第一篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程---淡季調(diào)整心態(tài)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程--------市場淡季如何調(diào)整心態(tài)

一、堅定信心

1、堅定房產(chǎn)市場的信心

金融海嘯，房地產(chǎn)市場低迷，樓市的整體復(fù)蘇還需要一段時間。當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，這是無法避免的事情。房地產(chǎn)市場差不多5—7年一個周期，2005年到2007年是一個波峰，2008年到2009年是一個波谷，這正好是一個周期，那么到2010年房地產(chǎn)市場應(yīng)該會有一定的起色，再配合國家的其他政策的拉動，房地產(chǎn)市場會進(jìn)入下一個波動周期。所以目前我們不能違背這個規(guī)律，只能通過國家調(diào)控，讓2009年的市場趨于平穩(wěn)，回歸理性。

而此時堅定房地產(chǎn)市場信心對整個房地產(chǎn)行業(yè)，甚至是整個經(jīng)濟(jì)環(huán)境都是首要解決的問題。消費者預(yù)期不可避免，但如何讓房地產(chǎn)消費者預(yù)期縮短，讓更多的買房者看到房產(chǎn)即將產(chǎn)生的放假回調(diào)趨勢，將是決定未來房地產(chǎn)回歸理性發(fā)展的關(guān)鍵點。

那么作為房地產(chǎn)從業(yè)人員，我們應(yīng)該更加提前于廣大消費者，堅定房地產(chǎn)市場的信心，起到行業(yè)輿論領(lǐng)導(dǎo)者的角色，為房地產(chǎn)市場行業(yè)理性回歸努力貢獻(xiàn)自己的一份力量！

2、堅定國家宏觀調(diào)控的信心

繼2008年出臺一系列國家宏觀調(diào)控房地產(chǎn)市場政策，09年的兩會也給房地產(chǎn)帶來了回暖的氣象，總的趨勢是利好的，市場反應(yīng)也可圈可點：

春節(jié)過后一周，上海新房市場的銷量回升，較前一周上升了8成。根據(jù)中房指數(shù)系統(tǒng)的監(jiān)測，2月9日~15日一周，全國25個大中城市和10個小城市中，除蘇州、昆明、溫州外，其他城市成交量環(huán)比均出現(xiàn)明顯幅度上升。以萬科為例，春節(jié)及元宵節(jié)的10多天內(nèi)，在上海售出了1.11億元；在廣州也實現(xiàn)了

1.2億元的銷售額。

佑威房地產(chǎn)研究中心副主任陸騎麟說，這些樓盤在市場淡季仍然取得了不錯的銷售成績，讓開發(fā)商的信心增強不少。比如，李嘉誠為他2000多平方米的御翠豪庭商鋪開出了1.5億元的起拍價，其單價已經(jīng)超過7萬元/平方米，幾乎與2007年上海樓價歷史高峰時持平。

雖然任重道遠(yuǎn)，但我們有理由相信，我們的政府有能力恢復(fù)房產(chǎn)市場的平穩(wěn)理性回歸！

3、堅定易居中國的信心

身為易居人，我們有理由相信作為一個房地產(chǎn)代理行業(yè)中能夠在紐交所成功上市公司，在這次全球金融危機中能夠頂住壓力，度過冬天，迎來春天。

4、堅定自己的信心

每個人的人生都有低谷和高潮，相信自己才能走好人生的每一步！古人云：亂世出英雄！在房地產(chǎn)市場普遍低迷的環(huán)境下，堅定自己的信心，在逆境中突破自我，這才是成功的關(guān)鍵！我相信凡是能夠在這次金融危機中突圍的行業(yè)從業(yè)人員，都將是行業(yè)的勝利者！

二、保持耐心

1、對市場保持耐心

堅定信心后，我們?nèi)砸硇钥创袌觥Ｎ磥?-3年中國將處于從“低通脹、高增長、高利潤”向“高通脹、保增長、適度利潤”過渡的調(diào)整時期。中國的基本向好，國家正在積極救世，提振經(jīng)濟(jì)，但由于投資者對未來的不確定預(yù)期及宏觀調(diào)控的時滯性，還需要較長調(diào)整期。中央政府在完成一系列的政策轉(zhuǎn)變后，中國房地產(chǎn)市場才有可能從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期，保守估計恢復(fù)期約持續(xù)1-2年時間。

