第一篇：家具漆銷售人員的培訓(xùn)淺談（大全）

家具漆銷售人員的培訓(xùn)淺談

銷售為一門綜合學(xué)科涉及面很廣，能夠全面掌握好銷售方面的各項(xiàng)專業(yè)技能的人不是很多，每個銷售人員之間的業(yè)績差距與專業(yè)技能掌握有一定關(guān)系，職業(yè)心態(tài)更是決定個人專業(yè)技能提升的關(guān)鍵因素，在營銷這門綜合學(xué)科中各種技能都很優(yōu)秀的人并不多見，從事營銷的每個人或許有個人某些優(yōu)點(diǎn)但都會有一些需要不斷去學(xué)習(xí)與提升的方面，能夠不斷從自己身上發(fā)掘自己的短板并虛心進(jìn)取的人就是一個具有潛力的銷售人員，勤奮好學(xué)加上善于思考與變通是我們銷售人的根本，勤奮是從事銷售的基本要求，學(xué)習(xí)是適應(yīng)本職工作與不斷提升個人能力的必備條件，善于思考能不斷提升個人的邏輯思維能力更是一種處理問題的判斷與反應(yīng)能力，變通是我們達(dá)成目標(biāo)與計(jì)劃最為有效的方法，針對銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)個人認(rèn)為以下幾點(diǎn)最為關(guān)鍵；

一、專業(yè)能力

家具漆銷售模式與其他建材行業(yè)不一樣，家具漆的終端客戶是具有產(chǎn)品性價(jià)比鑒別能力的工廠，作為家具漆銷售人員自己的專業(yè)能力決定你的市場推廣能力，要做好產(chǎn)品推廣自己必須對家具漆各種產(chǎn)品性能與應(yīng)用范圍有充分了解，在終端市場推廣中必須針對各種競品的產(chǎn)品效果能做出精準(zhǔn)的性價(jià)比評估，并且能準(zhǔn)確的判定各種產(chǎn)品性能的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，以自身的專業(yè)能力優(yōu)勢來促進(jìn)終端客戶的合作信心。家具漆推廣需要不斷去引導(dǎo)終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品效果或者專業(yè)性能需求的升級，家具漆推廣產(chǎn)品專業(yè)知識是銷售人員必須具備的根本能力。

二、溝通能力

與任何客戶之間的交流從溝通開始，溝通必須具有針對性，溝通的目的是達(dá)成某個方向或者某種程度上的共識，溝通是我們銷售人員每天必須面對的基本功課，有效的溝通可以化解相互之間對立的一些矛盾與觀念上的差異，溝通最能展示個人的專業(yè)素養(yǎng)與能力，從溝通本意出發(fā)，點(diǎn)對點(diǎn)式的溝通最為有效，點(diǎn)對點(diǎn)溝通是指具有針對性與目的性。作為一個銷售人員每次與目標(biāo)客戶溝通之前必須明確自己的溝通主題與方向，將溝通主題鎖定在自己的設(shè)定范圍來達(dá)成溝通預(yù)期目的與效果。

三、談判技巧

作為銷售人員我們每天都在和客戶進(jìn)行談判，談判的目的是促成銷售目標(biāo)或者營銷理念上的共識來實(shí)現(xiàn)雙方的經(jīng)營效益，談判內(nèi)容會涉及到多種多樣最終還是要回到經(jīng)營利益與合作前景的本源上，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的利益從表面上看來是對立的，（有效協(xié)調(diào)與平衡相互之間的利益沖突就是談判的作用）從營銷角度分析企業(yè)與客戶利益根本不對立，市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中企業(yè)與客戶利益均來自于市場的占有率，營造好共同的營銷平臺及解決產(chǎn)品通路才是最為有效的談判主題，解決客戶最為核心的利益困惑就是幫助客戶營造好銷售環(huán)境來促進(jìn)銷售。

家具漆事業(yè)部浙江省區(qū)：唐仁學(xué)

