第一篇：銷售團隊管理中常見6問題的解決方法

銷售團隊管理中常見6問題的解決方法 問題1：員工流動太頻繁，不但造成業(yè)務斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失。

銷售團隊管理分析：企業(yè)的銷售活動是解決“錢從哪里來、貨往哪里走、人到哪里去”的問題，業(yè)務員是企業(yè)與客戶溝通的通道，是代表公司與客戶建立關系的節(jié) 點，任何時候，業(yè)務員的離職都很常見，但公司與客戶之間的關系需要持續(xù)維護與管理。而這層客戶關系的管理不單純是對客戶名單的管理，特別是要對與客戶的互 動情況進行管理。

解決辦法：銷售崗位最大的特點之一，就是員工的流動性非常大，這就要求企業(yè)搭建暢通的銷售團隊管理平臺，要對可控的資源進行動態(tài)的管理和搭配，達到成長與 發(fā)展的目的。結合我的實際業(yè)務經驗提以下建議：建立起完善的客戶檔案，記錄下客戶的有效信息、交流溝通、業(yè)務跟進的具體情況，有條件的可以尋找一些銷售管 理的軟件，我用的還可以的一款“業(yè)績保軟件”做銷售管理還不錯，暫時就用這個舉一下例子。首先肯定是要求團隊里每個業(yè)務員記錄下客戶的聯系方式、公司、職位和認識渠道，還有和客戶的建立關系的過程中，具體做了什么動作，互動交流的情況，做完這 些接下來就是對目標客戶進行分級管理，我們對目標客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要有不同的渠道政策，這種分級管理應該是變化和演進的過程，并非 一成不變的；同時不同類的目標客戶要有不同的銷售組織去對等維護和拓展，比如B類客戶達到一定規(guī)模和標準后要晉級到A類客戶，同時要享受不同的銷售政策，由不同的業(yè)務組去維護和拓展，不能由同一個業(yè)務員去維護不同等級的客戶。銷售經理要安排專人建立和維護客戶檔案，把客戶檔案與銷售數據及綜合信息結合起 來，可以每月更新，借助軟件工具管理很方便，也不需要增加更多的成本與費用。要建立客戶多層次回訪的長效機制，不同類別的客戶要分級別定期回訪與溝通。其 實，這是運轉順暢的銷售平臺上，業(yè)務經理的主要工作內容。

問題2：新員工往往受到老員工的排擠，無法盡快進入工作角色，導致新員工情緒低落，無法安心工作，老員工一邊看笑話。

銷售團隊管理分析：團隊更新與人員流動是在銷售團隊管理中每一個管理者必須長期面對的戰(zhàn)略問題，沒有新鮮血液的輸入，團隊容易陷入僵化、懶散、派系斗爭、定式思維的怪圈。業(yè)務經理的一項主導使命就是要用新思維、新方法不斷提升銷售團隊的創(chuàng)造力和競爭力，要在人員的進入與淘汰輪回中達到新老員工的有效融合，促進團隊發(fā)展。出現摩擦與不和諧是必然結果，新人員進來必然要打破老員工的“傳統(tǒng)勢力”，給老員工形成壓力和競爭，有些情況是老員工故意制造矛盾、制造障 礙，維護自己的私有利益和勢力范圍。

解決辦法：解決這一問題的關鍵是企業(yè)必須建立銷售團隊發(fā)展的長效機制，不要成為一種整頓隊伍或針對某一個老員工的個案手段，要讓每一個進入企業(yè)的員工都要 有這種心理準備和競爭壓力。建立銷售團隊發(fā)展長效機制要重點解決好三個問題。一是員工要有晉級制度，讓有能力的老員工向更高的階段發(fā)展，成為新員工的發(fā)展 目標和榜樣；二是必須給新員工樹立事業(yè)目標和成材計劃，讓新員

職風范專注職場服飾

工關注點在未來發(fā)展；三是有新員工跟進培訓實施方案，完成崗前和理論培訓后，在崗位訓練過程 中，以老帶新的模式進行，把對新員工的崗位實操訓練納入老員工的考核項目，與其薪酬和晉級完全掛鉤，這樣達到新老員工融合的目的。

