第一篇：農(nóng)資銷售的八個(gè)技巧

農(nóng)資銷售的八個(gè)技巧

第一，對(duì)于門店來講，透徹理解產(chǎn)品特性，真正做到問不倒。

第二，正確應(yīng)用宣傳資料。門店老板將不要廠家配備的宣傳資料一次全部用完，把握每次道具出現(xiàn)的時(shí)間。

第三，在跟顧客交流的過程中，其實(shí)是有技巧的。好的銷售人員是傾聽客戶的心愿，差的銷售人員不斷重復(fù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，真正會(huì)賣貨的人絕對(duì)是一個(gè)會(huì)聽話的人，用80％的時(shí)間聽，20％的時(shí)間問，同時(shí)這20％的大多問肯定回答的問題，什么意思？必須讓他說是，你問他，他必須說是，這有難度了，所以要鍛煉。你問他問題的時(shí)候，邊問邊點(diǎn)頭，因?yàn)槟泓c(diǎn)頭他就點(diǎn)頭，說“是”。據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)，你能讓一個(gè)人連續(xù)說

六個(gè)“是”。

第四，做好終端生動(dòng)化的工作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生動(dòng)化陳列可以直接拉動(dòng)銷售提升72.35％。

第五，永遠(yuǎn)記?。汉芏嚅T店會(huì)得到經(jīng)銷商一些支持，但經(jīng)銷商一般只會(huì)錦上添花，不會(huì)雪中送炭。因

此，要支持的最好辦法是什么？自己先做好。

第六，建立健全重點(diǎn)農(nóng)民消費(fèi)者資料庫(kù)。

第七，變坐商為行商，在自己的區(qū)域把營(yíng)銷做出去。主動(dòng)關(guān)心，主動(dòng)服務(wù)。所以我們講，服務(wù)是提升

價(jià)值的，不是彌補(bǔ)過錯(cuò)的。

第八，最重要的，每天復(fù)習(xí)前面的七條，因?yàn)殇N售是實(shí)踐的學(xué)科，所以關(guān)鍵是去鍛煉。

第二篇：農(nóng)資門店銷售的八個(gè)技巧

農(nóng)資門店銷售的八個(gè)技巧

第一，對(duì)于門店來講，透徹理解產(chǎn)品特性，真正做到“問不倒”。

第二，正確應(yīng)用宣傳資料。門店老板不要將廠家配備的宣傳資料一次全部用完，把握每一次宣傳的時(shí)機(jī)。

第三，在跟顧客交流的過程中，其實(shí)是有技巧的。好的銷售人員是傾聽客戶的心愿，差的銷售人員不斷重復(fù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，真正會(huì)賣貨的人絕對(duì)是一個(gè)會(huì)聽話的人，用80％的時(shí)間聽，20％的時(shí)間問，同時(shí)這20％的大多問肯定回答的問題。什么意思？就是必須讓他說“是”，這有難度了，所以要鍛煉。你問他問題的時(shí)候，邊問邊點(diǎn)頭，因?yàn)槟泓c(diǎn)頭他就點(diǎn)頭，說“是”。據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)，你能讓一個(gè)人連續(xù)說六個(gè)“是”，這個(gè)推銷工作就基本成功了。

第四，做好終端生動(dòng)化陳列的工作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生動(dòng)化陳列可以直接拉動(dòng)銷售提升第五，永遠(yuǎn)記?。汉芏嚅T店會(huì)得到經(jīng)銷商一些支持，但經(jīng)銷商一般只會(huì)錦上添花，不會(huì)雪中送炭。因此，要支持的最好辦法是什么？自己先做好。

第六，建立健全重點(diǎn)農(nóng)民消費(fèi)者資料庫(kù)

第七，變坐商為行商，在自己的區(qū)域把營(yíng)銷做出去。主動(dòng)關(guān)心，主動(dòng)服務(wù)。所以我們講，服務(wù)是提升價(jià)值的，不是彌補(bǔ)過錯(cuò)的。

