第一篇：第一次拜訪客戶細(xì)節(jié)（精選）

我們的每次拜訪都要有一定的目的性,并且要回來(lái)總結(jié)自己是否達(dá)到,原因是什么,并且掌握重點(diǎn)!

一、訪前準(zhǔn)備:

1、衣著,應(yīng)該以清潔,干練,為最起碼的標(biāo)準(zhǔn),不管什么品牌的衣服,穿在自己的身上要合身,要有一定的氣質(zhì),對(duì)于女孩子,不可以穿著過(guò)于暴露,以免誤導(dǎo)客戶,另外要勤于刷牙、洗澡與洗頭,口腔及身上切忌有異味;

2、應(yīng)該準(zhǔn)備好筆記本和筆,以在拜訪過(guò)程中請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式,在拜訪后馬上及時(shí)記錄客戶特征;

3、最好和客戶有電話預(yù)約,避免無(wú)效拜訪,找不著客戶;

4、應(yīng)盡可能地收集、了解客戶基本資料;

5、應(yīng)安排好拜訪路線,盡可能地高效地多拜訪一些客戶.二、初次拜訪

1、敲門(mén):這也包括如何混進(jìn)你的客戶的單位,很多時(shí)候,諸如寫(xiě)字樓這樣的地方,保安管的很?chē)?yán),如果沒(méi)有進(jìn)去,不怎么好混的進(jìn)去,核心原則就是自信,視若無(wú)人,不要打招呼,不必萎萎縮縮的,直接沖進(jìn)去,甚至都不看保安一眼,一般他們不敢攔,如果真的給攔住了,我一般就說(shuō)是找同學(xué)的,然后報(bào)出一個(gè)名字,基本就能混進(jìn)去了.來(lái)到客戶的辦公室,一般先要觀察一下,里邊是否有人,他們?cè)诟墒裁?不可貿(mào)然沖進(jìn)去,最好輕輕的輕叩門(mén)三下,然后得到對(duì)方的許可,再進(jìn)去,在醫(yī)藥行業(yè),我是先敲敲門(mén),然后輕輕推開(kāi)門(mén)和對(duì)方打個(gè)招呼,再關(guān)上門(mén)退出來(lái),因?yàn)橹魅蔚霓k公室里通常會(huì)有做藥的同行在,甚至他們正在進(jìn)行一些交易,或者談?wù)撍绞率裁吹?不方便在場(chǎng),但是進(jìn)去和他們打聲招呼,會(huì)讓他們感覺(jué)到我已經(jīng)來(lái)了,在門(mén)外等他們,而且也會(huì)暗示同行,及早離開(kāi),我還有事情要談,這樣一般等的不會(huì)太久.這里需要提醒重視的一點(diǎn)就是,這寶貴的等待時(shí)間不是傻等,應(yīng)該利用起來(lái),可以做一些事情

B、和其它做該科室的同行——最好是非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,聊聊該科室的情況,互通信息,也許他們能提高非常有價(jià)值的情報(bào),直擊VIP客戶要害.2、順利的初次交流,在得到對(duì)方允許進(jìn)門(mén)后,應(yīng)該首先自我介紹,注意聲音洪亮,口齒清晰,目光在對(duì)方頭發(fā)及腦后或者嘴巴、鼻孔處三角區(qū),面部應(yīng)該帶有一定的微笑,在自我介紹的同時(shí)遞上名片及產(chǎn)品資料,應(yīng)該迅速地在30秒鐘之內(nèi)列舉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).應(yīng)該以良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)迅速解答對(duì)方的問(wèn)題,對(duì)方一般這個(gè)時(shí)候會(huì)以一種含糊語(yǔ)言應(yīng)付你的拜訪,并不代表對(duì)方已經(jīng)接納我的產(chǎn)品,真的準(zhǔn)備用起來(lái).這個(gè)時(shí)候應(yīng)該拿出紙和筆,請(qǐng)對(duì)方留下聯(lián)系方法,一般都不會(huì)遭到拒絕,但是對(duì)方留的號(hào)碼是哪里的則代表對(duì)方對(duì)自己的印象,留的是辦公室的,印象一般,是家里的或者手機(jī),印象不錯(cuò),有機(jī)會(huì)進(jìn)一步接觸.這個(gè)時(shí)候拜訪并沒(méi)有結(jié)束,應(yīng)該禮貌地起身道別,并預(yù)約下次拜訪時(shí)間,同時(shí)征詢(xún)對(duì)方的學(xué)術(shù)需求,告知下次帶上相關(guān)論文.這一過(guò)程一般持續(xù)10分鐘左右,已經(jīng)算是非常成功地拜訪了.3、不成功的初次拜訪.一般會(huì)遭到很多拒絕性的語(yǔ)言:

