影響力讀書(shū)筆記優(yōu)秀

影響力讀書(shū)筆記優(yōu)秀1

大家好，我是來(lái)自夢(mèng)想晨讀會(huì)六年級(jí)的陳榮花，今天的文章先從一則生活實(shí)例開(kāi)始，老練的賣(mài)瓜子售貨員一開(kāi)始不會(huì)抓足稱(chēng)的瓜子，而是會(huì)稱(chēng)一下后發(fā)現(xiàn)不足，再抓一把瓜子放稱(chēng)上去，讓顧客前后對(duì)比產(chǎn)生實(shí)惠感。

不知道你們?cè)谫I(mǎi)東西的時(shí)候有沒(méi)遇到類(lèi)似的情形，仔細(xì)一想，生活中這種例子真的很多，每當(dāng)此時(shí)我們的心理會(huì)發(fā)現(xiàn)一種微妙的改變，在這一前一后對(duì)比之中，我們對(duì)售貨員開(kāi)始產(chǎn)生一種好感，覺(jué)得自己賺到了實(shí)惠，并自我暗示下次還來(lái)光顧該店家。

讀了《影響力》這本書(shū)后，我頓時(shí)明白銷(xiāo)售員不過(guò)是利用了簡(jiǎn)單的對(duì)比原理。書(shū)中說(shuō)的對(duì)比原理在生活中和工作中百試不爽，跟老公提要求，可以提一個(gè)大要求，接下來(lái)再提一個(gè)小要求會(huì)更容易被滿足，其實(shí)小要求就是自己的目的；跟領(lǐng)導(dǎo)或同事提要求，可以提一個(gè)全面的方案，可以提一個(gè)簡(jiǎn)單的方案，其實(shí)簡(jiǎn)單的方案通過(guò)了就萬(wàn)事大吉了。

所謂對(duì)比，就是兩個(gè)事情、兩種請(qǐng)求進(jìn)行對(duì)比，然后達(dá)到自己目的的一種心理學(xué)運(yùn)用。所謂“對(duì)比原理”，就是基于先前發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西會(huì)顯的不同，即對(duì)比物不同，我們的感受不同。

只要我們留心生活可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)比原理處處皆有，你會(huì)發(fā)現(xiàn)日常與人溝通中，隱隱感覺(jué)到的一些道理，背后是有大量的心理學(xué)依據(jù)的。

比如，你去商店買(mǎi)套裝和毛衣，營(yíng)業(yè)員先給你套裝，買(mǎi)完價(jià)高的套裝，你再也不會(huì)覺(jué)得一件毛衣的價(jià)格有多高。房產(chǎn)銷(xiāo)售員先帶客戶看一兩套很破卻昂貴的房子，等你看到漂亮而沒(méi)有那么昂貴的房子時(shí)，你不會(huì)猶豫的。

如果你現(xiàn)在路上走著，有人向你推薦一個(gè)價(jià)值5000元的音響，大部分的人都不會(huì)去買(mǎi)這樣的音響，都會(huì)覺(jué)得5000元的音響太貴，并且也不能顯著地改善自己的生活。

現(xiàn)在你花10萬(wàn)買(mǎi)下了一輛車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售會(huì)對(duì)你說(shuō)，有套5000元的音響很適合你這款車(chē)，和已經(jīng)掏出去的10萬(wàn)元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就買(mǎi)下了這套音響。

如果有朋友找你借錢(qián)，最開(kāi)始向你借1千被拒絕，而后說(shuō)500，你可能就借了，因?yàn)槟阋詾閷?duì)方已經(jīng)從借1千降低到借500了，還不同意真的就說(shuō)不過(guò)去了，其實(shí)很有可能500才是對(duì)方想借的數(shù)目，這就是對(duì)比形成的退讓接受，影響力這本書(shū)中給這個(gè)現(xiàn)象取了個(gè)名字叫“拒絕—撤退”。

因此，在營(yíng)銷(xiāo)中我們要使我們的顧客很容易地做出購(gòu)買(mǎi)決定，不能讓顧客在兩個(gè)商品糾結(jié)，患得患失。例如：把a(bǔ)、b兩個(gè)功能相似的產(chǎn)品陳列在一起，可以把a(bǔ)打造成主攻產(chǎn)品，b打造成助攻產(chǎn)品，在b的.對(duì)比下，就很容易把a(bǔ)賣(mài)出去。

