第一篇：《室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)Ⅱ》作業(yè)內(nèi)容與要求-

《室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)Ⅱ》作業(yè)內(nèi)容與要求

一、作業(yè)內(nèi)容：

（一）前期準(zhǔn)備

1.發(fā)放任務(wù)書、搜集資料、初步構(gòu)思、市場調(diào)研（對指定某獨(dú)體別墅建筑進(jìn)行室內(nèi)空間設(shè)計(jì)）

（二）概念設(shè)計(jì)

1.對指定某獨(dú)體別墅建筑進(jìn)行室內(nèi)空間設(shè)計(jì)——（手繪室內(nèi)設(shè)計(jì)方案圖一套：包括平面圖、頂面圖、主立面圖、效果圖、設(shè)計(jì)說明簡介等。）（注：需按1:50、1:100等比例制圖）

（三）方案設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)

1.2.3.4.5.6.7.8.9.原始結(jié)構(gòu)布置圖（要求：注明基本尺寸、注明層高及梁高標(biāo)高）墻體拆墻圖（要求：注明所拆墻體尺寸）墻體建墻圖（要求：注明所建墻體尺寸）平面布置圖（要求：注明各功能區(qū)名稱、有高差須注明標(biāo)高、布置家具、設(shè)備及地面材料名稱及規(guī)格）平面尺寸圖（要求：注明內(nèi)部空間各家具尺寸）頂面布置圖（要求：注明吊頂高度標(biāo)高、注明各設(shè)備的間距尺寸、附有設(shè)備圖例）開關(guān)布置圖（要求：附有開關(guān)列表圖例）強(qiáng)弱電插座布置圖（要求：附有強(qiáng)弱電插座列表圖例）水路布置圖（要求：附有冷、熱水管列表圖例）

10.主要立面圖（要求：注明尺寸、材料名稱及規(guī)格）（注：各房間至少1張立面圖）

11.局部節(jié)點(diǎn)詳圖（要求：注明尺寸、材料名稱及規(guī)格）

12.3D效果圖設(shè)計(jì)（要求：效果圖應(yīng)體現(xiàn)設(shè)計(jì)風(fēng)格，1張以上）

13.設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明（要求：設(shè)計(jì)風(fēng)格、設(shè)計(jì)宗旨、所使用材料及設(shè)備品牌等）

14.展板設(shè)計(jì)，尺寸大小為：1200*800MM。（打印到文本中）

15.整體排版效果，精裝文本設(shè)計(jì)制作。（打印成A3文本）

二、作業(yè)要求

1.2.3.交電子稿文件1份（整套文本內(nèi)容）交打印稿1份（一套手繪稿、一整套文本內(nèi)容）作業(yè)上交時(shí)間為（裝潢1101為5月2日）、（裝潢1102為4月22日），如無特殊原因，不能按時(shí)上交者，不計(jì)成績，視為不合格。

第二篇：快題設(shè)計(jì)作業(yè)內(nèi)容及要求

快題設(shè)計(jì)作業(yè)內(nèi)容及要求：

平時(shí)作業(yè)：

1.40個(gè)設(shè)計(jì)作品臨摹，每幅作品需要有簡短的設(shè)計(jì)說明（或設(shè)計(jì)亮點(diǎn)說明或設(shè)計(jì)特點(diǎn)說明）。

2.設(shè)計(jì)調(diào)研：（提交電子檔，不需打印。交由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一刻盤。）

（1）兒童用戶展開調(diào)研（例如兒童按年齡階段劃分成不同群體，并選擇一個(gè)群體展開深入調(diào)研，如其個(gè)性、行為特點(diǎn)和興趣愛好等）。

（2）定位的這一群體的兒童產(chǎn)品范疇；發(fā)現(xiàn)定位產(chǎn)品目前存在問題，請列舉一些，并對其中一個(gè)問題或幾個(gè)問題展開深入分析和調(diào)查等，提煉出設(shè)計(jì)的方向和定位等。

考試作業(yè)：

PPT格式的作品創(chuàng)作演示文稿，包括目錄，作品名稱，設(shè)計(jì)調(diào)研、概念和定位（功能、造型、色彩、材料），創(chuàng)新點(diǎn)，作品草圖（20個(gè)）、效果圖、三視圖和模型（或者實(shí)物）等。

提交電子檔，不需打印。交由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一刻盤。

快題設(shè)計(jì)課程設(shè)計(jì)內(nèi)容及要求：

Word格式，包括目錄，作品名稱，設(shè)計(jì)調(diào)研、概念和定位（功能、造型、色彩、材料），創(chuàng)新點(diǎn)，作品草圖、效果圖、三視圖和模型（或者實(shí)物）等。

A4打印。

第三篇：室內(nèi)裝飾材料設(shè)計(jì)與應(yīng)用

摘 要：材料作為空間裝飾的重要材料，能夠系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和掌握材料，并且能夠合理的運(yùn)用到各種適當(dāng)?shù)目臻g裝飾中，將有助于空間設(shè)計(jì)品質(zhì)的提升，也能為創(chuàng)作帶來靈感，為設(shè)計(jì)增加樂趣。

關(guān)鍵詞：材料；設(shè)計(jì)；品質(zhì)；

引言

材料在室內(nèi)空間的設(shè)計(jì)中起著十分重要的作用。我們知道，不同的材料有著不同的特性、質(zhì)感、光澤、肌理，也會(huì)產(chǎn)生不同的視覺語言，對各種材料的色彩、質(zhì)感、觸感、光澤、耐久性等性能的正確運(yùn)用，將會(huì)在很大程度上影響到人們對整體空間環(huán)境的感受。在目前建筑裝飾材料品種繁多的情況下，無論是天然材料還是人造材料，無論是飾面材料還是骨架材料，我們都應(yīng)對其有一個(gè)較為全面、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和掌握，只有如此，才有可能更好地選擇和運(yùn)用各種材料，從而達(dá)到全面提升空間設(shè)計(jì)品質(zhì)的目的。合理、巧妙利用材料形態(tài)語言有助于提升空間設(shè)計(jì)的品質(zhì)

設(shè)計(jì)的目的是如何為人們帶來有趣的生活，為世界平添色彩。室內(nèi)設(shè)計(jì)本身是包含空間、造型、色彩、材料以及物理等諸多特定條件因素的綜合產(chǎn)物。每一位優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師都會(huì)對材料——這種構(gòu)成空間的基本要素有著充分的理解和認(rèn)識(shí)。正如瑞士著名建筑師赫爾佐格所言：“有些東西不太引人注意卻影響著人們的日常生活，住在用混凝土造的房子里和住在用木、石建造的房子里是不同的，材料不只是形成了圍合空間的表面，而且也攜帶并表達(dá)著房屋的思想”。材料就是一種設(shè)計(jì)師把理念傳遞到大眾的媒介，設(shè)計(jì)師在新材料和市場之間充當(dāng)著溝通與傳播的角色。了解了材料的特點(diǎn)以及它隱性的結(jié)構(gòu)體系，就是掌握了與材料溝通的語言。目前，設(shè)計(jì)領(lǐng)域的新技術(shù)與新材料層出不窮，發(fā)展迅猛。人們以逐步從原有傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)思維中解脫出來，在設(shè)計(jì)中更加強(qiáng)調(diào)材料的使用方式和構(gòu)造方法，通過新型材料的應(yīng)用、傳統(tǒng)材料構(gòu)造方式的變化來求得空間和形式的創(chuàng)新。作為設(shè)計(jì)師除了要掌握好設(shè)計(jì)表現(xiàn)外，還要懂得材料的合理利用，完美的體現(xiàn)材料帶來的全新理念，深度挖掘材料的設(shè)計(jì)表現(xiàn)力。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師必須在設(shè)計(jì)中予以材料新的生命。避免使材料在設(shè)計(jì)中是一種簡單的堆砌。材料為設(shè)計(jì)創(chuàng)作帶來新的靈感

材料既是設(shè)計(jì)的物質(zhì)基礎(chǔ)和條件，也為我們提供了豐富的創(chuàng)作靈感，人類是在發(fā)掘和認(rèn)識(shí)材料中提高設(shè)計(jì)意識(shí)的。我們通過對材料的認(rèn)識(shí)過程會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的可利用材料，從根本上改變以往傳統(tǒng)上對材料的運(yùn)用手法，而達(dá)到提高設(shè)計(jì)意識(shí)的根本目的。設(shè)計(jì)師借助于不同的材料進(jìn)行精神創(chuàng)造，形成了豐富多彩的空間環(huán)境。如今我們已經(jīng)能夠看到一些設(shè)計(jì)在材料形式語言的表現(xiàn)上出現(xiàn)了重大突破，在運(yùn)用傳統(tǒng)材料語言時(shí)開始與新的技術(shù)手段及形式語言相結(jié)合，打破了傳統(tǒng)單一的材料語言模式，不在單純滿足空間本體意義上的需要，而是更多地體現(xiàn)出獨(dú)立意義上的材料魅力。

材料決定形態(tài)，而形態(tài)表達(dá)著設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)思想。我們這里所指的形態(tài)并不是簡單意義上的形狀和神態(tài)，而是表示著事物各視覺元素或物理結(jié)構(gòu)間的關(guān)系所表征的功能，以及所構(gòu)成的系統(tǒng)呈現(xiàn)出的狀態(tài)等，它不僅僅是形式的概念，也是方法的概念。設(shè)計(jì)是人為滿足自身的需求，進(jìn)行有意識(shí)地造物活動(dòng)，通過各種加工工藝把材料制成以某種特有的形態(tài)存在，并具有特殊的意義，有一定的使用價(jià)值的物質(zhì)。材料依附于形態(tài)而存在，只有這樣，在空間中才能有真正的使用價(jià)值。這里需要注意的是，每種材料都有適應(yīng)其性質(zhì)的形態(tài)，設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)時(shí)不能盲目地沿用舊有的形式。材料與設(shè)計(jì)相互關(guān)聯(lián)

