第一篇：房地產(chǎn)推銷員尋求客戶技巧淺談

房地產(chǎn)推銷員尋求客戶技巧淺談

作者: 不詳

任何推銷過(guò)程第一個(gè)步驟就是要尋找潛在的顧客，推銷人員根據(jù)自己可推銷的商品特征，提出一些可能成為潛在顧客的基本條件，再根據(jù)這些條件去盡可能地尋找線索，擬出一份準(zhǔn)顧客的名單。房地產(chǎn)推銷也是這樣，必須根據(jù)房地產(chǎn)這一特殊商品（如價(jià)格高，一般一位顧客只買一次等等）的特征，去尋找既可以獲益于這個(gè)商品，又有能力購(gòu)買這個(gè)商品的個(gè)人或組織。

如何尋找呢？這里有一個(gè)技巧問(wèn)題，推銷員如果有較高的技巧，就能使自己手中始終有一份較可靠的準(zhǔn)顧客名單，并且不斷更新這些名單。

技巧有很多，但基本的主要是五個(gè)：

一、注重連鎖介紹

連鎖介紹就是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系和相互影響這個(gè)性質(zhì)，根據(jù)各顧客之間的社會(huì)聯(lián)系，通過(guò)顧客之間的連鎖介紹來(lái)尋找更多的新顧客。具體地說(shuō)，是推銷員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹有可能成為顧客的朋友之方法，使銷售人員從每一筆業(yè)務(wù)中都能獲得更多的準(zhǔn)顧客。由于房地產(chǎn)這一商品有著不可移動(dòng)的特性，使朋友介紹成為推銷房地產(chǎn)商品極為有效的方法。筆者的幾個(gè)朋友，都是通過(guò)這一方法購(gòu)得住房的。所以，任何房地產(chǎn)推銷員都必須十分重視這一方法，決不能只知道抓住眼前顧客，而忘了請(qǐng)他推薦幾個(gè)未來(lái)的顧問(wèn)。

進(jìn)行連鎖介紹的方法很多，如推銷員可以請(qǐng)現(xiàn)有的顧客代轉(zhuǎn)送資料、樣本、名片、書(shū)信、信箋等等，從而促使現(xiàn)有顧客的朋友轉(zhuǎn)準(zhǔn)顧客，并使推銷員與準(zhǔn)顧客建立一定的聯(lián)系。

需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的顧客，關(guān)鍵是推銷員要取信于現(xiàn)有顧客，也就是要培養(yǎng)最基本的顧客。我們知道，連鎖介紹主要是借助現(xiàn)有顧客的各種社會(huì)關(guān)系，而現(xiàn)有顧客并沒(méi)有介紹新顧客的義務(wù)。此外，現(xiàn)有顧客因?yàn)榕c被介紹者有著共同的社會(huì)聯(lián)系和利害關(guān)系，所以他們往往是團(tuán)結(jié)一致，相互負(fù)責(zé)的。因此，推銷員想要現(xiàn)有顧客介紹新顧客，首先必須取信于現(xiàn)有顧客，使現(xiàn)有顧客滿意，才能從現(xiàn)有顧客中獲取未來(lái)顧客的名單。明確這一點(diǎn)，推銷員就必須樹(shù)立全心全意為顧客服務(wù)的觀點(diǎn)，千方百計(jì)為顧客解決問(wèn)題，急顧客所急，想顧客所想，贏得現(xiàn)有顧客的信任，從而取得源源不斷的新顧客名單。

二、利用核心人物

任何有人群的地方實(shí)際上都有核心人物（包括非正式小群體的領(lǐng)袖）利用核心人物的方法，就是推銷員集中精力對(duì)核心人物攻關(guān)，與核心人物交朋友，使核心人物成為自己推銷的商品的使用人或者介紹人，從而使核心人物范圍內(nèi)的個(gè)人或組織都成為推銷員的準(zhǔn)顧客。這個(gè)方法，實(shí)際是連鎖介紹的推廣運(yùn)用，使用得當(dāng)，往往能得到事半功倍的效果。

利用核心人物，關(guān)鍵在于要取得核心人物的信任與合作。為此，推銷員要努力使對(duì)方了解自己的工作，使對(duì)方相信自己的人格和自己所推銷的商品，同時(shí)努力給予對(duì)方合作。

