第一篇：如何給寶寶講故事

如何給寶寶講故事

給孩子講故事是每個(gè)父母最常做的一件事，但如何給孩子講故事卻不是每個(gè)人都知道的。其實(shí)，給孩子講故事有很多技巧。

發(fā)掘教育性

美國(guó)故事家吉姆?科認(rèn)為，聽(tīng)故事能夠打開(kāi)那些直接教育無(wú)法觸及的區(qū)域，無(wú)論是成人還是兒童，都可以從故事中找到解決自己?jiǎn)栴}的穩(wěn)妥辦法。這表明，故事的內(nèi)涵不僅反映生活，揭示世界，而且故事對(duì)人的塑造施加著積極影響，有教育性。據(jù)此，給孩子講故事，要充分發(fā)掘故事的教育性。

首先，要照顧孩子的年齡特點(diǎn)因勢(shì)利導(dǎo)。孩子進(jìn)入幼兒期，可多選擇一些童話故事，因?yàn)橥捯詢和孟霝樘卣鳎瑥牟煌嵌认蚝⒆诱故酒娈惷烂畹默F(xiàn)實(shí)生活，告訴他們真善美與假惡丑。孩子3歲以后，物我開(kāi)始分化，他們開(kāi)始對(duì)人的故事和有關(guān)自然、社會(huì)等方面的知識(shí)性故事感興趣。這類故事，重點(diǎn)應(yīng)放在講清“發(fā)生了什么，以拓寬視野，深挖故事主題。

其次，加強(qiáng)針對(duì)性。孩子生理、心理發(fā)展不成熟，情緒波動(dòng)大，給孩子講故事應(yīng)敏銳地捕捉孩子的興奮點(diǎn)，以增強(qiáng)雙邊同步效應(yīng)。尤其針對(duì)孩子可塑性的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)某些毛病和不足，可選有利于矯治的故事，通過(guò)故事形象來(lái)啟發(fā)誘導(dǎo)，達(dá)到自我鼓勵(lì)和克服不足。創(chuàng)設(shè)情境講故事過(guò)程實(shí)際是一個(gè)還原生活的過(guò)程，孩子年齡小，社會(huì)生活經(jīng)驗(yàn)貧乏，往往對(duì)故事的內(nèi)涵領(lǐng)悟較困難。因此給孩子講故事，首先應(yīng)創(chuàng)設(shè)一種故事氛圍，達(dá)到借景生情。具體做法可以通過(guò)“解題作鋪墊，告訴孩子這是一個(gè)什么樣的故事，要注意哪些情節(jié)和人物，等等。有這樣一個(gè)開(kāi)場(chǎng)，幫助孩子實(shí)現(xiàn)注意轉(zhuǎn)移──集中到聽(tīng)故事上來(lái)，并意識(shí)到這個(gè)故事的新奇，作好“聽(tīng)的心理準(zhǔn)備。另外，要力求不斷渲染故事環(huán)境，促使孩子神往于故事之中。情境渲染的途徑很多，比如角度形象創(chuàng)設(shè)，講故事者角色要到位，努力暫時(shí)擺脫或掩蔽自己的成分，按故事角色形象的個(gè)性及特點(diǎn)來(lái)寓情于境。言語(yǔ)情境創(chuàng)設(shè)不容忽視，言語(yǔ)是溝通講者與聽(tīng)者情感的重要媒介，講故事的語(yǔ)言生動(dòng)，表象清晰鮮明，兒童化，可使孩子移情于境，增強(qiáng)故事的感染力。運(yùn)用懸念

瑞士教育家亞美路說(shuō)過(guò)，教育最偉大的技巧是：?jiǎn)l(fā)是為了讓孩子聽(tīng)而有發(fā)，講故事中靈活運(yùn)用懸念就十分重要。

懸念就是掛念，它是孩子聽(tīng)故事時(shí)持有的一種對(duì)故事發(fā)展和人物命運(yùn)關(guān)切的心態(tài)反映。

有人說(shuō)故事是人類靈感的橋梁，懸念就是靈感集成的火花。懸念的引入，就是打破故事完整的格局，在關(guān)鍵處置疑，讓孩子按故事的脈絡(luò)去思考，索探余韻。故事懸念，通常有開(kāi)篇懸念，情節(jié)懸念和結(jié)果懸念等，應(yīng)視具體的故事內(nèi)容和聽(tīng)故事對(duì)象擇用或兼用。懸念的設(shè)置和運(yùn)用，需要家長(zhǎng)講故事前認(rèn)真鉆研故事，精心設(shè)計(jì)講法，懸念分布既可從故事內(nèi)容的教育性入手，分解為情感懸念、問(wèn)題懸念、事件懸念等；也可從故事的結(jié)構(gòu)上設(shè)置，如層次懸念、連鎖懸念等。當(dāng)然，講故事設(shè)置的懸念，是為了使故事跌宕起伏，曲直交錯(cuò)，增強(qiáng)故事藝術(shù)的感染力。不過(guò)，懸念設(shè)置頻率、深度要因孩子而異，不能因設(shè)懸而讓孩子聽(tīng)故事的興趣受損。一般情況下，講故事過(guò)程中設(shè)置的懸念，隨著故事的推進(jìn)，都要揭破，不能懸而無(wú)破。

巧施強(qiáng)化

目前，家庭中有一種普遍現(xiàn)象，孩子天天鬧著講故事，家長(zhǎng)也天天給他講，但到頭來(lái)孩子聽(tīng)得雖多，而會(huì)講的卻寥寥可數(shù)。按家長(zhǎng)的本意，給孩子講故事并不是培養(yǎng)聽(tīng)故事迷，而是希望孩子成為講故事的“大王，并借此讓他得到全面的協(xié)調(diào)發(fā)展。

探究事與愿違的原因，一方面可能與聽(tīng)講故事的質(zhì)量有關(guān)，另一方面還與孩子聽(tīng)故事后得不到及時(shí)的強(qiáng)化反饋相關(guān)。孩子聽(tīng)記故事，多憑形象記憶，故事的情境消失，故事也就會(huì)遺忘。為此，要提高孩子聽(tīng)故事的質(zhì)量，必須把“聽(tīng)延伸到講完后的強(qiáng)化和反饋中。

強(qiáng)化孩子聽(tīng)記故事，就是要充分發(fā)揮把握“講”的主動(dòng)，調(diào)動(dòng)起孩子“聽(tīng)”的主體意識(shí)。例如在講新故事前要求他先復(fù)述前次所講故事的梗概。這就要求孩子要聽(tīng)新故事，首先必須聽(tīng)好，也要學(xué)會(huì)自己講。時(shí)間一長(zhǎng)，既有利于培養(yǎng)孩子聽(tīng)故事的良好習(xí)慣，又有利于主體意識(shí)的養(yǎng)成，變被動(dòng)聽(tīng)為主動(dòng)參與講。幼兒期是兒童口頭語(yǔ)言發(fā)展的重要時(shí)期，利用孩子講故事的辦法來(lái)訓(xùn)練他們口頭語(yǔ)言的表達(dá)能力，意義更為深遠(yuǎn)。