材料與形態(tài)的結(jié)合靠的就是設(shè)計(jì)這個(gè)橋梁，材料的價(jià)值體現(xiàn)需要通過造型來達(dá)到目的。在欣賞優(yōu)秀的設(shè)計(jì)作品是，人們往往首先關(guān)注到的就是整個(gè)空間環(huán)境的宏觀氛圍，而這種氛圍就是通過材料的形式與色彩來營造的；接下來就會(huì)體驗(yàn)整體、局部、細(xì)部之間的相互關(guān)聯(lián)的關(guān)系。因此，材料并不是孤立存在的，而是交相呼應(yīng)，為形式美的組成創(chuàng)造條件。材料的形態(tài)語言

材料的形態(tài)語言表現(xiàn)通?？煞譃閮刹糠郑?/p>

1.材料自身肌理形成的獨(dú)特的韻律，有一定規(guī)則，這是材料語言獨(dú)特性的表象；

2.材料與形式的結(jié)合，形成有規(guī)律性的視覺效果。形態(tài)是最直接，最能讓人一目了然，最能說明問題的無聲語言，人們常借助材料形態(tài)來顯示自己想要表現(xiàn)的具體形象。

隨著生活水平的提高，人們在滿足基本的物質(zhì)需求之后，在精神層面的需求呈現(xiàn)出越來越高品質(zhì)的追求。一個(gè)空間除了它的形式與結(jié)構(gòu)外，還要靠裝飾材料的質(zhì)感、線條、色彩來體現(xiàn)整個(gè)空間的氛圍。一個(gè)毛坯房給人的心理感受肯定是非常突兀、冷漠，這個(gè)時(shí)候就需要我們通過材料來對它進(jìn)行美化、裝飾與擺設(shè)，賦予空間生命力與美感，讓人們不管是視覺上還是心理上都感覺到非常舒適。材料的視覺污染

有關(guān)材料的污染一般人會(huì)直接想到的是甲醛、苯、氡、氨等材料中的有害物質(zhì)，而作為材料視覺上的污染卻很少人提及與關(guān)注。

第四篇：客戶經(jīng)理作業(yè)內(nèi)容及要求

一、信息維護(hù)

信息維護(hù)工作主要從客戶基礎(chǔ)信息維護(hù)、零售客戶分類、客戶銷售狀況維護(hù)三個(gè)方面描述。

（一）客戶基礎(chǔ)信息維護(hù)

零售客戶基礎(chǔ)信息是從不同層面、多視角反映零售客戶狀況的數(shù)據(jù)集合，是判斷零售客戶分類的依據(jù)。

1、信息獲取

零售客戶信息主要來源于客戶入網(wǎng)注冊、公司服務(wù)人員搜集、客戶分析和評價(jià)、客戶交易記錄等環(huán)節(jié)。

零售客戶基礎(chǔ)信息通過客戶經(jīng)理在客戶檔案中實(shí)施更新和維護(hù)，并由市場經(jīng)理檢查信息維護(hù)的及時(shí)性、客觀性和準(zhǔn)確性。

信息收集作業(yè)可以參考以下方式：

（1）與零售客戶直接溝通，如直接詢問零售客戶個(gè)人（民族、文化程度、職務(wù)、生日、愛好等）和家庭信息（婚姻狀況、配偶姓名及生日等），在詢問中注意溝通技巧及時(shí)機(jī)的把握，注意避開零售客戶的忌諱話題。

（2）查閱相關(guān)資料，比如查看零售客戶檔案，了解零售戶經(jīng)營方式、營業(yè)場所面積、營業(yè)場所產(chǎn)權(quán)等。

（3）通過與周邊居民或零售客戶溝通，側(cè)面了解某零售客戶的性格、家庭狀況等信息。（4）通過實(shí)地觀察，了解如街道名稱、街道代碼、道路情況、經(jīng)營情況、營業(yè)場所面積、與煙草公司距離、最近零售客戶距離、周邊客戶數(shù)等信息。

2、信息內(nèi)容

零售客戶基礎(chǔ)信息主要內(nèi)容包括識(shí)別信息、基本信息、經(jīng)營水平、業(yè)務(wù)模式、守法情況等項(xiàng)目（見附錄1《客戶基礎(chǔ)信息表》）。

（二）卷煙零售客戶分類

1、分類的目的

通過建立科學(xué)、合理的零售客戶分類體系，發(fā)現(xiàn)核心客戶，挖掘潛力客戶，有的放矢地調(diào)配資源，為零售客戶提供個(gè)性化服務(wù)，有效滿足客戶需求，提高客戶滿意度。

2、分類原則

有明確的目標(biāo)客戶；客戶分類標(biāo)準(zhǔn)是可衡量的；客戶分類是可實(shí)現(xiàn)的；客戶群分布是合理的；客戶分類是動(dòng)態(tài)的。

3、分類維度

根據(jù)全國統(tǒng)一的煙草商業(yè)企業(yè)卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，零售客戶分類包括經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、市場類型、守法情況等四個(gè)維度?？蛻舴诸惖木S護(hù)于每季度末進(jìn)行。（具體定義標(biāo)準(zhǔn)詳見附錄2）

在具體工作中客戶經(jīng)理可以根據(jù)公司客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略或服務(wù)的需要自行增加細(xì)分方法。

二、作業(yè)分析

（一）客戶分析

1、客戶類別分析

從經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、市場類型、守法情況四個(gè)維度，分別用單項(xiàng)分析和關(guān)聯(lián)分析法進(jìn)行分析。

(1)單項(xiàng)分析 1）經(jīng)營業(yè)態(tài)分析

——通過經(jīng)營業(yè)態(tài)分析卷煙的零售價(jià)格。如便利店、娛樂場所、商場的零售價(jià)格一般比較高，食雜店零售價(jià)格比較低，因此在價(jià)格低迷的情況下，首先要調(diào)控后者的供應(yīng)量。超市中倉儲(chǔ)式超市價(jià)格有時(shí)很低，而大型超市零售價(jià)格到位率比較高，要區(qū)別對待。——通過經(jīng)營業(yè)態(tài)分析品牌的推廣。商場、超市、煙酒專賣店消費(fèi)人群多、影響力大、消費(fèi)層次高、比較能接受新品牌，所以在高檔新品培育時(shí)，要優(yōu)先推薦；便利店、娛樂場所雖然也是消費(fèi)層次高、影響力也大，但品種較少，一般比較容易接受成熟的品牌，作為重點(diǎn)品牌擴(kuò)張的地方。

——通過經(jīng)營業(yè)態(tài)分析終端形象。由于高級業(yè)態(tài)銷售量大、消費(fèi)環(huán)境好、管理先進(jìn)、效益也好，客戶經(jīng)理可以不斷引導(dǎo)低級業(yè)態(tài)中有潛力的客戶改善終端形象、提升服務(wù)水平，促進(jìn)業(yè)態(tài)的發(fā)展。

2）經(jīng)營規(guī)模分析

客戶經(jīng)營規(guī)模大小影響網(wǎng)絡(luò)的市場控制力，通過限制帶批發(fā)性質(zhì)的大戶、依靠中戶、扶持小戶，培育優(yōu)質(zhì)客戶，逐步形成“橄欖型”的客戶群。

——對銷售規(guī)模過大的客戶，分析是否有批發(fā)和低價(jià)銷售的情況，通過合理限量，削弱其經(jīng)營能力。

——對中小規(guī)模的客戶，通過指導(dǎo)經(jīng)營，逐步提高其經(jīng)營能力和經(jīng)營規(guī)模。3）市場類型分析

城市的客戶面對的消費(fèi)者消費(fèi)能力強(qiáng)，所以主要提高銷售結(jié)構(gòu)；農(nóng)村客戶消費(fèi)檔次低，但覆蓋不到位，所以著重提高市場占有率。

4）守法情況分析

對守法的客戶要積極提高其獲利能力，對違法的客戶要積極引導(dǎo)其守法經(jīng)營。(2)關(guān)聯(lián)分析

對四種分類維度進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，會(huì)得到更有價(jià)值的結(jié)果。例如：

1）經(jīng)營業(yè)態(tài)和經(jīng)營規(guī)模之間關(guān)聯(lián)分析，如果是食雜店，但經(jīng)營規(guī)模過大，一般存在批發(fā)的問題；如果是大型商場，規(guī)模過小，分析是否品種過少，或者卷煙經(jīng)營能力較差。

2）業(yè)態(tài)、規(guī)模和市場類型之間的關(guān)聯(lián)分析，如果是在農(nóng)村的客戶，業(yè)態(tài)比較高、規(guī)模比較小，說明客戶經(jīng)營能力有待提高或者人流量太?。蝗绻鞘械目蛻?，業(yè)態(tài)比較高、規(guī)模比較小，考慮客戶是否從外渠道進(jìn)貨。

3）守法情況和業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)分析，如果違法客戶中煙酒專賣店這種業(yè)態(tài)比較多，說明這個(gè)業(yè)態(tài)需要重點(diǎn)規(guī)范；如果商場中守法客戶比較多，則對商場服務(wù)的重點(diǎn)不應(yīng)放在專賣法律法規(guī)的宣傳。

2、客戶經(jīng)營情況分析

客戶經(jīng)營情況分析主要包括商圈、經(jīng)營品種、日均購煙人次、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群體等五個(gè)方面（參考《客戶經(jīng)營基本情況表》）。

