第一篇：房地產(chǎn)代理公司銷售培訓(xùn)體系

【房地產(chǎn)代理公司銷售培訓(xùn)體系】 第一章 培訓(xùn)手冊(cè)之銷售管理制度 銷售人員的基本要求

（一）基本要求

1、職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠(chéng)實(shí)、正直。

2、基本素質(zhì)要求：具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。

3、禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；統(tǒng)一著公司制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。

（二）專業(yè)知識(shí)要求

1、了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)；

2、了解當(dāng)城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等；

3、了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等；

4、掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)；

5、有一定的營(yíng)銷知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法；

6、熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；

7、了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。

（三）知識(shí)面要求盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問(wèn)題的能力。

（四）心理素質(zhì)要求具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。

（五）服務(wù)規(guī)范及要求原則：樹(shù)立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠(chéng)實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。

（六）培訓(xùn)目的1、熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹(shù)立全新服務(wù)意識(shí)和觀念；

2、培養(yǎng)售樓員獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓員對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解；

3、學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)需要。售樓人員工作職責(zé)

1、嚴(yán)格遵守《員工手冊(cè)》及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

2、遵守作息時(shí)間，嚴(yán)禁遲到、早退、無(wú)故曠工，如違規(guī)，按人事管理制度執(zhí)行。

4、上班時(shí)間認(rèn)認(rèn)真真，不大聲喧嘩、吃零食、看書(shū)，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。

5、上班時(shí)間配戴工牌著工裝。

6、注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態(tài)、積極熱情的工作態(tài)度，做好銷售工作。

7、如有特殊情況需請(qǐng)假，按照公司要求寫(xiě)請(qǐng)假申請(qǐng)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息。

8、使用電話語(yǔ)言簡(jiǎn)練、禮貌，不能長(zhǎng)時(shí)間占用電話，或利用電話談工作以外的事，影響客戶來(lái)電的接聽(tīng)。

9、做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草的護(hù)理工作。

10、熟練掌握本樓盤(pán)情況，耐心講解、運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和技巧，力爭(zhēng)每一個(gè)客戶。

11、認(rèn)真填寫(xiě)定金單、認(rèn)購(gòu)書(shū)、檢查單價(jià)、面積、總價(jià)、補(bǔ)定日期、付款方式有沒(méi)有錯(cuò)誤。

12、主動(dòng)熱情接待客戶，對(duì)客戶的外表、言行舉止，根據(jù)自己的判斷力，在心中作出“市場(chǎng)定位”，分析客戶來(lái)此的目的、購(gòu)房檔次，然后“對(duì)癥下藥”的向客戶推薦，主動(dòng)請(qǐng)求客戶留下電話，增強(qiáng)供需雙方的了解，促進(jìn)銷售成交。

13、愛(ài)護(hù)公物，節(jié)約成本，決不做損害公司利益的事情。

14、認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提高業(yè)務(wù)能力和銷售技巧，把銷售工作做的更出色。

15、了解項(xiàng)目所有情況，如有不懂之處，及時(shí)問(wèn)售樓處負(fù)責(zé)人，不能憑空想象、誤導(dǎo)客戶，造成糾紛。

16、在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，處處照顧客戶、引導(dǎo)、提醒客戶注意。

17、認(rèn)真為新老客戶服務(wù)，提高客戶對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和信任度。

18、同有意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，說(shuō)服客戶下定。

19、如客戶對(duì)此盤(pán)沒(méi)有興趣，可推薦公司的其它項(xiàng)目，避免客源的浪費(fèi)。20、提醒客戶補(bǔ)定時(shí)間，發(fā)現(xiàn)客戶有撻定的跡象，及時(shí)做好挽救工作。

21、熱愛(ài)本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項(xiàng)目情況，爭(zhēng)取做公司銷售主力軍。

22、在銷售工作中，盡量配合其它銷售人員，搞好團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成每月銷售工作。

23、敢于同不良的風(fēng)氣挑戰(zhàn)，如有不良行為發(fā)生，應(yīng)及時(shí)制止，并向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)反映。

24、在做好自己本職工作的基礎(chǔ)上，給予新員工業(yè)務(wù)上的幫助，共同提高專業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。

25、如發(fā)現(xiàn)銷售中（工程、定位、價(jià)格、廣告、資料、手續(xù)等）出現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，提出個(gè)人建議。

26、銷售人員必須以銷售為主要目的，認(rèn)真出色完成銷售任務(wù)和售事服務(wù)工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問(wèn)。

27、嚴(yán)格按權(quán)限范圍內(nèi)執(zhí)行，如有特殊情況，需經(jīng)售樓處負(fù)責(zé)人上報(bào)，經(jīng)公司總經(jīng)理簽字同意后方可實(shí)施。售樓處主管助理工作職責(zé)

一、協(xié)助負(fù)責(zé)人搞好日常的管理工作：

1、嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司《員工手則》及各項(xiàng)規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。

2、自覺(jué)遵守作息時(shí)間，協(xié)助售樓處主管搞好考勤，考核制度，嚴(yán)禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。

3、協(xié)助主管搞好工作安排，制訂值班人員安排表交公司總臺(tái)，通知到本人。

4、嚴(yán)格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌的待客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立品牌代理形象。

5、檢查工裝、工牌的穿戴，不許穿拖鞋、員帶裙、漏臍裝、牛仔褲等奇裝異服。

6、愛(ài)護(hù)公物，帶頭做好售樓處、樣板房的清潔衛(wèi)生工作。

7、積極參加公司舉辦的專業(yè)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及法規(guī)，提高個(gè)人和銷售人員的整體素質(zhì)、銷售技巧、語(yǔ)言表達(dá)能力。

8、作為售樓處助理，在管好自己的前提下，還應(yīng)大膽開(kāi)展管理工作，杜絕不良風(fēng)氣的滋長(zhǎng)，對(duì)于上班時(shí)間聊天，高聲喧嘩，吃零食、逛街的現(xiàn)象要立即制止批評(píng)。

9、培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契，當(dāng)其它員工接待客戶時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地給予配合，促成成交，對(duì)于不能成交及撻定的原因，進(jìn)行分析、總結(jié)、找出問(wèn)題所在。

10、善于控制銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和人員的調(diào)配工作，細(xì)心觀察，及時(shí)的給予配合，把握機(jī)會(huì)達(dá)成成交。

11、協(xié)助主管每周組織銷售人員開(kāi)總結(jié)例會(huì)，分析上周銷售情況、問(wèn)題、提出建議。

12、協(xié)助各部門(mén)和各項(xiàng)目做好配合工作（接業(yè)務(wù)、推薦客戶）。

13、配合廣告宣傳，抓住銷售賣點(diǎn)，認(rèn)真專業(yè)的向客戶介紹項(xiàng)目情況，抓住銷售機(jī)會(huì)。

二、對(duì)于客戶提出的疑難問(wèn)題要認(rèn)真解決：

1、接待客戶時(shí)客戶提出問(wèn)題，要以專業(yè)、客觀地態(tài)度同客戶溝通，解答客戶提出的問(wèn)題，取得客戶的信任。

2、以誠(chéng)懇的態(tài)度，平和的心情傾聽(tīng)客戶訴說(shuō)，取得客戶的理解。耐心而細(xì)致的同客戶溝通，以親切的語(yǔ)氣平和客戶的情緒。

3、認(rèn)真地向客戶闡明我們的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問(wèn)題，盡量贏得客戶對(duì)本公司的信譽(yù)與個(gè)人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。

三、認(rèn)真接聽(tīng)電話，統(tǒng)計(jì)電話量、到訪客戶量：

1、禮貌而熱情的接聽(tīng)電話，耐心回答客戶的問(wèn)題。

2、接聽(tīng)電話的時(shí)間應(yīng)掌握（不要太長(zhǎng)），盡量吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。

3、每天認(rèn)真統(tǒng)計(jì)電話量、區(qū)域、客戶群，找準(zhǔn)銷售定位。

4、認(rèn)真統(tǒng)計(jì)到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問(wèn)題比例。

5、每周對(duì)電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié)，在每周公司銷售例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。

四、了解項(xiàng)目情況、收集市場(chǎng)信息，做好比較、分析總結(jié)工作，揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)向客戶進(jìn)行專業(yè)性、技巧性的推薦：

1、了解項(xiàng)目的價(jià)格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等，抓住賣點(diǎn)，做到心中有數(shù)，沉著應(yīng)對(duì)。

2、了解市場(chǎng)情況進(jìn)行比較、分析，找出銷售難點(diǎn)和影響，協(xié)助售樓處主管提出方案和建議。

3、增加競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，危機(jī)感，多看、多聽(tīng)、多學(xué)、多比較市場(chǎng)情況，多出點(diǎn)子，把銷售工作做得更好。

五、了解工程進(jìn)度及項(xiàng)目各方面工作的進(jìn)展，協(xié)助售樓主管搞好同發(fā)展商之間的關(guān)系。

1、了解工程進(jìn)度，施工質(zhì)量，樣板房的裝修方案，裝修進(jìn)度等。

2、在銷售方面需要工程配合的，協(xié)助主管向公司或發(fā)展商反映。

3、了解工程的外墻包裝、更換、配合工程形象。

4、協(xié)助經(jīng)營(yíng)部、售樓處主管跟進(jìn)項(xiàng)目各方面的法律文件、手續(xù)。

5、協(xié)助經(jīng)營(yíng)部、售樓處主管跟進(jìn)需發(fā)展商落實(shí)的工作。

6、協(xié)助主管跟進(jìn)需發(fā)展商所應(yīng)出示的通知、委托等文字手續(xù)。

7、協(xié)助主管統(tǒng)計(jì)員為發(fā)展商提供銷售、客戶電話量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

8、積極的同發(fā)展商溝通，保持密切配合的合作關(guān)系。

六、了解銷售情況，準(zhǔn)確掌握銷售進(jìn)度，協(xié)助主管統(tǒng)計(jì)員做好進(jìn)度表，把好銷售統(tǒng)計(jì)關(guān)。

1、協(xié)助統(tǒng)計(jì)部做好在定期內(nèi)對(duì)樓盤(pán)收取的定金，與發(fā)展商的結(jié)算工作，并熟練掌握開(kāi)收據(jù)、收支票、本票、匯票等手續(xù)。

2、協(xié)助售樓處負(fù)責(zé)人做好定金收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、傭金收據(jù)的核對(duì)、登記、存檔，如錯(cuò)漏及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