第二篇：給寶寶講故事

熱 鬧 的 晚 會(huì)

牽?；ㄩ_(kāi)了，紅的、紫的、白的……

小雞走來(lái)了，“哇，多漂亮的紅帽子啊！我要戴著它去參加晚會(huì)?！?/p>

小田鼠走來(lái)了，“哇，多漂亮的紫裙子啊！我要穿著它去參加晚會(huì)?！?/p>

小青蛙走來(lái)了，“哇，多漂亮的花喇叭啊！我要吹著它去參加晚會(huì)?！?/p>

小松鼠走來(lái)了，他摘下好多白色的牽?；?。咦，他要干啥？

小松鼠讓螢火蟲(chóng)飛進(jìn)牽?；?，然后說(shuō)：“開(kāi)燈！” 一朵朵牽?；糸W閃發(fā)光。晚會(huì)好熱鬧??！

給爸爸媽媽的話：

白色的牽?；ɡ镢@進(jìn)了螢火蟲(chóng)，變成了亮閃閃的牽?；簟Ｔ谛‰u眼里，牽?；ㄊ且豁斊恋拿弊?；在小田鼠眼里，牽?；ㄊ且粭l漂亮的裙子；在小青蛙眼里，牽?；ㄊ且恢恋睦取３浞职l(fā)揮寶寶的想像力，讓他們說(shuō)說(shuō)，牽?；ㄟ€像什么。

愛(ài)畫(huà)畫(huà)的紅魔怪

長(zhǎng)頸鹿的身上有一張怪臉。咦，地上還有一串奇怪的大腳??！

吧嗒，吧嗒，我們跟著奇怪的大腳印去看看…… 吧嗒，吧嗒，我們穿過(guò)奇怪的山洞…… 啊，山洞里有一個(gè)紅魔怪！他哭著說(shuō)：“長(zhǎng)頸鹿身上的圖案是我畫(huà)的。嗚……”其實(shí)，我們一點(diǎn)也不生氣

后來(lái)，紅魔怪在我們的身上也畫(huà)上了圖案，我們好喜歡??！

給爸爸媽媽的話： 紅魔怪很喜歡畫(huà)畫(huà)，他在小動(dòng)物的身上畫(huà)出了美麗的圖案。爸爸媽媽鼓勵(lì)寶寶也拿起畫(huà)筆，讓寶寶充分發(fā)揮想像，盡情涂鴉吧！“吧嗒吧嗒”是象聲詞，是指走路發(fā)出的聲音。教寶寶念這個(gè)詞，并讓他們?cè)谧呗分畜w會(huì)、掌握這個(gè)詞。

蝸牛的聚會(huì)

春天來(lái)了，蝸牛媽媽帶著小蝸牛圓圓在明媚的陽(yáng)光里散步，真舒服??！

圓圓心情好極了，他對(duì)媽媽說(shuō)：“咱們把嬸嬸一家請(qǐng)來(lái)，開(kāi)個(gè)迎春舞會(huì)吧！”媽媽答應(yīng)了。

第二天，圓圓出發(fā)了。嬸嬸的家可遠(yuǎn)啦，要翻過(guò)兩座高高的山，還要爬過(guò)一片寬寬的草地。

爬呀爬，爬呀爬！終于到了嬸嬸的家。圓圓把邀請(qǐng)信交給嬸嬸，嬸嬸一看就樂(lè)了：“現(xiàn)在已經(jīng)是夏天了，去參加納涼晚會(huì)還差不多。”

嬸嬸一家說(shuō)說(shuō)笑笑地跟著圓圓往回爬。

爬呀爬，爬呀爬，不知爬了多久，終于到了圓圓家。

“我們來(lái)參加納涼晚會(huì)啦！”嬸嬸打著招呼。圓圓媽媽卻說(shuō)：“現(xiàn)在已經(jīng)是秋天了，要準(zhǔn)備過(guò)冬的食物啦?！?/p>

冬天到了，下雪了，好冷?。?/p>

小蝸牛圓圓的家里卻溫暖如春，蝸牛們正在舉行一個(gè)熱鬧的聚會(huì)。

“咱們的聚會(huì)可真不容易，等了整整一年呢！”圓圓說(shuō)。

給爸爸媽媽的話：

春天來(lái)了，小蝸牛圓圓想開(kāi)個(gè)迎春舞會(huì)，他去邀請(qǐng)遠(yuǎn)方的嬸嬸一家。圓圓爬呀爬，到了嬸嬸家已經(jīng)是夏天了，等他們一起再爬回到圓圓家時(shí)已經(jīng)是秋天了，于是一家人在冬天舉行了個(gè)熱鬧的聚會(huì)。這是個(gè)有趣的故事，告訴寶寶做事可不能像蝸牛那樣慢吞吞的。爸爸媽媽還可通過(guò)圖畫(huà)引導(dǎo)寶寶了解春夏秋冬的區(qū)別。

小熊的豆豆

1.天上飛的小鳥(niǎo)，給小熊送來(lái)一顆豆豆。2.小熊把豆豆放在花上，豆豆像花兒一樣紅。3.小熊把豆豆放在草上，豆豆像草兒一樣綠。4.小熊把豆豆放在鼻子里……那可不行！5.這是一顆神奇的豆豆，一顆會(huì)變顏色的豆豆！

寶寶往往會(huì)在無(wú)意中把豆類、紐扣或小玩具等塞入鼻孔，引起鼻塞，時(shí)間久了會(huì)流膿,有些更小的異物還可能會(huì)進(jìn)入氣管。因此，年輕的爸爸媽媽不要讓孩子玩較小的玩具和物品，以免發(fā)生危險(xiǎn)。如果有異物進(jìn)入了寶寶的鼻腔，千萬(wàn)不要訓(xùn)斥孩子，也不要讓寶寶自己擤鼻子，以免把異物吸入更深，而應(yīng)立即去醫(yī)院請(qǐng)醫(yī)生取出。

第三篇：給寶寶看書(shū)講故事

給寶寶看書(shū)講故事

孩子到7～9個(gè)月時(shí)，不僅能聽(tīng)媽媽講故事，還能跟著媽媽指著書(shū)的手看畫(huà)，聽(tīng)到得意之處他還會(huì)高興地拍打書(shū)上的畫(huà)。可是，有的時(shí)候孩子會(huì)撕書(shū)。所以，在給7～9個(gè)月的孩子講書(shū)時(shí)，要選擇較大的、色彩鮮明的、質(zhì)地較好的或用硬紙板裝訂的書(shū)，這樣孩子既不易撕壞，又可以讓孩子練習(xí)翻書(shū)頁(yè)，可謂一舉兩得。

然而，對(duì)那些不愿意聽(tīng)媽媽講故事的孩子，也不要勉強(qiáng)，應(yīng)仔細(xì)觀察孩子的興趣，因勢(shì)利導(dǎo)方能見(jiàn)效。唱兒歌給寶寶聽(tīng)為寶寶挑選一些簡(jiǎn)單的、韻律強(qiáng)、節(jié)奏感好的歌或詩(shī)。如：

（1）又多一個(gè)娃

小貓咪地上爬，小娃娃跟著爬，貓媽媽奇怪了，我咋又多一個(gè)娃。

（2）九月九日憶山東兄弟（唐）王維

獨(dú)在異鄉(xiāng)為異客，每逢佳節(jié)倍思親。遙知兄弟登高處，遍插茱萸少一人。

（3）靜夜思（唐）李白

床前明月光，疑是地上霜。舉頭望明月，低頭思故鄉(xiāng)。

第四篇：給寶寶講故事的小技巧

給寶寶講故事有助于幫助寶寶培養(yǎng)閱讀習(xí)慣，同時(shí)刺激語(yǔ)言智能發(fā)展，但是如何給寶寶講故事，這可不是簡(jiǎn)單的事情哦。說(shuō)到講故事的技巧，很多爸爸媽媽都不屑一顧，講故事這么容易的事情，只要認(rèn)識(shí)字，照著讀讀，自然就把故事“講”完啦，怎么還有技巧可言?

