第一篇：美的空調(diào)策劃書(shū)1

姓名：孫正威

班級(jí)：營(yíng)銷111班

學(xué)號(hào)：111010120

一、前言

空調(diào)：全名謂之“空氣調(diào)節(jié)器”。顧名思義，其核心功能就是來(lái)調(diào)節(jié)室內(nèi)的溫度和濕度，也就是制冷、制熱的家用電器。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步和消費(fèi)需求的變化，我國(guó)居民空調(diào)持有率持續(xù)上升，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也日趨合理。這種變化，一方面與居民的房屋結(jié)構(gòu)變化有著密切聯(lián)系；另一方面與人民生活水平的提升也有著密切聯(lián)系。柜機(jī)比列持續(xù)上升，而窗機(jī)的逐漸被淘汰。近幾年的空調(diào)研發(fā)趨勢(shì)基本是核心功能不斷增加，同時(shí)又開(kāi)發(fā)出一些附加功能?，F(xiàn)今，人們對(duì)空調(diào)的功能需求越來(lái)越多，廠家根據(jù)消費(fèi)者需求研發(fā)出許多新功能的空調(diào)。

二、情勢(shì)分析

（一）市場(chǎng)環(huán)境

2013年3月空調(diào)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析如下：

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年3月空調(diào)行業(yè)銷量市占率情況如下：格力占29.0％；美的占29.3％；海爾占8.4％；志高占5.4％；海信＋科龍占 4.2％；TCL占 4.0％。

與過(guò)去的市場(chǎng)份額情況相比，格力份額環(huán)比上月降低4.5個(gè)百分點(diǎn)，同比去年 降低0.2個(gè)百分點(diǎn)；美的份額環(huán)比上月增加3.7個(gè)百分點(diǎn)，同比 去年增加2.6個(gè)百分點(diǎn)；海爾份額環(huán)比上月降低0.8個(gè)百分點(diǎn)，同比去年增加0.1個(gè)百分點(diǎn)。

2013年3月空調(diào)行業(yè)出口市占率情況如下：格力占 25.7％；美的占28.6％；海爾占6.0％；志高占7.0％；海信＋科龍占3.4％；TCL占 4.6％。

2013年3月空調(diào)行業(yè)內(nèi)銷市占率情況如下：格力占32.5％；美的占30.0％；海爾占10.9％；志高占3.6％；海信＋科龍占5.1％；TCL 占 3.3％。

與過(guò)去的市場(chǎng)份額情況相比，格力份額環(huán)比上月降低15.0個(gè)百分點(diǎn)，同比降低 0.9個(gè)百分點(diǎn)；美的份額環(huán)比上月增加7.7個(gè)百分點(diǎn)，同比去 年增加4.9個(gè)百分點(diǎn)；海爾份額環(huán)比上月增加0.9個(gè)百分點(diǎn)，同比去年增加0.5個(gè)百分點(diǎn)；志高份額環(huán)比上月降低0.1個(gè)百分點(diǎn)，同比去年降低1.1 個(gè)百分點(diǎn)；海信＋科龍份額環(huán)比上月增加1.5個(gè)百分點(diǎn)，同比去年增加0.7個(gè)百分點(diǎn)；TCL份額環(huán)比上月增加 2.0個(gè)百分點(diǎn)，同比去年增加0.2個(gè)百分點(diǎn)。

（二）產(chǎn)品情勢(shì)

目前，美的空調(diào)是國(guó)內(nèi)唯一擁有變頻壓縮機(jī)、電機(jī)、整機(jī)一體化產(chǎn)業(yè)鏈的變頻空調(diào)供應(yīng)商，真正自主掌握了變頻的核心技術(shù)，并與全球十二大核心部件供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略化采購(gòu)平臺(tái)，卓越的品質(zhì)控制能力貫穿研發(fā)、采購(gòu)、制造、物流、安裝、售后等全流程，真正樹(shù)立起全球一流的變頻空調(diào)品質(zhì)形象。

“核心技術(shù)”、“放心品質(zhì)”、“十年包修”、“全無(wú)氟變頻下鄉(xiāng)”，美的作為空調(diào)行業(yè)領(lǐng)袖在變頻市場(chǎng)連續(xù)走出四記重拳，率先在全球范圍內(nèi)掀起直流變頻空調(diào)普及風(fēng)暴，銷量位居行業(yè)第一，使“買(mǎi)變頻，選美的”的口號(hào)深入人心，成就并鞏固了變頻空調(diào)領(lǐng)域霸主地位。