(1)單項(xiàng)分析方法 1）商圈類型分析

根據(jù)客戶所處的環(huán)境區(qū)域，分析客戶的卷煙商品消費(fèi)特點(diǎn)。

——通過商圈分析客戶的卷煙消費(fèi)對象：比如“居民區(qū)”的客戶卷煙消費(fèi)對象通常為附近居民，銷售的品牌較為固定，有利于對成熟期的品牌開展?fàn)I銷；“交通樞紐區(qū)”的客戶卷煙消費(fèi)對象通常為過路客，購買的隨意性較強(qiáng)，銷售的品牌較不穩(wěn)定，有利于對新品牌開展?fàn)I銷。

——通過商圈分析卷煙的消費(fèi)檔次：如處于商業(yè)區(qū)、商務(wù)區(qū)的客戶通常卷煙消費(fèi)檔次較高，有利于對高檔卷煙的營銷，通常是提升卷煙結(jié)構(gòu)、提升品牌集中度的目標(biāo)客戶；而處于郊區(qū)、農(nóng)村區(qū)的客戶通常卷煙消費(fèi)檔次較低，對卷煙結(jié)構(gòu)拉動(dòng)效應(yīng)較慢，通常是低檔卷煙投放的主流渠道。

——通過商圈分析客戶的營銷潛力：地理環(huán)境因素是客戶營銷價(jià)值性分析的重要內(nèi)容，比如處于旅游區(qū)的客戶在旅游季節(jié)是提升卷煙銷量的關(guān)鍵時(shí)期，具有較強(qiáng)的營銷潛力。

2）經(jīng)營品種分析

根據(jù)客戶經(jīng)營品種的寬度情況，有針對性地優(yōu)化客戶產(chǎn)品組合使之趨于合理。客戶經(jīng)營品種未達(dá)到合理標(biāo)準(zhǔn)有兩種情況：一是經(jīng)營品種數(shù)量過少，二是經(jīng)營品種數(shù)量過多。

——經(jīng)營品種數(shù)量過少，會(huì)造成客戶的機(jī)會(huì)損失。建議客戶增加適銷品種，并針對所增加的品種，加強(qiáng)引導(dǎo)宣傳，吸引消費(fèi)者。

——經(jīng)營品種數(shù)量過多，會(huì)產(chǎn)生庫存積壓，造成資金周轉(zhuǎn)效率低。客戶經(jīng)理應(yīng)建議客戶對經(jīng)營品種進(jìn)行優(yōu)化，減少滯銷品種。3）日均購煙人次分析

通過了解客戶的日購煙人數(shù)，分析客戶的卷煙銷售能力。根據(jù)客戶的日均購煙區(qū)間劃分，可判斷客戶的日均銷量情況：當(dāng)日均購煙人數(shù)很少，月銷量很大，說明該客戶的購貨能力超出實(shí)際銷售能力，有可能是代購卷煙或臨時(shí)需求發(fā)生，客戶經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析查詢客戶的具體購貨品種，詢問了解客戶的銷售渠道；當(dāng)日均購煙人數(shù)很多，月購貨量很小，說明購貨能力沒達(dá)到實(shí)際銷售能力，有外渠道進(jìn)貨的可能，客戶經(jīng)理應(yīng)通過拜訪加強(qiáng)對客戶經(jīng)營品種的查訪，分析可能從外渠道進(jìn)貨的品種。

4）經(jīng)營結(jié)構(gòu)分析

經(jīng)營結(jié)構(gòu)既是客戶消費(fèi)層次的反映，又是客戶盈利水平的標(biāo)志。

——通過客戶經(jīng)營結(jié)構(gòu)的區(qū)間劃分，掌握客戶的消費(fèi)層次，為品牌培育提供目標(biāo)依據(jù)?！ㄟ^經(jīng)營結(jié)構(gòu)與購貨量的比較，可分析客戶應(yīng)該達(dá)到的盈利狀況。當(dāng)客戶實(shí)際盈利水平與估計(jì)水平不符時(shí)，說明客戶沒有按煙草公司的零售指導(dǎo)價(jià)銷售。

5）消費(fèi)群體分析

通過對客戶的消費(fèi)對象的流動(dòng)性、固定性和消費(fèi)層次，可分析對卷煙品牌的影響因素，從而制定相應(yīng)的商品經(jīng)營策略。

——消費(fèi)群體的流動(dòng)性和固定性對品牌的影響能力不同。通常消費(fèi)群體以流動(dòng)客為主的客戶，對新品的接受能力較強(qiáng)；而消費(fèi)群體以固定客為主的客戶，對新品的接受能力相對較弱。

——消費(fèi)群體的流動(dòng)性和固定性對卷煙商品的庫存設(shè)置要求不同。消費(fèi)群體以固定客為主的客戶，主銷品種的庫存設(shè)置有一定的規(guī)律，其安全庫存量相對穩(wěn)定；而消費(fèi)群體以流動(dòng)性為主的客戶，卷煙品種的安全庫存量較難掌握，容易出現(xiàn)商品的斷檔，對這類客戶應(yīng)適當(dāng)加大部分品種的庫存量。

——分析消費(fèi)群體的消費(fèi)層次，為卷煙商品的投放策略和品牌培育提供依據(jù)。比如以高端群體為主的客戶，通常在高端產(chǎn)品的營銷力度上要加強(qiáng)宣傳，要增加高端產(chǎn)品的組合寬度。

(2)關(guān)聯(lián)性分析方法

圍繞商圈、經(jīng)營品種、日均購煙人次、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群體五項(xiàng)內(nèi)容之間的關(guān)聯(lián)性分析，可以找出客戶在經(jīng)營當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié)，尋找客戶的潛力空間，通過對客戶經(jīng)營狀況的改善和制定相應(yīng)的商品策略，提升客戶的卷煙經(jīng)營能力。以下列舉幾種分析方法，僅供參考。

一是地理環(huán)境與經(jīng)營品種、經(jīng)營結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析。比如：處于交通樞紐區(qū)的客戶，如果經(jīng)營品種很窄，通常是不合理的，需要拓寬產(chǎn)品寬度；處于商務(wù)區(qū)、商業(yè)區(qū)等較繁華區(qū)域的客戶，如果經(jīng)營結(jié)構(gòu)偏低，應(yīng)調(diào)整客戶經(jīng)營品種組合、提高卷煙結(jié)構(gòu)；處于郊區(qū)、農(nóng)村區(qū)的客戶，如果經(jīng)營結(jié)構(gòu)偏高，說明該區(qū)域具有較強(qiáng)購買能力，有一定消費(fèi)潛力，應(yīng)在卷煙營銷工作中予以重視。

二是日均購煙人次與消費(fèi)群體的關(guān)聯(lián)分析。如果以流動(dòng)客為主且日均購煙人數(shù)較多，說明該客戶的地理位置很繁華、客流量很大，是卷煙營銷的重點(diǎn)目標(biāo)客戶；如果以高端群體為主且日均購煙人數(shù)較多，說明該客戶適宜高檔品牌的營銷。

三是經(jīng)營結(jié)構(gòu)與消費(fèi)群體的關(guān)聯(lián)分析。如果以高端群體為主的客戶，卷煙經(jīng)營結(jié)構(gòu)偏低，應(yīng)建議增加高檔卷煙品牌經(jīng)營。

3、影響客戶經(jīng)營的其它關(guān)鍵因素分析

對零售客戶的卷煙商品陳列、卷煙商品庫存、品牌推薦能力、市場信息收集、服務(wù)態(tài)度、對卷煙經(jīng)營的重視程度、卷煙進(jìn)貨渠道、與公司的配合程度、明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行情況等進(jìn)行逐項(xiàng)分析。

（二）市場分析

1、市場特征分析

(1)收集并了解當(dāng)?shù)厥袌鋈丝谝?guī)模、人均可支配收入、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、市場規(guī)?？偭?、人均卷煙消費(fèi)數(shù)量和金額等信息。

(2)調(diào)查并了解主要消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、吸煙率等區(qū)域市場消費(fèi)群體特征。(3)調(diào)查并了解零售客戶的經(jīng)營方式、盈利需求以及其它服務(wù)需求等區(qū)域市場終端特征。(4)調(diào)查并了解卷煙消費(fèi)市場品牌結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者對不同商品的依賴性、選擇性等區(qū)域市場卷煙商品的需求特征。

2、市場機(jī)會(huì)分析

市場機(jī)會(huì)是存在于市場之中，尚未得到挖掘或尚未得到滿足的消費(fèi)需求。通過市場機(jī)會(huì)分析，創(chuàng)造和挖掘客戶的潛在需求，提升客戶的經(jīng)營業(yè)績。

這部分內(nèi)容包括：季節(jié)節(jié)日、社會(huì)活動(dòng)、環(huán)境變化和影響能力。季節(jié)節(jié)日、社會(huì)活動(dòng)、環(huán)境變化三項(xiàng)內(nèi)容是用來反映客觀環(huán)境給客戶帶來的市場機(jī)會(huì)；影響能力是用來反映客戶經(jīng)理對客戶的引導(dǎo)作用而帶來的市場機(jī)會(huì)。（參考《市場機(jī)會(huì)分析表》）

說明：

1、季節(jié)節(jié)日：指公歷節(jié)氣及法定節(jié)假日。

2、社會(huì)活動(dòng)：指政府、企事業(yè)單位組織的具有各種目的，賦有地方特色的大型活動(dòng)。

3、環(huán)境變化：指客觀影響卷煙銷售的情況與條件。

4、影響能力：指客戶經(jīng)理引導(dǎo)客戶提高卷煙銷售業(yè)績的能力。

提示：

客戶經(jīng)理對客戶影響能力判斷標(biāo)準(zhǔn)

