第一篇：青田家私銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

青田家私銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

前言

設(shè)身處地地為顧客考慮公司價(jià)值觀，和經(jīng)營(yíng)理念。有了這些做后盾，我們就可以在喧囂的市場(chǎng)上一個(gè)公司要想真正成為行業(yè)龍頭，需要的不單是優(yōu)秀的產(chǎn)品，精細(xì)的質(zhì)量，還需要的是具備樹(shù)立起完全屬于自己的一面大旗。當(dāng)我們打破傳統(tǒng)常規(guī)，不再千篇一律，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了一條更為廣闊的經(jīng)營(yíng)之道并隨之走下去，那么我們就站在了市場(chǎng)的巔峰，贏在了時(shí)間的前頭。本案為青田家私提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所提出的策劃思路

全新的購(gòu)物理念

欲情故縱的支付理念

放大品質(zhì)的必要性

促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內(nèi)容

促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內(nèi)容

一、活動(dòng)目的、目標(biāo)

在有效的時(shí)間內(nèi)，使公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到突破，提高公司品牌知名度。擴(kuò)大現(xiàn)有的客戶(hù)資源。

獨(dú)樹(shù)一幟的家具賣(mài)場(chǎng)先例，爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率。

二、活動(dòng)主題

1、精品家私展示活動(dòng)

2、“你買(mǎi)家具我買(mǎi)單”支付活動(dòng)

3、家具捆綁式促銷(xiāo)活動(dòng)

4、會(huì)員入籍注冊(cè)活動(dòng)

三、活動(dòng)地點(diǎn)

成都市一環(huán)路高升橋——青田家私

四、活動(dòng)時(shí)間

2013年1月1日——2013年1月30日-----------精品家私展示活動(dòng)

2013年1月1日——2013年3月1日------------“你買(mǎi)家具我買(mǎi)單”支付活動(dòng)

2013年1月1日——2013年2月1日-----------家具捆綁式促銷(xiāo)活動(dòng)

2013年1月1日——2013年2月1日-----------會(huì)員入籍注冊(cè)活動(dòng)

五、活動(dòng)針對(duì)人群及特征

一般到商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)家具的人，有幾種組合：夫妻、三口之家、婆媳。其中相對(duì)占多數(shù)的組合是夫妻二人一起逛家具商場(chǎng)。在選購(gòu)過(guò)程中，通常是女方為選擇取向，男方只是參議和付款。加之女性比較感性，容易受環(huán)境所感染。所以值得一提的是良好的氛圍是必須的。其次是單人，這一類(lèi)人大多屬于白領(lǐng)階層，年齡在2

5至40歲左右。綜上所述，本次促銷(xiāo)主要針對(duì)以下幾種人群。

1、中高端收入人群

2、中高檔小區(qū)居家女性

3、白領(lǐng)階層

4、夫妻組合六、媒體宣傳及前期準(zhǔn)備

1、宣傳所需的燈箱、條幅等配套戶(hù)外工具

2、高級(jí)精品家私展覽區(qū)、新品展示區(qū)搭建等

3、制作會(huì)籍資料填寫(xiě)卡

4、制作會(huì)員卡片

5、電視、互聯(lián)網(wǎng)上的宣傳，以及公司內(nèi)部自制宣傳片

6、戶(hù)外廣告

7、各大報(bào)紙頭版或內(nèi)板

8、公交車(chē)車(chē)身廣告刊登

9、公交站臺(tái)廣告牌刊登

10、派發(fā)傳單

11、促銷(xiāo)禮品準(zhǔn)備

七、活動(dòng)期間陳列布置

在賣(mài)場(chǎng)外面因地制宜地布置，如用展架、拉掛橫幅、在店內(nèi)張貼大幅海報(bào)、時(shí)尚氣球、以及派發(fā)DM單造

勢(shì)等等。各個(gè)樓層添加室內(nèi)掛式小海報(bào)、內(nèi)容配合主題，氣氛要濃厚，海報(bào)、POP、宣傳視頻等進(jìn)行生動(dòng)化布置，因?yàn)槿嗽诓煌沫h(huán)境中，消費(fèi)心理也不同，尤其是女性。重點(diǎn)布置展示區(qū)。

八、賣(mài)場(chǎng)背景音樂(lè)

音樂(lè)是制造氛圍的最好工具，它能使人在購(gòu)物的煩惱中得到悠閑自得的一絲暖意。所以在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)循環(huán)播放音樂(lè)是非常有必要的，浮躁、夸張的歌曲不能用，最好是純音樂(lè)，跟“家庭溫馨、尊貴“等主題有關(guān)聯(lián)的、給人感覺(jué)是賓至如歸，生活上了一層品味的音樂(lè)。

九、反饋與評(píng)估

活動(dòng)期間制定一個(gè)反饋表，包括每天各類(lèi)商品的銷(xiāo)售額、顧客類(lèi)型、顧客意見(jiàn)、關(guān)鍵數(shù)據(jù)等，由營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)認(rèn)真如實(shí)填寫(xiě)，集中反饋到公司相關(guān)部門(mén)研究分析。促銷(xiāo)人員在實(shí)際的推薦過(guò)程中要密切注意消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化，如是否有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望、消費(fèi)者性格等。對(duì)于某些購(gòu)買(mǎi)欲望比較強(qiáng)烈，且容易打動(dòng)的消費(fèi)者，促銷(xiāo)人員不僅要在口頭上介紹產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)，還應(yīng)主動(dòng)介紹其他相關(guān)聯(lián)的商品讓顧客選擇。當(dāng)然，這種推銷(xiāo)方法不是針對(duì)所有人群，弄不好，也會(huì)適得其反。但是，只有培養(yǎng)每個(gè)促銷(xiāo)人員注意觀察消費(fèi)者心理變化，不放過(guò)每一次促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)才能獲得促銷(xiāo)成功。

2012年10月8日

第二篇：實(shí)體店銷(xiāo)售技巧(家私)