（三）競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

1、美的空調(diào)的主要優(yōu)勢(shì);①節(jié)能效果好

②溫控精度高

③調(diào)溫速度快 ④電壓要求低

⑤低溫正常運(yùn)動(dòng)

2、美的空調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

美的空調(diào)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是格力和海爾。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究發(fā)現(xiàn)： 海爾的品牌優(yōu)勢(shì)是：服務(wù) 格力的品牌優(yōu)勢(shì)是：品質(zhì)

而美的本身所具有的品牌優(yōu)勢(shì)是：實(shí)惠

三、SWOT分析

（一）機(jī)會(huì)與威脅分析

美的空調(diào)所面臨的機(jī)會(huì)是：

第一近幾年，國(guó)家在政策上鼓勵(lì)家電行業(yè)發(fā)展

第二 現(xiàn)在還不存在完全能替代的空調(diào)產(chǎn)品

第三 二線市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大

第四 綠色經(jīng)濟(jì)與低碳經(jīng)濟(jì)下，環(huán)保節(jié)能已成為空調(diào)行業(yè)未來(lái)發(fā)展方向

美的空調(diào)所面臨的的威脅是：

第一近幾年原材料價(jià)格不斷上升

第二 市場(chǎng)上空調(diào)價(jià)格差異和功能差異不是很大，顧客的轉(zhuǎn)換成本較低

第三 顧客的信息渠道多，可以獲得全面的空調(diào)信息，議價(jià)能力提高

第四 小家電業(yè)務(wù)虧損，影響了投資者及商家信心

第五 空調(diào)行業(yè)國(guó)內(nèi)形勢(shì)較好，可能存在潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（二）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

美的空調(diào)優(yōu)勢(shì)是：

第一 節(jié)能效果好

第二 溫控精度高

第三 調(diào)溫速度快

第四 電壓要求低

第五 低溫正常運(yùn)動(dòng)

美的空調(diào)劣勢(shì)是：

第一 美的技術(shù)存在不足，與具有許多國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)的格力存在差距

第二 美的售后服務(wù)及管理水平有待加強(qiáng)

第三 美的集團(tuán)近幾年擴(kuò)張速度快，走多元化發(fā)展道路，在一定程度上削弱了競(jìng)爭(zhēng)力

（三）美的核心競(jìng)爭(zhēng)力

1國(guó)際品牌壓縮機(jī)，更高效更節(jié)能

2高金鍍換熱系統(tǒng)，換熱效率更高更節(jié)能 3梯形內(nèi)螺紋銅管，導(dǎo)熱效果更好更節(jié)能

四、營(yíng)銷目標(biāo)

1、銷售目標(biāo)

目前，在空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，在態(tài)勢(shì)上以“海爾”、“格力”的廣告效果最佳，最具有強(qiáng)烈、震撼的品牌地位。所以，通過(guò)加大廣告宣傳力度，提高銷售量，達(dá)到銷售目標(biāo)。

2、財(cái)務(wù)目標(biāo)

通過(guò)提高銷售量達(dá)到一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略

（一）目標(biāo)市場(chǎng)描述

1、目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)美的空調(diào)的消費(fèi)者女性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性，購(gòu)買(mǎi)主體主要是中年人；小型工作單位購(gòu)買(mǎi)量多；政府單位通常是批量購(gòu)買(mǎi)。此外，通過(guò)了解，消費(fèi)者通過(guò)電視媒體了解信息多，可以看出電視是主流媒體。對(duì)于消費(fèi)者而言，美的的競(jìng)爭(zhēng)者主要是海爾。

2、目標(biāo)市場(chǎng)定位

美的空調(diào)考慮到購(gòu)買(mǎi)者收入及住房多少對(duì)產(chǎn)品的了解程度，將購(gòu)買(mǎi)者年齡定在30-50歲。長(zhǎng)期目標(biāo)是維持良好的品牌形象，同時(shí)以空調(diào)良好的形象帶動(dòng)其他家電產(chǎn)品。短期目標(biāo)是消除美的2012年庫(kù)存壓力，從而有利于新型機(jī)上市。

（二）產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略

1、產(chǎn)品戰(zhàn)略

創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉及物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄尽⑺拇螽a(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地。

美的集團(tuán)主要產(chǎn)品有家用空調(diào)、商用空調(diào)、大型中央空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、飲水機(jī)、電飯煲、電磁爐、電壓力鍋、微波爐、烤箱、風(fēng)扇、取暖器、空氣清新機(jī)、洗碗機(jī)、消毒柜、抽油煙機(jī)、熱水器、吸塵器、豆?jié){機(jī)、電水壺等家電產(chǎn)品和空調(diào)壓縮機(jī)、冰箱壓縮機(jī)、電機(jī)、磁控管、變壓器等家電配件產(chǎn)品，擁有中國(guó)最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，擁有中國(guó)最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。