基于國情，我們要對房地產(chǎn)市場的調(diào)整與恢復(fù)保持耐心，不要急于求成，或是短期內(nèi)沒有見到較大市場回暖就盲目否定，給房地產(chǎn)市場適當(dāng)?shù)臅r間與空間，抱著寬容平和的心態(tài)去看待經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的利弊……

2、對客戶保持耐心

在這種市場環(huán)境中，上門客戶可謂來之不易，相信行內(nèi)從業(yè)者深有體會。主觀判斷客戶意向、挑揀客戶、隨便應(yīng)付客戶都將成為從業(yè)者在本次危急中失敗的致命傷。無論市場好不好，尤其是在市場低迷的情況下，我們都應(yīng)該遵守起碼的職業(yè)操守，給客戶以全心全意的服務(wù)，聆聽客戶的需求，幫助客戶克服心理預(yù)期帶來的困擾，指導(dǎo)客戶抓住時機購買其適合的產(chǎn)品。相信低迷市場下成交的客戶將成為更有效的資源客戶。

三、樹立恒心

堅定了房地產(chǎn)市場信心、堅定了國家宏觀調(diào)控的信心，堅定了易居中國的信心，堅定了自己的信心，并且能夠?qū)κ袌黾翱蛻舯３帜托?，萬事俱備，就只欠東風(fēng)了。而這個東風(fēng)可謂最難做到的，就是要一顆堅持的恒心。能夠走到最后的才是勝利者，這一點在房地產(chǎn)行業(yè)尤其受用。把眼光放遠(yuǎn)一點，持之以恒的做房地產(chǎn)、持之以恒的做事、持之以恒的做人！

第二篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)流程

培訓(xùn)流程

一、跑盤（三天內(nèi)跑完定福莊、雙橋、管莊）所有小區(qū)資料

二、培訓(xùn)

（一）資源納入（房源

需求）

（資源納入和電話溝通一起培訓(xùn)，培到會了為止）1.網(wǎng)絡(luò)

優(yōu)點：量大

缺點：透明性 2.上店

優(yōu)點：客戶準(zhǔn)

缺點：少

準(zhǔn)的定義是什么：（承認(rèn)中介，價格適合現(xiàn)在市場，急）3.社區(qū)

優(yōu)點：移動連鎖店

缺點：風(fēng)吹日曬 4.掃樓

優(yōu)點：上獨家資源

缺點：累

5.貼條

優(yōu)點：上租賃戶

缺點：封號、不環(huán)保 6.老客戶再生 優(yōu)點：準(zhǔn)沒有陌生感

缺點：少、需要累積 7.信息員

優(yōu)點：獨家和補充房源 缺點：錢 8.切戶

優(yōu)點：增加有效資源

缺點：沖突

（二）電話溝通

有統(tǒng)一說辭（打印說辭）。打完一百個電話再去培訓(xùn)配單（砍價格、要鑰匙都要熟練）發(fā)帖

內(nèi)網(wǎng)

網(wǎng)絡(luò)扒房 熟記房源

（三）配單（配單和帶看一起培訓(xùn)）

前配和連續(xù)二次匹配（加上熟記房源，如何應(yīng)用）

（四）帶看

1.帶看前：

1、簽看房確認(rèn)單（不簽不讓看）

2、帶筆和紙(為了交定金用)

3、鑰匙托管協(xié)議（客戶沒看上，第一時間當(dāng)面要鑰

匙，教員工如何要鑰匙）

4、鞋套和手機

5、客戶雙方的聯(lián)系方式

6、再次確認(rèn)見面地點和時間（提前2小時）是否雙方

都能到場

2.帶看中（匹配三套房源為準(zhǔn),一不好，二個好的可是價位不一樣）

帶看中，學(xué)會看眾多的客戶中誰能做主就和誰聊。（1）、帶看前：接到客戶后（速熟法）重點講 速熟發(fā)：跟客戶找共同語言，讓客戶把我們當(dāng)做知己。（2）、帶看中：進(jìn)入房間后（盯人少方，防止跳單）

