第一篇：對(duì)小米手機(jī)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略的建議報(bào)告

對(duì)小米手機(jī)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略的建議報(bào)告

手機(jī)潮流變幻，一陣“I”風(fēng)刮過(guò)去，一陣“米”風(fēng)吹過(guò)來(lái)。2011年9月5日，小米手機(jī)公開(kāi)預(yù)訂，一小時(shí)內(nèi)突破10萬(wàn)臺(tái)。“瘋狂粉絲擠爆論壇，小米官網(wǎng)一度癱瘓”，對(duì)國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)而言，這樣風(fēng)光實(shí)屬罕見(jiàn)。很多消費(fèi)者會(huì)下意識(shí)地將“小米”和蘋(píng)果進(jìn)行比較。作為一款新上市國(guó)內(nèi)智能手機(jī)品牌，小米手機(jī)推出的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)是“發(fā)燒友級(jí)別的消費(fèi)品”。小米手機(jī)性?xún)r(jià)比的確很高，智能水平也達(dá)到一流，目前這款手機(jī)的銷(xiāo)售熱度也持續(xù)在升溫。但是鑒于小米手機(jī)發(fā)展中客觀存在著一些知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的問(wèn)題，為了避免將來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)瓶頸，使小米手機(jī)走的更遠(yuǎn)，作為公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)事務(wù)部的工作一員，我提出一些自己的建議。

小米科技有品牌，但是缺乏自有的技術(shù)與生產(chǎn)能力，在終端機(jī)的制造環(huán)節(jié)上，也沒(méi)有具備完善的研發(fā)、采購(gòu)與生產(chǎn)能力。小米手機(jī)沒(méi)有太多的原始創(chuàng)新，更多的是集成和整合創(chuàng)新。小米科技專(zhuān)注于安卓（Android）等新一代智能手機(jī)軟件開(kāi)發(fā)，自主研發(fā)出MIUI手機(jī)操作系統(tǒng)，但是MIUI系統(tǒng)也不過(guò)是稍微優(yōu)化了的安卓系統(tǒng)。從小米手機(jī)的cpu、內(nèi)存、原始操作系統(tǒng)、芯片等，均為拿來(lái)主義。但是從并不是拿來(lái)主義不好，但是如果沒(méi)有自己的核心技術(shù)支撐，沒(méi)有將核心技術(shù)申請(qǐng)專(zhuān)利進(jìn)行保護(hù)，那么其他手機(jī)生產(chǎn)廠商如華為、中興等均為拿來(lái)主義的話，和他們相比，如果華為中興再進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，小米手機(jī)沒(méi)有太多的優(yōu)勢(shì)能夠持續(xù)熱銷(xiāo)和保持如此高度的關(guān)注。

另一方面，即使暫且拋開(kāi)國(guó)內(nèi)的硬件價(jià)格戰(zhàn)，也可以料想到一旦小米手機(jī)做大做強(qiáng)之后，危及到一些跨國(guó)公司的利益時(shí)，這些跨國(guó)公司又勢(shì)必會(huì)利用一貫的做法對(duì)小米手機(jī)發(fā)動(dòng)專(zhuān)利攻勢(shì)，不得不交納專(zhuān)利許可費(fèi)、入門(mén)費(fèi)、技術(shù)使用費(fèi)等高額的費(fèi)用以及可能帶來(lái)的專(zhuān)利侵權(quán)訴訟可能會(huì)對(duì)剛興起的小米手機(jī)以致命的打擊。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧指出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)木桶，決定它盛水量的是最短的那塊木板。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，專(zhuān)利就變成了中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力木桶上的這塊短板。專(zhuān)家指出，“專(zhuān)利戰(zhàn)”已經(jīng)成為發(fā)達(dá)跨國(guó)公司進(jìn)行商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最新策略，目的是使發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)成為其“代工廠”。后者得到的只是基本生存利潤(rùn)，無(wú)能力積累資金進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，只能永遠(yuǎn)做“擠奶的?！?。小米科技如果要想在未來(lái)取得更大的成功，必須要有核心的知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為支撐、必須要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的切實(shí)可行的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略。

專(zhuān)利就是西方發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“鋒刃”，也是跨國(guó)公司揮向中國(guó)企業(yè)的“刀鋒”。專(zhuān)利不再僅僅是一個(gè)法律概念，它變成了一個(gè)企業(yè)家關(guān)注的經(jīng)營(yíng)概念。西方企業(yè)對(duì)專(zhuān)利戰(zhàn)已經(jīng)習(xí)以為常，畢竟專(zhuān)利制度是他們創(chuàng)造的，專(zhuān)利戰(zhàn)的游戲規(guī)則是他們制定的，企業(yè)已經(jīng)為專(zhuān)利戰(zhàn)鋒利的刀鋒準(zhǔn)備了犀革盾牌；但是對(duì)于剛來(lái)到這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)，正在睜著驚異恐懼的眼睛望著這個(gè)瘋狂血腥的專(zhuān)利戰(zhàn)場(chǎng)，眼看著很多的DVD企業(yè)斃命于刀下，數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)命懸刀鋒??卻不知道如何應(yīng)對(duì)。

小米科技是一家高科技型企業(yè)，這種企業(yè)未來(lái)的發(fā)展命運(yùn)最終是和知識(shí)產(chǎn)權(quán)休戚相關(guān)。為了避免重蹈上述企業(yè)的覆轍，我們公司必須盡早制定出切實(shí)可行的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略。介于自己的主攻方向主要限定在專(zhuān)利領(lǐng)域方面，所以本建議報(bào)告多從專(zhuān)利戰(zhàn)略角度出發(fā)，以應(yīng)對(duì)將來(lái)可能遭受到的小米手機(jī)所含產(chǎn)品所涉及的跨國(guó)公司的專(zhuān)利攻勢(shì)。企業(yè)專(zhuān)利戰(zhàn)略是指企業(yè)充分運(yùn)用專(zhuān)利制度，謀求企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益最大化的整體策略。專(zhuān)利戰(zhàn)略追求的目標(biāo)十分明確，就是獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，專(zhuān)利戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。企業(yè)必須在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中全面地運(yùn)用專(zhuān)利戰(zhàn)略，以有力地對(duì)抗和排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增強(qiáng)自身的競(jìng)

爭(zhēng)能力。專(zhuān)利戰(zhàn)略的選擇與企業(yè)的技術(shù)實(shí)力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位密切相關(guān)。企業(yè)的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同。采用的專(zhuān)利戰(zhàn)略也不同。