精明的賣(mài)玩具老板會(huì)把一模一樣大小的玩具標(biāo)價(jià)一樣，促使大玩具暢銷(xiāo)，實(shí)際上只是把小玩具價(jià)格故意虛標(biāo)高到大玩具的價(jià)格，以小玩具做對(duì)比，讓顧客購(gòu)買(mǎi)不糾結(jié)；促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，商家們必定會(huì)把原價(jià)標(biāo)在旁邊，做對(duì)比。

以上種種案例銷(xiāo)售員得以成功銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)飆升，其實(shí)是利用了對(duì)比原理，而普通大眾總是一不小心就會(huì)掉入了賣(mài)家的對(duì)比陷阱里。

影響力簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可以理解為說(shuō)服力，是關(guān)于如何說(shuō)服別人和自己為什么會(huì)被說(shuō)服的。《影響力》是防騙防營(yíng)銷(xiāo)的好書(shū)，當(dāng)然更是一本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的好案例，每一個(gè)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人應(yīng)該懂得心理學(xué)和社會(huì)學(xué)。在生活工作中我們學(xué)會(huì)善于利用對(duì)比原理的影響力，我們就會(huì)讓別人喜歡上自己，從而達(dá)到自己想要的效果和目的，同時(shí)學(xué)會(huì)拒絕不懷好意的說(shuō)服，防止自己陷入他人的圈套。

影響力讀書(shū)筆記優(yōu)秀2

昨天讀了《影響力》這本書(shū)，書(shū)中所提出的6個(gè)影響力的武器，在日常工作中可以使用的地方有很多，對(duì)于工作幫助很大。

我理解的“互惠”，就是先給予，再索取。事先設(shè)想好自己的目的，然后再去設(shè)計(jì)一系列的環(huán)節(jié)，從而讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，在此時(shí)提出你的要求，從而實(shí)現(xiàn)你的目的。

所以，在日常生活中，多注意辨別，別人對(duì)你好到底是真的好，還是別有企圖。

平時(shí)我會(huì)以一只口紅作為項(xiàng)目組的獎(jiǎng)勵(lì)，學(xué)習(xí)了互惠這個(gè)技巧之后，或許之后我可以先送給客服一只口紅，然后再去提業(yè)績(jī)要求。這樣客服心中也會(huì)有一定的責(zé)任感，目標(biāo)意識(shí)會(huì)更強(qiáng)烈。

我理解的這點(diǎn)，就是人們都會(huì)為自己說(shuō)過(guò)的話，承諾的事情而負(fù)責(zé)。于是一旦我們主動(dòng)承諾了做什么事情，哪怕是自己不情愿的.，也會(huì)逼迫自己去完成。

所以在每個(gè)月分解目標(biāo)的時(shí)候，可以主動(dòng)引導(dǎo)客服人員說(shuō)出自己的目標(biāo)，加強(qiáng)他們的責(zé)任感，從而使目標(biāo)更加可以被保障完成。

我覺(jué)得這一點(diǎn)，就是在講，盲目從眾心理。不明就里的跟從別人的意見(jiàn)。其實(shí)就是缺乏主觀思想，沒(méi)有自己的想法。所以在這一點(diǎn)上，我個(gè)人認(rèn)為，每個(gè)人都得有自己的主觀思想，就可以很大程度上避免被套路。

1、增加外表魅力；

2、相似性；

3、稱(chēng)贊；

4、接觸與合作。

這里面我的理解是：

1）人都是喜歡接觸美好事物的；

2）物以類(lèi)聚人以群分，人們更喜歡跟自己差不多的人在一起。

在這一點(diǎn)上，日常打理自己的外表，是自己看起來(lái)干凈整潔，可以使自己在一天的工作中，有一定的加成。在與員工的談話溝通中，也可以拉拉家常，或者先稱(chēng)贊一下，然后再表達(dá)自己想表達(dá)的，這樣員工接受你的想法的概率，會(huì)大幅上升。