1、對客戶的影響能力強(qiáng)

（1）與客戶感情溝通到位，關(guān)系相處融洽。（2）客戶接受客戶經(jīng)理提出的營銷建議。

（3）客戶接受客戶經(jīng)理專賣法規(guī)的宣傳，能夠守法經(jīng)營。

2、對客戶的影響能力一般（1）與客戶感情溝通一般。

（2）客戶對客戶經(jīng)理提出的營銷建議反映一般。

（3）客戶基本接受客戶經(jīng)理專賣法規(guī)的宣傳，基本守法經(jīng)營。

3、對客戶的影響能力弱

（1）不善于同客戶進(jìn)行感情溝通。（2）客戶不接受客戶經(jīng)理提出的營銷建議。

（3）客戶不接受客戶經(jīng)理專賣法規(guī)的宣傳，不守法經(jīng)營。

客戶經(jīng)理要通過市場機(jī)會(huì)分析，尋找和關(guān)注處于各種機(jī)會(huì)因素下的目標(biāo)客戶及客戶群，并及時(shí)將這種市場機(jī)會(huì)信息傳達(dá)給零售客戶。比如：在重大活動(dòng)開展之前，針對目標(biāo)客戶，分析潛在的消費(fèi)群體和品牌需求，引導(dǎo)和督促客戶抓住市場機(jī)會(huì)，做好相應(yīng)的貨源準(zhǔn)備。

3、需求預(yù)測

客戶經(jīng)理根據(jù)片區(qū)零售客戶前期和同期的實(shí)際銷售情況，結(jié)合下月市場變化和其它各種影響因素，對客戶銷售及品牌消費(fèi)的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求進(jìn)行分析，經(jīng)過數(shù)據(jù)的分析、推斷、匯總，確定各品牌的需求預(yù)測數(shù)據(jù)。

(1)需求預(yù)測途徑

1）按品牌對預(yù)測準(zhǔn)確程度的影響，把品牌劃分兩類，第一類是預(yù)測準(zhǔn)確率較高的品牌，是指通常銷售較穩(wěn)定、市場波動(dòng)不大或銷量較小、銷售情況較易掌握的品牌。針對這類品牌，可根據(jù)總體市場銷售狀況、市場穩(wěn)定性，依據(jù)前期每月銷售數(shù)據(jù)、品牌銷售趨勢、結(jié)合系統(tǒng)提供的預(yù)測模型進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)判斷，按區(qū)域市場需求總量進(jìn)行預(yù)測。第二類是預(yù)測準(zhǔn)確程度難以掌握的品牌，包括公司確定的重點(diǎn)培育品牌、銷售波動(dòng)大的品牌、替代品牌、緊俏品牌和新品牌。對這類品牌的預(yù)測，要求做好市場調(diào)研，其預(yù)測數(shù)據(jù)來源于對每個(gè)客戶的訂單需求分析。

2）按客戶對需求預(yù)測的影響程度，把客戶分為兩類，一類是銷售波動(dòng)比較大的、銷售較難掌握的客戶，客戶經(jīng)理每月要與相當(dāng)比例的客戶雙向互動(dòng)，進(jìn)行重點(diǎn)拜訪、實(shí)地調(diào)查，開展需求溝通，對其消費(fèi)群體、銷售渠道及相應(yīng)的品牌消費(fèi)特征進(jìn)行了解與研究，與客戶共同分析其消費(fèi)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、季節(jié)節(jié)日、促銷及變價(jià)等因素，逐步提高對客戶銷售的把握能力。另一類是銷售量比較穩(wěn)定的客戶，客戶通過預(yù)測工具及預(yù)測模型進(jìn)行分析預(yù)測。（預(yù)測模型見附錄3）

（2）需求預(yù)測上報(bào)

1）銷售預(yù)測的制定，要有充分的依據(jù)。要充分利用每月發(fā)布的卷煙商品信息。2）在預(yù)測的過程中，要參考上月銷售預(yù)測與實(shí)際銷售量的差異，分析出現(xiàn)差異的原因，并在下一個(gè)月的預(yù)測中及時(shí)調(diào)整，力求預(yù)測準(zhǔn)確。

3）在預(yù)測過程中，不僅參考上一個(gè)月和同期的銷售數(shù)據(jù)，還要充分考慮各種實(shí)際市場因素及自身的影響作用。

（3）需求預(yù)測追蹤

每月末，客戶經(jīng)理要查看每個(gè)單品的銷售量，并與預(yù)測量進(jìn)行比較，對預(yù)測差異較大的品種和客戶，要認(rèn)真回顧和分析該品種或客戶在預(yù)測時(shí)的主觀因素及銷售過程中的客觀因素，查找原因，為下月的預(yù)測提供參考依據(jù)。

(4)需求預(yù)測關(guān)注重點(diǎn)

1）對重點(diǎn)培育品牌預(yù)測要充分考慮客戶經(jīng)理自身影響力和計(jì)劃培育量，正確處理客戶需求和品牌培育的關(guān)系，在滿足客戶正常需求的基礎(chǔ)上，通過引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)品牌銷量穩(wěn)步增長。

2）對銷售波動(dòng)性品牌預(yù)測要充分把握其市場因素、價(jià)格因素、替代因素，研究其市場規(guī)律，了解其處于不同時(shí)期、不同季節(jié)時(shí)的消費(fèi)群體變化。

3）對已明確暫時(shí)不能滿足供應(yīng)品牌的預(yù)測通常不與客戶溝通，避免因貨源不能滿足供應(yīng)而造成客戶不滿，但要充分分析由于這部分品牌的不足導(dǎo)致的其它替代品牌的需求轉(zhuǎn)移。

4）對新品及替代品牌的預(yù)測要建立在充分的消費(fèi)者和零售客戶調(diào)研基礎(chǔ)上，征詢客戶意見、聽取客戶評價(jià)。

(5)需求預(yù)測質(zhì)量要求

1）客觀性。市場預(yù)測是一種客觀的市場研究活動(dòng)，預(yù)測工作要立足市場實(shí)際情況，確保原始資料的可靠性和完整性，防止隨意性，杜絕弄虛作假的現(xiàn)象。

2）全面性。積累廣博的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，從各個(gè)角度歸納和概括市場的變化，既要避免出現(xiàn)以偏概全的現(xiàn)象，又要防止出現(xiàn)無邊無際的問題。

3）及時(shí)性?？焖偬峁┍匾男畔ⅲ麥p因信息不及時(shí)帶來的問題，減小預(yù)測誤差，為營銷服務(wù)管理和決策提供參考。

4）科學(xué)性。篩選預(yù)測所采用資料，反映預(yù)測對象的客觀規(guī)律。同時(shí)，遵循近期資料影響大、遠(yuǎn)期資料影響小的規(guī)則，精心設(shè)計(jì)預(yù)測模型，以減少預(yù)測誤差。

5）持續(xù)性。適應(yīng)市場變化連續(xù)不斷的特點(diǎn)，不間斷地開展市場預(yù)測工作，及時(shí)將預(yù)測結(jié)果與實(shí)際情況相比較，糾正預(yù)測誤差，使市場預(yù)測保持較高的動(dòng)態(tài)準(zhǔn)確。

（三）品牌分析

1、培育目標(biāo)分析

綜合考慮上級下達(dá)的品牌培育目標(biāo)、片區(qū)市場對品牌的需求情況，分析品牌培育目標(biāo)，主要包括階段性銷量目標(biāo)、上柜率目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、知名度目標(biāo)。

(1)目標(biāo)銷量達(dá)成率：指培育品牌的實(shí)際銷售量占目標(biāo)銷售量的比例。(2)品牌上柜率：品牌卷煙商品上柜銷售的客戶數(shù)占所有客戶上柜銷售的比例。(3)零售價(jià)格波動(dòng)情況：品牌卷煙商品市場零售價(jià)格漲跌幅度。(4)知名度：知道該培育品牌的消費(fèi)者的比例。

2、市場份額分析

主要是分析目標(biāo)品牌在區(qū)域市場的品牌集中度、銷量分布等因素。(1)品牌集中度：品牌銷量占總銷量的比例。

(2)覆蓋率：卷煙品牌渡過引入期，對轄區(qū)內(nèi)目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群的覆蓋情況。(3)競爭品牌比較：把目標(biāo)品牌與競爭品牌進(jìn)行比較，分析其優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。

3、客戶評價(jià)分析

指零售客戶或消費(fèi)者對品牌的評價(jià)。具體包括：

(1)維護(hù)合格率：卷煙品牌渡過引入期，訂單發(fā)生數(shù)量無負(fù)增長的目標(biāo)客戶占目標(biāo)客戶群體總數(shù)的比例。

(2)貨源滿足率：卷煙品牌實(shí)際供應(yīng)數(shù)占客戶商品需求數(shù)的比例。

(3)產(chǎn)品質(zhì)量投訴率：發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量投訴的客戶數(shù)量占所有經(jīng)營該產(chǎn)品的客戶比例（產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)分類統(tǒng)計(jì)分析）。

(4)服務(wù)質(zhì)量投訴率：發(fā)生服務(wù)質(zhì)量投訴的客戶數(shù)量占所有經(jīng)營該品牌的客戶比例（服務(wù)質(zhì)量問題應(yīng)分類統(tǒng)計(jì)分析，包括因維護(hù)措施不符規(guī)定引發(fā)的投訴）。