門(mén)店銷(xiāo)售流程和技巧 第一式迎賓(1)

一、家具導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作

走進(jìn)全國(guó)各地的商場(chǎng)或者各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)除了能看到琳瑯滿目的各色商品外家具導(dǎo)購(gòu) 員也是你不能不看到的“陳列”目前各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)、大商場(chǎng)專(zhuān)柜在裝修上都舍得花大本錢(qián)陳列

上也開(kāi)始越來(lái)越在意請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善

了。那么軟件呢就是說(shuō)我們店里那些活生生的家具導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)如何呢

出于工作的需要經(jīng)常出入到全國(guó)各色賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)走進(jìn)之后那活生生的“陳列” 家具導(dǎo)購(gòu)卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景家具導(dǎo)購(gòu)在店里沒(méi)有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門(mén)口倚門(mén)而笑的、有修指甲摳指頭 的……

在上海徐家匯的一家名氣不小的家具商場(chǎng)我走進(jìn)一個(gè)品牌專(zhuān)柜那個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)靠 在收銀臺(tái)上竟然把鞋子都脫掉在那晾腳看到我走了進(jìn)去馬上順腳把鞋穿上來(lái)一句“歡

迎光臨隨便看看”在另外一個(gè)商場(chǎng)看到一個(gè)專(zhuān)柜的家具導(dǎo)購(gòu)站在收銀臺(tái)里認(rèn)真地?fù)缸?/p>

己的手背我想進(jìn)去看個(gè)究竟看到我進(jìn)去她放下手來(lái)句“歡迎光臨、隨便看看”晃了一

圈我走了出來(lái)回頭看時(shí)她繼續(xù)在那摳她的手背“喜歡的話幫你介紹下……”介紹個(gè)肺 啊

培訓(xùn)的課堂上我經(jīng)常問(wèn)身為家具店長(zhǎng)、家具導(dǎo)購(gòu)的學(xué)員如果你們是客人走進(jìn) 店里看到情形是這樣的話你感覺(jué)舒服嗎你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎你會(huì)因?yàn)檫@種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)嗎? 回答清一色是否定的有學(xué)員回答即使想購(gòu)買(mǎi)也會(huì)殺個(gè)價(jià)價(jià)格合適就買(mǎi)。各 位服務(wù)打折了就意味著商品的價(jià)格要打折你樂(lè)意按客人的要求打折嗎

此前談到家具店里沒(méi)有客人的時(shí)候正確的家具導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌而絕不是以上的 服務(wù)動(dòng)作忙碌的家具導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里認(rèn)為這家店的生意好生意好就是

貨品好既然貨品好就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看有沒(méi)有自己合適的只有看看的人多了 生意就好了。

二、家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪“沒(méi)有人”。

“沒(méi)有人”是因?yàn)榧揖邔?dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門(mén)外的客人。

巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專(zhuān)柜看見(jiàn)幾個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊我問(wèn)生意怎么 樣她們抱怨說(shuō)王老師這個(gè)月很差啊我問(wèn)為什么她們統(tǒng)一的回答“沒(méi)有人”。“沒(méi)有

人”是全中國(guó)的家具導(dǎo)購(gòu)在門(mén)店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。

人都跑那里去了別的品牌為什么賣(mài)得那么好“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他

們有活動(dòng)”、“他們商品設(shè)計(jì)的好”……

今天我來(lái)告訴各位人跑哪里去了為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店因?yàn)榭腿寺?過(guò)你的店的時(shí)候本來(lái)要進(jìn)去的結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的??客人就彎到別家店去了

這樣你店里的人就更加的少店里的人更加少家具導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú) 所事事、抱怨??這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了你的生意也就陷入惡性

循環(huán)。直到有一天商場(chǎng)找到專(zhuān)柜說(shuō)這個(gè)位置你要讓一讓了別的品牌承包了你只好到 了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過(guò)直到有一天商場(chǎng)找到專(zhuān)柜說(shuō)這個(gè)位置有品牌看

中了你們的業(yè)績(jī)太差要清場(chǎng)了??

品牌就是這樣此起彼伏大浪淘沙。不努力工作的家具導(dǎo)購(gòu)們呢今天不努力工作

明天努力找工作。

另外也經(jīng)常見(jiàn)到家具導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的

一個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面的家具導(dǎo)購(gòu)兩家隔著走道聊天吐沫橫飛口水從這邊打到 那邊從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō)家具導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊聊天一邊不誤接待看到客

人過(guò)來(lái)來(lái)上一句“歡迎光臨隨便看看”然后繼續(xù)聊??

三、迎賓贏在起點(diǎn)迎賓是品牌形象

按照我們培訓(xùn)理念的要求迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌忙碌 的門(mén)店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。

家具導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候客人上門(mén)了?？腿说絹?lái)的時(shí)候就進(jìn)入《家具 門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍一把無(wú)形的劍天龍八部中云南大理

段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門(mén)店服務(wù)的家具導(dǎo)購(gòu)所用用于家具

終端服務(wù)客人的六脈神劍一招一式是如何地展開(kāi)以下的篇章將為您呈現(xiàn)。

迎賓對(duì)于家具零售品牌連鎖門(mén)店或者品牌專(zhuān)賣(mài)店有著至關(guān)重要的作用它是 品牌的門(mén)面是服務(wù)形象的窗口其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象

對(duì)家具終端門(mén)店客人的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生極其重要的影響。

1、家具品牌門(mén)店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)

結(jié)合家具零售品牌門(mén)店服務(wù)的特性迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值 在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳聽(tīng)到的第一

句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。

目前我國(guó)家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文很多時(shí)候我走進(jìn)這些英 文店牌的品牌專(zhuān)柜家具導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”我掃了一眼沒(méi)有看中的就 邁出這家店聽(tīng)到家具導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”惟獨(dú)遺憾的就是已經(jīng)走出這家店的我不