針對(duì)目前來(lái)說(shuō)，我公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力還較弱，技術(shù)上還不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以采用防御型專(zhuān)利戰(zhàn)略，即利用對(duì)專(zhuān)利技術(shù)的二次開(kāi)發(fā)、技術(shù)引進(jìn)、專(zhuān)利對(duì)抗、專(zhuān)利訴訟等方式抵御競(jìng)爭(zhēng)者的專(zhuān)利攻勢(shì)，打破競(jìng)爭(zhēng)者的技術(shù)壟斷。以改變自己在競(jìng)爭(zhēng)中的被動(dòng)劣勢(shì)地位，捍衛(wèi)和開(kāi)拓自己的市場(chǎng)。此外，跟進(jìn)型專(zhuān)利開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略也可以考慮。正如跟進(jìn)型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一樣，跟進(jìn)型專(zhuān)利戰(zhàn)略也可以規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，減少資金投入，同時(shí)又能獲得相當(dāng)?shù)睦?。由于資金和經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，我們暫時(shí)還沒(méi)有必要開(kāi)發(fā)領(lǐng)先的專(zhuān)利技術(shù)。但是我們可以跟著主流技術(shù)走，開(kāi)發(fā)主流技術(shù)的外圍專(zhuān)利，然后尋求交叉許可，就可以獲得一定的生存空間。

與跟進(jìn)型的專(zhuān)利開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略相配合的是技術(shù)引進(jìn)戰(zhàn)略。結(jié)合小米科技的實(shí)際，應(yīng)將技術(shù)引進(jìn)等放在突出位置。企業(yè)適時(shí)引進(jìn)技術(shù)，能夠縮短與技術(shù)領(lǐng)先企業(yè)之間的距離，節(jié)省研究開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。如美國(guó)杜邦公司為發(fā)明尼龍用了11年時(shí)間，耗資2500萬(wàn)美元，而日本東麗公司引進(jìn)該項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)只投入了700萬(wàn)美元，投產(chǎn)后2年內(nèi)卻凈得利潤(rùn)9000萬(wàn)美元。但是企業(yè)不應(yīng)采取單純引進(jìn)的方式，應(yīng)在引進(jìn)技術(shù)中實(shí)施跟進(jìn)型專(zhuān)利開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，以達(dá)到“以小制大”的目的。在這一點(diǎn)上，日本的經(jīng)驗(yàn)很值得借鑒。在20世紀(jì)五六十年代，日本主要采用的是購(gòu)買(mǎi)、引進(jìn)等防御型專(zhuān)利戰(zhàn)略并大量申請(qǐng)改進(jìn)專(zhuān)利、實(shí)用新型專(zhuān)利等外圍專(zhuān)利，它們大部分是作為“專(zhuān)利籬笆”而出現(xiàn)的。無(wú)論是改進(jìn)專(zhuān)利還是實(shí)用專(zhuān)利，只要應(yīng)用得當(dāng)，也具有不次于基本專(zhuān)利的威力。在制造某種專(zhuān)利產(chǎn)品或采用某種專(zhuān)利方法時(shí)，如果采用這些外圍專(zhuān)利的話，那么在此時(shí)，“專(zhuān)利籬笆”具有強(qiáng)大的威力。但是值得注意的是，我們的專(zhuān)利戰(zhàn)略也要隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷調(diào)整，以適應(yīng)迅速發(fā)展的科技和激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)的要求。

中國(guó)正處于專(zhuān)利戰(zhàn)的多發(fā)期，所有的中國(guó)企業(yè)專(zhuān)利管理戰(zhàn)略的第一個(gè)目標(biāo)就是防止專(zhuān)利侵權(quán)。專(zhuān)利所有人的權(quán)利從生產(chǎn)制造、銷(xiāo)、出口一直延伸到使用專(zhuān)利產(chǎn)品和專(zhuān)利技術(shù)，企業(yè)一不小心就會(huì)踏入雷區(qū)。這就更需要企業(yè)盡快制定專(zhuān)利戰(zhàn)略，在企業(yè)中推廣專(zhuān)利管理和專(zhuān)利文化，防止專(zhuān)利侵權(quán)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)文化應(yīng)該融入小米科技的每項(xiàng)具體工作中。例如，對(duì)于一項(xiàng)新投資項(xiàng)目的規(guī)劃和論證，從決策者到普通員工都會(huì)從本職工作出發(fā)，從多個(gè)角度來(lái)考慮有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作的問(wèn)題，諸如：項(xiàng)目涉及到的各項(xiàng)新技術(shù)是否有在先專(zhuān)利申請(qǐng)保護(hù)？就相關(guān)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和地區(qū)所注冊(cè)的商標(biāo)是否有效和全面？對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)能采取哪些相應(yīng)對(duì)策？如此等等。也就是對(duì)一個(gè)投資項(xiàng)目的前期論證，將會(huì)通過(guò)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方方面面的論證和準(zhǔn)備工作進(jìn)行全面覆蓋，先形成一個(gè)全面的保護(hù)規(guī)劃，然后在實(shí)際付諸實(shí)施的過(guò)程中按已有知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)規(guī)劃著手實(shí)施。

再比如，具體到小米科技的任何新技術(shù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)，應(yīng)當(dāng)先收集相關(guān)技術(shù)的專(zhuān)利情報(bào)。專(zhuān)利情報(bào)可以通過(guò)對(duì)專(zhuān)利文獻(xiàn)的研究分析，做出關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略的客觀判斷。即使在引進(jìn)外國(guó)設(shè)計(jì)和專(zhuān)利時(shí)，首先要做的便是專(zhuān)利檢索，在反復(fù)檢索和反復(fù)對(duì)比的基礎(chǔ)上才決定引進(jìn)。還要考慮到該項(xiàng)技術(shù)是否可以繞過(guò)別人的專(zhuān)利保護(hù)，是否牽涉到專(zhuān)利侵犯問(wèn)題，并通過(guò)簽訂協(xié)議的方式來(lái)避免侵權(quán)行為和減少由此給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)賠償，拒侵權(quán)糾紛于企業(yè)大門(mén)之外。公司要從上到下強(qiáng)調(diào)知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作在管理體系中的重要性，將知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)融入到工作的各個(gè)方面。

出了上述建議之外，我認(rèn)為制定和實(shí)施有關(guān)專(zhuān)利權(quán)歸屬的規(guī)定也是當(dāng)務(wù)之急，如果沒(méi)有規(guī)定，很有可能引起公司與員工之間的爭(zhēng)議。如果公司專(zhuān)利權(quán)屬管理不力，就會(huì)造成公司資產(chǎn)流失；更糟糕的是，如果對(duì)新發(fā)明的獨(dú)占權(quán)落入到一些別有用心的員工之手，他們可能會(huì)反過(guò)來(lái)通過(guò)實(shí)施其獨(dú)占權(quán)與公司競(jìng)爭(zhēng)。還有就是要建立和執(zhí)行保密制度。公司要與所有雇員

簽訂保密和禁止競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議，要求雇員在受雇期間及其后保守秘密，以防公司技術(shù)秘密和營(yíng)業(yè)秘密的泄露。公司應(yīng)避免在申請(qǐng)專(zhuān)利前進(jìn)行技術(shù)披露，以保持技術(shù)申請(qǐng)時(shí)的新穎性。當(dāng)然制定和實(shí)施發(fā)明獎(jiǎng)勵(lì)制度也是必要的。這些都是公司制定知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略所不可缺少的幾個(gè)方面。