介紹：熟說戶型，專業(yè)知識。

判斷客戶是否有意向通過（看房時間10分鐘以

上為看上和需求問題和說話多不多看客戶表情）

（3）、帶看后：客戶（看上以后，出門時打假電話{促單、逼單}，客戶不定的情況下防止跳單，把客戶送到小區(qū)口，然后回到房間后{進(jìn)行砍價：假設(shè)客戶要定

探房主的低價，要鑰匙}）

（五）談判和簽約

大家注意要以成交為目的不要帶情緒化去談判，不要偏袒哪一方。（談單方法：1.雙方湊，2.拉開雙方單聊，3沉住氣不要急（奔折了談，心態(tài)最重要）

1.培訓(xùn)簽合同，新員工都能熟練的自行簽合同

2.寫收據(jù)（大寫壹、貳、叁、肆、伍、陸、柒、捌、玖、拾、佰、仟、萬）

3.物業(yè)交接單（如何看電表、看水表、看氣表）水是4.0元一噸 電是0.488元一個字 氣是2.05元一個字

第三篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)總結(jié)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)總結(jié) 尊敬的培訓(xùn)老師： 你們好：

我是21世紀(jì)不動產(chǎn)石家莊區(qū)域國際大道加盟店經(jīng)紀(jì)人&&&，我很榮幸和其他同事們一起參加了石家莊區(qū)域第一屆Create21課程的培訓(xùn)，通過這一次的培訓(xùn)我感受甚深，我深知這次必將成為我經(jīng)紀(jì)人生涯中至關(guān)重要的一步！

從7月12開始進(jìn)入Create21課程系統(tǒng)化培訓(xùn)，講師所講的精彩內(nèi)容依然歷歷在目，講“質(zhì)量服務(wù)”時所講到的服務(wù)無形性、不可儲存性、不可分割性等特性,如何才能把無形的服務(wù)有形化、即時的體現(xiàn)出來，是每個經(jīng)紀(jì)人、乃致整個服務(wù)行業(yè)都必須知道并且做到的。接下來所講的縱向市場開發(fā)時所講的CDDC法、即：Clarify澄清疑慮、Dignify認(rèn)可疑慮、Discuss討論疑慮、Confirm確認(rèn)疑慮。這種方法不僅適用于二手房的銷售、它是用于任何銷售過程和日常人際關(guān)系處理。在講橫向市場開發(fā)時候講的采用情感因素、心理占有、用同理心使房主客戶更容易接受。往下又講了獨家委托對房主、經(jīng)紀(jì)人的好處、適合做獨家委托的一些必備條件、需要了解房產(chǎn)的那些必要信息等、我認(rèn)為這一節(jié)課我學(xué)到的用處最大的就是FAB銷售法則，即：詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。也就是說找出客戶感興趣的特性（Feature），分析這些特性的優(yōu)點作用（Advantage），從而總結(jié)出這些優(yōu)點作用能給客戶產(chǎn)生的利益。以激發(fā)客戶的購買欲望的一種銷售方法！這種方法對于銷售員來說是很重要的。獲得獨家委托對經(jīng)紀(jì)人來說也是很重要的，它可以更好、更有效的把握房源信息，同樣當(dāng)一個經(jīng)紀(jì)人長時間沒有突破時，可以做獨家來增加自信心和收入。