2、價(jià)格戰(zhàn)略

針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空調(diào)品牌從產(chǎn)品定價(jià)到渠道都定位于中低檔市場(chǎng)，且美的中低檔市場(chǎng)比較成熟，而真正具有競(jìng)爭(zhēng)力，概念明晰的國(guó)內(nèi)品牌尚少，而消費(fèi)全體多為成熟都市白領(lǐng)，購(gòu)買(mǎi)能力相對(duì)比較高，對(duì)產(chǎn)品的選擇較為理性，重視產(chǎn)品的質(zhì)量，容易形成品牌偏好的特點(diǎn)，應(yīng)該采取中高檔路線，盡可能靠近目標(biāo)消費(fèi)群體，率先打動(dòng)消費(fèi)者心靈，樹(shù)立良好的品牌形象，利用先人為主的心里，占領(lǐng)中高檔市場(chǎng)。

3、渠道戰(zhàn)略

終端布局應(yīng)走大的流通渠道，而選擇商場(chǎng)尤其是大型商場(chǎng)尤為重要，如與國(guó)美、蘇寧等商場(chǎng)的合作。

同時(shí)采用電子商務(wù)模式，用電子數(shù)據(jù)高速、快捷的物流配送搭建商業(yè)交易中心，讓市場(chǎng)無(wú)疆界，便利顧客對(duì)比選擇購(gòu)物，直面顧客，進(jìn)而有效占據(jù)市場(chǎng)。

借助營(yíng)運(yùn)專柜，專賣(mài)店，加上第三物流的有效組合，構(gòu)建屬于自己的物流網(wǎng)，形成協(xié)調(diào)一致的有效配送體系。

4、促銷戰(zhàn)略

（1）贈(zèng)品：對(duì)購(gòu)買(mǎi)美的空調(diào)的消費(fèi)者，贈(zèng)送物品，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿，也可以增加對(duì)其的印象。比如贈(zèng)送電熱杯、豆?jié){機(jī)等。

（2）展示中心以及特賣(mài)會(huì)

六、產(chǎn)品宣傳

（一）廣告投放目的

利用傳播滲透力較快及接觸率較高的媒體，盡量在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到傳播的效果。以樹(shù)立品牌形象，增強(qiáng)品牌認(rèn)知度。

（二）廣告宣傳方案

1、電視廣告

2、報(bào)紙廣告

3、傳單廣告

七、營(yíng)銷預(yù)算

1、廣告費(fèi)用：1200000

2、其他費(fèi)用：300000

第二篇：空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)

市場(chǎng)營(yíng)銷在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中非常重要，為此，xiexiebang.com范文大全小編特意為讀者朋友們整理了市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)范文和材料，希望對(duì)您有幫助。

空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)怎么寫(xiě)?一般來(lái)說(shuō)，策劃人員在策劃案的寫(xiě)作過(guò)程中往往會(huì)積累自己的一套經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然這種經(jīng)驗(yàn)也表現(xiàn)在策劃書(shū)的寫(xiě)作形式上，所以每個(gè)人的空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)可能都會(huì)有自己的模式。但是往往是這樣的模式會(huì)限制了策劃者的思維，沒(méi)有一種變化的觀點(diǎn)是不可能把握市場(chǎng)的。而在策劃書(shū)的內(nèi)容上也同樣應(yīng)該變換寫(xiě)作風(fēng)格，因?yàn)槿绻粋€(gè)客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應(yīng)有可能影響了創(chuàng)意的表現(xiàn)。而且在寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)的前期，市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)查是十分必要的，只有通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)局勢(shì)的分析，才能夠更清晰地認(rèn)識(shí)到企業(yè)或者產(chǎn)品面對(duì)的問(wèn)題，找到了問(wèn)題才能夠有針對(duì)性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。接下來(lái)就看一下空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)怎么寫(xiě)。

空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)范文

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d、本土化的服務(wù)理念，“xx”率先在空調(diào)行業(yè)實(shí)行“十年包修、十年保養(yǎng)”的服務(wù)概念，超出了“格力”的五年保修，“海爾”的六年保修，全天24小時(shí)的服務(wù)最大限度的滿足了中國(guó)消費(fèi)者的需求。

e、先進(jìn)的營(yíng)銷體系，沒(méi)有市場(chǎng)美譽(yù)度就沒(méi)有市場(chǎng)的銷售，“xx”在中國(guó)市場(chǎng)一向?qū)嵭小坝H情化營(yíng)銷”將親情融入其市場(chǎng)的營(yíng)銷過(guò)程，強(qiáng)化其市場(chǎng)美譽(yù)度，增加顧客的滿意度。

但是在xx區(qū)域市場(chǎng)，“xx”空調(diào)還沒(méi)有完全建立有關(guān)產(chǎn)品的美譽(yù)度，品牌的形象不夠鮮明。xx消費(fèi)群體對(duì)“xx”空調(diào)不熟悉，產(chǎn)品及服務(wù)的差異性特征沒(méi)有得到表現(xiàn)，而且其市場(chǎng)價(jià)格偏高，“xx”的親情化營(yíng)銷理念也還沒(méi)有充分體現(xiàn)。

三、2002年xx空調(diào)行業(yè)預(yù)測(cè)

由于xx地處炎熱的華中地帶，冬夏氣溫差異大，其對(duì)空調(diào)的功能需求強(qiáng)烈。而且國(guó)家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，xx市的城市轉(zhuǎn)型都將有效的帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市民對(duì)生活質(zhì)量的要求將越來(lái)越高，對(duì)空調(diào)的心理需求將得到極大的提高。綜合所述，2002年的xx空調(diào)需求將遠(yuǎn)大于2001年，可挖掘空間較大。但隨著眾多的空調(diào)品牌入駐xx，空調(diào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將愈演愈烈。

a、在2001年底，wto的成功加入，將消費(fèi)者持幣代購(gòu)的心理轉(zhuǎn)化為持幣選購(gòu)，消費(fèi)者的需求強(qiáng)烈，特別是氣象預(yù)測(cè)的結(jié)果今年將是最為炎熱的一年，將為有效的帶動(dòng)2002年的空調(diào)市場(chǎng)銷售。

b、消費(fèi)者的消費(fèi)觀念日趨成熟，消費(fèi)更趨理性，品牌選擇更趨合理。2002年是我國(guó)的消費(fèi)主體是科學(xué)消費(fèi)，各大空調(diào)企業(yè)都會(huì)加強(qiáng)品牌活動(dòng)的頻率，強(qiáng)化其功能訴求，引導(dǎo)消費(fèi)。

c、許多空調(diào)企業(yè)目睹2001年xx空調(diào)銷售的火爆，必將在今年加大對(duì)xx市場(chǎng)的投入，使市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。尤其二、三線品牌將更為激烈。

d、xx空調(diào)市場(chǎng)在2002年將更加規(guī)范化、系統(tǒng)化，廠家更注重市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的整體性，加速品牌在區(qū)域市場(chǎng)的成熟。

四、xx空調(diào)2002年xx市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

a、總體原則：完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，樹(shù)立品牌形象，拓展區(qū)域市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域投入和產(chǎn)出的平衡發(fā)展。

b、“xx”2002年xx市場(chǎng)銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)柜機(jī)和掛機(jī)分別銷售400臺(tái)，窗機(jī)銷售200臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售額324萬(wàn)元。

c、為了完成“xx”空調(diào)在xx市場(chǎng)的全年銷售任務(wù)，豐富其親情化營(yíng)銷的理念，針對(duì)xx區(qū)域市場(chǎng)的特征，強(qiáng)化其“十年包修、十年保養(yǎng)”的服務(wù)理念，對(duì)“xx”空調(diào)拓展xx市場(chǎng)是極為重要的營(yíng)銷策略。其廣告營(yíng)銷以戶外和報(bào)紙為主題，訴求其卓越的品質(zhì)和服務(wù)，其市場(chǎng)終端營(yíng)銷包括：?jiǎn)?dòng)，延續(xù)，維護(hù)三個(gè)階段。二者的有效整合能發(fā)揮其行銷工具的最大力度，最大范圍的傳播產(chǎn)品.......................................................

