第一篇:《室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)Ⅱ》作業(yè)內(nèi)容與要求-
《室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)Ⅱ》作業(yè)內(nèi)容與要求
一、作業(yè)內(nèi)容:
(一)前期準(zhǔn)備
1.發(fā)放任務(wù)書、搜集資料、初步構(gòu)思、市場調(diào)研(對指定某獨(dú)體別墅建筑進(jìn)行室內(nèi)空間設(shè)計(jì))
(二)概念設(shè)計(jì)
1.對指定某獨(dú)體別墅建筑進(jìn)行室內(nèi)空間設(shè)計(jì)——(手繪室內(nèi)設(shè)計(jì)方案圖一套:包括平面圖、頂面圖、主立面圖、效果圖、設(shè)計(jì)說明簡介等。)(注:需按1:50、1:100等比例制圖)
(三)方案設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)
1.2.3.4.5.6.7.8.9.原始結(jié)構(gòu)布置圖(要求:注明基本尺寸、注明層高及梁高標(biāo)高)墻體拆墻圖(要求:注明所拆墻體尺寸)墻體建墻圖(要求:注明所建墻體尺寸)平面布置圖(要求:注明各功能區(qū)名稱、有高差須注明標(biāo)高、布置家具、設(shè)備及地面材料名稱及規(guī)格)平面尺寸圖(要求:注明內(nèi)部空間各家具尺寸)頂面布置圖(要求:注明吊頂高度標(biāo)高、注明各設(shè)備的間距尺寸、附有設(shè)備圖例)開關(guān)布置圖(要求:附有開關(guān)列表圖例)強(qiáng)弱電插座布置圖(要求:附有強(qiáng)弱電插座列表圖例)水路布置圖(要求:附有冷、熱水管列表圖例)
10.主要立面圖(要求:注明尺寸、材料名稱及規(guī)格)(注:各房間至少1張立面圖)
11.局部節(jié)點(diǎn)詳圖(要求:注明尺寸、材料名稱及規(guī)格)
12.3D效果圖設(shè)計(jì)(要求:效果圖應(yīng)體現(xiàn)設(shè)計(jì)風(fēng)格,1張以上)
13.設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明(要求:設(shè)計(jì)風(fēng)格、設(shè)計(jì)宗旨、所使用材料及設(shè)備品牌等)
14.展板設(shè)計(jì),尺寸大小為:1200*800MM。(打印到文本中)
15.整體排版效果,精裝文本設(shè)計(jì)制作。(打印成A3文本)
二、作業(yè)要求
1.2.3.交電子稿文件1份(整套文本內(nèi)容)交打印稿1份(一套手繪稿、一整套文本內(nèi)容)作業(yè)上交時(shí)間為(裝潢1101為5月2日)、(裝潢1102為4月22日),如無特殊原因,不能按時(shí)上交者,不計(jì)成績,視為不合格。
第二篇:快題設(shè)計(jì)作業(yè)內(nèi)容及要求
快題設(shè)計(jì)作業(yè)內(nèi)容及要求:
平時(shí)作業(yè):
1.40個(gè)設(shè)計(jì)作品臨摹,每幅作品需要有簡短的設(shè)計(jì)說明(或設(shè)計(jì)亮點(diǎn)說明或設(shè)計(jì)特點(diǎn)說明)。
2.設(shè)計(jì)調(diào)研:(提交電子檔,不需打印。交由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一刻盤。)
(1)兒童用戶展開調(diào)研(例如兒童按年齡階段劃分成不同群體,并選擇一個(gè)群體展開深入調(diào)研,如其個(gè)性、行為特點(diǎn)和興趣愛好等)。
(2)定位的這一群體的兒童產(chǎn)品范疇;發(fā)現(xiàn)定位產(chǎn)品目前存在問題,請列舉一些,并對其中一個(gè)問題或幾個(gè)問題展開深入分析和調(diào)查等,提煉出設(shè)計(jì)的方向和定位等。
考試作業(yè):
PPT格式的作品創(chuàng)作演示文稿,包括目錄,作品名稱,設(shè)計(jì)調(diào)研、概念和定位(功能、造型、色彩、材料),創(chuàng)新點(diǎn),作品草圖(20個(gè))、效果圖、三視圖和模型(或者實(shí)物)等。
提交電子檔,不需打印。交由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一刻盤。
快題設(shè)計(jì)課程設(shè)計(jì)內(nèi)容及要求:
Word格式,包括目錄,作品名稱,設(shè)計(jì)調(diào)研、概念和定位(功能、造型、色彩、材料),創(chuàng)新點(diǎn),作品草圖、效果圖、三視圖和模型(或者實(shí)物)等。
A4打印。
第三篇:室內(nèi)裝飾材料設(shè)計(jì)與應(yīng)用
摘 要:材料作為空間裝飾的重要材料,能夠系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和掌握材料,并且能夠合理的運(yùn)用到各種適當(dāng)?shù)目臻g裝飾中,將有助于空間設(shè)計(jì)品質(zhì)的提升,也能為創(chuàng)作帶來靈感,為設(shè)計(jì)增加樂趣。
關(guān)鍵詞:材料;設(shè)計(jì);品質(zhì);
引言
材料在室內(nèi)空間的設(shè)計(jì)中起著十分重要的作用。我們知道,不同的材料有著不同的特性、質(zhì)感、光澤、肌理,也會(huì)產(chǎn)生不同的視覺語言,對各種材料的色彩、質(zhì)感、觸感、光澤、耐久性等性能的正確運(yùn)用,將會(huì)在很大程度上影響到人們對整體空間環(huán)境的感受。在目前建筑裝飾材料品種繁多的情況下,無論是天然材料還是人造材料,無論是飾面材料還是骨架材料,我們都應(yīng)對其有一個(gè)較為全面、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和掌握,只有如此,才有可能更好地選擇和運(yùn)用各種材料,從而達(dá)到全面提升空間設(shè)計(jì)品質(zhì)的目的。合理、巧妙利用材料形態(tài)語言有助于提升空間設(shè)計(jì)的品質(zhì)
設(shè)計(jì)的目的是如何為人們帶來有趣的生活,為世界平添色彩。室內(nèi)設(shè)計(jì)本身是包含空間、造型、色彩、材料以及物理等諸多特定條件因素的綜合產(chǎn)物。每一位優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師都會(huì)對材料——這種構(gòu)成空間的基本要素有著充分的理解和認(rèn)識(shí)。正如瑞士著名建筑師赫爾佐格所言:“有些東西不太引人注意卻影響著人們的日常生活,住在用混凝土造的房子里和住在用木、石建造的房子里是不同的,材料不只是形成了圍合空間的表面,而且也攜帶并表達(dá)著房屋的思想”。材料就是一種設(shè)計(jì)師把理念傳遞到大眾的媒介,設(shè)計(jì)師在新材料和市場之間充當(dāng)著溝通與傳播的角色。了解了材料的特點(diǎn)以及它隱性的結(jié)構(gòu)體系,就是掌握了與材料溝通的語言。目前,設(shè)計(jì)領(lǐng)域的新技術(shù)與新材料層出不窮,發(fā)展迅猛。人們以逐步從原有傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)思維中解脫出來,在設(shè)計(jì)中更加強(qiáng)調(diào)材料的使用方式和構(gòu)造方法,通過新型材料的應(yīng)用、傳統(tǒng)材料構(gòu)造方式的變化來求得空間和形式的創(chuàng)新。作為設(shè)計(jì)師除了要掌握好設(shè)計(jì)表現(xiàn)外,還要懂得材料的合理利用,完美的體現(xiàn)材料帶來的全新理念,深度挖掘材料的設(shè)計(jì)表現(xiàn)力。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師必須在設(shè)計(jì)中予以材料新的生命。避免使材料在設(shè)計(jì)中是一種簡單的堆砌。材料為設(shè)計(jì)創(chuàng)作帶來新的靈感
材料既是設(shè)計(jì)的物質(zhì)基礎(chǔ)和條件,也為我們提供了豐富的創(chuàng)作靈感,人類是在發(fā)掘和認(rèn)識(shí)材料中提高設(shè)計(jì)意識(shí)的。我們通過對材料的認(rèn)識(shí)過程會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的可利用材料,從根本上改變以往傳統(tǒng)上對材料的運(yùn)用手法,而達(dá)到提高設(shè)計(jì)意識(shí)的根本目的。設(shè)計(jì)師借助于不同的材料進(jìn)行精神創(chuàng)造,形成了豐富多彩的空間環(huán)境。如今我們已經(jīng)能夠看到一些設(shè)計(jì)在材料形式語言的表現(xiàn)上出現(xiàn)了重大突破,在運(yùn)用傳統(tǒng)材料語言時(shí)開始與新的技術(shù)手段及形式語言相結(jié)合,打破了傳統(tǒng)單一的材料語言模式,不在單純滿足空間本體意義上的需要,而是更多地體現(xiàn)出獨(dú)立意義上的材料魅力。
