第一篇：春節(jié)白酒促銷(xiāo)方案

春節(jié)白酒促銷(xiāo)方案

每年春節(jié)期間都是白酒消費(fèi)最旺的季節(jié)。

各個(gè)白酒廠(chǎng)家都紛紛使出自己的渾身解術(shù)，期望在此期間巨大的禮品酒消費(fèi)市場(chǎng)分得最大的一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕下面商場(chǎng)渠道的銷(xiāo)售有著不可低估的作用。

一般來(lái)說(shuō)白酒廠(chǎng)家歷來(lái)比較重是的是酒店和批發(fā)這兩個(gè)銷(xiāo)售通路。但隨著國(guó)內(nèi)近幾年零售連鎖終端的崛起和國(guó)外零售巨頭在中國(guó)市場(chǎng)的成功表現(xiàn)，使得白酒廠(chǎng)家不得不對(duì)這些超級(jí)終端刮目

相看，商場(chǎng)超市做好春節(jié)期間白酒銷(xiāo)售工作，一、提前作好春節(jié)白酒促銷(xiāo)方案

賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠(chǎng)家要至少提前一個(gè)半月和賣(mài)場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總€(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類(lèi)主通道、酒類(lèi)貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。各個(gè)賣(mài)場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠(chǎng)家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠(chǎng)家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷(xiāo)售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠(chǎng)家要一些支持，廠(chǎng)家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保持到春節(jié)，一般商家會(huì)給予一定的折扣，從而形成雙贏(yíng)的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠(chǎng)家。

二、導(dǎo)購(gòu)人員的招聘和促銷(xiāo)品的準(zhǔn)備

由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠(chǎng)家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。建議在兩節(jié)促銷(xiāo)期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷(xiāo)售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠(chǎng)家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤(pán)貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?huì)經(jīng)常請(qǐng)假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)品，這雖是老話(huà)長(zhǎng)談，但確是我們促銷(xiāo)活動(dòng)的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠(chǎng)家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊(duì)兌換。但該品

牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿(mǎn)足十個(gè)人左右，在目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒(méi)有正確估計(jì)到“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷(xiāo)品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國(guó)公司都

犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢？

三、春節(jié)白酒促銷(xiāo)活動(dòng)在商超的落實(shí)

春節(jié)期間的白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門(mén)開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)的支持。全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個(gè)門(mén)店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷(xiāo)活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無(wú)法在門(mén)店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門(mén)店的主動(dòng)配合（往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子）。這就要去作各個(gè)門(mén)店的工作。因?yàn)槟惆彦X(qián)交到了總部，店內(nèi)沒(méi)有得到好處，怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷(xiāo)方案，與門(mén)店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。刺客海參酒綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭(zhēng)取

少走彎路才能起到事半功倍的效果。

四、商超費(fèi)用的控制

在商超開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢(qián)花在刀刃上，要把銷(xiāo)

量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在最好的賣(mài)場(chǎng)里，才能取得理想的銷(xiāo)量。

總之在春節(jié)期間的賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷(xiāo)方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能

達(dá)到預(yù)期的雙贏(yíng)目的。

第二篇：白酒春節(jié)促銷(xiāo)方案

江

口

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王 毅

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20100830320 江口醇酒春節(jié)促銷(xiāo)方案

再過(guò)一段時(shí)間就是春節(jié)了，每年春節(jié)期間都是白酒消費(fèi)最旺的季節(jié)。各個(gè)白酒廠(chǎng)家都紛紛使出自己的渾身解術(shù)，期望在此期間巨大的禮品酒消費(fèi)市場(chǎng)分得最大的一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕下面商場(chǎng)渠道的銷(xiāo)售有著不可低估的作用。一般來(lái)說(shuō)白酒廠(chǎng)家歷來(lái)比較重是的是酒店和批發(fā)這兩個(gè)銷(xiāo)售通路。但隨著國(guó)內(nèi)近幾年零售連鎖終端的崛起和國(guó)外零售巨頭在中國(guó)市場(chǎng)的成功表現(xiàn)，使得白酒廠(chǎng)家不得不對(duì)這些超級(jí)終端刮目相看，商場(chǎng)超市做好春節(jié)期間白酒銷(xiāo)售工作，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。

一、提前作好春節(jié)江口醇酒促銷(xiāo)方案

賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠(chǎng)家要至少提前一個(gè)半月和賣(mài)場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總€(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類(lèi)主通道、酒類(lèi)貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。各個(gè)賣(mài)場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠(chǎng)家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠(chǎng)家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷(xiāo)售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠(chǎng)家要一些支

持，廠(chǎng)家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保持到春節(jié)，一般商家會(huì)給予一定的折扣，從而形成雙贏(yíng)的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠(chǎng)家。

二、導(dǎo)購(gòu)人員的招聘和促銷(xiāo)品的準(zhǔn)備

由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠(chǎng)家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。建議在兩節(jié)促銷(xiāo)期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷(xiāo)售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠(chǎng)家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤(pán)貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?huì)經(jīng)常請(qǐng)假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)品，這雖是老話(huà)長(zhǎng)談，但確是我們促銷(xiāo)活動(dòng)的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠(chǎng)家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋 25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊(duì)兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿(mǎn)足十個(gè)人左右，在目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒(méi)有正確估計(jì)到

“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷(xiāo)品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國(guó)公司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢？

三、春節(jié)白酒促銷(xiāo)活動(dòng)在商超的落實(shí)

春節(jié)期間的白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門(mén)開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)的支持。全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個(gè)門(mén)店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷(xiāo)活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無(wú)法在門(mén)店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門(mén)店的主動(dòng)配合（往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子）。這就要去作各個(gè)門(mén)店的工作。因?yàn)槟惆彦X(qián)交到了總部，店內(nèi)沒(méi)有得到好處，怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷(xiāo)方案，與門(mén)店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

四、商超費(fèi)用的控制

在商超開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢(qián)花在刀刃上，要把銷(xiāo)量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在最好的賣(mài)場(chǎng)里，才能取得理想的銷(xiāo)量。

總之在春節(jié)期間的賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷(xiāo)方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏(yíng)目的。篇二：白酒促銷(xiāo)方案

臨水2013年春節(jié)促銷(xiāo)方案

第一部分 活動(dòng)概況

1、在一年一度的白酒盛宴時(shí)刻，各家酒企都會(huì)使上渾身解數(shù)打上一場(chǎng)攻擊戰(zhàn)，為畫(huà)上一個(gè)完美的句號(hào)，同時(shí)為來(lái)年做好鋪墊。對(duì)于臨水如何利用天時(shí)、地利、人和等有利因素在家門(mén)口做好消費(fèi)者工作，渠道工作及阻擊競(jìng)品工作，意義重大且艱巨。

2、對(duì)于六安市場(chǎng)（臨水之家）來(lái)說(shuō)，目前外來(lái)競(jìng)品眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)格局變化莫測(cè)，并非臨水一支獨(dú)大。尤其是迎駕，甚至在六安市場(chǎng)與臨水呈現(xiàn)并駕齊驅(qū)的局面，其他諸如種子也是虎視眈眈。臨水面臨的工作任重而道遠(yuǎn)。

1、利用白酒銷(xiāo)售旺季進(jìn)行消費(fèi)者促銷(xiāo)促進(jìn)臨水產(chǎn)品放量。

2、真心回饋廣大鄉(xiāng)親父老，增強(qiáng)大本營(yíng)市場(chǎng)消費(fèi)口碑和基礎(chǔ)，提高臨水的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度。

3、在各大白酒廠(chǎng)家發(fā)力的季節(jié)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高市場(chǎng)份額，鞏固根據(jù)地。

4、利用春節(jié)氣氛，營(yíng)造臨水熱銷(xiāo)氛圍。

“春節(jié)團(tuán)圓·就喝臨水壇”

—瓶瓶有禮，大獎(jiǎng)樂(lè)不停，千萬(wàn)禮品真心回饋父老鄉(xiāng)親 ? 第一階段：臨水十年壇、十二年壇。? 第二階段：臨水壇全系列產(chǎn)品（六年、八年、十年、十二年）

說(shuō)明：針對(duì)第二階段的壇系列產(chǎn)品全部采用臨水春節(jié)獻(xiàn)禮版。

【備注】：

第一階段：建議不以主題活動(dòng)形式出現(xiàn) ? 針對(duì)核心人群發(fā)放購(gòu)物券,到指定商超、酒店消費(fèi)，僅針對(duì)臨水十年壇、十二年壇產(chǎn)品，進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱和核心消費(fèi)領(lǐng)袖的引領(lǐng)，每瓶使用一張現(xiàn)金券。第二階段： ? 酒店渠道：采用促銷(xiāo)員管控（選擇有長(zhǎng)促點(diǎn)及重要空白餐飲店的臨促招聘）。

時(shí)間段安排：每點(diǎn)一名促銷(xiāo)員，每天工作6.5小時(shí)，上班時(shí)間：10：30—13：30；17：00—20：30（工資待定）。? 流通渠道：重點(diǎn)ka渠道促銷(xiāo)員管控（長(zhǎng)促及進(jìn)行臨促招聘）。

時(shí)間段安排：促銷(xiāo)員每天工作8小時(shí)，上班時(shí)間：10：30—20：30，午飯時(shí)間12：00—13：00，晚飯時(shí)間17：00—18：00（工資待定）。

