第一篇：招商廣告四大要素

招商廣告四大要素

隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，大量中小型企業(yè)蜂涌而出，市場競爭的方式和層面呈現(xiàn)出不斷加劇的快速變化。當今意義上的招商廣告問世的時間不長，在產(chǎn)生了不少傳奇之后，也發(fā)生著劇烈的變化，其重要性有時關乎一個企業(yè)生死存亡。

通過研究分析，我們發(fā)現(xiàn)招商廣告的成功模式較之過去，已經(jīng)有了很大的改變。招商廣告作為一個企業(yè)打開市場的的先頭部隊攻勢，現(xiàn)在面臨的一個重要問題，就是在傳統(tǒng)經(jīng)營模式（傳統(tǒng)廣告配合招商廣告打開市場）下，市場推廣的經(jīng)營風險過高；與10年前相比，廣告的千人成本上升了6倍以上。

從某種意思上來講，招商廣告是張皮，皮當然要好看誘人，但是如果里面是爛心壞肺坑蒙拐騙的，終究還是行不通的。如果我們這里為那些不法廠商提供做招商廣告的指點，無異于為虎作倀。因此，千萬要記住，必須要切實地想得到、做得到、表達得到，才能夠成為一則優(yōu)秀招商廣告了。針對目前企業(yè)在招商廣告中的一些錯誤認識，和不足之處，下面我們總結(jié)分析一下，企業(yè)如何做個有效的招商廣告。

一個優(yōu)秀的招商廣告總結(jié)起來有個20字訣：

——題目要抓人，內(nèi)容要誘人，經(jīng)營要幫人，合作要同人

無論從尋求賣點，還是整合營銷傳播策略方面，或者更重要的營銷模式策略方面，在充分研究分析了市場、代理經(jīng)銷商群體、競爭品牌、行業(yè)走向等因素以后，研究推出更合適的解決方案，是一個成功招商廣告的三道重要關口。

首先是產(chǎn)品的賣點挖掘。賣點挖掘一般依據(jù)以下三個方面進行，區(qū)隔競爭品牌、能夠打動代理商和消費者的內(nèi)心、具有市場前景。在市場調(diào)研分析的基礎之上，分析研究企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢，尋找出產(chǎn)品獨特的銷售主張usp（賣點概念）。而創(chuàng)建優(yōu)勢品牌形象的第一步工作，又以提升品牌知名度，為重中之重，唯有具有了一定的品牌與產(chǎn)品的知名度（分大眾知名度、小眾知名度），產(chǎn)品的賣點才能夠為人所知道，招商的成功率才會有穩(wěn)定的增長。

在招商廣告泛濫成災的今天，沒有一個吸引眼球的抓人題目，可以講只是又產(chǎn)生了幾捆廢紙而已。要做到抓人、吸引人，但千萬不要騙人、恐嚇人。目前過多恐嚇性訴求的題目，讀者看了不僅沒有害怕，反而認為廠家自作聰明，讓人反感看了怕被愚弄索性一扔了之。我們曾做過一個題目為“讓我們一起喝湯吧！”的自動門窗招商廣告。廣告品題目設計非常突兀，引人看個究竟。該招商廣告分析了產(chǎn)品在世界各地的使用現(xiàn)狀，旁證開拓中國的巨大潛力，進一步引述為廠商同經(jīng)銷商經(jīng)銷該產(chǎn)品，猶如共同“喝一道鮮美的頭啖湯”，市場反應相當不錯。我們還有一則題目為“誰是世界跳高冠軍？”的招聘廣告，竟引來了各地代理經(jīng)銷商的聞訊電話。

內(nèi)容要誘人是指通過講事實擺道理，旁征博引產(chǎn)品的市場潛力，發(fā)展前景，以及更為重要的代理經(jīng)銷商利益保證。無利不商，代理商只要有拿得到看得見的利益，才會與你共同去開拓市場。象我們前面舉的自動門窗產(chǎn)品，在歐美的確已經(jīng)風行多年，同時在經(jīng)營策略方面，由于時前期開拓市場，代理經(jīng)銷商面臨一定的市場風險，因此，我們就提出給予代理商更多更高的經(jīng)營利益。在這樣一種誘人的市場前景和經(jīng)營利益驅(qū)使下，代理商與廠商經(jīng)營合作就顯得勁頭十足了。

