第一篇：BOOTMAN空調(diào)營銷策劃書

BOOTMAN中央空調(diào)末端設(shè)備營銷策劃書

市場部余蓉

一、策劃目的來自英國博特曼控股公司的BOOTMAN中央空調(diào)有著悠久歷史和精良的技術(shù)，中英合資成都五?？萍迹ㄒ韵潞喎Q五?？萍迹┯邢薰镜亩麻LMr.Raymond Tam譚漢錦是英國博特曼控股公司的總裁。五牛科技位于成都高新產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)科園三路8號，目前是中國西部地區(qū)最大的中央空調(diào)末端設(shè)備生產(chǎn)基地之一。五?？萍寄壳吧a(chǎn)的“五牛”牌空調(diào)已成為西部地區(qū)知名品牌，年產(chǎn)值達(dá)7000余萬元。五牛科技于2003年9月開始引進(jìn)英國BOOTMAN中央空調(diào)品牌，并著手該品牌的宣傳策劃。從“五牛”到“BOOTMAN”，以展現(xiàn)來自英國的精良技術(shù)和品牌效應(yīng)，并通過一系列的營銷策劃將該品牌在中國扎根，努力提升該品牌的價值，并使其發(fā)揚光大，在日趨競爭激烈的市場中立于不敗之地，使五?？萍汲掷m(xù)不斷發(fā)展。

二、目標(biāo)市場及產(chǎn)品定位

五?？萍寄繕?biāo)市場主要是工業(yè)建筑的中央空調(diào)和民用建筑的中央空調(diào)，工業(yè)具體包括醫(yī)療、電子、卷煙、印刷、食品等行業(yè)；民用包括賓館（酒店）、辦公大樓、休閑娛樂場所的樓房等。企業(yè)選定目標(biāo)市場后，還需進(jìn)一步確定本企業(yè)在目標(biāo)市場中的競爭地位，使產(chǎn)品在消費者心中樹立某種形象，這就是目標(biāo)市場產(chǎn)品定位。五牛科技的產(chǎn)品定位是中偏高檔，以工業(yè)空調(diào)和商業(yè)空調(diào)為主打產(chǎn)品，中央空調(diào)系統(tǒng)配件為輔助產(chǎn)品（風(fēng)口、閥件、消聲器等）。

三、宏觀環(huán)境分析

對中央空調(diào)來說，其市場份額的大小直接受國家經(jīng)濟(jì)的影響。西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是中央政府未來重點扶持地區(qū)，五?？萍嫉漠a(chǎn)品的銷售區(qū)域定位是西部地區(qū)，具體是以成都及周邊地區(qū)為中心，輻射四川省內(nèi)各主要地區(qū)、城市，并重點 1

發(fā)展云南、新疆、貴州、甘肅等省。近年來，隨著投資環(huán)境的不斷改善，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，給五牛科技提供了非常好的發(fā)展機會，制藥企業(yè)須建凈化車間，以通過GMP認(rèn)證；電子工業(yè)也需大量采用中央空調(diào)，以保證產(chǎn)品的工藝質(zhì)量；此外，世界一些知名企業(yè)紛紛落戶成都及其周邊地區(qū)，如英特爾、摩托羅拉；市政府南遷；嘉州國際會展中心在南沿線投資50億修建超大規(guī)模新世紀(jì)國際會展中心；香港嘉里集團(tuán)在市中心欲投資超大規(guī)模的香格里拉五星級大酒店；由新加坡某財團(tuán)在成都東面投資的超大規(guī)模的綜合性商場——城市廣場等等。

因此，可以比較樂觀地說，在未來幾年內(nèi)，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是非常有利于中央空調(diào)市場發(fā)展的。五牛科技產(chǎn)品的市場份額很大程度上取決于其產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量及其創(chuàng)新以及所采取的營銷策略。

四、企業(yè)優(yōu)勢

五?？萍甲?994年創(chuàng)立以來（其前身為四川成達(dá)環(huán)境設(shè)備制造有限公司），經(jīng)過十年的發(fā)展，目前已成為西部地區(qū)中央空調(diào)末端設(shè)備的著名生產(chǎn)企業(yè)。由于五?？萍嫉靥幈镜?，其交貨周期、售后服務(wù)有著得天獨厚的優(yōu)勢，均是外地企業(yè)難以媲美的。同時，五?？萍嫉耐夥胶椭蟹酵顿Y者均實力強大，后者作為集團(tuán)公司，無論是每年創(chuàng)造的利稅，還是享有的盛譽在省內(nèi)均名列前茅。同時，五牛科技還有一個非常得力的管理層，公司總經(jīng)理林明精通管理，具有深邃的智慧和敏銳眼光；五?？萍歼€有一群能吃苦耐勞、愿意與公司共求發(fā)展的優(yōu)秀員工，這些優(yōu)勢，使五?？萍冀陙戆l(fā)展迅速，從三年前年產(chǎn)值3000萬發(fā)展到今年的7000余萬，已成為國際知名品牌美國的約克、開利、麥克維爾、特靈，日本新晃等強有力的競爭對手。

五、銷售目標(biāo)

鑒于對未來幾年經(jīng)濟(jì)形勢的分析及五?？萍甲陨韮?yōu)勢，五牛科技2004年的銷售目標(biāo)為7500萬余左右，以后每年逐步遞增。

六、營銷現(xiàn)狀分析

目前，五?？萍汲司哂猩鲜鰞?yōu)勢外，營銷還面臨著一些困難和問題，需要想辦法、采取措施解決，主要有：

1、那些具有國際知名品牌的競爭對手的發(fā)展歷史和規(guī)模普遍優(yōu)于我公司，同時生產(chǎn)基地又建在國內(nèi)，其制造成本大大降低，在產(chǎn)品價格上很有競爭力，這是五?？萍嫉拿媾R著的一個嚴(yán)峻問題；

2、目前，原材料價格持續(xù)上漲并居高不下，這加大了五牛科技的制造成本，給公司經(jīng)營帶來了較大壓力；

3、五?？萍寄壳爱a(chǎn)品的目前銷售區(qū)域主要在成都及周邊地區(qū)，在省內(nèi)的其它一些地區(qū)和城市的銷售網(wǎng)絡(luò)建還有待于建立和完善，這勢必會影響公司銷售量。

4、五?？萍寄壳爱a(chǎn)品無論是從制作工藝、結(jié)構(gòu)上，還是外觀上都須不斷改進(jìn)和提高，這些對提高產(chǎn)品競爭力都會產(chǎn)生重要影響。

5、公司銷售力量還需加強。培養(yǎng)一支來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的銷售隊伍，培養(yǎng)一群讓競爭對手不敢忽視甚至聞聲膽怯的銷售高手，這將大大提高銷售量。

6、五牛科技目前的到期應(yīng)收款還較大，今后在簽定新合同時，如何規(guī)避資金風(fēng)險，提高合同質(zhì)量是每個銷售人員都應(yīng)引起高度重視并應(yīng)努力學(xué)習(xí)的。五?？萍荚谶x擇目標(biāo)市場的購買者時，特別須注意其資金狀況，務(wù)必堅持的一條原則是：產(chǎn)品出售給有資金支付能力的購買者。

七、營銷策略

1、產(chǎn)品策略

這里所說“產(chǎn)品”是廣義的，包括有形產(chǎn)品（看得見、摸得著的實實在在的產(chǎn)品）和無形產(chǎn)品（包括送貨、安裝、調(diào)試和售后服務(wù)等）。五?？萍嫉漠a(chǎn)品策略采取：