1、第一階段：2012/12/1-2013/1/5 ? 終端生動(dòng)化：終端生動(dòng)化主題陳列（常規(guī)陳列/異型陳列）。商超、酒店：在合作的點(diǎn)進(jìn)行異形陳列或常規(guī)陳列如pop。? 免費(fèi)送現(xiàn)金券：活動(dòng)期間，在指定終端商超或餐飲店購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品可折扣相應(yīng)的現(xiàn)金，每瓶?jī)H僅能使用一張，副券可以參加抽獎(jiǎng)（必須由超市蓋章）。

2、第二階段：2013/1/9-2013/2/25 ? 終端生動(dòng)化主題陳列（常規(guī)陳列/異型陳列）： ? 商超：選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懥?、輻射力的大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行生活化陳列（商業(yè)中心區(qū)、步行街、人

口集中的社區(qū)等）? 餐飲：在餐飲常規(guī)活動(dòng)點(diǎn)中選擇面積大、人氣旺、配合度高的重點(diǎn)餐飲點(diǎn)，要求必須有

異型陳列、活動(dòng)告知（桌卡、易拉寶）等?！揪频辍浚杭达嬒M(fèi)

【流通渠道】：家庭消費(fèi)、禮品消費(fèi) 1.第一階段：2012年12月1日—2013年1月5日

銷(xiāo)量預(yù)估：完成_____萬(wàn)，其中十年壇_____萬(wàn)，十二年壇_____萬(wàn)。獎(jiǎng)品投放：30元投放_(tái)____萬(wàn)，50元投放_(tái)____萬(wàn)，獎(jiǎng)品投放_(tái)____萬(wàn)，共計(jì)占比_____。2.? 第二階段：2013/1/9-2013/2/25 酒店：銷(xiāo)量完成____萬(wàn)；

獎(jiǎng)品投放：贈(zèng)品投放_(tái)___萬(wàn)，獎(jiǎng)品投放_(tái)___萬(wàn)，sp大獎(jiǎng)投放_(tái)___萬(wàn)； 篇三：白酒促銷(xiāo)方案

白酒促銷(xiāo)方案

一個(gè)半斤低檔酒在縣級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)奇跡

一個(gè)不到40萬(wàn)人口的縣級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)首批發(fā)貨不到2萬(wàn)元的代理商，在短短兩年之內(nèi)將一個(gè)半斤低檔白酒做到了年銷(xiāo)售300萬(wàn)?? 市場(chǎng)背景

吉林省s市位于在我國(guó)東北地區(qū)科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內(nèi)蒙古自治區(qū)三省(區(qū))交匯處，全市幅員面積3121.2平方公里，東、西遼河穿境而過(guò),總?cè)丝?0.04萬(wàn)。2002年底,s一王姓客戶(hù)代理了龍泉春系列酒,首批發(fā)貨2萬(wàn)。(注:當(dāng)時(shí)龍泉春酒招商一般為地級(jí)城市，首批打款不能低于20萬(wàn)，以致廠(chǎng)方不愿意王客戶(hù)做代理商,但王客戶(hù)的態(tài)度非常誠(chéng)懇，加上企業(yè)剛改制成功,代理商并不多，于是廠(chǎng)方“高抬貴手”式的與王客戶(hù)簽定了代理合同。)由于王客戶(hù)的公司為國(guó)營(yíng)供銷(xiāo)公司，規(guī)模不大，資金也不足，雖然 2003年公司大規(guī)模的品牌提升，但龍泉春酒在s市場(chǎng)上表現(xiàn)一直不見(jiàn)起色，整個(gè)全品銷(xiāo)售額才10萬(wàn)余元。? 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的癥結(jié)

市場(chǎng)的癥結(jié)在哪里? 這是公司駐s市場(chǎng)業(yè)務(wù)員首先需要思考的問(wèn)題。

從代理商角度來(lái)看，該代理商曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)一本地低檔白酒——t酒，一年的時(shí)間就將銷(xiāo)量做到100多萬(wàn)，成為當(dāng)?shù)氐牡谝黄放疲瑧?yīng)該說(shuō)代理商的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及執(zhí)行力是不容質(zhì)疑的;從市場(chǎng)投入角度來(lái)看，產(chǎn)品無(wú)論從形象，還是到口感、品質(zhì)都是上乘的，公司在整體也做了大規(guī)模的品牌提升，市場(chǎng)也沒(méi)少投。要尋找問(wèn)題點(diǎn)就要多問(wèn)問(wèn)市常

經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員幾天的市場(chǎng)走訪(fǎng)及終端訪(fǎng)談，問(wèn)題逐漸浮出水面：

由于產(chǎn)品上市初期，代理商認(rèn)為龍泉春酒在s市場(chǎng)屬于新品牌，于是制定了低價(jià)政策，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價(jià)格相應(yīng)低出很多。而在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上，中檔酒里面都有2—5元/個(gè)的促銷(xiāo)品，根據(jù)市場(chǎng)情況，王客戶(hù)也在一、三星里面裝有了促銷(xiāo)品，由于供貨價(jià)格低，價(jià)格操作空間不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/個(gè)的促銷(xiāo)品，其檔次遠(yuǎn)不及同等價(jià)位競(jìng)品的促銷(xiāo)品。在東北的縣級(jí)市場(chǎng)，白酒消費(fèi)很理性，促銷(xiāo)仍然是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，當(dāng)顧客得到主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星里面粗糙低價(jià)的促銷(xiāo)品時(shí)表現(xiàn)了極大的不滿(mǎn)，點(diǎn)擊率自然就不高了。更為可怕的是，代理商除去服務(wù)員的瓶蓋費(fèi)，王客戶(hù)已基本上沒(méi)有投入的空間。

看來(lái)問(wèn)題的癥結(jié)就在：市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星由于終端的價(jià)格體系操作不當(dāng)，導(dǎo)致產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)操作空間。? 如何突破

白酒一般都是價(jià)格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場(chǎng)了。龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境，要改變這樣的問(wèn)題，方法只有一個(gè)，重新確立市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品。公司為其開(kāi)發(fā)專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品的可能性是沒(méi)有的，此路不通;通過(guò)仔細(xì)分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上。

選擇它的理由在哪里呢? 還得從頭說(shuō)起，王客戶(hù)當(dāng)年將t酒做到當(dāng)?shù)氐谝黄放?，但后期由于廠(chǎng)商之間的矛盾，導(dǎo)致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶(hù)的代理權(quán)，這讓辛苦一年眼見(jiàn)就有大收獲的王客戶(hù)即傷心又惱怒，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場(chǎng)，二是必須尋找新的白酒品牌來(lái)維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡(luò)，這才有了與龍泉春的合作。t酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品也是個(gè)裸瓶酒，終端價(jià)格跟“龍半斤”相當(dāng)。王客戶(hù)從外地購(gòu)買(mǎi)了大量的t酒，以低于購(gòu)買(mǎi)價(jià)直接往終端送貨，沒(méi)有多久，t酒的價(jià)格出現(xiàn)大面積的混亂，二批商被迫壓價(jià)以至無(wú)利可圖，不到二個(gè)月，t酒的銷(xiāo)量急劇下滑并在市場(chǎng)上形成了極大的負(fù)面效應(yīng)且短時(shí)間無(wú)法恢復(fù)。t酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場(chǎng)空間，這就是機(jī)會(huì)所在。

因此，確立以“龍半斤”為主導(dǎo)產(chǎn)品，通過(guò)半斤產(chǎn)品的運(yùn)作帶動(dòng)一星、三星的銷(xiāo)售成為當(dāng)務(wù)之急。

現(xiàn)金促銷(xiāo)——撬開(kāi)市場(chǎng)的嘴

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真分析，目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對(duì)b、c類(lèi)酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)并不多，也沒(méi)有進(jìn)行過(guò)現(xiàn)金促銷(xiāo)，因此，“龍半斤”的發(fā)力采取了三個(gè)主要的措施：

一、現(xiàn)金促銷(xiāo)

代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(qián)(大多代理商同等產(chǎn)品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促銷(xiāo)空間對(duì)消費(fèi)者做現(xiàn)金促銷(xiāo)，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(qián)(顧客打開(kāi)便可直接獲得)，另有5瓶不設(shè)獎(jiǎng)。中獎(jiǎng)面非常高，效果比預(yù)想的還要好，酒店的銷(xiāo)量逐漸攀升。

二、積極開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，掃除網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)。

在開(kāi)發(fā)縣城的同時(shí)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也開(kāi)始了動(dòng)作，開(kāi)始采取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件，終端網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越多，待銷(xiāo)售形勢(shì)不錯(cuò)后，便在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定二批經(jīng)銷(xiāo)商，利潤(rùn)2元/件，年底根據(jù)情況再給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，雖然二批商的利潤(rùn)比同類(lèi)產(chǎn)品小，但市場(chǎng)是成熟的，所以也樂(lè)得經(jīng)銷(xiāo)。

三、長(zhǎng)期開(kāi)展社區(qū)免費(fèi)品嘗活動(dòng)