問題3：員工相互搶奪客戶，競相壓價，無法有效維護已有客戶，市場網絡的建立往往流于形式，更多的是內耗和無效作業(yè)。

銷售團隊管理分析：在銷售行為發(fā)生過程中，業(yè)務員搶奪客戶，互挖墻腳的事時有發(fā)生，這是每一個企業(yè)和管理者都不愿看到的。我們在面對這一問題時，首先要想 到的是制度是否完善，在制度完善的情況下，有人“頂風作案”，必有其利益所在，常言道“無往不利”，企業(yè)的游戲規(guī)則一定暗藏了其非常規(guī)牟利的渠道。強制 “堵漏”很難，必須要疏通合理的利益渠道，通過有效的競爭法則去制衡和引導。

解決辦法：傳統(tǒng)的做法比較復雜，在產品定位明確后，針對銷售團隊管理解決這一問題從三個方面入手：一個是目標市場的區(qū)域化管理，企業(yè)在銷售組織過程中，必 須有嚴格的市場區(qū)域規(guī)劃，由專門業(yè)務組織對等管理和開拓；二是在初期市場拓展過程中，業(yè)務組的銷售目標要靈活，不同的業(yè)務階段制定不同的工作目標和任務，比如一級客戶的月回訪次數、新客戶開發(fā)數量等，不要完全用銷售量來考核業(yè)務員；三是客戶的分級管理，我們對目標客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要 有不同的渠道政策和不同的銷售組織專項負責。當然，這是常規(guī)的解決辦法，針對具體問題，我們必須要分析問題的關鍵控制點所在，有專項的策略和辦法。不過我 現在就是依靠正在用的軟件，直接查看團隊中每人跟進的客戶情況，就能輕松調配資源，避免掉了搶單和漏單。

問題4：銷售經理老是抱怨員工能力不行，不能有效執(zhí)行工作指令，無法完成銷售任務，動輒赤膊上陣，往往達不到目的。

銷 售團隊管理分析：銷售團隊管理是管理者與被管理者互動互聯的行為科學，管理科學是隨著時間和環(huán)境的變化不斷演化和發(fā)展的，人的個性化因素決定了銷售團隊管 理并不是一成不變或等同于機械流程。沒有一個團隊是至善至美的，一般情況下，一個團隊優(yōu)秀員工和平庸員工各占到20%，普通達標員工占60%。當一個經理 不斷抱怨員工的時候，我們必須考慮到底是管理者出了問題還是被管理者出了問題。針對以上問題，個人認為首先要考慮的是管理者的問題：目標的合理性、指令是 否明確、是否會調動大家積極性等等。

解決辦法：我們在實戰(zhàn)中都知道，管理者就是教練員，業(yè)務經理必須要 教會大家去開展業(yè)務，要經常進行業(yè)務管理培訓，要不間斷進行崗前、崗位、輪崗和專項理論培訓，并有針對性地進行組織實施，對實施結果要進行考核與評估。這 一方面我現在也是通過“業(yè)績?！比プ隽耍Ч膊诲e，比起以前的方式，經驗復制快速了許多。其次要多與員工進行單獨交流和溝通，在業(yè)務交流的同時，要多進 行個人思想、生活、家庭等方面的關心，讓員工有情感依賴性。最后再考慮是不是目標過高、目標消費群的定位有問題或者考核機制沒有激勵性，一般情況下，盡可 能不要過多地去考慮目標與定位的問題，這樣容易讓員工產生依賴性。當然，業(yè)務經理在可能的情況下，主動深入一線，選擇重點項目或客戶順利完成任務，也是對 團隊的一種激勵，同時也起到榜樣的作用，要避免成為經常性或被動行為，變成救火隊員。

問題5：銷售經理無法及時掌握業(yè)務員的市場信息，無法有效掌握業(yè)務員的工作內容，業(yè)務策略與業(yè)務現狀的信息無法對稱。

銷售團隊管理分析：掌握和了解當前的市場信息是每個銷售經理的基本能力，是影響銷售策略的制定和執(zhí)行的主要因素，如何應對信息不對稱、信息渠道不暢、信息 內容不確知是企業(yè)首要解決的問題。銷售經理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是來源于資料、客戶、賣場、經銷商、業(yè)務員、行業(yè)關系等等，同時，如何有效 提煉和使用有價值信息也代表了一個銷售經理的水平和能力。

