第一篇：以純服飾銷售渠道分析

以純服飾銷售渠道分析

一、以純服飾的概況

“以純”是東越公司旗下的休閑品牌之一，以其緊貼時尚、角逐流行、簡潔大氣的設(shè)計，短短幾年迅速成為國內(nèi)休閑服裝知名品牌之一。公司成立于1997年，集合設(shè)計、采購、生產(chǎn)、營銷及服務(wù)一體，為顧客呈奉物超所值的優(yōu)質(zhì)時尚服飾。時至今日，以純已聘用超過20000位員工，分享同一信念，在中國及世界各地超過4,000家專賣店。公司位于“中國時裝之都”東莞市虎門鎮(zhèn)，在中國獲頒“中國名牌”及“中國馳名商標(biāo)”的榮譽(yù)。

受到現(xiàn)在中國多區(qū)域、多元素、多文化生活方式的影響，“以純”提倡把“愛”當(dāng)作自我發(fā)展的重要力量源泉。以“愛”的名義，把時尚、活力、自由的精神逐漸融入到“以純”的設(shè)計當(dāng)中，逐漸演變成中國時尚都市風(fēng)格的年輕化代表。依托高質(zhì)量的產(chǎn)品、先進(jìn)的CAD生產(chǎn)系統(tǒng)和日臻完善的營銷體系，在全國已發(fā)展“以純YISHION”專賣店千余家，銷售點(diǎn)遍布全國28省、市、自治區(qū)。

二、銷售渠道

商場終端是展示品牌形象、提升品牌綜合能力必要的平臺，品牌搶占先機(jī)才能在高端消費(fèi)領(lǐng)域崛起，帶領(lǐng)產(chǎn)業(yè)整體提升。在品牌的實(shí)際運(yùn)營中，運(yùn)營良性的專賣店對區(qū)域招商具有樣板性和示范性，反過來，運(yùn)營虧損甚至倒閉的專賣店將會對區(qū)域市場招商帶來非常嚴(yán)重的負(fù)面影響。隨著高檔服飾市場的發(fā)展，消費(fèi)者對休閑服飾的需求已經(jīng)超越了服裝的基本功能和附加價值，他們還渴望在購物過程中得到滿足；對于質(zhì)量、價格相近的品牌，左右消費(fèi)者選擇的是品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊憽Ｙu店形象和服務(wù)質(zhì)量。

1.渠道模式：混合模式

2.品牌效應(yīng)吸引加盟+拓展連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)+直銷網(wǎng)絡(luò)（總代19辦事處+加盟3000家、自營）

3.渠道服務(wù)：對專賣店實(shí)施物流配送，信息咨詢、員工培訓(xùn)等服務(wù)與管理、共擔(dān)風(fēng)險、實(shí)施忠誠客戶服務(wù)工程、電子信息網(wǎng)絡(luò)化。

4.渠道信息化：建立管理、生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)的計算機(jī)終端網(wǎng)的“信息高速公路”，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源共享和網(wǎng)絡(luò)化管理。

第二篇：策劃書--關(guān)于以純服飾

以純休閑服裝之校園項(xiàng)目策劃

摘要：

“以純”因其精湛的手工、優(yōu)質(zhì)的布料、起貨快捷、新潮的款式而名聞全國，深受各地顧客喜愛，迅速成為國內(nèi)外休閑服裝知名品牌之一。

隨著市場的日趨成熟，近幾年來以純不斷面臨其他品的擠壓。和其他品牌定位等的雷同，讓YISHION面對著強(qiáng)大競爭對手的直接威協(xié)；更為重要的是，在渠道建設(shè)方面，美邦、班尼路等品牌幾乎占據(jù)了全國主要城市商業(yè)街的重要商鋪位置，而如果YISHION要在渠道上發(fā)大力氣與對手競爭的話，那么所投入的資金與精力是相當(dāng)大的，也是不現(xiàn)實(shí)的。因此，重新整合品牌資源、尋找新的方向和目標(biāo)群體是YISHION面臨的最主要問題。

大學(xué)生是一個追求時尚，富有創(chuàng)新和動感的，且有高消費(fèi)能力的群體。目前國內(nèi)的品牌將校園定位成目標(biāo)群體鮮有之。大學(xué)生符合以純休閑服裝的品牌定位，且是一個空白的市場，誰能先發(fā)制人，搶占先機(jī)，誰便能占領(lǐng)市場。一﹑市場分析：

目前，全國在校大生已達(dá)二千多萬?！?004年中國大學(xué)生消費(fèi)與生活形態(tài)研究報告》稱：大學(xué)生年平均消費(fèi)至少在1萬元以上，超過了全國城鎮(zhèn)居民人均年收入，這意味著大學(xué)生群體是一個臣大的消費(fèi)市場。

大學(xué)生時代是一個品牌在未來漫長的消費(fèi)周期中形成其品牌忠誠用戶的最佳時期。這對于以純服裝品牌知名度的提升，培養(yǎng)和穩(wěn)定客戶群至關(guān)重要。

在國內(nèi)休閑服裝領(lǐng)域中，美邦一直是以純的競爭對手。美邦的品牌營銷管理也非常精準(zhǔn)和到位。美邦將18歲～23歲的年輕消費(fèi)群體，定位于休閑服的目標(biāo)消費(fèi)群。為了迎合不同職業(yè)者對服裝款式的要求，自2007年起將產(chǎn)品分為“校園”和“都市”兩個系列，分別滿足18歲～23歲以學(xué)生為主的消費(fèi)群體以及23歲～25歲年輕上班族為主的消費(fèi)群體的個性特征。根據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)

Euromonitor 的統(tǒng)計，2006年美特斯·邦威休閑服在國內(nèi)休閑服零售業(yè)的占有率為0.95%，在國內(nèi)市場主要十二大休閑品牌中位居首位。另據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)CTR2007年在全國范圍內(nèi)進(jìn)行的市場調(diào)研，美特斯·邦威品牌在14歲～35 歲消費(fèi)群所

