第一篇：銷售人員的四大要素

銷售人員的四大要素

銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一項很具挑戰(zhàn)性的工作，成為銷售人員比較容易，成為優(yōu)秀的銷售人員卻沒有那么簡單。身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)能才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？針對上述問題，世界著名的市場研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對近50萬名銷售員進(jìn)行了廣泛的調(diào)查和研究，研究表明，優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動力；干練的作風(fēng)；推銷能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內(nèi)在動力不同的人有不同的內(nèi)在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內(nèi)在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現(xiàn)型；關(guān)系型。具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說，“我們需要那種

能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！睕]有單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識，他便會在客情關(guān)系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)不管銷售人員的內(nèi)在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的?！变N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。

4、建立關(guān)系的能力在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷

售人員應(yīng)該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。

第二篇：主持人四大要素

主持人四大要素1、2、3、4、親切、誠摯、熱情、謙虛。深沉、大方、可親、可愛。聲音、甜美、清晰、明快。語言、結(jié)構(gòu)、靈活、合理。

一個成功的節(jié)目往往是因為有一個出色的節(jié)目主持人，一個精彩的舞臺也是因為出色的主持人。一個杰出的主持人往往是魅力四射，吸引億萬人。“臺上十分鐘，臺下十年功?！?/p>

主持人訓(xùn)練之一 —— 口齒清晰

口齒清晰是主持人的基本功，常言道：“語清意自明”。這是要求主持人說話時要口齒清晰，語意表達(dá)確切明達(dá)，不要模棱兩可，拖泥帶水。因此，主持人必須加強(qiáng)口齒清晰的訓(xùn)練。貫口練習(xí)是口齒清晰的常用方法。貫就是貫通，貫穿之意?！柏灴凇庇址Q“快口”或“串口”，是訓(xùn)練口齒清晰度最有效的方法。

訓(xùn)練的重點在于吐字清晰，氣息和聲音的穩(wěn)定，口腔肌肉的靈活，要在不明顯換氣的情況下，用富有節(jié)奏感，很快的語速連續(xù)說下去，重在一個“快”字。

訓(xùn)練題：

① 為加強(qiáng)口齒清晰訓(xùn)練，從書上尋找一些繞口令或臺詞來朗讀，鍛煉自己的口才。

② 與口齒伶俐的朋友合作說相聲。

第三篇：巔峰銷售人員的八要素

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 熟知如何建立積極的心態(tài)； ● 掌握討人喜歡的要點； ● 認(rèn)識健康對銷售人員的重要性； ● 了解完整的產(chǎn)品架構(gòu)。

巔峰銷售人員的八要素

一、建立積極的心態(tài)

1.振奮積極精神

積極的心態(tài)就是隨時保持正面語言，而不是進(jìn)入銷售職場以后才建立的。心理學(xué)認(rèn)為，積極心態(tài)和消極心態(tài)源于清晨起來做的的第一件事。如果積極因素壓倒消極因素，帶來的就是積極的一天，反之，或許就是消極的一天。因此，每天清晨的第一件事情，一定要振奮自己的積極精神，使自己有一天的好心情。

【案例】

灑水車引發(fā)的連鎖反映

一個打扮漂亮的女士剛一出門就遇到灑水車，水灑到她身上，她很生氣，大罵灑水車。其實灑水車司機(jī)一點兒都聽不見，可由此消極層面就建立起來了。她平時進(jìn)公司用手推門，今天卻用腳踢門，結(jié)果正好碰到總經(jīng)理的秘書端咖啡，這一踢把咖啡灑掉了，秘書沖她發(fā)火，而她又不敢跟秘書發(fā)火，只能找最低層的員工發(fā)火，員工又不敢跟她發(fā)火，只能回家跟自己家里人發(fā)火。這一連串帶來都是負(fù)面的事情，都因灑水車而起。

案例中的女士被灑了一身水，如果她能換個角度，以“怎么偏偏就灑我身上，看來我運氣比較好”的積極心態(tài)去面對，或許就能帶來積極的一天，也不會引發(fā)后面一連串的不愉快。