解決辦法：針對可控資源來講，業(yè)務員是管理者獲知市場信息的關鍵渠道，我們應該充分利用業(yè)務員的工作性質和一線環(huán)境優(yōu)勢，結合業(yè)務總結收取有效信息。設計 合理和有效的工具表進行業(yè)務信息收集，將業(yè)務員每天的工作內容與市場狀況綜合的一個工具表中，既是對業(yè)務員當天的工作總結，也是對市場狀況的反饋，與業(yè)務 員工作內容考核結合起來，每天總結一次，可以設計成多聯單，業(yè)務組長(部長)能夠有效使用，是強化過程銷售團隊管理的重要手段。工具表設計要簡單，不要有 過多的文字描述，過多的文字描述會讓業(yè)務員增加膩煩情緒。建議大家可以和我一樣試試工具軟件，那這個表格設計的麻煩也一并省了。還有就是要充分利用早會、晚會的機會，了解業(yè)務員的工作和市場反應，可以業(yè)務組(部)為單位召集，內容要簡單明了，以20分鐘內為標準，不可陷入文山會 海。業(yè)務經理要結合不同階段的銷售目標進行不同的數據統(tǒng)計，通過時段性數據分析與比較掌握銷售信息和業(yè)務員工作內容，作為經營管理者必須要明確“每一個數 字后面都有一個故事”。工具表內容是否有效，監(jiān)督和跟蹤抽查是關鍵環(huán)節(jié)，業(yè)務經理(組長、部長)要對當天業(yè)務員返回的總結表進行抽查，通過電話與客戶溝 通，了解業(yè)務員工作內容的真實性，也可以不定期進行實地檢查，并與客戶溝通，了解業(yè)務員的工作狀況及市場信息，假如沒有監(jiān)督環(huán)節(jié)，可能不超過一個月，所有 業(yè)務員的信息都會變成假的。

問題6：業(yè)務員不滿意銷售經理下達的工作指令和任務目標，常常不主動去執(zhí)行銷售計劃，更多的是抱怨和指責。

銷售團隊管理分析：出現以上原因無非有幾方面原因：目標不切合實際，完不成；管理者與被管理者出現矛盾，有意抵制；指令、策略與市場現實脫節(jié)等等。制定合 理的銷售目標、渠道建設和有效的業(yè)績提升是科學，但如何有效實施是藝術，銷售經理要充分發(fā)揮業(yè)務員個人技藝，形成團隊合力去沖鋒、去戰(zhàn)斗，戰(zhàn)術的執(zhí)行要充 分激發(fā)業(yè)務員的成就感和責任心，要讓業(yè)務員從情感上有歸屬感和參與意識，讓業(yè)務員更多地去執(zhí)行自己給自己制定的目標和策略。

解決辦法：銷售經理與業(yè)務員應該是“教練員與運動員”的關系，堅決避免成為“警察與小偷”的關系。在制定銷售目標和策略時，要讓業(yè)務員廣泛參與，首先業(yè)務 經理要展開多層次溝通，形成指導性框架，由業(yè)務組自己提出自己的目標計劃和實施方案，業(yè)務經理進行匯總歸納，讓業(yè)務員從情感上成為管理的主體，業(yè)務經理不 要搶“風頭”。目標計劃與策略確定后，業(yè)務經理要進行多層次的培訓和宣講，讓大家能夠充分理解和認識，達到統(tǒng)一思想，排除雜念，合力行動的目的。對目標和 策略的執(zhí)行情況要進行評估，必要時進行調整，當80%的人員能夠完成，而20%的人不能完成時，說明是成功的，當100%的人能夠完成或80%的人完不成 時，說明目標本身缺乏挑戰(zhàn)性。

第二篇：房地產銷售中的常見問題及解決方法

房地產銷售中的常見問題及解決方法

房地產現場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司“雙贏策略”，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最覺見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。

一 產品介紹不詳實

原因：

１對產品不熟悉

２對競爭樓盤不了解

３迷信自己個人魅力，特別是年輕女性員工。

解決：

１樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有的資料

２進入銷售現場時，應針對周圍環(huán)境。對具體產品做詳細了解

３多講多練，不斷修正自己的促詞

４隨時請教老員工和部門主管

５端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。

二任意答應客戶要求

原因：

１急于成交

２為個別別有的用心的客戶所誘導

解決：

１相信自己的產品，相信自己的能力

２確實了解公司的各項規(guī)定，不明確的問題，應像現場經理請示

３注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素

４所有載有文字，并列入合同的容應認真審核

５應明確規(guī)定，若逾越個人權責造成的，由個人負全責

三未做客戶追蹤

原因：

１現場各級地方繁忙，沒空空閑

２自以為客戶追蹤效果不大

３銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤

解決

１每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類

２依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤

３電話追蹤及人同拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭

４每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法 ５盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率 四不善于用現場道具

