第一篇：開(kāi)口說(shuō)話的四大要素

開(kāi)口說(shuō)話的四大要素

開(kāi)口說(shuō)話的四種境界，讓說(shuō)話變成了一種藝術(shù)，但它其實(shí)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。所謂的學(xué)問(wèn)最基本的就是要知道什么話該說(shuō)，什么話不該說(shuō)，什么場(chǎng)合該說(shuō)什么話，什么場(chǎng)合不該說(shuō)什么話。這看似簡(jiǎn)單，可是做起來(lái)就不是那么簡(jiǎn)單了，那么，該如何把握個(gè)中技巧呢？其實(shí)，說(shuō)話與寫(xiě)小說(shuō)一般，都要注意時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件四大要素，說(shuō)得更細(xì)一點(diǎn)，就是要注意說(shuō)話的時(shí)機(jī)、說(shuō)話的場(chǎng)合、說(shuō)話的對(duì)像、說(shuō)話的方式和分寸。注意了這四點(diǎn)，說(shuō)話往往能達(dá)到意想不到的效果。

第一，說(shuō)話的時(shí)機(jī)

古人講：“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈?！闭f(shuō)話也是如此，話不在多，時(shí)機(jī)一定要對(duì)。能在最適宜的時(shí)機(jī)，說(shuō)出最適宜的話，這才是最會(huì)說(shuō)話的人。否則，如果說(shuō)話的時(shí)機(jī)把握得不好，相反，還會(huì)給你帶來(lái)反面的效果?！度龂?guó)演義》中的“楊修之死”大概就是如此。楊修作為曹操身邊一個(gè)直接參與機(jī)密要?jiǎng)?wù)、總領(lǐng)營(yíng)帳諸事的行軍主簿，在戰(zhàn)事失利的緊急情況下，口無(wú)遮掩，自作聰明地從“雞肋”口令中隨意妄猜，并在軍中肆無(wú)忌憚散布消極言論，最終落得個(gè)被曹操以“亂我軍心”罪處死。楊修空有真才實(shí)學(xué)，卻因?yàn)檎f(shuō)話時(shí)機(jī)不對(duì)，而招來(lái)“殺身之禍”。

那么，什么時(shí)候是說(shuō)話的最佳時(shí)機(jī)？比如，在討論會(huì)上，什么時(shí)候是最佳發(fā)言的機(jī)會(huì)？如果你第一個(gè)發(fā)言，雖然能夠給聽(tīng)眾造成先入為主的印象，可是，一般情況是，因?yàn)闀r(shí)間尚早，氣氛難免顯得沉悶，聽(tīng)眾尚未適應(yīng)，不太好調(diào)動(dòng)他們的情緒?？墒侨绻搅撕筮呍僦v，好處是能夠吸收別人的成果，進(jìn)行有效的歸納整理，顯得井井有條，或針對(duì)別人的漏洞，發(fā)表更為完善的意見(jiàn)，可是因?yàn)闀r(shí)間太晚，很多聽(tīng)眾都會(huì)覺(jué)得疲倦，希望盡快結(jié)束發(fā)言而不愿再拖延時(shí)間，因此效果

也不理想。根據(jù)這些情況，經(jīng)過(guò)研究證明，最好的發(fā)言機(jī)會(huì)是在第二或第三個(gè)人發(fā)言之后及時(shí)切入話題，這樣的效果最好。在這個(gè)時(shí)候，說(shuō)話的氣氛已經(jīng)活躍起來(lái)，如果你不失時(shí)機(jī)地提出自己的想法，常常最容易引起人們的關(guān)注。

孔子曾在《論語(yǔ)?季氏》里說(shuō)：“言未及之而言謂之躁，言及之而不言謂之隱，不見(jiàn)顏色而言謂之瞽?！边@句話有3層意思：一是不該說(shuō)話的時(shí)候說(shuō)了，叫做急躁； 二是應(yīng)該說(shuō)話的時(shí)候卻不說(shuō)，叫做隱瞞；三是不看對(duì)方的臉色變化，貿(mào)然信口開(kāi)河，叫做閉著眼睛瞎說(shuō)。選擇時(shí)機(jī)，是一種尊重對(duì)方的表現(xiàn)，同時(shí)更是發(fā)揮說(shuō)話效果的好方法。只有對(duì)方對(duì)你所談的事情感興趣的時(shí)候，你的話才會(huì)產(chǎn)生應(yīng)有的效果，達(dá)到預(yù)期的目的。事實(shí)證明，說(shuō)服他人的最佳時(shí)機(jī)是對(duì)方心情比較平和的時(shí)候。由于勞累、不順心或注意力集中在其他事情上時(shí)，他們是沒(méi)有心情來(lái)聽(tīng)你說(shuō)話的。

第二，說(shuō)話的場(chǎng)合英國(guó)女王維多利亞，與其丈夫阿爾伯特相親相愛(ài)，感情和諧。妻子是一國(guó)之君，整天忙于公務(wù)和應(yīng)酬，而丈夫卻不太關(guān)心政治，對(duì)社交缺乏興趣。有一天，女王忙完公事，已經(jīng)深夜了，她回到臥室，見(jiàn)房門(mén)緊閉，就敲起門(mén)來(lái)。

問(wèn)：“誰(shuí)？”

答：“我是女王。”門(mén)未開(kāi)，再敲。

問(wèn)：“誰(shuí)？”