我知道了!我不會(huì)用你們的產(chǎn)品的!我已經(jīng)習(xí)慣用某某產(chǎn)品!我們對(duì)你們的產(chǎn)品沒(méi)有興趣!我很忙,你走吧!我在工作,別打擾我,給別人看見(jiàn)不好!你們的產(chǎn)品存在某某缺陷!這個(gè)時(shí)候切忌膽怯,應(yīng)該禮貌地看著對(duì)方,并偶爾交流一下目光,在幾秒鐘之內(nèi)迅速判斷對(duì)方是什么樣的人,喜歡什么.并針對(duì)對(duì)方在學(xué)術(shù)方面的反對(duì)意見(jiàn)小心地加以引導(dǎo),闡述自己的優(yōu)勢(shì),如果對(duì)方實(shí)在是真的很忙,應(yīng)該及時(shí)引退,但同時(shí)要與成功的拜訪一樣,禮貌地起身道別,并預(yù)約下次拜訪時(shí)間,同時(shí)征詢(xún)對(duì)方的學(xué)術(shù)需求,告知下次帶上相關(guān)論文.當(dāng)然也可以采取另外一種方式,及時(shí)地先退下來(lái),然后靜靜等待——等他忙完了,再去拜訪,這就可能是一次成功的拜訪了

真誠(chéng)的態(tài)度會(huì)讓你有不小的收獲！!

大家一定都有很多的答案.那到底什么是銷(xiāo)售技巧?銷(xiāo)售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過(guò)程,企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求,利用市場(chǎng)策略來(lái)發(fā)掘客戶的市場(chǎng)潛力,不斷增加目前產(chǎn)品的使用量,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo).銷(xiāo)售歸根結(jié)底是一個(gè)溝通的過(guò)程,因此銷(xiāo)售技巧首先是一種溝通的技巧.銷(xiāo)售技巧就是有效的使用各種語(yǔ)言方式通過(guò)和客戶的雙向溝通,運(yùn)用市場(chǎng)策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù),滿足使用需求.應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱(chēng)為專(zhuān)業(yè)拜訪技巧.1、了解專(zhuān)業(yè)拜訪技巧和專(zhuān)業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法

時(shí)間就是金錢(qián),溝通的時(shí)間是寶貴的,如何能在短短的時(shí)間內(nèi)完成你的拜訪目的,這就是專(zhuān)業(yè)技巧要解決的核心問(wèn)題.銷(xiāo)售技巧理論不一而足,但我們必須掌握一個(gè)基本原則,這就是銷(xiāo)售的六步循環(huán)法:

開(kāi)場(chǎng)白-探詢(xún)、聆聽(tīng)-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強(qiáng)印象-主動(dòng)成交

在銷(xiāo)售實(shí)際中不一定按步就般也可實(shí)際應(yīng)用,但過(guò)程卻離不開(kāi)這個(gè)循環(huán).

第二篇：陌生客戶拜訪細(xì)節(jié)

陌生客戶拜訪細(xì)節(jié)

一、注意外表，第一印象決定你能否進(jìn)門(mén)，能否與客戶作進(jìn)一步交流。

二、明確你的目的：第一是了解客戶。第二才是產(chǎn)品介紹。作到第一步你的陌生拜訪已經(jīng)是成功了，所以必須要在客戶同意的情況下才進(jìn)行產(chǎn)品介紹，否則就留待下一次吧。

三、作好語(yǔ)言上的準(zhǔn)備。

1、介紹自己。

2、拜訪的目的。流利、言簡(jiǎn)是要點(diǎn)。

四、注意掌握時(shí)間，因是陌拜，你不知道客戶是否有時(shí)間，拖延時(shí)間將是你的致命傷，切忌。

五、準(zhǔn)備后告別時(shí)的話語(yǔ)，為下一次見(jiàn)面作好準(zhǔn)備。舉例：

某某總（主任、經(jīng)理等）您好，我是保山蘭都飯店銷(xiāo)售部某某，能耽誤您一會(huì)時(shí)間嗎？（如客戶沒(méi)時(shí)間就不打擾了，約定時(shí)間下次再來(lái)拜訪），介紹飯店產(chǎn)品（遞上宣傳冊(cè)、名片），抓住客戶眼神感興趣的項(xiàng)目著重介紹，增加客戶信任感，介紹完畢后征詢(xún)客戶意見(jiàn)，簽訂消費(fèi)協(xié)議。