(5)客戶經(jīng)營毛利率增減情況：目標(biāo)客戶群經(jīng)營卷煙商品的毛利率變化情況。

（四）撰寫分析報(bào)告

每月終了撰寫分析報(bào)告，報(bào)告分為客戶分析、市場分析、品牌分析和服務(wù)分析四方面內(nèi)容。（見附錄4）

三、客戶服務(wù)

（一）客戶服務(wù)管理

客戶經(jīng)理在面對群體化的客戶服務(wù)管理工作中，追求客戶關(guān)系的個(gè)性化管理，是現(xiàn)代營銷及客戶管理的核心思想。如何發(fā)揮有限服務(wù)資源的最大配置效能，突出客戶個(gè)性化營銷及服務(wù)，在客戶關(guān)系管理工作中需要把握四個(gè)要領(lǐng)：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、通過恰當(dāng)?shù)那?、選擇恰當(dāng)?shù)目蛻簟?shí)施恰當(dāng)?shù)姆?wù)。客戶經(jīng)理的工作就是“讓每次與客戶的接觸都有意義”。

客戶經(jīng)理在營銷服務(wù)計(jì)劃的制定、執(zhí)行過程中，其營銷服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)的定位并不是一成不變的，也就是說，客戶在卷煙經(jīng)營過程中，其需求也在不斷的發(fā)生變化的。在營銷診斷及客戶關(guān)系管理工作中，要時(shí)時(shí)觀察和分析客戶新的個(gè)性需求，時(shí)時(shí)調(diào)整營銷服務(wù)計(jì)劃。對照計(jì)劃和執(zhí)行情況，以四個(gè)要領(lǐng)進(jìn)行對照檢查自身的工作科學(xué)性。

1、恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的時(shí)效性。在客戶最需要的時(shí)候出現(xiàn)，抓住服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻，高效地實(shí)施服務(wù)。比如針對客戶訂單時(shí)機(jī)的把握，要求客戶經(jīng)理在制定拜訪路線時(shí)，盡可能安排在客戶的訂貨當(dāng)日或前日進(jìn)行拜訪，這樣做有利于對客戶營銷訂單的指導(dǎo)。

2、恰當(dāng)?shù)目蛻?，?qiáng)調(diào)服務(wù)的價(jià)值性。指有營銷指導(dǎo)價(jià)值的目標(biāo)客戶，誰的營銷潛力大就對誰實(shí)施重點(diǎn)服務(wù)。

3、恰當(dāng)?shù)那?，?qiáng)調(diào)服務(wù)的策略性。要把握每個(gè)客戶接觸的關(guān)鍵點(diǎn)，采取恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞??？蛻舻臉I(yè)態(tài)、環(huán)境、個(gè)性、情緒各不相同，溝通方式也要因人、因時(shí)、因地而異。

4、恰當(dāng)?shù)姆?wù)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的需要性。為客戶量身定制所需要的服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)內(nèi)容的多樣化應(yīng)建立在客戶的個(gè)性化需求上，應(yīng)量體裁衣而非千篇一律，要抓住客戶的經(jīng)營薄弱環(huán)節(jié)提供指導(dǎo)。

（二）服務(wù)項(xiàng)目

1、針對新入網(wǎng)的客戶，應(yīng)做好以下工作

（1）了解記錄客戶相關(guān)自然信息狀況，并及時(shí)在系統(tǒng)中進(jìn)行維護(hù)。（2）為客戶提供商品目錄、批發(fā)價(jià)格、零售價(jià)格等信息。

（3）商榷客戶購貨頻次及周期、電話撥打方式，并在系統(tǒng)中完成維護(hù)工作。（4）指導(dǎo)幫助客戶完成第一次購貨。

（5）將庫存指導(dǎo)、商品陳列、商品知識(shí)培訓(xùn)作為對新入網(wǎng)客戶的工作重點(diǎn)。

2、針對有潛力的客戶，應(yīng)重點(diǎn)做好服務(wù)提升（參考《營銷分析與計(jì)劃執(zhí)行評估表》）

本部分共有14項(xiàng)內(nèi)容，每項(xiàng)內(nèi)容狀態(tài)定位分為A、B、C三種；A為客戶最好狀態(tài)、B為客戶一般狀態(tài)、C為客戶較差狀態(tài)。提升計(jì)劃實(shí)現(xiàn)分為三種情況：一種是從B提升到A，一種是從C提升到B，一種是從C提升到A。（具體每項(xiàng)A、B、C確定標(biāo)準(zhǔn)參考“附錄5”）。提升計(jì)劃的操作包括：

（1）定位客戶狀態(tài)

根據(jù)客戶實(shí)際經(jīng)營現(xiàn)狀，對14項(xiàng)內(nèi)容分別進(jìn)行狀態(tài)定位，在相應(yīng)的A、B、C三種狀態(tài)進(jìn)行選項(xiàng)。

（2）確定客戶提升目標(biāo)

根據(jù)客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，有針對性地選擇目標(biāo)客戶，制定階段性營銷提升計(jì)劃。選擇目標(biāo)客戶和制定目標(biāo)計(jì)劃時(shí)，優(yōu)先選擇有條件可操作的客戶，目標(biāo)客戶選擇應(yīng)避免隨意性，具體問題具體分析。工作目標(biāo)確定在“提升計(jì)劃欄”A項(xiàng)或B項(xiàng)中選擇（參考《營銷分析與計(jì)劃執(zhí)行評估表》）。

（3）實(shí)施服務(wù)提升措施

對客戶進(jìn)行全面分析、了解、確定提升計(jì)劃后，為實(shí)現(xiàn)提升計(jì)劃而制定營銷措施（每項(xiàng)內(nèi)容均提供三項(xiàng)營銷措施選擇）。主要包括：

1）陳列設(shè)施

——增加或更換陳列設(shè)施：客戶陳列設(shè)施陳舊，引導(dǎo)客戶更換陳列設(shè)施；客戶卷煙陳列現(xiàn)有設(shè)施無法全部展示，引導(dǎo)客戶增加陳列設(shè)施。

——調(diào)整陳列設(shè)施位置：客戶陳列設(shè)施位置不明顯，不易消費(fèi)者選購，引導(dǎo)客戶將陳列設(shè)施調(diào)整到醒目位置。

——提供卷煙展示柜：報(bào)請公司提供卷煙展示柜。2）商品展示

——幫助客戶擺放陳列品：幫助客戶依據(jù)貨位情況，按照價(jià)位或品牌系列擺放陳列品，整體美觀醒目。——幫助客戶更換陳列品：引導(dǎo)客戶對其陳列品進(jìn)行周期性的更換，保持卷煙感觀的新鮮。

——提供陳列品物料支持：報(bào)請公司提供陳列品物料（如：陳列品條模、臺(tái)卡）支持。3）產(chǎn)品組合

——建立合理產(chǎn)品組合寬度：依據(jù)陳列設(shè)施條件和產(chǎn)品組合寬度標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品組合寬度。

——增加產(chǎn)品組合寬度：客戶產(chǎn)品組合過窄，不適應(yīng)消費(fèi)需求，依據(jù)區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)，指導(dǎo)其增加公司重點(diǎn)培育的適銷對路品種。

——減少產(chǎn)品組合寬度：客戶產(chǎn)品組合過寬，指導(dǎo)客戶優(yōu)選品牌后，確定產(chǎn)品組合寬度。4）商品庫存

——確定主銷品種：與客戶共同分析卷煙各品種周期銷售變化情況，依據(jù)不同季節(jié)及周邊環(huán)境等因素的變化確定不同時(shí)期的主銷品種。

——設(shè)置主銷品種安全庫存：依據(jù)客戶主銷品種周期銷量，設(shè)置主銷品種安全庫存，適當(dāng)增加或減少主銷品種的庫存量。

——提供解決滯銷品種支持：對重點(diǎn)客戶現(xiàn)有三個(gè)月滯銷的品種，引導(dǎo)客戶加大宣傳力度或報(bào)請公司給予物料支持協(xié)助銷售。

5）推薦能力

——引導(dǎo)客戶主動(dòng)宣傳推薦：為客戶提供品牌信息資料，客戶有針對性的對其產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)宣傳推薦（如：對于時(shí)尚消費(fèi)群體加大新品宣傳）。

——指導(dǎo)缺貨替代產(chǎn)品方法：指導(dǎo)客戶如何選擇與缺貨品種的價(jià)位或口味相同卷煙品種進(jìn)行宣傳。

——參加產(chǎn)品介紹會(huì)：選擇有新品推薦能力的部分客戶，參加產(chǎn)品介紹會(huì)，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳推廣銷售。

6）市場信息

——指導(dǎo)掌握運(yùn)用銷售信息：指導(dǎo)客戶提高對品牌銷售趨勢信息的掌握和運(yùn)用（如：新品種上市、消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移等），加大對消費(fèi)群體的集中宣傳。

——指導(dǎo)收集消費(fèi)信息方法：注意聽取消費(fèi)者意見和建議；了解收集市場信息；了解其他零售客戶經(jīng)營信息。

——提供促銷品獎(jiǎng)勵(lì)：報(bào)請公司對提供有價(jià)值信息的客戶予以必要獎(jiǎng)勵(lì)。7）服務(wù)態(tài)度 ——主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通：指導(dǎo)客戶如何與消費(fèi)者進(jìn)行感情溝通，建立穩(wěn)定的客情關(guān)系。

——掌握了解消費(fèi)者的需求：指導(dǎo)客戶掌握不同消費(fèi)者的需求，以滿足不同消費(fèi)者對不同價(jià)位、品味的選擇。

——提高客戶服務(wù)意識(shí)：指導(dǎo)客戶為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)方法和技巧。8）重視程度