材料決定形態(tài),而形態(tài)表達(dá)著設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)思想。我們這里所指的形態(tài)并不是簡單意義上的形狀和神態(tài),而是表示著事物各視覺元素或物理結(jié)構(gòu)間的關(guān)系所表征的功能,以及所構(gòu)成的系統(tǒng)呈現(xiàn)出的狀態(tài)等,它不僅僅是形式的概念,也是方法的概念。設(shè)計(jì)是人為滿足自身的需求,進(jìn)行有意識(shí)地造物活動(dòng),通過各種加工工藝把材料制成以某種特有的形態(tài)存在,并具有特殊的意義,有一定的使用價(jià)值的物質(zhì)。材料依附于形態(tài)而存在,只有這樣,在空間中才能有真正的使用價(jià)值。這里需要注意的是,每種材料都有適應(yīng)其性質(zhì)的形態(tài),設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)時(shí)不能盲目地沿用舊有的形式。材料與設(shè)計(jì)相互關(guān)聯(lián)
材料與形態(tài)的結(jié)合靠的就是設(shè)計(jì)這個(gè)橋梁,材料的價(jià)值體現(xiàn)需要通過造型來達(dá)到目的。在欣賞優(yōu)秀的設(shè)計(jì)作品是,人們往往首先關(guān)注到的就是整個(gè)空間環(huán)境的宏觀氛圍,而這種氛圍就是通過材料的形式與色彩來營造的;接下來就會(huì)體驗(yàn)整體、局部、細(xì)部之間的相互關(guān)聯(lián)的關(guān)系。因此,材料并不是孤立存在的,而是交相呼應(yīng),為形式美的組成創(chuàng)造條件。材料的形態(tài)語言
材料的形態(tài)語言表現(xiàn)通??煞譃閮刹糠郑?/p>
1.材料自身肌理形成的獨(dú)特的韻律,有一定規(guī)則,這是材料語言獨(dú)特性的表象;
2.材料與形式的結(jié)合,形成有規(guī)律性的視覺效果。形態(tài)是最直接,最能讓人一目了然,最能說明問題的無聲語言,人們常借助材料形態(tài)來顯示自己想要表現(xiàn)的具體形象。
隨著生活水平的提高,人們在滿足基本的物質(zhì)需求之后,在精神層面的需求呈現(xiàn)出越來越高品質(zhì)的追求。一個(gè)空間除了它的形式與結(jié)構(gòu)外,還要靠裝飾材料的質(zhì)感、線條、色彩來體現(xiàn)整個(gè)空間的氛圍。一個(gè)毛坯房給人的心理感受肯定是非常突兀、冷漠,這個(gè)時(shí)候就需要我們通過材料來對它進(jìn)行美化、裝飾與擺設(shè),賦予空間生命力與美感,讓人們不管是視覺上還是心理上都感覺到非常舒適。材料的視覺污染
有關(guān)材料的污染一般人會(huì)直接想到的是甲醛、苯、氡、氨等材料中的有害物質(zhì),而作為材料視覺上的污染卻很少人提及與關(guān)注。
第四篇:客戶經(jīng)理作業(yè)內(nèi)容及要求
一、信息維護(hù)
信息維護(hù)工作主要從客戶基礎(chǔ)信息維護(hù)、零售客戶分類、客戶銷售狀況維護(hù)三個(gè)方面描述。
(一)客戶基礎(chǔ)信息維護(hù)
零售客戶基礎(chǔ)信息是從不同層面、多視角反映零售客戶狀況的數(shù)據(jù)集合,是判斷零售客戶分類的依據(jù)。
1、信息獲取
零售客戶信息主要來源于客戶入網(wǎng)注冊、公司服務(wù)人員搜集、客戶分析和評價(jià)、客戶交易記錄等環(huán)節(jié)。
零售客戶基礎(chǔ)信息通過客戶經(jīng)理在客戶檔案中實(shí)施更新和維護(hù),并由市場經(jīng)理檢查信息維護(hù)的及時(shí)性、客觀性和準(zhǔn)確性。
信息收集作業(yè)可以參考以下方式:
(1)與零售客戶直接溝通,如直接詢問零售客戶個(gè)人(民族、文化程度、職務(wù)、生日、愛好等)和家庭信息(婚姻狀況、配偶姓名及生日等),在詢問中注意溝通技巧及時(shí)機(jī)的把握,注意避開零售客戶的忌諱話題。
(2)查閱相關(guān)資料,比如查看零售客戶檔案,了解零售戶經(jīng)營方式、營業(yè)場所面積、營業(yè)場所產(chǎn)權(quán)等。
(3)通過與周邊居民或零售客戶溝通,側(cè)面了解某零售客戶的性格、家庭狀況等信息。(4)通過實(shí)地觀察,了解如街道名稱、街道代碼、道路情況、經(jīng)營情況、營業(yè)場所面積、與煙草公司距離、最近零售客戶距離、周邊客戶數(shù)等信息。
2、信息內(nèi)容
零售客戶基礎(chǔ)信息主要內(nèi)容包括識(shí)別信息、基本信息、經(jīng)營水平、業(yè)務(wù)模式、守法情況等項(xiàng)目(見附錄1《客戶基礎(chǔ)信息表》)。
(二)卷煙零售客戶分類
1、分類的目的
通過建立科學(xué)、合理的零售客戶分類體系,發(fā)現(xiàn)核心客戶,挖掘潛力客戶,有的放矢地調(diào)配資源,為零售客戶提供個(gè)性化服務(wù),有效滿足客戶需求,提高客戶滿意度。
2、分類原則
有明確的目標(biāo)客戶;客戶分類標(biāo)準(zhǔn)是可衡量的;客戶分類是可實(shí)現(xiàn)的;客戶群分布是合理的;客戶分類是動(dòng)態(tài)的。
3、分類維度
根據(jù)全國統(tǒng)一的煙草商業(yè)企業(yè)卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn),零售客戶分類包括經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、市場類型、守法情況等四個(gè)維度??蛻舴诸惖木S護(hù)于每季度末進(jìn)行。(具體定義標(biāo)準(zhǔn)詳見附錄2)
在具體工作中客戶經(jīng)理可以根據(jù)公司客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略或服務(wù)的需要自行增加細(xì)分方法。
二、作業(yè)分析
(一)客戶分析
1、客戶類別分析
從經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、市場類型、守法情況四個(gè)維度,分別用單項(xiàng)分析和關(guān)聯(lián)分析法進(jìn)行分析。
(1)單項(xiàng)分析 1)經(jīng)營業(yè)態(tài)分析
——通過經(jīng)營業(yè)態(tài)分析卷煙的零售價(jià)格。如便利店、娛樂場所、商場的零售價(jià)格一般比較高,食雜店零售價(jià)格比較低,因此在價(jià)格低迷的情況下,首先要調(diào)控后者的供應(yīng)量。超市中倉儲(chǔ)式超市價(jià)格有時(shí)很低,而大型超市零售價(jià)格到位率比較高,要區(qū)別對待。——通過經(jīng)營業(yè)態(tài)分析品牌的推廣。商場、超市、煙酒專賣店消費(fèi)人群多、影響力大、消費(fèi)層次高、比較能接受新品牌,所以在高檔新品培育時(shí),要優(yōu)先推薦;便利店、娛樂場所雖然也是消費(fèi)層次高、影響力也大,但品種較少,一般比較容易接受成熟的品牌,作為重點(diǎn)品牌擴(kuò)張的地方。
——通過經(jīng)營業(yè)態(tài)分析終端形象。由于高級業(yè)態(tài)銷售量大、消費(fèi)環(huán)境好、管理先進(jìn)、效益也好,客戶經(jīng)理可以不斷引導(dǎo)低級業(yè)態(tài)中有潛力的客戶改善終端形象、提升服務(wù)水平,促進(jìn)業(yè)態(tài)的發(fā)展。
2)經(jīng)營規(guī)模分析
客戶經(jīng)營規(guī)模大小影響網(wǎng)絡(luò)的市場控制力,通過限制帶批發(fā)性質(zhì)的大戶、依靠中戶、扶持小戶,培育優(yōu)質(zhì)客戶,逐步形成“橄欖型”的客戶群。
——對銷售規(guī)模過大的客戶,分析是否有批發(fā)和低價(jià)銷售的情況,通過合理限量,削弱其經(jīng)營能力。
——對中小規(guī)模的客戶,通過指導(dǎo)經(jīng)營,逐步提高其經(jīng)營能力和經(jīng)營規(guī)模。3)市場類型分析
城市的客戶面對的消費(fèi)者消費(fèi)能力強(qiáng),所以主要提高銷售結(jié)構(gòu);農(nóng)村客戶消費(fèi)檔次低,但覆蓋不到位,所以著重提高市場占有率。
4)守法情況分析
對守法的客戶要積極提高其獲利能力,對違法的客戶要積極引導(dǎo)其守法經(jīng)營。(2)關(guān)聯(lián)分析
對四種分類維度進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析,會(huì)得到更有價(jià)值的結(jié)果。例如:
1)經(jīng)營業(yè)態(tài)和經(jīng)營規(guī)模之間關(guān)聯(lián)分析,如果是食雜店,但經(jīng)營規(guī)模過大,一般存在批發(fā)的問題;如果是大型商場,規(guī)模過小,分析是否品種過少,或者卷煙經(jīng)營能力較差。
2)業(yè)態(tài)、規(guī)模和市場類型之間的關(guān)聯(lián)分析,如果是在農(nóng)村的客戶,業(yè)態(tài)比較高、規(guī)模比較小,說明客戶經(jīng)營能力有待提高或者人流量太?。蝗绻鞘械目蛻?,業(yè)態(tài)比較高、規(guī)模比較小,考慮客戶是否從外渠道進(jìn)貨。
3)守法情況和業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)分析,如果違法客戶中煙酒專賣店這種業(yè)態(tài)比較多,說明這個(gè)業(yè)態(tài)需要重點(diǎn)規(guī)范;如果商場中守法客戶比較多,則對商場服務(wù)的重點(diǎn)不應(yīng)放在專賣法律法規(guī)的宣傳。