2011-12-20

第二篇：家具漆銷售計(jì)劃

家具漆銷售計(jì)劃（xiexiebang.com 004km.cn）家具漆銷售計(jì)劃衡水市位于河北省東南部，東于山東德州市交臨，鐵路線京九線和石德線在此交匯，家具漆銷售計(jì)劃。為京九線京南第一大站。106國道貫通南北，所轄2市8縣一區(qū)。人口500萬左右。8815平方公里。自京九線開通一來。經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展。市區(qū)建有裝飾市場兩個，勝利路利華市場和人民路西建材大世界，所轄各縣都不同程度建有小型市場。隨著衡水市舊城區(qū)改造步伐的加快和房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展極大地帶動了涂料行業(yè)的發(fā)展。幾年來，衡水市形成涵蓋了包括以冀州實(shí)木、故城床墊、武邑鐵柜、武邑和武強(qiáng)的仿古雕刻為代表的實(shí)木家具、板式家具、仿古家具、金屬家具、鋼木家具、辦公家具、民用家具、家具配件、沙發(fā)、竹、木、藤、草制品等家具行業(yè)，規(guī)模以上生產(chǎn)和流通企業(yè)幾百家，衡水家具行業(yè)取得了長足的發(fā)展，并呈現(xiàn)出了良好的發(fā)展態(tài)勢，家具行業(yè)的發(fā)展既跟隨了全省行業(yè)發(fā)展的大趨勢又獨(dú)具特色。2008年為了發(fā)展衡水家具業(yè),提高知名度.在106國道武邑段啟動衡甘達(dá)家居建材會展中心項(xiàng)目,建設(shè)北方最大的櫥柜、硬木雕刻家具會展中心。衡水家具業(yè)有一定區(qū)域化，但都規(guī)模不大。很多企業(yè)廠家目前還局限在前店后廠形式，另外父子店較多。加工水平低下，設(shè)備落后，大部分企業(yè)還處于手工作坊式，家具配件多數(shù)要從南方運(yùn)來，時間難保證、款式經(jīng)常出錯等諸多不便令企業(yè)深受其害。目前，珠三角和長三角開始向其它區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，這種轉(zhuǎn)移在家具業(yè)的表現(xiàn)已經(jīng)十分明顯，中國家具產(chǎn)業(yè)重心北移的趨勢已經(jīng)形成。因此，對于衡水家具業(yè)而言，是一次機(jī)遇。僅武邑硬木雕刻業(yè)：主要生產(chǎn)中、西式仿古雕刻家俱，有500多攤，從業(yè)人員3萬多。家具年用漆量兩千噸以上。但缺乏領(lǐng)軍品牌，名優(yōu)品牌市場開發(fā)力度不到。占據(jù)市場的多是本地品牌以及名優(yōu)產(chǎn)品貼牌產(chǎn)品(如淄博華潤)。采用多是單純的鋪貨墊資銷售形式。我去年在上海鱷魚漆業(yè)任職河北家具區(qū)域經(jīng)理時對這個市場做了近兩個月的市場調(diào)查。樣品已通過小試，因2008年申真油性漆停產(chǎn)而放棄進(jìn)一步操作。同一些老家的家具老板做朋友的過程中，了解到他們對名優(yōu)涂料產(chǎn)品還是信賴的。認(rèn)為涂料名優(yōu)產(chǎn)品雖價(jià)位高些但好操作易施工，從用工用料比例來說還可以選用的，問題在于貨款結(jié)算有一定難度。大批量進(jìn)不起。小批量又沒人給送。另外還有北方人的好面子講義氣因素，認(rèn)為做生意占了本地廠家的資金做周轉(zhuǎn)了，不好意思近期更換品牌。