第三篇：渠道客戶拜訪—關(guān)注細(xì)節(jié)

渠道客戶拜訪—關(guān)注細(xì)節(jié)

經(jīng)過(guò)前期的事業(yè)部整合，目前我們所有的產(chǎn)品管理中心已經(jīng)變成多品牌的操作模式。在中心當(dāng)中是一個(gè)業(yè)務(wù)人員需要管理多個(gè)品牌產(chǎn)品、多個(gè)區(qū)域、多個(gè)代理商，這樣的一種情況就要求我們?cè)谝欢ǖ臅r(shí)間內(nèi)走訪更多的客戶，而這也就必然造成我們拜訪客戶的頻率降低，但是為了能實(shí)現(xiàn)必要的效果就要求我們必須提高走訪的效率。我們每個(gè)渠道的業(yè)務(wù)人員都要問(wèn)自己：怎樣能事半功倍，提高渠道走訪效率

先前對(duì)于客戶的走訪我們還是停留于低水平的階段，無(wú)非是問(wèn)問(wèn)：這個(gè)月的銷(xiāo)售怎么樣？這個(gè)月能再進(jìn)貨么？這個(gè)月還能打款么？很少涉及到深層次的問(wèn)題。這樣的拜訪客戶可以說(shuō)是事倍功半，白白浪費(fèi)了時(shí)間、精力、金錢(qián)！

要知道提高走訪客戶的效率，就必須知道我們拜訪客戶的主要任務(wù)是什么？只有知道了這個(gè)才知道如何做才能達(dá)到目標(biāo)。

業(yè)務(wù)人員走訪渠道客戶的主要目的：

1、銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

2、維護(hù)市場(chǎng)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是必然不會(huì)是個(gè)可良性持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決分銷(xiāo)客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

3、溝通客情。正如每個(gè)產(chǎn)品都在消費(fèi)者心中有個(gè)明確的形象，良好的產(chǎn)品形象、品牌形象將對(duì)銷(xiāo)售有十分有利的促進(jìn)作用。業(yè)務(wù)人員也需要在客戶心中建立自己個(gè)人的良好個(gè)人品牌形象，這將對(duì)于在于客戶的交往中將會(huì)更容易得到信任和支持從而贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

4、搜集信息。業(yè)務(wù)人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況包括自己以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況及當(dāng)?shù)氐钠渌恍┗厩闆r：如：目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況、人口、地理等等。從而實(shí)現(xiàn)監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，做到有的放矢。

5、指導(dǎo)客戶?？蛻粽嫘枰氖鞘裁矗瑢?duì)于品牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，客戶不僅僅需要的是產(chǎn)品，而更多的是附加在產(chǎn)品背后的東西，包括：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)、方法，市場(chǎng)信息等，因此能夠給客戶提供這些信息，從而給與其經(jīng)營(yíng)有所幫助的業(yè)務(wù)人員必將贏得客戶的尊敬，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

要實(shí)現(xiàn)以上五大走訪任務(wù)，需要從以下方面做好工作

1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備：正所謂“兵馬未動(dòng)，糧草現(xiàn)行”成功的準(zhǔn)備工作是準(zhǔn)備成功的工作，因此業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶前就要做必要的準(zhǔn)備工作。

A、明確走訪目標(biāo)：目標(biāo)好比航行中的航燈，指引方向。銷(xiāo)售工作就是一個(gè)結(jié)果導(dǎo)向型的工作，有了明確、可衡量的、具體的目標(biāo)，然后所有的工作都的圍繞這個(gè)目標(biāo)。

B、制定走訪計(jì)劃：有了目標(biāo)，就必須依照目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃，銷(xiāo)售工作就是一個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)：明確目標(biāo)、制定計(jì)劃、行動(dòng)執(zhí)行，總結(jié)修正。所以，每個(gè)業(yè)務(wù)人員在走訪前，都必須問(wèn)自己：要達(dá)到什么目標(biāo)，如何去做！

C、了解政策：了解中心的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。特別是在公司推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新品時(shí)，銷(xiāo)售人員要了解新品的FAB。不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新品，也就無(wú)法向客戶推銷(xiāo)新品。

D、掌握技巧：必要的銷(xiāo)售技巧包括溝通技巧、談判技巧，給客戶一個(gè)專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)人員的形象。

E、準(zhǔn)備物料：業(yè)務(wù)人員的包應(yīng)該是個(gè)百寶箱，客戶想要的每個(gè)人都應(yīng)該準(zhǔn)備：產(chǎn)品圖樣、宣傳單頁(yè)、相關(guān)認(rèn)證證書(shū)、名片、計(jì)算器等