這一點(diǎn)的話，基本上是對(duì)權(quán)威的尊敬和信任帶來(lái)的壓力使人們對(duì)權(quán)利盲目服從。

其實(shí)這一點(diǎn)的話，魯迅先生早已說(shuō)過(guò)“從來(lái)如此，便對(duì)么？”

與其相信別人，不如自己努力成長(zhǎng)，早日成為權(quán)威。

物以稀為貴，對(duì)缺乏資源的占有的原始沖動(dòng)，但是很多時(shí)候只是商家的手段而已。容易盲目的就被套路了。

現(xiàn)實(shí)生活中，這6種武器，往往是組合出擊，讓人防不勝防，看完這本書(shū)之后，至少可以讓人對(duì)于這些套路有一定的防范。

影響力讀書(shū)筆記優(yōu)秀3

今天開(kāi)始重讀《影響力》，并且把讀書(shū)筆記整理成日更文章?！队绊懥Α防锝榻B的第一個(gè)原理就是“互惠原理”，所謂互惠原理，就是人會(huì)盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。即我們?cè)诮邮軇e人給予的好處時(shí)，會(huì)覺(jué)得有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)。

互惠原理是人類(lèi)能進(jìn)化得比其它物種快的一大因素，因?yàn)榛セ菰淼拇嬖冢沟迷?、送禮、防御和貿(mào)易體系成為可能?；セ菰砑芭c之形影相隨的負(fù)債感在人類(lèi)文明中無(wú)處不在，在這個(gè)世界上恐怕找不到一個(gè)不認(rèn)同這條原理的社會(huì)組織。

互惠原理如此廣泛又堅(jiān)挺，是因?yàn)樽袷厮虾跎鐣?huì)規(guī)范，而違背它則會(huì)被唾棄、嘲弄，而根據(jù)進(jìn)化的原理，可能大多數(shù)違背它的基因都無(wú)法延續(xù)下去了吧。

文中舉了大量的例子來(lái)說(shuō)明互惠原理的功效：在“順便”給被實(shí)驗(yàn)者帶了一瓶可樂(lè)之后再向其推銷(xiāo)彩票的成功率比未主動(dòng)帶可樂(lè)的情況高得多；黑爾？克里希納會(huì)社在向路人募捐之前先贈(zèng)送路人一朵花，結(jié)果募集的資金直線上升；1985年幾乎是世界最貧窮的.國(guó)家埃塞俄比亞的紅十字會(huì)給墨西哥地震受害者捐了5000美元，原因是在1935年其被意大利侵略時(shí)，墨西哥給其提供了援助。

別人給的好處使得受惠者有種負(fù)債感，而這種負(fù)債感使得受惠者會(huì)做出與恩惠不存在時(shí)截然不同的決定。而且其力量十分強(qiáng)大，強(qiáng)大到可以完全掩蓋受惠者對(duì)施惠者的喜惡。

影響力讀書(shū)筆記優(yōu)秀4

大家好，我是來(lái)自夢(mèng)想晨讀會(huì)六年級(jí)的陳榮花，今天的文章先從一則生活實(shí)例開(kāi)始，老練的賣(mài)瓜子售貨員一開(kāi)始不會(huì)抓足稱(chēng)的"瓜子，而是會(huì)稱(chēng)一下后發(fā)現(xiàn)不足，再抓一把瓜子放稱(chēng)上去，讓顧客前后對(duì)比產(chǎn)生實(shí)惠感。

不知道你們?cè)谫I(mǎi)東西的時(shí)候有沒(méi)遇到類(lèi)似的情形，仔細(xì)一想，生活中這種例子真的很多，每當(dāng)此時(shí)我們的心理會(huì)發(fā)現(xiàn)一種微妙的改變，在這一前一后對(duì)比之中，我們對(duì)售貨員開(kāi)始產(chǎn)生一種好感，覺(jué)得自己賺到了實(shí)惠，并自我暗示下次還來(lái)光顧該店家。

讀了《影響力》這本書(shū)后，我頓時(shí)明白銷(xiāo)售員不過(guò)是利用了簡(jiǎn)單的對(duì)比原理。書(shū)中說(shuō)的對(duì)比原理在生活中和工作中百試不爽，跟老公提要求，可以提一個(gè)大要求，接下來(lái)再提一個(gè)小要求會(huì)更容易被滿足，其實(shí)小要求就是自己的目的；跟領(lǐng)導(dǎo)或同事提要求，可以提一個(gè)全面的方案，可以提一個(gè)簡(jiǎn)單的方案，其實(shí)簡(jiǎn)單的方案通過(guò)了就萬(wàn)事大吉了。

