第一篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人立體培訓(xùn)體系

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人立體培訓(xùn)體系 經(jīng)紀(jì)人職前訓(xùn)練

一、理論課程

1.企業(yè)介紹（入職后兩天內(nèi)完成）【定制培訓(xùn)】

（1）公司淵源及介紹

（2）公司經(jīng)營與企業(yè)文化

（3）公司CI系統(tǒng)介紹

（4）人力資源體系----公司組織現(xiàn)況及個人職業(yè)發(fā)展方向

（5）公司規(guī)章制度

（6）公司財務(wù)制度

2.業(yè)務(wù)素質(zhì)（入職后十五天內(nèi)完成）【定時培訓(xùn)】

（1）業(yè)務(wù)道德規(guī)范

（2）儀容和禮節(jié)

（3）生涯規(guī)劃

（4）新人入門應(yīng)因之道

（5）哈克不動產(chǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系

3.作業(yè)流程說明（入職后一個月完成）【定時培訓(xùn)】

（1）中介基本知識及行業(yè)規(guī)范

（2）中介流程與作業(yè)原則

（3）各項表格使用說明

（4）法律文書內(nèi)容介紹及應(yīng)用精髓

（5）電腦連線作業(yè)系統(tǒng)

（6）規(guī)劃與商圈經(jīng)營規(guī)范

（7）買賣注意事項

二、管理課程（入職后一個月內(nèi)完成）【座談會】

（一）實際店頭業(yè)務(wù)運(yùn)作

1、出席早會、案源分享

2、參加晚會、問題剖析

3、與學(xué)姐、學(xué)長溝通交流

三、實踐實習(xí)（入職后兩周內(nèi)完成）【情景模擬】

1、商圈調(diào)查

2、開發(fā)

3、踩線與反踩線

經(jīng)紀(jì)人實習(xí)期訓(xùn)練

一、將訓(xùn)練進(jìn)行到底（入職后一至三個月內(nèi)完成）【每周輪訓(xùn)】

（1）掃樓魔鬼訓(xùn)練—體力、壓力大比拼

（2）如何處理來電、來店客戶

①如何接電話

②規(guī)范店頭接待

③抓客戶技巧

（3）案例分析：冷眼看客戶流失

（4）開發(fā)技巧與商圈經(jīng)營

（5）掌握客戶需求

（6）帶看技巧和十一件武器

（7）銷售技巧與物件發(fā)稿

（8）如何經(jīng)營物件（如拿鑰匙、拿產(chǎn)權(quán)證）

（9）價格翰旋與談判（如跟蹤、促銷）

（10）改附表

（11）收意向及相關(guān)技巧

二、房產(chǎn)金融實務(wù)（入職后兩個月內(nèi)完成）【專題講座】

（1）房產(chǎn)財務(wù)基礎(chǔ)知識

（2）不動產(chǎn)貸款業(yè)務(wù)

（3）不動產(chǎn)稅費(fèi)實務(wù)與概算

三、法務(wù)規(guī)章簡介（入職后三個月內(nèi)完成）【專題講座】

（1）合同法簡介

（2）房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)法規(guī)

（3）房屋買賣、租賃之相關(guān)法務(wù)

經(jīng)紀(jì)人在職教育訓(xùn)練

（入職三個月至一年）

一、基礎(chǔ)課程（三到六個月）

（1）客戶心理談判與銷售促成技巧

（2）不動產(chǎn)相關(guān)法務(wù)研討—中介實務(wù)法律常識、經(jīng)濟(jì)合同法

研讀、交易簽約應(yīng)注意事項等

（3）金融變化與不動產(chǎn)走勢分析

（4）客戶開發(fā)與客戶管理

（5）不動產(chǎn)估價實務(wù)簡介

（6）優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)簡介

（7）自我成長課程：自我行程管理、個案行銷等

二、中階課程（六到九個月）

（1）都市計劃分區(qū)使用規(guī)則

（2）不動產(chǎn)稅務(wù)與節(jié)稅策略

（3）民法概要------債權(quán)篇

房地產(chǎn)相關(guān)法律知識票據(jù)法、不動產(chǎn)強(qiáng)制執(zhí)行、中介刑事責(zé)任等

（4）建筑風(fēng)格、裝飾鑒賞與營造施工作業(yè)流程

（5）特殊個案買賣銷售技巧

（6）顧客滿意相關(guān)課程：客戶滿意的經(jīng)營、服務(wù)品質(zhì)政策，客戶抱怨糾紛處理等。

三、進(jìn)階課程（九個月至一年完成）

（1）整批個案銷售開發(fā)技巧

（2）市場行情與投資分析

（3）不動產(chǎn)估價實力與實例介紹

（4）自我成長課程：MOT關(guān)鍵時刻、優(yōu)勢談判、風(fēng)水與中介、個人績效分析與改善等。

第二篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)流程

培訓(xùn)流程

一、跑盤（三天內(nèi)跑完定福莊、雙橋、管莊）所有小區(qū)資料

二、培訓(xùn)

（一）資源納入（房源

需求）

（資源納入和電話溝通一起培訓(xùn)，培到會了為止）1.網(wǎng)絡(luò)

優(yōu)點(diǎn)：量大

缺點(diǎn)：透明性 2.上店

優(yōu)點(diǎn)：客戶準(zhǔn)

缺點(diǎn)：少

準(zhǔn)的定義是什么：（承認(rèn)中介，價格適合現(xiàn)在市場，急）3.社區(qū)

優(yōu)點(diǎn)：移動連鎖店

缺點(diǎn)：風(fēng)吹日曬 4.掃樓

優(yōu)點(diǎn)：上獨(dú)家資源

缺點(diǎn)：累

5.貼條

優(yōu)點(diǎn)：上租賃戶

缺點(diǎn)：封號、不環(huán)保 6.老客戶再生 優(yōu)點(diǎn)：準(zhǔn)沒有陌生感

缺點(diǎn)：少、需要累積 7.信息員

優(yōu)點(diǎn)：獨(dú)家和補(bǔ)充房源 缺點(diǎn)：錢 8.切戶

優(yōu)點(diǎn)：增加有效資源

缺點(diǎn)：沖突

（二）電話溝通

有統(tǒng)一說辭（打印說辭）。打完一百個電話再去培訓(xùn)配單（砍價格、要鑰匙都要熟練）發(fā)帖

內(nèi)網(wǎng)

網(wǎng)絡(luò)扒房 熟記房源

（三）配單（配單和帶看一起培訓(xùn)）

前配和連續(xù)二次匹配（加上熟記房源，如何應(yīng)用）

（四）帶看

1.帶看前：

1、簽看房確認(rèn)單（不簽不讓看）

2、帶筆和紙(為了交定金用)

3、鑰匙托管協(xié)議（客戶沒看上，第一時間當(dāng)面要鑰

匙，教員工如何要鑰匙）

4、鞋套和手機(jī)

5、客戶雙方的聯(lián)系方式

6、再次確認(rèn)見面地點(diǎn)和時間（提前2小時）是否雙方

都能到場

2.帶看中（匹配三套房源為準(zhǔn),一不好，二個好的可是價位不一樣）

帶看中，學(xué)會看眾多的客戶中誰能做主就和誰聊。（1）、帶看前：接到客戶后（速熟法）重點(diǎn)講 速熟發(fā)：跟客戶找共同語言，讓客戶把我們當(dāng)做知己。（2）、帶看中：進(jìn)入房間后（盯人少方，防止跳單）

介紹：熟說戶型，專業(yè)知識。

判斷客戶是否有意向通過（看房時間10分鐘以

上為看上和需求問題和說話多不多看客戶表情）

（3）、帶看后：客戶（看上以后，出門時打假電話{促單、逼單}，客戶不定的情況下防止跳單，把客戶送到小區(qū)口，然后回到房間后{進(jìn)行砍價：假設(shè)客戶要定