利用核心人物的難度，在于核心人物往往很難接近，并且如果處理不當(dāng)，核心人物不合作，推銷員就有失去更多顧客的可能。

三、加強(qiáng)個(gè)人觀察

個(gè)人觀察是比較古老和最基本的方法，也就是指推銷員根據(jù)自己對(duì)周圍的直接觀察和判斷，尋找潛在的顧客。

有人認(rèn)為，一般商品可以由推銷員通過(guò)直接觀察來(lái)尋找顧客，而房地產(chǎn)的商品是不大可能的。其實(shí)不然，正因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品的不可移動(dòng)性和銷售價(jià)高的特點(diǎn)，更使有購(gòu)房意向的人會(huì)反復(fù)到現(xiàn)場(chǎng)察看。如果這時(shí)推銷員不是坐在辦公室里，而是具有敏銳的眼光，就往往能獲得真正的顧客。筆有一個(gè)朋友就是這樣，他看準(zhǔn)某一地區(qū)的一個(gè)樓盤，一年中不下幾十次去觀看，從土建一直到衛(wèi)生潔具配套，他甚至比推銷員還清楚。他的行為最終引起了推銷員的注意，雙方通過(guò)后達(dá)成了購(gòu)房協(xié)議。所以說(shuō)，在房地產(chǎn)推銷時(shí)，推銷員一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)顧客。

用個(gè)人觀察的方法搞推銷，有利于提高推銷員的洞察能力，積累推銷經(jīng)驗(yàn)，提高推銷能力，也有利于推銷員直接面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，擴(kuò)大視野，排除中間性的干擾。但是它也會(huì)因?yàn)橥其N員個(gè)人見(jiàn)聞的局限，而使準(zhǔn)顧客名單受到局限，并因?yàn)槭孪韧耆涣私忸櫩?，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。

四、開(kāi)發(fā)個(gè)人廣告

現(xiàn)在，房地產(chǎn)由于樓盤積壓嚴(yán)重，所以樓盤廣告可謂輔天蓋地，但是房地產(chǎn)推銷員的個(gè)人廣告卻是鳳毛麟角。這不能不說(shuō)是一個(gè)缺陷。事實(shí)上，一個(gè)聰敏的推銷員，首先要刻意“推銷”一下自己，才有可能獲得更多的準(zhǔn)顧客名單，取得新的業(yè)績(jī)。所以，推銷員應(yīng)當(dāng)把個(gè)人廣告也作為尋求顧客的技巧之一。

利用個(gè)人廣告尋找顧客，重要的是在于正確地選擇廣告媒介。個(gè)人由于受到費(fèi)用等限制，不太可能通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播等媒介，所以最佳的方法是郵寄。如古北小區(qū)基本是個(gè)人產(chǎn)權(quán)房，有很大的賣與租賃市場(chǎng)，推銷員就可能按家按戶發(fā)信，尋找準(zhǔn)顧客的名單。推銷員在所發(fā)信函中，應(yīng)盡可能清楚地介紹自己及自己所推銷的業(yè)務(wù)內(nèi)容，同時(shí)要選擇好郵寄時(shí)間，一般能讓顧客在休息日收到為好，以便認(rèn)真閱讀。

在香港還有一個(gè)個(gè)人廣告方法，就是推銷員將有關(guān)資料，懸掛在大街上，任人取閱，看來(lái)我們也是可以學(xué)習(xí)的。

五、積極查閱名錄

推銷員運(yùn)用以上幾種方法，可以獲得一大批準(zhǔn)顧客的名單，但是，以上方法都有自己的局限性，如連鎖介紹需要有現(xiàn)成的客戶，核心人物又太難接近，個(gè)人觀察范圍太窄，個(gè)人廣告又存在無(wú)目標(biāo)性的問(wèn)題，所以積極查閱名錄是一個(gè)很好的互補(bǔ)辦法。

所謂查閱名錄，就是推銷員通過(guò)查閱現(xiàn)有的各種情報(bào)資料來(lái)尋找顧客。在中國(guó)，一般是有一定地位的人才能進(jìn)入有關(guān)名錄，而有地位的人往往有能力購(gòu)買住房，所以推銷員應(yīng)積極查閱有關(guān)情報(bào)資料。推