近日了解到衡甘達(dá)家居會展中心是衡水市委、市政府“發(fā)展大商貿(mào)，參與大流通，建設(shè)大市場”總體要求，為充分發(fā)揮地緣優(yōu)勢，積極承接市區(qū)輻射而著力引進(jìn)的一個優(yōu)勢突出，物色明顯，功能齊全的大型專業(yè)市場。項(xiàng)目總投資2.8億元，占地254畝。我認(rèn)為開店時機(jī)到了。有必要投入資金來操作本地家具漆營銷工作。1選好一個用戶信的過的品牌。門店選址衡甘達(dá)建材市場.(位置要求最佳)2借助新建市場媒體的宣傳造勢力度來進(jìn)一步提高所經(jīng)營產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?做即要做到市場首位。4門店布置不采用傳統(tǒng)涂料店模式，除提供涂料產(chǎn)品樣品，還向用戶傳授更專業(yè)的家具產(chǎn)品款式設(shè)計(jì)以及色彩搭配，專業(yè)涂料施工技巧，技術(shù)指南等。5現(xiàn)場打樣做板。配備專業(yè)軟件，幫助消費(fèi)者在短時間內(nèi)選定適合自己個性的家居色彩方案，銷售工作計(jì)劃《家具漆銷售計(jì)劃》。以高效率完成家居裝修計(jì)劃。6對于家具廠老板從做標(biāo)書開始到投標(biāo)洽談專人跟蹤介入服務(wù)，變單純銷售涂料到幫忙賣家具產(chǎn)品，更好達(dá)到雙贏。進(jìn)而避免涂料墊資占用的難題。廣交朋友，消除用戶后顧之憂，服務(wù)于客戶才能在不知不覺中把自己的主產(chǎn)品(涂料)貫穿到他的產(chǎn)品中去。提高涂料銷量。形成涂料--家具廠---家具商---實(shí)際用戶四位一體的概念。家具漆不同于裝修漆.其客戶有一定的穩(wěn)定性,銷量有一定的可塑性.尤其作為新上的家具漆品牌因區(qū)域空白,.在家具漆行業(yè)反而是一個極大的優(yōu)點(diǎn).不過在產(chǎn)品質(zhì)量有保障的同時,我認(rèn)為應(yīng)注重以下幾點(diǎn)。產(chǎn)品定位.自己的產(chǎn)品在同行業(yè)處于那個檔次,有何賣點(diǎn),如果你的產(chǎn)品質(zhì)量可靠,價(jià)位適中.在行業(yè)有無知名度并不重要.其銷售賣點(diǎn)在于質(zhì)量好.在實(shí)際操作中同名牌比價(jià)格,同小廠比質(zhì)量.同二線品牌比服務(wù)?？蛻舳ㄎ?誰是我們的客戶,關(guān)系到產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵.做為一個新品牌.有關(guān)市場上其他品牌做的好的總經(jīng)銷商不要去碰他.客戶實(shí)力大小同銷量關(guān)系不大,關(guān)鍵是找到一些把你的產(chǎn)品做為他的主打品牌的客戶。公司定位.做家具漆是看的一個穩(wěn)定的量和穩(wěn)定的客戶資源.公司對市場的支持力度是對前方業(yè)務(wù)人員的最大支持,但給予業(yè)務(wù)人員一定的對客戶的服務(wù)和溝通機(jī)會往往是很多廠家忽略的了問題.如何發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的主觀能動性,并引申到客戶服務(wù)上去是一個新產(chǎn)品要抓好的一個問題.對經(jīng)銷商的`心態(tài).新上家具漆剛起步,銷量小.客戶少.往往存在.“唯客戶論”.是不足取的.其實(shí)家具漆的銷售不同于其他.