第一篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

1、本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等內(nèi)容；學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沖突管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)等內(nèi)容。

2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的概念：由兩個(gè)以上的銷(xiāo)售人員組成，通過(guò)各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。

3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素（即如何打造一個(gè)基本的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)）：一個(gè)特定的銷(xiāo)售目標(biāo)，最核心的力量——銷(xiāo)售成員，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定位，具體的銷(xiāo)售計(jì)劃。

4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用：促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新；促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本；通過(guò)刺激“消費(fèi)—就業(yè)—消費(fèi)”循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)者收入；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好；在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)日益增加。

5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)驗(yàn)考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期（重點(diǎn)理解觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期和高效時(shí)期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)）。

6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售成員的影響：對(duì)社會(huì)助長(zhǎng)作用，社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)壓力（包括勸說(shuō)、引導(dǎo)、攻擊和開(kāi)除四個(gè)施壓階段），從眾行為（即有積極作用，又有消極影響）。

7、招聘原則：具有相關(guān)的經(jīng)歷，與企業(yè)發(fā)展階段相切合（企業(yè)一般有嬰兒期、青年期和成熟期三個(gè)發(fā)展階段），銷(xiāo)售人員期望的滿(mǎn)足，與銷(xiāo)售人員個(gè)性相吻合。

8、招聘準(zhǔn)備：收集材料，書(shū)寫(xiě)提案（包括檢查屬下涵蓋的銷(xiāo)售區(qū)域，分析市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，分析企業(yè)的銷(xiāo)售情況，分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以及分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念）；文案準(zhǔn)備；判斷（銷(xiāo)售經(jīng)理要注意：①判讀銷(xiāo)售能力沒(méi)有捷徑、準(zhǔn)則②判斷一種可能的人選是一種藝術(shù)，而不是科學(xué)③慎重招聘④降低用錯(cuò)人的幾率）。

9、招聘程序：①通過(guò)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選②通過(guò)面試做進(jìn)一步的篩選③洽談工作合同和待遇問(wèn)題④發(fā)出聘書(shū)或者是致謝信。

10、招聘手段：①借助于求職申請(qǐng)表②借助于面談（包括非正式面談、標(biāo)準(zhǔn)式面談、導(dǎo)向式面談和流水式面談）③借助于測(cè)試。

11、標(biāo)準(zhǔn)式面談也叫記分面談或組織面談，事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢?wèn)題，適于面試人數(shù)眾多的情形；導(dǎo)向式面談只規(guī)定若干典型問(wèn)題，主持人靈活掌握，根據(jù)需要，深淺適度，是非正式面談和標(biāo)準(zhǔn)式面談的折中方法。

12、招聘標(biāo)準(zhǔn)：①品質(zhì)（包括移情、個(gè)人積極性、自我調(diào)節(jié)能力和誠(chéng)實(shí)正直，其中移情是指具有從他人角度來(lái)理解、判斷市場(chǎng)的能力，而自我調(diào)節(jié)能力即指走出失敗的能力）②技能（包括溝通技能、組織技能、分析技能和時(shí)間安排技能）③知識(shí)④個(gè)性(包括敏銳的同感心和自驅(qū)力，其中同感心是能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力，自驅(qū)力是指內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷(xiāo)售的心理因素。

13、團(tuán)隊(duì)成員配置：①銷(xiāo)售人員數(shù)目的確定方法（包括工作量法、下分法和邊際利潤(rùn)法）②團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng)（包括適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷(xiāo)售人員，多與銷(xiāo)售成員溝通，成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合，給出好的指導(dǎo)，為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備）。

14、培訓(xùn)作用：①提高銷(xiāo)售人員的自信心②提高銷(xiāo)售人員的創(chuàng)造力③改善銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧④延長(zhǎng)銷(xiāo)售人員的使用期⑤改善與客戶(hù)的關(guān)系⑥發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題⑦使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況⑧使員工盡快融入企業(yè)文化⑨使新銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)⑩擺正老銷(xiāo)售人員的心態(tài)。

15、培訓(xùn)程序：①考慮培訓(xùn)需求（包括組織分析、工作分析和人員分析）②制定培訓(xùn)計(jì)劃③實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃（包括講授法、會(huì)議法、小組討論法、實(shí)例研究法、銷(xiāo)售演習(xí)法和銷(xiāo)售游戲法）④進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估。

16、培訓(xùn)內(nèi)容：①認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)②市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)③產(chǎn)品知識(shí)④企業(yè)概況⑤銷(xiāo)售技巧⑥管理知識(shí)⑦銷(xiāo)售態(tài)度⑧銷(xiāo)售行政工作

17、培訓(xùn)方式包括集中培訓(xùn)、分開(kāi)培訓(xùn)與現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

18、培訓(xùn)方法包括講授法、會(huì)議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷(xiāo)售模仿法、示范法、自我進(jìn)修法和專(zhuān)業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法。

19、培訓(xùn)要點(diǎn)：①借助關(guān)系②注意受訓(xùn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售感應(yīng)力③建立雙方的責(zé)任感④培養(yǎng)受訓(xùn)銷(xiāo)售人員養(yǎng)成寫(xiě)報(bào)告的習(xí)慣⑤注意銷(xiāo)售人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度⑥幫助受訓(xùn)銷(xiāo)售人員建立積極樂(lè)觀、自信的心態(tài)⑦處理士氣的不穩(wěn)定⑧向受訓(xùn)銷(xiāo)售人員解釋銷(xiāo)售的平均數(shù)法則。

20、培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容：①有關(guān)產(chǎn)品介紹②產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)③有效的銷(xiāo)售指導(dǎo)④行政工作指導(dǎo)⑤爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)。