銷員由于本身的局限性，可能查閱的基本是公開(kāi)的資料，主要有（1）工商企業(yè)名錄。著重把法定代表人作為自己的準(zhǔn)顧客選擇對(duì)象；（2）產(chǎn)品目錄介紹。從中去發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品是否適銷對(duì)路，效益如何，從而確定該單位是否具有購(gòu)房可能性；（3）工商登記公告。新單位成立都會(huì)在報(bào)上刊登工商登記公告，推銷員可以從中看出這些新單位是否需要購(gòu)買辦公用房；（4）專業(yè)團(tuán)體成員名冊(cè)。如各種學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)等，很多知名人士均在名冊(cè)中，他們具有的很強(qiáng)的購(gòu)買能力。上面談了五種方法，實(shí)際上尋找顧客的技巧是多種多樣的，決不局限于以上五種；同時(shí)推銷員在工作中，也決不能單一運(yùn)用一種方法，而是要把各種方法綜合運(yùn)用在一起。但是，只要推銷員能努力地、熟練地應(yīng)用各種技巧，自己的顧客隊(duì)伍一定會(huì)越來(lái)越大，這樣才能把自己的商品更多地推銷給別人，才能使他人從自己銷售的商品獲得利益，也使推銷員自己的利益也得到提高。

第二篇：成功推銷員的推銷技巧

成功推銷員的推銷技巧

成功推銷員的推銷技巧

1、與客戶見(jiàn)面的技巧

與客戶的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見(jiàn)面技巧。

（1）見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。

（2）將見(jiàn)面的目的寫出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業(yè)務(wù)員）**”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，怎么聽(tīng)了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的?！笨蛻艨茨懔耍僬f(shuō)：“我是**，是**分公司推銷員（業(yè)務(wù)員）?！?/p>

（5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你可以說(shuō)：“是**經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的，??”你可以說(shuō)：“經(jīng)過(guò)**客戶介紹的，我專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您。”你可以說(shuō)：“是**廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取

取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。

2、交換名片的技巧

有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說(shuō)名片是交換，是換來(lái)的。在與客戶見(jiàn)面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“**經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片?！笨蛻舨缓靡庾R(shí)拒絕與你交換名片。

在拜訪完成時(shí)，提出“**經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！?/p>

避免向客戶說(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！

3、在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想象力的推銷員在和顧客見(jiàn)面后，往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見(jiàn)現(xiàn)象是，一

見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買不買？”。要知道大多數(shù)人對(duì)推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開(kāi)始就把你當(dāng)作推銷員。我們要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛，有三種方法：

（1）美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美

（2）英國(guó)式：聊聊家常

（3）中國(guó)式：吃頓便飯

成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問(wèn)題及嗜好，以便營(yíng)造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感覺(jué)到你的談話沒(méi)有誠(chéng)意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰！其實(shí)，只要你真誠(chéng)地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問(wèn)題，接下來(lái)的會(huì)談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。

4、產(chǎn)品介紹技巧

根據(jù)推銷對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。

（1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長(zhǎng)久地賺錢？所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明？最后再來(lái)介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi)。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差。

實(shí)際推銷過(guò)程中，很多人不敢見(jiàn)經(jīng)銷商，還沒(méi)有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來(lái)。主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來(lái)就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽(tīng)“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說(shuō)了。其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說(shuō)：“價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買出去的?！蹦氵€可以接著說(shuō)：“**老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差。”“我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”

（2）向用戶介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？

向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系

起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。

一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。

望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞：聽(tīng)客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；

問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買東西解決問(wèn)題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

5、不要給對(duì)方說(shuō)“不”技巧

有些推銷新手常不知道怎樣開(kāi)口說(shuō)話，好不容易敲開(kāi)顧客的門，硬邦邦的說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有沒(méi)有讓對(duì)方說(shuō)“不”的辦法？

美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開(kāi)始時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問(wèn)題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。

推銷員的開(kāi)場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。

“推銷出容易被別人接受的話題，是說(shuō)服別人的基本方法！”

所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問(wèn)題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī)??讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。

第三篇：房地產(chǎn)銷售---客戶異議處理技巧

客戶異議處理技巧

一、客戶異議的含義:銷售從客戶的拒絕開(kāi)始

1.從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。

2.能了解客戶對(duì)建議書(shū)接受程度,從而能夠修正推銷戰(zhàn)術(shù)。

3.從客戶提出的異議能夠獲得更多的信息。

二、異議的種類:

1.真實(shí)的異議:客戶表達(dá)出目前沒(méi)有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿意或報(bào)有偏見(jiàn)。

及時(shí)處理

提出的異議是所關(guān)心的異議應(yīng)立刻處理。

必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷時(shí)。

處理完后客戶能立即要求訂房的,必須解決。

最好延后處理:

對(duì)權(quán)限外或確實(shí)不確定的事情,可以承認(rèn)無(wú)法回答,并保證能迅速找到答案并告訴客戶。

當(dāng)客戶在還沒(méi)有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價(jià)格問(wèn)題時(shí),最好將這個(gè)異議延后處理。

