第一篇：電話(huà)銷(xiāo)售--自我推銷(xiāo)

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的自我推銷(xiāo)

在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尤其是銷(xiāo)售推銷(xiāo)領(lǐng)域，很多人都期望通過(guò)電話(huà)的方式來(lái)成交業(yè)務(wù)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成為了他們的重要銷(xiāo)售方式。在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程同時(shí)也營(yíng)銷(xiāo)了自己。要營(yíng)銷(xiāo)好自己，當(dāng)然離不開(kāi)要調(diào)整和塑造自己的良好心態(tài)。其中三個(gè)方面的心態(tài)是比較重要的，至少這三個(gè)心態(tài)能為我們帶來(lái)福氣！第一種心態(tài)：融入的心態(tài)。

也就是說(shuō)，只有共同努力，互相幫助，大家才會(huì)一起發(fā)展。你踩我我踩你，必然每況愈下。

例如，在打電話(huà)的時(shí)候總是想：沒(méi)有關(guān)系，你不買(mǎi)我的產(chǎn)品，自然有人買(mǎi)。那我們就是一個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)不出去的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員。為什么呢？因?yàn)槲覀儧](méi)有一顆融入的心。為什么不這樣想：一定要讓他買(mǎi)呵，有了我的產(chǎn)品，我的客戶(hù)就會(huì)增加好多效益。他不買(mǎi)其實(shí)損失太大了，因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，別人有了而我的客戶(hù)卻沒(méi)有，損失會(huì)有多大??？我一定要?jiǎng)袼I(mǎi)，一定不達(dá)目的死不罷休，他要是不買(mǎi)，我就找他主管領(lǐng)導(dǎo)，甚至他老婆、丈母娘需找突破口??（雖然有點(diǎn)夸張了）

有了這個(gè)心態(tài)我們才能感染人同你合作，這就是融入的心。

第二種心態(tài)：舍得的心態(tài)。

有很多參加過(guò)類(lèi)似的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)員花了很多的時(shí)間學(xué)習(xí)公司的電話(huà)業(yè)務(wù)，心想，哎呀，我花了這么多錢(qián)，三頓飯還自己管，學(xué)完了去做電話(huà)業(yè)務(wù)，還沒(méi)有多少固定的工資，還要看業(yè)務(wù)績(jī)效。怎么算是怎么賠。我們可不能這么算，如果有員工這樣想，我們就要?jiǎng)袼?，如果你不往銀行里存錢(qián)，又怎么能取錢(qián)呢？即便是不存就能取（信用卡，還是要?dú)w還債的）。為什么這么說(shuō)呢，如果你不是在公司里開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，你怎么能學(xué)到這些知識(shí)。你說(shuō)你已經(jīng)讀到大學(xué)本科畢業(yè)了，而且是名牌大學(xué)，那就可以告訴你了，公司為業(yè)務(wù)員做訓(xùn)練和輔導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)人都是精通業(yè)務(wù)的高手，都是有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理人、老師，最關(guān)鍵的是他們都是社會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)成果顯著的人士，因?yàn)樗麄兪亲顣?huì)說(shuō)話(huà)，最會(huì)電話(huà)溝通的人。他們就是要訓(xùn)練我們?nèi)绾握f(shuō)話(huà)溝通更有效果。所以，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，我們會(huì)學(xué)到書(shū)本中學(xué)不到的東西；可以學(xué)到與人相處的能力；可以學(xué)到人際關(guān)系技能；可以學(xué)到怎樣做一個(gè)受歡迎的人；可以學(xué)到說(shuō)話(huà)的藝術(shù)和技巧；可以學(xué)到克服障礙，贏得談判的技巧；可以學(xué)到怎么在電話(huà)中打扮自己，營(yíng)銷(xiāo)自己的技能??做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)到東西，不僅會(huì)在公司里有用，有一天，到了縱橫四海的地步，這些與人談話(huà)的技巧，依然是我們的立身之本。所以怎么算都不會(huì)虧，不會(huì)賠。因此要有舍得心。

第三種心態(tài)：實(shí)踐心態(tài)。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)不是一種學(xué)問(wèn)，而是一種經(jīng)驗(yàn)事業(yè)。怎么說(shuō)呢？也許你去聽(tīng)課學(xué)習(xí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，老師在臺(tái)上講，有些人會(huì)想，說(shuō)些什么啊，全都是人云亦云，我上去也講的出來(lái)，而且比他講的還好呢，還用學(xué)？