其實(shí)不然，像講故事這種被爸媽認(rèn)為是簡(jiǎn)單的事情里，是有著很多學(xué)問(wèn)的，兒科專家的這些建議或許會(huì)對(duì)你有所啟迪哦。

選擇合適的故事

并不是所有的故事都能引起寶寶的興趣，爸媽要根據(jù)寶寶的年齡來(lái)選擇不同內(nèi)容的故事。通常給2～3歲的寶寶講些動(dòng)物、植物等故事比較適合，故事要短、形象要生動(dòng)、情節(jié)要簡(jiǎn)單。4～5歲的寶寶正是發(fā)展想像力的時(shí)期，這時(shí)候，爸媽就可以講些童話、民間故事啦，故事形象可以豐富一些，內(nèi)容中的詞匯量也可以逐步增加。等寶寶再長(zhǎng)大些，就可以講歷史人物和寓言故事了，這些故事宣傳愛(ài)國(guó)主義、富有哲理，是啟蒙兒童思維和語(yǔ)言的好材料。

臨睡前是好時(shí)間

建議爸媽選擇在寶寶睡覺(jué)前講故事。因?yàn)樵谂R睡前，正是大腦神經(jīng)和小腦神經(jīng)交替工作的時(shí)候，是寶寶一天精神狀態(tài)最穩(wěn)定、最平靜的時(shí)候，如果在這段時(shí)間給寶寶講一些美麗的、歡樂(lè)的及培養(yǎng)情感的故事，寶寶會(huì)很容易接受哦。如果寶寶只有2歲左右，那么在起初，爸媽講故事的時(shí)間最好短些，時(shí)間控制在3～5分鐘內(nèi)，讓寶寶有個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，之后，就可以根據(jù)寶寶的注意力情況，適當(dāng)增加或減少故事的長(zhǎng)度?；旧希黄适碌拈L(zhǎng)度要控制在20分鐘以內(nèi)。當(dāng)然，如果寶寶十分融入在情節(jié)里，多講一會(huì)兒也不礙事;如果發(fā)現(xiàn)寶寶注意力分散，思想不集中了，那就要及時(shí)剎車，不要勉強(qiáng)，以免寶寶對(duì)聽(tīng)故事產(chǎn)生厭倦心理。

聲情并茂講故事

為寶寶講故事，重要的是能提供寶寶許多“語(yǔ)料”，為將來(lái)的說(shuō)話、寫(xiě)作儲(chǔ)存資本。寶寶將通過(guò)媽媽對(duì)他所說(shuō)的故事，學(xué)會(huì)如何使用語(yǔ)言表達(dá)情感、描述事件。所以講故事的言語(yǔ)要盡可能生動(dòng)哦，多用象聲字、象形字，必要時(shí)還可以手舞足蹈，調(diào)動(dòng)起媽媽的眼睛、眉毛、嘴巴乃至臉上的每寸肌肉吧!只有自己講得津津有味，寶寶才能聽(tīng)得津津有味嘛。還有值得一提的是，故事一定要起個(gè)好開(kāi)頭，寶寶才會(huì)饒有興致地聽(tīng)下文，爸爸媽媽可以根據(jù)故事內(nèi)容或主人公的特點(diǎn)編個(gè)謎語(yǔ)或者學(xué)動(dòng)物的叫聲等等來(lái)吸引寶寶注意哦。

鼓勵(lì)寶寶復(fù)述故事

在故事活動(dòng)中還有一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，就是要讓寶寶復(fù)述故事。復(fù)述不是背誦哦，而是要用寶寶自己的言語(yǔ)來(lái)講述故事里的人物和情節(jié)，這對(duì)寶寶的言語(yǔ)、記憶、邏輯、想像等方面的能力是最好的鍛煉。但是寶寶要經(jīng)歷聆聽(tīng)、理解、記憶后，才有復(fù)述故事的可能，寶寶在聽(tīng)故事的過(guò)程中是以形象記憶為主，如果像流水賬一樣一天一篇故事，等你把故事講完了，他也忘得差不多了。爸爸媽媽可以借鑒著名詩(shī)人歌德的媽媽用過(guò)的方法：在歌德小的時(shí)候，他的媽媽每天都會(huì)給他講故事，但是每到關(guān)鍵處就停住，讓歌德去想之后的情節(jié)。等到第二天，在講故事之前先問(wèn)歌德是怎么想的，等他講完以后，媽媽才繼續(xù)講故事，歌德的想像力就被培養(yǎng)出來(lái)了。所以，爸爸媽媽可以不定期地重復(fù)已經(jīng)講過(guò)的故事，并且鼓勵(lì)寶寶回想故事，甚至發(fā)揮想像力創(chuàng)造部分內(nèi)容，將故事扎根在寶寶的心里。

第五篇：如何給客戶講故事

如何給客戶講故事

故事?tīng)I(yíng)銷，可能是世上最捷徑的營(yíng)銷了，故事?tīng)I(yíng)銷有如下特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)：

1、故事?tīng)I(yíng)銷有利于人們記憶。從“烽火戲諸候”到“雕爺牛腩”的故事……能夠讓人們記住的、留下非常深刻印象的一般都是故事，這是故事?tīng)I(yíng)銷的魅力。不怕賊想著就怕賊惦記著，能夠讓消費(fèi)者記住你的產(chǎn)品，營(yíng)銷就成功了一小半了。

2、故事?tīng)I(yíng)銷有利于傳播。此前邵珠富在清華大學(xué)及國(guó)內(nèi)一些著名的企業(yè)都講過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷如果不利用好傳播，很難形成好的營(yíng)銷，而傳播的最高境界就是“讓傳播變成傳說(shuō)（邵珠富語(yǔ)）”。所以，邵珠富認(rèn)為“把傳播變成傳說(shuō)，你就贏了”。

3、故事?tīng)I(yíng)銷能夠吸引眼球。當(dāng)年，當(dāng)海爾的張瑞敏怒砸冰箱的時(shí)候，他的眼球效應(yīng)也就有了，而按“邵珠富營(yíng)銷策劃新二十一條”的說(shuō)法，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)由“注意到消費(fèi)者”向“消費(fèi)者注意到”的轉(zhuǎn)變，顯然能夠吸引眼球自然也就能夠?qū)崿F(xiàn)讓“消費(fèi)者注意到”的目的。