21、培訓(xùn)計(jì)劃的步驟：①信息的注意與獲?、谛畔⒌睦斫猗弁馀c接受④在工作中不斷接受培訓(xùn)⑤水到渠成。

22、集中培訓(xùn)一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷(xiāo)售人員；分開(kāi)培訓(xùn)是由各企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)銷(xiāo)售人員；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)是指當(dāng)著客戶(hù)的面進(jìn)行培訓(xùn)。

23、角色扮演法是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶(hù)或銷(xiāo)售人員的角色來(lái)模擬實(shí)際發(fā)生的銷(xiāo)售過(guò)程的一種培訓(xùn)方法；銷(xiāo)售模仿法是指假裝或模仿一種銷(xiāo)售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定；示范法是指運(yùn)用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動(dòng)。

24、平均數(shù)法則：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷(xiāo)售技巧=訂單數(shù)。

25、薪酬模式：①純粹薪水制度②純粹傭金制度③純粹獎(jiǎng)金制度④薪水加傭金制度⑤薪水加獎(jiǎng)金制度⑥薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度⑦股票期權(quán)⑧特別獎(jiǎng)勵(lì)制度，26、薪酬選擇的原則：公平原則、激勵(lì)原則、穩(wěn)定原則、靈活原則、控制原則、邊際原則及合理原則。

27、銷(xiāo)售模式包括效率型銷(xiāo)售模式(低底薪+高提成+少量綜合獎(jiǎng)勵(lì))和效能型銷(xiāo)售模式（高底薪+低提成+較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)+考核傾向于在過(guò)程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果）。

28、企業(yè)的市場(chǎng)策略包括閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)。

29、薪酬實(shí)施：①薪酬預(yù)測(cè)（方法：

1、考慮有幾種可行的方案可供選擇；

2、成立一個(gè)銷(xiāo)售人員小組，對(duì)計(jì)劃的運(yùn)行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督）②介紹給全體銷(xiāo)售人員③評(píng)價(jià)（包括評(píng)估工作價(jià)值、協(xié)商底薪、把工作變動(dòng)情況通知人力資源部門(mén)、建議加薪和提升、幫助銷(xiāo)售人員獲得合理津貼）。

30、銷(xiāo)售目標(biāo)是根據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的愿景而制定的行動(dòng)綱領(lǐng)，也是實(shí)現(xiàn)愿景的手段。

31、制定銷(xiāo)售目標(biāo) 黃金準(zhǔn)則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實(shí)際性及時(shí)限性。

32、銷(xiāo)售目標(biāo)制定程序的“六步法”：①設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)②了解銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程③外部市場(chǎng)劃分④內(nèi)部組織和職能界定⑤銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員編制⑥薪酬考核體系設(shè)計(jì)。

33、銷(xiāo)售目標(biāo)值確立方法包括銷(xiāo)售成長(zhǎng)率確定法、市場(chǎng)占有率確定法、市場(chǎng)覆蓋率確定法、損益平衡點(diǎn)確定法、經(jīng)費(fèi)倒推確定法、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了確定法、技術(shù)確定法及銷(xiāo)售人員申報(bào)確定法。

34、客觀評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的個(gè)人目標(biāo)：①針對(duì)完成常規(guī)性目標(biāo)的銷(xiāo)售人員；②針對(duì)完成解決問(wèn)題目標(biāo)的銷(xiāo)售人員；③針對(duì)完成創(chuàng)新性目標(biāo)的銷(xiāo)售人員。

35、銷(xiāo)售目標(biāo)管理包括銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定、執(zhí)行、修正、追蹤、稽核與獎(jiǎng)勵(lì)。

36、銷(xiāo)售目標(biāo)的稽核方式包括評(píng)價(jià)人員、評(píng)價(jià)時(shí)間、評(píng)價(jià)原因、評(píng)價(jià)內(nèi)容和評(píng)價(jià)方式；稽核對(duì)象包括產(chǎn)品的稽核、部門(mén)的稽核、銷(xiāo)售人員的稽核和經(jīng)銷(xiāo)店的稽核。

37、銷(xiāo)售目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為：①目獎(jiǎng)勵(lì)②團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)③年終考核員工獎(jiǎng)勵(lì)。

38、銷(xiāo)售計(jì)劃是一個(gè)有意識(shí)的、系統(tǒng)化的決策過(guò)程，它明確了對(duì)團(tuán)隊(duì)成員、群體、工作單元和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)未來(lái)期望達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)和預(yù)期進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)，以及為實(shí)現(xiàn)這些銷(xiāo)售目標(biāo)所需要使用的資源。

39、制定銷(xiāo)售計(jì)劃的程序：①調(diào)查分析②確定銷(xiāo)售目標(biāo)③制定銷(xiāo)售方案④選擇銷(xiāo)售方案⑤編

制銷(xiāo)售計(jì)劃⑥附加說(shuō)明。

40、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序：①搜集資料（包括搜集歷史性資料和現(xiàn)實(shí)性資料）②分析資料③選擇預(yù)測(cè)方法，做出推斷④依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)⑤將銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行比較⑥檢查和評(píng)價(jià)。

41、影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素：①外界因素（包括需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、經(jīng)濟(jì)變動(dòng)、政府）②內(nèi)部因素（包括銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售政策、團(tuán)隊(duì)成員及生產(chǎn)情況）。

42、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法：①高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法②銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法③購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法（即根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的意見(jiàn)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法）④德?tīng)柗品ǎ锤鶕?jù)專(zhuān)家意見(jiàn)做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法）⑤情景法（即根據(jù)未來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢(shì)而做出預(yù)測(cè)）。

43、銷(xiāo)售配額是銷(xiāo)售經(jīng)理分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷(xiāo)售任務(wù)。