經(jīng)營要幫人指的是在競爭如此激勵的情形下，必需要有高于競爭對手的招商合作經(jīng)營策略。而為代理經(jīng)銷商提供經(jīng)營指導，幫助他們共同科學有步驟的開拓市場，既顯得大家捆在一起患難與共，又能夠把廠商的經(jīng)營政策徹底貫徹好。是一件兩全其美的好事?，F(xiàn)在之所以招商難，就是有一些害群之馬以圈錢坑蒙拐騙為能事，使廣大代理經(jīng)銷商對招商廣告唯恐避之不及。幫人就是幫己，這在同代理商合作過程中，顯得非常真實有效。

合作要同人是講既然大家合作了，就是一條船上的人，廠商要有寬宏大量的氣度，要敢于讓代理經(jīng)銷商賺錢，這時指一種長期的合作，長期的讓代理經(jīng)銷商賺錢。現(xiàn)在有一種傾向，廠商開拓市場初期，對代理商唯唯諾諾恭敬有余，一旦翅膀長硬，便想法設法擺脫代理商，或者壓榨代理商的利益。這也成了代理經(jīng)銷商心頭的一塊心病。因此，招商廣告中盡量體現(xiàn)出廠商的這種設想和誠意，以體的制度來保證做到，通過合同來互相約束，徹底打消代理經(jīng)銷商心頭最大的疑惑，本身就是贏得招商成功的關鍵所在。

在具體的傳播策略投放方式上，要有階段分步驟地制定執(zhí)行計劃方案。要充分考慮到以下幾個方面：招商的目標群體、傳播方式的到達程度、聯(lián)系的便捷方式、代理商的經(jīng)銷購買心理等。在初始階段，盡量摒棄傳統(tǒng)的大規(guī)模投放轟炸，一來風險過大，二來現(xiàn)在的廣告啟動時間都較長，需要相當?shù)膶嵙χС植趴梢赃M行此類的策略操作。應當在針對目標消費群體、購買群體集中的場所區(qū)域，利用一些低成本的方式，進行傳播投放。每項傳播投入在可控可測的范圍內(nèi)進行。

當產(chǎn)品進入到快速發(fā)展時期，同時目標消費群體又是比較廣泛的群體，產(chǎn)品都已進入大眾營銷渠道的情形之下，企業(yè)已經(jīng)有了一定實力和積累，這時候再考慮投放較大量的典型廣告方式，比如報刊、路牌等等。營銷增長效果明顯，企業(yè)也能夠承受。

第二篇：榮格了解四大要素招商版

了解公司產(chǎn)品

制度時機

下方藍色字體是必須要記住變成自己的話講給咨詢者

你是業(yè)內(nèi)人士應該很有經(jīng)驗了,想必你一定知道“木桶理論”，一只木桶，最短的板子決定其裝水的多少，同樣的道理，對于一個平臺來說，最短的板子決定經(jīng)銷商的成就。對吧？應該說：今天我們選擇一個平臺，公司實力、公司產(chǎn)品、公司制度、是否合法，切入的時機以及教育培訓系統(tǒng)的支持這些都很重要，換句話說：就是一定要全面考察一個平臺的綜合實力。你說對嗎？ 首先第一公司???第二產(chǎn)品???第三制度???第四時機???第五系統(tǒng)也是最重要的，系統(tǒng)可以占成功率的百分之六十???

第1章 公司

公司——榮格公司已經(jīng)有13年的輝煌歷史, 榮格公司是1999年經(jīng)原化工部審核，由國務院國資委管理的國家一級企業(yè)，“中國化學工程集團”批準成立的國資企業(yè)，榮格的法人代表由董事長陳長志擔任，由國務院直接任免，榮格公司位于深圳市田貝四路2號化工大廈，是一家集種植、養(yǎng)殖、科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務為一體的國有股份制集團，是中央駐深單位，現(xiàn)已累計資金上百億元。在深圳由國務院朱镕基總理主持揭幕第一屆高新技術產(chǎn)業(yè)交易會由深圳市工商局局長親自頒發(fā)營業(yè)執(zhí)照的八家高新技術企業(yè)之一，自成立之日起就定位于高新技術產(chǎn)業(yè)單位，現(xiàn)是廣東省連鎖經(jīng)營協(xié)會理事單位、深圳市高新技術協(xié)會會員單位、國際蘆薈協(xié)會一級會員單位同時也是目前國內(nèi)唯一的一家，并與設在美國德州的國際蘆薈協(xié)會科學委員會有著緊密的科研合作關系。乘思想解放之大勢，領改革開放之先河，榮格公司秉承“愛”的使命，勵精圖治！十三年風雨，十三年磨礪，榮格科技集團已發(fā)展成為“以制造為基礎、以科技教育和物流為兩翼、以金融為杠桿、以IT（信息產(chǎn)業(yè)）為平臺，一個無所不在的科技型企業(yè)集團”。

