第一篇：精心整理十大醫(yī)藥類營(yíng)銷案例之九：中美史克

案例九：中美史克

靶向營(yíng)銷

一般而言，在同質(zhì)化市場(chǎng)中，很難發(fā)掘出“獨(dú)特的銷售主張(USP)”。感冒藥市場(chǎng)同類藥品甚多，市場(chǎng)已呈高度同質(zhì)化狀態(tài)，而且無(wú)論中、西成藥，都難于做出實(shí)質(zhì)性的突破。然而，新康泰克并不滿足于現(xiàn)狀，再度啟動(dòng)增長(zhǎng)引擎，其關(guān)鍵在于重新規(guī)劃和定位產(chǎn)品系列，提煉出嶄新的產(chǎn)品概念。

定位

根據(jù)新康泰克提出的“不同感冒癥狀，給出不同解決方案”的理念，新康泰克藍(lán)色裝(復(fù)方鹽酸偽麻黃堿緩釋膠囊)定位于快速解決一般感冒，而紅色裝(美撲偽麻片)則用于快速緩解多種感冒重癥，形成了同一品牌下的兩種市場(chǎng)細(xì)分的角度，用不同癥狀羅列引導(dǎo)消費(fèi)者“對(duì)號(hào)入座”。

執(zhí)行

巧妙地把握客戶購(gòu)買特點(diǎn)，對(duì)渠道和終端市場(chǎng)進(jìn)行合理管理和維護(hù)，并通過有效的廣告投放，使新產(chǎn)品的形象深入人心，同時(shí)借助新康泰克多年的品牌積累，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)新康泰克家族系列產(chǎn)品全新的認(rèn)知。

效果

執(zhí)行新品牌策略后，康得以“新康泰克紅色裝”的新面目重新橫掃市場(chǎng)，上升迅猛；而原新康泰克膠囊則以“新康泰克藍(lán)色常備裝”繼續(xù)穩(wěn)守江山。市場(chǎng)監(jiān)測(cè)顯示，2008年新康泰克躋身全國(guó)多個(gè)重點(diǎn)城市感冒藥品牌份額的前5位，而新的增長(zhǎng)點(diǎn)主要來(lái)自新康泰克紅色裝。

第二篇：精心整理十大醫(yī)藥類營(yíng)銷案例之八：現(xiàn)代制藥

案例八：現(xiàn)代制藥

整體營(yíng)銷

就在外界還在爭(zhēng)論著金融危機(jī)來(lái)襲時(shí)的增長(zhǎng)曲線究竟是W型、V型，還是L型時(shí)，現(xiàn)代制藥則在培植后續(xù)產(chǎn)品、做強(qiáng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、拓展兩個(gè)市場(chǎng)、在提升企業(yè)效益上已經(jīng)有了新布局、新實(shí)踐、新成效，以一波波上行線書寫出了可喜的銷售佳績(jī)。

背景

時(shí)至今日，現(xiàn)代制藥的很多員工對(duì)金融危機(jī)來(lái)襲前夕公司的發(fā)展困境仍然記憶猶新：原料藥的產(chǎn)能受限、營(yíng)銷瓶頸凸顯、品種的“老生當(dāng)家”和“靠天吃飯”、外貿(mào)出口受國(guó)際經(jīng)濟(jì)影響而步履維艱，種種不容樂觀的形勢(shì)催生出了太多的質(zhì)疑。

搭臺(tái)

在國(guó)家中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃16項(xiàng)重大專項(xiàng)之一的“重大新藥創(chuàng)制”十一五規(guī)劃的專項(xiàng)平臺(tái)評(píng)審中，現(xiàn)代制藥申報(bào)的“建立具有過程控制的新型藥物制劑及工藝技術(shù)平臺(tái)”和“上?，F(xiàn)代制藥藥物集成創(chuàng)新技術(shù)平臺(tái)”在與眾多實(shí)力強(qiáng)勁的醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，此舉也進(jìn)一步提升了公司在科研自主成果產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)化方面的能力，從而增強(qiáng)了其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