44、銷(xiāo)售配額對(duì)銷(xiāo)售人員的作用包括指引作用、激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性、控制銷(xiāo)售人員的活動(dòng)、評(píng)估銷(xiāo)售人員的能力以及使銷(xiāo)售人員明確銷(xiāo)售目標(biāo)。

45、銷(xiāo)售配額的分類(lèi)：①銷(xiāo)售量配額②銷(xiāo)售利潤(rùn)配額（包括毛利配額與凈利潤(rùn)配額）③銷(xiāo)售活動(dòng)配額④專(zhuān)業(yè)進(jìn)步配額（指涉及到銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧和能力的配額）⑤綜合配額（是指對(duì)銷(xiāo)售量配額、利潤(rùn)配額、活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額）。

46、銷(xiāo)售配額分配的兩點(diǎn)原則：可信性與公平性；銷(xiāo)售配額分配的具體方法包括根據(jù)時(shí)間、團(tuán)隊(duì)單位、地區(qū)、產(chǎn)品、客戶(hù)、銷(xiāo)售人員分配。

47、具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案包括：劃定銷(xiāo)售區(qū)域和客戶(hù)，明確銷(xiāo)售的新增長(zhǎng)點(diǎn)，確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)，制定短期目標(biāo)，預(yù)算銷(xiāo)售費(fèi)用以及控制銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行。

48、確定會(huì)議參加者包括確定參加者、確定與會(huì)人數(shù)、選擇參會(huì)人的參考指標(biāo)。

49、開(kāi)會(huì)的五種有創(chuàng)意的方法：①分類(lèi)列舉法及缺點(diǎn)列舉法（是以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題為觀點(diǎn)的方法）②集思廣益法③希望列舉法（是首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)的做法）④KJ法（是通過(guò)體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意）⑤紙牌法（是事先分配好數(shù)張卡片，請(qǐng)與會(huì)者每一張寫(xiě)一個(gè)創(chuàng)意而開(kāi)始）。

50、聆聽(tīng)不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運(yùn)用聽(tīng)覺(jué)器官去接收信息，還包括利用眼睛，進(jìn)行換位思考與動(dòng)腦思考。

51、工作過(guò)程表格包括周期工作計(jì)劃表、月工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志。

52、表格運(yùn)用要點(diǎn)：①除非有特殊情況，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿(mǎn)月度財(cái)務(wù)計(jì)劃②月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來(lái)③周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對(duì)應(yīng)④工作日志表中的變化要與客戶(hù)資料相對(duì)應(yīng)。

53、沖突的發(fā)展階段：①出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素②沖突的外顯③產(chǎn)生行為意向④付諸行動(dòng)（處理沖突的技術(shù)包括利用職權(quán)、存貨緩沖、暴露處理和引起沖突）⑤沖突產(chǎn)生結(jié)果。

54、沖突的處理方法包括競(jìng)爭(zhēng)法、遷就法、回避法和合作法。

55、多角度聆聽(tīng)包括反面聽(tīng)、側(cè)面聽(tīng)和正面聽(tīng)。

56、積極聆聽(tīng)的技巧包括問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題，重復(fù)對(duì)方的話(huà)，表示自己的理解及保持沉默。

57、溝通技巧：①就事論事，對(duì)事不對(duì)人②公私分明③要注意聆聽(tīng)④坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受⑤多提建議少做主張⑥注意措辭⑦讓銷(xiāo)售人員理解自己所表達(dá)的含義。

58、溝通前的準(zhǔn)備：①關(guān)注銷(xiāo)售人員的思想傾向②設(shè)定陳述目標(biāo)③注意開(kāi)場(chǎng)白的效果④指出要點(diǎn)⑤使用過(guò)渡句⑥簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾。

59、有效反饋：①正面反饋（就是要表?yè)P(yáng)對(duì)方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有良好表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可和表?yè)P(yáng)，須注意：

1、將全部注意力集中在提問(wèn)者身上

2、向提問(wèn)者確認(rèn)您已接收到了他的問(wèn)題

3、針對(duì)問(wèn)題做出回答

4、化解無(wú)法解答的問(wèn)題）②負(fù)面反饋③修正性反饋④沒(méi)有反饋。

60、消除反激勵(lì)因素：①明晰地界定工作②提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)③提供發(fā)展機(jī)會(huì)④實(shí)施公平的報(bào)酬。

61、激勵(lì)的方式包括目標(biāo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、工作激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)、民主激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、競(jìng)賽激勵(lì)、進(jìn)行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵(lì)以及支持激勵(lì)。

62、激勵(lì)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員①針對(duì)銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)（包括善于指揮他人的銷(xiāo)售人員、善于思考業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員、善于處理關(guān)系的銷(xiāo)售人員和“老黃?！毙弯N(xiāo)售人員）②針對(duì)銷(xiāo)售人員的招聘特點(diǎn)（包括從企業(yè)內(nèi)部招聘來(lái)的新成員、新招聘來(lái)的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少的銷(xiāo)售人員、從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員和本企業(yè)的老成員）進(jìn)行激勵(lì)。

63、不同階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：①新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括幫助大家盡快熟識(shí)、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴(lài)感、宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)及提供工作指導(dǎo)）②摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括安撫人心、妥善處理紛爭(zhēng)、樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣、建立行為規(guī)范）③穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論有爭(zhēng)議的問(wèn)題、提高員工的責(zé)任心、分配角色、強(qiáng)化行為規(guī)范、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化及將工作重心從指導(dǎo)和教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)④成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括增強(qiáng)使命感、嘗試放松控制、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色、監(jiān)控工作進(jìn)展并定期召開(kāi)會(huì)議以及培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力）。

64、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性：①作為人事決策的依據(jù)②回饋與發(fā)展③作為企業(yè)政策與計(jì)劃評(píng)估的依據(jù)④銷(xiāo)售人員甄選的重要依據(jù)⑤督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷(xiāo)售目標(biāo)⑥為銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)⑦可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域。