當(dāng)客戶提出的一些異議后面能夠在后面更清楚證明時(shí),延后處理。

2.假的異議:

客戶用借口敷衍的方式來(lái)應(yīng)付業(yè)務(wù)人員,目的是不想誠(chéng)心誠(chéng)意和業(yè)務(wù)人員交談,不想真心介入銷售活動(dòng)。

客戶提出異議,但這些異議并不是他們真正在乎的地方。

隱藏異議指客戶并不把真正的異議提出而是提出各種真的異議,目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境,以降低產(chǎn)品價(jià)值,而達(dá)成降價(jià)的目的。

三、面對(duì)客戶提出的異議用以下幾種態(tài)度對(duì)待:

1.異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。

2.異議經(jīng)過(guò)處理能縮短訂單的距離,但是經(jīng)過(guò)爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。

3.沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶。

4.異議表示給他的利益仍然不能滿足客戶的需求。

5.注意傾聽(tīng)客戶說(shuō)的話,分辨真的異議,假的異議和隱藏異議。

6.不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議,當(dāng)不知道客戶問(wèn)題的答案時(shí)應(yīng)坦誠(chéng)的告訴客戶。

7.應(yīng)將異議看成是客戶期望獲得更多的信息。

8.異議表示客戶仍然有求于你。

四、了解異議產(chǎn)生的基本原因:

原因在客戶的情況下:

1.拒絕改變。大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗,業(yè)務(wù)人員的工作具有帶給客戶改變的含義。讓客戶改變目前的狀況。

2.情緒處于低潮時(shí):當(dāng)客戶心情處于低潮時(shí)沒(méi)有心情提出商談,容易

提出異議。

3.沒(méi)有意愿?？蛻舻囊庠笡](méi)有被激發(fā)出來(lái),沒(méi)有能引起他的注意及興趣。

4.無(wú)法滿足客戶的需要,客戶的需要不能被充分滿足,因而無(wú)法認(rèn)同商品。

5.預(yù)算不足:客戶的預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。

6.借口推托:表明客戶不想花時(shí)間會(huì)談。

7.客戶抱有隱藏異議:客戶抱有隱藏異議時(shí)會(huì)提出各式各樣的異議。

原因在業(yè)務(wù)代表本人:

1.業(yè)務(wù)代表無(wú)法贏得客戶的好感,從舉止、態(tài)度。

2.做了夸大不實(shí)的陳述。業(yè)務(wù)代表為了說(shuō)服客戶往往以不實(shí)的說(shuō)詞哄騙客戶,結(jié)果帶來(lái)更多的異議。

3.使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)。業(yè)務(wù)代表說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)若使用過(guò)于高深的專業(yè)知識(shí)讓客戶覺(jué)得自己無(wú)法勝任使用,而提出異議。

4.事實(shí)調(diào)查不準(zhǔn)確。業(yè)務(wù)代表引用不準(zhǔn)確的調(diào)查資料引起客戶異議。

5.不當(dāng)?shù)臏贤āＵf(shuō)的太多或聽(tīng)的太少

都無(wú)法把握客戶的問(wèn)題點(diǎn),而產(chǎn)生許多的異議。

6.展示失敗:自己對(duì)產(chǎn)品了解不夠。

7.姿態(tài)過(guò)高處處讓客戶詞窮,業(yè)務(wù)代表處處說(shuō)贏客戶。讓客戶感覺(jué)不愉快,而提出許多主觀的異議。

展示的過(guò)程:

含義:把客戶帶到產(chǎn)品前,通過(guò)實(shí)物的觀察操作,讓客戶充分的了解產(chǎn)品的外觀,操作的方法,所具有的功能,以及能給客戶帶來(lái)的利益,借以達(dá)成銷售目的。

影響展示因素:

1.產(chǎn)品本身。

2.業(yè)務(wù)代表給客戶感覺(jué)及展示技巧。

因?yàn)檫M(jìn)行展示時(shí)業(yè)務(wù)代表具有兩優(yōu)勢(shì):

客戶已經(jīng)愿意花一段時(shí)間專注地傾聽(tīng)業(yè)務(wù)代表的說(shuō)明。

業(yè)務(wù)代表能夠有序地、邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的利益。

展示的原則:

針對(duì)客戶的需求以特性及利益點(diǎn)的方式陳述,并從實(shí)際操作中證明給客戶看。

展示常犯錯(cuò)誤:

只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。忽略自身魅力的展示。

第四篇：房地產(chǎn)客戶基本問(wèn)題

打造地產(chǎn)銷售精英（P80－88）：客戶的基本問(wèn)題

法律法規(guī)17問(wèn)：

1.住宅使用年限？70年。

2.住宅使用年限從何時(shí)算起？一般從領(lǐng)取預(yù)售許可證之日起計(jì)，但各地會(huì)有一些差異。

3.住宅使用年限到期之后怎么辦？補(bǔ)地價(jià)，最多可以再延續(xù)使用15年。

4.如何計(jì)算補(bǔ)交地價(jià)？按當(dāng)時(shí)的土地評(píng)估價(jià)格，減去購(gòu)買時(shí)的土地價(jià)格，就得到要補(bǔ)的地價(jià)，按面積分?jǐn)偟矫恳粦?，就是業(yè)主補(bǔ)交的地價(jià)了。

5.車位的使用權(quán)年限？50年。

6.商場(chǎng)、寫字樓的使用年限？分別是40年和50年。

7.平臺(tái)是否可以公用？理論上平臺(tái)的歸屬權(quán)是屬于全體業(yè)主的，不屬于某一住戶，但往往只有當(dāng)層住戶有使用的便利，其他住戶很難到達(dá)平臺(tái)，所以一般只有當(dāng)層住戶使用。也有很多發(fā)展商自用，比如用做中央空調(diào)機(jī)位等。

8.天臺(tái)是否只有頂層住戶可以使用？一般都?xì)w頂層住戶使用，但只有使用權(quán)沒(méi)有所有權(quán)。

9.稅費(fèi)何時(shí)繳納？一半是在簽訂買賣合同時(shí)繳納，契約稅的另一半在交鑰匙時(shí)繳納。

10.稅費(fèi)包括哪些內(nèi)容？契約稅、印花稅、交易稅等。

11.公證費(fèi)是否一定要交？不需要公證就不用交。

12.未滿18歲能否獨(dú)立購(gòu)買房產(chǎn)？不可以，需要父母或監(jiān)護(hù)人聯(lián)名。

13.收樓時(shí)需交納哪些費(fèi)用？一般有煤氣費(fèi)、有線電視費(fèi)、預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)、電話初裝費(fèi)等，此類費(fèi)用，各樓盤區(qū)別較大。

14.收樓時(shí)的“一證三書(shū)”是什么？綜合驗(yàn)收合格證、收樓通知書(shū)、房屋使用說(shuō)明書(shū)、房屋質(zhì)量保證書(shū)。

15.收樓時(shí)有不滿意的地方怎樣處理？可以不收樓，敦促發(fā)展商限期整改，直至業(yè)主滿意為止，或者按合同辦事。

16.住宅可以做辦公用途嗎？各地制度不同，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是不可以的，但商住兩用樓可以辦公。

17.合同簽署后最快多久可以辦理房產(chǎn)證？一般是90－720天，各公司快慢差別很大。

銀行按揭26問(wèn)：

1.做銀行按揭時(shí)，房產(chǎn)證由誰(shuí)保管？由銀行代為保管。業(yè)主保留復(fù)印件，可以出租，但不可抵押、不可轉(zhuǎn)讓。

2.辦理按揭需要提供什么資料？一般需要提供個(gè)人身份證、戶口本、認(rèn)購(gòu)書(shū)、預(yù)售合同、收入證明等。

3.入息證明怎樣提供？2－3個(gè)月的工資單、單位證明，或者有所貸款額的20％的存款證明。

4.收入證明中工資收入多少才合乎要求？工資必須是月供款的2倍以上才合乎要求，而且前提是沒(méi)有同時(shí)做其他的按揭。

5.銀行按揭需要交納哪些費(fèi)用？合同公證費(fèi)、律師費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等。

6.按揭年限定為多少最合算？一般按揭8－10年比較合算。重要的是要參考當(dāng)前和未來(lái)的收入情況。

7.外籍人士的按揭年限最長(zhǎng)是多少年？最多能做到6成20年按揭。

8.供房期間無(wú)能力供下去怎樣處理？一般會(huì)有三種處理方法：

（1）轉(zhuǎn)讓。讓其他人繼續(xù)供房，需要到房管局辦理相關(guān)手續(xù)。

（2）銀行沒(méi)收后拍賣。這是對(duì)購(gòu)房者最不利的處理辦法。

（3）申請(qǐng)延長(zhǎng)按揭時(shí)限。此途徑難度很大。

9.按揭的保險(xiǎn)費(fèi)可以優(yōu)惠嗎？可以。一般能打5－6折。

10.銀行按揭的利率會(huì)變動(dòng)嗎？會(huì)。銀行每年年初都會(huì)公布一次，以國(guó)家規(guī)定利率為準(zhǔn)。

11.在按揭期間房屋可以轉(zhuǎn)讓嗎？可以，但要得到銀行同意，并辦理相關(guān)手續(xù)。

12.公積金貸款的最高金額和最高年限是多少？最高金額為25萬(wàn)元，男性貸款最高年限為65歲（實(shí)際年齡），女性貸款最高年限為60歲（實(shí)際年齡），各地的政策有所不同。