當(dāng)然小米科技的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展僅靠專(zhuān)利戰(zhàn)略是不能完全支撐的，專(zhuān)利戰(zhàn)略盡管十分重要，但是也不是無(wú)所不能的。專(zhuān)利戰(zhàn)略只是專(zhuān)利戰(zhàn)略，不能代替企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)。雖說(shuō)知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主杠桿，但是專(zhuān)利、專(zhuān)利制度乃至整個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度只是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的一部分，而非全部。不過(guò)小米科技想在以后走得更好，走得更加順利，還得將公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)列為重中之重。

對(duì)本課程的完善建議：

企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理這門(mén)課程在講授的過(guò)程中經(jīng)常結(jié)合一些公司的實(shí)際案例，授課內(nèi)容豐富多彩，作為外專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，也能夠聽(tīng)得饒有興致，所以希望老師把這點(diǎn)堅(jiān)持下去，以便讓更多的外專(zhuān)業(yè)學(xué)生從您深入淺出的講解中獲取更多知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的知識(shí)。

第二篇：小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告

學(xué)號(hào)：3211030436

2013屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略

學(xué)生姓名： ******** 所屬系部： ******** 專(zhuān)業(yè)班級(jí)：

*****級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)*班 指導(dǎo)教師： **** 定稿時(shí)間： 2013年4月

目錄

引 言....................................................................1 第一章 小米科技公司簡(jiǎn)介..............................................1 1.1 小米科技公司簡(jiǎn)介...................................................1 1.2 小米手機(jī)簡(jiǎn)介.......................................................1 第二章 小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析.......................................2 2.1 產(chǎn)品定位...........................................................2 2.2 定價(jià)策略...........................................................2 2.3 促銷(xiāo)策略...........................................................2 2.4 銷(xiāo)售渠道策略.......................................................3 第三章 小米手機(jī)的優(yōu)勢(shì)與存在的問(wèn)題歸納................................4 3.1 優(yōu)勢(shì)歸納...........................................................4 3.2 劣勢(shì)分析...........................................................5 第四章 對(duì)小米手機(jī)的發(fā)展建議............................................6 4.1 產(chǎn)品功能發(fā)展建議...................................................6 4.2 產(chǎn)品建議...........................................................6 4.3 市場(chǎng)定位建議.......................................................6 結(jié)論.......................................................................8 參考文獻(xiàn)............................................................................................................................................商丘工學(xué)院2013屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

引言

國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)一直以來(lái)都非常的冷清，絕大部分的人用的都是一些洋品牌的手機(jī)。普遍的消費(fèi)者認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)手機(jī)功能不強(qiáng)大，售后不完善，性能不穩(wěn)定。但是小米手機(jī)的出現(xiàn)改變了人們一直以來(lái)對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的看法。

第一章 小米科技公司簡(jiǎn)介

1.1小米科技公司

小米科技公司是國(guó)內(nèi)一家新興的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的公司，由前谷歌、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專(zhuān)注于制作蘋(píng)果、安卓等新一代智能手機(jī)軟件開(kāi)發(fā)。小米科技公司正式成立于 2010 年 4月，小米已獲Morningside、啟明、IDG以及小米團(tuán)隊(duì)等融資4100萬(wàn)美元，公司估值達(dá)2.5億美元。2010 年底推出手機(jī)實(shí)名社區(qū)--米聊，在推出半年內(nèi)注冊(cè)用戶就突破 300 萬(wàn)。此外，小米科技公司還推出了基于CM定制的手機(jī)操作系統(tǒng) MIUI；最后還有該公司在2011年推出的Android 系統(tǒng)的雙核手機(jī)小米手機(jī)。米聊、MIUI、小米手機(jī)是小米科技的三大核心產(chǎn)品。

1.2 小米手機(jī)簡(jiǎn)介

小米手機(jī)是小米公司（全稱(chēng)北京小米科技有限責(zé)任公司）專(zhuān)為發(fā)燒友級(jí)手機(jī)控打造的一款高品質(zhì)智能手機(jī)。雷軍是小米的董事長(zhǎng)兼CEO。手機(jī)ID設(shè)計(jì)全部由小米團(tuán)隊(duì)完成，該團(tuán)隊(duì)包括來(lái)自原谷歌中國(guó)工程研究院副院長(zhǎng)林斌、原摩托羅拉北京研發(fā)中心高級(jí)總監(jiān)周光平、原北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)系主任劉德、原金山詞霸總經(jīng)理黎萬(wàn)強(qiáng)、原微軟中國(guó)工程院開(kāi)發(fā)總監(jiān)黃江吉和原谷歌中國(guó)高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理洪鋒，手機(jī)生產(chǎn)由英華達(dá)代工。手機(jī)操作系統(tǒng)采用小米自主研發(fā)的MIUI操作系統(tǒng)。手機(jī)于2011年11月份正式上市。售價(jià)1999元，采用線上銷(xiāo)售模式，是世界上首款雙核1.5GHz的智能手機(jī)。并宣稱(chēng)其搭載的Scorpion雙核引擎比其它

小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略

單核1GHz處理器手機(jī)的性能提升了200%，和雙核智能手機(jī)相比也提升了25%。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)優(yōu)化后還能提高30%的性能。

第二章 小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

2.1 產(chǎn)品定位

小米科技公司對(duì)小米手機(jī)的市場(chǎng)定位非常明確，目前市面上絕大多數(shù)手機(jī)都定位于普通消費(fèi)者，那些手機(jī)的定位主要是針對(duì)初級(jí)手機(jī)用戶（僅僅用于電話、短信、上網(wǎng)、聊天、看電影、小游戲的用戶）。對(duì)于高端玩家（對(duì)手機(jī)配置要求極高，喜歡流暢操作體驗(yàn)、刷機(jī)、玩3D游戲、觀看高清電影的用戶），很多手機(jī)都未曾涉獵，所以單從手機(jī)配置上看。很顯然，這樣的配置是針對(duì)高端玩家。其實(shí)，小米科技的想法并非如此簡(jiǎn)單，普通用戶往往會(huì)因?yàn)樵摍C(jī)針對(duì)高端用戶而對(duì)小米手機(jī)非常的感興趣。認(rèn)為一定是高品質(zhì)，高性能。也會(huì)為之買(mǎi)單。而事實(shí)也證明小米手機(jī)的玩家并非都是高端用戶。

2.2 定價(jià)策略

產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。反之，則會(huì)制約產(chǎn)品的生存和發(fā)展。然而小米手機(jī)定價(jià)1999元的價(jià)格，這對(duì)于一款高端配置的手機(jī)來(lái)說(shuō)具有很大殺傷力。同時(shí)線上銷(xiāo)售也很大程度上已經(jīng)擠干價(jià)格水分。而隨著硬件的降價(jià)，小米手機(jī)在未來(lái)的日子里也有降價(jià)的空間。必然會(huì)加劇對(duì)市場(chǎng)的沖擊，大大增加其市場(chǎng)占有率。小米科技公司將這套滲透定價(jià)法進(jìn)行了很好的詮釋。