1熟悉的157個休閑服裝品牌中的第一提及率達(dá)35.6%，遠(yuǎn)高于行業(yè)內(nèi)其他競爭對

手。在知名度、購買率和品牌忠誠度上，美特斯·邦威也都處于行業(yè)最前列。由此可以看出，美邦已經(jīng)在校園領(lǐng)域已有超前的意識，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于以純品牌。以純要想實(shí)現(xiàn)趕超，必要開發(fā)新產(chǎn)品系列，和加大營銷手段。

美邦的弱點(diǎn)在于：營銷不夠深入，產(chǎn)品不夠細(xì)分，廣告缺乏深度。

二﹑目標(biāo)群體分析：

從改革開放以來，中國對多元的文化、價值觀的包容程度越來越大。當(dāng)代大

學(xué)生對個性的追求表現(xiàn)得更加顯著。

大學(xué)生正處于自我需求不斷擴(kuò)張的發(fā)展時期,因而有著以新異的消費(fèi)形象,向

社會展示自身成長的成熟,通過消費(fèi)上的新潮、時尚、前衛(wèi)來表示自己青春的活

力,以便在注重經(jīng)濟(jì)價值的社會中引起公眾的重視的心理愿望。尤其是在現(xiàn)今社

會,時尚和新潮所代表的現(xiàn)代社會的消費(fèi)觀念和生活方式,廣告昭示蠱惑下的消

費(fèi)意識,媒體、明星的示范效應(yīng),以及大型商場陳列的美侖美奐的商品的誘惑,都促

使“時尚和新潮”消費(fèi)成為多數(shù)大學(xué)生的心理需求,從而在大學(xué)生的消費(fèi)觀中建立

起普遍的、以不落俗套的形式來展示自我的消費(fèi)行為。

毫無疑問，大學(xué)生有顯著的品牌傾向：大學(xué)時代也是一個品牌培養(yǎng)忠誠用戶的最佳時期。大學(xué)的經(jīng)歷會相當(dāng)深刻的影響大學(xué)生的品牌意識和忠誠度。表現(xiàn)

自信，和追求個性的張揚(yáng)的大學(xué)生對于品牌的選擇也往往表現(xiàn)為青春，時尚，自信，活力，更加重要的是能表現(xiàn)出自己的與眾不同。

時尚是大學(xué)生先鋒品牌共有的元素。而大學(xué)生對“時尚”的理解的關(guān)鍵核心

是“獨(dú)特風(fēng)格”。

在傳統(tǒng)與時尚之間，大學(xué)生最為關(guān)注的關(guān)鍵詞是“獨(dú)特風(fēng)格”，是個性的展

示。在流行、時髦與獨(dú)特之間，大學(xué)生有自己的認(rèn)識，流行未必獨(dú)特，但往往

獨(dú)特的風(fēng)格往往會代表一種時尚。

三﹑產(chǎn)品分析：

以純之校園系列------時尚的詮釋：獨(dú)特與尊重

針對大學(xué)生，休閑服裝產(chǎn)品設(shè)計要講求多款式，體現(xiàn)新穎，時尚，青春，活力，以滿足不同品位和需求的人。

產(chǎn)品可以分為男裝，女裝和情侶裝。

男裝可分為嘻皮系列，韓版系列，中性系列，嘻哈系列，簡約系列，街頭系列，古典系列，自然系列等；

女裝可以分為淑女系列，百搭系列，韓版系列，精致系列，柔和系列，優(yōu)雅系列，都市系列，清新系列等；

情侶裝可分為浪漫系列，甜蜜系列等。

嘻皮風(fēng)格：主要針對有自主思想，張揚(yáng)個性的大學(xué)群體；

韓版風(fēng)格：主要針對追求自我，追求時尚的大學(xué)群體；

中性風(fēng)格：主要針對個性直爽，性情豪放的大學(xué)群體；

嘻哈風(fēng)格：主要針對追求自由，獨(dú)立，我行我素的大學(xué)群體；

簡約風(fēng)格：主要針對性格恬靜溫和的大學(xué)群體；

街頭風(fēng)格：主要針對愛跳街舞，打籃球，性格奔放人酷派一族；

古典風(fēng)格：主要針對追求體現(xiàn)富貴與榮耀一族；

自然風(fēng)格：主要針對向往無拘無束，理想主義者；

淑女風(fēng)格：主要針對自然清新、優(yōu)雅宜人女生；

百搭風(fēng)格：主要針對愛美，經(jīng)常打扮的女生；

精致風(fēng)格：主要針對注重細(xì)節(jié)與追求完美的女生；

柔和風(fēng)格：主要針對性格平穩(wěn)獨(dú)立的女生；

優(yōu)雅風(fēng)格：主要針對性格恬靜溫柔的女生；

都市風(fēng)格：主要針對獨(dú)立個性，有上進(jìn)欲望的女強(qiáng)人；

清新風(fēng)格：主要針對懶洋洋，充滿幻想的小女生；

情侶裝的設(shè)計不必要拘泥于一格，發(fā)揮創(chuàng)造性，圍繞浪漫與甜蜜進(jìn)行設(shè)計即可。

當(dāng)然服裝產(chǎn)品的設(shè)計還要考慮服飾文化、人文文化、時代潮流、民俗民風(fēng)、知識層次、面料生產(chǎn)、制作工藝等諸多因素。最后產(chǎn)品的設(shè)計最終于要生產(chǎn)，所以要建立系統(tǒng)化、規(guī)范化、制度化的運(yùn)作體系，包括企業(yè)制度的規(guī)范運(yùn)行和

標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)工作流程，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，這是產(chǎn)品存在之根本。在設(shè)計產(chǎn)品不僅僅圍繞產(chǎn)品，更多要考慮的是文化和藝術(shù)。

管理上實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)化，建立了管理、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)的計算機(jī)終端聯(lián)網(wǎng)的“信息高速公路”，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部資源共享和網(wǎng)絡(luò)化管理。

四﹑人力資源：

從公司各部門中抽出一些骨干成員成立一個校園服裝營銷團(tuán)隊(duì)專門承擔(dān)此項(xiàng)目。并與此同時還要一此有才華的年輕服裝設(shè)計師，和各種有經(jīng)驗(yàn)的廣告策劃人員，攻關(guān)人員和營銷人員。

五﹑經(jīng)費(fèi)來源：

此項(xiàng)目所需經(jīng)費(fèi)龐大，且具有一定風(fēng)險，東越公司當(dāng)以融資的形式來解決經(jīng)費(fèi)問題。

六﹑廣告策劃：

前期：大造聲勢

? 廣告口號：想咋干，就咋干！

What you want,just do it!