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第三篇：BOOTMAN空調(diào)營(yíng)銷策劃書(shū)

BOOTMAN中央空調(diào)末端設(shè)備營(yíng)銷策劃書(shū)

市場(chǎng)部余蓉

一、策劃目的來(lái)自英國(guó)博特曼控股公司的BOOTMAN中央空調(diào)有著悠久歷史和精良的技術(shù)，中英合資成都五?？萍迹ㄒ韵潞?jiǎn)稱五牛科技）有限公司的董事長(zhǎng)Mr.Raymond Tam譚漢錦是英國(guó)博特曼控股公司的總裁。五牛科技位于成都高新產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)科園三路8號(hào)，目前是中國(guó)西部地區(qū)最大的中央空調(diào)末端設(shè)備生產(chǎn)基地之一。五?？萍寄壳吧a(chǎn)的“五?！迸瓶照{(diào)已成為西部地區(qū)知名品牌，年產(chǎn)值達(dá)7000余萬(wàn)元。五牛科技于2003年9月開(kāi)始引進(jìn)英國(guó)BOOTMAN中央空調(diào)品牌，并著手該品牌的宣傳策劃。從“五?！钡健癇OOTMAN”，以展現(xiàn)來(lái)自英國(guó)的精良技術(shù)和品牌效應(yīng)，并通過(guò)一系列的營(yíng)銷策劃將該品牌在中國(guó)扎根，努力提升該品牌的價(jià)值，并使其發(fā)揚(yáng)光大，在日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地，使五?？萍汲掷m(xù)不斷發(fā)展。

二、目標(biāo)市場(chǎng)及產(chǎn)品定位

五?？萍寄繕?biāo)市場(chǎng)主要是工業(yè)建筑的中央空調(diào)和民用建筑的中央空調(diào)，工業(yè)具體包括醫(yī)療、電子、卷煙、印刷、食品等行業(yè)；民用包括賓館（酒店）、辦公大樓、休閑娛樂(lè)場(chǎng)所的樓房等。企業(yè)選定目標(biāo)市場(chǎng)后，還需進(jìn)一步確定本企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，使產(chǎn)品在消費(fèi)者心中樹(shù)立某種形象，這就是目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位。五?？萍嫉漠a(chǎn)品定位是中偏高檔，以工業(yè)空調(diào)和商業(yè)空調(diào)為主打產(chǎn)品，中央空調(diào)系統(tǒng)配件為輔助產(chǎn)品（風(fēng)口、閥件、消聲器等）。

三、宏觀環(huán)境分析

對(duì)中央空調(diào)來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)份額的大小直接受國(guó)家經(jīng)濟(jì)的影響。西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是中央政府未來(lái)重點(diǎn)扶持地區(qū)，五?？萍嫉漠a(chǎn)品的銷售區(qū)域定位是西部地區(qū)，具體是以成都及周邊地區(qū)為中心，輻射四川省內(nèi)各主要地區(qū)、城市，并重點(diǎn) 1

發(fā)展云南、新疆、貴州、甘肅等省。近年來(lái)，隨著投資環(huán)境的不斷改善，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，給五牛科技提供了非常好的發(fā)展機(jī)會(huì)，制藥企業(yè)須建凈化車間，以通過(guò)GMP認(rèn)證；電子工業(yè)也需大量采用中央空調(diào)，以保證產(chǎn)品的工藝質(zhì)量；此外，世界一些知名企業(yè)紛紛落戶成都及其周邊地區(qū)，如英特爾、摩托羅拉；市政府南遷；嘉州國(guó)際會(huì)展中心在南沿線投資50億修建超大規(guī)模新世紀(jì)國(guó)際會(huì)展中心；香港嘉里集團(tuán)在市中心欲投資超大規(guī)模的香格里拉五星級(jí)大酒店；由新加坡某財(cái)團(tuán)在成都東面投資的超大規(guī)模的綜合性商場(chǎng)——城市廣場(chǎng)等等。

因此，可以比較樂(lè)觀地說(shuō)，在未來(lái)幾年內(nèi)，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是非常有利于中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展的。五?？萍籍a(chǎn)品的市場(chǎng)份額很大程度上取決于其產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量及其創(chuàng)新以及所采取的營(yíng)銷策略。

四、企業(yè)優(yōu)勢(shì)

五?？萍甲?994年創(chuàng)立以來(lái)（其前身為四川成達(dá)環(huán)境設(shè)備制造有限公司），經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，目前已成為西部地區(qū)中央空調(diào)末端設(shè)備的著名生產(chǎn)企業(yè)。由于五?？萍嫉靥幈镜兀浣回浿芷?、售后服務(wù)有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，均是外地企業(yè)難以媲美的。同時(shí)，五?？萍嫉耐夥胶椭蟹酵顿Y者均實(shí)力強(qiáng)大，后者作為集團(tuán)公司，無(wú)論是每年創(chuàng)造的利稅，還是享有的盛譽(yù)在省內(nèi)均名列前茅。同時(shí)，五?？萍歼€有一個(gè)非常得力的管理層，公司總經(jīng)理林明精通管理，具有深邃的智慧和敏銳眼光；五牛科技還有一群能吃苦耐勞、愿意與公司共求發(fā)展的優(yōu)秀員工，這些優(yōu)勢(shì)，使五?？萍冀陙?lái)發(fā)展迅速，從三年前年產(chǎn)值3000萬(wàn)發(fā)展到今年的7000余萬(wàn)，已成為國(guó)際知名品牌美國(guó)的約克、開(kāi)利、麥克維爾、特靈，日本新晃等強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

五、銷售目標(biāo)

鑒于對(duì)未來(lái)幾年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析及五?？萍甲陨韮?yōu)勢(shì)，五?？萍?004年的銷售目標(biāo)為7500萬(wàn)余左右，以后每年逐步遞增。

六、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

目前，五?？萍汲司哂猩鲜鰞?yōu)勢(shì)外，營(yíng)銷還面臨著一些困難和問(wèn)題，需要想辦法、采取措施解決，主要有：

1、那些具有國(guó)際知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展歷史和規(guī)模普遍優(yōu)于我公司，同時(shí)生產(chǎn)基地又建在國(guó)內(nèi)，其制造成本大大降低，在產(chǎn)品價(jià)格上很有競(jìng)爭(zhēng)力，這是五牛科技的面臨著的一個(gè)嚴(yán)峻問(wèn)題；

2、目前，原材料價(jià)格持續(xù)上漲并居高不下，這加大了五?？萍嫉闹圃斐杀?，給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了較大壓力；

3、五?？萍寄壳爱a(chǎn)品的目前銷售區(qū)域主要在成都及周邊地區(qū)，在省內(nèi)的其它一些地區(qū)和城市的銷售網(wǎng)絡(luò)建還有待于建立和完善，這勢(shì)必會(huì)影響公司銷售量。

4、五?？萍寄壳爱a(chǎn)品無(wú)論是從制作工藝、結(jié)構(gòu)上，還是外觀上都須不斷改進(jìn)和提高，這些對(duì)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力都會(huì)產(chǎn)生重要影響。

5、公司銷售力量還需加強(qiáng)。培養(yǎng)一支來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的銷售隊(duì)伍，培養(yǎng)一群讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢忽視甚至聞聲膽怯的銷售高手，這將大大提高銷售量。

6、五牛科技目前的到期應(yīng)收款還較大，今后在簽定新合同時(shí)，如何規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)，提高合同質(zhì)量是每個(gè)銷售人員都應(yīng)引起高度重視并應(yīng)努力學(xué)習(xí)的。五?？萍荚谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者時(shí)，特別須注意其資金狀況，務(wù)必堅(jiān)持的一條原則是：產(chǎn)品出售給有資金支付能力的購(gòu)買(mǎi)者。

七、營(yíng)銷策略

1、產(chǎn)品策略

這里所說(shuō)“產(chǎn)品”是廣義的，包括有形產(chǎn)品（看得見(jiàn)、摸得著的實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品）和無(wú)形產(chǎn)品（包括送貨、安裝、調(diào)試和售后服務(wù)等）。五?？萍嫉漠a(chǎn)品策略采?。?/p>

（1）不斷改進(jìn)產(chǎn)品的工藝、結(jié)構(gòu)和外觀。產(chǎn)品工藝先進(jìn)，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、合理，外形美觀大方，顏色耐看，設(shè)備各功能段標(biāo)識(shí)清楚，是增強(qiáng)五?？萍几?jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)。

（2）不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)者，還是消費(fèi)者都有一個(gè)共識(shí)：在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格接近的情況下，競(jìng)爭(zhēng)的重心已轉(zhuǎn)移到服務(wù)方面。誰(shuí)為消費(fèi)者提供的服務(wù)越好，誰(shuí)就賣(mài)得多、賣(mài)得快，贏得更多的“回頭客”，使生意越做越興隆，企業(yè)興旺發(fā)達(dá)。五牛科技目前的服務(wù)工作雖然與同行競(jìng)爭(zhēng)者相比的確有優(yōu)勢(shì)，但須清醒認(rèn)識(shí)到：服務(wù)工作還存在不少需改進(jìn)的地方，特別是細(xì)節(jié)問(wèn)題；今后消費(fèi)者的要求也越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)也會(huì)越做越好。只有牢牢樹(shù)立服務(wù)的觀念，執(zhí)著做好服務(wù)工作，五?？萍紝@得持續(xù)不斷發(fā)展。

2、價(jià)格策略

價(jià)格在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中與產(chǎn)品、渠道和促銷相比，是企業(yè)促進(jìn)銷售、獲取效益的關(guān)鍵因素。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，價(jià)格策略是否運(yùn)用得當(dāng)，關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，關(guān)系到企業(yè)的存亡。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加強(qiáng)，定價(jià)難度也相應(yīng)增加，既要考慮其營(yíng)銷活動(dòng)的目的和結(jié)果，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度，使定價(jià)具有買(mǎi)賣(mài)雙方的雙向決策的特征。影響定價(jià)的因素主要有商品成本、市場(chǎng)需求情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)、國(guó)家的政策法令等。根據(jù)影響定價(jià)的因素，結(jié)合五牛科技自身特點(diǎn)，可采取的定價(jià)策略是：提高市場(chǎng)占有率，預(yù)期投資收益率、適應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，三者均需同時(shí)考慮、有機(jī)結(jié)合。

3、分銷渠道策略

分銷渠道，也稱分銷途徑或銷售路線，指產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)形成的通道。分銷渠道分直接渠道和間接渠道。前者是生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。后者是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)至用戶手中經(jīng)過(guò)若干中間商的分銷渠道。鑒于五?？萍嫉漠a(chǎn)品具有：產(chǎn)品多為中、大型設(shè)備，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較低、通常是以銷定產(chǎn)等特點(diǎn)，因而宜采用直接銷售渠道。多年來(lái)五?？萍贾饕捎么朔椒ā?shí)踐證明，五?？萍疾扇∮射N售人員直接面對(duì)用戶銷售產(chǎn)品的方法合理、有效。由于公司得力銷售人員數(shù)量有限，在省內(nèi)一些遠(yuǎn)離成都的地區(qū)、城市，以及新疆、甘肅、貴州等地，可適當(dāng)尋找、培養(yǎng)一些有信譽(yù)的經(jīng)銷商，這樣可降低公司銷售成本。以成都為中心覆蓋周邊地區(qū)的區(qū)域以直接銷售渠道為主，遠(yuǎn)離成都的地區(qū)以及省外的一些目標(biāo)市場(chǎng)可輔以間接銷售渠道。

4、促銷策略及費(fèi)用預(yù)算

（1）廣告策略

媒體主要選擇報(bào)紙（如華西都市報(bào)、成都商報(bào)），學(xué)術(shù)刊物（如：在本行業(yè)享有盛名的“暖通空調(diào)”）。報(bào)紙每周刊登一次，連續(xù)登兩周，按每次收費(fèi)4000元，四次合計(jì)16000元；學(xué)術(shù)刊物連續(xù)登兩次，每次5000元，兩次計(jì)10000元。

廣告費(fèi)用共計(jì)26000元。

（2）人員推銷

人員推銷具有以下顯著特點(diǎn)：密切買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系；提供有效服務(wù)；進(jìn)行針對(duì)性推銷；及時(shí)反饋信息。對(duì)中央空調(diào)這類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，人員推銷目前仍是最有效的方法。組織公司全體銷售人員利用原有的銷售渠道，走訪老客戶、經(jīng)銷商、代理商，將有關(guān)BOOTMAN品牌的宣傳資料及時(shí)發(fā)送他們手里，大約用兩個(gè)月基本完成資料發(fā)放及宣傳工作。

差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、郵寄費(fèi)合計(jì)9000元。

（3）公共關(guān)系

公共關(guān)系是一個(gè)社會(huì)組織運(yùn)用各種傳播手段，使自己和公眾相互了解、相互適應(yīng)的一種活動(dòng)或職能。公共關(guān)系的基本目標(biāo)是使組織在社會(huì)公眾中樹(shù)立良好的形象。知名度和美譽(yù)度是評(píng)價(jià)組織形象的兩個(gè)基本指標(biāo)。由于資金有限，不考慮選擇舉行公共關(guān)系的專題活動(dòng)（如新聞發(fā)布會(huì)；展覽、展銷活動(dòng)）。傳播媒介選擇報(bào)紙和編制宣傳冊(cè)。邀請(qǐng)記者撰寫(xiě)一篇通訊報(bào)道，詳細(xì)宣傳、介紹五?？萍嫉陌l(fā)展史及BOOTMAN品牌，并在華西都市報(bào)上刊登，費(fèi)用約3000元。編制宣傳冊(cè)，宣傳冊(cè)圖文并茂，印刷精美，冊(cè)數(shù)5000，按每?jī)?cè)20元，計(jì)10000元，其它費(fèi)用如：人工費(fèi)、招待費(fèi)等約2000元，采取公共關(guān)系策略約花費(fèi)15000元。

以上各項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)5000元。

營(yíng)銷策劃在實(shí)施過(guò)程中需根據(jù)實(shí)際情況對(duì)其進(jìn)行修正，實(shí)施后還應(yīng)對(duì)過(guò)程和效果進(jìn)行評(píng)價(jià)和總結(jié)，為今后的工作提供依據(jù)。

第四篇：家鄉(xiāng)美策劃書(shū)

策劃書(shū)

歷史文化學(xué)院B＆G社團(tuán)“I’m The Queen女生節(jié)”策劃書(shū) 舉辦單位：B＆G社團(tuán) 史林外傳 英語(yǔ)挑戰(zhàn)者聯(lián)盟

活動(dòng)目的：為慶祝女生節(jié)，展示校園生活，培養(yǎng)生活情趣，特舉辦校園女生節(jié)活動(dòng)

活動(dòng)意義：向新生展示師院校園生活，提高愛(ài)校熱情，豐富大學(xué)生活。

活動(dòng)流程：

1.由宣傳部負(fù)責(zé)向全校學(xué)生宣傳，并張貼宣傳海報(bào)。

2.秘書(shū)處確定參與人員

3.由策劃部策劃活動(dòng)流程

4.聯(lián)誼活動(dòng)趣味活動(dòng)

超級(jí)模仿

真假穿越

我愛(ài)記歌詞

七拼八湊

5.具體活動(dòng)安排：

一． 人員及部門(mén)工作安排。

1.由宣傳部負(fù)責(zé)向全校學(xué)生宣傳，并張貼宣傳海報(bào)。

2.外聯(lián)部聯(lián)系兄弟社團(tuán)參與活動(dòng)

3.外聯(lián)部負(fù)責(zé)經(jīng)費(fèi)問(wèn)題。

4.組織部負(fù)責(zé)本次大賽的具體組織工作。

二.活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)：

1.為了防止參與人員不多的問(wèn)題，應(yīng)該加大宣傳力度 2.應(yīng)準(zhǔn)確記錄參與人員的有效聯(lián)系方式 3.經(jīng)費(fèi)問(wèn)題，外聯(lián)部要全力以赴 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 1.宣傳海報(bào)5元 2.活動(dòng)道具30元 3.活動(dòng)獎(jiǎng)品50元 總計(jì)：85元

主辦：咸陽(yáng)師范學(xué)院

社團(tuán)部B&G社團(tuán)史林英挑

I’m The Queen

策劃書(shū)

---女生節(jié)

主辦：咸陽(yáng)師范學(xué)院

社團(tuán)部B&G社團(tuán)史林外傳

英語(yǔ)挑戰(zhàn)者聯(lián)盟

第五篇：《食全食美》策劃書(shū)

《食全食美》策劃書(shū)

節(jié)目時(shí)間：周一至周五下午5：00-5:30

節(jié)目宗旨：推廣邯鄲飲食文化，提供廣大聽(tīng)眾最需要的餐飲文化與資

訊。

節(jié)目風(fēng)格：將實(shí)用性、娛樂(lè)性與互動(dòng)性融為一體。

節(jié)目策劃：首先，以介紹邯鄲特色小吃推廣名優(yōu)餐飲為主，從其歷史、地理位置、原料的選擇、美食的出處、特色的菜肴，還有

美食場(chǎng)所的環(huán)境衛(wèi)生，人均消費(fèi)的情況。每周會(huì)有2-3次

通過(guò)連線、外采和邀請(qǐng)嘉賓到直播間的方式，充分呈現(xiàn)給

聽(tīng)眾。同時(shí)還會(huì)開(kāi)通熱線電話，聽(tīng)眾可以推薦美食場(chǎng)所或

者在就餐的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)服務(wù)、衛(wèi)生甚至消費(fèi)問(wèn)題，節(jié)目會(huì)

聯(lián)系相關(guān)部門(mén)解決，為聽(tīng)眾提供監(jiān)督舉報(bào)的平臺(tái)。其次，介紹全國(guó)乃至世界的特色菜肴與菜品的做法。簡(jiǎn)單易學(xué)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)做。最后，介紹科學(xué)飲食，幫助聽(tīng)眾改變不合理的飲食衛(wèi)生習(xí)慣；用當(dāng)代科學(xué)的飲食養(yǎng)生新理念，傳授合理

營(yíng)養(yǎng)的基本原則；以實(shí)用、“實(shí)惠”的飲食保健新知識(shí)，如何吃得好、吃得科學(xué)、吃得營(yíng)養(yǎng)；以古今中外的食療、食養(yǎng)新方法，引導(dǎo)聽(tīng)眾巧用尋常食物吃去疾病、吃出健康。