答：“維多利亞?！遍T(mén)未開(kāi)，再敲。

問(wèn)：“誰(shuí)？”

答：“你的妻子。”門(mén)開(kāi)了，維多利亞走了進(jìn)去。

女王回到家里，場(chǎng)合改變了，她就不再是女王，而是一位妻子。在宮廷上對(duì)著王公貴族說(shuō)話是一種情形，回家說(shuō)話應(yīng)該是另一種情形。不看場(chǎng)合，隨心所欲，信口開(kāi)河，想到什么說(shuō)什么，這是“不會(huì)說(shuō)話”人的一種拙劣表現(xiàn)。著名作家李存葆說(shuō)過(guò)：在戰(zhàn)斗最激烈的時(shí)候，宣傳鼓動(dòng)不會(huì)是長(zhǎng)篇大論，有時(shí)面對(duì)敵人痛罵一聲，回頭向戰(zhàn)友一招手，喊一聲：“有種的，跟我上!”這比宣傳鼓動(dòng)更有效。這也告訴我們，說(shuō)話只有根據(jù)場(chǎng)合，靈活運(yùn)用語(yǔ)言，才能取得更好的效果。

場(chǎng)合不同，氛圍不同，人們的心情也不同，他們對(duì)一些問(wèn)題的感受和理解的程度也會(huì)不同。同樣一句話，在此場(chǎng)合被認(rèn)為合理、有見(jiàn)解、在彼場(chǎng)合則可能引起人家的厭惡和反感。設(shè)想一下，我們跟一個(gè)六七十歲的貧苦老農(nóng)交流時(shí)大談網(wǎng)絡(luò)、信息高速公路會(huì)是一個(gè)什么情形，我想這位好農(nóng)一定不知道你所云的是什么，說(shuō)不定還會(huì)認(rèn)為你腦子有毛病。這就叫“在什么山上唱什么歌，拿什么鑰匙開(kāi)什么鎖?！?/p>

第三，說(shuō)話的對(duì)像和身份

我們都知道有一條成語(yǔ)叫“對(duì)牛彈琴”，它諷刺的就是“說(shuō)話不看對(duì)象”。琴?gòu)椀迷俸?，?duì)牛也沒(méi)有任何意義。說(shuō)話也一樣，不看人說(shuō)話也沒(méi)有任何作用，有時(shí)還會(huì)招來(lái)不必要的麻煩，甚至殺身之禍。要了解聽(tīng)話者的身份、年齡、職業(yè)、愛(ài)好、文化修養(yǎng)等諸多方面的情況，只有這樣，我們所說(shuō)的話才有意義，才能達(dá)到預(yù)期的目的。

據(jù)說(shuō)古代有個(gè)叫許允的人在吏部做官，提拔了很多同鄉(xiāng)。魏明帝覺(jué)察之后，便派人去抓他。他的妻子為了攬過(guò)局面，告訴許允：“明主可以理奪，難以情求?！币?yàn)樗钪盼逯鸬幕实鄞蚪坏?，難于求情，卻可以“理”相爭(zhēng)，依皇帝的身份地位是不可能隨便以情斷事的，皇帝以國(guó)為大，以公為重，只有以理斷事和以理說(shuō)話，才能維護(hù)好國(guó)家利益和作為一國(guó)之主的身份。

所以，在魏明帝審訊許允的時(shí)候，許允直率地回答說(shuō)：“陛下規(guī)定的用人原則是‘舉爾所知’，我的同鄉(xiāng)我最了解，請(qǐng)陛下考察他們是否合格，如果不稱職，臣愿受處罰?！蔽好鞯叟扇丝疾煸S允提拔的同鄉(xiāng)，他們確實(shí)很稱職，于是不僅將許允釋放了，還賞了一套新衣服。根據(jù)是封建王朝制定的個(gè)人薦舉的任官制度，許允提拔同鄉(xiāng)一事，不管妥不妥當(dāng)，都合乎皇帝在其身份地位上所認(rèn)可的“理”。這可以說(shuō)是善于根據(jù)說(shuō)話對(duì)象的身份地位來(lái)選擇說(shuō)話方式的絕好例子了。

說(shuō)話不考慮對(duì)象，就等于射擊不瞄準(zhǔn)。而關(guān)于什么樣的對(duì)象，說(shuō)什么話?？梢詤⒖脊砉茸印稒?quán)篇》中說(shuō)的：“與智者言，依于博；與博者言，依于辨；與辨者言，依于要；與貴者言，依于勢(shì)；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與愚者言，依于銳?！?/p>

第四，說(shuō)話的方式和分寸

所謂說(shuō)話的方式和寸，就是同一件事，你會(huì)選擇說(shuō)哪一段，站在哪個(gè)角度說(shuō)，比如，你太太炒菜，四個(gè)菜中只有一個(gè)好吃，你吃飯的時(shí)候會(huì)說(shuō)那三個(gè)不好吃，還是說(shuō)那一個(gè)好吃呢？一定是說(shuō)那一個(gè)好吃，因?yàn)槟阏f(shuō)那三個(gè)不好吃也沒(méi)有用，再說(shuō)好不好吃她和你一樣清楚，為什么要說(shuō)呢？