4、故事?tīng)I(yíng)銷能夠傳播產(chǎn)品核心品質(zhì)?！皬埲鹈魹楹我冶洌俊薄绊n國(guó)市長(zhǎng)為什么要吃生蠔？”“美女老總為何要喝洗澡水”……其實(shí)，一個(gè)個(gè)故事的背后，都是在用消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)、易于接受的方在傳遞產(chǎn)品的核心品質(zhì)。

5、故事?tīng)I(yíng)銷容易造成流行。當(dāng)你的產(chǎn)品營(yíng)銷變成了時(shí)代的流行趨勢(shì)的時(shí)候，或者借助了時(shí)代流行趨勢(shì)的時(shí)候，你余下的唯一工作就是數(shù)錢了，當(dāng)然，如果數(shù)到手抽筋太累了的話，還可以去山東省頸肩腰腿痛醫(yī)院看看，哈哈！

6、故事?tīng)I(yíng)銷讓人很難忘記。要想保持企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，你的經(jīng)典故事必須源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，自然，讓消費(fèi)者輕易“忘不了”，你就贏了，這是故事?tīng)I(yíng)銷能夠幫助到你的。

今天我來(lái)講一下如何給客戶講故事（加一些客套的話），今天我將從如下幾個(gè)方面入手講起：故事的作用、故事的分類、怎樣講好故事。

一、故事的作用

愛(ài)聽(tīng)故事是人的天性，從媽媽?xiě)驯Ю锞陀羞@個(gè)習(xí)性，幾乎人人都愛(ài)聽(tīng)故事，故事的力量，遠(yuǎn)比你我所想象的大，所以銷售一定要會(huì)講；

1、故事的隱喻特點(diǎn)常常會(huì)引起客戶的共鳴，既能夠巧妙地表達(dá)出銷售人員內(nèi)心的真實(shí)想法，又能夠給客戶留足面子不至于傷害到客戶的感情。頂尖銷售高手都喜歡用講故事的方式去處理與客戶溝通中的難題。

在銷售的過(guò)程中，適度的寒暄是必要的，只有在客戶愿意與我們溝通，并且表現(xiàn)出想聽(tīng)聽(tīng)我們的說(shuō)法時(shí)，講故事的技巧才會(huì)派上用場(chǎng)。成功銷售首先是要把自己成功地推銷給客戶，講故事首先是要告訴客戶我為什么值得你信任。當(dāng)你向客戶炫耀自己的資歷說(shuō)自己擁有多么專業(yè)的資深背景時(shí)，客戶當(dāng)然會(huì)質(zhì)疑你是“王婆賣瓜，自賣自夸”，既要告訴客戶我值得信任，又要讓客戶覺(jué)得我們的態(tài)度是謙虛真誠(chéng)的，講故事是最好的手段之一。

2、向客戶推銷自己

我們應(yīng)該摒棄那些老生常談的開(kāi)場(chǎng)白，“你好，我是來(lái)自**公司的銷售顧問(wèn)**，今天來(lái)是想幫您解決一個(gè)問(wèn)題?！笨蛻魧?duì)你是誰(shuí)不是很感興趣，更不歡迎來(lái)幫他解決問(wèn)題的人，因?yàn)樗麖膩?lái)就不會(huì)認(rèn)為自己有問(wèn)題，除非問(wèn)題糟糕到不得不解決的地步。做一個(gè)跟別人不一樣的銷售人員，只有這樣才能引起客戶的注意，把他的注意力從手頭上的工作上面轉(zhuǎn)移到你的身上來(lái)。

向客戶推銷自己，讓客戶覺(jué)得我是值得信任的，就要向客戶講一個(gè)故事，就像我們?nèi)ッ嬖嚨臅r(shí)候，主考官問(wèn)我們?nèi)绾巫C明我們的工作能力，這個(gè)時(shí)候簡(jiǎn)單地告訴對(duì)方我去年曾經(jīng)創(chuàng)造5000萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，不如告訴對(duì)方我怎樣千辛萬(wàn)苦地拿下了一個(gè)地標(biāo)性的工程。在這樣的故事里，我們既能聽(tīng)到銷售人員的勇氣、自信、足智多謀，也能聽(tīng)到銷售人員的坦誠(chéng)、謙遜和團(tuán)隊(duì)合作精神。故事是多維度的，同樣一個(gè)故事，每個(gè)人都能夠從不同的角度進(jìn)行解讀，講自己的親身故事更能夠讓客戶相信你，尤其是講一點(diǎn)點(diǎn)自己糟糕的糗事，更能夠贏得客戶的好感和會(huì)心一笑。

3、幫助介紹產(chǎn)品

當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品提出質(zhì)疑的時(shí)候，也是向客戶講故事的最佳時(shí)機(jī)，銷售中最忌諱的就是跟顧客辯論，通過(guò)向客戶推銷產(chǎn)品故事，則可改變這一問(wèn)題，講故事不一定非要講到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，研發(fā)過(guò)程，等等，事無(wú)巨細(xì)地和盤(pán)托出，最主要的一點(diǎn)就是抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，在細(xì)節(jié)描述上面做足了功夫。在給某軟體家具企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，有學(xué)員講到了自己的床沒(méi)有震感，一張雙人床一個(gè)人起床了，另一個(gè)人完全沒(méi)有感覺(jué)。這樣的講解顯然無(wú)法打動(dòng)顧客，因?yàn)槟銢](méi)有創(chuàng)造生活的畫(huà)面感，你應(yīng)該想想客戶家里真實(shí)的情境，老公晚上應(yīng)酬很晚回到家里，老婆等了老公一個(gè)晚上，大家都很辛苦，可是老公酒喝多了半夜要起床去洗手間三四次，如果每次起床床墊不好都有震動(dòng)的話，你讓老婆一個(gè)晚上怎么睡覺(jué)呢？跟客戶講產(chǎn)品故事，要盡量講解產(chǎn)品使用過(guò)程中的細(xì)節(jié)問(wèn)題，不管是好的方面還是差的方面，只有講到客戶的心坎里去，讓客戶的大腦中出現(xiàn)了畫(huà)面感，這就是一個(gè)經(jīng)典的好故事。

4、化解客戶的異議

客戶的異議分為很多類，既有產(chǎn)品方面的異議，也有服務(wù)方面的異議。我接觸的很多銷售人員在處理客戶異議的時(shí)候都喜歡跟顧客講道理，在他們看來(lái)，只要我們回答了客戶的異議，化解了客戶的異議，客戶就會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，這種想法是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)樵阡N售的過(guò)程中，真正的成交一定是從客戶心理放松，心情愉悅的狀態(tài)下開(kāi)始的，如果客戶心里面感覺(jué)到受到了各種委屈，被銷售人員“欺負(fù)”的話，他還能買單嗎？這種情況只有一種可能的情形發(fā)生，那就是賣方資源稀缺，比如說(shuō)春運(yùn)時(shí)間你去買火車票，盡管受到了售票員的各種挖苦和白眼，為了回家我們還是忍氣吞聲地買下一張半夜12點(diǎn)鐘的無(wú)座火車票。如果客戶可以選擇的產(chǎn)品和服務(wù)很多，他們當(dāng)然有權(quán)力用腳投票，即使你說(shuō)的再有道理，只要你跟他對(duì)抗讓他不爽了，他都可以選擇轉(zhuǎn)身離開(kāi)。