13.按揭期間可以提前還款嗎？需要辦理什么手續(xù)？可以，但需要提前到銀行申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后才可以?，F(xiàn)在有些地區(qū)規(guī)定需向銀行交納一定數(shù)額的違約金。

14.聯(lián)合按揭是什么意思？公積金和商業(yè)按揭的組合貸款。

15.按揭年限可否隨意加長(zhǎng)？不可以。

16.辦理按揭沒(méi)有收入證明時(shí)，如何辦理按揭入息證明？公司股權(quán)證明、公司分紅證明和租金收入證明、境外匯款收入和他人資助供房（須提供資助人的收入證明和資助供房承諾書(shū)）、銀行存折、定期存款單、有價(jià)證券、房地產(chǎn)、車輛等都可以作為證明材料。

17.交齊首付款后，如何辦理銀行按揭手續(xù)？見(jiàn)各樓盤的按揭須知。

18.自己可以找銀行做按揭嗎？或者自己找另外的銀行做？原則上可以，但手續(xù)會(huì)相當(dāng)麻煩，因?yàn)樾枰l(fā)展商提供很多相關(guān)證件，所以需要發(fā)展商的同意和配合。

19.外地戶口最多可以做幾成按揭？各地有差異，一般是7成按揭。

20.因?yàn)槌霾畹⒄`了交首付款、簽訂合同或者辦理按揭的時(shí)間時(shí)，需要交滯納金嗎？經(jīng)發(fā)展商同意后可不交納。

21.用大額存款做擔(dān)保，其金額至少需要多少？至少是貸款額度的20％以上。

22.大額存款是否審核一天就可以把資金提走？不可以，至少要等到按揭審批下來(lái)之后。

23.香港居民有擔(dān)保人可否做8成按揭？要根據(jù)各地銀行的具體政策執(zhí)行，一般只能做7成20年。

24.同一個(gè)人購(gòu)買兩套房子必須做幾成按揭？（分同一個(gè)樓盤或者不同樓盤兩種情況）一般是7成。

25.香港人士做按揭必須提供稅單嗎？不用。

26.未滿18歲可以做按揭嗎？不可以。

物業(yè)管理23問(wèn)：

1.物業(yè)管理公司是哪一家？

2.住宅物業(yè)管理費(fèi)是多少？

3.車位物業(yè)管理費(fèi)是多少？

4.是否已通管道煤氣？

5.每戶的電表是多少安培的？

6.廚具是什么牌子的？

7.洗手間潔具是什么牌子的？

8.廚廁暗管用的是什么材料？

9.不要裝修行嗎？

10.地板是什么牌子的？

11.電梯是什么牌子的？

12.物業(yè)管理費(fèi)包括哪些費(fèi)用？清潔費(fèi)、保安費(fèi)、設(shè)施維護(hù)費(fèi)等。

13.物業(yè)管理費(fèi)按什么標(biāo)準(zhǔn)收??？一般根據(jù)物業(yè)公司的資質(zhì)等級(jí)和小區(qū)的配套設(shè)施等來(lái)決定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

14.物業(yè)管理費(fèi)怎樣交付？上門收取，銀行代收，交管理處。

15.如在小區(qū)里丟失物品，物業(yè)公司需要負(fù)責(zé)嗎？物業(yè)公司一般不負(fù)法律責(zé)任，不需要賠償，但有道義責(zé)任。

16.電梯運(yùn)行費(fèi)一般怎么分?jǐn)?？按照不同樓層分段收取，一?－5層為一段。也有用智能卡按次數(shù)收費(fèi)的。

17.業(yè)主委員會(huì)何時(shí)成立？一般交付使用面積占總面積的50％即可；或者入住一年以上的業(yè)主占到業(yè)主總數(shù)的30％－50％。