所謂對(duì)比，就是兩個(gè)事情、兩種請(qǐng)求進(jìn)行對(duì)比，然后達(dá)到自己目的的一種心理學(xué)運(yùn)用。所謂“對(duì)比原理”，就是基于先前發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西會(huì)顯的不同，即對(duì)比物不同，我們的感受不同。

只要我們留心生活可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)比原理處處皆有，你會(huì)發(fā)現(xiàn)日常與人溝通中，隱隱感覺(jué)到的一些道理，背后是有大量的心理學(xué)依據(jù)的。

比如，你去商店買(mǎi)套裝和毛衣，營(yíng)業(yè)員先給你套裝，買(mǎi)完價(jià)高的套裝，你再也不會(huì)覺(jué)得一件毛衣的價(jià)格有多高。房產(chǎn)銷(xiāo)售員先帶客戶看一兩套很破卻昂貴的房子，等你看到漂亮而沒(méi)有那么昂貴的房子時(shí)，你不會(huì)猶豫的。

如果你現(xiàn)在路上走著，有人向你推薦一個(gè)價(jià)值5000元的`音響，大部分的人都不會(huì)去買(mǎi)這樣的音響，都會(huì)覺(jué)得5000元的音響太貴，并且也不能顯著地改善自己的生活。

現(xiàn)在你花10萬(wàn)買(mǎi)下了一輛車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售會(huì)對(duì)你說(shuō)，有套5000元的音響很適合你這款車(chē)，和已經(jīng)掏出去的10萬(wàn)元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就買(mǎi)下了這套音響。

如果有朋友找你借錢(qián)，最開(kāi)始向你借1千被拒絕，而后說(shuō)500，你可能就借了，因?yàn)槟阋詾閷?duì)方已經(jīng)從借1千降低到借500了，還不同意真的就說(shuō)不過(guò)去了，其實(shí)很有可能500才是對(duì)方想借的數(shù)目，這就是對(duì)比形成的退讓接受，影響力這本書(shū)中給這個(gè)現(xiàn)象取了個(gè)名字叫“拒絕—撤退”。

因此，在營(yíng)銷(xiāo)中我們要使我們的顧客很容易地做出購(gòu)買(mǎi)決定，不能讓顧客在兩個(gè)商品糾結(jié)，患得患失。例如：把a(bǔ)、b兩個(gè)功能相似的產(chǎn)品陳列在一起，可以把a(bǔ)打造成主攻產(chǎn)品，b打造成助攻產(chǎn)品，在b的對(duì)比下，就很容易把a(bǔ)賣(mài)出去。

精明的賣(mài)玩具老板會(huì)把一模一樣大小的玩具標(biāo)價(jià)一樣，促使大玩具暢銷(xiāo)，實(shí)際上只是把小玩具價(jià)格故意虛標(biāo)高到大玩具的價(jià)格，以小玩具做對(duì)比，讓顧客購(gòu)買(mǎi)不糾結(jié)；促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，商家們必定會(huì)把原價(jià)標(biāo)在旁邊，做對(duì)比。

以上種種案例銷(xiāo)售員得以成功銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)飆升，其實(shí)是利用了對(duì)比原理，而普通大眾總是一不小心就會(huì)掉入了賣(mài)家的對(duì)比陷阱里。

影響力簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可以理解為說(shuō)服力，是關(guān)于如何說(shuō)服別人和自己為什么會(huì)被說(shuō)服的?！队绊懥Α肥欠莉_防營(yíng)銷(xiāo)的好書(shū)，當(dāng)然更是一本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的好案例，每一個(gè)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人應(yīng)該懂得心理學(xué)和社會(huì)學(xué)。在生活工作中我們學(xué)會(huì)善于利用對(duì)比原理的影響力，我們就會(huì)讓別人喜歡上自己，從而達(dá)到自己想要的效果和目的，同時(shí)學(xué)會(huì)拒絕不懷好意的說(shuō)服，防止自己陷入他人的圈套。