定位

作為上海醫(yī)工院集團(tuán)內(nèi)的科研自主成果產(chǎn)業(yè)化基地，輔以企業(yè)自身特色的發(fā)展戰(zhàn)略，形成了與醫(yī)工院科研創(chuàng)新體系上下游的合作流程。在營(yíng)銷方面則明確市場(chǎng)開拓重點(diǎn)、打造特色優(yōu)勢(shì)品種，站穩(wěn)和繼續(xù)開拓心腦血管、抗生素緩控釋制劑、腫瘤藥物市場(chǎng)，立足高品質(zhì)、高附加值產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)營(yíng)銷。

執(zhí)行

現(xiàn)代制藥的管理者有針對(duì)性地采取了“穩(wěn)定規(guī)模、調(diào)整結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化管理、重點(diǎn)突破、狠抓資質(zhì)、新品儲(chǔ)備”六大措施。

對(duì)市場(chǎng)占有率高的成熟產(chǎn)品，通過銷售政策的調(diào)整穩(wěn)定并擴(kuò)大銷售規(guī)模，確保市場(chǎng)占有率的穩(wěn)步提高。此舉使得公司的主要原料、制劑產(chǎn)品的銷售總額增長(zhǎng)幅度均超過了20%。

選擇技術(shù)含量高、品質(zhì)優(yōu)、毛利高的產(chǎn)品，通過各種營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用，營(yíng)銷重心從中間環(huán)節(jié)逐步向下游轉(zhuǎn)移，不斷擴(kuò)大終端推廣隊(duì)伍。此外，公司還通過對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研，改進(jìn)產(chǎn)品外包裝和包裝規(guī)格、改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和成本以及積極推動(dòng)新規(guī)格產(chǎn)品上市等一系列對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有益的措施。

強(qiáng)化基礎(chǔ)管理措施，特別在優(yōu)化內(nèi)控制度和流程、應(yīng)收賬款定期監(jiān)控和清收、物流招標(biāo)降成本、數(shù)據(jù)管理和銷售團(tuán)隊(duì)管理等方面，從而有力地支持和保障了銷售業(yè)績(jī)的提升。

突破銷售模式：采取新藥普做、普藥新做，由渠道到終端、從粗放到精細(xì)的方法；突破用人機(jī)制：合理引進(jìn)外部人才；突破重點(diǎn)產(chǎn)品高增長(zhǎng)：制劑產(chǎn)品平均增長(zhǎng)超過30%。

狠抓資質(zhì)建設(shè)，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。通過了多項(xiàng)國(guó)際認(rèn)證并拿到證書，確保公司主打產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的暢銷與安全。另外，設(shè)專人專管專利事務(wù)，2009年申請(qǐng)國(guó)內(nèi)外發(fā)明專利33項(xiàng)，已獲授權(quán)5項(xiàng)，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。進(jìn)行新品開發(fā)與儲(chǔ)備。通過對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的了解和研判，確定新品種研發(fā)重點(diǎn)，開發(fā)了多個(gè)具有較大市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。同時(shí)，做好前列腺素系列延生產(chǎn)品的開發(fā)，已篩選出若干市場(chǎng)前景好的具體品種。

此外，現(xiàn)代制藥還加大了品牌營(yíng)銷和學(xué)術(shù)營(yíng)銷的力度，打造核心價(jià)值：組織臨床醫(yī)生開展廣泛的藥物上市后再評(píng)價(jià)工作，確保藥物臨床使用的安全性和有效性；積極參與各種名、特、優(yōu)品牌的評(píng)比工作，用以增強(qiáng)“現(xiàn)代制藥”的品牌知名度。公司每年還在北京、上海、濟(jì)南、深圳、武漢等地組織參與數(shù)十場(chǎng)國(guó)家級(jí)的學(xué)術(shù)會(huì)議(如心血管年會(huì)、皮膚科年會(huì)、抗生素年會(huì)等)，旨在將藥學(xué)的新知識(shí)、新成果及時(shí)傳播給一線臨床醫(yī)生和藥師。

效果

作為中國(guó)制藥企業(yè)百?gòu)?qiáng)之一的現(xiàn)代制藥，其規(guī)模和贏利能力在上海市醫(yī)藥行業(yè)中均名列前茅。而其擁有生產(chǎn)工藝自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的阿齊霉素注射用原料藥已占全國(guó)70%左右的市場(chǎng)份額，年銷售額近兩億元；尿促性腺素等生化產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)到了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，年出口量占全國(guó)同類產(chǎn)品出口總量的7成以上。

