第一篇：請(qǐng)您走進(jìn)立白10分鐘(立白#206

請(qǐng) 您 走 進(jìn) 立 白

——立白集團(tuán)企業(yè)宣傳片解說詞及畫面說明

(供分鏡頭腳本和本片旁白之用)

4月8日第四稿送審后4月12日再稿

撰稿：蓋烈夫鄭亞男

（時(shí)間總長度：10分鐘）

第一部分：畫面提示要點(diǎn)（約100個(gè)鏡頭）（其它畫面，由制作公司根據(jù)解說詞和專業(yè)創(chuàng)意具體設(shè)計(jì)）

巍峨聳立的現(xiàn)代樓群、直刺云天的標(biāo)志性建筑、繁榮的商貿(mào)世界；

琳瑯滿目的日化品牌、千奇百怪的廣告；

驚濤撞擊的海礁、劈波斬浪的巨艦；瞬間劃破長空的戰(zhàn)機(jī)；

呼嘯奔馳的列車；砰然升空的火箭；

海洋般的人群向著一輪快速升騰的紅日??

立白LOGO在升騰的紅日中拉近,然后推出、淡化、變化成片名——“請(qǐng)您走進(jìn)立白！”(開篇即以磅礴的氣勢(shì)展示于人：現(xiàn)代、競(jìng)爭、速度、希望，震撼！

伴隨著畫面，響起能夠表現(xiàn)出“現(xiàn)代、競(jìng)爭、速度和希望”的交響曲； 在交響曲中，開始渾厚而又激情的解說。)

航拍廠區(qū)，展現(xiàn)生產(chǎn)基地廠區(qū)外景的磅礴氣勢(shì)；

現(xiàn)代流水的生產(chǎn)線；

緊張高效的裝卸作業(yè)和快速繁忙的運(yùn)輸車輛；

琳瑯滿目的立白集團(tuán)產(chǎn)品；

外商參觀公司以及與外商談判的場(chǎng)景；

隆重的政府頒獎(jiǎng)場(chǎng)面；雪片般飛來的榮譽(yù)證書。

壯觀的番禺生產(chǎn)科研基地的航拍景象；

全計(jì)算機(jī)自動(dòng)控制的先進(jìn)生產(chǎn)線；

先進(jìn)的液體洗滌劑自動(dòng)灌裝生產(chǎn)線

先進(jìn)的污水、廢氣、噪聲處理設(shè)施；

污水排放池里養(yǎng)金魚；

政府領(lǐng)導(dǎo)參觀、視察的場(chǎng)面；

關(guān)于確保質(zhì)量的“立白文件”、強(qiáng)調(diào)質(zhì)量的會(huì)議場(chǎng)面、質(zhì)量檢測(cè)檢驗(yàn)和檢查人員認(rèn)真工作的情景、英國BSI公司的ISO9001產(chǎn)品質(zhì)量資格認(rèn)證書、客服小姐受理客戶電話的和藹認(rèn)真的情景、《客戶反饋意見及處理情況一覽表》、“質(zhì)量、信得過、國家免檢產(chǎn)品、中國名牌產(chǎn)品、誠信企業(yè)”的獎(jiǎng)牌突顯而出??。

發(fā)牌儀式

（若干產(chǎn)品證書演化成一片汪洋大海，日出前的金色霞光在海平線上輝映出立白的標(biāo)志，標(biāo)志漸漸地演化成中華人民共和國地圖，地圖上，廣州的版圖如金星般耀眼閃爍，營銷覆蓋和拓展之潮流澎湃于全國各地。）