明朝開(kāi)國(guó)皇帝朱元璋，少年時(shí)當(dāng)過(guò)放牛郎，交了一些窮朋友。稱帝后，有兩個(gè)從前的窮朋友來(lái)見(jiàn)他。因兩人的話說(shuō)得不一樣，兩人的命運(yùn)也各不一樣。第一個(gè)人被引進(jìn)宮內(nèi)，他一坐下便指手劃腳地說(shuō)：“我主萬(wàn)歲！皇上還記得嗎？從前你和我都替財(cái)主放牛。有一天我在蘆花蕩里，把偷來(lái)的青豆放在瓦罐里煮。沒(méi)等煮熟，大家都搶著吃。你把罐子都打爛了，撒了滿地的青豆，湯都潑在地上了。

你只顧從地上抓豆吃，不小心把草葉送進(jìn)嘴里，卡住了喉嚨。還是我的主意，叫你把青菜葉吞下，才把卡在喉頭的草葉咽進(jìn)肚里去。”朱元璋聽(tīng)了他的述說(shuō)，在百官面前哭笑不得，為了保住體面，他把臉一沉厲聲喝道：“哪來(lái)的瘋子，替我亂棍打出去！”

這個(gè)抱頭竄出的倒霉蛋，去給朱元璋的另一位舊友——昔日的同路放牛娃說(shuō)了這件事。那個(gè)放牛娃泯嘴一笑，說(shuō)：“你看我去，保得富貴?！庇谑撬髶u大擺走進(jìn)宮來(lái)，一見(jiàn)朱元璋，納頭便拜，然后敘起舊來(lái)：“皇上還記得嗎？當(dāng)年微臣隨著你大駕都騎著青牛去掃蕩蘆州府，打破了罐州城，湯元帥在逃，你卻捉住了豆將軍，紅孩兒擋在了咽喉之地，多虧菜將軍擊退了他。那次戰(zhàn)斗我們大獲全勝?！敝煸皩?duì)舊友吹噓的那場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)心知肚明，但他卻把丑事說(shuō)得含蓄動(dòng)聽(tīng)，面上有光。又想起當(dāng)年大家饑寒交迫有難同當(dāng)時(shí)的情景，心情激動(dòng)，立即封這位舊友為御林軍總管。

對(duì)于同一件事，一個(gè)人是直通通地說(shuō)，結(jié)果被推出斬首；一個(gè)委婉曲折地說(shuō)，結(jié)果做了大官。話說(shuō)的方式不一樣，所取得的效果也會(huì)有天壤之別。墨子曾回答他的學(xué)生子禽說(shuō)：話說(shuō)多了有什么好處呢？比如池塘里的青蛙天天叫，弄得口干舌燥，卻從來(lái)沒(méi)有人注意它。但是雄雞，只在天亮?xí)r叫兩三聲，大家聽(tīng)到雞啼就知道天要亮了，于是都注意它。同樣，在生活中，精辟的見(jiàn)解往往受人歡迎，泛泛空談則容易招人生厭。實(shí)踐證明，正確把握好說(shuō)話的分寸，能夠給自己增添魅力、贏得更多走向成功的機(jī)會(huì)。

人，總是在一定時(shí)間、一定地點(diǎn)、在不同人場(chǎng)合，面對(duì)著不同的人和不同的事事件，就應(yīng)該說(shuō)不同的話，用不同的方式說(shuō)話，所以，開(kāi)口說(shuō)話不能只照著自己的思路走，要考慮對(duì)方對(duì)自己說(shuō)的話是否有興趣，要考慮對(duì)方的立場(chǎng)，以及自己的觀點(diǎn)能夠被接受的程度。能看對(duì)象說(shuō)話的人雖不是老實(shí)人，但絕對(duì)是精明

人。一個(gè)具有高明演說(shuō)技巧的人，能夠很快地發(fā)現(xiàn)聽(tīng)眾所感興趣的話題，同時(shí)能夠說(shuō)得適時(shí)適地，恰到好處。換言之，他能把聽(tīng)眾想要聽(tīng)的事情，在他們想要聽(tīng)的時(shí)間之內(nèi)，以適當(dāng)?shù)姆绞秸f(shuō)出來(lái)，這是一種無(wú)與倫比的才能，這種能夠把握優(yōu)越時(shí)機(jī)的人，說(shuō)話所取得的效果往往會(huì)非同凡響。

第二篇：業(yè)務(wù)員開(kāi)口說(shuō)話

業(yè)務(wù)員面對(duì)陌生客戶怎樣開(kāi)口說(shuō)話

2009-6-17 來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 作者：胡逢春

在此，筆者告誡業(yè)務(wù)員在捧殺客戶時(shí)，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實(shí)，把小生意老板說(shuō)是大客戶，不要把生意清淡的說(shuō)成生意紅火，這樣業(yè)務(wù)員不僅沒(méi)有“殺”到客戶，反(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)

三、讓客戶先說(shuō)話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。

大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業(yè)務(wù)員上門(mén)之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來(lái)等候。在客戶忙碌時(shí)，注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問(wèn)，然后再對(duì)他提出的問(wèn)題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。