目前，榮格科技集團旗下?lián)碛衅邆€全資子公司，兩個控股子公司，即：榮格保健品公司、美國博輝生物藥業(yè)有限公司、中企合易公司、包裝材料公司、榮格生物化學制品公司、唯妮雅公司、保潔麗公司、帆芬信息公司、物流公司。

榮格公司從99年成立，到2004年大部分產(chǎn)品上市，用了五年時間做投入，包括經(jīng)費投入、產(chǎn)品的定位、工廠的建設、先進技術的引入，人才的引進與培養(yǎng)、經(jīng)營模式的確定、所有合作單位的考察、原材料基地的擴大等等，正因為有了五年的積累，才會使榮格公司以驚人的速度發(fā)展壯大。用五年的時間做投入，說明榮格是一家想做長遠穩(wěn)健發(fā)展的公司，換成別的公司五年沒有賺錢，恐怕早就破產(chǎn)了，這也同時說明了榮格公司強大的經(jīng)濟實力。2005年底在深圳高新區(qū)投資55萬元建立了榮格科研基地進軍生物領域挑戰(zhàn)遺傳工程，各種科研項目取得了長足發(fā)展，有的還填補了國內(nèi)的空白。這么多年不管是拿牌企業(yè)還是無牌個人的股份制企業(yè)，我們已經(jīng)司空見慣的是公司穩(wěn)定性和可靠性的問題，很多拿牌的公司在拿到直銷牌照后因穩(wěn)定性和可靠性的問題的不計其數(shù)，獎金制度變來變?nèi)?，產(chǎn)品不斷漲價，公司直銷會員違規(guī)操作涉嫌傳銷負面信息不斷，被國家監(jiān)管部門規(guī)范處罰的新聞比比皆是。最重要的是私企和外企一旦在運作中出現(xiàn)安全問題。他們的主子比誰躲的都快，為什么？因為他們要保住自己的財產(chǎn)不被查封。哪里還顧得上經(jīng)銷商的死活啊。他們一貫的作風就是殺領袖，封點位，團隊平移跳槽的比比皆是，就算你把38家拿牌企業(yè)考察完了，定下來想干，不過還是擔心做大了，下一個被殺掉的是不是你，擔心你的努力打拼的成績，是不是會在一夜之間付之東流了。如果后顧之憂不解決，你又怎么能放飛自己全力以赴的去做市場呢，做的再好又有何用。

而國企都是國家的資產(chǎn)，一切都按正規(guī)程序運作，國家的目的是保護全國廣大民眾的利益。有誰敢擾亂了國家的方針政策必然是受處分的。產(chǎn)品好制度好那也是必然的前提條件。但是最不能忽視的還是選擇安全可靠的平臺是第一步。

新時代公司也是全資的共產(chǎn)黨企業(yè)，干了十九年了，新時代公司制度的國家制定的不會因為利益的關系而變動，你聽說過新時代公司違規(guī)或者涉嫌傳銷被國家規(guī)范處罰過嗎？你聽說過新時代公司被媒體報道涉嫌傳銷過嗎？你聽說過新時代公司封過直銷員的點位嗎？沒有。因為新時代公司是國家的企業(yè)代表了國家的形象。因此看來共產(chǎn)黨的企業(yè)誠信度可靠性是無可置疑的，直銷到中國現(xiàn)在已經(jīng)有20幾年的歷史了，全資的共產(chǎn)黨直銷企業(yè)除了新時代就是我們剛剛拿牌的中央直屬企業(yè)榮格公司，榮格根據(jù)07年2月份溫家寶宣布的《國務院令》，率先制定了-----連鎖專賣+會員制的銷售模式，于08年9月18號在商務部獲得特許牌照。為了走出國門，今年3月28號已經(jīng)獲得了商務部的直銷牌照批文，2013年8月12日已經(jīng)獲得了商務部的批準，以后榮格將走特許，直銷，電子商務三網(wǎng)合一的模式，因此我肯定的說這個平臺是我們千年等一回的好機會，中國的經(jīng)濟走勢向來都是國家宏觀調(diào)控的。