3、協(xié)助售樓處負(fù)責(zé)人，做好收款、銷售登記工作，做好銷售進(jìn)度表。

4、及時(shí)向公司營(yíng)業(yè)部報(bào)下定的房號(hào)。

5、協(xié)助跟蹤客戶的補(bǔ)定、交首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。

6、協(xié)助做好銷售報(bào)表，銷售總結(jié)，每周例會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

七、做好售后服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量。

1、踏踏實(shí)實(shí)地做好銷售工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，以細(xì)心、認(rèn)真的工作作風(fēng)做好售后服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量，體現(xiàn)我公司“專業(yè)代理、忠誠(chéng)服務(wù)”的宗旨。

2、協(xié)助統(tǒng)計(jì)員、銷售員做好通知客戶補(bǔ)定、交款、簽合同、辦按揭、入伙等手續(xù)的時(shí)間、地點(diǎn)。

3、做好售后辦理手續(xù)的解釋工作。售樓處管理制度

1、遵守公司員工手冊(cè)、考勤制度。

2、尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。滋事生非者嚴(yán)懲不怠。

3、自覺(jué)維護(hù)售樓處清潔衛(wèi)生，遵守售樓處衛(wèi)生負(fù)責(zé)制。愛(ài)護(hù)公物。

4、上班時(shí)間杜絕看閑書(shū)，吃

零食，打私人電話。

5、嚴(yán)守售樓處電話接聽(tīng)，來(lái)訪接待安排，作好登記。嚴(yán)懲搶客者，自覺(jué)營(yíng)造售樓處健康工作氛圍。

6、嚴(yán)格遵守公司保密制度，作到不該說(shuō)的不說(shuō)，不該問(wèn)的不問(wèn)。

7、嚴(yán)格遵守公司財(cái)務(wù)制度，如有徇私舞弊者予以除名。

8、每日通報(bào)銷售進(jìn)度，每日刷新銷售手冊(cè)。

9、每周召開(kāi)例會(huì)，及時(shí)調(diào)整銷售管理中的不足，解決工作中存在的問(wèn)題。附：違紀(jì)懲處制度1． 遲到、早退每次罰款 20 圓。2． 消極怠工者，如上班時(shí)間吃零食，罰款 20 圓3． 擾亂銷售秩序者罰款 100-500 圓，滋事生非者予以除名。第二章 基礎(chǔ)知識(shí)部分 第一篇 建筑基礎(chǔ)知識(shí)

一、建筑物

1、定義： 廣義：人工建筑而成的所有東西。狹義：即指房屋。是指有基礎(chǔ)、墻、頂、門(mén)窗等，能夠遮風(fēng)擋雨，供人們?cè)?內(nèi)居住、工作、娛樂(lè)、儲(chǔ)藏物品、紀(jì)念或其他活動(dòng)的空間場(chǎng)所，不包含構(gòu) 筑物。構(gòu)筑物：指房屋以外的建筑，人們一般不直接在內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)和生活活動(dòng)。如 煙囪、水塔、水井、隧道等。

2、分類：房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)于建筑物的分類方式較多，標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，現(xiàn)僅介紹 其中的幾種分類方式。按使用性質(zhì)分：居住建筑、公共建筑、工業(yè)建筑、

第二篇：房地產(chǎn)代理公司銷售培訓(xùn)資料[定稿]

上海代理公司地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

目錄

1、房地產(chǎn)行銷理念

1.1行銷概論

1.2業(yè)務(wù)操作綱要

1.3銷售員的素質(zhì)要求

1.4銷售員禮儀及行為

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)

2.1房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查

2.2房地產(chǎn)的基本知識(shí)

2.3房地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)

2.4建筑常識(shí)

2.5房地產(chǎn)法律

2.6房型設(shè)計(jì)及人體功能學(xué)

2.7 購(gòu)房合同講解

2.8 房屋貸款

2.9客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧

2.10物業(yè)管理

3、房地產(chǎn)銷售

3.1案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

3.2銷售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用

3.2.1電話接聽(tīng)、邀約、追蹤及上門(mén)拜訪

3.2.2了解客戶要素

3.2.3銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用

3.2.4如何帶客戶看房

3.2.5如何守價(jià)

3.2.6逼訂技巧

3.2.7銷控及柜臺(tái)

3.2.8現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)

3.2.9客戶異議說(shuō)服

3.2.10如何成交

3.2.11如何填寫(xiě)訂單

3.2.12如何快速簽訂合同

3.3常用語(yǔ)

3.4案場(chǎng)注意事項(xiàng)

3.5銷售討論題

3.6案例討論

4、表單

4.1市場(chǎng)調(diào)查表單說(shuō)明

4.2銷售表單說(shuō)明

5、紀(jì)律

5.1案場(chǎng)紀(jì)律

6、附錄

6.1市場(chǎng)調(diào)查表單

6.2案場(chǎng)銷售表單

6.3考核題

1、房地產(chǎn)行銷理念

1.1行銷概論

行銷：通過(guò)研究、策劃、推廣、交易及實(shí)體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實(shí)掌握消費(fèi)者需要，把握環(huán)境變動(dòng)所帶來(lái)機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)型企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它包括了：

事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場(chǎng)需求，分析、預(yù)測(cè)，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷政策等。

事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。

事后：服務(wù)、信用、評(píng)估與控制等。

行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤(rùn)為目的。行銷包容了企業(yè)管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、請(qǐng)函學(xué)問(wèn)，同時(shí)生成體系，從實(shí)務(wù)開(kāi)始，在理論上生根，最后演變成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)的境界。

運(yùn)用雙手的人是勞工；運(yùn)用雙手和頭腦的人是舵工；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈的人是藝術(shù)家；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運(yùn)用技巧和智慧，讓顧客了解而購(gòu)買(mǎi)，得到好處與方便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。

行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫(huà)家、政客等。會(huì)做行銷，別人才會(huì)承認(rèn)你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗(yàn)。行銷已不是你要不要做的問(wèn)題，而是你要如何做好的問(wèn)題。

偉大的抱負(fù)，開(kāi)闊的胸襟，彬彬有禮的風(fēng)度，一瀉千里的辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和熱忱、關(guān)懷，給民眾以建議性的咨詢顧問(wèn)。提高整個(gè)新生活品質(zhì)。

行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰(shuí)最想職業(yè)是找到如此安全而真實(shí)的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿?。只要你投入，就?huì)有相當(dāng)?shù)膱?bào)酬。

抓住機(jī)會(huì)作最大的利用！

行銷業(yè)觀：

19世紀(jì)初的三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)向時(shí)期，生產(chǎn)供不應(yīng)求。

1930年起到十九世紀(jì)中葉，隨著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過(guò)于

求，產(chǎn)品進(jìn)入以推銷、促銷為主要手段達(dá)成銷售量的銷售導(dǎo)向時(shí)期。

1950年起，生產(chǎn)與消費(fèi)沖突加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從單

一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橐詽M足顧客需要來(lái)獲得利潤(rùn)進(jìn)入行銷導(dǎo)向時(shí)期。

近年來(lái)，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升級(jí)，以對(duì)全世界以自我為中心無(wú)休止地追求市場(chǎng)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)所造成的糾紛時(shí)，帶動(dòng)產(chǎn)品愈來(lái)愈劇烈，出現(xiàn)了“人類觀念”。實(shí)現(xiàn)真正人類需要力量。

市場(chǎng)（Market）：顧客與競(jìng)爭(zhēng)者聚集之處。

銷售（Sales）：供需雙方接觸處。

推銷（Selling）： 將產(chǎn)品出處告訴消費(fèi)者，讓他們買(mǎi)后得到好處與方便，提高生活品質(zhì)，增加生產(chǎn)效率。

行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷”。

行銷理念

1.推銷魂

不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶

打入客戶的心，而非打破客戶的頭

客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

交易的完成是一個(gè)新交易的開(kāi)始

2.八二法則<冰山> 3.獨(dú)一無(wú)二的自己

自信、自愛(ài)

成就的大小絕對(duì)不會(huì)超越有信心的大小。

哀莫大于心死，恥莫過(guò)于喪失自信。自信心是比金錢(qián)、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對(duì)自己也不必過(guò)分求全責(zé)備。世界上沒(méi)有十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權(quán)利，有挑剔才有購(gòu)買(mǎi)的意愿人，是最聰明的動(dòng)物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰(shuí)都不愿見(jiàn)到自己慢性自殺，誰(shuí)都不希望自己摧毀自己。不愛(ài)自己與不愛(ài)別人，同樣是一種罪惡。自愛(ài)不僅是要愛(ài)護(hù)自己的精力、身體，更要愛(ài)護(hù)自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來(lái)完成。內(nèi)外生命的歷程，都必須由內(nèi)心的塑造表現(xiàn)出來(lái)。一個(gè)浪費(fèi)自己生命力的人，比那些浪費(fèi)自己家財(cái)做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優(yōu)點(diǎn)在于能夠原諒自己！人，最大的缺點(diǎn)在于能夠原諒自己！

志氣、堅(jiān)忍

志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預(yù)期的力量。

成功不帶絲毫的勉強(qiáng)。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實(shí)干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔(dān)當(dāng)，即使一無(wú)所有，也能夠無(wú)中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實(shí)，使自己的人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動(dòng)，它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。世間評(píng)為卑劣的作為，無(wú)不是以野心為出發(fā)點(diǎn)，投機(jī)取巧為手段。只重表面的風(fēng)氣，不重內(nèi)心情操，不尋求平衡，是個(gè)人的不幸，更是社會(huì)的損失。

堅(jiān)忍，誰(shuí)能夠保有它，誰(shuí)就可以出人頭地；誰(shuí)能夠取得它，誰(shuí)就可以登峰造極。堅(jiān)忍必須百分之百出自內(nèi)心，必須以自己的意志與毅力來(lái)灌溉、培養(yǎng)，一點(diǎn)一滴地琢磨，一點(diǎn)一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚的財(cái)富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達(dá)到美好過(guò)程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無(wú)事澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大的決心和勇氣；即使到達(dá)成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時(shí)迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。堅(jiān)忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險(xiǎn)為夷，取得它也須付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)，這份不是金錢(qián)的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅(jiān)忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！