原因：

1不明白，不善于運用各種現場 銷售道具促銷功能

2迷信個人說服能力

解決：

1了解現場銷售道具對說明樓盤各自輔助功能

2多問多練，正確運用名片，海報 說明書 燈箱模型等銷售道具

3營造現場氣氛，注意團隊配合五對獎金制度不滿

原因：

1自我意認膨脹，不注意團隊全作

2獎金制度不合理

3銷售現場管理有誤

解決：

1強調團隊全作，鼓勵共同進步

2征求各方意見，制定和理的獎金制度，加強現場管理，避免人為不公

3個人害群之馬，堅決以清楚

六客戶喜歡卻遲遲不做決定

原因：

1對產品不了解，想在作比效

2同時選中幾套單元，猶疑不決

3想付定金，但身邊錢很少沒帶

解決：

1針對客戶問題點，再作盡可能的詳解釋

2若客戶來兩次還是兩次以上，對產品很了解，則應該是力促使其早早不決心

3縮小客戶來訪選擇范圍，很定他某項選擇，以使及早下定簽約

4定金無論多少，能付則定：客戶方便的話，應該上門收定金

5暗示其他客戶也看中同一套單元，房屋即將降價，早下定金則早放心

七下定后遲遲不來簽約

原因：

1想通過晚簽約，以延時付款時間

2事物繁忙，有意無意忘記了

3對所定房屋又開始了猶疑不決

解決：

1下定時，約定簽約時間和違反罰則

2及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間

3盡快簽約，避免節(jié) 外生枝

八退訂或退戶

原因：

1受其他樓盤的銷售人員或周圍人員的影響，猶疑一決

2的確自己不喜歡

3因財力或其他不可抗拒的原因，設法解決

解決;

1確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決

2肯定客戶選擇，幫助排除干擾

3按程序退房各自承擔責任

九一屋兩賣

原因;

1沒作好銷控對答，現場經理和銷售配合的誤

2銷售人員自己疏忽，動作出錯

解決：

1明白事情原理和責任人，再做別行處理

2先對客戶了解，降低姿態(tài)，口秘婉轉，請客戶見諒

3協調客戶換戶，并可給予相當的優(yōu)惠

4若客戶不滿意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金

5務必當場解決，避免官司

十優(yōu)惠折讓

（一）客戶再一要求折讓

原因：

1知道先前的客戶成交有折扣

2銷售人員急于成交，暗室有折扣

3客戶有打折習慣

解決：

1立場堅定，堅持產品品質，堅決價格的和理性

2價格以定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售同場經理和各等級人員分級把關

3大部分預留折讓空間，還是由應牚握分寸一線銷售人員掌握，但應注意退讓，讓客戶知道不價無宜，以防無休止還價

4為成交而暗室折扣，客戶無具體行動，而自己則一瀉千里

5若客戶有困難或誠意，合理的折扣應主動提出

6訂金收越多越好，便于掌握價格談判主動權

7關照有折扣的客戶，因為具體情況不同，所折扣請勿宣傳

（二）客戶間折讓不同

原因：

1客戶是親朋好友或關系客戶

2不同的小說階段，有不同的銷售策略

解決：

1內部協調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶折扣統(tǒng)一說詞

2給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。

3盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。

5態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。

十一訂單填寫錯誤

原因；

1銷售人員的操作錯誤。

2公司有關規(guī)定需要調整。

解決；

1嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練。

2軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。

3想盡各種方法立即解決，不能拖延。

十二簽約問題

原因

1簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。

2簽約時，在具體條款上的討價還價(通常會有問題的地方是；面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式····)

