第一篇：電話(huà)預(yù)約和銷(xiāo)售總結(jié)2013-12-2上交

銷(xiāo)售總結(jié)四個(gè)字——望、聞、問(wèn)、切

望——判斷客戶(hù)類(lèi)型

就是察言觀色，尤其就是對(duì)初次接觸的客戶(hù)，觀察他的面部表情，訪談舉止，穿衣打扮，每一個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作，對(duì)他的身份、需要和心理做出初步的判斷。即察言觀色，就是對(duì)初次接觸的顧客，觀察其面部表情、言談舉止，并對(duì)其作出初步的了解和判斷

聞——傾聽(tīng)客戶(hù)的要求

用耳朵盡量搜索你所要的信息，不要以為聽(tīng)人說(shuō)話(huà)是浪費(fèi)時(shí)間，事實(shí)上，樂(lè)于傾聽(tīng)的人才易引起好感，也可減輕對(duì)方的防備心理，起到促進(jìn)推銷(xiāo)的作用。

問(wèn)——詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的要求

通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)話(huà)題，引起顧客談話(huà)的興趣，進(jìn)一步探查顧客的購(gòu)買(mǎi)欲、購(gòu)買(mǎi)力等

切——根據(jù)信息做出最終的判斷

前面的“望、聞、問(wèn)”，都是為最后的“切”打基礎(chǔ)。如果“切”錯(cuò)了，前面的功課相當(dāng)于白做了?！扒小本褪且?dú)w納顧客的特點(diǎn)和弱點(diǎn)，搞清楚他最關(guān)注什么？顧慮什么？購(gòu)買(mǎi)欲有多強(qiáng)？購(gòu)買(mǎi)力有多大？然后對(duì)癥下藥，發(fā)揮出所推銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，使顧客認(rèn)定只有購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品才最符合她的需要。

電話(huà)預(yù)約客戶(hù)是一門(mén)藝術(shù)，既需要你動(dòng)腦筋，又需要你動(dòng)口，需要你在日常工作中認(rèn)真準(zhǔn)備，多積累一些經(jīng)驗(yàn)，以確保萬(wàn)無(wú)一失，增大預(yù)約成功率。

一、電話(huà)預(yù)約前做好充分準(zhǔn)備

1．準(zhǔn)備好客戶(hù)名單

客戶(hù)名單上要標(biāo)明目標(biāo)客戶(hù)的全名、地址和電話(huà)號(hào)碼。如果只知道“王主任”、“李經(jīng)理”等，可問(wèn)電話(huà)接線(xiàn)人誰(shuí)是你要找的人，然后讓他把電話(huà)轉(zhuǎn)給本人。

2．選擇好電話(huà)預(yù)約的時(shí)間

電話(huà)預(yù)約客戶(hù)時(shí)要考慮什么時(shí)間最合適。一般來(lái)說(shuō)，最好盡量避開(kāi)對(duì)方休息、用餐的時(shí)間，而且最好別在節(jié)假日打擾對(duì)方。商人、商店管理人員、部門(mén)經(jīng)理一般在上午10點(diǎn)半以后比較方便；雜貨商、工程師、化學(xué)家一般在下午1點(diǎn)到3點(diǎn)比較方便；銀行家、股票經(jīng)紀(jì)人在上午10點(diǎn)以前、下午5點(diǎn)以后比較方便；工薪職員一般晚上在家時(shí)比較方便……

3．準(zhǔn)備好交談的內(nèi)容

最好把電話(huà)預(yù)約交談的內(nèi)容放在手邊，有利于表述。也可以利用一個(gè)錄音機(jī)進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，并注意表達(dá)方式。

二、掌握電話(huà)預(yù)約的語(yǔ)言技巧

電話(huà)預(yù)約客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握以下語(yǔ)言技巧：

1．電話(huà)沒(méi)有視覺(jué)交流，因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)提高口頭表達(dá)技巧，培養(yǎng)傾聽(tīng)習(xí)慣。

2．打電話(huà)時(shí)，嘴唇要稍微離開(kāi)話(huà)筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免技術(shù)用語(yǔ)。

3．電話(huà)預(yù)約要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速，盡量微笑著說(shuō)話(huà)，對(duì)方會(huì)注意到你說(shuō)話(huà)語(yǔ)調(diào)的變化。語(yǔ)速不要太快，也不要太慢，對(duì)方能聽(tīng)清楚就行。

4．講話(huà)時(shí)要保持熱情，讓對(duì)方感覺(jué)是和人而不是和機(jī)器講話(huà)。

5．講話(huà)時(shí)，要適當(dāng)?shù)丶尤搿笆堑摹薄ⅰ拔颐靼住?、“好的”等，表明你在傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)。

三、電話(huà)預(yù)約的溝通策略

電話(huà)預(yù)約客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握以下溝通策略：

1．介紹你自己和你的公司

電話(huà)預(yù)約時(shí)，在與對(duì)方溝通過(guò)程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)公司名稱(chēng)加以強(qiáng)調(diào)。接著，加快談話(huà)的速度，因?yàn)檫@時(shí)客戶(hù)拒絕約見(jiàn)的可能性最大。

2．切入談話(huà)主題要及時(shí)

你可讓權(quán)威人士推薦，或用商業(yè)知名人士的觀點(diǎn)導(dǎo)入主題，或用其他媒體或行業(yè)的問(wèn)題切入主題。如，“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起，他說(shuō)您可能對(duì)我們的新款打印機(jī)有興趣?！边@樣，既可以盡快切入主題，又可以使對(duì)方感到可信。

3．激發(fā)客戶(hù)聽(tīng)電話(huà)的興趣

激發(fā)客戶(hù)聽(tīng)電話(huà)的興趣，客戶(hù)才能有耐心聽(tīng)你說(shuō)下去，否則，你可能話(huà)音未落，對(duì)方已經(jīng)掛斷電話(huà)，那樣預(yù)約客戶(hù)的目的就難以達(dá)到。比如，“我們公司最近推出一種新設(shè)備，可以降低您目前生產(chǎn)中30%的成本費(fèi)用?！薄叭舭涯钠?chē)保險(xiǎn)削減一半，您會(huì)感興趣嗎？”

4．避免電話(huà)預(yù)約的誤區(qū)

