第一篇：銷售人員對客戶怎樣舉成功案例

銷售人員對客戶怎樣舉成功案例

那么，如何來使交流氣氛變得更輕松、更自然些呢?用成功客戶的事例不愧為一個最經(jīng)濟(jì)、最有效的方法，不但可以活躍氣氛，最終重要的是可以增強(qiáng)說服力，增加產(chǎn)品的可信度。

越來越多的銷售人員意識到，運(yùn)用“成功案例”是一個非常有效交流工具。

【銷售人員pk秀】

》》》銷售人員白巖

白巖是一家保險公司的理財員，幾個月來，他最大苦惱就是無法接近客戶。常常是還沒講兩句話，就被客戶說得啞口無言。一天，他在公司門口看見一位客戶張在聚精會神地看產(chǎn)品資料：

“我是理財員，請允許我為您講一講人壽保險呢?”

“對不起我很忙?！?/p>

“不會占用您肯長時間的，您是否可以給我一點(diǎn)時間?”

“沒有時間跟你談，再說了，跟我談壽險也是在浪費(fèi)你的時間?！?/p>

賴斯還想解釋什么，客戶卻變得十分惱火：“你都看到了，我現(xiàn)在老了，買保險對我已經(jīng)沒有什么用處了。

“可是……”

客戶延長而去，白巖只能傻愣愣怵在原地。

》》》銷售人員小孫

小孫是一位保險理財員，他在向客戶推銷理財產(chǎn)品的時候，總是喜歡用以往客戶的成功事實(shí)來說服準(zhǔn)客戶。

“我有個老客戶，在理財方面是個專業(yè)能手，從事股票、基金買賣十多年。可這段時間股市不穩(wěn)，收益大縮。他發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)前的形勢下理財還是穩(wěn)妥點(diǎn)好，于是，將大部分資金轉(zhuǎn)移到保險領(lǐng)域，其中很大一部分就是買了我們的紅雙喜?！?/p>

“是嗎?那你們的產(chǎn)品收益率如何?”

“這種產(chǎn)品是一種非常好的理財產(chǎn)品，我們公司的每個人都投資了。其中有個柜員，年初剛生兒子，一心想為兒子準(zhǔn)備一份禮物，經(jīng)過進(jìn)行挑選海華絲選擇了紅雙喜，作為孩子以后的教育基金。您看，這是他保單的復(fù)印件。”

客戶點(diǎn)點(diǎn)頭，認(rèn)可了小孫的說法。

一個小故事勝過長篇大論，以實(shí)際案例來說服客戶，還過講一大堆道理。由此可見，銷售人員在推銷的時候要隨時準(zhǔn)備幾個簡短的案例故事，可以大大堅強(qiáng)銷售時的生動性和說服力。但是，在具體運(yùn)用的時候還是遇到各種各樣的麻煩，比如，故事過長，沒有代表性，或者不符合客戶的期望值等等，反而影響到預(yù)期效果。給對方留下一種“王婆賣瓜，自賣自夸”的不好印象。

成功的實(shí)例像把雙刃劍，運(yùn)用得好可以錦上添花，運(yùn)用得不好則會起到反作用。所以，銷售人員選擇案例時一定要謹(jǐn)慎，而且需要按照一定的方法，注意一些話術(shù)，見下圖：

同時，在選擇案例的時候也需要怎尋一些原則，以下3個原則：

1)、真實(shí)確鑿，簡單有力

運(yùn)用案例最基本的一條原則是，真實(shí)性，不易太長，不能虛構(gòu)故事，更不能任意夸大或渲染，長篇大論。然而，很多銷售人員在向客戶講故事時總是虛構(gòu)情節(jié)，肆意夸大其中的一些細(xì)節(jié)。名為增加說服力，實(shí)際上是在對客戶撒謊，這樣何能取信于客戶?可能會有人反問，客戶怎么能辨出真假，正所謂的“說者無心，聽者有意”，當(dāng)你先說出該公司的名字，或客戶的名字時，對方會留意這些信息。進(jìn)一步想想，如果對方對你的產(chǎn)品比較認(rèn)可，對方勢必會加以求證。倘若如此，你的謊言終有破滅的一天，到那時些事實(shí)不攻自破，你的推銷也將會付諸東流。

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2)、有代表性原則，與當(dāng)時的情景相得益彰

在你的職業(yè)生涯中，也許有很多成功的銷售案例，但是這些并不一定都適合用作案例。這就需要銷售人員平時多思考、多總結(jié)，競選一些案例備用。在選擇案例的時候，一定要選擇那些具有代表性、具有強(qiáng)勁說服力的。比如，選擇那些大家都熟悉的企業(yè)或個人;對產(chǎn)品做過重要評價或褒揚(yáng)的客戶;或者是與客戶有業(yè)務(wù)往來的友好企業(yè)、合作伙伴等等。

3)、啟發(fā)性原則，強(qiáng)調(diào)故事中所產(chǎn)生的價值和效益

能讓客戶產(chǎn)生購買的欲望，這才是運(yùn)用案例的目的。因此，所選案例一定要要具有啟發(fā)性、鼓動性。產(chǎn)品到底好不好，在對方聽了你的講述之后，能夠?qū)崒?shí)在在，清清楚楚地看到實(shí)際好處。因此，銷售人員在向客戶講述實(shí)例的時候，要本著能夠打消客戶憂慮、為客戶購買找到更多的理由、權(quán)衡各方利弊，促使客戶做出正確決定的原則去選。

還有一點(diǎn)需要腔調(diào)一下，盡管用成功事例的形式介紹產(chǎn)品，可以起到事半功倍的效果。但在具體運(yùn)用的時候要注意領(lǐng)會運(yùn)用。不如，為了便于對方更好地接受，在介紹產(chǎn)品時，不要一上來就開始講故事。而是要先揣摩客戶的想法，了解對方的興趣愛好、購買習(xí)慣、購買能力等等。之后，才想辦法根據(jù)的客戶實(shí)際情況有針對性地選擇。

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第二篇：成功銷售案例

慈溪市艾博特環(huán)保科技實(shí)業(yè)有限公司

艾 波 特 水 家 裝

成 功 銷 售 案 例

慈溪市艾博特環(huán)保科技實(shí)業(yè)有限公司

整理、修改：李紅威(***)

內(nèi)部學(xué)習(xí)資料，禁止流通。

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艾博特公司純水機(jī)的成功銷售經(jīng)驗(yàn)

一、純水機(jī)銷售面對的目標(biāo)市場

1,純水機(jī)處于導(dǎo)入期,其現(xiàn)階段目標(biāo)市場一般是中,高端消費(fèi)市場;2,艾波特純水機(jī)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)、美觀;3,銷售方向:不僅可以家用,而且可以商用(包括寫字摟,機(jī)關(guān),企事業(yè)單位,工廠等);不僅辦公,居家,甚至可做最佳禮品或福利品;4,可首選壟斷行業(yè)(煙草、電信、電力、銀行等),高成長行業(yè)(房地產(chǎn)行業(yè)、物業(yè)管理部門、鋼鐵行業(yè)等),具有宣傳效果的行業(yè)（學(xué)校、銀行、茶樓、咖啡店）,外資企業(yè)、醫(yī)院、及家裝市場、櫥柜市場、建材市場推廣.二、如何銷售