2.笑 正面的心態(tài)的最明顯表現(xiàn)就是笑。優(yōu)秀的銷售人員要每時每刻都保持笑容。很多人都覺得笑從心里來，否則就不是真正的笑。實際上，不管遇到什么事，不管心里是否開行，臉上都可以體現(xiàn)出笑，習(xí)慣后就變成自然的笑。因此，銷售人員早晨起來就要暗示自己，想要保持積極的心態(tài)，就要笑。

3.吶喊

作為銷售人員，早晨對著鏡子笑之后就大聲說：“我是最好的，我是最棒的，今天不管遇到什么事情都要用最好的心態(tài)面對?！苯】档?、積極向上的吶喊，往往能夠帶動更樂觀的情緒。

4.信仰

健康、積極向上的情緒要靠培育，同時加強(qiáng)信仰。當(dāng)培育自己笑的時候，內(nèi)心深處還會有很多很高層面的信仰，很多真善美的事物，真正快樂地度過每一天。

5.應(yīng)答

要想成功，想要一切都順利，那么一定要謹(jǐn)記用“嗯”做應(yīng)答?！班拧笔欠e極心態(tài)的正面答復(fù)，秉持著“嗯”字，不管遇到什么事情都都應(yīng)該盡量做到全力以赴。

6.復(fù)制

作為銷售團(tuán)隊管理者，要想建立積極、正面的心態(tài)，就要讓團(tuán)隊的每個人聰明、能干、復(fù)制，下屬在做事的時候，能夠復(fù)制出來上級的做法，就是積極心態(tài)的展現(xiàn)。

日本的銷售堪稱全世界銷售的前茅，因為他們秉承不惜一切代價的完全復(fù)制，由此奠定了他們的成功。

【案例】

不是簡單的打水

一個日本師傅告訴新來的徒弟怎么打開水。假設(shè)他在二層，開水在十二層。他告訴徒弟：到了四層回二層，到了六層回三層，到了八層回四層，到了十層回五層，到了十二層把水打完了直接回來。其中日本徒弟回答：“好”，并一絲不茍地把水打了回來。

中國徒弟直接跑到十二層，打完水在直接跑回來。師傅問水打好了沒有，任務(wù)完成了沒有，他回答：“沒有，不知道什么時候給任務(wù)。”師傅告訴他：“因為你今天第一天來公司，跟誰都不認(rèn)識，跟哪個部門都不認(rèn)識，我所以才讓你上去又下來，我之前打過電話，讓別的科室成員幾點幾分幾秒在樓口等你，結(jié)果你卻直接跑十二層就回來了?！敝袊降苓@才恍然大悟，但為時已晚。

從案例可見，很多日本的知識理論都是從中國傳過去的，可如今很多國人已經(jīng)很難有這種精神了，原因就在于不善于復(fù)制，不能完全聽從及拷貝師傅、領(lǐng)導(dǎo)的話。

7.簡單、速度、規(guī)模

在銷售中，始終貫穿簡單、速度、規(guī)模六字。這六字是緊密相連的，事情如果不容易做，就一定沒速度，缺少速度，也就很難成就規(guī)模。只有簡單，才有速度，才會有規(guī)模。

運動可以帶給人的心態(tài)是最好的積極心態(tài)。因為運動鍛煉的是反應(yīng)和能量，也是右腦的開發(fā)。右腦開發(fā)得越好的人，心態(tài)往往越積極，只有越積極向上的思想不斷增加，才會更有利于建立積極的心態(tài)。

二、讓自己成為討人喜歡的人

銷售職能中最關(guān)鍵的事情就是讓自己成為討人喜歡的人。想要成為討人喜歡的人，需要從五方面著手。

1.說話音調(diào)上揚(yáng)

討人喜歡要從說話開始。尤其接電話或跟別人談話的時候，最后一個字一定要把音揚(yáng)上去，才更討人喜歡。

2.充滿活力

討人喜歡的人，通常是充滿歡樂、陽光和活力的，對于別人的要求總是能夠以積極的態(tài)度去面對，常用“可以”替換“不”。

3.注意肢體語言

肢體語言可以真正對客戶形成印象，并確定是否喜歡。在銷售過程中，銷售人員的肢體動作要占整個動作中的最高比值。比如，面帶微笑、動作溫和、謙遜、優(yōu)雅、熱情、善意等肢體動作才討人喜歡，也會抵消客戶的戒備心理。