電話(huà)預(yù)約的目的是通過(guò)簡(jiǎn)短的信息交流激發(fā)客戶(hù)的興趣，確保預(yù)約的成功。當(dāng)客戶(hù)想了解更多時(shí)，你可以告訴他： “要想更全面地了解清楚，需要更多的時(shí)間，我想和您當(dāng)面談?wù)?。”電?huà)預(yù)約時(shí)要避免用含糊的詞語(yǔ)爭(zhēng)取預(yù)約，如：“如果你明天有時(shí)間，或許我們可以見(jiàn)個(gè)面。”“我明天或許有空?！薄叭绻赡艿脑?huà)，我明天下午過(guò)去?！钡取?/p>

公司接打電話(huà)的禮儀

1、電話(huà)鈴響后，來(lái)電必須在第二聲鈴響之后訊即接聽(tīng)，一般不得超過(guò)三聲，拿起電話(huà)筒應(yīng)先說(shuō)“您好！河南博睿德實(shí)業(yè)有限公司”。如果一時(shí)騰不出空來(lái)，讓電話(huà)響了四次以上，拿起電話(huà)就應(yīng)先向?qū)Ψ街虑福骸澳?！河南博睿德?shí)業(yè)有限公司。對(duì)不起，讓您久等了?！?/p>

2、接電話(huà)之前，在桌面上隨手準(zhǔn)備筆和紙，這樣隨時(shí)可以在與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)溝通過(guò)程中往往需要做必要的文字記錄。電話(huà)接聽(tīng)完以后，重復(fù)一遍來(lái)電要點(diǎn)，防止記錄偏差或錯(cuò)誤而帶來(lái)誤會(huì)，尤其是時(shí)間和地點(diǎn)。

3、接打電話(huà)時(shí)，應(yīng)講普通話(huà)，發(fā)音清晰，語(yǔ)速適中，音量適宜，語(yǔ)調(diào)甜美圓潤(rùn)，語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表述準(zhǔn)確，熱情、主動(dòng)、耐心接聽(tīng)，力求通過(guò)聲音傳遞愿意為客人服務(wù)的信息。

4、如果來(lái)電時(shí)該員工不在，其他員工、尤其該部門(mén)員工有接聽(tīng)電話(huà)的義務(wù)，嚴(yán)禁事不關(guān)已，不聞不問(wèn)而詒誤公務(wù)等諸如此類(lèi)的情況發(fā)生；

5、若對(duì)方要求找人時(shí)，可以說(shuō)“請(qǐng)您稍等”；如果要找的人不在時(shí)，可說(shuō)“對(duì)不起，他現(xiàn)在不在，需要我?guī)湍D(zhuǎn)告嗎”；如果對(duì)方表明不需要，應(yīng)禮貌道別。

6、對(duì)方撥錯(cuò)電話(huà)時(shí)，可說(shuō)“對(duì)不起，您撥錯(cuò)號(hào)碼了。”

7、往外公司打電話(huà)時(shí)，對(duì)方接聽(tīng)時(shí)，應(yīng)先說(shuō)“您好！”，請(qǐng)對(duì)方叫人時(shí)，可說(shuō)“麻煩您叫下***聽(tīng)電話(huà)”，若沒(méi)有找到，應(yīng)說(shuō)“謝謝您”。

8、若請(qǐng)對(duì)方幫忙，可說(shuō)“您可以記錄一下嗎？謝謝”、“您可以幫我查一下**嗎？謝謝?！?/p>

9、在用電話(huà)上傳下達(dá)時(shí)，應(yīng)注意語(yǔ)言流暢，簡(jiǎn)明準(zhǔn)確。對(duì)有關(guān)部門(mén)的電話(huà)通知，可說(shuō)“請(qǐng)講”、“請(qǐng)稍等，我記錄一下”，”請(qǐng)放心，我一定通知到”。假如沒(méi)有聽(tīng)清楚，可說(shuō)“麻煩您再重復(fù)一遍”。

10、通話(huà)結(jié)束時(shí)，應(yīng)說(shuō)“再見(jiàn)”，同時(shí)要等對(duì)方掛斷后，再放電話(huà)。

11、在下達(dá)通知時(shí)，應(yīng)先問(wèn)清對(duì)方的單位、姓名等有關(guān)情況，然后說(shuō)“請(qǐng)您記錄”、“請(qǐng)您復(fù)述一遍好嗎”、“謝謝”、“再見(jiàn)”等。

12、撥錯(cuò)電話(huà)時(shí)，應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起，我撥錯(cuò)電話(huà)號(hào)碼了”。

14、公司電話(huà)為辦公所用，原則上不允許辦理私事。

15、接打電話(huà)應(yīng)輕拿輕放，不得摔、砸。

基本用語(yǔ)

您好；請(qǐng)；謝謝；再見(jiàn)；對(duì)不起；請(qǐng)稍等；不好意思；請(qǐng)?jiān)彛淮驍_了；讓您久等了；別客氣；沒(méi)關(guān)系，這是應(yīng)該做的；請(qǐng)多提意見(jiàn)；謝謝您的支持……

1.請(qǐng)問(wèn)有什么可以為您服務(wù)的嗎？

2.請(qǐng)問(wèn)您還有什么不明白的嗎？

3.對(duì)不起，請(qǐng)稍等；

4.請(qǐng)別著急，我馬上為您查詢(xún)；

5.實(shí)在對(duì)不起，我們立即采取措施，讓您滿(mǎn)意；

6.對(duì)不起，請(qǐng)您留下聯(lián)系電話(huà)，我們將在X天之內(nèi)給您答復(fù)；

7.不好意思，我沒(méi)有權(quán)限處理您的問(wèn)題，請(qǐng)您留下姓名和聯(lián)系電話(huà)，我負(fù)責(zé)將您的情況轉(zhuǎn)告，然后盡快給您答復(fù)；

8.您提的寶貴意見(jiàn)，我們一定慎重考慮；

9.對(duì)不起，我個(gè)人目前無(wú)法解決您的問(wèn)題，對(duì)您的境況我表示理解，我們將盡最大努力進(jìn)行彌補(bǔ)，盡快給您答復(fù)；