（1）不斷改進(jìn)產(chǎn)品的工藝、結(jié)構(gòu)和外觀。產(chǎn)品工藝先進(jìn)，結(jié)構(gòu)簡單、合理，外形美觀大方，顏色耐看，設(shè)備各功能段標(biāo)識清楚，是增強五?？萍几偁幜Φ闹匾h(huán)節(jié)。

（2）不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，隨著市場競爭的日趨激烈，無論是經(jīng)營者，還是消費者都有一個共識：在產(chǎn)品質(zhì)量、價格接近的情況下，競爭的重心已轉(zhuǎn)移到服務(wù)方面。誰為消費者提供的服務(wù)越好，誰就賣得多、賣得快，贏得更多的“回頭客”，使生意越做越興隆，企業(yè)興旺發(fā)達(dá)。五牛科技目前的服務(wù)工作雖然與同行競爭者相比的確有優(yōu)勢，但須清醒認(rèn)識到：服務(wù)工作還存在不少需改進(jìn)的地方，特別是細(xì)節(jié)問題；今后消費者的要求也越來越高，競爭對手的服務(wù)也會越做越好。只有牢牢樹立服務(wù)的觀念，執(zhí)著做好服務(wù)工作，五牛科技將獲得持續(xù)不斷發(fā)展。

2、價格策略

價格在市場營銷組合中與產(chǎn)品、渠道和促銷相比，是企業(yè)促進(jìn)銷售、獲取效益的關(guān)鍵因素。價格是競爭的主要手段，價格策略是否運用得當(dāng)，關(guān)系到企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，關(guān)系到企業(yè)的存亡。隨著市場競爭的日益加強，定價難度也相應(yīng)增加，既要考慮其營銷活動的目的和結(jié)果，又要考慮消費者對價格的接受程度，使定價具有買賣雙方的雙向決策的特征。影響定價的因素主要有商品成本、市場需求情況、市場競爭的特點、國家的政策法令等。根據(jù)影響定價的因素，結(jié)合五?？萍甲陨硖攸c，可采取的定價策略是：提高市場占有率，預(yù)期投資收益率、適應(yīng)價格競爭，三者均需同時考慮、有機結(jié)合。

3、分銷渠道策略

分銷渠道，也稱分銷途徑或銷售路線，指產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費者所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。分銷渠道分直接渠道和間接渠道。前者是生產(chǎn)企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。后者是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)至用戶手中經(jīng)過若干中間商的分銷渠道。鑒于五?？萍嫉漠a(chǎn)品具有：產(chǎn)品多為中、大型設(shè)備，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較低、通常是以銷定產(chǎn)等特點，因而宜采用直接銷售渠道。多年來五牛科技主要采用此方法。實踐證明，五?？萍疾扇∮射N售人員直接面對用戶銷售產(chǎn)品的方法合理、有效。由于公司得力銷售人員數(shù)量有限，在省內(nèi)一些遠(yuǎn)離成都的地區(qū)、城市，以及新疆、甘肅、貴州等地，可適當(dāng)尋找、培養(yǎng)一些有信譽的經(jīng)銷商，這樣可降低公司銷售成本。以成都為中心覆蓋周邊地區(qū)的區(qū)域以直接銷售渠道為主，遠(yuǎn)離成都的地區(qū)以及省外的一些目標(biāo)市場可輔以間接銷售渠道。

4、促銷策略及費用預(yù)算

（1）廣告策略

媒體主要選擇報紙（如華西都市報、成都商報），學(xué)術(shù)刊物（如：在本行業(yè)享有盛名的“暖通空調(diào)”）。報紙每周刊登一次，連續(xù)登兩周，按每次收費4000元，四次合計16000元；學(xué)術(shù)刊物連續(xù)登兩次，每次5000元，兩次計10000元。

廣告費用共計26000元。

（2）人員推銷

人員推銷具有以下顯著特點：密切買賣雙方關(guān)系；提供有效服務(wù)；進(jìn)行針對性推銷；及時反饋信息。對中央空調(diào)這類產(chǎn)品來說，人員推銷目前仍是最有效的方法。組織公司全體銷售人員利用原有的銷售渠道，走訪老客戶、經(jīng)銷商、代理商，將有關(guān)BOOTMAN品牌的宣傳資料及時發(fā)送他們手里，大約用兩個月基本完成資料發(fā)放及宣傳工作。

差旅費、通訊費、郵寄費合計9000元。

（3）公共關(guān)系

公共關(guān)系是一個社會組織運用各種傳播手段，使自己和公眾相互了解、相互適應(yīng)的一種活動或職能。公共關(guān)系的基本目標(biāo)是使組織在社會公眾中樹立良好的形象。知名度和美譽度是評價組織形象的兩個基本指標(biāo)。由于資金有限，不考慮選擇舉行公共關(guān)系的專題活動（如新聞發(fā)布會；展覽、展銷活動）。傳播媒介選擇報紙和編制宣傳冊。邀請記者撰寫一篇通訊報道，詳細(xì)宣傳、介紹五?？萍嫉陌l(fā)展史及BOOTMAN品牌，并在華西都市報上刊登，費用約3000元。編制宣傳冊，宣傳冊圖文并茂，印刷精美，冊數(shù)5000，按每冊20元，計10000元，其它費用如：人工費、招待費等約2000元，采取公共關(guān)系策略約花費15000元。

以上各項費用合計5000元。

營銷策劃在實施過程中需根據(jù)實際情況對其進(jìn)行修正，實施后還應(yīng)對過程和效果進(jìn)行評價和總結(jié)，為今后的工作提供依據(jù)。

第二篇：奧克斯空調(diào)營銷項目策劃書

前言

任何一種產(chǎn)品，都會走過生命周期中的萌芽期--成長期--成熟期--衰退期這四個階段。產(chǎn)品的成本、價格、利潤都會在這四個階段中走出各自的曲線，這是一種經(jīng)濟(jì)規(guī)律，盡管人的行為和其它因素（如管理措施、促銷手段、政府行為等）會有一定的影響，但這種曲線的軌跡不是任何人和任何因素可以改變的。

當(dāng)產(chǎn)品處于萌芽期時，由于新、奇、特，價格會走高，產(chǎn)生“暴利”，當(dāng)然前期的零部件成本也會大。產(chǎn)品進(jìn)入成長期時，產(chǎn)銷量的擴(kuò)大會使企業(yè)的生產(chǎn)及配件單臺成本降低，成本走低價格也就隨之有了下降的空間，企業(yè)處于厚利階段。進(jìn)入成熟期后，產(chǎn)品成為低附加值、勞動密集型產(chǎn)品，這時產(chǎn)銷量會急劇擴(kuò)大，價格競爭也就隨之而來，有時可能是惡性的、殘酷的，企業(yè)以保本為原則苦苦掙扎，通過一段時間的激烈競爭，優(yōu)勝劣汰，生存下來的企業(yè)就會獲取社會平均利潤。

為了打破這一局面，就必須樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造名牌，實現(xiàn)品牌的附加價值。空調(diào)市場上的二線品牌不但正承受著愈來愈大的競爭壓力，同時，他們欲借今年空調(diào)價格戰(zhàn)之勢提升座次，搶占市場的欲望更加強烈。

處在二線的寧波奧克斯空調(diào)在空調(diào)行業(yè)中的地位是很不樂觀的，一方面被一線企業(yè)排擠，一方面又被三線品牌廠商虎視耽耽。為了能夠不被市場淘汰，奧克斯必須積極地向市場進(jìn)軍，擴(kuò)大市場份額，提高知名度。基于此，制定了這份營銷策劃書。