樂(lè)觀、誠(chéng)信

心智與感情成熟的程度，可以主宰一個(gè)人的成功與失敗。

成長(zhǎng)的過(guò)程原本就包含著無(wú)限的痛苦。只有不向環(huán)境低頭的人，才有征服環(huán)境的一天。樂(lè)觀，才會(huì)對(duì)一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對(duì)一切事物產(chǎn)生濃厚的興趣。社會(huì)是一本很好的書(shū)；社會(huì)是一個(gè)最好的大學(xué)。能夠?yàn)閯e人著想，才有相當(dāng)?shù)挠^察空間，相當(dāng)?shù)纳罱?jīng)驗(yàn)。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會(huì)有太多的怨尤，太多的責(zé)難。常能為他人著想，就越明白：社會(huì)是一個(gè)不容易領(lǐng)會(huì)的東西。偶然遇到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會(huì)失望或產(chǎn)生消極。誠(chéng)實(shí)的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無(wú)上的信用。任何一個(gè)人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會(huì)有一些“虛”的成份存在。事后應(yīng)作適度的檢討。否則，在時(shí)間的長(zhǎng)期考驗(yàn)下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對(duì)不要怕誠(chéng)信吃虧！暫時(shí)的失去也是為了更多的得到?！俺砸粔q，長(zhǎng)一智”，你永遠(yuǎn)站在河對(duì)岸，總不會(huì)生出翅膀來(lái)讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時(shí)的沖動(dòng)。一個(gè)成熟人總是在彈性限度運(yùn)作。許多事正因?yàn)槟阄也簧朴诔蕴澏チ撕芏?。患得患失，刁鉆圓滑對(duì)個(gè)人品格淘汰，將是致命打擊。對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，對(duì)別人也誠(chéng)實(shí)，才會(huì)贏得人心。生命充滿活力，事業(yè)一帆風(fēng)順。

健康、活力

盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無(wú)法創(chuàng)造出第二個(gè)自己。

努力拓展事業(yè)的同時(shí)，更要隨時(shí)維護(hù)自己最偉大的本錢(qián)──身體。任何財(cái)富都發(fā)源于自己的身體，保護(hù)財(cái)富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開(kāi)創(chuàng)更輝煌的業(yè)績(jī)。使自己不但擁有更多的財(cái)富，而且有足夠時(shí)間去享受財(cái)富。留

得青山在，不怕沒(méi)柴燒，永遠(yuǎn)保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會(huì)東山再起。若是疏于對(duì)健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰(shuí)能給以慰籍？沒(méi)有娛樂(lè)、沒(méi)有消遣、沒(méi)有朋友、沒(méi)有??孤獨(dú)、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當(dāng)無(wú)所不有時(shí)，也就一無(wú)所有！事業(yè)令人著迷、沉醉，當(dāng)一個(gè)人無(wú)法看到事業(yè)成長(zhǎng)時(shí)，事業(yè)又何以可愛(ài)呢？

潛能、定位

一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔(dān)負(fù)任何必要的風(fēng)險(xiǎn)，還能指望他成就什么呢？

自己不是一介平凡小人物，不會(huì)沒(méi)有出息，無(wú)所作為。重視自己。掌握自己的命運(yùn)成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發(fā)揮的運(yùn)用，增進(jìn)自我認(rèn)識(shí)就會(huì)適應(yīng)。一個(gè)人，連自己都不曾感覺(jué)到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無(wú)意間失落了自己。面對(duì)生命謝幕，你不曾真實(shí)的活過(guò)！實(shí)現(xiàn)自我。正視自己的“弱點(diǎn)”，更重視自己的“長(zhǎng)處”，這是你所以是你的質(zhì)的所求，更是立世的實(shí)力基礎(chǔ)。個(gè)人的特質(zhì)將澄清自我價(jià)值，重估整個(gè)生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運(yùn)。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實(shí)、最豐富、有意義的人生。真實(shí)的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。

人是社會(huì)性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。生活架構(gòu)里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會(huì)有原有的能力標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校也無(wú)法教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。樹(shù)立對(duì)自己的信心。發(fā)揮自己長(zhǎng)處是每個(gè)人面臨的最大挑戰(zhàn)。

擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清晰地表達(dá)自己，表現(xiàn)自己沖動(dòng)與強(qiáng)力。

表達(dá)愛(ài)與溫情：心中充滿愛(ài)，才會(huì)被關(guān)懷，才會(huì)順利成才。

平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。

權(quán)力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。

開(kāi)放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質(zhì)是與人共處成長(zhǎng)，彼此依存。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的自己。

把握現(xiàn)實(shí)，分享別人快樂(lè)。把握現(xiàn)實(shí)，才會(huì)在崛起的的人群中突出自己。走過(guò)來(lái)了，才會(huì)有現(xiàn)身說(shuō)法，生命的定位圓滿。

生命苦短，不認(rèn)真做說(shuō)什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂(lè)自己，分享快樂(lè)?？鞓?lè)最具有感染。發(fā)自心性的怡悅，才會(huì)對(duì)世界接納和寬容。永遠(yuǎn)不覺(jué)得自己渺小。

4.本事雖小，借“雞（機(jī)）”下“蛋”

專精立業(yè)，博覽取勝<學(xué)有所長(zhǎng)>

審時(shí)度勢(shì)，因機(jī)立勝識(shí)別與把握<果斷、迅速> 機(jī)智

機(jī)智早不代表淵博的學(xué)問(wèn)與豐富的知識(shí)。一個(gè)善用機(jī)智的人，不但能在任何場(chǎng)合，任何地點(diǎn)，盡量運(yùn)用他所知道的事物來(lái)作為他談話的資料，并且還能夠適當(dāng)?shù)乩盟恢赖氖挛飦?lái)掩飾他的無(wú)知。就像一個(gè)卓越的廚師，這依賴經(jīng)驗(yàn)判斷，更需要自我教育。機(jī)智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)機(jī)行事。時(shí)時(shí)懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時(shí)關(guān)懷別人所喜愛(ài)的事物。能了解人性的弱點(diǎn)，卻不擊破人性的缺點(diǎn)；明知?jiǎng)e人占了便宜，還讓他三分。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發(fā)表自己意見(jiàn)，對(duì)任何足以傷感情的話，敢隨時(shí)克制；多為別人想想，假如我是會(huì)怎樣。以愛(ài)心與關(guān)懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。

5.本錢(qián)全無(wú)，人和坐財(cái)

凡社會(huì)上出人頭地的人，都善于運(yùn)用群眾的力量。世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個(gè)飛速發(fā)展的社會(huì)，人際關(guān)系相對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜。事業(yè)成功80%取決于不斷進(jìn)取，人才叢林中，運(yùn)籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應(yīng)變，勢(shì)必舉步艱難，動(dòng)輒得咎。

打開(kāi)人性的灰箱，你我是朋友

以良好的風(fēng)度、優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護(hù)照；以個(gè)人的內(nèi)蘊(yùn)的美質(zhì)學(xué)識(shí)德性，走進(jìn)人的心里。發(fā)自內(nèi)心地真誠(chéng)關(guān)心他人。人都喜歡接受別人的關(guān)切與注意。誠(chéng)干中，形干外，以自己獨(dú)有的坦率、真誠(chéng)走出一片蔚藍(lán)。最沉默的人，都有濃郁的發(fā)表欲。人都具備一個(gè)與生俱來(lái)的話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒(méi)有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)關(guān)注，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們大都在毫無(wú)選擇渲泄感情，并無(wú)確切指明。有的不過(guò)是在證明一下自己的存在。當(dāng)他實(shí)在沒(méi)有東西可講的時(shí)候，也是他最虛最沒(méi)有防備的時(shí)候。

也是最需要?jiǎng)e人，最容易接納他人的時(shí)機(jī)。適當(dāng)把握良機(jī)、以逸待勞、對(duì)癥下藥、適度點(diǎn)撥，意想不到的結(jié)果便會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)對(duì)方不設(shè)防的時(shí)候，他已把你從陌生看成自己的知音。當(dāng)蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠(chéng)心完整接受了你，還會(huì)有許多鮮為人知的趣聞。

微笑──擋不住的最愛(ài)

微笑，無(wú)法拒絕，更無(wú)法逃避；微笑，無(wú)需金錢(qián)，更勿需勞作；微笑，出自真誠(chéng)的愛(ài)心，來(lái)自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見(jiàn)的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠(yuǎn)，而陌生的又將成為恒久的缺憾。

人的相見(jiàn)的第一眼，善意、溫和的微笑無(wú)疑是第一聲無(wú)言的問(wèn)候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來(lái)了呢？也許是別人不曾露出過(guò)笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因?yàn)閯e人而存在，更是因?yàn)榈玫綈?ài)而要付出愛(ài)，而這絕無(wú)任何的勉強(qiáng)與做作，而全然是一種心性的自然流露。當(dāng)你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無(wú)疑是超越生命的問(wèn)候！盡享生命的喜悅回蕩。

言語(yǔ)──人性的誘惑

人，最大的特性是最善于保護(hù)自己?，F(xiàn)代工商社會(huì)，主客觀限制人真實(shí)的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹(jǐn)慎。誰(shuí)都不喜歡輕易讓人支配。個(gè)性在挑戰(zhàn)之間樹(shù)起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會(huì)引起警覺(jué)，加以防備，來(lái)避免自身傷害。走進(jìn)對(duì)方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須?；谡\(chéng)懇的交談，使對(duì)方得到真實(shí)的實(shí)惠，正是語(yǔ)言的妙處。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過(guò)理智的抉擇。人的感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過(guò)于言語(yǔ)本身。人最容易涌陷入習(xí)慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。

敬業(yè)、樂(lè)群

任何職業(yè)都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨(dú)有的可敬處。既然你無(wú)法離開(kāi)工作，那就去熱愛(ài)他，熱愛(ài)是最好的老師。熱愛(ài)中全身心投入，你會(huì)散發(fā)出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡享人生的風(fēng)流。以誠(chéng)懇的態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂(lè)于成人之美，樂(lè)聞人之譽(yù)。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠(yuǎn)。

欺騙──走向自我毀滅

欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時(shí)間推移暴露無(wú)遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無(wú)上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對(duì)的錯(cuò)誤！

6.本行領(lǐng)先，聯(lián)手開(kāi)拓

地利

協(xié)作

誰(shuí)能夠創(chuàng)新，誰(shuí)就能領(lǐng)先

誰(shuí)能夠超越，誰(shuí)就能出人頭地保持尖端的突破力，才會(huì)打開(kāi)新天地

創(chuàng)意因素：

好奇心──接受問(wèn)題能力

流暢性──思路靈活

靈活性──思考彈性，角度

跳躍──獨(dú)創(chuàng)性

重組性

恒心與毅力

1.2業(yè)務(wù)操作綱要

基本要求：行銷的游戲規(guī)則

業(yè)務(wù)的概念

最基本的早期時(shí)，就是花勞力把東西賣掉，因素之一?，F(xiàn)在，有基本的觀感。

1.客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的、需要的、了解的，應(yīng)替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力