10.沒(méi)關(guān)系，這是我們應(yīng)該做的工作。

第二篇：軟件銷(xiāo)售—電話(huà)預(yù)約

軟件銷(xiāo)售技巧———電話(huà)預(yù)約

剛收到一個(gè)網(wǎng)友的站內(nèi)短信，他說(shuō)：

1。我每次和客戶(hù)打電話(huà)時(shí)間都很短，見(jiàn)面也是幾分鐘，他也不怎么說(shuō)話(huà)，怎么能分析到他想的是什么，想要什么呢，從哪些方面入手呢？請(qǐng)指點(diǎn)一二，因?yàn)槟闶歉呤炙砸欢ㄓ修k法的，謝謝也可以給我發(fā)郵件。

2。我要是給客戶(hù)打電話(huà)的話(huà)都談些什么呢？總不能像第一次一樣老問(wèn)人家你們那里有什么采購(gòu)計(jì)劃嗎，什么時(shí)候有空過(guò)去拜訪您一下？二次，三次打通電話(huà)之后都說(shuō)些什么呢？請(qǐng)資深經(jīng)理老師指導(dǎo)下呵，說(shuō)說(shuō)你們以前都是怎么做的參考一下，不勝感激不勝感激?。?duì)于第一個(gè)問(wèn)題，如果銷(xiāo)售想和這個(gè)客戶(hù)保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，持續(xù)的業(yè)務(wù)合作的話(huà)，就一定不能每次見(jiàn)面時(shí)間都很短，這樣的話(huà)，對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，銷(xiāo)售只是一個(gè)訪客而已，人家怎么可能愿意和你說(shuō)什么呢！

可能工作場(chǎng)合太拘謹(jǐn)，只能聊一些公事，而公事總是顯得沒(méi)什么可聊。那么銷(xiāo)售就要想辦法找一些輕松的私人場(chǎng)合和客戶(hù)接觸了。不妨試試請(qǐng)客戶(hù)吃飯，聚會(huì)，唱歌，先讓客戶(hù)喜歡和你聊天。當(dāng)然這之前要仔細(xì)調(diào)查一下客戶(hù)的愛(ài)好，客戶(hù)喜歡談什么，對(duì)癥下藥。當(dāng)客戶(hù)可以像朋友一樣可以和你天南海北聊天的時(shí)候，銷(xiāo)售就可以去和他談一些業(yè)務(wù)上的事了。舉個(gè)例子吧：

A公司新?lián)Q上了渠道經(jīng)理X，于是B分銷(xiāo)公司的銷(xiāo)售小張必須在第一時(shí)間和這位新官建立良好的關(guān)系，于是小張打電話(huà)給X經(jīng)理，電話(huà)里約定了拜訪時(shí)間。在去辦公室拜訪X的時(shí)候，肯定談的是公事。但是臨走的時(shí)候，小張和X預(yù)約了下次見(jiàn)面，在方便的時(shí)間到外面聊聊。三天之后（時(shí)間不要離上次見(jiàn)面的時(shí)間太長(zhǎng)），小張把X約到某飯店的一間包間內(nèi)。從產(chǎn)品、公司、市場(chǎng)開(kāi)始聊，簡(jiǎn)單切磋后又大談古今歷史、甚至與對(duì)方切磋其他的個(gè)人愛(ài)好――高爾夫球，事實(shí)上，在此之前小張就打聽(tīng)到X新近愛(ài)上了高爾夫，結(jié)果不一會(huì)兒的功夫，二人稱(chēng)兄道弟，而且小張看出了對(duì)方并非“清廉”之人。于是，迅速切入了主題。

“X總，真太巧了，您對(duì)高爾夫這么有興趣，我這里正好有一張某某高爾夫訓(xùn)練場(chǎng)的2萬(wàn)元會(huì)員卡，您有功夫就去揮兩桿吧。另外，以后項(xiàng)目的的事兒就拜托您了?！?。。關(guān)于第二個(gè)問(wèn)題，電話(huà)里很少能夠談成生意，所以給客戶(hù)打電話(huà)的目的就是要約客戶(hù)見(jiàn)面；

另外，永遠(yuǎn)不要說(shuō)“什么時(shí)候有空過(guò)去拜訪您一下？”這樣的話(huà)，因?yàn)檫@樣的問(wèn)句一出口，客戶(hù)基本會(huì)說(shuō)，“好的，有機(jī)會(huì)見(jiàn)面”之類(lèi)含糊其辭的話(huà)。銷(xiāo)售盡量要拋出選擇問(wèn)句，或者干脆不讓客戶(hù)有選擇的余地。比如說(shuō)：“今天下午我過(guò)去拜訪您一下吧！”如果客戶(hù)說(shuō)沒(méi)時(shí)間的話(huà)，銷(xiāo)售就再說(shuō)：“那明天下午”，如果客戶(hù)真的有事，銷(xiāo)售就讓客戶(hù)給出一個(gè)方便的時(shí)間 想要避免被拒絕，有一個(gè)約見(jiàn)技巧，就是問(wèn)題轉(zhuǎn)換。很多人愿意問(wèn)客戶(hù)比較開(kāi)發(fā)性的問(wèn)題，比如問(wèn)您什么時(shí)候有空啊？人家肯定說(shuō)忙！你又問(wèn)人家我們的標(biāo)書(shū)怎么樣??？人家肯定說(shuō)我們會(huì)考慮的！所以這樣的問(wèn)題拋出去就一定會(huì)遭到打擊的。

通常和比較陌生的客戶(hù)想要見(jiàn)面，開(kāi)始打這種Cold Call的時(shí)候，前面的鋪墊之后，我說(shuō)“我想和您見(jiàn)個(gè)面，明天上午9點(diǎn)鐘，我可以去您的公司?！?/p>

這句話(huà)就不是個(gè)問(wèn)題了，而是個(gè)陳述句。對(duì)方無(wú)法拒絕你，因?yàn)閺娜说姆磻?yīng)上，這不是一個(gè)問(wèn)句，他沒(méi)有必要回答。這時(shí)候立刻你的問(wèn)題就要出來(lái)了，“您公司的地址是什么？”很多人心理作用就會(huì)告訴你他的地址。

因?yàn)楣镜刂肥侨撕苁斓臇|西，天天掛在嘴邊，一聽(tīng)到問(wèn)句，立刻就會(huì)順嘴說(shuō)出來(lái)。所以他一說(shuō)出來(lái)你立刻開(kāi)口，說(shuō)“好！那就這樣，明天早上9點(diǎn)見(jiàn)！”