70%

2009年較2008年年銷售收入增長(zhǎng)近70%；三個(gè)重點(diǎn)制劑產(chǎn)品馬來(lái)酸依那普利片、欣然(硝苯地平控釋片)、申嘉(頭孢氨芐緩釋膠囊)分別增長(zhǎng)35%、46%、34%；原料藥重點(diǎn)阿奇霉素、齊多夫定、奈必洛爾分別增長(zhǎng)28%、59%、38%。

2億元

阿齊霉素注射用原料藥已占全國(guó)70%左右的市場(chǎng)份額，年銷售額近兩億元。

33項(xiàng)

2009年申請(qǐng)國(guó)內(nèi)外發(fā)明專利33項(xiàng)，已獲授權(quán)5項(xiàng)。

第三篇：精心整理十大醫(yī)藥類營(yíng)銷案例之三：桂龍藥業(yè)

案例三：桂龍藥業(yè)

創(chuàng)意終端

桂龍藥業(yè)在正式提出合力營(yíng)銷理念后，徹底解決了工商長(zhǎng)期博弈的難題。隨后，桂龍又將合力營(yíng)銷的理念滲透至零售終端市場(chǎng)，在專注做“咽喉用藥領(lǐng)導(dǎo)品牌”的前提下，再推好爽糖，初出茅廬即好評(píng)如潮，銷售額節(jié)節(jié)攀升。桂龍當(dāng)家花旦慢嚴(yán)舒檸在零售終端的出彩表現(xiàn)更為桂龍2009年市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到歷史最高水平貢獻(xiàn)了一份最大的力量。桂龍合力營(yíng)銷模式對(duì)業(yè)界最新的啟示不僅是企業(yè)與商業(yè)客戶合力、企業(yè)與連鎖/終端客戶合力，企業(yè)與內(nèi)部員工也要合力。因?yàn)槲ㄓ衅髽I(yè)內(nèi)外環(huán)境的和諧才能實(shí)現(xiàn)工商真正合力，最終共創(chuàng)消費(fèi)者價(jià)值。

背景

咽喉用藥是繼胃藥、感冒藥后百姓消費(fèi)最多的藥品種類之一。近年來(lái)，各大制藥企業(yè)紛紛推出咽喉藥類產(chǎn)品，后起之秀在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)多采用細(xì)分市場(chǎng)的方式瓜分市場(chǎng)。

目前，咽喉藥在癥狀和消費(fèi)者細(xì)分上還不成熟，而消費(fèi)者對(duì)健康消費(fèi)的選擇日益理性，更傾向于選擇明確適合自己的產(chǎn)品。大多數(shù)利咽類產(chǎn)品仍然缺乏品牌美譽(yù)度，消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高。同時(shí)，市場(chǎng)上各個(gè)廠家頻頻出招，桂龍藥業(yè)面臨著巨大的外部壓力；全國(guó)終端價(jià)格不統(tǒng)一、銷售渠道混亂等內(nèi)部難題也使桂龍感受到了前所未有的危機(jī)。

創(chuàng)意

以桂龍咳喘寧膠囊起家的桂龍藥業(yè)在進(jìn)入咽喉用藥市場(chǎng)后，定位于慢性咽炎。經(jīng)過多年市場(chǎng)推廣，逐漸形成慢性咽炎第一領(lǐng)導(dǎo)品牌，在相關(guān)公眾中產(chǎn)生了很高的知名度和美譽(yù)度，并以頗具特色的營(yíng)銷模式在醫(yī)藥行業(yè)獨(dú)樹一幟。過去，諸多醫(yī)藥企業(yè)是浮在通路的頂端，隔著總經(jīng)銷商、分銷商、零售商向消費(fèi)者叫賣，并不知如何深入到通路的終端直接與消費(fèi)者溝通。在這種情況下，工商之間時(shí)時(shí)爆發(fā)矛盾。此時(shí)，為了追求和實(shí)現(xiàn)與合作者的雙贏，包括商業(yè)與終端，桂龍對(duì)合力營(yíng)銷的內(nèi)涵理解再次提升。

定位

強(qiáng)化終端市場(chǎng)建設(shè)，做好終端市場(chǎng)銷售必將是企業(yè)今后銷售運(yùn)作的發(fā)展方向。不僅要強(qiáng)調(diào)廣告的拉動(dòng)作用，更要重視市場(chǎng)鋪貨與終端促銷；既要讓產(chǎn)品廣告在電視上天天與消費(fèi)者見面，更要讓消費(fèi)者在終端市場(chǎng)上能方便地見到產(chǎn)品。