面對(duì)客戶異議出現(xiàn)的時(shí)候，我們的銷售人員需要保持冷靜的頭腦，認(rèn)真地回想一下原來(lái)是否也有客戶曾經(jīng)提出過(guò)類似的異議，當(dāng)時(shí)客戶是買了還是沒(méi)有買，客戶最終的選擇對(duì)他后面的工作或者生活造成了怎樣的影響？“您放心吧，如果我們的服務(wù)不好，也不可能有這么多的回頭客來(lái)找我們”，這樣簡(jiǎn)單的一句回應(yīng)并不能打消顧客對(duì)企業(yè)售后服務(wù)的質(zhì)疑?！澳判陌桑覀兊姆?wù)肯定讓你放心，雖然我在江蘇太倉(cāng)開(kāi)店，但是還有上海的客戶到我店里來(lái)買產(chǎn)品。為什么？我的一個(gè)老客戶原來(lái)是在太倉(cāng)做生意的，生意做大了去了上海發(fā)展，等到家里新房裝修了，全上海轉(zhuǎn)了個(gè)遍，結(jié)果還是跑到我這里來(lái)買產(chǎn)品，顧客跟我說(shuō)，大姐，逛了那么多家還是你們家服務(wù)最好，我寧可舍近求遠(yuǎn)開(kāi)車來(lái)找你，就是信得過(guò)你們家的服務(wù)啊”。當(dāng)銷售人員跟顧客講這個(gè)老客戶的故事時(shí)，客戶才能產(chǎn)生信任的感覺(jué)，當(dāng)然如果你能拿出這個(gè)客戶訂單來(lái)給客戶看，效果會(huì)更好一些。我的一位朋友就是這樣做的，她邀請(qǐng)使用自己產(chǎn)品的客戶，拍一段視頻談?wù)勛约簩?duì)產(chǎn)品使用的感受，然后放在了自己的公眾號(hào)上面，增加了銷售的說(shuō)服力。

5、請(qǐng)求成交

在眾多的銷售成交方法里，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)有誰(shuí)用講故事的方式來(lái)進(jìn)行逼單，但是那些頂尖銷售高手都是這么做的，特別是對(duì)于那些因何原因而遲遲不下訂單拿捏不準(zhǔn)的客戶。當(dāng)我們能夠準(zhǔn)確地判斷出顧客的顧慮時(shí)，在成交前的臨門(mén)一腳就不是特別復(fù)雜的事情了，講故事是測(cè)試客戶購(gòu)買意向的重要法寶，沒(méi)有人喜歡被別人施加壓力，但是我們卻喜歡從別人的故事里面尋找力量，從而說(shuō)服自己購(gòu)買。

“我們有一位客戶……”這是典型的向客戶請(qǐng)求成交的故事，這就是銷售技巧中常用到的例證成交法，用其他客戶的故事來(lái)激勵(lì)客戶馬上采取行動(dòng)。在跟客戶講成交故事的時(shí)候，拿出可信的證據(jù)比單純的語(yǔ)言要有效得多，邊翻著其他客戶的方案邊跟客戶講，“看看這就是**先生的方案，您覺(jué)得怎么樣？”，通?？蛻舳紩?huì)在心理形成一種暗示，既然這么多人選擇了，那么應(yīng)該錯(cuò)不了。

越是信息泛濫的時(shí)代，越需要銷售人員與眾不同，當(dāng)產(chǎn)品越來(lái)越豐富，同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的時(shí)候，銷售人員的差異化是一種必然要求。講故事不但能夠巧妙地把我們的觀點(diǎn)和建議傳達(dá)給客戶，而且還能夠引起客戶的共鳴，選擇合適的時(shí)機(jī)講故事是銷售人員的必修課。

二、故事分類

給客戶講故事這么重要，不是隨便什么故事都是適用的，我們應(yīng)該為客戶準(zhǔn)備怎樣的故事，什么故事才能吸引客戶呢？我們認(rèn)為：好故事是關(guān)鍵的引爆點(diǎn)和助推器，以下四點(diǎn)是一個(gè)好故事所必須要具備的：

1.鮮明而有正能量的主題——?jiǎng)?lì)志與夢(mèng)想。

這是當(dāng)下社會(huì)中熱度一直不減的話題，也是屌絲們聊以**的精神食糧。夢(mèng)想系、勵(lì)志系甚至愛(ài)情系文藝創(chuàng)作題材，這些根本就是整個(gè)人類的軟肋嘛。

2.個(gè)性化的人物。

在創(chuàng)業(yè)大軍里面，目前還能引起輿論和人們關(guān)注的，也只有90后與00后了，這是所有70、80后的羨慕點(diǎn)和媒體的關(guān)注點(diǎn)。透過(guò)人物的個(gè)性展現(xiàn)，人們絕對(duì)不會(huì)放過(guò)一場(chǎng)鮮活的好戲，看客們會(huì)為他們的一點(diǎn)成功而歡呼，也會(huì)為他們的一點(diǎn)挫折而苦惱。

3.新穎而可視化的傳播形式——漫畫(huà)等。

80、90后早已經(jīng)進(jìn)入了讀圖時(shí)代，比起長(zhǎng)篇的文字，圖像本身具有直觀性和美感，更易于傳播，也更適合碎片化時(shí)間。漫畫(huà)的形式本身就具有更好的可讀性和可傳播性。

4.故事的核心矛盾點(diǎn)與沖突——成長(zhǎng)與創(chuàng)業(yè)中的堅(jiān)持與特立獨(dú)行。

這又是一個(gè)時(shí)下最最激動(dòng)人心的模版，創(chuàng)世紀(jì)故事展現(xiàn)了品牌或公司創(chuàng)立之初的動(dòng)機(jī)。正如梅賽德斯奔馳,人們會(huì)想起“父隨女姓”的故事，每一家偉大的公司都是對(duì)某個(gè)真實(shí)存在的特定用戶需求的響應(yīng)。而創(chuàng)世紀(jì)故事正是理清了這一點(diǎn)。

那么什么類型的故事可以跟客戶去講呢？以下故事類型是不錯(cuò)的選擇： 1創(chuàng)業(yè)型故事

2014年9月，在阿里巴巴上市之際，“馬云的名片”在網(wǎng)絡(luò)上被熱轉(zhuǎn)，原來(lái)還沒(méi)有成就阿里巴巴時(shí)，馬云的“名頭”還只是杭州一個(gè)不知名小公司的業(yè)務(wù)副理、市場(chǎng)部主管，當(dāng)一個(gè)企業(yè)成功時(shí)，人們似乎更愿意去“八卦”那些成功前的往事。一個(gè)品牌從無(wú)到有，創(chuàng)業(yè)的過(guò)程往往是成就品牌的關(guān)鍵，創(chuàng)業(yè)者的個(gè)性與創(chuàng)業(yè)時(shí)期的故事，也很可能就此決定了品牌基因。在講創(chuàng)業(yè)故事方面，奢侈品品牌絕對(duì)算是高手。