知道這是個(gè)什么品牌的家具店就這么擦肩而過(guò)。

佛說(shuō)前生五百次回眸,才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。那位服務(wù)的家具導(dǎo)購(gòu)她不知道 我和她前生500次的回眸所以家具零售品牌門(mén)店特別是全國(guó)連鎖的家具門(mén)店迎賓的語(yǔ)言統(tǒng)一成為必要在今天的擦肩而過(guò)就這樣白白過(guò)去了。也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。

一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子前幾天服務(wù)了一

個(gè)知名家具品牌叫皇朝她的LOGO是“Royal”路過(guò)的客人也許看不懂啊那么進(jìn)店的

客人就會(huì)統(tǒng)一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)“歡迎光臨皇朝家私”深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)上海、北京

門(mén)店的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)全中國(guó)所有皇朝家私品牌的專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店也都是“歡迎光臨皇朝

家私”品牌傳播的威力你便可想而知了。

那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”還常聽(tīng)到有這么

迎賓的“進(jìn)來(lái)看看買(mǎi)不買(mǎi)不要緊”?? 下面談?dòng)e動(dòng)作。

2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作

動(dòng)作很多的家具終端門(mén)店的銷(xiāo)售員對(duì)動(dòng)作不以為然認(rèn)為在銷(xiāo)售的過(guò)程中“說(shuō)” 是最重要的如何說(shuō)的好聽(tīng)。很多的家具導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為說(shuō)是最重要的。果真是這樣嗎 分享一個(gè)游戲

培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的我伸出一根手指問(wèn)在座的學(xué)員“這是幾”

“一”大家異口同聲我伸出兩根手指問(wèn)“這是幾”“二”大家異口同聲我伸出三根手

指問(wèn)“一加一等于幾”“三”大家異口同聲再反復(fù)問(wèn)“一加一等于幾”“三”大家還有

大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑一加一等于三

我問(wèn)為什么大家說(shuō)是我誤導(dǎo)的我問(wèn)是什么誤導(dǎo)的大家回答是我的三根手 指誤導(dǎo)了大家大家?guī)缀鯖](méi)有聽(tīng)我的語(yǔ)言?xún)?nèi)容。

此前的文章里我給大家分享過(guò)在人與人之間溝通中行為學(xué)研究得出這樣的結(jié) 論溝通的各種影響因素中83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)、3.5%來(lái)自嗅覺(jué)、1.5%來(lái)自觸

覺(jué)、1%來(lái)自味覺(jué)。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中

視覺(jué)的影響力。家具門(mén)店的銷(xiāo)售服務(wù)也是如此語(yǔ)言的影響力只有11%說(shuō)十句話客人只能聽(tīng)到

一句你說(shuō)我們的質(zhì)量很好客人想你肯定說(shuō)自家的東西好而且還不相信。動(dòng)作視覺(jué)

這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例 案例萬(wàn)寶龍的服務(wù)動(dòng)作

一次走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專(zhuān)柜前看中一款筆指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看導(dǎo)購(gòu)馬 上說(shuō)可以請(qǐng)稍等下。她拉開(kāi)一個(gè)抽屜拿出一個(gè)托盤(pán)托盤(pán)上一雙白手套她首先帶上

手套然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺(tái)雙手取出那支筆用綢布擦了一番然后雙手托筆給我展示

了一下然后打開(kāi)來(lái)給我看開(kāi)始介紹筆的特點(diǎn)??我問(wèn)多少錢(qián)她回答1980。

各位培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問(wèn)學(xué)員你若是那個(gè)賣(mài)筆的導(dǎo)購(gòu)你會(huì)以什么樣的 動(dòng)作把筆拿給我看呢在沿海的城市學(xué)員雙手拿筆出來(lái)遞給我在內(nèi)地經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的然后我問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員你們認(rèn)為這只筆值多少錢(qián)呢單手遞筆的那只筆

大家說(shuō)2元那個(gè)雙手遞的筆大家說(shuō)10元。

想必我羅嗦了半天大家已經(jīng)明了動(dòng)作的重要性了?！罢f(shuō)”其實(shí)在家具門(mén)店服務(wù)的

過(guò)程中不是最重要的對(duì)客人最重要的影響因素是“視覺(jué)”是客人所看到的一切那么在家

具導(dǎo)購(gòu)服務(wù)過(guò)程中就是家具導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。

現(xiàn)在回到家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇 “八字步”

肢體站立、雙腳八字站開(kāi) 兩手自然交叉放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰脫口而出 若是有的女性家具導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能 并攏的話可以采用“丁字步” 肢體站立、雙腳丁字站開(kāi)

兩手自然交叉稍微上提放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰脫口而出

家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的各位都會(huì)注意到現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)

店晨早上班之前員工都會(huì)集合在店前又是跳舞又是演練迎賓競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是服

務(wù)。關(guān)于平時(shí)的演練給大家兩種方法一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練自己 給自己糾正第二種方法是兩個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練相互指正時(shí)間不必太長(zhǎng)每天5分鐘

哪怕1分鐘只要能堅(jiān)持。

我經(jīng)常問(wèn)那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員“你們能做到嗎”“能”大家同聲回答“能堅(jiān)持嗎” “能”大家異口同聲。

其實(shí)我的內(nèi)心在想你們真的能嗎我立刻問(wèn)大家各位請(qǐng)問(wèn)知道鍛煉身體對(duì)有益健康的請(qǐng)舉手大家齊刷刷舉起

手來(lái)我又問(wèn)那么每天堅(jiān)持鍛煉身體的請(qǐng)舉手看看

通常寥寥無(wú)幾所以說(shuō)了不等于能做到貴在堅(jiān)持把簡(jiǎn)單的動(dòng)作堅(jiān)持反復(fù)地做

養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利 第二式尋機(jī)(1)討論各位見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待嗎

客人進(jìn)店六脈神劍的第一式迎賓之后你就馬上進(jìn)入接待嗎

每次培訓(xùn)的課堂上講到這里時(shí)候80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的要積極熱 情地上前提供服務(wù)。同樣商場(chǎng)里我們80%的家具導(dǎo)購(gòu)也是這樣服務(wù)的然而告訴各位的是