F、整理個(gè)人形象：對(duì)于一個(gè)人的第一印象在很長(zhǎng)時(shí)間是不容易改變的，因此每個(gè)業(yè)務(wù)人員走訪客戶必須現(xiàn)整理自己的形象，從而向客戶展示一個(gè)良好的品牌形象及公司形象

2、市場(chǎng)價(jià)格了解：

無(wú)論是客戶還是消費(fèi)者最敏感的就是產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格是所有政策的一個(gè)核心，因此秩序井然的市場(chǎng)，價(jià)格也必然是穩(wěn)定有序，而一個(gè)混亂的市場(chǎng)第一個(gè)亂的必然是價(jià)格，因此管理市場(chǎng)最重要的一個(gè)工作就是管理價(jià)格。業(yè)務(wù)人員走訪客戶，必須了解客戶的市場(chǎng)價(jià)格，市場(chǎng)價(jià)格了解需要注重一下幾方面：

A、不同客戶間的價(jià)格。了解渠道市場(chǎng)不同客戶的價(jià)格，看其是否是依照中心價(jià)格文件執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)監(jiān)管。

B、不同時(shí)期的價(jià)格。了解渠道市場(chǎng)不同時(shí)期客戶的價(jià)格，讓業(yè)務(wù)人員可以準(zhǔn)確的了解，價(jià)格變動(dòng)對(duì)于市場(chǎng)的影響，從而為后期制定價(jià)格提供一定依據(jù)。

不同業(yè)態(tài)賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格比較。目前專(zhuān)業(yè)連鎖家電及部分一般家電零售企業(yè)都將中心在下移，許多三四級(jí)市場(chǎng)也紛紛出現(xiàn)了國(guó)美、蘇寧賣(mài)場(chǎng)，者就要求業(yè)務(wù)人員及時(shí)了解這些客戶的價(jià)格，避免由于不同業(yè)態(tài)的賣(mài)場(chǎng)互相產(chǎn)生影響

A、不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”及時(shí)詳細(xì)的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，為中心制定新價(jià)格及促銷(xiāo)策略提供相應(yīng)的依據(jù)

B、中心內(nèi)部不同品牌執(zhí)行價(jià)格的了解。由于中心目前是多品牌運(yùn)作及時(shí)的了解各個(gè)品牌的價(jià)格執(zhí)行情況，避免操作不同品牌的客戶之間發(fā)生價(jià)格沖突。

1、客戶庫(kù)存了解：

客戶庫(kù)存及時(shí)準(zhǔn)確了解是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，制定銷(xiāo)售政策的必要條件，也是每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到的A、庫(kù)存占銷(xiāo)售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷(xiāo)售額是多少，分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的占比，以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例太低，可能會(huì)是缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，業(yè)務(wù)人員就要想方設(shè)法幫助客戶消化庫(kù)存。

B、產(chǎn)品占客戶總庫(kù)存產(chǎn)品比例?？次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例，可以讓我清楚我們實(shí)際在客戶心中的地位，從而實(shí)現(xiàn)有的放矢的政策制定。經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房和資金是有限的，我們占領(lǐng)越多

就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的打擊，是銷(xiāo)售的鐵律。

C、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率。由于各地市場(chǎng)情況不同，中心的品種在各地的銷(xiāo)售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣(mài)的快，哪些賣(mài)的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷(xiāo)售也可以為中心銷(xiāo)售政策制定提供一定幫助。

D、庫(kù)存數(shù)量、型號(hào)變化。通過(guò)對(duì)以上信息的了解，可以充分、真實(shí)的掌握銷(xiāo)售狀況。

4、客戶銷(xiāo)售情況了解

了解客戶的銷(xiāo)售情況可以讓我們知道客戶銷(xiāo)售中的具體情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶銷(xiāo)售的幫助

A、中心激活機(jī)型、主銷(xiāo)機(jī)型、利潤(rùn)機(jī)型及形象機(jī)型在客戶出出樣是什么、銷(xiāo)售情況如何；總體銷(xiāo)售占比；滯銷(xiāo)產(chǎn)品。以上情況的了解是為了我們更好的根據(jù)市場(chǎng)情況做出調(diào)整

B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況，具體銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)、主銷(xiāo)型號(hào)、特價(jià)型號(hào)、銷(xiāo)售占比等，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能一擊致命！

C、展臺(tái)、出樣、終端布置、促銷(xiāo)人員

5、客戶賬務(wù)處理

目前我中心內(nèi)部渠道客戶還大量存在的賬期操作，為了降低公司風(fēng)險(xiǎn)以及提高代理商的資金周轉(zhuǎn)，這就要求業(yè)務(wù)人員走訪客戶必須關(guān)注應(yīng)收賬款