——提供合理化經(jīng)營建議：指導(dǎo)客戶守法經(jīng)營卷煙、增加卷煙周轉(zhuǎn)資金投入，增加適銷品種。

——共同分析卷煙經(jīng)營情況：與客戶共同分析卷煙購、銷、存以及盈利情況，提高客戶的經(jīng)營意識(shí)。

——提供卷煙經(jīng)營狀況分析：向客戶提供月卷煙經(jīng)營分析報(bào)告、與客戶共同預(yù)測卷煙銷量。

9）配合程度

——解決經(jīng)營中實(shí)際問題：通過了解到的客戶經(jīng)營中的需求（如：不按期訂貨、忘記存款等），客戶經(jīng)理有針對性的反復(fù)進(jìn)行指導(dǎo)幫助；如需公司提供支持解決的問題（如：無證經(jīng)營戶、卷煙展示陳列品需調(diào)整等問題），報(bào)請公司給予政策或提供物料等相關(guān)支持。

——加強(qiáng)情感交流與溝通：分析與客戶進(jìn)行情感交流中的切入點(diǎn)，尋找時(shí)機(jī)為客戶提供超值服務(wù)。

——參加客戶聯(lián)誼活動(dòng)：有針對性的組織客戶參加公司組織的各種聯(lián)誼活動(dòng)。10）進(jìn)貨渠道

——加強(qiáng)煙草專賣法宣傳：加強(qiáng)煙草專賣法的宣傳，規(guī)范客戶進(jìn)貨渠道以及卷煙的零售價(jià)。

——加強(qiáng)專銷結(jié)合：對違法經(jīng)營客戶，提報(bào)專賣部門以及相關(guān)部門進(jìn)行查處?！獏⒓訉Ｙu法規(guī)培訓(xùn)：有針對性組織客戶進(jìn)行專賣法學(xué)習(xí)，或提報(bào)專賣部門組織客戶進(jìn)行專賣法律、法規(guī)培訓(xùn)。

11）商品知識(shí)

——向客戶介紹商品知識(shí)：日常拜訪時(shí)向客戶進(jìn)行商品基本常識(shí)的介紹、有針對性向客戶宣傳新產(chǎn)品或指定產(chǎn)品知識(shí)。

——提供商品知識(shí)相關(guān)資料：提供卷煙產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品改版說明、煙草雜志等。——參加商品知識(shí)培訓(xùn)：向公司有關(guān)部門提報(bào)對客戶進(jìn)行商品知識(shí)的培訓(xùn)計(jì)劃。12）訂單管理

——指導(dǎo)客戶按期訂貨：跟蹤客戶在訂貨周期內(nèi)訂貨狀況，提醒客戶按時(shí)訂貨?！{(diào)整客戶訂貨周期：依據(jù)客戶在訂貨周期內(nèi)訂貨的頻次狀況和周卷煙購進(jìn)量情況，調(diào)整（增加或減少）客戶訂貨頻次。

——客戶前置訂單管理：幫助客戶審核訂單，調(diào)整訂貨品種，指導(dǎo)客戶建立前置訂單。13）明碼標(biāo)價(jià)

——整理或更換價(jià)簽：宣傳引導(dǎo)客戶明碼標(biāo)價(jià)，幫助整理、填寫或更換價(jià)簽。——相關(guān)部門協(xié)同解決：對經(jīng)宣傳引導(dǎo)拒不明碼標(biāo)價(jià)的客戶，提報(bào)專賣或相關(guān)部門協(xié)助解決。

——提供適量價(jià)簽支持：提報(bào)相關(guān)部門為客戶提供適量價(jià)簽支持。14）促銷宣傳

——安排人員促銷活動(dòng)：對具備適合人員促銷條件的客戶，提請公司相關(guān)部門安排促銷人員在客戶店內(nèi)進(jìn)行促銷宣傳。

——安排物料促銷活動(dòng)：客戶經(jīng)理做出品牌促銷方案，提請公司相關(guān)部門安排促銷品，由客戶嚴(yán)格按照促銷方案進(jìn)行促銷。

——安排品牌POP宣傳：選定具備POP展示宣傳的客戶，執(zhí)行公司品牌POP展示計(jì)劃，指導(dǎo)客戶進(jìn)行宣傳。

（4）提升計(jì)劃結(jié)果評估 1）評估方法

——自我評估。為客戶確定的提升計(jì)劃（C升B、B升A或C升A）的達(dá)成結(jié)果在自我評估欄Y、N（Y是完成，N是未完成）中進(jìn)行界定。

——上級評估。對每項(xiàng)提升計(jì)劃中達(dá)成（Y）和未達(dá)成（N）的轄區(qū)客戶，按照提升類型（C升B、B升A、C升A）分別進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，將匯總統(tǒng)計(jì)結(jié)果，按每項(xiàng)提升實(shí)際客戶數(shù)與計(jì)劃客戶數(shù)對應(yīng)比較，得出達(dá)成率（參考《提升計(jì)劃與達(dá)成情況匯總表》）。

2）評估要求

——針對每個(gè)客戶的提升計(jì)劃的達(dá)成狀況進(jìn)行分析，找出客戶計(jì)劃未達(dá)成的主、客觀原因。

——對轄區(qū)客戶未達(dá)成的因素進(jìn)行歸納總結(jié)，有針對性的制定出下一步解決方案。——認(rèn)真研討自身工作措施不當(dāng)?shù)膯栴}。

（三）客戶服務(wù)技巧

1、及時(shí)將商品活動(dòng)信息、公司政策告知客戶。

2、對客戶不做沒有把握的承諾。

3、誠實(shí)、守信是贏得客戶最為重要的砝碼。

4、以感恩之心回報(bào)客戶。

5、永遠(yuǎn)不欺騙客戶。

6、讓客戶想找到你時(shí)一定就能找到你（保持電話暢通）。

7、認(rèn)真聽取客戶意見，并及時(shí)解決反饋。

8、把客戶的投訴作為一件最珍貴的禮物。

9、要讓客戶感到你很關(guān)心他。

10、每天對每位客戶都要有真誠的微笑和幫助。

11、善意拒絕客戶的任何饋贈(zèng)。

12、禮貌，永遠(yuǎn)不會(huì)得罪客戶。

13、當(dāng)客戶很著急時(shí)，你也要表現(xiàn)得很著急。

14、當(dāng)客戶咨詢或提出問題時(shí)，不要推辭說：你找XX。

15、當(dāng)客戶發(fā)牢騷時(shí)，你應(yīng)表現(xiàn)得更有耐心。

16、記住，你的言行代表煙草公司。

17、記住，你就是客戶的責(zé)任人，不準(zhǔn)對客戶說“這不關(guān)我的事”。

18、要讓客戶感到你很有責(zé)任感，他會(huì)更配合你。

19、要讓客戶感到你很有組織紀(jì)律觀念，他會(huì)更信任你。

20、幫助客戶做些力所能及的事情，零售戶永遠(yuǎn)是我們的“衣食父母”。

四、卷煙營銷

（一）卷煙營銷措施

1、選擇目標(biāo)客戶

通過品牌分析、市場分析，確定目標(biāo)品牌的消費(fèi)群體；通過客戶分析，確定與培育品牌同價(jià)位卷煙銷售情況較好的零售客戶；通過零售客戶配合度、推介能力、所處位置等情況的具體分析，選定品牌培育的目標(biāo)客戶。

2、鋪貨

將培育品牌的基本信息，如廠地、包裝、吸味、批發(fā)價(jià)格、零售指導(dǎo)價(jià)格、品牌內(nèi)涵等，告知目標(biāo)零售客戶，引導(dǎo)零售客戶訂貨并出樣銷售，要求對培育品牌做好重點(diǎn)陳列。原則上三個(gè)月內(nèi)新上市培育品牌的目標(biāo)客戶上柜率要達(dá)到70%以上。

3、終端環(huán)境布置

按照品牌培育促銷標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)、準(zhǔn)確地向目標(biāo)零售客戶配送促銷物料。促銷物料包括提供給零售客戶的和提供給消費(fèi)者的兩類，前者可由零售客戶支配，后者應(yīng)通過宣傳、告知保證發(fā)放或贈(zèng)送到消費(fèi)者。海報(bào)、臺(tái)卡、煙模等宣傳物料要張貼、擺放到位，并維護(hù)更新，保證醒目、整潔、美觀。

4、賣點(diǎn)宣傳

向零售客戶重點(diǎn)宣傳培育品牌的核心價(jià)值特點(diǎn)，如品牌內(nèi)涵、價(jià)格優(yōu)勢、毛利水平等?？蛻艚?jīng)理可通過零售客戶培訓(xùn)、幫助零售客戶站柜臺(tái)等形式，讓零售客戶和消費(fèi)者了解培育品牌的賣點(diǎn)、營銷策略的重點(diǎn)，增強(qiáng)銷售信心、明確銷售目標(biāo)。

5、銷售跟蹤

堅(jiān)持典型引路、持續(xù)引導(dǎo)的策略，鞏固培育品牌的市場基礎(chǔ)，逐步擴(kuò)大目標(biāo)客戶范圍，擴(kuò)展培育品牌的鋪貨面。采取一定的營銷激勵(lì)措施，建立終端營銷互動(dòng)機(jī)制，每月向零售客戶通報(bào)培育品牌的銷售和盈利情況，推動(dòng)培育品牌的持續(xù)成長。及時(shí)掌握品牌在市場的競爭狀況和發(fā)展趨勢，提出品牌培育改進(jìn)建議，不斷通過改進(jìn)營銷策略促進(jìn)其在市場銷售。

（二）營銷作業(yè)步驟

客戶經(jīng)理在實(shí)施營銷作業(yè)過程中，須堅(jiān)持四個(gè)步驟：即營銷活動(dòng)分析、設(shè)立工作目標(biāo)、判定行動(dòng)策略、評估工作績效。