探房主的低價，要鑰匙}）

（五）談判和簽約

大家注意要以成交為目的不要帶情緒化去談判，不要偏袒哪一方。（談單方法：1.雙方湊，2.拉開雙方單聊，3沉住氣不要急（奔折了談，心態(tài)最重要）

1.培訓(xùn)簽合同，新員工都能熟練的自行簽合同

2.寫收據(jù)（大寫壹、貳、叁、肆、伍、陸、柒、捌、玖、拾、佰、仟、萬）

3.物業(yè)交接單（如何看電表、看水表、看氣表）水是4.0元一噸 電是0.488元一個字 氣是2.05元一個字

第三篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)總結(jié)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)總結(jié) 尊敬的培訓(xùn)老師： 你們好：

我是21世紀(jì)不動產(chǎn)石家莊區(qū)域國際大道加盟店經(jīng)紀(jì)人&&&，我很榮幸和其他同事們一起參加了石家莊區(qū)域第一屆Create21課程的培訓(xùn)，通過這一次的培訓(xùn)我感受甚深，我深知這次必將成為我經(jīng)紀(jì)人生涯中至關(guān)重要的一步！

從7月12開始進(jìn)入Create21課程系統(tǒng)化培訓(xùn)，講師所講的精彩內(nèi)容依然歷歷在目，講“質(zhì)量服務(wù)”時所講到的服務(wù)無形性、不可儲存性、不可分割性等特性,如何才能把無形的服務(wù)有形化、即時的體現(xiàn)出來，是每個經(jīng)紀(jì)人、乃致整個服務(wù)行業(yè)都必須知道并且做到的。接下來所講的縱向市場開發(fā)時所講的CDDC法、即：Clarify澄清疑慮、Dignify認(rèn)可疑慮、Discuss討論疑慮、Confirm確認(rèn)疑慮。這種方法不僅適用于二手房的銷售、它是用于任何銷售過程和日常人際關(guān)系處理。在講橫向市場開發(fā)時候講的采用情感因素、心理占有、用同理心使房主客戶更容易接受。往下又講了獨(dú)家委托對房主、經(jīng)紀(jì)人的好處、適合做獨(dú)家委托的一些必備條件、需要了解房產(chǎn)的那些必要信息等、我認(rèn)為這一節(jié)課我學(xué)到的用處最大的就是FAB銷售法則，即：詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。也就是說找出客戶感興趣的特性（Feature），分析這些特性的優(yōu)點(diǎn)作用（Advantage），從而總結(jié)出這些優(yōu)點(diǎn)作用能給客戶產(chǎn)生的利益。以激發(fā)客戶的購買欲望的一種銷售方法！這種方法對于銷售員來說是很重要的。獲得獨(dú)家委托對經(jīng)紀(jì)人來說也是很重要的，它可以更好、更有效的把握房源信息，同樣當(dāng)一個經(jīng)紀(jì)人長時間沒有突破時，可以做獨(dú)家來增加自信心和收入。

接下來又講了如何與客戶合作具體包括了電話咨詢客戶、與客戶面談的詳細(xì)流程及需要注意的事項，這時應(yīng)該注意要保持微笑接電話、留好第一印象，記住你想從客戶那里得到的信息！再下來就是黃金六部中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)——帶看，帶看環(huán)節(jié)開始前一定要做好充分準(zhǔn)備，提前空看、帶好必備的東西、溝通好房主、設(shè)計路線等。而帶看中應(yīng)利用客戶心理占有、用優(yōu)點(diǎn)來解釋缺點(diǎn)從而讓客戶獲得對房產(chǎn)的感覺，注意細(xì)致觀察客戶語言、表情、動作來判斷客戶是否看中房子。帶看后要及時與房主、客戶溝通，征詢客戶意見，從而促成交易或更好匹配形成下一次帶看。再后講了磋商談判前的準(zhǔn)備、磋商談判流程、注意事項及如何勸說房主降價、客戶提價。最后講的售后服務(wù)，其實售后服務(wù)比開發(fā)資源更為重要，因為當(dāng)你在做好售后服務(wù)的同時也在開發(fā)更為優(yōu)質(zhì)的資源。在一個單子簽成以后，可能會出現(xiàn)糾紛，此時我們不應(yīng)該拖延，要做到及時解決，當(dāng)你合適的處理好糾紛后，你的客戶就會更為感謝你。

此次培訓(xùn)中我不僅僅學(xué)到了專業(yè)知識，更加增添了自信。培訓(xùn)過程中很多都是讓我們自己在思考、在做的環(huán)節(jié)，這樣我們會記得更牢。這些理論、方法都是從無數(shù)經(jīng)紀(jì)人實踐中得來的，而更重要的是我們聽了之后把它更好的運(yùn)用到實踐中去，這才是這次培訓(xùn)的意義之所在。也不枉費(fèi)培訓(xùn)老師的一番苦心！再次感謝我的培訓(xùn)講師！作者：孫華楠

第四篇：房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)手冊

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售

房地產(chǎn)中介銷售全過程培訓(xùn)

銷售前準(zhǔn)備前工作

一、認(rèn)識房源

作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須熟悉很多房源，這就如同推銷員要非常了解自己手中的貨物一樣，才能提高成交機(jī)率，成倍地增加銷量。否則，乃“巧婦難為無米之炊”。

1、根據(jù)委托代理銷售的物業(yè)狀況，進(jìn)行實地看樓。

2、隨帶“房產(chǎn)委托協(xié)議書”跟著前來委托轉(zhuǎn)讓或出租的房東前去看房并制

作簡易平面圖。

3、用業(yè)余時間騎著自行車熟悉路段及物業(yè)所在位置，爭取做“福州通”。

4、學(xué)會看建筑平面圖：公司各分店有許多開發(fā)企業(yè)及業(yè)主委托銷售和上市轉(zhuǎn)讓的樓書，其中有建筑平面圖，根據(jù)建筑平面圖的標(biāo)志你可以在腦海中想象樓盤的實景。

5、學(xué)會看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球緯度密切相關(guān)的，中國處于北半球，所以，一年四季絕大部分時間太陽是從偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中國處于東南季風(fēng)區(qū)，夏季絕大部分時間吹的是“東南風(fēng)”，這樣也需要把房屋建筑設(shè)計朝南、朝東，以便“通風(fēng)”。所以，在中國，房屋的設(shè)計一般情況下是主臥和側(cè)臥及陽臺都設(shè)計在南面。

6、學(xué)會實地制作簡易建筑平面圖：根據(jù)建筑圖紙“上北，下南，左西，右東”的原則，再根據(jù)“朝向”原則，你就可以掌握制作簡易建筑平面的基本要領(lǐng)。即：走進(jìn)房屋，先找出主臥和陽臺的位置，然后將你的背靠著陽臺外的位置（即南面）進(jìn)行畫圖。先畫下邊（即南邊）和左邊（即西邊）的線，再畫右邊（即東邊）和上邊（即北邊）的線，這樣就能容易在把一套房子的建筑平面圖色勾劃出來。

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售

7、練習(xí)：3居室2廳2衛(wèi)東頭朝南 由南畫到北、由西畫到東

二、有關(guān)業(yè)主的信息

了解有關(guān)業(yè)主的信息能夠幫助你更好地為他們服務(wù)。全面地了解業(yè)主的情況，能夠幫助你弄清他們的需求，從而使你的服務(wù)能夠滿足他們的需求。此外，了解業(yè)主的情況，還有助于建立友善的關(guān)系。例如：售房動機(jī)、期望、過去的經(jīng)驗/有無售房經(jīng)驗、業(yè)主的性格、看房是否方便等。