65、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的原則包括：公正原則、開(kāi)放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實(shí)用性原則、定性與定量相結(jié)合原則。

66、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的內(nèi)容包括對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果、銷(xiāo)售質(zhì)量、銷(xiāo)售活動(dòng)、銷(xiāo)售技巧、崗位知識(shí)、自我組織與計(jì)劃、時(shí)間安排、報(bào)告、開(kāi)支控制、個(gè)性特征、與客戶(hù)關(guān)系的評(píng)估。

67、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估程序：①建立基本政策②制定考評(píng)目標(biāo)③與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通④確定評(píng)估的內(nèi)容⑤收集數(shù)據(jù)、資料和信息⑥業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的實(shí)施。

68、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法：①積分法②對(duì)照表法③考評(píng)尺度法④關(guān)鍵績(jī)效法⑤目標(biāo)管理法⑥多項(xiàng)目綜合考評(píng)法。

69、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)：①營(yíng)造一個(gè)非正式的和沒(méi)有壓力的氛圍②面談最好能有一個(gè)輕松的開(kāi)端③讓成員知道面談內(nèi)容④了解成員的內(nèi)心想法⑤討論團(tuán)隊(duì)問(wèn)題。

70、團(tuán)隊(duì)精神是指團(tuán)隊(duì)的成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)，而相互配合、竭盡全力的意愿和作風(fēng)，包括團(tuán)隊(duì)的凝聚力、互相合作的氛圍、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。

71、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力:①?gòu)?qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量②合理設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)③采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式④多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)⑤培養(yǎng)集體榮譽(yù)感⑥控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

72、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何建立互信氛圍：鼓勵(lì)合作、采用公正的管理方式以及向成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

73、提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：①保持積極心態(tài)②做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者③經(jīng)常進(jìn)行溝通④堅(jiān)持按勞分配的原則⑤確保人際關(guān)系的和諧。

74、協(xié)作精神是所有成員的動(dòng)機(jī)、需求、驅(qū)動(dòng)力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神：①鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助②采用公正的管理方式③創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)④引導(dǎo)成員從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問(wèn)題⑤盡量避免成員之間的競(jìng)爭(zhēng)⑥一起參加集體培訓(xùn)。

第二篇：如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

?

管理方法介紹：

1）先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷(xiāo)售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷(xiāo)售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷(xiāo)的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷(xiāo)售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷(xiāo)售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。

4）對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

5）以門(mén)店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門(mén)店。解決了終端門(mén)店的問(wèn)題，銷(xiāo)售就形成了良性的循環(huán)。終端門(mén)店的銷(xiāo)量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N(xiāo)條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門(mén)店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門(mén)店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可設(shè)置費(fèi)用銷(xiāo)量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷(xiāo)售人員?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷(xiāo)員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購(gòu)工資占銷(xiāo)售的8%以?xún)?nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來(lái)檢查門(mén)店有無(wú)導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷(xiāo)售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷(xiāo)話(huà)術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。

8）每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤(pán)棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

9）銷(xiāo)售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

王金勝,多年快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)于項(xiàng)目管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開(kāi)始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.

第三篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》(課程代碼10511)第一大題：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題

1、現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來(lái)執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 C.生產(chǎn)工人 D.研發(fā)人員

2、具有時(shí)間短．見(jiàn)效快特點(diǎn)的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會(huì) B.職業(yè)介紹所 C.內(nèi)部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡(jiǎn)略記錄未來(lái)季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過(guò)程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計(jì)劃表 B.周工作計(jì)劃表 C.季度工作計(jì)劃表 D.月工作計(jì)劃表

4、在市場(chǎng)信息類(lèi)表格中，用來(lái)記錄重要客戶(hù)中的相關(guān)人員、合作過(guò)程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 B.客戶(hù)檔案表 C.客戶(hù)漏斗表 D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料表

5、容易給對(duì)方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對(duì)人” B.“對(duì)事” ? ? C.“對(duì)物” D.“對(duì)機(jī)構(gòu)”

6、來(lái)自不同背景下的銷(xiāo)售人員可能會(huì)因?yàn)橛^念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個(gè)人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見(jiàn) B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征

7、以自我為中心，對(duì)管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷(xiāo)售人員，屬于以下哪種類(lèi)型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷(xiāo)售人員 B.善于思考業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員 C.善于處理關(guān)系的銷(xiāo)售人員 D.“老黃牛”型的銷(xiāo)售人員

8、制定銷(xiāo)售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo) B.外部市場(chǎng)劃分 C.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員編制 D.薪酬考核體系

9、計(jì)劃的銷(xiāo)售額與上一實(shí)際銷(xiāo)售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場(chǎng)占有率 B.銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 C.市場(chǎng)覆蓋率 D.利潤(rùn)增長(zhǎng)率

10、適合于遠(yuǎn)距離、長(zhǎng)期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動(dòng)式溝通、交流的會(huì)議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、電話(huà)會(huì)議

11、銷(xiāo)售會(huì)議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國(guó)管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類(lèi)別中的 ? ? ? ? A.向銷(xiāo)售人員集體傳授信息的方法 B.銷(xiāo)售人員集體參與的方法 C.向銷(xiāo)售人員傳授信息的方法 D.銷(xiāo)售人員個(gè)人參與的方法

12、銷(xiāo)售經(jīng)理每年安排給銷(xiāo)售人員的平均銷(xiāo)售指標(biāo)是50萬(wàn)元。除固定工資外，銷(xiāo)售傭金是銷(xiāo)售金額的4％，但是銷(xiāo)售傭金從10萬(wàn)元起開(kāi)始計(jì)算。也就是說(shuō)，完成的第一個(gè)10萬(wàn)元的銷(xiāo)售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬(wàn)元銷(xiāo)售指標(biāo)的銷(xiāo)售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷(xiāo)售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場(chǎng)占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷(xiāo)售目標(biāo)管理的修正 B.銷(xiāo)售目標(biāo)管理的設(shè)定 C.銷(xiāo)售目標(biāo)管理的執(zhí)行 D.銷(xiāo)售目標(biāo)管理的稽核