執(zhí)行

經(jīng)過近半年堅(jiān)持執(zhí)行合力營(yíng)銷，桂龍藥業(yè)與商業(yè)企業(yè)的合作實(shí)現(xiàn)了從握手到擁抱的質(zhì)的飛躍。隨后，桂龍開始考慮連鎖終端如何與桂龍實(shí)現(xiàn)共贏，如何實(shí)現(xiàn)合力。桂龍合力營(yíng)銷為實(shí)現(xiàn)延伸至連鎖終端的目標(biāo)，有針對(duì)性地采取了內(nèi)部對(duì)員工進(jìn)行宣講、考核的舉措，對(duì)外則動(dòng)之以情、曉之以理、予之以利，還采取區(qū)域主流連鎖戰(zhàn)略合作、單店跟進(jìn)、救火隊(duì)員等舉措充分保障終端維價(jià)的有序進(jìn)行。龍頭連鎖客戶，比如海王、老百姓、一心堂等率先站出來(lái)高姿態(tài)配合桂龍的維價(jià)行動(dòng)，因?yàn)橹С纸K端維價(jià)他們將成為最直接、最先、最大的受益者。隨后，全國(guó)省

會(huì)城市與150個(gè)地級(jí)城市價(jià)格維護(hù)基本到位。

在新合力營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，決勝終端成為重中之重，桂龍開始重新思考何為OTC銷售隊(duì)伍的核心價(jià)值這一關(guān)鍵問題。

為此，桂龍首先建立起一套獎(jiǎng)懲分明的具有桂龍?zhí)厣慕K端考核制度，市場(chǎng)部考核人員不定期對(duì)全國(guó)28個(gè)辦事處進(jìn)行巡視考核，主要考核項(xiàng)目有鋪貨、陳列位置、陳列面、創(chuàng)意展示等，后十名拿出錢來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)前十名，前三名公司則給予重獎(jiǎng)。這種將團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)融入制度考核的獎(jiǎng)懲方式極大地促進(jìn)了桂龍終端工作的良性循環(huán)。

一般而言，消費(fèi)者計(jì)劃好的購(gòu)買行為，會(huì)受到銷售現(xiàn)場(chǎng)各種因素如店內(nèi)陳列、廣告物料宣傳等的影響而改變。桂龍?jiān)谶@方面頗費(fèi)心思，終端創(chuàng)意展示相當(dāng)逼真和生動(dòng)，比如貼片龍、領(lǐng)航舵、眾心塔、破繭成蝶、車行天下、圣誕樹、招財(cái)進(jìn)寶等，這不僅極大程度地美化了藥店的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，也提升了桂龍產(chǎn)品在消費(fèi)者中的親和力，首購(gòu)率及回頭客更是提高不少。而且，桂龍如此大費(fèi)心思的終端創(chuàng)意以及擺設(shè)竟然不用花費(fèi)一分錢。

從2004年至今，桂龍對(duì)辦事處的考核都是以過程為導(dǎo)向，弱化銷量指標(biāo)考核。OTC銷售隊(duì)伍的核心價(jià)值在于渠道和終端的系統(tǒng)管理過程，而不是最終銷量的多與少。

效果

桂龍合力營(yíng)銷在終端的直接表現(xiàn)為產(chǎn)品銷售量的猛增。慢嚴(yán)舒檸牌清喉利咽顆粒銷售額及回款實(shí)現(xiàn)歷史最好水平，好爽糖從狹縫中探尋出一條蓬勃發(fā)展之路，2009年銷售額接近1個(gè)億。

1億元

自上市以來(lái)，好爽糖的表現(xiàn)不俗，2009年銷售額近1個(gè)億。

4億元

桂龍藥業(yè)在2009年的銷售達(dá)到歷史最高水平4億元，桂龍商標(biāo)及慢嚴(yán)舒檸商標(biāo)也在同年雙雙被認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。

27個(gè)辦事處

桂龍?jiān)谌珖?guó)27個(gè)辦事處開展“慢嚴(yán)舒檸感恩行動(dòng)”，為回饋廣大教師群體。

第四篇：精心整理十大醫(yī)藥類營(yíng)銷案例之一：以嶺藥業(yè)