電話(huà)業(yè)務(wù)如果我們不拿起話(huà)筒，如果我們不逢遭幾次很受傷的拒絕，我們就不容易放下架子來(lái)學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些看似小學(xué)常識(shí)一樣的東西。什么是職業(yè)精神，就是職業(yè)者要潛心實(shí)踐起技能，直至技藝超群。這也是職業(yè)經(jīng)理人的精神本質(zhì)所在。需要不斷的實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐。前面說(shuō)到過(guò)，可以帶來(lái)福氣的心態(tài)，最起碼的是要實(shí)踐的心態(tài)來(lái)作為保障。

在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，有兩種人比較容易成功：

第一種，單純的人。

女孩子比較多給人一種初入社會(huì)的小女孩的感覺(jué)。她們進(jìn)入其中如入無(wú)人之境，一臉的天真、純樸、無(wú)辜、柔弱，讓有欲望的顧客誤以為她是需要他們保護(hù)的。

孩子就是這種成功銷(xiāo)售員的寫(xiě)照。孩子一系列充滿(mǎn)情緒化、脅迫父母為他們購(gòu)買(mǎi)零食和玩具的技巧就是如此，有時(shí)他們不用懇求，一個(gè)眼神就可以解決問(wèn)題。他們推銷(xiāo)了自己的意愿，是因?yàn)樗麄兲煺鏌o(wú)邪。想法太復(fù)雜的人反而會(huì)遇到越來(lái)越多的障礙。

第二種，有人生閱歷的人。

他們有見(jiàn)識(shí)，他們對(duì)比過(guò)，知道什么是機(jī)會(huì)，能洞察人的想法而不著痕跡，往往在無(wú)聲無(wú)息中，突然見(jiàn)他們已經(jīng)做到了。

但是，我想，各位，包括我在內(nèi)，既不再是孩子，也不再單純，人生的閱歷更是很有限，那么看來(lái)我們是不是都不能獲得“銷(xiāo)售”的成功了呢？或者說(shuō)既不是單純的人也不是有人生閱歷的人，怎么才能獲得“銷(xiāo)售”的成功呢？

這個(gè)問(wèn)題，我們又得重新回到上面的“三心”了。不是“二人”，那就學(xué)習(xí)實(shí)踐“三心”，自然會(huì)成為有其“二人”中的其一。

第二篇：電話(huà)銷(xiāo)售中的自我推銷(xiāo)好心態(tài)

電話(huà)銷(xiāo)售中的自我推銷(xiāo)好心態(tài)

2010/7/19/9:35來(lái)源：推銷(xiāo)員門(mén)戶(hù)作者：符永道

電話(huà)銷(xiāo)售中的自我推銷(xiāo)

在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尤其是銷(xiāo)售推銷(xiāo)領(lǐng)域，很多人都期望通過(guò)電話(huà)的方式來(lái)成交業(yè)務(wù)。電話(huà)銷(xiāo)售成為了他們的重要銷(xiāo)售方式。在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程同時(shí)也營(yíng)銷(xiāo)了自己。要營(yíng)銷(xiāo)好自己，當(dāng)然離不開(kāi)要調(diào)整和塑造自己的良好心態(tài)。其中三個(gè)方面的心態(tài)是比較重要的，至少這三個(gè)心態(tài)能為我們帶來(lái)福氣！

第一種心態(tài)：融入的心態(tài)。

也就是說(shuō)，只有共同努力，互相幫助，大家才會(huì)一起發(fā)展。你踩我我踩你，必然每況愈下。

例如，在打電話(huà)的時(shí)候總是想：沒(méi)有關(guān)系，你不買(mǎi)我的產(chǎn)品，自然有人買(mǎi)。那我們就是一個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)不出去的電話(huà)銷(xiāo)售人員。為什么呢？因?yàn)槲覀儧](méi)有一顆融入的心。

為什么不這樣想：一定要讓他買(mǎi)呵，有了我的產(chǎn)品，我的客戶(hù)就會(huì)增加好多效益。他不買(mǎi)其實(shí)損失太大了，因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，別人有了而我的客戶(hù)卻沒(méi)有，損失會(huì)有多大??？我一定要?jiǎng)袼I(mǎi)，一定不達(dá)目的死不罷休，他要是不買(mǎi)，我就找他們的主管領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)不管還有他老婆，不行還有丈母娘……（雖然有點(diǎn)夸張了）