第八，最重要的，每天復(fù)習(xí)前面的七條，因?yàn)殇N售是實(shí)踐的學(xué)科，所以關(guān)鍵是去鍛煉。

第三篇：農(nóng)資銷售技巧

業(yè)務(wù)員銷售技巧

一、新客戶開發(fā)

當(dāng)前的常規(guī)種子行業(yè)還未形成寡頭壟斷市場(chǎng)，在今后幾年內(nèi)仍將是一個(gè)廠商眾多,市場(chǎng)上沒有主導(dǎo)品牌的局面。在這種情況下，一個(gè)好的客戶就顯得尤為重要，在某種程度上，可以說一個(gè)客戶決定了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。所以，我們?cè)谶x擇客戶的時(shí)候應(yīng)該慎重，多花些時(shí)間選擇一個(gè)好客戶，遠(yuǎn)比花幾年時(shí)間培養(yǎng)一個(gè)不好的客戶強(qiáng)的多。

（一）新客戶開發(fā)流程

1、市場(chǎng)調(diào)查。通過相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人

口、各種農(nóng)作物種植面積、現(xiàn)有客戶的動(dòng)態(tài)銷售信息及相應(yīng)各品種的市場(chǎng)份額、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品的市場(chǎng)份額等。

2、確實(shí)市場(chǎng)目標(biāo)。根據(jù)以上市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，初步確定各品種在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷量

目標(biāo)。

3、走訪客戶，調(diào)整市場(chǎng)目標(biāo)。通過進(jìn)一步走訪客戶，了解我公司在當(dāng)?shù)氐男蜗?/p>

及經(jīng)銷商對(duì)我公司和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)情況，綜合市場(chǎng)各方面狀況，確定一個(gè)可行的市場(chǎng)銷量目標(biāo)。

4、擇優(yōu)選擇客戶。帶著我們的市場(chǎng)銷量目標(biāo)進(jìn)行客戶拜訪，列出各方面條件均

滿足要求幾個(gè)的客戶。

5、確定客戶。通過進(jìn)一步溝通，確定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷商。其他幾位優(yōu)質(zhì)備用客

戶，做好記錄，并保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系，以備增加客戶或更換客戶之用。

6、幫助客戶，達(dá)成目標(biāo)。把市場(chǎng)銷量目標(biāo)轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的壓力，通過幫助客戶

促銷、渠道優(yōu)化等方式完成目標(biāo)銷量。

(二)選擇目標(biāo)客戶的原則

1、選擇經(jīng)銷商的總體思路：選擇合適的經(jīng)銷商

許多業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)拓展過程中，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇，常常會(huì)產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對(duì)方不感興趣，或者要求條件很高，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略。

其實(shí)，業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對(duì)象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，一定要結(jié)合我公司的行業(yè)地位以及每個(gè)品種的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及公司的營(yíng)銷策略。盡量選擇有一定實(shí)力，清晰思路，有魄力，年齡在30-45歲的新一代經(jīng)銷售商，力爭(zhēng)做到我們的經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)胤N子行業(yè)前三名的客戶。因性別差別，我們要求，在選擇客戶時(shí)盡量不要選擇女性客

戶，一般女性在經(jīng)營(yíng)時(shí)相對(duì)保守，往往跟不上我公司飛速發(fā)展的要求。

2、選擇新客戶應(yīng)該考查的因素

（1）、銷量目標(biāo)的認(rèn)可。客戶認(rèn)可我們的銷量目標(biāo)，在一定程度上反應(yīng)了該客戶對(duì)我們公司的興趣，如果一個(gè)客戶否認(rèn)否認(rèn)了我們的目標(biāo)，那么無論他實(shí)力有多強(qiáng)，都不建議與他合作。

（2）、合作意愿。經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心。如果一個(gè)客戶對(duì)我們的到來非常冷淡，則表示合作意愿不強(qiáng)；如果一個(gè)客戶對(duì)我們的到來很熱情，則表示合作意愿較強(qiáng)。沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入，我們選擇的是合作意愿較強(qiáng)的客戶。