2.收集個(gè)人情報(bào)資料，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開(kāi)了解。

3.建立情誼，人們通常會(huì)請(qǐng)朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對(duì)陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得?與他交朋友?！敖慌笥选胺浅Ｖ匾绮蛔龊?，后來(lái)可能會(huì)很辛苦。累計(jì)無(wú)形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關(guān)系。

4.建立競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手無(wú)法攻破的交情護(hù)盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動(dòng)產(chǎn)，俗話說(shuō)“有土始有財(cái)“，說(shuō)實(shí)話是重要的。要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)敢去拼，注重低價(jià)位盤(pán)子，這些客戶會(huì)帶來(lái)更多的客戶。

5.建立共同的話題

發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點(diǎn)，了解其興趣與愛(ài)好，共同話題

男性：興趣：運(yùn)動(dòng)、得意的事和成就感

女性：興趣：買(mǎi)衣服、逛街等

請(qǐng)教不懂的問(wèn)題，拉近兩者之間的距離

6.取信于人，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。

7.做個(gè)風(fēng)趣幽默的人

8.千萬(wàn)不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺(jué)到你在賣東西，“生意不在人意在”，讓他感到買(mǎi)你的東西能得到好處。

三要素（行銷成功）：態(tài)度、幽默、行動(dòng)

個(gè)人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌

行動(dòng)：決不放棄，要求客戶買(mǎi)下房子。

平常練習(xí)思考，想出對(duì)策，針對(duì)客戶的問(wèn)題，隨時(shí)記筆記。

收集客戶的問(wèn)題點(diǎn)，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來(lái)決定。

客戶的期待

基本期望得到的大概有以下幾項(xiàng)：

1.希望你只要告訴我事情的重點(diǎn)，比如針對(duì)價(jià)格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個(gè)道德的業(yè)務(wù)員，給一個(gè)理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買(mǎi)2R的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。這樣做會(huì)讓客戶更快決定買(mǎi)下你的房子。

2.要老實(shí)。

3.給理由

4.說(shuō)明理由

5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，按時(shí)交房、證明交通的便捷等。

6.客戶的心態(tài)：讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與處境類似的案例。找一個(gè)與客戶相似的例子，舉給客戶聽(tīng)。

7.自我證明價(jià)格，讓客戶感覺(jué)價(jià)格合理，用同地段同類產(chǎn)品比較給客戶看。拿實(shí)際的東

西給客戶作比較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)說(shuō)明價(jià)格的合理。

8.告訴我最好的購(gòu)買(mǎi)方式

因?yàn)榭蛻粝Ｍ?gòu)買(mǎi)的輕松，沒(méi)有壓力，讓他知道什么是對(duì)他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說(shuō)一說(shuō)分期付款。

9.強(qiáng)化我的決定

客戶已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說(shuō)給客戶聽(tīng)，幫助他做決定。舉事實(shí)的例子給客戶聽(tīng)，告訴他房子可以增值的實(shí)際問(wèn)題，還可舉交通等方面。

10.不要和我爭(zhēng)辨

客戶不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭(zhēng)，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶也會(huì)失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是??，可是??，但是??”等字眼婉轉(zhuǎn)的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點(diǎn)攻擊性，但不能很明顯。

11.不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我說(shuō)話

有的客戶對(duì)買(mǎi)房不懂，不要很無(wú)禮地找出他的錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽(tīng)。

12.別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做的事是錯(cuò)的不能用無(wú)禮的語(yǔ)氣中傷客戶，對(duì)于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不好，應(yīng)好好對(duì)待，慢慢地磨，讓客戶對(duì)你和你的房子感興趣，對(duì)于小訂退戶客戶應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來(lái)，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。有時(shí)可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。

13.我在說(shuō)話時(shí)請(qǐng)你注意聽(tīng)，閉嘴聆聽(tīng)

重點(diǎn)：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽(tīng)他講?？蛻舯銜?huì)覺(jué)得你對(duì)他說(shuō)的話很感興趣，他便會(huì)滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問(wèn)題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。

14.說(shuō)話要真誠(chéng)

五步推銷法

1.激情——主要是在于激發(fā)個(gè)人潛力，不斷地開(kāi)發(fā)客戶，有決不放棄的決心。

例如：給自己訂一個(gè)目標(biāo)，如一個(gè)億銷售的案子，給自己定一個(gè)四、五千萬(wàn)業(yè)績(jī)的目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

2.感情——要與客戶“談戀愛(ài)”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。

3.展示你的商品——在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。

4.價(jià)格——你最后守的價(jià)格，守住價(jià)線。讓客戶很難殺這價(jià)錢(qián)，價(jià)格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應(yīng)該沉住氣，慢慢來(lái)，引誘顧客來(lái)砍價(jià)，但又要讓他覺(jué)得很困難不好砍。

5.數(shù)量——未必客戶買(mǎi)一套就是一套，引導(dǎo)他多買(mǎi)幾套。

情感是推銷的潤(rùn)滑劑

成交前情感的交流

成交前情感的注入

成交前情感的聯(lián)絡(luò)

這過(guò)程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強(qiáng)化其決定。

行銷成功二十六招

1.建立并維持積極的態(tài)度。要有激情，變不積極為積極，以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。不能報(bào)有無(wú)所謂的態(tài)度。

2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員”，但不能自我膨脹，鼓勵(lì)自己向另一個(gè)高峰邁進(jìn)，維持這種感覺(jué)。

3.訂一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。做到在案前訂計(jì)劃與目標(biāo)的習(xí)慣。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。

4.學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷原則。通過(guò)聽(tīng)錄音帶、看書(shū)，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。一定要不斷地看書(shū)，有空就看各類書(shū)籍，增加自己的知識(shí)面，不要什么都不懂。

5.了解客戶并滿足他們的需求

6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺(jué)，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會(huì)很感謝你，最終他還是會(huì)和你買(mǎi)房子。

7.建立長(zhǎng)期關(guān)系，無(wú)形中客戶把你當(dāng)作一個(gè)顧問(wèn)，介紹更多客戶給你。

8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤(pán)，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。

9.真誠(chéng)

10.準(zhǔn)時(shí)赴約，客戶絕對(duì)不喜歡不守時(shí)的業(yè)務(wù)員

11.表現(xiàn)出專業(yè)的形象。內(nèi)在：在對(duì)產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對(duì)一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對(duì)市場(chǎng)了解，各個(gè)樓盤(pán)地段的情況。外在：服裝儀表。

12.與客戶建立良好關(guān)系與信任感

13.善用幽默

14.對(duì)商品了若指掌

15.強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)

16.不要惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

17.傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)訊息。從傾聽(tīng)中可聽(tīng)到一些客戶的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)，應(yīng)及時(shí)抓住訊號(hào)，趁熱打鐵。

18.預(yù)期客戶的拒絕。先預(yù)防他可能提拒絕的問(wèn)題。

19.要求客戶購(gòu)買(mǎi)。記住最終目的是要客戶買(mǎi)房子。

20.提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機(jī)會(huì)，記得“言多必失”，應(yīng)趕快寫(xiě)完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

21.如果銷售未成功立即約好下一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。

22.努力會(huì)帶來(lái)好運(yùn)。比別人更努力就一定會(huì)帶來(lái)好運(yùn)，不要看輕你的客戶。

23.堅(jiān)持到底

24.熱情面對(duì)工作

25.留給客戶深刻的印象 26.追蹤開(kāi)啟客戶的心動(dòng)鈕

如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望

1.提出與現(xiàn)成處境有關(guān)的問(wèn)題。讓客戶自己感覺(jué)這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。

2.詢問(wèn)他得意的事。每個(gè)人都喜歡說(shuō)自己得意的事，可以直接地詢問(wèn)方法來(lái)詢問(wèn)客戶，有了開(kāi)頭，后面就會(huì)比較容易，你要與客戶一起分享客戶開(kāi)心的事，這樣客戶就會(huì)信賴你，會(huì)越說(shuō)越多。

3.提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問(wèn)題，客戶會(huì)非常高興，才會(huì)說(shuō)真話。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。

4.問(wèn)他假如他不必工作，他會(huì)做什么。通過(guò)對(duì)客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購(gòu)買(mǎi)的訊息

5.捉出與目標(biāo)有關(guān)的問(wèn)題?？梢詥?wèn)客戶的目標(biāo)，比如這一生想買(mǎi)多少房子等等，當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題，要抓住這個(gè)問(wèn)題詢問(wèn)下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱”。

6.看看辦公室里每樣?xùn)|西。通過(guò)觀察里面的每一樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛(ài)好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對(duì)著方面展開(kāi)話題，充分了解你的客戶。

讓你的客戶掏腰包

基本要素

熱心、準(zhǔn)時(shí)、友善、專業(yè)

熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠(chéng)心不要騙客戶，以誠(chéng)交友。

1.充分的準(zhǔn)備——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對(duì)答如流，了解周邊個(gè)案情況。

2.商品說(shuō)明——考慮整件說(shuō)明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。

3.準(zhǔn)備書(shū)面的東西，例：文件夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。

4.講一個(gè)你幫助其他客戶的故事。曾經(jīng)怎樣幫助解決買(mǎi)房的問(wèn)題，如付款方式方面等，客戶會(huì)感到很放心。

5.不經(jīng)意地說(shuō)出大客戶或準(zhǔn)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字。不經(jīng)意地說(shuō)出客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)刺激客戶，會(huì)有很大好處。

6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會(huì)很快做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。

7.不要令準(zhǔn)客戶感到困擾。如果客戶很有錢(qián)，你千萬(wàn)不能貪心讓客戶多購(gòu)幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買(mǎi)得輕松，縮短時(shí)間。

8.強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。物業(yè)管理、水電保修。

9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有壓力，就會(huì)與你拉近距離。

客戶為何要拒絕購(gòu)買(mǎi)？

1.不想買(mǎi)

2.錢(qián)太少

3.自己拿不定主意

4.認(rèn)為別處有更劃算的買(mǎi)賣

5.另有打算，不想告訴你

6.另有門(mén)路（找到老總）

7.現(xiàn)在忙著處理其它更重要的事

8.價(jià)格太高，太貴了

9.不喜歡你，對(duì)你的商品沒(méi)有信心

10.不喜歡，不信任你（你可以反同客戶）

預(yù)算

單位買(mǎi)房或公司買(mǎi)房（如錢(qián)有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)）