有了這個(gè)心態(tài)我們才能感染人同你合作，這就是融入的心。

第二種心態(tài)：舍得的心態(tài)。

有很多參加過(guò)類(lèi)似的電話(huà)銷(xiāo)售的學(xué)員花了很多的時(shí)間學(xué)習(xí)公司的電話(huà)業(yè)務(wù)，心想，哎呀，我花了這么多錢(qián)，三頓飯還自己管，學(xué)完了去做電話(huà)業(yè)務(wù)，還沒(méi)有多少固定的工資，還要看業(yè)務(wù)績(jī)效。怎么算是怎么賠。我們可不能這么算，如果有員工這樣想，我們就要?jiǎng)袼?，如果你不往銀行里存錢(qián)，又怎么能取錢(qián)呢？即便是不存就能取（信用卡，還是要?dú)w還債的）。

為什么這么說(shuō)呢，如果你不是在公司里開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售，你怎么能學(xué)到這些知識(shí)。你說(shuō)你已經(jīng)讀到大學(xué)本科畢業(yè)了，而且是名牌大學(xué)，那就可以告訴你了，公司為業(yè)務(wù)員做訓(xùn)練和輔導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)人都是精通業(yè)務(wù)的高手，都是有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理人、老師，最關(guān)鍵的是他們都是社會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)成果顯著的人士，因?yàn)樗麄兪亲顣?huì)說(shuō)話(huà)，最會(huì)電話(huà)溝通的人。他們就是要訓(xùn)練我們?nèi)绾握f(shuō)話(huà)溝通更有效果。所以，通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，我們會(huì)學(xué)到書(shū)本中學(xué)不到的東西：

可以學(xué)到與人相處的能力；可以學(xué)到人際關(guān)系技能；可以學(xué)到怎樣做一個(gè)受歡迎的人；可以學(xué)到說(shuō)話(huà)的藝術(shù)和技巧；可以學(xué)到克服障礙，贏得談判的技巧；可以學(xué)到怎么在電話(huà)中打扮自己，營(yíng)銷(xiāo)自己的技能……

做電話(huà)銷(xiāo)售學(xué)到東西，不僅會(huì)在公司里有用，有一天，到了縱橫四海的地步，這些與人談話(huà)的技巧，依然是我們的立身之本。所以怎么算都不會(huì)虧，不會(huì)賠。因此要有舍得心。

第三種心態(tài)：實(shí)踐心態(tài)。

電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)不是一種學(xué)問(wèn)，而是一種經(jīng)驗(yàn)事業(yè)。怎么說(shuō)呢？也許你去聽(tīng)課學(xué)習(xí)電話(huà)銷(xiāo)售，老師在臺(tái)上講，有些人會(huì)想，說(shuō)些什么啊，全都是人云亦云，我上去也講的出來(lái)，而且比他講的還好呢，還用學(xué)？

電話(huà)業(yè)務(wù)如果我們不拿起話(huà)筒，如果我們不逢遭幾次很受傷的拒絕，我們就不容易放下架子來(lái)學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些看似小學(xué)常識(shí)一樣的東西。什么是職業(yè)精神，就是職業(yè)者要潛心實(shí)踐起技能，直至技藝超群。這也是職業(yè)經(jīng)理人的精神本質(zhì)所在。

第三篇：自我推銷(xiāo)

個(gè)人提升 October 20th, 2007
獨(dú)立工作，只要理智充分的利用你的時(shí)間，設(shè)置個(gè)人目標(biāo)，就能朝著成功方向前 進(jìn)?？僧?dāng)你去面對(duì)更有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)時(shí)，你是需要?jiǎng)e人合作的。他們可以為你提 供他們擁有的技巧和資源。從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，他們的幫助也使你更輕松的實(shí)現(xiàn)自己的 目標(biāo)。所以，有效的自我推銷(xiāo)就是使他人“買(mǎi)入”你的某一觀點(diǎn)。所以，有效的自我推銷(xiāo)就是使他人“買(mǎi)入”你的某一觀點(diǎn)?；〞r(shí)間去想想，你近來(lái)購(gòu)買(mǎi)的衣服、或者你購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)和房子，你為什么會(huì)選擇 購(gòu)買(mǎi)了這些東西呢？其實(shí)，影響你做出選擇的主要因素之一就是推銷(xiāo) 你聽(tīng)了別 要因素之一就是推銷(xiāo)。影響你做出選擇的主要因素之一就是推銷(xiāo)。人的推薦，所以買(mǎi)了這輛車(chē)；你讀了網(wǎng)絡(luò)評(píng)論，所以買(mǎi)了這款手機(jī)。就像銷(xiāo)售者在市場(chǎng)上的推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品一樣，擅長(zhǎng)于設(shè)立目標(biāo)的人也應(yīng)該學(xué)會(huì)自 我推銷(xiāo)——讓別人知道他們幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后，他們能夠從中獲取什么樣的好 處。