經(jīng)銷商往往是需要廠家的協(xié)助的,鋪貨,降價(jià)不是目的.廠家要用商家的客戶資源,商家要用廠家的產(chǎn)品優(yōu)勢.怎樣共同協(xié)作,連成一個整體.把市場開發(fā)好才是雙方合作的基礎(chǔ).客戶服務(wù)問題.重賣貨還是重服務(wù).就此點(diǎn)而言很多廠家都把客戶打款放在第一位.你客戶打款了.我才好派人去給你服務(wù).是一個很講的過去的理由.我認(rèn)為一個新的品牌要在服務(wù)上多下功夫.反其道而行之.只要是客戶你看好了,為他解決其他品牌油漆的問題也無所謂.攻心為上.銷量自然有了.個人信息.一1989-.10--1998.8在武邑?zé)羲栏苛嫌邢薰?原名天津油漆廠武邑分廠,是研制.生產(chǎn)銷售燈塔牌重防腐油漆的專業(yè)廠)工作,期間曾任,車間技術(shù)員.銷售部業(yè)務(wù)會計(jì).鞍鋼銷售代表石家莊銷售處經(jīng)理1；1989.10-1991.1氯磺化聚乙烯漆車間.負(fù)責(zé)產(chǎn)品配方,原料投放,成品初驗(yàn).2；1991.1--1993.12銷售部業(yè)務(wù)會計(jì)負(fù)責(zé)原料調(diào)度.業(yè)務(wù)人員銷售臺帳.大宗客戶業(yè)務(wù)接待,業(yè)務(wù)恰談以及業(yè)務(wù)提成回扣.3；1994.1---1994.10東北地區(qū)原料采購以及鞍鋼煉鐵廠擴(kuò)建工程防腐油漆銷售的前期公關(guān).負(fù)責(zé)鞍鋼設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)圖設(shè)計(jì)說明的恰談以及長期合作協(xié)議書的簽定,煉鐵廠工程項(xiàng)目的投標(biāo).鞍鋼機(jī)動處技術(shù)答辯.4；；1994.11-1995.10錦西葫蘆島鋅廠清欠以及清欠鋅錠的銷售5；；1995.11---1998.8華北地區(qū)木器漆銷售.負(fù)責(zé)燈塔牌s01-3聚氨脂清漆的銷售以及售后技術(shù)服務(wù).連續(xù)三年銷售額三百萬以上,二1998.11--2001.12.河北武邑造鎖總廠涂料分廠銷售副總經(jīng)理.負(fù)責(zé)華星牌家具漆.家具鎖全面銷售.三2002.1---2002.12石家莊金魚牌聚氨脂錘紋漆衡水總經(jīng)銷.四2003.1---2005.12.恒泰祥櫥柜用品營銷中心.負(fù)責(zé)油漆.鎖具銷售五2006。2--2007.8北京富亞涂料有限公司河北，河南區(qū)域經(jīng)理.負(fù)責(zé)營銷網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)。六2007；8---2007。12上海申真涂料有限公司家具漆部河北區(qū)域經(jīng)理.(2008上海申真家具漆停產(chǎn))職業(yè)特長和技能；有豐富的行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn).有一定的銷售網(wǎng)絡(luò).有油漆廠十年的工作經(jīng)歷.曾銷售過瀝青清漆,環(huán)氧漆.氯磺化聚乙稀油漆.聚氨脂木器漆.錘紋漆.粉末涂料.建筑涂料.有五年駐外辦事處管理經(jīng)驗(yàn)以及協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)馗鞣矫娴哪芰τ袑蛻舻男枨竺翡J的感覺.善于處理同客戶的關(guān)系.；