? 產(chǎn)品代言人：與關(guān)注度高的影視名星，歌星簽約代言

? 廣告制作與投放：廣告的制作以表現(xiàn)青春活力，彰顯個性，突出潮流時

尚，打造品牌形象的同時，也要注重品牌文化的宣傳。廣告的投放為期兩個月，分別在秋季和春季新款上市前夕。在國內(nèi)強(qiáng)檔媒體，雜志，網(wǎng)絡(luò)，校園網(wǎng)，有步驟，有側(cè)重，有順序地投放。

中期：深入校園

在主要大學(xué)進(jìn)駐，建立各城市分配中心。每學(xué)期搞一個以純品牌文化節(jié)（周），通過推銷和促銷手段在推廣新款時又能減少上季度的庫存量。贊助校園有關(guān)活動，提高品牌認(rèn)同感。

后期：占領(lǐng)校園市場

與學(xué)校簽約，成為該學(xué)校代理，只允許以純品牌進(jìn)駐。每年搞一個以純服裝設(shè)計大賽，分為校園賽和國內(nèi)決賽賽。獎項(xiàng)設(shè)計如下：

? 校園賽在每個學(xué)校內(nèi)舉行（只交設(shè)計圖）：

一等獎：一名，3000金，并獲得本人設(shè)計的服裝一件

二等獎： 三名，1000元獎金，每人獲得本人設(shè)計的服裝一件；

三等獎：五名，500元資金；

四等獎：十名，每人獲得以純服裝一件；

獲獎?wù)呖色@得學(xué)校加實(shí)踐分（與學(xué)校達(dá)成協(xié)議）。

? 國內(nèi)決賽（交設(shè)計圖與作品）:

參賽者資格者為校內(nèi)賽中獲得一，二等獎?wù)撸?/p>

一等獎：一名，10000元獎金；

二等獎： 二名，5000元獎金；

三等獎：五名，2000 元獎金；

四等獎：十名，1000元獎金；

前三名者，有資格有與東越公司簽約，由公司保送去進(jìn)修服裝設(shè)計專業(yè)，全部費(fèi)用由公司資助，畢業(yè)后到公司設(shè)計部從事設(shè)計工作。

七、策劃時間：2011—2015年

八、銷售手段：

主要靠各城市的專賣店。在大學(xué)生人數(shù)多的校園設(shè)直營店。利用網(wǎng)絡(luò)平臺，開設(shè)網(wǎng)上淘寶店。

九﹑策劃目標(biāo)：

用五年的時間，把以純品牌打打造成中國大學(xué)生至愛品牌獎，中國最具有競爭力的休閑服裝品牌。建立一支強(qiáng)有競爭力的校園服裝品牌設(shè)計營銷團(tuán)隊(duì)。三年內(nèi)，收回成本，五年內(nèi)基本占領(lǐng)國內(nèi)校園市場。

十﹑風(fēng)險分析：

此項(xiàng)目策劃涉及面廣，費(fèi)用龐大，人才緊缺，加上同行品牌的競爭，風(fēng)險也大。最大的問題有：

? 如何與學(xué)校簽約代理，進(jìn)駐校園；

? 如何樹立校園品牌文化；

? 如何在短時間內(nèi)建立一支設(shè)計營銷團(tuán)隊(duì)；

? 如何保障產(chǎn)品質(zhì)量和供貨；

? 如何抵制其他品牌的競爭；

綜上所述；風(fēng)險多來自于內(nèi)部，而非外部，靠人謀可化之。

第三篇：銷售渠道分析

銷售渠道分析

銷售渠道有哪些新變化2009-05-12 23:58廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者，此種渠道層級可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)高利潤、價格體系不透明、市場缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展。然而眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅進(jìn)一步瓜分了渠道利潤，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突；更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡(luò)漂移，可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入了一個多元化發(fā)展的新階段。

一、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢；三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時反饋，這樣不但會錯失商機(jī)，而且還會造成人員和時間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。因而，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家——經(jīng)銷商——零售商，一些企業(yè)在大城市設(shè)置配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。

二、渠道運(yùn)作：由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心

銷售工作千頭萬緒，從銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)到經(jīng)銷商開發(fā)、從鋪貨到促銷，內(nèi)容繁多，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者見得到；二是如何把產(chǎn)品鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂得買。不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。

即便是在20世紀(jì)90年代后期，企業(yè)還多是在銷售通路的頂端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r，這種市場運(yùn)作方式的弊端表現(xiàn)得越來越明顯：

——企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級一級地分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費(fèi)者見面，消費(fèi)者在零售店頭卻難覓產(chǎn)品蹤影。廠商無法保證消費(fèi)者在零售店里見得到、買得到、樂得買。

——產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補(bǔ)貨能否及時等等，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。

——廠家的銷售政策無法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。

——廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩(wěn)定的市場，經(jīng)銷商無序經(jīng)營，竄貨、降價傾

銷現(xiàn)象屢禁不絕。

——廠家調(diào)動經(jīng)銷商積極性的成本越來越大，導(dǎo)致廠家無利經(jīng)營，如此等等。

實(shí)踐證明，這種市場運(yùn)作方式越來越成為銷售工作的桎梏。針對這些弊病，成功企業(yè)開始以終端市場建設(shè)為中心來運(yùn)作市場。廠家一方面通過對代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準(zhǔn)確而迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場展露度，使消費(fèi)者買得到；另一方面，在終端市場進(jìn)行各種各樣的促銷活動，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，使消費(fèi)者樂得買。

三、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個渠道成員都是一個獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，以追求個體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。

在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)廠家對渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。