4.培養(yǎng)“我愿意”的心態(tài)

銷售人員要保持我樂意、我愿意的心態(tài)。樂意和愿意是相輔相成的，是靠激勵和鼓勵獲得的。培育銷售團(tuán)隊時，要把成員們培育成心甘情愿地去干每件事情，拒絕的時候，可以采取先肯定再否定的技巧，即學(xué)會說“如果??就??”，這種正面、積極的話總是會更讓人喜歡。

三、有健康的身體

1.健康體魄的重要性

客戶購買產(chǎn)品、選擇合作，很大程度取決于銷售人員是否有吸引力，是否有健康的體魄。銷售一定是親力親為，以親身體驗吸引客戶。比如，身體不健康的人銷售食物，從不化妝的人銷售化妝品，沒有孩子的人講親子教育等，都是很難打動客戶的。

2.強(qiáng)健體魄的修煉 身體健康和心理健康的關(guān)鍵點在于精力是否旺盛。做銷售要精力旺盛，尤其是銷售人員，一定要讓客戶感覺到自己是陽光的、健康的和積極向上的。

銷售人員想要修煉強(qiáng)健的體魄，需要進(jìn)行七方面的鍛煉。

練氣

擁有強(qiáng)健體魄的前提是保持精力旺盛，想要保持這種“精氣神”，就要把氣練準(zhǔn)。氣源于丹田，只有使氣從頭到腳地貫穿全身，才會更有穩(wěn)定性。練氣的時候，需要專注三方面：

調(diào)整呼吸。練氣就是要穩(wěn)當(dāng)，同時調(diào)整好呼吸。正確的呼吸才是調(diào)節(jié)練氣的關(guān)鍵。在印度梵文里有瑜伽式的呼吸，就是有意識地調(diào)整呼吸。呼吸時用鼻子吸，一直到頭的頂部，每次吸氣的時候，盡可能暗示自己吸進(jìn)的都是祥和、美妙、高興、快樂；吐出的是不快、消極和負(fù)面。吸得慢、吐得快，把不好的東西吐出來，把美好的東西吸進(jìn)去。

練精氣神。作為銷售人員，說話的底氣要足，才能給人以信心。只有讓氣貫穿全身，精和神就會體現(xiàn)出來。所以練氣的同時，就會把精和神都練就出來。一個人有無精力，反映在眼睛上，如果眼睛望得遠(yuǎn)，通常說明精力就旺盛。

有氧運動。有氧運動可以讓身體的血液得到循環(huán)。每天堅持做有氧運動，可以讓自己的氣越來越足。

要點提示

練氣的三項技巧： ① 調(diào)整呼吸； ② 練精氣神； ③ 有氧運動。

排除負(fù)面

銷售人員要將自己身體內(nèi)、心底的負(fù)面事物排除掉。所謂負(fù)面的事物，通常是對身體不好的影響。只有把負(fù)面事物排除掉，身體才能輕松很多。

保持活躍

想要擁有健康的環(huán)境、健康的體魄，就要保證每天都有充分、活躍和快樂的心情，要讓自己永遠(yuǎn)保持最興奮、快樂的狀態(tài)，這也是銷售人員所必備的東西。

習(xí)慣快速動作

銷售人員要做事情要快，但前提是做到穩(wěn)和準(zhǔn)。只有習(xí)慣于用快速的動作做事情，使自己的精神貫穿在快速的概念之間，才會更有利于身體的強(qiáng)健。

四、有完整的產(chǎn)品知識

銷售人員的職能是要有一個完整的產(chǎn)品知識結(jié)構(gòu)，作為銷售精英，想要把產(chǎn)品知識講述清晰，需要具備四個技能。

1.策劃

產(chǎn)品及其服務(wù)真正出臺之前，一定要做策劃。策劃不僅是計劃，還是活動方案和戰(zhàn)術(shù)。心理學(xué)里強(qiáng)調(diào)的策劃，其實就是講故事。故事的情節(jié)、一言一行都要經(jīng)過雕琢，才能夠?qū)Ρ讳N售者、購買者產(chǎn)生心理作用。

【案例】

完美服務(wù)