案例一：以嶺藥業(yè)事件營(yíng)銷

固然，借助甲流概念才使以嶺藥業(yè)的連花清瘟膠囊(顆粒)完成了營(yíng)銷業(yè)績(jī)上一次質(zhì)的飛躍。但與眾多擁有同類產(chǎn)品并期待搭車促銷的企業(yè)的短期行為不同的是，因SARS流行而突擊上市的連花清瘟膠囊(顆粒)，堅(jiān)持以學(xué)術(shù)帶推廣，多次利用衛(wèi)生行政部門平臺(tái)，在宣傳中多點(diǎn)開花，在銷售中加大渠道管控，才有可能借助甲流的契機(jī)，順勢(shì)而上，全面爆發(fā)。

背景

2009年3月，甲型H1N1流感疫情在墨西哥爆發(fā)，并迅速橫掃全球。自衛(wèi)生部于2009年5月11日確診了中國(guó)內(nèi)地首例甲型H1N1流感患者之后，甲流迅速在全國(guó)范圍內(nèi)蔓延開來(lái)。

定位

以嶺藥業(yè)同時(shí)針對(duì)流感治療藥和感冒治療藥市場(chǎng)，宣傳連花清瘟膠囊(顆粒)定位于“退熱消炎抗病毒，清瘟解毒抗流感”以及“退熱消炎抗病毒，清瘟解毒抗感冒”，避免了營(yíng)銷效應(yīng)對(duì)流感事件的過分依賴，降低了企業(yè)在生產(chǎn)組織上的難度，最大程度地規(guī)避了運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

創(chuàng)意

甲流爆發(fā)之后，國(guó)家衛(wèi)生部研究制定了《甲型H1N1流感診療方案》，連花清瘟膠囊(顆粒)位列其中。由于各方面因素的推動(dòng)，該《方案》立即在社會(huì)上引起強(qiáng)烈反響，形成“蝴蝶效應(yīng)”，連花清瘟膠囊(顆粒)突然之間供不應(yīng)求。2009年8月21日，從衛(wèi)生部、世界衛(wèi)生組織和《柳葉刀》雜志共同主辦的“流感大流行應(yīng)對(duì)與準(zhǔn)備國(guó)際科學(xué)研討會(huì)”衛(wèi)星會(huì)上傳來(lái)消息：中藥連花清瘟膠囊抗甲型H1N1流感病毒臨床與實(shí)驗(yàn)研究均取得重大突破。臨床試驗(yàn)表明，連花清瘟膠囊的病毒核酸轉(zhuǎn)陰時(shí)間與達(dá)菲相當(dāng)，平均退熱時(shí)間短于達(dá)菲，治療費(fèi)用僅為達(dá)菲的1/8。這條新聞迅速被《新聞聯(lián)播》在內(nèi)的國(guó)內(nèi)及全球各大媒體廣泛報(bào)道。行業(yè)內(nèi)媒體更是紛紛予以剖析解讀，形成很強(qiáng)的新聞焦點(diǎn)效應(yīng)。

搭臺(tái)

連花清瘟膠囊(顆粒)在甲流爆發(fā)之前，由于其廣譜抗病毒作用，成為近年來(lái)我國(guó)病毒傳染性公共衛(wèi)生事件的代表性防治藥物。2005年，被衛(wèi)生部列入《人禽流感診療方案》，成為治療人禽流感推薦用藥；2008年，被國(guó)家中醫(yī)藥管理局列入《關(guān)于在震區(qū)災(zāi)后疾病預(yù)防中應(yīng)用中醫(yī)藥方法的指導(dǎo)意見》，成為感冒推薦用藥。

執(zhí)行

以嶺藥業(yè)抓住瞬間產(chǎn)生的轟動(dòng)效應(yīng)，加大渠道覆蓋與管控力度，尤其是延伸分銷通路，注重政府采購(gòu)，加強(qiáng)價(jià)格控制，強(qiáng)力終端拉動(dòng)，線上線下密切配合，立體作戰(zhàn)。