這是錯(cuò)誤的。

我問(wèn)那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員你們上去后是如何做的她們回答會(huì)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)小

姐需要點(diǎn)什么有什么可以幫你嗎實(shí)際銷(xiāo)售服務(wù)中很多的家具導(dǎo)購(gòu)也是這么開(kāi)口問(wèn)的。

我接著問(wèn)那些這么開(kāi)口的家具導(dǎo)購(gòu)假如你是客人我是家具導(dǎo)購(gòu)你剛進(jìn)我的店

我上去就問(wèn)小姐你需要點(diǎn)什么你怎么反應(yīng)

那位學(xué)員順口說(shuō)我隨便看看。

我又問(wèn)小姐需要幫忙嗎

學(xué)員回答不需要。

為了加深印象這兩個(gè)問(wèn)題我每次問(wèn)超過(guò)10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員得到的大部分回答都 是如上的答案。

各位講到這里你們還認(rèn)為“見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎? 進(jìn)店的客人有兩種

區(qū)別于其他的銷(xiāo)售培訓(xùn)客人邏輯上分為很多種這里為了簡(jiǎn)單容易的識(shí)別我把

走進(jìn)家具門(mén)店的客人分為兩種

第一種客人目的型的客人懷有購(gòu)買(mǎi)的目的有比較明確的需求或者想法。他她

們可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的貨品或者是半明確型的客人是想買(mǎi)某樣?xùn)|西

但是具體要買(mǎi)什么樣子的家具還沒(méi)有明確。

第二種客人閑逛型的客人現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人她他

們有的是純粹打發(fā)時(shí)間有的是心情不好到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的客人不一定

是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物遇到她喜歡的和開(kāi)心的貨品時(shí)下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里的客人閑逛

型的客人占大部分同時(shí)將越來(lái)越多據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。

閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列和貨品。接著上面的討論客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分

都是閑逛型的客人接待他她們最忌諱的就是立刻接待80%的時(shí)候你得到的回答是

我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問(wèn)題的。

閑逛型的客人進(jìn)了店銷(xiāo)售人員正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式尋機(jī) 尋機(jī)

尋機(jī)就是在你迎賓之后對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人保持距離用你眼睛的余光

去觀察客人的舉動(dòng)給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列時(shí)機(jī)到的時(shí)候

你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。

前幾天一個(gè)公開(kāi)課上一位資深家具導(dǎo)購(gòu)就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)客人走到她

所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候她不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后

在客人將要回頭的剎那間馬上開(kāi)口介紹這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多。下面我們看下銷(xiāo)售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī) A、眼睛一亮有興趣

B、翻看標(biāo)簽尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料 C、打量貨品有這方面的需求 D、揚(yáng)起臉來(lái)需要家具導(dǎo)購(gòu)的幫忙 E、尋找東西有明確需求 F、停下腳步好喜歡

G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ) 如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺(jué)我沒(méi)有說(shuō)清楚的話一起看一個(gè)案例。案例釣魚(yú)——我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到

釣魚(yú)的情景大家都可以想象得到終端家具門(mén)店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品就是 香噴噴的誘餌客人就是游來(lái)游去的魚(yú)兒聞到誘餌的香味都會(huì)湊過(guò)來(lái)有翻看的、有觸摸 的、有詢(xún)問(wèn)的??

擅長(zhǎng)釣魚(yú)的人都知道要想釣到那些咬鉤的魚(yú)兒是需要抓住時(shí)機(jī)的魚(yú)還沒(méi)有上鉤

早收魚(yú)鉤把魚(yú)嚇跑了晚收魚(yú)鉤魚(yú)早就跑掉了。這就是尋機(jī) “待機(jī)”的誤人子弟

服務(wù)某個(gè)品牌家具導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)培訓(xùn)前巡了一下場(chǎng)發(fā)現(xiàn)家具導(dǎo)購(gòu)員接待服務(wù)顧客過(guò)

程中不是很積極、主動(dòng)就要求家具導(dǎo)購(gòu)積極、主動(dòng)一點(diǎn)這時(shí)家具導(dǎo)購(gòu)回答說(shuō)我們以

前培訓(xùn)的時(shí)候培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)迎賓之后不要馬上接待顧客我們是在“待機(jī)”我

聽(tīng)完差點(diǎn)昏倒。

培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷(xiāo)售的時(shí)候會(huì)要求家具導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待

機(jī)”我是在經(jīng)過(guò)家具終端的研究和銷(xiāo)售人員討論后感覺(jué)“待機(jī)”會(huì)給很多的家具導(dǎo)購(gòu)人員帶

來(lái)誤解——等待而等待在服務(wù)銷(xiāo)售的終端是一種消極的動(dòng)作。因此我把這個(gè)動(dòng)作改成了“尋

機(jī)”。

家具導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的錯(cuò)誤動(dòng)作 緊跟式

客人一走進(jìn)店里家具導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打

特價(jià)”、“這是什么什么??”客人沒(méi)什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈走出家具門(mén)店家具導(dǎo)購(gòu)跟到門(mén)

口來(lái)一句請(qǐng)慢走 “探照燈”式

客人走進(jìn)店里家具導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)跟著客人的走動(dòng)身

子原地打轉(zhuǎn)了一圈最后客人走出店也馬上來(lái)一句“請(qǐng)慢走” 顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的對(duì)于那些閑逛型的客人迎賓之后正確的動(dòng)作是尋機(jī)。

第三式開(kāi)場(chǎng)

開(kāi)場(chǎng)是家具導(dǎo)購(gòu)們最喜歡的部分因?yàn)榇蠹叶枷矚g說(shuō)恨不得說(shuō)得在場(chǎng)客人都立馬

買(mǎi)單。開(kāi)場(chǎng)的目的

一句話塑造自家貨品的價(jià)值引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。

在家具零售終端貨品只有通過(guò)體驗(yàn)成交的可能性才會(huì)更大體驗(yàn)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)