接下來又講了如何與客戶合作具體包括了電話咨詢客戶、與客戶面談的詳細(xì)流程及需要注意的事項，這時應(yīng)該注意要保持微笑接電話、留好第一印象，記住你想從客戶那里得到的信息！再下來就是黃金六部中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)——帶看，帶看環(huán)節(jié)開始前一定要做好充分準(zhǔn)備，提前空看、帶好必備的東西、溝通好房主、設(shè)計路線等。而帶看中應(yīng)利用客戶心理占有、用優(yōu)點來解釋缺點從而讓客戶獲得對房產(chǎn)的感覺，注意細(xì)致觀察客戶語言、表情、動作來判斷客戶是否看中房子。帶看后要及時與房主、客戶溝通，征詢客戶意見，從而促成交易或更好匹配形成下一次帶看。再后講了磋商談判前的準(zhǔn)備、磋商談判流程、注意事項及如何勸說房主降價、客戶提價。最后講的售后服務(wù)，其實售后服務(wù)比開發(fā)資源更為重要，因為當(dāng)你在做好售后服務(wù)的同時也在開發(fā)更為優(yōu)質(zhì)的資源。在一個單子簽成以后，可能會出現(xiàn)糾紛，此時我們不應(yīng)該拖延，要做到及時解決，當(dāng)你合適的處理好糾紛后，你的客戶就會更為感謝你。

此次培訓(xùn)中我不僅僅學(xué)到了專業(yè)知識，更加增添了自信。培訓(xùn)過程中很多都是讓我們自己在思考、在做的環(huán)節(jié)，這樣我們會記得更牢。這些理論、方法都是從無數(shù)經(jīng)紀(jì)人實踐中得來的，而更重要的是我們聽了之后把它更好的運用到實踐中去，這才是這次培訓(xùn)的意義之所在。也不枉費培訓(xùn)老師的一番苦心！再次感謝我的培訓(xùn)講師！作者：孫華楠

第四篇：房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)手冊

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售

房地產(chǎn)中介銷售全過程培訓(xùn)

銷售前準(zhǔn)備前工作

一、認(rèn)識房源

作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須熟悉很多房源，這就如同推銷員要非常了解自己手中的貨物一樣，才能提高成交機率，成倍地增加銷量。否則，乃“巧婦難為無米之炊”。

1、根據(jù)委托代理銷售的物業(yè)狀況，進(jìn)行實地看樓。

2、隨帶“房產(chǎn)委托協(xié)議書”跟著前來委托轉(zhuǎn)讓或出租的房東前去看房并制

作簡易平面圖。

3、用業(yè)余時間騎著自行車熟悉路段及物業(yè)所在位置，爭取做“福州通”。

4、學(xué)會看建筑平面圖：公司各分店有許多開發(fā)企業(yè)及業(yè)主委托銷售和上市轉(zhuǎn)讓的樓書，其中有建筑平面圖，根據(jù)建筑平面圖的標(biāo)志你可以在腦海中想象樓盤的實景。

5、學(xué)會看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球緯度密切相關(guān)的，中國處于北半球，所以，一年四季絕大部分時間太陽是從偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中國處于東南季風(fēng)區(qū)，夏季絕大部分時間吹的是“東南風(fēng)”，這樣也需要把房屋建筑設(shè)計朝南、朝東，以便“通風(fēng)”。所以，在中國，房屋的設(shè)計一般情況下是主臥和側(cè)臥及陽臺都設(shè)計在南面。

6、學(xué)會實地制作簡易建筑平面圖：根據(jù)建筑圖紙“上北，下南，左西，右東”的原則，再根據(jù)“朝向”原則，你就可以掌握制作簡易建筑平面的基本要領(lǐng)。即：走進(jìn)房屋，先找出主臥和陽臺的位置，然后將你的背靠著陽臺外的位置（即南面）進(jìn)行畫圖。先畫下邊（即南邊）和左邊（即西邊）的線，再畫右邊（即東邊）和上邊（即北邊）的線，這樣就能容易在把一套房子的建筑平面圖色勾劃出來。

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7、練習(xí)：3居室2廳2衛(wèi)東頭朝南 由南畫到北、由西畫到東

二、有關(guān)業(yè)主的信息

了解有關(guān)業(yè)主的信息能夠幫助你更好地為他們服務(wù)。全面地了解業(yè)主的情況，能夠幫助你弄清他們的需求，從而使你的服務(wù)能夠滿足他們的需求。此外，了解業(yè)主的情況，還有助于建立友善的關(guān)系。例如：售房動機、期望、過去的經(jīng)驗/有無售房經(jīng)驗、業(yè)主的性格、看房是否方便等。