想買(mǎi)可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（1、有沒(méi)有帶錢(qián)？

2、要引導(dǎo)他買(mǎi)房子。

3、千萬(wàn)不要擔(dān)心客戶跑了。）

商品有沒(méi)有問(wèn)題？

公司有沒(méi)有問(wèn)題？

服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題？

價(jià)格有沒(méi)有問(wèn)題？

總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無(wú)難事，只怕有心人”

客戶的訊息

不必說(shuō)太多的話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。

1.經(jīng)常聽(tīng)到的客戶詢問(wèn)的問(wèn)題，例如，“什么時(shí)候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問(wèn)題所在。

2.有關(guān)價(jià)格問(wèn)題，客戶如果很關(guān)心問(wèn)地很細(xì)，或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來(lái)回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對(duì)策。

3.交貨問(wèn)題例“交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等，此時(shí)說(shuō)明客戶可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)，客戶已經(jīng)透露了訊息。

4.問(wèn)到公司的問(wèn)題例“你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？”等詳細(xì)問(wèn)題，客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)，怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。

5.需要重復(fù)說(shuō)明，例在付款方式上一而再，再而三地問(wèn)，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說(shuō)明了客戶其本身的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問(wèn)題。

6.品質(zhì)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，例房屋水管的問(wèn)題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與鋼筋之間。

7.保證維修的年限。

8.客戶如果重復(fù)看某一樣?xùn)|西，比如樣板房。

9.會(huì)詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶。應(yīng)用感覺(jué)，發(fā)揮想象力。

業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤

1.對(duì)客戶有成見(jiàn)。

2.沒(méi)有聆聽(tīng)，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽(tīng)，因從客戶說(shuō)中了解放棄最想要的東西。

3.優(yōu)越感。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。

4.今天就買(mǎi)壓迫感。確實(shí)有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時(shí)放一下“小狗行銷法”，試用產(chǎn)品。

5.沒(méi)有討論到需求。不了解客戶的需求。

6.流露出要成交的模樣。不要過(guò)于流露出這種感情。

7.態(tài)度的問(wèn)題。不能不理客戶。

8.差勁的態(tài)度。要真誠(chéng)。

成功的拌腳石

1.不相信自己——要有信心。覺(jué)得自己無(wú)能才賣高價(jià)位產(chǎn)品。

2.不相信自己的產(chǎn)品。克服自己，相信自己的產(chǎn)品。

3.沒(méi)有設(shè)定及達(dá)成目標(biāo)，沒(méi)有規(guī)劃能力。

應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。

4.你很懶或者你沒(méi)有為完成行銷做準(zhǔn)備。充分準(zhǔn)備基本資料。

5.不知道如何面對(duì)拒絕。

6.對(duì)商品知識(shí)沒(méi)有通盤(pán)的了解。

7.沒(méi)有學(xué)習(xí)并執(zhí)行行銷的基本理論。最好每星期花一二天看看書(shū)，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。

8.沒(méi)能了解客戶或滿足客戶的需求。

9.跟不上改變的腳步。例：市場(chǎng)的改變等。

10.無(wú)法與他人相處。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。

11.不要太過(guò)貪心。

12.不能夠信守承諾。

13.不能堅(jiān)持到底，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。

1.3銷售員的素質(zhì)要求

素質(zhì)要求——成為一名優(yōu)秀的Sales

1.積極旺盛的斗志

2.鍥而不舍的耐力

3.不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí)

4.嚴(yán)密注意市場(chǎng)情況

5.忍辱負(fù)重、吃苦耐勞

6.優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度

7.口才的不斷琢磨，善用語(yǔ)言的威力

8.誠(chéng)摯務(wù)實(shí)的態(tài)度

9.穩(wěn)重不浮夸

10.以專業(yè)知識(shí)說(shuō)服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主

11.讓人尊重而非讓人消遣

12.有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn)

13.一勤天下無(wú)難事

14.不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問(wèn)寒問(wèn)暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò)

15.不分晝夜，一切配合工作時(shí)間

業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：

1.有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。

2.有意義，又可以作為終生的事業(yè)。

3.具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。

4.明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。

5.遇難不退縮，堅(jiān)持到底。

l對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定

6.用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。

l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值

l不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距

l我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)

l行業(yè)、商機(jī)、品味與人性

l購(gòu)房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大

7.不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！

l主動(dòng)地迎合市場(chǎng)

l由買(mǎi)方提供的商情

l不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！

8.積極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取。

l樂(lè)觀、達(dá)觀的態(tài)度

9.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。

l盡心，要提醒

l盡責(zé)，要反饋

10.永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。

11.財(cái)富的累積──理財(cái)觀念。

l花錢(qián)是為了賺錢(qián)

理念：

1.拳擊場(chǎng)上，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。

2.我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。

3.選擇你所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的。

4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。

5.我們不以公司的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。

6.沒(méi)有離開(kāi)的客戶，只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。

7.20%的人有80%的財(cái)富。

8.入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。

9.我們一無(wú)所有，但我們必須創(chuàng)造一切。

（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）

1.4銷售員禮儀及行為

一、儀容儀表

1.業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；

2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時(shí)保證干凈無(wú)塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過(guò)于艷麗；

3.男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲；

4.男同事打領(lǐng)帶；

5.接待客戶態(tài)度熱情而誠(chéng)懇，服務(wù)周到細(xì)致。

二、接聽(tīng)電話

1.以排定的順序接聽(tīng)電話，柜臺(tái)設(shè)專門(mén)接聽(tīng)電話區(qū)域；

2.來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天晚5:00（或個(gè)案自定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽(tīng)區(qū)域，空白表格需注明日期；

3.來(lái)電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門(mén)檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期；

4.來(lái)電表填寫(xiě)要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫(xiě)以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果；

5.接聽(tīng)者若離開(kāi)，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽(tīng)電話；

6.電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；

7.對(duì)電話中詢問(wèn)銷控，柜臺(tái)一律不予回答；

8.對(duì)于疑是“市調(diào)或其他身份者”的來(lái)電，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；

9.來(lái)電盡量留電話以便追蹤；

10.對(duì)廣告商來(lái)電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來(lái)人請(qǐng)先留資料后送客。

三、接待來(lái)人

1.現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各組輪流坐；

2.坐銷售桌需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物；

3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙；

4.客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來(lái)者入座；

5.對(duì)來(lái)者（首次），需先問(wèn)是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來(lái)過(guò)之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；

6.非同組人員不得同時(shí)坐銷售桌；

7.對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待；

8.送走來(lái)人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫(xiě)來(lái)人登記表，表格填寫(xiě)需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中；

9.個(gè)案晚5:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來(lái)人表；

10.來(lái)客須送至接待中心大門(mén)外；

11.客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；

12.文件夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。

四、柜臺(tái)作業(yè)

1.柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象；

2.柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無(wú)關(guān)的雜志書(shū)報(bào)或嘻笑打鬧；

3.文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管；

4.柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本，A、B級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒(méi)收需“拿錢(qián)來(lái)取”，繳錢(qián)全部充入個(gè)案工地基金；

5.銷控表僅專案，專案助理，副專案三個(gè)人可察看，其他人不得翻看；

6.作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看；

7.非經(jīng)專案，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購(gòu)，未購(gòu)，日?qǐng)?bào)表等）；

8.售，足，簽，退公證需填寫(xiě)及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難；

9.小訂金一律隨預(yù)約單交至柜臺(tái)；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買(mǎi)方來(lái)人的委托書(shū)；

五、介紹客戶作業(yè)

1.若發(fā)生介紹客戶情況，業(yè)務(wù)員需向?qū)０福睂；驅(qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系；

2.待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)介紹費(fèi)明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名；

3.專案助理審后無(wú)誤，填寫(xiě)請(qǐng)款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核；

4.請(qǐng)款單主委簽名后，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)；

5.個(gè)案介紹費(fèi)所有資料，個(gè)案由專案助理建檔備查。

六、其它

1.上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。

2.衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。

3.上班時(shí)間桌面上文件務(wù)求做到整齊劃一。

4.客戶前來(lái)參觀時(shí)，售樓處任何先見(jiàn)到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。

5.同事之間和睦相處，良性競(jìng)爭(zhēng)。

6.業(yè)務(wù)員須于每日下班前做好自己的當(dāng)日客戶資料，并將工作日記呈組長(zhǎng)批閱。

7.嚴(yán)禁在售樓處玩撲克，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。

8.人員下班離去時(shí)，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開(kāi)人員須將所有門(mén)窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。

9.非工作安排需要禁止擅自在售樓處留宿。

10.售樓處柜臺(tái)內(nèi)、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。

11.工地大門(mén)鑰匙原則配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門(mén)鎖更換，并重新配制三把鑰匙。

12.工地員工原則上自配水杯，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)

2.1房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查

一、市場(chǎng)調(diào)查定義

1.狹義的市場(chǎng)調(diào)查

就是指以本身商品的消費(fèi)者為對(duì)象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)以及使用商品的事實(shí)、意見(jiàn)、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。

2.廣義的市場(chǎng)調(diào)查

廣義的市場(chǎng)調(diào)查，其調(diào)查對(duì)象除了消費(fèi)者，還包括所有一切市場(chǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的問(wèn)題的資料，并予以分析研究的方法。

二、市場(chǎng)調(diào)查的種類

依照調(diào)查方式的不同，我們將市場(chǎng)調(diào)查分為以下四種類型。

1.詢問(wèn)調(diào)查法

指將所要調(diào)查的事項(xiàng)，采取面對(duì)面、電話或書(shū)面的形式向被調(diào)查者提出詢問(wèn)并獲得所需資料的過(guò)程。此種方法可以分以下三種。

事實(shí)的詢問(wèn)

意見(jiàn)的詢問(wèn)

動(dòng)機(jī)的詢問(wèn)

2.觀察調(diào)查法

所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)從旁邊觀察消費(fèi)者的動(dòng)作，而以該動(dòng)作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。

3.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是通過(guò)調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。

4.統(tǒng)計(jì)分析

所謂統(tǒng)計(jì)分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場(chǎng)及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。