不可能能指望成交。下面就一般性的開(kāi)場(chǎng)技巧展開(kāi) 開(kāi)場(chǎng)技巧一新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧

家具零售終端門(mén)店現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買(mǎi)的客人越來(lái)越看中貨品的款式是否是最新 的、最流行的一般最新款的貨品便成為家具門(mén)店銷(xiāo)售中最大的賣(mài)點(diǎn)之一。

以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)

“小姐這是我們剛到的最新款我來(lái)給您介紹??”正確開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 “小姐您好這款是我們目前剛剛上貨的最新款式款式優(yōu)雅、與眾不同請(qǐng)?jiān)囈幌陋?/p>

看是否合適”正確

“小姐您好這款是今年最流行的紅木家具擺放在客廳里顯得您家中非常大氣這

邊請(qǐng)我為您詳細(xì)介紹?！豹φ_突出新款的特點(diǎn)

“先生您眼光真好這款家具是我司最新推出的仿古家具非常適合您這樣的高級(jí)人

士您不防感受一下”正確

“小姐您好這款家具是今年最流行的瑞典款家具它的功能??”正確 “這款家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的專(zhuān)為防滲防污而設(shè)計(jì)的。”

以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言一般會(huì)得到客人的拒絕

“小姐現(xiàn)在有新款剛剛到貨請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣”錯(cuò)誤“沒(méi)有” “小姐新款剛剛上市您要不要體驗(yàn)下”錯(cuò)誤“不用了” “小姐這是我們的最新款你喜歡嗎”錯(cuò)誤“一般” “小姐今年流行金色你喜歡嗎”錯(cuò)誤“不喜歡” 開(kāi)場(chǎng)技巧二促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

家具零售業(yè)促銷(xiāo)天天有手段也是各種各樣促銷(xiāo)成為家具銷(xiāo)售的重要手段那

么促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)就是家具門(mén)店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧同時(shí)促銷(xiāo)又是提升業(yè)績(jī)很好的方

法。然而

太多的促銷(xiāo)被我們終端的家具導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了為什么這么說(shuō)呢

培訓(xùn)的課堂進(jìn)行到這里的時(shí)候我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)

信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家

“小姐我們店里正在做活動(dòng)現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候”

她們傳遞出來(lái)的效果幾乎沒(méi)有區(qū)別我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞 這句話讀到這句話中紅字的部分馬上用重音用很大的聲音。

她讀完之后效果出來(lái)了我問(wèn)她們后排的學(xué)員你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)

起來(lái)是最劃算的

大家無(wú)一例外地回答是最后一位學(xué)員用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是

最劃算的

各位可見(jiàn)同樣的一家家具門(mén)店在做著同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)賣(mài)著同樣的貨品為

什么在不同家具導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎我要

表達(dá)的就是——

運(yùn)用重音、興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起客人的興趣以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的

“哇小姐我們店里正好在做促銷(xiāo)現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候”正確突出重音

“您好歡迎光臨某某品牌現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折凡購(gòu)滿1000元即可送??”正 確

“您好小姐您真是太幸運(yùn)了現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓全場(chǎng)5折?！豹φ_即使9折

你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子

“您好小姐您運(yùn)氣真好現(xiàn)在正在做買(mǎi)家具送禮品的活動(dòng)?！豹φ_

“您好小姐您運(yùn)氣真好現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓全場(chǎng)88折?！豹φ_ 促銷(xiāo)語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎能運(yùn)用的好嗎

第三篇：青田導(dǎo)游詞

青田導(dǎo)游詞

青田導(dǎo)游詞1

青田縣地處溫州西部，在麗水東南部。地理坐標(biāo)為東經(jīng)119度41分-120度26分、北緯27度56分-28度29分之間。青田縣幅員面積2493平方公里。東接永嘉、甌海，南瀕瑞安、文成，西連景寧、麗水，北靠縉云縣?？h政府所在地距溫州約50公里，離麗水70公里，到杭州350公里。

青田縣地質(zhì)構(gòu)造屬仙霞嶺、洞宮山脈延伸的括蒼山脈。青田縣屬于浙南低山區(qū)，所處區(qū)域構(gòu)造屬新華夏第二個(gè)一級(jí)構(gòu)造夏式隆起帶南段東側(cè)，火山巖剛性地層分布，構(gòu)造形跡以斷裂為主，拆皺平緩且不發(fā)育。地勢(shì)由西北、西南向東南傾斜，小盆地多，大小溪河流切割強(qiáng)烈，沿溪第四經(jīng)地層作帶狀分布，形成河谷地帶，1000米以上的山峰有八面湖、金雞山、山炮嶺、大風(fēng)坳、東坑湖等共217座山峰。

青田縣屬亞熱帶季風(fēng)氣候區(qū)，四季分明。境內(nèi)100米以下的河谷低丘地區(qū)，年平均氣溫18度;200-300米的丘陵地區(qū)，年平均氣溫17度;400-600米的丘陵低山區(qū)年平均氣溫15-16度;800米以上的山區(qū)，年平均氣溫14度以下。海拔每升高100米，年平均氣溫降低0.59度。年平均無(wú)霜期279天。

青田縣境內(nèi)河流屬甌江水系。主要河流有大溪、小溪等。其中，大溪在青田縣境內(nèi)長(zhǎng)56.4公里，小溪在青田縣境內(nèi)主流長(zhǎng)47.3公里。

青田導(dǎo)游詞2

青田境域，春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，屬甌越地。

秦統(tǒng)一六國(guó)后，征服甌越和閩越，置閩中郡。

西漢惠帝三年(前192)，甌越首領(lǐng)騶搖因助漢滅秦有功，封為東海王，都東甌地;始元二年(前85)，以東甌地回浦鄉(xiāng)建立回浦縣，今青田境域在回浦縣境內(nèi)，屬會(huì)稽郡;東漢初期，改回浦縣為章安縣;建安八年(203)，分章安縣南鄉(xiāng)建立松陽(yáng)縣，今青田境域是松陽(yáng)縣的一部分，仍屬會(huì)稽郡。