三、有關(guān)房產(chǎn)的信息

你還要盡可能多地了解有關(guān)房產(chǎn)的信息。你應(yīng)當(dāng)收集以下三個方面的數(shù)據(jù)： 房產(chǎn)特點－－產(chǎn)權(quán)

當(dāng)前融資狀況－－有無抵押等

其他開支－－物業(yè)管理費、維修基金、留下物品清單 點燃思考：怎樣更好地了解業(yè)主與客戶的售房與購房動機

租賃簽約

一、簽約程序

簽約是賺取傭金和獲得成功的關(guān)鍵時刻。從接待、推薦、看房、協(xié)調(diào)，最終的目的就是簽約。簽約注意以下幾點。

1、租期：從XX年XX月XX日開始起租至XX年XX月XX日止共租多少時間；

2、付款方式：每幾個月付一次，1個月/1個季度/半年/一次付清；

3、押金：按現(xiàn)在的行情，空房押金1個月，有裝修、設(shè)備等是押2個月或押3個月。租期滿，押金無息退還。

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4、物業(yè)管理、水電、閉路等費用。一般狀況下，房東只管收租金，這些費由客人承擔(dān)。

5、雙方如有一方違約，將賠1個月租金或約定的金額給另一方。

6、房間內(nèi)所有遺留的設(shè)備或提供哪些設(shè)施。

附注一下：在填寫合同時，前面要加一句話：甲方提供以下財產(chǎn)。因為有時候，沒事都沒事，有事時問題就出來了。加上這句話，預(yù)防日后發(fā)生糾紛。

7、最好對客人和房東的電話比較熟悉，為什么呢？因為在簽合同時，電話最好由我們來控制。比如我手上的合同，“陳小姐，你在這簽個字?！薄皠⑾壬?，您在這簽個字?！弊詈蠛贤旁谖覀兪稚?，當(dāng)順利收到標(biāo)準(zhǔn)傭金后，由我們填寫電話號碼。這樣會保險一點。

8、跟房東明確一個中介傭金。跟客人這邊要提醒他帶多少錢過來，其中也明確了中介費。跟雙方明確一下有什么好處呢？就是預(yù)防他們在簽合同時提出中介費打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費標(biāo)準(zhǔn)。

9、提醒客人——身份證復(fù)印一份和提醒房東身份證帶一下（新房東要帶產(chǎn)權(quán)證原件及復(fù)印一份過來）。

10、定好雙方幾點過來簽合同。這樣我們就可以妥善安排時間。

二、簽約注意事項

簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據(jù)、訂書機都放好，這樣，在簽合同時，不會丟三落四的。假如沒準(zhǔn)備好，說不定在我們找這些東西時，房東與客人私下里交流明片。并且把椅子擺好，客人與房東坐的位置是由我們來控制的，最好不要讓他們并排坐，這樣他們話會比較多，有時話一多，問題就又出來了。做好這些，可以縮短簽約的時間，對我們是非常有利的。簽約時要把錢放到我們

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手上，先抽取中介費后再把屬于房東的房租和押金還給房東。把合同、收據(jù)訂在一起，錢放在最上面給房東。把合同、押金條、收據(jù)訂在一起給客人。OK了。簽完了。向他們握握手。然后把他們送到門口，愉快地說：“很高興能幫你租到房子，希望有機會再為你服務(wù)?！?/p>

帶客看房

一、隔離

隔離顧名思義就是把人隔開，以免“同病相憐”、“同仇敵愾”。

人的欲望是永無止境的，作為賣主希望自己的房產(chǎn)多賣一點是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。買賣雙方是永遠(yuǎn)找不到共同點的，為保護(hù)買賣雙方當(dāng)事人的利益，使之促成成交，有必要應(yīng)用隔離的藝術(shù)。賣主左邊走←經(jīng)紀(jì)人夾其中→買家右邊行，不讓其勾通！這樣行嗎？顯然不行。那該怎么辦呢？你必須組織特殊語言藝術(shù)使雙方自我隔離。自然隔離