影響力讀書(shū)筆記

影響力讀書(shū)筆記

影響力，一般認(rèn)為指的是用一種為別人所樂(lè)于接受的方式，改變他人所樂(lè)于接受的方式，改變他人的思想和行動(dòng)的能力。

近期所讀羅伯特.B.西奧迪尼的《影響力》一書(shū)，從互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺等角度解釋一生活中的一些具有說(shuō)服力的現(xiàn)象。最常見(jiàn)的應(yīng)用場(chǎng)景莫過(guò)于一些順從心理現(xiàn)象，如

1、價(jià)格高=東西好的購(gòu)買(mǎi)心理，同樣的東西抬高價(jià)格后反而會(huì)激起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，商家利用這種心理在推銷(xiāo)時(shí)會(huì)刻意抬高價(jià)格。

2、對(duì)比心理，在購(gòu)西裝時(shí)，聰明的商家會(huì)先介紹價(jià)格較貴的款型，而后在介紹低價(jià)商品時(shí)會(huì)讓購(gòu)買(mǎi)者產(chǎn)生價(jià)格差，從而促使購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。房產(chǎn)中介會(huì)帶客戶先看一些條件很差的房型，而后通過(guò)對(duì)比推銷(xiāo)高價(jià)房型。汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)商家推銷(xiāo)汽車(chē)周邊配件和服務(wù)時(shí)也利用對(duì)比心理。

剛剛過(guò)去的雙十一全球狂歡節(jié)上，面對(duì)商家花樣百出的促銷(xiāo)行為，你我有多少購(gòu)買(mǎi)行為是真正需要的呢？《影響力》一書(shū)也許會(huì)讓我們看到隱藏在這些行為之后的驅(qū)動(dòng)力，同時(shí)也可習(xí)得一二，為己所用。

1、影響力之武器

首先查閱百科中關(guān)于影響力的解釋進(jìn)行科普

影響力表明了一種試圖支配與統(tǒng)帥他人的傾向，從而使一個(gè)人才去采取各種勸說(shuō)、說(shuō)服甚至是強(qiáng)迫的行動(dòng)來(lái)影響他人的思想、情感或行為。

響力表現(xiàn)為一種說(shuō)服行為，從而引發(fā)被說(shuō)服方按照說(shuō)服者的意愿發(fā)生相應(yīng)行為。如，原本你對(duì)眼前的東西不是很需要，但是經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售者的一番動(dòng)之以情或者曉之以理而心甘情愿地花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

相信，很多人跟我一樣對(duì)一些壓迫性促銷(xiāo)行為唯恐避之不及，但是為何這種行為一直存在呢，為何會(huì)被他們輕易說(shuō)服，從而變得順從？

影響力是把武器，書(shū)中以大量事實(shí)說(shuō)了這種武器被更多人掌握從而辦成自己想辦的事。這種武器的威力表現(xiàn)在：

一是這類(lèi)武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過(guò)程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者能借用這些自動(dòng)影響力武器的威力，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。

2、影響力之招數(shù)

第一招：互惠原理

互惠原理：給予，索取，再索取

拿取別人給予的好處，往往會(huì)盡量回報(bào)。

“正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系，人類(lèi)才稱(chēng)為人類(lèi)”——考古學(xué)家，理查德.李基

虧欠感讓人很不舒服，受人恩惠，償還變得理所當(dāng)然，因?yàn)榻邮軇e人恩惠而不去試圖回報(bào)這種善意的人，往往不受社會(huì)群體歡迎。

互惠式讓步：當(dāng)你拒絕別人一個(gè)善意的請(qǐng)求時(shí)，別人再次提出其他請(qǐng)求，你往往會(huì)按照別人的意思答應(yīng)。別人做出了請(qǐng)求的讓步，你做了由不順從到順從的讓步。

如：

A：“陪我去逛街，好不好？”

B:“不想去！”

A：“那陪我下樓取個(gè)快遞總可以吧？”

B:……(走吧)

當(dāng)上述情境中相同說(shuō)服或者驅(qū)動(dòng)行為發(fā)生在消費(fèi)行為中時(shí)，是不是也很常見(jiàn)呢？

互惠原理通過(guò)兩條途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)相互讓步：一是它迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)。二是由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂(lè)于率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。