銷售規(guī)律

消費(fèi)者消費(fèi)決策過程包括:確認(rèn)需要,搜集信息,評估,購買決定,購后行為五個階段.這五個階段中推動消費(fèi)者決策的關(guān)鍵是能否幫助消費(fèi)者確認(rèn)需要.而擴(kuò)大消費(fèi)圈的關(guān)鍵是能否在售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策.(一)試用法

以試用開路，以試用機(jī)器客戶帶新客戶，試用機(jī)器的客戶每介紹做成一個客戶,贈送一月的免費(fèi)試用機(jī)會，做成十個，試用機(jī)器免費(fèi)贈送給試用客戶,或提供優(yōu)惠折扣裝新機(jī)器給試用客戶.要十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量,開創(chuàng)無憂慮服務(wù).成立僅6個月(截止今年4月份),銷售300多臺純水機(jī),現(xiàn)月贏利4.5-5萬元.分析: 1,選好對象;2,贈送試用;3,安裝后進(jìn)行演示(電解水);4,留下整套資料;5,留下優(yōu)惠政策;6,回訪;備注：1,試用對象按年齡劃分:有介紹能力的以40-70歲左右的中老年人居多,占81%.其中40-55歲的中年人,老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段,占46%.2,試用對象按職業(yè)劃分:推薦新客戶能力最強(qiáng)的為醫(yī)生,教師文教衛(wèi)生行業(yè)知識分子,占44%.由上可見：試用人員應(yīng)選擇在家庭和社會生活中有影響力的人物,如大家族企業(yè)老板、公務(wù)員、長者、醫(yī)生、教師階層可成為優(yōu)先關(guān)注試用對象.(二)樣板客戶法

分析: 裝飾城、建材城是目前純水機(jī)產(chǎn)品的主要銷售渠道，特別是大型和正規(guī)的家居建材超市更是受到正規(guī)品牌的歡迎，其優(yōu)勢表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1、受眾目標(biāo)明確：去逛家居建材城的消費(fèi)者是購買目標(biāo)明確的群體。

2、定位準(zhǔn)確：家居建材超市的產(chǎn)品價格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕；而目前純水機(jī)的目標(biāo)客戶為中高收入，中高學(xué)歷和中高職位的人群。二者定位準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷售。

3、目前純水機(jī)產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝，這樣可以節(jié)省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。

用建立樣板客戶的方法打開市場.其經(jīng)驗(yàn)是首先建立樣板，——找到當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的中介(家裝公司、櫥柜公司，建材公司)，在他們的店內(nèi)放上幾款機(jī)機(jī)或贈送安裝一臺純水機(jī)+管線機(jī)（機(jī)器按批發(fā)價格給這些公司,并制定市場價,最低銷售價）,而這些公司負(fù)責(zé)在裝修裝把純水機(jī)+管線機(jī)的思路設(shè)計進(jìn)方案里，并引領(lǐng)潛在客戶參觀樣板——最后實(shí)現(xiàn)交易（客戶一旦定貨,由他們收取定金,安裝、售后仍由我們自己負(fù)責(zé),這種情況下，家裝、櫥具公司只需設(shè)計和推銷產(chǎn)品,又不占用資金和人力,因

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此較多有實(shí)力的公司都愿意代為銷售,我們也可以通過這些公司拿到大量的訂單）.備注: 1, 可以拍一些安裝用戶的裝修圖片，讓已用客戶現(xiàn)身說法來消除購買者心理障礙。(三)比舊換新方法

某公司通過比舊換新,比舊換新和試用的辦法月銷售72臺純水機(jī).分析: 1,“舊產(chǎn)品”主要指(1)原有的凈水寶,凈水桶等;(2)舊的瓶裝水飲水機(jī);2,解決辦法:演示(暴露問題)→更新產(chǎn)品→作價和試用→留下整套資料→留下優(yōu)惠政策;3,具有“四千精神”:走千家萬戶,吃千辛萬苦;說千言萬語,想千方百計.(四)小區(qū)促銷法

帶領(lǐng)一兩位業(yè)務(wù)員推一展示臺定點(diǎn)在某一小區(qū)里促銷半月以上,一般利用早上晨練回來的時間,晚上業(yè)主下班時間和周末.收獲是充實(shí)了營銷隊伍和賣了十幾臺純水機(jī).分析: 1,定點(diǎn)銷售,擴(kuò)大影響;2,著重交朋友;3,演示并散發(fā)宣傳資料;4,找到重點(diǎn)宣傳對象;5,樹立樣板客戶;6,留下優(yōu)惠政策.(五)流程式銷售

某新城艾波特凈水設(shè)備服務(wù)部通過招聘培訓(xùn)各行業(yè)務(wù)員作兼職信息員,實(shí)施信息-交易-收款-服務(wù)分工的流程式銷售為例.分析:哪些信息員容易帶來新客戶：在新興工業(yè)城鎮(zhèn),可挑選那些能接近工廠,企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的,有誠信的業(yè)務(wù)員作兼職信息員.也可挑選有高度社會關(guān)系的零售店,服務(wù)業(yè)老板作兼職信息員.信息員要求:有客戶資源,能獲得客戶信賴,推銷能力強(qiáng).(六)“金卡工程”銷售

分析:和流程式銷售相似,但對信息員的優(yōu)惠更多.某市有很多家裝公司，這些公司既是信息中介,同時也是最易消除客戶消費(fèi)心理障礙的中介.因此,在效仿“樣板客戶法”的基礎(chǔ)上,針對信息費(fèi)的問題,某市的艾波特專營店拿出了自己的獨(dú)特方案:1)以艾波特店面銷售價格為參照，按一定折扣讓利,按照不同的提貨數(shù)量給予信息員不同的讓利標(biāo)準(zhǔn),執(zhí)行多提多讓利的原則;2)給每位信息員發(fā)金卡,每一金卡都有編號,每位客戶持卡來買,其信息費(fèi)都計入擁有此金卡的信息員處;3)充分利用專營店的信譽(yù):客戶直接來專賣店買為9折,如果客戶持信息員的金卡來買則為8.5折,這充分保護(hù)了信息員的利益并提高了他們的積極性.(七)從會場中找市場

案例:培訓(xùn)一批直銷業(yè)務(wù)員，以開展科普活動的方式邀請者參加《水與健康》知識講座，導(dǎo)購員大會,首先詳細(xì)介紹艾波特純水機(jī)性能,特點(diǎn)和銷售技巧;二是要求每人自用一臺(優(yōu)惠價格)或送給朋友,每月再銷售一臺.目的在于通過自用進(jìn)一步認(rèn)識該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和消除各種誤區(qū),經(jīng)介紹當(dāng)場有人要求購買.擴(kuò)大店鋪網(wǎng)絡(luò)和客戶群的主要途徑就是通過新老客戶的親情聚會,信息員的培訓(xùn)會,業(yè)務(wù)員,服務(wù)員,店鋪經(jīng)理分層次的交流會,咨詢會,在會場中找市場.把會場辦成精神的大火爐,知識的大課堂,經(jīng)驗(yàn)的大賣場,信息的大集市.會場通過不斷吸收新人參會和復(fù)制成功者的經(jīng)驗(yàn)從而擴(kuò)大了客戶群和店鋪隊伍.同時,善于咨詢領(lǐng)導(dǎo)(推薦者,高手),正確地COPY(復(fù)制)領(lǐng)導(dǎo)人成功的做法,對新加入者調(diào)整心態(tài),少走彎路,減少摸索的時間特別有利.會議的橫向交流和以老帶新的縱向傳播帶來的客戶復(fù)制,市場復(fù)制,店鋪復(fù)制,隊伍復(fù)制,能力復(fù)制,都會直接加速店鋪直銷業(yè)績的成長.（八）委托送水站經(jīng)銷