1、營銷活動(dòng)分析

營銷活動(dòng)分析是客戶經(jīng)理實(shí)施營銷作業(yè)的前提。營銷分析是一項(xiàng)復(fù)雜而抽象的工作，很難確定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。歸納起來，營銷分析離不開品牌、客戶、市場三個(gè)元素的綜合分析過程，每一種情況分析都是相互關(guān)聯(lián)、相互交融的，都不可能孤立地存在。具體分析要求參考本節(jié)《撰寫分析報(bào)告》。

2、設(shè)立工作目標(biāo)

對客戶完成營銷分析之后，實(shí)質(zhì)是完成了對客戶的營銷診斷，接下來確定工作目標(biāo)和工作措施。設(shè)立工作目標(biāo)就是指對客戶分解銷售指導(dǎo)計(jì)劃和確定服務(wù)目標(biāo)。在分解計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，客戶經(jīng)理充分考慮通過對客戶服務(wù)的改善，通過自身的影響力所給客戶帶來的潛力增長。計(jì)劃的確定著重考慮兩個(gè)因素：一是可實(shí)現(xiàn)的因素，二是可提升的因素。確定服務(wù)目標(biāo)，就是通過以上的各種途徑分析，尋找客戶預(yù)改善的服務(wù)指標(biāo)，制定客戶的服務(wù)目標(biāo)計(jì)劃。

3、判定行動(dòng)策略

有了分析和目標(biāo)之后，接下來就是要確定行動(dòng)計(jì)劃，即采取一定的行動(dòng)策略來實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)。具體行動(dòng)策略包括：

（1）時(shí)間管理策略

就是明確哪些客戶需要投入更多的時(shí)間和精力，誰的營銷潛力價(jià)值最大。哪些客戶群是本月工作的重點(diǎn)，是不是工作的重點(diǎn)要看上級的工作目標(biāo)及結(jié)合自己的工作目標(biāo)來確定。比如，上級要求本月的工作重點(diǎn)是提升卷煙結(jié)構(gòu)，那么就要選擇能夠影響卷煙結(jié)構(gòu)的客戶群作為重點(diǎn)目標(biāo)客戶。

（2）差異拜訪策略

就是合理安排拜訪計(jì)劃，拜訪計(jì)劃的制定是營銷管理的核心環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)自我管理的有效途徑，要明確各個(gè)客戶在當(dāng)月的拜訪頻次。也就是說在這個(gè)月當(dāng)中要通過幾次拜訪來實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo),每次拜訪要解決哪些問題，如何提高每次拜訪的工作效率，將服務(wù)資源投入到高效的工作中去，避免造成機(jī)會(huì)損失。拜訪之前客戶經(jīng)理事先形成一定的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。客戶經(jīng)理的每天拜訪都有計(jì)劃、有內(nèi)容，將營銷作業(yè)內(nèi)容落實(shí)到每日拜訪計(jì)劃之中(見《客戶經(jīng)理拜訪計(jì)劃表》)。

（3）有效溝通策略

客戶的渠道類型、個(gè)性特征各不相同，客戶的接受方式各異。就是充分把握客戶的溝通手段和技巧，爭取客戶的配合、達(dá)成予以確定的工作目標(biāo)。

四是銷售跟蹤策略。就是采用服務(wù)后的效果追查，對工作的進(jìn)一步督導(dǎo)和補(bǔ)救。如序時(shí)跟蹤法、電話回訪法、數(shù)據(jù)查詢法。

4、評估工作績效

客戶經(jīng)理對各項(xiàng)指標(biāo)的實(shí)際達(dá)成情況進(jìn)行總結(jié)和評估，尤其對差異指標(biāo)的執(zhí)行過程進(jìn)行回顧，分析問題出現(xiàn)在哪里，是自身努力不夠、還是工作方法問題、還是計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定不合理，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。比如針對某一商品的預(yù)測值與實(shí)際銷售值偏差較大時(shí)，要認(rèn)真回顧當(dāng)初這一商品的預(yù)測是怎么考慮的，它在實(shí)際銷售當(dāng)中又是什么情況，下個(gè)月銷售還會(huì)怎樣，不斷總結(jié)原因。對本月工作過程當(dāng)中遇到的實(shí)際困難、自身無法克服的因素主動(dòng)向上級匯報(bào)。

（三）營銷效果評價(jià)

在按客戶訂單組織貨源工作的新形式要求下，客戶經(jīng)理在卷煙營銷作業(yè)中需要把握的指標(biāo)有：預(yù)測準(zhǔn)確率、營銷成功率、計(jì)劃達(dá)成率、銷量增長率、品牌集中度。

1、預(yù)測準(zhǔn)確率

（1）預(yù)測準(zhǔn)確率定義

指用來評價(jià)銷售人員對未來某段時(shí)期可能實(shí)現(xiàn)的商品銷售量的預(yù)測準(zhǔn)確程度?？蛻艉推放剖穷A(yù)測的對象，預(yù)測準(zhǔn)確率是指單品牌預(yù)測準(zhǔn)確率和總量預(yù)測準(zhǔn)確率。單品牌預(yù)測準(zhǔn)確率是指在單品牌銷量預(yù)測基礎(chǔ)上，預(yù)測準(zhǔn)確率達(dá)標(biāo)的品牌數(shù)量占參與預(yù)測的品牌數(shù)量的比率，總量預(yù)測準(zhǔn)確率是針對所有預(yù)測品牌的預(yù)測數(shù)據(jù)匯總反映的準(zhǔn)確程度。

（2）計(jì)算方法

總量預(yù)測準(zhǔn)確率：（1-︱總量需求預(yù)測-客戶訂單需求總量︱/客戶訂單需求總量）*100%。分類別預(yù)測準(zhǔn)確率：（1-︱分類別需求預(yù)測-客戶分類別訂單需求︱/客戶分類別訂單需求）*100%。

分品牌預(yù)測準(zhǔn)確率：各品牌（規(guī)格）預(yù)測準(zhǔn)確率的加權(quán)平均值，以單品牌（規(guī)格）預(yù)測需求為權(quán)重值。

2、計(jì)劃達(dá)成率

（1）計(jì)劃達(dá)成率定義

計(jì)劃達(dá)成率是客戶經(jīng)理通過各項(xiàng)指標(biāo)的分解最終實(shí)際完成與計(jì)劃之間的比率，是對客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷作業(yè)最終執(zhí)行效果的評價(jià)。按內(nèi)容分，主要指銷量計(jì)劃達(dá)成率、重點(diǎn)品牌計(jì)劃達(dá)成率、單條值計(jì)劃達(dá)成率、客戶計(jì)劃達(dá)成率。按時(shí)間分，主要指計(jì)劃達(dá)成率、月度計(jì)劃達(dá)成率。

（2）工作要求

營銷作業(yè)是以需求預(yù)測為起點(diǎn)，以滿足需求為目標(biāo)，通過層層計(jì)劃的分解，將各項(xiàng)指標(biāo)落實(shí)在每個(gè)單體零售客戶上，其根本目的就是通過對單體客戶營銷指導(dǎo)計(jì)劃的分解、落實(shí)和跟蹤，確保整個(gè)營銷指標(biāo)的完成。單客戶的計(jì)劃達(dá)成率是保證綜合指標(biāo)計(jì)劃達(dá)成率的基礎(chǔ)和前提，是落實(shí)營銷工作的根本落腳點(diǎn)。為此，客戶經(jīng)理建立對單客戶的銷售跟蹤，每周進(jìn)行一次差異客戶、差異指標(biāo)的分析查詢，改進(jìn)工作措施，加強(qiáng)對重點(diǎn)客戶的營銷指導(dǎo)。

（3）計(jì)算方法

計(jì)劃達(dá)成率，是按照各月份累計(jì)的實(shí)際完成指標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)比較。月度計(jì)劃達(dá)成率，是按照每天累計(jì)的實(shí)際完成指標(biāo)與月度計(jì)劃指標(biāo)比較。

各指標(biāo)計(jì)劃達(dá)成率計(jì)算公式：計(jì)劃達(dá)成率＝實(shí)際值/計(jì)劃值×100％。

3、營銷成功率

（1）營銷成功率定義

這里的營銷成功率與計(jì)劃達(dá)成率有所區(qū)別，單指客戶經(jīng)理對客戶的服務(wù)管理指標(biāo)，把客戶經(jīng)理對客戶服務(wù)管理也視同一種營銷，寓管理于服務(wù)之中、寓服務(wù)于營銷之中，是用來檢驗(yàn)評價(jià)客戶經(jīng)理對客戶的營銷服務(wù)指導(dǎo)能力。

（2）工作要求

以“改善零售客戶經(jīng)營、提升零售客戶素質(zhì)”為客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷工作的重要手段和工作突破口。具體營銷成功率的工作標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)階段性工作要求確定，具體見《營銷分析與提升計(jì)劃》。

（3）計(jì)算方法

營銷成功率＝實(shí)際成功目標(biāo)/提升計(jì)劃目標(biāo)×100％

4、銷量增長率

（1）銷量增長率定義

是指某段時(shí)期卷煙銷量比同期銷售增長的比率，是用來評價(jià)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量管理的一項(xiàng)重要指標(biāo)。銷量增長率主要強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面：重點(diǎn)品牌銷量增長率、客戶銷量增長率和銷售總量增長率。

