第一篇：醫(yī)療器械拜訪技巧

一、初次拜訪。

第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。

二、正式拜訪。

首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。

三、實(shí)戰(zhàn)對話解析。

對話1：

“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！薄拔覀儾恍枰@種產(chǎn)品?！?/p>

“沒關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？”

“對不起，我沒有名片。”

“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？”

“如果需要，我會打電話給你的?！?/p>

“打擾了，再見?！?/p>

“對不起，讓你白跑一趟。”

郁悶。

對話二：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題。”

“您有什么事？我現(xiàn)在很忙。”

“是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么看法。”“拿你們公司的資料過來我看看……”

朋友和技巧。

對話三：

“請問**主任在嗎？”

“這位就是?！泵β抵小?/p>

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。”在走廊上等主任有空再進(jìn)來。

“*主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案?！薄罢媸沁@樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案?！?/p>

關(guān)鍵是解決問題。

四、中后期工作。

1． 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。

2． 價格談判。醫(yī)院一旦立項(xiàng)，就成為采購部門的一項(xiàng)任務(wù)，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認(rèn)真對待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失。

第二篇：拜訪技巧

拜訪技巧

目標(biāo)：通過傳遞Proveit-PVI亞組結(jié)論：ACS-PCI術(shù)后強(qiáng)化立普妥事件獲益在PCI患者中盡早使用立普妥40mg一年。

提問技巧：

情況提問：了解客戶現(xiàn)有情況；

問題提問：發(fā)現(xiàn)客戶的問題、困難或不滿；

隱患提問：讓客戶認(rèn)識到問題對其的影響和帶來的后果； 需求回報(bào)提問：增進(jìn)所提供解決方法的價值或效用。

一、情況提問：

①PCI術(shù)后患者您用什么治療方案？ ②您的根據(jù)是什么？

③PCI術(shù)后的患者您最擔(dān)心的是什么？

二、問題提問：

①復(fù)發(fā)的原因是什么？他汀是不是其中一個原因？ ②是否再遇到術(shù)后復(fù)發(fā)心梗的患者？其他醫(yī)院有沒有？

Eg.哪類高血脂病人血脂水平控制比較難？

在極高?；颊哐_(dá)標(biāo)治療時您會有哪些擔(dān)心么？

在您看來，哪些老年高血壓病人降壓治療是挺讓人頭疼的？

三、隱患提問： 再發(fā)的情況下，會對患者有什么危害、會使患者費(fèi)用增加么？ 會使手術(shù)難度增大么、如果是這樣，那會怎么樣？ 對您有什么影響？科室？醫(yī)患關(guān)系？

存在問題對客戶的影響和帶來的后果： 這對生產(chǎn)會有何影響？ 這會不會放慢增長速度？ 會不會導(dǎo)致成本增加？

四、需求回報(bào)提問：

①如果這個問題一旦被解決，您覺得會有什么獲益呢？ ②其他醫(yī)生對這個術(shù)后（一年）風(fēng)險降低都很關(guān)注，那如果您走在前面，有一些數(shù)據(jù)您愿不愿意來做一些分享呢？

Eg.立普妥的優(yōu)勢：序貫治療降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險

確認(rèn)明確需求：希望在PCI術(shù)后病人上通過使用強(qiáng)化他汀治療，降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險？ 弄清明確需求：術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險降低，對臨床老師負(fù)擔(dān)減輕會有幫助么？

擴(kuò)大明確需求：那通過強(qiáng)化他汀治療降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險對臨床還會帶來哪些幫助么？ Tips：

更注重對策的好處而不是問題的壞處；

是讓買方說出對策的利益，而不是自己的闡述。影響：

對客戶有積極影響。

取得共識

Eg.客戶覆蓋標(biāo)準(zhǔn)

還原客戶“診療過程”——處方藥的六個環(huán)節(jié)

客戶需求——臨床需求

第三篇：拜訪客戶技巧

如何拜訪客戶

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

第一步——拜訪前的準(zhǔn)備

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。

投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。

誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計(jì)劃準(zhǔn)備

1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機(jī)。外部準(zhǔn)備

1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工

作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備

1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機(jī)會，制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“您好，（或早上好?。┪沂莤xx有限公司的,想找你們負(fù)責(zé)廣告宣傳的負(fù)責(zé)人聊一下廣告宣傳的事情。自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

二、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；、如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊廣告宣傳的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說；