新加坡有一家非常知名的六星級酒店。客人入住登記后，所有服務(wù)人員都能記得這個客人的名字?？腿司筒?，會由服務(wù)生幫忙點菜，不合口味的可以馬上換掉。整個餐廳看不到一個服務(wù)生，但是只要客人有需要，服務(wù)生就會馬上出現(xiàn)。

難能可貴的是上到酒店的總經(jīng)理，下到保潔阿姨都對酒店的戰(zhàn)略、規(guī)劃、制度、前景有清晰明確的認(rèn)知。

此外，酒店還可以為客人量身制作當(dāng)?shù)氐奶厣b，而且每件衣服的袖口上都拼有客人的名字。對于客人任何細(xì)微的要求，酒店工作人員都極為重視，一切以客戶的滿意為中心。

這家酒店會詳細(xì)記錄每位客人的特點、喜好，以便客人下次入住時，提供更加貼心、令人滿意的服務(wù)。

案例中新加坡的這家酒店入住率全世界第一，服務(wù)在全世界連續(xù)17年都是排名前三名?？梢?，復(fù)雜的服務(wù)產(chǎn)品策劃，通常會讓客戶感覺非常舒服，這種無形的故事會讓人們愿意為它傳播，跟別人分享。

2.講故事

很多銷售人員在講產(chǎn)品的時候，雖然對產(chǎn)品不陌生，但總是講得不清晰。究其原因，是沒有真正把故事情節(jié)講出來。

比如策劃非常成功的腦白金廣告已經(jīng)家喻戶曉，“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。僅僅兩三年，就已經(jīng)銷售出14億件。

【案例】

牙簽的故事

法國有一家1919年的酒店，非常有名氣。這個酒店招策劃銷售部經(jīng)理，很多人都前來面試。應(yīng)聘人進(jìn)去之后，人力資源總監(jiān)拿著一根牙簽，問應(yīng)聘人這是什么。如果回答說：這是牙簽。那么對不起，不錄用。有很多人已經(jīng)被pass掉了。

有位中國應(yīng)聘者看在眼里，記在心上，趕緊跑到商務(wù)中心買了一幅白手套、借了一個超倍放大鏡，放在西裝里。輪到他進(jìn)去的時候，人力資源總監(jiān)問這是什么，他不說話。對方連問三次，他悄悄地從兜里把白手套拿出來戴好，輕輕地把牙簽?zāi)眠^來，然后把放大鏡掏出來一照，回答說初步判斷，這是拿破侖用過的一根牙簽。就這樣，他被錄用了，這就是故事所帶來的效果。

3.組織

會不會講故事，直接影響到產(chǎn)品是否有發(fā)展前途。但是只有故事、策劃還不夠時，想要把產(chǎn)品講得很好，還需要組織語言。

很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在講話時，都是想到什么說什么，根本沒有深入研究過如何組織語言。實際上，只有通過組織的語言才可以復(fù)制，才可以永遠(yuǎn)被牢牢記住。當(dāng)銷售經(jīng)理把產(chǎn)品講出來，傳到屬下的銷售員，不管是多少人，只要講出來的都是相同的話術(shù)，就體現(xiàn)出了組織的效果。

銷售人員在講產(chǎn)品的時候，一定要提前組織好語言，先講產(chǎn)品主旨，再進(jìn)行產(chǎn)品輔導(dǎo)，最后進(jìn)行產(chǎn)品銷售，講得越準(zhǔn)確，讓人感覺越有序，客戶才愿意購買。

4.推進(jìn)

推進(jìn)就是在銷售或市場中的“臨門一腳”。這種臨門一腳的推進(jìn)，才有利于下訂單，才有助于銷售成功。

很多銷售人員在臨門一腳的時候，通常在心理狀態(tài)上會出一點閃失，打退堂鼓。一旦最后的臨門一腳不能及時有效，通常也會影響到銷售效果。

因此，對銷售而言，銷售團(tuán)隊要在策劃上講出一個豐厚的、被人所熟知的故事，同時還要有較強(qiáng)的組織語言進(jìn)行最后的推進(jìn)，構(gòu)成了人們認(rèn)識和了解產(chǎn)品的關(guān)鍵。