這種方法被拒絕的可能只有10％。在我的經(jīng)驗(yàn)里只有一個(gè)人拒絕我了，這個(gè)人還非常有意思。我問(wèn)他公司地址的時(shí)候，他開(kāi)口就說(shuō)。因?yàn)楹芏嗳藢?duì)這個(gè)東西太熟了，一般人的心理都是回答比較容易的事情。

等他回答完了之后，他忽然想起來(lái)，“哎？我明天沒(méi)空?。　?/p>

然后我又馬上來(lái)一句話(huà)，“那下午兩點(diǎn)半！”一般客戶(hù)上午如果有事，下午就應(yīng)該有空了。如果他還是沒(méi)空，那好，后天上午9點(diǎn)。

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成功銷(xiāo)售的10個(gè)絕招

1.一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。

9.對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最迅捷、滿(mǎn)意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶(hù)決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。

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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)

白據(jù)說(shuō)入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo)；第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)；第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開(kāi)學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門(mén)口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對(duì)想進(jìn)入校門(mén)的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜！”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)。

“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話(huà)在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對(duì)面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷(xiāo)售的目的。

在電話(huà)被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了。

“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢？本節(jié)將提供六種方法供電話(huà)銷(xiāo)售人員參考。

一、請(qǐng)求幫忙法

如:

電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！

客 戶(hù)： 請(qǐng)說(shuō)！

一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線(xiàn)人繼續(xù)交談。

二、第三者介紹法

如:

電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？

客 戶(hù)： 是的。

電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。

客 戶(hù)： 客氣了。

電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà)。

通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：

三、牛群效應(yīng)法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。

把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

如:

電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢？??

電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

四、激起興趣法

這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。如:

約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美

國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。一次他打電話(huà)給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：

約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”

這一番問(wèn)話(huà)，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

五、巧借“東風(fēng)”法

三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。如:

冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。

電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？

客戶(hù)：是的，什么事？

電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！

客戶(hù)：這沒(méi)什么！

電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是??？我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。

客戶(hù)：四川省，成都市??

六、老客戶(hù)回訪

老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。如:

電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？

王總： 上一次不小心丟了。

從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。

據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。通常在做客戶(hù)回訪時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

1．在回訪時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝；

2．咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果；

3．咨詢(xún)老客戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因；

4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5．讓老客戶(hù)提一些建議。

第三篇：電話(huà)預(yù)約銷(xiāo)售技巧

電話(huà)預(yù)約客戶(hù)注意事項(xiàng)：

第一步，在開(kāi)場(chǎng)白中我們簡(jiǎn)練的作了自我介紹和打電話(huà)的意圖，這時(shí)我們就要進(jìn)行業(yè)務(wù)或產(chǎn)品介紹來(lái)吸引客戶(hù)興趣。這里可運(yùn)用牧群原理來(lái)吸引客戶(hù)，即針對(duì)客戶(hù)的行業(yè)列舉出一些知名的客戶(hù)，讓客戶(hù)重視我們的推銷(xiāo)，以此來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我們的信任。即使是企業(yè)界也存在從眾心理的，因此采用牧群原理進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹對(duì)客戶(hù)無(wú)疑具有很大的吸引力。

第二步，在成功吸引客戶(hù)興趣后要單刀直入的要求與客戶(hù)見(jiàn)面。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售作為一種節(jié)省時(shí)間的方式，其目的就是要讓我們用最少的時(shí)間來(lái)約見(jiàn)客戶(hù)，在客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣后，不要浪費(fèi)雙方的時(shí)間，應(yīng)該直接要求與客戶(hù)見(jiàn)面。第三步，說(shuō)明如果合作成功將會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的效益，在提出約見(jiàn)后，客戶(hù)一般不會(huì)很爽快地答應(yīng)，這就要我們用效益來(lái)進(jìn)一步吸引客戶(hù)做決定。

第四步，試著給出建議性的約見(jiàn)時(shí)間，來(lái)幫助客戶(hù)思考決策，以便讓客戶(hù)快速定下約見(jiàn)時(shí)間。

技巧：

1.讓自己的聲音盡可能禮貌甜美

這不但是在電話(huà)銷(xiāo)售中需要的能力，在生活中也是如此。試想一個(gè)說(shuō)話(huà)不禮貌、說(shuō)話(huà)隨意的陌生人跟你交流，你會(huì)對(duì)他有好感嗎？

一方面要具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)水平，另一方面要能把專(zhuān)業(yè)知識(shí)用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言解釋清楚 這就需要我們平時(shí)多鉆研產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)，力圖發(fā)掘出產(chǎn)品的一切優(yōu)缺點(diǎn)。

2.約訪時(shí)強(qiáng)調(diào)讓客戶(hù)做決定

雖說(shuō)約訪使我們提出的，但客戶(hù)都不喜歡被動(dòng)的事物，所以我們?cè)谥笠辉購(gòu)?qiáng)調(diào)有客戶(hù)來(lái)決定，可以提高約訪成功率。

3.著力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特點(diǎn)

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特殊性，以引起客戶(hù)了解產(chǎn)品的興趣，然后提出必須面談才能讓客戶(hù)了解產(chǎn)品特殊性。

4.適當(dāng)?shù)亟o出封閉性的問(wèn)題，讓客戶(hù)來(lái)選擇

比如：那我周二或周四去貴公司拜訪您吧/我明天上午或下午去拜訪您吧。這都是封閉性的問(wèn)題，利于客戶(hù)思考會(huì)面時(shí)間。同時(shí)過(guò)多的封閉性提問(wèn)會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的反感，所以一定要注意適度提問(wèn)。

第四篇：電話(huà)預(yù)約禮儀

1、電話(huà)預(yù)約的基本要領(lǐng)