經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

去年秋天，筆者為湖南一家涂料企業(yè)筆者見(jiàn)到客戶所經(jīng)銷品牌全是華潤(rùn)、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感覺(jué)到這家客戶生意做得比較大有實(shí)力。筆者進(jìn)門(mén)之后，見(jiàn)到客戶正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調(diào)色板和桶蓋?？蛻裘ν晟夂螅椭鲃?dòng)問(wèn)筆者是那個(gè)廠家，筆者順?biāo)浦劢榻B了自己的產(chǎn)品，客戶聽(tīng)完后表示對(duì)筆者的產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)擾，他不提價(jià)格也猜測(cè)到筆者這種品牌產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術(shù)力量，而且工廠就在長(zhǎng)沙河西。又針對(duì)客戶不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣(mài)點(diǎn)，工廠一次提貨十桶就免費(fèi)送貨上門(mén)，而且是貨到付款，沒(méi)有資金壓力，什么時(shí)候需要就什么時(shí)候送貨?？蛻艨紤]了一下，終于答應(yīng)合作的要求，有顧客需要筆者這種價(jià)格合適的產(chǎn)品，就來(lái)電訂購(gòu)。

沒(méi)過(guò)多久，雙方的生意就逐漸合作起來(lái)了。

客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問(wèn)業(yè)務(wù)員是干什么的，在長(zhǎng)沙紅星建材大市場(chǎng)，靠近長(zhǎng)沙南北交通大動(dòng)脈韶山路的一家大門(mén)面，而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。業(yè)務(wù)員也盡可能地充當(dāng)幫手，業(yè)務(wù)員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。

四、先抑后揚(yáng)，先談客戶缺點(diǎn)，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品

經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶前，一般都會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情進(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何？等等。業(yè)務(wù)員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)員拜訪陌生客戶時(shí)，從存在的問(wèn)題談起，需要用那些方法解決，擺事實(shí)講道理，客戶也不得不會(huì)聽(tīng)從。其實(shí)客戶每天都在關(guān)注自己的手，也知道自己生意的存在那些問(wèn)題，如果業(yè)務(wù)員幾句話就能說(shuō)出客戶的缺點(diǎn)，客戶肯定會(huì)洗耳恭聽(tīng)，也會(huì)認(rèn)為業(yè)務(wù)員是一個(gè)做市場(chǎng)的高手，但是，這一招見(jiàn)血的功夫，并不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠練就，只有達(dá)到一定火候的業(yè)務(wù)員才能使用此種招術(shù)。假如業(yè)務(wù)員說(shuō)到客戶生意的點(diǎn)子上，商業(yè)合作可能會(huì)立竿見(jiàn)影；如果說(shuō)錯(cuò)講偏了，生意不僅沒(méi)有談成，業(yè)務(wù)員還會(huì)落到一個(gè)尷尬的境地。

筆者在2000

客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個(gè)做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂

為了整治茶陵市場(chǎng)，筆者先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，暗暗尋找一個(gè)適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，對(duì)茶陵家電市場(chǎng)大大小小客戶有一個(gè)初步了解，該市場(chǎng)還沒(méi)有產(chǎn)生絕對(duì)控制市場(chǎng)的霸主客戶，各家實(shí)力大都在伯仲之間。筆者經(jīng)過(guò)一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因?yàn)檫@家客戶商業(yè)位置比較好，而且沒(méi)有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來(lái)帶動(dòng)生意，更主要的是，該客戶對(duì)產(chǎn)品銷售進(jìn)門(mén)之后，一句話就道出該客戶的實(shí)情，說(shuō)了一句，沒(méi)有大品牌帶動(dòng)生意

冀望與一個(gè)大品牌家電品牌進(jìn)行真誠(chéng)合作，后來(lái)筆者說(shuō)出自己真正的目的，并承諾如果該客戶經(jīng)營(yíng)筆者的品牌冰箱，生意一定會(huì)比以前更好，而且會(huì)立即查找其他客戶的貨源，規(guī)范該品牌在茶陵市場(chǎng)的銷售。

告訴陌生客戶如果接受他的營(yíng)銷思路，這樣業(yè)務(wù)員還會(huì)怕陌生客戶不會(huì)跟你合作嗎？。冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務(wù)，區(qū)域只有茶陵縣市場(chǎng)銷量一直徘徊不前，不是沒(méi)有”。“老板，你好，貴店位置還是不錯(cuò)，可惜生意并沒(méi)有別家好，因?yàn)榭蛻舻纳饪赡軙?huì)更好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 利潤(rùn)看得不是太重。筆者可以先隱藏自己的真實(shí)意圖，如果合作，客戶自己的生意肯定會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階，年下半年，負(fù)責(zé)某大品牌“掛羊頭賣(mài)狗肉”。該家電店的老板聽(tīng)見(jiàn)筆者一句話就能指出他的缺點(diǎn)，立即表示認(rèn)同，并讓筆者提出改決的方法，后來(lái)，該品牌冰箱茶陵市場(chǎng)銷量穩(wěn)步上升，由于有廠家的強(qiáng)力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。

五、無(wú)聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會(huì)談自己業(yè)務(wù)

“外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實(shí)只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個(gè)合格業(yè)務(wù)員很難。市場(chǎng)環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個(gè)客戶的老板性格、愛(ài)好不盡相同，業(yè)務(wù)員說(shuō)話方式都要根據(jù)地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語(yǔ)言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。

不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會(huì)八卦段子，幾乎十八般武藝都要會(huì)一點(diǎn)，面對(duì)不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果業(yè)務(wù)員的招數(shù)很對(duì)客戶胃口，盡管與客戶沒(méi)有