14、效能型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷(xiāo)售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，則會(huì)出現(xiàn) ? ? ? ? A.士氣高，銷(xiāo)售效率也高 B.士氣高，銷(xiāo)售效率低 C.士氣低、銷(xiāo)售效率高 D.士氣低、銷(xiāo)售效率低

16、團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開(kāi)始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開(kāi)化，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)始不聽(tīng)從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對(duì)企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭(zhēng)論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題被公開(kāi)提出。表現(xiàn)出以上特點(diǎn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 ? ? ? ? A.觀望時(shí)期 B.飛速發(fā)展時(shí)期 C.經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D.高效時(shí)期

17、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在不同階段的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對(duì)比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級(jí)階段 B.在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成長(zhǎng)階段 C.在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成熟階段 D.在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的衰退階段

18、成功的銷(xiāo)售人員在個(gè)人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來(lái)理解、判斷市場(chǎng)的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)著客戶(hù)的面進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 ? ? A.模擬培訓(xùn) B.集中培訓(xùn) ? ? C.分開(kāi)培訓(xùn) D.現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

20、拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷(xiāo)售技巧=訂單數(shù)。這是一個(gè)銷(xiāo)售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數(shù)法則 B.銷(xiāo)售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷(xiāo)售態(tài)度法則

21、當(dāng)市場(chǎng)比較廣闊，而企業(yè)要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)的時(shí)候，適合運(yùn)用 ? ? ? ? A.陣地戰(zhàn)策略 B.攻堅(jiān)戰(zhàn)策略 C.游擊戰(zhàn)策略 D.閃電戰(zhàn)策

22、損益平衡狀態(tài)是指 ? ? ? ? A.銷(xiāo)售收入>銷(xiāo)售成本 B.銷(xiāo)售收入<銷(xiāo)售成本 C.銷(xiāo)售收入=銷(xiāo)售成本 D.銷(xiāo)售收入≥銷(xiāo)售成本

23、銷(xiāo)售經(jīng)理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與管理 B.銷(xiāo)售會(huì)議召開(kāi) C.調(diào)查與分析 D.銷(xiāo)售計(jì)劃的監(jiān)督

24、首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開(kāi)會(huì)方法是 ? A.分類(lèi)列舉法 ? ? ? B.缺點(diǎn)列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財(cái)務(wù)管理 D.學(xué)習(xí)管理

26、當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法，稱(chēng)為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協(xié)法

27、積極聆聽(tīng)要以詢(xún)問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題為主，不屬于詢(xún)問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B.你為什么會(huì)選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D.您希望您的復(fù)印機(jī)具備哪些功能

28、通過(guò)一定的手段使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿(mǎn)足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來(lái)奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵(lì) C.反饋 D.聆聽(tīng)

29、一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是 ? ? ? ? 30、為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱(chēng)為 ? ? ? ? A.團(tuán)隊(duì)精神 B.團(tuán)隊(duì)凝聚力 C.團(tuán)隊(duì)士氣 D.團(tuán)隊(duì)目標(biāo) A.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系 B.正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 C.較高的薪酬 D.團(tuán)隊(duì)成員的配置

第二大題：多項(xiàng)選擇題

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測(cè)試

B.通過(guò)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選 C.通過(guò)面試做進(jìn)一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問(wèn)題 E.發(fā)出聘書(shū)或者是致謝信

2、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為 ? ? ? ? ? A.精神獎(jiǎng)勵(lì) B.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) C.目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

D.團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) E.年終考績(jī)員工獎(jiǎng)勵(lì)

3、積極聆聽(tīng)的技巧主要有 ? A.問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題 ? ? ? ? B.重復(fù)對(duì)方的話(huà) C.表示自己的理解 D.問(wèn)封閉式的問(wèn)題 E.保持沉默

4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過(guò)程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩(wěn)定階段 E.成功階段

5、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括 ? ? ? ? ? A.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B.團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) C.團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 D.獎(jiǎng)懲方式 E.團(tuán)隊(duì)狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標(biāo)準(zhǔn)式面談 C.導(dǎo)向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見(jiàn)的培訓(xùn)方法包括 ? A.講授法和會(huì)議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓(xùn)法 D.銷(xiāo)售模仿法和示范法

E.自我進(jìn)修法和專(zhuān)業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

8、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法 B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查法 C.德?tīng)柗品?D.情景法

E.購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法

9、團(tuán)隊(duì)成員配置過(guò)程中，確定銷(xiāo)售人員書(shū)目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷(xiāo)售經(jīng)理預(yù)測(cè)法 E.邊際利潤(rùn)法

10、有效的消除反激勵(lì)因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) D.提供發(fā)展機(jī)會(huì) E.實(shí)施公平的報(bào)酬

11、團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)一般包括 ? A.銷(xiāo)售額指標(biāo) ? ? ? ? B.利潤(rùn)目標(biāo) C.銷(xiāo)售費(fèi)用估計(jì) D.銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo) E.銷(xiāo)售效率指標(biāo)

12、高效的銷(xiāo)售會(huì)議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B.參加會(huì)議人數(shù)眾多

C.目標(biāo)能在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn) D.讓絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員滿(mǎn)意 E.讓銷(xiāo)售經(jīng)理滿(mǎn)意

13、銷(xiāo)售人員的知識(shí)類(lèi)型包括 ? ? ? ? ? A.產(chǎn)品知識(shí) B.行業(yè)狀況 C.客戶(hù)知識(shí) D.競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) E.本企業(yè)的相關(guān)知識(shí)