濟(jì)濟(jì)一堂的經(jīng)銷商大會(huì)場(chǎng)面；

千名經(jīng)銷商合影；

滿載經(jīng)銷商的車隊(duì)，如洪流般駛過廣州市區(qū)的壯觀景象；

陳凱臣副總裁講話鏡頭：

“經(jīng)銷商是立白最重要的客戶之一，是我們堅(jiān)定而又真誠的事業(yè)伙伴?！?經(jīng)銷商談體會(huì)：

“我們經(jīng)銷商與立白集團(tuán)真誠信任、共贏發(fā)展，用真誠的心，鍛造出了與立白事業(yè)榮辱與共的價(jià)值鏈?！?/p>

立白廣告片剪輯；

市場(chǎng)營銷人員與經(jīng)銷商交流；

總裁與經(jīng)銷商交談。

國際商品交易會(huì)及與外商洽談的場(chǎng)面；

立白洗衣粉、洗潔精、液體洗滌劑榮獲“國家免檢產(chǎn)品”和“中國名牌產(chǎn)品”的稱號(hào)；

立白珍亮牙膏、洗潔精獲得“中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)驗(yàn)證”

立白集團(tuán)被授予全國輕工系統(tǒng)“質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”、“中國環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證優(yōu)秀企業(yè)”和 “全國守合同重信用企業(yè)”

研發(fā)中心場(chǎng)地及研發(fā)人員的工作場(chǎng)景；

外國科研機(jī)構(gòu)及工作交流情景；

“國際研發(fā)中心”；

外國科學(xué)家在立白搞科研工作情景；

升旗儀式；

員工聯(lián)歡會(huì)的演出和領(lǐng)導(dǎo)抽獎(jiǎng)；

企業(yè)論壇場(chǎng)景；

足球、拔河比賽；

員工大會(huì)上的頒獎(jiǎng)情景；

陳瓊新帶領(lǐng)高管團(tuán)隊(duì)宣誓；

現(xiàn)代公民教育活動(dòng)發(fā)牌儀式上陳凱旋總裁接牌情景；

陳凱旋總裁講話鏡頭：

“大業(yè)非志不立，大志非才不就，大才非學(xué)不成。”

總裁親自做培訓(xùn)的場(chǎng)景；

管理學(xué)院成立場(chǎng)景；

述職考核現(xiàn)場(chǎng)；

大學(xué)生座談會(huì)；

陳凱旋總裁講話鏡頭：

“我們要有感恩的思想，任何時(shí)候都不能忘記社會(huì)責(zé)任；要感恩國家、感恩消費(fèi)者、感恩員工”。

光明365活動(dòng) 場(chǎng)面；

捐資助學(xué)活動(dòng)；

九運(yùn)會(huì)捐贈(zèng)及九運(yùn)會(huì)場(chǎng)景；

明日之星大賽贊助及決賽場(chǎng)景；

政府頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)以及獎(jiǎng)狀；

（從星羅棋布的銷售網(wǎng)絡(luò)回到立白的廣州基地，科技線條的辦公樓，明亮寬敞的辦公室，總裁高層會(huì)議，高層領(lǐng)導(dǎo)人正在探討企業(yè)未來的規(guī)劃走向，交疊規(guī)劃圖；）

企業(yè)場(chǎng)景、立白產(chǎn)品、工廠、商場(chǎng)消費(fèi)者交錯(cuò)的圖片與景物；

畫面：

陳凱旋總裁充滿信心地說：

“我們的明天會(huì)更好”！

鏡頭跟隨總裁的視線看到天空清新和浩瀚，從管理群到員工自信的表情拉遠(yuǎn)看到山嶺蒼翠遼闊，立白人正以飽滿的精神迎接未來的挑戰(zhàn)??

開篇的場(chǎng)景再現(xiàn)，首尾相顧：宏大的氣勢(shì)，壯闊的場(chǎng)面，給人以震撼、激勵(lì)，催人奮發(fā)。

第二部分：旁白解說詞(約1610字)

日化行業(yè)，競(jìng)爭激烈，百舸爭流；

立白集團(tuán)，中流擊水，挺立潮頭！

發(fā)端于二十世紀(jì)九十年代的立白集團(tuán)，是中華民族日化行業(yè)中昂然崛起的一支新軍，她以其獨(dú)創(chuàng)的市場(chǎng)經(jīng)營模式、強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力、先進(jìn)的現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)、敬業(yè)的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)、忠誠于民族日化事業(yè)的員工隊(duì)伍和真誠的戰(zhàn)略合作伙伴……,闖出了一條民族日化長足發(fā)展之路、創(chuàng)造了一個(gè)為人稱道的中國名牌。(165字)

為了滿足國內(nèi)外市場(chǎng)需求，立白集團(tuán)在廣州建起了國際先進(jìn)水準(zhǔn)的生產(chǎn)基地，引進(jìn)了世界上最先進(jìn)的液體洗滌劑自動(dòng)灌裝生產(chǎn)線和全計(jì)算機(jī)自動(dòng)控制生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)全過程的高度自動(dòng)化，確保了產(chǎn)品質(zhì)量與過程控制的準(zhǔn)確性。在全國設(shè)立了五大生產(chǎn)基地和20多家OEM工廠，形成了一個(gè)“布局合理、能力充足、需求為先、效率為上”的生產(chǎn)保障大格局。為了環(huán)保，立白集團(tuán)投巨資完善了先進(jìn)的污水廢氣噪聲處理設(shè)施，瞧！經(jīng)過處理的污水，還養(yǎng)起了金魚！(230字)

立白集團(tuán)始終以鋼鐵般的意志狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，長期堅(jiān)持直接采用國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；組建了以工程師為主體的質(zhì)量檢驗(yàn)、檢測(cè)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)了全員、全方位和全過程的質(zhì)量控制；取得了英國BSI公司的ISO9001產(chǎn)品質(zhì)量資格認(rèn)證，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)量管理制度化和規(guī)范化；完善了顧客投訴服務(wù)程序和投訴專線等快速服務(wù)機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)，使客戶滿意率一直穩(wěn)定在99%以上；產(chǎn)品質(zhì)量始終優(yōu)于國家標(biāo)準(zhǔn)，歷次抽檢合格率均為百分之百；立白洗衣粉和立白洗潔精被認(rèn)定為“國家免檢產(chǎn)品”和“中國名牌產(chǎn)品”??，立白集團(tuán)正朝著卓越質(zhì)量管理的目標(biāo)邁進(jìn)。(270字)

面對(duì)國際洋品牌的鯨吞氣勢(shì)，陳凱旋總裁的決策是：

（插入：總裁講話的畫面

“我們一定要實(shí)施專業(yè)化的多品牌經(jīng)營戰(zhàn)略！”）

—— “立白、彩奇、珍亮、超威、膚歌、柔風(fēng)”等十多個(gè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的品牌如雨后春筍茁壯成長并形成了強(qiáng)大的名牌效應(yīng)；以 “共贏發(fā)展、分享成功” 的價(jià)值理念，凝聚了全國一千多家經(jīng)銷商，構(gòu)成了龐大和完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。(160字)

立白集團(tuán)堅(jiān)持“研發(fā)與創(chuàng)新并舉并重”的原則，創(chuàng)立了“集團(tuán)研發(fā)中心”、“廣州立白日用化學(xué)品工程技術(shù)中心”和 “國際研發(fā)中心”三級(jí)研發(fā)體系，走出了一條有自己特色的創(chuàng)研之路；與國內(nèi)外高端科研機(jī)構(gòu)以及著名高校、專家教授建立起了長期的研發(fā)協(xié)作關(guān)系，形成了“生產(chǎn)第一代，掌握第二代，試制第三代，研究第四代，構(gòu)思第五代的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新和產(chǎn)品儲(chǔ)備模式。(180字)

立白集團(tuán)始終以卓越企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來訂立卓越人才的標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持“引進(jìn)所需的、留住關(guān)鍵的、用好現(xiàn)有的、培養(yǎng)發(fā)展”的和“找對(duì)人、用好人、尊重人”的用人之道，通過各種渠道吸收、培養(yǎng)、使用人才，使企業(yè)員工素質(zhì)不斷提高，為百年立白儲(chǔ)備、熔煉了一支支精銳之師。(140字)

立白集團(tuán)以陳總裁提出的“立信立質(zhì)立真立先立責(zé)” 核心價(jià)值觀為導(dǎo)向，以 “發(fā)展科學(xué)化、經(jīng)營市場(chǎng)化、人才專業(yè)化、管理制度化、工作規(guī)范化”為經(jīng)營管理總要求，秉持 “做專做強(qiáng)做大，振興民族日化”的企業(yè)宗旨，追求 “創(chuàng)世界名牌、做百年立白”的企業(yè)愿景，堅(jiān)定 “變革創(chuàng)新、速度革命”的發(fā)展戰(zhàn)略

恪守“誠信天下，潔凈萬家” 的企業(yè)商魂??，這一切，標(biāo)志著以企業(yè)領(lǐng)袖價(jià)值觀為核心的立白企業(yè)文化已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)成熟發(fā)展的新階段。(230字)

立白集團(tuán)在高速發(fā)展的同時(shí)不忘回報(bào)社會(huì)，以高度的社會(huì)責(zé)任感，十幾年如一日，捐款2000多萬元人民幣積極開展“光明365”、扶孤敬老送溫暖、抗洪救災(zāi)捐助、支持安居工程、關(guān)愛弱勢(shì)群體、捐助教育基金、贊助全運(yùn)會(huì)等一系列公益慈善事業(yè)活動(dòng)，用感恩的心回報(bào)社會(huì)，把真誠的愛心獻(xiàn)給人間。(150字)

振雄風(fēng)立白集團(tuán)再騰飛，樹雄心民族日化鑄輝煌。

立白人將無愧于歷史的重托、無愧于時(shí)代的呼喚。上下一致、同心協(xié)力、戰(zhàn)勝困難、突破壓力，為更加輝煌的明天而戰(zhàn)！(85字)

（終）

第二篇：立白哲學(xué)學(xué)習(xí)心得

立白哲學(xué)學(xué)習(xí)心得

基建部

“敢于承擔(dān)責(zé)任，是體現(xiàn)價(jià)值的方式，是不斷發(fā)展的動(dòng)力?！边@是我們立白哲學(xué)手冊(cè)中第三部分第二章第八節(jié)的開篇之句，同時(shí)也是我們基建部所有一線同仁的在學(xué)習(xí)立白哲學(xué)手冊(cè)后所定下的工作宗旨。

“責(zé)任”，在字典上的解釋是分內(nèi)應(yīng)做的事，同時(shí)也是與生俱來，伴隨到到每個(gè)人的生命終止。立白一直倡導(dǎo)有責(zé)任感地做事，負(fù)責(zé)人才能贏得各方信任，負(fù)責(zé)任地做事才能給自己更大的動(dòng)力促進(jìn)我們不斷進(jìn)步和發(fā)展。就責(zé)任而言，說大點(diǎn)極其神圣,說小點(diǎn)則是每個(gè)人做好自己職責(zé)范圍內(nèi)的每一件小事；是對(duì)自己做人做事的一種原則；是發(fā)自內(nèi)心的一種要求,甚至是苛求;是做不好一件事決不罷休的精神;是一種敢于承擔(dān)的氣概；有無責(zé)任心,兩者相差萬里。

在我們的基建施工現(xiàn)場(chǎng)，這份厚重的責(zé)任心對(duì)技術(shù)含量、安全生產(chǎn)要求高的基建項(xiàng)目一線工程師的工作至關(guān)重要。責(zé)任心雖然看不見,但結(jié)果能證明;責(zé)任心雖然無法衡量,但時(shí)間可證;責(zé)任心不分大小,它是一種精神,是一種作風(fēng),一種擔(dān)當(dāng),一種約束,一種動(dòng)力,也是一種魅力。責(zé)任心強(qiáng)的工程師能腳踏實(shí)地，細(xì)微觀察每一個(gè)問題，并善于思考問題，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中存在的事故隱患，把事故消滅在萌芽狀態(tài)，避免事故發(fā)生；反之責(zé)任心不夠強(qiáng)的工程師，觀察問題粗心，并不善于思考所觀察到的問題，任其發(fā)展最終導(dǎo)致事故的發(fā)生。一直以來我們的基建工程師都以集團(tuán)高速發(fā)展為己任，建設(shè)一個(gè)又一個(gè)的產(chǎn)品生產(chǎn)基地，用另一種方式為集團(tuán)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。在多年建設(shè)歷程中，我們的工程師堅(jiān)持以安全生產(chǎn)、保質(zhì)按時(shí)完成工程為目標(biāo)，對(duì)于施工的各個(gè)環(huán)節(jié)均進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)，并嚴(yán)格遵守國家相關(guān)安全生產(chǎn)管理制度，將這份負(fù)責(zé)任的態(tài)度落實(shí)到施工工作上的每一個(gè)細(xì)節(jié)中去，常言道“細(xì)節(jié)決定成敗”，正正是這份不可或缺的嚴(yán)肅態(tài)度，使得我們各個(gè)基建項(xiàng)目均可安全、高效完成建設(shè)。