2、客戶經(jīng)營情況分析
客戶經(jīng)營情況分析主要包括商圈、經(jīng)營品種、日均購煙人次、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群體等五個(gè)方面(參考《客戶經(jīng)營基本情況表》)。
(1)單項(xiàng)分析方法 1)商圈類型分析
根據(jù)客戶所處的環(huán)境區(qū)域,分析客戶的卷煙商品消費(fèi)特點(diǎn)。
——通過商圈分析客戶的卷煙消費(fèi)對象:比如“居民區(qū)”的客戶卷煙消費(fèi)對象通常為附近居民,銷售的品牌較為固定,有利于對成熟期的品牌開展?fàn)I銷;“交通樞紐區(qū)”的客戶卷煙消費(fèi)對象通常為過路客,購買的隨意性較強(qiáng),銷售的品牌較不穩(wěn)定,有利于對新品牌開展?fàn)I銷。
——通過商圈分析卷煙的消費(fèi)檔次:如處于商業(yè)區(qū)、商務(wù)區(qū)的客戶通常卷煙消費(fèi)檔次較高,有利于對高檔卷煙的營銷,通常是提升卷煙結(jié)構(gòu)、提升品牌集中度的目標(biāo)客戶;而處于郊區(qū)、農(nóng)村區(qū)的客戶通常卷煙消費(fèi)檔次較低,對卷煙結(jié)構(gòu)拉動(dòng)效應(yīng)較慢,通常是低檔卷煙投放的主流渠道。
——通過商圈分析客戶的營銷潛力:地理環(huán)境因素是客戶營銷價(jià)值性分析的重要內(nèi)容,比如處于旅游區(qū)的客戶在旅游季節(jié)是提升卷煙銷量的關(guān)鍵時(shí)期,具有較強(qiáng)的營銷潛力。
2)經(jīng)營品種分析
根據(jù)客戶經(jīng)營品種的寬度情況,有針對性地優(yōu)化客戶產(chǎn)品組合使之趨于合理。客戶經(jīng)營品種未達(dá)到合理標(biāo)準(zhǔn)有兩種情況:一是經(jīng)營品種數(shù)量過少,二是經(jīng)營品種數(shù)量過多。
——經(jīng)營品種數(shù)量過少,會(huì)造成客戶的機(jī)會(huì)損失。建議客戶增加適銷品種,并針對所增加的品種,加強(qiáng)引導(dǎo)宣傳,吸引消費(fèi)者。
——經(jīng)營品種數(shù)量過多,會(huì)產(chǎn)生庫存積壓,造成資金周轉(zhuǎn)效率低。客戶經(jīng)理應(yīng)建議客戶對經(jīng)營品種進(jìn)行優(yōu)化,減少滯銷品種。3)日均購煙人次分析
通過了解客戶的日購煙人數(shù),分析客戶的卷煙銷售能力。根據(jù)客戶的日均購煙區(qū)間劃分,可判斷客戶的日均銷量情況:當(dāng)日均購煙人數(shù)很少,月銷量很大,說明該客戶的購貨能力超出實(shí)際銷售能力,有可能是代購卷煙或臨時(shí)需求發(fā)生,客戶經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析查詢客戶的具體購貨品種,詢問了解客戶的銷售渠道;當(dāng)日均購煙人數(shù)很多,月購貨量很小,說明購貨能力沒達(dá)到實(shí)際銷售能力,有外渠道進(jìn)貨的可能,客戶經(jīng)理應(yīng)通過拜訪加強(qiáng)對客戶經(jīng)營品種的查訪,分析可能從外渠道進(jìn)貨的品種。
4)經(jīng)營結(jié)構(gòu)分析
經(jīng)營結(jié)構(gòu)既是客戶消費(fèi)層次的反映,又是客戶盈利水平的標(biāo)志。
——通過客戶經(jīng)營結(jié)構(gòu)的區(qū)間劃分,掌握客戶的消費(fèi)層次,為品牌培育提供目標(biāo)依據(jù)?!ㄟ^經(jīng)營結(jié)構(gòu)與購貨量的比較,可分析客戶應(yīng)該達(dá)到的盈利狀況。當(dāng)客戶實(shí)際盈利水平與估計(jì)水平不符時(shí),說明客戶沒有按煙草公司的零售指導(dǎo)價(jià)銷售。
5)消費(fèi)群體分析
通過對客戶的消費(fèi)對象的流動(dòng)性、固定性和消費(fèi)層次,可分析對卷煙品牌的影響因素,從而制定相應(yīng)的商品經(jīng)營策略。
——消費(fèi)群體的流動(dòng)性和固定性對品牌的影響能力不同。通常消費(fèi)群體以流動(dòng)客為主的客戶,對新品的接受能力較強(qiáng);而消費(fèi)群體以固定客為主的客戶,對新品的接受能力相對較弱。
——消費(fèi)群體的流動(dòng)性和固定性對卷煙商品的庫存設(shè)置要求不同。消費(fèi)群體以固定客為主的客戶,主銷品種的庫存設(shè)置有一定的規(guī)律,其安全庫存量相對穩(wěn)定;而消費(fèi)群體以流動(dòng)性為主的客戶,卷煙品種的安全庫存量較難掌握,容易出現(xiàn)商品的斷檔,對這類客戶應(yīng)適當(dāng)加大部分品種的庫存量。
——分析消費(fèi)群體的消費(fèi)層次,為卷煙商品的投放策略和品牌培育提供依據(jù)。比如以高端群體為主的客戶,通常在高端產(chǎn)品的營銷力度上要加強(qiáng)宣傳,要增加高端產(chǎn)品的組合寬度。
(2)關(guān)聯(lián)性分析方法
圍繞商圈、經(jīng)營品種、日均購煙人次、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群體五項(xiàng)內(nèi)容之間的關(guān)聯(lián)性分析,可以找出客戶在經(jīng)營當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié),尋找客戶的潛力空間,通過對客戶經(jīng)營狀況的改善和制定相應(yīng)的商品策略,提升客戶的卷煙經(jīng)營能力。以下列舉幾種分析方法,僅供參考。
一是地理環(huán)境與經(jīng)營品種、經(jīng)營結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析。比如:處于交通樞紐區(qū)的客戶,如果經(jīng)營品種很窄,通常是不合理的,需要拓寬產(chǎn)品寬度;處于商務(wù)區(qū)、商業(yè)區(qū)等較繁華區(qū)域的客戶,如果經(jīng)營結(jié)構(gòu)偏低,應(yīng)調(diào)整客戶經(jīng)營品種組合、提高卷煙結(jié)構(gòu);處于郊區(qū)、農(nóng)村區(qū)的客戶,如果經(jīng)營結(jié)構(gòu)偏高,說明該區(qū)域具有較強(qiáng)購買能力,有一定消費(fèi)潛力,應(yīng)在卷煙營銷工作中予以重視。
二是日均購煙人次與消費(fèi)群體的關(guān)聯(lián)分析。如果以流動(dòng)客為主且日均購煙人數(shù)較多,說明該客戶的地理位置很繁華、客流量很大,是卷煙營銷的重點(diǎn)目標(biāo)客戶;如果以高端群體為主且日均購煙人數(shù)較多,說明該客戶適宜高檔品牌的營銷。
三是經(jīng)營結(jié)構(gòu)與消費(fèi)群體的關(guān)聯(lián)分析。如果以高端群體為主的客戶,卷煙經(jīng)營結(jié)構(gòu)偏低,應(yīng)建議增加高檔卷煙品牌經(jīng)營。
3、影響客戶經(jīng)營的其它關(guān)鍵因素分析
對零售客戶的卷煙商品陳列、卷煙商品庫存、品牌推薦能力、市場信息收集、服務(wù)態(tài)度、對卷煙經(jīng)營的重視程度、卷煙進(jìn)貨渠道、與公司的配合程度、明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行情況等進(jìn)行逐項(xiàng)分析。
(二)市場分析
1、市場特征分析
(1)收集并了解當(dāng)?shù)厥袌鋈丝谝?guī)模、人均可支配收入、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、市場規(guī)??偭?、人均卷煙消費(fèi)數(shù)量和金額等信息。
(2)調(diào)查并了解主要消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、吸煙率等區(qū)域市場消費(fèi)群體特征。(3)調(diào)查并了解零售客戶的經(jīng)營方式、盈利需求以及其它服務(wù)需求等區(qū)域市場終端特征。(4)調(diào)查并了解卷煙消費(fèi)市場品牌結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者對不同商品的依賴性、選擇性等區(qū)域市場卷煙商品的需求特征。
2、市場機(jī)會(huì)分析
市場機(jī)會(huì)是存在于市場之中,尚未得到挖掘或尚未得到滿足的消費(fèi)需求。通過市場機(jī)會(huì)分析,創(chuàng)造和挖掘客戶的潛在需求,提升客戶的經(jīng)營業(yè)績。
這部分內(nèi)容包括:季節(jié)節(jié)日、社會(huì)活動(dòng)、環(huán)境變化和影響能力。季節(jié)節(jié)日、社會(huì)活動(dòng)、環(huán)境變化三項(xiàng)內(nèi)容是用來反映客觀環(huán)境給客戶帶來的市場機(jī)會(huì);影響能力是用來反映客戶經(jīng)理對客戶的引導(dǎo)作用而帶來的市場機(jī)會(huì)。(參考《市場機(jī)會(huì)分析表》)
說明:
1、季節(jié)節(jié)日:指公歷節(jié)氣及法定節(jié)假日。
2、社會(huì)活動(dòng):指政府、企事業(yè)單位組織的具有各種目的,賦有地方特色的大型活動(dòng)。
3、環(huán)境變化:指客觀影響卷煙銷售的情況與條件。