私人企業(yè)和外國企業(yè)永遠無法與國企抗衡的，2013年8月12號獲國家商務部分頒發(fā)的直銷牌照，成為國內(nèi)第38個取得直銷牌照的公司。目前榮格公司正在緊鑼密鼓的布置，準備于九月中旬在深圳舉行直銷啟動大會，屆時，公司將鄭重對外宣布，榮格公司從此進入直銷業(yè)。

一句話概括:公司實力一定要強，實力不強金融危機來了很多公司就會倒閉。具備合法的經(jīng)營資格（有商務部合法直銷證）。如果不合法的也做，還不如做一些賺錢更快的事情 搶銀行 賣軍火 販毒來錢更快的。

第2章 產(chǎn)品

產(chǎn)品——一句話概括: 1產(chǎn)品一定要有市場，多元化，滿足不同人的需要。有些直銷公司需要你買一堆用不到的產(chǎn)品，取得一個資格才可以賺錢。今天不管我們做不做榮格，像牙膏 洗面奶 沐浴露等等生活用品我們還是要用的，今天做榮格只是換一個品牌，就可以擁有他的經(jīng)營資格。

2品牌實力一定要強。產(chǎn)品的性價比一定要大眾化，這么多直銷公司為什么選擇榮格那，因為在任何一家公司都沒有辦法和榮格來比較產(chǎn)品性價比，榮格之前做了6年傳統(tǒng)地面連鎖加盟店，其產(chǎn)品以物美價廉而深受大眾人群喜愛，品牌價值家喻戶曉，品牌價值過百億，不管有錢人還是沒有錢的人人人都希望買到物美價廉的產(chǎn)品，很多直銷公司的產(chǎn)品品質(zhì)不錯但是價格高的出奇，所以只有向榮格公司這樣高品質(zhì)的產(chǎn)品比超市價格還低的產(chǎn)品，才能真正鎖定終端消費者。做過直銷的有可能知道安利，無限極 玫琳凱。沒做過的你給他提綠之韻

尚赫也是有直銷牌子的公司 實力很大 產(chǎn)品也不錯，你聽說過嗎？公司的名字都沒聽說過，那更不要提這家公司的產(chǎn)品了。榮格科技集團集種植、養(yǎng)殖、科研、生產(chǎn)、銷售、服務為一體的綜合型企業(yè)更具競爭優(yōu)勢，所以我們可以理直氣壯地、很有底氣地代理榮格公司的產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，產(chǎn)品的科技含量是企業(yè)發(fā)展壯大的基礎，榮格公司是儒商重質(zhì)量、講信譽、靠誠信，穩(wěn)步發(fā)展起來的。歸根到底源于榮格科技集團優(yōu)秀的企業(yè)文化，榮格不會弄虛作假，不會虛偽騙人，榮格不炫耀、不張揚、默默地為國家、為社會、為人民做著貢獻。擔負著富民強國、振興中華的使命。13年來榮格不斷追求企業(yè)使命和價值觀，由小到大、由弱到強，現(xiàn)已化蛹成蝶，已由單一經(jīng)營演變成集團化運作，已成為一個不可復制地、成功地商業(yè)模式

第3章 時機

時機——任何生意，切入的時機都非常重要，因為先機等于商機。當然，有些先機也等于風險。我們都知道一個道理：一般的公司短時間內(nèi)是比較危險的，如果我們加盟了這樣的公司，假設它因故倒閉了，我們所有的付出就前功盡棄了，還要傷害很多與我們合作的朋友。而榮格已經(jīng)走過了13年，已經(jīng)是一家非常成熟的知名企業(yè)，而且是直銷企業(yè)中僅有的2家國企公司，與它合作可以安全長久的經(jīng)營，同時，榮格又剛剛進入直銷領域，今年上半年為籌備期，下半年為試營業(yè)期，在今年9月份萬人啟動盛會后，才是直銷正式啟航。我們都知道，任何行業(yè)，任何公司都會經(jīng)歷啟動期、發(fā)展期、爆發(fā)期和成熟期，我們現(xiàn)在介入等于是在公司即將進入爆發(fā)期加盟，是最好的時機。而我們厚德網(wǎng)商國際系統(tǒng)，作為榮格公司一支特殊的隊伍——網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)系統(tǒng)，更是E化直銷名符其實的先行者。