所有營(yíng)銷的最終目的無(wú)疑都是為了增加銷售額，但奢侈品營(yíng)銷的長(zhǎng)期目標(biāo)則是潛意識(shí)的品牌植入?；蛟S不是所有品牌都需要如此，從營(yíng)造自己奢侈品的身份開(kāi)始做起。但是奢侈品牌每進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，抑或每次推出新產(chǎn)品，講故事往往是他們的開(kāi)場(chǎng)白。在NewBalance新廣告片《致匠心》中，講了一個(gè)李宗盛的匠人故事——所有精工制作的物件，最珍貴不能代替的就只有一個(gè)字“人”。

CocoChanel的ChanelStyle

香奈兒的創(chuàng)業(yè)故事分為12章，在其官網(wǎng)上以視頻的形式播放。在這種故事中，創(chuàng)始人個(gè)性、大事記這兩樣?xùn)|西是主角。在品牌敘事中，香奈兒不但是時(shí)尚界最舉足輕重的品牌，ChanelStyle更成為社交場(chǎng)上名女人優(yōu)雅時(shí)髦品味的象征。創(chuàng)辦人Gabriella“Coco”Chanel女士一生的崛起、名利、成就、遭遇都帶給她無(wú)窮的創(chuàng)作靈感。CocoChanel的故事就是品牌的故事，品牌的故事也是她的故事。顧客對(duì)Chanel這個(gè)品牌的迷戀很大程度上是對(duì)CocoChanel女士的致敬，也是一種精神面貌的投射。

2歷史型故事

時(shí)間有時(shí)也是品牌資產(chǎn)的一部分，在漫長(zhǎng)的歲月中，大浪淘沙，優(yōu)秀的品牌才能做到歷久彌新。熱水器，是一種很難彰顯“性格”的品類，很多80后可能還記得一本土熱水器品牌——萬(wàn)家樂(lè)、樂(lè)萬(wàn)家，當(dāng)年這樣一句廣告詞通過(guò)電視傳遍千家萬(wàn)戶，但我們也只是記住了這句廣告詞，對(duì)于這個(gè)品牌還是一無(wú)所知。而另一美國(guó)熱水器品牌則要聰明許多，同樣也是一句廣告詞：我家的A.O.史密斯熱水器已經(jīng)用了52年。但表達(dá)出的信息量卻要多得多，一句話敘事：該品牌熱水器的品質(zhì)即刻被傳達(dá)，品牌的歷史厚度被形象化表達(dá)。

“代代相傳”的百達(dá)翡麗

高端手表品牌百達(dá)翡麗的著名的廣告宣傳詞“開(kāi)創(chuàng)屬于自己的傳統(tǒng)”早已成為明顯的品牌標(biāo)識(shí)。強(qiáng)烈的情感表達(dá)是該廣告宣傳活動(dòng)長(zhǎng)期以來(lái)備受推崇的主要原因，亦將百達(dá)翡麗顧客信奉的人生價(jià)值與這一家族制表企業(yè)第四代掌門(mén)人信守的理念進(jìn)行融合。

百達(dá)翡麗曾推出一則廣告影片，生動(dòng)展現(xiàn)出一塊手表成為父子之間的情感紐帶，講出一個(gè)“代代相傳”的故事。不論何種文化背景，這種真摯情感可以令每一對(duì)父子感同身受。經(jīng)典的廣告語(yǔ)“沒(méi)有人能真正擁有百達(dá)翡麗，只不過(guò)為下一代保管而已”，將品牌的持久質(zhì)感表達(dá)得樸素而又高貴。

3傳播型故事

可能有的品牌會(huì)問(wèn)：我不是大品牌，更沒(méi)有香奈兒、百達(dá)翡麗那么悠久的歷史，難道就沒(méi)有故事可講了嗎？老企業(yè)有老企業(yè)的講法，新企業(yè)和新產(chǎn)品也可以有動(dòng)聽(tīng)的故事，就看你怎么切入了。

對(duì)于新品牌，一個(gè)好的故事就等于省去大筆的廣告費(fèi)，還可以使品牌迅速在同類產(chǎn)品中脫穎而出。如褚橙的故事就是一個(gè)典型的例子，以褚時(shí)健的傳奇人生為線索，加上十年磨一劍的毅力，很多人首先就被這個(gè)故事打動(dòng)了。

“衡量一個(gè)人成功的標(biāo)志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到谷底后的反彈力。”在北京看到褚橙上市后，王石在微博上引用巴頓將軍的話對(duì)之評(píng)論，這是一個(gè)曾經(jīng)登頂珠峰的男人對(duì)于褚時(shí)健和褚橙由衷的致敬。不只王石，潘石屹、梁冬、楊錦麟等一些知名人士紛紛發(fā)微博為褚橙捧場(chǎng)。于是，這個(gè)故事不再是褚橙自己的故事了，在故事傳播的過(guò)程中，褚橙被附著了一層光暈——?jiǎng)?lì)志、上進(jìn)。

維吉達(dá)尼主打“農(nóng)戶故事”

根植于淘寶的一些品牌，就常常以“故事”取勝。如在淘寶上小有名氣的農(nóng)產(chǎn)品牌——維吉達(dá)尼，“維吉達(dá)尼”是維語(yǔ)“良心”的意思，無(wú)論在維吉達(dá)尼的淘寶店鋪，還是微博、微信上，創(chuàng)業(yè)者希望把農(nóng)戶的故事融入至產(chǎn)品中，每個(gè)產(chǎn)品蘊(yùn)含著一個(gè)故事。在店鋪成立之初，維吉達(dá)尼以農(nóng)戶實(shí)名發(fā)了幾條微博，同時(shí)得到姚晨、周鴻祎等名人微博轉(zhuǎn)發(fā)，剛剛成立的維吉達(dá)尼知名度迅速提升，維吉達(dá)尼也被打造為一個(gè)有溫度、有情懷的品牌?，F(xiàn)在，維吉達(dá)尼在新疆有大約500家合作農(nóng)戶，從互聯(lián)網(wǎng)上重復(fù)購(gòu)買的客戶約3萬(wàn)人，農(nóng)民和農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者之間成為了一個(gè)溫暖的社群。

4相關(guān)型故事

如果品牌有足夠好的資本，那么完全可以自顧自講故事，使品牌本身成為焦點(diǎn)，吸引更多的消費(fèi)者。如果沒(méi)有，那不妨從“相關(guān)性”入手，將品牌身份與消費(fèi)者需求緊密結(jié)合起來(lái)，加強(qiáng)二者之間的雙向溝通，通過(guò)建立聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)品牌目的。