趨勢(shì)分析

相關(guān)分析

三、市場(chǎng)調(diào)查的程序

一般而言，市場(chǎng)調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下：

初步調(diào)查

決定收集資料的方法

設(shè)計(jì)調(diào)查

選樣

資料整理與分析

報(bào)告的準(zhǔn)備與提出

下面就此程序的每一步驟進(jìn)行討論

1.初步調(diào)查

情況分析。在擬訂正式調(diào)查計(jì)劃之前，市場(chǎng)調(diào)查人員必須對(duì)公司的歷史、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者、分配渠道與方法、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問(wèn)題的重點(diǎn)，并深入研究中間的因果關(guān)系。

非正式調(diào)查。非正式調(diào)查又稱預(yù)備調(diào)查。是對(duì)日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見(jiàn)或消費(fèi)者的意見(jiàn)。

確定研究范圍。經(jīng)過(guò)情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個(gè)甚至一個(gè)，從而確定出研究的計(jì)劃與范圍。

2.決定收集資料的方法

資料可分為兩類，初級(jí)資料（或原始資料）。指專為某項(xiàng)計(jì)劃而收集或?qū)嶒?yàn)而得的資料；次級(jí)資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過(guò)整理后所形成的可為他人利用的資料。

次級(jí)資料的來(lái)源

政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計(jì)、公布的資料

同業(yè)公會(huì)、商會(huì)及各種職業(yè)團(tuán)體所公布的資料。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。

市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究所等。

廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。

國(guó)內(nèi)、外大學(xué)的出版物。

各種基金會(huì)所實(shí)行的研究計(jì)劃及報(bào)告。

國(guó)內(nèi)外公共圖書(shū)館所公布的資料。

公司本身有關(guān)的各種資料。

原始資料的收集方法

調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法

觀察法

3.設(shè)計(jì)調(diào)查法

在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計(jì)得周密理想是最為重要的一環(huán)。

4.選樣

由于消費(fèi)者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費(fèi)者，事實(shí)上是行不通的，在時(shí)間與金錢(qián)上不經(jīng)濟(jì)。因此在全部消費(fèi)者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查的方法稱為選樣或抽樣。

問(wèn)單隨機(jī)抽樣

計(jì)劃抽樣法

分層抽樣法

5.資料整理與分析

編輯

編號(hào)

制表

分析與解釋

6.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告綱要

一般而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查人員所擬寫(xiě)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容：

前言

當(dāng)前市場(chǎng)分析

區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查分析

主要個(gè)案分析與比較

本案基地與環(huán)境分析

規(guī)劃分析與建議

價(jià)格與貸款政策

推出時(shí)機(jī)分析

結(jié)論

7.我司房產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查表單

第三篇：如何選擇房地產(chǎn)銷售代理公司

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商用好代理商的雙贏秘笈

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術(shù)業(yè)有專攻。代理公司在房地產(chǎn)全程策劃、品牌推廣、營(yíng)銷策劃、銷售代理中有著獨(dú)特的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。但是，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商如何考察代理公司？如何有效的認(rèn)識(shí)代理公司的三維作用，最大化的利用代理公司整合資源為我所用？

一、開(kāi)發(fā)商考察代理公司的五大法寶

1、有合理的公司架構(gòu)

不能只有銷售部，要有策劃部，還要有信息整理的，有做市場(chǎng)研究的、收集相關(guān)信息的，做經(jīng)濟(jì)分析的。因此至少要有市場(chǎng)研究部、策劃部、銷售部。

2、有完整的知識(shí)支持結(jié)構(gòu)

現(xiàn)在真正成體系的房地產(chǎn)營(yíng)銷學(xué)還未建立起來(lái)，至少要從人才結(jié)構(gòu)上，從專業(yè)上能支持策劃，當(dāng)然一個(gè)好的策劃，真正東西還要從市場(chǎng)上來(lái)。如：要包括學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)的，房地產(chǎn)專業(yè)的，營(yíng)銷學(xué)的，廣告學(xué)專業(yè)的，建筑學(xué)的人員。以上人員構(gòu)成策劃部的人員。

3、要有好的操作程序，要能對(duì)市場(chǎng)有到位的研究

一是宏觀的，包括整個(gè)國(guó)家的；整個(gè)城市的；整個(gè)社會(huì)的；二是微觀的，包括競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)（建筑面積、戶型等外在的）情況；產(chǎn)品定位情況；客戶賣點(diǎn)、樓盤(pán)價(jià)格等。在做市場(chǎng)研究時(shí)，對(duì)一些細(xì)節(jié)問(wèn)題的研究，直接影響到后面的銷售方式。

4、要有成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)（實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)）

①投標(biāo)只是選代理公司的方式之一，不一定是最好的方法，一個(gè)重要的方面，要考察其所做過(guò)的樓盤(pán)。因?yàn)榇砉靖?jìng)標(biāo)方案會(huì)受到競(jìng)標(biāo)因素的影響，導(dǎo)致會(huì)與真正的銷售思路發(fā)生偏移。

②要考察其是否具備一定的市場(chǎng)前瞻性，缺乏前瞻性的會(huì)導(dǎo)致樓盤(pán)滯銷，會(huì)導(dǎo)致樓盤(pán)缺乏生命力和可持續(xù)性發(fā)展。所以要注意其前瞻性的建議。

③要考察其創(chuàng)新意識(shí)。通過(guò)細(xì)節(jié)考察其創(chuàng)新能力，考察其中創(chuàng)新的建議。

5、要擁有豐富的客戶資源

購(gòu)房客戶資源包括兩類，一是用家，即買(mǎi)房自家用；二是投資客戶，即炒家。

如何利用炒家？

炒家表現(xiàn)在價(jià)位低時(shí)吃進(jìn)，價(jià)格高時(shí)賣出，他在市場(chǎng)上賣了口碑，要很好的利用炒家。一般，對(duì)于小戶型，價(jià)位低，容易出租的可利用炒家，最多的可達(dá)到30％，對(duì)于大面積的房子，可解“放”的，一般不用。其辦法有兩種：一是主動(dòng)運(yùn)用炒家。樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商，從內(nèi)部拿出多少房子，多少價(jià)格，讓炒家賺錢(qián)，讓其吃掉，公開(kāi)承諾在正式推盤(pán)時(shí)，把價(jià)位調(diào)上去，把它賣出去；二是被動(dòng)的炒，就是允許其改名，比如頭三個(gè)月改名不收費(fèi)（或象征性的收一點(diǎn)），客戶日后再不允許改名（當(dāng)然這與國(guó)家政策規(guī)定可能不一致）等方法，二、開(kāi)發(fā)商對(duì)代理公司認(rèn)識(shí)的幾個(gè)誤區(qū)

1、開(kāi)發(fā)商盲目的向代理商要市場(chǎng)

這只會(huì)引導(dǎo)開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)分析的錯(cuò)誤判斷。開(kāi)發(fā)商要判斷支持這一市場(chǎng)的價(jià)格理由所在，在回頭來(lái)看這些理由與市場(chǎng)實(shí)踐是否一致，在調(diào)過(guò)頭來(lái)判斷。

2、認(rèn)為代理商不投資就不擁負(fù)責(zé)任

簡(jiǎn)單的認(rèn)為，代理商“無(wú)本萬(wàn)利”，就幾個(gè)策劃，幾個(gè)售樓員在一起，沒(méi)什么投資，一旦賣的好就賣，賣不好就跑。其實(shí)，不負(fù)責(zé)任的也有。但負(fù)不負(fù)責(zé)任，要看它對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)?，F(xiàn)多數(shù)代理公司是私營(yíng)或合伙的，他更重視自己的品牌和信譽(yù)（尤其在當(dāng)?shù)兀?/p>

3、代理商完全要聽(tīng)開(kāi)發(fā)商的（或發(fā)展商為中心論）

從某種意義上說(shuō)好像不對(duì)的?；剡^(guò)頭來(lái)看，發(fā)展商應(yīng)該聽(tīng)市場(chǎng)的。代理公司是連接發(fā)展商和市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)要以發(fā)展商為主，打市場(chǎng)銷售要以代理商為主。

4、代理公司只在項(xiàng)目前期有用

有的人認(rèn)為代理公司只在前期策劃有用。后期開(kāi)發(fā)商花高薪聘請(qǐng)幾個(gè)售樓小姐就能賣出樓了。其實(shí)，代理公司在運(yùn)作中有一套管理辦法是發(fā)展商用不來(lái)的。比如在銷售人員的培訓(xùn)、管理、淘汰等方面，有其一套專業(yè)的方法。很多好的銷售員難以控制，哪給的錢(qián)多上哪去。再就是發(fā)展商找的銷售員沒(méi)有客戶資源，即使有也不太好用。

5、發(fā)展商認(rèn)為代理公司專業(yè)不足

一是向廣告公司要承諾，向代理公司要策劃，向設(shè)計(jì)公司要設(shè)計(jì)，其實(shí)這都是有些錯(cuò)誤的。發(fā)展商要做的包括這些家都用出來(lái)，只要知道什么好什么不好，知道怎么用就行了。

有人把代理商比作開(kāi)發(fā)商的心理醫(yī)生。開(kāi)發(fā)商要想在代理商的協(xié)助下解決問(wèn)題，首先必須建立誠(chéng)信的合作關(guān)系，以期形成良性運(yùn)動(dòng)。

三、如何利用好代理商

1、正確利用代理公司的資源：社會(huì)資源、客戶資源、銷售人員資源，包括市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)為你所用。

2、引導(dǎo)代理商與發(fā)展商同舟共濟(jì)。包括適當(dāng)?shù)亟o代理商施加壓力；重賞之下必有勇夫。

3、利用代理公司科學(xué)組合資源。正確利用代理公司熟悉的炒家資源、客戶資源、廣告公司、施工隊(duì)伍、設(shè)計(jì)公司、裝修公司、禮儀公司和其他社會(huì)關(guān)系。

第四篇：房地產(chǎn)銷售代理合同

房地產(chǎn)銷售代理合同

委托方：（甲方）

地址：

受托方：（乙方）

地址：

甲方為房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商，乙方為專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃公司。經(jīng)雙方協(xié)商，就甲方委托乙方代理“的營(yíng)銷策劃、廣告策劃和銷售等有關(guān)事宜，達(dá)成以下協(xié)議：

一、委托內(nèi)容及期限

1、甲方委托乙方為甲方開(kāi)發(fā)的“（以下簡(jiǎn)稱該項(xiàng)目）的營(yíng)銷策劃、廣告策劃和銷售總代理。

2、委托期限壹年，暫定自日起至 日止；由于甲方原因造成該項(xiàng)目工程延誤，由乙方申請(qǐng)雙方可協(xié)商將委托期限續(xù)延，另行簽定補(bǔ)充協(xié)議。