4、影響能力:指客戶經(jīng)理引導(dǎo)客戶提高卷煙銷售業(yè)績的能力。
提示:
客戶經(jīng)理對客戶影響能力判斷標(biāo)準(zhǔn)
1、對客戶的影響能力強(qiáng)
(1)與客戶感情溝通到位,關(guān)系相處融洽。(2)客戶接受客戶經(jīng)理提出的營銷建議。
(3)客戶接受客戶經(jīng)理專賣法規(guī)的宣傳,能夠守法經(jīng)營。
2、對客戶的影響能力一般(1)與客戶感情溝通一般。
(2)客戶對客戶經(jīng)理提出的營銷建議反映一般。
(3)客戶基本接受客戶經(jīng)理專賣法規(guī)的宣傳,基本守法經(jīng)營。
3、對客戶的影響能力弱
(1)不善于同客戶進(jìn)行感情溝通。(2)客戶不接受客戶經(jīng)理提出的營銷建議。
(3)客戶不接受客戶經(jīng)理專賣法規(guī)的宣傳,不守法經(jīng)營。
客戶經(jīng)理要通過市場機(jī)會(huì)分析,尋找和關(guān)注處于各種機(jī)會(huì)因素下的目標(biāo)客戶及客戶群,并及時(shí)將這種市場機(jī)會(huì)信息傳達(dá)給零售客戶。比如:在重大活動(dòng)開展之前,針對目標(biāo)客戶,分析潛在的消費(fèi)群體和品牌需求,引導(dǎo)和督促客戶抓住市場機(jī)會(huì),做好相應(yīng)的貨源準(zhǔn)備。
3、需求預(yù)測
客戶經(jīng)理根據(jù)片區(qū)零售客戶前期和同期的實(shí)際銷售情況,結(jié)合下月市場變化和其它各種影響因素,對客戶銷售及品牌消費(fèi)的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求進(jìn)行分析,經(jīng)過數(shù)據(jù)的分析、推斷、匯總,確定各品牌的需求預(yù)測數(shù)據(jù)。
(1)需求預(yù)測途徑
1)按品牌對預(yù)測準(zhǔn)確程度的影響,把品牌劃分兩類,第一類是預(yù)測準(zhǔn)確率較高的品牌,是指通常銷售較穩(wěn)定、市場波動(dòng)不大或銷量較小、銷售情況較易掌握的品牌。針對這類品牌,可根據(jù)總體市場銷售狀況、市場穩(wěn)定性,依據(jù)前期每月銷售數(shù)據(jù)、品牌銷售趨勢、結(jié)合系統(tǒng)提供的預(yù)測模型進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)判斷,按區(qū)域市場需求總量進(jìn)行預(yù)測。第二類是預(yù)測準(zhǔn)確程度難以掌握的品牌,包括公司確定的重點(diǎn)培育品牌、銷售波動(dòng)大的品牌、替代品牌、緊俏品牌和新品牌。對這類品牌的預(yù)測,要求做好市場調(diào)研,其預(yù)測數(shù)據(jù)來源于對每個(gè)客戶的訂單需求分析。
2)按客戶對需求預(yù)測的影響程度,把客戶分為兩類,一類是銷售波動(dòng)比較大的、銷售較難掌握的客戶,客戶經(jīng)理每月要與相當(dāng)比例的客戶雙向互動(dòng),進(jìn)行重點(diǎn)拜訪、實(shí)地調(diào)查,開展需求溝通,對其消費(fèi)群體、銷售渠道及相應(yīng)的品牌消費(fèi)特征進(jìn)行了解與研究,與客戶共同分析其消費(fèi)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、季節(jié)節(jié)日、促銷及變價(jià)等因素,逐步提高對客戶銷售的把握能力。另一類是銷售量比較穩(wěn)定的客戶,客戶通過預(yù)測工具及預(yù)測模型進(jìn)行分析預(yù)測。(預(yù)測模型見附錄3)
(2)需求預(yù)測上報(bào)
1)銷售預(yù)測的制定,要有充分的依據(jù)。要充分利用每月發(fā)布的卷煙商品信息。2)在預(yù)測的過程中,要參考上月銷售預(yù)測與實(shí)際銷售量的差異,分析出現(xiàn)差異的原因,并在下一個(gè)月的預(yù)測中及時(shí)調(diào)整,力求預(yù)測準(zhǔn)確。
3)在預(yù)測過程中,不僅參考上一個(gè)月和同期的銷售數(shù)據(jù),還要充分考慮各種實(shí)際市場因素及自身的影響作用。
(3)需求預(yù)測追蹤
每月末,客戶經(jīng)理要查看每個(gè)單品的銷售量,并與預(yù)測量進(jìn)行比較,對預(yù)測差異較大的品種和客戶,要認(rèn)真回顧和分析該品種或客戶在預(yù)測時(shí)的主觀因素及銷售過程中的客觀因素,查找原因,為下月的預(yù)測提供參考依據(jù)。
(4)需求預(yù)測關(guān)注重點(diǎn)
1)對重點(diǎn)培育品牌預(yù)測要充分考慮客戶經(jīng)理自身影響力和計(jì)劃培育量,正確處理客戶需求和品牌培育的關(guān)系,在滿足客戶正常需求的基礎(chǔ)上,通過引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)品牌銷量穩(wěn)步增長。
2)對銷售波動(dòng)性品牌預(yù)測要充分把握其市場因素、價(jià)格因素、替代因素,研究其市場規(guī)律,了解其處于不同時(shí)期、不同季節(jié)時(shí)的消費(fèi)群體變化。
3)對已明確暫時(shí)不能滿足供應(yīng)品牌的預(yù)測通常不與客戶溝通,避免因貨源不能滿足供應(yīng)而造成客戶不滿,但要充分分析由于這部分品牌的不足導(dǎo)致的其它替代品牌的需求轉(zhuǎn)移。
4)對新品及替代品牌的預(yù)測要建立在充分的消費(fèi)者和零售客戶調(diào)研基礎(chǔ)上,征詢客戶意見、聽取客戶評價(jià)。
(5)需求預(yù)測質(zhì)量要求
1)客觀性。市場預(yù)測是一種客觀的市場研究活動(dòng),預(yù)測工作要立足市場實(shí)際情況,確保原始資料的可靠性和完整性,防止隨意性,杜絕弄虛作假的現(xiàn)象。
2)全面性。積累廣博的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),從各個(gè)角度歸納和概括市場的變化,既要避免出現(xiàn)以偏概全的現(xiàn)象,又要防止出現(xiàn)無邊無際的問題。
3)及時(shí)性??焖偬峁┍匾男畔ⅲ麥p因信息不及時(shí)帶來的問題,減小預(yù)測誤差,為營銷服務(wù)管理和決策提供參考。
4)科學(xué)性。篩選預(yù)測所采用資料,反映預(yù)測對象的客觀規(guī)律。同時(shí),遵循近期資料影響大、遠(yuǎn)期資料影響小的規(guī)則,精心設(shè)計(jì)預(yù)測模型,以減少預(yù)測誤差。
5)持續(xù)性。適應(yīng)市場變化連續(xù)不斷的特點(diǎn),不間斷地開展市場預(yù)測工作,及時(shí)將預(yù)測結(jié)果與實(shí)際情況相比較,糾正預(yù)測誤差,使市場預(yù)測保持較高的動(dòng)態(tài)準(zhǔn)確。
(三)品牌分析
1、培育目標(biāo)分析
綜合考慮上級下達(dá)的品牌培育目標(biāo)、片區(qū)市場對品牌的需求情況,分析品牌培育目標(biāo),主要包括階段性銷量目標(biāo)、上柜率目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、知名度目標(biāo)。
(1)目標(biāo)銷量達(dá)成率:指培育品牌的實(shí)際銷售量占目標(biāo)銷售量的比例。(2)品牌上柜率:品牌卷煙商品上柜銷售的客戶數(shù)占所有客戶上柜銷售的比例。(3)零售價(jià)格波動(dòng)情況:品牌卷煙商品市場零售價(jià)格漲跌幅度。(4)知名度:知道該培育品牌的消費(fèi)者的比例。
2、市場份額分析
主要是分析目標(biāo)品牌在區(qū)域市場的品牌集中度、銷量分布等因素。(1)品牌集中度:品牌銷量占總銷量的比例。
(2)覆蓋率:卷煙品牌渡過引入期,對轄區(qū)內(nèi)目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群的覆蓋情況。(3)競爭品牌比較:把目標(biāo)品牌與競爭品牌進(jìn)行比較,分析其優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。
3、客戶評價(jià)分析
指零售客戶或消費(fèi)者對品牌的評價(jià)。具體包括:
(1)維護(hù)合格率:卷煙品牌渡過引入期,訂單發(fā)生數(shù)量無負(fù)增長的目標(biāo)客戶占目標(biāo)客戶群體總數(shù)的比例。
(2)貨源滿足率:卷煙品牌實(shí)際供應(yīng)數(shù)占客戶商品需求數(shù)的比例。
(3)產(chǎn)品質(zhì)量投訴率:發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量投訴的客戶數(shù)量占所有經(jīng)營該產(chǎn)品的客戶比例(產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)分類統(tǒng)計(jì)分析)。
(4)服務(wù)質(zhì)量投訴率:發(fā)生服務(wù)質(zhì)量投訴的客戶數(shù)量占所有經(jīng)營該品牌的客戶比例(服務(wù)質(zhì)量問題應(yīng)分類統(tǒng)計(jì)分析,包括因維護(hù)措施不符規(guī)定引發(fā)的投訴)。
(5)客戶經(jīng)營毛利率增減情況:目標(biāo)客戶群經(jīng)營卷煙商品的毛利率變化情況。
(四)撰寫分析報(bào)告