為了解決宣傳不足的問(wèn)題，王客戶(hù)在各大社區(qū)、菜市場(chǎng)等公共場(chǎng)合擺設(shè)四個(gè)龍泉春展示臺(tái)，每天5點(diǎn)多開(kāi)始帶領(lǐng)員工在展示臺(tái)開(kāi)展免費(fèi)品嘗，一邊讓消費(fèi)者品嘗龍泉春酒，一邊做著宣傳，這種廉價(jià)的推廣方式直接接觸低檔酒的目標(biāo)消費(fèi)群體，效果也非常明顯。通過(guò)幾個(gè)月扎實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作，在沒(méi)有任何廣告宣傳的情況，銷(xiāo)量直線(xiàn)上升，公司財(cái)務(wù)部曾一度出現(xiàn)為滿(mǎn)足促銷(xiāo)所需的1元零錢(qián)跑遍市區(qū)各個(gè)銀行和儲(chǔ)蓄所。一個(gè)產(chǎn)品救活了一個(gè)市常? 打江山難，守江山更難

經(jīng)過(guò)1年的平穩(wěn)運(yùn)作，“龍半斤”的市場(chǎng)表現(xiàn)越來(lái)越好，這個(gè)時(shí)候如果掉以輕心，躺在功勞薄上睡大覺(jué)，到手的江山也會(huì)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，后期的市場(chǎng)維護(hù)及對(duì)競(jìng)品的打壓顯得由為重要。

一、收“價(jià)格保證金”

為了防止價(jià)格的混亂，王客戶(hù)開(kāi)始對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”，如有低價(jià)銷(xiāo)售的，一是取消二批經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，二是扣除“價(jià)格保證金”。代理商對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”在該市場(chǎng)還是第一家，但由于龍泉春的銷(xiāo)售情況好，有錢(qián)可賺，所以也都交了。這一措施從根本上保證了市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，很多品牌在銷(xiāo)售形勢(shì)非常好的形勢(shì)下突然死亡，大多都是價(jià)格混亂引起的。

二、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在家里哭

“龍半斤”的表現(xiàn)引起了更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注，紛紛在該市場(chǎng)市場(chǎng)上投放半斤產(chǎn)品。雖然半斤酒的銷(xiāo)售勢(shì)頭良好，已經(jīng)成為該市場(chǎng)低檔酒的第一品牌，但代理商不敢有一絲松懈，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)的白酒競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果不能在市場(chǎng)份額上保護(hù)絕對(duì)領(lǐng)先，市場(chǎng)基礎(chǔ)就不穩(wěn)定，必須主動(dòng)出擊，消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己保持較低的利潤(rùn)，增加終端的利潤(rùn)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高競(jìng)品進(jìn)入門(mén)檻。廠(chǎng)商雙方經(jīng)協(xié)商各拿出一部分市場(chǎng)力度進(jìn)行一場(chǎng)規(guī)模較大的“終端壓倉(cāng)，擴(kuò)大市潮的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)的主要方式是搭贈(zèng)，根據(jù)情況實(shí)行五贈(zèng)一和十贈(zèng)一，現(xiàn)金促銷(xiāo)每件12—15元不等(在半斤瓶蓋里面裝現(xiàn)金促銷(xiāo)一直沒(méi)有停止，只是根據(jù)實(shí)際情況變化促銷(xiāo)力度)。

由于網(wǎng)絡(luò)維護(hù)得好，只要有新的半斤競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)之前代理商均能得到信息，就在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以?xún)?yōu)惠條件壓貨，如此操作下去，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)出擊就被趕出市場(chǎng)，所以沒(méi)有給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下任何的機(jī)會(huì)。

三、開(kāi)展回收空瓶的促銷(xiāo)活動(dòng)

暢銷(xiāo)的產(chǎn)品自然就有人做假。當(dāng)廠(chǎng)方得到廢品收購(gòu)站開(kāi)始大量回收空瓶的時(shí)候，立即斷定背后有假酒廠(chǎng)操作。經(jīng)過(guò)縝密的謀劃，分兩頭行動(dòng)，第一、跟蹤廢品收購(gòu)站，搗毀假酒窩點(diǎn);第二，針對(duì)終端酒店立即開(kāi)展回收空瓶的活動(dòng)，這樣做有三點(diǎn)好處：一來(lái)加大了酒店的促銷(xiāo)力度，二來(lái)降低了生產(chǎn)成本，三來(lái)有效防止了假酒，真可謂“一箭三雕”。?近兩年的運(yùn)作，到2004年底，“龍半斤”銷(xiāo)量突破300萬(wàn)，市場(chǎng)份額已超出該檔位酒市場(chǎng)的50%，在縣級(jí)市場(chǎng)應(yīng)該算個(gè)不

小的奇跡，也為龍泉春一星、三星的替換贏(yíng)得了時(shí)間。? 丁敬波，酒類(lèi)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，現(xiàn)為酒類(lèi)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)深圳市策動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司總經(jīng)理、首席顧問(wèn)，擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并經(jīng)多年酒類(lèi)市場(chǎng)探索，融合深度分銷(xiāo)、“盤(pán)中盤(pán)”及各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理理論知識(shí)體系的核心理念，創(chuàng)新建立了與中國(guó)酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相匹配的分眾營(yíng)銷(xiāo)理論及操作體系。篇四：白酒促銷(xiāo)方案

白酒促銷(xiāo)方案

方案一：白酒促銷(xiāo)方案

眾所周知，酷熱炎炎夏季是白酒的銷(xiāo)售淡季，在這個(gè)時(shí)候，是選擇默默等待淡季來(lái)臨？還是未雨綢繆將促銷(xiāo)進(jìn)行到底，打一場(chǎng)漂亮的淡季沖鋒戰(zhàn)？相信貴廠(chǎng)一定會(huì)明智的選擇后者！沒(méi)錯(cuò)，淡季促銷(xiāo)銷(xiāo)量提升并不大，剛剛過(guò)完春節(jié)這個(gè)銷(xiāo)售旺季，消費(fèi)者對(duì)于白酒的選擇免不了有點(diǎn)審美疲勞，于是在這個(gè)時(shí)候，利用好的促銷(xiāo)方式、好的促銷(xiāo)品，往往能在市場(chǎng)份額上得到較高幅度的提升。

那么，用什么贈(zèng)品來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球呢？我們認(rèn)為贈(zèng)品必須從產(chǎn)品的特征、功能和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來(lái)贈(zèng)。同時(shí)更要注重贈(zèng)品帶給顧客的價(jià)值感和實(shí)用性，只有這樣，才能夠使贈(zèng)品贈(zèng)的有效，贈(zèng)的有理?；接篂樯衿?，創(chuàng)造獨(dú)特的贈(zèng)品魅力。作為白酒的推薦贈(zèng)品，我司的產(chǎn)品有以下優(yōu)點(diǎn)：

一、產(chǎn)品知名度高。

日美品牌在小五金行業(yè)里享負(fù)盛名，作為行業(yè)的領(lǐng)跑者，我司以精益求精的產(chǎn)品質(zhì)量及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)迅速搶占小五金市場(chǎng)，其中指甲鉗占到全國(guó)市場(chǎng)的70%以上，并且聘請(qǐng)范冰冰作為形象代言人，贈(zèng)禮贈(zèng)名牌，消費(fèi)者自然感覺(jué)物超所值！

二、產(chǎn)品兼負(fù)實(shí)用性和收藏性。

指甲鉗、鑰匙扣、多功能小刀、軍刀、開(kāi)瓶器、餐具、美甲套裝、手電筒，這些產(chǎn)品體積小，實(shí)用性強(qiáng)，且設(shè)計(jì)精致，富有藝術(shù)感，消費(fèi)者對(duì)于這些贈(zèng)品往往愛(ài)不釋手。

三、廣告載體大。

廠(chǎng)家當(dāng)然不希望贈(zèng)品白送出去，除了促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)外還要帶來(lái)一些廣告收益，我司產(chǎn)品可根據(jù)酒廠(chǎng)的需要印制貴廠(chǎng)logo、增/改包裝，利用產(chǎn)品的常用性，強(qiáng)化廣告效果。讓消費(fèi)者在日常生活中不知不覺(jué)將酒的廠(chǎng)家、品牌、甚至味道銘記于心，進(jìn)而促進(jìn)下次購(gòu)買(mǎi)。

四、價(jià)格、款式的多種選擇性。

從一塊幾毛錢(qián)的指甲鉗到幾十元的美容套裝，我司產(chǎn)品款式繁多，價(jià)格有低、中、高三段，全面滿(mǎn)足酒廠(chǎng)根據(jù)該酒酒的定位選擇與之對(duì)應(yīng)的贈(zèng)品。方案二：白酒促銷(xiāo)方案

宏觀(guān)環(huán)境

我國(guó)白酒業(yè)無(wú)論是在規(guī)模上，還是在產(chǎn)品產(chǎn)量及企業(yè)數(shù)量上，都可稱(chēng)之為世界之最。白酒作為我國(guó)特有的、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界烈性酒類(lèi)產(chǎn)品中散發(fā)著熠熠光彩，在消費(fèi)者的心目中占有十分重要的地位。我國(guó)有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、友人小聚、拜訪(fǎng)親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們?nèi)粘ｏ嬍成畹耐瑫r(shí)，酒文化也在人們的看念中根深蒂固。

隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在盲目消費(fèi)被理性消費(fèi)所取代的今天受眾，白酒業(yè)也從普通市民到社會(huì)高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈(zèng)，具有著更深遠(yuǎn)和難以割舍的民族意義和文化意義。

微觀(guān)環(huán)境

面對(duì)眾多的白酒品牌充斥的酒類(lèi)市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得不再盲目，許多人留意產(chǎn)品本身所能為他們提供的實(shí)際需要的同時(shí)，逐漸開(kāi)始注意品牌的精神需要。因此，注意品牌經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，擁有一個(gè)實(shí)際而個(gè)性的銷(xiāo)售主張，是擴(kuò)大和提升終端銷(xiāo)售力量的獲勝法