14、企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關(guān)產(chǎn)品介紹 B.產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ) C.有效的銷(xiāo)售指導(dǎo) D.行政工作指導(dǎo) E.爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)

15、不同的市場(chǎng)策略對(duì)薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用，常見(jiàn)的市場(chǎng)策略主要有 ? A.閃電戰(zhàn) ? ? ? ? B.陣地戰(zhàn) C.攻堅(jiān)戰(zhàn) D.保衛(wèi)戰(zhàn) E.游擊戰(zhàn)

第三大題：名詞解釋題

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

2、目標(biāo)激勵(lì)

3、純粹傭金制度

4、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

5、角色扮演法

6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)壓力

7、銷(xiāo)售成長(zhǎng)率

8、客戶(hù)漏斗表

9、沖突

10、目標(biāo)管理法

11、自驅(qū)力

12、激勵(lì)

13、銷(xiāo)售目標(biāo)管理

14、銷(xiāo)售量配額

15、團(tuán)隊(duì)精神

第四大題：簡(jiǎn)答題

1、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售經(jīng)理在決定是否需要增加銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。

2、簡(jiǎn)述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略對(duì)企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。

3、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序。

4、簡(jiǎn)述沖突的有害性。

5、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。

6、簡(jiǎn)述在激勵(lì)明星銷(xiāo)售人員時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該注意的問(wèn)題。

7、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。

8、簡(jiǎn)述確定銷(xiāo)售會(huì)議主題的要點(diǎn)。

9、簡(jiǎn)述客戶(hù)管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容。

10、簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。

11、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售目標(biāo)制定程序。

12、簡(jiǎn)述具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案的內(nèi)容。

第五大題：案例分析題

1、某保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售部門(mén)未能完成這一季度的銷(xiāo)售目標(biāo)，在召開(kāi)原因分析會(huì)上：團(tuán)隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷(xiāo)售經(jīng)理制定的銷(xiāo)售指標(biāo)過(guò)高，根本不可能完成，只有降低銷(xiāo)售指標(biāo)才能完成工作。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷(xiāo)售人員會(huì)影響其他銷(xiāo)售人員的工作，要控制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷(xiāo)售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會(huì)和其他銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理溝通。銷(xiāo)售經(jīng)理在聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的各自看法后宣布散會(huì)，并約定一個(gè)禮拜后再次召開(kāi)會(huì)議。在一個(gè)禮拜后的會(huì)議上，銷(xiāo)售經(jīng)理做出決定，降低銷(xiāo)售指標(biāo)，縮小銷(xiāo)售人員規(guī)模。

結(jié)合案例分析回答下列問(wèn)題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）

(2)銷(xiāo)售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（4.5分）

(3)銷(xiāo)售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場(chǎng)劃分為三個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，銷(xiāo)售區(qū)域A的銷(xiāo)售經(jīng)理較為民主，銷(xiāo)售區(qū)域B的銷(xiāo)售經(jīng)理是專(zhuān)制型，銷(xiāo)售區(qū)域C的銷(xiāo)售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對(duì)這三個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各有看法，有人 喜歡較為民主的團(tuán)隊(duì)，有人喜歡放任的團(tuán)隊(duì)，但絕大多數(shù)都不喜歡專(zhuān)制的團(tuán)隊(duì)。在公司總結(jié)大會(huì)上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無(wú)論是哪一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營(yíng)造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問(wèn)：

(1)怎樣營(yíng)造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專(zhuān)制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負(fù)責(zé)的公司專(zhuān)營(yíng)計(jì)算機(jī)芯片的銷(xiāo)售。它是美國(guó)一家知名公司在中國(guó)的總代理。公司的總部設(shè)在廣州，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。

上星期，銷(xiāo)售部經(jīng)理?xiàng)罘捎趥€(gè)人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)代替楊帆。但是，問(wèn)題并沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，邵剛和公司其他部門(mén)的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒(méi)有就銷(xiāo)售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見(jiàn)。

邵剛認(rèn)為可以提拔近幾年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常不錯(cuò)的銷(xiāo)售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個(gè)想法遭到其他人的反對(duì)。人事部經(jīng)理周林直言說(shuō)：“于多個(gè)人能力的確不錯(cuò)。他才思敏捷、分析透徹、對(duì)于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好?！?/p>

接下來(lái)，周林又透露給邵剛一個(gè)消息：M公司銷(xiāo)售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽(tīng)后，覺(jué)得也是一個(gè)辦法。但考慮后，又覺(jué)得不太妥當(dāng)。

（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷(xiāo)售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點(diǎn)？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性。

2、試述銷(xiāo)售培訓(xùn)的作用。

3、試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。

第四篇：如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

我想這個(gè)問(wèn)題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問(wèn)題之一。銷(xiāo)售部門(mén)是企業(yè)通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開(kāi)疆拓土？

本期欄目我們邀請(qǐng)了幾位經(jīng)理人朋友，侃一侃他們?cè)诮N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)的一點(diǎn)體會(huì)。我們從中選了幾個(gè)關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。

關(guān)懷

我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái)。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

我管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。二是把愛(ài)心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿(mǎn)希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

海翔食品飲料有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理孫建軍

執(zhí)行

我認(rèn)為銷(xiāo)售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒(méi)有做過(guò)。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來(lái)。

我認(rèn)為，好的銷(xiāo)售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶(hù)，他們回來(lái)后都要填寫(xiě)一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶(hù)那里看看他去了沒(méi)有，效果如何，客戶(hù)如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺(jué)在這里工作前途是光明的。

海南椰島股份有限公司楊濤

責(zé)任心

銷(xiāo)售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績(jī)、語(yǔ)言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無(wú)完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話(huà)，業(yè)績(jī)這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。