1、設(shè)計(jì)好問題漏斗；

通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經(jīng)理，貴公司的廣告需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些廣告計(jì)劃，是需要通過哪個部門的審批呢？

3、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一

致同意；

如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；

在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個廣告宣傳計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練

握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶讖V告宣傳計(jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好?。　?/p>

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。

家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。

給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。

第二步——確定進(jìn)門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。話術(shù)：“您好！”“我是XX公司的小X！請問你們的總經(jīng)理（老板）在嗎？”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項(xiàng)：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）

2、提問注意：

——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。

——預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人

——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。

——?dú)夂颉⒓竟?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。

第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時補(bǔ)進(jìn)顧客的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機(jī)會難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。

3、耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。

4、對遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。

5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步——確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

抓住成交時機(jī)：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。

成交達(dá)成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”

4、預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。

簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。

真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住

如何第一次拜訪客戶？

A.與客戶見面的技巧

⑴見面前知己知彼；

⑵將見面的內(nèi)容寫下來；

⑶著裝整潔；

⑷自我介紹第一句話不要太長；

⑸說明來意時，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！

B.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。

⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”

⑵╳╳╳經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；

╳╳╳經(jīng)理，我們第一次見面，與你交換一張名片。

C.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。（╳）

學(xué)會營造一種融洽的溝通氛圍。

D.產(chǎn)品介紹技巧——按客戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！

F.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話法，不給對方說 “不”的技巧

⑴現(xiàn)在要不要貨？??????????（╳）

⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？???????（對客戶）

⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？??????（柜臺農(nóng)民）

⑷╳╳╳有100克包裝嗎？??????（回答沒有：╳）

回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）

例：賣早點(diǎn)問人要不要加油條？??（50%加，50%不加）

賣早點(diǎn)的問：加一根油條還是兩根？?（60%加一根，30%加2根，10%不要）

第四篇：電話拜訪技巧

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銷售技巧之電話拜訪

如何找到負(fù)責(zé)人

首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從電話號碼本、報(bào)紙雜志廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。

? 場景之一

從電話號碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號碼，如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？

一、基本思路：

1.首先判斷對方的企業(yè)規(guī)模、特點(diǎn)、效益情況。

一般來講，根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍，在具體電話接觸的時候，可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。

2．撥通對方電話，做出初步判斷。

如果對方是總機(jī)，說明對方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動總機(jī)或者是人工總機(jī)，如果是自動總機(jī)，撥查號臺號碼。根據(jù)對方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對方企業(yè)的實(shí)力。如果查號小姐訓(xùn)練有素，說明對方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。

3．詢問相關(guān)部門的電話及負(fù)責(zé)人姓名。

一般來講，如果對方有總機(jī)，且管理正規(guī)，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機(jī)號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方?jīng)]有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機(jī)并詢問負(fù)責(zé)人的姓名。

如果對方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒有專門的xx部門，xx由技術(shù)部或者由xx部負(fù)責(zé)。

如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長或者科長。

如果對方?jīng)]有查號小姐或者查號小姐素質(zhì)較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術(shù)部門的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。

如果對方?jīng)]有查號臺，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問接電話的人。

二、操作步驟

1． 有禮貌地向查號小姐對方問好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“請問是XXXXX公司（廠）嗎？”

2． 直接詢問相關(guān)部門的電話和負(fù)責(zé)人姓名。

“請問總工程師辦公室電話是多少？”

“請問你們總工姓什么？”

“請問技術(shù)部的電話是多少？”

“請問你們xx部長（經(jīng)理、處長、科長）姓什么？”

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三、注意事項(xiàng)

最好直接找到最高級領(lǐng)導(dǎo)，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。

? 場景之二

受到對方查號小姐的刁難，如何處理？

一、基本狀況

俗話講：小鬼難纏。許多查號小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會給你出一些難題，個別情況會態(tài)度極為惡劣。

二、幾種情況的處理

1． 對方會詢問你是干什么的，有什么事情。

如果對方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告。

“我們是做計(jì)算機(jī)軟件設(shè)計(jì)的，想和你們xx聯(lián)系一下技術(shù)方面的問題?！?/p>

“我們正在本地做計(jì)算機(jī)軟件的技術(shù)推廣活動，想和你們廠聯(lián)系一下?！?/p>

如果對方不是很禮貌，可以婉轉(zhuǎn)相告。

“我們是做XXX（對方產(chǎn)品）專業(yè)計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)的，想和你們總工聯(lián)系”