廠家與經(jīng)銷商合作的形式很多，如（1）聯(lián)合促銷。廠家與經(jīng)銷商共同進(jìn)行促銷，如合作廣告——經(jīng)銷商發(fā)布廣告，廠家給予一定金額的補(bǔ)貼（從貨款中扣除或憑單據(jù)報銷）；陪同銷售——廠家派銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商向其下級客戶銷售；銷售工具——廠家為經(jīng)銷商提供樣品、POP等。（2）專門產(chǎn)品。廠家為經(jīng)銷商提供專門產(chǎn)品既可以增強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)凝聚力，也可以減少消費(fèi)者購買時對價格的比較。如廠家對大的零售商專門生產(chǎn)某一產(chǎn)品，以及經(jīng)銷商買斷某一品牌經(jīng)營等。（3）信息共享。廠家與經(jīng)銷商共享市場調(diào)查、競爭形勢、消費(fèi)者動向等方面的信息。（4）培訓(xùn)。即廠家為經(jīng)銷商提供銷售、產(chǎn)品、管理和營銷等方面的培訓(xùn)活動，以提高經(jīng)銷商的銷售和管理水平。如此等等。

在緊密型的伙伴關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場。從廠家的角度講，需要重視長期關(guān)系（如幫助經(jīng)銷商制定銷售計劃），渠道成員責(zé)任共擔(dān)（如建立零庫存管理體制），積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的顧問（而不僅是獲取訂單），為經(jīng)銷商提供高水平的服務(wù)。廠家為經(jīng)銷商提供人力、物力、財力、管理和方法等方面的支持，以確保經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步、共同成長。

在實(shí)踐中，有以下幾種方式來組合廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系：

1．合同式體系。在廠家與經(jīng)銷商之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間，以一定的合約為約束，在一定的利益基礎(chǔ)上，把渠道中各個獨(dú)立的實(shí)體聯(lián)合起來，形成一個合同式的營銷體系。特許經(jīng)營就是一個典型的合同式體系，通過特許權(quán)，將生產(chǎn)到經(jīng)銷的各個環(huán)節(jié)連接起來，形成一個完整的直達(dá)終端的經(jīng)營體系。

2．管理式體系。一些廠家依靠自己的市場聲譽(yù)、產(chǎn)品創(chuàng)新能力及其它力量，成為整體流通渠道的主導(dǎo)成員，從而將銷售渠道中的不同成員聯(lián)合成一個體系。

3．所有權(quán)式體系。廠家以入股的方式來控制銷售渠道，如格力空調(diào)西南銷售公司就是由格力集團(tuán)與經(jīng)銷商共同入股組成的。所有權(quán)經(jīng)營體系的整合水平最高，廠家與經(jīng)銷商的聯(lián)系最為鞏固。在這一體系中，渠道成員的獨(dú)立性部分或全部喪失，整個渠道的活動將全部受制于廠家的目標(biāo)，渠道的經(jīng)營能力也大大提高。

四、市場重心：由大城市向地、縣市場下沉

以往許多企業(yè)是以大城市為重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場，在大城市，至少是在省會城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)。當(dāng)眾多企業(yè)為爭奪大城市市場而進(jìn)行你死我活的競爭時，一些企業(yè)則已將市場重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級市場，著眼于地、縣級市場的開發(fā)，在地、縣級市場上設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)，如雙匯集團(tuán)在一個省設(shè)立的辦事處多達(dá)一、二十個。企業(yè)以大城市為銷售重心，靠一個或幾個經(jīng)銷商來輻射整個省級市場，受經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)寬度和深度的局限，容易出現(xiàn)市場空白點(diǎn)，造成市場機(jī)會的浪費(fèi)。將銷售重心下沉，在地區(qū)設(shè)立銷售中心，則可能做好地區(qū)市場；以縣為中心設(shè)立辦事處則可能做好縣城——鄉(xiāng)鎮(zhèn)——村級市場。

市場重心下沉是一個細(xì)化市場的過程，這種細(xì)化也反映在對經(jīng)銷商的選擇上，銷售機(jī)構(gòu)下沉，客戶也要下沉。以往企業(yè)是以省城為中心來選擇經(jīng)銷商，有一些經(jīng)銷商是在省城做市場，甚至是在省城做局部市場，而“下沉”則要求在每個縣選擇、設(shè)立經(jīng)銷商。

企業(yè)對經(jīng)銷商的政策也由此發(fā)生了變化，從重點(diǎn)扶持大客戶轉(zhuǎn)移到重點(diǎn)扶持二、三批經(jīng)銷商。美的集團(tuán)的小家電經(jīng)銷商以前多在省會城市，現(xiàn)在要讓地、縣級經(jīng)銷商占全部經(jīng)銷商的2/3，把市場發(fā)展的重心真正放到地、縣市場上，一級市場的經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)給美的提供資金，讓二、三級經(jīng)銷商去做市場。一個地區(qū)級的經(jīng)銷商的銷售量可能只有一級經(jīng)銷商的1/10，但得到的美的集團(tuán)的支持可能會比大客戶更好。通過提高地、縣級經(jīng)銷商市場競爭力，做“小方塊”的規(guī)范來實(shí)施更大市場的規(guī)范，美的現(xiàn)在的渠道戰(zhàn)略就是“弱化一級（經(jīng)銷商）、加強(qiáng)二級（經(jīng)銷商）、決勝三級（終端商）”。

五、渠道激勵：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法

我國現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場開發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。等等。廠家對渠道的激勵措施已不再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法，對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。

美的集團(tuán)家電部銷售總經(jīng)理朱鳳濤認(rèn)為，經(jīng)銷商要與美的一同進(jìn)步，如果他們跟不上美的的步伐，難道要讓美的停下來等經(jīng)銷商上來？所以美的要送經(jīng)銷商去上MBA，要與新加坡及香港的大學(xué)合作，把美的經(jīng)銷商送去強(qiáng)化培訓(xùn)，真正學(xué)到東西，實(shí)實(shí)在在提高。這也是廠家給經(jīng)銷商的一份長遠(yuǎn)利益。

總之，營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者

第四篇：以純公司SWOT分析

以 純 公 司 S W O T 分 析

小組成員：

SWOT分析

S 優(yōu)勢

1.以純是一家具有原創(chuàng)能力的品牌企業(yè)。以純對成本不太敏感，經(jīng)營不受成本變動的沖擊，是因?yàn)橐约兊氖袌龈偁幜σ殉隽藘r格，這一優(yōu)勢，不是靠搬運(yùn)加工來維系企業(yè)生存的?！耙约儭币蚱渚康氖止?、優(yōu)質(zhì)的布料、起貨快捷、新潮的款式而名聞全國，深受各地顧客喜愛，迅速成為國內(nèi)外休閑服裝知名品牌之一。得到很多顧客對品牌的認(rèn)可，品牌國內(nèi)知名度較高。