為什么要自我推銷(xiāo)？ 為什么要自我推銷(xiāo)？

有的尋找工作的人總會(huì)說(shuō)：“我是最好的，人們都應(yīng)該知道我是最好的?！倍?些很害羞或者很內(nèi)向的人，就會(huì)覺(jué)得前者的自我推銷(xiāo)就是種炫耀，并且不屑于此。事實(shí)上，那并不是自我推銷(xiāo)。自我推銷(xiāo)是指給予他人正確信息，從而促使他們做 自我推銷(xiāo)是指給予他人正確信息，自我推銷(xiāo)是指給予他人正確信息 購(gòu)買(mǎi)”的決定。出“購(gòu)買(mǎi)”的決定。這里購(gòu)買(mǎi)的決定，不是指購(gòu)買(mǎi)某種商品，而是雇用你、和你 建立某種合作關(guān)系、或者成為你工作上的“目標(biāo)伙伴”。不會(huì)自我推銷(xiāo)的人容易被人遺忘。因?yàn)樗姓衅刚哧P(guān)注的都是： 我能從你這兒得 不會(huì)自我推銷(xiāo)的人容易被人遺忘。到什么好處？如果你不知道如何推銷(xiāo)你自己，別人就只能片面地對(duì)你做快速判 斷，一旦你沒(méi)有滿(mǎn)足他們需要的某一條件，他們就會(huì)將你忽視，認(rèn)為你不夠格。


“他是個(gè)電腦專(zhuān)家” “她是個(gè)說(shuō)話(huà)很快的秘書(shū)” “她看起來(lái)是一個(gè)很不勤勞的會(huì)計(jì)” “他總愛(ài)炫耀自己的紅色汽車(chē)”

通常，招聘者都是以對(duì)你的第一印象為標(biāo)準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上對(duì)你的能力進(jìn)行評(píng)估的。他們不會(huì)有足夠地時(shí)間去親自、全面的了解你。因此，如何才能使別人來(lái)幫助你 事業(yè)的發(fā)展呢？如果你不能有效地推銷(xiāo)你自己，就很難讓招聘者認(rèn)為你有足夠的 能力去勝任工作。


自我推銷(xiāo)

你認(rèn)為一份個(gè)人簡(jiǎn)歷就能確保獲得一份工作嗎？或者給招聘者打個(gè)電話(huà)就足夠 了嗎？實(shí)則不然，在多少情況下，我們還需要去自我推銷(xiāo)。

如果你是認(rèn)真對(duì)待自己的目標(biāo)，我建議你學(xué)會(huì)自我推銷(xiāo)。因?yàn)槟阈枰ㄟ^(guò)自我推 銷(xiāo)來(lái)獲得幫助
，因?yàn)橐粋€(gè)人是無(wú)法獨(dú)立完成那么多的工作。如果你的目標(biāo)是減掉 50 磅，可是你的伴侶卻坐在你面前吃甜點(diǎn)或者冰激凌，多半你就在這個(gè)目標(biāo)上 失敗了。向著目標(biāo)前進(jìn)的途中，我們是需要?jiǎng)e人的幫助。舉個(gè)例子：如果沒(méi)有人向你介紹我的博客的話(huà)，你很可能都不會(huì)讀這篇文章。無(wú) 論是通過(guò)搜索引擎、別人的推薦，我想很多讀者都是通過(guò)其他人的介紹才會(huì)了解 到褪墨上具體內(nèi)容。但情況并不全是這樣。我還需要進(jìn)行自我推銷(xiāo)，通過(guò)自身文章和各種途徑來(lái)使你 知道我的博客，而且我總在不斷地進(jìn)行自我推銷(xiāo)。你不能僅憑借某一個(gè)特長(zhǎng)就能進(jìn)入某一行業(yè)。你還有許多其他優(yōu)點(diǎn)來(lái)凸顯你自 己，但是別人并不知道，所以你就需要向別人推銷(xiāo)它。自我推銷(xiāo)對(duì)那些性格外向的人來(lái)說(shuō)比較容易，因?yàn)樗麄兿矚g同人交往，他們與人 交談相處起來(lái)也更自然。因此性格內(nèi)向的人需要更加努力，盡一切所能來(lái)進(jìn)行自 我推銷(xiāo)，雖然你處在較不利的處境，但是只要努力就可以做到的。既然，我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了進(jìn)行自我推銷(xiāo)的必要性，那我們應(yīng)該從哪兒開(kāi)始呢？ 換位思考一下，“這能給招聘企業(yè)帶去什么好處？”。這樣你就可以找到如何向 他人自我推銷(xiāo)的方法了。你可以具體地去展示你的能力和優(yōu)點(diǎn)，讓他們非常清楚 的知道雇傭你能夠讓他們獲得什么的好處，讓他們知道不任用你也許是他們的一 個(gè)大損失。