也會(huì)把業(yè)務(wù)員當(dāng)作志同道合的朋友，起碼客戶就會(huì)幫業(yè)務(wù)員一把。

筆者有一次幫助湖南一家調(diào)味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商，在去之前，就有同行介紹一個(gè)姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂(lè)活動(dòng)。筆者到了景德鎮(zhèn)之后，直接去找這個(gè)姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請(qǐng)李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來(lái)意后，并沒(méi)有拒絕，而是也把筆者一起叫過(guò)去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣(mài)弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時(shí)刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，那一個(gè)晚上筆者不知喝了多少瓶多鐘，筆者才去旅館開(kāi)房休息。

第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門(mén)功夫，那位李老板后來(lái)有生意要忙，叫我陪客戶下棋。

整整二天，我們之間并沒(méi)有談生意合作的事。到了第三天，他打來(lái)生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮(zhèn)地方開(kāi)發(fā)了一個(gè)新客戶。

“一起下過(guò)鄉(xiāng)，一起干過(guò)槍，一起嫖過(guò)娼盡管有女士在場(chǎng)，大家還是一起開(kāi)心講起笑話段子，盡興拼起酒來(lái)，啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時(shí)候，已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二”的江湖經(jīng)歷，但客戶酒店，與另外一個(gè)想進(jìn)他的要筆者去他，由于有前期的感情鋪墊，但是，筆者要提醒業(yè)務(wù)員一句，此種無(wú)聲勝有聲的方法是在客戶知道業(yè)務(wù)員來(lái)意，而在沒(méi)有明顯拒絕情況下，才有可能達(dá)到自己的目的?？蛻糁援?dāng)時(shí)沒(méi)有與業(yè)務(wù)員談合作，是因?yàn)榭蛻粜枰囂綐I(yè)務(wù)員合作的誠(chéng)意和能力。如果是客戶知道業(yè)務(wù)員來(lái)意而拒絕的情況下，業(yè)務(wù)員就沒(méi)有必要與客戶應(yīng)酬下去，以免浪費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用。

后記：

上述幾種方法都是筆者日常銷售工作的經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶，比較實(shí)用，不同于那些紙上談兵的學(xué)院營(yíng)銷。其實(shí)，在中國(guó)數(shù)百萬(wàn)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍中，還有大量的拜訪陌生客戶時(shí)的話術(shù)。此次，筆者把這些話術(shù)（方法）整理成一篇文章，旨在拋磚引玉，吸引更多的一線業(yè)務(wù)員奉獻(xiàn)你們的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

第三篇：主持人四大要素

主持人四大要素1、2、3、4、親切、誠(chéng)摯、熱情、謙虛。深沉、大方、可親、可愛(ài)。聲音、甜美、清晰、明快。語(yǔ)言、結(jié)構(gòu)、靈活、合理。

一個(gè)成功的節(jié)目往往是因?yàn)橛幸粋€(gè)出色的節(jié)目主持人，一個(gè)精彩的舞臺(tái)也是因?yàn)槌錾闹鞒秩?。一個(gè)杰出的主持人往往是魅力四射，吸引億萬(wàn)人?！芭_(tái)上十分鐘，臺(tái)下十年功。”

主持人訓(xùn)練之一 —— 口齒清晰

口齒清晰是主持人的基本功，常言道：“語(yǔ)清意自明”。這是要求主持人說(shuō)話時(shí)要口齒清晰，語(yǔ)意表達(dá)確切明達(dá)，不要模棱兩可，拖泥帶水。因此，主持人必須加強(qiáng)口齒清晰的訓(xùn)練。貫口練習(xí)是口齒清晰的常用方法。貫就是貫通，貫穿之意。“貫口”又稱“快口”或“串口”，是訓(xùn)練口齒清晰度最有效的方法。

訓(xùn)練的重點(diǎn)在于吐字清晰，氣息和聲音的穩(wěn)定，口腔肌肉的靈活，要在不明顯換氣的情況下，用富有節(jié)奏感，很快的語(yǔ)速連續(xù)說(shuō)下去，重在一個(gè)“快”字。