相比B2C品牌，B2B企業(yè)更難與消費(fèi)者建立鏈接，但好的B2B企業(yè)一定是會(huì)講故事的企業(yè)，如GE、SAP。以SAP為例，它是一家B2B的軟件公司，與一般消費(fèi)者的“關(guān)系”看起來(lái)比較遠(yuǎn)，怎么講好它的故事？SAP就用到了跟人們生活緊密的節(jié)日——復(fù)活節(jié)，來(lái)講述SAP的故事：在復(fù)活節(jié)這一天，孩子們可以拿到很多巧克力，所以，孩子們都很喜歡這個(gè)節(jié)日。因?yàn)槭澜缟?5%的可可企業(yè)都是使用SAP的軟件來(lái)維持經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的，如果SAP軟件消失的話，這些經(jīng)營(yíng)可可的企業(yè)就沒(méi)辦法運(yùn)作，小孩子就吃不到巧克力了。通過(guò)這個(gè)故事讓人們意識(shí)到，SAP和人們的生活如此相關(guān)，而不僅僅是和冷冰冰的機(jī)器打交道。

讓宜家?guī)湍愀脑鞆N房

瑞典家具品牌宜家也很善于講故事，宜家與MEC娛樂(lè)公司合作，在美國(guó)A&E電視臺(tái)曾開(kāi)辟了名為“改造我家廚房”（FixthisKitchen）的實(shí)境節(jié)目。在每一集約30分鐘的節(jié)目中，制作單位會(huì)從主動(dòng)報(bào)名的觀眾中，挑選適合改造的家庭，并觀察他們的作息和興趣，再由主持人和知名主廚，在五天內(nèi)為這一家人打造專屬的廚房。

每一集的節(jié)目中，制作單位都運(yùn)用宜家產(chǎn)品，為一家人帶來(lái)翻天覆地的大改造，也細(xì)心地介紹哪些產(chǎn)品特色，可以讓生活更便利，即使觀眾都清楚知道節(jié)目是由宜家贊助制作，但實(shí)用的信息仍滿足了消費(fèi)者迫切的需求。根據(jù)LatitudeResearch的調(diào)查，在收看過(guò)節(jié)目的觀眾中，60%認(rèn)為宜家提供高質(zhì)量產(chǎn)品，也有高達(dá)三分之二的人要改造廚房時(shí)，會(huì)考慮造訪宜家，而這個(gè)節(jié)目更直接讓宜家在線廚房設(shè)計(jì)軟件的使用量提升30%。

5風(fēng)格型故事

有些故事就是為了塑造自己的風(fēng)格，走差異化路線。人們只要一想到某種風(fēng)格，就會(huì)馬上想到這個(gè)品牌。因?yàn)樵陲嬃闲袠I(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化很普遍，所以這一點(diǎn)最為明顯。

如葡萄酒行業(yè)已經(jīng)形成一套標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)程，產(chǎn)地、釀造過(guò)程、歷史、風(fēng)味，甚至與怎樣的食物搭配都決定著品牌的內(nèi)涵，乃至于價(jià)格，哪怕是相鄰的葡萄酒莊園，這些故事的元素不同，價(jià)格也不同。再如中國(guó)的白酒也分很多種，不同白酒品牌會(huì)有不同的特色。洋河是綿柔的味道、古井是年份的味道、種子是柔和的味道、口子是窖藏的味道、迎駕是生態(tài)的味道、景芝是芝麻香的味道，你能想到的品牌都有一種獨(dú)特的味道，味道體驗(yàn)越清晰的品牌其發(fā)展往往越好。

星巴克套用“地理即風(fēng)味”

假設(shè)我們現(xiàn)在身處咖啡店，你需要向店員描述喜愛(ài)的咖啡口味，是清爽的酸味，還是溫和，抑或是微妙的堅(jiān)果味道-其實(shí)大多數(shù)消費(fèi)者都不太清楚。2005年，星巴克決定用咖啡包裝體現(xiàn)產(chǎn)地標(biāo)識(shí)，來(lái)指導(dǎo)消費(fèi)者區(qū)分咖啡之間的細(xì)微差別，幫助他們發(fā)現(xiàn)喜愛(ài)的口味。星巴克咖啡豆的產(chǎn)地主要來(lái)自于美洲、非洲和太平洋地區(qū)，每個(gè)地區(qū)的咖啡豆都有獨(dú)特的風(fēng)味，品評(píng)的過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)風(fēng)味、酸度、醇度和氣味的過(guò)程。

肯亞咖啡與斯丹摩咖啡都具有東非咖啡明顯的酸度與水果般的風(fēng)味，這在一般的咖啡中是沒(méi)有的，但如果將肯亞咖啡與蘇門(mén)答臘咖啡做比較，兩者的差異就會(huì)很明顯，而產(chǎn)地在太平洋區(qū)域的咖啡具有泥土的芳香和草本香。

6細(xì)節(jié)型故事

小細(xì)節(jié)也可以做大文章，有些就是從一些小細(xì)節(jié)入手，非常碎片化，但是能達(dá)到見(jiàn)微知著的效果。別人看到這個(gè)細(xì)節(jié)，就能感受到你的企業(yè)形象。

谷歌那“99.9%的人都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的改動(dòng)”

很多人一定沒(méi)有注意到，谷歌悄悄更改了自己的LOGO。新標(biāo)志的變化十分的細(xì)微，一般人很難看出來(lái)，其原有標(biāo)識(shí)中的G和l稍稍挪動(dòng)了一點(diǎn)位置，G向右側(cè)移動(dòng)了一個(gè)像素，l向右下方移動(dòng)了一個(gè)像素。這個(gè)故事的標(biāo)題為“99.9%的人都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的改動(dòng)”，反而激發(fā)起大家去發(fā)現(xiàn)的“興趣”，每個(gè)人都爭(zhēng)相成為那0.1%的人。于是，一次改動(dòng)成為了一個(gè)故事，一個(gè)故事成為了一次傳播。谷歌把這個(gè)故事講出來(lái)，同時(shí)也展現(xiàn)出品牌一絲不茍、精益求精的形象。

溫馨小提示：在過(guò)去，品牌要想講故事成本不菲，要買版面、要買時(shí)間段，也不是想講就能講?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，處處都是媒體，如果愿意，品牌還可以擁有一塊“自留地”——自媒體。微博、微信、淘寶頁(yè)面、APP……都可以用來(lái)講故事，所以，還等什么？

三、怎樣講好故事

銷售高手與普通銷售人員之間的一個(gè)顯著差異是講故事能力的差異，頂尖銷售高手通常都是講故事的高手，那么作為一名銷售人員到底應(yīng)該怎么講好銷售故事，才能夠引起客戶注意打動(dòng)客戶呢？首先，我們得清楚銷售中講故事的技巧與我們生活中講故事的技巧存在著一定的差異性，有時(shí)候，我們講故事是為了實(shí)現(xiàn)說(shuō)服別人的目的，而有時(shí)候講故事則僅僅是因?yàn)榇虬l(fā)時(shí)間。顯然，銷售故事屬于第一種情況，在這種狀況下，要想講好銷售故事，我們首先要考慮的就是故事的隱喻作用是什么，故事講完能否引起客戶的共鳴，最終做出購(gòu)買決定的改變，如果文不對(duì)題即使你的故事再精彩也很難達(dá)到預(yù)期的效果。