自我推銷(xiāo)= 自我推銷(xiāo)=營(yíng)銷(xiāo)

人性天生就是以自我為中心的，如果你能將他人的利益放在個(gè)人利益之前，你在 別人眼中的受尊敬讀也就會(huì)提升。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員總是這么做——他們知道你多多少少會(huì)沉浸在自己的世界 里，因此他們就利用這個(gè)天性來(lái)銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品。他們利用市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn) 行定位，以達(dá)到他們預(yù)想的結(jié)果。為了幫助你更好的進(jìn)行自我推銷(xiāo)，首先你需要學(xué)習(xí)一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧。不要擔(dān) 心，它并沒(méi)有那么的難?；蛟S你會(huì)和我一樣喜歡營(yíng)銷(xiāo)的，這是了解人們行為和動(dòng) 機(jī)的一個(gè)很好的途徑。


通過(guò) A.I.D.A 方法來(lái)進(jìn)行自我推銷(xiāo)

AIDA 是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、廣告文字撰稿人和銷(xiāo)售人員常使用術(shù)語(yǔ)，它是注意力（Attention），興趣（Interest），欲望（Desire）和行動(dòng)（Action）的簡(jiǎn)寫(xiě)。下面是對(duì)這幾個(gè)要素的解釋?zhuān)?注意力（注意力（A）——抓住人們的注意力，事先就簡(jiǎn)要闡明其中利益。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者稱(chēng) 之為“標(biāo)題”。興趣（興趣（I）——有時(shí)候你的個(gè)人標(biāo)題就會(huì)引起人們的興趣，有時(shí)候你主動(dòng)會(huì)提供 更多的信息。無(wú)論是哪一種，你都在走向成功。欲望（欲望（D）——你說(shuō)的和做的都是為了實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。從而，讓比爾知道你是一 個(gè)言

行一致的人。行動(dòng)（行動(dòng)（A）——這是最重要的一步。你希望別人行動(dòng)起來(lái)，或者自己就行動(dòng)起來(lái)。如果你想要升職，你想要公司給你升職的話(huà)，那就自己行動(dòng)起來(lái)吧。


推銷(xiāo)你自己呢？ 如何使用 AIDA 推銷(xiāo)你自己呢？

那些同你接觸的人，雖然他們很想對(duì)你的情況做出最快的、準(zhǔn)確的判斷，但還是 會(huì)受到很多無(wú)關(guān)因素的干擾。所以，為了避免錯(cuò)誤的歸類(lèi)，你需要將他們的注意 往正確的方向吸引。你第一次所說(shuō)的和所做的都是你的第一印象。因此你要給人留下你希望給他們留 下的第一印象。下面的一些建議可能對(duì)你會(huì)有所幫助。問(wèn)問(wèn)你自己下面這一些問(wèn)題：


他們最關(guān)心的是什么？ 他們最擔(dān)心的是什么？ 如何來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢？

為了捕獲招聘者的注意力 我建議你寫(xiě)下一兩個(gè)能夠解決他們問(wèn)題的話(huà)語(yǔ)，捕獲招聘者的注意力，包括 捕獲招聘者的注意力 能夠在解決他們的問(wèn)題方面做些什么。有這么例子：你是一個(gè)求職者，現(xiàn)在去一個(gè)應(yīng)聘面試。你是愿意向招聘者介紹說(shuō) “我是一個(gè) Cisco 專(zhuān)家”；還是愿意說(shuō)：“你們有哪些 Cisco 基礎(chǔ)設(shè)備方面的問(wèn) 題需要我?guī)湍銇?lái)解決？” 注意到這兩個(gè)句子的不同嗎？后者，你強(qiáng)有力地推銷(xiāo)了你是一個(gè)問(wèn)題的解決者，并且也強(qiáng)調(diào)了自己是這方面的專(zhuān)家，你有能力解決這方面的問(wèn)題。而前者其實(shí)什 么都沒(méi)有說(shuō)明，只是向他表明你“認(rèn)為”自己是一個(gè)專(zhuān)家。所以，后者更能引起 人的注意力。