2.3 促銷(xiāo)策略

2.3.1 高調(diào)發(fā)布

小米手機(jī)選擇的是一個(gè)非常有意思的發(fā)布會(huì)：小米科技公司CEO雷軍憑借其自身的名聲號(hào)召力，并且宣稱(chēng)自己是喬布斯的超級(jí)粉絲，于2011年8月16日在 6 商丘工學(xué)院2013屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

北京開(kāi)展了一場(chǎng)酷似蘋(píng)果發(fā)布會(huì)的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)。由于這場(chǎng)徹頭徹尾模仿蘋(píng)果的發(fā)布會(huì)備受爭(zhēng)議，小米手機(jī)一時(shí)間被炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，小米科技公司的高調(diào)宣傳發(fā)布會(huì)取得了眾媒體與手機(jī)用戶的高度關(guān)注，而在網(wǎng)絡(luò)上到處都充斥了小米手機(jī)的身影，在各大數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)站上隨處可見(jiàn)?？梢?jiàn)小米科技公司的高調(diào)發(fā)布非常成功。

2.3.2微博營(yíng)銷(xiāo)

除電視、報(bào)紙、雜志、廣播這些傳統(tǒng)的傳播媒介之外，微博營(yíng)銷(xiāo)被美譽(yù)為第五大傳播媒介。小米團(tuán)隊(duì)發(fā)揮了微博營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，小米手機(jī)發(fā)布之前，策劃人員通過(guò)與微博用戶的互動(dòng)，就使很多人對(duì)小米手機(jī)表示很感興趣。產(chǎn)品發(fā)布后，又策劃了發(fā)微博送手機(jī)的活動(dòng)，以及分享圖文并茂的小米手機(jī)評(píng)測(cè)等。在小米手機(jī)發(fā)布之前，總裁雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機(jī)發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機(jī)，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動(dòng)。而雷軍的朋友也紛紛出面在微博里為小米手機(jī)造勢(shì)。那些作為IT界的名人朋友的名人，他們中的每一個(gè)人都擁有著眾多的粉絲，微博的營(yíng)銷(xiāo)被小米團(tuán)隊(duì)充分的運(yùn)用。

2.3.3病毒式營(yíng)銷(xiāo)

小米手機(jī)的知名度在年輕人中已經(jīng)非常的有名，不管對(duì)IT產(chǎn)品關(guān)注與否，或多或少會(huì)了解一些關(guān)于小米手機(jī)的信息，因?yàn)槟遣糠直弧安《尽备腥镜娜瞬粩嗟脑跒樾∶资謾C(jī)做宣傳，經(jīng)過(guò)介紹，也會(huì)了解到小米手機(jī)的種種優(yōu)越性，通過(guò)人們之間各種途徑的交流中，小米科技實(shí)現(xiàn)了品牌的輸入與推廣。

2.3.4 饑餓營(yíng)銷(xiāo)

在小米手機(jī)正式發(fā)售后不久，小米科技公司開(kāi)始限制出售手機(jī)，市場(chǎng)供不應(yīng)求，達(dá)到控制市場(chǎng)的目的，利用消費(fèi)者“得不到的才是最好的”的心理因素，有意降低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率，同時(shí)也達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。而這樣的做法才會(huì)才會(huì)出現(xiàn)在發(fā)售當(dāng)天短短3小時(shí)內(nèi)10萬(wàn)臺(tái)小米機(jī)便銷(xiāo)售一空的結(jié)果。這一 7

小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略

步步的產(chǎn)品控制，小米科技公司的促銷(xiāo)策略的非常到位。

2.4 銷(xiāo)售渠道策略

2.4.1線上銷(xiāo)售

小米手機(jī)在分銷(xiāo)渠道上同樣也是模仿了蘋(píng)果在美國(guó)的渠道政策，主要采取了電子渠道加物流公司合作的分銷(xiāo)模式。首先，小米手機(jī)目前的銷(xiāo)售，全部依靠小米科技旗下B2C網(wǎng)站小米網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的，規(guī)避了與實(shí)體店和分銷(xiāo)商的利潤(rùn)分割，避免了網(wǎng)絡(luò)詐騙和多余的成本，杜絕假冒商品，又很有時(shí)尚感，很能吸引年輕顧客的興趣，同時(shí)更強(qiáng)化了自身的品牌影響力。在庫(kù)存和物流上，小米科技利用其入資公司凡客的物流網(wǎng)進(jìn)行發(fā)貨。

2.4.2與電信商合作

小米手機(jī)一開(kāi)始是僅僅通過(guò)電商的形式銷(xiāo)售的，而在12月20號(hào)之后，小米科技與中國(guó)聯(lián)通達(dá)成了協(xié)議，一起出售合約手機(jī)，合約計(jì)劃推出預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)和購(gòu)機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)兩種方式，如今已簽訂30多萬(wàn)臺(tái)的訂單。這樣一樣又為小米機(jī)的分銷(xiāo)增加了新的渠道。而電信版小米手機(jī)已于2012年4月26日上市。如此，小米手機(jī)能夠擁有更多的用戶群且仍然能夠保持優(yōu)惠的價(jià)格和便捷的服務(wù)。

第三章 小米手機(jī)的優(yōu)勢(shì)與存在的問(wèn)題歸納

3.1 優(yōu)勢(shì)歸納

目前來(lái)看，小米手機(jī)目前存在了以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

3.1.1市場(chǎng)定位明確

目前市面上的絕大多數(shù)手機(jī)的市場(chǎng)定位主要是面向普通消費(fèi)者，手機(jī)的功能主要是針對(duì)用戶的使用體驗(yàn)而進(jìn)行設(shè)計(jì)的。然而還有數(shù)目巨大的熱衷于玩機(jī)，刷機(jī)的手機(jī)高端用戶沒(méi)有一款真正適合他們的手機(jī)，小米科技公司正是發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，設(shè)計(jì)了一款真正為高端用戶打造的手機(jī)。

商丘工學(xué)院2013屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

3.1.2優(yōu)秀的技術(shù)與管理團(tuán)隊(duì)

小米科技公司由前谷歌、微軟、金山等公司的頂尖管理、技術(shù)人員組建，小米手機(jī)設(shè)計(jì)全部由小米內(nèi)部來(lái)自摩托羅拉的硬件團(tuán)隊(duì)完成。眾多來(lái)自于知名企業(yè)的管理和技術(shù)人員使得小米能夠更好的與其他廠商去的合作以及得到更加完備和優(yōu)秀的技術(shù)支持，為小米手機(jī)的面世奠定了良好的基礎(chǔ)。

3.1.3快捷有效的銷(xiāo)售方式

小米手機(jī)采用線上銷(xiāo)售方式，小米手機(jī)官方銷(xiāo)售網(wǎng)站小米網(wǎng)將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)成為小米手機(jī)的最重要銷(xiāo)售渠道。同時(shí)，物流則主要由合作公司凡客誠(chéng)品負(fù)責(zé)。