“我們是XXX（當(dāng)?shù)孛﹛x介紹過來的，想和你們總工聯(lián)系一下技術(shù)合作方面的工作”

2． 對方知道你的來意后，仍不愿意告知電話及負(fù)責(zé)人姓名。

“XXX企業(yè)（對方領(lǐng)域較為知名的企業(yè)名稱）是我們的用戶，我們想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面合作的事情?！?/p>

“我們是學(xué)校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面的合作?！?/p>

“我們上午（或者昨天）在XXX（當(dāng)?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè)）做過技術(shù)介紹，也希望和你們聯(lián)系一下。”

3． 對方告知電話，但是不愿意告知負(fù)責(zé)人的姓名。

“能不能幫忙查（問）一下，你們技術(shù)部經(jīng)理姓什么？不然我沒有辦法找到他?！?/p>

“沒有什么，我只是電話聯(lián)系一下工作?！?/p>

“你們是不是有幾個xx（處長等）呢？具體是那一位xx（處長等）負(fù)責(zé)呢？”

三、注意事項(xiàng)

對待查號小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過分。

對待查號小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，曉之以理，動之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。

待查號小姐，語氣可以有一種威嚴(yán)的感覺，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，音質(zhì)要好聽。

可以與查號小姐多聊聊，許多企業(yè)的查號小姐是萬事通，可以告知你企業(yè)的許多情況供你參考。

? 場景之三

許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對方打電話。

一、基本思路

直接找到對方最高級別負(fù)責(zé)人，可以說是坐上了直通車，如果對方搞技術(shù)出生的，一般會有興趣，就搜客商友網(wǎng)(004km.cn)搜客商友網(wǎng)(004km.cn)人員會非常重視，對做單非常有利。

即使對方不感興趣，也會介紹直接負(fù)責(zé)人給你，你可以受命做拜訪，推廣效果會好得多。

二、基本步驟

1． 詢問。

“您好，請問XX（對方姓氏）總在嗎？”

2． 自我介紹?？梢杂蓪Ψ桨才抛罡呒壍耐茝V形式，可以直接去給其演示，也可以由對方安排技術(shù)人員做專場演示，技術(shù)

“我是xx公司的XXX，我們是做xx計(jì)算機(jī)軟件的，我們針對制造類型的企業(yè)，對于企業(yè)信息化建設(shè)有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具體應(yīng)用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性?！?/p>

3． 如果對方有興趣，尚未應(yīng)用相應(yīng)軟件，可以直接提出見面拜訪。

“那您看我們約個時間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過來給您做個介紹(演示)”

4.如果對方不懂行，可以要求對方介紹相關(guān)負(fù)責(zé)人。一般對方也會主動告知。

“您看我具體和誰聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”

5．如果對方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。

“我們在XXX（對方行業(yè)知名企業(yè)或者對方城市或者附近的企業(yè)）應(yīng)用的效果非常好，給企業(yè)解決了許多問題，所以我才和你們聯(lián)系，我們只是做個技術(shù)介紹，耽誤您一點(diǎn)時間?！?/p>

6．如果對方仍然不愿意松口，而且判斷對方肯定適合我們的軟件。

“要不這樣，我經(jīng)常到XXX（對方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機(jī)會，我順便到您那里坐一下。”

“要不這樣，我先給您寄一份資料，您有時間就看一下，您看過以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫您的名字就可以收到了吧?！?/p>

三、注意事項(xiàng)

給對方領(lǐng)導(dǎo)打電話不能過于僵硬，說話要隨和和具有權(quán)威性，要讓對方感受到你很重要，你在這個行業(yè)是一個專家。

要與對方平等相待，首先從心理上要擺正姿態(tài)，再高級的領(lǐng)導(dǎo)也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對方感受到了你的緊張和惴惴不安，對方不會重視你。

可以在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)多舉一些我們在對方相關(guān)行業(yè)成功應(yīng)用的實(shí)例，實(shí)例往往是最能打動對方的，事實(shí)勝于雄辯。對方往往會聯(lián)想到自己的企業(yè)應(yīng)該也會需要這樣的技術(shù)或者軟件，他會逐步提起興趣來與你談下去。

對方最高領(lǐng)導(dǎo)整天面對的是絕對服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對方交流，會起到良好的效果。

如果對方確實(shí)非常地忙，或者馬上要開會（出門），或者是直接從從會場上給找出來的，不要過于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機(jī)會給下一次。

第二篇 如何獲得演示的機(jī)會

找到負(fù)責(zé)人后，不要急于介紹公司的產(chǎn)品，首先要了解對方的應(yīng)用狀況和需求情況，在充分了解對方的實(shí)際應(yīng)用狀況和需求后，再有重點(diǎn)地簡單介紹我們的軟件特點(diǎn)。

? 場景之四

從總機(jī)查到對方xx辦公室的電話，但是不知道對方的姓名。

一、基本思路

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xx辦公室根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小有關(guān)系，對于大型、特大型企業(yè)，一般都會有總工及許多的副總工，也會有總工辦公室主任，許多企業(yè)的xx工兼任企業(yè)的副廠長或者副總經(jīng)理，當(dāng)然最好直接找到正總工接觸最好。xx辦公室主任一般沒有什么實(shí)權(quán)，可以起到引薦的作用，不要過多的聯(lián)系，但是要保持良好的面子上關(guān)系。

對于中小型企業(yè)的總工一般只有一個，有一定的權(quán)利，一般是主要選型人，可以多多接觸。

不知道對方的姓名是非常不好接觸的，對方往往不會自報(bào)家門給你，你直接詢問對方一般也不會告訴你，可以從對方口氣、談話的水平等方面猜測對方的身份。無論如何，你重視對方肯定是不會錯的。

不知道對方的姓名，談話一般沒有什么基礎(chǔ)，無論接電話的人是誰，你都可以把對方當(dāng)作總工來談，如果對方不是xx，一般會給你介紹xx給你，這時要抓緊機(jī)會詢問對方總工的姓名，等到總工接電話的時候，可以稱呼對方。直接稱呼對方是非常重要的。

如果對方不給你介紹xx，很大的可能性，對方就是xx，你可以直接與對方交談，如果談的投機(jī)，對方會主動自報(bào)家門。在與對方交談到一定程度以后，一定要主動詢問對方的姓名，以便下一步的工作開展。

如果沒有得到對方的好感和認(rèn)同，在開始的幾句談話里，不要過于著急提出演示，對方往往會拒絕。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來，這時對方容易接受，不要讓對方有心理負(fù)擔(dān)，不要讓對方有他會受到糾纏的感覺。

二、基本步驟

1．詢問

我方：“請問xx在嗎？”

對方：“你有什么事情？”

我方：“是這樣的，我們是xx公司的，我們主要做xx的，今天主要想了解一些你們在這方面的應(yīng)用情況，也想簡單地介紹一下我們的技術(shù)，看一看有沒有合作的可能性。”（稍做停頓）“你們現(xiàn)在應(yīng)用情況怎么樣呢？”（稍做停頓）“你們有沒有應(yīng)用這方面的xx呢？”

（主動引導(dǎo)對方先介紹自己的情況，下一步可以針對對方的需求情況有重點(diǎn)的介紹。一般來講，對方會做一個應(yīng)用情況的簡單介紹）

2． 介紹自己的產(chǎn)品約請見面

? 場景之五

對方?jīng)]有xx，查到對方xx部電話，不知道對方經(jīng)理的姓名

一、基本思路

對方接電話的人，許多情況下是普通工程師，可以從對方那里了解對方應(yīng)用情況，并且明確提出要找到對方的經(jīng)理，要從他那里打聽到技術(shù)經(jīng)理的名字，可以與其多聊一下，有時候?qū)Ψ綍鲃咏榻B經(jīng)理給你，有的直接講電話轉(zhuǎn)給經(jīng)理，這時一定要乘機(jī)詢問對方經(jīng)理的名字。

普通工程師一般都較容易溝通，他們沒有什么防范心理，可以很親切隨意地與對方交談，從對方的口中得到有用的信息。

找到對方的經(jīng)理后，可以談的具體一點(diǎn)，最好針對對方的實(shí)際情況談，盡量少談一些虛的內(nèi)容，可以具體到某個具體的功能。

二、基本步驟

1．找到負(fù)責(zé)人

我方：“您好！請問你們經(jīng)理在嗎？”

對方：“你是哪里？找經(jīng)理有什么事情？”

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我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你們經(jīng)理談一下！”

對方：“是不是xx阿，我們已經(jīng)有了xx，可能不會買了吧。”