（3）、資金狀況。作為新客戶要想了解他的資金是否充足，可從這幾個(gè)方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的農(nóng)資產(chǎn)品，二是看他的門市有多少人在工作，三是看客戶所開的車，四是與客戶溝通時(shí)客戶有無大的業(yè)務(wù)往來。只要留心，客戶的資金狀況還是大致可以判斷。如果開發(fā)客戶當(dāng)時(shí)正趕上公司收預(yù)付款的時(shí)候，可以讓客戶多打預(yù)付款，通過其反應(yīng)判斷其資金實(shí)力。

（4）、渠道網(wǎng)絡(luò)。通過在鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪，看鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有沒有客戶所經(jīng)銷的產(chǎn)品，看其產(chǎn)品終端店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上同行的地位。

（5）、經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位和我公司產(chǎn)品匹配。我們要尋找的是當(dāng)?shù)匾涣鞯慕?jīng)銷商。力爭(zhēng)做到我們選擇的客戶是當(dāng)?shù)胤N子行業(yè)的前三名。

（6）、經(jīng)營(yíng)思路。

（7）、主要相關(guān)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

（8）、背景。

（9）、經(jīng)驗(yàn)。

（10）、運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)條件。

（11）、經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

（三）尋找客戶的幾種有效方式

1、客戶介紹。通過相鄰市場(chǎng)較優(yōu)質(zhì)的老客戶介紹客戶。通過客戶介紹可降低市

場(chǎng)開發(fā)難度，并容易取得新客戶的信任，成功率較高，也較容易找到優(yōu)質(zhì)客戶。但應(yīng)該是讓優(yōu)秀的老客戶介紹客戶。

2、自下而上的尋找。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的走訪，可以了解到縣級(jí)經(jīng)銷商哪個(gè)做較

好，哪個(gè)口碑較好，哪個(gè)實(shí)力較強(qiáng)，哪個(gè)思路較新。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商可以較客觀的確定較優(yōu)秀的準(zhǔn)客戶。再通過有目的的拜訪，確定當(dāng)?shù)乜蛻簟?/p>

3、根椐競(jìng)品選擇客戶。競(jìng)品一方面給我們帶來了競(jìng)爭(zhēng)，另一方面也為我們選擇

客戶提供了捷徑。競(jìng)品在市場(chǎng)定位及客戶選擇方面和我們有較大的相似性，所以應(yīng)當(dāng)關(guān)注一下競(jìng)品的客戶。

4、根據(jù)同業(yè)大品牌經(jīng)銷商選擇客戶。同業(yè)大品牌的經(jīng)銷商（尤其是玉米種子），一般在行銷意識(shí)資金實(shí)力網(wǎng)絡(luò)等有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。這也是我們要重點(diǎn)拜訪的客戶。

5、種子交易會(huì)。種子交易會(huì)可通過展示公司的形象獲得一部分意向客戶。對(duì)于

該意向客戶應(yīng)該及時(shí)溝通，進(jìn)一步確認(rèn)合作意向，前去或邀請(qǐng)客戶來公司考查確立合作關(guān)系。

二、提升單個(gè)經(jīng)銷商的銷量

我們的目標(biāo)就是要把我們的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，這個(gè)過程自然是以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主體，我們的任務(wù)就是幫助他把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開發(fā)好。

1、市場(chǎng)規(guī)劃。通過與客戶溝通，確定當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)布好局，做

好目標(biāo)，同時(shí)制定一個(gè)2-3年的長(zhǎng)期規(guī)劃。幫助客戶做好目標(biāo)管理。

2、幫助客戶進(jìn)行渠道梳理、優(yōu)化。綜合考慮二級(jí)經(jīng)銷商的實(shí)力、積極性、忠誠(chéng)

度、業(yè)績(jī)及市場(chǎng)等因素，對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商確定合理的客戶管理方案（扶持還是更換）。