分析: 一條街或一個小區(qū)域內(nèi)只選擇一家

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以批發(fā)價供貨，嚴(yán)格要求按照店面統(tǒng)一零售價銷售。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺1—2元，但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，可賺取高額利潤，所以送水站會很積極地推銷。一般說來，送水站在當(dāng)?shù)囟加幸恍懽謽?、家庭的固定客戶，關(guān)系比較密切，送水站向他們推薦AIBOTE健康水家電產(chǎn)品比較有說服力。

（九）房地產(chǎn)樓盤配套銷售

近年來，全國房地產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對新建樓宇樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費(fèi)堵塞的青睞，現(xiàn)代家庭選擇直飲水已成為趨勢。加盟商可與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司合作，以水家電產(chǎn)品作為提升樓盤檔次的賣點(diǎn)，或安裝在房地產(chǎn)公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈品，滿足用戶改善飲用水的需求，把健康水家電產(chǎn)品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)樓盤銷售。與房地產(chǎn)的合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增漲.（十）寫字樓市場的開拓

寫字樓是桶裝水的主要市場，也將是AIBOTE健康水家電產(chǎn)品銷售的主戰(zhàn)場。我們可與寫字樓物業(yè)管理處合作，適當(dāng)讓利給對方。由管理處提供一個可以安裝AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的地方，以管理處的名義發(fā)出通知（該通知直接派送到各單位），邀請各單位送下水桶，我們免費(fèi)提供新鮮的水，供他們試飲，以此方法敲開寫字樓的大門，然后進(jìn)一步跟蹤。

對于機(jī)關(guān)、團(tuán)體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險、證券公司、醫(yī)院、圖書館、健身房、保齡球館、俱樂部、車站、碼頭、機(jī)場??都可采用類似的方法，先與辦公室主任或后勤主管取得聯(lián)系，免費(fèi)送新鮮水上門，同時開展咨詢演示。親眼所見加上親身體驗(yàn)，就很容易達(dá)成銷售。

（十一）學(xué)校、幼兒園市場的開拓

小平同志說，電腦要從娃娃抓起。健康更應(yīng)該從娃娃抓起。因?yàn)樗|(zhì)決定體質(zhì)，體質(zhì)決定健康，所以我們建議學(xué)校、幼兒園讓學(xué)生飲用新鮮的純凈水。學(xué)校、幼兒園可向每個學(xué)生每月收?。翟M(fèi)。這樣，每個學(xué)生每天花費(fèi)不到３角錢，即可每天喝上新鮮的純凈水，補(bǔ)充人體生長發(fā)育所需的礦物質(zhì)和微量元素，這是一項功在當(dāng)代、利在千秋的偉大事業(yè)。我們免費(fèi)提供AIBOTE健康水家電產(chǎn)品，收費(fèi)三七開或四六開，也可直接建議學(xué)校購買。

（十二）銷往美容院、美發(fā)屋、沐足城，具有良好的示范效應(yīng)

AIBOTE健康水家電產(chǎn)品生產(chǎn)的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；可用于洗頭、洗面、沐足、清洗，可以開設(shè)“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨(dú)具特色的新穎項目，帶旺生意。健康水家電產(chǎn)品，幫您省錢更幫您賺錢。

（十三）禮品市場銷售（團(tuán)購）

中國是文明大國,禮儀之邦,尊老愛幼、尊師重友蔚然成風(fēng)，為表達(dá)心意向親人、向朋友、向師長、向領(lǐng)導(dǎo)饋送禮品是常見的方式?，F(xiàn)代社會人們最為關(guān)注健康，送禮送健康的觀念通過市場炒作，已經(jīng)深入人心，并成就了中國巨大的健康禮品市場。健康水家電產(chǎn)品系列純水機(jī)將繼續(xù)強(qiáng)化這一市場概等貫通全年的節(jié)假日，不失時機(jī)的宣傳促銷。各地加盟商可就禮品、節(jié)日市場。將這一概念細(xì)分、擴(kuò)展、充分運(yùn)作，把節(jié)假日禮品、會議禮品、社交禮品、紀(jì)念禮品與改善飲用水緊密結(jié)合起來，形成健康水家電產(chǎn)品的市場特色。

另外可以推出小團(tuán)購方案，如3臺以上一起安裝則享受九折優(yōu)惠，為了優(yōu)惠價格，準(zhǔn)客戶會自主發(fā)展親朋好友一起安裝。(十四)分享銷售

好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。做一個全新產(chǎn)品最難的就是產(chǎn)品知名度不高，在當(dāng)?shù)?/p>

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沒有固定消費(fèi)群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產(chǎn)品本身的優(yōu)越性，溝通起來比較直接，對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時間內(nèi)享受到健康直飲水的神奇，同時也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，并給予一定的返利。

（十五）現(xiàn)場宣銷

1、選擇中高檔住宅小區(qū)或商場，與管理部門溝通好，獲得他們的支持和關(guān)照，請求提供合適場地、桌椅、板凳、自來水、電源（可根據(jù)具體情況繳交少量管理費(fèi)）。

2、宣銷活動的準(zhǔn)備工作有：

○1提前三天在現(xiàn)場懸掛橫幅5—10條，造勢并形成懸念，調(diào)動人們的好奇心。內(nèi)容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來了！”“桶裝水換代產(chǎn)品”“珍惜生命，從改善飲用水開始！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費(fèi)供應(yīng)新鮮直飲水”“對接自來水，自制健康水”等。

○2辦公桌椅數(shù)及桌布、收據(jù)、發(fā)票、客房登記本、宣銷展板、宣傳資料

○3用膠管接出自來水，備齊全大演示用品，并備貨5—10臺

3、宣銷前貼出通知和海報、讓居民知道宣銷內(nèi)容。

4、宣銷前三天在宣銷區(qū)域內(nèi)普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上宣銷消息。

5、小型宣銷3—5人，大型宣銷10人以上。

6、宣銷時，要著裝整潔，配戴員工牌，體現(xiàn)企業(yè)形象，一人主講。對有強(qiáng)烈意向的客戶可派發(fā)更多的資料，幫助其熟悉產(chǎn)品，并登記在冊，以便跟蹤訪問。

7、宣銷活動至少2天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區(qū)可駐點(diǎn)宣銷。

8、可根據(jù)不同的季節(jié)、環(huán)境，開展贈品促銷活動和其他娛樂活動（如教師節(jié)、建軍節(jié)、春節(jié)等）吸引人氣，促進(jìn)銷售。