A、與客戶對(duì)賬，明確雙方往來(lái)包括當(dāng)期的發(fā)貨、打款等

B、費(fèi)用問(wèn)題的梳理、核對(duì)

C、對(duì)于客戶余款的追討

6、客戶售后問(wèn)題的檢查處理

對(duì)于公司來(lái)說(shuō)產(chǎn)品的賣(mài)出去只是銷(xiāo)售工作的開(kāi)始，隨后我們的產(chǎn)品是售后，售后對(duì)于銷(xiāo)售的影響是巨大的，因此業(yè)務(wù)人員走訪市場(chǎng)必須對(duì)于售后問(wèn)題給與高度關(guān)注。

A、客戶庫(kù)存中殘損機(jī)數(shù)量及處理情況

B、區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)售后維修及時(shí)性、完整性、C、宣傳中心售后服務(wù)政策

D、當(dāng)?shù)鼐S修網(wǎng)點(diǎn)的溝通

7、客戶促銷(xiāo)政策執(zhí)行情況了解

促銷(xiāo)政策的作用的發(fā)揮最重要的是促銷(xiāo)政策的執(zhí)行，因此業(yè)務(wù)人員在走訪客戶的時(shí)

候需要充分關(guān)注促銷(xiāo)政策執(zhí)行情況

A、終端促銷(xiāo)活動(dòng)是否依照中心政策執(zhí)行

B、終端促銷(xiāo)贈(zèng)品管理

5、市場(chǎng)信息搜集

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，唯一不變的是“變’變化中我們要時(shí)刻掌握市場(chǎng)信息，而實(shí)現(xiàn)跟隨市場(chǎng)的變。

A、了解客戶信息，多一個(gè)客戶，就多一個(gè)選擇的余地，市場(chǎng)是變化的，客戶也是可能隨時(shí)調(diào)整的，掌握更多的客戶信息，就可讓我們有資源備選

B、通過(guò)客戶走訪及其他方面，全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、價(jià)格、庫(kù)存、促銷(xiāo)活動(dòng)等

C、通過(guò)其他渠道了解客戶情況

6、客戶下單

以上所有工作的開(kāi)展都是為了訂單，業(yè)務(wù)人員在充分了解客戶情況后，向客戶介紹產(chǎn)品、政策、回答疑問(wèn)，依據(jù)實(shí)際情況制定訂單，建議客戶進(jìn)貨

7、客戶溝通交流

溝通交流是一個(gè)互相介紹、了解的過(guò)程，是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，通過(guò)這個(gè)過(guò)稱(chēng)可以拉近與客戶的關(guān)系。有效的溝通可以解決很多問(wèn)題，既然雙方可以合作，就說(shuō)明雙方是互相需要的，就沒(méi)有溝通解決不了的問(wèn)題。很多問(wèn)題就是因?yàn)闆](méi)有溝通充分而造成的。

A、公司信息的溝通，讓客戶更加了解公司，堅(jiān)定合作的信心與積極性。

B、市場(chǎng)信息的溝通，通過(guò)對(duì)于市場(chǎng)大環(huán)境、其他市場(chǎng)情況、其他客戶的銷(xiāo)售情況的溝通交流，讓客戶從中獲取對(duì)其有所幫助的信息

C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息溝通，與客戶共同探討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、庫(kù)存、促銷(xiāo)等，從而制定策略有效的遏制對(duì)手

8、客戶指導(dǎo)

業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法，最好的業(yè)務(wù)人員是可以幫助客戶賺錢(qián)的業(yè)務(wù)。

A、培訓(xùn)，培訓(xùn)是一個(gè)洗腦的過(guò)程，剔除客戶思想中固有的、錯(cuò)誤的想法，讓他向我們希望的方向發(fā)展。

B、幫助客戶，與客戶共同面對(duì)其所面臨的問(wèn)題，給他出方法、提建議，努力成為客戶的良師益友。

C、解決問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員能夠及時(shí)解決客戶提出問(wèn)題，必定會(huì)贏得客戶信任尊重。

12、走訪行動(dòng)自檢

業(yè)務(wù)人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)自檢，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。

1、走訪目標(biāo)是否達(dá)到、計(jì)劃是否完全執(zhí)行了，業(yè)務(wù)人員每次客戶走訪前要檢討自己，上次走訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？哪些方面沒(méi)有實(shí)現(xiàn)？今天如何實(shí)現(xiàn)？