2.以純”邁出了全球化品牌擴(kuò)張步伐。繼在東南亞地區(qū)的馬來西亞、新加坡等國家開始加盟連鎖店后，今年又將加盟連鎖店開到越南、俄羅斯等東歐地區(qū)，此外，還計劃將“以純”專賣店開到約旦等中東市場。為邁出全球化步伐，“以純”已斥資500萬元成立了產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)中心，所有原料、衣物都需通過檢驗(yàn)測試，符合國際標(biāo)準(zhǔn)才能投入生產(chǎn)和銷售?！耙约儭弊罱€聘請了多名國際、國內(nèi)服裝設(shè)計師擔(dān)任其顧問。

3.休閑服裝是以純的主打品牌，也因此使以純在品牌服裝市場有著較強(qiáng)的競爭實(shí)力。服裝樣式簡單大方，深受一部分消費(fèi)者追捧。旗下有五大系列，滿足各類消費(fèi)者的需求。

W 劣勢

1相對一些競爭者價格上沒有優(yōu)勢。市場的服裝競爭者越來越多，企業(yè)利潤越來越薄，市場占有率逐年下降。

2服裝式樣單一，不能引導(dǎo)中國服裝市場的潮流。缺乏優(yōu)秀的設(shè)計師隊(duì)伍，無新鮮感及與其他服飾的無明顯特點(diǎn)，沒有培養(yǎng)自己的高端設(shè)計人才的渠道，跟隨國外的潮流。

3產(chǎn)品推廣力度不足。由于主打休閑服飾，而忽略了其他系列的推廣。在運(yùn)動市場競爭不過運(yùn)動類的巨頭，童裝市場處于可有可無的尷尬境地。

O 機(jī)會

1．量身訂做的置衣方式將繼續(xù)發(fā)展，可謂消費(fèi)者提供體驗(yàn)式服務(wù)。

2．適時推出親子裝。

3．可以進(jìn)入學(xué)校校服市場，針對學(xué)生的服飾開發(fā)。4．無論從近期還是遠(yuǎn)期來看，隨著產(chǎn)品附加值的提高，服裝強(qiáng)勢品牌的崛起，服裝行業(yè)始終是我國對外貿(mào)易的相對優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。童裝市場前景廣闊，沒有有力的主導(dǎo)企業(yè)。

T 威脅

1．隨著品牌競爭的日趨激烈，國際品牌營銷方式的影響以及消費(fèi)者需求層次的提升，傳統(tǒng)的營銷方式受到前所未有的挑戰(zhàn)，吸引顧客的關(guān)注成為銷售成功的前提，視覺營銷在服裝行業(yè)開始被越來越多人關(guān)注。消費(fèi)者要求量身定制等個性化要求越來越多。2．旗下系列產(chǎn)品有力的競爭者，運(yùn)動系列的純運(yùn)動品牌（耐克等）,純女裝品牌（淑女屋，淑女坊，阿依蓮等），純商務(wù)裝（七匹狼等），純休閑裝（美斯特邦威等），純童裝（巴拉巴拉等）,這些競爭者不但在消費(fèi)者心里有很高信譽(yù)，而且專注細(xì)分市場，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)大。

SO戰(zhàn)略

1以純是一家具有原創(chuàng)能力的品牌企業(yè)，面臨消費(fèi)者的要求，發(fā)展定制業(yè)務(wù)。通過收購制衣廠，來擴(kuò)大生產(chǎn)線，從而令企業(yè)近一步發(fā)展。

2通過加盟擴(kuò)張門店的策略，形成一個覆蓋的營銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)攻未開發(fā)的市場，搶占市場占有率。

WO戰(zhàn)略

1培養(yǎng)對企業(yè)有歸屬感的設(shè)計人才，建立一所學(xué)院或?qū)で蟾咝ＶС?，建立自己的高質(zhì)量設(shè)計師隊(duì)伍。

2保持在休閑服飾的市場地位，通過品牌知名度來影響消費(fèi)者對其他系列的認(rèn)可度。

ST戰(zhàn)略

1完成成為全球化品牌，令自身品牌影響力不斷擴(kuò)大，引導(dǎo)國際服裝市場的潮流，進(jìn)入歐美市場和建立高水平設(shè)計師隊(duì)伍。2完成渠道的建設(shè)，通過渠道來提高品牌知名度，讓消費(fèi)者認(rèn)可品牌。WT戰(zhàn)略

1組建各系列產(chǎn)品專屬的隊(duì)伍，給予更多的資源，培養(yǎng)其能更好的與專業(yè)的競爭隊(duì)友的競爭實(shí)力。

2注意設(shè)計師隊(duì)伍的換血，關(guān)注市場的新變化，及時調(diào)整競爭戰(zhàn)略。

第五篇：王老吉銷售渠道分析

王老吉銷售渠道分析

來源：【】 2010-12-16 字體大小：[ 大 中 小 ]

在地面推廣上，除了強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)渠道的pop廣告外，還配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設(shè)計布置了大量終端物料，如設(shè)計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實(shí)用物品，免費(fèi)贈送。食品研究報告指出：在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的購買欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：“怕上火，喝王老吉飲料?！辈惋媹鏊默F(xiàn)場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費(fèi)者對紅罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅罐王老吉的重要銷售傳播渠道之一。下面來看看王老吉銷售渠道分析。

王老吉銷售渠道分析

渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)者的通道，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終都是要通過渠道傳遞給消費(fèi)者的。吸引了眾多知名品牌兵敗渠道的教訓(xùn)，王老吉從起步伊始就著力強(qiáng)化營銷渠道建設(shè)。一般情況下，商品的分銷渠道設(shè)計會隨著產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)狀況、市場條件和競爭環(huán)境因素的不同而做出變化，而王老吉為了能夠快速起飛，采取了現(xiàn)代、常規(guī)、餐飲和特通四種營銷渠道水路并進(jìn)的建設(shè)模式，一舉打開了銷售市場。