一、市場分析

現(xiàn)階段空調(diào)的家庭普及率較其他家電要底，還不到20%，如此說來空調(diào)仍有很大的市場空間，仍有大量的潛在需求。需要明確的是現(xiàn)在空調(diào)只是一種生活必需品，而不是奢侈品，但現(xiàn)有空調(diào)的價格還是比較高，以至一般消費家庭還是不敢問津。

二、產(chǎn)品分析

奧克斯空調(diào)在99年實行降價后取得了銷售上的極大提高，在產(chǎn)品質(zhì)量方面與一線產(chǎn)品無多大區(qū)別，質(zhì)量過硬，有較強的競爭力；產(chǎn)品更新快，能較好地迎合現(xiàn)代人求新求變的心理。奧克斯空調(diào)器是中美合資的結(jié)晶，產(chǎn)品已通過了ISO9002國際質(zhì)量體系的認(rèn)證。

拼品種、拼款式

隨著生活水平的提高，消費者的喜好日趨多樣化、個性化。為此，奧克斯早在1995年就已提出了“品種擴(kuò)張”的口號，連續(xù)向市場推出三大系列40多個品種的產(chǎn)品，且在款式上也有創(chuàng)新之舉。例如新近面市的奧克斯彩色系列空調(diào)，視覺上賞心悅目，品位上高雅脫俗，頗受消費者青睞。

拼性能、拼質(zhì)量

為保證產(chǎn)品具備高質(zhì)量水平，奧克斯空調(diào)秉承了集團(tuán)公司對產(chǎn)品高質(zhì)量的一貫追求，在整個制造過程中嚴(yán)格執(zhí)行了ISO9000質(zhì)量管理體系,把質(zhì)量問題當(dāng)成企業(yè)的生命來抓.奧克斯電器廠不僅從合作方美國AUX電器制造公司引進(jìn)了國際上最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備,還斥巨資引進(jìn)了整套的質(zhì)量檢測設(shè)備,對整機實施逐檢測,從而確保了產(chǎn)品的高性能、高品質(zhì)，合格率達(dá)到100%。

拼售后服務(wù)

名牌企業(yè)的支柱在于信譽，信譽的試金石是市場，是消費者。奧克斯人目光遠(yuǎn)大，深知品牌競爭就是市場競爭、顧客之爭，歸根到底是企業(yè)信譽之爭。如此，他們把售后服務(wù)的競爭，提升到“第二次競爭”的高度來對待，推出了以“用戶在我心中，服務(wù)在我手中”為主題的滿意工程服務(wù)，即6.24承諾及“三清潔”、“四標(biāo)準(zhǔn)”服務(wù)，在各地反響不俗。

拼價格

目前我國空調(diào)普及率大約為百分之十幾，與發(fā)達(dá)國家相比不算多，但從我國現(xiàn)階段居民的經(jīng)濟(jì)狀況來看，仍有超前消費之嫌。有鑒于此，奧克斯電器廠創(chuàng)辦之初，就確立了“高貴不貴、價廉物美”的價格策略，使產(chǎn)品在質(zhì)量、性能與國際接軌的同時，始終保持讓工薪階層能夠接受的價位，把真正的實惠讓給消費者，使奧克斯進(jìn)入千家萬戶。

三、競爭分析

目前在空調(diào)行業(yè)仍有40多個小的空調(diào)生產(chǎn)廠家存在，他們對奧克斯的存在構(gòu)成了極大威脅；一線的海爾、美的、格力等名牌空調(diào)對奧克斯的發(fā)展更是阻礙重重。奧克斯處在這樣兩面夾擊的景況。現(xiàn)階段空調(diào)之間的競爭還處在價格競爭上，空調(diào)技術(shù)上的差異已變得越來越小，價格競爭成為企業(yè)制勝的利器。

四、企業(yè)分析

中美合作寧波奧克斯電器廠——這家中美合作的空調(diào)企業(yè)，集兩國管理之精華，創(chuàng)造出了“100人管理一個人”的新方式。

“100人管理一個人”，就是運用了傳統(tǒng)企業(yè)里“一個人管理100人”的逆向思維方式。由于奧克斯電器廠共有1000多名員工，空調(diào)的生產(chǎn)制造特別精細(xì)，質(zhì)量管理十分苛刻，要實現(xiàn)高質(zhì)量的目標(biāo)，就必須有一支高素質(zhì)的隊伍。

但現(xiàn)實中，即使員工的文化水平一致，智商天賦也不會一致，思維方式更不會一致。如果靠一個質(zhì)管員去管理這么多人，肯定管不好。因為質(zhì)管員保證不了操作者每時每刻都想著質(zhì)量，能干出100%的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。倘若其中一個人的工作質(zhì)量不能保證，就可能影響到一批產(chǎn)品的質(zhì)量，一個企業(yè)的聲譽。

為此，奧克斯的管理者想出了一個辦法。他們在全體員工中，實行“五個掛鉤”：一是個人工資與質(zhì)量掛鉤；二是個人年終獎金與質(zhì)量掛鉤；三是個人質(zhì)量與本部門收入掛鉤；四是個人質(zhì)量與監(jiān)督部門收入掛鉤；五是管理部門之間的質(zhì)量監(jiān)督與收入掛鉤。環(huán)環(huán)講質(zhì)量，一環(huán)扣一環(huán)。任何一個人和崗位，都受到身邊數(shù)十個甚至百余個人和崗位的監(jiān)督。這就是多數(shù)人管理少數(shù)人，“100人管理一個人”的新方法。

在沒有采取這種方式之前，員工們的質(zhì)量認(rèn)識含糊不清，零件返修頻繁。采用了這種方式后，員工思想發(fā)生了巨大變化，產(chǎn)生了一種人人自危的壓力，質(zhì)量互檢十分仔細(xì)，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良率長期保持著100%的記錄。由于方法得當(dāng)，質(zhì)量保證，奧克斯品牌進(jìn)入市場很快打響。

空調(diào)市場競爭再激烈也離不開高質(zhì)量、低價格、好服務(wù)的“三個基點”。為此，奧克斯主動走在市場之前，在“三個基點”上出臺了三條對應(yīng)措施。一是形成規(guī)模經(jīng)營，增強企業(yè)實力，提高企業(yè)抵御市場風(fēng)險能力；二是淘汰落后技術(shù)，引進(jìn)美國和意大利先進(jìn)的制冷設(shè)備，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，使產(chǎn)品價格更具市場競爭優(yōu)勢；三是欲創(chuàng)名牌，先做“民牌”，讓奧克斯空調(diào)進(jìn)入尋常百姓家庭，成為更多消費者買得起、買得值、用得上的“民牌”空調(diào)。

五、銷售分析

奧克斯生產(chǎn)基地在浙江寧波，空調(diào)大部分的銷售市場在南方，北京等地也有銷售。主要是以專賣店的形式向市場提供空調(diào)器。

六、企業(yè)營銷戰(zhàn)略

（1）企業(yè)營銷重點

推出可升級的空調(diào)器，這是一種新產(chǎn)品，因為它除去了一些用得少的除濕、睡眠、定時等功能，因而它的價格會比完全功能的空調(diào)要低，但它并不永遠(yuǎn)都這樣，而是等我們條件允許的情況下就象電腦一樣填加或更換配置，使它具有更多更好的功能。如此一來，消費者就會覺得這樣買合算，現(xiàn)在買現(xiàn)在就用，雖然以后再加錢添加配置也許會比現(xiàn)在買完全功能的空調(diào)還要貴，但先買可以先用，且價格不貴，以后又能升級，再者隨著科技的發(fā)展以后又會出現(xiàn)更新功能的空調(diào)，現(xiàn)在買全功能的空調(diào)也不一定好，所以許多一般收入的家庭愿意購買這種空調(diào)器。在這里主要以理性訴求告知消費者購買這種空調(diào)的好處。