每月終了撰寫分析報(bào)告,報(bào)告分為客戶分析、市場分析、品牌分析和服務(wù)分析四方面內(nèi)容。(見附錄4)
三、客戶服務(wù)
(一)客戶服務(wù)管理
客戶經(jīng)理在面對群體化的客戶服務(wù)管理工作中,追求客戶關(guān)系的個(gè)性化管理,是現(xiàn)代營銷及客戶管理的核心思想。如何發(fā)揮有限服務(wù)資源的最大配置效能,突出客戶個(gè)性化營銷及服務(wù),在客戶關(guān)系管理工作中需要把握四個(gè)要領(lǐng):在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、通過恰當(dāng)?shù)那?、選擇恰當(dāng)?shù)目蛻簟?shí)施恰當(dāng)?shù)姆?wù)。客戶經(jīng)理的工作就是“讓每次與客戶的接觸都有意義”。
客戶經(jīng)理在營銷服務(wù)計(jì)劃的制定、執(zhí)行過程中,其營銷服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)的定位并不是一成不變的,也就是說,客戶在卷煙經(jīng)營過程中,其需求也在不斷的發(fā)生變化的。在營銷診斷及客戶關(guān)系管理工作中,要時(shí)時(shí)觀察和分析客戶新的個(gè)性需求,時(shí)時(shí)調(diào)整營銷服務(wù)計(jì)劃。對照計(jì)劃和執(zhí)行情況,以四個(gè)要領(lǐng)進(jìn)行對照檢查自身的工作科學(xué)性。
1、恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),強(qiáng)調(diào)服務(wù)的時(shí)效性。在客戶最需要的時(shí)候出現(xiàn),抓住服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻,高效地實(shí)施服務(wù)。比如針對客戶訂單時(shí)機(jī)的把握,要求客戶經(jīng)理在制定拜訪路線時(shí),盡可能安排在客戶的訂貨當(dāng)日或前日進(jìn)行拜訪,這樣做有利于對客戶營銷訂單的指導(dǎo)。
2、恰當(dāng)?shù)目蛻?,?qiáng)調(diào)服務(wù)的價(jià)值性。指有營銷指導(dǎo)價(jià)值的目標(biāo)客戶,誰的營銷潛力大就對誰實(shí)施重點(diǎn)服務(wù)。
3、恰當(dāng)?shù)那?,?qiáng)調(diào)服務(wù)的策略性。要把握每個(gè)客戶接觸的關(guān)鍵點(diǎn),采取恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞???蛻舻臉I(yè)態(tài)、環(huán)境、個(gè)性、情緒各不相同,溝通方式也要因人、因時(shí)、因地而異。
4、恰當(dāng)?shù)姆?wù),強(qiáng)調(diào)服務(wù)的需要性。為客戶量身定制所需要的服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)內(nèi)容的多樣化應(yīng)建立在客戶的個(gè)性化需求上,應(yīng)量體裁衣而非千篇一律,要抓住客戶的經(jīng)營薄弱環(huán)節(jié)提供指導(dǎo)。
(二)服務(wù)項(xiàng)目
1、針對新入網(wǎng)的客戶,應(yīng)做好以下工作
(1)了解記錄客戶相關(guān)自然信息狀況,并及時(shí)在系統(tǒng)中進(jìn)行維護(hù)。(2)為客戶提供商品目錄、批發(fā)價(jià)格、零售價(jià)格等信息。
(3)商榷客戶購貨頻次及周期、電話撥打方式,并在系統(tǒng)中完成維護(hù)工作。(4)指導(dǎo)幫助客戶完成第一次購貨。
(5)將庫存指導(dǎo)、商品陳列、商品知識(shí)培訓(xùn)作為對新入網(wǎng)客戶的工作重點(diǎn)。
2、針對有潛力的客戶,應(yīng)重點(diǎn)做好服務(wù)提升(參考《營銷分析與計(jì)劃執(zhí)行評估表》)
本部分共有14項(xiàng)內(nèi)容,每項(xiàng)內(nèi)容狀態(tài)定位分為A、B、C三種;A為客戶最好狀態(tài)、B為客戶一般狀態(tài)、C為客戶較差狀態(tài)。提升計(jì)劃實(shí)現(xiàn)分為三種情況:一種是從B提升到A,一種是從C提升到B,一種是從C提升到A。(具體每項(xiàng)A、B、C確定標(biāo)準(zhǔn)參考“附錄5”)。提升計(jì)劃的操作包括:
(1)定位客戶狀態(tài)
根據(jù)客戶實(shí)際經(jīng)營現(xiàn)狀,對14項(xiàng)內(nèi)容分別進(jìn)行狀態(tài)定位,在相應(yīng)的A、B、C三種狀態(tài)進(jìn)行選項(xiàng)。
(2)確定客戶提升目標(biāo)
根據(jù)客戶經(jīng)營現(xiàn)狀,有針對性地選擇目標(biāo)客戶,制定階段性營銷提升計(jì)劃。選擇目標(biāo)客戶和制定目標(biāo)計(jì)劃時(shí),優(yōu)先選擇有條件可操作的客戶,目標(biāo)客戶選擇應(yīng)避免隨意性,具體問題具體分析。工作目標(biāo)確定在“提升計(jì)劃欄”A項(xiàng)或B項(xiàng)中選擇(參考《營銷分析與計(jì)劃執(zhí)行評估表》)。
(3)實(shí)施服務(wù)提升措施
對客戶進(jìn)行全面分析、了解、確定提升計(jì)劃后,為實(shí)現(xiàn)提升計(jì)劃而制定營銷措施(每項(xiàng)內(nèi)容均提供三項(xiàng)營銷措施選擇)。主要包括:
1)陳列設(shè)施
——增加或更換陳列設(shè)施:客戶陳列設(shè)施陳舊,引導(dǎo)客戶更換陳列設(shè)施;客戶卷煙陳列現(xiàn)有設(shè)施無法全部展示,引導(dǎo)客戶增加陳列設(shè)施。
——調(diào)整陳列設(shè)施位置:客戶陳列設(shè)施位置不明顯,不易消費(fèi)者選購,引導(dǎo)客戶將陳列設(shè)施調(diào)整到醒目位置。
——提供卷煙展示柜:報(bào)請公司提供卷煙展示柜。2)商品展示
——幫助客戶擺放陳列品:幫助客戶依據(jù)貨位情況,按照價(jià)位或品牌系列擺放陳列品,整體美觀醒目。——幫助客戶更換陳列品:引導(dǎo)客戶對其陳列品進(jìn)行周期性的更換,保持卷煙感觀的新鮮。
——提供陳列品物料支持:報(bào)請公司提供陳列品物料(如:陳列品條模、臺(tái)卡)支持。3)產(chǎn)品組合
——建立合理產(chǎn)品組合寬度:依據(jù)陳列設(shè)施條件和產(chǎn)品組合寬度標(biāo)準(zhǔn),結(jié)合區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn),優(yōu)化產(chǎn)品組合寬度。
——增加產(chǎn)品組合寬度:客戶產(chǎn)品組合過窄,不適應(yīng)消費(fèi)需求,依據(jù)區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn),指導(dǎo)其增加公司重點(diǎn)培育的適銷對路品種。
——減少產(chǎn)品組合寬度:客戶產(chǎn)品組合過寬,指導(dǎo)客戶優(yōu)選品牌后,確定產(chǎn)品組合寬度。4)商品庫存
——確定主銷品種:與客戶共同分析卷煙各品種周期銷售變化情況,依據(jù)不同季節(jié)及周邊環(huán)境等因素的變化確定不同時(shí)期的主銷品種。
——設(shè)置主銷品種安全庫存:依據(jù)客戶主銷品種周期銷量,設(shè)置主銷品種安全庫存,適當(dāng)增加或減少主銷品種的庫存量。
——提供解決滯銷品種支持:對重點(diǎn)客戶現(xiàn)有三個(gè)月滯銷的品種,引導(dǎo)客戶加大宣傳力度或報(bào)請公司給予物料支持協(xié)助銷售。
5)推薦能力
——引導(dǎo)客戶主動(dòng)宣傳推薦:為客戶提供品牌信息資料,客戶有針對性的對其產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)宣傳推薦(如:對于時(shí)尚消費(fèi)群體加大新品宣傳)。
——指導(dǎo)缺貨替代產(chǎn)品方法:指導(dǎo)客戶如何選擇與缺貨品種的價(jià)位或口味相同卷煙品種進(jìn)行宣傳。
——參加產(chǎn)品介紹會(huì):選擇有新品推薦能力的部分客戶,參加產(chǎn)品介紹會(huì),擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳推廣銷售。
6)市場信息
——指導(dǎo)掌握運(yùn)用銷售信息:指導(dǎo)客戶提高對品牌銷售趨勢信息的掌握和運(yùn)用(如:新品種上市、消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移等),加大對消費(fèi)群體的集中宣傳。
——指導(dǎo)收集消費(fèi)信息方法:注意聽取消費(fèi)者意見和建議;了解收集市場信息;了解其他零售客戶經(jīng)營信息。
——提供促銷品獎(jiǎng)勵(lì):報(bào)請公司對提供有價(jià)值信息的客戶予以必要獎(jiǎng)勵(lì)。7)服務(wù)態(tài)度 ——主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通:指導(dǎo)客戶如何與消費(fèi)者進(jìn)行感情溝通,建立穩(wěn)定的客情關(guān)系。