9、對購買者，填寫產(chǎn)品編號，在收據(jù)及發(fā)標(biāo)存根聯(lián)上作好記錄，以利于售后服務(wù)，每次宣銷后要進(jìn)行總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)。

（十六）開辦健康水家電產(chǎn)品專賣店

開辦AIBOTE健康水家電產(chǎn)品專賣店可以有效提高AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度，是實(shí)現(xiàn)銷售增長的重要手段，在實(shí)施過程中需統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一展示，以大品牌、大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場上，使消費(fèi)者增強(qiáng)購買AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的信心，買的放心、用的放心。

1、小區(qū)健康屋 在居民小區(qū)內(nèi)建立統(tǒng)一門面形式的AIBOTE健康水家電產(chǎn)品健康屋，既可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，免費(fèi)供應(yīng)純凈水，又便利居民購買、安裝、售后服務(wù)，產(chǎn)品的銷售貼近消費(fèi)群體，使他們敢于嘗試和購買。店不在大，標(biāo)準(zhǔn)一致就行，里面有海報、展板、演示專柜，統(tǒng)一的小區(qū)健康屋能增強(qiáng)消費(fèi)者的購買信心。一個小區(qū)健康屋每月費(fèi)用大約1800元（其中房租500元，一人工資500元，其它費(fèi)用500元），起步階段，即使每月銷1臺，即可實(shí)現(xiàn)收支平衡。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。健康屋工作人員要經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，一定要對AIBOTE健康水家電產(chǎn)品有充分的了解，能及時回答消費(fèi)者提出的各類問題。對于有興趣試飲的消費(fèi)者，請他們填好《健康自查表》，發(fā)放《免費(fèi)取水卡》，熱情做好供水服務(wù)。通過試飲，慈溪市艾博特環(huán)?？萍紝?shí)業(yè)有限公司

讓消費(fèi)者體驗(yàn)健康水家電產(chǎn)品的功效，逐漸養(yǎng)成飲用健康水家電產(chǎn)品生產(chǎn)的凈水習(xí)慣。

2、鬧市區(qū)健康屋 利用人流量大的特點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，具有長期廣告示范效應(yīng)。

3、大型商場專柜展示 在城區(qū)各大型商場、超市設(shè)立專柜，利用雙休日策劃促銷活動，重要的是做好健康水家電產(chǎn)品的現(xiàn)場演示，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，不失良機(jī)地傳達(dá)產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。（十七）租賃銷售方法

國內(nèi)市場家用RO機(jī)銷售情況： 目前，國內(nèi)RO機(jī)銷售商投入大量人力物力普及健康飲水知識，對RO機(jī)制造純凈水的功能進(jìn)行詳細(xì)、深入的介紹推廣，使RO機(jī)在國內(nèi)消費(fèi)者的心中由一無所知到有些了解。在大、中城市，RO機(jī)的銷售逐漸由產(chǎn)品導(dǎo)入期升級為產(chǎn)品成長期，這些可以從年的銷售業(yè)績匯總中明顯看出，銷售數(shù)量逐年提升，但總的感覺增長速度較慢，如何迅速提高增長速度------解決方案租賃RO機(jī)

我們的家用RO機(jī)價格為1600---3000元之間，購買RO機(jī)的消費(fèi)者有兩大通性：有良好的健康意識和較高的經(jīng)濟(jì)收入。目前，國內(nèi)中小城市月收入達(dá)到2000元以上的人員占有收入人員的比例超過30%以上，購買RO機(jī)的消費(fèi)能力不存在問題，為什么購買RO機(jī)的消費(fèi)者并不多呢？原因有幾方面：

1、健康飲水知識不足----對策加強(qiáng)宣傳教育

2、對RO機(jī)不了解----對策加強(qiáng)產(chǎn)品推廣

3、知道RO機(jī)的作用，價格也能承受，但在其個人2000元的家庭用品消費(fèi)計劃中，認(rèn)為RO機(jī)的購買并不屬于當(dāng)務(wù)之急，同時對RO機(jī)的品質(zhì)信心也不足（RO機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊）----對策采用租賃的方法，降低購買使用RO機(jī)的門檻，通過 租賃期間使用RO機(jī)，提高消費(fèi)者AIBOTE的品質(zhì)認(rèn)同，促進(jìn)銷售。分析：

一）租賃操作

1、租賃機(jī)型----RO2-50型純水機(jī)，押金600元

RO3-50型純水機(jī)，押金700元

RO4-50型純水機(jī)，押金800元

2、租賃期一年，純水機(jī)租金50元/月，一年為600元。

3、租賃期間RO機(jī)質(zhì)保，配件更換由銷售商免費(fèi)提供（實(shí)際上由AIBOTE公司提供一年質(zhì)保），售后服務(wù)人員每三到六個月至客戶處更換一次（按使用說明書），同時測試水質(zhì)情況，保證水質(zhì)達(dá)到純凈水的標(biāo)準(zhǔn)。

4、租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證復(fù)印件或本地居民戶口薄復(fù)印件）和房屋證明（門面租賃合同復(fù)印件或房產(chǎn)證復(fù)印件）各一份，同時需簽訂“租賃協(xié)議書” 一份，合同期三年，租金每年一結(jié)；產(chǎn)品如無品質(zhì)問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷RO機(jī)，購買租賃機(jī)（優(yōu)惠價）后，租賃合同隨即結(jié)束，收回合同。二）消費(fèi)者接受程度分析

1、租賃用戶每月租金50元只相當(dāng)于購買5桶桶裝水的費(fèi)用，實(shí)際上家庭用戶每月用水量超過5桶，相對來說租用RO機(jī)比買桶裝水要經(jīng)濟(jì)。

2、押金600元只是暫時交給銷售商，合同結(jié)束后完全返還，經(jīng)濟(jì)上沒有損失。

3、使用RO機(jī)制造純凈水避免了桶裝水的缺點(diǎn)，隨用隨制，杜絕二次污染。

4、租賃用戶使用RO機(jī)滿意后，可以隨時買斷租賃機(jī)，價格優(yōu)惠，品質(zhì)自己也放心，租賃合同隨即終止。

三）經(jīng)銷商利益分析

1、經(jīng)銷商提供：

A）RO2-50型純水機(jī)585元、RO3-50型純水機(jī)620元、RO4-50型純水機(jī) 690元 B）一年濾芯 四支PP 3.5*4=14元

顆?；钚蕴?6*2=12元

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壓縮活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合計 105元

C）一年四次售后服務(wù)，保證水質(zhì)達(dá)到純凈水標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商投入總成本RO2-50型純水機(jī)690元、RO3-50型純水機(jī)725元、RO4-50型純水機(jī) 795元

2、經(jīng)銷商收益

第一年：押金RO2-50型純水機(jī)600元+租金600元=1200元-585元=純利615元、RO3-50型純水機(jī)700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型純水機(jī)800元+租金600元=1400元-690元=純利710元。

第二年：租金600，RO機(jī)成本第一年已收回，濾芯105元，純利495元

以后每年出租利潤同第二年（495元），一年只需去客戶處四次，更換濾芯做好售后服務(wù)即可，利潤相當(dāng)不錯。

3、潛在收益

客戶租用RO機(jī)后，有了使用的親身感受，覺得RO機(jī)是經(jīng)濟(jì)、方便的，使占有感覺提高很多，購買欲望加強(qiáng)；同時，客戶會算筆經(jīng)濟(jì)帳，租用RO機(jī)一共占用資金1200元，而購買RO2機(jī)可享受優(yōu)惠價1800元、RO3機(jī)優(yōu)惠價2200元、RO4機(jī)優(yōu)惠價2300（建議RO2-50型純水機(jī)市場零售價1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（礦化2480元），租用RO機(jī)購買用戶第二年購買，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），買機(jī)和租機(jī)RO2-50只相差1200-壓金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-壓金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-壓金800-年租600元=300元，一個是使用權(quán)一年，一個是完全擁有，相信租機(jī)用戶很多會改成購買，迅速提升經(jīng)銷商的銷量，如此時結(jié)合會員制辦法，買機(jī)用戶成為會員，其介紹朋友購買，經(jīng)銷商給予一年濾芯予以獎勵，那銷量提升更快。

總結(jié)：終上所述，租賃RO機(jī)可讓消費(fèi)者親身體會產(chǎn)品的功能，提高購買欲望；經(jīng)銷商租機(jī)時第一次的收款已有利潤，只要把售后服務(wù)做好，風(fēng)險為零，利潤可觀，同時租機(jī)會帶來大量的購買用戶；廠商通過經(jīng)銷商租機(jī)銷售方式迅速提升銷售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市場占有率，同時租機(jī)方式會強(qiáng)制經(jīng)銷商做好售后服務(wù)工作，使他們的服務(wù)提高檔次，這樣可更好的維護(hù)AIBOTE品牌。租賃RO機(jī)，消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠家三方收益，這種銷售方式必然會被市場所接受，使家用RO機(jī)在家庭擁有率迅速提升，一改家用機(jī)市場增長緩慢的現(xiàn)象。（十八）限量贈送法

分析：可以單獨(dú)使用，也可以與租賃銷售方法結(jié)合使用，主要是推出有競爭力的方案和價格來吸引客戶。操作：租賃ABT-5S凈水器，不收壓金，租賃費(fèi)用為1元/天，可以提出“880元超凈水免費(fèi)送您啦！”等口號。租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證復(fù)印件或本地居民戶口薄復(fù)印件）和房屋證明（門面租賃合同復(fù)印件或房產(chǎn)證復(fù)印件）各一份，同時需簽訂“租借協(xié)議書”一份；合同期為三年，租憑費(fèi)用每年一結(jié)，產(chǎn)品如無品質(zhì)問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷機(jī)器，購買租賃機(jī)（優(yōu)惠價）后，租賃合同隨即結(jié)束，收回合同。

推出一款特低價位不帶防塵罩機(jī)器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）來吸引市場，每天限量供應(yīng)一臺，提出“廠家供應(yīng)，原價2680元的純水機(jī)，1480元讓您帶回家?！币源藖砦蛻簦蛻舻降昀锖笤偻瞥銎渌邫n機(jī)器，并推出買一臺高檔純水機(jī)送一臺價值380元的掛式管線機(jī)，這種方式不

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但調(diào)動了客戶的購買性，也和同城市的商家展開不同銷售方式。

三、銷售當(dāng)中注意事項

注意一 :銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品——學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)性知識,技能.例:慈溪“艾博特公司”全員學(xué)習(xí).1,水與健康的關(guān)系,膜分離技術(shù)的先進(jìn)性,產(chǎn)品的知識和賣點(diǎn),無憂慮服務(wù)的特點(diǎn);2,對安裝和使用過程中的注意事項,常見故障有指導(dǎo)和動手能力,對服務(wù)營銷有演示能力,對政策有解釋能力,對承諾有誠信度和跟蹤服務(wù)能力.注意二:把賣的過程變買的過程———自己先使用產(chǎn)品.原因: 1,銷售模式特點(diǎn)決定;銷售模式的特點(diǎn):通過和客戶的直截溝通,這要求自己必先了解產(chǎn)品:性能,常見故障的指導(dǎo)等.如何能很清楚地了解產(chǎn)品？當(dāng)然就是自己的親自使用.只有自己有切身體會才能只真正做到把賣的過程變買的過程.2,銷售的對象決定;可以是個人、單位、新朋好友、房產(chǎn)開發(fā)商、政府機(jī)關(guān)、商店、工廠等。注意三:艾波特產(chǎn)品的優(yōu)勢

由于銷售面對中高端市場,消費(fèi)者對產(chǎn)品價格不敏感,但對產(chǎn)品卻有選擇.包括產(chǎn)品款式,色彩,精致程度,品質(zhì)是否可靠,最關(guān)鍵的是要有差異化的,能打動人心的賣點(diǎn).艾波特的純水機(jī)，不僅有傳統(tǒng)型的裸機(jī)（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防塵罩機(jī)器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪華型機(jī)器（RO3-50A、RO4-50A）和常規(guī)的裸體純水機(jī)的外形不同,設(shè)計豪華, 再者純水機(jī)配套的艾波特管線機(jī)的種類較多、款式新穎, 客戶選擇性較大，加上較多的國內(nèi)大型品牌企業(yè)在艾博特公司貼牌,與國內(nèi)同行業(yè)廠家相比,不僅性價比高,而且符合大眾需求,是差異化營銷的好產(chǎn)品.注意四:選中目標(biāo)對象

四,幾個基本數(shù)據(jù)和情況可作為店鋪直銷行動的參考

(1)銷售目標(biāo).店鋪直銷的保本點(diǎn)是10臺/月,20臺/月店鋪月盈利可達(dá)萬元以上,50臺/月是小康目標(biāo);(2)行動目標(biāo).一個業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪6個客戶,每周可拜訪客戶30~40次,準(zhǔn)客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交,拜訪間隔時間先疏后緊,平均每周一次;(3)凡同意試用的客戶其成交率為50%.平均1個老客戶可帶出2個新客戶.80%的新客戶是老客戶帶來的,老客戶是拜訪工作的重點(diǎn);(4)發(fā)展目標(biāo):一個店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營3~5個店鋪.一個店鋪應(yīng)有1~3個中級業(yè)務(wù)員;(5)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的重點(diǎn)是抓新客戶儲備和連鎖店鋪發(fā)展.一個店鋪每月應(yīng)動態(tài)儲備有40~200個潛在客戶;(6)新客戶來源于老客戶和兼職信息員.信息員一般是企,事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員,管理人員,物管人員等,每周應(yīng)組織二次以上的培訓(xùn).補(bǔ)充資料:(參考)

銷售方法:樹立“三心” 一心:信心

小故事:世界上最偉大的推銷員——喬.吉拉德產(chǎn)生信心.我遭遇過一次人生的低谷——我的事業(yè)在一夜之間垮了,我又變得一無所有,負(fù)債達(dá)6萬美元之多,法院傳了一份令狀,要沒收我的家當(dāng),銀行要拿走我的車子.更糟的是,家里連一點(diǎn)吃的都沒有,兩個年幼的孩子——小喬和格雷絲整日餓得嗷嗷叫.這樣的情景

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仿佛是一場噩夢.到了晚上,一種恐懼主宰著我,為了逃避銀行的人和債主,我把車子停在離家?guī)讉€街區(qū)以外,然后,步行至住處的房后,從墻上的一個窗口偷偷進(jìn)出,終日鬼鬼祟祟!真的,那時的喬·吉拉德就是這個樣子!我還跟孩子玩不誠實(shí)的游戲,我實(shí)在怕得要命,害怕法院送達(dá)員想出一個進(jìn)入我家的法子,然后把令狀交給我.我告訴小喬和格雷絲,我們和隔壁,對面的鄰居正在玩比賽——一個不開門的游戲,我告訴他們誰先打開門誰就輸了.當(dāng)然,這些戰(zhàn)術(shù)并沒有奏效,我很快失去了房子,車子,隨著它們一起失去的還有我的自尊.白天來臨時,妻子告訴我一點(diǎn)可吃的食物也沒有了.忽然間,我覺得填飽肚子成了我全部的心愿,但當(dāng)時我?guī)缀跻稽c(diǎn)信心也沒有.我跪下去祈求上帝還我信心,經(jīng)常發(fā)生的事發(fā)生了——上帝和我的妻子與我同在.每當(dāng)我極度沮喪時,妻子朱麗姬就摟住我說:“吉拉德,我們結(jié)婚時空無一物,不久就擁有了一切.現(xiàn)在我們又一無所有,那時我對你有信心,現(xiàn)在還是一樣,我深信你會再成功的.” 多么偉大的妻子!但讓我悲痛欲絕的是她卻因病早逝(1979初就去世了),在她短暫的生命中從未抱怨過,也從未對我失去信心.在那一剎那,我了解了一個重要的真理:“建立自己信心的最佳途徑之一,就是從別人那兒接受過來.” 后來,有朋友介紹我去一家經(jīng)銷汽車的公司,推銷經(jīng)理哈雷先生起初很不樂意.“你曾經(jīng)推銷過汽車嗎 ”他問道.“沒有.” “為什么你覺得自己能夠勝任 ” “我推銷過其他東西——報紙,鞋油,房屋,食品,但人們真正買的是我,我推銷自己,哈雷先生.” 我已經(jīng)重建了足夠的信心,我并不在意自己已經(jīng)35歲,也不在乎人們所認(rèn)為的推銷是年輕人干的這個觀念.哈雷笑笑說:“現(xiàn)在正是嚴(yán)冬,是銷售淡季,假如我雇用你,我會受到其他推銷員的責(zé)難,再說也沒有足夠的暖氣房間給你用.” 生存的威脅已經(jīng)使我變得更加堅強(qiáng).“哈雷先生,假如你不雇用我,你將犯下一生最大的錯誤.我不要暖氣房間,我只要一張桌子,一部電話,兩個月內(nèi)將打敗你最佳推銷員的記錄.”我信心十足,但實(shí)際上我并沒有把握.哈雷先生終于在樓上的角落給我安排了一張滿是灰塵的桌子和一部電話.就這樣,我開始了自己新的事業(yè).剛開始的第一次推銷是最辛苦的.一旦成功,以后的發(fā)展便看你自己的了——我對自己說.就在那時我悟出了另一個偉大的真理:“信心產(chǎn)生更大的信心.” 那是我爬向人生高峰的開始.從一張灰塵厚積的桌子和一本電話簿,我就利用它們從失敗走向了成功.哈雷先生無法相信,在兩個月內(nèi),我真的實(shí)現(xiàn)了自己許下的諾言,我打敗了公司中所有推銷員的業(yè)績,還償還了6萬美元的負(fù)債,同時也買回了自尊!信心產(chǎn)生信心,我再次確認(rèn)這句話對我產(chǎn)生的力量.一年內(nèi),我的汽車銷售業(yè)績達(dá)到了1425輛,我終于從失敗轉(zhuǎn)而成為世界上最偉大的汽車推銷員.小時候我的父親總是給我灌輸一種消極的思想——“你永遠(yuǎn)不會有出息,你只能是個失敗者,你一點(diǎn)也不優(yōu)秀.”這些思想令我害怕.而我的母親卻相反,她給我灌輸?shù)氖且环N積極的思想:對自己有信心,你絕對會成功的,只要你想成為什么,你就能做到.從父母那里,我時時受到兩種相反的力量,這兩種力量一方面令我害怕,另一方面也讓我產(chǎn)生信心.事實(shí)上,我們每個人的身上都會存在這種兩面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罷了.昨天,是張作廢的支票;明天,是尚未兌現(xiàn)的期票;只有今天,才是現(xiàn)金,才有流通的價值.當(dāng)你建立自己的信心時,不能老想著“以后再做”,因?yàn)楦緵]有明天這回事.今天決定你明天會成為一個什么樣

慈溪市艾博特環(huán)保科技實(shí)業(yè)有限公司 的你.所以你要立即行動,將害怕,怯懦的思想從心中永遠(yuǎn)除去,下面幾種方法曾幫助我消除恐懼,增加了自信和勇氣,我想它也一樣會幫助你.1.相信自己——告訴自己“我能行”,把這句話寫在你浴室的鏡子上,每天大聲喊上幾遍,讓它們浸入你的心靈.2.結(jié)交樂觀自信的人——這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動力,無論任何時候你都不要畏懼失敗.3.堅定信心——信心會讓你產(chǎn)生更大更強(qiáng)的信心,這種力量能促使你走向成功.4.主宰自己——汽車大王亨利·福特曾說過,所有對自己有信心的人,他們的勇氣來自面對自己的恐懼,而非逃避.你也必須學(xué)會這樣,坦誠面對你的自我挑戰(zhàn),主宰你自己.5.勤奮工作——無論你從事什么工作,要想有所作為,只有踏實(shí)勤奮才能向成功靠攏.二心:耐心

案例:有這樣一個故事,一個推銷新手工作了一段時間后,因找不到客戶,自認(rèn)為干不了就向經(jīng)理提出辭呈,經(jīng)理問:“你為什么要辭職呢 ”他坦白地回答:“我找不到顧客,業(yè)績很差,只好辭職.”經(jīng)理拉他到面對大街的窗口,指著大街問他:“你看到了什么 ”推銷員回答:“人啊!”“除此之外你再看一看.”“還是人啊!”經(jīng)理說:“在人群中,你難道沒有看出很多準(zhǔn)顧客嗎 ”推銷員恍然大悟,馬上回收辭呈.啟示:顧客來自準(zhǔn)顧客,而準(zhǔn)顧客滿街都是,問題如何找出來,有沒有耐心找出來.在銷售工作中,涌現(xiàn)很多業(yè)績突出,戰(zhàn)果輝煌的銷售戰(zhàn)士,但也不少默然神傷而退出銷售領(lǐng)域的銷售“敗兵”,他們?yōu)楹味∧?很多事實(shí)證明,他們大多是因缺乏耐心所致.三心:雄心