（2）產(chǎn)品定位

現(xiàn)在中等收入家庭的忠實朋友，現(xiàn)在與你一起，將來依然要與你共度。抓住現(xiàn)在，把握未來。因為除去了除濕、睡眠、定時等功能，所以價格容易接受。

（3）銷售目標(biāo)

選擇全國各大、中城市，主要在于擴(kuò)大銷售覆蓋面，使盡可能多的人知道奧克斯這一新產(chǎn)品信息。選擇在大、中城市，主要是考慮到家庭的收入狀況，因為目前空調(diào)城市家庭擁有率也不超過20%，說明空調(diào)的銷售對象是有局限的，是要有一定程度收入的家庭，而不能胡亂擴(kuò)大對象到收入很低的地區(qū)而浪費精力與財力。其一由于農(nóng)村收入水平限制，其二由于農(nóng)村家庭人口密度較大需求相對較少，其三由于農(nóng)村家庭居住地相對偏遠(yuǎn)、交通不便，即便產(chǎn)品賣了出去售后服務(wù)也是一個問題。而大、中城市由于居住集中，工業(yè)發(fā)達(dá)，空氣污染較嚴(yán)重，城市溫度相對較高，以使城市中家庭對降溫用品需求較農(nóng)村強烈，且城市家庭收入較農(nóng)村高，購買力相對較強，再加之居住集中，服務(wù)容易跟上。但目前城市中大部分家庭的購買力還是有限，他們想買空調(diào)但又覺得空調(diào)價格與自己的期望值有一定差距，一部分人就會持幣待購。現(xiàn)在推出這一新產(chǎn)品，雖然在價格上并不比其他同性能空調(diào)便宜，但從心理上讓消費者覺得現(xiàn)在是花了這么多錢，但以后再加一點錢的話就等于又買了一臺空調(diào)，因為功能更上一層樓了。他們?nèi)詴X得劃算而愿意掏錢購買。

（4）包裝策略

包裝應(yīng)是大眾的，讓大多數(shù)的家庭在心理上不會產(chǎn)生隔閡，從而有利于從心理上拉近產(chǎn)品與消費者的距離。顏色還是以寧靜、涼爽為基調(diào)。選用的材質(zhì)以堅固、安全為標(biāo)準(zhǔn)。

（5）零售點戰(zhàn)略

零售點不能亂，以盡可能避免出現(xiàn)假冒產(chǎn)品而使產(chǎn)品形象受損。專賣店是一種很好的零售方式，能夠較好地對經(jīng)銷商進(jìn)行管理，從而保證產(chǎn)品的純潔性。另外其他非專賣店的零售點也應(yīng)給予他們關(guān)于本企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營許可證，以確保產(chǎn)品的信譽和企業(yè)形象。

七、阻礙分析

現(xiàn)階段中國家庭中的大部分收入有限，這就限制其購買力。但我們這種產(chǎn)品由于去掉了一些用得少的功能，所以價格有優(yōu)勢。用這種方法的話，就可以讓他們提前拿出錢來購買我們的產(chǎn)品，雖說總購買力不變，但我們奧克斯可以在短期內(nèi)搶占市場，擴(kuò)大知名度，并乘機創(chuàng)牌，樹立企業(yè)形象。

首先推出這一新品肯定會受到歡迎，但相信其他空調(diào)生產(chǎn)廠家也會仿效，所以這種優(yōu)勢不會保持太久。而我們做的不是只賺一時的錢，求的是企業(yè)的長遠(yuǎn)利益、長遠(yuǎn)發(fā)展，所以要想一直領(lǐng)先，就必須有長遠(yuǎn)的計劃。

針對上述情況我們進(jìn)行一系列的企業(yè)營銷活動。

八、廣告戰(zhàn)略

（1）廣告目標(biāo)

針對目前還是二線品牌，奧克斯要在盡可能短的時間內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度，搶占市場，并樹立企業(yè)形象。

（2）廣告地區(qū)

根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r選擇廣州、北京、上海、武漢等大城市作為廣告重點地區(qū)，集中精力在覆蓋面大的媒體上發(fā)布廣告。

（3）廣告對象

廣告對象主要針對購買力一般的中等收入家庭，他們是所有家庭中最有消費潛力且總數(shù)最多的部分，具有很大的銷售空間。

（4）廣告創(chuàng)意

可升級，分次購買，多次享用，價格實惠，為您著想的空調(diào)。

（5）競爭廣告分析

目前空調(diào)廣告的訴求點多在省電、低噪音等方面，但實際上在耗電量、噪音等方面各種空調(diào)器并沒有太大區(qū)別，這并不能拉開各種空調(diào)器在消費者心目中的距離。緊接著的價格戰(zhàn)讓消費者著實欣喜，在價格上少花了不少錢。但一般的空調(diào)生產(chǎn)廠家都沒有撈到多少油水，因為價格的下降也就意味著利潤的減少。在廣告訴求點這方面不能再走老路，要求新、求變。凡兵以正合、以奇勝。我們要從另一個角度訴求，采取以前沒有用過的訴求與其他空調(diào)廣告競爭，打它個措手不及。

九、具體實施

（一）“五一”節(jié)促銷

利用“五一”節(jié)放假消費者有空的時機做大量宣傳，以使奧克斯空調(diào)這種新產(chǎn)品信息有效傳達(dá)，并使奧克斯空調(diào)品牌深入人心。

“五一”節(jié)期間在各銷售現(xiàn)場舉行促銷活動，采取有獎答題的方式，對奧克斯此種新產(chǎn)品的信息進(jìn)行提問，以提高消費者的參與興趣。

考慮到商場前人流的流動性，主要以口頭提問搶答的方式對奧克斯空調(diào)的信息進(jìn)行提問，將奧克斯這一新產(chǎn)品的功能特點作為提問的重點，讓消費者無形中接受產(chǎn)品信息，并在提問現(xiàn)場準(zhǔn)備一定數(shù)量的產(chǎn)品宣傳資料，以方便消費者閱讀了解。由于是聲音傳播，只要有聽覺的人無論你是否愿意聽都可以將信息傳達(dá)到，等于是強制性地要求消費者接受新產(chǎn)品信息，但對消費者來說則是無意識地聽，對他們沒有妨礙。以此種方式傳達(dá)產(chǎn)品信息，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

獎品設(shè)置不求價值高，但求獎品多，擴(kuò)大中獎面以刺激參與面。小獎多設(shè)，大獎也要設(shè)，但少設(shè)，以滿足不同心理的消費者的參與，鼓勵參與，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。獎品設(shè)置主要以本企業(yè)的產(chǎn)品為主，將重點宣傳的新產(chǎn)品放在最高獎的位置，以更好地引起消費者對它的關(guān)注，從而進(jìn)行二次宣傳，再次擴(kuò)大知名度。

（二）高考前夕獻(xiàn)愛心大行動

6月份起到7月9日高考結(jié)束期間利用報紙針對即將高考之學(xué)生家庭訴求，對高考家庭實行優(yōu)待，一方面促銷，另一方面也是在支持教育，可以樹立良好的企業(yè)形象。

選擇這一時機主要由于這一時間正值天氣熱時，由于天氣熱，加之現(xiàn)在家庭望子成龍，對孩子關(guān)懷備至，只要能做的一定為孩子做，對他們孩子關(guān)心的訴求點是很容易打動他們的，是能較好地促成他們的購買行動的。并且此時企業(yè)站在關(guān)心他們孩子的角度上從側(cè)面是說企業(yè)支持教育，可以起到樹立良好企業(yè)形象的作用。再者還對高考家庭實行優(yōu)待，只要他們出示孩子的高考準(zhǔn)考證或其它能證明他們孩子即將高考的證明就可以在購買奧克斯空調(diào)上取 得優(yōu)惠。具體操作如下：