1、原理：人性的弱點，誰都想占便宜，因此就利用這個心理弱點，使之“占了”便宜。討價還價的雙方一般會認(rèn)為誰太主動誰就會吃虧，所以，為了不失去主動權(quán)，雙方都會表現(xiàn)的很“傲”，因此，你就可以組織語言，朝有利于成交方向運動。

2、教導(dǎo)：在帶客看房的路上對客人進(jìn)行教導(dǎo)。應(yīng)用“兩個一致”原理對客人這樣說：讓你買到稱心如意且便宜的房子，這是我們?yōu)槟惴?wù)的價格所在。價格便宜了你才會下定單，你下了定單我才會有錢賺，這一點我們利益是一致的。反之房東，你價格賣高了，我們傭金賺多了，在這一點上“我們的利益是一致的?！?/p>

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3、要設(shè)計一些讓賣主與買主對立的局面，有利于形成以經(jīng)紀(jì)人為中心的操控局面，利用這樣隔離的方式，最終實現(xiàn)買賣雙方買與賣的意思。需要明確一點的是：不是挑撥離間，而是為了客戶利益，只有藝術(shù)操控，才能實現(xiàn)成功交易。經(jīng)紀(jì)人=（誠實+智慧）人

4、配合、對客人說：

看房時間不能太長。要不然滿意的心理會被賣主發(fā)現(xiàn)。既然你不喜歡為什么還要看這么長時間呢？

千萬不能討價還價，滿意了才會討價還價，既然不滿意，還說什么呢？ 更不能主動打電話，不要一步被動，全盤皆輸。

配合對房東說，不能太熱情，你賣房心切才這么熱情，最好開了門借故走開，好像賣不賣無所謂。

離開辦公室/組織語句交流/包羅萬象/教導(dǎo)

如果你與所要推薦的房產(chǎn)賣主關(guān)系不錯的話，你可以說他是你的朋友。這樣有利銷售。一般的物業(yè)都有正門和側(cè)門，這是消防要求。那么，走正門還是側(cè)門？ 一般是正門，但特殊情況也走側(cè)門，這要看實際需要，哪一邊好走、感覺好就走哪一邊。

采光、通風(fēng)：上樓后，打開門迅速開燈（采光），開窗（通風(fēng)）。

為防止買賣/租賃雙方過于接近，注意哪一邊來的人少，就跟哪一邊，那怕跟到衛(wèi)生間。

客戶互遞名片怎么辦？

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保持笑容，對客戶說：“不好意思，這是我們行業(yè)的規(guī)矩，在正式簽約前，你們之間有關(guān)細(xì)節(jié)上的事，交給我辦好了。這本來就是我的工作，也是我應(yīng)盡的義務(wù)?！闭堄涀?，保持笑容邊說邊收起雙方的名片。

送客：看完要細(xì)心“送客”，要用10—15分鐘的時間對客戶溝通后，再送客。帶客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的對比原則，令其快速做決定。

二、帶客看房時，除了陪同客戶之外，還有許多展示房產(chǎn)的工作要做。專業(yè)的展示工作能夠達(dá)到滿足各方——客戶、業(yè)主和你自己利益。

要點： 不要過分稱贊房產(chǎn) 保持專業(yè)形象

領(lǐng)路。如果業(yè)主在場的話，向業(yè)主介紹客戶。不只是向?qū)н€要注意視覺效果。要求業(yè)主回避。要求業(yè)主提前到場約10分鐘，不要說太多的話。要求業(yè)主打開所有的燈。

允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。

傾聽客戶的評價——無論是好的，還是壞的。再提些問題，以澄清客戶的需求和希望。

利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)。簽訂物業(yè)視察記錄（看房記錄單）

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注意觀察客戶的表現(xiàn)。不要過分稱贊房產(chǎn)。不要當(dāng)面談價錢。