(一)現(xiàn)代渠道

現(xiàn)代渠道完成的不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還有產(chǎn)品的展示?，F(xiàn)代渠道中的倉儲式超級市場大多依附于龐大的商業(yè)集團(tuán)，有著廣泛的品牌影響力和令人信服的財務(wù)信用。與傳統(tǒng)渠道的商品、小買店相比，現(xiàn)代渠道主要包括大賣場、超級市場、網(wǎng)絡(luò)等。一般情況下，現(xiàn)代渠道的市場管理水平和辦公自動化程度都較高，實(shí)行的是集中式、計算機(jī)化管理，所有分店統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一結(jié)算?；趶?qiáng)大的資金實(shí)力和財務(wù)杠桿的能力，現(xiàn)代渠道以其巨大的產(chǎn)品吞吐量為廣大生產(chǎn)廠商所側(cè)目。另外，這種大商場、大超市往往具有客流量大企且集中的特點(diǎn)，這樣就會形成免費(fèi)的廣告效應(yīng)，提高品牌的知名度。

正因?yàn)槿绱?，現(xiàn)代渠道才會被越來越多的商家所重視。為了獲得市場的認(rèn)可，打通現(xiàn)代渠道成了紅灌王老吉的不二選擇，其在現(xiàn)代渠道營銷方面主要采取產(chǎn)品由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商直接供貨，并將產(chǎn)品直接鋪到大超市、大賣場，入場費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用由王老吉承擔(dān)的方式。在確保鋪貨及時的前提下，現(xiàn)代渠道最大程度地解除了經(jīng)銷商的后顧之憂。

俗話說“攻城難，守城更難”。產(chǎn)品進(jìn)入了終端賣場只能說是擁有了一個良好的銷售平臺，如果后期的商品陳列及維護(hù)工作跟不上，那么前期的所有工作都將失去意義。

執(zhí)著于每個細(xì)節(jié)，是王老吉現(xiàn)代渠道營銷的主要特點(diǎn)。王老吉為了在產(chǎn)品陳列上推陳出新，在企業(yè)內(nèi)部都開展了競爭。在外部競爭方面，王老吉為了取得比競爭產(chǎn)品更好的銷售業(yè)績，總是首先搶占最有利的地形，然后展開全面競爭，假如競爭對手在某個超市有個1*1的堆頭，那它除了要有1個1*1的堆頭外，還要設(shè)置若干個端架陳列;在內(nèi)部競爭方面，王老吉市場部已于2006年和2007年在全國辦事處先后成功舉辦了兩屆“終端形象布建創(chuàng)新大賽”，鼓勵賣場人員完善賣場形象，吸引消費(fèi)者眼球。

一件暢銷的商品是不可能在貨架上停留太長時間的。為了營銷暢銷的態(tài)勢，王老吉保證在ka賣場里的產(chǎn)品一定是最好最新的。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在接到新貨后，會及時把ka賣場的舊貨換到其他渠道，始終給消費(fèi)者一種王老吉產(chǎn)品暢銷、新鮮的感覺。

(二)常規(guī)渠道

在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，常規(guī)渠道仍然是產(chǎn)品銷售的主要渠道。王老吉常規(guī)渠道的成員包括經(jīng)銷商(代理商)、批發(fā)商、郵差商以及一些小店等。王老吉通過分區(qū)域、分渠道的方式覆蓋了小店、餐飲、特通等終端店，形成了完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。

在產(chǎn)品達(dá)到消費(fèi)者手中之前，先讓中間商賺到錢。與渠道伙伴共同成長，力求雙贏，是企業(yè)也不容辭的責(zé)任。只有先讓經(jīng)銷商掙到錢，企業(yè)才能保證擁有穩(wěn)固的銷售渠道，進(jìn)而保證獲得利潤。王老吉在每個省設(shè)1個總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商下面可以發(fā)展多個經(jīng)銷商、郵差商。王老吉的營銷模式最大優(yōu)點(diǎn)是能夠保障各個分銷環(huán)節(jié)的高利潤，從而最大限度地調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。王老吉給省級經(jīng)銷商任務(wù)一般在3000萬元/年左右，區(qū)域經(jīng)銷商一般在300萬元/年左右，在經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)后，按照銷量每箱返還固定的金額，總體上能夠保證經(jīng)銷商獲得5元/箱左右的利潤，郵差商獲得4元/箱左右的利潤，零售商獲得0.5元/支左右的利潤?？吹酵趵霞c經(jīng)銷商連得如此緊密，就不能不讓人想到“娃哈哈”。正是因?yàn)椤巴薰痹趯?shí)現(xiàn)自我發(fā)展的同時也為廣大經(jīng)銷商帶來了巨大的回報，才使得在2007年爆發(fā)“達(dá)娃之戰(zhàn)”時，幾乎所有的經(jīng)銷商都堅定地站在了宗慶后和“娃哈哈”一邊。

當(dāng)年三株老總吳炳新曾自豪地說：“除了郵政網(wǎng)，在國內(nèi)，我還不知道有哪一張網(wǎng)比我的銷售網(wǎng)更大?！闭竭@張大網(wǎng)成就了三株80億元的銷售神話。王老吉今天的做法也優(yōu)點(diǎn)類似當(dāng)年的三株，只不過王老吉的這張網(wǎng)主要撒在了城市的上空?！安环胚^一個網(wǎng)點(diǎn)”是王老吉在各個城市終端渠道擴(kuò)展的要求。王老吉要求辦事處的業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪35家終端點(diǎn)，每人每天要開發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上pop，每人每天要包3個冰箱貼，正是這種強(qiáng)力的渠道開發(fā)方式成就了王老吉今天的銷售額。

(三)餐飲渠道

王老吉在定位市場和開展狂轟濫炸式廣告攻勢的同時，緊緊圍繞“預(yù)防上火”的定位，選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行促銷活動，并且把這些消費(fèi)終端場所也變成了廣告宣傳的重要戰(zhàn)場，設(shè)計制作了電子顯示屏、紅燈籠等宣傳品免費(fèi)贈送，讓消費(fèi)者品嘗王老吉的味道。在餐飲商家獲得巨大實(shí)惠的同時，王老吉悄無聲息地完成了餐飲渠道的建設(shè)。