五、其他要素

不斷地培訓(xùn)客戶

銷售人員想要不斷地建立新的客戶群體，就一定要不斷地對客戶進(jìn)行培訓(xùn)。1.培訓(xùn)會議類型

很多培訓(xùn)客戶的會議，比如終端會議、招商會、說明會、產(chǎn)品介紹會、產(chǎn)品推廣會等等。舉行培訓(xùn)會的關(guān)鍵是一定要讓客戶在現(xiàn)場，讓他知道產(chǎn)品的樣子，一旦客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，銷售也就接近成功了。

2.注意事項

做銷售會議時，值得注意的是一定是用小主持引出大牌老師，主持人名氣越小，培訓(xùn)師的名氣越大，將更有利于現(xiàn)場氣氛的升溫；如果用大牌主持引出小牌老師，當(dāng)主持先把現(xiàn)場氣氛打開后，小牌老師借機(jī)介紹產(chǎn)品通常不會得到過多的關(guān)注。

不斷地建立新客戶

維系一個老客戶要比建立一個新客戶更容易，但是新客戶也一定要建立。所以要注重老客戶的培訓(xùn)，要維持好老客戶的培訓(xùn)，同時注意挖掘新客戶。

有效地處理異議

作為銷售人員，要善于了解顧客產(chǎn)生異議的心態(tài)和原則。在顧客的異議中，最為常見的是因價格引起的，銷售人員可以采取轉(zhuǎn)移和認(rèn)可的方式處理，但前提是認(rèn)可客戶。

培養(yǎng)有效的時間管理

對每個銷售人員來說，擁有的時間都是固定的，只有善于利用、安排和支配時間，才更容易獲取銷售機(jī)會。

第四篇：汽車銷售人員十六要素

要素一、銷售推動是否妥當(dāng)

1）針對男性顧客銷售顧問可適當(dāng)關(guān)注體育、旅游、財經(jīng)方面的信息；針對女性顧客銷售顧問可適當(dāng)關(guān)注化妝、美容、旅游方面的信息

2）當(dāng)顧客開始自行操作或在展車某方位有停留時，銷售顧問可主動上前詢問是否需要幫助

3）注意認(rèn)真傾聽，不打斷顧客的談話在傾聽中尋找機(jī)會，適時引導(dǎo)需求分析利用需求分析清單,有選擇性地利用開放式問題提問，為顧客提供發(fā)表更多意見的機(jī)會主動請顧客留下信息，并向顧客說明留下信息的好處

4）充分了解競爭產(chǎn)品，并能熟練進(jìn)行競品比較介紹過程中鼓勵用戶發(fā)問，并進(jìn)行需求分析

5）介紹過程中應(yīng)鼓勵用戶親自動手，體驗。尋求顧客認(rèn)同，適當(dāng)時機(jī)進(jìn)行交易促成6）產(chǎn)品介紹結(jié)束時，應(yīng)盡可能引導(dǎo)客戶進(jìn)行試乘試駕，在產(chǎn)品資料上用彩筆將客戶關(guān)心的賣點劃出，并與名片訂在一起，遞交給用戶

7）讓顧客自己體驗車輛性能，銷售人員對商品介紹中用戶的關(guān)注點和賣點進(jìn)行提示和強(qiáng)化

8）仔細(xì)傾聽用戶的談話，觀察顧客的駕駛方式，鼓勵用戶發(fā)問和動手操作，進(jìn)一步搜集用戶的關(guān)注點

要素二、對汽車的了解程度

1）汽車的基本構(gòu)造和原理應(yīng)有所掌握最新的車各品牌及車型的發(fā)展、信息有所了解。汽車常用術(shù)語能用通俗語言表達(dá)。

2）掌握***培訓(xùn)所要求的全部內(nèi)容對***品牌的悠久歷史、品牌定位和市場表現(xiàn)有所了解，并能用生動語言加以描述精通***各種車型的特點和配備，熟練運用銷售話術(shù)熟悉競爭對手品牌和產(chǎn)品，能夠進(jìn)行比較客觀的競品比較