2、未完成的任務(wù)跟蹤處理

3、承諾兌現(xiàn)。承諾客戶的必須及時(shí)兌現(xiàn)，想贏得客戶信任必須“言必行、行必果”。

4、明天工作的安排。今天的客戶走訪的結(jié)束不是終點(diǎn)，而是另一個(gè)明天客戶走訪的起點(diǎn)。

三四級(jí)市場(chǎng)是未來(lái)各個(gè)家電大家必爭(zhēng)之地，正所謂的得渠道者得天下。渠道銷(xiāo)售工作是個(gè)關(guān)注細(xì)節(jié)的工作，每個(gè)渠道的業(yè)務(wù)員都從細(xì)節(jié)出發(fā)、一點(diǎn)一滴做起，定會(huì)實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)。

第四篇：第一次拜訪客戶應(yīng)該注意事項(xiàng)

第一次拜訪客戶應(yīng)該注意事項(xiàng)

業(yè)務(wù)人員第一次上門(mén)拜訪客戶，就像男女相親第一次見(jiàn)面一樣，相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開(kāi)端就是成功了一半，雖然如何拜訪客戶這門(mén)課程已經(jīng)被無(wú)數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍，可是在現(xiàn)實(shí)中，還是有很多廠家的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪客戶時(shí)，在內(nèi)容及形式方面沒(méi)有把握好，溝通內(nèi)容無(wú)法引起客戶老板的興趣，甚至失去合作機(jī)會(huì)。筆者作為一名客戶，實(shí)在是見(jiàn)過(guò)太多廠家業(yè)務(wù)人員在上門(mén)拜訪時(shí)，犯了許多看起來(lái)很低級(jí)的錯(cuò)誤，在此整理出幾點(diǎn)，以供各位參考之用。

1．準(zhǔn)備談話大綱 在拜訪客戶之前，一定要提前準(zhǔn)備談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時(shí)。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說(shuō)到哪里，或者是被客戶主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些廠家業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí)，因?yàn)槭孪葲](méi)有準(zhǔn)備談話大綱，在談話時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng)，使得客戶興趣索然。2．預(yù)約

在拜訪客戶前，提前進(jìn)行預(yù)約，這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多廠家業(yè)務(wù)人員在事先沒(méi)有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶公司里找老板。

這事先預(yù)約一下，一沒(méi)有成本，二來(lái)也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與客戶預(yù)約，也得有技巧，就是通過(guò)公司總部來(lái)預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)人員自己來(lái)預(yù)約。在客戶看來(lái)，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的，若是總部直接電話過(guò)來(lái)預(yù)約，那則說(shuō)明這次拜訪是廠家的企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時(shí)也能一定程度說(shuō)明廠家對(duì)這塊市場(chǎng)的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規(guī)化形象。若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，那有可能說(shuō)明這次拜訪只是廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證。在與客戶進(jìn)行預(yù)約時(shí)，一定要確定準(zhǔn)備的上門(mén)時(shí)間，或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去拜訪，一般來(lái)說(shuō)，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。

3．帶幾個(gè)人去

首次拜訪客戶時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶老板認(rèn)為這廠家實(shí)力小，區(qū)域市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上，又不合適，過(guò)多的人會(huì)讓客戶有壓力感，再說(shuō)，這又不是上門(mén)打架的。一般來(lái)說(shuō)，廠家業(yè)務(wù)人員上門(mén)的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和客戶老板話說(shuō)，那就亂了。4．見(jiàn)面不要亂開(kāi)玩笑

有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見(jiàn)面自來(lái)熟，與客戶老板初次見(jiàn)面，就開(kāi)玩笑，試圖以此來(lái)活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實(shí)這樣做并不合適。因?yàn)?，作為第一次上門(mén)的廠家業(yè)務(wù)人員，你根本無(wú)法知道客戶老板是個(gè)什么樣脾氣和性格的人，或者說(shuō)，無(wú)法了解客戶老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的，剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)?。萬(wàn)一這客戶老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶時(shí)，剛見(jiàn)面時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)平和，切忌亂開(kāi)玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來(lái)采取什么樣的溝通形式做選擇。5．順利進(jìn)門(mén)

現(xiàn)在大點(diǎn)的客戶公司也開(kāi)始有前臺(tái)和接待了，這前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對(duì)待一些有推銷(xiāo)嫌疑的人等，一概推掉。俗話說(shuō)，老大好見(jiàn)，小鬼難纏，許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門(mén)外。之所以被擋在門(mén)外，往往就是因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)人員說(shuō)話含混不清，把拜訪客戶說(shuō)成來(lái)找你們老板談?wù)?，結(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門(mén)推銷(xiāo)員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單，進(jìn)門(mén)后直接告訴前談，與你們的X老板已經(jīng)約好，過(guò)來(lái)談點(diǎn)事情，千萬(wàn)別吞吞吐吐的說(shuō)不清楚，更不能說(shuō)想找你們老板談?wù)劇?．別帶樣品及企業(yè)資料