推銷(xiāo)員在訪問(wèn)顧客之前用電話(huà)預(yù)約，是有禮貌的表現(xiàn)，而且，通過(guò)電話(huà)事先預(yù)約，可以使訪問(wèn)更加有效率。打電話(huà)預(yù)約看似簡(jiǎn)單，有的人也許會(huì)說(shuō)：“不就是拿起電話(huà)，一撥號(hào)碼，說(shuō)幾名話(huà)的事嗎？”關(guān)鍵是如何說(shuō)、怎么說(shuō)說(shuō)些什么，這里面是有學(xué)問(wèn)的。打電話(huà)要牢記“5w1h”即①hen什么時(shí)候；②who對(duì)象是誰(shuí)；③where什么地點(diǎn)；④what說(shuō)什么事；⑤why為什么；⑥how如何說(shuō)。電話(huà)撥通后，要簡(jiǎn)潔地把話(huà)說(shuō)完，盡可能某某時(shí)某某事，否則易讓顧客產(chǎn)生厭惡感，影響預(yù)約的質(zhì)量以至推銷(xiāo)的成功。

電話(huà)預(yù)約的要領(lǐng)是：

①力求談話(huà)簡(jiǎn)潔，抓住要點(diǎn)。

②考慮到交談對(duì)方的立場(chǎng)。

③使對(duì)方感到有被尊重、重視的感覺(jué)。

④沒(méi)有強(qiáng)迫對(duì)方的意思。

成功的電話(huà)預(yù)約，不僅可以使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，也便于推銷(xiāo)工作的進(jìn)一步進(jìn)行。

2、打電話(huà)、接電話(huà)的基本禮儀

具體要求如下：

①電話(huà)的開(kāi)頭語(yǔ)直接影響顧客對(duì)你的態(tài)度、看法。通電話(huà)時(shí)要注意使用禮貌用詞，如“您好”、“請(qǐng)”、“謝謝”、“麻煩您”等等。打電話(huà)時(shí)，姿勢(shì)要端正，說(shuō)話(huà)態(tài)度要和藹，語(yǔ)言要清晰，即不裝腔作勢(shì)，也不嬌聲嬌氣。這樣說(shuō)出的話(huà)哪怕只是簡(jiǎn)單的問(wèn)候，也會(huì)給對(duì)方留下好印象。只要臉上帶著微笑，自然會(huì)把這種美好的、明朗的表情傳給對(duì)方。特別是早上第一次打電話(huà)，雙方彼此親切悅耳的招呼聲，會(huì)使人心情開(kāi)朗，也會(huì)給人留下有禮貌的印象。電話(huà)接通后，主動(dòng)問(wèn)好，并問(wèn)明對(duì)方單位或姓名，得到肯定答復(fù)后報(bào)上自己的單位、姓名。不要讓接話(huà)人猜自己是誰(shuí)（尤其是長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)的朋友、同事），以使對(duì)方感到為難。

②電話(huà)鈴響兩遍就接，不要拖時(shí)間。拿起呼筒問(wèn)“您好”。如果電話(huà)鈴響過(guò)四遍后，拿起聽(tīng)筒要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了”，這是禮貌的表示，可消除久等心情的不快。如果電話(huà)內(nèi)容比較重要，應(yīng)做好電話(huà)記錄，包括單位名稱(chēng)、來(lái)電話(huà)人姓名、談話(huà)內(nèi)容，通話(huà)日期、時(shí)期和對(duì)方電話(huà)號(hào)碼等。

③掛電話(huà)前的禮貌也不應(yīng)忽視。掛電話(huà)前，向?qū)Ψ秸f(shuō)聲：“請(qǐng)您多多指教”、“抱歉，在百忙中打擾您”等等，會(huì)給對(duì)方留下好印象。

④打、接電話(huà)時(shí)，如果對(duì)方?jīng)]有離開(kāi)，不要和他人談笑，也不要用手后住聽(tīng)筒與他人談話(huà)，如果不得已，要向?qū)Ψ降狼?，?qǐng)其稍候，或者過(guò)一會(huì)兒再與對(duì)方通電話(huà)。

⑤打電話(huà)時(shí)，應(yīng)禮貌地詢(xún)問(wèn)：“現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎”？要考慮對(duì)方的時(shí)間。一般往家中打電話(huà)，以晚餐以后或休息日下午為好，往辦公室打電話(huà)，以上午十點(diǎn)左右或下午上班以后為好，因?yàn)檫@些時(shí)間比較空閑，適宜談生意。

⑥要學(xué)會(huì)配合別人談話(huà)。我們接電話(huà)時(shí)為了表示認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)，應(yīng)不斷地說(shuō)：“是，是”、“好，好吧”等，一定要用得恰到好處，否則會(huì)適得其反。要根據(jù)對(duì)方的身份、年齡、場(chǎng)合等具體情況，應(yīng)付方式各異。

⑦對(duì)方要找的人不在時(shí)，不要隨便傳話(huà)以免不必要的麻煩，如必要，可記下其電話(huà)、姓名、以回電話(huà)。

⑧在辦公室里接私人電話(huà)時(shí)，盡量縮短時(shí)間，以免影響其他人工作。

第五篇：電話(huà)銷(xiāo)售總結(jié)（通用）

電話(huà)銷(xiāo)售總結(jié)（通用5篇）

總結(jié)在一個(gè)時(shí)期、一個(gè)、一個(gè)階段對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料，通過(guò)它可以全面地、系統(tǒng)地了解以往的學(xué)習(xí)和工作情況，不如我們來(lái)制定一份總結(jié)吧。你所見(jiàn)過(guò)的總結(jié)應(yīng)該是什么樣的？下面是小編為大家整理的電話(huà)銷(xiāo)售總結(jié)（通用5篇），歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

在當(dāng)今的時(shí)代，電話(huà)作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢(xún)和購(gòu)物方面已日益得到普及?，F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話(huà)銷(xiāo)售應(yīng)此而生。電話(huà)銷(xiāo)售是指通過(guò)電話(huà)推銷(xiāo)產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話(huà)銷(xiāo)售要求銷(xiāo)售員具有良好的講話(huà)技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話(huà)作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話(huà)銷(xiāo)售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。

當(dāng)我走出學(xué)校大門(mén)步入社會(huì)的那一刻起，我的生活發(fā)生了翻天覆地的變化，我知道從現(xiàn)在開(kāi)始，我進(jìn)入了獨(dú)立自主，追求夢(mèng)想的時(shí)候了，我面前的路很長(zhǎng)，我知道從踏上這條路開(kāi)始，我?jiàn)^斗的人生也正式拉開(kāi)了序幕，前面的路有許多我不知道的情況，激動(dòng)、求知、恐懼、迷茫，這些心情占距著我的心，但是我堅(jiān)信自己會(huì)走好這條路的，哪怕前期會(huì)摔倒，我也會(huì)毫不畏懼。而我畢業(yè)后的第一份工作就是在xx公司做的電話(huà)銷(xiāo)售工作，這是我人生中賺的第一桶金，我不會(huì)忘記這個(gè)過(guò)程的。