激發(fā)興趣

激起他人的興趣是一個(gè)較復(fù)雜的技巧。如果學(xué)習(xí)方法正確的話(huà)，你可以很快就能 做到。對(duì)于一對(duì)一的個(gè)人推銷(xiāo)，激起他人興趣的最好方法就是讓他對(duì)你感興趣。激起他人興趣的最好方法就是讓他對(duì)你感興趣。他對(duì)你感興趣 在獲取 他人的注意力后，你不需要發(fā)表一大堆銷(xiāo)售方面的見(jiàn)解或者是告訴人們同你合作 能夠帶來(lái)的利益。你只需要注意他們對(duì)你說(shuō)了什么。讓我們回到剛剛那個(gè)應(yīng)聘的例子：在抓住注意力后，面試者需要做的就是安靜。這是很難保持安靜的，因?yàn)槟銜?huì)有點(diǎn)緊張、你想提供更多有關(guān)自己的事情和信息?？墒牵阋刂谱∧阕约?，讓招聘者先說(shuō)。你可以通過(guò)傾聽(tīng)，提問(wèn)這些動(dòng)作來(lái)表示你對(duì)他提到的話(huà)題很感興趣，讓人感覺(jué)到 你很重視他。想想當(dāng)你在做事情的時(shí)候，有人在全神貫注地注意你，你是否會(huì)覺(jué) 得他很特別？畢竟，他很認(rèn)真地在傾聽(tīng)你說(shuō)的每個(gè)字。


在書(shū)面上引起他人的興趣

紙上的內(nèi)容顯然沒(méi)有像面對(duì)面那樣能夠引起那么大的興趣。但是這種方式也有他 的好處。你能夠花更多的時(shí)間來(lái)整理你的信息，你還可以從朋友那里聽(tīng)取意見(jiàn)來(lái) 做的更好。與面對(duì)面的談話(huà)方

式不同，你可以對(duì)個(gè)人書(shū)面信息中的錯(cuò)誤進(jìn)行修改。至少在你確定發(fā)送之前，你都可以修改。在書(shū)面上能夠引起他人興趣的關(guān)鍵在于你的標(biāo)題和副標(biāo)題。在你的個(gè)人網(wǎng)頁(yè)或者 在書(shū)面上能夠引起他人興趣的關(guān)鍵在于你的標(biāo)題和副標(biāo)題。是個(gè)人的書(shū)面信息上設(shè)定一個(gè)能夠引起他人足夠興趣的標(biāo)題。而且在發(fā)送信息之前，你也要了解招聘者他需要的是什么，因此你可以做做這方 面的信息的調(diào)查，從而提供更對(duì)口的信息。如何寫(xiě)一個(gè)好標(biāo)題和副標(biāo)題，別人已經(jīng)出過(guò)許多很好的書(shū)，所以我在這里就不詳 談了。不過(guò)，我希望討論一下因素——情感。那些認(rèn)為求職過(guò)程中，招聘者是不 包感情的那就錯(cuò)了。在面試的過(guò)程中肯定攙雜著情感的成分。因此情感是你首先要面對(duì)的事情。一個(gè)這樣的標(biāo)題“如果在 Cisco 招聘中遇到網(wǎng)絡(luò)這方面問(wèn)題，請(qǐng)通知我”，說(shuō)不 定在你幫助他們解決問(wèn)題后，他們就會(huì)雇傭你。

如果我把這個(gè)標(biāo)題寫(xiě)在我的頭像下面……不好嗎？
我很坦誠(chéng)的告訴你，招聘者總是想盡快結(jié)束面試，如果你不能馬上就提供這信息，他們就會(huì)放棄你。


讓人們有想要知道你能夠提供什么服務(wù)的欲望

當(dāng)自我推銷(xiāo)時(shí)，讓別人知道你想對(duì)自己哪方面進(jìn)行推銷(xiāo)是很重要的。要做到這一 點(diǎn)的話(huà)，就需要應(yīng)用 AIDA 模式中的欲望了。

在獲得他人去了解自己的欲望之前，我們應(yīng)該已經(jīng)獲得了招聘者的注意力，并且 他也對(duì)我們的能力感興趣，并且向他們展示了你如何能夠幫助他們解決問(wèn)題，以 滿(mǎn)足他們的要求?；叵胍幌拢?dāng)你還是個(gè)孩子時(shí)。當(dāng)有人喊到“快來(lái)這里贏取獎(jiǎng)品！”你回頭看見(jiàn) 一個(gè)三英寸高的藍(lán)色絨毛熊。你一定很想要那個(gè)絨毛熊，所以不管獲取玩具的過(guò) 程中會(huì)遇到什么困難，你都會(huì)一往無(wú)前。要?jiǎng)?chuàng)造欲望，就要先了解需求，并且還要有能說(shuō)服他人的能力。要?jiǎng)?chuàng)造欲望，就要先了解需求，并且還要有能說(shuō)服他人的能力。了解你的招聘者，能夠幫助你更有好地創(chuàng)造欲望。顯然你不會(huì)向賣(mài)百吉餅的商店 推銷(xiāo)你的電腦技能。這顯然忽視了該商店最需要的東西，因?yàn)檫@個(gè)商店更需要的 是如何降低成本來(lái)制造出更美味的百吉餅。在創(chuàng)造欲望的過(guò)程中，你也需要更好的了解自己該如何滿(mǎn)足他人的愿望、解決他 們的問(wèn)題、幫他們賺錢(qián)、或者你與其他應(yīng)聘者相比有什么優(yōu)勢(shì)。如果你不能的話(huà)，人們就不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生興趣，你也就無(wú)法向下一步前進(jìn)。