訓(xùn)練題：

① 為加強(qiáng)口齒清晰訓(xùn)練，從書(shū)上尋找一些繞口令或臺(tái)詞來(lái)朗讀，鍛煉自己的口才。

② 與口齒伶俐的朋友合作說(shuō)相聲。

第四篇：健康的四大要素

健康的四大要素
健康是指機(jī)體細(xì)胞的功能正常，使機(jī)體組織、器官的生理功能正常，稱為健康。健康是指機(jī)體細(xì)胞的功能正常，使機(jī)體組織、器官的生理功能正常，稱為健康。健康有兩方面的 含義，一是指身體健康，一是指心理健康，只有這兩方面都健康才稱得上真正的健康。含義，一是指身體健康，一是指心理健康，只有這兩方面都健康才稱得上真正的健康。健康之光照四 方，健康是金，是事業(yè)的前提，生命的基礎(chǔ)；健康是樂(lè)，沒(méi)有健康便享受不到生活的樂(lè)趣；健康是壽，健康是金，是事業(yè)的前提，生命的基礎(chǔ)；健康是樂(lè)，沒(méi)有健康便享受不到生活的樂(lè)趣；健康是壽，只有身體健康，愉快地活著，才能‘活得長(zhǎng)久’ 健康是智，智力的發(fā)揮要以健康作為后盾； 居里夫人 只有身體健康，愉快地活著，才能‘活得長(zhǎng)久’ 健康是智，智力的發(fā)揮要以健康作為后盾；(居里夫人 ； 一再?gòu)?qiáng)調(diào)’科學(xué)的基礎(chǔ)是健康的身體 健康是財(cái),是人生最大的財(cái)富 健康是福,是每個(gè)人在這個(gè)世界上 科學(xué)的基礎(chǔ)是健康的身體’’);健康是財(cái) 是人生最大的財(cái)富;健康是福 一再?gòu)?qiáng)調(diào) 科學(xué)的基礎(chǔ)是健康的身體 健康是財(cái) 是人生最大的財(cái)富 健康是福 是每個(gè)人在這個(gè)世界上 最大的幸福;不求長(zhǎng)生不老 但求老而不衰,21 世紀(jì)的醫(yī)學(xué)所追求的以不是 更好地治病 而是 讓人生活得 不求長(zhǎng)生不老,但求老而不衰 世紀(jì)的醫(yī)學(xué)所追求的以不是’更好地治病 而是’讓人生活得 更好地治病,而是 最大的幸福 不求長(zhǎng)生不老 但求老而不衰 更健康,尤其是讓老人生活得更健康 尤其是讓老人生活得更健康’.更健康 尤其是讓老人生活得更健康 健康的重要性人人皆知，不言而喻。如何健康，有些人還很茫然。實(shí)際上早在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，健康的重要性人人皆知，不言而喻。如何健康，有些人還很茫然。實(shí)際上早在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，中 醫(yī)的第一部經(jīng)典著作《黃帝內(nèi)經(jīng)》中就有著精辟的論述： 飲食有節(jié)，起居有常，不妄作勞，提挈天地，醫(yī)的第一部經(jīng)典著作《黃帝內(nèi)經(jīng)》中就有著精辟的論述： 飲食有節(jié)，起居有常，不妄作勞，提挈天地，“ 把握陰陽(yáng)，呼吸精氣，獨(dú)立守神，故能壽敝天地，無(wú)有終時(shí)?！笆枪适ト瞬恢我巡≈挝床?把握陰陽(yáng)，呼吸精氣，獨(dú)立守神，故能壽敝天地，無(wú)有終時(shí)?！笆枪适ト瞬恢我巡≈挝床。恢我褋y ” 是故圣人不治已病治未病，治未亂，此之謂也。夫病已成而后藥之，亂已成而后治之，譬猶渴而穿井，斗而鑄錐，不亦晚乎？ 治未亂，此之謂也。夫病已成而后藥之，亂已成而后治之，譬猶渴而穿井，斗而鑄錐，不亦晚乎？” 有好多人認(rèn)為無(wú)病就是健康，多數(shù)都處于亞

健康狀態(tài)，亞健康’ 有好多人認(rèn)為無(wú)病就是健康，多數(shù)都處于亞健康狀態(tài)，亞健康’是指介于健康與疾病之間的邊緣 ‘ 狀態(tài)，又叫慢性疲勞綜合征或‘第三狀態(tài)’ 多在 20—45 歲之間，且女性占多數(shù)。是 21 世紀(jì)人類健康 狀態(tài)，又叫慢性疲勞綜合征或‘第三狀態(tài)’。歲之間，且女性占多數(shù)。的頭號(hào)大敵.的頭號(hào)大敵 現(xiàn)代人總結(jié)出健康的四大要素：樂(lè)觀的心態(tài)，充足的休息，適量的運(yùn)動(dòng)，均衡的營(yíng)養(yǎng)?，F(xiàn)代人總結(jié)出健康的四大要素：樂(lè)觀的心態(tài)，充足的休息，適量的運(yùn)動(dòng)，均衡的營(yíng)養(yǎng)。

樂(lè)觀的心態(tài)
這方面十分重要。凡事向積極的方面想，有利于減輕日常生活的緊張和壓力。這方面十分重要。凡事向積極的方面想，有利于減輕日常生活的緊張和壓力。不同的心態(tài)有不同的行為： 不同的心態(tài)有不同的行為： 悲觀的心態(tài)會(huì)使人情緒低落，辦事無(wú)目的，且無(wú)效率，使人處于一種無(wú)欲狀態(tài)，喜歡找借口，悲觀的心態(tài)會(huì)使人情緒低落，辦事無(wú)目的，且無(wú)效率，使人處于一種無(wú)欲狀態(tài)，喜歡找借口，怨天 尤人，胸?zé)o大志，遇到困難就會(huì)退縮不前。尤人，胸?zé)o大志，遇到困難就會(huì)退縮不前。樂(lè)觀的心態(tài)，會(huì)使人情緒飽滿，目的性強(qiáng)，辦事具有一定的自覺(jué)性 從不盲從，不隨波逐流，自覺(jué)性，樂(lè)觀的心態(tài)，會(huì)使人情緒飽滿，目的性強(qiáng)，辦事具有一定的自覺(jué)性，從不盲從，不隨波逐流，且具 有精力充沛，克服困難，不屈不撓，頑強(qiáng)拼搏的堅(jiān)韌性，明辨是非；處理問(wèn)題果斷，又能夠調(diào)整、有精力充沛，克服困難，不屈不撓，頑強(qiáng)拼搏的堅(jiān)韌性，明辨是非；處理問(wèn)題果斷，又能夠調(diào)整、提 高自己的動(dòng)機(jī)、情緒和行為。高自己的動(dòng)機(jī)、情緒和行為。心態(tài)與疾病有什么關(guān)系呢？一個(gè)健康樂(lè)觀的心態(tài)，會(huì)使我們的機(jī)體細(xì)胞感到輕松，代謝旺盛。心態(tài)與疾病有什么關(guān)系呢？一個(gè)健康樂(lè)觀的心態(tài)，會(huì)使我們的機(jī)體細(xì)胞感到輕松，代謝旺盛。如果 心態(tài)悲觀，就會(huì)引起身心性疾病，即是由心理因素引起的軀體疾病和軀體功能障礙的總稱。心態(tài)悲觀，就會(huì)引起身心性疾病，即是由心理因素引起的軀體疾病和軀體功能障礙的總稱。動(dòng)脈硬化癥就是身心性病癥的一種。在現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)情境和所面臨的挑戰(zhàn)，動(dòng)脈硬化癥就是身心性病癥的一種。在現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)情境和所面臨的挑戰(zhàn)，可以常使人感受 到威脅，也可以不時(shí)地引起憤怒、焦慮、恐懼和緊張，但卻不允許采用“拳腳交加”或“撒腿就跑” 到威脅，也可以不時(shí)地引起憤怒、焦慮、恐懼和緊張，但卻不允許采用“拳腳交加” 撒腿就跑” 等方式加以應(yīng)對(duì)。由于沒(méi)有骨骼肌的積極活動(dòng) 其結(jié)果使脂