3客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。

解決

1仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)。

2兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則。

3耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。

4在職責范圍內，研究條文修改的可能。

5對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。

銷售人員房地產理論知識培訓

一·銷售商品房的條件

房地產開發(fā)商預售房地產應符合下列條件；土地使用權已經依法登記，取得房地產權利證書；取得《建筑許可證》和《開工許可證》；除付清地價款土地出讓金外，投入開發(fā)建筑的資金已達工程預算投資總額25%，并經注冊會計師驗資；房地產開發(fā)商和金融機構已簽訂預售款監(jiān)督協議；土地使用權未抵押或者已解除抵押關系。符合上列條件的，經主管機關核準后，發(fā)給《房地產預售許可證》。核定為外銷的商品住宅，還應發(fā)給《商品住宅外銷售許可證》。房地產商在預售商品房時應具備《建設用地規(guī)劃許可證》·《建設工程規(guī)劃許可證》·《建設工程開工證》·<經國有土地使用證》和《商品房預售許可證》，簡稱“五證”?！耙徽铡敝搁_發(fā)商的營業(yè)執(zhí)照。

二房地產登記的程序

房地產登記按下列程序辦理：

1提出申請

2受理申請

3審查受理文件

4權屬調查

5依法公告

6確認房地產權利

7將核準記事項記載在房地產登記冊上

8計收規(guī)費并頒發(fā)房增權利證書

9立卷歸案

三土地的使用年限是如何確定的凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年：工業(yè)用地五十年：教育：科技：文化：衛(wèi)生：體育：用地五十年：商業(yè)：旅游：娛樂用地四十年：綜合用地或者其他用在五十年。

四什么是房地產轉讓

房地產轉讓，是指和法擁有土地使用權和土地上建筑物、附著物所權的自然人、法人和其他人組織，通過買賣，交換，贈與將房地產轉移給他人的法律行為。

五哪些情況需要辦理房地產轉移簽記

經初始登記的房地產，有下列情況之一的，當事人應自合同或其他法律文件生效之日起三十日內申請辦理轉移簽記，買賣：繼承：贈與：共有房地產分割：交換：人民法院決、載定強制性轉移：依照法律:法規(guī)規(guī)定作出其他強制性轉移。

六房地產買賣合同應當具備的條款有那些

房地產買賣合同應當具備以下條款：當事人的姓名或者名稱、地址：房地產權利證書編號：房地產坐落的位置，面積、四周界線：土地宗地號土地使用權的性質和年限，房地產的用途：買賣價款支付式和日期：房地產交付使用的日期:公用部分的使用權益分享及有人的權利義務：違約責任：合同糾紛有解決辦法：雙方認為必要的其他事項。

七什么樣的房地產不予轉讓

下列房地產，不得轉讓，根據城市規(guī)劃，市政府決定收回土地使用權的，司法機關：行政機關依法載定，決定查封的或者以下其他形式限制房地產權利的，共有房地產，未經其他共有人書面同意的設定抵押權的房地產，未經抵押權人同意：權屬有爭議的：法律：法規(guī)或市場政府規(guī)定禁止轉讓的其他情況。

八房地產轉讓時，其他公用設施是否一起轉讓

房地產轉讓，轉讓人對同事宗土地道路綠地，休憩在、空余地、電梯、樓梯、連廊、走廊、天臺或者其他公用設施所擁有的權益同時轉移。房地產首次轉讓合同停車場、廣告權益沒有特別約定的

第三篇：房產銷售中的常見問題及解決方法

房產銷售中的常見問題及解決方法

2006-10-12 15:29:0

1房地產現場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。

3是年輕女性員工。

正自己的促詞。

4、隨時請教老員工和部門主管。

5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。

不明確的問題，應向現場經理請示。

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。

4、所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。

5、應明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。

3調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。

依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。

3、電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。

4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。

5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

服能力。解決：

1、了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。

2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。

3、營造現場氣氛，注意團隊配合。

理有誤。

2度。

3、加強現場管理，避免人為不公。

4、個別害群之馬，堅決予以清除。

付定金，但身邊錢很少或沒帶。

次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。

4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金,5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。

對所定房屋又開始猶豫不決。

簽約時間。

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

歡。

3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。

解決：

1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

3、按程序退房，各自承擔違約責任。

12忽，動作出錯。

2口秘婉轉，請客戶見諒。

3、協調客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。

4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。

5、務必當場解決，避免官司。

客戶有打折習慣。的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現場經理和各等級人員分級把關。

3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。

4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。

5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。

6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。

7、關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。的報價和價目表，應說明有效時間。

3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。

解決：

1、嚴格工作程序，加強業(yè)務訓練。

2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。

簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。

3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。

2略’簽訂條約細則。

3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。

4、在職責范圍內，研究條文修改的可能。

5、對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。

武漢房地產網報道

第四篇：房地產銷售常見問題及解決方法

房地產銷售常見問題及解決方法

2006年10月17日 22:59

房地產現場銷售好比戰(zhàn)場的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司“雙贏策略”、努力提高成交的同時，銷售技能的不斷自我檢討則是現場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來以避免銷售中更多的失誤。