3、幫助客戶進(jìn)行促銷。

第四篇：縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商銷售技巧

縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商銷售技巧

到任何時(shí)候，各種銷售要素中，產(chǎn)品仍然是最重要的。對(duì)于任何經(jīng)銷商而言，要想做大做強(qiáng)，離開廠家的支持是不可能的（除非極特殊的情況）。所以選一個(gè)好的品牌為依托是至關(guān)重要的，每一個(gè)經(jīng)銷商都面臨兩大困惑：一是經(jīng)銷知名品牌或大品牌，銷售量有保障。但廠家資金人員等方面要求高，銷售量任務(wù)重且利潤(rùn)低；選擇小品牌雖然廠家要求低而且利潤(rùn)較高，但銷售量沒保障，推廣困難。

在這種情況下，經(jīng)銷商要想做大，盡量要選擇一個(gè)知名品牌，寧可忍受較高的條件，然后再選擇一些有潛力的品牌和產(chǎn)品作為補(bǔ)充和準(zhǔn)備，并重點(diǎn)推廣。一般能和廠家共同推廣起來市場(chǎng)的經(jīng)銷商會(huì)獲得廠家的信任，在當(dāng)?shù)貢?huì)得到同業(yè)人的尊敬，有助于樹立自己的品牌，也能夠給經(jīng)銷商帶來豐厚的利潤(rùn)。但切記選擇品牌一定要不沖突，否則會(huì)反受其害，沒有一個(gè)廠家愿意自己的經(jīng)銷商還同時(shí)經(jīng)銷主競(jìng)品。這樣勢(shì)必造成廠家不信任而縮減投入或準(zhǔn)備其他經(jīng)銷商，并且自己運(yùn)做也會(huì)相互矛盾，沒有主次。除非經(jīng)銷商能有特殊手段壟斷市場(chǎng)，一般廠家也不愿意選擇這樣的經(jīng)銷商；如果得不到知名品牌的垂青，那經(jīng)銷商盡量選擇一些區(qū)域知名品牌或雖然品牌一般，但產(chǎn)品品質(zhì)很好的產(chǎn)品來運(yùn)做，這樣必須要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不賺錢甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

良好的品牌或產(chǎn)品組合是成功最關(guān)鍵的因素，怎樣進(jìn)行組合最好，以食品為例：當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)知名方便面品牌的話，那他應(yīng)該選擇一些不太知名的長(zhǎng)保質(zhì)期純凈水或其他類飲料產(chǎn)品；如果經(jīng)營(yíng)乳品的話，那他既可選擇面包、糕點(diǎn)，又可選擇一些較長(zhǎng)保質(zhì)期的產(chǎn)品。

縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧二：終端商是上帝，控制二批商

一般的縣級(jí)渠道構(gòu)成是：經(jīng)銷商——縣城批發(fā)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商——零售商，這里面縣城批發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商又稱“二批”，二批的角色又可愛又可恨。一方面他們是惟利是圖，批發(fā)零售銷售較大；另一方面又起著亂送貨、亂降價(jià)等破壞市場(chǎng)的作用。作為經(jīng)銷商很容易為二批所左右而無可奈何，解決這個(gè)問題最好的辦法是直接送貨終端，弱化二批職能。不能過分依賴二批，但要承認(rèn)二批商的作用。在市場(chǎng)運(yùn)做前期，可以把二批作為零售商對(duì)待，實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)，對(duì)于善于降價(jià)或竄貨的二批高出2—5%供價(jià)，如果二批不接貨，這里產(chǎn)品組合的作用就充分發(fā)揮了，可以全部停止供貨。當(dāng)然對(duì)于實(shí)力較小的經(jīng)銷商很頭痛，只能不供貨，忍受一時(shí)，但在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批都有要求給自己供貨就別給鄰戶供貨，其實(shí)這是他變相控制市場(chǎng)的行為（當(dāng)然不排除確有臨近戶砸價(jià)的行為），當(dāng)然不能就供這一家，否則送貨成本太高了，解決這樣的事情很簡(jiǎn)單，換個(gè)人送貨就可以了?？傊?，要想提高市場(chǎng)掌控能力就必須實(shí)現(xiàn)高鋪貨率，減少二批商的影響。

縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧三：掌控好送貨價(jià)格

以上說到直接供貨終端商，最重要的目的之一就是控制好價(jià)格。一個(gè)產(chǎn)品來到市場(chǎng)如果不加管控，一味促銷變價(jià)，當(dāng)促銷一停，產(chǎn)品立即就滅亡，不是亡于消費(fèi)者，而是亡于渠道，一旦低價(jià)產(chǎn)品定位于消費(fèi)者，那勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致終端商二批商都喪失利潤(rùn)，除非指名購(gòu)買率極高，否則必亡。所以掌控好價(jià)格體系是提高產(chǎn)品生命周期，保持穩(wěn)定利潤(rùn)的根本。

經(jīng)銷商在接到新產(chǎn)品時(shí)，首先要制定好價(jià)格，一般廠家只要求最低出貨價(jià)格，而只建議零售價(jià)格，所以這是經(jīng)銷商最好的定價(jià)策略是“高價(jià)高促”。俗話說：新品無價(jià)，雖然市場(chǎng)有很多同類產(chǎn)品，但只要有賣點(diǎn)，就不妨礙高定價(jià)。高定價(jià)是確保產(chǎn)品獲得推廣成功的關(guān)鍵，任何產(chǎn)品沒有推廣空間都是不可能成功的，只是空間是掌握在廠家還

是經(jīng)銷商手中。只有具備了充足的利潤(rùn)，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性。

經(jīng)銷商高價(jià)格送貨必須要帶一些相應(yīng)政策，如：累計(jì)贈(zèng)獎(jiǎng)或返現(xiàn)金等等，同時(shí)要能夠了解產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)，給高價(jià)格尋找理由，一些終端或批發(fā)都愿意直接降價(jià)拿貨，這是必須要拒絕的，開始新品在消費(fèi)者心中的價(jià)格定位非常重要的。否則你再低的價(jià)格也不會(huì)讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。

縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧四：選好的送貨員

我觀察過很多經(jīng)銷商的送貨員，給我的感覺是“木頭”，這和經(jīng)銷商的意識(shí)有關(guān)。送貨人員基本上只是一個(gè)司機(jī)，沒有任何推銷的經(jīng)驗(yàn)和技巧，而且大部分經(jīng)銷商根本不重視送貨員的作用，每月只給幾百元，而且經(jīng)常更換，這使得送貨員變成了木頭。其實(shí)送貨員在縣級(jí)經(jīng)銷商中應(yīng)當(dāng)充當(dāng)業(yè)務(wù)人員的角色，大部分縣級(jí)經(jīng)銷商根本不愿雇業(yè)務(wù)，如果在縣城還稍好些，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)是成本比較高。所以培養(yǎng)銷售型送貨員對(duì)經(jīng)銷商來講有很好的“性價(jià)比”，如果一個(gè)好的送貨員每天每個(gè)零售商多送出去一箱貨，每箱利潤(rùn)1元，按每天送三十家，則每月多賺900元，還不算節(jié)省的車費(fèi)、油費(fèi)或重復(fù)送貨費(fèi)用。

縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧五：掌握送貨最佳時(shí)機(jī)

很多經(jīng)銷商每天送貨很辛苦，但有時(shí)往往送不出去多少貨，這是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送貨時(shí)機(jī)。眾所周知，目前市場(chǎng)是個(gè)完全開放型的，別的經(jīng)銷商也送同類產(chǎn)品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷售風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必不愿再留貨。所以了解零售商的接貨心理：一是一般送貨時(shí)間掌握在上午8—12時(shí)前是最好的，主要是這時(shí)零售商昨天已經(jīng)銷售一部分了，而其他供貨商還未來的及補(bǔ)貨。上午應(yīng)對(duì)一些優(yōu)質(zhì)的零售商進(jìn)行送貨；二是盡量不要

在零售商吃飯或銷貨忙碌時(shí)前去，他沒時(shí)間跟你溝通，勢(shì)必對(duì)留貨產(chǎn)生影響；三是下午主要和有問題的或需開發(fā)的零售商進(jìn)行巡訪或溝通，因?yàn)橄挛缦鄬?duì)零售商不是太忙碌，可以有相對(duì)比較充裕的時(shí)間。當(dāng)然在節(jié)日期間是什么時(shí)候都可以了，但節(jié)日期間應(yīng)當(dāng)更照顧平時(shí)客情較差的零售商，這樣有助于開發(fā)空白市場(chǎng)，增加忠誠(chéng)的零售商數(shù)量。

縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧六：必須給零售商壓貨

給零售商壓貨是縣級(jí)經(jīng)銷商的共識(shí)，因?yàn)榻o零售商壓貨有幾點(diǎn)好處：一是零售商基本上是現(xiàn)金結(jié)款，不僅沒有貨款壓力，相反還能增加銷售金額，提高現(xiàn)金流量；二是零售商敢留貨代表他能夠銷售出去，因?yàn)榱闶凵套钋宄约旱匿N售能力；三是占有市場(chǎng)份額，占用零售商資金和倉(cāng)庫(kù)，他多留你的產(chǎn)品，就會(huì)少賣別人的；四是零售商的心理是不到萬不得已一般不退貨或調(diào)貨，想盡辦法自己消化，因?yàn)樗麄冎雷约含F(xiàn)金進(jìn)貨在經(jīng)銷商不易調(diào)換，而且經(jīng)常調(diào)換會(huì)使經(jīng)銷商反感，代表自己銷貨能力差，話語權(quán)就會(huì)大大降低。所以對(duì)零售商壓貨是必須的，但壓貨是要講求技巧和客情的，壓貨不能亂壓，注意幾點(diǎn)：一是掌握零售商的銷售能力，否則會(huì)造成大量臨過期產(chǎn)品，影響合作；二是建立良好的客情關(guān)系，和零售商有良好的關(guān)系，取得信任是壓貨的基礎(chǔ)；三是新品或短保質(zhì)期產(chǎn)品不要大量壓貨；四是要給壓貨尋找理由，比如設(shè)些一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。

縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧七：承諾調(diào)換貨

沒有一家經(jīng)銷商愿意給零售商調(diào)換貨，因?yàn)檎{(diào)換不僅造成送貨成本提高，而且再次銷售很困難。但就目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況來說，有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷商、建立良好客情的重要手段，而且也是壓貨的理由之一。尤其對(duì)于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來說，不予調(diào)換貨會(huì)給零售商很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過期就會(huì)再拒進(jìn)此產(chǎn)品，很難讓零售商配合推廣產(chǎn)品。而且當(dāng)別的大經(jīng)銷商不對(duì)零售商調(diào)換貨的情況下，對(duì)于中小經(jīng)銷商是有利的服務(wù)牌，會(huì)和零售商迅速的建立信任關(guān)系。實(shí)際上當(dāng)市場(chǎng)運(yùn)做正常后并不會(huì)出現(xiàn)大量的調(diào)換貨損失。經(jīng)銷商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增。

縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧八：占據(jù)終端有利位置，做好終端規(guī)范化由于縣級(jí)市場(chǎng)商業(yè)不發(fā)達(dá)，所以終端既混亂、又難做，在這種情況下，誰率先做好終端規(guī)范化，誰就會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。所以終端規(guī)范化、生動(dòng)化是必須要做的，做縣級(jí)終端規(guī)范化的優(yōu)勢(shì)是：一是成本低，只需投入象POP、店招、空箱、價(jià)格牌一些簡(jiǎn)單的宣傳工具，終端商不僅不會(huì)收取高額費(fèi)用，相反還很感激，一舉兩得；二是能夠刺激消費(fèi)者購(gòu)買，例如：做價(jià)格明示，一般消費(fèi)者心理都希望自己主導(dǎo)購(gòu)買，不希望被推薦，尤其商家推薦，這是為什么超市大行其道的重要原因。面對(duì)零售店，只有一兩種進(jìn)行價(jià)格明示無疑會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買幾率。同時(shí)還可通過價(jià)格牌寫明原價(jià)和特價(jià)，當(dāng)然特價(jià)就是實(shí)際零售價(jià)；三是一般縣級(jí)零售店不象地級(jí)把產(chǎn)品擺到最好位置需要交納堆頭費(fèi)、貨價(jià)費(fèi)，把產(chǎn)品放到最好位置只需給零售商一點(diǎn)好處就可辦到，當(dāng)然檢查督促必須要跟上?？梢韵胂笕绻粋€(gè)縣城加鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有300家零售店能做好150家，就能造成你的產(chǎn)品遍地都是的感覺，有什么理由能讓消費(fèi)者不信任和不購(gòu)買呢？

一言蔽之，如果充分掌握并運(yùn)用以上銷售技巧，你恐怕想不成為一個(gè)好的快銷品經(jīng)銷商都難。

第五篇：農(nóng)資銷售的八個(gè)步驟和一個(gè)課題

農(nóng)資銷售的八個(gè)步驟和一個(gè)課題

如果您是一位農(nóng)資零售店的銷售員，農(nóng)民會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的農(nóng)資店，您可向他直接銷售您的農(nóng)資產(chǎn)品，答復(fù)他的技術(shù)詢問，農(nóng)戶在購(gòu)買后離開，這當(dāng)然是一種農(nóng)資銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的農(nóng)資銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明農(nóng)資銷售的全過程，這里用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明農(nóng)資銷售是如何進(jìn)行的。

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。準(zhǔn)備工作應(yīng)該全面而系統(tǒng)，從產(chǎn)品知識(shí)到客戶分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，簡(jiǎn)單的說您要學(xué)會(huì)：一是成為專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備，二是銷售區(qū)域的準(zhǔn)備，三是開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。

好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是直接拜訪客戶的技巧，二是電話拜訪客戶的技巧，三是銷售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。

掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始?，F(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到銷售人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷售員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開！隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲。真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)，二是開場(chǎng)白的技巧。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。

調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售工作。同時(shí)，透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是事前調(diào)查，二是確定調(diào)查項(xiàng)目，三是向誰做事實(shí)調(diào)查，四是何種調(diào)查方法，五是調(diào)查重點(diǎn)，六是開放式詢問技巧，七是閉鎖式詢問技巧。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。

在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益，二是將特性轉(zhuǎn)換利益技巧，三是產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。

充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：一是如何撰寫展示詞，二是展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是建議書。

建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售農(nóng)資類理性產(chǎn)品以及面對(duì)大的農(nóng)資區(qū)域經(jīng)銷商。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：一是建議書的準(zhǔn)備技巧，二是建議書的撰寫技巧。

第八個(gè)步驟是締結(jié)。

與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果就會(huì)錯(cuò)失最佳銷售時(shí)機(jī)，導(dǎo)致銷售的失敗。所以，作為銷售人員一定要牢記自己的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。因此，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的銷售人員最容易犯的錯(cuò)誤。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：一是締結(jié)的原則；二是締結(jié)的時(shí)機(jī)；三是締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

銷售的一個(gè)課題是異議處理。

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：一是了解客戶提出異議的原因；二是檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；三是異議的種類；四是異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法，篇幅所限這里不再贅述。

上面的農(nóng)資銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)農(nóng)資銷售的完整過程。當(dāng)然，有些銷售的過程中，要利用到農(nóng)民小組聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓農(nóng)戶一進(jìn)門就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解農(nóng)戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)霓r(nóng)資產(chǎn)品，從而達(dá)成有利的銷售。您可以結(jié)合自己實(shí)際的工作，按照以上所述反復(fù)地訓(xùn)練和實(shí)踐。