類的動(dòng)員遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過(guò)對(duì)它的利用，沒(méi)有骨骼肌的積極活動(dòng)，等方式加以應(yīng)對(duì)。由于沒(méi)有骨骼肌的積極活動(dòng)，其結(jié)果使脂類的動(dòng)員遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過(guò)對(duì)它的利用，血中便 會(huì)積累大量的極低密度脂蛋白。如果這種心理、生理反應(yīng)過(guò)于劇烈和持久，會(huì)積累大量的極低密度脂蛋白。如果這種心理、生理反應(yīng)過(guò)于劇烈和持久，那么就會(huì)在血中過(guò)高的兒 茶酚胺的共同作用下，導(dǎo)致血管內(nèi)皮損傷、血壓升高，進(jìn)而導(dǎo)致動(dòng)脈硬化。又如癌癥，一般認(rèn)為，茶酚胺的共同作用下，導(dǎo)致血管內(nèi)皮損傷、血壓升高，進(jìn)而導(dǎo)致動(dòng)脈硬化。又如癌癥，一般認(rèn)為，在 正常情況下，人的免疫監(jiān)視能力可以及時(shí)識(shí)別癌變細(xì)胞，并進(jìn)行殺滅或加以抑制，所以不會(huì)出現(xiàn)癌癥。正常情況下，人的免疫監(jiān)視能力可以及時(shí)識(shí)別癌變細(xì)胞，并進(jìn)行殺滅或加以抑制，所以不會(huì)出現(xiàn)癌癥。而惡劣的情緒可以降低或抑制機(jī)體的免疫能力，影響免疫系統(tǒng)和消滅癌細(xì)胞的監(jiān)視作用，而惡劣的情緒可以降低或抑制機(jī)體的免疫能力，影響免疫系統(tǒng)和消滅癌細(xì)胞的監(jiān)視作用，從而使個(gè)別 突變細(xì)胞得以突然發(fā)生和增殖，導(dǎo)致癌癥，所以樂(lè)觀的心態(tài)在防病過(guò)程中十分重要。突變細(xì)胞得以突然發(fā)生和增殖，導(dǎo)致癌癥，所以樂(lè)觀的心態(tài)在防病過(guò)程中十分重要。

充足的休息
充足的休息可使機(jī)體細(xì)胞得到充分的調(diào)整，降低耗氧量，攝取營(yíng)養(yǎng)，蓄積能量，以飽滿的精力去 足的休息可使機(jī)體細(xì)胞得到充分的調(diào)整，降低耗氧量，攝取營(yíng)養(yǎng)，蓄積能量，迎接新的一天。休息的形式很多，改變一下環(huán)境，比如旅游等，但主要的形式是睡眠。迎接新的一天。休息的形式很多，改變一下環(huán)境，比如旅游等，但主要的形式是睡眠。

睡眠是機(jī)體規(guī)律的、反復(fù)出現(xiàn)的可逆狀態(tài)，是生存所必須的一種自動(dòng)行為。睡熟以后，心率、睡眠是機(jī)體規(guī)律的、反復(fù)出現(xiàn)的可逆狀態(tài)，是生存所必須的一種自動(dòng)行為。睡熟以后，心率、血 體溫下降，呼吸慢而規(guī)律。睡眠時(shí)腦細(xì)胞、心臟細(xì)胞都處于休眠狀態(tài)，這時(shí)耗氧量最低，壓、體溫下降，呼吸慢而規(guī)律。睡眠時(shí)腦細(xì)胞、心臟細(xì)胞都處于休眠狀態(tài)，這時(shí)耗氧量最低，而消化 細(xì)胞非?；钴S，有利于營(yíng)養(yǎng)的吸收。細(xì)胞非?；钴S，有利于營(yíng)養(yǎng)的吸收。