凡符合條件的家庭購買奧克斯空調(diào)以前5折計算；購買奧克斯新品種空調(diào)以9折計算，以鼓勵購買新品種空調(diào)。不論買的是哪個品種的空調(diào)，均可以享受3年免費上門維修服務(wù)，并贈送奧克斯空調(diào)年歷一本。顧客留下聯(lián)系方式以利于以后聯(lián)系，歡迎他們對產(chǎn)品提出意見，并對提出的有用建議的顧客實行獎勵,以鼓勵消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注,更好地發(fā)展企業(yè)。這一階段廣告選擇報紙作為信息載體，是因為考慮到此時家庭為了讓孩子有一個好的學(xué)習(xí)環(huán)境而盡量少看電視的現(xiàn)實，而他們不會因此而不看或少看報紙。選用報紙這一媒體此時就很起作用了，而且報紙的費用比電視這種媒體要便宜得多，在這方面又節(jié)約了廣告費。廣告發(fā)布開始每周登兩次，要不間斷地保持；進(jìn)入7月份后加大刊發(fā)頻率到每天都登，直至7月9日高考結(jié)束時停止。

（三）根據(jù)其他空調(diào)生產(chǎn)廠家的反應(yīng)做出下一步行動

市場上其它空調(diào)生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出類似產(chǎn)品后，本企業(yè)此新品不具太大的競爭優(yōu)勢時，又做促銷文章。對消費者許諾：凡擁有奧克斯空調(diào)的家庭可將他們家的空調(diào)拿來以舊換新，將功能不太完善的或舊空調(diào)折合一定價格然后購買新的或更多功能的空調(diào)。做促銷的領(lǐng)頭軍，在促銷上先人一步，從另一個角度促進(jìn)銷售，以奇取勝，要作為奧克斯空調(diào)銷售的指導(dǎo)思想。上述具體實施只是一個開頭，要靈活運用一切可乘之機對產(chǎn)品進(jìn)行訴求，將樹立企業(yè)良好形象作為出發(fā)點，以利于今后更好地發(fā)展。

第三篇：空調(diào)市場營銷策劃書

市場營銷在社會經(jīng)濟(jì)活動中非常重要，為此，xiexiebang.com范文大全小編特意為讀者朋友們整理了市場營銷策劃書范文和材料，希望對您有幫助。

空調(diào)市場營銷策劃書怎么寫?一般來說，策劃人員在策劃案的寫作過程中往往會積累自己的一套經(jīng)驗，當(dāng)然這種經(jīng)驗也表現(xiàn)在策劃書的寫作形式上，所以每個人的空調(diào)市場營銷策劃書可能都會有自己的模式。但是往往是這樣的模式會限制了策劃者的思維，沒有一種變化的觀點是不可能把握市場的。而在策劃書的內(nèi)容上也同樣應(yīng)該變換寫作風(fēng)格，因為如果同一個客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應(yīng)有可能影響了創(chuàng)意的表現(xiàn)。而且在寫市場營銷策劃書的前期，市場分析和市場調(diào)查是十分必要的，只有通過對整個市場局勢的分析，才能夠更清晰地認(rèn)識到企業(yè)或者產(chǎn)品面對的問題，找到了問題才能夠有針對性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。接下來就看一下空調(diào)市場營銷策劃書怎么寫。

空調(diào)市場營銷策劃書范文

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d、本土化的服務(wù)理念，“xx”率先在空調(diào)行業(yè)實行“十年包修、十年保養(yǎng)”的服務(wù)概念，超出了“格力”的五年保修，“海爾”的六年保修，全天24小時的服務(wù)最大限度的滿足了中國消費者的需求。

e、先進(jìn)的營銷體系，沒有市場美譽度就沒有市場的銷售，“xx”在中國市場一向?qū)嵭小坝H情化營銷”將親情融入其市場的營銷過程，強化其市場美譽度，增加顧客的滿意度。

但是在xx區(qū)域市場，“xx”空調(diào)還沒有完全建立有關(guān)產(chǎn)品的美譽度，品牌的形象不夠鮮明。xx消費群體對“xx”空調(diào)不熟悉，產(chǎn)品及服務(wù)的差異性特征沒有得到表現(xiàn)，而且其市場價格偏高，“xx”的親情化營銷理念也還沒有充分體現(xiàn)。

三、2002年xx空調(diào)行業(yè)預(yù)測

由于xx地處炎熱的華中地帶，冬夏氣溫差異大，其對空調(diào)的功能需求強烈。而且國家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略重點的轉(zhuǎn)移，xx市的城市轉(zhuǎn)型都將有效的帶動區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市民對生活質(zhì)量的要求將越來越高，對空調(diào)的心理需求將得到極大的提高。綜合所述，2002年的xx空調(diào)需求將遠(yuǎn)大于2001年，可挖掘空間較大。但隨著眾多的空調(diào)品牌入駐xx，空調(diào)市場的競爭將愈演愈烈。

a、在2001年底，wto的成功加入，將消費者持幣代購的心理轉(zhuǎn)化為持幣選購，消費者的需求強烈，特別是氣象預(yù)測的結(jié)果今年將是最為炎熱的一年，將為有效的帶動2002年的空調(diào)市場銷售。

b、消費者的消費觀念日趨成熟，消費更趨理性，品牌選擇更趨合理。2002年是我國的消費主體是科學(xué)消費，各大空調(diào)企業(yè)都會加強品牌活動的頻率，強化其功能訴求，引導(dǎo)消費。

c、許多空調(diào)企業(yè)目睹2001年xx空調(diào)銷售的火爆，必將在今年加大對xx市場的投入，使市場的競爭更加白熱化。尤其二、三線品牌將更為激烈。

d、xx空調(diào)市場在2002年將更加規(guī)范化、系統(tǒng)化，廠家更注重市場營銷推廣的整體性，加速品牌在區(qū)域市場的成熟。

四、xx空調(diào)2002年xx市場營銷策劃

a、總體原則：完善營銷網(wǎng)絡(luò)，樹立品牌形象，拓展區(qū)域市場，實現(xiàn)區(qū)域投入和產(chǎn)出的平衡發(fā)展。

b、“xx”2002年xx市場銷售目標(biāo)，實現(xiàn)柜機和掛機分別銷售400臺，窗機銷售200臺，實現(xiàn)銷售額324萬元。

c、為了完成“xx”空調(diào)在xx市場的全年銷售任務(wù)，豐富其親情化營銷的理念，針對xx區(qū)域市場的特征，強化其“十年包修、十年保養(yǎng)”的服務(wù)理念，對“xx”空調(diào)拓展xx市場是極為重要的營銷策略。其廣告營銷以戶外和報紙為主題，訴求其卓越的品質(zhì)和服務(wù)，其市場終端營銷包括：啟動，延續(xù)，維護(hù)三個階段。二者的有效整合能發(fā)揮其行銷工具的最大力度，最大范圍的傳播產(chǎn)品.......................................................