小故事一:美國一個富人死前立下遺囑,內(nèi)容只有,并留下話說:誰能猜出他的遺囑里寫了什么,就把自己的錢都給他.富人死后,報紙上刊登了這則消息.人們紛紛爭取去當(dāng)這個懂得他的人.可是,幾十萬封信中,只有一封是律師篩選出來的合格答案.大家猜猜這個答案是什么——“野心” 沒錯,富人認(rèn)為人一定要有野心,沒有野心,是不會獲得成功的.小故事二:一個記者在深圳街頭采訪了三位到深圳打工的民工,問他們來到深圳有什么打算 第一位:我打算在這里掙一點(diǎn)錢,然后回到老家結(jié)婚生子,過好小日子.第二位:我能為特區(qū)建設(shè)做出一份貢獻(xiàn),我感到很光榮,每月工資比內(nèi)地高,我想將來在這里買一套房子,接父母過來生活.第三位:我作為特區(qū)的建設(shè)者,挺光榮的,我看到我祖國的逐漸強(qiáng)大,我要去學(xué)建筑,成為建筑師,為特區(qū)建更多更好的大樓.十五年后,當(dāng)記者再次聯(lián)絡(luò)到這三個人時,他們都如愿以償了.從這里我們可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的內(nèi)在潛力全部挖掘出來?? 請記住:心有多大,舞臺就有多大,我們艾波特的事業(yè)就有多大.

第三篇：銷售成功案例分享

風(fēng)行汽車銷售成功案例分享

本人于201X年X月X號加入風(fēng)行汽車的大家庭，時間過得真快，轉(zhuǎn)眼間來到XX公司已經(jīng)有一年的時間了。在這短短的一年多的時間中，我學(xué)習(xí)到了很多東西，不僅有工作方面的，更學(xué)到了很多做人的道理，對我來說受益匪淺。

作為一個剛踏入社會的年輕人來說，什么都不懂，沒有任何社會經(jīng)驗(yàn)。不過在朋友和同事的幫助下我很快的融入到咱們風(fēng)行汽車的大家庭中，除此之外我還學(xué)到了怎樣更好地與客戶溝通，如何更好地去介紹車的各方面特點(diǎn)、性能、配置，如何讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。相信這下寶貴的經(jīng)驗(yàn)會成為我今后成功的重要基石。下面就來分享一下風(fēng)行菱智的成功銷售案例。

此次車輛銷售的成功可謂是經(jīng)歷了千折百回，在我雖為短暫的銷售經(jīng)歷中留下了極為深刻的印象，不過整個過程下來，也讓我受益匪淺，感受頗深。

XX年X月X號X老師帶著愛人第一次來展廳看車，客戶的職業(yè)是在市場批發(fā)水果6月份夏天到了，各種水果紛紛上市，客戶想在這個時間段大賺一筆，來展廳看菱智想拉貨用，又不想油耗太高，所以當(dāng)時我為客戶推薦了菱智1.5L排量的V3，剛開始客戶步老師想要咱的特惠版5座車型，而步老師的夫人想要咱的舒適版7座車型，甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭執(zhí)，通過爭執(zhí)的內(nèi)容判斷女士屬于感性消費(fèi)，不過這時候我心里已經(jīng)開始明朗了，表面越是爭執(zhí)蘊(yùn)含著購車的確定性越大。調(diào)查的技巧可以幫助了解客戶目前的狀況，通過近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車主是步老師，他們在市場拉水果，目前水果大量上市，生意紅火；了解到他們經(jīng)常出入的地方；他們的性格類型；他們的消費(fèi)導(dǎo)向等等。這一環(huán)節(jié)我的總結(jié)是：好的溝通詢問能夠引導(dǎo)客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售工作，同時，通過詢問能找到更多的資料，更有利于進(jìn)一步說服客戶?？紤]到他們做生意肯定會需要資金流動，于是我又向他們介紹了一下分期付款的好處，比如安裝GPS可以免三年的盜搶險，他們一聽非常感興趣，但畢竟也是好幾萬的車他們需要回家商量一下，臨走時我吧分期付款所需要的材料以及申請表準(zhǔn)備了一份給他們。.......半個小時后，我給步老師發(fā)了短信：“步先生您好，我是濟(jì)南利航風(fēng)行汽車銷售顧問小王，感謝您關(guān)注東風(fēng)汽車，希望您早日成為東風(fēng)車主，感受東風(fēng)風(fēng)行與濟(jì)南李航帶給您的全新感受，祝您天天開心，家庭美滿。

第二次來展廳大概是三四天以后，他們說有朋友也開了一輛風(fēng)行菱智1.5L七座，考慮到家用商用兩不誤最后他們選擇了七座，當(dāng)天就提交了分期付款所需要的手續(xù)，這期間又出現(xiàn)了小小的插曲，因?yàn)樾庞每ㄔ蚩蛻糍Y質(zhì)不符合條件，這可能讓客戶帶來了小小的反感，這時候我知道最需要耐心，有幫客戶分析水果馬上上市，分期也需要一定是時間，實(shí)在不行就全款提車，當(dāng)客戶真正感受到你在為他著想是問題就迎刃而解了。所以在這個環(huán)節(jié)我總結(jié)到：銷售之前準(zhǔn)備工作一定要周全緊密，關(guān)鍵問題在于怎么做才能增加客戶對自己的信任。

第二天一早，步先生來電說車型確定下來了，資金問題就選擇全款提車，說發(fā)完貨就過來，中午他們第三次來到展廳，再次對車型進(jìn)行試乘試駕，感覺非常滿意，這時我一定要見機(jī)行事，不是夸贊先生、太太眼光好，這下大批水果上市，又能大賺一筆。步先生說：借你吉言，咱們溝通這么好我相信你。......此環(huán)節(jié)的總結(jié)是：凡事要換位思考，站在客戶立場上去思考問題，讓客戶覺得貼心、滿意。

在提車的時候問題又出現(xiàn)了，當(dāng)時提車客戶帶來一位資深司機(jī)，帶著聽診器來選車，要聽發(fā)動機(jī)有沒有雜言，帶他去看車，選好一輛車客戶朋友試了一下說：不行不要這一臺，說發(fā)動機(jī)有雜音，我說:這款車現(xiàn)在買的非常好現(xiàn)在車源緊張，這個問題恐怕不好解決！肯定不會有質(zhì)量問題，要不讓我們專業(yè)的師傅檢測一下？客戶斬釘截鐵的說不行，必須換車，小王我也不是難為你，理解一下我吧，畢竟花這么多錢。實(shí)在沒辦法申請換車。......由此又得到教訓(xùn)，以后有客戶選車一定要先檢查車輛，細(xì)節(jié)決定成敗。

換了新車，現(xiàn)在應(yīng)該沒問題了吧？正當(dāng)大家都高枕無憂的時候，客戶的老婆又肉中挑刺，嫌車架號不好。雖然問題可笑，但要打消她不好的念頭啊！于是我又拿出合格證進(jìn)行了話題轉(zhuǎn)移：“姐，其實(shí)車架號是我所謂的，你看咱合格證號和發(fā)動機(jī)號多么吉利啊，發(fā)動機(jī)可是車輛的心臟?。∵@才是最關(guān)鍵的，還有咱掛牌的時候選擇自編號，掛一個您滿意的車牌號，比什么都好對不對？再說了這車現(xiàn)在價格優(yōu)惠，車源緊張，能買到這車您應(yīng)該非常開心才對啊，咱們好事多磨?！弊罱K他們夫妻倆終于被我說服，并且決定提車。