——掌握了解消費(fèi)者的需求:指導(dǎo)客戶掌握不同消費(fèi)者的需求,以滿足不同消費(fèi)者對不同價(jià)位、品味的選擇。
——提高客戶服務(wù)意識(shí):指導(dǎo)客戶為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)方法和技巧。8)重視程度
——提供合理化經(jīng)營建議:指導(dǎo)客戶守法經(jīng)營卷煙、增加卷煙周轉(zhuǎn)資金投入,增加適銷品種。
——共同分析卷煙經(jīng)營情況:與客戶共同分析卷煙購、銷、存以及盈利情況,提高客戶的經(jīng)營意識(shí)。
——提供卷煙經(jīng)營狀況分析:向客戶提供月卷煙經(jīng)營分析報(bào)告、與客戶共同預(yù)測卷煙銷量。
9)配合程度
——解決經(jīng)營中實(shí)際問題:通過了解到的客戶經(jīng)營中的需求(如:不按期訂貨、忘記存款等),客戶經(jīng)理有針對性的反復(fù)進(jìn)行指導(dǎo)幫助;如需公司提供支持解決的問題(如:無證經(jīng)營戶、卷煙展示陳列品需調(diào)整等問題),報(bào)請公司給予政策或提供物料等相關(guān)支持。
——加強(qiáng)情感交流與溝通:分析與客戶進(jìn)行情感交流中的切入點(diǎn),尋找時(shí)機(jī)為客戶提供超值服務(wù)。
——參加客戶聯(lián)誼活動(dòng):有針對性的組織客戶參加公司組織的各種聯(lián)誼活動(dòng)。10)進(jìn)貨渠道
——加強(qiáng)煙草專賣法宣傳:加強(qiáng)煙草專賣法的宣傳,規(guī)范客戶進(jìn)貨渠道以及卷煙的零售價(jià)。
——加強(qiáng)專銷結(jié)合:對違法經(jīng)營客戶,提報(bào)專賣部門以及相關(guān)部門進(jìn)行查處?!獏⒓訉Yu法規(guī)培訓(xùn):有針對性組織客戶進(jìn)行專賣法學(xué)習(xí),或提報(bào)專賣部門組織客戶進(jìn)行專賣法律、法規(guī)培訓(xùn)。
11)商品知識(shí)
——向客戶介紹商品知識(shí):日常拜訪時(shí)向客戶進(jìn)行商品基本常識(shí)的介紹、有針對性向客戶宣傳新產(chǎn)品或指定產(chǎn)品知識(shí)。
——提供商品知識(shí)相關(guān)資料:提供卷煙產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品改版說明、煙草雜志等。——參加商品知識(shí)培訓(xùn):向公司有關(guān)部門提報(bào)對客戶進(jìn)行商品知識(shí)的培訓(xùn)計(jì)劃。12)訂單管理
——指導(dǎo)客戶按期訂貨:跟蹤客戶在訂貨周期內(nèi)訂貨狀況,提醒客戶按時(shí)訂貨?!{(diào)整客戶訂貨周期:依據(jù)客戶在訂貨周期內(nèi)訂貨的頻次狀況和周卷煙購進(jìn)量情況,調(diào)整(增加或減少)客戶訂貨頻次。
——客戶前置訂單管理:幫助客戶審核訂單,調(diào)整訂貨品種,指導(dǎo)客戶建立前置訂單。13)明碼標(biāo)價(jià)
——整理或更換價(jià)簽:宣傳引導(dǎo)客戶明碼標(biāo)價(jià),幫助整理、填寫或更換價(jià)簽。——相關(guān)部門協(xié)同解決:對經(jīng)宣傳引導(dǎo)拒不明碼標(biāo)價(jià)的客戶,提報(bào)專賣或相關(guān)部門協(xié)助解決。
——提供適量價(jià)簽支持:提報(bào)相關(guān)部門為客戶提供適量價(jià)簽支持。14)促銷宣傳
——安排人員促銷活動(dòng):對具備適合人員促銷條件的客戶,提請公司相關(guān)部門安排促銷人員在客戶店內(nèi)進(jìn)行促銷宣傳。
——安排物料促銷活動(dòng):客戶經(jīng)理做出品牌促銷方案,提請公司相關(guān)部門安排促銷品,由客戶嚴(yán)格按照促銷方案進(jìn)行促銷。
——安排品牌POP宣傳:選定具備POP展示宣傳的客戶,執(zhí)行公司品牌POP展示計(jì)劃,指導(dǎo)客戶進(jìn)行宣傳。
(4)提升計(jì)劃結(jié)果評估 1)評估方法
——自我評估。為客戶確定的提升計(jì)劃(C升B、B升A或C升A)的達(dá)成結(jié)果在自我評估欄Y、N(Y是完成,N是未完成)中進(jìn)行界定。
——上級評估。對每項(xiàng)提升計(jì)劃中達(dá)成(Y)和未達(dá)成(N)的轄區(qū)客戶,按照提升類型(C升B、B升A、C升A)分別進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì),將匯總統(tǒng)計(jì)結(jié)果,按每項(xiàng)提升實(shí)際客戶數(shù)與計(jì)劃客戶數(shù)對應(yīng)比較,得出達(dá)成率(參考《提升計(jì)劃與達(dá)成情況匯總表》)。
2)評估要求
——針對每個(gè)客戶的提升計(jì)劃的達(dá)成狀況進(jìn)行分析,找出客戶計(jì)劃未達(dá)成的主、客觀原因。
——對轄區(qū)客戶未達(dá)成的因素進(jìn)行歸納總結(jié),有針對性的制定出下一步解決方案。——認(rèn)真研討自身工作措施不當(dāng)?shù)膯栴}。
(三)客戶服務(wù)技巧
1、及時(shí)將商品活動(dòng)信息、公司政策告知客戶。
2、對客戶不做沒有把握的承諾。
3、誠實(shí)、守信是贏得客戶最為重要的砝碼。
4、以感恩之心回報(bào)客戶。
5、永遠(yuǎn)不欺騙客戶。
6、讓客戶想找到你時(shí)一定就能找到你(保持電話暢通)。
7、認(rèn)真聽取客戶意見,并及時(shí)解決反饋。
8、把客戶的投訴作為一件最珍貴的禮物。
9、要讓客戶感到你很關(guān)心他。
10、每天對每位客戶都要有真誠的微笑和幫助。
11、善意拒絕客戶的任何饋贈(zèng)。
12、禮貌,永遠(yuǎn)不會(huì)得罪客戶。
13、當(dāng)客戶很著急時(shí),你也要表現(xiàn)得很著急。
14、當(dāng)客戶咨詢或提出問題時(shí),不要推辭說:你找XX。
15、當(dāng)客戶發(fā)牢騷時(shí),你應(yīng)表現(xiàn)得更有耐心。
16、記住,你的言行代表煙草公司。
17、記住,你就是客戶的責(zé)任人,不準(zhǔn)對客戶說“這不關(guān)我的事”。
18、要讓客戶感到你很有責(zé)任感,他會(huì)更配合你。
19、要讓客戶感到你很有組織紀(jì)律觀念,他會(huì)更信任你。
20、幫助客戶做些力所能及的事情,零售戶永遠(yuǎn)是我們的“衣食父母”。
四、卷煙營銷
(一)卷煙營銷措施
1、選擇目標(biāo)客戶
通過品牌分析、市場分析,確定目標(biāo)品牌的消費(fèi)群體;通過客戶分析,確定與培育品牌同價(jià)位卷煙銷售情況較好的零售客戶;通過零售客戶配合度、推介能力、所處位置等情況的具體分析,選定品牌培育的目標(biāo)客戶。
2、鋪貨
將培育品牌的基本信息,如廠地、包裝、吸味、批發(fā)價(jià)格、零售指導(dǎo)價(jià)格、品牌內(nèi)涵等,告知目標(biāo)零售客戶,引導(dǎo)零售客戶訂貨并出樣銷售,要求對培育品牌做好重點(diǎn)陳列。原則上三個(gè)月內(nèi)新上市培育品牌的目標(biāo)客戶上柜率要達(dá)到70%以上。
3、終端環(huán)境布置
按照品牌培育促銷標(biāo)準(zhǔn),及時(shí)、準(zhǔn)確地向目標(biāo)零售客戶配送促銷物料。促銷物料包括提供給零售客戶的和提供給消費(fèi)者的兩類,前者可由零售客戶支配,后者應(yīng)通過宣傳、告知保證發(fā)放或贈(zèng)送到消費(fèi)者。海報(bào)、臺(tái)卡、煙模等宣傳物料要張貼、擺放到位,并維護(hù)更新,保證醒目、整潔、美觀。
4、賣點(diǎn)宣傳
向零售客戶重點(diǎn)宣傳培育品牌的核心價(jià)值特點(diǎn),如品牌內(nèi)涵、價(jià)格優(yōu)勢、毛利水平等??蛻艚?jīng)理可通過零售客戶培訓(xùn)、幫助零售客戶站柜臺(tái)等形式,讓零售客戶和消費(fèi)者了解培育品牌的賣點(diǎn)、營銷策略的重點(diǎn),增強(qiáng)銷售信心、明確銷售目標(biāo)。
5、銷售跟蹤
堅(jiān)持典型引路、持續(xù)引導(dǎo)的策略,鞏固培育品牌的市場基礎(chǔ),逐步擴(kuò)大目標(biāo)客戶范圍,擴(kuò)展培育品牌的鋪貨面。采取一定的營銷激勵(lì)措施,建立終端營銷互動(dòng)機(jī)制,每月向零售客戶通報(bào)培育品牌的銷售和盈利情況,推動(dòng)培育品牌的持續(xù)成長。及時(shí)掌握品牌在市場的競爭狀況和發(fā)展趨勢,提出品牌培育改進(jìn)建議,不斷通過改進(jìn)營銷策略促進(jìn)其在市場銷售。
(二)營銷作業(yè)步驟
客戶經(jīng)理在實(shí)施營銷作業(yè)過程中,須堅(jiān)持四個(gè)步驟:即營銷活動(dòng)分析、設(shè)立工作目標(biāo)、判定行動(dòng)策略、評估工作績效。
1、營銷活動(dòng)分析
營銷活動(dòng)分析是客戶經(jīng)理實(shí)施營銷作業(yè)的前提。營銷分析是一項(xiàng)復(fù)雜而抽象的工作,很難確定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。歸納起來,營銷分析離不開品牌、客戶、市場三個(gè)元素的綜合分析過程,每一種情況分析都是相互關(guān)聯(lián)、相互交融的,都不可能孤立地存在。具體分析要求參考本節(jié)《撰寫分析報(bào)告》。