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第四篇：XX空調(diào)營銷策劃案

小天鵝波爾卡空調(diào)營銷策劃案

一、背景：

空調(diào)市場因新品牌與經(jīng)銷商共同發(fā)動價格戰(zhàn)而進(jìn)入新的階段，此階段的特點有：

1、市場上的品牌眾多，僅在西安市場就有93個品牌；

2、空調(diào)的價位混亂，讓消費者無從選擇；

3、空調(diào)的經(jīng)銷商眾多，各經(jīng)銷商為了生存與發(fā)展，多以買斷產(chǎn)品型號（國美、蘇寧等大經(jīng)銷商），經(jīng)營多個品牌（中小經(jīng)銷商），誰售誰提供售后服務(wù)（有實力的經(jīng)銷商）等方式來經(jīng)營。

4、空調(diào)的潛在顧客分化為三級，一級是忠誠于品牌，不為價格戰(zhàn)所迷亂；一級是偏重于價格，尋求低價位的品牌；一級是偏重于質(zhì)量，關(guān)注于品牌的零部件。

5、各品牌傳播自己產(chǎn)品的賣點，但因各品牌空調(diào)的功能基本上相似，消費者到售點時已不再明確各品牌的賣點。

6、各品牌忙于樹立品牌，以價格戰(zhàn)搶市場，而忽略了對消費者關(guān)于空調(diào)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)，致使各銷售終端人員對消費者需進(jìn)行此方面的培訓(xùn)，但培訓(xùn)內(nèi)容偏重于自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，致使消費者身心疲憊。

7、波爾卡空調(diào)因小天鵝在營銷策劃上的不利，而沒有從小天鵝品牌中取得更多的品牌的價值，也使其的知名度、認(rèn)知度、市場占有率不高。我們某某代理銷售波爾卡空調(diào)，面對以上問題，需自己進(jìn)行營銷策劃，來運作市場。

二、市場分析

（一）、競爭對手分析： 空調(diào)的各品牌可分為三類：

一類：海爾、格力、春蘭、美的、海信；

二類：奧克斯、志高、新科、TCL、科龍（華全）、格蘭仕、樂華、小鴨、華凌、長虹、新飛、萬寶、奧柯瑪?shù)龋?/p>

三類：國外品牌；三凌、日立、松下、LG、夏普、三洋、伊萊克斯等。

波爾卡屬于二類品牌。

空調(diào)品牌的各類市場運作的特點：

一類：廣告力度大，價位高，有大量忠誠的顧客； 二類：廣告力度不大，價位低，顧客群正在組建； 三類：廣告力度小，價位高，有一定的忠誠顧客?？照{(diào)品牌的各類中的代表品牌分析： 一類：海爾

①、到2002年4月15日，海爾空調(diào)在陜西市場的銷量低于2001年同期；

②、海爾空調(diào)的價位高，除了忠誠于海爾品牌的顧客外，潛在顧客多為新品牌所吸引； ③、海爾空調(diào)的售后服務(wù)，因其與其他品牌的售后服務(wù)相似，已沒有了競爭力。而且海爾新推出的無塵安裝還沒有得到海爾空調(diào)的服務(wù)商的全面接受；

④、海爾空調(diào)的一部分經(jīng)銷商抵制經(jīng)銷海爾空調(diào)，只是迫于消費者的壓力而經(jīng)銷。因為，海爾空調(diào)價高，銷量低，海爾空調(diào)的售后服務(wù)必須由專業(yè)的服務(wù)商進(jìn)行（基本不負(fù)責(zé)銷售），這與經(jīng)銷商想樹立自己品牌，自己售后服務(wù)人員上門服務(wù)的經(jīng)營方式相矛盾，海爾空調(diào)的經(jīng)銷點沒有格力、美的的多。二類：奧克斯

①、奧克斯以低價位切入市場，2002年因米盧做形象大使，而把銷售目標(biāo)定為1．2億元（陜西市場）

②、奧克斯的定價、通路、廣告都因營銷策劃的科學(xué)性而得到消費者的認(rèn)可。志高

①、志高2001年與奧克斯的銷量相等，2002年的銷量目標(biāo)定為8000萬元（陜西市場），因其通路上以分包形式運作，而受到60％以上的經(jīng)銷商消極控制，目前的終端銷量不是很高。②、志高以10天一個促銷活動來吸引消費者，目前效果還可以。三類：三凌

三凌以優(yōu)秀的品質(zhì)來贏得消費者的心，其目標(biāo)消費群以高收入家庭為主。

（二）、波爾卡空調(diào)向競爭對手學(xué)習(xí)的地方有： 學(xué)習(xí)一類品牌的營銷策劃； 學(xué)習(xí)三類品牌對品質(zhì)的宣傳； 學(xué)習(xí)二類品牌的定價策略；

波爾卡空調(diào)的終端銷售人員的整體素質(zhì)不高，推銷技巧不強，因此需向此方面做得出色的品牌學(xué)習(xí)。

三）、波爾卡空調(diào)避免競爭對手不足之處的對策有：

1、不足：與經(jīng)銷商的關(guān)系協(xié)調(diào)。

2、對策：尊重經(jīng)銷商的經(jīng)營方式，向經(jīng)銷商提供管理咨詢方面的服務(wù)，并由某某的服務(wù)人員與經(jīng)銷商的服務(wù)人員共同向顧客提供服務(wù)，以此取得雙贏。

3、不足：對消費者從公證的角度進(jìn)行空調(diào)基本知識的培訓(xùn)。

4、對策：通過單頁，免費培訓(xùn)的形式教會消費者如何選擇空調(diào)，如何使用空調(diào)等。

5、不足：各品牌空調(diào)的功能相似，但價位相差很大，消費者的困惑集 中于產(chǎn)品的零部件上，而廠家在此解釋上都很模糊（例：采用國際品牌壓縮機）或偏重于自己的產(chǎn)品（例如室外機掛機采用全新COF技術(shù)，抗氧化，抗腐蝕等）。

6、對策：提出“一流材質(zhì)，國際品質(zhì)”并由小天鵝的專家講解展示產(chǎn)品零部件。

7、不足：各品牌空調(diào)的服務(wù)相似，消費者在考慮時分不清廠家的服務(wù)與經(jīng)銷商的服務(wù)到底是怎么回事。

8、對策：提出“某某服務(wù)”，推出某某是專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)商，某某的服務(wù)比廠家或經(jīng)銷商的服務(wù)更全更好更快。

9、不足：各品牌空調(diào)在售點與消費者溝通的產(chǎn)品（以“無心”的外殼為主）與促銷人員，而消費者想更多的了解空調(diào)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)及零部件，空調(diào)的生產(chǎn)現(xiàn)場，售后服務(wù)的真實性。

10、對策：讓小天鵝提供生產(chǎn)廠作業(yè)錄像，提供裸機，提供空調(diào)基礎(chǔ)知識錄像帶，某某提供服務(wù)的錄像帶，由某某把此做成光盤，在重點的賣場播放。

11、不足：各品牌空調(diào)與消費者溝通時都是從功能中提煉出一點概念化，以廣告形式誘

導(dǎo)消費者到售點，但是消費者到售點后發(fā)現(xiàn)此賣點各品牌都有，也就是說，各品牌偏重于產(chǎn)品功能的炒作，而忽略了真正的需求－－實用。

12、對策：為波爾卡提出“實用為本”的理念，提出“送空調(diào)就送匹實的”的溝通語言，讓消費者認(rèn)識到波爾卡真正為他們著想，也從紛亂的概念中脫穎而出。

13、不足：各品牌空調(diào)的市場運作人員并不清楚消費者到底有多少人買了空調(diào)，多少人買空調(diào)，各品牌的市場占有率是什么，因此策劃中有很大的盲目性，銷售中有很大的沖動性。

14、對策：對市場進(jìn)行一次調(diào)研（從居民住處外的室外機就可以調(diào)查出以上問題）。

三、消費者分析

根據(jù)消費者購買時的心態(tài)可把消費者分為三類：

只買自己認(rèn)可的品牌，不為價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)所動。他們是某一品牌的忠誠顧客。