線上傳播進(jìn)一步擴(kuò)大戰(zhàn)果。借助報(bào)紙、電視和網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)大眾人群的影響力，短時(shí)間內(nèi)高密度地進(jìn)行媒體投放，展示連花清瘟膠囊的品牌特征，形成媒體的密集效應(yīng)。在有限的媒介投入下，最大限度地確保了廣告投放效果。

開展公益捐贈(zèng)活動(dòng)。利用甲流的捐贈(zèng)活動(dòng)引起人們的廣泛注意，樹立良好企業(yè)形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度。在甲流肆虐期間，以嶺藥業(yè)捐贈(zèng)連花清溫膠囊(顆粒)的金額累計(jì)超過1000萬(wàn)元。捐贈(zèng)主要針對(duì)學(xué)校、機(jī)關(guān)、部隊(duì)、社區(qū)、貧困地區(qū)等重點(diǎn)需要抗甲流藥品的地方，在社會(huì)上形成良好的正面效應(yīng)。

進(jìn)一步深入進(jìn)行臨床科研。以嶺藥業(yè)與國(guó)家中醫(yī)藥管理局共同開展“連花清瘟膠囊治療甲型H1N1流感循證醫(yī)學(xué)研究”，采用隨機(jī)雙盲、多中心的國(guó)際最權(quán)威的循證醫(yī)學(xué)研究方法，為連花清瘟膠囊治療甲型H1N1流感提供了更科學(xué)的客觀依據(jù)，為銷售提供了強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持。

效果

連花清瘟膠囊(顆粒)在較短時(shí)間內(nèi)獲得了營(yíng)銷業(yè)績(jī)的飛躍。終端覆蓋率提高了10倍以上，藥店首薦率也提高到了20%以上，城市人群的品牌知曉率從5%提高到40%左右。連花清瘟膠囊防治甲流的事件，還入選了“2009國(guó)際十大科技新聞”。從2008年不到1億元的銷售金額，上升到2009年全年超過5億元回款的業(yè)績(jī)。

1/8

臨床與實(shí)驗(yàn)研究表明，連花清瘟膠囊對(duì)甲型H1N1流感病毒具有明確的拮抗作用。病毒轉(zhuǎn)陰率與達(dá)菲相當(dāng)，在退熱，改善咳嗽、周身酸痛、乏力方面明顯優(yōu)于達(dá)菲，并且安全性高，費(fèi)用僅為達(dá)菲的1/8。

5億元

連花清瘟膠囊(顆粒)在較短時(shí)間內(nèi)獲得了營(yíng)銷業(yè)績(jī)的飛躍，從2008年銷售額不到1億元上升到2009年超過5億元回款的業(yè)績(jī)。

20億元

2009年，中成藥抗流感藥物的總市場(chǎng)容量在20億元左右。除連花清瘟膠囊(顆粒)外，中成藥抗流感領(lǐng)域還有雙黃連口服液、抗病毒口服液、芙蓉抗流感片、流感丸等普藥產(chǎn)品。

1000萬(wàn)元

以嶺藥業(yè)針對(duì)學(xué)校、機(jī)關(guān)、部隊(duì)、社區(qū)、貧困地區(qū)等抗甲流重點(diǎn)地區(qū)，捐贈(zèng)連花清瘟膠囊(顆粒)金額累計(jì)超過1000萬(wàn)元，在社會(huì)上形成良好的正面效應(yīng)。

第五篇：精心整理十大醫(yī)藥類營(yíng)銷案例之六：金賽藥業(yè)

案例六：金賽藥業(yè)

愛心營(yíng)銷

童話是美好的，但是童話般的人物在現(xiàn)實(shí)生活中往往遭遇的是誤解，承受的是尷尬，面對(duì)的是孤獨(dú)?！俺砷L(zhǎng)”的藥物需要被發(fā)現(xiàn)，“成長(zhǎng)”的力量需要被鼓勵(lì)，“成長(zhǎng)”的環(huán)境需要被創(chuàng)造。愛，是只有起點(diǎn)沒有終點(diǎn)的出發(fā)。