三、有關(guān)房產(chǎn)的信息

你還要盡可能多地了解有關(guān)房產(chǎn)的信息。你應(yīng)當(dāng)收集以下三個方面的數(shù)據(jù)： 房產(chǎn)特點(diǎn)－－產(chǎn)權(quán)

當(dāng)前融資狀況－－有無抵押等

其他開支－－物業(yè)管理費(fèi)、維修基金、留下物品清單 點(diǎn)燃思考：怎樣更好地了解業(yè)主與客戶的售房與購房動機(jī)

租賃簽約

一、簽約程序

簽約是賺取傭金和獲得成功的關(guān)鍵時刻。從接待、推薦、看房、協(xié)調(diào)，最終的目的就是簽約。簽約注意以下幾點(diǎn)。

1、租期：從XX年XX月XX日開始起租至XX年XX月XX日止共租多少時間；

2、付款方式：每幾個月付一次，1個月/1個季度/半年/一次付清；

3、押金：按現(xiàn)在的行情，空房押金1個月，有裝修、設(shè)備等是押2個月或押3個月。租期滿，押金無息退還。

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4、物業(yè)管理、水電、閉路等費(fèi)用。一般狀況下，房東只管收租金，這些費(fèi)由客人承擔(dān)。

5、雙方如有一方違約，將賠1個月租金或約定的金額給另一方。

6、房間內(nèi)所有遺留的設(shè)備或提供哪些設(shè)施。

附注一下：在填寫合同時，前面要加一句話：甲方提供以下財產(chǎn)。因為有時候，沒事都沒事，有事時問題就出來了。加上這句話，預(yù)防日后發(fā)生糾紛。

7、最好對客人和房東的電話比較熟悉，為什么呢？因為在簽合同時，電話最好由我們來控制。比如我手上的合同，“陳小姐，你在這簽個字?！薄皠⑾壬谶@簽個字?！弊詈蠛贤旁谖覀兪稚希?dāng)順利收到標(biāo)準(zhǔn)傭金后，由我們填寫電話號碼。這樣會保險一點(diǎn)。

8、跟房東明確一個中介傭金。跟客人這邊要提醒他帶多少錢過來，其中也明確了中介費(fèi)。跟雙方明確一下有什么好處呢？就是預(yù)防他們在簽合同時提出中介費(fèi)打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

9、提醒客人——身份證復(fù)印一份和提醒房東身份證帶一下（新房東要帶產(chǎn)權(quán)證原件及復(fù)印一份過來）。

10、定好雙方幾點(diǎn)過來簽合同。這樣我們就可以妥善安排時間。

二、簽約注意事項

簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據(jù)、訂書機(jī)都放好，這樣，在簽合同時，不會丟三落四的。假如沒準(zhǔn)備好，說不定在我們找這些東西時，房東與客人私下里交流明片。并且把椅子擺好，客人與房東坐的位置是由我們來控制的，最好不要讓他們并排坐，這樣他們話會比較多，有時話一多，問題就又出來了。做好這些，可以縮短簽約的時間，對我們是非常有利的。簽約時要把錢放到我們

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手上，先抽取中介費(fèi)后再把屬于房東的房租和押金還給房東。把合同、收據(jù)訂在一起，錢放在最上面給房東。把合同、押金條、收據(jù)訂在一起給客人。OK了。簽完了。向他們握握手。然后把他們送到門口，愉快地說：“很高興能幫你租到房子，希望有機(jī)會再為你服務(wù)?！?/p>

帶客看房

一、隔離

隔離顧名思義就是把人隔開，以免“同病相憐”、“同仇敵愾”。

人的欲望是永無止境的，作為賣主希望自己的房產(chǎn)多賣一點(diǎn)是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。買賣雙方是永遠(yuǎn)找不到共同點(diǎn)的，為保護(hù)買賣雙方當(dāng)事人的利益，使之促成成交，有必要應(yīng)用隔離的藝術(shù)。賣主左邊走←經(jīng)紀(jì)人夾其中→買家右邊行，不讓其勾通！這樣行嗎？顯然不行。那該怎么辦呢？你必須組織特殊語言藝術(shù)使雙方自我隔離。自然隔離

1、原理：人性的弱點(diǎn)，誰都想占便宜，因此就利用這個心理弱點(diǎn)，使之“占了”便宜。討價還價的雙方一般會認(rèn)為誰太主動誰就會吃虧，所以，為了不失去主動權(quán)，雙方都會表現(xiàn)的很“傲”，因此，你就可以組織語言，朝有利于成交方向運(yùn)動。

2、教導(dǎo)：在帶客看房的路上對客人進(jìn)行教導(dǎo)。應(yīng)用“兩個一致”原理對客人這樣說：讓你買到稱心如意且便宜的房子，這是我們?yōu)槟惴?wù)的價格所在。價格便宜了你才會下定單，你下了定單我才會有錢賺，這一點(diǎn)我們利益是一致的。反之房東，你價格賣高了，我們傭金賺多了，在這一點(diǎn)上“我們的利益是一致的。”

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3、要設(shè)計一些讓賣主與買主對立的局面，有利于形成以經(jīng)紀(jì)人為中心的操控局面，利用這樣隔離的方式，最終實現(xiàn)買賣雙方買與賣的意思。需要明確一點(diǎn)的是：不是挑撥離間，而是為了客戶利益，只有藝術(shù)操控，才能實現(xiàn)成功交易。經(jīng)紀(jì)人=（誠實+智慧）人

4、配合、對客人說：

看房時間不能太長。要不然滿意的心理會被賣主發(fā)現(xiàn)。既然你不喜歡為什么還要看這么長時間呢？

千萬不能討價還價，滿意了才會討價還價，既然不滿意，還說什么呢？ 更不能主動打電話，不要一步被動，全盤皆輸。

配合對房東說，不能太熱情，你賣房心切才這么熱情，最好開了門借故走開，好像賣不賣無所謂。

離開辦公室/組織語句交流/包羅萬象/教導(dǎo)

如果你與所要推薦的房產(chǎn)賣主關(guān)系不錯的話，你可以說他是你的朋友。這樣有利銷售。一般的物業(yè)都有正門和側(cè)門，這是消防要求。那么，走正門還是側(cè)門？ 一般是正門，但特殊情況也走側(cè)門，這要看實際需要，哪一邊好走、感覺好就走哪一邊。

采光、通風(fēng)：上樓后，打開門迅速開燈（采光），開窗（通風(fēng)）。

為防止買賣/租賃雙方過于接近，注意哪一邊來的人少，就跟哪一邊，那怕跟到衛(wèi)生間。

客戶互遞名片怎么辦？

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保持笑容，對客戶說：“不好意思，這是我們行業(yè)的規(guī)矩，在正式簽約前，你們之間有關(guān)細(xì)節(jié)上的事，交給我辦好了。這本來就是我的工作，也是我應(yīng)盡的義務(wù)。”請記住，保持笑容邊說邊收起雙方的名片。

送客：看完要細(xì)心“送客”，要用10—15分鐘的時間對客戶溝通后，再送客。帶客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的對比原則，令其快速做決定。

二、帶客看房時，除了陪同客戶之外，還有許多展示房產(chǎn)的工作要做。專業(yè)的展示工作能夠達(dá)到滿足各方——客戶、業(yè)主和你自己利益。

要點(diǎn)： 不要過分稱贊房產(chǎn) 保持專業(yè)形象

領(lǐng)路。如果業(yè)主在場的話，向業(yè)主介紹客戶。不只是向?qū)н€要注意視覺效果。要求業(yè)主回避。要求業(yè)主提前到場約10分鐘，不要說太多的話。要求業(yè)主打開所有的燈。

允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。

傾聽客戶的評價——無論是好的，還是壞的。再提些問題，以澄清客戶的需求和希望。

利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)。簽訂物業(yè)視察記錄（看房記錄單）

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注意觀察客戶的表現(xiàn)。不要過分稱贊房產(chǎn)。不要當(dāng)面談價錢。