一、好故事主題要讓人聽(tīng)得懂

想要寫(xiě)好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想，想要講好故事首先得確定故事的主題是什么。在這一點(diǎn)上，影視劇給我們提供了一些好的參考，我想說(shuō)說(shuō)一部電視劇和一部電影的名字，電視劇叫做《花千骨》，電影叫做《何以笙簫默》，雖然這兩部作品本身的內(nèi)容很好，但是光看名字，顯然不是一般人能夠看得懂的，所以這樣的故事主題就不夠理想了。一個(gè)好的故事，主題應(yīng)該是一目了然很容易讓人理解的，你可以采用一個(gè)動(dòng)作（《落地，請(qǐng)開(kāi)機(jī)》，《亮劍》）來(lái)做故事主題，也可以采用一個(gè)人物（《甄嬛傳》、《我的兄弟叫順溜》）來(lái)做主題，甚至也可以采用一個(gè)物體（《紅高粱》）來(lái)做主題，前提是你的主題是大家熟悉的，能夠聽(tīng)得懂好理解的，《花千骨》和《何以笙簫默》到底想要告訴我們什么故事，光看名字我們顯然看不懂。

在跟客戶講銷售故事的時(shí)候，我們需要首先思考的是講另一名客戶（人物）的故事，還是講關(guān)于產(chǎn)品（物體）的故事，還是講關(guān)于服務(wù)（動(dòng)作）的故事，在講這樣的銷售故事時(shí)，我們可以簡(jiǎn)單地開(kāi)始，“我曾經(jīng)遇到過(guò)一位跟您有同樣想法的客戶”，“為什么我們的產(chǎn)品要設(shè)計(jì)成這個(gè)樣子呢？”“我們的24小時(shí)上門(mén)服務(wù)是怎么做到的呢？”，當(dāng)你以提問(wèn)的形式開(kāi)始講故事時(shí)，就更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進(jìn)入故事情境。

二、好故事內(nèi)容要能夠制造沖突

如果你的銷售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶在進(jìn)行講訴，顯然無(wú)法引起客戶的興趣度，所以好的銷售故事需要能夠制造沖突。銷售人員的工作一方面是在向客戶介紹產(chǎn)品，另一方面則是在處理客戶異議鼓勵(lì)客戶購(gòu)買。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他總是希望用最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，所有人都明白“一分價(jià)格一分貨”的道理，但是所有人又都希望自己買到的產(chǎn)品價(jià)格比別人要低，這種意識(shí)不僅僅是因?yàn)榭蛻粢澅阋?，還因?yàn)榭蛻舻母?jìng)爭(zhēng)意識(shí)，如果自己買的價(jià)格比其他人要低，那么無(wú)疑可以證明自己是個(gè)談判高手，茶余飯后多了一份向朋友炫耀的談資。

好的銷售應(yīng)該是基于客戶的真實(shí)情境，既能夠巧妙地把客戶內(nèi)心深處地真實(shí)想法說(shuō)出來(lái)，又能夠給客戶留足面子，同時(shí)還能夠巧妙地告訴他這種想法簡(jiǎn)直就是癡人說(shuō)夢(mèng)。在制造沖突的時(shí)候，我們通常有兩種故事類型可以講，一種是講恐怖故事，一種是講美好故事。講恐怖故事時(shí)告訴客戶，由于某位客戶用低價(jià)買了糟糕的產(chǎn)品后，遭遇了慘痛的一些經(jīng)歷，讓客戶開(kāi)始擔(dān)心低價(jià)的后遺癥；講美好故事時(shí)告訴客戶，由于有位客戶提高了預(yù)算買到了更好的產(chǎn)品后，生活品質(zhì)發(fā)生了天翻地覆的改變。

三、好故事要能夠給客戶創(chuàng)造畫(huà)面感

給客戶創(chuàng)造畫(huà)面感，是講好銷售故事打動(dòng)客戶的核心技能。銷售故事不同于我們?cè)谏钪懈笥阎v故事，可以有時(shí)間、地點(diǎn)、人物的細(xì)節(jié)描述，因?yàn)樵阡N售現(xiàn)場(chǎng)客戶不可能給你更多的時(shí)間聽(tīng)你講一個(gè)冗長(zhǎng)的銷售故事。所以，作為一名講故事的銷售人員首先要清楚我們講故事的目的是什么，然后有能力將一件看起來(lái)非常復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單地用一句話，甚至用一個(gè)詞就巧妙傳神地概括總結(jié)出來(lái)。

銷售故事就是在給客戶創(chuàng)造畫(huà)面感，引導(dǎo)客戶進(jìn)行感官的體驗(yàn)，當(dāng)然這種體驗(yàn)可能是真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)，也可能是引導(dǎo)客戶進(jìn)入情境“想象”，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，能夠講訴生活中的場(chǎng)景，語(yǔ)文的功底要求比較深，我覺(jué)得凡是那些不熱愛(ài)生活，不會(huì)感性銷售的銷售人員通常在拿單上是比較吃力的。著名的營(yíng)銷From EMKT.com.cn專家說(shuō)“我們不是賣牛排，我們賣得是牛排的滋滋響。”從這句話中，我們有沒(méi)有感受到畫(huà)面感，牛排的滋滋響是一種聽(tīng)覺(jué)的刺激，但是我們卻可以有視覺(jué)的聯(lián)想，有味覺(jué)的聯(lián)想，甚至還有嗅覺(jué)的聯(lián)想，這就是創(chuàng)造畫(huà)面感的好處。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越發(fā)達(dá)的今天，客戶的時(shí)間變得越來(lái)越碎片化，為了節(jié)省時(shí)間我們都會(huì)自己了解產(chǎn)品信息，如果一名銷售人員還在喋喋不休地跟客戶講產(chǎn)品賣點(diǎn)，客戶會(huì)毫不客氣地告訴你“美女，您說(shuō)的這些我早就知道了?！?，說(shuō)著他從背包拿出了一沓剛剛從網(wǎng)上下載的資料扔到你的面前。此時(shí)，只有講故事才不至于讓你那么尷尬，只有講故事才能讓客戶更加有興趣地聽(tīng)你講下去。

講好故事的核心：

A、對(duì)著鏡子反復(fù)講，做到張口就來(lái)，懂得賣關(guān)子的技巧，請(qǐng)海量學(xué)習(xí)郭德綱所說(shuō)評(píng)書(shū)《濟(jì)公傳》、單田芳的《張作霖傳》；

B、大量實(shí)踐，實(shí)戰(zhàn)一次，講故事水平提升一次，記憶深刻一次。

根據(jù)2/8原則，原先準(zhǔn)備500個(gè)故事，最后用來(lái)用去大概是200個(gè)故事。根據(jù)實(shí)戰(zhàn)效果需求，及時(shí)補(bǔ)充新故事，淘汰效果不佳的舊故事，這是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，需要不斷完善更新銷售故事庫(kù)！當(dāng)然，這也需要有冠軍級(jí)習(xí)慣做支撐才能徹底做好這件事！