付出行動(dòng)

進(jìn)行自我推銷(xiāo)的第一步就是要行動(dòng)起來(lái)。行動(dòng)是自我推銷(xiāo) AIDA 模式中最后也是 最重要的一步。如果沒(méi)有人采取行動(dòng)的話(huà)，你也就無(wú)法獲得結(jié)果，而沒(méi)有結(jié)果的 如果沒(méi)有人采取行動(dòng)的話(huà)，如

果沒(méi)有人采取行動(dòng)的話(huà) 你也就無(wú)法獲得結(jié)果，行動(dòng)只是在浪費(fèi)你的時(shí)間。行動(dòng)只是在浪費(fèi)你的時(shí)間。你得決定自己想要采取什么步驟。你可以通過(guò)努力來(lái)為你的目標(biāo)指明一個(gè)前進(jìn)的 計(jì)劃。下面是一些自我推銷(xiāo)行為對(duì)象的例子：


很有可能會(huì)聘用你的顧主。很有可能會(huì)和你進(jìn)行會(huì)面的招聘者。一個(gè)會(huì)用錢(qián)來(lái)和你進(jìn)行交易的客戶(hù)。

請(qǐng)不要誤解“行動(dòng)”的意思。那些說(shuō)“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)”的人并不是行為對(duì)象。一個(gè) 行為對(duì)象是那些會(huì)采取行動(dòng)的人。因此你希望其他人采取一些什么行動(dòng)呢？你想要漲工資嗎？你想要某些人加入 自己的俱樂(lè)部嗎？除非你的行為對(duì)象真正的采取了措施，否則你的 AIDA 模式就 是不完整的。


如何讓他人采取行動(dòng)

我能提供的最好的建議就是：詢(xún)問(wèn) 詢(xún)問(wèn)。我知道這很難做到，向別人要你想要的東西 詢(xún)問(wèn) 有時(shí)候會(huì)讓你覺(jué)得不好意思，因?yàn)槟銜?huì)害怕拒絕。但是，詢(xún)問(wèn)也在給對(duì)方增加壓力，因?yàn)樗麄儠?huì)考慮拒絕帶來(lái)的后果。

看看這個(gè)例子： 一個(gè)雇員，他具備了前面所說(shuō)的三個(gè)條件——注意，興趣，欲望。但是他提出了要加薪，此時(shí)的老板會(huì)想什么呢？——“我不能說(shuō)不，否則他就會(huì) 辭職的?！被蛟S他會(huì)想得更嚴(yán)重：“如果我說(shuō)不的話(huà)，他會(huì)控告我！” 所以，你只需要說(shuō)，說(shuō)，說(shuō)。人們也許會(huì)對(duì)你的要求說(shuō)不，但是又會(huì)怎么樣呢，你還將繼續(xù)活著。

第四篇：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)--電話(huà)推銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)--電話(huà)推銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白 2007-06-02 14:09 電話(huà)推銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)通話(huà)時(shí)在前 30 秒鐘要說(shuō)的話(huà)，也就是要說(shuō)的第一句話(huà)。這可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員的第一印象。雖 然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一 印象來(lái)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說(shuō)對(duì)于大型的銷(xiāo)售項(xiàng)目，第一印象 相對(duì)而言并不太重要的話(huà)，那么在電話(huà)銷(xiāo)售中，第一印象是決定這個(gè)電話(huà) 能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。在這個(gè)階段，如果是銷(xiāo)售人員主動(dòng)打電話(huà)給客戶(hù)的，那他/她的開(kāi)場(chǎng)白 就很重要； 如果是客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)給銷(xiāo)售人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很 重要了。開(kāi)場(chǎng)白的 5 個(gè)要素 開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下 5 個(gè)部分： 例如：“您好！我是天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志 艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話(huà)的(假如有人介紹的話(huà))。我不知道您以前 有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司。天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)惟一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè) 績(jī)成長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司。我打電話(huà)給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的 負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想 與您通過(guò)電話(huà)簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎？我想請(qǐng)教您幾 個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句)，您現(xiàn)在的銷(xiāo)售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？” 就上面這句話(huà)，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的 5 個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？ 優(yōu)秀的開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的三個(gè)效果 一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白最好達(dá)到三個(gè)效果： 吸引客戶(hù)注意力 建立融洽關(guān)系 與自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián) 在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是：如何避免客戶(hù)一接起電 話(huà)就掛掉？那么，這個(gè)問(wèn)題我也想請(qǐng)教你： 如何才能最大了限度地避免呢？ 這種情況的出現(xiàn)與客戶(hù)有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話(huà)銷(xiāo)售人員有關(guān)系，我們從 電話(huà)銷(xiāo)售人員這里找原因，分析他們的開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)，開(kāi)場(chǎng)白基本上沒(méi)有