（2）工作要求

“銷量增長、價(jià)格穩(wěn)定、結(jié)構(gòu)提高、費(fèi)用降低”是按客戶訂單組織貨源工作成效的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，通過開展?fàn)I銷作業(yè)，最終保證銷量增長率持續(xù)平穩(wěn)。營銷作業(yè)的計(jì)劃和月度計(jì)劃指標(biāo)分解充分考慮同期銷量適當(dāng)上浮的原則進(jìn)行分配，各季度和各月份計(jì)劃分配不等，緊密結(jié)合市場季節(jié)狀況確定計(jì)劃指標(biāo)，按滾動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行考核，確保卷煙銷量持續(xù)穩(wěn)定增長。比如，針對某一地區(qū)的實(shí)際消費(fèi)特點(diǎn)：旅游季節(jié)性明顯、社會(huì)活動(dòng)性較多、外來人口較雜、市場機(jī)會(huì)因素變化較大、卷煙消費(fèi)淡旺季較為明顯，不論是市場預(yù)測，還是銷量增長或品牌培育都帶來一定的不穩(wěn)定因素。這要求客戶經(jīng)理緊緊抓住市場機(jī)會(huì)因素，從各種機(jī)會(huì)因素的目標(biāo)客戶尋找商機(jī)，挖掘客戶在經(jīng)營當(dāng)中的銷售潛力，以單客戶銷量增長率的提高帶動(dòng)總銷量增長率的提高。同時(shí)，將重點(diǎn)品牌培育銷量計(jì)劃分解于每個(gè)單體零售客戶之中，并在實(shí)際工作中密切跟蹤和落實(shí)，以重點(diǎn)品牌銷量增長率的提高帶動(dòng)卷煙結(jié)構(gòu)的提高。

（3）計(jì)算方法 銷量增長率＝（本期銷量—同期銷量）/同期銷量×100％

5、品牌集中度

品牌集中度是通過品牌培育來實(shí)現(xiàn)。品牌集中度的評價(jià)方法分別按卷煙類別評價(jià)和按總量評價(jià)。按卷煙類別評價(jià)品牌集中度方法：同類卷煙中某幾個(gè)重點(diǎn)品牌銷量占同類卷煙總銷量的比率。按總量評價(jià)品牌集中度方法：某幾個(gè)重點(diǎn)品牌銷量占所有經(jīng)營品牌總銷量的比率。比率越大，說明重點(diǎn)培育品牌市場集中度越高。

第五篇：室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)合同范本

室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)合同書范本

委托方：

(以下簡稱甲方)

設(shè)計(jì)方：

(以下簡稱乙方)

根據(jù)《中華人民共和國經(jīng)濟(jì)合同法》、《工程勘察設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》和有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定，結(jié)合本公司所具有技術(shù)水準(zhǔn)及本工程具體情況，本著精益求精、精誠合作的原則，甲乙雙方

就該工程室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)事宜達(dá)成如下協(xié)議：

一、工程概況：

1． 工程地點(diǎn)：

2． 建筑面積：

3． 使用性質(zhì)：

4． 房屋結(jié)構(gòu)：

二、設(shè)計(jì)程序：

1．甲乙雙方經(jīng)協(xié)商設(shè)計(jì)費(fèi)按建筑面積 _______ M2×50 元/M2 計(jì)取。設(shè)計(jì)費(fèi)總計(jì)_________________________________________ 元。

2．設(shè)計(jì)協(xié)議簽訂后，即由甲方付與乙方方案設(shè)計(jì)定金為總設(shè)計(jì)費(fèi)的40%，即 __________________________________________________元。

3．乙方在收到甲方提供的有關(guān)圖紙，對工程進(jìn)行實(shí)地勘測后在2--15

天內(nèi)，提出設(shè)計(jì)構(gòu)想，形成設(shè)計(jì)方案平面圖,并由甲方簽字確認(rèn)。

4．乙方根據(jù)確定后的平面方案繪制部分效果圖3---10天，收取30%設(shè)計(jì)費(fèi)。5． 乙方根據(jù)已確定效果圖繪制完善全部施工圖及甲方所需剩余效果圖3---30天。（包括平面布置圖，天花布置圖，燈具開關(guān)面板布置圖，效果圖，立、剖面圖等）。施工圖由甲方負(fù)責(zé)確認(rèn)，確認(rèn)后甲方在索取圖紙時(shí)，須支付尾款，設(shè)計(jì)費(fèi)的30 %

即________________________________________________元

6．甲方如需乙方提供3個(gè)區(qū)域以上的效果圖應(yīng)事先說明，并應(yīng)于方案設(shè)計(jì)前付清效果

圖成本費(fèi)（效果圖500 元/張）。現(xiàn)甲方要求繪制______ 部位效果圖

張，總計(jì)

元。

7．施工圖由甲方簽字確認(rèn)后，并由乙方蓋好公司公章后，施工圖才算正式有效。否則

應(yīng)為無效，乙方不對所有施工圖負(fù)責(zé)。

8．其它約定：

三、雙方責(zé)任：

<一>甲方責(zé)任：

1． 甲方保證提交的資料真實(shí)有效，若提交的資料錯(cuò)誤或變更，引起設(shè)計(jì)修改，須另付

修改費(fèi)。

2． 在合同履行期間，甲方要求終止或解除合同，甲方應(yīng)書面通知乙方，乙方未開始設(shè)

計(jì)工作的，不退還甲方已付的定金；已開始設(shè)計(jì)的，甲方應(yīng)根據(jù)乙方已進(jìn)行的實(shí)際工作量，不足一半時(shí)，按該階段設(shè)計(jì)費(fèi)的一半支付；超過一半時(shí)，按該階段設(shè)計(jì)費(fèi)的全部支付。

3． 事先經(jīng)甲乙雙方確認(rèn)的方案，在施工中途甲方提出2次以上的修改，乙方工作量相

應(yīng)增加設(shè)計(jì)費(fèi)。

4． 對未經(jīng)甲方確認(rèn)的，或未付清設(shè)計(jì)費(fèi)的圖紙均不能外帶。

5． 施工中，甲方要求更改設(shè)計(jì)圖紙必須經(jīng)乙方同意。如甲方提出的修改圖紙影響房屋

結(jié)構(gòu)或裝修內(nèi)部結(jié)構(gòu)，乙方不同意修改，而甲方執(zhí)意要改的，其一切后果均由甲方自負(fù)。

6． 甲方有責(zé)任保護(hù)乙方的設(shè)計(jì)版權(quán)，未經(jīng)乙方同意，甲方對乙方交付的設(shè)計(jì)文件不得

向第三方轉(zhuǎn)讓或用于本合同外的項(xiàng)目，如發(fā)生以上情況，乙方有權(quán)按設(shè)計(jì)費(fèi)雙倍收取違約金。

7． 甲方負(fù)責(zé)承擔(dān)要求設(shè)計(jì)師外出考察或選料時(shí)所需的出差及交通費(fèi)用。

8．凡甲方在設(shè)計(jì)圖紙上簽字或付清全部設(shè)計(jì)費(fèi)后三天內(nèi)未提出異議者均作為甲方對設(shè)

計(jì)圖紙的簽收和確認(rèn)。

<二>乙方責(zé)任：

1． 乙方按本合同約定向甲方交付設(shè)計(jì)文件。

2． 乙方對設(shè)計(jì)文件出現(xiàn)的錯(cuò)誤負(fù)責(zé)修改。

3． 合同生效后，乙方要求終止或解除合同，乙方應(yīng)雙倍返還設(shè)計(jì)定金。

4． 乙方負(fù)責(zé)向甲方施工時(shí)解釋圖紙和協(xié)助解決技術(shù)上的疑難問題。

5.乙方負(fù)責(zé)向甲方委派的施工方（裝飾施工方，中央空調(diào)施工方，監(jiān)控系統(tǒng)施工方等）進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤▍f(xié)調(diào)，并提供乙方設(shè)計(jì)范圍內(nèi)的圖紙。

四、其它：

1． 本合同中所稱室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)系解決功能，藝術(shù)性的“形”的設(shè)計(jì)，而不含原有建筑

構(gòu)造的安全鑒定，及其構(gòu)造變更后的加固和技術(shù)措施。若業(yè)主需要應(yīng)另行委托設(shè)計(jì)。

2．凡本設(shè)計(jì)在實(shí)施前甲方或施工企業(yè)均應(yīng)按規(guī)定辦理有關(guān)審批手續(xù)，并應(yīng)遵循相關(guān)規(guī)

范與要求。若有差異均應(yīng)以規(guī)范或?qū)徟Y(jié)論為準(zhǔn)，否則乙方不承擔(dān)責(zé)任。甲方或施工企業(yè)在實(shí)施前均應(yīng)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行圖紙交底，凡未會(huì)審交底而進(jìn)入施工所產(chǎn)生的一切問題均與乙方無

關(guān)。

3．如本設(shè)計(jì)項(xiàng)目非本公司施工的，由于甲方所請施工公司或施工隊(duì)不理解圖紙而需乙

方多次到施工現(xiàn)場的，市區(qū)內(nèi)甲方應(yīng)支付乙方_______元/次的外出費(fèi)，市區(qū)外甲方應(yīng)支付 乙方 ______________元/次的外出費(fèi)，甲方承擔(dān)交通費(fèi)及旅差費(fèi)。

4． 對甲方提出的有違反設(shè)計(jì)規(guī)范的建意及要求，乙方有權(quán)不予采納，如甲方要求乙方

強(qiáng)制采納設(shè)計(jì)的，乙方不承擔(dān)由此引起的一切后果。

5．本合同未盡事宜，雙方可簽訂補(bǔ)充協(xié)議作為附件，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具有同等效力。

6．本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，本協(xié)議履行完后自行終止。

甲方名稱

乙方名稱

電話

電話

簽訂日期：