寶，也是白酒生產(chǎn)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

機(jī)會(huì)分析

xx白酒品牌的優(yōu)勢(shì)： a.以特色文化作后盾； b.走特色營(yíng)銷(xiāo)的路子； c.品牌的親和力； d.包裝具有特色； e.整合資源 f.謀劃深遠(yuǎn)

營(yíng)銷(xiāo)策略

一、我們的核心思維是以量取勝，在量的基礎(chǔ)上占控商脈，搶占終端致高點(diǎn)。先賺取應(yīng)得的利潤(rùn)空間，盡快回收運(yùn)作成本！

任何企業(yè)都需要利潤(rùn)來(lái)支撐日常運(yùn)作，所以先做銷(xiāo)量，再做品牌的指導(dǎo)思想絕對(duì)正確！主推核心商品，以促銷(xiāo)來(lái)做量，薄利多銷(xiāo)，如果能把量做大，那么利潤(rùn)跑不了！穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)中求勝，一步一個(gè)腳印的拓展市場(chǎng)。

二、超大型的商場(chǎng)、超市、量販、購(gòu)物廣場(chǎng)上市期間采用捆綁銷(xiāo)售的方式，買(mǎi)二送一，配合海報(bào)、pop、排面或端架，場(chǎng)內(nèi)應(yīng)派綜合素質(zhì)和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富、靚麗、表達(dá)能力好的促銷(xiāo)小姐各一名，現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)！場(chǎng)外舉行免費(fèi)試飲，派發(fā)相關(guān)宣傳資料和介紹商品特色。

三、中型賣(mài)場(chǎng)全部上市不給予任何海報(bào)費(fèi)、pop費(fèi)、排面、端架方面的費(fèi)用，只同意其他促銷(xiāo)活動(dòng)給予配合！當(dāng)然，第一步運(yùn)作成功，第二步方能創(chuàng)造效益。

四、成立公關(guān)小組，專(zhuān)門(mén)和各大商場(chǎng)、超市、量販、購(gòu)物廣場(chǎng)的柜組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、店長(zhǎng)、采購(gòu)人員溝通、交流。長(zhǎng)期為我們上海報(bào)、pop、排面、端架等支持、配合我們的推廣計(jì)劃！如果不同意支持的賣(mài)場(chǎng)，一律不給予變價(jià)促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠政策的支持。

五、孫子說(shuō)：兵者，勢(shì)也，善作勢(shì)者勝。加強(qiáng)終端維護(hù)、管理以及售后服務(wù)，做到不斷貨、庫(kù)存適量，陳列位置理想，pop整齊嚴(yán)謹(jǐn)。最重要的一點(diǎn)，必須讓所有的商超都在炒作秦洋。

分步驟主動(dòng)降價(jià)法

1、主要思路：

a.導(dǎo)入期采用合理價(jià)格、高促銷(xiāo)入行現(xiàn)金鋪市，快速啟動(dòng)市場(chǎng)。b.明、暗返利相結(jié)合來(lái)應(yīng)對(duì)沖貨，不跟風(fēng)降價(jià)，贏(yíng)得產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期的時(shí)間。c.分階段主動(dòng)降價(jià)，降低沖貨風(fēng)險(xiǎn)，贏(yíng)得分銷(xiāo)商的信任，加快產(chǎn)品入入成熟期。

2、具體運(yùn)作： a.鋪市階段： b.第二階段： c.第三階段： d.第四階段： e.第五階段： f.第六階段：一句話(huà)，誰(shuí)先占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，誰(shuí)便擁有了在名牌對(duì)名牌戰(zhàn)爭(zhēng)中的更多勝算。

【前期宣傳造勢(shì)到位】

促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生行動(dòng)---購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到我們的宣傳和銷(xiāo)售目的。

因此，必須要將活動(dòng)通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體

介滲透。

而且，在發(fā)布活動(dòng)通告的同時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品功能機(jī)理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。

方案三：白酒促銷(xiāo)方案

每年春節(jié)期間都是白酒消費(fèi)最旺的季節(jié)。各個(gè)白酒廠(chǎng)家都紛紛使出自己的渾身解術(shù)，期望在此期間巨大的禮品酒消費(fèi)市場(chǎng)分得最大的一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕下面商場(chǎng)渠道的銷(xiāo)售有著不可低估的作用。一般來(lái)說(shuō)白酒廠(chǎng)家歷來(lái)比較重是的是酒店和批發(fā)這兩個(gè)銷(xiāo)售通路。但隨著國(guó)內(nèi)近幾年零售連鎖終端的崛起和國(guó)外零售巨頭在中國(guó)市場(chǎng)的成功表現(xiàn)，使得白酒廠(chǎng)家不得不對(duì)這些超級(jí)終端刮目相看，商場(chǎng)超市做好春節(jié)期間白酒銷(xiāo)售工作，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。

一、提前作好春節(jié)白酒促銷(xiāo)方案

賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠(chǎng)家要至少提前一個(gè)半月和賣(mài)場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總€(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類(lèi)主通道、酒類(lèi)貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。各個(gè)賣(mài)場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠(chǎng)家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠(chǎng)家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前占領(lǐng)。因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷(xiāo)售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠(chǎng)家要一些支持，廠(chǎng)家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保到春節(jié)，一般商家會(huì)給予一定的折扣，從而形成雙贏(yíng)的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠(chǎng)家。

二、導(dǎo)購(gòu)人員的招聘和促銷(xiāo)品的準(zhǔn)備

由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠(chǎng)家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。建議在兩節(jié)促銷(xiāo)期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷(xiāo)售量較大上貨需要一定的體力，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠(chǎng)家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤(pán)貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?huì)經(jīng)常請(qǐng)假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)品，這雖是老話(huà)長(zhǎng)談，但確是我們促銷(xiāo)活動(dòng)的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠(chǎng)家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊(duì)兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿(mǎn)足十個(gè)人左右，在目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒(méi)有正確計(jì)到活動(dòng)會(huì)有這么好的效果所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷(xiāo)品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國(guó)公司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢？

三、春節(jié)白酒促銷(xiāo)活動(dòng)在商超的落實(shí)

春節(jié)期間的白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門(mén)開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)的支持。全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個(gè)門(mén)店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷(xiāo)活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無(wú)法在門(mén)店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門(mén)店的主動(dòng)配合（往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子）。篇五：白酒促銷(xiāo)方案 2013中秋節(jié)白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案 2013中秋節(jié)白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案，包括從對(duì)白酒產(chǎn)品的分類(lèi)，促銷(xiāo)環(huán)節(jié)、促銷(xiāo)形式、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)等幾部分來(lái)策劃此次中秋節(jié)促銷(xiāo)方案。每年中秋，白酒市場(chǎng)都會(huì)迎來(lái)漲價(jià)潮，同時(shí)，白酒的銷(xiāo)售旺季也到來(lái)了。如何抓住此次銷(xiāo)售旺季，做好中秋節(jié)白酒的促銷(xiāo)活動(dòng)？

隨著中秋節(jié)的來(lái)臨，天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒行業(yè)迎來(lái)了銷(xiāo)售旺季。白酒行業(yè)中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)系列推廣活動(dòng)是拉開(kāi)白酒旺季營(yíng)銷(xiāo)工作的序幕，活動(dòng)通過(guò)加大資源投入和強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行，從而對(duì)商超、零售、餐飲、渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品覆蓋、宣傳氛圍、促銷(xiāo)激勵(lì)等工作進(jìn)行系統(tǒng)的梳理和強(qiáng)化，使白酒從淡季營(yíng)銷(xiāo)全面過(guò)渡到旺季營(yíng)銷(xiāo)，為旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)好頭，并為整個(gè)旺季的市場(chǎng)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。中秋節(jié)促銷(xiāo)不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷(xiāo)活動(dòng)，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項(xiàng)工作。因此，中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)行為，成為了旺季營(yíng)銷(xiāo)的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吹響旺季營(yíng)銷(xiāo)的號(hào)角，打好旺季營(yíng)銷(xiāo)的第一仗呢？下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和形式以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理”等三個(gè)方面來(lái)介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作，還會(huì)重點(diǎn)介紹“商超堆頭實(shí)操和促銷(xiāo)員的管理”。

一、從產(chǎn)品的檔次方面：

高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）

這類(lèi)產(chǎn)品基本都集中在茅臺(tái)、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線(xiàn)品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢(shì)高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會(huì)選擇在大賣(mài)場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店等，以地堆的形式做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)。積極開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作，并同時(shí)開(kāi)展渠道的促銷(xiāo)活動(dòng)，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。

中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30--199元/瓶的產(chǎn)品）

中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會(huì)針對(duì)渠道開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對(duì)零售小店和餐飲小店還會(huì)開(kāi)展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷(xiāo)活動(dòng)。為了提高餐飲店的銷(xiāo)售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)和餐飲店簽定銷(xiāo)量激勵(lì)協(xié)議，以爭(zhēng)取終端的最大支持，提升銷(xiāo)售量。低檔產(chǎn)品（零售價(jià)格29元/瓶以?xún)?nèi)的產(chǎn)品）