2、設(shè)立工作目標(biāo)
對客戶完成營銷分析之后,實(shí)質(zhì)是完成了對客戶的營銷診斷,接下來確定工作目標(biāo)和工作措施。設(shè)立工作目標(biāo)就是指對客戶分解銷售指導(dǎo)計(jì)劃和確定服務(wù)目標(biāo)。在分解計(jì)劃指標(biāo)時(shí),客戶經(jīng)理充分考慮通過對客戶服務(wù)的改善,通過自身的影響力所給客戶帶來的潛力增長。計(jì)劃的確定著重考慮兩個(gè)因素:一是可實(shí)現(xiàn)的因素,二是可提升的因素。確定服務(wù)目標(biāo),就是通過以上的各種途徑分析,尋找客戶預(yù)改善的服務(wù)指標(biāo),制定客戶的服務(wù)目標(biāo)計(jì)劃。
3、判定行動(dòng)策略
有了分析和目標(biāo)之后,接下來就是要確定行動(dòng)計(jì)劃,即采取一定的行動(dòng)策略來實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)。具體行動(dòng)策略包括:
(1)時(shí)間管理策略
就是明確哪些客戶需要投入更多的時(shí)間和精力,誰的營銷潛力價(jià)值最大。哪些客戶群是本月工作的重點(diǎn),是不是工作的重點(diǎn)要看上級的工作目標(biāo)及結(jié)合自己的工作目標(biāo)來確定。比如,上級要求本月的工作重點(diǎn)是提升卷煙結(jié)構(gòu),那么就要選擇能夠影響卷煙結(jié)構(gòu)的客戶群作為重點(diǎn)目標(biāo)客戶。
(2)差異拜訪策略
就是合理安排拜訪計(jì)劃,拜訪計(jì)劃的制定是營銷管理的核心環(huán)節(jié),是實(shí)現(xiàn)自我管理的有效途徑,要明確各個(gè)客戶在當(dāng)月的拜訪頻次。也就是說在這個(gè)月當(dāng)中要通過幾次拜訪來實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo),每次拜訪要解決哪些問題,如何提高每次拜訪的工作效率,將服務(wù)資源投入到高效的工作中去,避免造成機(jī)會(huì)損失。拜訪之前客戶經(jīng)理事先形成一定的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。客戶經(jīng)理的每天拜訪都有計(jì)劃、有內(nèi)容,將營銷作業(yè)內(nèi)容落實(shí)到每日拜訪計(jì)劃之中(見《客戶經(jīng)理拜訪計(jì)劃表》)。
(3)有效溝通策略
客戶的渠道類型、個(gè)性特征各不相同,客戶的接受方式各異。就是充分把握客戶的溝通手段和技巧,爭取客戶的配合、達(dá)成予以確定的工作目標(biāo)。
四是銷售跟蹤策略。就是采用服務(wù)后的效果追查,對工作的進(jìn)一步督導(dǎo)和補(bǔ)救。如序時(shí)跟蹤法、電話回訪法、數(shù)據(jù)查詢法。
4、評估工作績效
客戶經(jīng)理對各項(xiàng)指標(biāo)的實(shí)際達(dá)成情況進(jìn)行總結(jié)和評估,尤其對差異指標(biāo)的執(zhí)行過程進(jìn)行回顧,分析問題出現(xiàn)在哪里,是自身努力不夠、還是工作方法問題、還是計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定不合理,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。比如針對某一商品的預(yù)測值與實(shí)際銷售值偏差較大時(shí),要認(rèn)真回顧當(dāng)初這一商品的預(yù)測是怎么考慮的,它在實(shí)際銷售當(dāng)中又是什么情況,下個(gè)月銷售還會(huì)怎樣,不斷總結(jié)原因。對本月工作過程當(dāng)中遇到的實(shí)際困難、自身無法克服的因素主動(dòng)向上級匯報(bào)。
(三)營銷效果評價(jià)
在按客戶訂單組織貨源工作的新形式要求下,客戶經(jīng)理在卷煙營銷作業(yè)中需要把握的指標(biāo)有:預(yù)測準(zhǔn)確率、營銷成功率、計(jì)劃達(dá)成率、銷量增長率、品牌集中度。
1、預(yù)測準(zhǔn)確率
(1)預(yù)測準(zhǔn)確率定義
指用來評價(jià)銷售人員對未來某段時(shí)期可能實(shí)現(xiàn)的商品銷售量的預(yù)測準(zhǔn)確程度??蛻艉推放剖穷A(yù)測的對象,預(yù)測準(zhǔn)確率是指單品牌預(yù)測準(zhǔn)確率和總量預(yù)測準(zhǔn)確率。單品牌預(yù)測準(zhǔn)確率是指在單品牌銷量預(yù)測基礎(chǔ)上,預(yù)測準(zhǔn)確率達(dá)標(biāo)的品牌數(shù)量占參與預(yù)測的品牌數(shù)量的比率,總量預(yù)測準(zhǔn)確率是針對所有預(yù)測品牌的預(yù)測數(shù)據(jù)匯總反映的準(zhǔn)確程度。
(2)計(jì)算方法
總量預(yù)測準(zhǔn)確率:(1-︱總量需求預(yù)測-客戶訂單需求總量︱/客戶訂單需求總量)*100%。分類別預(yù)測準(zhǔn)確率:(1-︱分類別需求預(yù)測-客戶分類別訂單需求︱/客戶分類別訂單需求)*100%。
分品牌預(yù)測準(zhǔn)確率:各品牌(規(guī)格)預(yù)測準(zhǔn)確率的加權(quán)平均值,以單品牌(規(guī)格)預(yù)測需求為權(quán)重值。
2、計(jì)劃達(dá)成率
(1)計(jì)劃達(dá)成率定義
計(jì)劃達(dá)成率是客戶經(jīng)理通過各項(xiàng)指標(biāo)的分解最終實(shí)際完成與計(jì)劃之間的比率,是對客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷作業(yè)最終執(zhí)行效果的評價(jià)。按內(nèi)容分,主要指銷量計(jì)劃達(dá)成率、重點(diǎn)品牌計(jì)劃達(dá)成率、單條值計(jì)劃達(dá)成率、客戶計(jì)劃達(dá)成率。按時(shí)間分,主要指計(jì)劃達(dá)成率、月度計(jì)劃達(dá)成率。
(2)工作要求
營銷作業(yè)是以需求預(yù)測為起點(diǎn),以滿足需求為目標(biāo),通過層層計(jì)劃的分解,將各項(xiàng)指標(biāo)落實(shí)在每個(gè)單體零售客戶上,其根本目的就是通過對單體客戶營銷指導(dǎo)計(jì)劃的分解、落實(shí)和跟蹤,確保整個(gè)營銷指標(biāo)的完成。單客戶的計(jì)劃達(dá)成率是保證綜合指標(biāo)計(jì)劃達(dá)成率的基礎(chǔ)和前提,是落實(shí)營銷工作的根本落腳點(diǎn)。為此,客戶經(jīng)理建立對單客戶的銷售跟蹤,每周進(jìn)行一次差異客戶、差異指標(biāo)的分析查詢,改進(jìn)工作措施,加強(qiáng)對重點(diǎn)客戶的營銷指導(dǎo)。
(3)計(jì)算方法
計(jì)劃達(dá)成率,是按照各月份累計(jì)的實(shí)際完成指標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)比較。月度計(jì)劃達(dá)成率,是按照每天累計(jì)的實(shí)際完成指標(biāo)與月度計(jì)劃指標(biāo)比較。
各指標(biāo)計(jì)劃達(dá)成率計(jì)算公式:計(jì)劃達(dá)成率=實(shí)際值/計(jì)劃值×100%。
3、營銷成功率
(1)營銷成功率定義
這里的營銷成功率與計(jì)劃達(dá)成率有所區(qū)別,單指客戶經(jīng)理對客戶的服務(wù)管理指標(biāo),把客戶經(jīng)理對客戶服務(wù)管理也視同一種營銷,寓管理于服務(wù)之中、寓服務(wù)于營銷之中,是用來檢驗(yàn)評價(jià)客戶經(jīng)理對客戶的營銷服務(wù)指導(dǎo)能力。
(2)工作要求
以“改善零售客戶經(jīng)營、提升零售客戶素質(zhì)”為客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷工作的重要手段和工作突破口。具體營銷成功率的工作標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)階段性工作要求確定,具體見《營銷分析與提升計(jì)劃》。
(3)計(jì)算方法
營銷成功率=實(shí)際成功目標(biāo)/提升計(jì)劃目標(biāo)×100%
4、銷量增長率
(1)銷量增長率定義
是指某段時(shí)期卷煙銷量比同期銷售增長的比率,是用來評價(jià)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量管理的一項(xiàng)重要指標(biāo)。銷量增長率主要強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面:重點(diǎn)品牌銷量增長率、客戶銷量增長率和銷售總量增長率。
(2)工作要求