3.1.4強(qiáng)勁的配置和 MIUI系統(tǒng)

最快的雙核智能手機(jī)。在硬件配置方面：雙核、大屏幕、大電池、信號(hào)好等四個(gè)特點(diǎn)。令小米手機(jī)擁有不弱于國(guó)際知名品牌手機(jī)的續(xù)航能力。

3.1.5價(jià)格優(yōu)勢(shì)

小米手機(jī)售價(jià)1999元，將僅在小米網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，凡客誠(chéng)品支持小米手機(jī)的倉(cāng)儲(chǔ)與配送。因?yàn)槠浠ヂ?lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，小米手機(jī)省掉了后面的市場(chǎng)和渠道成本。與傳統(tǒng)手機(jī)行業(yè)相比，這無(wú)形中節(jié)省了大量門(mén)店和雇員等費(fèi)用。正是因?yàn)椴捎眠@種新型渠道，小米省去了昂貴的推廣費(fèi)用和渠道費(fèi)用，將高配置的小米手機(jī)價(jià)格控制在1999元。

3.2劣勢(shì)分析

雖然小米科技公司的這套營(yíng)銷(xiāo)策略非常成功，但是它仍然存在很多的問(wèn)題：

3.2.1品牌價(jià)值低

小米手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識(shí)還不是很強(qiáng)烈，沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)部門(mén)和專(zhuān)門(mén)人員研究品牌價(jià)值多渠道進(jìn)行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒(méi)有樹(shù)立起鮮明、獨(dú)

小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略

特的企業(yè)品牌形象，沒(méi)有運(yùn)用品牌價(jià)值來(lái)拓展市場(chǎng)的思路。比如，OPPO手機(jī)現(xiàn)階段還未能把供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商作為企業(yè)的合作伙伴，未能形成品牌價(jià)值鏈上的重要鏈條。

3.2.2缺少硬件管控經(jīng)驗(yàn)，無(wú)自主核心技術(shù)

小米并非硬件廠商，對(duì)于上游成本壓縮能力有限，產(chǎn)能的穩(wěn)定與市場(chǎng)需求的結(jié)合是很大的挑戰(zhàn)。因?yàn)闆](méi)有自主的核心技術(shù)，去年的泰國(guó)洪災(zāi)，小米手機(jī)遭遇電池鏈斷裂，直接導(dǎo)致產(chǎn)品停產(chǎn)。小米手機(jī)功能雖然強(qiáng)大，但是并沒(méi)有自主核心技術(shù)的手機(jī)，其手機(jī)的重要組成部分（CPU，內(nèi)存，屏幕等核心部件）都是靠對(duì)外采購(gòu)，自主性很低。

3.2.3銷(xiāo)售渠道覆蓋能力有限

由于網(wǎng)購(gòu)人群以一線城市為主，其線上銷(xiāo)售模式難以對(duì)二、三線城市全面覆蓋。

3.2.4用戶群體單一

上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的前提是基于對(duì)手機(jī)品牌的足夠了解及信任，而現(xiàn)階段小米的用戶以高端用戶為主，用戶群體單一，對(duì)大眾消費(fèi)者能否產(chǎn)生足夠吸引力仍需觀察。整體來(lái)看，小米在智能手機(jī)的市場(chǎng)表現(xiàn)未必理想，單獨(dú)依靠手機(jī)終端很難賺錢(qián)。

3.2.5小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)未能細(xì)分市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)缺乏對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者年齡職業(yè)特點(diǎn)、生活形態(tài)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、購(gòu)買(mǎi)決策等方面進(jìn)一步研究，以確定他們的價(jià)值追求而做出的對(duì)品牌概念定位的營(yíng)銷(xiāo)方式。

3.2.6售后服務(wù)不完善 商丘工學(xué)院2013屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

售后服務(wù)在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中一直是一個(gè)較大的問(wèn)題。小米手機(jī)剛開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，售后服務(wù)系統(tǒng)并不健全。小米手機(jī)用戶對(duì)小米手機(jī)屏幕質(zhì)量、手機(jī)散熱和電池問(wèn)題產(chǎn)生質(zhì)疑，物流方式的不完善。小米科技現(xiàn)狀及基于市場(chǎng)環(huán)境變化的戰(zhàn)略分析與調(diào)整建議另一方面，小米手機(jī)的低價(jià)低門(mén)檻進(jìn)入，使得用戶不僅僅局限于手機(jī)高端用戶，而一些使用不當(dāng)導(dǎo)致的問(wèn)題也逐漸頻繁，而這些問(wèn)題直接導(dǎo)致售后壓力的增大和口碑的降低，并且售后服務(wù)恰恰是用戶最關(guān)心的地方。也有不少用戶在論壇和其他平臺(tái)中反映出售后較差無(wú)法解決問(wèn)題、維修費(fèi)用昂貴等問(wèn)題。目前已經(jīng)有很多的消費(fèi)者為此感到抱怨。

第四章 對(duì)小米手機(jī)的發(fā)展建議

4.1 發(fā)展建議

以發(fā)掘用戶潛在需求從而更好的服務(wù)用戶為理念。小米應(yīng)該更多的關(guān)心手機(jī)能干什么，而不是手機(jī)是什么。單純的以戶為中心的概念已經(jīng)有點(diǎn)落后了。就像蘋(píng)果一樣，他們發(fā)掘用戶的潛在需求來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，而不是像諾基亞一樣一味的以滿足用戶為主。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候用戶并不了解的自己和自己的需求。而小米最大的優(yōu)勢(shì)是那些關(guān)聯(lián)公司（金山軟件、優(yōu)視科技、多玩、拉卡啦、凡客誠(chéng)品、樂(lè)淘等）。只要小米和這些公司進(jìn)行服務(wù)對(duì)接，就有了其他手機(jī)廠商都不具有的優(yōu)勢(shì)----低成本，高效率，整合速度快和雙向推動(dòng)作用?？梢孕纬梢粋€(gè)以手機(jī)為紐帶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)。但是對(duì)接整合的速度一定要迅速，契合度一定要高，服務(wù)質(zhì)量也一定要有一定高度，再在整合上面有所創(chuàng)新。如顧客在手機(jī)上就可以完成購(gòu)物流程等等。

4.2 產(chǎn)品建議

多樣化和用戶自定義的MIUI系統(tǒng)是對(duì)小米的用戶群體是極大的擴(kuò)充。MIUI是個(gè)不錯(cuò)的系統(tǒng)，能吸引不少用戶。小米應(yīng)該為盡可能多的用戶定制他們的適合他們MIUI系統(tǒng)界面和操作方式（商務(wù)機(jī)，娛樂(lè)機(jī)，學(xué)生機(jī)，白領(lǐng)機(jī)，高配機(jī)，老年機(jī)等）同時(shí)各種模式能自由切換和智能切換（如視工作性質(zhì)、時(shí)間、日期、亮度、電池等情況自動(dòng)轉(zhuǎn)換）。降低用戶進(jìn)入的門(mén)檻，讓更多的普通用戶加入到