電話(huà)銷(xiāo)售工作介紹。

我所在的公司主要做的是x產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，這家公司規(guī)模比較大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門(mén)組成，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷(xiāo)售工作。技術(shù)部：主要做信息服務(wù)，如：掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國(guó)外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。

而我們的主要工作是，連系客戶(hù)，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國(guó)各地的糧、油、棉花等x產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)x產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話(huà)聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷(xiāo)我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶(hù)賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà)，雙方就進(jìn)行合作，他出錢(qián)辦理會(huì)員。

三個(gè)多月以來(lái)，在同事們的幫助下，自己在電銷(xiāo)方面學(xué)到了很多東西，下面將以前的工作總結(jié)如下：

還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話(huà)之后，我才敢打自己的第一通電話(huà)，當(dāng)時(shí)拿電話(huà)的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話(huà)。可是并不如我所愿，那邊接起了電話(huà)，我一時(shí)之間竟不知道自己要說(shuō)什么了：開(kāi)始想好的那些話(huà)語(yǔ)都煙消云散了，后來(lái)就把話(huà)術(shù)都記在本子上慢慢年習(xí)慣了也就好了。到現(xiàn)在想想，那時(shí)真的是很傻的。做電話(huà)銷(xiāo)售也可能是所有銷(xiāo)售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了；對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過(guò)這個(gè)門(mén)檻。

說(shuō)實(shí)話(huà)當(dāng)時(shí)我是把自己看成*上梁山的好漢，每天都在打電話(huà)，打好多的電話(huà)讓自己遭受拒絕，學(xué)會(huì)承受。在開(kāi)始的時(shí)候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng)，別人可以做到，為什么我就不可以？作為銷(xiāo)售人員我感覺(jué)背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí)，當(dāng)面對(duì)完不成銷(xiāo)售任務(wù)的沮喪時(shí)，當(dāng)面對(duì)部分蠻不講理的客戶(hù)時(shí)，一旦丟失了堅(jiān)強(qiáng)的意志，那么就只能逃離營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過(guò)日子。尤其是做電話(huà)銷(xiāo)售，我們每天至少打五十個(gè)電話(huà)，每個(gè)月如果有十六個(gè)工作日，那每個(gè)月我們就要800個(gè)電話(huà)。可見(jiàn)我們要經(jīng)受多少次的拒絕，我們聽(tīng)得最多的聲音就是拒絕，如果不能激勵(lì)自己，不能互相激勵(lì)，那我們可能每天都會(huì)愁云罩面，每天都不想打電話(huà)，甚至看到電話(huà)頭就痛，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人會(huì)喜歡被拒絕的感覺(jué)。在追求成功的時(shí)候，必然會(huì)碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意?？赡苓@個(gè)世界上會(huì)有極少數(shù)的人，他的一生一路順風(fēng)，但是大部分的人，他都曾經(jīng)遭遇過(guò)失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。

除了要對(duì)自己當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅(jiān)定的信心外，必須要不時(shí)回過(guò)頭去，檢驗(yàn)自己一路走來(lái)的足跡有沒(méi)有偏離了軌道，有沒(méi)有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來(lái)，趕緊修正，不時(shí)地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠(yuǎn)是正確的。正如常言道：一個(gè)人不追求進(jìn)步的同時(shí)就是在原地踏步！

此時(shí)回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點(diǎn)和不足之處，尤其最明顯的一點(diǎn)就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時(shí)候忘記該稱(chēng)呼有幾次，甚至有次去開(kāi)會(huì)竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿(mǎn)天去借，此等性質(zhì)的問(wèn)題細(xì)節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生；打電話(huà)的時(shí)候還是不能夠獨(dú)立面對(duì)問(wèn)題，在客戶(hù)遇到問(wèn)題的時(shí)候自己容易驚慌失措，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話(huà)直接塞給師傅或者其他同事了，這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在做的非常不好，包括打回訪自己都不會(huì)去打，現(xiàn)在剛來(lái)了不到一個(gè)月的新人都可以自己面對(duì)這些問(wèn)題，我這點(diǎn)就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個(gè)習(xí)慣，不能什么時(shí)候都依靠別人，要靠自己解決！

還有一點(diǎn)是平時(shí)工作和生活兩者不能區(qū)分開(kāi)來(lái)，有時(shí)工作中的煩惱會(huì)帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時(shí)導(dǎo)致一天的心情，當(dāng)然這樣是肯定不好的，因?yàn)橐惶鞗](méi)有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來(lái)報(bào)答一天的勞效！所以平時(shí)工作以及生活中，在自己給自己調(diào)解的同時(shí)要堅(jiān)信：郁悶的人找郁悶的人，會(huì)更加郁悶。

一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會(huì)感染會(huì)傳染，就會(huì)找到力量和信心。為今后做個(gè)打算，不能和以前一樣從來(lái)不做總結(jié)，從來(lái)不設(shè)定目標(biāo)，那樣就像是一個(gè)無(wú)頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒(méi)有目標(biāo)性，一天不知道要有什么樣的結(jié)果，在此一定明確了：至少一場(chǎng)會(huì)保持兩個(gè)客戶(hù)，不然一個(gè)月下來(lái)就八場(chǎng)會(huì)的話(huà)，自己來(lái)那么幾個(gè)客戶(hù)還不能保證是不是質(zhì)量客戶(hù)，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實(shí)自己，給自己的同學(xué)一個(gè)榜樣，給家里一個(gè)交待，能讓所有關(guān)心自己的人放心，會(huì)認(rèn)為我過(guò)的很好就ok了！20xx年已成為過(guò)去，勇敢來(lái)挑戰(zhàn)一一年的成功，成功肯定會(huì)眷顧那些努力的人！絕對(duì)真理！