3、在委托期內(nèi)，除甲乙雙方外，任何其他單位均不參與該項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃和銷售事宜。

二、雙方權(quán)利與職責(zé)

（一）甲方權(quán)利與職責(zé)

1、確保該項(xiàng)目作為商品房開(kāi)發(fā)的手續(xù)完整和合法，對(duì)該項(xiàng)目有完全的土地使用權(quán)及處分權(quán)，沒(méi)有其他權(quán)利人主張權(quán)利。

2、保證該項(xiàng)目工程建設(shè)無(wú)嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題和貨不對(duì)版現(xiàn)象。

3、負(fù)責(zé)辦理該項(xiàng)目銷售所需的法律文件和媒體廣告的審批手續(xù)。

4、承擔(dān)該項(xiàng)目營(yíng)銷推廣費(fèi)用，營(yíng)銷推廣費(fèi)用為可售總額的3%。

5、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場(chǎng)收取該項(xiàng)目的銷售款項(xiàng)，向客戶提供一次付款、銀行按揭等靈活多樣的付款方式。

6、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立售樓部，負(fù)責(zé)設(shè)立費(fèi)用。并于該項(xiàng)目對(duì)外銷售前30日可完全進(jìn)場(chǎng)使用，積累客源。

7、保證于該項(xiàng)目對(duì)外銷售前三十日，負(fù)責(zé)提供按雙方確定裝修標(biāo)準(zhǔn)的示范單位套，供客戶參觀參考，指導(dǎo)消費(fèi)。

8、負(fù)責(zé)辦理銀行按揭手續(xù)。

9、保證于該項(xiàng)目入戶前完成社區(qū)整體基礎(chǔ)設(shè)施和園林建設(shè)。

10、同意在有關(guān)該項(xiàng)目的宣傳推廣資料上印上乙方的名稱和電話。

11、為了更好地銷售該項(xiàng)目，加之該項(xiàng)目買(mǎi)受群體的特殊性，甲方同意在黑龍江省哈爾濱市、大慶市設(shè)立銷售分公司，并負(fù)責(zé)分公司前期籌備基本費(fèi)用（房租、裝修、辦公用品等）。

（二）乙方權(quán)利和職責(zé)

1、本合同簽定之日起

2、作好該項(xiàng)目的前期策劃工作（含該項(xiàng)目的整體規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)，環(huán)境綠化

建議和售樓部設(shè)計(jì)裝修建議等）。

3、全權(quán)負(fù)責(zé)售樓部的運(yùn)作和管理工作。

4、及時(shí)向甲方反饋營(yíng)銷工作信息，每月向甲方呈報(bào)銷售情況明細(xì)報(bào)表，針對(duì)

實(shí)際情況提供各階段具體營(yíng)銷策劃方案。

5、負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷售工具、銷售資料與廣告宣傳的策劃、設(shè)計(jì)及制作和投放

工作，銷售資料、銷售工具和廣告策劃的制作和投放費(fèi)用的報(bào)價(jià)不高于市

場(chǎng)價(jià)格。

6、保證該項(xiàng)目住宅、車庫(kù)和商服的實(shí)際成交均價(jià)不低于乙方呈報(bào)甲方批準(zhǔn)的“價(jià)格執(zhí)行方案”確定的實(shí)際成交均價(jià)。

7、負(fù)責(zé)代甲方與客戶簽定《認(rèn)購(gòu)書(shū)》和《商品房買(mǎi)賣合同》，簽署內(nèi)容按雙

方確認(rèn)的范本執(zhí)行，超出范本范圍內(nèi)的條款，必須征得甲方同意才能簽署；指導(dǎo)客戶將購(gòu)房款交付甲方帳戶。

8、負(fù)責(zé)客戶的售后跟進(jìn)工作，及時(shí)提示、催促欠款，合理耐心解釋客戶投訴，同時(shí)完成甲方交辦的客戶資料調(diào)查統(tǒng)計(jì)工作。

9、必須嚴(yán)格執(zhí)行甲乙雙方確認(rèn)的銷售政策，不得超越甲方授權(quán)向客戶作出任

何承諾。

10、收到甲方支付的代理費(fèi)時(shí)，向甲方提供稅務(wù)部門(mén)的正式發(fā)票。

11、負(fù)責(zé)哈爾濱、大慶銷售分公司前期籌備具體工作，負(fù)責(zé)分公司日常管

理、銷售、人員招聘及工資等。

（三）共同責(zé)任

1、乙方協(xié)助甲方對(duì)該項(xiàng)目的推廣策略、銷售價(jià)格及付款方式的建議，經(jīng)由甲方確認(rèn)后，由乙方負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。如推銷過(guò)程中需變動(dòng)金額或銷售資料中的條款，乙方須得到甲方同意，方可作出修改。甲方工程進(jìn)度的變化或設(shè)計(jì)上的修改應(yīng)及時(shí)書(shū)面通知乙方。

2、甲方同意該項(xiàng)目的住宅、車庫(kù)和商服的實(shí)際成交均價(jià)以乙方呈甲方批準(zhǔn)的“價(jià)格執(zhí)行方案”為核算標(biāo)準(zhǔn)。甲方同意乙方在推廣中可按既定的內(nèi)部折扣（折扣率及乙方權(quán)限總額以“價(jià)格執(zhí)行方案”為準(zhǔn)）給予客戶一定的折扣優(yōu)惠，超出內(nèi)部折扣范圍的優(yōu)惠必須征得甲方同意并附上甲方總經(jīng)理的批條。

3、雙方同意委托期限內(nèi)所有交易均定為乙方業(yè)績(jī)，并按下述第三條規(guī)定支付乙方營(yíng)銷代理費(fèi)。

（四）、雙方應(yīng)達(dá)到的工作目標(biāo)

1、甲方按時(shí)按質(zhì)完成上述“甲方權(quán)利與職責(zé)”中規(guī)定的工作。

2、乙方銷售目標(biāo)：

第一階段：于該項(xiàng)目預(yù)售證辦妥、正式開(kāi)盤(pán)后三個(gè)月內(nèi)，工程形象全面封頂時(shí)，完成該項(xiàng)目可售總金額的%。

第二階段：于該項(xiàng)目完全達(dá)到進(jìn)戶標(biāo)準(zhǔn)并完成小區(qū)整體基礎(chǔ)設(shè)施和園林建設(shè)時(shí)，累計(jì)完成該項(xiàng)目可售總金額的%。

第三階段：代理期內(nèi)，累計(jì)完成該項(xiàng)目可售總金額的%。

3、如該項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度有變化，銷售目標(biāo)也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整，雙方可另行約定。

三、營(yíng)銷代理費(fèi)的計(jì)算、支付及獎(jiǎng)罰方式

（一）策劃費(fèi)

乙方為該項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷策劃及廣告策劃，甲方同意在簽署本合同之日支付乙方策劃費(fèi)人民幣拾萬(wàn)元整。

（二）代理服務(wù)費(fèi)

1、計(jì)算及支付方式

（1）雙方同意，該項(xiàng)目的代理服務(wù)費(fèi)按實(shí)際成交額的%收取，并按月結(jié)算。

（2）選擇銀行按揭成交的客戶和甲方總經(jīng)理同意客戶緩交房款的，客戶累計(jì)繳交房款的30%即視為全額回款，按成交總額計(jì)提代理服務(wù)費(fèi)。

（3）由于甲方原因打折成交的，乙方視同期實(shí)際銷售價(jià)格為實(shí)際成交額并按本條（1）款結(jié)算代理服務(wù)費(fèi)。

（4）每月25日，乙方按當(dāng)月銷售回款總額向甲方呈交請(qǐng)款單，甲方在接到乙方請(qǐng)款單后5日內(nèi)向乙方支付當(dāng)月全額代理服務(wù)費(fèi)。

2、獎(jiǎng)罰方式

（1）合同代理期內(nèi)，若該項(xiàng)目已售面積實(shí)際成交均價(jià)比“價(jià)格執(zhí)行方案”確定已售面積的成交均價(jià)有所提升，甲方同意給予乙方獎(jiǎng)勵(lì)提成。

（2）獎(jiǎng)勵(lì)金額=（乙方完成的已售面積的銷售總金額-價(jià)格執(zhí)行方案規(guī)定已售面積的銷售總金額）×50%。

（3）獎(jiǎng)勵(lì)提成支付方式與代理服務(wù)費(fèi)支付方式相同。

（4）如乙方因自身原因未完成階段銷售目標(biāo)，甲方在該階段已成交金額應(yīng)提代理費(fèi)中扣除20％作為罰金；如乙方在下一階段完成所扣階段目標(biāo)，甲方返還所扣罰金。

五、合同終止事由

本合同除在法律規(guī)定情形下終止外，還可因下列情形而終止：

1、甲方未能按時(shí)支付代理費(fèi)逾期30日，乙方有權(quán)向甲方發(fā)出書(shū)面解除合同通知書(shū)，該通知于乙方發(fā)出通知之日起七日后生效，乙方有權(quán)向甲方追索欠款及滯付違約金。

2、乙方因自身原因不能按階段完成銷售目標(biāo)，甲方有權(quán)發(fā)出書(shū)面解除合同通知，該通知于甲方發(fā)出之日起七日后生效。在此期間成交的單位，甲方需付給乙方全額代理服務(wù)費(fèi)。

六、爭(zhēng)議的解決

在合同履行的過(guò)程中，如雙方產(chǎn)生爭(zhēng)議，可協(xié)商解決，如協(xié)商不成時(shí)，可向乙方法院提出訴訟。

七、合同的附件由乙方呈甲方批準(zhǔn)的該項(xiàng)目的“價(jià)格執(zhí)行方案”，作為本合同的附件，與本合同具有同等法律效力。

八、本合同一式四份，甲、乙雙方各執(zhí)兩份，于雙方法人代表簽字、公司蓋章之日起生效，均具同等法律效力。

甲方：乙方：

法人代表：乙方代表：

年月日

第五篇：房地產(chǎn)銷售代理合同范本

委托方：（甲方）

地址：

受托方：（乙方）

地址：

甲方為房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商，乙方為專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃公司。經(jīng)雙方協(xié)商，就甲方委托乙方代理“房地產(chǎn)項(xiàng)目”的營(yíng)銷策劃、廣告策劃和銷售等有關(guān)事宜，達(dá)成以下協(xié)議：