低檔產(chǎn)品此時(shí)也沒(méi)閑著，開(kāi)展的活動(dòng)有，針對(duì)渠道的促銷(xiāo)壓庫(kù)活動(dòng)，以占?jí)呵赖馁Y金和倉(cāng)庫(kù)，獲得渠道的資源和支持。針對(duì)零售小店開(kāi)展購(gòu)貨獎(jiǎng)勵(lì)，開(kāi)箱有獎(jiǎng)，銷(xiāo)售有獎(jiǎng)等促銷(xiāo)活動(dòng)。有條件的還會(huì)針對(duì)零售小店開(kāi)展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，低檔產(chǎn)品也在開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)，如光瓶酒的每個(gè)瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個(gè)--2元/個(gè)金額不等的促銷(xiāo)活動(dòng)。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng),還有“再來(lái)一瓶”的獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。獎(jiǎng)勵(lì)形式多樣，目的都是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。

二、從銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和銷(xiāo)售形式方面：

一、商超、賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)

一提到中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣(mài)場(chǎng)接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷(xiāo)員，做買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)活動(dòng)，并且，營(yíng)銷(xiāo)方案也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂(lè)乎，搞得紅紅火火。可是中秋節(jié)一過(guò)，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒(méi)有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒(méi)有效果。許多的老總和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員在和筆者交流的過(guò)程中，對(duì)中秋營(yíng)銷(xiāo)顯得又愛(ài)又恨，所以，很多企業(yè)對(duì)中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)也就熱情不起來(lái)了?！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽耍墒菫槭裁催_(dá)不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說(shuō)。沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)在的賣(mài)場(chǎng)是越來(lái)越難做了，沒(méi)有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒(méi)有費(fèi)用也還是不行，有了關(guān)系有了費(fèi)用還得要有一個(gè)好的促銷(xiāo)員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費(fèi)

用又有了一個(gè)好的促銷(xiāo)員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費(fèi)者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費(fèi)者不賣(mài)帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣(mài)場(chǎng)難做??！每一個(gè)做過(guò)賣(mài)場(chǎng)的人都會(huì)發(fā)出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣(mài)場(chǎng)關(guān)系硬”的時(shí)代已經(jīng)成為了過(guò)去，現(xiàn)在，要想把賣(mài)場(chǎng)做好，得要緊緊的依靠團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。中高端的白酒季節(jié)性特別強(qiáng)，節(jié)日銷(xiāo)售量特別大，因此又被稱(chēng)作是節(jié)日酒，各大商超、賣(mài)場(chǎng)就是它主要的銷(xiāo)售場(chǎng)所之一，它所采取的銷(xiāo)售方式：購(gòu)買(mǎi)堆頭，用人員講解，開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，以促使消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

二、連鎖店、零售終端。

連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過(guò)了一個(gè)淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時(shí)候銷(xiāo)售不是很好，又沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，商家進(jìn)貨和推銷(xiāo)的積極性不高?，F(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷(xiāo)售量眼看著大起來(lái)了，廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商也提供了促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售的利潤(rùn)高了很多，因此，這些零售店進(jìn)貨和推銷(xiāo)的積極性也就高起來(lái)了。在連鎖店、中型超市網(wǎng)點(diǎn)要特別注意價(jià)格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過(guò)了淡季，也許是因?yàn)檫@類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點(diǎn) 相互間的競(jìng)爭(zhēng)，總之價(jià)格比較亂，正好趁中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，對(duì)這類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象。廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)這類(lèi)終端一般都會(huì)設(shè)立購(gòu)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等，有的當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的兌現(xiàn)。在這類(lèi)終端，針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)也很多，銷(xiāo)售的形式一般有堆頭陳列、專(zhuān)架（柜）陳列等，開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果終端的客流量比較大，銷(xiāo)售量比較大的話(huà)，廠(chǎng)家還會(huì)安排促銷(xiāo)人員。

三、餐飲終端。對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的場(chǎng)所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來(lái)做才會(huì)做得最好？以前總是會(huì)說(shuō)“盤(pán)中盤(pán)”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。

第三篇：春節(jié)白酒促銷(xiāo)策劃方案

一、提前作好春節(jié)白酒促銷(xiāo)方案

賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠(chǎng)家要至少提前一個(gè)半月和賣(mài)場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總€(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類(lèi)主通道、酒類(lèi)貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。各個(gè)賣(mài)場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔

期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠(chǎng)家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠(chǎng)家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷(xiāo)售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠(chǎng)家要一些支持，廠(chǎng)家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保持到春節(jié)，一般商家會(huì)給予一定的折扣，從而形成雙贏(yíng)的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠(chǎng)家。

二、導(dǎo)購(gòu)人員的招聘和促銷(xiāo)品的準(zhǔn)備

由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠(chǎng)家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。建議在兩節(jié)促銷(xiāo)期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷(xiāo)售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠(chǎng)家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤(pán)貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?huì)經(jīng)常請(qǐng)假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)品，這雖是老話(huà)長(zhǎng)談，但確是我們促銷(xiāo)活動(dòng)的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠(chǎng)家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋 25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊(duì)兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿(mǎn)足十個(gè)人左右，在目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒(méi)有正確估計(jì)到“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷(xiāo)品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國(guó)公司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢？

三、春節(jié)白酒促銷(xiāo)活動(dòng)在商超的落實(shí)

春節(jié)期間的白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門(mén)開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)的支持。全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個(gè)門(mén)店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷(xiāo)活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無(wú)法在門(mén)店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門(mén)店的主動(dòng)配合（往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子）。這就要去作各個(gè)門(mén)店的工作。因?yàn)槟惆彦X(qián)交到了總部，店內(nèi)沒(méi)有得到好處，怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷(xiāo)方案，與門(mén)店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

四、商超費(fèi)用的控制

在商超開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢(qián)花在刀刃上，要把銷(xiāo)量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在最好的賣(mài)場(chǎng)里，才能取得理想的銷(xiāo)量。

總之在春節(jié)期間的賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷(xiāo)方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏(yíng)目的。

第四篇：白酒促銷(xiāo)方案

篇一：白酒促銷(xiāo)方案

白酒促銷(xiāo)方案

一個(gè)半斤低檔酒在縣級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)奇跡

一個(gè)不到40萬(wàn)人口的縣級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)首批發(fā)貨不到2萬(wàn)元的代理商，在短短兩年之內(nèi)將一個(gè)半斤低檔白酒做到了年銷(xiāo)售300萬(wàn)?? 市場(chǎng)背景

吉林省s市位于在我國(guó)東北地區(qū)科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內(nèi)蒙古自治區(qū)三省(區(qū))交匯處，全市幅員面積3121.2平方公里，東、西遼河穿境而過(guò),總?cè)丝?0.04萬(wàn)。2002年底,s一王姓客戶(hù)代理了龍泉春系列酒,首批發(fā)貨2萬(wàn)。(注:當(dāng)時(shí)龍泉春酒招商一般為地級(jí)城市，首批打款不能低于20萬(wàn)，以致廠(chǎng)方不愿意王客戶(hù)做代理商,但王客戶(hù)的態(tài)度非常誠(chéng)懇，加上企業(yè)剛改制成功,代理商并不多，于是廠(chǎng)方“高抬貴手”式的與王客戶(hù)簽定了代理合同。

市場(chǎng)的癥結(jié)在哪里?

從代理商角度來(lái)看，該代理商曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)一本地低檔白酒——t酒，一年的時(shí)間就將銷(xiāo)量做到100多萬(wàn)，成為當(dāng)?shù)氐牡谝黄放疲瑧?yīng)該說(shuō)代理商的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及執(zhí)行力是不容質(zhì)疑的;

要尋找問(wèn)題點(diǎn)就要多問(wèn)問(wèn)市常

經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員幾天的市場(chǎng)走訪(fǎng)及終端訪(fǎng)談，問(wèn)題逐漸浮出水面：

由于產(chǎn)品上市初期，代理商認(rèn)為龍泉春酒在s市場(chǎng)屬于新品牌，于是制定了低價(jià)政策，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價(jià)格相應(yīng)低出很多。而在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上，中檔酒里面都有2—5元/個(gè)的促銷(xiāo)品，根據(jù)市場(chǎng)情況，王客戶(hù)也在一、三星里面裝有了促銷(xiāo)品，由于供貨價(jià)格低，價(jià)格操作空間不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/個(gè)的促銷(xiāo)品，其檔次遠(yuǎn)不及同等價(jià)位競(jìng)品的促銷(xiāo)品。在東北的縣級(jí)市場(chǎng)，白酒消費(fèi)很理性，促銷(xiāo)仍然是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，當(dāng)顧客得到主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星里面粗糙低價(jià)的促銷(xiāo)品時(shí)表現(xiàn)了極大的不滿(mǎn)，點(diǎn)擊率自然就不高了。

龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境，要改變這樣的問(wèn)題，方法只有一個(gè)，重新確立市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品。

選擇它的理由在哪里呢? 還得從頭說(shuō)起，王客戶(hù)當(dāng)年將t酒做到當(dāng)?shù)氐谝黄放?，但后期由于廠(chǎng)商之間的矛盾，導(dǎo)致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶(hù)的代理權(quán)，這讓辛苦一年眼見(jiàn)就有大收獲的王客戶(hù)即傷心又惱怒，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場(chǎng)，二是必須尋找新的白酒品牌來(lái)維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡(luò)，這才有了與龍泉春的合作。t酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品也是個(gè)裸瓶酒，終端價(jià)格跟“龍半斤”相當(dāng)。王客戶(hù)從外地購(gòu)買(mǎi)了大量的t酒，以低于購(gòu)買(mǎi)價(jià)直接往終端送貨，沒(méi)有多久，t酒的價(jià)格出現(xiàn)大面積的混亂，二批商被迫壓價(jià)以至無(wú)利可圖，不到二個(gè)月，t酒的銷(xiāo)量急劇下滑并在市場(chǎng)上形成了極大的負(fù)面效應(yīng)且短時(shí)間無(wú)法恢復(fù)。