“先提大要求，后提小要求”

所以：

一開(kāi)始就拒絕，比最后要反悔容易。——達(dá)芬奇

相反，如果我們需要找別人辦事或者幫忙，也可給予小惠，利用別人的虧欠心理達(dá)成目的。

不過(guò)刻意為之，過(guò)于表現(xiàn)這種施惠或者受惠行為反倒令人很不自在，所謂“拿人手短，吃人嘴短”“人情債難還“也是這個(gè)道理。

前不久作為實(shí)習(xí)生的我們，打算請(qǐng)團(tuán)隊(duì)里的老員工吃頓飯，后來(lái)連續(xù)幾天沒(méi)讓我們上班。個(gè)人覺(jué)得，生活或者工作中的這種”人情債“總會(huì)出現(xiàn)，不必刻意逃避，與人方便也與己方便，讀書(shū)筆記首要的還是知道自己什么事能做什么事不能做，堅(jiān)守底線，絕不越界。近期央視熱播的反彈紀(jì)錄片，看到這些滿頭銀發(fā)的官員與之前的公開(kāi)形象判若兩人，懺悔時(shí)無(wú)不說(shuō)到接人錢(qián)財(cái)，替人辦事，一步步滑落至罪惡深淵......我想互惠原理也起到很大作用吧。

第二招：承諾和一致

承諾和一致：說(shuō)到就要做到

人人都有一種言行一致的愿望。

一旦我們作出了選擇或者采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自?xún)?nèi)心和外界的壓力，迫使我們按照承諾的那樣去做。這種力求一致的動(dòng)力，往往會(huì)令我們做出一些本不愿意做的事。

一方面我們生活在并習(xí)慣了言行一致的文化，誠(chéng)信的人會(huì)受人尊重。另一方面，言行不一的人會(huì)遭人疏離，甚至認(rèn)為有病。

當(dāng)然，言行一致的要求可以給我們帶來(lái)好處，如增加吸引力。甚至當(dāng)言行一致有時(shí)只是一種機(jī)械式反應(yīng)，也可以為我們減少很多麻煩。

承諾，承諾一旦做出，往往成為別人利用言行一致來(lái)壓迫你順從的理由。

在接收瑣碎的請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知，它不僅能夠提高我們對(duì)分量更大的類(lèi)似請(qǐng)求的順從度，還能是我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求無(wú)關(guān)的事情。

行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。一旦主動(dòng)作出了承諾，自我形象就要承受來(lái)自?xún)?nèi)外兩方面的壓力。一方面，是人們內(nèi)心里有壓力要把自我的形象調(diào)整得與行為一致，另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象。

拒絕承諾和一致性的影響力，需避免愚蠢的死腦筋?！霸S下的承諾就是欠下的債”

從這個(gè)原理出發(fā)，如果說(shuō)是我們說(shuō)過(guò)的話把我們塑造成了現(xiàn)在的自己也不無(wú)道理。如小時(shí)候，經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到：長(zhǎng)大后想做什么？那時(shí)搜盡腦袋瓜子，也只能說(shuō)出教師、醫(yī)生、科學(xué)家、解放軍......這些被稱(chēng)作理想的職業(yè)成為我們對(duì)這個(gè)世界的最初認(rèn)知，也成為初心，即成為和努力的方向。

也許事實(shí)并沒(méi)有我們想像的那么美好，這些理想也終究回位于一個(gè)普通的職業(yè)而已，但當(dāng)初大聲喊出的那句”我要當(dāng)xx"或多或少地影響著我們成長(zhǎng)的某個(gè)或者某幾個(gè)階段。

當(dāng)然，”互惠原理“和”承諾和一致“招數(shù)更多的是從現(xiàn)象到認(rèn)知的過(guò)程，如何使用當(dāng)然得看個(gè)人取舍。個(gè)人還是覺(jué)得，人應(yīng)該簡(jiǎn)單天真點(diǎn)好，但這只是活法，并不能成為我們拒絕認(rèn)知這些招數(shù)的理由，畢竟人是一切社會(huì)關(guān)系的總和。此文的目的在于保護(hù)自己，盡量避免自己被坑，保護(hù)自己心想事成。當(dāng)然，正如天下武功，一來(lái)可以御敵防身，二來(lái)可以強(qiáng)身健體，三來(lái)可以行兇作惡。