“銷量增長、價(jià)格穩(wěn)定、結(jié)構(gòu)提高、費(fèi)用降低”是按客戶訂單組織貨源工作成效的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),通過開展?fàn)I銷作業(yè),最終保證銷量增長率持續(xù)平穩(wěn)。營銷作業(yè)的計(jì)劃和月度計(jì)劃指標(biāo)分解充分考慮同期銷量適當(dāng)上浮的原則進(jìn)行分配,各季度和各月份計(jì)劃分配不等,緊密結(jié)合市場季節(jié)狀況確定計(jì)劃指標(biāo),按滾動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行考核,確保卷煙銷量持續(xù)穩(wěn)定增長。比如,針對某一地區(qū)的實(shí)際消費(fèi)特點(diǎn):旅游季節(jié)性明顯、社會(huì)活動(dòng)性較多、外來人口較雜、市場機(jī)會(huì)因素變化較大、卷煙消費(fèi)淡旺季較為明顯,不論是市場預(yù)測,還是銷量增長或品牌培育都帶來一定的不穩(wěn)定因素。這要求客戶經(jīng)理緊緊抓住市場機(jī)會(huì)因素,從各種機(jī)會(huì)因素的目標(biāo)客戶尋找商機(jī),挖掘客戶在經(jīng)營當(dāng)中的銷售潛力,以單客戶銷量增長率的提高帶動(dòng)總銷量增長率的提高。同時(shí),將重點(diǎn)品牌培育銷量計(jì)劃分解于每個(gè)單體零售客戶之中,并在實(shí)際工作中密切跟蹤和落實(shí),以重點(diǎn)品牌銷量增長率的提高帶動(dòng)卷煙結(jié)構(gòu)的提高。
(3)計(jì)算方法 銷量增長率=(本期銷量—同期銷量)/同期銷量×100%
5、品牌集中度
品牌集中度是通過品牌培育來實(shí)現(xiàn)。品牌集中度的評價(jià)方法分別按卷煙類別評價(jià)和按總量評價(jià)。按卷煙類別評價(jià)品牌集中度方法:同類卷煙中某幾個(gè)重點(diǎn)品牌銷量占同類卷煙總銷量的比率。按總量評價(jià)品牌集中度方法:某幾個(gè)重點(diǎn)品牌銷量占所有經(jīng)營品牌總銷量的比率。比率越大,說明重點(diǎn)培育品牌市場集中度越高。
第五篇:室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)合同范本
室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)合同書范本
委托方:
(以下簡稱甲方)
設(shè)計(jì)方:
(以下簡稱乙方)
根據(jù)《中華人民共和國經(jīng)濟(jì)合同法》、《工程勘察設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》和有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定,結(jié)合本公司所具有技術(shù)水準(zhǔn)及本工程具體情況,本著精益求精、精誠合作的原則,甲乙雙方
就該工程室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)事宜達(dá)成如下協(xié)議:
一、工程概況:
1. 工程地點(diǎn):
2. 建筑面積:
3. 使用性質(zhì):
4. 房屋結(jié)構(gòu):
二、設(shè)計(jì)程序:
1.甲乙雙方經(jīng)協(xié)商設(shè)計(jì)費(fèi)按建筑面積 _______ M2×50 元/M2 計(jì)取。設(shè)計(jì)費(fèi)總計(jì)_________________________________________ 元。
2.設(shè)計(jì)協(xié)議簽訂后,即由甲方付與乙方方案設(shè)計(jì)定金為總設(shè)計(jì)費(fèi)的40%,即 __________________________________________________元。
3.乙方在收到甲方提供的有關(guān)圖紙,對工程進(jìn)行實(shí)地勘測后在2--15
天內(nèi),提出設(shè)計(jì)構(gòu)想,形成設(shè)計(jì)方案平面圖,并由甲方簽字確認(rèn)。
4.乙方根據(jù)確定后的平面方案繪制部分效果圖3---10天,收取30%設(shè)計(jì)費(fèi)。5. 乙方根據(jù)已確定效果圖繪制完善全部施工圖及甲方所需剩余效果圖3---30天。(包括平面布置圖,天花布置圖,燈具開關(guān)面板布置圖,效果圖,立、剖面圖等)。施工圖由甲方負(fù)責(zé)確認(rèn),確認(rèn)后甲方在索取圖紙時(shí),須支付尾款,設(shè)計(jì)費(fèi)的30 %
即________________________________________________元
6.甲方如需乙方提供3個(gè)區(qū)域以上的效果圖應(yīng)事先說明,并應(yīng)于方案設(shè)計(jì)前付清效果
圖成本費(fèi)(效果圖500 元/張)。現(xiàn)甲方要求繪制______ 部位效果圖
張,總計(jì)
元。
7.施工圖由甲方簽字確認(rèn)后,并由乙方蓋好公司公章后,施工圖才算正式有效。否則
應(yīng)為無效,乙方不對所有施工圖負(fù)責(zé)。
8.其它約定:
三、雙方責(zé)任:
<一>甲方責(zé)任:
1. 甲方保證提交的資料真實(shí)有效,若提交的資料錯(cuò)誤或變更,引起設(shè)計(jì)修改,須另付
修改費(fèi)。
2. 在合同履行期間,甲方要求終止或解除合同,甲方應(yīng)書面通知乙方,乙方未開始設(shè)
計(jì)工作的,不退還甲方已付的定金;已開始設(shè)計(jì)的,甲方應(yīng)根據(jù)乙方已進(jìn)行的實(shí)際工作量,不足一半時(shí),按該階段設(shè)計(jì)費(fèi)的一半支付;超過一半時(shí),按該階段設(shè)計(jì)費(fèi)的全部支付。
3. 事先經(jīng)甲乙雙方確認(rèn)的方案,在施工中途甲方提出2次以上的修改,乙方工作量相
應(yīng)增加設(shè)計(jì)費(fèi)。
4. 對未經(jīng)甲方確認(rèn)的,或未付清設(shè)計(jì)費(fèi)的圖紙均不能外帶。
5. 施工中,甲方要求更改設(shè)計(jì)圖紙必須經(jīng)乙方同意。如甲方提出的修改圖紙影響房屋
結(jié)構(gòu)或裝修內(nèi)部結(jié)構(gòu),乙方不同意修改,而甲方執(zhí)意要改的,其一切后果均由甲方自負(fù)。
6. 甲方有責(zé)任保護(hù)乙方的設(shè)計(jì)版權(quán),未經(jīng)乙方同意,甲方對乙方交付的設(shè)計(jì)文件不得
向第三方轉(zhuǎn)讓或用于本合同外的項(xiàng)目,如發(fā)生以上情況,乙方有權(quán)按設(shè)計(jì)費(fèi)雙倍收取違約金。
7. 甲方負(fù)責(zé)承擔(dān)要求設(shè)計(jì)師外出考察或選料時(shí)所需的出差及交通費(fèi)用。
8.凡甲方在設(shè)計(jì)圖紙上簽字或付清全部設(shè)計(jì)費(fèi)后三天內(nèi)未提出異議者均作為甲方對設(shè)
計(jì)圖紙的簽收和確認(rèn)。
<二>乙方責(zé)任:
1. 乙方按本合同約定向甲方交付設(shè)計(jì)文件。
2. 乙方對設(shè)計(jì)文件出現(xiàn)的錯(cuò)誤負(fù)責(zé)修改。
3. 合同生效后,乙方要求終止或解除合同,乙方應(yīng)雙倍返還設(shè)計(jì)定金。
4. 乙方負(fù)責(zé)向甲方施工時(shí)解釋圖紙和協(xié)助解決技術(shù)上的疑難問題。
5.乙方負(fù)責(zé)向甲方委派的施工方(裝飾施工方,中央空調(diào)施工方,監(jiān)控系統(tǒng)施工方等)進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤▍f(xié)調(diào),并提供乙方設(shè)計(jì)范圍內(nèi)的圖紙。
四、其它:
1. 本合同中所稱室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)系解決功能,藝術(shù)性的“形”的設(shè)計(jì),而不含原有建筑
構(gòu)造的安全鑒定,及其構(gòu)造變更后的加固和技術(shù)措施。若業(yè)主需要應(yīng)另行委托設(shè)計(jì)。
2.凡本設(shè)計(jì)在實(shí)施前甲方或施工企業(yè)均應(yīng)按規(guī)定辦理有關(guān)審批手續(xù),并應(yīng)遵循相關(guān)規(guī)
范與要求。若有差異均應(yīng)以規(guī)范或?qū)徟Y(jié)論為準(zhǔn),否則乙方不承擔(dān)責(zé)任。甲方或施工企業(yè)在實(shí)施前均應(yīng)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行圖紙交底,凡未會(huì)審交底而進(jìn)入施工所產(chǎn)生的一切問題均與乙方無
關(guān)。
3.如本設(shè)計(jì)項(xiàng)目非本公司施工的,由于甲方所請施工公司或施工隊(duì)不理解圖紙而需乙
方多次到施工現(xiàn)場的,市區(qū)內(nèi)甲方應(yīng)支付乙方_______元/次的外出費(fèi),市區(qū)外甲方應(yīng)支付 乙方 ______________元/次的外出費(fèi),甲方承擔(dān)交通費(fèi)及旅差費(fèi)。
4. 對甲方提出的有違反設(shè)計(jì)規(guī)范的建意及要求,乙方有權(quán)不予采納,如甲方要求乙方
強(qiáng)制采納設(shè)計(jì)的,乙方不承擔(dān)由此引起的一切后果。
5.本合同未盡事宜,雙方可簽訂補(bǔ)充協(xié)議作為附件,補(bǔ)充協(xié)議與本合同具有同等效力。
6.本合同一式兩份,甲乙雙方各執(zhí)一份,本協(xié)議履行完后自行終止。
甲方名稱
乙方名稱
電話
電話
簽訂日期: