第一篇：小學(xué)作文：堅(jiān)持成功的第一步

堅(jiān)持成功的第一步

我記得那是一個(gè)美麗的春天。我們小區(qū)的物業(yè)讓我們小孩每人種一盆花，誰(shuí)種的好誰(shuí)家就可以獎(jiǎng)勵(lì)50元。前提是：只能自己種，家長(zhǎng)不參與。

第二天，有30多個(gè)小孩去門(mén)衛(wèi)領(lǐng)花。我領(lǐng)了一個(gè)較大的，別人都領(lǐng)了個(gè)大的。我說(shuō)你們看好吧，我一定會(huì)拿著盆花當(dāng)我的弟弟一樣養(yǎng)著它，小小的眼睛里充滿希望。

可種花不是一帆風(fēng)順的。就是在那個(gè)夏天由于多雨，沒(méi)有放到屋里被雨淹了，幸好沒(méi)有什么大傷，于是我更加細(xì)心的呵護(hù)它。過(guò)了一個(gè)夏天，可花還沒(méi)有開(kāi)，許多人都有點(diǎn)不耐煩了，有點(diǎn)甚至都不管了。只有幾個(gè)人還在養(yǎng)著，我們幾個(gè)人拿出自己的花來(lái)比一比誰(shuí)的好看，以為自己的沒(méi)別人的好，結(jié)果一比，我的花是最美的!

十月一日假期，有人去我家玩，他們一進(jìn)我屋看到了我在與那盆小花說(shuō)話、玩耍。他問(wèn)我：“你每天都跟它這樣嗎?”我笑著點(diǎn)點(diǎn)頭。幾天后，早上我在小區(qū)跑完步，就與花兒坐在小亭子里，我們一會(huì)仰望藍(lán)天，一會(huì)傾聽(tīng)小鳥(niǎo)的歌聲……我日復(fù)一日地與花交流、玩耍。日月如梭，光陰似箭，日期馬上到了。小朋友們拿出自己養(yǎng)的花，有的已經(jīng)枯萎了，有點(diǎn)才冒出花苞，僅有五六盆開(kāi)好，而最好的那肯定是我的這盆了。

此后的每一年，我都得第一，只不是我準(zhǔn)備的好，而是我日復(fù)一日，年復(fù)一年的悉心照顧，才得以第一。

這幾次活動(dòng)，讓我明白了：堅(jiān)持，是成功的第一步。也請(qǐng)同學(xué)們

一心一意干好一件事，那么，我們一定會(huì)取得滿意成績(jī)!

第二篇：邁好成功作文第一步

寫(xiě)話，邁好成功作文第一步

馬銀利

小學(xué)低年級(jí)的寫(xiě)話訓(xùn)練，是為中高年級(jí)學(xué)習(xí)寫(xiě)作打好基礎(chǔ)的階段，是學(xué)生學(xué)習(xí)寫(xiě)作的起步階段，因此，這一時(shí)期的訓(xùn)練顯得尤為重要，它決定著今后學(xué)生習(xí)作興趣、水平等諸多方面的發(fā)展方向，而如何教學(xué)生邁好這寫(xiě)作的第一步，就成為關(guān)鍵中的關(guān)鍵，就這個(gè)問(wèn)題，我根據(jù)自己近二十年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)談一點(diǎn)體會(huì)：

一、賞識(shí)學(xué)生習(xí)作，滿足其自尊的心理需要

作文起步，小學(xué)生由說(shuō)、寫(xiě)一兩句完整的話過(guò)渡到說(shuō)、寫(xiě)幾句或一段完整的話，實(shí)現(xiàn)口頭語(yǔ)言相書(shū)面語(yǔ)言發(fā)展的一次飛躍。語(yǔ)言是思維的外在表現(xiàn)形式，小學(xué)生思維也隨著語(yǔ)言的發(fā)展而得到發(fā)展。此過(guò)程中，思維的發(fā)展受情感因素的影響比較大。教學(xué)中，學(xué)生最珍重教師對(duì)習(xí)作（或者說(shuō)自身）的評(píng)價(jià)。教師賞識(shí)性的評(píng)價(jià)有豐富學(xué)生的情感、促進(jìn)思維發(fā)展的作用。因此，教師批閱小學(xué)生習(xí)作，堅(jiān)信“習(xí)作沒(méi)有失敗”的賞識(shí)教育理念，就能善待學(xué)生的每一次寫(xiě)作練習(xí)。

二、循序漸進(jìn)，給學(xué)生一個(gè)正確的作文概念

現(xiàn)在小學(xué)生普遍存在的心理狀態(tài)，是把寫(xiě)作當(dāng)作一種負(fù)擔(dān)，甚至一些小學(xué)生根本沒(méi)有接觸過(guò)作文就喊著作文很難，我認(rèn)為主要原因是教師的要求太高了。要求一、二年級(jí)的小學(xué)生寫(xiě)一個(gè)完整的片

斷是不太現(xiàn)實(shí)的。我曾聽(tīng)一位教師上一年級(jí)的《看圖寫(xiě)話》課，他是讓學(xué)生把一幅“小貓釣魚(yú)”的圖口述出來(lái)。學(xué)生把圖的內(nèi)容口述清楚已經(jīng)很不錯(cuò)了，教師卻啟發(fā)學(xué)生講出小貓的神態(tài)、心理活動(dòng)。學(xué)生犯難了，教師也急得一頭汗。一年級(jí)的小學(xué)生哪里懂得神態(tài)、心理活動(dòng)??！如此發(fā)展下去，學(xué)生不煩作文才怪呢！我認(rèn)為作文應(yīng)該嚴(yán)格按照大綱要求，符合學(xué)生年齡特點(diǎn)，實(shí)事求是的寫(xiě)，切不可要求過(guò)高。就把作文定位在學(xué)生能說(shuō)話、會(huì)說(shuō)話、說(shuō)好話的基礎(chǔ)上，循序漸進(jìn)地發(fā)展，才能把作文寫(xiě)好，才不至于挫傷學(xué)生的積極性。

三、指導(dǎo)觀察，引導(dǎo)學(xué)生積累寫(xiě)作材料

觀察，是人類主動(dòng)感知客觀事物的一種活動(dòng)方式，是與思維能力緊密相連的，是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程，是審美和語(yǔ)言發(fā)展的基礎(chǔ)。教師要求學(xué)生寫(xiě)作文，就要教學(xué)生學(xué)會(huì)觀察。所謂觀察，就是運(yùn)用人們的感官去接觸人和事，是一個(gè)從外到內(nèi)的思維過(guò)程。觀察要經(jīng)過(guò)“看、聽(tīng)、想、記”四個(gè)環(huán)節(jié)，將這四個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，才能構(gòu)成一個(gè)完整的觀察過(guò)程和觀察思維體系，從而把握其閃光點(diǎn)：留心各樣的事物，多看看，不看到一點(diǎn)就寫(xiě)；認(rèn)真聽(tīng)出語(yǔ)言后面的事物個(gè)性特征；認(rèn)真思考、分析，想出事物個(gè)性的細(xì)節(jié)；養(yǎng)成良好的觀察習(xí)慣，做好觀察和思考記錄。在這四個(gè)環(huán)節(jié)中，看和聽(tīng)是觀察的起點(diǎn)，也就是從外形入手；想使對(duì)觀察的深化、提煉、飛躍；記事觀察的結(jié)果。只有經(jīng)過(guò)這四個(gè)環(huán)節(jié)，觀察才能起到真正的作用。有的時(shí)候是相互默契，有的時(shí)候則是以