過(guò)去的xx年，算不上精彩，但足夠讓自己記憶深刻;畢業(yè)已經(jīng)三年有余，在證券行業(yè)的發(fā)展不算長(zhǎng)，也不算短，但面對(duì)過(guò)去的路，有失敗的淚水，也有成功的喜悅，記得在剛進(jìn)入證券行業(yè)說(shuō)的第一句話(huà)：三年，一定要混出個(gè)樣子來(lái)。

如果說(shuō)xx是拼搏的一年，xx是勤奮的一年，xx是轉(zhuǎn)型的一年，那我的xx就是堅(jiān)持的一年，所有的一切都已經(jīng)過(guò)去，唯有堅(jiān)持的心不曾動(dòng)搖、沒(méi)有改變，堅(jiān)持行業(yè)、堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)、堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)……堅(jiān)持一切需要堅(jiān)持的。

一直以來(lái)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)都是我所堅(jiān)持在做的，記得年初所有人都已經(jīng)搬到慶春路營(yíng)業(yè)部了，唯有我們團(tuán)隊(duì)還在青春坊奮斗，經(jīng)過(guò)一個(gè)寒冷的冬天，那時(shí)的環(huán)境雖然非常刻苦，但是沒(méi)有任何借口，我們都在一起努力，打陌生的電話(huà)收集潛在客戶(hù)、跟蹤客戶(hù)到約見(jiàn)客戶(hù)，我們有計(jì)劃的做到我們?cè)撟龅?，雖然天氣寒冷，但是我們的心很火熱，新人進(jìn)來(lái)也是和我們一樣電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，確實(shí)在艱苦的條件下，堅(jiān)持下來(lái)的都很了不起，注定能夠得到自己想要的，實(shí)現(xiàn)心中的目標(biāo)，隨著3月份我們搬進(jìn)慶春路8樓，不會(huì)在冷了，環(huán)境也好很多，那時(shí)經(jīng)歷著電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的設(shè)立，我從此有了更多的時(shí)間，那時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)我放下了，新組建的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)歷著半年多的磨合，雖然成績(jī)不盡如人意，但是確實(shí)規(guī)模大了，團(tuán)隊(duì)的兩名成員成為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的小組長(zhǎng)，也得到了一定的鍛煉。

自從電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理抽出以來(lái)，也面臨著自己的重新定位，那時(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō)，也是充滿(mǎn)模糊，通過(guò)和領(lǐng)導(dǎo)的溝通，我開(kāi)始籌劃更多的事情：銀行合作、社區(qū)合作、杭圖活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理等等，當(dāng)開(kāi)始考慮團(tuán)隊(duì)的未來(lái)發(fā)展的時(shí)刻，銀行一直是我們團(tuán)隊(duì)最大的弱項(xiàng)，因?yàn)檫@三年，銀行渠道基本上都沒(méi)有爭(zhēng)取過(guò)，放棄的更多，在4月份我們團(tuán)隊(duì)近15人的團(tuán)隊(duì)僅僅有兩個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，說(shuō)出去和其他營(yíng)業(yè)部的區(qū)域經(jīng)理分享的時(shí)候，他們?cè)趺匆膊桓蚁嘈胚@樣的團(tuán)隊(duì)會(huì)有什么成績(jī)，從此我開(kāi)始重視銀行渠道，第一個(gè)開(kāi)始重視的是農(nóng)行秋濤路支行，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)合作時(shí)間最久，關(guān)系處理最好，但是過(guò)去的三年對(duì)他們的貢獻(xiàn)基本上沒(méi)有，第一次拜訪錢(qián)行長(zhǎng)的時(shí)候，我沒(méi)有提任何要求，首先滿(mǎn)足他們的三方任務(wù)要求，那一次合作以后，銀行對(duì)我們才開(kāi)始重視，關(guān)系更深一步。此后我們不斷去開(kāi)發(fā)新的渠道，最終開(kāi)發(fā)出農(nóng)行上泗支行和農(nóng)行浣沙支行的銀行渠道，另外民生銀行和深發(fā)展銀行也開(kāi)始接觸，溝通合作的事情，曾經(jīng)給自己下了一個(gè)任務(wù)：平均兩個(gè)人至少要有一個(gè)銀行渠道，年終必須完成。離這個(gè)目標(biāo)最后還是沒(méi)有完成，但是在年末的基金銷(xiāo)售過(guò)程中，銀行一直以來(lái)都是我們的弱項(xiàng)，但是通過(guò)銀行完成的任務(wù)確是不錯(cuò)的，通過(guò)這次資源的互換合作，讓團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人重新認(rèn)識(shí)了渠道合作的意義，更多的人選擇了走出去，進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，和農(nóng)行上泗支行在轉(zhuǎn)塘地區(qū)的第一次合作舉辦交流會(huì)，達(dá)到了我們的期望目標(biāo)，雖然結(jié)果并不是很好，但是打開(kāi)了局面，對(duì)于后期的合作大家都充滿(mǎn)希望和期待，無(wú)論是銀行領(lǐng)導(dǎo)還是高爾夫的領(lǐng)導(dǎo)都看到了多方合作的前景，以后或許可以做更多的嘗試，目前團(tuán)隊(duì)可以駐點(diǎn)關(guān)系也不錯(cuò)的銀行總共有四家：農(nóng)行秋濤路支行、農(nóng)行浣沙支行、農(nóng)行上泗支行和工行鳳起路支行。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的努力，考試終于結(jié)束了，接下來(lái)便迎來(lái)了我們第十八、十九周的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)。本來(lái)打算按照學(xué)校安排去宏圖三胞實(shí)習(xí)的，但中間出現(xiàn)了點(diǎn)小插曲。通過(guò)朋友的介紹與自己的與努力我來(lái)到了濟(jì)南健宜家商貿(mào)有限公司進(jìn)行了為期兩周的實(shí)習(xí)。

首先簡(jiǎn)單介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：本公司位于濟(jì)南市歷下區(qū)，主要從事保健食品和健康用品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售與服務(wù)。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“一心為健康”為企業(yè)宗旨。公司本著“以人為本、德才兼?zhèn)洹⒁缘聻橄取钡脑瓌t，創(chuàng)造“人和”的人文環(huán)境，構(gòu)建了一支管理、生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售及服務(wù)的精英團(tuán)隊(duì)，為公司未來(lái)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司十分注重人才的培養(yǎng)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)，“廣納人才、培養(yǎng)人才、善用人才、善待人才”的人力資源策略，為公司吸納了一批年輕有為的技術(shù)骨干和營(yíng)銷(xiāo)精英；“樂(lè)觀、積極、學(xué)習(xí)、合作”的良好氛圍，為每一位員工提供了理想的事業(yè)舞臺(tái)；優(yōu)厚的薪酬福利待遇及豐富多彩的企業(yè)文化活動(dòng)，充分體現(xiàn)了公司于員工共同成長(zhǎng)的企業(yè)內(nèi)涵。這公司的經(jīng)營(yíng)理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

