第一篇：銷售人員拜訪客戶要達到兩個目的

銷售人員拜訪客戶要達到兩個目的：

一是提升銷售量，二是提高客戶忠誠度。一 銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括。

1.銷售產品：“主要任務”。

2.市場維護：解決客戶之間的矛盾，理順關系，確保市場穩(wěn)定。

3.建設客情：做成一筆生意獲取一份傭金，交到朋友收獲一份財富。

4.信息收集：隨時了解時常情況，監(jiān)控市場動態(tài)。

5.指導客戶：給客戶出主意，贏得客戶尊敬。

二 銷售準備。

1.掌握資源：不了解新的政策，就無法用新政策去吸引客戶，不了解新產品，就無法影響客戶推銷。

2.每次拜訪客戶，都要明白自己目標是什么，制定計劃，然后按照計劃去做。

3.以專業(yè)的方法展開銷售工作。

4.通過良好的個人形象影響客戶，展示品牌形象和企業(yè)形象。

5.凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。（樣品.有關剪報.定貨單.說明書.資料.名片.筆記本.價格表.等等）

三 行動反省

1.上級指令是否按要求落實了。檢討自己上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示，哪方面沒落實，今天如何落實。

2.未完成的任務是跟蹤處理了。

3.客戶承諾是否兌現(xiàn)了，一定要做到，慎許諾，多落實。

4.做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排時間，合理利用時間，提高拜訪效率。

四 比較客戶價格

1.將市場上幾個客戶的實際價格進行一個橫向比較。

2.將同一個客戶的不同時期的價格進行縱向比較，了解價格變動

情況。

3.競爭品的價格變動，要向領導反饋。

五 了解客戶庫存

1.了解自己的庫存產品，銷售額是多少。分析庫存產品占銷售額的比例是多少。

2.看看我們產品在客戶的庫存所占的比例，占壓經銷商的庫房和資金是多少。

3.了解客戶那，哪些產品賣的快，那些賣的慢。

4.了解近期客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化。

六 了解客戶銷售情況

1.客戶的主銷產品，盈利產品，帶消產品是什么。占客戶銷售額的比例是多少，競爭品能賣多少。

2.了解當地市場我們的產品，那些好賣，那些賣的不好。

七 核對客戶帳物

1.銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。

2.對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數，抵押物及其數量。

3.書面確認客戶已付款，未結款，預算付款及應收款數。

4.及時清理歷史遺留問題，明確債權，債務。

5.定期與客戶共同進行帳款核對，并做到降價時機及庫存。

八 檢查售后服務及促銷政策

1.了解總經銷對批發(fā)商，零售商提供服務情況。

2.經銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

九 收集市場信息

1.了解準客戶資料，了解在當地市場上潛在的客戶資料。

2.通過巡訪客戶和其它媒介，調查了解競爭對手的渠道，價格

產品，廣告促銷辦法及市場占有率。

3.了解并落實條幅廣告，POP等，組織現(xiàn)場促銷。

4.調查客戶信息及其變動情況。

十 建議客戶訂貨

銷售人員在了解客戶的銷售，庫存情況的基礎上向客戶介紹產

品及銷售意圖，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數建議客戶訂貨。十一 客戶溝通

1.介紹企業(yè)信息讓客戶了解企業(yè)的情況，最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。

2.介紹銷售信息，給客戶介紹一些成功的銷售經驗和方法。

3.競品信息，向客戶介紹競爭對手的產品，價格，渠道，促銷，人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應付競爭品。十二 客戶指導

1.給客戶帶去某些知識和文化。

2.多給客戶出主意，想辦法。

3.當客戶遇到問題時，能及時找到我們，并且能幫客戶解決問題。

4.正確處理客戶投訴=提高客戶滿意度=增加客戶推廣產品的積極性=豐厚的利潤。

十三 行政工作

在拜訪客戶結束后，還要做到以下工作：

1.填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2.落實客戶的承諾。

3.評估銷售業(yè)績，對拜訪目標和實際結果進行比較分析。

第二篇：銷售人員客戶拜訪管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則 1.1.制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權責單位

（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.實施辦法 2.1.拜訪目的

（1）市場調查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養(yǎng)：

A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務量。C、結清貨款。（4）開發(fā)新客戶。（5）新產品推廣。

（6）提高本公司產品的覆蓋率。2.2.拜訪對象（1）業(yè)務往來之客戶。（2）目標客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業(yè)。2.3.拜訪次數

根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。3.拜訪作業(yè) 3.1.拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準備

（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對象。

（4）拜訪時應攜帶的物品、申請及準備。（5）拜訪時相關費用的申請。3.3.拜訪注意事項

（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。

（4）拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)（1）拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2）拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤處理。