我方：“你們使用的什么xx阿？”

對方：“xx阿”

我方：“用得怎么樣阿？”

對方：“用的還可以，就是很多xx不出來，沒有什么xx，有時候x起來很麻煩。”

我方：“我們是xx，比xx速度要快許多我想找你們經(jīng)理談?wù)劊纯此袥]有興趣，問一下，你們經(jīng)理姓什么阿？”

對方：“姓趙，分機(jī)是XXXX”

我方：“怎么樣，你們現(xiàn)在效益怎么樣阿？”

對方：“還可以吧，我們經(jīng)理對計(jì)算機(jī)很感興趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”

我方：“那行，還沒有請教你貴姓呢？（告知姓王），哦，王工，謝謝你阿！有機(jī)會到你們公司，到時候到你那里去聊聊，再見！”

2．介紹產(chǎn)品約請演示

我方：“請問趙經(jīng)理在嗎？”

對方：“我就是！”

我方：“哦，趙經(jīng)理，你好！”

對方：“你好！你好！你是。?！?/p>

我方：“我是xxx，您聽說過我們公司沒有??？”

對方：“哦，xx，聽說過，這兩年你們廣告做的挺響的嘛，到處看到你們的廣告！”

我方：“是啊，廣告做得多，說明公司發(fā)展了嘛，我們現(xiàn)在不僅僅是xx了，我們現(xiàn)在有針對制造類企業(yè)有一套企業(yè)級的集成解決方案，從xx。”

對方：“你們現(xiàn)在的xx展怎么樣了，是不是就是xx阿”

我方：“我們現(xiàn)在xx是基于平臺的，結(jié)合了xx原理和充分利用WINDOWS的資源，非常好用，現(xiàn)在已經(jīng)是國內(nèi)最大的xx了，我們的xx，毫無疑問是國內(nèi)最好x，怎么樣，要不要看看阿？”

對方：“可以阿，什么時候你來一趟吧！”

我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會那么忙吧，不過我來了，你一定要買點(diǎn)什么哦！”

對方：“嘿嘿，這個。。好用的話，可以考慮嘛！”

我方：“嘿嘿，開個玩笑，明天見面再聊好了，那行，明天下午見！”

? 場景之六

對方不懂xx，對推銷較為反感，態(tài)度不禮貌，敷衍想打發(fā)掉算了。

一、基本思路：

對于這種現(xiàn)象，首先要判斷對方是否符合我們軟件的特點(diǎn)，如果判斷符合，就應(yīng)該鍥而不舍。要有耐心，細(xì)心說服對方，爭取各種機(jī)會，必要的時候可以退一步，要求先寄資料再聯(lián)系。

實(shí)在不行，可以找別的部門，找別的人談?wù)劇?/p>

要有較強(qiáng)的心理承受能力，不能因?yàn)閷Ψ降膽B(tài)度而氣餒，可以把對方當(dāng)作不懂事的孩子來說服，但是絕對不能發(fā)火。

二、基本步驟

1．說明來意。

我方：“您好！請問是吳科長嗎？”

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對方：“我是，你有什么事情？”

我方：“您好！吳科長，我是xx，我們是做xx的，想了解一些你們在這方面的使用情況，看看有沒有合作的可能性”

2．說服對方。

對方：“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談，就這樣好不好！”

我方：“不好意思，吳科長，只耽誤您幾分鐘時間！長話短說，我簡單介紹一些好不好！”

對方：“你講吧！”

我方：“我們是xx公司，現(xiàn)在有2千多家用戶，遍布各行業(yè)，像XXX（對方行業(yè)知名企業(yè)）都是我們的用戶，我們的xx最高的，現(xiàn)在我們又xx系統(tǒng)，我們系列軟件都是針對制造業(yè)的，對企業(yè)有一整套集成解決方案?！保ㄉ宰鐾ｎD）“我們正在XXX（當(dāng)?shù)孛└阃茝V活動，希望能夠到你們這里來做一個專業(yè)技術(shù)介紹”

對方：“不用了，我們現(xiàn)在還沒有這方面的打算！”

我方：“呵呵，吳科長，我們只是想做個技術(shù)介紹，給你們今后選型做一個參考，你們可以多一個選擇。我們軟件運(yùn)用了許多的新技術(shù)，也許你們可以了解一下?！?/p>