只買低價位的品牌，追求實惠。

只看重產(chǎn)品的質(zhì)量，對品牌，價位不敏感。

波爾卡空調(diào)首先要抓住3類群體，其次抓住2類群體，再次是以小天鵝的品牌影響力來抓1類群體。注：因價格戰(zhàn)及空調(diào)經(jīng)銷商眾多，2、3類消費群如今穿梭于各售點已是身心疲憊，且2類消費群體擔(dān)心價位的無常變動而更為辛苦。

針對以上問題，波爾卡空調(diào)應(yīng)統(tǒng)一合理價位，清楚展示質(zhì)量，明確各焦點位置。

（一）、根據(jù)消費者購買時的目的，可把消費者分為三類：

1、家中沒有空調(diào)，買空調(diào)解決夏天熱，冬天冷（供暖期前后）的問題；

2、家中已有空調(diào)，想換代或遷新居原空調(diào)已不適合新的空間要求；

3、家中已有空調(diào)，想再買一臺，解決另一個房間的熱冷問題；

波爾卡空調(diào)首先要抓住1類群體，其次是3類群體，再次是2類群體，把2類群體列最后是因為此消費群體對原空調(diào)的認(rèn)知度高，購買時偏重于原品牌或比原品牌更高一類品牌。

（二）、根據(jù)消費者購買時的心理價位，把消費者分為兩類：、1、3000元以上（掛機）4000元以上（柜機）2、3000元以下（掛機）4000元以下（柜機）

注：因消費者對空調(diào)的材料不熟悉，但他們轉(zhuǎn)過幾家空調(diào)售點便會有這樣的一個結(jié)論：空調(diào)銷售價低于1600元便是次品，2000原以上是好產(chǎn)品，（一類品牌與二類品牌同款機型差價為1000）。波爾卡空調(diào)應(yīng)主攻二類品牌群。

注：銷售終端人員在講解時支撐其價為的一是材質(zhì)，二是品牌。

（三）、消費者購買時考慮的需求有：

1、需求：制冷，讓房間象春天一樣。消費者提出此需求時，首先想的是質(zhì)量，能否長久工作而不壞；其次想的是功率，能否讓房間溫度迅速達(dá)到理想的目標(biāo)，能否為房間各處都一樣；再次想的是服務(wù)，能否在空調(diào)壞時及時維修，免受熱冷之苦，能否迅速安裝到位，盡快享受。滿足：

1）、提出“春風(fēng)再現(xiàn)”廣告語，得到消費者的內(nèi)心同感； 2）、推出產(chǎn)品質(zhì)量，讓消費者了解生產(chǎn)場景，空調(diào)材料；

3）、推出空調(diào)基礎(chǔ)知識，讓消費者明了1P可滿足多大空間需求，1．5P可滿足多大空間需要等；

4）、推出即時服務(wù)，市內(nèi)2小時到顧客家，市內(nèi)每天安裝。

2、需求：健康，別得空調(diào)病，消費者提出此需求時，首先想到的是室內(nèi)外空氣的互換；其次是立體送風(fēng)；再次是殺菌。

滿足：針對產(chǎn)品型號的功能而重點講解以上換氣、送風(fēng)、殺菌3點。

3、需求：靜音，別太吵。消費者提出此需求時，首先想的是室內(nèi)機的靜音問題，其次是室外機的靜音問題。

滿足：針對產(chǎn)品型號的功能而重點講解以上內(nèi)外的靜音問題。

4、需求：省電，使用成本不要太高。

滿足：對產(chǎn)品的省電功能進(jìn)行詳解。如果消費者對變頻有需求，可提出購買變頻空調(diào)是已把節(jié)省的電費先交于廠家。

5、需求：外觀美觀。滿足：“天鵝”飛翔設(shè)計。

6、需求：智能化，對空間溫度整體感知好。

滿足：如波爾卡沒有此功能，可提出此功能精確的一兩度，人們一般感覺不到。

6、需求：服務(wù)好。

滿足：推出“某某服務(wù)，多快好省”。多：服務(wù)項目多 快：即時服務(wù)

好：溝通到位，體貼到位

?。鹤岊櫩褪⌒?。不必為服務(wù)擔(dān)心、操心，免清洗、搬運、安裝之苦。注：針對需求2、3、4、7提出“實用為本”廣告語直入消費者心中。

（四）、消費者購買時的信息來源：

在家時，電視廣告、報紙廣告、單頁、折頁、有人介紹； 在家外時，戶外廣告，小區(qū)展示；

在售點時，燈箱、立牌、單頁、產(chǎn)品，促銷人員。

（五）、波爾卡空調(diào)的傳播方式為：

報紙廣告：因如今報紙上空調(diào)的廣告最為集中，消費者有買空調(diào)的有先看報紙的習(xí)慣，且報紙廣告可傳達(dá)信息量大。

單頁、折頁：這是空調(diào)廣告都必選方式。

小區(qū)展示：這是把波爾卡空調(diào)從眾多售點中脫出，在消費者眼前成為唯一。

戶外廣告：通過在已有路牌上履蓋波爾卡廣告的巨幅，在人流量大的區(qū)域的樓房外墻上懸掛巨幅，達(dá)到城市消費者在短期內(nèi)迅速知道波爾卡空調(diào)。售點廣告：POP設(shè)計新穎，讓消費者認(rèn)為有保存價值 終端人員培訓(xùn)到位，能成為顧客的顧問

四、營銷戰(zhàn)略：

總思路：

以“春風(fēng)再現(xiàn)，實用為本”切入消費者心中 以“小天鵝 傾力奉獻(xiàn)”取得消費者信賴 以“某某服務(wù)，多快好省”讓消費者省心 以“一流材質(zhì)，國際品質(zhì)”使消費者安心

以“海之風(fēng)，世界杯，培訓(xùn)促銷活動”促進(jìn)消費者購買 以“免費培訓(xùn)（折頁、講座）”與消費者成為朋友

以“市場調(diào)查，空中巨幅廣告”讓消費者迅速認(rèn)知波爾卡空調(diào) 以“實景拍攝”使消費者深入了解波爾卡空調(diào) 廣告語：

A、春風(fēng)再現(xiàn)，實用為本

波爾卡空調(diào)作為二類空調(diào)品牌，切入市場的是品質(zhì)與價位，這在消費者心中稱為“實用”。提出“實用為本”，正是滿足消費者購買空調(diào)的本意，且正適合波爾卡空調(diào)的目標(biāo)群的心理需求?！皩嵱脼楸尽钡暮诵谋闶强照{(diào)能造出“春風(fēng)”，讓消費者在家中享受春天，且由“春風(fēng)”可想到健康、靜音。

B、買空調(diào)，就要匹實的，波爾卡空調(diào)，就是匹實。

這句話是波爾卡空調(diào)的目標(biāo)群中最常說的話，此廣告語易于流傳。目標(biāo)消費群： 工薪階層

心理價位在3000元以下的顧客。追求空調(diào)實用的顧客 忠誠于小天鵝品牌的顧客 品牌切入：

以小天鵝品牌讓消費者信賴波爾卡。提出“小天鵝，傾力奉獻(xiàn)”并以小天鵝的生產(chǎn)作業(yè)現(xiàn)場，小天鵝的研發(fā)專家講解空調(diào)知識，小天鵝對波爾卡的選材講解等實況錄像來證明波爾卡空調(diào)

是小天鵝傾力奉獻(xiàn)的佳品。品質(zhì)切入：

向消費者告之波爾卡空調(diào)的壓縮機真實身份

向消費者展示波爾卡空調(diào)的材質(zhì)（以裸機形式讓消費者感知）向消費者介紹波爾卡空調(diào)的生產(chǎn)車間，研發(fā)設(shè)備，研發(fā)專家，生產(chǎn)員工 向消費者推薦波爾卡空調(diào)的各項功能。