三國(guó)孫吳政權(quán)，太平二年(257)，分會(huì)稽郡東部章安、臨海、始平、永寧、松陽(yáng)、羅陽(yáng)等六縣另設(shè)臨?？?，今青田境域隨屬臨?？ぁ?/p>

東晉太寧元年(323)，分臨海郡溫嶠嶺南的永寧、安固、松陽(yáng)、橫陽(yáng)四縣置永嘉郡，包括今溫、處(麗)地區(qū)，今青田境域隨屬永嘉郡。

隋開(kāi)皇九年(589)廢郡，改永嘉郡為處州，分松陽(yáng)縣東鄉(xiāng)建立括蒼縣，今青田境城為括蒼縣的一部分;開(kāi)皇十二年，處州改稱(chēng)括州;大業(yè)三年(607)，改括州為永嘉郡。

唐武德四年(621)，復(fù)改永嘉郡為括州;景云二年(711)，刺史孔琮奏請(qǐng)分括蒼縣建立青田縣，隸屬括州;天寶元年(742)，改括州為縉云郡;乾元元年(758)，復(fù)為括州;大歷十四年(779)，又改括州為處州，青田縣隸屬處州。

元時(shí)，青田縣屬江浙行中書(shū)省處州路。

明時(shí)，青田縣屬浙江承宣布政使司處州府。

清康熙六年(1667)，浙江省設(shè)杭嘉湖、寧紹臺(tái)、金衢嚴(yán)、溫處四道，青田縣屬溫處道處州府;宣統(tǒng)三年(1911)，浙江成立軍政府，青田縣屬處州軍政分府。

民國(guó)初期，廢清代府、廳、州制;民國(guó)3年(1914)，浙江省設(shè)錢(qián)塘、會(huì)稽、金華、甌海四道，青田縣屬甌海道;民國(guó)(1927)，廢道制，實(shí)行省、縣二級(jí)制;民國(guó)(1932)，實(shí)行縣政督察制，青田縣先后屬第十一區(qū)、第二特區(qū)、第九區(qū)、第七區(qū)、第六區(qū)行政督察區(qū)(行政督察專(zhuān)員公署均駐麗水);民國(guó)37年(1948年)，青田縣劃歸第五行政督察區(qū)(行政督察專(zhuān)員公署駐溫州)。

中華人民共和國(guó)成立后，青田縣隸屬溫州專(zhuān)區(qū);1963年5月，改屬麗水專(zhuān)區(qū)(1968年11月改麗水地區(qū))。

青田導(dǎo)游詞3

游客們：

大家好!今天我將帶領(lǐng)大家一起坐大游輪來(lái)游覽千峽湖的自然風(fēng)光。千峽湖位于我們的麗水市青田縣，是咱們浙江省最大的峽灣型人工湖，也是繼西湖、千島湖之后的三大美女湖，有著罕見(jiàn)的高山峽灣風(fēng)光和生態(tài)美景。

游客們，現(xiàn)在我們先上游輪，請(qǐng)大家一定要注意安全。同時(shí)游輪上也將會(huì)為大家提供免費(fèi)的咖啡，大家可以一邊品嘗美食，一邊喝咖啡，再一邊讓游輪帶領(lǐng)大家領(lǐng)略這一路的民土風(fēng)情。

現(xiàn)在，我們的大游輪已經(jīng)行駛在千峽湖的.湖面上。大家可以看到遠(yuǎn)處的湖面已與天空連接在了一起，形成了一個(gè)水天一色的美景。因?yàn)榻裉焓顷幱晏?，水天的顏色就如層層的白色紗縵，我們的游輪正在一層一層地撩開(kāi)紗縵往前行駛。大家注意到?jīng)]有，遠(yuǎn)處的水似乎被紗縵遮著，讓大家看不清楚它原來(lái)的顏色，而撩開(kāi)紗縵之后我們游輪兩邊的水面，讓我們可以清晰地看見(jiàn)它的真面目。這湖面清澈碧綠，游輪漾起的波紋使整個(gè)湖面看上去像一張極大極大碧綠的綢緞在隨風(fēng)上下舞動(dòng)，真的是美極了。

大家再?gòu)暮孓D(zhuǎn)到兩岸的風(fēng)景。層層的梯田由于湖面的上升，讓梯田看上去像一階階大階梯，似乎在等待著美麗的湖之女神從湖里拾階而上。被湖水逐步淹沒(méi)的古老墳?zāi)梗瓷先ハ袷且粋€(gè)人工排污口，嚇我們一跳!兩岸的青山形態(tài)各異，讓人浮想聯(lián)翩。山上的樹(shù)有著極其豐富的顏色：紅的、黃的、深綠的、淺綠的、桔紅的等等，使得山像一幅幅色彩濃厚、絢麗多彩的油畫(huà)一樣，一幅幅各不相同，隨著游輪的駛進(jìn)向我們慢慢展現(xiàn)開(kāi)來(lái)。

游客們，我們還可以從兩岸領(lǐng)略這里的民土風(fēng)情，兩岸的居民將會(huì)向我們展現(xiàn)漁船捕魚(yú)、鸕鶿捕魚(yú)、水上歌謠等節(jié)目，大家可以細(xì)細(xì)觀賞。