30種房源開發(fā)途徑 ? 商圈耕耘 信函開發(fā) D M派發(fā) ? 人際開發(fā) 陌生拜訪 自售屋主 ? 店面招牌 客戶推薦 報紙廣告 ? 開發(fā)商合作 體系內(nèi)部合作 其它中介合作 ? 網(wǎng)絡(luò)信息 800電話 社區(qū)活動 ? 回頭顧客 行業(yè)名錄 酒店推薦 ? 郵件聯(lián)絡(luò) 房產(chǎn)雜志 媒體資訊

? 相關(guān)部門合作

名片營銷 建筑商合作 ? 居委會合作 自薦信 物業(yè)公司合作 ? 房展會 聯(lián)誼會 信息員

開發(fā)客戶

一、建立客戶基礎(chǔ)

在不動產(chǎn)行業(yè)要獲得成功，需要依賴于建立并保持一個客戶基礎(chǔ)。

客戶基礎(chǔ) 指有一批人，他們在任何時候，只要有需要，就愿意使用你的服務(wù)。

建立客戶基礎(chǔ)需要時間努力。但是，一旦建立起這樣的客戶基礎(chǔ)，它將會為你帶來回頭業(yè)務(wù)，并將成為客戶推薦的來源

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售

大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都認(rèn)為，要建立一個能夠使你業(yè)績穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，大約需要三年的時間。這需要你致力于：

1、積極開發(fā)業(yè)主、客戶；

2、向顧客和客戶提供質(zhì)量服務(wù)；

3、始終保持與你的業(yè)務(wù)相關(guān)人士的接觸；

4、樹立你的專業(yè)形象； 不要吸煙 不要嚼口香糖

臉上掛微笑、舉手不打笑面虎 禮貌用語

善于用名片及職業(yè)裝顯示我們的身份 讓對方融入到談話中 自信心

5、不斷地在你的工作中進(jìn)行投資。

二、尋找有房產(chǎn)需求的潛在的客戶

廣泛與他人進(jìn)行接觸并保持聯(lián)系，不斷地推銷你自己，有助于建立你的客戶基礎(chǔ)。你的目標(biāo)是使你的客戶基礎(chǔ)中的每個人都視你為“房產(chǎn)專家”。當(dāng)將來出現(xiàn)房產(chǎn)方面的需求時－－無論是家庭事務(wù)、親戚朋友需要買房、還是別的什么原因－－他們就會想到你。

人們總是同他們認(rèn)識的人做生意

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售

點燃思考

★ 如何樹立經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)形象？

客戶開發(fā)的方法 ?

人際關(guān)系開發(fā)法 ? 目標(biāo)市場開發(fā)法 ? 客戶介紹法 ? 網(wǎng)絡(luò)查詢法 ? 廣告征集法 ? 廣告查詢法人際關(guān)系開發(fā) 人際關(guān)系的范圍

家人

同事

親 友

同鄉(xiāng) 人際關(guān)系的范圍 專 業(yè) 人 士

同學(xué)

老師 同族 同居

人際關(guān)系開發(fā)法的要點

? “一米政策” 你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內(nèi)，務(wù)必讓這些人知道你正在做什么，他們可以幫助你做什么。

? 你的影響力的范圍可能比你想象的還要大，列出上圖“六同一?！钡娜嗣?，先打電話再寄名片和有關(guān)資料。

成功的經(jīng)紀(jì)人都能夠綜合運用以下四種接觸客戶方法，來提高自身業(yè)務(wù)機會。

一、電話

要點：

1、一定要詢問對方是否方便；

2、你的聲音就是對方對你的第一印象；注意銷售你的情感智商，迅速與客戶建立一種“感覺”