一、委托內(nèi)容及期限

1、甲方委托乙方為甲方開(kāi)發(fā)的“（以下簡(jiǎn)稱該項(xiàng)目）的營(yíng)銷策劃、廣告策劃和銷售總代理。

2、委托期限壹年，暫定自 月由于甲方原因造成該項(xiàng)目工程延誤，由乙方申請(qǐng)雙方可協(xié)商將委托期限續(xù)延，另行簽定補(bǔ)充協(xié)議。

3、在委托期內(nèi)，除甲乙雙方外，任何其他單位均不參與該項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃和銷售事宜。

二、雙方權(quán)利與職責(zé)

（一）甲方權(quán)利與職責(zé)

1、確保該項(xiàng)目作為商品房開(kāi)發(fā)的手續(xù)完整和合法，對(duì)該項(xiàng)目有完全的土地使用權(quán)及處分權(quán)，沒(méi)有其他權(quán)利人主張權(quán)利。

2、保證該項(xiàng)目工程建設(shè)無(wú)嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題和貨不對(duì)版現(xiàn)象。

3、負(fù)責(zé)辦理該項(xiàng)目銷售所需的法律文件和媒體廣告的審批手續(xù)。

4、承擔(dān)該項(xiàng)目營(yíng)銷推廣費(fèi)用，營(yíng)銷推廣費(fèi)用為可售總額的3%。

5、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場(chǎng)收取該項(xiàng)目的銷售款項(xiàng)，向客戶提供一次付款、銀行按揭等靈活多樣的付款方式。

6、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立售樓部，負(fù)責(zé)設(shè)立費(fèi)用。并于該項(xiàng)目對(duì)外銷售前30日可完全進(jìn)場(chǎng)使用，積累客源。

7、保證于該項(xiàng)目對(duì)外銷售前三十日，負(fù)責(zé)提供按雙方確定裝修標(biāo)準(zhǔn)的示范單位套，供客戶參觀參考，指導(dǎo)消費(fèi)。

8、負(fù)責(zé)辦理銀行按揭手續(xù)。

9、保證于該項(xiàng)目入戶前完成社區(qū)整體基礎(chǔ)設(shè)施和園林建設(shè)。

10、同意在有關(guān)該項(xiàng)目的宣傳推廣資料上印上乙方的名稱和電話。

11、為了更好地銷售該項(xiàng)目，加之該項(xiàng)目買(mǎi)受群體的特殊性，甲方同意在黑龍江省哈爾濱市、大慶市設(shè)立銷售分公司，并負(fù)責(zé)分公司前期籌備基本費(fèi)用（房租、裝修、辦公用品等）。

（二）乙方權(quán)利和職責(zé)

1、本合同簽定之日起個(gè)工作日內(nèi)完成該項(xiàng)目的策劃總案。

2、作好該項(xiàng)目的前期策劃工作（含該項(xiàng)目的整體規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)，環(huán)境綠化建議和售樓部設(shè)計(jì)

裝修建議等）。

3、全權(quán)負(fù)責(zé)售樓部的運(yùn)作和管理工作。

4、及時(shí)向甲方反饋營(yíng)銷工作信息，每月向甲方呈報(bào)銷售情況明細(xì)報(bào)表，針對(duì)實(shí)際情況提供各階

段具體營(yíng)銷策劃方案。

5、負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷售工具、銷售資料與廣告宣傳的策劃、設(shè)計(jì)及制作和投放工作，銷售資料、銷售工具和廣告策劃的制作和投放費(fèi)用的報(bào)價(jià)不高于市場(chǎng)價(jià)格。

6、保證該項(xiàng)目住宅、車庫(kù)和商服的實(shí)際成交均價(jià)不低于乙方呈報(bào)甲方批準(zhǔn)的“價(jià)格執(zhí)行方案”

確定的實(shí)際成交均價(jià)。

7、負(fù)責(zé)代甲方與客戶簽定《認(rèn)購(gòu)書(shū)》和《商品房買(mǎi)賣合同》，簽署內(nèi)容按雙方確認(rèn)的范本執(zhí)行，超出范本范圍內(nèi)的條款，必須征得甲方同意才能簽署；指導(dǎo)客戶將購(gòu)房款交付甲方帳戶。

8、負(fù)責(zé)客戶的售后跟進(jìn)工作，及時(shí)提示、催促欠款，合理耐心解釋客戶投訴，同時(shí)完成甲方交

辦的客戶資料調(diào)查統(tǒng)計(jì)工作。

9、必須嚴(yán)格執(zhí)行甲乙雙方確認(rèn)的銷售政策，不得超越甲方授權(quán)向客戶作出任何承諾。

10、收到甲方支付的代理費(fèi)時(shí)，向甲方提供稅務(wù)部門(mén)的正式發(fā)票。

11、負(fù)責(zé)哈爾濱、大慶銷售分公司前期籌備具體工作，負(fù)責(zé)分公司日常管理、銷售、人員招聘及

工資等。

（三）共同責(zé)任

1、乙方協(xié)助甲方對(duì)該項(xiàng)目的推廣策略、銷售價(jià)格及付款方式的建議，經(jīng)由甲方確認(rèn)后，由乙方負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。如推銷過(guò)程中需變動(dòng)金額或銷售資料中的條款，乙方須得到甲方同意，方可作出修改。甲方工程進(jìn)度的變化或設(shè)計(jì)上的修改應(yīng)及時(shí)書(shū)面通知乙方。

2、甲方同意該項(xiàng)目的住宅、車庫(kù)和商服的實(shí)際成交均價(jià)以乙方呈甲方批準(zhǔn)的“價(jià)格執(zhí)行方案”為核算標(biāo)準(zhǔn)。甲方同意乙方在推廣中可按既定的內(nèi)部折扣（折扣率及乙方權(quán)限總額以“價(jià)格執(zhí)行方案”為準(zhǔn)）給予客戶一定的折扣優(yōu)惠，超出內(nèi)部折扣范圍的優(yōu)惠必須征得甲方同意并附上甲方總經(jīng)理的批條。

3、雙方同意委托期限內(nèi)所有交易均定為乙方業(yè)績(jī)，并按下述第三條規(guī)定支付乙方營(yíng)銷代理費(fèi)。

（四）、雙方應(yīng)達(dá)到的工作目標(biāo)

1、甲方按時(shí)按質(zhì)完成上述“甲方權(quán)利與職責(zé)”中規(guī)定的工作。

2、乙方銷售目標(biāo)：

第一階段：于該項(xiàng)目預(yù)售證辦妥、正式開(kāi)盤(pán)后三個(gè)月內(nèi)，工程形象全面封頂時(shí)，完成該項(xiàng)目可售總金額的%。

第二階段：于該項(xiàng)目完全達(dá)到進(jìn)戶標(biāo)準(zhǔn)并完成小區(qū)整體基礎(chǔ)設(shè)施和園林建設(shè)時(shí)，累計(jì)完成該

項(xiàng)目可售總金額的%。

第三階段：代理期內(nèi)，累計(jì)完成該項(xiàng)目可售總金額的%。

3、如該項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度有變化，銷售目標(biāo)也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整，雙方可另行約定。

三、營(yíng)銷代理費(fèi)的計(jì)算、支付及獎(jiǎng)罰方式

（一）策劃費(fèi)

乙方為該項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷策劃及廣告策劃，甲方同意在簽署本合同之日支付乙方策劃費(fèi)人民幣拾萬(wàn)元整。

（二）代理服務(wù)費(fèi)

1、計(jì)算及支付方式

（1）雙方同意，該項(xiàng)目的代理服務(wù)費(fèi)按實(shí)際成交額的%收取，并按月結(jié)算。

（2）選擇銀行按揭成交的客戶和甲方總經(jīng)理同意客戶緩交房款的，客戶累計(jì)繳交房款的30%即視為全額回款，按成交總額計(jì)提代理服務(wù)費(fèi)。

（3）由于甲方原因打折成交的，乙方視同期實(shí)際銷售價(jià)格為實(shí)際成交額并按本條（1）款結(jié)算代理服務(wù)費(fèi)。

（4）每月25日，乙方按當(dāng)月銷售回款總額向甲方呈交請(qǐng)款單，甲方在接到乙方請(qǐng)款單后5日內(nèi)向乙方支付當(dāng)月全額代理服務(wù)費(fèi)。

2、獎(jiǎng)罰方式

（1）合同代理期內(nèi)，若該項(xiàng)目已售面積實(shí)際成交均價(jià)比“價(jià)格執(zhí)行方案”確定已售面積的成交均價(jià)有所提升，甲方同意給予乙方獎(jiǎng)勵(lì)提成。

（2）獎(jiǎng)勵(lì)金額=（乙方完成的已售面積的銷售總金額-價(jià)格執(zhí)行方案規(guī)定已售面積的銷售總金額）×50%。

（3）獎(jiǎng)勵(lì)提成支付方式與代理服務(wù)費(fèi)支付方式相同。

（4）如乙方因自身原因未完成階段銷售目標(biāo)，甲方在該階段已成交金額應(yīng)提代理費(fèi)中扣除20％作為罰金；如乙方在下一階段完成所扣階段目標(biāo)，甲方返還所扣罰金。

五、合同終止事由

本合同除在法律規(guī)定情形下終止外，還可因下列情形而終止：

1、甲方未能按時(shí)支付代理費(fèi)逾期30日，乙方有權(quán)向甲方發(fā)出書(shū)面解除合同通知書(shū)，該通知于乙方發(fā)出通知之日起七日后生效，乙方有權(quán)向甲方追索欠款及滯付違約金。

2、乙方因自身原因不能按階段完成銷售目標(biāo)，甲方有權(quán)發(fā)出書(shū)面解除合同通知，該通知于甲方發(fā)出之日起七日后生效。在此期間成交的單位，甲方需付給乙方全額代理服務(wù)費(fèi)。

六、爭(zhēng)議的解決

在合同履行的過(guò)程中，如雙方產(chǎn)生爭(zhēng)議，可協(xié)商解決，如協(xié)商不成時(shí)，可向乙方法院提出訴訟。

七、合同的附件由乙方呈甲方批準(zhǔn)的該項(xiàng)目的“價(jià)格執(zhí)行方案”，作為本合同的附件，與本合同具有同等法律效力。

八、本合同一式四份，甲、乙雙方各執(zhí)兩份，于雙方法人代表簽字、公司蓋章之日起生效，均具同等法律效力。

甲方：

法人代表：

乙方：

法人代表：

年月日