影響力讀書(shū)筆記

這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺(jué)相見(jiàn)恨晚。這是一本對(duì)于銷(xiāo)售人員以及人際關(guān)系方面的神書(shū)。里面的內(nèi)容可以拿來(lái)就用，而且一般可以取得比較不錯(cuò)的效果。雖然是一本講技法的書(shū)，但里面的技法的確管用，所以也可以歸到神書(shū)一類(lèi)。

本書(shū)從從比較、互惠、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺七個(gè)角度詮釋了人性的小弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費(fèi)購(gòu)物領(lǐng)域非常明顯。

一、比較

這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購(gòu)買(mǎi)一個(gè)大件產(chǎn)品，然后再推薦給你相對(duì)便宜的小件。當(dāng)你買(mǎi)了3000塊的西服之后，一般會(huì)覺(jué)得500塊的毛衣是非常便宜的。

類(lèi)似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標(biāo)價(jià)一萬(wàn)，一套標(biāo)價(jià)三千，人們會(huì)理所當(dāng)然地覺(jué)得三千這套非常合算，會(huì)大大增加這套西裝的銷(xiāo)售量。

二、互惠

互惠的原則往往被運(yùn)用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數(shù)免費(fèi)試用的方式，就是因?yàn)槿藗冊(cè)谠囉弥髸?huì)有不好意思的感覺(jué)，這樣的銷(xiāo)售效果出奇的好。

同樣的，當(dāng)你在請(qǐng)求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個(gè)什么(比如一瓶水，一塊糖……)對(duì)方接受你的可能性會(huì)大大增加。同樣你在客戶暴跳如雷的時(shí)候給予對(duì)方一杯飲料，對(duì)方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺(jué)得隨時(shí)可以用上的東西。

互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點(diǎn)，而萬(wàn)一遇上臉皮賊厚的朋友其實(shí)也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槿藗儠?huì)把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負(fù)義的標(biāo)簽，受到唾棄。

另一個(gè)由互惠原則引申出來(lái)的就是當(dāng)你提出一個(gè)比較大的請(qǐng)求被對(duì)方拒絕的時(shí)候，可以提出一個(gè)比較小的請(qǐng)求，這時(shí)候?qū)Ψ揭话悴粫?huì)再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對(duì)方也覺(jué)得自己應(yīng)該做出退讓。因此許多人會(huì)先提出一個(gè)完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。

三、承諾和一致

人是一種很奇怪的動(dòng)物，一旦認(rèn)定了一件事情，就會(huì)覺(jué)得更可能實(shí)現(xiàn)。比如在賭球賭馬的時(shí)候，一旦選定了支持者，就會(huì)覺(jué)得選擇的球隊(duì)、賽馬獲勝的概率大增，而事實(shí)完全不是這樣。

但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫(xiě)下的目標(biāo)比沒(méi)寫(xiě)下的更容易實(shí)現(xiàn)，于是商家往往通過(guò)讓你寫(xiě)軟文、寫(xiě)承諾的方式來(lái)培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的喜好。人類(lèi)的慣性心理會(huì)使我們有計(jì)劃的消費(fèi)，長(zhǎng)期地綁定在這種產(chǎn)品之上。

而一些無(wú)良商家則利用先虛報(bào)低價(jià)，讓你確立購(gòu)買(mǎi)的承諾，然后再因?yàn)榉N種原因抬高售價(jià)的小伎倆來(lái)達(dá)成交易，這種情況往往防不勝防。

四、社會(huì)認(rèn)同

實(shí)驗(yàn)表明，在人遇險(xiǎn)的時(shí)候，如果周?chē)?個(gè)人，有人施救的概率是38%。而如果周?chē)挥幸粋€(gè)人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。

如果你遇險(xiǎn)了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個(gè)特定的人。比如說(shuō)“藍(lán)衣服的先生，快來(lái)救我！”這樣的方法會(huì)大大增加你獲救的概率。

