第一篇：整體櫥柜的店面管理技巧

整體櫥柜的店面管理

在整體櫥柜店面管理過程中，要確定哪些目標(biāo)呢？在討論這個問題前，我們先來看看櫥柜門店目標(biāo)制定的四個原則：

第一、具體的、可產(chǎn)生行為導(dǎo)向的；

第二、可衡量(量化)；

第三、可達(dá)到(同時具有一定挑戰(zhàn)性)；

第四、時間性(在計劃時間內(nèi)，易于分段考核監(jiān)控)。

根據(jù)這四個原則，我們首先應(yīng)確立櫥柜店面的銷售目標(biāo)(近期、中期、遠(yuǎn)期)，并決定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中每一個階段應(yīng)該是什么，具體做什么?目標(biāo)必須細(xì)化到年、月、周、日，細(xì)化到團(tuán)隊(duì)每個人。不能夠落實(shí)到個人的目標(biāo)就不是目標(biāo)，那只是一句口號而已。必須讓團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個人目標(biāo)一致，每個人清楚知道自己的目標(biāo)是什么。

我們很多櫥柜專賣店的員工沒有目標(biāo)的概念，有些人都不知道他這個月的目標(biāo)是什么。每天只知道有顧客進(jìn)門就接待，沒顧客的話就不知道做什么了。更有甚者，覺得目標(biāo)只是老板的事情，跟他沒有多大關(guān)系。只有讓每個員工清楚自己的目標(biāo)是什么，并配套相應(yīng)的支持措施和激勵機(jī)制，那店面的目標(biāo)才有可能持續(xù)完成。

其次，根據(jù)我們前面所述的比較分析法來確立到店、團(tuán)隊(duì)、個人的預(yù)約、回款指標(biāo)等。第三，確定每次重大節(jié)日、小區(qū)、團(tuán)購活動預(yù)約、回款目標(biāo)。

第四，確定個人技能目標(biāo)，如設(shè)計師出錯率，電器、水盆配套率目標(biāo)，丟單率目標(biāo)等。所以，我們在去選購櫥柜的時候，可以通過觀察店面的管理而知道賣家的專業(yè)水平，進(jìn)而體現(xiàn)到產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上。選購櫥柜，不僅要找對地方，還要找對櫥柜的類別。在這里給大家推薦一款：麻石結(jié)構(gòu)櫥柜 質(zhì)量和款式都是很好的。

第二篇：店面銷售技巧

店面銷售技巧.txt鮮花往往不屬于賞花的人，而屬于牛糞。。道德常常能彌補(bǔ)智慧的缺陷，然而智慧卻永遠(yuǎn)填補(bǔ)不了道德空白人生有三樣?xùn)|西無法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。

電腦店面銷售培訓(xùn)的一個重要方面就是電腦店面銷售技巧，電腦店面銷售技巧通過講解從顧客進(jìn)店到促成銷售的整個過程，教會營業(yè)員正確理解店面銷售的理念和客戶購買心理，從而提升銷售業(yè)績。

迎接顧客技巧

店鋪銷售是一種被動銷售，銷售人員站在店面內(nèi)等待顧客上門。顧客上門時需要我們采用顧客喜歡的方式去迎接顧客，只有這樣顧客的感覺才會更好、更自然。我們比較常用的是四種相迎方式：問好式、切入式、應(yīng)答式、迂回式。

問好式：

大多數(shù)電腦銷售人員全部都是統(tǒng)一口徑的說：您好，歡迎光臨，請隨便看看。這種方式大家都在說，說得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，當(dāng)每個店的銷售人員都采用簡單的問好，顧客就不會有特別的感受。

如果我們在問好的后面加上產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，作一個簡單的引導(dǎo)，就會在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。

如：您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型筆記本。

您好！歡迎光臨，這段時間是我們某某品牌筆記本的優(yōu)惠期。

這種問好除了簡單問候以外，直接切入產(chǎn)品，把我們店面里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品闡述出來了。從而達(dá)到吸引顧客，給顧客與眾不同的感覺的目的，而且又闡述了一種新觀點(diǎn)，讓顧客對優(yōu)惠期感興趣。

切入式：

顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去看看。所以你會發(fā)現(xiàn)，一個店面里人很多，還會有更多人涌進(jìn)去，這就會造成一種局面：當(dāng)人手不夠的情況下，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個人都感覺到自己受到關(guān)照。

例如：我們正在和一名顧客交流的時候又來了一批顧客，這時，我們要先安撫住眼前的顧客：對不起，請稍等一下。說完后立刻轉(zhuǎn)到新來的顧客面前：先生您好！您先看看喜歡哪款機(jī)子。同時遞上我們產(chǎn)品的宣傳彩頁來穩(wěn)住我們的顧客，讓他先來了解一下我們的產(chǎn)品。穩(wěn)住顧客后馬上回來和前面的顧客溝通。

只有這樣做，你才會發(fā)現(xiàn)，每一批顧客你都能掌控得住，而不會冷落任何一批顧客，不會出現(xiàn)顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。這就是切入式的相迎方式。

應(yīng)答式：

應(yīng)答式就是回答客戶的問題，看起來是被動的，但是隨時可以變被動為主動，通過回答顧客的問題了解顧客的需求。

舉個簡單的例子。顧客：這是某某品牌的筆記本么？這時我們要先做回答，然后變被動為主動：是的，先生，您對我們某某品牌的筆記本很了解是么？

直接一個探詢需求的問題就推給了顧客。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：是的，沒錯。白白丟掉了探詢顧客需求的機(jī)會。

我們銷售人員要努力做到隨時探詢顧客需求，隨時用問的形式來引導(dǎo)我們的顧客。有的顧客可能會問：你們這款筆記本的質(zhì)量怎么樣??？我們可以這樣回答：這款質(zhì)量很好啊，在賣場里很知名的，您是第一次了解我們這款筆記本吧？

這又是一種問的方式，有效引導(dǎo)我們的顧客。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導(dǎo)顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長為一名優(yōu)秀的銷售人員。這就是應(yīng)答式方法。

迂回式：

迂回式就是要創(chuàng)造一種朋友見面的愉快的場景，互相的交流溝通，不是直接切入銷售的話題，而是采取迂回的策略，從其他話題引入。

例如：第一種：張先生，今天心情不錯嘛，有什么好事情??？利用生活場景創(chuàng)造和諧的溝通氛圍。

第二種：張先生，我記得您，您上次和夫人來過。敘舊方式，表示您給我的印象很深。

第三種：這是您的小孩吧，好漂亮的哦。贊美方式，讓顧客心情愉快。

第四種：李先生，上次是您帶朋友來買我們某某品牌的筆記本吧，用得還好吧？

營造一種朋友見面的感覺，既問候了顧客，也切入了話題。這就是迂回的方式。

接近顧客技巧

注意掌握適當(dāng)?shù)臅r間切入，這就要求平常要仔細(xì)觀察用戶的行為。只要初步接觸的時機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已經(jīng)成功一半了。

比如：當(dāng)顧客長時間凝視某一款時，表示他對此款機(jī)型產(chǎn)生了極大的興趣；

當(dāng)顧客反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)宣傳資料，表示他有深入了解的愿望；

當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時間后，突然把頭抬起，面向營業(yè)員方向張望時，或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢；

當(dāng)顧客一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開始仔細(xì)瀏覽某一商品，表示他有決心購買心目中的意向產(chǎn)品(機(jī)型或功能)，只是等待最后的確認(rèn)。

出現(xiàn)以上情況時，我們要把握良機(jī)，在短時間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類型與購買意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當(dāng)?shù)慕咏?/p>

當(dāng)消費(fèi)者凝神看某一產(chǎn)品時，這是最有效的接近時機(jī)，具體的接近的方法可以參考以下幾種：

如果顧客只是閑逛，無具體目標(biāo)就可以說：你好，請問需要幫忙嗎？ 當(dāng)顧客在瀏覽某一商品不愿被人打擾時，可能會說：我隨便看看。而營業(yè)員的回答應(yīng)該是：您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐。

如果營業(yè)員正在幫助其他人，可用類似的語句向一個正在等待的用戶打招呼：很抱歉，請稍等一下，我這就為您做介紹。同時，我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他用戶的興趣。

對曾經(jīng)光顧過或見過面的用戶較自然的接近辦法：您好，您面前的這款電腦是海爾現(xiàn)階段（暑促、十一等）賣的最好的產(chǎn)品某某電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下。

五問需求

要了解顧客的需求，就要問：誰用、會干啥、想干啥、價取向、總結(jié)確認(rèn)。

一問:電腦誰來用，定位主用戶

對于二三十歲的年輕人：主要是您自己用嗎？

對于接近四五十歲的中年人（一般都領(lǐng)著孩子）：主要是給孩子用？

二問:會干啥，掌握熟練度

對于一些看起來知識層面較高的客戶：您現(xiàn)在用的電腦啥配置？

對于1—4級城市的中年客戶：他（孩子）現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧？

對于5－6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶：他或您以前接觸過電腦嗎？

三問:想干啥，抓住主應(yīng)用

主要想用電腦作些什么，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等？

除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？

四問:價取向，夠用或超前

您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？

價格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項(xiàng)：功能、配置、還是外觀？

五要善總結(jié)，用戶來確認(rèn)

您除了這幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎？

處理異議方法

主要有三種反對意見：

一是由于對信息的需求而產(chǎn)生反對：如：產(chǎn)品是不錯，但售后服務(wù)怎樣？

辦法：這是落單的信號，這時，我們要為用戶介紹更多關(guān)于服務(wù)的信息；

二是價格上的爭論：

當(dāng)用戶提出價格偏高時，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來作對比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。

如：用戶說：你們的電腦太貴了！

我們可以運(yùn)用數(shù)字分解法：某某電腦不僅技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量棒，而且還有很多非常實(shí)用的功能，如果把價格分解到您功能使用中的每一項(xiàng)，這樣算起來您在電腦上投入的費(fèi)用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入。

三是作為推遲作出購買決定借口的反對意見：

用戶并沒有完全信服我們的介紹和解釋，也許會說：我還要考慮一下，這時我們可以通過提一些適當(dāng)?shù)膯栴}來找出反對的真正原因。

如：請問您還有哪些問題需要考慮？是不是我有什么地方?jīng)]有解答清楚？

解答時要注意：

做解釋時如果遇到用戶提及競品，我們要從正面闡述自身優(yōu)勢，講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，理性的進(jìn)行分析比較，不要講競品的壞話；

不要馬上解釋和反駁，更不能與用戶爭辯；

不斷核查用戶的反應(yīng)；

以上是電腦店面銷售技巧的一整串流程，通過這些我們能夠了解到，電腦店面銷售也是屬于終端銷售的一種，具有終端銷售的特點(diǎn)，只有充分的利用店面銷售技巧才能成為一個優(yōu)秀的銷售人員。

第三篇：淺談店面營銷技巧

淺談店面營銷技巧

———從點(diǎn)滴作起吉林市通潭大路專賣店王宇

營業(yè)員是一個普通的職業(yè)，但普通之中又透著不平凡。既是企業(yè)商品銷售的代表，又是消費(fèi)者的顧問，是連接商品和顧客的紐帶，在市場經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的作用。掌握語言藝術(shù)，了解顧客心理，專業(yè)服務(wù)等方面都是評價營業(yè)員素質(zhì)的重要因素。以下針對營銷過程中一些細(xì)節(jié)問題淺談一下自己的見解。

在我們?nèi)粘９ぷ鬟^程中，有許多平凡的小事，往往是容易被我們所乎略的，然而正是這些小事有機(jī)地構(gòu)成了營銷的全過程。

一 擁有耐心

推銷成功的過程其實(shí)是既耗時又費(fèi)力的。假如你還不是一個成功的營銷員千萬別氣餒，許多技巧的成熟運(yùn)用是需要時間的，你的銷售技術(shù)和客戶將隨著時間推移面提高和增長，不要因?yàn)槿狈δ托亩故聵I(yè)難以進(jìn)步。

案例一：宋軍作為聯(lián)想專賣店的營業(yè)員，剛開始時，她認(rèn)為這是一種并不適合自己的職業(yè)，不僅沒有銷售的業(yè)績，而且覺得與客戶打交道是件很難的事情，不知該怎么辦才好。幾周以后，他不禁想：向朋友介紹商品是多么舒服的事情?。∵@個念頭打動了她，逐漸地她把每一位客房都當(dāng)作自己朋友一樣對待，從此她開始喜歡上了營銷工作，在自己的不懈努力下終于成為了一名成功的營銷員。

二 語言藝術(shù)

言為心聲，語為人境。服務(wù)的語言直接體現(xiàn)服務(wù)的水平藝術(shù)。想要提高顧客的滿意程度，應(yīng)從待客的基本用語開始?！皻g迎光臨、謝謝、歡迎再來、抱歉??”都是規(guī)范用語內(nèi)容。如果說聲音清晰、開朗、自然是必須的，那么要想自己的語言富有感染力，用心去表達(dá)則是更為重要的。短短幾字服務(wù)語言經(jīng)常不被我們所重視，面其產(chǎn)生的效果卻是任何語言都無法代替的。

客人踏進(jìn)店門時，對于他能從眾多的店中，選擇了自己的店，要心存感激和喜悅，我們所說的第一句話要是發(fā)自內(nèi)心的有誠意的。我們的語言雖然是看不見的，卻是有質(zhì)感和溫度的?！皻g迎光臨”像是烘熱的紅色，“謝謝”像是溫暖的橘色??要努力讓你的語言富于絢麗的色彩。就算進(jìn)店顧客什么都沒有買，也要用溫暖的語言拉近彼此的距離，不要忘記對他說這兩句話，溫馨地送顧客離店，并期待他的下次光臨。

案例二：有一位年輕的男顧客，來我們店買過一次游戲軟件，他直接了當(dāng)?shù)馗嬖V我們“他喜歡到我們店來，我們的談話讓他覺得有‘上帝’的感覺?！钡诙嗡炎约汗P記本拿來讓我們幫忙看一下MODEM的問題。由于不是硬件問題，雖然沒能解決，但是他心存感激。臨走時我將他送到門口對他說：“真抱歉，這次沒幫上您忙，以后有什么需要?dú)g迎您再來！”現(xiàn)在他常來我們店購買東西，成了我們店的?？?。我想這一切的得來，都要?dú)w功于這不起眼的幾句話了。

三 微笑魅力

微笑不僅是一種表情，更重要的是與顧客在感情上的溝通，要表達(dá)的意思是：見體現(xiàn)的是一種良好的心境。對于商業(yè)來說，微笑服務(wù)更是至關(guān)重要。美國一家公司的人事部經(jīng)理曾經(jīng)說過：“我寧愿雇傭一個沒上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學(xué)博士?！?/p>

營業(yè)員遇到不順心的事,難免心情也不會愉快。服務(wù)工作的特殊性，決定了營業(yè)員不能把自己情緒發(fā)泄在顧客身上。因此，我們都必須學(xué)會分解和淡化煩惱。

案例三：我們店里老員工的一段話，使我頗受啟發(fā)。作為優(yōu)秀的女營業(yè)員，她的臉上總是帶著真誠的微笑，一次閑歇時與她聊天，我問她：“你一天到晚總是笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“煩惱是不可避免的，關(guān)鍵是不應(yīng)該被煩惱所支配。到單位上班，我把煩惱留在家里；回到家里，我把煩惱留在單位。所以，我總能有輕松愉快的心情?！睂W(xué)會了這種“情感過濾”，就可以時刻保持一種輕松的情緒，把歡樂傳遞給顧客。

四留住顧客

1、老顧客——企業(yè)成功的奧秘

作為營業(yè)員我們在工作過程中，往往花費(fèi)很多時間和精力去吸引新的顧客，卻忽視如何培養(yǎng)一批固定的顧客。前者故然是有必要的，但更應(yīng)把后者置于重要的位置上。

案例四：我們通潭大路專賣店并非建在繁華的商業(yè)區(qū)，每天的客流量并不是很大，回頭客也就相應(yīng)的成為了我們的主流顧客。有這樣兄弟三人，先后成為我店的用戶，給我留下了深刻的印象。記得在我們建店之初，最小的弟弟和他的一位兄長，都分別在我們店購買了聯(lián)想電腦，成為我店較早的老顧客。上個月，另一位兄長又在我店買下了一臺同禧130，這的確是我們意想不到的。后來，在談話的過程中，我們得知：出于對我店的信任，在眾多的聯(lián)想專賣店中，他首選了我們店。雖然在他家附近就有一家聯(lián)想專賣店，可他仍然在較遠(yuǎn)的地方選中了我們，從中，我們可以了解到，老顧客在營銷過程中所起的重要作用。經(jīng)驗(yàn)證明：留住一位顧客，可能由此增加許多新顧客。失去老顧客，即喪失了許多生意上的新機(jī)會。而且，實(shí)際上培養(yǎng)一批老顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客要容易得多，試問：“為什么我們不把一部分精力放在回頭客身上呢？

2、顧客——無形的廣告

傳說的力量是非常強(qiáng)大的，任何一個顧客在購買到滿意的商品后，都會把自己的體驗(yàn)告訴別人。

案例五：一位顧客對他的朋友說：“我家的電腦是在通潭大路專賣店買的，他們很熱情而且服務(wù)周到，我對他們很有好感?！叭绻@話說得很真誠，那么朋友一定會說：“既然你這么說一定不會有問題，我也去那兒買?！苯Y(jié)果必會光臨，由此我們便迎來了一個新顧客。

3、掌握連鎖規(guī)律

獲得“世界最偉大的營銷員”稱號的美國推銷專家喬.吉拉得曾說過：“每一個用戶的背后都有250個人。營業(yè)員若得罪一個人，也就意味著得罪了250個人；相反，如果營業(yè)員能夠充分發(fā)揮自己才智擁有一個顧客，也就得到了250個關(guān)系。”這就是著名的‘250’定律。

掌握了這個連鎖反應(yīng)規(guī)律，很容易就可以得到新的顧客。人與人的交往是以某種共同利益、需求為紐帶的。對每一個顧客服務(wù)過后，都可能擁有一大群與其有直接或間接聯(lián)系的新用戶。

營業(yè)員—>顧客—>鄰居—>同事—>醫(yī)生??是一個無限連鎖的過程。

五 意見可貴

我們在銷售的過程中，有時會碰到很好的顧客，他們常說一些鼓勵、贊美的話。例如“聯(lián)想電腦質(zhì)量好，服務(wù)也不錯”或“你介紹的挺好，謝謝你”這會使我們心情振奮，工作感到有意義。當(dāng)然，也另有不同的顧客，“這款機(jī)器外型不好看，價格也比其他品牌的貴”“內(nèi)置音箱不僅效果不好，而且對其他部件也有影響，我看不好”多數(shù)情況下，或多或少會有厭惡這種挑刺顧客的心理，存在這種心態(tài)是完全不正確的。對于我們來說，當(dāng)然能高高興興買下，并美言幾句的顧客最好，如果都碰上這樣的顧客，我看未必是好事。

案例六：有一位在我們店購買未來先鋒720的男顧客。在購買機(jī)器后，不僅挑了 好多機(jī)器的缺點(diǎn)，同時又提出我們很少接觸的Netmeeting 如何使用，怎樣通過耳麥和攝像頭實(shí)現(xiàn)國際可視電話的功能。并且有時間就來催促我們，而且對我們的服務(wù)有抱怨。雖說功能實(shí)現(xiàn)了，但在以后的幾次交往中，發(fā)現(xiàn)他對我們的服務(wù)有一些成見。

事后分析：如果沒有他的抱怨，沒有人會想到要解決這個問題，在這一過程中，我們受益非淺。事后幾次遇到此類問題，我們都迅速地迎韌而解了，在一定程度上提高了我們的能力與工作效率，我想這種顧客才是難能可貴的。顧客的抱怨恰恰說明了。對于營業(yè)員來說，說明了他有你吸取你意見的愿望；對于專賣店來說，顧客提取出意見的地方，正是我們有待于改進(jìn)的地方。這種寶貴意見，是一面好鏡子。

六 介紹有針對性

介紹產(chǎn)品時，并不是在給顧客開商品知識講座。商品的說明要有針對性，話不用，如果把所有商品的優(yōu)點(diǎn)都列舉出來，導(dǎo)致不必要的廢話，反而會引起顧客不信任和猶豫的心理。應(yīng)針對顧客疑慮進(jìn)行澄清說明，投其所好，幫助顧客比較挑選。

案例七：下班后我剛要離店，來了一家三口，夫妻倆領(lǐng)著一個剛上一年級的小男孩，準(zhǔn)備買一臺電腦。我詢問了需求后，他們提出想買未來先鋒720。按其需求，只是孩子學(xué)學(xué)習(xí)，大人上上網(wǎng)，打打游戲，偶爾進(jìn)行一些文字處理而已。我向其推薦了同禧130L，并且告訴他們：“機(jī)器并不是越貴的就越好，關(guān)鍵是要適合自己使用，有時花了高價錢，卻用不上其高性能，就沒有必要了。同禧這款機(jī)器完全能滿足家庭學(xué)習(xí)和娛樂需求，價位比較適中，并且針對孩子學(xué)習(xí)，我介紹了幸福單詞通對孩子學(xué)英語幫助不小?！彼麄兎浅M意，第二天上午，買下了下臺同禧130L。在回訪電話中，他們覺得這款電話的確是適合家庭使用的、經(jīng)濟(jì)易用的電腦。顧客對一個商品會有許多需求，但其中只有一個是最主要的，能滿足這個需求，是促使顧客購買的主要因素。把握銷售要點(diǎn)，有的放矢地向顧客推薦商品，服務(wù)是易于完成的。

七 特色服務(wù)

在技術(shù)和產(chǎn)品不斷完善的今天，特色服務(wù)已經(jīng)慢慢地從后臺走向前臺，成為企業(yè)服務(wù)的標(biāo)志。營業(yè)員銷售的是商品，提供的是服務(wù)，沒有服務(wù)的商品是冷冰冰的，不會有人喜愛。商品服務(wù)的附加值越高，其受歡迎的程度就越大。營業(yè)員的職責(zé)：使商品感情化，人性化。專賣店的特征好比每個人的特點(diǎn)，沒有特色，毫無品味。發(fā)揮特色不僅限于商品，陳列的商品雖然相同，提供的服務(wù)卻不盡相同。

案例八：我們通潭大路專賣店就是以服務(wù)為特色的一家專賣店。我們從顧客的需要和提供便利服務(wù)的角度去考慮，將店建立在社區(qū)附近，并且提供與眾不同的免費(fèi)的半年軟件上門服務(wù)，定期開展“優(yōu)質(zhì)服務(wù)上門月”等。我們店的特色服務(wù)贏得了眾多顧客的信任和好評，真正實(shí)現(xiàn)了“聯(lián)想服務(wù)在您身邊”也許這就是服務(wù)的關(guān)鍵。

作為營業(yè)員的銷售技巧還有很多，今天只對自己工作中的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)作以總結(jié)，希望我們能夠共同進(jìn)步。

俗話說：“不積跬步，無以至千里”要想成為一名優(yōu)秀的營業(yè)員，沒有平時的留愿我們都從自我做起，從點(diǎn)滴的小事做起，以全心的努力伴隨聯(lián)想共同成長！

第四篇：店面管理（定稿）

店面管理

（specification）:指工作細(xì)分并專業(yè)化，商品則指“差異化“

服務(wù)館“3s”

簡單化（simplification）:營運(yùn)流程及營運(yùn)作業(yè)過程簡單化；

標(biāo)準(zhǔn)化（standardization）:品牌形象標(biāo)準(zhǔn)化包括，店面形象，推廣促銷，教育培訓(xùn)，營業(yè)作業(yè)等標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化

一：員工管理：

1：員工管理規(guī)章可根據(jù)區(qū)域差異性從以下方面擬定

A:招募，甄選，聘用，加班，出差，休息休假，請假，薪資，考勤，獎懲，辭職，解雇晉升，福利待遇。

B:工作時間，行為規(guī)范，工作要求，崗位職責(zé)。2：招聘程序：

確定崗位職責(zé)－確定入職標(biāo)準(zhǔn)－確定招聘渠道－面試安排－錄用試用－簽訂正式合同 A:讓員工清楚自己的責(zé)，權(quán)，利及工作內(nèi)容； B:讓員工清楚目標(biāo)及未來前景；

C：入職標(biāo)準(zhǔn)包括：教育程度，身高，形象，語言表達(dá)，經(jīng)驗(yàn)，健康狀況，服務(wù)意識，產(chǎn)品知識，手法技巧；

D：招聘渠道：廣告，熟人介紹，現(xiàn)場中介招聘；

E：對員工進(jìn)行全范圍培訓(xùn)：包括經(jīng)營理念，待客技巧，規(guī)章制度，形象禮儀，專業(yè)技術(shù)等； 3：建立人事行政檔案

包括個人資料，工作表現(xiàn)，績效評估

二：衛(wèi)生安全管理：

賓外部（人行道，溝槽），商品陳列展示柜，門面形象（燈箱，招牌，POP，廚窗），洗手件，館內(nèi)地面和強(qiáng)面（燈拭，物等），倉儲區(qū)，氣味，員工更衣室，商品

三：才；料設(shè)備管理要素

美容工具設(shè)施保養(yǎng)維修，更換，空調(diào)，照明燈，音樂，音響保養(yǎng)，維修，用水，產(chǎn)品儲存管理。

四：環(huán)境管理：

加盟服務(wù)館的工作環(huán)境應(yīng)該是布局合理，整潔舒適，格調(diào)高雅才能體現(xiàn)服務(wù)館的概念形象。A：布局和陳設(shè)應(yīng)開設(shè)咨詢接待室，更衣室，美容護(hù)理室，消毒室，洗手間等。B：通道寬窄適當(dāng)

C：服務(wù)館及接待處都應(yīng)備有電話和雜志方便顧客使用； D：每一件設(shè)備都應(yīng)有足夠的操作空間； E：干凈而設(shè)備齊全的洗手間；f F:水電設(shè)施齊全，光線充足； G：產(chǎn)品陳列應(yīng)該真氣干凈，重點(diǎn)突出 H:冷暖空調(diào)和音響

I:館外觀：招牌，櫥窗，海報設(shè)計等

J：館內(nèi)觀：內(nèi)部裝潢，陳列，標(biāo)識設(shè)施等

K：人因素：員工著裝，禮儀，化妝，個人衛(wèi)生，技術(shù)，美容知識，溝通技巧等； L:其他：溫度，色彩，明暗度，音樂等。

五：加盟服務(wù)館管理架構(gòu)

六：產(chǎn)品陳列管理

A：產(chǎn)品的陳列盡量集中在顧客流量最多的區(qū)域，以增加售貨機(jī)會 B:通常最暢銷產(chǎn)品擺在最前面，沖動性商品陳列在必需品附近C:可在某些商品旁陳列各種標(biāo)語：（新產(chǎn)品）（新項(xiàng)目）（新包裝）

D:產(chǎn)品陳列架因整齊干凈，定期檢視貨品標(biāo)簽有無脫落，有無灰塵，有無污損 E：月在85－120公分左右的高度是產(chǎn)品陳列的黃金高度，可多加利用

七：日常營業(yè)流程安排 營業(yè)前

第一步：準(zhǔn)時上班，更換工作制服；

第二步：上級主管交代當(dāng)天的阿工作安排和注意事項(xiàng)（根據(jù)分工，員工們協(xié)作完成以下第三步－第七步工作內(nèi)容

第三步：查閱并處理昨天交辦的緊急事項(xiàng)

第四步：打掃服務(wù)館內(nèi)，外環(huán)境衛(wèi)生，整齊美容用品，用具，布置貨架 第五步：清點(diǎn)存貨，及時填寫補(bǔ)貨申請單，補(bǔ)充貨源

第六補(bǔ)：打開館內(nèi)應(yīng)有的照明，標(biāo)志燈彩，空調(diào)及播放輕柔音樂 第七步：整理儀容，儀表，化淡妝，保持良好的精神面貌 第八步：打開館門，正式營業(yè) 營業(yè)中

第一步：顧客到來，熱情周到接待

第二步：前臺服務(wù)人員及美容師以專業(yè)的態(tài)度認(rèn)真詢問顧客需要，以便選用合適的產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目

第三步：詳細(xì)記錄顧客資料檔案

第四步：建檔收費(fèi)后，極為顧客提供優(yōu)質(zhì)的美容操作服務(wù)

第五步：護(hù)理操作完畢后，幫助顧客做好售后服務(wù)，建議顧客做好家居自我護(hù)理，并感謝顧客的惠顧

第六步：工作空閑時，對使用的美容設(shè)施進(jìn)行再整理，隨時保證館內(nèi)整齊，條理，清潔 營業(yè)后：

第一步：關(guān)閉館外照明和館門

第二步：將當(dāng)天所用工具等物品進(jìn)行徹底清潔 第三步：盤點(diǎn)庫存商品，清點(diǎn)現(xiàn)金，并做好記錄 第四步：詳細(xì)記錄第二天的工作事項(xiàng) 第二步：檢查館內(nèi)安全，關(guān)燈鎖門

第五篇：店面管理

加強(qiáng)店面管理與提升自我能力

助 長 計 劃

為了進(jìn)一步加強(qiáng)店面管理，不斷的增強(qiáng)店面人員的學(xué)習(xí)意識、經(jīng)營意識、服務(wù)意識。提升店面多方面獲利能力、自我推廣能力、綜合管理能力。打造聯(lián)想1+1專賣店與重點(diǎn)經(jīng)銷店的核心競爭力。在加強(qiáng)店面管理的同時也促使自己的工作能力在各個方面得到相應(yīng)的提高完善。特制定以下助長計劃

一、店面日常管理：

1、人員管理：

1.1店長管理：

店長是店面的第一行政管理人員，是店面管理的核心力量，充分發(fā)揮他們的核心作用。促使我們核心店面的店長能夠達(dá)到：

Ａ、提升店面人員的斗志，創(chuàng)造造積極向上的工作氛圍；

Ｂ、積極的拓展經(jīng)營思路，培養(yǎng)店長勇于開拓大膽創(chuàng)新意識。對新的營銷方式進(jìn)行探索，在有條件的店面培養(yǎng)店長應(yīng)積極組織、策劃、實(shí)施店面活動； Ｃ、團(tuán)結(jié)店面人員做好店面管理制度的完善與統(tǒng)一；

Ｄ、增強(qiáng)學(xué)習(xí)意識，不斷豐富對聯(lián)想文化理想、對產(chǎn)品特征了解、對店面管理的知識學(xué)習(xí)。

Ｅ、店長應(yīng)具備帶動、組織店員進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)提高店員學(xué)習(xí)熱情的能力。

Ｆ、完成對店長助理的培養(yǎng)工作，不斷提高他們的業(yè)務(wù)能力，管理水平使其在店長不在的情況下做好及時的補(bǔ)位工作。利用好每年店長入模的時機(jī)為各店面管理培養(yǎng)后備力量。

1.2店員管理：

店員管理是店長日常工作的重要內(nèi)容，但是我們應(yīng)結(jié)合工作實(shí)際，從更廣括的角度制定出店員日常工作規(guī)范，使店長對店員的一般管理有章可詢。要讓店員認(rèn)識到：“在我們的店面與顧客之間存在著一座橋”那么我們的店員就是建造這座橋的工程人員，我們的店長是工程的管理人員。因此對于不同崗位的店員我們應(yīng)制定出相應(yīng)的崗位職責(zé)，和工作標(biāo)準(zhǔn)：

A、對于銷售人員，應(yīng)與顧客建立良好的關(guān)系界面，以達(dá)到其產(chǎn)品推介、宣傳的目的，除此之外應(yīng)培養(yǎng)我們的銷售人員能夠及時的收集反饋用戶信息、需求、競爭對手的市場活動等，以使我們的在制定產(chǎn)品線時具有更充分的依據(jù)。為生產(chǎn)出更附合市場需求的產(chǎn)品而盡自己的力量。

B、技術(shù)服務(wù)人員：技術(shù)服務(wù)人員是我們也是店面銷售的重要崗位之一，平時我們在追求銷量，及市場的絕對占有的情況下，把大部分的精力、資源都投放在店面銷售人員身上。而忽視了技服人員對店面銷售的促進(jìn)作用和保障作用，而在新的我們也應(yīng)把提升技術(shù)服務(wù)的業(yè)務(wù)素質(zhì)，把提升服務(wù)意識提到重要日程上來。使店內(nèi)技術(shù)人員人但要做好技術(shù)信息的收集，而且要將所收集的信息及時向其他店員進(jìn)行傳遞的專門人員，成為我們樹立良好的店面服務(wù)形象的終端。

C、對于店面出納人員和庫管人員：應(yīng)做到除做好自己現(xiàn)有本職工作之外，還要做好銷售數(shù)據(jù)的收集工作，為店面自身及省區(qū)、大區(qū)做銷售數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析

做基礎(chǔ)工作。我會加強(qiáng)信息收集工作的進(jìn)一步培訓(xùn)與溝通使我們的數(shù)據(jù)傳遞工作，落實(shí)到專崗并使其做好盡職盡責(zé)。在我們與競爭對手決戰(zhàn)商場的同時做好“知已”

再做到“知彼”。

1.3銷售工程師：

銷售工程師是店面銷售的中堅(jiān)力量，按照中央和大工區(qū)的《銷售工程師管理

辦法》對銷售工程師進(jìn)行管理，把我們的銷售工程師當(dāng)做一種資源，充分發(fā)揮他

們銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，對市場的認(rèn)識和反應(yīng)敏感，定期進(jìn)行銷售實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與交流，調(diào)

動他們開發(fā)貼切的銷售話術(shù)。把其經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行及時全面的推廣。

2、店面服務(wù)：

店面服務(wù)質(zhì)量是一個店面綜合管理能力的外在體現(xiàn)。店面服務(wù)質(zhì)量的好與

壞也決定著一個店面的生死存亡，今年我們把改善店面服務(wù)質(zhì)量列為提升店面

綜合素質(zhì)的突破口，由各店長牽頭，讓每位員工熟記本崗位工作職責(zé)，加強(qiáng)店

面人員的思想學(xué)習(xí)，從觀念上樹立全心全意為客戶服務(wù)的思想。準(zhǔn)備在沈陽以

沈陽三好店為試點(diǎn)店面然后再把取得的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推行。

3、店面環(huán)境（店面布置）：

對于店面環(huán)境，制定一份店面環(huán)境自查表，由店長或值班店長進(jìn)行每日正式

營業(yè)前對照自查，另外大區(qū)根據(jù)《店面考評4.0》等對店面環(huán)境進(jìn)行監(jiān)控。店面布

置除在大的節(jié)假日及新品推廣期，按照中央和大區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃的布置方案利用統(tǒng)一的布置物品進(jìn)行店面布置外，要根據(jù)各店面的不同特點(diǎn)，調(diào)動店長、店員對店面

進(jìn)行特色性的布置，在統(tǒng)一的外觀形象基礎(chǔ)上突出店面的個性化建設(shè)。

4、店長月（周）歷會：

店長月歷會制定是中央提出的對于核心店面管理，加強(qiáng)店面溝通的手段，一年以來《沈陽及周邊地區(qū)店長會》為各個店面進(jìn)行溝通，各店長經(jīng)驗(yàn)交流，大區(qū)進(jìn)行人員表彰，提供了一個良好的環(huán)境。本我們除了保持發(fā)揮店長會

原有優(yōu)勢的同時，在沈陽地區(qū)選擇核心店長由我組織召開店長周歷會，商討一

周店面的重點(diǎn)工作。并將會議情況進(jìn)行及時通報使店面之間的溝通更加暢通，使我們的決策反應(yīng)更迅速。

二、店面激勵：

店面人員激勵是我們保證店面人員工作熱情持續(xù)性的重要手段。對于這一點(diǎn)

我們在充分利用現(xiàn)有人員激勵“工具”和資源的同時，本著服務(wù)當(dāng)期工作目標(biāo)為

依據(jù)開發(fā)出一列適合不同時期，不同時點(diǎn)的激勵和獎勵方案。對于激勵也應(yīng)完善

其原則性和一般性，最主要的是體現(xiàn)出激勵手段的恰當(dāng)性，在激勵店面人員的同

時也要防止他們產(chǎn)生不良的思想意識，把握好店員的思想狀態(tài)，不斷的對激勵方

案進(jìn)行調(diào)整。同時也要做好激勵“工具”的保障與完善。例如：針對《銷售精英

俱樂部》在啟動八個月以來在店面出現(xiàn)的問題進(jìn)行總結(jié)并加以改進(jìn)使《銷售精英

俱樂部》的激勵作用發(fā)揮的更加完善。

三、店面營銷（推廣）活動：

店面營銷活動與店面的推廣，具有著密切聯(lián)系。我們絕大多數(shù)的店面在自行

策劃、組織、實(shí)施店面活動方面是非常薄弱的。只有少數(shù)的幾個社區(qū)店面還具備

簡單活動的策劃能力，這一點(diǎn)我們與其它區(qū)域的優(yōu)秀店面相比差距還很大。為了

增加店面的自我活動的策劃和實(shí)施能力，我們今年應(yīng)在有條件有能力的店面利用

中央和大區(qū)提供的資源在完成好中央和大區(qū)兩級對大型活動的策劃同時，在活動的執(zhí)行過程中積蓄寶貴經(jīng)驗(yàn)來提高店面自身的策劃能力。為我們下一步進(jìn)行戰(zhàn)區(qū)

營銷、“點(diǎn)殺‘活動，奠定良好的基礎(chǔ)。讓我們店面的推廣提高我們品牌的知明度的同時，在用戶心中提升我們產(chǎn)品認(rèn)知度。通過店面的推廣活動，解放思想探索

新的營銷思路，開發(fā)新的產(chǎn)品推介模式。擴(kuò)大數(shù)碼產(chǎn)品及PC應(yīng)用類產(chǎn)品的應(yīng)用性

銷售。

四、店面培訓(xùn)：

店面培訓(xùn)是提升店面人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的一條有效的途徑之一。加

強(qiáng)與核心店長和銷售工程師的座談，摸索新的培訓(xùn)方式，使我們的培訓(xùn)更加具有

趣味性，制定系統(tǒng)的培訓(xùn)時間表，規(guī)范培訓(xùn)的流程來保證我們培訓(xùn)的質(zhì)量，抓好

今年“暑促”“寒促”“新品”等重點(diǎn)培訓(xùn)。除此之外應(yīng)根據(jù)各地區(qū)，不同店面的特點(diǎn)有針對性的組織策劃適合不同時期不同店面的培訓(xùn)課程，與相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)

行配合開發(fā)有效用的培訓(xùn)教材，爭取抓住春、秋兩個市場淡季進(jìn)行“銷售實(shí)戰(zhàn)演

練”做好“銷售大練兵”的使店面的培訓(xùn)真正的成為店面人員業(yè)務(wù)提高的“加油

站”。

五、店面考評：

店面考評工作是核心店面助長計劃中的重要項(xiàng)目之一，也是我們落實(shí)店面規(guī)

范化管理，提升店面水平的重要保證和有效手段。對于店面考評工作，除按照中

央關(guān)于《優(yōu)質(zhì)店面考評4.0》版的有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格的執(zhí)行考評計劃之外。要對核心店

面的店長進(jìn)行考評培訓(xùn)，培養(yǎng)核心店面的店長，在各自店面進(jìn)行自評，讓我們的店面考評做得更細(xì)，也使店面考評成為“店面管理的一面鏡子”成為我們查找差

距和問題的辦法，來發(fā)揮店面考評更大的作用，改變現(xiàn)在考評的消極性，和形式

性。同時也不斷的豐富與使用考評手段的同時，豐富和完善店面考評的內(nèi)容和項(xiàng)

目使店面考評具有更高的可操作性，以賦予店面考評最大的使用效能。

六、店面增加收入：

如何增加店面凈收入，提升店面盈利能力是我一直以來面臨的重要問題。對

于如何增加店面收入我們也進(jìn)行過大量的研討和嘗試，但始終沒有重大的突破。

其原因主要是：

A、店面經(jīng)營者在增收途徑方面仍受店面?zhèn)鹘y(tǒng)經(jīng)營方式的局限，不能解

放思想，創(chuàng)新意識不強(qiáng)。

Ｂ、各經(jīng)銷商對于“店面服務(wù)轉(zhuǎn)型”的理解不夠深遠(yuǎn)，沒有認(rèn)識到這一戰(zhàn)

略轉(zhuǎn)變的重要意義。

Ｃ、對于能夠給我們店面帶來利潤而又與聯(lián)想產(chǎn)品不發(fā)生沖突的產(chǎn)品，向大

區(qū)申請認(rèn)證，使店面的產(chǎn)品更豐富，增加進(jìn)店客流。

Ｄ、對于新的經(jīng)營觀念不能持久的貫徹到底，總是半途而廢，功虧一簣。

針對以上原因我們可以對癥下藥，在環(huán)境和條件具備的地區(qū)選擇一兩家有能力的店面，精心與業(yè)務(wù)代表和大區(qū)店面專員進(jìn)行商討出適合其走的路子來，并在精力和資源上加以適當(dāng)投入，使我們的店面“向服務(wù)轉(zhuǎn)型”的偉大戰(zhàn)略，具

有標(biāo)榜效用。以達(dá)到我們以“點(diǎn)帶面”的發(fā)展，把服務(wù)轉(zhuǎn)型做得深化，細(xì)化。

七、消費(fèi)大聯(lián)想網(wǎng)站媒介的利用：

消費(fèi)大聯(lián)想網(wǎng)站，是我們消費(fèi)市場部的信息平臺。但從店面端的實(shí)際使用來看，這個信息平臺還沒有發(fā)揮出最大的作用，主要是大多數(shù)店面的店長對平臺信息使率較低，造成大量的信息滯后和浪費(fèi)。

Ａ、對于這一點(diǎn)我省區(qū)將在大區(qū)店面專員與中央接口協(xié)調(diào)下，在網(wǎng)站上開僻一些我們自己的園地，并將有關(guān)信息在網(wǎng)站上進(jìn)行公布，Ｂ、另外通過提各店面在《店面伙伴地圖》上對自己店面的宣傳和信息維護(hù)來提高網(wǎng)站的使用率；

Ｃ、根據(jù)我們省區(qū)和大區(qū)自己對數(shù)據(jù)分析的要求對《核心店長周報系統(tǒng)》進(jìn)行改版，以使我們的系統(tǒng)的操作性更強(qiáng)，具有更好的功能。

八、店面促銷及促銷（導(dǎo)購）人員管理：

經(jīng)過２００２財年我們在寒、暑兩季和幾次重點(diǎn)節(jié)假日的促銷。我們和店面都積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，針對今年市場形勢更加嚴(yán)峻，競爭愈加白熱化，特別是兼容機(jī)相對較高的性價比對我們的沖擊。在這種形式下營造一個良好的銷售氛圍的確是十分重要。促銷是我們一直貫用的也是一種比較有效的營銷手段，真對今年店面促銷，建設(shè)、培養(yǎng)一支長期的促銷員（導(dǎo)購員）隊(duì)伍，是非常必要的。在制度上要在原《促銷員（導(dǎo)購員）管理辦法》的基礎(chǔ)上進(jìn)行多方面，多角度的完善。發(fā)揮促銷人員的最大的作用。

九、銷量數(shù)據(jù)的分析：

銷量數(shù)據(jù)是市場對產(chǎn)品需求的直接反應(yīng)，對于銷量狀況的分析，我們從每個店面到督導(dǎo)對所屬區(qū)域的銷售狀況及競爭對手的情況應(yīng)以周為時間單位進(jìn)行系統(tǒng)而長期的分析。店面向大區(qū)提供基本銷售數(shù)據(jù)及對本地區(qū)競爭品牌進(jìn)行監(jiān)控，同時也培養(yǎng)店長及銷售工程師做簡單的數(shù)據(jù)分析開始學(xué)習(xí)市場的把握。經(jīng)過積累努力把我們的銷量走勢做成我們預(yù)見未來市場的重要依據(jù)。店面認(rèn)識能力的提高也會對我們完善產(chǎn)品線產(chǎn)生重要意義。

十、銷售話術(shù)

銷售話術(shù)是店面日常產(chǎn)品推介與客戶溝通的“工具”。對于這個“工具”我們在及時把中央和大區(qū)的銷售話術(shù)進(jìn)行貫徹抽查的同時，要加強(qiáng)店面對為業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)，產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)增加銷售人員自主開發(fā)銷售話術(shù)的能力，同時我也會在深入了解不同地區(qū)競爭品牌的同時經(jīng)常與前線銷售人員進(jìn)行溝通，開發(fā)出適合我們現(xiàn)階段產(chǎn)品推介和品牌推廣的話銷售話術(shù)。并根據(jù)市場的不斷變化進(jìn)行修改豐富話術(shù)內(nèi)容。

十一、與其他督導(dǎo)的交流：

加強(qiáng)與其他省區(qū)、其他大區(qū)的督導(dǎo)交流開拓店面管理新思路，通過與其他督導(dǎo)的交流吸收不同的店面管理辦法，不斷完善改進(jìn)自己的工作，向全國所有優(yōu)秀督導(dǎo)學(xué)習(xí)，把各地區(qū)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和敢于創(chuàng)新的營銷思想，結(jié)合本地區(qū)的特點(diǎn)進(jìn)行推廣。

十二、理論（實(shí)踐）學(xué)習(xí)：

不斷的加強(qiáng)店面管理知識學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自已工作的計劃性和系統(tǒng)性。在理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐管理的結(jié)合過程中，要勤于思考總結(jié)。多與業(yè)代、首代進(jìn)行溝通，使自己的工作能力，在理論上加以豐富，在實(shí)踐中加以提高。

對上述十二點(diǎn)是我對今年店面工作的總體概括，針對不同時期的工作會根據(jù)相應(yīng)的情況制定出每項(xiàng)工作細(xì)則，以使每個階段的工作目標(biāo)更明確。