當(dāng)時我最大的感受就是：成功者決不放棄，放棄者絕不成功！怎樣控制自己說話的場合和措辭的運(yùn)用讓別人信服，知道自己說話的目的是什么，把握住消費(fèi)者的心理需求，從而影響購買決策和購買行為，這在銷售環(huán)節(jié)中是非常重要的。

這兩車的銷售在我以往銷售車輛中時間最長，雖然經(jīng)歷曲折但也學(xué)到了怎樣更好地跟客戶去交流，彌補(bǔ)自身的不足，從而讓客戶對你產(chǎn)生信心、信任，在以后的銷售中，才能更好地運(yùn)用展示技巧，從而達(dá)成銷售目的。

XXX公司

銷售顧問：XXX

第四篇：客戶對銷售人員的26個期待

客戶對銷售人員的26個期待！

聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。26個客戶需要的待遇：

1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了，我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。

2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個字眼，他會讓我緊張，如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的推銷人員，因少數(shù)的幾個沒有道德良心的害群之馬，而使推銷人員背上莫須有的罪名，能夠?yàn)槟愕牧夹淖髯C的。是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道理的人。）

4、給我一個理由，告訴我為什么這項商品（這個項目）再適合不過了，我必須先清楚他給我的好處。

5、證明給我看。

6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。

7、給我看一封滿意的客戶的來信。

8、我會得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看。

9、向我證明價格是合理的利潤是可觀的（我撿了便宜）。

10、告訴我最好的購買方式。

11、給我機(jī)會做最后決定，提供幾個選擇，假如這是你的錢，你會怎么做。

12、強(qiáng)化的我決定，我會擔(dān)心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，這些事實(shí)幫助我，堅定我的決定。

13、不要和我爭辯，即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的推銷人員來告訴我，（或試著證明），他或許是辨贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。

14、別把我搞糊涂了，說得越復(fù)雜，我越不可能購買。

15、不要告訴我負(fù)面的事，我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手），你自己，你的公司或者我的壞話。

16、不要用瞧不起我的語氣和我談話，推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋，不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。

17、別說我購買的東西或我做的事情錯了，我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺，要是我錯了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤。

18、我在說話的時候，注意聽，我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。

19、讓我覺得自己很特別，如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。

20、讓我笑，讓我有好心情，我才能購買，讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。

21、對我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣，或許他對你一點(diǎn)也不重要，但它卻是我的全部。

22、說話要真誠，假如你說慌，只是為了我的錢。我看得出來。

23、當(dāng)你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。

24、幫助我決定，不要出賣我，我討厭被出賣的感覺。

25、但我無意購買時，不要用一對老掉牙的推銷技巧象我施壓，強(qiáng)迫我購買，不要用推銷員的口氣說話，要像個朋友，——某個想幫我忙的人。

26、我更希望您能在其他生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平。

現(xiàn)在，我們開始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯誤，告訴大家，并決定改正

第五篇：銷售培訓(xùn)銷售人員怎樣向客戶介紹產(chǎn)品

第一步：撰寫產(chǎn)品介紹文章

在初步了解了產(chǎn)品知識以后，為了保證所有的培訓(xùn)人員能夠充分的消化吸收，并能夠真正變成自己的東西，要求按照以下步驟書寫文章。首先，進(jìn)行5000字產(chǎn)品介紹的撰寫，要求盡可能用自己的語言說明，并設(shè)計好內(nèi)在的邏輯與層次。文章的結(jié)構(gòu)可以按照FABE的句式進(jìn)行展開，即功能、特點(diǎn)、利益、證明進(jìn)行展示，合格的向下進(jìn)行，不合格的重做。通過這種方式可以使銷售人員迅速的掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并且比較直觀。第二步，將5000字的文章壓縮到1000字，要求和5000字一樣，所不同的是表達(dá)需要更加的精確、簡練。第三步，將1000字的文章壓縮到500字，這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點(diǎn)。第四步，將500字壓縮到100字，這時的介紹成為了一種口號。并且是高度凝練。最后，需要將100字再重新擴(kuò)充到5000字，這一過程將使銷售人員重新認(rèn)識自己對產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)如何介紹。

這一過程的主要目的在于，開始的5000千字是為了使銷售人員能夠掌握產(chǎn)品內(nèi)容，并不斷條理化。2000字－1000字的作用主要是為了讓銷售了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)，簡稱擠水分。500字的作用主要是用于短時拜訪時的三分鐘產(chǎn)品介紹，100字是用于電話銷售或者是1分鐘的介紹，最后再擴(kuò)充的到5000的目的是針對熟悉客戶的半小時以上的長時間講解。按照以上方式，銷售人員可以迅速建立起產(chǎn)品架構(gòu)，并能夠迅速理解產(chǎn)品的主要精髓及賣點(diǎn)，并且完成了自己的語言轉(zhuǎn)化，比較容易量化評估，這種方式將提高50％的掌握效率。

第二步：產(chǎn)品朗誦

所謂朗誦，就是按照5000字的內(nèi)容進(jìn)行演說，要求不能看稿件，能夠用自己的語言聲情并茂的將產(chǎn)品說明說給大家聽。場地，最好選擇在客流比較大的地方，并且將相關(guān)的銷售人員集合在一起，逐個到隊前演說。要求聲音洪亮，充滿感情。通過這種方式，銷售人員可以相互學(xué)習(xí)不同員工在介紹產(chǎn)品時的特點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的介紹。另外通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。第三，這種方式將能夠有效克服客戶銷售人員的恐懼感，建立自信心。這項內(nèi)容一般需要2-3次效果才會比較明顯。期間還應(yīng)當(dāng)注意銷售人員的語氣、語調(diào)、強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，及禮貌用語等等。

第四步：產(chǎn)品一問一答

在產(chǎn)品介紹朗誦練習(xí)之后，需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶問題，并且針對不同的客戶問題，找出最好的應(yīng)答方法，形成標(biāo)準(zhǔn)的答案，這項工作需要長期堅持，并逐漸形成自己的問題庫。

第五步：考試

產(chǎn)品介紹的考試應(yīng)當(dāng)包含兩大部分，第一部分是：知識考試，主要以筆試為主，試題主要側(cè)重于關(guān)鍵知識點(diǎn)的掌握，滿分50分。第二部分為：口試，主要是產(chǎn)品介紹的演講，公司將派評委打分，滿分為50分?？荚嚥患案竦奶蕴蛘呤侵乜迹聠T工在此期間沒有工資。

綜上：產(chǎn)品介紹是非常重要的銷售工具，必須牢牢的貫徹以下原則：

1.產(chǎn)品介紹不是知識了解，而是銷售動作，因此行動比知識重要。

2.產(chǎn)品介紹的好壞需要一定的程序訓(xùn)練，而不是讓員工自學(xué)成才。

3.產(chǎn)品介紹是銷售的基礎(chǔ)動作，這一點(diǎn)學(xué)好了，才能夠?qū)W好其他