構(gòu)建好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的責(zé)任心。銷(xiāo)售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見(jiàn)解和想法，那么這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們經(jīng)常召開(kāi)一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見(jiàn)，激發(fā)銷(xiāo)售人員達(dá)到公司銷(xiāo)售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同奮斗，通過(guò)這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來(lái)，讓銷(xiāo)售人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

黑龍江雙城王占峰

激勵(lì)

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級(jí)反映了也沒(méi)有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開(kāi)言路。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場(chǎng)的看法，對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開(kāi)言路，認(rèn)真傾聽(tīng)他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺(jué)到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。

二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢(qián)”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門(mén)，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說(shuō)到做到。有一句話(huà)說(shuō)“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)?！逼鋵?shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場(chǎng)上辛辛苦苦地工作，不過(guò)是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候沒(méi)有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿(mǎn)而跳槽到對(duì)手的公司。

還有一點(diǎn)是注意樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺(jué)到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷、只會(huì)發(fā)號(hào)施令的人強(qiáng)多了？

某品牌浙江區(qū)經(jīng)理王業(yè)

溝通

溝通———比什么都重要

從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來(lái)的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái)，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿(mǎn)足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。

在這樣的領(lǐng)導(dǎo)面前，銷(xiāo)售人員怎么會(huì)不賣(mài)力地去跑市場(chǎng)，盡心竭力地為企業(yè)工作呢

第五篇：如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？

增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)技能，提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力

作者：楊庭

我們認(rèn)為：一個(gè)人或者一個(gè)企業(yè)，其生存的意義或者存在的價(jià)值存在于對(duì)社會(huì)的奉獻(xiàn)當(dāng)中。一個(gè)人只有能夠幫助別人并善于幫助別人，才會(huì)體現(xiàn)出他的價(jià)值，一個(gè)人幫助的人越多，他的價(jià)值也就越大。英國(guó)首相丘吉爾也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話(huà)：“一個(gè)人有多成功，要看他能有效幫助多少人？”

作為一個(gè)企業(yè)，也是同樣的道理。一個(gè)企業(yè)只有能夠給客戶(hù)提供某種幫助，它才有價(jià)值，只有幫助更多的客戶(hù)，他才會(huì)更加成功，它才會(huì)發(fā)展的更快。由此，不難看出：我們要發(fā)展，就得把“讓越來(lái)越多的客戶(hù)受益”作為我們的終極使命，并堅(jiān)決地、鍥而不舍地為這個(gè)使命去奮斗。

客戶(hù)是企業(yè)存在的基礎(chǔ)。換句話(huà)說(shuō)，客戶(hù)是我們的衣食父母。企業(yè)的發(fā)展必須而且只能建立在滿(mǎn)足客戶(hù)需求及為客戶(hù)提供幫助這個(gè)基礎(chǔ)之上。不清楚這一點(diǎn)，我們就會(huì)犯錯(cuò)誤。

我們組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的主要目標(biāo)就是為了拓展客戶(hù)數(shù)量，從而達(dá)到幫助客戶(hù)、讓客戶(hù)受益和發(fā)展自己的最終目的。

那么，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)成拓展客戶(hù)數(shù)量的目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)幫助客戶(hù)、讓客戶(hù)受益和發(fā)展自己的最終目的呢？也就是說(shuō)，如何提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力？答案就是：增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)技能。

如何增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)技能呢？這里主要談五點(diǎn)：

一、目標(biāo)

無(wú)論是一個(gè)人還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要知道，沒(méi)有不可思議的目標(biāo)，就沒(méi)有不可思議的結(jié)果。目標(biāo)對(duì)于一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是必不可少的一個(gè)克敵制勝的精神武器。我們要告訴團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員：當(dāng)你灰心喪氣、墮落懶散的時(shí)候，想想你的目標(biāo)吧！你希望過(guò)著那種窩囊的生活嗎？收入慘不忍睹，房租交不起，在別人面前抬不起頭，不敢接交朋友，害怕被拒絕，缺乏自信??這些是你想要的生活嗎？NO!NO!NO!這哪里是你要過(guò)的生活呢？

有目標(biāo)就有希望！有目標(biāo)就有力量！有目標(biāo)就有自信！

訂下一個(gè)目標(biāo)吧！工作或是生活，只有擁有目標(biāo)的人才不會(huì)虛度時(shí)日，只有擁有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)才能創(chuàng)造卓越！

舉個(gè)例子吧：10月份，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是：10萬(wàn)。人員五個(gè)，平均每人的目標(biāo)任務(wù)是2萬(wàn)。不要去懷疑這個(gè)目標(biāo)是否有點(diǎn)高了？千萬(wàn)不把有效的時(shí)間浪費(fèi)在害怕上面，而是要想一想：萬(wàn)一達(dá)成了這個(gè)目標(biāo)，我們的團(tuán)隊(duì)成員將如何提升自己的生活品質(zhì)？我們將獲得怎樣的自信？這簡(jiǎn)直是太棒了！我們一定要自信！告訴自己：我們的目標(biāo)一定要達(dá)到，我們的目標(biāo)一定能達(dá)到。

二、計(jì)劃

有句話(huà)說(shuō)：沒(méi)有計(jì)劃，就是在計(jì)劃失??！當(dāng)我們訂下了一個(gè)偉大的目標(biāo)，這是邁向成功的第一步，接下來(lái)我們要做一下計(jì)劃——就是思考：如何達(dá)成目標(biāo)？有哪些方法？然大家都來(lái)想想，每個(gè)人都要表達(dá)。我們要通過(guò)這樣的方式，找出盡可能多的，易于實(shí)施的方法，并讓每一個(gè)成員都掌握。