一句話概括: 任何生意，切入的時機都非常重要，太早也不好，太晚也不好。太早公司不穩(wěn)定，系統(tǒng)不完善，市場是很大 但不一定是我們的市場，前期做市場非常艱難，先期會出現(xiàn)很多的先烈，會出現(xiàn)很多炮灰。

太晚也不行，今天有的公司我們可以看到很多人領著袋子上門 去廣場推銷產(chǎn)品的。這就是已經(jīng)晚了，公司步入成熟期就需要你領著袋子去賣貨，就需要你拿著名片到處發(fā)，發(fā)傳單，因為你想在去推薦機會，很多人已經(jīng)知道了，很多人已經(jīng)做過了，很多人的親戚朋友也在做。所以時機非至關重要。

榮格是今年8月12號拿到直銷牌子的，9日底直銷啟動大會后正式啟動市場到目前才不到一個月的時間，互聯(lián)網(wǎng)上一片空白沒有任何的競爭，地面很多人都知道榮格，知道榮格的產(chǎn)品很便宜，但并不知道榮格已經(jīng)走直銷了。而且公司已經(jīng)非常穩(wěn)定，系統(tǒng)完善，市場還很大，所以目前正是一個非常好的先機。

第4章 制度優(yōu)勢

直銷最本質(zhì)的東西，最具有誘惑力的東西，就是獎金的分配制度，所以，幾乎所有的直銷公司都自詡它的獎金分配制度是最完善、最先進、最合理、最公平的。

獎金分配制度，直接涉及到直銷員是否能獲得合理的報酬，是否做的長長久久，是否能具有召喚力凝聚力，是否具有讓人有成就感，是否能實現(xiàn)大多數(shù)人的夢想，打個比方，“制度”是骨架，“產(chǎn)品”是血肉，“文化”是外衣?！爸贫取辈煌晟埔馕吨?，生下來就缺鈣。長大了就是畸形，所以，所有的直銷公司在推崇本公司事業(yè)，首先要宣揚就是制度：要么講最公平合理，要么講最輕松人性化，要么講最具激勵人，要么將賺錢最快。

在今天這個浮躁的社會，人心也變得浮躁，只要聽到有輕松賺錢的行業(yè)就會很感興趣?？墒?，理性卻告訴我們：如果你沒有廣泛的人脈關系，高額的投資，很高的學歷資歷，過硬的技術，長時間的經(jīng)營累積??不可能輕輕松松賺錢！一個事物如果不合符常識，就值得我們謹慎思考了。像安利、完美一類的直銷公司用的是“級差制”，這個制度的好處就是要求我們以零售產(chǎn)品和服務顧客為主，以增員發(fā)展團隊為輔。而雙軌制是不注重賣產(chǎn)品的，他會告訴你：賣產(chǎn)品和服務顧客太累了，我告訴你最輕松的發(fā)財方式，就是雙軌制，你只需要找兩個人，然后他們再去發(fā)展兩個人，這樣無限循環(huán)下去，不就可以賺大錢了嗎？《直銷法》當中規(guī)定的“團隊計酬”，打擊的就是這種雙軌制，團隊計酬的核心內(nèi)涵是：以新加入的下線的高額入門費為賺取利潤的來源，而不是以團隊零售產(chǎn)品的銷售額為來源。如果直銷公司有100張卡，有80個是顧客，有20個是業(yè)務員，用80個人消費的產(chǎn)品去養(yǎng)活20個人，這是符合常規(guī)的。雙軌制公司有100張卡，有80個人是業(yè)務員，只有20個人是消費者?！垎枺@符合常識嗎？不符合常識的事物，請大家謹慎思考。（有人也許會說，那80個業(yè)務員也在消費??？可經(jīng)過相關調(diào)查：在雙軌制公司，業(yè)務員的消費很少，基本都是靠拉人頭進行大量購貨）