30種房源開發(fā)途徑 ? 商圈耕耘 信函開發(fā) D M派發(fā) ? 人際開發(fā) 陌生拜訪 自售屋主 ? 店面招牌 客戶推薦 報紙廣告 ? 開發(fā)商合作 體系內(nèi)部合作 其它中介合作 ? 網(wǎng)絡(luò)信息 800電話 社區(qū)活動 ? 回頭顧客 行業(yè)名錄 酒店推薦 ? 郵件聯(lián)絡(luò) 房產(chǎn)雜志 媒體資訊

? 相關(guān)部門合作

名片營銷 建筑商合作 ? 居委會合作 自薦信 物業(yè)公司合作 ? 房展會 聯(lián)誼會 信息員

開發(fā)客戶

一、建立客戶基礎(chǔ)

在不動產(chǎn)行業(yè)要獲得成功，需要依賴于建立并保持一個客戶基礎(chǔ)。

客戶基礎(chǔ) 指有一批人，他們在任何時候，只要有需要，就愿意使用你的服務(wù)。

建立客戶基礎(chǔ)需要時間努力。但是，一旦建立起這樣的客戶基礎(chǔ)，它將會為你帶來回頭業(yè)務(wù)，并將成為客戶推薦的來源

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售

大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都認(rèn)為，要建立一個能夠使你業(yè)績穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，大約需要三年的時間。這需要你致力于：

1、積極開發(fā)業(yè)主、客戶；

2、向顧客和客戶提供質(zhì)量服務(wù)；

3、始終保持與你的業(yè)務(wù)相關(guān)人士的接觸；

4、樹立你的專業(yè)形象； 不要吸煙 不要嚼口香糖

臉上掛微笑、舉手不打笑面虎 禮貌用語

善于用名片及職業(yè)裝顯示我們的身份 讓對方融入到談話中 自信心

5、不斷地在你的工作中進(jìn)行投資。

二、尋找有房產(chǎn)需求的潛在的客戶

廣泛與他人進(jìn)行接觸并保持聯(lián)系，不斷地推銷你自己，有助于建立你的客戶基礎(chǔ)。你的目標(biāo)是使你的客戶基礎(chǔ)中的每個人都視你為“房產(chǎn)專家”。當(dāng)將來出現(xiàn)房產(chǎn)方面的需求時－－無論是家庭事務(wù)、親戚朋友需要買房、還是別的什么原因－－他們就會想到你。

人們總是同他們認(rèn)識的人做生意

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售

點(diǎn)燃思考

★ 如何樹立經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)形象？

客戶開發(fā)的方法 ?

人際關(guān)系開發(fā)法 ? 目標(biāo)市場開發(fā)法 ? 客戶介紹法 ? 網(wǎng)絡(luò)查詢法 ? 廣告征集法 ? 廣告查詢法人際關(guān)系開發(fā) 人際關(guān)系的范圍

家人

同事

親 友

同鄉(xiāng) 人際關(guān)系的范圍 專 業(yè) 人 士

同學(xué)

老師 同族 同居

人際關(guān)系開發(fā)法的要點(diǎn)

? “一米政策” 你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內(nèi)，務(wù)必讓這些人知道你正在做什么，他們可以幫助你做什么。

? 你的影響力的范圍可能比你想象的還要大，列出上圖“六同一?！钡娜嗣?，先打電話再寄名片和有關(guān)資料。

成功的經(jīng)紀(jì)人都能夠綜合運(yùn)用以下四種接觸客戶方法，來提高自身業(yè)務(wù)機(jī)會。

一、電話

要點(diǎn)：

1、一定要詢問對方是否方便；

2、你的聲音就是對方對你的第一印象；注意銷售你的情感智商，迅速與客戶建立一種“感覺”

3、盡快掌握客戶的需求，簡明推薦基本符合客戶要求的業(yè)務(wù)內(nèi)容；

4、讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個勁地講）

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售

5、激發(fā)客戶上訪，簡明扼要地介紹分店所在地，你可以說：在約定的時間里我在等你；

二、上店面談 要點(diǎn)：

1、微笑／謙恭／用心／高估／認(rèn)可；

2、塑造良好的第一印象，我們絕對沒有第二次機(jī)會來塑造第一印象；

3、你一定要讓對方感覺到很替他著想；

4、即便你現(xiàn)在暫時還窮，但大可不必愁眉不展；

5、拉近關(guān)系/老鄉(xiāng)/也算是半個老鄉(xiāng)/我們公司的經(jīng)理也是你那里人；

6、處處體現(xiàn)專業(yè)風(fēng)范；顧客會從你的穿著方式了解到許多你的業(yè)務(wù)方式．

三、分店客人

要點(diǎn)：?了解分店／同行客人及精典房源 ?向分店／同行經(jīng)紀(jì)人推薦房源及有意向客人

四、老客戶介紹法

向業(yè)主和客戶提供質(zhì)量服務(wù)，能夠使他們對你的表現(xiàn)感到滿意，也為你將來的業(yè)務(wù)創(chuàng)造了豐富的來源。

你同他們之間的個人關(guān)系和交往使你能夠更好地了解他們的需求，并有能力及時向他們提供對其有益的信息。

過去的顧客和客戶是你的客戶基礎(chǔ)中的一個重要部分。請充分利用他們給你帶來的業(yè)務(wù)機(jī)遇。點(diǎn)燃思考

★ 什么樣的人能夠成為你的忠實客戶？

第五篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)考試習(xí)題及答案

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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)考試習(xí)題及答案

余源鵬房地產(chǎn)大講堂

一、單項選擇題（共50題，每題1分。每題的備選答案只有一個最符號題意）

1、存量房地產(chǎn)屬于房地產(chǎn)（）。

A．一級市場 B．二級市場 C．三級市場

Ｄ．四級市場 ２、下列不屬于銷售階段常用的市場調(diào)查方法是（）。

Ａ．實地調(diào)查法

Ｂ．座談會

Ｃ．成交客戶問卷調(diào)查

Ｄ．二手資料調(diào)查 ３、房地產(chǎn)市場調(diào)查流程中，搜集一手及二手資料后的后續(xù)工作是（）．

Ａ．質(zhì)量控制

Ｂ．?dāng)?shù)據(jù)處理分析

Ｃ．制定調(diào)查操作方案

Ｄ．形成報告 ４、（）試圖從外部聯(lián)系上尋找問題的各種相關(guān)因素。

Ａ．預(yù)測性調(diào)查

Ｂ．因果性調(diào)查

Ｃ．探測性調(diào)查

Ｄ．描述性調(diào)查 ５、（）就是形成市場差異化產(chǎn)品。

Ａ．形象定位

Ｂ．市場定位

Ｃ．產(chǎn)品定位

Ｄ．客戶定位 ６、（）是一種最理想的對策。

Ａ．ＷＴ對策

Ｂ．ＳＯ對策

Ｃ．ＷＯ對策

Ｄ．ＳＴ對策 ７、空間形式屬于建筑策劃方法中的（）環(huán)節(jié)的內(nèi)容。

Ａ．目標(biāo)規(guī)模設(shè)定

Ｂ．外部條件調(diào)查

Ｃ．內(nèi)部條件調(diào)查

Ｄ．方案構(gòu)想 ８、消費(fèi)者的生活方式屬于市場細(xì)分因素中的（）。

Ａ．地理因素

Ｂ．人口因素

Ｃ．心理因素

Ｄ．行為因素 ９、（）不是影響房地產(chǎn)價格的一般因素。

Ａ．土地成本

Ｂ．人口狀況

Ｃ．經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r

Ｄ．人文環(huán)境 １０、不列關(guān)于均價的說法正確的是（）。

Ａ．均價的制定和房地產(chǎn)價格本身的成本沒有任何關(guān)系

Ｂ．一般來說整體均價是在分棟、分期均價的基礎(chǔ)上建立起來的 Ｃ．均價制定要求考慮房地產(chǎn)本身的成本及市場供求關(guān)系 Ｄ．在均價確定過程中，重點(diǎn)市場比較樓盤不應(yīng)少于8個