適量的運(yùn)動(dòng)
我們常說(shuō)生命在于運(yùn)動(dòng)，這句話說(shuō)得不全面，應(yīng)該說(shuō)生命在于機(jī)體細(xì)胞的有序化運(yùn)動(dòng)。我們常說(shuō)生命在于運(yùn)動(dòng)，這句話說(shuō)得不全面，應(yīng)該說(shuō)生命在于機(jī)體細(xì)胞的有序化運(yùn)動(dòng)。確切的一 點(diǎn)說(shuō)是細(xì)胞的有氧運(yùn)動(dòng)。青少年正是在長(zhǎng)身體的時(shí)候，可以運(yùn)動(dòng)量大些，有助于成長(zhǎng)，點(diǎn)說(shuō)是細(xì)胞的有氧運(yùn)動(dòng)。青少年正是在長(zhǎng)身體的時(shí)候，可以運(yùn)動(dòng)量大

第五篇：催眠的四大要素

催眠的四大要素：

一、激發(fā)想象力；

二、失去平衡；

三、沖擊神經(jīng)系統(tǒng)；

四、發(fā)出明確的重塑指令。

激發(fā)想象力的方法很多，其中最簡(jiǎn)單、最有效的方法之一就是說(shuō)話的時(shí)候充滿自信。如果你說(shuō)話的時(shí)候充滿自信，并且保持一種自信滿滿的狀態(tài)，那么你離學(xué)會(huì)催眠技巧的目標(biāo)就不遠(yuǎn)了。

另一個(gè)激發(fā)想象力的方法是壓低聲音，并且發(fā)音非常清楚。之所以聲音要低沉，是因?yàn)橄鄬?duì)于潛意識(shí)而言，低音更容易辨識(shí)、儲(chǔ)存于回應(yīng)。

還有一種方法是催眠凝視，這種催眠引導(dǎo)法是最佳的催眠方法。因此，要努力去學(xué)會(huì)用眼神與對(duì)方交流，并且集中注意力。就算是你站在沙漠的中央想別人推銷土地，你也必須去學(xué)會(huì)運(yùn)用眼神與客戶交流。與客戶溝通的時(shí)候，一定要正視對(duì)方的眼睛。

催眠的第一個(gè)要素是要充分激發(fā)你的想象力。一分鐘催眠法的步驟為：先閉上眼睛，身體完全放松，然后讓身體徹底放松，直到催眠到整個(gè)身體逐漸柔軟得像一捆橡皮圈一樣。

在日常生活中也許事事難料，但我們必須對(duì)自己正在做的事情充滿自信，充滿快樂(lè)，并且充分發(fā)揮想象力，就會(huì)使催眠的效果得到加強(qiáng)，成功催眠的幾率提高。這種無(wú)比的自信非常重要，必須要讓接受你催眠的對(duì)方完全相信你，一旦你開(kāi)始對(duì)他們進(jìn)行催眠式說(shuō)服，他們便會(huì)聽(tīng)從你的建議，并且變得毫無(wú)抗拒能力。

催眠的第二個(gè)要素是要讓你的催眠的對(duì)方突然間失去平衡，不管是在身體上，還是在心理上都要先失去平衡，這樣才會(huì)打斷對(duì)方原來(lái)的思考模式，讓對(duì)方更加容易接受你的暗示。當(dāng)對(duì)方失去平衡的時(shí)候，他們就通常會(huì)想試著抓住任何支撐物來(lái)平衡自己，試圖找到自己的中心，而就在這個(gè)時(shí)候，他們最容易接受外界的暗示，你就要趕快下達(dá)你的指令，讓他們無(wú)法抗拒，迅速遵從你的暗示。

失衡指的是在心理或身體上突然失去平衡，或者兩者皆是。催眠大師可以采取猛拉對(duì)方，使其在突然間失去平衡；也可以用語(yǔ)義來(lái)混淆對(duì)方的潛意識(shí)，是對(duì)方在心理上失去平衡，打破他們舊有的負(fù)面心智模式，再為他們輸入一個(gè)全新的、充滿活力的指令，他們就會(huì)在他們的精神上和行動(dòng)上表現(xiàn)出來(lái)。比如可以突然間向?qū)Ψ教釂?wèn)：現(xiàn)在幾點(diǎn)？ 或者是：哇！手表不錯(cuò)，等等。精良讓對(duì)方放松，全身心的放松！

另一個(gè)運(yùn)用言語(yǔ)使心理失去平衡的方式則是對(duì)對(duì)方說(shuō)：你是否會(huì)注意到你現(xiàn)在就可以放松，身體漸漸地變得柔軟起來(lái)，全身心地完全放松，閉上眼睛，感覺(jué)通體舒暢。然后使用催眠的暗示指令來(lái)進(jìn)行催眠。

第三個(gè)催眠的要素是沖擊對(duì)方的神經(jīng)系統(tǒng)，其中包括突然向?qū)Ψ酱蠛?，以及突然向?qū)Ψ缴砩鲜┘涌鋸埖膭?dòng)作等。沖擊神經(jīng)系統(tǒng)與失去平衡通常會(huì)同步發(fā)生。

催眠最后的要素是要發(fā)出明確的重塑指令，來(lái)讓接受你催眠的對(duì)方清楚地知道應(yīng)該怎么去執(zhí)行你所發(fā)出的指令。要不斷地強(qiáng)化你所發(fā)出的指令，進(jìn)而達(dá)到你想要的結(jié)果，就必須非常明確、直接地讓接受你催眠的對(duì)方知道他們下一步到底應(yīng)該怎么去做，然后就照著你的指令，自動(dòng)自發(fā)地去完成你所發(fā)出的所有關(guān)于催眠的步驟，并且毫無(wú)抗拒之心。

摘自《我要催眠你》-馬修史維