社會(huì)認(rèn)同是會(huì)傳染的，當(dāng)一個(gè)自殺新聞報(bào)道之后，很快會(huì)有大量自殺想跟隨，大家會(huì)很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當(dāng)然社會(huì)上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶……也是有一個(gè)社會(huì)認(rèn)同的效應(yīng)在里面。當(dāng)人們聽(tīng)到類(lèi)似的新聞，則更容易去做相應(yīng)的嘗試。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，廣電總局和文化部對(duì)新聞的監(jiān)督其實(shí)對(duì)整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)還是有一定積極作用的。

五、喜好

投其所好有可能是人際交往當(dāng)中使用最頻繁的招數(shù)了。

可以通過(guò)

1、特點(diǎn)

2、稱(chēng)贊

3、接觸合作

4、關(guān)聯(lián)來(lái)達(dá)到相關(guān)的效果。

大家比較陌生的是后兩條。

當(dāng)你和一個(gè)不認(rèn)識(shí)的朋友一起合作完成一項(xiàng)任務(wù)，你們之間的好感度必然直線上升。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì)組織我們一起去拓展，增進(jìn)大家之間的好感。

所謂關(guān)聯(lián)其實(shí)就是把你和某樣事物聯(lián)系起來(lái)，比如巴普洛夫關(guān)于狗的實(shí)驗(yàn)。更加清晰的例子就是請(qǐng)客戶吃飯，客戶會(huì)把你和美食聯(lián)系起來(lái)，因此會(huì)更加有利于簽約。當(dāng)然現(xiàn)在的客戶一般都早就吃的麻木了，那就是另外一個(gè)話題了。

六、權(quán)威

中國(guó)人在迷信權(quán)威方面可能做的特別突出。只要是什么專(zhuān)家推薦的東西一般都會(huì)得到群眾的廣泛接受。

正是因?yàn)檫@個(gè)原因，許多人就利用自己的頭銜來(lái)從中牟利。當(dāng)然牟利本身也沒(méi)什么不對(duì)，就怕一些徒有其表的專(zhuān)家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權(quán)威。

權(quán)威當(dāng)然還體現(xiàn)在制服和標(biāo)志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。

七、短缺

少的就是好的，當(dāng)我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì)覺(jué)得悠然自得，一點(diǎn)點(diǎn)觀察有什么問(wèn)題缺陷。但當(dāng)3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了，你感覺(jué)到另外兩個(gè)人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應(yīng)。

當(dāng)我們感覺(jué)數(shù)量有限、截止日期快到了的情況下，往往會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。

但是，這些并不是短缺效應(yīng)效果最顯著的地方！它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當(dāng)你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來(lái)的地震般的力量。

當(dāng)你聽(tīng)到某地強(qiáng)拆的新聞，就會(huì)為釘子戶搖旗吶喊；當(dāng)你聽(tīng)到某某上訪被扼殺的新聞，就會(huì)為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。

革命的往往并不是那些一直在社會(huì)底層的人，他們往往是過(guò)過(guò)一段好日子，然后這些好日子又不復(fù)存在的那批人。要知道，給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險(xiǎn)，若想奪走那樣的自由，代價(jià)必然是沉重的。這是中國(guó)在改革當(dāng)中必須正視的一點(diǎn)！

本書(shū)在最后總結(jié)道，當(dāng)我們隊(duì)某人或者某事做出判斷的時(shí)候，并沒(méi)有考慮所有的相關(guān)信息，只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會(huì)幫到我們，但也有可能會(huì)讓我們犯下愚蠢的錯(cuò)誤！

我們也許能通過(guò)嘗試收集各種信息來(lái)避免這種錯(cuò)誤，當(dāng)忙碌的生活迫使我們尋找捷徑，尋找一招鮮吃遍天的方法。為了提高效率，我們必須放棄復(fù)雜、耗時(shí)、全局的決策，而采用原始、單

一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說(shuō)方法起作用的土壤。

在匆忙和壓力下，我們會(huì)無(wú)所適從，在無(wú)所謂和分心下，我們會(huì)不關(guān)注很多信息。外部世界已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們腦力可以應(yīng)付的程度，所以我們會(huì)把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會(huì)落入陷阱。

而事實(shí)上又沒(méi)有即高效又實(shí)用的破解這些技巧的方法，于是這些技巧也就變得非常實(shí)用。

當(dāng)然我個(gè)人認(rèn)為技巧無(wú)所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。