這一步，不只是停留在談?wù)撋厦妫覀円纬梢粋€(gè)結(jié)論。每一個(gè)人都要把這個(gè)通過(guò)談?wù)摬⒄J(rèn)為有效的方法記錄下來(lái)，作為自己工作的指導(dǎo)。

舉例：一個(gè)月（按22天上班時(shí)間算）每個(gè)人要完成2萬(wàn)的目標(biāo)。平均下來(lái)每人每天要進(jìn)賬909元。如何才能做到每天進(jìn)賬909元呢？

909可以分解一下。比如：

1、增加客戶(hù)數(shù)量?？梢宰?個(gè)小業(yè)務(wù)：360+360+360，接下來(lái)再想一下，每天要做3個(gè)小業(yè)務(wù)，又需要找多少資料，打多少電話(huà)呢？

2、增加合同年限。可以一個(gè)小業(yè)務(wù)做3年：360*3，接下來(lái)想一下，一個(gè)業(yè)務(wù)做3年，需要怎樣給客戶(hù)談？

3、提高產(chǎn)品的價(jià)格?？梢宰鲆粋€(gè)大點(diǎn)的業(yè)務(wù)；

4、加碼。可以找老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新的業(yè)務(wù)；

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三、行動(dòng)

行動(dòng)創(chuàng)造效益。沒(méi)有行動(dòng)，就沒(méi)有結(jié)果。目標(biāo)和計(jì)劃都定下來(lái)了，接下來(lái)就 是去實(shí)施了，這一步太重要了！因?yàn)檫@一步很關(guān)鍵，所以必須制定出嚴(yán)格的行動(dòng)方略，每個(gè)人必須堅(jiān)決執(zhí)行，并每日進(jìn)行檢查。

舉例：

1、資料本。晨會(huì)檢查資料本上面是否有50個(gè)電話(huà)？ 沒(méi)有資料，那還上什 么班??？沒(méi)有資料就回家，不用發(fā)工資。

2、電話(huà)聲。隨時(shí)檢查，坐在辦公室有沒(méi)有打電話(huà)的聲音？如果有聲音，話(huà) 術(shù)對(duì)不對(duì)？如果沒(méi)有聲音，那坐在這里干什么？誰(shuí)沒(méi)有聲音，就給他放假，讓他休息，免得付工資。

3、客戶(hù)數(shù)。晚會(huì)（下班前的總結(jié)會(huì)）檢查成交了幾個(gè)客戶(hù)？有幾個(gè)意向客 戶(hù)？意向客戶(hù)不得少于3個(gè)，誰(shuí)少了誰(shuí)就加班完成。沒(méi)得商量。

抓好這幾點(diǎn)，不出業(yè)績(jī)才怪呢！

四、檢查

1、開(kāi)晨會(huì)（08:50-09:20）。[目的：明確今天目標(biāo)是多少——檢查客戶(hù)資料——提醒跟蹤客戶(hù)——呼口號(hào)以振奮精神]；

2、打電話(huà)督導(dǎo)（09:20-12:00）[目的：讓每個(gè)人都打電話(huà)——約見(jiàn)客戶(hù)]； 與客戶(hù)見(jiàn)面

3、開(kāi)午會(huì)（13:30-14:00）[目的：總結(jié)早上的情況——鼓勵(lì)表現(xiàn)好的——批評(píng)不足的現(xiàn)象——呼口號(hào)以激勵(lì)士氣]；

4、打電話(huà)督導(dǎo)（14:00-17:40）[目的：彌補(bǔ)早上未做好的——打足電話(huà)——完成每日至少3個(gè)意向客戶(hù)的數(shù)量]

5、開(kāi)晚會(huì)（17:40-18:00）[目的：檢查成交的或有意向的客戶(hù)數(shù)量——總結(jié)打電話(huà)、談客戶(hù)成功與失敗的原因——厘清目標(biāo)及結(jié)果的差距——鼓勵(lì)大家繼續(xù)努力]

五、獎(jiǎng)懲

1、獎(jiǎng)勵(lì)有利于團(tuán)隊(duì)工作氛圍的行為【打電話(huà)積極、見(jiàn)客戶(hù)積極、有效處理投訴、幫助新成員等】（獎(jiǎng)勵(lì)可以是當(dāng)眾的口頭表?yè)P(yáng)，也可以適當(dāng)?shù)慕o點(diǎn)金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，如：業(yè)績(jī)超過(guò)1萬(wàn)5的獎(jiǎng)勵(lì)100元，業(yè)績(jī)過(guò)2萬(wàn)5的獎(jiǎng)勵(lì)200元。簽單總單數(shù)達(dá)到15單以上的，獎(jiǎng)勵(lì)100元；達(dá)30單的獎(jiǎng)勵(lì)200元等）；

2、懲罰不利于團(tuán)隊(duì)工作氛圍的行為【遲到、早退、曠工、不打電話(huà)、不見(jiàn)客戶(hù)、抱怨、欺騙客戶(hù)、亂承諾等】（可規(guī)定，有以上這些情形者，每次罰10元，第二次加倍）。

一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠做到以上的五點(diǎn)，就可以創(chuàng)造優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。以上五點(diǎn)，也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該而且必須學(xué)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)技能。當(dāng)我們帶領(lǐng)自己的營(yíng)銷(xiāo)

團(tuán)隊(duì)邁向目標(biāo)并成功登頂?shù)臅r(shí)候，我們就會(huì)感到一個(gè)真理：人的潛能非常巨大，一切皆有可能。

讓我們努力工作吧，有領(lǐng)導(dǎo)力地進(jìn)行工作，我們將會(huì)收到自己想要的效果。我們期待美好時(shí)刻的到來(lái)，我們一定可以實(shí)現(xiàn)這一切！

2011-8-22

貴陽(yáng)