一、產品介紹不詳實

1.原因

（1）對產品不熟悉。

（2）對競爭樓盤不了解。

（3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年青女性員工。

2.解決

（1）認真學習樓盤公開銷售以前的銷售講習，確實了解及熟讀所有資料。

（2）進入銷售現場時，應針對周圍環(huán)境，具體產品再做詳細了解。

（3）多講多練，不斷修正自己的措辭。

（4）隨時請教老員工和部門主管。

（5）端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。

二、任意答應客戶要求

1.原因

（1）急于成交。

（2）為個別別有用心的客戶所誘導。

2.解決

(1)相信自己的產品，相信自己的能力。

(2)確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現場經理請示。

(3)注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。

(4)所有文字載體，例如合同的內容認真審核。

(5)明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失，由個人負責。

三、未做客戶追蹤

1.原因

（1）現場繁忙，沒有空閑。

（2）自以為客戶追蹤效果不大。

（3）銷售人員之間協調不夠，害怕重復追蹤同一客戶。

2.解決

（1）每日設定規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

（2）依照列除的客戶名單，大家協調主動追蹤。

（3）電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。

（4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互探討說服的辦法。

（5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

四、不善運用現場道具

1.原因

（1）不明白、不善于用各種現場道具的促銷功能。

（2）迷信個人的說服能力。

2.解決

（1）了解現場銷售道具對說明樓盤的個自輔助功能。

（2）多問多練，正確運用名片、海報，說明書、燈箱、模型等銷售道具。

（3）營造現場氣氛，注意團隊配合。

五、對獎金制度不滿

1.原因

(1)自我意識膨脹，不注意團隊合作。

(2)獎金制度不合理。

(3)銷售現場管理由誤。

2.解決

（1）強調團隊合作，鼓勵共同進步。

（2）爭求各方意見，制定合理獎金制度。

（3）加強現場管理，避免人為不公。

（4）個別害群之馬，堅決予以清除。

六、客戶喜歡卻遲遲不決定

1.原因

(1)對產品不太了解，想再比較。

(2)同時選中幾套單元，猶豫不決。

(3)想付定金，但是身邊錢很少或沒帶。

2.解決

（1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。

（2）若客戶來訪二次或二次以上，對產品已經很了解，則應力促其早早下定金。

（3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約。

（4）定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。

（5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下定金早定心。

七、客戶下定金后遲遲不來簽約

1.原因

（1）想通過晚簽約，以拖延付款時間。

（2）事務繁忙，有意無意忘記了。

（3）對所定房屋由開始猶豫不決。

2.解決

(1)下定金時，約定簽約時間和違反罰則。

(2)及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。

(3)盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

八、退定或退戶

1.原因

（1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。

（2）的確自己不喜歡

（3）因為財力或其他不可抗力的原因，無法繼續(xù)履行承諾。

2.解決

（1）確實了解客戶的退房原因，研討挽回之道，設法解決。

（2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

（3）按程序退房，各自承擔違約責任。

九、一屋二賣

1.原因

（1）沒作好銷控對答現場經理和銷售人員配合有誤。

（2）銷售人員自己疏忽，動作出錯。

2.解決

（1）明白事情原由和責任人，公司另行處理。

（2）先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉，請客戶見諒。

（3）協調客戶換戶，并且給予適當優(yōu)惠。

（4）若客戶不同意換戶，報告公司上級部門。經同意后，加倍退還定金。

（5）務必當場解決，避免官司。

十、優(yōu)惠折讓

（一）客戶一再要求折扣

1.原因

（1）知道先前的客戶成交有折扣。

（2）銷售人員急于成交，暗示有折扣。

（3）客戶有打折習慣。

2.解決

（1）立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。

（2）價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售人現場經理和各等人員分級把關。

（3）大部分預留這讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。

（4）為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切記客戶無具體行動，而自己一瀉千里。

（5）如客戶確由困難或誠意，合理的折扣應主動提出。

（6）定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。

（7）關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。

（二）客戶間折讓不同

1.原因

（1）客戶是親朋好友或關系客戶。

（2）不同的銷售階段，有不同折讓策略。