3、盡快掌握客戶的需求，簡明推薦基本符合客戶要求的業(yè)務(wù)內(nèi)容；

4、讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個勁地講）

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售

5、激發(fā)客戶上訪，簡明扼要地介紹分店所在地，你可以說：在約定的時間里我在等你；

二、上店面談 要點：

1、微笑／謙恭／用心／高估／認(rèn)可；

2、塑造良好的第一印象，我們絕對沒有第二次機會來塑造第一印象；

3、你一定要讓對方感覺到很替他著想；

4、即便你現(xiàn)在暫時還窮，但大可不必愁眉不展；

5、拉近關(guān)系/老鄉(xiāng)/也算是半個老鄉(xiāng)/我們公司的經(jīng)理也是你那里人；

6、處處體現(xiàn)專業(yè)風(fēng)范；顧客會從你的穿著方式了解到許多你的業(yè)務(wù)方式．

三、分店客人

要點：?了解分店／同行客人及精典房源 ?向分店／同行經(jīng)紀(jì)人推薦房源及有意向客人

四、老客戶介紹法

向業(yè)主和客戶提供質(zhì)量服務(wù)，能夠使他們對你的表現(xiàn)感到滿意，也為你將來的業(yè)務(wù)創(chuàng)造了豐富的來源。

你同他們之間的個人關(guān)系和交往使你能夠更好地了解他們的需求，并有能力及時向他們提供對其有益的信息。

過去的顧客和客戶是你的客戶基礎(chǔ)中的一個重要部分。請充分利用他們給你帶來的業(yè)務(wù)機遇。點燃思考

★ 什么樣的人能夠成為你的忠實客戶？

第五篇：銷售員房地產(chǎn)淡季如何過冬

銷售員房地產(chǎn)淡季如何過冬？

淡季嘛，首先減小一些業(yè)務(wù)出差和日常案場所需的開支等等；另外就是置業(yè)顧問本身，他的思想已經(jīng)是淡季思想了，反正都淡季，出去跑也是沒啥成績的，還不如休息一番，等旺季來了再大戰(zhàn)一場。而上述的情況，會導(dǎo)致淡季越來越淡。但凡看那些成功的人士，他們是很少按常理出牌的。

所以在淡季，我們更應(yīng)主動出擊。！

首先要做的是轉(zhuǎn)變觀念，在置業(yè)顧問的的心里沒有淡季，那么你就會像旺季一樣，盡自己的最大能力開拓市場，開發(fā)新客戶。很多看似不可能成交的客戶，而事實證明他們都是潛在實力的客戶。他們會因為你一個平常的話語或細(xì)節(jié)而下定，也會因此而轉(zhuǎn)身離去。

其次，把握機會，挑戰(zhàn)自我。置業(yè)顧問用最專業(yè)的知識灌輸給客戶在淡季購房是最明智的選擇，加大力度開發(fā)市場及客戶。

第三，做好市場的調(diào)研做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。認(rèn)真面對每個競爭樓盤，不要應(yīng)付了事。

總之，淡季更需要我們動腦子，心態(tài)端正，相信在自己這里沒淡季。我想你已經(jīng)成功了一半！以下就是我們要努力做到的針對以前來訪來電的客戶

回訪以前來看過房子但沒有購買的客戶，做好客戶意見的收集、整理及歸總工作，維護(hù)好客戶間的關(guān)系，找到客戶未下定的主要原因，做針對性講解，維護(hù)直至客戶成交。回訪以前來電未來訪的客戶，在電話中吸引客戶，邀約客戶來訪，灌輸客戶項目的賣點，維護(hù)直至客戶成交。

針對現(xiàn)來訪客戶

每當(dāng)接待完畢一個客戶，就應(yīng)該及時的盡量詳細(xì)的記錄下并建立客戶檔案來，以便在回訪時更方便。并對客戶進(jìn)行分類（如：誠意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購買型、參觀了解型等）。

對較可能盡快購買的客戶進(jìn)行重點回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購買的步伐，加強客戶購買的信心。

對意向性不強的客戶要多做回訪，在多次回訪后客戶仍然表示不購買時一定要向客戶詢問不購買的真正原因，并做好分析記錄及時反饋回公司。以便于公司對銷售策略的改進(jìn)

自我提升

不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識最好還要具備比如建筑學(xué)、市場營銷學(xué)、消費者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。

但是一個好的置業(yè)顧問更應(yīng)該熟知自己所銷售項目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。

調(diào)研

積極收集和了解周邊樓盤及整個房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動態(tài)，為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作。調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷售旺季到來前盡快進(jìn)入工作狀態(tài)做準(zhǔn)備。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。