這期間我實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是銷(xiāo)售保健品，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷(xiāo)售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等各方面的知識(shí)。通過(guò)對(duì)本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對(duì)比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開(kāi)拓客戶(hù)源，向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，并盡量推銷(xiāo)系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。通過(guò)這次實(shí)習(xí)也讓我真正接觸到保健品市場(chǎng)，同時(shí)了解了許多保健產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)。

在實(shí)習(xí)期間，公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請(qǐng)教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué)的知識(shí)加以運(yùn)用，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒(méi)有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過(guò)這些天的實(shí)習(xí)，我對(duì)公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷(xiāo)售員的操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會(huì)的第一步，雖然只有兩周的時(shí)間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會(huì)，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。

雖然已經(jīng)是畢業(yè)班的學(xué)生，但對(duì)于實(shí)際社會(huì)工作還是茫茫然的`，畢竟書(shū)本上的只是一個(gè)概念，具體操作并沒(méi)有教你。難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，我想把它做好。在這段時(shí)間學(xué)會(huì)了一些比較瑣碎的事情，但確實(shí)體會(huì)到了工作的辛酸，覺(jué)得自己在學(xué)校所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來(lái)沒(méi)什么工作經(jīng)驗(yàn)，而且本身就沒(méi)好好學(xué)學(xué)校的專(zhuān)業(yè)課的人來(lái)說(shuō)，根本無(wú)法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候感覺(jué)確實(shí)無(wú)從下手。雖然說(shuō)這只是個(gè)銷(xiāo)售保健品的公司，但在這實(shí)習(xí)期間，我從培訓(xùn)到藥品的整理以及到藥品的營(yíng)銷(xiāo)等，都全身心的投入到工作中去。

實(shí)習(xí)對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)既熟悉又陌生的字眼，因?yàn)槲沂畮啄甑膶W(xué)生生涯也經(jīng)歷過(guò)很多的實(shí)習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等尤其是心理承受能力。就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來(lái)能否順利的立足于這個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的社會(huì)，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對(duì)它的投入也是百分之百的！在這兩周里我還是有不少的收獲。

這是第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位，開(kāi)始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。這與以往我們?cè)趯W(xué)校上課是不同的，我們要有準(zhǔn)時(shí)的觀念，負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，因?yàn)槲覀兊募缟祥_(kāi)始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小小的錯(cuò)誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價(jià)，再也不是一句對(duì)不起和一紙道歉書(shū)所能解決的。

通過(guò)這次短暫的實(shí)習(xí)，我深刻體會(huì)到實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過(guò)實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。

首先，要感謝公司給了我一個(gè)鍛煉自己的機(jī)會(huì)。電話(huà)銷(xiāo)售工作是我以前所沒(méi)有想過(guò)去接觸的行業(yè)，它對(duì)于我來(lái)說(shuō)，是陌生又新鮮的。

剛開(kāi)始接觸電話(huà)銷(xiāo)售工作，這對(duì)于我來(lái)說(shuō)是很具有挑戰(zhàn)性的。所幸的是我的主管是個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的電話(huà)銷(xiāo)售員，而且我本身學(xué)習(xí)能力也不錯(cuò)所以第一次就蠻上手的。不過(guò)第一次拿起電話(huà)不可避免也是有些害怕的，當(dāng)時(shí)拿著準(zhǔn)備好的話(huà)術(shù)，接通第一通電話(huà)時(shí)，我覺(jué)得自己聲音都微微有些顫抖，好在自己比較鎮(zhèn)定，雖然和學(xué)員沒(méi)有說(shuō)很長(zhǎng)時(shí)間，但最終溝通還是比較順利的，這讓我有了更大的勇氣和信心，很快我開(kāi)始找到感覺(jué)。

不過(guò)事情不總是一帆風(fēng)順的，接二連三的被學(xué)員掛斷電話(huà)，一種從未有過(guò)的挫敗感席卷而來(lái)，但我是那種一旦下決心做某件事就絕不輕易言敗的人。下班后我沒(méi)有著急下班回家，而是一個(gè)人靜靜思考了很久。之后又上網(wǎng)查了許多別人關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)。我一改往日一貫嚴(yán)肅的對(duì)話(huà)方式，因人而異，適時(shí)地搞點(diǎn)小幽默，活躍和學(xué)員的交流氣氛。多用一些封閉式問(wèn)題，可以讓你的學(xué)員多回答“是”或“對(duì)”，讓學(xué)員潛意識(shí)里慢慢接受你和你的觀點(diǎn)。使用一定的話(huà)述技巧來(lái)節(jié)省時(shí)間和精力。多多研究要推銷(xiāo)的課程套餐，對(duì)學(xué)員的提問(wèn)給出滿(mǎn)意的解答，增強(qiáng)自己的可信度。而一些貼心的小建議更能拉近與學(xué)員的距離。

皇天不負(fù)有心人，漸漸的我終于真正悟出電話(huà)銷(xiāo)售的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。一段時(shí)間下來(lái)，雖然電話(huà)量不是很高，但也還是小有成效的，也得到了同事和領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。之后我仍不敢放松，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，手邊一直放著筆和紙，隨時(shí)記錄一些有幫助的東西。

通過(guò)近距離地接觸電話(huà)推銷(xiāo)這個(gè)原本陌生的行業(yè)，我了解到了電話(huà)銷(xiāo)售如今已是日常商業(yè)銷(xiāo)售中最普遍的方式之一;我知道語(yǔ)言運(yùn)用的技巧的重要性，它能夠有效地防止你進(jìn)行沒(méi)有必要的交談，也是節(jié)省時(shí)間精力的有效途徑；同時(shí)也明白了很多時(shí)候看上去好的東西不一定適合你，而最適合你的東西對(duì)你而言一定是最好的。