3）通過***產(chǎn)品培訓(xùn)，熟練掌握***產(chǎn)品知識，能夠熟練地進(jìn)行六方位介紹

要素

三、對客戶購車預(yù)算的理解

1）在傾聽中尋找機(jī)會，適時引導(dǎo)需求分析利用需求分析清單,有選擇性地利用開放式問題提問讓用戶展開話題，充分表達(dá)自己的想法和意見。如:“您的購車預(yù)算大概是多少？"封閉式提問的主要目的是確認(rèn)信息，在搜集到足夠的信息后，銷售顧問可以就封閉式問題確定自己的判斷和理解

要素四、銷售人員的外表

1）銷售顧問穿著***制定統(tǒng)一的制服，保持整潔合身

2）西裝要及時熨燙整齊，第一粒紐扣需要扣??；上衣口袋不要插筆，兩側(cè)口袋不要放重物

3）襯衫熨燙平整，領(lǐng)口袖口保持清潔，沒有污跡

4）襯衫、領(lǐng)帶和西服搭配協(xié)調(diào)

5）統(tǒng)一佩戴按***要求的工作牌

6）統(tǒng)一佩戴按***要求的步話機(jī)和耳麥，步話機(jī)應(yīng)別在腰左后側(cè)，耳麥統(tǒng)一固定在工作服左側(cè)

7）頭發(fā)需要精心的梳洗，不染色

8）手和指甲要保持清潔，修剪整齊

9）皮鞋擦拭干凈明亮，襪子顏色與衣服和膚色協(xié)調(diào)

10）男士皮帶不宜太夸張

11）女士化妝要自然淡雅，避免濃妝艷抹

12）避免讓人不悅的氣味，包括體味、汗味和口臭

13）站立商談的姿勢：站著與客戶商談時，兩腳平行打開，之間約10公分左右，這種姿勢

比較不易疲勞，同時頭部前后擺動時比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。

14）站立姿勢：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。

15）多半從椅子的左側(cè)入座，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對客戶不尊重。

16）平常面對面交談，當(dāng)雙方說話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當(dāng)誠心誠意想要懇請對方時，雙眼可以注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現(xiàn)您的熱心，但也會出現(xiàn)針鋒相對的情景

17）迎接客戶的同時伸出自己的手，身體略微前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。時間以客戶松手的感覺為準(zhǔn)。

18）人與人相識，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長時間的努力。

19）良好的第一印象來源于人的儀表談吐，但更重要的是取決于他的表情。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。一個對你微笑的人，必能體現(xiàn)出他的熱情、修養(yǎng)和他的魅力，從而得到人的信任和尊重。

要素五、銷售員對客戶的關(guān)注程度

1）顧客進(jìn)入展廳前，銷售顧問應(yīng)主動到展廳門外迎接，如顧客開車前來，銷售顧問應(yīng)幫助顧客打開車門

2）若雨天或酷暑時客戶顧客前來，銷售顧問應(yīng)主動拿傘出門迎接。銷售顧問應(yīng)抬手開啟自動門，引導(dǎo)顧客進(jìn)入展廳

3）如顧客自行看車，則應(yīng)尊重顧客意愿，并與顧客保持適當(dāng)距離開始關(guān)注。銷售顧問應(yīng)與顧客保持3－5米的距離，過近的距離會給顧客帶來壓力

4）當(dāng)顧客開始自行操作或在展車某方位有停留時，銷售顧問可主動上前詢問是否需要幫助

5）銷售顧問邀請顧客入座，座位朝向應(yīng)便于讓顧客看到展車招呼顧客同行人員入座如座位為可移動的椅子，銷售顧問應(yīng)為顧客主動拉椅

6）給顧客遞上名片，并作對自己的職務(wù)、姓名作簡單介紹

7）提醒顧客清點隨身攜帶的物品銷售顧問抬手為顧客打開自動門，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語“再見，歡迎再次光臨”銷售顧問送顧客至展廳門外，感謝顧客惠顧，并熱情歡迎再次來店，若顧客開車前來，則陪同顧客到車輛邊，并感謝顧客惠顧并道別銷售顧問目送顧客，直到顧客離開視線范圍