許多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪客戶時(shí)，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價(jià)格表合同之類(lèi)的東西。其實(shí)，這些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家一定沒(méi)做過(guò)客戶的，要是做過(guò)客戶的話，絕對(duì)不會(huì)教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。

原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，要是廠家的業(yè)務(wù)人員第一次上門(mén)拜訪，就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說(shuō)明什么問(wèn)題呢？說(shuō)明這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員是在來(lái)之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來(lái)的。那么作為客戶，自然就會(huì)拿捏廠家的業(yè)務(wù)人員，反正也是你上門(mén)來(lái)求著我做生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會(huì)拉的高些。反過(guò)來(lái)看，若是廠家業(yè)務(wù)人員雙手空空，什么都不帶，只是來(lái)上門(mén)認(rèn)識(shí)接觸一下，那則說(shuō)明這廠家的業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場(chǎng)的考察，并不急于與我合作。一般來(lái)說(shuō)，不急于與客戶確定合作關(guān)系，而是花費(fèi)一定時(shí)間精力進(jìn)行前期市場(chǎng)考察的廠家，往往都是一些實(shí)力規(guī)模較大，市場(chǎng)思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。所有，建議廠家的業(yè)務(wù)人員們?cè)诘谝淮伟菰L客戶時(shí)，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。7．在進(jìn)門(mén)之后

在進(jìn)得老板辦公室之后，還有幾點(diǎn)需要注意的：

（1）是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見(jiàn)得就是老板娘，除非老板主動(dòng)說(shuō)明這就是老板娘。

（2）是客隨主便，聽(tīng)由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過(guò)程中，廠家業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。

（3）是名片禮儀，接過(guò)客戶老板的名片后，一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開(kāi)對(duì)話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢(qián)包，或是筆記本中，千萬(wàn)切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

（4）是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間，做下來(lái)后首先詢(xún)問(wèn)客戶老板接下來(lái)的時(shí)間安排，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個(gè)小時(shí)，或者整個(gè)下午都沒(méi)事。這時(shí)，廠家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點(diǎn)需要注意的時(shí)，在第一次拜訪客戶時(shí)，無(wú)論客戶老板聲稱(chēng)有多少時(shí)間留給你，但從效果的角度來(lái)說(shuō)，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。8．語(yǔ)言溝通中的注意要點(diǎn)

在正式展開(kāi)與客戶老板的溝通后，在言語(yǔ)上還有幾點(diǎn)需要注意的方面：

（1）是主動(dòng)告知這次前來(lái)溝通的意圖，是來(lái)想認(rèn)識(shí)一下，還是通過(guò)老板了解些市場(chǎng)情況。客戶老板很是忌諱廠家的業(yè)務(wù)人員說(shuō)來(lái)說(shuō)去，就是不說(shuō)這次來(lái)拜訪的真正意圖是什么，客戶老板可沒(méi)這些精力來(lái)猜測(cè)廠家人員的拜訪意圖。

（2）是不要搶話，在與客戶老板溝通時(shí)，一定要等對(duì)方把話說(shuō)話，在某些話題上，還要與客戶老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來(lái)進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見(jiàn)過(guò)許多廠家的業(yè)務(wù)人員，還沒(méi)等客戶老板把話說(shuō)完，就迫不及待的搶過(guò)話頭，進(jìn)行解釋?zhuān)@容易讓客戶誤解，認(rèn)為這廠家業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。

（3）是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來(lái)，廠家業(yè)務(wù)人員上門(mén)來(lái)拜訪，歸根結(jié)底是在推銷(xiāo)自己廠家的產(chǎn)品，但是，若是過(guò)早過(guò)快的推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，客戶根本不缺產(chǎn)品。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)狀況、本地市場(chǎng)發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開(kāi)始轉(zhuǎn)移。（4）是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時(shí)，話不要說(shuō)的太大，現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個(gè)商品品類(lèi)的第一，甚至是保護(hù)某個(gè)民族產(chǎn)業(yè)之類(lèi)。這些企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來(lái)說(shuō)客戶聽(tīng)，其實(shí)，客戶對(duì)這些東西沒(méi)多少興趣，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說(shuō)了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎？