小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略

小米互動(dòng)開(kāi)發(fā)模式里。小米同時(shí)可以吸收用戶的優(yōu)秀的設(shè)計(jì)方案給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，再把這些亮點(diǎn)加入自己系統(tǒng)。為用戶帶來(lái)無(wú)限的、個(gè)性的、自由的、更適合每個(gè)個(gè)體用戶的系統(tǒng)。最后，不要過(guò)度宣傳硬件配置，轉(zhuǎn)而更多宣傳性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)和適合自己的才是最好的理念為上策。至于目前硬件和價(jià)格，都是非常好，產(chǎn)生了極高的性?xún)r(jià)比。對(duì)用戶有極強(qiáng)的吸引力和品牌推廣作用。價(jià)格上采購(gòu)成本和生產(chǎn)成本小米沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，在渠道銷(xiāo)售成本會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)，但是和前兩項(xiàng)的劣勢(shì)根本無(wú)法相提并論。

4.3市場(chǎng)定位建議

明確自己的定位。小米的用戶可分為四類(lèi)：對(duì)于價(jià)格敏感的用戶、追求價(jià)比關(guān)注的用戶、對(duì)硬件性能有極高要求的用戶、小米的粉絲用戶。小米可以轉(zhuǎn)化前三類(lèi)的用戶成為小米的粉絲，這個(gè)需要小米在每一步都做的完美。光從字面和價(jià)格匹配上來(lái)說(shuō)，小米的市場(chǎng)定位是不太準(zhǔn)確的。目前小米的市場(chǎng)定位為發(fā)燒友的手機(jī)。前兩類(lèi)用戶是很難從他們身上賺到錢(qián)的雞肋用戶，他們既沒(méi)有發(fā)燒友的闊綽，也沒(méi)有普通用戶對(duì)產(chǎn)品的低要求，他們最關(guān)心的永遠(yuǎn)是性?xún)r(jià)比和價(jià)格而不是品牌本身。第三類(lèi)對(duì)硬件性能有極高要求的用戶，他們追求的頂級(jí)性能，誰(shuí)的性能最好他們就買(mǎi)誰(shuí)的，價(jià)格對(duì)他們來(lái)說(shuō)是次要的。第四類(lèi)客戶看似是小米的中間力量，其實(shí)他們中大部分的是前三類(lèi)用戶，只有極少部分是才是真正的粉絲。

結(jié)論

小米手機(jī)的上市計(jì)劃應(yīng)該非常成功，公司利用了強(qiáng)勁的配置和 MIUI/Android雙系統(tǒng)，精干的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和正確營(yíng)銷(xiāo)方案指引，使小米手機(jī)達(dá)到公司預(yù)期的市場(chǎng)目標(biāo)和目的。本文文分析了小米手機(jī)在市場(chǎng)導(dǎo)入期的營(yíng)銷(xiāo)策略，但通過(guò)對(duì)其造成的影響力及自身產(chǎn)品所具有的資源，能夠看到小米科技公司智能 商丘工學(xué)院2013屆畢業(yè)生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）

手機(jī)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力所在；通過(guò)建設(shè)性的再定位想法，希望在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境下，使小米手機(jī)在成長(zhǎng)期能夠有更大的銷(xiāo)量發(fā)揮空間，幫助公司搶占更多的市場(chǎng)份額。同時(shí)也能夠令國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商得到啟發(fā)?？傊?，通過(guò)小米手機(jī)的成功上市，能夠?yàn)楣窘酉聛?lái)的系列手機(jī)產(chǎn)品的上市方案奠定了理論基礎(chǔ)和積累操作經(jīng)驗(yàn)，并通過(guò)對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)市場(chǎng)的有效營(yíng)銷(xiāo)，大大提高公司的品牌形象。

小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略

參考文獻(xiàn)

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[7]陳聞 小米手機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)玩法 經(jīng)理人周刊第210期 2012年4月

第三篇：小米手機(jī)調(diào)研報(bào)告

小米 手 機(jī) 市 場(chǎng) 調(diào) 研 報(bào) 告

小米手機(jī)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

一、小米簡(jiǎn)介

小米手機(jī)是小米公司研發(fā)的一款高性能發(fā)燒級(jí)智能手機(jī)。小米M1于2011年8月發(fā)布，售價(jià)1999元，主要針對(duì)手機(jī)發(fā)燒友，采用線上銷(xiāo)售模式。手機(jī)的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)是摩托羅拉的硬件團(tuán)隊(duì)完成，手機(jī)生產(chǎn)由富士康和英華達(dá)代工生產(chǎn)，手機(jī)系統(tǒng)由前谷歌工程師來(lái)完成研發(fā)。小米手機(jī)最為矚目的地方在于硬件配置和價(jià)格，作為國(guó)產(chǎn)乃至全球目前最強(qiáng)的雙核Android手機(jī)，小米手機(jī)再次刷新了我們心目中的硬件高度。

二、調(diào)研背景

目前我國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)在市場(chǎng)快速發(fā)展的依托下，繼續(xù)保持了高速增長(zhǎng)的發(fā)展勢(shì)頭。而手機(jī)商也在極力的至于手機(jī)的創(chuàng)新，追求更加的與眾不同，以至于在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。這時(shí)候智能手機(jī)就順應(yīng)時(shí)代的潮流而問(wèn)世了。谷歌安卓系統(tǒng)的 HTC、蘋(píng)果 IOS 系統(tǒng) Iphone 頓時(shí)風(fēng)靡全球。在中國(guó)市場(chǎng)有力的挑戰(zhàn)了諾基亞的市場(chǎng)份額第一的寶座。時(shí)代在進(jìn)步，社會(huì)在發(fā)展。不想落后那么就必須得創(chuàng)新，必須跟得上時(shí)代的腳步。國(guó)產(chǎn)手機(jī)雖然取得了群體性的突破，但系統(tǒng)、品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)、宣傳等都跟不上國(guó)外品牌，占領(lǐng)市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)很弱。國(guó)產(chǎn)魅族就順應(yīng)時(shí)代呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓所有的國(guó)產(chǎn)手機(jī)商有了借鑒的榜樣。繼而今天，北京小米科技公司來(lái)了一個(gè)更加有沖擊力的小米手機(jī)。

三、調(diào)研目的近年來(lái)，中國(guó)通訊行業(yè)發(fā)展十分迅速，眾多通訊企業(yè)的成長(zhǎng)也十分顯著。中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的總體容量和前景非常誘人，手機(jī)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。作為一個(gè)新興的品牌，它是通過(guò)自己特殊的營(yíng)銷(xiāo)策略在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上占有一席之地。本文通過(guò)對(duì)小米的分析是消費(fèi)者更加了解它的品牌、理念以及發(fā)展前景。