要素六、議價速度有多快

要素

七、在決定購車前是否有足夠的考慮時間

1）讓顧客有充分的時間考慮合同條款的內(nèi)容

要素八、是否兌現(xiàn)所承諾的要素九、誠實度

要素十、多快能選中一輛車

要素

十一、禮貌與友善

1）銷售顧問應(yīng)抬手開啟自動門，引導(dǎo)顧客進(jìn)入展廳

2）補(bǔ)位后的銷售顧問或展廳服務(wù)員應(yīng)點頭、微笑、主動招呼顧客，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語“您好，歡迎光臨”；

3）如顧客自行看車，則應(yīng)尊重顧客意愿，并與顧客保持適當(dāng)距離開始關(guān)注。

4）銷售顧問邀請顧客入座，座位朝向應(yīng)便于讓顧客看到展車

5）招呼顧客同行人員入座

6）如座位為可移動的椅子，銷售顧問應(yīng)為顧客主動拉椅

7）如座位為不可移動的沙發(fā)，銷售顧問應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)手勢，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語“請”

8）與顧客寒暄，并詢問顧客需要何種飲料

9）用步話機(jī)通知展廳服務(wù)員提供飲料

10）展廳服務(wù)員提供飲料時，應(yīng)使用標(biāo)準(zhǔn)用語“打擾一下”，并從顧客左側(cè)奉上飲料，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語“請用……”

11）銷售顧問抬手為顧客打開自動門，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語“再見，歡迎再次光臨”

12）銷售顧問送顧客至展廳門外，感謝顧客惠顧，并熱情歡迎再次來店

13）若顧客開車前來，則陪同顧客到車輛邊，并感謝顧客惠顧并道別

14）銷售顧問目送顧客，直到顧客離開視線范圍

15）面帶微笑，使對方在電話中能感受到熱情和友好

16）待顧客掛斷電話后再掛電話

17）在產(chǎn)品資料上用彩筆將客戶關(guān)心的賣點劃出，并與名片訂在一起，遞交給用戶

18）待顧客離去后，在不影響其他顧客看車的前提下，將展車恢復(fù)原狀

19）簽約完成后，對顧客表示感謝，并預(yù)約交車的時間和地點

要素

十二、完整回答問題的能力

1）若銷售人員遇到疑難問題，可請同事配合，正確回答用戶的問題

2）如無法回答，則記錄進(jìn)CRM工具,作為再次邀約的理由

3）對于較為尖銳的問題，應(yīng)先用緩解－中立－轉(zhuǎn)化3步法加以化解

要素

十三、談判中是否表達(dá)清晰和易懂

1）在簽約前，利用看板和統(tǒng)一格式的報價單，對簽約流程和細(xì)節(jié)做簡單說明

2）根據(jù)顧客選擇的延伸服務(wù)，銷售顧問填寫《延伸服務(wù)清單》，在與顧客當(dāng)面點檢交接后請顧客簽字確認(rèn)

3）延伸服務(wù)合同則應(yīng)采用獨立的文件，按照合作方的正規(guī)格式進(jìn)行。并注明此類服務(wù)和產(chǎn)品不包括在***的質(zhì)量擔(dān)保范圍內(nèi)

4）合同文件應(yīng)使用統(tǒng)一格式的標(biāo)準(zhǔn)文本，讓用戶感到正規(guī)和放心

5）銷售顧問或首席銷售顧問對合同的條款及其他文件的條款進(jìn)行詳細(xì)的說明（車輛配置，價格細(xì)目，交車時間和裝潢等），對重要條款應(yīng)重復(fù)。

要素十四、無節(jié)外生枝的銷售過程

要素十五、特點和益處的解釋

1）通過***培訓(xùn)，銷售顧問應(yīng)熟練掌握FBI介紹法(功能.好處.沖擊)

2）避免使用深奧的專業(yè)詞匯，從功能出發(fā)，介紹對用戶的好處，并用一種情景加以生動描繪，給顧客帶來印象

3）情景部分避免死記硬背，應(yīng)發(fā)自內(nèi)心，語言簡明扼要，一語中的要素十六、是否能為客戶選擇最佳車輛

1）在恰當(dāng)時機(jī)總結(jié)顧客談話的主要內(nèi)容，通過封閉性問題尋求顧客的確認(rèn)

2）根據(jù)用戶的需求，主動推薦合適的一款到二款車型

第五篇：銷售人員的四大素質(zhì)1

銷售人員的四大素質(zhì)---To 銷售售前or想做銷售售前D人

銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一項很具挑戰(zhàn)性的工作，成為銷售人員比較容易，成為優(yōu)秀的銷售人員卻沒有那么簡單。