第四篇：銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

銷(xiāo)售計(jì)劃范文書(shū)（xiexiebang.com 004km.cn）銷(xiāo)售計(jì)劃范文書(shū)2009-03-26 21：17第一條為擴(kuò)大銷(xiāo)售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，特制定本銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售計(jì)劃范文書(shū)。第二條以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類(lèi)型的尖端流行產(chǎn)品。第四條在選擇銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷(xiāo)售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷(xiāo)方式，除特殊情況外，原則上不予采用。第五條關(guān)于前項(xiàng)的銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。第六條與銷(xiāo)售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易，銷(xiāo)售工作計(jì)劃《銷(xiāo)售計(jì)劃范文書(shū)》。第七條銷(xiāo)售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭(zhēng)使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。第八條銷(xiāo)售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷(xiāo)售事務(wù)。因此，在銷(xiāo)售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專(zhuān)科處理該事務(wù)。第九條改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷(xiāo)售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率。第十條進(jìn)貨總額中的20%用于對(duì)公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開(kāi)展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權(quán)益。第十二條進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：(1)進(jìn)貨數(shù)量；(2)交貨日期及交貨數(shù)量；(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。第十三條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。第十四條A公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)。第十六條負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。第十七條處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱(chēng)、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商(廠商的戶(hù)頭也應(yīng)寫(xiě)入)，各種表格的填寫(xiě)必須詳盡。第十八條前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。

第五篇：銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

香港雅典奈爾2011銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

一、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析：

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境分析

宏觀經(jīng)濟(jì)：河南是全國(guó)人口居多城市之一，現(xiàn)有9613萬(wàn)人，名列第一。所以在河南做根據(jù)地從數(shù)量上已占有優(yōu)勢(shì)。河南在2009年已制定計(jì)劃（打造中原經(jīng)濟(jì)區(qū)），全國(guó)現(xiàn)已都向河南看起。所以人均消費(fèi)也不斷在提高。河南服裝行業(yè)已逐步走向成熟期。

（二）行業(yè)市場(chǎng)分析：

波司登巨頭波司登日前宣布，由于近日寒冷天氣帶動(dòng)旗下羽絨服銷(xiāo)售，該公司于11月2日至22日的三個(gè)星期內(nèi)，羽絨服銷(xiāo)售額約為6.97億元人民幣，按年增加約86%，其中新款羽絨服的銷(xiāo)售額約5.07億元，約占總銷(xiāo)售額的73%，而去年同期新款羽絨服占總銷(xiāo)售額56%。與此同時(shí)，各品牌的羽絨服代理商也紛紛感受到了久違的銷(xiāo)售熱潮?！?1月5日以來(lái)，我們品牌的羽絨服進(jìn)入了銷(xiāo)售的高峰期，在鄭州百貨大樓一個(gè)70多平方米的專(zhuān)柜，每天單店的銷(xiāo)售額在8000-20000元之間?！北本┮廊鹚固赜鸾q服河南總代理莊慶信說(shuō)。與莊慶信一樣，北京杰奧羽絨服河北代理商郭軍儒女士最近生意也很好，最高峰時(shí)，該品牌一天的批零總額達(dá)到了15萬(wàn)元。以上的分析是2010年的，而波司登2011年的銷(xiāo)售時(shí)全國(guó)做到8億。這個(gè)數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)現(xiàn)有羽絨服市場(chǎng)還是非?；钴S的。

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

現(xiàn)有羽絨服品牌很多大概1600多家，知名品牌大概50家，很多以前做保暖內(nèi)衣的也開(kāi)始向羽絨服行業(yè)進(jìn)軍。我們現(xiàn)有品牌知名度還不夠，品牌價(jià)值還不大。但是我們可以分析一下一線品牌和二線品牌的價(jià)格和定位。一線品牌波司登羽絨服為例：市場(chǎng)價(jià)格基本上（零售平均價(jià)格在1000左右），市場(chǎng)定位（年齡大眾化，款式時(shí)裝化）。二線品牌鴨鴨羽絨服(零售價(jià)格平均在900元左右)，市場(chǎng)定位（年齡年輕化，款式時(shí)裝化）。雅典奈爾羽絨服價(jià)格（零售價(jià)格600元左右），市場(chǎng)定位（年齡大眾化，款式老齡化）。

二、2011目標(biāo)

2011年，依據(jù)公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及本地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作現(xiàn)狀、市場(chǎng)狀況等，本公司的營(yíng)銷(xiāo)工作主要包括以下三大目標(biāo)：爭(zhēng)取銷(xiāo)售量；提高邊際利潤(rùn)，降低銷(xiāo)售成本；健全營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)。

（一）開(kāi)發(fā)海陸空3中渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。河南省以?xún)?nèi)，市、郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，地市建立銷(xiāo)售部（以豫南、北、東、西劃分），建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（以淘寶網(wǎng)為主）的網(wǎng)絡(luò)渠道，展廳銷(xiāo)售（接待終端市場(chǎng)，打造品牌形象）各負(fù)其責(zé)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量目標(biāo)。

具體目標(biāo)值如下：

① 全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率30 %，銷(xiāo)量目標(biāo)2200萬(wàn)。

② 市場(chǎng)部實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)1650萬(wàn)，網(wǎng)店部銷(xiāo)售目標(biāo)110萬(wàn)；直銷(xiāo)部440銷(xiāo)量目標(biāo)（分展廳和大客戶(hù)）。

（二）提高邊際利潤(rùn)，降低銷(xiāo)售成本

① 價(jià)格體系：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的加價(jià)事實(shí)上比生產(chǎn)環(huán)節(jié)更大，賺取了利益大頭。標(biāo)價(jià)1000元的衣服，按八折出售，成本占250元，品牌賺250元，經(jīng)銷(xiāo)商賺300元，從出廠到市場(chǎng)，衣服的價(jià)格至少要翻3倍。

② 提高售點(diǎn)開(kāi)發(fā)力度，擴(kuò)大全系列鋪貨率，提高代理商鋪貨率。

③ 通過(guò)促銷(xiāo)、政策支持等拉動(dòng)銷(xiāo)售，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，提高市場(chǎng)占有量。

（三）健全銷(xiāo)售組織和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

① 健全銷(xiāo)售組織和機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。

② 健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷(xiāo)售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。

③ 加強(qiáng)公司物流、財(cái)務(wù)、人事等部門(mén)的協(xié)作。

三、銷(xiāo)售工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作措施

（一）銷(xiāo)售組織建設(shè)