第三篇：烤漆家具的優(yōu)缺點(diǎn)

烤漆家具的優(yōu)缺點(diǎn)

烤漆家具不易褪色，具有穩(wěn)定性、耐磨性、耐久性和硬度高的特點(diǎn)。

烤漆板的基材一般為中密度板，表面經(jīng)過打磨、上底漆、烘干、拋光而成，分亮光、亞光及金屬烤漆三種，優(yōu)點(diǎn)是色彩鮮艷，視覺沖擊力強(qiáng)；防潮、防水性能優(yōu)越；不需封邊；易清潔，不滲油，不褪色。烤漆家具優(yōu)點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)一：使家具色澤鮮艷、貴氣十足，具有很強(qiáng)的視覺沖擊力。

優(yōu)點(diǎn)二：防潮、防水性能優(yōu)越，凱禾利時家具不懼潮濕天氣。

優(yōu)點(diǎn)三：抗污能力強(qiáng)，不滲油，表明污垢容易清理，還具有抗腐蝕性。

優(yōu)點(diǎn)四：穩(wěn)定性、耐磨性、耐久性和硬度高。

優(yōu)點(diǎn)五：不需封邊。優(yōu)點(diǎn)六：防火性能好。

烤漆家具缺點(diǎn)

烤漆技術(shù)的缺點(diǎn)是工藝水平要求高，工藝比較復(fù)雜，周期比較長，這對廠家技術(shù)投入要求較高，所以價(jià)格居高不下?？酒峒揖吆推嚤砻嬉粯优掠参锟呐龊蛣澓?，所以在使用時應(yīng)該注意保養(yǎng)，避免碰撞；長期的油煙會使得烤漆家具形成一定的色差，因此因避免烤漆家具及其他烤漆工藝制品與油煙接觸。

由于烤漆涂層固化后其涂層的穩(wěn)定性、耐久性、耐候性、耐摩擦性、耐腐蝕性和硬度高，經(jīng)拋光后，表面光潔度高，鏡面效果好，廣泛用于高檔家具。

第四篇：銷售人員培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

銷售人員培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)應(yīng)該包括

（一）營銷隊(duì)伍的管理中，銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)是非常重要的一個環(huán)節(jié)。對于新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容呢？現(xiàn)在根據(jù)筆者10余年的銷售及銷售管理的經(jīng)驗(yàn)以大綱的形式談下自己的觀點(diǎn)與諸君交流、分享。

先說一個故事。

1972年尼克松訪華跨越太平洋打破了中美凍結(jié)20余年的堅(jiān)冰。在圍繞尼克松的接待問題上，我們的黨中央在研究一個問題該如何顯示我們的開國元勛領(lǐng)導(dǎo)集體的水平呢？大家一直認(rèn)為他們美國不是一直以為中國共產(chǎn)黨是土八路嗎，我們要說英語，說幾句英語給他們看，看我們的國際水準(zhǔn)。經(jīng)研究認(rèn)為重點(diǎn)要學(xué)兩句送以期在接待時能使用得到：

How are you!How do you do!

主席反復(fù)背頌，濫熟于心。尼克松握著一雙溫暖的大手，聽到主席到第一句說的是：“Who are you ?” 尼克松感到很意外。緊接著他又聽到了 “What are you doing ?” 更感奇怪。

緊接著，總理說：“你橫跨了太平洋，把手伸到中國來和我握手，這意義很重大。”

How are you！Who are you ?

How do you do！What are you doing ？

這故事或許有杜撰的成分，但表達(dá)了國際交往的誠意以及良好的問候。掩卷思考，搞清Who are you ？你是誰？What are you doing ？你在做什么？尤其重要。

培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)第一部分應(yīng)該是如何認(rèn)識自己，他應(yīng)該包括企業(yè)介紹、自我介紹、以及產(chǎn)品介紹

市場營銷知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

企業(yè)介紹

企業(yè)介紹要抓住要點(diǎn)、通俗易懂、言簡意賅。

看一個業(yè)務(wù)人員如何介紹自己的公司最能看出其業(yè)務(wù)素質(zhì)。一般情況下企業(yè)介紹應(yīng)該包括企業(yè)概況、要點(diǎn)、特點(diǎn)等

企業(yè)概況的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)的歷史、宗旨、注冊資本、股東狀況、經(jīng)

營范圍、經(jīng)營業(yè)績、資質(zhì)榮譽(yù)、客戶狀況等。

企業(yè)介紹的要點(diǎn)部分一般宜突出產(chǎn)品與客戶群體定位的部分。特點(diǎn)部分則要突出本企業(yè)與同行、與競爭對手的不同的部分。培訓(xùn)要有計(jì)劃、分步驟、有針對性的進(jìn)行。即使是原有業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)人員工作相當(dāng)長時間仍不能準(zhǔn)確地介紹公司的大有人在。培訓(xùn)的目標(biāo)是使自己的業(yè)務(wù)人員要能根據(jù)不同的客戶與場合分別可以用1分鐘、用3分鐘、5分鐘的時間以清楚、準(zhǔn)確的介紹自己的企業(yè)。