（5）是當(dāng)著客戶老板的面，廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說(shuō)那些東西與客戶壓根沒(méi)關(guān)系，但是，這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服，并且還會(huì)有些猜疑之心，總覺(jué)得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見(jiàn)不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。（6）不要攻擊客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品，有些廠家的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，喜歡攻擊其他廠家和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個(gè)客戶正承接了這些廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)，廠家業(yè)務(wù)人員也照說(shuō)不誤，甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤(rùn)率等角度算帳給客戶老板看，總而言之就是說(shuō)明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí)，在客戶老板看來(lái)，攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。

（7）是在最后臨走的時(shí)候，作為廠家的業(yè)務(wù)人員代表，還得主動(dòng)詢(xún)問(wèn)一下客戶老板，還有什么需要了解的，若沒(méi)有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。

第五篇：如何拜訪客戶

黃金經(jīng)驗(yàn)法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷(xiāo)售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個(gè)銷(xiāo)售人員分管幾個(gè)地區(qū)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于業(yè)績(jī)的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠?yàn)槟阕龊?？這無(wú)助于業(yè)績(jī)的提升。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個(gè)方面：

1、公司：對(duì)公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認(rèn)為我與公司乃一體也，增強(qiáng)客戶信任度。

2、產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

3、維護(hù)：沒(méi)有維護(hù)的是曇花一現(xiàn)。人員要處理好運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關(guān)系，確保的穩(wěn)定。

4、客情：人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

5、信息收集：人員要隨時(shí)了解情況，監(jiān)控。

6、指導(dǎo)客戶：人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。前一類(lèi)型的人員獲得合同的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類(lèi)型的人員贏得了客戶的尊敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下十二件工作：

一、準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源：了解公司的價(jià)格和促銷(xiāo)。尤其是在企業(yè)推出新的價(jià)格和促銷(xiāo)時(shí)，更要了解新的和促銷(xiāo)的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么？不了解新的，就無(wú)法用新的去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷(xiāo)新產(chǎn)品。

2、有明確的目標(biāo)和計(jì)劃。人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。準(zhǔn)則就是：制定計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶增加服務(wù)內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務(wù)等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)、客情建立等。

3、掌握推銷(xiāo)。掌握以利開(kāi)展工作的技術(shù)。

4、整理好個(gè)人形象。人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。（我就是資料）

[凡是能促進(jìn)的資料，人員都要帶上。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時(shí)，利用工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。]

二、行動(dòng)反?。喝藛T要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。即：

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、對(duì)客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價(jià)格：我國(guó)企業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致的混亂，因此的核心是價(jià)格。人員要價(jià)格，首先要了解價(jià)格的市場(chǎng)情況。人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)貛讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。

2、不同時(shí)期價(jià)格比較。

3、不同公司的價(jià)格比較。

4、了解市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。

四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責(zé)任。

1、學(xué)校發(fā)展的真實(shí)需求:辦學(xué)思想提煉、美化、工程、課程、活動(dòng)等。

2、公司生產(chǎn)能力

3、公司生產(chǎn)速度

五、核對(duì)客戶賬物：人員更要提高量和含金量。降低應(yīng)收款，催收客戶應(yīng)付款，是提高含金量的重要。

六、檢查售后服務(wù)及促銷(xiāo)：了解公司對(duì)客戶提供服務(wù)的情況。1公司是否按照承諾的時(shí)間、內(nèi)容完成服務(wù) 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務(wù)3是否按照月、季客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)4未完成的補(bǔ)救措施是什么。

七、收集信息：1了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，人員要了解在當(dāng)?shù)厣蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。2通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及占有率。3了解并落實(shí)廣告等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。4調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)椴涣荚斐傻?。?/p>

1、企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹(shù)立客戶的信心。讓客戶了解企業(yè)，既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹(shù)立企業(yè)形象。

2、信息。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗(yàn)、給客戶一些經(jīng)驗(yàn)與分享。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。向客戶分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員變動(dòng)等方面的信息，以利于客戶比較。

九、客戶指導(dǎo)：人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話，而是到操場(chǎng)、教室、食堂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷(xiāo)商手下的人談?wù)?，然后再回到辦公室里和客戶一起想辦法，解決問(wèn)題。優(yōu)秀人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為

客戶做件實(shí)事。即：

1、培訓(xùn)。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？

2、顧問(wèn)式。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。

3、服務(wù)。人員應(yīng)當(dāng)是客戶問(wèn)題的解決者。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。

十、行政工作：在拜訪客戶結(jié)束后，人員還要做好以下工作：

1、填寫(xiě)報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。

3、評(píng)估業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓人員把重點(diǎn)放到成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。