依據(jù)本銷(xiāo)售目標(biāo)，本公司營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整如下所示。

銷(xiāo)售部：

1、市場(chǎng)部拓展代理商的加盟與售后服務(wù)。

2、網(wǎng)店以淘寶網(wǎng)為中心開(kāi)拓其他網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道。

3、直銷(xiāo)部分成展廳（以4樓為主做零售），大客戶(hù)部（以5樓為主主要以拿散貨為主的客戶(hù)）

（二）銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)與控制

1.售系統(tǒng)建設(shè)工作計(jì)劃

（1）銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)總體工作計(jì)劃

市場(chǎng)部：開(kāi)拓河南省16個(gè)地市代理商（至少1個(gè)地市2家代理商），縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)（一個(gè)地方一家）形成以點(diǎn)帶面的局勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)部：開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)代理商（以外省為主的網(wǎng)絡(luò)代理商）和網(wǎng)店零售。

直銷(xiāo)部：展廳負(fù)責(zé)接待零售客戶(hù)。大客戶(hù)部接待本是或者地市拿散貨的客戶(hù)。

（二）銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)與控制

1．銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)工作計(jì)劃

（1）整理銷(xiāo)售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各營(yíng)業(yè)部門(mén)

（2）主管級(jí)以上人員進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)集中培訓(xùn)

（3）各崗位負(fù)責(zé)人對(duì)全部業(yè)務(wù)代表（含新聘）進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)培訓(xùn)。

2．經(jīng)銷(xiāo)商控制措施

（1）銷(xiāo)量及市場(chǎng)控制，由公司銷(xiāo)售部直接控制執(zhí)行，具體措施如下：

①利用合同規(guī)定之客戶(hù)全年和分月銷(xiāo)售量計(jì)劃控制，連續(xù)個(gè)月完不成銷(xiāo)量計(jì)劃有權(quán)撤銷(xiāo)合同原則進(jìn)行分配。

②利用市場(chǎng)占有率、鋪貨率計(jì)劃控制，連續(xù)個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷(xiāo)合同。

（2）沖貨返銷(xiāo)、低價(jià)殺價(jià)控制，由銷(xiāo)售部設(shè)立專(zhuān)業(yè)查禁垮區(qū)和殺價(jià)的檢查人員負(fù)責(zé)，具體措施如下：

公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)，統(tǒng)一包裝紙箱打碼，通告全省，禁止返銷(xiāo)殺價(jià)；若發(fā)現(xiàn)低價(jià)殺價(jià)等行為一次，提出警告并取消被查產(chǎn)品的全部獎(jiǎng)勵(lì)；發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次，提出嚴(yán)重警告，并取消該季度產(chǎn)品的全部獎(jiǎng)勵(lì)；發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次以上，取消合同及所有已經(jīng)發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)。

3．價(jià)格控制，具體如下所示。

基本價(jià)格 薦于當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的鋪貨策略，當(dāng)務(wù)之急是調(diào)整目前的價(jià)格體系。調(diào)整后的基本價(jià)格為元；批發(fā)價(jià)格為元。直銷(xiāo)價(jià)格 ：在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格。

價(jià)格操作步驟 根據(jù)公司價(jià)格戰(zhàn)略予以階段性調(diào)整

分銷(xiāo)價(jià)格控制 確定每一地區(qū)的分銷(xiāo)價(jià)格，其中全省統(tǒng)一分銷(xiāo)價(jià)格為 元；分銷(xiāo)體系價(jià)差為 元；

一批價(jià)格為元；二批價(jià)格為元；公司直銷(xiāo)價(jià)格/一批或二批的終端價(jià)格為元

（三）本銷(xiāo)售工作計(jì)劃

1．本分公司2011銷(xiāo)售工作重點(diǎn)及具體安排如下表所示。

2011銷(xiāo)售工作重點(diǎn)及實(shí)施方案表

分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ① 各部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃（銷(xiāo)量計(jì)劃、組織、人員、銷(xiāo)售系統(tǒng)）進(jìn)行組織建設(shè)工作，具體事項(xiàng)包括：招聘新銷(xiāo)售專(zhuān)員、司機(jī)及其他人員；招聘選拔銷(xiāo)售主管或經(jīng)理；成立新辦事處及辦事處的辦公住房租賃、重劃銷(xiāo)售區(qū)域和整修客戶(hù)管理；銷(xiāo)售計(jì)劃分解落實(shí)；銷(xiāo)售部門(mén)人員之培訓(xùn)

②據(jù)銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)計(jì)劃對(duì)二級(jí)城市市區(qū)、郊縣經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)工作，具體工作包括：確定各地區(qū)、各郊縣之銷(xiāo)售系統(tǒng)有 家合作客戶(hù)；確定 年銷(xiāo)售合同并簽署，核查各客戶(hù)之銷(xiāo)量等事宜；召開(kāi)2011年客戶(hù)會(huì)議，全面預(yù)訂一年的銷(xiāo)售計(jì)劃；確定本年優(yōu)秀客戶(hù)之年銷(xiāo)售信用額度和期限，簽訂信用合同和財(cái)產(chǎn)抵押文件等。

2．各銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售量分解（具體各部門(mén)提供）。

四、市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃及預(yù)算

（一）市場(chǎng)工作計(jì)劃安排，如下表所示。

2011市場(chǎng)工作計(jì)劃表

時(shí)間

推廣事項(xiàng) 1

月 2

月 3

月 4

月 5

月 6

月 7

月 8

月 9

月 10

月 11

月 12

月

廣告/產(chǎn)品

促銷(xiāo)活動(dòng)

贈(zèng)品

（二）市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：

暫商議

品牌包裝：必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)

A產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

b產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

c、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則： ·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。·給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)?！ひ猿杀緸榛A(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。(具體在商議)

d、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

e、廣告宣傳。1）原則： ①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知

名度。

6、具體行動(dòng)方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

(6)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

(7)方案調(diào)整。這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。