以上誠信之作是為了讓消費者認(rèn)可波爾卡空調(diào)的“一流材質(zhì)，國際品質(zhì)”，讓消費者對波爾卡空調(diào)的質(zhì)量放心。服務(wù)切入：

推出“某某服務(wù)，多快好省”的“某某服務(wù)”的品牌。某某服務(wù)內(nèi)容：

多：除了海爾、海信等到品牌的售后服務(wù)項目，還加上基礎(chǔ)知識免費培訓(xùn)，新知識跟蹤培訓(xùn)等到項目。

快：推出“即時服務(wù)”，市內(nèi)2小時上門，售后當(dāng)天安裝，24小時待命。好：推出“溫心服務(wù)”，售前讓消費者感到熱心 售中讓消費者感到暖心 售后讓消費者感到溫心

并為消費者提供家中所有電器的維護(hù)維修服務(wù)。省：推出“省心服務(wù)”，服務(wù)中為消費者節(jié)省時間 服務(wù)時讓消費者放心，不必操心

為消費者提供免費搬遷，清洗服務(wù)，讓消費者省力

注：服務(wù)人員的培訓(xùn)、工作場景實況錄像，讓消費者在合作前便對某某服務(wù)人員有所了解。實例切入：

以波爾卡空調(diào)在全國、陜西省、西安市的銷量為證明材料向消費者展示波爾卡空調(diào)的品質(zhì)。以波爾卡空調(diào)使用者的留言來證明波爾卡空調(diào)的品質(zhì)。

廣告切入：

廣告內(nèi)容以空調(diào)知識講解（報紙軟文、折頁）以消費者證言（報紙廣告）以產(chǎn)品品質(zhì)（報紙廣告、單頁 以某某服務(wù)（報紙廣告、折頁）

以品牌（戶外廣告、報紙廣告、單頁、折頁）以促銷活動（報紙廣告、單頁）等為主。促銷活動切入： A、“海之風(fēng)”夏令營活動

背景：陜西人大多夢想到海邊去看看，去吹海風(fēng)。且海風(fēng)與空調(diào)之風(fēng)有共同之處。并且工薪家庭大多希望孩子去海邊見世面，去參加有意義的集體活動。因此，“海之風(fēng)”夏令營活動能吸引消費者參加。

內(nèi)容：5、6、7月購買波爾卡空調(diào)的家庭可參加夏令營活動的抽獎活動，其抽出20個家庭、組建20名中、小學(xué)生到青島旅游。C、世界杯竟猜活動

背景：世界杯是球迷的節(jié)目，球迷的家庭都會對此關(guān)注。

內(nèi)容：在世界杯開賽前購買波爾卡空調(diào)的消費者，都可得到一份竟猜協(xié)議，填上自己選中的球隊名稱。世界杯結(jié)束后對照實際排名來領(lǐng)取獎品。一等獎 1強 獎品為 二等獎 2——4強 獎品為 三等獎 5——8強 獎品為 四等獎 9——16強 獎品為

五等獎 17——32強 獎品為

C、個人職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)：

背景；生活壓力的增加，生存競爭的加劇，讓消費者對個人職業(yè)生涯規(guī)劃都有些茫然，他們

急需專業(yè)人士的培訓(xùn)。

內(nèi)容：凡在9月之前購買波爾卡空調(diào)的消費者都有可能免費得到兩個小時的免費培訓(xùn)機會。（在上千人的會堂上進(jìn)行培訓(xùn)）可在5、6、7、8、9月個舉辦一次，每次定能在消費者心中引起巨大的反響。

注：營銷策略、工作計劃、經(jīng)費預(yù)算（略）以上三部分探討確定，營銷戰(zhàn)略后在細(xì)化。

第五篇：空調(diào)旺季營銷口號

現(xiàn)在地社會是一營銷地社會，每個人都在學(xué)習(xí)營銷，也都在做營銷。以下是空調(diào)旺季營銷口號，歡迎閱讀。

1、智享科技，引領(lǐng)風(fēng)尚。

2、智能空調(diào)，智慧生活。

3、只要用心，就會飛。

4、空調(diào)，只為您尊貴。

5、執(zhí)掌風(fēng)氣，調(diào)控生活。

6、在家就能享受大自然地呼吸。

7、譽滿名城，暖達(dá)萬家。

8、有限地空間，無限地關(guān)懷。

9、有品味，自高貴。

10、有您，我地世界不一樣。

11、用詠春中央空調(diào)，春天永相伴。

12、用永綠中央空調(diào)，綠色永遠(yuǎn)與您相伴。

13、用心每一天，精彩每一點。

14、用航空技藝，造氣候領(lǐng)地。

15、詠新中央空調(diào)，唱響生態(tài)新能源空調(diào)第一品牌。

16、一樣地春風(fēng)，不一樣地感覺。

17、選擇捷仕達(dá)，就選擇了一種新地“生活氣息”。

18、新綠源，讓您地生活更清新。

19、新飛空調(diào)，調(diào)出家庭好氣氛。

20、心空調(diào)，格士高。

21、想怎么享，就怎么想——格蘭仕。

22、享受品質(zhì)，感動生活。

23、無論春夏秋冬，春風(fēng)在我心中。

24、沃豐日光空調(diào)源，四季如春?？蛋?。

25、我地空調(diào)我做主，萬元空調(diào)抱回家。

26、突破科技，自由演繹。

27、舒逸生活，靈動空間。

28、時時有溫暖，處處火焰山。

29、生活之美，源于用心。

30、讓生活與眾不同。

31、清“新”地生活，讓我想“飛”！

32、品質(zhì)贏天下，春風(fēng)進(jìn)萬家。

33、品質(zhì)生活格蘭仕。

34、品質(zhì)春風(fēng)，時尚人生。

35、沐浴春風(fēng)，親吻綠色。

36、美麗地家需要盛然生態(tài)空調(diào)相伴。

37、冷暖世界，品味人生。

38、冷靜擁有，自在享受。

39、科技溫暖生活。

40、金色品質(zhì)，綠色生活。

41、節(jié)能＋健康＝理想地平方。

42、價值典范，真“芯”英雄。

43、家有格蘭仕，生活更舒適。

44、家有格蘭仕，生活更精致。

45、季節(jié)在變，選擇不變。

46、季節(jié)多變，不變地是適然地呵護(hù)。

47、激活未來，承載您地夢想。

48、火焰山好，又節(jié)能又環(huán)保。

49、火焰山，溫暖之源。

50、火焰山，老百姓滿意。

51、航空舞天鵝，清涼天地闊。

52、海爾商用空調(diào)，永領(lǐng)時代新潮。

53、海爾空調(diào)，永創(chuàng)新高。

54、給您理想地溫度。

55、格蘭仕——譜寫家中溫馨故事。

56、格蘭仕，讓世界更精彩。

57、格蘭仕，品味創(chuàng)意生活。

58、感受春風(fēng)魅力，演繹時尚生活。

59、感受愛地溫度。

60、多一分寧靜，多一份溫情。

61、東西南北中，時尚選春風(fēng)。

62、調(diào)節(jié)溫度，快人一步。

63、電爐煤爐柴草爐，款款新穎；省電省煤省柴草，樣樣節(jié)能。

64、打造舒適自熱地家居環(huán)境，選擇健康地雅迪空調(diào)。

65、乘風(fēng)飛翔，我心創(chuàng)造。

66、愛，無處不在！

67、艾珂?zhèn)惪照{(diào)，節(jié)能更環(huán)保。