自我介紹

自我介紹應(yīng)該包括自己的職務(wù)、職責(zé)范圍。

產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹一般要包括產(chǎn)品的功用、特點(diǎn)與價(jià)格，適用的目標(biāo)客戶的類型等。

第二部分成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)

這部分課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)主要包括影響業(yè)務(wù)人員成功的因素與成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)等，目的是為銷售業(yè)務(wù)人員的工作、學(xué)習(xí)建立一個目標(biāo)與方向。影響業(yè)務(wù)人員成功的因素

影響業(yè)務(wù)人員成功的四項(xiàng)因素的第一個英文字母組合成KASH（現(xiàn)金）知識（Knowledge）

態(tài)度(Attitude)

技巧(Skill)

習(xí)慣(Habbit)

成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)

考量成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)一是為斟選銷售業(yè)務(wù)人員，一是為銷售業(yè)務(wù)人員指明方向。主要包括如下幾點(diǎn)：

積極的心態(tài)

自信

有恒心和毅力

勤奮

守時守信

熱情熱心，樂于助人

工作有計(jì)劃善總結(jié)

了解并滿足客戶的需求

善于提問會聆聽

會贊美懂感恩

第三部分產(chǎn)品銷售流程

■調(diào)查與服務(wù)

■引起注意

■ 激發(fā)興趣

■刺激欲望

■ 處理客戶的異議

■ 銷售促成■成 交

■ 服務(wù)與索取介紹

第四部分影響客戶購買行為的因素

客戶需求分析

影響客戶購買行為的因素主要包括產(chǎn)品的品質(zhì)、知名度、功能、特點(diǎn)、性能價(jià)格比、服務(wù)質(zhì)量、促銷方案等。

第五部分銷售注意事項(xiàng)

銷售注意事項(xiàng)因個企業(yè)的實(shí)際情況各有不同，尤其在技術(shù)層面不同，在商務(wù)交往中通行的幾點(diǎn)大致如下：不批評競爭對手；不隨意承諾，不任意夸大產(chǎn)品功能；多問少說，多說積極、正面的話；不與客戶爭辯；不談?wù)蔚取?/p>

第六部分填寫工作日記

明確的方向、端正的態(tài)度，控制好過程就會產(chǎn)生良好的結(jié)果。

工作日記的填寫一般包括如何做工作計(jì)劃、工作日記、周小結(jié)、月小結(jié)等。

按時填寫工作日志的作用主要有：可以增強(qiáng)工作的計(jì)劃性，清晰的方向感；有利于良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成；工作量計(jì)劃層層分解到每周每天，工作量有保證，有利于銷售業(yè)績的提升；有利于進(jìn)行客戶跟蹤，及時準(zhǔn)確記錄所了解客戶的情況；工作日志資料的整理匯總有利于進(jìn)行客戶資料的統(tǒng)計(jì)分析，有利于工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

工作計(jì)劃的制定要點(diǎn)

指標(biāo)要切實(shí)可行；結(jié)合自己實(shí)際情況，要能夠經(jīng)過努力可以達(dá)到的；計(jì)劃指標(biāo)要根據(jù)業(yè)務(wù)技能及客戶資源的掌握情況要適當(dāng)提升；指標(biāo)要層層分解，從年分解到月到周到日；分解工作計(jì)劃要統(tǒng)籌考慮到前后工作事件的銜接等。計(jì)劃指標(biāo)

計(jì)劃指標(biāo)主要包括業(yè)績指標(biāo)和工作量指標(biāo)。前者是考核的主要指標(biāo)，后者是過程控制的良好工具。

工作日記

日記填寫要點(diǎn)

客戶級別分類標(biāo)準(zhǔn)

工作周報(bào)月結(jié)