某一環(huán)節(jié)為側(cè)重點(diǎn)，不是孤立的和生硬的四步驟，而是和諧的四統(tǒng)一。

四、充分利用教材，讀寫(xiě)結(jié)合進(jìn)行練筆作文

小學(xué)語(yǔ)文教材是語(yǔ)言文字的經(jīng)典力作，更是進(jìn)行自我教學(xué)的好材料。在教學(xué)中，引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)出作者的寫(xiě)作方法，然后要求學(xué)生依法寫(xiě)作，寫(xiě)自己熟悉的人、事、物，學(xué)生一般都能出色的完成練筆任務(wù)，既鍛煉了學(xué)生的寫(xiě)作能力，又增強(qiáng)了學(xué)生的寫(xiě)作信心，一舉兩得。

總之，作文教學(xué)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的教學(xué)任務(wù)，低年級(jí)的寫(xiě)作訓(xùn)練，教師要不斷的給學(xué)生以鼓勵(lì)，消除他們對(duì)作文的懼怕心理和壓抑情緒，增強(qiáng)他們的寫(xiě)作信心，使他們始終保持一種強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，才能使學(xué)生邁好成功作文的第一步，文今后學(xué)生作文水平的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

第三篇：感恩——成功的第一步

沙峁九年制學(xué)校感恩教育活動(dòng)

感恩——成功的第一步

前言：04年9月，我組織了一次主題班會(huì)《觸及靈魂，激發(fā)動(dòng)力，促進(jìn)薄弱班級(jí)的轉(zhuǎn)化》，收到了良好的效果，近一個(gè)學(xué)期過(guò)去了，當(dāng)時(shí)的感動(dòng)已經(jīng)隨歲月的流逝而淡化，為此，我想了很多辦法，都因認(rèn)為不可行而沒(méi)有實(shí)施。后來(lái)，與一位學(xué)生家長(zhǎng)的幾次交流使我有了新的創(chuàng)意，家長(zhǎng)給我的一封信成了我的一份好的素材，也成為了本次班會(huì)的最好的切入點(diǎn)。1月4日的班會(huì)很成功，通過(guò)這次班會(huì)，在同學(xué)的積極性得到了調(diào)動(dòng)的同時(shí)，也使他們的思想經(jīng)歷了一次洗禮。

一、課前準(zhǔn)備：

1、召開(kāi)班干部會(huì)議，詢問(wèn)班級(jí)學(xué)生思想動(dòng)態(tài)，掌握第一手材料。

2、對(duì)學(xué)生進(jìn)行調(diào)查——對(duì)家長(zhǎng)、對(duì)老師的了解程度，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)

3、文字材料——一封學(xué)生家長(zhǎng)來(lái)信

4、準(zhǔn)備兩首歌曲《我心中的故事》、《綠葉對(duì)根的情意》

5、找一位學(xué)生家長(zhǎng)、一位任課教師溝通，說(shuō)明班會(huì)意圖，請(qǐng)求她們配合并在會(huì)上發(fā)言

6、制作PPT班會(huì)課件

二、班會(huì)過(guò)程

班主任讀一封家長(zhǎng)來(lái)信：

同學(xué)們，元旦前，我收到了一封家長(zhǎng)來(lái)信，讀后，我受到了深深的感動(dòng)，經(jīng)過(guò)家長(zhǎng)同意，我想讓大家一起分享這份感動(dòng)。為了尊重隱私，我隱去了學(xué)生家長(zhǎng)的姓名。下面我來(lái)讀一讀這封來(lái)信。（讀信件內(nèi)容）丁老師您好：

我是X X X的家長(zhǎng)，自從孩子進(jìn)入綜合高中學(xué)習(xí)以來(lái)，一晃已經(jīng)過(guò)去了兩年半的時(shí)間，期間參加了三次學(xué)生家長(zhǎng)座談會(huì)，每次家長(zhǎng)會(huì)回來(lái)都有很多感想。尤其是您主持的高三家長(zhǎng)會(huì)，開(kāi)完后感慨良深，很想找時(shí)間和您深談一次，但是看到您忙碌的身影，就打消了念頭。這次提筆寫(xiě)信，是在不想浪費(fèi)您寶貴時(shí)間的前提下交流一下對(duì)培養(yǎng)孩子的看法，以便為孩子創(chuàng)造一個(gè)更為良好的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)空間。

沙峁九年制學(xué)校感恩教育活動(dòng)

他們這一代學(xué)生，獨(dú)生子女所占的比例很大，在他們身上承載了太多祖輩、父輩的期望和夢(mèng)想。從孩子呱呱墜地到咿呀學(xué)語(yǔ)、蹣跚學(xué)步、苦心殫精竭慮擇名校、尋名師，都希望孩子上一所條件好的學(xué)校，接受好的教育，真所謂望子成龍、望女成鳳。進(jìn)入高中進(jìn)行封閉管理后，每當(dāng)看到周末前去探望的家長(zhǎng)圍在校門(mén)前，哪一位臉上不是寫(xiě)滿殷殷期盼和舐?tīng)僦?，?jiàn)到孩子問(wèn)寒問(wèn)暖，聽(tīng)到孩子有了進(jìn)步，心里都會(huì)充滿由衷的喜悅和莫大的安慰。正因?yàn)樯鐣?huì)、家長(zhǎng)在孩子的培養(yǎng)上傾注了全部的心力，我感覺(jué)孩子們一定在感受到絲絲溫情的同時(shí)也在承受著巨大的學(xué)習(xí)和心理壓力。想一想老師和學(xué)生每天早晨5:30就要頂著漫天星斗從熱被窩里起來(lái)去教室上課，還不是一朝一夕的早起，而是要堅(jiān)持三年，一千多個(gè)日日夜夜，每天十幾個(gè)小時(shí)的高強(qiáng)度工作、學(xué)習(xí)、生活，需要付出許多努力和艱辛才能做到，每想到此，都在心底默默地說(shuō)：老師們辛苦了！孩子們很不易。一看到教室里坐者70%的小眼鏡時(shí)，我們還能苛責(zé)孩子們不勤奮嗎？看到每天查完學(xué)生就寢才走出校門(mén)的老師們，還能說(shuō)老師們不敬業(yè)嗎？既然學(xué)生發(fā)奮、老師用心，我們做家長(zhǎng)的也不會(huì)有更多的奢求，最為擔(dān)心的就是孩子的心理發(fā)育和人格的健康完善。都說(shuō)這一代人是密罐里長(zhǎng)大的，對(duì)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)生活知之甚少，我覺(jué)得每個(gè)時(shí)代有每個(gè)時(shí)代的主題。我們這一代是懷著“為中華振興而讀書(shū)”的理想步入中學(xué)和大學(xué)的，而當(dāng)今的這一代是懷揣著口袋讀本，聽(tīng)著激光唱盤(pán)，感受著“港風(fēng)韓流”成長(zhǎng)的。他們的人生觀、價(jià)值取向與我們肯定有巨大的差異。但無(wú)論如何，二三十年后，主宰這個(gè)國(guó)家命運(yùn)的將是他（她）們，我們除了要留給他（她）們一個(gè)家底不差的社會(huì)，更重要的是培養(yǎng)他（她）們積極進(jìn)取、處世達(dá)觀、與人合作的人格品質(zhì)。只有這樣，將來(lái)的社會(huì)才會(huì)更美好，人們的生活才會(huì)更有品味。

老師肩負(fù)著傳道、授業(yè)解惑的重任，被人們譽(yù)為“靈魂的工程師”，您的教育方法很受學(xué)校的推崇和家長(zhǎng)的尊重。您注重與學(xué)生和家長(zhǎng)的交流溝通，善于做細(xì)致的思想工作，這一點(diǎn)令我敬佩。我感覺(jué)每次與孩子的交談都有所收獲，都能感受到孩子的進(jìn)步和這個(gè)時(shí)代的氣息，在幫助孩子認(rèn)識(shí)社會(huì)、認(rèn)識(shí)人生的過(guò)程中也不斷地完善修正自己。孩子從初中到高中正值青春期，是人生的重大轉(zhuǎn)折關(guān)頭，對(duì)人生既富有新奇感和探索精神，又容易出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題。我

沙峁九年制學(xué)校感恩教育活動(dòng)

認(rèn)為這些都不可怕，人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)？可怕的是迷途而不知返，又不善與師友、與社會(huì)交流溝通。我們肯定都希望孩子成為棟梁之才，但只要他們自強(qiáng)不息，發(fā)奮努力，不管將來(lái)是怎樣一個(gè)結(jié)果，都是我們的好孩子。世上只有自暴自棄的人，沒(méi)有被社會(huì)遺棄的人。

再過(guò)５個(gè)月就要高考了，對(duì)孩子個(gè)人、對(duì)一個(gè)家庭，這都不是一個(gè)輕松的關(guān)口。做為家長(zhǎng)，我們?cè)敢獍殡S孩子迎接各種挑戰(zhàn)，積極配合老師的工作。希望他們能把握好自己的命運(yùn)，在這人生的重要關(guān)頭能夠奮力一搏，取得優(yōu)異成績(jī)，上以報(bào)學(xué)校老師的教育之恩，下以慰父母家庭之殷殷期盼之情！

順致 敬意

一位學(xué)生家長(zhǎng) 2004.12.30

信讀完了，這里，我要重復(fù)信中的部分內(nèi)容，我們看大屏幕（展示信件中的部分內(nèi)容）

老師們辛苦了！孩子們很不易

最為擔(dān)心的就是孩子的心理發(fā)育和人格的健康完善

無(wú)論如何，二三十年后，主宰這個(gè)國(guó)家命運(yùn)的將是他（她）們，我們除了要留給他們一個(gè)家底不差的社會(huì)，更重要的是培養(yǎng)他們積極進(jìn)取、處世達(dá)觀、與人合作的人格品質(zhì)。

孩子從初中到高中正值青春期，是人生的重大轉(zhuǎn)折關(guān)頭，對(duì)人生既富有新奇感和探索精神，又容易出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題

這些都不可怕，人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)？可怕的是迷途而不知返，又不善與師友、與社會(huì)交流溝通

我們肯定都希望孩子成為棟梁之才，但只要他們自強(qiáng)不息，發(fā)奮努力，不管將來(lái)是怎樣一個(gè)結(jié)果，都是我們的好孩子。世上只有自暴自棄的人，沒(méi)有被社會(huì)遺棄的人。

沙峁九年制學(xué)校感恩教育活動(dòng)

高考對(duì)孩子個(gè)人、對(duì)一個(gè)家庭，這都不是一個(gè)輕松的關(guān)口。做為家長(zhǎng)，我們?cè)敢獍殡S孩子迎接各種挑戰(zhàn)，積極配合老師的工作。希望他們能把握好自己的命運(yùn)，在這人生的重要關(guān)頭能夠奮力一搏，取得優(yōu)異成績(jī)，上以報(bào)學(xué)校老師的教育之恩，下以慰父母家庭之殷殷期盼之情！

從信中，我看到的是家長(zhǎng)寬容、豁達(dá)和真誠(chéng)，也看到了他們的殷殷期盼之情，那么，我們對(duì)家長(zhǎng)又了解多少呢？我們看一看上周的調(diào)查結(jié)果。（出示調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果）

關(guān)于家長(zhǎng)

1、你的家庭年收入是多少，本人上學(xué)花費(fèi)占家庭支出比例有多大？ 不清楚：50%，認(rèn)為比例很低的占7%

2、父母生日是什么時(shí)候？

均知道 59.5%；知道一方：14.3%；不知道：26.2%。

3、請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述你父母（及其他成員）的身體健康狀況： 56%的能有比較詳細(xì)的描述

4、你升入高中以后與父母溝通多嗎？有那些情感交流？ 23%認(rèn)為溝通較多或與一方較多；27%認(rèn)為很少或無(wú)。

5、你每次放假回家與父母的交流僅限于要錢(qián)嗎？ 25%會(huì)跟家長(zhǎng)說(shuō)一些學(xué)校中的學(xué)習(xí)生活趣事； 14.3%認(rèn)為自己從不要錢(qián)，都是家長(zhǎng)主動(dòng)給錢(qián)； 5%的人認(rèn)為只限于要錢(qián)。

6、如果你的父母文化層次較底、或收入較底、或從事的職業(yè)是你所不喜歡的，你會(huì)認(rèn)為有必要溝通嗎？說(shuō)明理由。6%認(rèn)為的確沒(méi)有必要溝通；其他均認(rèn)為有必要溝通 原因：一是父母畢竟是父母，溝通不需要理由 二是從父母身上獲取社會(huì)生活經(jīng)驗(yàn) 三是對(duì)父母有較深的感情依賴

通過(guò)以上數(shù)據(jù)，我們可以清楚地看到，我們對(duì)家長(zhǎng)的了解并不是很多，我們的家長(zhǎng)對(duì)我們了解多少呢？我們請(qǐng)來(lái)了XX同學(xué)的家長(zhǎng)，本來(lái)要多請(qǐng)一些，沙峁九年制學(xué)校感恩教育活動(dòng)

但是由于剛剛下過(guò)雪，路滑，我們就只請(qǐng)來(lái)了既是家長(zhǎng)又是我們學(xué)校老師的X老師。

班主任：X老師，我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：您和您愛(ài)人能記住XX的生日嗎？ X老師；當(dāng)然，既知道陽(yáng)歷生日，也知道陰歷的生日，每年都過(guò)兩個(gè)生日。班主任：X老師，我想再問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，為了XX上學(xué)，您從一個(gè)待遇十分優(yōu)厚的職工子弟中學(xué)調(diào)到這里，收入減少了多少？

X老師：少了兩倍！

班主任：同學(xué)們，下面我們請(qǐng)X老師作為學(xué)生家長(zhǎng)代表講一講。X老師發(fā)言：: 剛才聽(tīng)了家長(zhǎng)的一封信,我的感慨很多,我們家長(zhǎng)的心情都一樣,都對(duì)自己的子女充滿了愛(ài),可能家長(zhǎng)有的時(shí)候同學(xué)感覺(jué)難以溝通,但是這不能否定家長(zhǎng)那份無(wú)私的愛(ài)。就拿我來(lái)說(shuō)吧，原來(lái)XX上學(xué)的學(xué)校沒(méi)有高中，只有初中，為了他能受到好的教育，我們想辦法把他轉(zhuǎn)到了這里，由爺爺來(lái)給他做飯、照顧他，為了更好的管他，我又從我原來(lái)的單位調(diào)到這里，為此，我每月的收入一下子減少了兩倍，工作量卻增加了許多倍。到現(xiàn)在，我們有三個(gè)家，一是這里，二是我原來(lái)工作的地方，現(xiàn)在他的爸爸又調(diào)動(dòng)了工作，去了新的工作單位，我們又有了第三個(gè)家。XX小的時(shí)候我希望他有一些音樂(lè)素養(yǎng)，就給他買(mǎi)樂(lè)器，后來(lái)不愿意學(xué)了，我想，不學(xué)就不學(xué)吧！想學(xué)電腦，買(mǎi)電腦、上網(wǎng)。高二會(huì)考完后，他又想學(xué)電子琴，我又給他買(mǎi)了。別人都認(rèn)為我吃了虧，但我認(rèn)為，我這樣做很值得！在這里，我想說(shuō)的是：父母只要能滿足的，一定會(huì)盡最大的努力滿足子女。至于結(jié)果，家長(zhǎng)不會(huì)苛求，只要你努力了，把握好了每一天，結(jié)果不重要，不管你高考成績(jī)?nèi)绾危銈兌际前职謰寢尩暮煤⒆?！把握好自己，過(guò)好每一天，是對(duì)每一個(gè)家長(zhǎng)最好的回報(bào)。

借這個(gè)機(jī)會(huì)，我還想說(shuō)一說(shuō)早戀的問(wèn)題，應(yīng)該說(shuō)：愛(ài)情的確是美好的，但是，戀愛(ài)除了美好，還有責(zé)任，高中生目前的確還不能承擔(dān)這個(gè)責(zé)任，事實(shí)證明，現(xiàn)在戀愛(ài)是不明智的，也是不合適的，因?yàn)樽鳛橐幻處煟矣龅竭^(guò)許多這樣的事，最后學(xué)生體會(huì)到的，不是愛(ài)情的美好，而是深深的傷害，特別是女孩子，在這方面受到的傷害最深。為此，我希望同學(xué)們把握好自己，不要到最

沙峁九年制學(xué)校感恩教育活動(dòng)

關(guān)鍵的時(shí)候出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，否則貽害無(wú)窮。這是我作為一個(gè)家長(zhǎng)最為真誠(chéng)的勸告！謝謝。

謝謝X老師，從老師的真摯的話語(yǔ)中，我們感受到了一份親切和感動(dòng)，下面我們?cè)倏匆豢磳?duì)教師的調(diào)查部分（出示調(diào)查結(jié)果）。

關(guān)于教師

１、你知道你的老師有哪些經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)、精神負(fù)擔(dān)？你認(rèn)為他們的工作壓力有多大？

26.2%認(rèn)為不知道、不清楚，工作壓力可能大； 46%認(rèn)為工作壓力很大； 23%認(rèn)為工作壓力不大或不如學(xué)生大； 4.8%認(rèn)為壓力很小。

２、你知道你的老師每月的收入是多少嗎？你認(rèn)為老師的付出和收入成正比嗎？

認(rèn)為1000元左右或以下的、收入與付出不成正比的占很大的比例； 7%認(rèn)為收入在1000—3000元之間；12%認(rèn)為老師的付出與收入成正比 ３、你恨過(guò)對(duì)你十分嚴(yán)厲苛刻、甚至有時(shí)讓你下不來(lái)臺(tái)的老師嗎？ 25%恨過(guò)或曾經(jīng)恨過(guò)；12%的閃過(guò)念頭，很快否定；63%不恨或沒(méi)有這樣的老師

４、你認(rèn)為你的老師對(duì)他（她）自己的孩子（也是學(xué)生）照顧多嗎？他們是合格的父母嗎？

一般都認(rèn)為老師對(duì)他（她）自己的孩子（也是學(xué)生）照顧少； 32%認(rèn)為是合格父母；68%認(rèn)為是不合格父母。

班主任根據(jù)自己的體會(huì)對(duì)這四項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行解釋，并當(dāng)場(chǎng)詢問(wèn)參加班會(huì)教師的工資。

班主任：可能有些人認(rèn)為，教師從事教育職業(yè)，有比較豐富的教育教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，他們的子女一定受到了良好的教育，最起碼，在對(duì)待孩子的學(xué)業(yè)上有很大幫助，說(shuō)實(shí)話，我對(duì)我的兒子就懷有很深的歉疚，不知為什么，給一個(gè)學(xué)生講題輔導(dǎo)，講100遍都不會(huì)煩，但是給我兒子講題一遍不會(huì)我便沒(méi)有了耐心，因此他從來(lái)都不問(wèn)我問(wèn)題。前幾天下雪，本來(lái)我應(yīng)該去送他上學(xué)，但是他硬是早晨5：30起床，推著自行車走到學(xué)校，整整走了一個(gè)小時(shí)，想一想他才是一個(gè)

沙峁九年制學(xué)校感恩教育活動(dòng)

12歲的孩子?？赡芡瑢W(xué)們認(rèn)為，我是行政領(lǐng)導(dǎo)，不具有代表性。下面，我想請(qǐng)J老師說(shuō)一說(shuō)。

班主任：J老師，我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：您是一名英語(yǔ)教師，您兒子的英語(yǔ)成績(jī)一定很好吧？

J老師：不是，他們剛剛學(xué)英語(yǔ)，第一次考試考了61分，我沒(méi)有責(zé)備他，因?yàn)闆](méi)有資格，只是要求他好好努力，第二次考了80分，我說(shuō)，有進(jìn)步，好樣的！

班主任：根據(jù)實(shí)際情況，在那所學(xué)校，平均80分應(yīng)該是很低的。J老師：是的，倒數(shù)。

作為咱們班的一名教師，我深深感到肩上擔(dān)子的沉重，家長(zhǎng)說(shuō)的對(duì)，你們這一代學(xué)生，獨(dú)生子女所占的比例很大，在你們身上承載了太多祖輩、父輩的期望和夢(mèng)想，同時(shí)也承載了老師的未完成的心愿，我們哪個(gè)年代高考錄取率非常低，因此，我們的愿望由于主觀和客觀的原因沒(méi)能實(shí)現(xiàn)，做了老師以后，我們就把自己未完成的心愿寄托在了自己所教的學(xué)生身上，即使付出的再多也無(wú)怨無(wú)悔，因此可能平時(shí)給你們的壓力過(guò)大，這就是一種精神上的寄托。老師希望你們把握好現(xiàn)在，把未來(lái)的主動(dòng)權(quán)留給自己！其實(shí)，老師并不會(huì)刻意去追求結(jié)果，只要你努力了，做好了自己份內(nèi)的事，你們就是老師的驕傲和自豪！老師現(xiàn)在所做的一切，都是在對(duì)你們的發(fā)展負(fù)責(zé)，是怕你們把握不好現(xiàn)在，將來(lái)被你們所不齒。希望大家理解老師的嚴(yán)厲，理解老師的苛刻，理解老師的苦心。

班主任：謝謝J老師。我們繼續(xù)看調(diào)查結(jié)果。關(guān)于他人

在你的求學(xué)歷程中，除父母、老師外，還有哪些人給過(guò)你幫助（包括物質(zhì)的和精神的）？你平時(shí)常常對(duì)他們心存感激嗎？

他人——姐姐、親戚、同學(xué)、其他。一般都心存感激

你是否想過(guò)報(bào)答他們？如果沒(méi)有想過(guò)，為什么？如果想過(guò)，怎樣報(bào)答（包括父母）？

想過(guò)報(bào)答：32%認(rèn)為刻苦學(xué)習(xí)就是報(bào)答

68%認(rèn)為將來(lái)給他們一個(gè)好的生活、安度晚年、給錢(qián)。

沙峁九年制學(xué)校感恩教育活動(dòng)

班主任：我聽(tīng)到的一件事：某學(xué)生被縣里的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)資助，每半年資助100元，但是去年的領(lǐng)導(dǎo)由于年終事務(wù)性工作太多，還沒(méi)有來(lái)得及給這個(gè)學(xué)生錢(qián)，這個(gè)學(xué)生打電話：該送錢(qián)來(lái)了！令領(lǐng)導(dǎo)十分生氣。領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，他不需要什么回報(bào)，但是這種連感恩都不知道的學(xué)生，不能指望他將來(lái)給社會(huì)帶來(lái)什么貢獻(xiàn)，果斷地取消了對(duì)他的資助。

在物欲橫流的現(xiàn)代社會(huì)，感激已被不少麻木而浮躁的現(xiàn)代人所疏遠(yuǎn)和淡漠了。那些對(duì)一切讓人感激的事物不僅視而不見(jiàn)，而且肆意踐踏的人，其心田是荒蕪的，其精神世界是空虛貧乏的。那種人越多，社會(huì)將越顯冷漠，生活將越顯枯燥。當(dāng)一些人心中的鏡子出現(xiàn)粗糙不平時(shí)，便忘掉了做人的規(guī)則。于是，他們不但不感恩戴德、知恩圖報(bào)，反而忘恩負(fù)義，恩將仇報(bào)。世界之大，難免會(huì)有一些見(jiàn)利忘義、不知羞恥的小人，他們是寓言中講的“東郭先生遇到的狼”，“農(nóng)夫救出的蛇”。這種不良風(fēng)氣對(duì)大中學(xué)生的潛在影響不可低估。那些受到別人的資助卻連一句感激的話也不會(huì)說(shuō)的大學(xué)生，就是這種丑陋現(xiàn)象的折射。

成功學(xué)家安東尼指出：成功的第一步就是先存有一顆感激之心，時(shí)時(shí)對(duì)自己的現(xiàn)狀心存感激，同時(shí)也要對(duì)別人為你所做的一切懷有敬意和感激之情。如果你接受別人的恩惠，不管是禮物、忠告或幫忙，而你也應(yīng)該抽出時(shí)間，向?qū)Ψ奖磉_(dá)謝意。所以，在承蒙周圍的人關(guān)照與幫助時(shí)說(shuō)一聲謝謝，意義十分重大，否則我們會(huì)把那些理應(yīng)報(bào)以衷心感激的事給忽略，甚至是理所當(dāng)然，如此，則很有可能在成人之后，對(duì)善良純結(jié)、友愛(ài)等世間那些美好情操與情感做出一些有意無(wú)意的傷害之舉。只有讓學(xué)生對(duì)社會(huì)對(duì)環(huán)境對(duì)周圍的人心存感激，他才能幸福愉快，才能會(huì)主動(dòng)幫助需要他幫助的人，自己也能在遇到困難時(shí)得到更多的幫助，才能夠成就事業(yè)，走出大寫(xiě)的人生之路。

1、感激父母的養(yǎng)育之恩

感激父母是最起碼的要求，是做人的道德底線，如果一個(gè)人連自己父母都不愛(ài)，又怎么可能愛(ài)同學(xué)、愛(ài)社會(huì)。通過(guò)感激父母教育，讓學(xué)生體悟來(lái)自父母無(wú)私的愛(ài)，知道父母給他們每筆錢(qián)背后的艱辛；引導(dǎo)學(xué)生樹(shù)立責(zé)任意識(shí)，自立意識(shí)，克服奢侈、攀比、享樂(lè)等毛??；懂得愛(ài)父母，孝敬父母，感激父母。

２、感激老師的培育之恩

沙峁九年制學(xué)校感恩教育活動(dòng)

近幾年，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的教育理念已經(jīng)把傳統(tǒng)的學(xué)校倫理沖擊得稀里嘩啦，但是新的學(xué)校倫理還未建立起來(lái)。許多學(xué)生只強(qiáng)調(diào)老師和學(xué)生的平等，強(qiáng)調(diào)老師對(duì)學(xué)生的尊重，強(qiáng)調(diào)老師是為學(xué)生服務(wù)的，于是對(duì)老師的誤解、頂撞和不尊重時(shí)有發(fā)生。這些學(xué)生不知道老師和學(xué)生之間的平等只是人格上的平等，但老師畢竟是教育者和管理者，老師和學(xué)生的知識(shí)、經(jīng)歷、教養(yǎng)、思想認(rèn)識(shí)水平等等都是不平等的，如果都平等了，老師就失去了教育者的資格。老師的工作是為學(xué)生服務(wù)的，但老師的服務(wù)不同于其它行業(yè)的服務(wù)，老師的服務(wù)是運(yùn)用多種教育手段，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)文化知識(shí)，幫助學(xué)生樹(shù)立遠(yuǎn)大的理想，形成高尚的道德，養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣。老師的教育服務(wù)以學(xué)生終生的發(fā)展為目標(biāo)，而不以學(xué)生暫時(shí)的滿意為目標(biāo)。老師對(duì)學(xué)生的尊重不是無(wú)原則的遷就和順從，而是對(duì)學(xué)生品德和學(xué)業(yè)提高發(fā)展的負(fù)責(zé)。

在自己成長(zhǎng)道路上，得到的幫助太多了，需要感激的人和事也太多了，只有現(xiàn)在要努力學(xué)習(xí)，將來(lái)積極為他人做好事，為社會(huì)做貢獻(xiàn)，回報(bào)政府和社會(huì)，回報(bào)許許多多好心人。

班主任：我現(xiàn)在問(wèn)大家?guī)讉€(gè)問(wèn)題，請(qǐng)同學(xué)們?cè)谛闹姓J(rèn)真思考，想出答案： １、遇到困難時(shí)，你還會(huì)退縮嗎？

２、學(xué)習(xí)過(guò)程中出現(xiàn)走思現(xiàn)象，你還感覺(jué)很難拉回來(lái)嗎？

３、當(dāng)你感覺(jué)學(xué)習(xí)很累很苦的時(shí)候，惰性情緒還那么多嗎？

４、你還認(rèn)為老師留的作業(yè)過(guò)多嗎？

５、做作業(yè)（試卷）時(shí)，老師收就做，不收就不做，你還這樣想嗎？ ６、你能理解老師的嚴(yán)厲、苛刻甚至吹毛求疵嗎？

７、你能體會(huì)家長(zhǎng)苦口婆心的說(shuō)教嗎？當(dāng)父母將一句已經(jīng)重復(fù)了千百遍的話再一次對(duì)你說(shuō)起時(shí)，你還會(huì)厭煩嗎？

８、今后在學(xué)習(xí)過(guò)程中，你還會(huì)感嘆基礎(chǔ)差、感嘆命運(yùn)的不濟(jì)、感嘆父母沒(méi)給你一個(gè)聰明的頭腦嗎？應(yīng)該如何注意過(guò)程，保證有一個(gè)好的結(jié)果？

下面，讓我們欣賞兩首歌曲，一首是歌頌?zāi)笎?ài)的《我心中的故事》，另一首是歌頌師生情、故土情的歌曲《綠葉對(duì)根的情意》

媽媽，讓我說(shuō)給你聽(tīng)吧，這是我心中的故事

沙峁九年制學(xué)校感恩教育活動(dòng)

我多想撫平你臉上的皺紋，我多想擦干你心中的淚痕，我多想重新回到你的身邊，我多想對(duì)你訴說(shuō)我的愛(ài)

不要問(wèn)我到哪里去，我的心依著你，不要問(wèn)我到哪里去，我的情牽著你，我是你的一片綠葉，我的根在你的土地，春風(fēng)中告別了你，今天這方明天那里！

無(wú)論我在那片云彩，我的眼總是總是投向你，如果我在風(fēng)中歌唱，那歌聲也是為著你。你也祝福我，我也祝福你

這是綠葉對(duì)根的情意！

在這首深情的旋律中，我們的班會(huì)就要結(jié)束了，讓我們?nèi)w起立，感謝家長(zhǎng)，感謝老師、感謝那些曾經(jīng)和正在幫助我們的人，讓我們把對(duì)他們的敬意轉(zhuǎn)化為無(wú)窮的動(dòng)力，用實(shí)際行動(dòng)回報(bào)父母、回報(bào)社會(huì)。再一次感謝來(lái)到班會(huì)的家長(zhǎng)和老師.沙峁九年制學(xué)校

2012/09 10

第四篇：工業(yè)品成功銷售第一步

工業(yè)品成功銷售第一步

躊躇滿志，走馬上任

舒德琪正陷入深深的苦惱中,在他十幾年的銷售生涯中,極少像現(xiàn)在這樣感到手足無(wú)措和無(wú)所適從。4個(gè)月前的今天，舒德琪可是另一副躊躇滿志的模樣，他由一家著名的獵頭公司介紹跳槽到現(xiàn)在這家公司任北方區(qū)銷售經(jīng)理，一個(gè)月的歐洲培訓(xùn)后他走馬上任了。

舒德琪服務(wù)的這家公司是為輕鋼結(jié)構(gòu)提供緊固件的跨國(guó)企業(yè)，目標(biāo)客戶是集設(shè)計(jì)、制造、安裝于一體的鋼結(jié)構(gòu)公司。其緊固件產(chǎn)品以具有專利的高效防腐性能涂層的特性而占據(jù)高端市場(chǎng)。由于進(jìn)入中國(guó)時(shí)間不長(zhǎng)，北方區(qū)還是完全未開(kāi)拓的處女地，公司能夠提供的客戶資料也很有限。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，舒德琪感到找到潛在客戶并不是大問(wèn)題。

蜜月期間，開(kāi)戶受阻

而3個(gè)月后，舒德琪和他的團(tuán)隊(duì)竟然還無(wú)法拿出一張完整的北方地區(qū)鋼結(jié)構(gòu)公司潛在客戶表，說(shuō)白了，他還不知道他的最終用戶在哪里。舒德琪過(guò)去服務(wù)的公司以尋找和管理區(qū)域代理商進(jìn)行銷售，與目前公司向最終用戶直接銷售有極大的不同。代理商客戶數(shù)量有限在明處，只要在當(dāng)?shù)貙ふ业胶线m的代理商，利用他們現(xiàn)有的渠道就可以很快進(jìn)入實(shí)際銷售；而最終用戶數(shù)量多卻在暗處，找到他們并且將合約一個(gè)一個(gè)敲定絕對(duì)需要花費(fèi)多得多的時(shí)間和精力。舒德琪不得不承認(rèn)：當(dāng)初對(duì)此沒(méi)有充分的準(zhǔn)備和仔細(xì)的籌劃。舒德琪在3個(gè)月內(nèi)利用一切可得到的客戶信息包括網(wǎng)上搜索、電話黃頁(yè)等瘋狂地拜訪客戶和出差，但由于產(chǎn)品高端，客戶使用受到限制，在花費(fèi)了不菲的差旅費(fèi)用后，舒德琪沒(méi)有找到多少有價(jià)值的客戶。眼看在新公司的蜜月期快過(guò)去了，舒德琪感到來(lái)自公司愈來(lái)愈大的壓力。

高人指路，找到突破口

舒德琪決定跟老上司陸明談?wù)?看看他有什么好的建議。陸明現(xiàn)在是一家營(yíng)銷咨詢公司的首席咨詢顧問(wèn)，他對(duì)舒德琪的狀況表示同情，覺(jué)得這是一個(gè)可以研究的好案例。他向舒德琪提出一個(gè)問(wèn)題：以直銷為主的工業(yè)品銷售和通過(guò)代理商渠道進(jìn)行銷售如消費(fèi)品在市場(chǎng)開(kāi)拓尋找新客戶上有何不同，地毯式的掃街還有用嗎？

一個(gè)銷售員被派到一個(gè)陌生的地區(qū)去開(kāi)拓新的市場(chǎng)，人海茫茫他最想知道的客戶在哪里呢？沒(méi)有充分的準(zhǔn)備和籌劃，一味分區(qū)域地毯式地搜索和毫無(wú)目標(biāo)地陌生拜訪，期望以大量的拜訪次數(shù)來(lái)獲得潛在客戶不但效率低下浪費(fèi)金錢(qián)，而且最終都會(huì)失敗。

成功的銷售過(guò)程應(yīng)包括40%的準(zhǔn)備工作、20%的銷售陳述和40%的售后服務(wù)，尤其是工業(yè)品或大客戶銷售，這條經(jīng)驗(yàn)很重要。成功的銷售通常要求在銷售拜訪前，或者在銷售拜訪期間進(jìn)行大量的準(zhǔn)備，這些工作要比實(shí)際銷售拜訪本身所做的工作量要大得多。而客戶資料收集和調(diào)查又是銷售準(zhǔn)備中關(guān)鍵的第一步，如果第一步?jīng)]有走好，潛在客戶數(shù)量有限或?qū)蛻羧狈镜牧私猓?dāng)然沒(méi)有機(jī)會(huì)做好隨后的拜訪前準(zhǔn)備、銷售陳述、排除異議直到最后成交。

通過(guò)什么有效的途徑找到舒德琪的目標(biāo)客戶——鋼結(jié)構(gòu)公司呢？關(guān)鍵是能找到一個(gè)機(jī)構(gòu)（類似總代理商）——與所有鋼結(jié)構(gòu)公司有某種業(yè)務(wù)或者行政隸屬的關(guān)系，通過(guò)這個(gè)機(jī)構(gòu)尋找舒德琪的潛在客戶就能起到事半功倍的效果。陸明在與舒德琪的討論中發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的鋼結(jié)構(gòu)公司都是建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)的會(huì)員，同時(shí)他們大都擁有鋼結(jié)構(gòu)專項(xiàng)設(shè)計(jì)資質(zhì)和鋼結(jié)構(gòu)專業(yè)承包資質(zhì)。他們發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的突破點(diǎn)。1

●當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)是一條有效途徑。行業(yè)協(xié)會(huì)雖是民間組織，但恐怕沒(méi)有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。既然鋼結(jié)構(gòu)公司是建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)的會(huì)員，那么得到協(xié)會(huì)的幫助則是直接接觸到潛在客戶的有效方法。

●通過(guò)政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門(mén)。鋼結(jié)構(gòu)客戶需要獲得政府機(jī)構(gòu)有關(guān)方面的資格認(rèn)證（鋼結(jié)構(gòu)公司的設(shè)計(jì)資質(zhì)和專業(yè)承包資質(zhì)認(rèn)證），提供認(rèn)證的有關(guān)部門(mén)不正是獲得潛在客戶的有效來(lái)源嗎？而且有些還能在公開(kāi)的政府網(wǎng)站上獲得相關(guān)信息。

重點(diǎn)撒網(wǎng)，捕撈大魚(yú)

尋找到出路，舒德琪無(wú)比興奮，經(jīng)過(guò)縝密的思考后，他立刻向各省的銷售主管布置任務(wù)，讓他們與當(dāng)?shù)氐慕ㄖ饘俳Y(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)和分管專項(xiàng)設(shè)計(jì)資質(zhì)和專業(yè)承包資質(zhì)的各地建委建設(shè)廳取得聯(lián)系，務(wù)必在兩周內(nèi)拿到各省鋼結(jié)構(gòu)公司的花名冊(cè)，如有必要，公司可以報(bào)銷信息咨詢費(fèi)（這和業(yè)務(wù)員滿世界找客戶花的差旅費(fèi)相比，只是一個(gè)零頭而已）。

事情進(jìn)展順利，兩個(gè)星期后各省主管都把花名冊(cè)拿到手了。整個(gè)北方區(qū)合計(jì)有資質(zhì)的鋼結(jié)構(gòu)公司約有600家。為提高銷售人員拜訪效率，舒德琪要求對(duì)收集的信息先進(jìn)行電話詢問(wèn)和必要篩選。他們對(duì)你的產(chǎn)品是否有潛在的需要？他們有決定購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力嗎？畢竟高端的產(chǎn)品不是每個(gè)人都愿意采用的。通過(guò)第一輪的電話篩選，有180家成為舒德琪的潛在目標(biāo)客戶，隨后銷售員的拜訪就變得很有針對(duì)性了。

高朋滿座，開(kāi)懷暢飲中進(jìn)取

一個(gè)月后，舒德琪邀請(qǐng)其中的120個(gè)客戶，在省會(huì)城市的五星級(jí)酒店舉行了兩場(chǎng)產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)，公司的技術(shù)總監(jiān)與應(yīng)邀而來(lái)的嘉賓就產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)做了深入的探討和演講，舒德琪也邀請(qǐng)公司的外方總經(jīng)理做了熱情洋溢的講話，研討會(huì)開(kāi)得很成功。公司總經(jīng)理非常滿意，因?yàn)楸狈降貐^(qū)最重要的客戶能同時(shí)被邀請(qǐng)來(lái)參加會(huì)議，這不能不說(shuō)明舒德琪的工作卓有成效。被邀請(qǐng)來(lái)的客戶也很高興，研討會(huì)上不但交流了技術(shù)，還獲得了行業(yè)內(nèi)的最新資訊，同時(shí)也獲得廠家最高的禮遇。在豐盛的晚宴酒席上，舒德琪手下的幾個(gè)省區(qū)主管被安排在各個(gè)酒席與客戶進(jìn)一步溝通。舒德琪喝醉了，幾個(gè)月來(lái)他從沒(méi)有如此開(kāi)懷過(guò)。

研討會(huì)結(jié)束后，舒德琪與他的團(tuán)隊(duì)對(duì)參加研討會(huì)的100余個(gè)客戶進(jìn)行逐個(gè)回訪。由于研討會(huì)前期已經(jīng)對(duì)公司背景、產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)做了全面的介紹，隨后進(jìn)行的商務(wù)談判自然變得較為順利，最終有60余家客戶與公司簽約并開(kāi)始陸續(xù)訂貨。舒德琪和他的銷售團(tuán)隊(duì)還在繼續(xù)努力，除做好現(xiàn)有客戶的售后服務(wù)外，還在不斷開(kāi)發(fā)新的客戶。

第五篇：成功銷售第一步“開(kāi)場(chǎng)白”

成功銷售第一步“開(kāi)場(chǎng)白”

做銷售工作，我們除了老客戶的日常維護(hù)，還要不斷的去開(kāi)發(fā)新的客戶，無(wú)論面對(duì)老客戶及新客戶，每一次電話拜訪或者面訪都離不開(kāi)“開(kāi)場(chǎng)白“，好的開(kāi)場(chǎng)白不僅會(huì)使對(duì)方對(duì)你有個(gè)好的印象，或者對(duì)你的拜訪更加感興趣，更是成功銷售的開(kāi)始，反之，沒(méi)有一個(gè)好的開(kāi)始，客戶很難對(duì)你形成積極的印象，對(duì)你的拜訪也就會(huì)漠不關(guān)心。

“開(kāi)場(chǎng)白”我們每天都要用，一切對(duì)話的開(kāi)始都是開(kāi)場(chǎng)白，不同的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)給人帶來(lái)不同的感受，“早上好“、“您今天的衣服真漂亮”等等，這是我們平時(shí)見(jiàn)到人經(jīng)常說(shuō)的話，不同的話，不同的說(shuō)法都會(huì)產(chǎn)生不同的效果。如同很多公司會(huì)寫(xiě)出標(biāo)語(yǔ)“你今天微笑了嗎？“，正是我們所提到的溝通的前提，如我們?cè)谏虉?chǎng)買(mǎi)東西，同樣兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，我相信你更愿意與對(duì)您微笑的營(yíng)業(yè)員咨詢購(gòu)物，試想一下，這小小的動(dòng)作會(huì)為您帶來(lái)什么？

上面提到的只不過(guò)是溝通前的一個(gè)“動(dòng)作”，只不過(guò)是開(kāi)場(chǎng)白的前奏而已，在銷售過(guò)程中真正的開(kāi)場(chǎng)白我們應(yīng)該注意的有哪些？有人會(huì)說(shuō)：一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白有什么好說(shuō)的？無(wú)非是客套話，問(wèn)候等詞語(yǔ)。其實(shí)不然，如果這樣，對(duì)方也許會(huì)禮貌的拒絕你拜訪。在銷售過(guò)程中，一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，或者說(shuō)一次拜訪都需要“理由“，一個(gè)對(duì)方見(jiàn)你的理由。而你的理由是取決于客戶是否會(huì)愿意接受你的拜訪。也就是說(shuō)你所要的這次拜訪有什么目的？這次拜訪是否會(huì)給客戶帶來(lái)“利益”，如果沒(méi)有，客戶不會(huì)在你的身上浪費(fèi)時(shí)間。這里提到兩個(gè)詞，一個(gè)是“理由“，一個(gè)是“利益”，我們可以稱之為“議程“和“價(jià)值”，這兩個(gè)詞是相應(yīng)的，你的議程對(duì)客戶一定要有價(jià)值，否則客戶對(duì)你沒(méi)有見(jiàn)面的必要。開(kāi)場(chǎng)白中提出這次拜訪的議程，可以是對(duì)方對(duì)你的拜訪有清晰的思路，之后你要對(duì)你的議程陳述其對(duì)客戶的價(jià)值，因?yàn)閮r(jià)值是客戶決定是否接受拜訪的核心。在銷售過(guò)程中，你的拜訪無(wú)非是想“成交“，如果你去拜訪客戶，開(kāi)場(chǎng)白可能是直接介紹你的產(chǎn)品，或者是了解客戶的“信息”，在介紹你的產(chǎn)品或者來(lái)意之后，要簡(jiǎn)明的對(duì)客戶說(shuō)明我這次拜訪的重要性，也就是對(duì)客戶的價(jià)值，如：**經(jīng)理您好，非常榮幸今天能夠見(jiàn)到您，我是**公司的銷售，今天為您帶來(lái)一款產(chǎn)品，我們的這個(gè)產(chǎn)品是多么多么的好……，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白只強(qiáng)調(diào)了自己的產(chǎn)品，但是對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品無(wú)論多么的優(yōu)秀，但是對(duì)我毫無(wú)價(jià)值。因?yàn)榭蛻舨粫?huì)花更多的時(shí)間去思考你的產(chǎn)品到底能給我?guī)?lái)什么？這時(shí)你需要說(shuō)的是：在我們服務(wù)過(guò)的類似您這樣規(guī)模的公司是發(fā)現(xiàn)，在**方面都感到不足，我們的這個(gè)產(chǎn)品能夠有效的解決這個(gè)不足。這樣會(huì)讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品有了解的欲望。有了議程及價(jià)值，這樣能算是一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白嗎？當(dāng)然不是，或許你的議程及價(jià)值對(duì)客戶是有幫助的，但是還是未必能夠爭(zhēng)取客戶的時(shí)間，因?yàn)樗苍S馬上會(huì)有會(huì)議，或者有更重要的事情處理，所以開(kāi)場(chǎng)白在提出議程及陳述完價(jià)值之后，我們必須要爭(zhēng)取對(duì)方的意見(jiàn)，也就是詢問(wèn)是否接受？“我可以占用您10分鐘的時(shí)間嗎？“如果客戶有時(shí)間我相信他會(huì)接受的，如果真的有緊急的事情處理，他會(huì)告訴你一個(gè)約見(jiàn)的時(shí)間，無(wú)論是馬上接受你的拜訪，還是給你一個(gè)肯定的答復(fù)，都是一此成功的開(kāi)場(chǎng)白或者說(shuō)是拜訪，因?yàn)槟銈儗?duì)此次的見(jiàn)面達(dá)成了“協(xié)議”。

現(xiàn)在我們理一個(gè)清晰的開(kāi)場(chǎng)白步驟：在我們銷售過(guò)程中需要拜訪某個(gè)客戶，之前我們需要做好準(zhǔn)備，試想一下客戶和我見(jiàn)面，他想達(dá)成什么目的？我和客戶見(jiàn)面，想達(dá)成什么目的？這樣會(huì)使你的議程具有價(jià)值；然后見(jiàn)到客戶我們需要營(yíng)造一個(gè)和諧愉快的氛圍，用一些詞語(yǔ)引出開(kāi)場(chǎng)白，簡(jiǎn)潔扼要的提出你這次拜訪的議程，以及議程對(duì)客戶的價(jià)值，讓客戶有理由相信這次與你見(jiàn)面不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，之后無(wú)論是出于禮貌或者素質(zhì)，更是因?yàn)闉榱艘粋€(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白做一個(gè)是否接受的詢問(wèn)，以達(dá)成此次拜訪。