對方：“這樣阿。。我們現(xiàn)在比較忙，可能沒有時間看介紹”

我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過來，您先看看，然后我再和您聯(lián)系好不好！”

對方：“好吧，你先寄資料來好了”

我方：“您的地址、郵政編碼”

（寄資料，估計(jì)對方收到后）

我方：“您好，吳科長，我是xx，資料收到了吧！”

對方：“xx？？哦，收到了”

我方：“有沒有看一看那？”

對方：“太忙了，還沒有時間看！”

我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術(shù)是很好的”

對方：“。。好吧，你什么時候過來好了”

我方：“這樣吧，明天上午您有空嗎，我過來介紹一下，時間不會很長的”

對方：“好吧，明天上午，就半個小時吧！”

我方：“行，沒有問題，幾點(diǎn)鐘？”

對方：“9點(diǎn)吧！”

我方：“好的，我明天上午9點(diǎn)準(zhǔn)時到，謝謝吳科長，明天見！”

三、提示

如果對方確實(shí)沒有興趣，可以詢問他，希望他給你介紹幾家企業(yè)去做推廣，一般情況下，對方是會推薦幾家企業(yè)給你的，這些企業(yè)有可能具有一定的價值，這樣就保證了你所花費(fèi)的功夫也有一定的報(bào)答。

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第五篇：客戶拜訪技巧

客戶拜訪技巧

一：陌生拜訪：

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！

3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

4、開場白的結(jié)構(gòu)：（1）、提出議程；（2）、陳述議程對客戶的價值；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠；

（1）、設(shè)計(jì)好問題漏斗；通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？

（2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法； 采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”

(3)、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”

6、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間； 在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二、第二次拜訪：

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”

2、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好??！”

3、旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。

4、開場白的結(jié)構(gòu)：（1）、確認(rèn)理解客戶的需求；（2）、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào)，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

5、專業(yè)導(dǎo)入FAB，不斷迎合客戶需求； 什么是FAB： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn),Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；

三、做客戶拜訪要注意哪些方面？

做客拜訪要選擇一個對方方便的時間。要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。拜訪前，應(yīng)盡可能事先告知，約定一個時間，以免撲空或打亂對方的日程安排。約定時間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設(shè)法通知對方，并表示歉意。拜訪時，應(yīng)先輕輕敲門或按門鈴，當(dāng)有人應(yīng)聲允許進(jìn)入或出來迎接時方可入內(nèi)。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。進(jìn)門后，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應(yīng)擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對室內(nèi)的人，無論認(rèn)識與否，都應(yīng)主動打招呼。如果你帶孩子或其他人來，要介紹給主人，并教孩子如何稱呼。主人端上茶來，應(yīng)從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應(yīng)在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。和主人交談時，應(yīng)注意掌握時間。有要事必須要與主人商量或向?qū)Ψ秸埥虝r，應(yīng)盡快表明來意，不要東拉西扯，浪費(fèi)時間。離開時要主動告別，如果主人出門相送，拜訪人應(yīng)請主人留步并道謝，熱情說聲“再見”。

四、拜訪時候的禮儀。

拜訪是一件經(jīng)常性的工作，那么怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。

拜訪前要事先和對方約定，以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。拜訪時要準(zhǔn)時赴約，時間長短應(yīng)根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定，通常宜短不宜長。

如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會客廳、會議室或在前臺，安靜地等候。如果接待人員沒有說“請隨便參觀參觀”之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”，都是非常失禮的。

有抽煙習(xí)慣的人，要注意觀察周圍有沒有禁止吸煙的警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽煙。如果等待時間過久，可以向有關(guān)人員說明，并另定時間，不要顯現(xiàn)出不耐煩的樣子。

既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。對接待者提供的幫助要適當(dāng)?shù)刂乱灾x意。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。當(dāng)接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時，應(yīng)轉(zhuǎn)換話題或口氣；當(dāng)接待者有結(jié)束會見的表示時，應(yīng)識趣地立即起身告辭。

到達(dá)被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進(jìn)屋后等主人安排后坐下。后來的客人到達(dá)時，先到的客人可以站起來，等待介紹或點(diǎn)頭示意。

拜訪時應(yīng)彬彬有禮，注意一般交往細(xì)節(jié)。告辭時要同主人和其他客人一一告別，說“再見”、“謝謝”；主人相送時，應(yīng)說“請回”、“留步”、“再見”。