榮格獎金制度的優(yōu)勢： 榮格公司秉承“誠信守法、永續(xù)經(jīng)營、穩(wěn)步發(fā)展、服務社會”的經(jīng)營理念，制定出了合國情、順民意、公平、公正、公開、合理、自由，富有挑戰(zhàn)性、既有行業(yè)特點，又有新的獨創(chuàng)性、具有人性化的獎金分配制度。

1.零風險：無任何經(jīng)濟風險。５元錢即可獲得一個絕好的事業(yè)機會；業(yè)績永不歸零，無時間限制，無業(yè)績壓力。

2.制度透明：無ＰＶ值，制度計算方便、透明、無陷阱。

3.撥付比例高：公司共拿出６４％的比例，為各級員工以及專賣店分配；級差加領導獎金，優(yōu)勢互補，可以同時獲得多項獎金；創(chuàng)業(yè)容易，速度快，易成功，創(chuàng)業(yè)各階段可以獲得較高的收入，多勞多得，有勞必得。

4.獎金世襲：員工制銷售，為員工買保險，保障各位員工的利益，使員工老有所養(yǎng)，同時可以世襲給下代。下級可以超越上級，在這里消費等于投資，相當于儲蓄保值，是一個簡單便捷的消費致富之路。

1.。

一句話概括:獎金制度要保障我們最快賺錢 互助性要強 沒有業(yè)績壓力不需要囤貨。很多人為什么來做直銷，說白了直銷他是改變一個平凡人命運的機會，而且相對于其它行業(yè)直銷它是一個捷徑，所以直銷這個行業(yè)很多人都是奔著錢而來的。為錢而來 為情而留 為了責任而做大 今天很多很多人來選擇榮格，做這個生意是要最求有回報的，所以獎金制度一定要建立在不拉拉人頭用高額的加盟門檻為賺錢目的的基礎上最快賺錢。

第三篇：主持人四大要素

主持人四大要素1、2、3、4、親切、誠摯、熱情、謙虛。深沉、大方、可親、可愛。聲音、甜美、清晰、明快。語言、結(jié)構(gòu)、靈活、合理。

一個成功的節(jié)目往往是因為有一個出色的節(jié)目主持人，一個精彩的舞臺也是因為出色的主持人。一個杰出的主持人往往是魅力四射，吸引億萬人?！芭_上十分鐘，臺下十年功?！?/p>

主持人訓練之一 —— 口齒清晰

口齒清晰是主持人的基本功，常言道：“語清意自明”。這是要求主持人說話時要口齒清晰，語意表達確切明達，不要模棱兩可，拖泥帶水。因此，主持人必須加強口齒清晰的訓練。貫口練習是口齒清晰的常用方法。貫就是貫通，貫穿之意?！柏灴凇庇址Q“快口”或“串口”，是訓練口齒清晰度最有效的方法。

訓練的重點在于吐字清晰，氣息和聲音的穩(wěn)定，口腔肌肉的靈活，要在不明顯換氣的情況下，用富有節(jié)奏感，很快的語速連續(xù)說下去，重在一個“快”字。

訓練題：

① 為加強口齒清晰訓練，從書上尋找一些繞口令或臺詞來朗讀，鍛煉自己的口才。

② 與口齒伶俐的朋友合作說相聲。

第四篇：招商廣告格式

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第五篇：商業(yè)地產(chǎn)招商要素

四、確定主力商或核心并略微提前進行主力戶的招商洽談

項目進行到設計，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進行聯(lián) 系，一方面了解合作意圖，一方面了解對方的工建要求，并可及時反饋到設計和更多的招商工作中去。

五、研究項目的微觀及合作伙伴、項目融資渠道的確定

確定項目的主力定位布局后即需要解決項目的核心和整體的布局（即項目微觀），徹底的，細致的研究分析項目的目標客戶，市場定位，產(chǎn)品形式，特點，啟動策略，財務測算等相關問題。此步驟是項目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項目沒有成功的可能。反復探討，反復修改定位，定位的準確程度取決于市場。