王老吉之所以選擇餐飲渠道作為自身推廣的主要渠道之一，有以下幾種考慮。

1.增長快、容量大

我國的餐飲行業(yè)每年都以兩位數(shù)以上的速度發(fā)展，飲料消費(fèi)也在逐年大幅度提升。

2.容易引導(dǎo)和教育

一個營業(yè)人員就可以面對數(shù)十甚至上百位的消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推廣。

3.示范效應(yīng)

消費(fèi)者很容易完成初次的嘗試性消費(fèi)，體驗(yàn)產(chǎn)品和品牌，形成放射性的傳播效應(yīng)。

4.性價比較高

廠家的資源投入集中，費(fèi)用相對比較少，可以做到“四兩撥千斤”。

(四)特通渠道

隨著競爭的加劇，傳統(tǒng)渠道對于飲料廠家來說面臨著兩大難題：第一是開發(fā)費(fèi)用越來越高，大型商場、超市收取的陳列費(fèi)用逐年提高;第二是收效越來越差，各大品牌在賣場超市短兵相接，各類促銷活動已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“審美疲勞”，而且企業(yè)之間在價格上互相擠壓，使產(chǎn)品的利潤逐年下滑。

傳統(tǒng)渠道的弊端越來越多，使得更多的飲料廠商開始重新審視特殊通路這一分銷渠道。

飲料產(chǎn)品的終端促銷主要是提供品嘗品。王老吉在夜場的操作除了常規(guī)的請導(dǎo)購、提供品嘗品之外，還進(jìn)行了聯(lián)合促銷，如與啤酒搞聯(lián)合促銷打出的“買1扎啤酒贈送2支王老吉”。在夜場飲料營銷領(lǐng)域，康師傅綠茶開創(chuàng)了與酒兌飲的新方式。在酒吧里12年芝華士1瓶售價480元，買1瓶芝華士贈6瓶康師傅綠茶進(jìn)行勾兌引用，一家酒吧一個月要賣出300-500箱康師傅綠茶，銷售量大的驚人。緊隨綠茶其后的是第五季番石榴汁，為了在伏特加烈性口感中呈現(xiàn)出番石榴特有的香醇風(fēng)味，健力寶公司在伏特加中加入第五季番石榴果汁，讓泰國番石榴汁與俄羅斯伏特加融合出了前所未有的滋味，消費(fèi)者不僅可以聞道濃郁的番石榴果香，喝到香滑醇正的番石榴果汁，還能感受到伏特加強(qiáng)勁十足的烈性!現(xiàn)在，在廣東，第五季番石榴汁配伏特加是一種流行的喝法，當(dāng)然也為第五季贏得了不小的銷量。兩年來，王老吉在飲料市場紅得發(fā)紫。一種下火的飲料為什么能夠火遍大江南北呢？許多營銷專業(yè)人士發(fā)表了很多觀點(diǎn)，經(jīng)過本人跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)王老吉營銷成功的原因有5個方面，解密如下：

一、營銷模式：

王老吉的營銷模式是總經(jīng)銷制，即一個區(qū)域只有1個總的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家郵差商，王老吉把有專業(yè)配送能力的分銷商稱為郵差商，如士多郵差、批發(fā)郵差、餐飲郵差、夜場郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。這樣的營銷模式有利于市場的管理，也能很好地控制整個價格體系，猶如娃哈哈的聯(lián)銷體——利潤在各個分銷環(huán)節(jié)的合理分配，王老吉的營銷模式最大的特點(diǎn)是它的價格體系很好地保證各個分銷環(huán)節(jié)的高利潤，提高各分銷環(huán)節(jié)經(jīng)營王老吉積極性，紅罐王老吉給經(jīng)銷商的到岸價是**元/箱，（完成銷售任務(wù)年底再返利*元/箱，經(jīng)銷商任務(wù)不算太高，省級經(jīng)銷商一般3000萬元/年左右，區(qū)域經(jīng)銷商一般300萬元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月份廣東加多寶飲料食品公司（王老吉生產(chǎn)廠家）各大區(qū)就開始規(guī)劃明年的營銷計劃了），總經(jīng)銷給下線的郵差商批發(fā)價70元/箱（完成季度銷售任務(wù)返利2元/箱，完不成返利1元/箱），郵差商供應(yīng)終端價72元/箱，終端零售價3.50元/支。

各流通環(huán)節(jié)價格體系與利潤關(guān)系如下表（涉及商業(yè)機(jī)密，不提供某些數(shù)據(jù)）：

二、團(tuán)隊(duì)編制：

1、人員編制：王老吉把全國銷售市場分為6大區(qū)，區(qū)域內(nèi)銷售人員編制如下：

在辦事處層面，還設(shè)置財務(wù)，人事，監(jiān)察，企劃四個部門，主要是更好的為銷售部門服務(wù)。相對其他快消品同行，王老吉的薪酬很有競爭力，應(yīng)該在軟飲料排前3名，例如王老吉編外人員工資可拿1500元/月，干滿一年的員工可參與公司年底花紅獎勵，據(jù)了解，初級業(yè)代年終獎可拿5000多元，高級業(yè)代年終獎可拿10000多元，在高薪的激勵下，員工的工作積極性很高，業(yè)績當(dāng)然一路飆升。

2、日常管理：王老吉對業(yè)務(wù)員的管理主要是每日匯報制度，主管每天早上都要把自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員的工作情況向上級部門匯報，上級主管可從日報表中一覽無遺了解市場一線的信息，如有可疑的地方，可叫業(yè)務(wù)人員把他們的拜訪表傳真上來進(jìn)行抽查。

3、績效考核：王老吉的績效考核最主要一點(diǎn)是采用“60%的基本工資，40%的績效工資”方式，業(yè)績達(dá)成60%就可按業(yè)績完成比例拿績效工資了。這樣保證了業(yè)務(wù)人員基本生活，也激勵員工努力創(chuàng)造業(yè)績。