身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)能才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？針對上述問題，世界著名的市場研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對近50萬名銷售員進(jìn)行了廣泛的調(diào)查和研究，研究表明，優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動力；干練的作風(fēng)；推銷能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內(nèi)在動力

不同的人有不同的內(nèi)在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內(nèi)在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現(xiàn)型；關(guān)系型。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認(rèn)你是本的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！?/p>

沒有單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識，他便會在客情關(guān)系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

不管銷售人員的內(nèi)在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的?！?/p>

銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。

4、建立關(guān)系的能力

在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。

如何控制整個銷售過程

怎樣才能更好地控制整個銷售過程?在銷售培訓(xùn)中，學(xué)員常常會問起這個問題。

對此，多數(shù)培訓(xùn)的答案是，談判就是銷售，要盡量多向?qū)Ψ浇榻B自己的產(chǎn)品或服務(wù)。但是，KelleyRobertson說，“說得多不一定賣得好”。這位營銷及溝通專家認(rèn)為，對銷售過程的最佳控制方式，其實在于提出更多更好的問題。

銷售就像開車：問題的提出者是司機(jī)，控制著銷售過程的方向，而問題的回答者就是車上乘客。

不幸的是，在多數(shù)銷售代表看來，回應(yīng)客戶的問題才是銷售。他們錯誤的認(rèn)為，這樣可以顯示自己豐富的專業(yè)經(jīng)驗，并能促使?jié)撛诳蛻糇龀鰶Q定。實際上，一旦由客戶頻頻發(fā)問，他就坐上了駕駛座，控制了整個銷售過程。

如果你的銷售代表提出的問題不好，他同樣會失去銷售的控制權(quán)。多數(shù)銷售的問題是這樣的：“我們可以幫您省錢，您是否有興趣?”“這就是您想要的一款嗎?”“您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)?”這些大而空的問題，并不能幫助銷售代表獲得足夠多的信息，從而向客戶提出有效方案。

只有提出高質(zhì)量的問題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業(yè)水平。例如，如果是賣廣告的銷售代表，他的問題需聚焦于潛在客戶的目標(biāo)及挑戰(zhàn)，而不是中規(guī)中矩地問對方：有怎樣的廣告計劃，預(yù)算是多少。這樣，銷售代表才能更深入地了解客戶，從而提出更具吸引力的方案。

這里是四個應(yīng)當(dāng)注意的方面，可以幫助銷售代表提出更好的問題：

1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。

為了推進(jìn)銷售，或為你的客戶制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的問題需根據(jù)客戶而變。

2、思考那個你將面對的客戶。

一個組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問題。因此，以適合客戶的高度提出問題，了解對方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來有價值地信息。

3、多問“什么”，少問“是不是”。

是什么引起這個問題?為達(dá)成目標(biāo)，你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?——用開放式提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在，你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷售過程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。

4、問題循序漸進(jìn)，靈活運用SPIN式提問法。

所謂SPIN，即：探詢現(xiàn)狀(Situation)、發(fā)現(xiàn)問題(Problem)、引出潛在后果(Implication)、考察價值得失(Need-payoff)。四類問題，步步為營，問出客戶當(dāng)前及未來的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題，對自己而言價值幾何。最后還需注意，銷售代表另一個常犯的錯，是從一開始就放棄了主動權(quán)。

在與客戶接觸的最初階段，銷售代表們通常會先向?qū)Ψ教岢鲆粋€方案，然后才會展開問答。

這并不高明，因為客戶會在提問過程中掌握主動權(quán)。因此，銷售培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)，應(yīng)先向潛在客戶提出問題，然后根據(jù)客戶的回答調(diào)整自己的方案，以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個切合對方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。

“只談不問，并非銷售”。如果銷售代表希望一手掌控整個銷售過程，并從實質(zhì)上影響結(jié)果，就必須讓自己學(xué)會“問”，不能只是泛泛而“談”。而銷售培訓(xùn)的全過程，同樣需要“問”，讓學(xué)員告訴你是否了解、是否理解、是否有問題、是否會應(yīng)用。