2.解決

（1）內部協調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋。

（2）給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。

（3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

（4）不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。

（5）態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。

十一、訂單填寫錯誤

1.原因

（1）銷售人員的操作錯誤。

（2）公司有關規(guī)定有調整。

2.解釋

（1）嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練。

（2）軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。

（3）想盡各種辦法立即解決，不能拖延。

十二、簽約問題

1、原因

（1）簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。

（2）簽約時，在具體條款上的計價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）。

（3）客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。

2、解決

（1）、仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)。

（2）、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條約細則。

（3）、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。

（4）、在職責范圍內，研討條文修改的可能。

（5）、對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。

第五篇：Net中常見問題及解決方法歸類

.Net中常見問題及解決方法歸類

VS2002 到VS2003，又到今天的VS2005，給我們廣大研發(fā)人員提供了極大的方便，但是里面也存在許多異常的錯誤，偶爾我們會為其所擾，就連微軟內部人士也承認，有的異常錯誤至今尚未修復，下面是一些常見的VS異常錯誤以及解決方法，現整理于下，相信各位肯定或 多或少的也遇到過類似的問題，歡迎各位參與討論。

1.錯誤一：Global.asax錯誤

分析器錯誤

說明: 在分析向此請求提供服務所需資源時出錯。請檢查下列特定分析錯誤詳細信息并適當地修改源文件。

分析器錯誤信息: 未能加載類型“xxx.Global”。

源錯誤:

行 1： <%@ Application Codebehind=“Global.asax.cs”

Inherits=“xxx.Global” %>

源文件: c:inetpub004km.cn/default.aspx?

scid=KB;EN-US;Q315158&和你大致講一下操作的步驟：

1。在Administrative Tools->Active Directory Users and

Computers中建立一個名為ASPUSER的用戶，將該用戶添加到用戶組中(默認情況下已在User Group中)

2。在Administrative Tools->Local Security Settings->Local

Policy->UserRight Assignment中,雙擊右欄的Log on as a batch job項，在彈出的窗口中點擊Add，選擇或輸入剛才建立的ASPUSER帳號，確定。(需要重啟機器)

3。確保 ASPUSER帳號有相應文件、目錄的訪問權限4。在下面的目錄中找到Machine.config文件：%Systemroot%

Microsoft.NETFrameworkv1.0.3705CONFIG(Systemroot是你的安裝目錄)，在標識中添加/修改：

userName=“DomainNameASPUSER” password=“ASPUSERpassword” 其中ASPUSERpassword是剛剛建立的ASPUSER的密碼，DomainName是你的域名最后把機器RESET一下!看看!應該OK了!

10.iis修復的辦法，主要是MSDTC服務無法啟動

iis修復的辦法，主要是MSDTC服務無法啟動

2008-05-14 08:35:

32IIS無法打開asp文件之MSDTC無法啟動

1、首先進入組件服務，查看組件服務/計算機/我的電腦/COM+應用程序，結果報錯“COM+ 無法與 Microsoft 分布式事務協調程序交談”，無法查看里面的對象。

2、進入事件查看器，發(fā)現msdtc服務沒有正常啟動。

解決方法：

1、刪除注冊表中的鍵：

HKEY_LOCAL_MACHINESYSTEMCurrentControlSetServicesMSDTC

HKEY_LOCAL_MACHINESOFTWAREMicrosoftMSDTC

HKEY_CLASSES_ROOTCID2、停止MSDTC服務：net stop msdtc3、卸載MSDTC服務：msdtc-uninstall4、重新安裝MSDTC服務：msdtc-install5、卸載IIS，重新安裝IIS，訪問asp程序看看，應該OK了

----------------------

如果不行，接著做下面的。*^_^*

6、確認在事件查看器中msdtc服務已經正常啟動[這步很關鍵，如果沒有，重新啟動下電腦看看]，這里有個技巧，查看MSDTC服務是否啟動，執(zhí)行net stop msdtc，提示正在停止和停止成功就對了，再msdtc-install下就OK.7、重新設置IIS的IWAM賬號密碼。[在計算機管理中的用戶管理里]

8、同步IIS metabase中IWAM_MYSERVER的密碼：

c:inetputadminscripts>adsutil set w3svc/wamuserpass “yourpassword”

9、同步COM+應用程序所用的IWAM_MYSERVER密碼：

c:inetputadminscripts>cscript synciwam.vbs-v