三、費(fèi)用管理：

1、費(fèi)用預(yù)算：王老吉營銷費(fèi)用使用采取預(yù)算制，從大區(qū)到辦事處到聯(lián)絡(luò)站，每個季度都有相應(yīng)的費(fèi)用進(jìn)行推廣活動，有消費(fèi)者促銷、通路促銷、終端形象三項(xiàng)，消費(fèi)者促銷包括全國性品牌推廣活動、贈飲促銷、商場買贈、公益活動贊助、社區(qū)推廣等；通路促銷包括終端（批發(fā)）陳列、終端（批發(fā)）拓展、批發(fā)促銷、商超促銷、團(tuán)購、競品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經(jīng)銷商車體廣告等，費(fèi)用預(yù)算明細(xì)到每月應(yīng)開展活動。

2、費(fèi)用使用：王老吉的費(fèi)用使用很靈活，各大區(qū)、辦事處、聯(lián)絡(luò)站的主管可根據(jù)自己市場狀況，因地制宜制定方案進(jìn)行使用，而且必須使用完，與其他公司一樣，都按“提案—批復(fù)—執(zhí)行—核銷”的流程進(jìn)行。

四、渠道建設(shè)：

王老吉的渠道分現(xiàn)代、批發(fā)、小店、餐飲、特通五個渠道，王老吉在飲料市場迅速走紅的秘訣是“快”字，就是同時快速啟動五個渠道，用他們的話形象來說是用五條腿走路。王老吉渠道的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)采用RMS系統(tǒng)（線路管理系統(tǒng)），業(yè)務(wù)人員每月15日和30日要上報他們所掌控的五個渠道的客戶資料，后勤人員負(fù)責(zé)錄入RMS系統(tǒng)，及時進(jìn)行補(bǔ)充更新，RMS系統(tǒng)最大的特點(diǎn)是相同的客戶資料不能重復(fù)錄入，可反映某個業(yè)務(wù)人員的工作量大小、工作進(jìn)度，以及某地區(qū)的人均產(chǎn)值等。以下是王老吉各個渠道的操作要點(diǎn)：

1、現(xiàn)代樹形象：現(xiàn)代渠道的入場費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用由王老吉承擔(dān)，產(chǎn)品由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商直接供貨?，F(xiàn)代（KA）渠道操作的基本準(zhǔn)則第一條是比競品位置顯眼、多、時間長。例如可口可樂的健康工房在某個超市有個1*1的堆頭，那它除了有1個1*1的堆頭外，還要有個端架陳列；例如“五一”節(jié)要搞陳列活動，一般要提前實(shí)施，在3月份開始就與超市簽定3-5月份的長期堆頭協(xié)議了，這樣還避免到時堆頭位置緊張，費(fèi)用過高；第二條是KA賣場里的貨一定是日期最好的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商到新貨后，及時把KA賣場里的舊貨換到其他渠道去，給消費(fèi)者以王老吉產(chǎn)品暢銷、新鮮的感覺；第三條是單支王老吉零售價永遠(yuǎn)保持3.50元/支，禁止搞特價促銷，搞特價永遠(yuǎn)是6聯(lián)裝和12聯(lián)裝。

2、批發(fā)上規(guī)模：王老吉在流通渠道主要發(fā)展有一定配送能力的郵差商（分銷商），分區(qū)域分渠道進(jìn)行覆蓋小店、餐飲、特通等終端店，要求簽約的郵差商能壓300-500箱貨以上。批發(fā)渠道的活動大多采用常規(guī)的搭贈促銷手段，例如平時搞35搭1，旺季時搞30搭1，先由經(jīng)銷商墊付，活動結(jié)束后核銷。但往往采用限時限量活動方式，如某個經(jīng)銷商本次促銷活動只能限量核銷1-2萬箱。

3、小店建網(wǎng)絡(luò)：王老吉每個辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有80人，在日常管理中，要求每個業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪35家終端點(diǎn)，每人每天要開發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上POP，每人每天要包3個冰箱貼，用量化管理強(qiáng)力開發(fā)、建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)，搞“人海戰(zhàn)術(shù)”同時采取類似當(dāng)年徐根寶“搶、逼、圍”的足球戰(zhàn)術(shù)，在終端市場上與競品搶客戶，在貨架陳列上逼競品，在生動化上圍競品，這就是王老吉強(qiáng)勢的終端所在。

4、餐飲搞拉動：餐飲渠道是王老吉發(fā)家的地方，在餐飲搞拉動，主要是贈飲活動，讓消費(fèi)者品嘗王老吉的味道，向消費(fèi)者宣傳其下火的功能，同時培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者。在一個中心市場（省會城市），王老吉每月的品嘗品有500箱以上，投入很大。推廣方式是招聘促銷小姐，每人每天40元，每個點(diǎn)提供12-24支品嘗品，每支產(chǎn)品要求冰鎮(zhèn)1小時以上，倒6小杯給6個客人喝，最后憑空罐和拉環(huán)核銷。當(dāng)然，活動前要搞好“海路空”生動化工作，“?！薄妥烙型趵霞狶OGO的椅套、餐巾紙、牙簽桶等，“路”——門口有展示架、墻上有廣告牌、包房有圍裙等，“空”——空中有吊旗，甚至獨(dú)創(chuàng)要求圍裙要達(dá)到30米/店（30張冰箱貼）。順便提一下，王老吉在日常管理中要求各地隨時統(tǒng)計匯報通路上產(chǎn)品的貨齡情況，超過6個月的產(chǎn)品要想辦法消化掉，其品嘗品大多是貨齡較長、或在運(yùn)輸路途中發(fā)生變形的產(chǎn)品，這樣很好解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。

5、特通找突破：王老吉的特通渠道主要是網(wǎng)吧和夜場，網(wǎng)吧的主要操作手段是給陳列費(fèi)，提供品嘗品，提供冰桶，也搞公關(guān)營銷，對網(wǎng)吧工作人員進(jìn)行收集拉環(huán)兌換小禮品活動。夜場的主要操作手段是請導(dǎo)購、提供品嘗品和聯(lián)合促銷，王老吉夜場導(dǎo)購員的工資高達(dá)80元/天；剛?cè)雸鰰r給夜場搞每個包房免費(fèi)提供1支王老吉的活動；或與啤酒搞聯(lián)合促銷，買1打啤酒贈送2支王老吉，現(xiàn)在也嘗試營銷創(chuàng)新，用王老吉兌紅酒。