現(xiàn)金促銷(xiāo)——撬開(kāi)市場(chǎng)的嘴

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真分析，目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對(duì)b、c類(lèi)酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)并不多，也沒(méi)有進(jìn)行過(guò)現(xiàn)金促銷(xiāo)，因此，“龍半斤”的發(fā)力采取了三個(gè)主要的措施：

一、現(xiàn)金促銷(xiāo)

代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(qián)(大多代理商同等產(chǎn)品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促銷(xiāo)空間對(duì)消費(fèi)者做現(xiàn)金促銷(xiāo)，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(qián)(顧客打開(kāi)便可直接獲得)，另有5瓶不設(shè)獎(jiǎng)。

三、長(zhǎng)期開(kāi)展社區(qū)免費(fèi)品嘗活動(dòng)

經(jīng)過(guò)1年的平穩(wěn)運(yùn)作，“龍半斤”的市場(chǎng)表現(xiàn)越來(lái)越好，這個(gè)時(shí)候如果掉以輕心，躺在功勞薄上睡大覺(jué)，到手的江山也會(huì)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

一、收“價(jià)格保證金”

為了防止價(jià)格的混亂，王客戶(hù)開(kāi)始對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”，如有低價(jià)銷(xiāo)售的，一是取消二批經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，二是扣除“價(jià)格保證金”。代理商對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”在該市場(chǎng)還是第一家，但由于龍泉春的銷(xiāo)售情況好，有錢(qián)可賺，所以也都交了。

二、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在家里哭

“龍半斤”的表現(xiàn)引起了更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注，紛紛在該市場(chǎng)市場(chǎng)上投放半斤產(chǎn)品。雖然半斤酒的銷(xiāo)售勢(shì)頭良好，已經(jīng)成為該市場(chǎng)低檔酒的第一品牌，但代理商不敢有一絲松懈，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)的白酒競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果不能在市場(chǎng)份額上保護(hù)絕對(duì)領(lǐng)先，市場(chǎng)基礎(chǔ)就不穩(wěn)定，必須主動(dòng)出擊，消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己保持較低的利潤(rùn)，增加終端的利潤(rùn)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高競(jìng)品進(jìn)入門(mén)檻。

三、開(kāi)展回收空瓶的促銷(xiāo)活動(dòng)

暢銷(xiāo)的產(chǎn)品自然就有人做假。當(dāng)廠(chǎng)方得到廢品收購(gòu)站開(kāi)始大量回收空瓶的時(shí)候，立即斷定背后有假酒廠(chǎng)操作。

小的奇跡，也為龍泉春一星、三星的替換贏(yíng)得了時(shí)間。篇二：白酒促銷(xiāo)方案

2013中秋節(jié)白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案

2013中秋節(jié)白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案，包括從對(duì)白酒產(chǎn)品的分類(lèi)，促銷(xiāo)環(huán)節(jié)、促銷(xiāo)形式、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)等幾部分來(lái)策劃此次中秋節(jié)促銷(xiāo)方案。

隨著中秋節(jié)的來(lái)臨，天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒行業(yè)迎來(lái)了銷(xiāo)售旺季。白酒行業(yè)中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)系列推廣活動(dòng)是拉開(kāi)白酒旺季營(yíng)銷(xiāo)工作的序幕，活動(dòng)通過(guò)加大資源投入和強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行，從而對(duì)商超、零售、餐飲、渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品覆蓋、宣傳氛圍、促銷(xiāo)激勵(lì)等工作進(jìn)行系統(tǒng)的梳理和強(qiáng)化，使白酒從淡季營(yíng)銷(xiāo)全面過(guò)渡到旺季營(yíng)銷(xiāo)，為旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)好頭，并為整個(gè)旺季的市場(chǎng)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。中秋節(jié)促銷(xiāo)不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷(xiāo)活動(dòng)，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項(xiàng)工作。因此，中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)行為，成為了旺季營(yíng)銷(xiāo)的橋頭堡。

一、從產(chǎn)品的檔次方面：

高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）

這類(lèi)產(chǎn)品基本都集中在茅臺(tái)、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線(xiàn)品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢(shì)高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會(huì)選擇在大賣(mài)場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店等，以地堆的形式做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)。積極開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作，并同時(shí)開(kāi)展渠道的促銷(xiāo)活動(dòng)，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。

中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30--199元/瓶的產(chǎn)品）

這類(lèi)產(chǎn)品基本都是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會(huì)選擇在大賣(mài)場(chǎng)、連鎖店、煙酒專(zhuān)賣(mài)店及部分小零售店，以地堆、專(zhuān)架（柜）陳列的形式，做買(mǎi)贈(zèng)或特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，還會(huì)在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時(shí)派出促銷(xiāo)員加強(qiáng)推銷(xiāo)工作，有時(shí)還會(huì)在餐飲店做免費(fèi)品嘗和買(mǎi)贈(zèng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。部分經(jīng)銷(xiāo)商或白酒企業(yè)，有時(shí)是廠(chǎng)商聯(lián)手，選擇在此時(shí)開(kāi)展社區(qū)宣傳活動(dòng)，推動(dòng)品牌的提升。

中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會(huì)針對(duì)渠道開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對(duì)零售小店和餐飲小店還會(huì)開(kāi)展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷(xiāo)活動(dòng)。

低檔產(chǎn)品此時(shí)也沒(méi)閑著，開(kāi)展的活動(dòng)有，針對(duì)渠道的促銷(xiāo)壓庫(kù)活動(dòng)，以占?jí)呵赖馁Y金和倉(cāng)庫(kù)，獲得渠道的資源和支持。針對(duì)零售小店開(kāi)展購(gòu)貨獎(jiǎng)勵(lì)，開(kāi)箱有獎(jiǎng)，銷(xiāo)售有獎(jiǎng)等促銷(xiāo)活動(dòng)。有條件的還會(huì)針對(duì)零售小店開(kāi)展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，低檔產(chǎn)品也在開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)，如光瓶酒的每個(gè)瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個(gè)--2元/個(gè)金額不等的促銷(xiāo)活動(dòng)。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng),還有“再來(lái)一瓶”的獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

二、從銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和銷(xiāo)售形式方面：

一、商超、賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)

一提到中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣(mài)場(chǎng)接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷(xiāo)員，做買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)活動(dòng)，并且，營(yíng)銷(xiāo)方案也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂(lè)乎，搞得紅紅火火。可是中秋節(jié)一過(guò)，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒(méi)有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒(méi)有效果。許多的老總和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員在和筆者交流的過(guò)程中，對(duì)中秋營(yíng)銷(xiāo)顯得又愛(ài)又恨，所以，很多企業(yè)對(duì)中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)也就熱情不起來(lái)了?！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽耍墒菫槭裁催_(dá)不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說(shuō)。

用又有了一個(gè)好的促銷(xiāo)員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費(fèi)者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費(fèi)者不賣(mài)帳，這一切就都算是白忙活了。

連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過(guò)了一個(gè)淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時(shí)候銷(xiāo)售不是很好，又沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，商家進(jìn)貨和推銷(xiāo)的積極性不高。

廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)這類(lèi)終端一般都會(huì)設(shè)立購(gòu)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等，有的當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的兌現(xiàn)。

對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的場(chǎng)所，正所謂得終端者得天下。

四、渠道

渠道是白酒營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來(lái)臨之際，為了理順和各級(jí)渠道客戶(hù)的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶(hù)的支持，占有渠道客戶(hù)的資源，廠(chǎng)

篇三：白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀(guān)白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式 對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營(yíng)銷(xiāo)策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶(hù)和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營(yíng)銷(xiāo)策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成 80％的鋪貨一般不超過(guò) 30 天。

3、密集營(yíng)銷(xiāo)策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案thldl.org.cn，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃。

（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷(xiāo)商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠(chǎng)方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車(chē)輛，以保障營(yíng)銷(xiāo)策劃運(yùn)輸服務(wù)。挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)。銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐商”

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃 在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。

具體明確如下項(xiàng)目： a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；b、要花多少時(shí)間；c、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；

d、鋪貨率要達(dá)到多少；e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；f、給各級(jí)客戶(hù)的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；h、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃。在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要遵循以下法則： “鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確?！锩鞔_。如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷(xiāo)單位＿＿個(gè)等等?！锟蛇_(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。★目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶(hù)。以此來(lái)制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。數(shù)量）★時(shí)間表。確定各類(lèi)客戶(hù)“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練 鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達(dá)能力。在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下：

5、酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理論白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案方案 ⊙車(chē)輛統(tǒng)籌安排 ⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理 ⊙向客戶(hù)詳細(xì)解說(shuō)、介紹 ⊙收款、欠條登記 ⊙售點(diǎn)廣告張貼 ⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置 ⊙試用樣品 ⊙贈(zèng)送促銷(xiāo)物品 ⊙口頭調(diào)查 ⊙了解競(jìng)品的情況 ⊙搬卸貨物 ⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策 為調(diào)動(dòng)終端客戶(hù)的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞 如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，如 有些客戶(hù)可能會(huì)鉆政策的空子。“一，但箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶(hù)可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)成本。