背景

盡管在中國(guó)，矮小癥患者多達(dá)800多萬(wàn)人，且每年還在以16萬(wàn)多人的速度增長(zhǎng)，但是整個(gè)市場(chǎng)仍處于“睡眠期”。主要原因在于中國(guó)人一般不把矮小癥當(dāng)成是一種疾病，不知道如果早檢查，早發(fā)現(xiàn)，可以獲得很好地治療?；加邪“Y的孩子遍布各個(gè)地方，這增加了治療目標(biāo)患者的難度。并且根據(jù)中國(guó)法律，制藥公司和非OTC產(chǎn)品不允許在營(yíng)銷和信息溝通中提及名字，極大地限制了傳統(tǒng)營(yíng)銷的有效性。在醫(yī)生層面，診斷技術(shù)和治療手段也未被廣泛普及。

此外，90%以上的矮小癥患者有心理問題。于是，一場(chǎng)旨在喚起全社會(huì)對(duì)矮小癥兒童重視和關(guān)心，并積極幫助矮小癥患者重塑健康身心的活動(dòng)由金賽藥業(yè)拉開了序幕。定位

金賽關(guān)注改善矮小人的身高問題，更關(guān)心他們的身心健康活動(dòng)。真正把“服務(wù)矮小人”作為企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，與患者共同成長(zhǎng)。

創(chuàng)意

——與中國(guó)紅十字基金會(huì)形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，開展了“紅十字天使計(jì)劃——金賽矮小癥兒童醫(yī)療救助活動(dòng)”。通過紅十字天使計(jì)劃贏得營(yíng)銷和信息溝通的合法性和可信賴感。

——在全國(guó)各主要地區(qū)建立“矮小人俱樂部”，克服患者分布廣泛的障礙，并且提供矮小人交流的平臺(tái)。

——啟動(dòng)在線調(diào)查問卷，調(diào)查關(guān)于中國(guó)網(wǎng)民判斷兒童平均身高和對(duì)科學(xué)方法治療矮小癥的認(rèn)識(shí)。結(jié)論是70%的網(wǎng)民不知道如何科學(xué)長(zhǎng)高，甚至3%的人相信保健品增高廣告。

——塑造矮小人的健康代言人形象，為矮小人群建立自信。

——通過矮小人的聚會(huì)活動(dòng)，吸引媒體關(guān)注和報(bào)道，在大眾層面擴(kuò)大對(duì)矮小癥知識(shí)的普及，營(yíng)造關(guān)愛矮小人的社會(huì)環(huán)境。

執(zhí)行

——每年向中國(guó)紅十字俱樂部捐贈(zèng)100萬(wàn)元的藥品，用于資助矮小人群的治療。已有超過百人接受治療，每人每月平均長(zhǎng)高1.2厘米，一年長(zhǎng)高12 ~ 15厘米?！鲑Y協(xié)助成立全國(guó)公益性社團(tuán)“南京矮小人俱樂部”、“上海矮小人聯(lián)誼會(huì)”、“重慶矮小人俱樂部”、“長(zhǎng)春矮小人聯(lián)誼會(huì)”等，幫助矮小人建立自信、改善身高，參與社交、走出自卑，身心快樂地成長(zhǎng)。俱樂部不僅為矮小癥患者提供交流思想的平臺(tái)，還成功地為十余名矮小人士找到了工作。

——發(fā)揮明星袖珍人的影響力。袖珍才女逯家蕊現(xiàn)在為生長(zhǎng)發(fā)育網(wǎng)編輯，上海、吉林、重慶等6個(gè)矮小人聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)。就職金賽藥業(yè)公關(guān)部。

——與世界上最著名的殘疾人足球運(yùn)動(dòng)發(fā)展計(jì)劃攜手，與英國(guó)著名埃弗頓慈善

基金會(huì)合作，成功舉辦了上海首家矮小人聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)和吉林長(zhǎng)春矮小人聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)，主題是“足球與健康”。

——2009年，發(fā)布科普教育文章和新聞三百余篇，同時(shí)各省市電視臺(tái)拍攝了專題片27部。

效果

最終將賽增打造成中國(guó)基因重組人生長(zhǎng)激素的第一品牌，占有超過40%的市場(chǎng)份額。金賽藥業(yè)銷售收入2009年較2008年增長(zhǎng)50%。

3萬(wàn)

已有3萬(wàn)多名患者病情得以改善。

2300萬(wàn)元

2008年不足150萬(wàn)元的市場(chǎng)費(fèi)用卻創(chuàng)下超過2300萬(wàn)元的媒體投放價(jià)值。

40%

賽增市場(chǎng)占有率超過40%。

50%

銷售收入較去年增長(zhǎng)50%。