四、調(diào)研目標(biāo)人群

本調(diào)研主要針對(duì)手機(jī)發(fā)燒友進(jìn)行。

手機(jī)發(fā)燒友的特點(diǎn)主要有：

1、更容易接受新鮮事物的人群。目前18~35歲的人群涵蓋了70后的一部分以及所有80后和部分90后。這些人群長(zhǎng)期接觸互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)新鮮事物持較為開(kāi)發(fā)的心態(tài)。

2、早已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和從網(wǎng)上獲取信息的人群。宅男宅女已經(jīng)成為一種潮流，他們會(huì)很快從互聯(lián)網(wǎng)中獲取小米手機(jī)的相關(guān)信息并成為第一批用戶。他們對(duì)小米手機(jī)的較好評(píng)價(jià)以及口口相傳，將促使第二批、第三批小米手機(jī)用戶的出現(xiàn)。

3、對(duì)價(jià)格有一定敏感程度的人群。很多人宅在家中的原因之一就是，在家里娛樂(lè)生活成本最低。他們對(duì)價(jià)格是敏感的。小米手機(jī)的高性?xún)r(jià)比對(duì)他們是非常有吸引力的。

五、調(diào)研內(nèi)容

（一）產(chǎn)品

1、產(chǎn)品的特點(diǎn)：大電池、外觀、價(jià)格、創(chuàng)新、應(yīng)用。

2、包裝：小米手機(jī)的包裝特別承重抗摔。其包裝盒可以支撐100多斤負(fù)重，在運(yùn)送過(guò)程中不會(huì)出現(xiàn)損壞現(xiàn)象。另外，本款手機(jī)出廠時(shí)經(jīng)過(guò)多道抗擠壓和抗摔測(cè)試，手機(jī)質(zhì)量較高。這是小米突出自己產(chǎn)品品質(zhì)的一種方式。

3、售后服務(wù)：小米手機(jī)正引入大量第三方維修中心，已建立北京、上海、南京、深圳、廣州、成都、武漢等7個(gè)城市的小米之家服務(wù)站，小米手機(jī)維修中心將覆蓋全國(guó)120個(gè)城市。用戶可在小米之家進(jìn)行手機(jī)自提和維修。全國(guó)聯(lián)保，享受三包服務(wù)。

4、定價(jià)：小米手機(jī)運(yùn)用滲透定價(jià)法，在小米手機(jī)剛上市的時(shí)候，每臺(tái)售價(jià)為1999元人民幣，與同配置的手機(jī)相比，它的價(jià)格低的不是一點(diǎn)點(diǎn)，迅速吸引對(duì)手機(jī)配置高要求的消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)，在剛上市的時(shí)候就已經(jīng)接受了幾十萬(wàn)臺(tái)的預(yù)定。優(yōu)惠價(jià)格對(duì)于這款高配手機(jī)是具有很強(qiáng)殺傷力的。小米手機(jī)之所以便宜是因?yàn)槭〉羟莱杀竞褪袌?chǎng)成本（沒(méi)有實(shí)體店，現(xiàn)只有網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售），沒(méi)有巨額的市場(chǎng)預(yù)算。

（二）營(yíng)銷(xiāo)策略

1、事件營(yíng)銷(xiāo)：小米手機(jī)的創(chuàng)始人——雷軍憑借其自身的名聲號(hào)召力，自稱(chēng)自己是喬布斯的超級(jí)粉絲，一場(chǎng)酷似蘋(píng)果的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)于去年8月16日在中國(guó)北京召開(kāi)。小米手機(jī)這招高調(diào)宣傳發(fā)布會(huì)取得了眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注。雷軍在IT業(yè)以及投資領(lǐng)域的光環(huán)成功的將媒體的注意力轉(zhuǎn)移到了小米手機(jī)之上，這就是名人效應(yīng)！

2、饑餓營(yíng)銷(xiāo)：小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)最成功之處當(dāng)屬其“半遮半露”的饑餓營(yíng)銷(xiāo)。小米發(fā)售機(jī)工程機(jī)時(shí)，沒(méi)有資格參與活動(dòng)的米粉們憋足了勁等待著9月5號(hào)的預(yù)定。而且規(guī)定9月5號(hào)需要500積分的米粉才有資格預(yù)定。寧可信其有不可信其無(wú)，小米論壇里刷米的人都鬧翻了天。

3、口碑營(yíng)銷(xiāo)：在用戶越來(lái)越多的關(guān)心智能手機(jī)性?xún)r(jià)比的背景下，小米手機(jī)以其優(yōu)越的配置和低廉的價(jià)格不斷的制造話題，吸引人們的注意力，同時(shí)以“發(fā)燒友”小眾由點(diǎn)及面的逐漸擴(kuò)大其在人們心中的影響力。小米手機(jī)口碑的形成主要在于其高性?xún)r(jià)比，以及人群的追捧和發(fā)酵，這種病毒式的口碑營(yíng)銷(xiāo)非常的奏效，它為小米手機(jī)后期的在線銷(xiāo)售打下了基礎(chǔ)。

4、微博營(yíng)銷(xiāo)：利用新的信息傳播工具——微博，宣傳小米手機(jī)。其以微博為載體，與米粉頻繁互動(dòng)，拉近和用戶的距離，提升用戶的粘性。另外，通過(guò)微博進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，即吸

引用戶，同時(shí)達(dá)到宣傳目的。

5、社區(qū)和論壇：通過(guò)小米社區(qū)和論壇將“米粉”進(jìn)行整合，交流小米手機(jī)使用心得，發(fā)布各類(lèi)小米手機(jī)的信息，舉辦各類(lèi)活動(dòng)，從而提升用戶的粘性，培養(yǎng)大批的小米手機(jī)忠實(shí)用戶。

（三）渠道營(yíng)銷(xiāo)

全線上售賣(mài)的方式，節(jié)約成本，很時(shí)尚感。小米手機(jī)官方銷(xiāo)售網(wǎng)站小米網(wǎng)正式上線，將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)成為小米手機(jī)的最重要銷(xiāo)售渠道。小米手機(jī)不會(huì)依靠廣告來(lái)推廣，而完全依靠網(wǎng)上口碑來(lái)營(yíng)銷(xiāo)；銷(xiāo)售也完全通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行，而不像傳統(tǒng)手機(jī)廠商那樣建有極復(fù)雜的多級(jí)渠道體系，并且依托資源優(yōu)勢(shì)，借助金山系下凡客誠(chéng)品的平臺(tái)和物流。與傳統(tǒng)手機(jī)行業(yè)相比，這無(wú)形中節(jié)省了大量門(mén)店和雇員等費(fèi)用。

六、小米手機(jī)SWOT分析

新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入通訊行業(yè)