★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持 鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪(fǎng)和有效管理?；卦L(fǎng)一般在第一次后三四天內(nèi)?；卦L(fǎng)的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶(hù)感到你的關(guān)心，也給客戶(hù)鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線(xiàn)等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷(xiāo)量增加。如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案二：促銷(xiāo)：常年不斷，花樣翻新 通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規(guī)性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)三大類(lèi) a、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)其促銷(xiāo)應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷(xiāo)政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品。

由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷(xiāo)成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。c、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)等。

品牌形象白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案三：廣告宣傳方案 采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。

統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷(xiāo)售終端貼招貼畫(huà)，懸掛 pop 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷(xiāo)售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子。

5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖?chē)時(shí)刻表，常用電話(huà)號(hào)碼的宣傳冊(cè)，、常用電話(huà)號(hào)碼表，起在各銷(xiāo)終端做“××酒免費(fèi)贈(zèng)送火車(chē)時(shí)刻表”到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。

6、電視、電臺(tái)、報(bào)紙，以發(fā)布活動(dòng)信息為主。廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。篇四：白酒促銷(xiāo)方案

臨水2013年春節(jié)促銷(xiāo)方案

第一部分 活動(dòng)概況

1、在一年一度的白酒盛宴時(shí)刻，各家酒企都會(huì)使上渾身解數(shù)打上一場(chǎng)攻擊戰(zhàn)，為畫(huà)上一個(gè)完美的句號(hào)，同時(shí)為來(lái)年做好鋪墊。

2、對(duì)于六安市場(chǎng)（臨水之家）來(lái)說(shuō)，目前外來(lái)競(jìng)品眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)格局變化莫測(cè)，并非臨水一支獨(dú)大。尤其是迎駕，甚至在六安市場(chǎng)與臨水呈現(xiàn)并駕齊驅(qū)的局面，其他諸如種子也是虎視眈眈。

2、真心回饋廣大鄉(xiāng)親父老，增強(qiáng)大本營(yíng)市場(chǎng)消費(fèi)口碑和基礎(chǔ)，提高臨水的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度。

3、在各大白酒廠(chǎng)家發(fā)力的季節(jié)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高市場(chǎng)份額，鞏固根據(jù)地。

“春節(jié)團(tuán)圓·就喝臨水壇”

—瓶瓶有禮，大獎(jiǎng)樂(lè)不停，千萬(wàn)禮品真心回饋父老鄉(xiāng)親

? 第二階段：臨水壇全系列產(chǎn)品（六年、八年、十年、十二年）

【備注】：

以主題活動(dòng)形式出現(xiàn)

? 放購(gòu)物券,到指定商超、酒店消費(fèi)，第一階段：2012/12/1-2013/1/5 ? 生動(dòng)化主題陳列（常規(guī)陳列/異型陳列）。

2、第二階段：2013/1/9-2013/2/25 ? 列（常規(guī)陳列/異型陳列）：

? 有影響力、輻射力的大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行生活化陳列（商業(yè)中心區(qū)、步行街、人 ? 規(guī)活動(dòng)點(diǎn)中選擇面積大、人氣旺、配合度高的重點(diǎn)餐飲點(diǎn)，要求必須有

【流通渠道】：家庭消費(fèi)、禮品消費(fèi)

1.第一階段：2012年12月1日—2013年1月5日

第一階段：建議不針對(duì)核心人群發(fā)終端生動(dòng)化：終端終端生動(dòng)化主題陳商超：選擇當(dāng)?shù)乜诩械纳鐓^(qū)等）餐飲：在餐飲常

2.? 第二階段：2013/1/9-2013/2/25 酒店：銷(xiāo)量完成____萬(wàn)；

獎(jiǎng)品投放：贈(zèng)品投放_(tái)___萬(wàn)，獎(jiǎng)品投放_(tái)___萬(wàn)，sp大獎(jiǎng)投放_(tái)___萬(wàn)；

篇五：白酒促銷(xiāo)活動(dòng)最牛策劃

鄂爾多斯酒業(yè)

明月幾時(shí)有，把酒問(wèn)敬酒

——讓愛(ài)可能，讓夢(mèng)發(fā)生

一、活動(dòng)時(shí)間：9月31日—10月7日

二、活動(dòng)地點(diǎn)：xxx辦事處

三、活動(dòng)目的：

1、最近就釣魚(yú)島事件日本一直在挑釁中國(guó)，在經(jīng)歷香港保釣人士成功登島并插上中國(guó)國(guó)旗時(shí)大大的打擊了日本的囂張氣焰，同時(shí)也代表了中國(guó)13億人民對(duì)待中國(guó)領(lǐng)土的捍衛(wèi)之情和赤誠(chéng)的愛(ài)過(guò)之心。釣魚(yú)島作為中國(guó)的固有領(lǐng)土，現(xiàn)在卻不斷的被日本無(wú)恥的國(guó)有化。

四、活動(dòng)主題：喝xxxx酒，贏(yíng)中國(guó)釣魚(yú)島

五、活動(dòng)內(nèi)容：

二等獎(jiǎng)：圖為一輪圓月與中國(guó)地圖的畫(huà)面。

四等獎(jiǎng)：圖為一輪圓月的畫(huà)面。

1、在批市實(shí)行“壓貨送夢(mèng)想”的政策，具體政策如下：

xx兩件、xx兩件為一組，或地奇10件、天奇5件為一組贈(zèng)送htc手機(jī)一部（原價(jià)1600元，現(xiàn)價(jià)值899元）。

2、酒店婚宴政策，具體情況如下：

我們的xxx與本酒店婚宴套餐進(jìn)行捆綁，實(shí)行打折優(yōu)惠來(lái)降低我們酒品的價(jià)格，但降價(jià)又不直接反映在我們產(chǎn)品本身，而是整體在其套餐上進(jìn)行體現(xiàn)。

1、選定100家核心名煙名酒店進(jìn)行堆箱展示，根據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況為準(zhǔn)，合理擺放堆箱。

3、利用時(shí)下比較風(fēng)靡的團(tuán)購(gòu)進(jìn)行宣傳，我們可以在美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)與參加

4、布置酒店終端氛圍，懸掛鄂爾多斯敬酒的燈籠，餐桌上擺放我們的內(nèi)刊。

七、活動(dòng)流程及工作人員安排：

八、活動(dòng)費(fèi)用

活動(dòng)費(fèi)用圖表

十、活動(dòng)注意事項(xiàng)

2、婚宴宴用酒政策，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)審核、監(jiān)督并簽字，逐一備案，詳細(xì)記錄好相關(guān)臺(tái)賬。

第五篇：白酒促銷(xiāo)方案

白酒促銷(xiāo)方案

一個(gè)半斤低檔酒在縣級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)奇跡

一個(gè)不到40萬(wàn)人口的縣級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)首批發(fā)貨不到2萬(wàn)元的代理商，在短短兩年之內(nèi)將一個(gè)半斤低檔白酒做到了年銷(xiāo)售300萬(wàn)??

市場(chǎng)背景

吉林省s市位于在我國(guó)東北地區(qū)科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內(nèi)蒙古自治區(qū)三省(區(qū))交匯處，全市幅員面積3121.2平方公里，東、西遼河穿境而過(guò),總?cè)丝?0.04萬(wàn)。2002年底,s一王姓客戶(hù)代理了龍泉春系列酒,首批發(fā)貨2萬(wàn)。(注:當(dāng)時(shí)龍泉春酒招商一般為地級(jí)城市，首批打款不能低于20萬(wàn)，以致廠(chǎng)方不愿意王客戶(hù)做代理商,但王客戶(hù)的態(tài)度非常誠(chéng)懇，加上企業(yè)剛改制成功,代理商并不多，于是廠(chǎng)方“高抬貴手”式的與王客戶(hù)簽定了代理合同。)由于王客戶(hù)的公司為國(guó)營(yíng)供銷(xiāo)公司，規(guī)模不大，資金也不足，雖然 2003年公司大規(guī)模的品牌提升，但龍泉春酒在s市場(chǎng)上表現(xiàn)一直不見(jiàn)起色，整個(gè)全品銷(xiāo)售額才10萬(wàn)余元。? 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的癥結(jié)

市場(chǎng)的癥結(jié)在哪里?