18.收樓但不入住需要交納管理費(fèi)嗎？需要。一般從收樓后第二個(gè)月開(kāi)始收取。

19.已在其他樓盤支付煤氣初裝費(fèi)，如果憑證轉(zhuǎn)移可否免去初裝費(fèi)？要交納點(diǎn)火費(fèi)嗎？不能免，一般價(jià)格是3000元，交煤氣公司。

20.高層拋垃圾或者硬物傷人，遭遇失竊，管理公司有責(zé)任嗎？一般不負(fù)責(zé)任。

21.管理費(fèi)是否會(huì)上漲？什么時(shí)間上漲？會(huì)的。如果物業(yè)管理公司資質(zhì)升級(jí)、物業(yè)管理費(fèi)不足以支持物業(yè)公司日常開(kāi)銷時(shí)就有可能上漲。

22.物業(yè)維修基金是否需要由業(yè)主支付？各樓盤不同，需要業(yè)主和發(fā)展商協(xié)商。

23.兩套住戶打通以后，入伙費(fèi)用可以只收一份嗎？一般如果只有一個(gè)電表就收一份，如果有兩個(gè)電表就要收兩份，需要和發(fā)展商協(xié)商解決。

規(guī)劃設(shè)計(jì)43問(wèn)：

1.整個(gè)樓盤多大？（占地面積）

2.總共蓋了多少樓？（建筑面積）

3.這里的樓密度有多大？要理解兩個(gè)概念，密度＝投影面積/占地面積，容積率＝建筑面積/占地面積。密度肯定小于1，容積率根據(jù)樓盤性質(zhì)不同差別會(huì)很大。

4.這些空地以后會(huì)蓋樓嗎？

5.架空層有什么作用？休閑、停車、防潮、綠化、人際交流等。

6.樓高是多少？2.8米。

7.總共有多少套房子？

8.這里以前以前是干什么用的？

9.這里有什么配套設(shè)施？

10.會(huì)所里面有什么設(shè)施？

11.有沒(méi)有小區(qū)巴士？

12.游泳池的面積有多大？

13.這里每單元有幾戶？

14.離這兒最近的菜市場(chǎng)在哪里？

15.附近有多少個(gè)停車位？

16.小區(qū)或附近有超市嗎？

17.離這兒最近的學(xué)校在哪里？學(xué)校屬于哪一類？

18.附近有什么醫(yī)院？

19.交通狀況怎么樣？

20.景觀最好的房子是哪一套？

21.最小的房子是多少平方米？

22.最大的房子是多少平方米？

23.房屋銷售均價(jià)是多少？

24.單價(jià)最貴的是哪一套房子？

25.單價(jià)最便宜的是哪一套房子？

26.最受歡迎的是哪一種戶型？

27.實(shí)用率是多少？

28.本項(xiàng)目的使用時(shí)間是從什么時(shí)候開(kāi)始計(jì)算的？

29.裙樓的用途是什么？住宅以下，地面以上的部分叫裙樓，多用做商鋪。

30.地下（負(fù)層）的用途是什么？

31.附近是否規(guī)劃有馬路？

32.附近是否有大型市政項(xiàng)目？

33.周邊的違章建筑何時(shí)拆除？

34.周邊的工廠會(huì)否遷移？

35.這個(gè)樓盤附近的兩室一廳租金是多少？

36.你們公司曾代理的樓盤有哪些？

37.架空層的高度是多少？

38.剪力墻是什么結(jié)構(gòu)？

39.外墻能不能開(kāi)洞（包括共用墻）？

40.黑廁怎樣通風(fēng)？

41.業(yè)主使用停車位有優(yōu)惠嗎？

42.周邊有什么樣的公共設(shè)施？

43.陽(yáng)臺(tái)、室內(nèi)花園的面積如何計(jì)算？封閉式陽(yáng)臺(tái)面積計(jì)全價(jià)，半封閉式陽(yáng)臺(tái)面積計(jì)半價(jià)，室內(nèi)花園面積計(jì)全價(jià)。

其他問(wèn)題24問(wèn)：

1.發(fā)展商是誰(shuí)？

2.發(fā)展商曾經(jīng)開(kāi)發(fā)過(guò)哪些樓盤？

3.發(fā)展商是哪里的公司？

4.發(fā)展商的法人代表姓名？

5.樓盤距離地鐵有多遠(yuǎn)？

6.什么時(shí)候可以交房？

7.項(xiàng)目是何時(shí)開(kāi)工的？（施工時(shí)間）

8.現(xiàn)在的進(jìn)度如何？

9.配套設(shè)施何時(shí)完善？

10.整個(gè)項(xiàng)目何時(shí)完成？

11.施工單位是哪一家公司？

12.本項(xiàng)目的總交易費(fèi)用是多少？

13.停車場(chǎng)月租費(fèi)是多少？

14.簽約前轉(zhuǎn)名、更換房號(hào)的費(fèi)用是多少？

15.預(yù)售許可證證號(hào)是多少？

16.目前購(gòu)買本樓盤的主要是哪類人群？

17.一次性付款何時(shí)可辦理房產(chǎn)證？

18.外幣交付房款怎樣計(jì)算？

19.如何在境外付款？

20.房產(chǎn)證上是否會(huì)顯示房?jī)r(jià)？

21.簽署合約后何時(shí)辦理房產(chǎn)證（現(xiàn)樓）？

22.簽約日期過(guò)了是否會(huì)即使撻訂？

23.業(yè)主不能親自來(lái)簽訂預(yù)售合同及按揭合同，該怎么辦？

24.可否上下兩套或者左右兩套打通？打通是可以由自己做，還是必須委托開(kāi)發(fā)商來(lái)做？是否需要收費(fèi)？收費(fèi)多少？

第五篇：拜訪客戶技巧

如何拜訪客戶

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；

第一步——拜訪前的準(zhǔn)備

與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營(yíng)銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。

誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計(jì)劃準(zhǔn)備

1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。外部準(zhǔn)備

1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工

作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊私獾迷蕉?，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備

1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。

2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。

3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“您好，（或早上好?。┪沂莤xx有限公司的,想找你們負(fù)責(zé)廣告宣傳的負(fù)責(zé)人聊一下廣告宣傳的事情。自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”

二、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；

3、時(shí)間約定；

4、詢問(wèn)是否接受；、如：“王經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解你們公司對(duì)＊＊廣告宣傳的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)；

1、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；

通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法；

采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經(jīng)理，貴公司的廣告需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些廣告計(jì)劃，是需要通過(guò)哪個(gè)部門的審批呢？

3、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一

致同意；

如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對(duì)嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)廣告宣傳計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

營(yíng)銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練

握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶讖V告宣傳計(jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門打招呼：第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，上午好?。　?/p>

三、再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。

家訪的十分鐘法則

開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。

給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

第二步——確定進(jìn)門

善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。

敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。話術(shù)：“您好！”“我是XX公司的小X！請(qǐng)問(wèn)你們的總經(jīng)理（老板）在嗎？”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門的金鑰匙。

態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。第三步——贊美觀察

家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。

話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人,營(yíng)銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營(yíng)銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷員可以與其充分的溝通。

觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。第四步——有效提問(wèn)

營(yíng)銷人員是靠嘴巴來(lái)賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！

1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）

2、提問(wèn)注意：

——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。

——預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買的”。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人

——鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。

——?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

——興趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”營(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？

4、家訪提問(wèn)必勝絕招：

——先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。

——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。

——特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。

——問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。

第五步——傾聽(tīng)推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多聽(tīng)、多看。

1、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。

2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽(tīng)，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。

3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。

4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。

5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。

5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。

7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

8、樹(shù)立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。

第七步——確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。

成交達(dá)成方式：

1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”

3、二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！”

4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷售技巧也沒(méi)有用。

時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。

簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。

真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住

如何第一次拜訪客戶？

A.與客戶見(jiàn)面的技巧

⑴見(jiàn)面前知己知彼；

⑵將見(jiàn)面的內(nèi)容寫下來(lái)；

⑶著裝整潔；

⑷自我介紹第一句話不要太長(zhǎng)；

⑸說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意！

B.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。

⑴避免向客戶說(shuō)：“可以給我一張名片嗎？”

⑵╳╳╳經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；

╳╳╳經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與你交換一張名片。

C.第一次見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。（╳）

學(xué)會(huì)營(yíng)造一種融洽的溝通氛圍。

D.產(chǎn)品介紹技巧——按客戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長(zhǎng)久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動(dòng)！

F.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話法，不給對(duì)方說(shuō) “不”的技巧

⑴現(xiàn)在要不要貨？??????????（╳）

⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？???????（對(duì)客戶）

⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？??????（柜臺(tái)農(nóng)民）

⑷╳╳╳有100克包裝嗎？??????（回答沒(méi)有：╳）

回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢！（轉(zhuǎn)移矛盾）

例：賣早點(diǎn)問(wèn)人要不要加油條？??（50%加，50%不加）

賣早點(diǎn)的問(wèn)：加一根油條還是兩根？?（60%加一根，30%加2根，10%不要）