（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定。

本拜訪管理辦法自2008-4-1起執(zhí)行，至新的管理辦法起作廢。

營銷部

第三篇：銷售人員客戶拜訪管理制度

銷售人員客戶拜訪管理辦法

１．１總則（１）制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍

凡公司挖掘機銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權責單位

銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作?？偨浝碡撠煴巨k法制定、修改、廢止之核準。１．２實施辦法（１）拜訪目的 ①市場調查、研究市場。②了解競爭對手 ③聯(lián)絡客戶感情；

? 強化感情聯(lián)系，建立核心客戶； ? 推動業(yè)務量； ④開發(fā)新客戶。⑤新產品推廣。

⑥提高本公司產品的覆蓋率。（２）拜訪對象 ①業(yè)務往來客戶 ②目標客戶。③潛在客戶。④同行業(yè)。

（３）拜訪次數

根據銷售崗位制定相應的拜訪次數。１．３拜訪作業(yè)（１）拜訪計劃

銷售人員每周一提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。（２）客戶拜訪準備

①每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。②拜訪前應事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。③確定拜訪對象。

④拜訪時應攜帶產品資料和公司簡。（３）拜訪注意事項

①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。④拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。（４）拜訪后續(xù)作業(yè)

①拜訪應于當日安天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。②拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤處理。③拜訪后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定辦理。

第四篇：銷售人員如何做好客戶拜訪

拜訪客戶，是營銷活動中很重要的一個環(huán)節(jié)。因此，銷售人員要在思想上高度重視銷售拜訪工作。

銷售人員在拜訪客戶過程中，首先要談論客戶感興趣的話題，以此來突破雙方的不協(xié)調。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實講道理。同時還要善于不斷找尋新的話題，以形成一個完整的拜訪過程。要用眼睛去觀察，用心去思考。只有勤奮上進，多思多想，學會在復雜的事物中抓住事物的本質，才能提高自己的銷售能力。

要贊美客戶。每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。

要做好客戶拜訪工作，銷售人員要苦練內功，致力于工作能力的不斷提高：

一、拜訪前：

1、要做好訪前計劃。

(1)做好訪前計劃，在洽談時才會有應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)計劃時可認真設想好在會談中可能遇到的種種障礙，事先準備好相應的排除方案，力爭將溝通障礙消除到最小。

(3)事先做好計劃，經過周全考慮和慎密安排，就可以在臨場發(fā)生變化時進退自如，應答從容，不致于在會談中出現(xiàn)臨時的慌亂。

(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。

2、訪前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從銷售人員的立場去看，我們拜訪的目的就是銷售產品或，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成朋友而不是“攻打對象”，我們是為了滿足客戶的某種需求。

2、拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3、不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

在與客戶的溝通中可以采用“FAB”法則，即Feature(產品的特征)、Advantage(產品的功效)、Bentfit(產品的利益)。只有明確指出所銷售的產品能給客戶帶來某種利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特征，一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以銷售人員一定要記住，在與客戶溝通時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1、一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達到了，哪些目的沒達到。

(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善，以便在進行下一次拜訪時能夠達到預期的目的。

2、采取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

第五篇：銷售人員拜訪客戶管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

第1章 總則

第1條 制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。第2條 適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。第3條 權責單位

1.銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。2.總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

第2章 實施辦法

第4條 拜訪目的

1.市場調查、研究市場。

2.了解競爭對手。

3.聯(lián)絡客戶感情；強化感情聯(lián)系，建立核心客戶；推動業(yè)務量；結清貨款等。4.開發(fā)新客戶。5.新產品推廣。

6.提高本公司產品的覆蓋率。第5條 拜訪對象

1.業(yè)務往來客戶 2.目標客戶。3.潛在客戶。4.同行業(yè)。第6條 拜訪次數

根據銷售崗位以及客戶的重要程度每月制定相應的拜訪次數。

第3章 拜訪作業(yè)

第7條 拜訪計劃

1.銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈銷售經理審核。

2.出差拜訪前銷售人員須填寫拜訪申請單由銷售經理簽字同意，并交由銷售助理報備后方可出門拜訪。如當天早上不能到公司，需在拜訪前1日內進行申請。3.銷售經理須向總經理申請批準后方可出門拜訪。

4.出門拜訪每日在到達目的地前需在“微辦公”平臺的外勤模塊簽到，當天工作結束后需向銷售經理發(fā)送日報來進行工作匯報。注：不申請、不報備自行出門拜訪均視作曠工。第8條 客戶拜訪準備

1.拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系。2.確定拜訪對象。

3.拜訪時需攜帶物品的應提前申請并準備。4.拜訪時相關費用的申請。第9條 拜訪注意事項

1.服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。2.拜訪前檢查所需工具資料等是否準備齊全。

3.盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。4.拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。5.拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。第10條 拜訪后續(xù)作業(yè)

1.拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤處理。2.拜訪后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定辦理。