這是公司駐s市場(chǎng)業(yè)務(wù)員首先需要思考的問(wèn)題。

從代理商角度來(lái)看，該代理商曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)一本地低檔白酒——t酒，一年的時(shí)間就將銷(xiāo)量做到100多萬(wàn)，成為當(dāng)?shù)氐牡谝黄放?，?yīng)該說(shuō)代理商的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及執(zhí)行力是不容質(zhì)疑的;

從市場(chǎng)投入角度來(lái)看，產(chǎn)品無(wú)論從形象，還是到口感、品質(zhì)都是上乘的，公司在整體也做了大規(guī)模的品牌提升，市場(chǎng)也沒(méi)少投。

要尋找問(wèn)題點(diǎn)就要多問(wèn)問(wèn)市常

經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員幾天的市場(chǎng)走訪(fǎng)及終端訪(fǎng)談，問(wèn)題逐漸浮出水面：

由于產(chǎn)品上市初期，代理商認(rèn)為龍泉春酒在s市場(chǎng)屬于新品牌，于是制定了低價(jià)政策，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價(jià)格相應(yīng)低出很多。而在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上，中檔酒里面都有2—5元/個(gè)的促銷(xiāo)品，根據(jù)市場(chǎng)情況，王客戶(hù)也在一、三星里面裝有了促銷(xiāo)品，由于供貨價(jià)格低，價(jià)格操作空間不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/個(gè)的促銷(xiāo)品，其檔次遠(yuǎn)不及同等價(jià)位競(jìng)品的促銷(xiāo)品。在東北的縣級(jí)市場(chǎng)，白酒消費(fèi)很理性，促銷(xiāo)仍然是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，當(dāng)顧客得到主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星里面粗糙低價(jià)的促銷(xiāo)品時(shí)表現(xiàn)了極大的不滿(mǎn)，點(diǎn)擊率自然就不高了。更為可怕的是，代理商除去服務(wù)員的瓶蓋費(fèi)，王客戶(hù)已基本上沒(méi)有投入的空間。

看來(lái)問(wèn)題的癥結(jié)就在：市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星由于終端的價(jià)格體系操作不當(dāng)，導(dǎo)致產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)操作空間。? 如何突破

白酒一般都是價(jià)格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場(chǎng)了。

龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境，要改變這樣的問(wèn)題，方法只有一個(gè)，重新確立市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品。公司為其開(kāi)發(fā)專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品的可能性是沒(méi)有的，此路不通;通過(guò)仔細(xì)分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上。

選擇它的理由在哪里呢?

還得從頭說(shuō)起，王客戶(hù)當(dāng)年將t酒做到當(dāng)?shù)氐谝黄放疲笃谟捎趶S(chǎng)商之間的矛盾，導(dǎo)致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶(hù)的代理權(quán)，這讓辛苦一年眼見(jiàn)就有大收獲的王客戶(hù)即傷心又惱怒，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場(chǎng)，二是必須尋找新的白酒品牌來(lái)維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡(luò)，這才有了與龍泉春的合作。t酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品也是個(gè)裸瓶酒，終端價(jià)格跟“龍半斤”相當(dāng)。王客戶(hù)從外地購(gòu)買(mǎi)了大量的t酒，以低于購(gòu)買(mǎi)價(jià)直接往終端送貨，沒(méi)有多久，t酒的價(jià)格出現(xiàn)大面積的混亂，二批商被迫壓價(jià)以至無(wú)利可圖，不到二個(gè)月，t酒的銷(xiāo)量急劇下滑并在市場(chǎng)上形成了極大的負(fù)面效應(yīng)且短時(shí)間無(wú)法恢復(fù)。t酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場(chǎng)空間，這就是機(jī)會(huì)所在。

因此，確立以“龍半斤”為主導(dǎo)產(chǎn)品，通過(guò)半斤產(chǎn)品的運(yùn)作帶動(dòng)一星、三星的銷(xiāo)售成為當(dāng)務(wù)之急。

現(xiàn)金促銷(xiāo)——撬開(kāi)市場(chǎng)的嘴

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真分析，目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對(duì)b、c類(lèi)酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)并不多，也沒(méi)有進(jìn)行過(guò)現(xiàn)金促銷(xiāo)，因此，“龍半斤”的發(fā)力采取了三個(gè)主要的措施：

一、現(xiàn)金促銷(xiāo)

代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(qián)(大多代理商同等產(chǎn)品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促銷(xiāo)空間對(duì)消費(fèi)者做現(xiàn)金促銷(xiāo)，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(qián)(顧客打開(kāi)便可直接獲得)，另有5瓶不設(shè)獎(jiǎng)。中獎(jiǎng)面非常高，效果比預(yù)想的還要好，酒店的銷(xiāo)量逐漸攀升。

二、積極開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，掃除網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)。

在開(kāi)發(fā)縣城的同時(shí)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也開(kāi)始了動(dòng)作，開(kāi)始采取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件，終端網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越多，待銷(xiāo)售形勢(shì)不錯(cuò)后，便在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定二批經(jīng)銷(xiāo)商，利潤(rùn)2元/件，年底根據(jù)情況再給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，雖然二批商的利潤(rùn)比同類(lèi)產(chǎn)品小，但市場(chǎng)是成熟的，所以也樂(lè)得經(jīng)銷(xiāo)。

三、長(zhǎng)期開(kāi)展社區(qū)免費(fèi)品嘗活動(dòng)

為了解決宣傳不足的問(wèn)題，王客戶(hù)在各大社區(qū)、菜市場(chǎng)等公共場(chǎng)合擺設(shè)四個(gè)龍泉春展示臺(tái)，每天5點(diǎn)多開(kāi)始帶領(lǐng)員工在展示臺(tái)開(kāi)展免費(fèi)品嘗，一邊讓消費(fèi)者品嘗龍泉春酒，一邊做著宣傳，這種廉價(jià)的推廣方式直接接觸低檔酒的目標(biāo)消費(fèi)群體，效果也非常明顯。

通過(guò)幾個(gè)月扎實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作，在沒(méi)有任何廣告宣傳的情況，銷(xiāo)量直線(xiàn)上升，公司財(cái)務(wù)部曾一度出現(xiàn)為滿(mǎn)足促銷(xiāo)所需的1元零錢(qián)跑遍市區(qū)各個(gè)銀行和儲(chǔ)蓄所。一個(gè)產(chǎn)品救活了一個(gè)市常? 打江山難，守江山更難

經(jīng)過(guò)1年的平穩(wěn)運(yùn)作，“龍半斤”的市場(chǎng)表現(xiàn)越來(lái)越好，這個(gè)時(shí)候如果掉以輕心，躺在功勞薄上睡大覺(jué)，到手的江山也會(huì)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，后期的市場(chǎng)維護(hù)及對(duì)競(jìng)品的打壓顯得由為重要。

一、收“價(jià)格保證金”

為了防止價(jià)格的混亂，王客戶(hù)開(kāi)始對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”，如有低價(jià)銷(xiāo)售的，一是取消二批經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，二是扣除“價(jià)格保證金”。代理商對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”在該市場(chǎng)還是第一家，但由于龍泉春的銷(xiāo)售情況好，有錢(qián)可賺，所以也都交了。這一措施從根本上保證了市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，很多品牌在銷(xiāo)售形勢(shì)非常好的形勢(shì)下突然死亡，大多都是價(jià)格混亂引起的。

二、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在家里哭

“龍半斤”的表現(xiàn)引起了更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注，紛紛在該市場(chǎng)市場(chǎng)上投放半斤產(chǎn)品。雖然半斤酒的銷(xiāo)售勢(shì)頭良好，已經(jīng)成為該市場(chǎng)低檔酒的第一品牌，但代理商不敢有一絲松懈，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)的白酒競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果不能在市場(chǎng)份額上保護(hù)絕對(duì)領(lǐng)先，市場(chǎng)基礎(chǔ)就不穩(wěn)定，必須主動(dòng)出擊，消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己保持較低的利潤(rùn)，增加終端的利潤(rùn)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高競(jìng)品進(jìn)入門(mén)檻。廠(chǎng)商雙方經(jīng)協(xié)商各拿出一部分市場(chǎng)力度進(jìn)行一場(chǎng)規(guī)模較大的“終端壓倉(cāng)，擴(kuò)大市潮的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)的主要方式是搭贈(zèng)，根據(jù)情況實(shí)行五贈(zèng)一和十贈(zèng)一，現(xiàn)金促銷(xiāo)每件12—15元不等(在半斤瓶蓋里面裝現(xiàn)金促銷(xiāo)一直沒(méi)有停止，只是根據(jù)實(shí)際情況變化促銷(xiāo)力度)。

由于網(wǎng)絡(luò)維護(hù)得好，只要有新的半斤競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)之前代理商均能得到信息，就在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以?xún)?yōu)惠條件壓貨，如此操作下去，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)出擊就被趕出市場(chǎng)，所以沒(méi)有給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下任何的機(jī)會(huì)。

三、開(kāi)展回收空瓶的促銷(xiāo)活動(dòng)

暢銷(xiāo)的產(chǎn)品自然就有人做假。當(dāng)廠(chǎng)方得到廢品收購(gòu)站開(kāi)始大量回收空瓶的時(shí)候，立即斷定背后有假酒廠(chǎng)操作。經(jīng)過(guò)縝密的謀劃，分兩頭行動(dòng)，第一、跟蹤廢品收購(gòu)站，搗毀假酒窩點(diǎn);第二，針對(duì)終端酒店立即開(kāi)展回收空瓶的活動(dòng)，這樣做有三點(diǎn)好處：一來(lái)加大了酒店的促銷(xiāo)力度，二來(lái)降低了生產(chǎn)成本，三來(lái)有效防止了假酒，真可謂“一箭三雕”。?近兩年的運(yùn)作，到2004年底，“龍半斤”銷(xiāo)量突破300萬(wàn)，市場(chǎng)份額已超出該檔位酒市場(chǎng)的50%，在縣級(jí)市場(chǎng)應(yīng)該算個(gè)不

小的奇跡，也為龍泉春一星、三星的替換贏(yíng)得了時(shí)間。? 丁敬波，酒類(lèi)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，現(xiàn)為酒類(lèi)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)深圳市策動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司總經(jīng)理、首席顧問(wèn)，擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并經(jīng)多年酒類(lèi)市場(chǎng)探索，融合深度分銷(xiāo)、“盤(pán)中盤(pán)”及各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理理論知識(shí)體系的核心理念，創(chuàng)新建立了與中國(guó)酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相匹配的分眾營(yíng)銷(xiāo)理論及操作體系。