做到吸引客戶(hù)的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā) 生，一定要注意開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶(hù)的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。吸引客戶(hù)的注意力 開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話(huà)中繼續(xù)交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一 個(gè)吸引客戶(hù)注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶(hù)明白你在某些 方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普 遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶(hù)而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥?一產(chǎn)品

和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。對(duì)于針對(duì)最終用戶(hù)的電話(huà)銷(xiāo)售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我 們發(fā)現(xiàn)在電話(huà)中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶(hù)注意力的常用方法，例 如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)?”、“免費(fèi)獲得?”、“您只需要 7 元錢(qián)就 可以得到過(guò)去需要 22 元才能獲得的服務(wù)?”等等。有一次，我在辦公室接 到一家電信運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售代表打來(lái)的電話(huà)：“您好！張先生，我是**公司 的***，我知道您的長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)降低一半 的話(huà)，不知您有沒(méi)有興趣了解下？” 我當(dāng)時(shí)就說(shuō)： “有啊，你有什么辦法？” 這個(gè)銷(xiāo)售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)： “我們公司 IP 電話(huà)卡在 促銷(xiāo)，你買(mǎi) 500 元的 IP 電話(huà)卡，我們送您 400 元，基本上節(jié)省了一半。您 看，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去？”（她還有 很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的 成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益 法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的好處。另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有： 陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；

第五篇：電話(huà)銷(xiāo)售優(yōu)秀開(kāi)場(chǎng)白

在電話(huà)被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續(xù)，大家看看下面的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白。

電話(huà)銷(xiāo)售優(yōu)秀開(kāi)場(chǎng)白請(qǐng)求幫忙法

電話(huà)銷(xiāo)售工作人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！

客戶(hù)：請(qǐng)說(shuō)！

一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售工作人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線(xiàn)人繼續(xù)交談。第三者介紹法

電話(huà)銷(xiāo)售工作人員：您好，是李經(jīng)理嗎？

客戶(hù)：是的。

電話(huà)銷(xiāo)售工作人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。

客戶(hù)：客氣了。

電話(huà)銷(xiāo)售工作人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà)。

通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：牛群效應(yīng)法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。

把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

電話(huà)銷(xiāo)售工作人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢？……

電話(huà)銷(xiāo)售工作人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。激起興趣法

這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。

約翰。沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。一次他打電話(huà)給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：

約翰。沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”

這一番問(wèn)話(huà)，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。巧借“東風(fēng)”法

三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售工作人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售工作人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。

電話(huà)銷(xiāo)售工作人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？

客戶(hù)：是的，什么事？

電話(huà)銷(xiāo)售工作人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！

客戶(hù)：這沒(méi)什么！

電話(huà)銷(xiāo)售工作人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。

客戶(hù)：四川省，成都市……老客戶(hù)回訪(fǎng)

老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。

電話(huà)銷(xiāo)售工作人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？

王總：上一次不小心丟了。

從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。

據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪(fǎng)方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。

通常在做客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售工作人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。電話(huà)銷(xiāo)售工作人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

1.在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝；

2.咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果；

3.咨詢(xún)老客戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因；

4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5.讓老客戶(hù)提一些建議。

曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”

②贊美對(duì)方

“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專(zhuān)家。”

“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的?！?/p>

③提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

“我們剛與××公司（目標(biāo)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話(huà)?！?/p>

④引起他的擔(dān)心和憂(yōu)慮

“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售工作人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情?！?/p>

“不少的客戶(hù)提到他們的客戶(hù)服務(wù)工作人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”

⑤提到你曾寄過(guò)的信

“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”

“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！……”

⑥暢銷(xiāo)品

“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊(cè)了……”

“有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……”

⑦用具體的數(shù)字

“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？”

“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎。