第一篇：怎樣教導(dǎo)你的銷售人員每次拜訪客戶都有收獲

怎樣教導(dǎo)你的銷售人員每次拜訪客戶都有收獲

成功的人都是積極進取者，不久前，由位于新英格蘭地區(qū)http://xzded.taobao.com的一所著名研究生院進行的一項調(diào)查顯示，在該校的歷屆畢業(yè)生當中，最優(yōu)秀的3%賺的錢和其他97%所賺的一樣多。

當研究者深入調(diào)查后還發(fā)現(xiàn)，這個3%群體中的每個人都有著明確的目標。他們的目標是明確的、可衡量的、能夠達到的、現(xiàn)實的和有時間期限的（SMART）。他們在大學就有了目標，并且他們執(zhí)著地追http://xzded.taobao.com尋著目標，最優(yōu)秀的3%校友具有關(guān)注預(yù)設(shè)的目標并對其孜孜以求的獨特能力。

對目標設(shè)定者有贊成也有反對，從公司視角來說，贊成者認為這些人將會為公司以及他們個人賺最多的錢。他們是成就者，你能夠依靠他們來實現(xiàn)或超越銷售指標。

并沒有多少人反對目標設(shè)定，惟一要注意的是可能的失望。

在目標設(shè)定過程中，你需要考慮到你的銷售人員而不是你自己。對你起作用的東西對他們可能沒有作用；能激勵你的東西也不可能同樣激勵他們。如果你強烈相信目標設(shè)定，并希望向銷售人員灌輸那種激勵因素，那么你需要了解目標http://xzded.taobao.com設(shè)定是什么以及如何運用它。

這里就是一些激勵者、成功企業(yè)家以及我自己在實際工作中積累下來的智慧：

S明確的——清晰地勾畫出你的營銷目標，關(guān)注特定的產(chǎn)品和服務(wù)。比如，要向某個特定客戶銷售100打產(chǎn)品。

M可衡量的——所有目標都是可以量化的，比如，從特定買家那里得到40打產(chǎn)品的訂單。

A可以達到的——一開始，只設(shè)定銷售人員可以達到的目標，然后再逐步提高。

R現(xiàn)實的——老板需要確信目標是適當?shù)模⑶沂乾F(xiàn)實可行的，這一點非常重要。這就是說，目標必須與該企業(yè)的商業(yè)經(jīng)濟模式相吻合。

T有時間期限的——所有的目標都必須有完成的時間期限，以便判斷目標是否達到。

一致性（Congruent）——如果你對銷售團隊的http://xzded.taobao.com目標設(shè)定與每位成員的目標設(shè)定不一不能致的話，不要氣餒，也許團隊的目標需要調(diào)整。召集團隊所有成員進行頭腦風暴，大家齊心協(xié)力也許就能想出答案。

信心（Confidence）——當銷售人員每達到一個高度，他們的信心就會增加。那些太具挑戰(zhàn)性的目標只能讓員工失敗，這意味著可能會失去那些有價值的員工。

個人定制（Customized）——每個銷售人員的目標都不可能相同，這個人能達到的東西，對另一個人來說就不可能或者不容易達到。這http://xzded.taobao.com正是劃分A、B和C級銷售人員的原因。如果經(jīng)過適當?shù)亟忉尣⒅糜诜线壿嫷那疤嵯?，最高管理層已?jīng)達到的成功目標就能夠成為略欠成功的銷售人員的榜樣目標。

經(jīng)驗（Experience）——在“兜售”團隊目標時要學會運用心理技巧?？隙ㄓ腥诉_不到這些目標，并不是每個人都能成為銷http://xzded.taobao.com售團隊的第一名。如果你想激勵落后者在下個月達到更高目標，你就要讓他們相信失敗并不是世界末日，而且他們能夠從失敗中汲取經(jīng)驗教訓，對失敗的害怕能夠使銷售人員行動僵化以致無所作為。

后續(xù)措施（Follow-through）——后續(xù)措施對成功至關(guān)重要，遵循你的銷售計劃并讓銷售團隊知道你在記錄他們的進度，是個聰明的http://xzded.taobao.com解決之道。

靈活性（Flexibility）——銷售計劃要保持靈活性。如果預(yù)設(shè)目標并不像你所想象的一樣起作用，你不要做好調(diào)整的準備。如果結(jié)http://xzded.taobao.com果與目標相去甚遠，可能是你的目標太不切實際或者沒有被清晰地理解，你就需要進行更多的市場調(diào)研，對你的產(chǎn)品或者

服務(wù)進行調(diào)整；也許是你的程序太苛刻，或者獎勵太吝嗇。

個人目標（Personal-goals）——http://xzded.taobao.com銷售人員需要設(shè)定個人目標和商業(yè)目標。當他們成功實現(xiàn)個人目標之時，他們將能更好地把目標設(shè)定轉(zhuǎn)移到商業(yè)方面。

積極的強化措施（Positive reinforcement）——時刻增強銷售人員的實力，不要過于考慮他們的弱點。他們變得越強大，就能更接近團隊的銷售目標（以及銷售人員自己的個目標）。獎勵（Rewards）——在獎勵那些完成或者超額完成銷售目標的員工時，你要運用創(chuàng)造性手段?！爱斣伦罴唁N售獎”的獲得者可以在公告牌、新聞簡報或者新聞發(fā)布會上亮相。

擴展空間（Stretch）——在你的目標中留出擴展空間，并瞄準更高目標。失敗在所難免，但是也比目標太低和表現(xiàn)太差要好得多。

目標設(shè)定是件繁瑣的工作，但獎勵卻對每個人都很重要。成功的目標有許多衍生物，其中之一當然是你能取得更高成就并賺更多錢，它們也能讓員工更高興并且讓人員流動率更低。另外一個有價值的地方是當達到目標并且每個人都因之受益的時候，你的銷售團隊將對你這位教練和團隊領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生更多的尊重和敬意。

目標設(shè)定有它自己的獎勵，目標的實現(xiàn)才是最高點。

第二篇：銷售人員客戶拜訪管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則 1.1.制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責單位

（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.實施辦法 2.1.拜訪目的

（1）市場調(diào)查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養(yǎng)：

A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4）開發(fā)新客戶。（5）新產(chǎn)品推廣。

（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.拜訪對象（1）業(yè)務(wù)往來之客戶。（2）目標客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業(yè)。2.3.拜訪次數(shù)

根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。3.拜訪作業(yè) 3.1.拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準備

（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對象。

（4）拜訪時應(yīng)攜帶的物品、申請及準備。（5）拜訪時相關(guān)費用的申請。3.3.拜訪注意事項

（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。

（4）拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤處理。

（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規(guī)定。

本拜訪管理辦法自2008-4-1起執(zhí)行，至新的管理辦法起作廢。

營銷部

第三篇：銷售人員客戶拜訪管理制度

銷售人員客戶拜訪管理辦法

１．１總則（１）制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍

凡公司挖掘機銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權(quán)責單位

銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。１．２實施辦法（１）拜訪目的 ①市場調(diào)查、研究市場。②了解競爭對手 ③聯(lián)絡(luò)客戶感情；

? 強化感情聯(lián)系，建立核心客戶； ? 推動業(yè)務(wù)量； ④開發(fā)新客戶。⑤新產(chǎn)品推廣。

⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（２）拜訪對象 ①業(yè)務(wù)往來客戶 ②目標客戶。③潛在客戶。④同行業(yè)。

（３）拜訪次數(shù)

根據(jù)銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。１．３拜訪作業(yè)（１）拜訪計劃

銷售人員每周一提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。（２）客戶拜訪準備

①每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。②拜訪前應(yīng)事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。③確定拜訪對象。

④拜訪時應(yīng)攜帶產(chǎn)品資料和公司簡。（３）拜訪注意事項

①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。④拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。（４）拜訪后續(xù)作業(yè)

①拜訪應(yīng)于當日安天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。②拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤處理。③拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。

第四篇：銷售人員如何做好客戶拜訪

拜訪客戶，是營銷活動中很重要的一個環(huán)節(jié)。因此，銷售人員要在思想上高度重視銷售拜訪工作。

銷售人員在拜訪客戶過程中，首先要談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，以此來突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實講道理。同時還要善于不斷找尋新的話題，以形成一個完整的拜訪過程。要用眼睛去觀察，用心去思考。只有勤奮上進，多思多想，學會在復(fù)雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷售能力。

要贊美客戶。每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。

要做好客戶拜訪工作，銷售人員要苦練內(nèi)功，致力于工作能力的不斷提高：

一、拜訪前：

1、要做好訪前計劃。

(1)做好訪前計劃，在洽談時才會有應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)計劃時可認真設(shè)想好在會談中可能遇到的種種障礙，事先準備好相應(yīng)的排除方案，力爭將溝通障礙消除到最小。

(3)事先做好計劃，經(jīng)過周全考慮和慎密安排，就可以在臨場發(fā)生變化時進退自如，應(yīng)答從容，不致于在會談中出現(xiàn)臨時的慌亂。

(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。

2、訪前計劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從銷售人員的立場去看，我們拜訪的目的就是銷售產(chǎn)品或，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成朋友而不是“攻打?qū)ο蟆保覀兪菫榱藵M足客戶的某種需求。

2、拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3、不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

在與客戶的溝通中可以采用“FAB”法則，即Feature(產(chǎn)品的特征)、Advantage(產(chǎn)品的功效)、Bentfit(產(chǎn)品的利益)。只有明確指出所銷售的產(chǎn)品能給客戶帶來某種利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以銷售人員一定要記住，在與客戶溝通時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1、一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達到了，哪些目的沒達到。

(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善，以便在進行下一次拜訪時能夠達到預(yù)期的目的。

2、采取改進措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

第五篇：醫(yī)藥銷售人員怎樣拜訪客戶

醫(yī)藥銷售人員怎樣拜訪客戶

在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；

小周是一家醫(yī)藥公司負責醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進醫(yī)院的可能；在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；

當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶說說說

醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說；

1、設(shè)計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？

2、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫(yī)藥代表經(jīng)常會犯的毛病就

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。

3、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認；

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；

在結(jié)束初次拜訪時，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準備更詳細的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；