１１、在項目銷售的預(yù)熱期，應(yīng)以（）為主。

Ａ．廣告推廣

Ｂ．活動推廣

Ｃ．品牌推廣

Ｄ．促銷推廣 １２、銷售過程中的定金收取工作由（）。Ａ．銷售人員收取后，統(tǒng)一交給財務(wù)人員 Ｂ．銷售人員直接收取，財務(wù)人員開據(jù)收據(jù) Ｃ．財務(wù)人員直接收取并開據(jù)收據(jù) Ｄ．銷售人員和財務(wù)人員共同收取 １３、市場細(xì)分的要求不包括（）。

Ａ．個別性

Ｂ．可測量性

Ｃ．易受影響性

Ｄ．一致性

１４、在樓盤投入市場后比較成熟，消費(fèi)者認(rèn)同程度較高的情況下，可采用的總體定價策略是（）。

Ａ．高價策略

Ｂ．低開高走策略

Ｃ．穩(wěn)定價格策略

Ｄ．中價策略 １５、在推廣費(fèi)用的制定過程中，（）方法能導(dǎo)致推廣支出超量或廣告支出不足。

Ａ．量力而行法

Ｂ．銷售百分比法

Ｃ．追隨法

Ｄ．目標(biāo)任務(wù)法 １６、研究產(chǎn)品構(gòu)成要素和目標(biāo)客戶消費(fèi)使用過程是（）的內(nèi)容。

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Ａ．市場分析方法

Ｂ．客戶定位

Ｃ．產(chǎn)品定位

Ｄ．形象定位 １７、研究房地產(chǎn)地產(chǎn)市場環(huán)境主要采用（）。

Ａ．市場分析方法 Ｂ．市場細(xì)分方法 Ｃ．建筑策劃方法 Ｄ．ＳＷＯＴ分析方法 １８、均價確定過程中，重點(diǎn)市場比較樓盤應(yīng)不少于（）個。

Ａ．５

Ｂ．６

Ｃ．８

Ｄ．９ １９、進(jìn)行客戶定位的主要方法是（）。

Ａ．Ａ市場細(xì)分方法 Ｂ．市場分析方法 Ｃ．ＳＷＯＴ分析方法

Ｄ．建筑策劃方法

２０、最小與最小對策指的是（）。

Ａ．ＳＴ對策

Ｂ．ＳＷ對策

Ｃ．ＷＯ對策

Ｄ．ＷＴ對策

２１、下列不屬于市場細(xì)分的依據(jù)是（）。

Ａ．細(xì)分的程度

Ｂ．收入

Ｃ．產(chǎn)品特性的復(fù)雜程度

Ｄ．消費(fèi)者對產(chǎn)品類型的關(guān)心程度

２２、均價的制定和房地產(chǎn)價格本身的成本存在（）關(guān)系。

Ａ．正相關(guān)

Ｂ．直接關(guān)系

Ｃ．間接關(guān)系

Ｄ．沒有任何關(guān)

２３．關(guān)于均價的確定步驟順序正確的是（）。Ａ．確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)、進(jìn)行交易情況修正、對影響價格的各因素及權(quán)重進(jìn)行修正、對每個重點(diǎn)市場比較樓盤進(jìn)行調(diào)整、形成市場比較結(jié)果表

Ｂ．確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)、對影響價格的各因素及權(quán)重進(jìn)行修正、形成市場比較結(jié)果表、對每個重點(diǎn)市場比較樓盤進(jìn)行調(diào)整、進(jìn)行交易情況修正

Ｃ．確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)、對影響價格的各因素及權(quán)重進(jìn)行修正、對每個重點(diǎn)市場比較樓盤進(jìn)行調(diào)整、進(jìn)行交易情況修正、形成市場比較結(jié)果表

Ｄ．確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)、對每個重點(diǎn)市場比較樓盤進(jìn)行調(diào)整、進(jìn)行交易情況修正、對影響價格的各因素及權(quán)重進(jìn)行修正、形成市場比較結(jié)果表 ２４．（）定價策略是以提高市場占有率為主要目標(biāo)的。

Ａ．高價策略

Ｂ．低價策略

Ｃ．中價策略

Ｄ．穩(wěn)定價格策略 ２５．賣點(diǎn)與項目定位的不同在于（）。Ａ．賣點(diǎn)具有個性化

Ｂ．賣點(diǎn)能夠展示

Ｃ．賣點(diǎn)心須得到客戶 Ｄ．賣

點(diǎn)能夠吸引人

２６．下列不屬于營銷成本的是（）。

Ａ．資料費(fèi)

Ｂ．中介服務(wù)費(fèi)

Ｃ．廣告費(fèi)

Ｄ．財務(wù)費(fèi)用 ２７．在市場推廣的強(qiáng)銷期是以突出（）為主。

Ａ．物業(yè)主題

Ｂ．市場主題

Ｃ．廣告主題

Ｄ．功能主題 ２８．財務(wù)指標(biāo)控制屬于營銷推廣控制的（）類型。

Ａ．計劃控制

Ｂ．效率控制

Ｃ．贏利能力控制

Ｄ．戰(zhàn)略控制 ２９．廣告心理效果測定屬于（）。

Ａ．廣告活動過程的效果測定

Ｂ．廣告要素效果的測定 Ｃ．廣告目標(biāo)效果的測定

Ｄ．廣告媒體效果評價

３０．王先生作為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作者，平時經(jīng)常收集售樓書和平面圖，這一信息屬于（）。

Ａ．交易信息

Ｂ．動態(tài)信息

Ｃ．靜態(tài)信息

Ｄ．常規(guī)信息 ３１．高檔住宅的促銷方式以（）為宜。

Ａ．活動營銷

Ｂ．讓利優(yōu)惠

Ｃ．禮品贈送

Ｄ．抽獎促銷

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３２．房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓托服務(wù)手續(xù)的第一流程是（）。

Ａ．經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)核勘察物業(yè)

Ｂ．經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)核驗產(chǎn)權(quán)的真實性、合法性和有效性

Ｃ．賣方與經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽署獨(dú)家<<委托代理協(xié)議書>>

Ｄ．賣方與向經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供房地產(chǎn)權(quán)證明文件 ３３．核實產(chǎn)權(quán)最直接的方式是（）。

Ａ．到房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記部門核實

Ｂ．請鑒定機(jī)構(gòu)鑒定

Ｃ．請開發(fā)商核實

Ｄ．請公證機(jī)關(guān)公證

３４．房地產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移（）是指房地產(chǎn)權(quán)屬是合法的商品房，但從其權(quán)屬關(guān)系上來說，暫時不能轉(zhuǎn)移。

Ａ．合法性

Ｂ．完整性

Ｃ．真實性

Ｄ．有效性 ３５．房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓經(jīng)紀(jì)中的信息發(fā)布的主題是（）。

Ａ．售房信息

Ｂ．消費(fèi)者偏好

Ｃ．經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的品質(zhì)牌與信息 ３６．不列關(guān)于房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移時的權(quán)屬關(guān)系說法錯誤的是（）。

Ａ．房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移時，土地使用權(quán)出讓合同規(guī)則的經(jīng)利和義務(wù)同時轉(zhuǎn)移

Ｂ．房地產(chǎn)品時，轉(zhuǎn)讓人對同宗土地上的道路、綠化等擁有的權(quán)益同轉(zhuǎn)移

Ｃ．房地產(chǎn)品轉(zhuǎn)移時，停車場、廣告權(quán)益等同時轉(zhuǎn)移

Ｄ．房地產(chǎn)的風(fēng)險責(zé)任，產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移前由轉(zhuǎn)讓人承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移后由受讓人承擔(dān) ３７．定金的數(shù)額不得超過主合同標(biāo)的額的（）。

Ａ．１５％

Ｂ．２０％

Ｃ．２５％

Ｄ．３０％ ３８定金合同從（）起生效。

Ａ．簽訂之日

Ｂ．合同中約定的日期

Ｃ．合同中約定的交付定金的日期

Ｄ．實際交付定金之日

３９．銀行共管賬戶的方法適用于（）。

Ａ．按揭付款

Ｂ．抵押貸款

Ｃ．一次性付款

Ｄ．分期付款 ４０．法人企業(yè)或組織的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移時，須提交其（）同意轉(zhuǎn)移的批準(zhǔn)文件。

Ａ．產(chǎn)權(quán)部門

Ｂ．上級部門

Ｃ．房地產(chǎn)管理部門

Ｄ．資產(chǎn)部門 ４１．俗稱的＂按揭＂指的是（）。

Ａ．公積金貸款

Ｂ．住房抵押貸款

Ｃ．住房儲蓄貸款

Ｄ．擔(dān)保貸款 ４２．由銀行與售房者單獨(dú)簽訂的合同是（）。

Ａ．<<商品房買合同甘>>

Ｂ．<<住房抵押貸款>>

Ｃ．<<住房抵押貸款>>

Ｄ．<<借款合同>> ４３．住房抵押貸款的購房者購買保險的，在貸款本息還清之前，保險單由（）保管。

Ａ．購房者本身

Ｂ．保險公司

Ｃ．開發(fā)商

Ｄ．銀行 ４４．住房抵押貸款申請延期以（）為限。

Ａ．１次

Ｂ．２次

Ｃ．３次

Ｄ．４次

４５．房屋租賃是指（）將房屋出租給承租人使用，由承租人支付租金，并在租賃關(guān)系終止后，將房屋返還給現(xiàn)租人的行為。

Ａ．房屋所有權(quán)人

Ｂ．房屋使用權(quán)人

Ｃ．房屋委托代管人

Ｄ．Ａ或Ｃ ４６．代租代管的出租空置風(fēng)險由（）承擔(dān)。

Ａ．經(jīng)紀(jì)人

Ｂ．業(yè)主

Ｃ．保險公司

Ｄ．銀行 ４７．（）是房屋再轉(zhuǎn)租行為獲得合法性正確作法。

Ａ．簽訂轉(zhuǎn)租合同，到房屋租賃管理部門登記備案

Ｂ．到房屋租賃管理部門辦理<<房屋租賃許可證>>，簽訂轉(zhuǎn)租合同，登記備案

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Ｃ．修改原出租合同，到房屋租賃管理部門登記備案

Ｄ．修改原出租合同，到房屋租賃管理部門修改<<房屋租賃許可證>> ４８．租賃期間，承租人自行遷出，由第三人占用致使出租房屋常駐到損壞的，（）承擔(dān)賠償責(zé)任。

Ａ．承租人

Ｂ．出租人

Ｃ．第三人 Ｄ．Ａ和Ｃ連帶 ４９．房地產(chǎn)置業(yè)消費(fèi)投資不包括（）。

Ａ．生活消費(fèi)投資

Ｂ．生產(chǎn)消費(fèi)投資

Ｃ．置業(yè)租賃投資

Ｄ．經(jīng)營消費(fèi)投資

５０．房屋租投資中包租的租賃空置風(fēng)險由（）承擔(dān)。

Ａ．包租人

Ｂ．業(yè)主

Ｃ．包租人與業(yè)主共同

Ｄ．在包租條件中約定

二、多項選擇題（共同30題，每題2分。每題備選答案中有兩個或兩個以上符合題意的答案。錯不得分；少選且選擇正確的，每個選項得0.5分）51．下列屬于面向存量房屋的交易子市場有（）。

Ａ．銷售

Ｂ．租賃

Ｃ．轉(zhuǎn)讓

Ｄ．抵押

Ｅ．保險 ５２．（）不是房地產(chǎn)二級市場的主要特征。

Ａ．市場供應(yīng)方為政府

Ｂ．開發(fā)商主導(dǎo)定價

Ｃ．需求方竟?fàn)幨袌?/p>

Ｄ．接近完全竟?fàn)幨袌?/p>

Ｅ．市場需求方為業(yè)主

５３．房地產(chǎn)三級市場的營銷特征包括（）。

Ａ．產(chǎn)品是增量房地產(chǎn)

Ｂ．交易雙方協(xié)定定價

Ｃ．經(jīng)常采用廣告、價格等促銷手段

Ｄ．較少采用促銷手段

Ｅ．較少使用分銷渠道 ５４．項目策劃與銷售階段的工作內(nèi)容包括（）。

Ａ．項目定位

Ｂ．項目定價

Ｃ．項目市場推廣

Ｄ．項目銷售

Ｅ．物業(yè)開發(fā)建議

５５．下列屬于應(yīng)該訪問的是（）。

Ａ．電話調(diào)查獲

Ｂ．座談會

Ｃ．深度訪談

Ｄ．行為記錄法

Ｅ實地觀察法

５６．在進(jìn)行產(chǎn)品定位時分析產(chǎn)品構(gòu)成要素可采用（）。

Ａ．市場分析方法

Ｂ．頂日ＳＷＯＴ分析方法

Ｃ． 市場細(xì)分方法

Ｄ．建筑策劃方法

Ｅ．市場定位方法 ５７．市場細(xì)分的依據(jù)包括（）。

Ａ．收入

Ｂ．細(xì)分的程度

Ｃ．穩(wěn)定價格策略

Ｄ．中價策略

Ｅ．消費(fèi)者對產(chǎn)品類型的關(guān)心程度

５８．房地產(chǎn)總體定價策略包括（）。

Ａ．低價策略

Ｂ．高開低走策略

Ｃ．穩(wěn)定價格策略

Ｄ．中價策略

Ｅ．低開高走策略

５９．下列不屬于營銷成本中的廣告的是（）。

Ａ．展銷會參展費(fèi)

Ｂ．郵寄費(fèi)

Ｃ．設(shè)計建造樣板房費(fèi)用

Ｄ．制作售樓書費(fèi)用

Ｅ．小禮品費(fèi)用

６０．（）不屬于市場細(xì)分的一般方法。

Ａ．依收入細(xì)分

Ｂ．按細(xì)分程度細(xì)分

Ｃ．完全細(xì)分

Ｄ．按年齡細(xì)分

Ｅ．按產(chǎn)品特性的復(fù)雜程度

６１．房地產(chǎn)銷售階段市場調(diào)查的主要內(nèi)容包括（）。

Ａ．項目細(xì)分市場分析

Ｂ．廣告策略的收效

Ｃ．價格走勢

Ｄ．成交客戶問卷調(diào)查

Ｅ．成交客戶特征分析

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６２．項目定位階段主要采用的市場調(diào)查方法有（）。

Ａ．實地調(diào)查法

Ｂ．二手資料調(diào)查

Ｃ．座談會

Ｄ．成交客戶問卷調(diào)查

Ｅ．實驗法

６３．市場細(xì)分因素中的人口因素包括（）子因素。

Ａ．生活方式

Ｂ．家庭收入

Ｃ．個性

Ｄ．教育程度

Ｅ．社會階段

６４．下列關(guān)于高價策略的說法正確的是（）。

Ａ．采用高價策略時，市場營銷量與市場占有率都能得到提高

Ｂ．企業(yè)對利潤的期望值較高，同時希望通過高價樹立品牌形象

Ｃ．作為先發(fā)制人的竟?fàn)幉呗?，有助于企業(yè)奪取市場占有率

Ｄ．同類型的竟?fàn)幭鄬^少，企業(yè)可在竟?fàn)帀毫ψ钚?情況下，獲得大量顧客

Ｅ．采用高價策略的樓盤的消費(fèi)者檔次較高，對價格的關(guān)注較少 ６５．營銷成本中的資料費(fèi)不包括（）。

Ａ．制作售樓書費(fèi)用

Ｂ．建造樣板房費(fèi)用

Ｃ．小禮品費(fèi)用

Ｄ．展銷會參展費(fèi)用

Ｅ．郵寄廣告費(fèi) ６６．（）不屬于推廣費(fèi)用預(yù)算編制的銷售百分比法的優(yōu)點(diǎn)。

Ａ．考慮到推廣成本、售價與企業(yè)利潤之間的關(guān)系

Ｂ．推廣預(yù)算與銷售保持相應(yīng)的比例，對長期規(guī)劃有利

Ｃ．根據(jù)企業(yè)的負(fù)擔(dān)能力而定，就財務(wù)而言合理可行

Ｄ．普遍采納可可以使競爭趨于穩(wěn)定

Ｅ．靈活性不夠

６７．某棟商品住宅的價目表中，每套住房的單價各不相同，原因可能是（）不同。

Ａ．質(zhì)量

Ｂ．樓層

Ｃ．造價

Ｄ．朝向

Ｅ．付款方式 ６８．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同一般情況下是（）。

Ａ．單務(wù)合同

Ｂ．雙務(wù)合同

Ｃ．不要式合同

Ｄ．主合同

Ｅ．從合同

６９．賣點(diǎn)的展示可以建立和維持項目的優(yōu)勢，挖掘賣點(diǎn)的階段包括（）。

Ａ．片區(qū)市場研究

Ｂ．提煉推廣題

Ｃ．消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究

Ｄ．對手動態(tài)跟蹤

Ｅ．進(jìn)行賣點(diǎn)挖掘

７０．為了使?fàn)I銷組織具備靈活性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)，需考慮（）等因素。

Ａ．營銷人員

Ｂ．企業(yè)規(guī)模

Ｃ．營銷成本

Ｄ．市場

Ｅ．房地產(chǎn)種類

７１．按建設(shè)部頒布的<<商品房銷售管理辦法>>規(guī)定，已竣工的房地產(chǎn)項目進(jìn)入市場銷售需要符合（）條件。

Ａ．取得土地使用權(quán)證書

Ｂ．持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證

Ｃ．拆遷安置已經(jīng)落實

Ｄ．物業(yè)管理方案已經(jīng)落實

Ｅ．取得房地產(chǎn)預(yù)售票許可證

７２．在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中促成交易的技巧有（）。

Ａ．直接促成法

Ｂ．便利促成法

Ｃ．惠顧促成法

Ｄ．從眾促成法

Ｅ．漲價促成法

７３．房地產(chǎn)銷售前準(zhǔn)備工作包括（）。

Ａ．準(zhǔn)備銷售資料

Ｂ．劃分銷售階段

Ｃ．準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場

Ｄ．確定銷售人員

Ｅ．制定銷售策略

７４．在房地產(chǎn)居間談判過程中，應(yīng)堅持的原則有（）。

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Ａ．平等原則

Ｂ．公開原則

Ｃ．合法原則

Ｄ．互利原則

Ｅ．相容原則

７５．購房人辦理住房抵押貸款的基本條件應(yīng)包括（）。

Ａ．<<住房抵押貸款申請書>>

Ｂ．個人收入證明

Ｃ．房屋財產(chǎn)保險單副本

Ｄ．房屋產(chǎn)權(quán)證書復(fù)印件

Ｅ．單位同意給予貸款的證明 ７６．房地產(chǎn)銷售過程中的銷售文件包括（）。

Ａ．客戶置業(yè)計劃

Ｂ．功能樓書

Ｃ．房地產(chǎn)買賣合同文本

Ｄ．購樓須知

Ｅ．付款方式 ７７．房地產(chǎn)經(jīng)營投資包括（）。

Ａ．房地產(chǎn)買賣投資

Ｂ．房屋租賃投資

Ｃ．房地產(chǎn)經(jīng)營消費(fèi)投資

Ｄ．房地產(chǎn)置業(yè)消費(fèi)投資

Ｅ．房地產(chǎn)置業(yè)租賃投資 ７８．（）屬于房屋租賃投資中的包租條件。

Ａ．房屋狀況

Ｂ．租賃年期

Ｃ．出租經(jīng)營收益

Ｄ．固定租金

Ｅ．免租期

７９．包租投資與置業(yè)租賃投資相比較的特點(diǎn)是（）。

Ａ．包租投資具有經(jīng)營收益和保值、增值雙重保險

Ｂ．包租投資可以自由調(diào)整租金水平

Ｃ．包租投資很有可能因經(jīng)營不善而導(dǎo)致投資失敗

Ｄ．包租投資無須承擔(dān)由于不可抗力因素造成都市房地產(chǎn)滅失的巨大風(fēng)險

Ｅ．包租投資可以將房屋產(chǎn)權(quán)進(jìn)行抵押貸款，套取資金用于周轉(zhuǎn)

８０．在房屋租賃經(jīng)營投資的經(jīng)營成本分析中，物業(yè)管理費(fèi)用的形式包括（）。

Ａ．包租人委托物業(yè)管理公司管理，承租人向物業(yè)人公司直接交納物業(yè)管理 B．包括人自己管理，物業(yè)管理費(fèi)用包括在租金里 C． 包括人代收物業(yè)管理費(fèi)，轉(zhuǎn)交給物業(yè)管理公司

D． 業(yè)主委托物業(yè)管理公司管理，包租人交納物業(yè)管理費(fèi)

E． 業(yè)主自行管理，在包括租人交納的固定租金中包含物業(yè)管理費(fèi)

三、綜合分析題（共20題，每題2分。由單項選擇題或多項選擇題組成。錯選不得分；少選且選擇正確的，每個選項得過且0.5分）

(一)某房地產(chǎn)開發(fā)公司給某項目定位單身白領(lǐng)公寓,考慮到項目規(guī)模較小,并且所處片區(qū)不屬于當(dāng)前的熱賣區(qū),公司準(zhǔn)備大力宣傳規(guī)劃即將建設(shè)的商圈來吸引客戶關(guān)注,并希望通過強(qiáng)勁的營銷迅速打開局面,定價策略擬采用抵開高走的策略。項目推現(xiàn)以后，銷售情況良好，但是一個月后銷售票員量急劇下降，公司管理層馬上召開緊急會議，研究原因及對策。試分析： ８１．在本項目定位中采用的ＳＷＯＴ分析的行動對策主要是（）。

Ａ．ＷＴ對策

Ｂ．ＷＯ對策

Ｃ．ＳＴ對策

Ｄ．ＳＯ對策 ８２．銷售量下降的原因可能有（）。

Ａ．競爭樓盤出現(xiàn)

Ｂ．廣告支現(xiàn)減少

Ｃ．市場定位不準(zhǔn)

Ｄ．利潤下調(diào)

８３．在公司還沒有搞清楚銷售急劇下降的原順之前，應(yīng)首先做（）。

Ａ．描述性調(diào)查

Ｂ．控測性調(diào)查

Ｃ．預(yù)測性調(diào)查

Ｄ．因果性調(diào)查 ８４．（）調(diào)查是從外部聯(lián)系上找出各種相關(guān)因素。

Ａ．描述性調(diào)查

Ｂ．控測性調(diào)查

Ｃ．預(yù)測性調(diào)查

Ｄ．因果性調(diào)查 ８５．最后經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，銷售量下降的最主要原因是定價策略使用不當(dāng)．關(guān)于這種定價策略正確的說法是（）。

Ａ．低開高走策略適用于高檔商品房

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Ｂ．這種策略的運(yùn)用關(guān)鍵是掌握好調(diào)頻和調(diào)價幅度

Ｃ．適用于銷售量小，銷售期短的房地產(chǎn)開發(fā)項目

Ｄ．優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)價能造成房地產(chǎn)增值的假象，形成人氣，刺激購買欲

８６．低開高走策略中調(diào)價的關(guān)鍵是（）。

Ａ．大幅遞增

Ｂ．小幅遞減

Ｃ．小幅遞增

Ｄ．大幅遞減

（二）、王先生有一處已出租的住房欲出售，委托新興房經(jīng)紀(jì)公司居間銷售，雙方簽訂了<<居間合同>>。試分析：

８７．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接到正式委托后，應(yīng)在第一時間（）。

Ａ．現(xiàn)場戡察物業(yè)

Ｂ．核實房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的合法性、完整性、真實性和有效性

Ｃ進(jìn)行市場推廣宣傳

Ｄ．尋找客戶

８８．由于該房產(chǎn)屬于已出租房產(chǎn)，經(jīng)紀(jì)人心須（）。

Ａ．向購買方介紹清楚，在同等條件下，承租方有優(yōu)購買權(quán)

Ｂ．應(yīng)提前一個月通知承租方，征求其意見

Ｃ．告知承租方，如放棄購買，則租賃關(guān)系終止

Ｄ．要求出售方（王先生）與承租人協(xié)商處理善后事宜，辦理轉(zhuǎn)讓當(dāng)日前結(jié)算租金 ８９．（）是這一經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。

Ａ．市場推廣

Ｂ．交易洽談

Ｃ．促成交易

Ｄ．簽約成交 ９０．如果有一張先生看中此房欲購買，并與此經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)簽署了認(rèn)購合同，則（）。

Ａ．張先生必須立即交付定金

Ｂ．定金可由購房客戶（張先生）直接交給業(yè)主（王先生）

Ｃ．定金也可由經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代收，由客戶發(fā)出付款委托書，再發(fā)放給業(yè)主

Ｄ．此時，房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證原件仍在業(yè)主手中

（三）、吳先生為一事業(yè)單位在職職工，現(xiàn)有存款１０萬家庭月收入５０００元，日常支出約為２０００元?，F(xiàn)看中一套價值４０萬的房子，準(zhǔn)備購買。作為吳先生的置業(yè)投資顧問，可以幫吳先生作如下分析：

９１。吳先生可以采取的住房貸款形式主要有（）。

Ａ．公積金貸款

Ｂ．單位集資貸款

Ｃ．住房儲蓄貸款

Ｄ．住房抵押貸款 ９２．如果公積金貸款的最高額度為８萬元，其佘采用抵押貸款，貸款年限均為１０年，則每月的總還款額為（）（公積金貸款年利率為４．２６％抵押貸款年利率為５．０４％）。

Ａ．３７８５元／m2 B.3158元／mＣ．２３３８元／m2

Ｄ．２９８０元／m2 93.如果月收入不足以支付月還款額，則貸款年限為（）較為合適。

Ａ．１５年

Ｂ．２０年

Ｃ．２５年

Ｄ．３０年

９４．作為一種置業(yè)消費(fèi)投資，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)著重從（）方面來幫吳先生分析。

Ａ．消費(fèi)能力

Ｂ．物業(yè)增值潛力

Ｃ．實用性

Ｄ．風(fēng)險性 ９５．（）是購房者獲得住房抵押貸款的關(guān)鍵性法律文件。

Ａ．<<借款合同>>

Ｂ．<<商品房買賣合同>>

Ｃ．<<住房抵押貸款承諾書>>

Ｄ．<<住房抵押貸款合同>>

９６．對于借款人來說，住房抵押貸款的風(fēng)險在于（）。

Ａ．提前還款風(fēng)險

Ｂ．房屋貶值風(fēng)險

Ｃ．利率變化風(fēng)險

Ｄ．房屋處理風(fēng)險

（四）、某先生投資５０萬元購買了一套住宅，首付２０萬，其余抵押貸款，貸款利

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率為５．０４％，貸款期限為１５年，該先生準(zhǔn)備將此房屋出租不獲得盈利，試分析： ９７．該先生的投資方式屬于（）。

Ａ．房地產(chǎn)買賣經(jīng)營投資

Ｂ．房地產(chǎn)置業(yè)消費(fèi)投資

Ｃ．房地產(chǎn)置業(yè)租賃投資

Ｄ．房屋租賃投資

９８．購置這類用于出租的住宅用房時，主要應(yīng)考慮（）等因素。

Ａ．城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

Ｂ．產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)影響

Ｃ．客源的流動性 Ｄ．市場供應(yīng)量

９９．如果該住宅出租月租金收入為２５００元／m2，各類稅費(fèi)、經(jīng)營費(fèi)用等分?jǐn)傁聛恚常埃霸?，則本案例的投資回收期是（）。

Ａ．７年

Ｂ．７．５年

Ｃ．１７年

Ｄ．１９年

１００．假設(shè)月還款額為２３７９元，如果償還５年后，該先生打算一次還清剩余款項，則須一次性償還（）。

Ａ．２２．４萬

Ｂ．１５．７萬

Ｃ．１７．４萬

Ｄ．２０．５萬

答案：

一． 單項選擇題 １．Ｃ

２．Ｄ

３．Ａ

４．Ｄ

５．Ｃ

６．Ｂ

７．Ｄ

８．Ｃ

９．Ｄ

１０．Ａ

１１．Ａ

１２．Ｃ

１３．Ａ

１４．Ｄ

１５．Ａ １６．Ｃ

１７．Ａ

１８．Ｂ

１９．Ａ

２０．Ｄ

２１．Ｂ

２２．Ｄ

２３．Ｃ

２４．Ｂ

２５．Ｂ

２６．Ｄ

２７．Ｂ

２８．Ｃ

２９．Ｃ

３０．Ｄ

３１．Ａ

３２．Ｄ

３３．Ａ

３４．Ｄ

３５．Ｃ

３６．Ｃ

３７．Ｂ

３８．Ｄ

３９．Ｃ ４０．Ａ

４１．Ｂ

４２．Ｃ

４３．Ｄ

４４．Ａ

４５．Ｄ

４６．Ｂ

４７．Ｂ

４８．Ｄ

４９．Ｃ

５０．Ｄ

二、多項選擇題 ５１．ＢＣＤＥ

５２．ＡＣＤ

５３．ＢＤ

５４．ＢＣＤ

５５．ＡＢＣ

５６．ＢＤ

５７．ＢＤＥ

５８．ＡＤ

５９．ＣＤＥ

６０．ＢＥ

６１．ＢＣ

６２．ＡＣ

６３．ＢＤＥ

６４． ＢＥ ６５．ＤＥ

６６．ＢＥ

６７．ＢＤ

６８．ＢＥ

６９．ＡＣＤＥ

７０．ＢＤＥ

７１．ＡＢＣＥ

７２．ＡＤＥ

７３．ＡＣＤ

７４．ＡＣＤＥ

７５．ＡＢＤ

７６．ＡＤＥ

７７．ＡＢＥ

７８．ＡＢＤＥ

７９．ＣＤ

８０．ＡＢＣ

三、綜合分析題

８１．Ｂ

８２．ＡＢ

８３．Ｂ

８４．Ａ

８５．ＢＤ

８６．Ｃ

８７．Ｂ

８８．ＡＢ

８９．Ｃ

９０．ＡＢＣ

９１．ＡＤ

９２．Ｂ ９３．Ｂ

９４．ＡＣ

９５．ＡＤ

９６．ＢＣＤ

９７．Ｃ

９８．ＣＤ

９９．Ｄ

１００Ａ

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