第七部分時間管理與事件處理的順序

時間管理的重要性

事件的分類

重要的、緊急的緊急的重要的、不緊急的不重要、不緊急的事件處理的先后順序

以上幾個方面都是只要條件允許，企業(yè)應(yīng)針對新進(jìn)業(yè)務(wù)人員所進(jìn)行的基礎(chǔ)培訓(xùn)。隨著業(yè)務(wù)的深入還應(yīng)針對銷售隊(duì)伍存在的具體問題進(jìn)行專門項(xiàng)目（比如：商務(wù)禮儀、顧問式行銷、電話營銷、服務(wù)營銷、聆聽的技巧、贊美的藝術(shù)等）的培訓(xùn)以及銷售業(yè)務(wù)人員晉階培訓(xùn)。

以后本人將會針對這些專題陸續(xù)寫出他它們的培訓(xùn)大綱。算是拋磚引玉吧。

第五篇：銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)總則：

為提高新進(jìn)員工素質(zhì)和技能，特制定本計(jì)劃。

1、培訓(xùn)時間：暫為期三天（視時間可延長為一周），每天上午8：30－11：30，下午12：30－17：30。

2、培訓(xùn)形式：集中培訓(xùn)。

3、各部門應(yīng)配合對新進(jìn)員工的培訓(xùn)工作。凡涉及介紹本部門職責(zé)、功能的，均應(yīng)認(rèn)真準(zhǔn)備。

4、新進(jìn)員工培訓(xùn)畢，將其培訓(xùn)成績記錄在案。各位員工職前培訓(xùn)表及各級主管評價(jià)留存人事部。

5、招聘業(yè)務(wù)員6名，銷售主管3名，培訓(xùn)結(jié)束優(yōu)勝劣汰；預(yù)留4名業(yè)務(wù)員，銷售主管2名。培訓(xùn)內(nèi)容：

一、前言：

1、公司簡介及相關(guān)制度、案場規(guī)章制度及行為管理規(guī)范。

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時間安排為*天。

二、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識：

1.房地產(chǎn)發(fā)展簡史、大環(huán)境、宏觀政策等行業(yè)認(rèn)知。

2.市場營銷、行銷企劃。

3.房地產(chǎn)開發(fā)流程簡要、建筑學(xué)基礎(chǔ)。

4.房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)條例（房地產(chǎn)管理法、城市商品房預(yù)售管理辦法、土地管理法、城鄉(xiāng)規(guī)劃法、建筑法、物權(quán)法等）。

5.物業(yè)管理相關(guān)內(nèi)容介紹。

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時間安排為*天。

三、市場調(diào)研：

1．對區(qū)域所有樓盤進(jìn)行市場調(diào)查，人員分組執(zhí)行，調(diào)查表填寫及分析，對市調(diào)結(jié)果進(jìn)行討論。

2．目前**區(qū)域經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)條件、市場需求、房地產(chǎn)產(chǎn)品分析、客群分析、推廣渠道分析、價(jià)格走勢分析。

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時間安排為*天，要求每人寫一份市調(diào)小結(jié)，闡述自己的市調(diào)感想心得和對房產(chǎn)市場的認(rèn)識。

四、本案銷售說辭演練：

客戶接待及沙盤、看板建材區(qū)、樣板房介紹說辭背誦，并進(jìn)行客戶接待的模擬演練。

五、銷售流程、技巧及綜合演練：

1、客戶接待及項(xiàng)目介紹流程、電話接聽規(guī)范及技巧、小訂和簽約流程

2、客戶購買行為及心理分析，溝通、逼定、議價(jià)、成交技巧

3、客戶拒絕理由分析及應(yīng)對辦法

4、綜合培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)際演練

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時間安排為*天。

六、專業(yè)知識：

1、商品房預(yù)售合同各條款講解

2、購房流程、貸款流程手續(xù)及相關(guān)銀行政策

3、買賣合同登記及產(chǎn)權(quán)證辦理流程

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時間安排為*天。

七、其他：

每節(jié)內(nèi)容結(jié)束將安排自由討論，若培訓(xùn)內(nèi)容更改及講課人員調(diào)整以課程前一天通知為準(zhǔn)。經(jīng)過考核淘汰未位業(yè)務(wù)員2－3名，銷售主管降級或淘汰1名。

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