同時將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據(jù)自身的開發(fā)實力、現(xiàn)金流量考慮和目標客戶群所在，確定是否需要進行項目融資或邀請合作伙伴進行協(xié)作。邀請合作伙伴需要制定詳細的商業(yè)計劃書和合作協(xié)議。類似商業(yè)管理公司和融資伙伴要及時參與到項目設計中去。

六、項目規(guī)劃進行設計

項目的規(guī)劃設計包括項目的方案設計、初步設計及施工圖設計等。其中，尤其以方案設計為重中之重。方案設計可以稱之為宏觀設計，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內(nèi)空間的合理動線布局等。初步設計及施工圖設計可以稱之為微觀設計，即在方案設計基礎上進行純建筑工程角度的深化、細化。

七、設計方案的多方討論

地產(chǎn)投資商將建筑師的概念設計方案提供給商業(yè)房地產(chǎn)市場專家或商業(yè)策劃公司，由市場專家或商業(yè)策劃公司針對此概念設計提出基于市場角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設計方案的市場化理念，具有市場準確度。

無論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導和需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設計不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項目的設計必須遵守市場需求。

建筑師的最大的長處是通過其建筑美學思路有效創(chuàng)造美學空間，而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點及風格的美學空間概念。必須注意是要把一個建筑藝術品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場概念、功能概念融合進去，否則該項目將面臨空前的市場壓力。

如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司和建筑設計院共同參與。

八、項目設計、市場調(diào)整方案及財務方案的系統(tǒng)化整合在完成項目設計、市場調(diào)整方案及財務融資方案后，需要就以上方案進行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問題。通過調(diào)整整合，判斷項目規(guī)模和投資回報的關系是否合理；判斷項目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對股權的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問題，那么需要回到設計階段進行相關調(diào)整，并再循環(huán)進行市場調(diào)整方案及財務融資方案，驗證確定最終可行方案。

九、項目方案的政府許可

項目的進展需要周詳?shù)臏蕚浜涂沙掷m(xù)發(fā)展的計劃，商業(yè)地產(chǎn)不同于普通住宅，商業(yè)地產(chǎn)往往存在投資額度大，投資收益回收時間長，購買行為少，承租行為多的情況，為規(guī)避商業(yè)風險和規(guī)范城市發(fā)展格局，現(xiàn)在很多城市政府都引進了項目聽證制度。

完成項目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究報告，向規(guī)劃部門提交方案設計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評估報告，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應方案以及向其他主管部門提交相關的文件，并得到上述部門認可批準的過程。項目方案的政府許可過程，常規(guī)來講需要至少近半年的時間，需要認真對待。

在上述政府許可的各項內(nèi)容中，可行性批復、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項目的最終規(guī)劃，項目的交通條件保證，項目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會影響項目的投資回報預測。在項目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關活動。

十、依據(jù)商業(yè)定位確定政府支持政策和項目操作管理單位

政府在討論聽證后都會依據(jù)城市整體情況對方案反饋意見，在此階段我們可以依據(jù)項目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產(chǎn)開發(fā)公司一般都不是商業(yè)操作公司，為讓項目獲得可持續(xù)發(fā)展可以聘請專業(yè)的商業(yè)管理公司進行合作。聘請商業(yè)管理公司需要在項目開展初期就要介入。優(yōu)秀的商業(yè)管理公司可以在方案設計、招商銷售和長期的商業(yè)管理中發(fā)揮非常大的作用。

十一、項目招商的工作一般步驟

1、提前招租項目內(nèi)的大型主力戶

主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設計前進行商業(yè)調(diào)查定位，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→ 規(guī)劃設計→ 實施建設（主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計和建造）

2、品牌商家的引進和規(guī)劃

按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過相關網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定品牌主力店目標名單，并依據(jù)品牌號召力將其設立成高級、中級、普通級目標群，便于后期的規(guī)劃安排。

3、充分掌握客戶需求

召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當?shù)卣嚓P領導或職能局的領導參加，并請他們在會上介紹當?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當然，最好能邀請當?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。

4、多渠道進行招商溝通

從總量來看，項目的商鋪數(shù)量是巨大的，有可能依靠當?shù)氐默F(xiàn)有商家去填補是很困難的，這要求我們必須引進新的業(yè)態(tài)和更多的未到當?shù)赝顿Y過的客戶群體。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來源地區(qū)、ROADSHOW、招商會、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會、發(fā)布會、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。

5、商戶確定

視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對