外部環(huán)境 技術(shù)革新快,淘汰率高

手機(jī)屏幕質(zhì)量消費(fèi)者擔(dān)憂

消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)散熱和電池問(wèn)題質(zhì)疑

物流方式不完善

內(nèi)部環(huán)境

產(chǎn)品創(chuàng)新

良好的融資能力和財(cái)務(wù)資源

目前看正確的營(yíng)銷(xiāo)策略

七、結(jié)論

通過(guò)對(duì)小米的SWOT的分析，我們可以了解到，小米還是個(gè)初生者，未來(lái)還有很大的發(fā)展空間，但從目前來(lái)看小米的策略無(wú)疑是成功的。在日益激烈的市場(chǎng)中小米要想站穩(wěn)市場(chǎng)硬件技術(shù)落后 生產(chǎn)線落后 銷(xiāo)售方式單一 潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 高素質(zhì)的管理和技術(shù)人員 成本優(yōu)勢(shì),手機(jī)上市價(jià)格高配低價(jià) 潛在內(nèi)部劣勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)水平低于同行 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 技術(shù)具有一定優(yōu)勢(shì) 能夠爭(zhēng)取新的顧客群 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比有價(jià)格優(yōu)勢(shì) 潛在外部威脅 競(jìng)爭(zhēng)壓力大 市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢 潛在外部機(jī)會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自身內(nèi)部出現(xiàn)一定問(wèn)題 營(yíng)銷(xiāo)渠道

還需要進(jìn)一步的努力。由以上分析可知小米手機(jī)有如下不足：銷(xiāo)售渠道單一；售后服務(wù)沒(méi)有保障；具備國(guó)產(chǎn)手機(jī)在消費(fèi)者眼中的先天劣勢(shì)。針對(duì)小米手機(jī)的不足，本人給出以下建議：

1、開(kāi)發(fā)新服務(wù)，已發(fā)掘用戶潛在的需求從而更好地為顧客服務(wù)。

2、發(fā)展海外市場(chǎng)。

3、研發(fā)自己的核心系統(tǒng)。

4、發(fā)展用戶可以自定義的操作系統(tǒng)。

5、拓寬銷(xiāo)售渠道。

6、完善售后保障。

第四篇：小米手機(jī)轉(zhuǎn)型

新京報(bào)訊（記者 劉夏）“總理對(duì)我說(shuō)，雷軍，你來(lái)說(shuō)說(shuō)，聽(tīng)說(shuō)小米已經(jīng)成了大米。”昨天，回憶起前日參加在中南海的座談會(huì)時(shí)，小米科技公司董事長(zhǎng)雷軍對(duì)新京報(bào)記者表示，李克強(qiáng)總理的這句調(diào)侃讓他印象深刻。

1月17日的座談當(dāng)中，雷軍在與總理的交流中提到了目前發(fā)展迅猛的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮。“我向總理建議，把互聯(lián)網(wǎng)列入國(guó)家戰(zhàn)略，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)臺(tái)風(fēng)口，促進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。”雷軍對(duì)新京報(bào)記者稱(chēng)。

“總理認(rèn)可了互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)中的價(jià)值?！崩总娬f(shuō)。他此前多次將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比作“臺(tái)風(fēng)口”，并視作個(gè)人創(chuàng)業(yè)的絕佳機(jī)遇?！罢驹谂_(tái)風(fēng)口，豬都能飛?！崩总娫f(shuō)，他的小米手機(jī)等產(chǎn)品就是在這一契機(jī)下迅速躥紅。

據(jù)《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》報(bào)道，另外一位受邀座談的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家代表、騰訊公司董事會(huì)主席馬化騰也向總理重點(diǎn)推介了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)?！耙苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是人體的一個(gè)電子器官了。”馬化騰比喻說(shuō)。

同時(shí)，雷軍也“抱怨”了一下山寨手機(jī)帶來(lái)的苦惱。他告訴總理，小米因?yàn)樯秸謾C(jī)感到“很痛苦”。雷軍介紹，市場(chǎng)賣(mài)的小米手機(jī)一半是假的，有些地方還認(rèn)為山寨手機(jī)創(chuàng)造了GDP，導(dǎo)致跨區(qū)域打擊難度很大。他認(rèn)為，應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣商品。

■ 新聞背景

1月17日上午，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)在中南海主持召開(kāi)座談會(huì)，聽(tīng)取經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等方面專(zhuān)家學(xué)者和企業(yè)界人士對(duì)《政府工作報(bào)告(征求意見(jiàn)稿)》的意見(jiàn)和建議。會(huì)上發(fā)言的4位企業(yè)家中，來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的占了一半。騰訊公司董事會(huì)主席馬化騰和小米科技公司董事長(zhǎng)雷軍不約而同地強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)在轉(zhuǎn)型升級(jí)中的作用。據(jù)《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》報(bào)道

第五篇：小米手機(jī)發(fā)展戰(zhàn)略

小米手機(jī)發(fā)展戰(zhàn)略

1.加強(qiáng)核心技術(shù)的研發(fā)(安全性)

2.實(shí)施品牌化戰(zhàn)略

3.強(qiáng)化手機(jī)企業(yè)管理工作

4.實(shí)施手機(jī)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合5.加強(qiáng)對(duì)渠道的控制

6.加強(qiáng)手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈合作、銷(xiāo)售模式

7.利用強(qiáng)有力的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)趁蘋(píng)果、諾基亞實(shí)力削弱之際，加強(qiáng)開(kāi)發(fā)或優(yōu)化系統(tǒng)與軟件，擴(kuò)大市場(chǎng)。

8.強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)注重對(duì)于信息的保護(hù)研發(fā)。

9.利用雷軍人脈和天使投資人的身份進(jìn)一步融資穩(wěn)固資金鏈。

10.小米手機(jī)主要要解決的問(wèn)題是供應(yīng)鏈的建設(shè)、售后服務(wù)體系的完善和保護(hù)產(chǎn)品的逐步升級(jí)換代。

11.加強(qiáng)網(wǎng)購(gòu)售后服務(wù)體系的搭建。解決小米手機(jī)售后服務(wù)電話難以打通、網(wǎng)點(diǎn)過(guò)少、維修費(fèi)偏高以及快遞返修的時(shí)間成本過(guò)高等問(wèn)題。

12.提速建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)物流體系。解決小米手機(jī)發(fā)貨周期和返修快遞耗時(shí)較長(zhǎng)的問(wèn)題。

13.流通渠道多元化。在銷(xiāo)售渠道上，小米堅(jiān)持選用電子渠道作為其唯一的銷(xiāo)售渠道，而當(dāng)前隨著中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信定制機(jī)的相繼問(wèn)世，小米也要真正實(shí)現(xiàn)流通渠道的多元化。

14.擴(kuò)展到多個(gè)智能終端應(yīng)用市場(chǎng)小米可以憑借硬件的增值業(yè)務(wù)來(lái)掙錢(qián)。比如說(shuō)硬件的配件、軟件云端的服務(wù)和應(yīng)用渠道的分發(fā)等。增加小米產(chǎn)品多樣化，給予消費(fèi)者更多的選擇，將能獲得更多的米粉。

15.強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)注重對(duì)于信息的保護(hù)研發(fā)。