在《立白哲學(xué)手冊(cè)》編制出版前，通過集團(tuán)日常對(duì)員工的崗位培訓(xùn)、以及不同方式的員工活動(dòng)，使企業(yè)文化能夠全方位的滲透，以此激發(fā)員工積極性和自我驅(qū)動(dòng)力，增強(qiáng)自我管理意識(shí)和責(zé)任意識(shí)。自《立白哲學(xué)手冊(cè)》的匯編成冊(cè)，集團(tuán)的優(yōu)秀文化得以濃縮匯總，以實(shí)物形式分發(fā)至每一位的員工手上，供每一位立白的員工閱讀、學(xué)習(xí)，使每位員工在在工作上確立良好的工作態(tài)度，在生活上樹立正確的人生觀。自此在企業(yè)當(dāng)中形成團(tuán)隊(duì)精神，形成員工與企業(yè)榮辱與共、共同前進(jìn)的和諧氛圍。團(tuán)結(jié)一致，認(rèn)真地投入到各項(xiàng)工作中去，為集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“千億目標(biāo)”貢獻(xiàn)自己的力量。

第三篇：立白實(shí)習(xí)參觀報(bào)告

立白實(shí)習(xí)參觀報(bào)告

參觀過程：

經(jīng)過了十多分鐘的車程，我們來到了距離大學(xué)城不遠(yuǎn)的位于新造鎮(zhèn)的立白工廠進(jìn)行參觀。車剛剛到立白工廠的大門，立白的領(lǐng)導(dǎo)和工作人員已經(jīng)早早地在大門等待我們的到來。我們下車整理了隊(duì)伍然后由立白的工作人員帶領(lǐng)去參觀立白工廠。

首先，我們先來到了辦公大樓。進(jìn)入辦公大樓后，在我們的右邊墻上掛著三幅巨大的照片。工作人員指著這三幅照片想我們細(xì)心地講解著。這三幅照片分別是2010年和今年立白集團(tuán)召開全國經(jīng)銷商大會(huì)后一眾經(jīng)銷商在所在會(huì)議地點(diǎn)照的。全國的經(jīng)銷商從第一張中的四五百人發(fā)展到第三張今年照的四五千人。可見立白集團(tuán)的發(fā)展是如此的迅速。講完照片，我們就跟隨工作人員的指引轉(zhuǎn)向了另外一邊。而這一邊則掛滿了立白集團(tuán)這些年來獲得的各種榮譽(yù)稱號(hào)和獎(jiǎng)項(xiàng)，顯示出立白集團(tuán)在生產(chǎn)經(jīng)營中獲得了很多成就。這些獎(jiǎng)項(xiàng)的旁邊還擺放著立白集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)代表分別在2008年奧運(yùn)會(huì)、殘奧會(huì)和2010年廣州亞運(yùn)會(huì)參與火炬?zhèn)鬟f是所用的火炬。

然后我們跟著工作人員來到了立白的產(chǎn)品展覽室。當(dāng)我們進(jìn)入到立白產(chǎn)品展覽室后，許多不同種類的產(chǎn)品就展現(xiàn)在我們面前，可以說是眼花繚亂。立白集團(tuán)的產(chǎn)品范圍涵蓋了織物洗護(hù)、餐具清潔、消毒、家居清潔、空氣清新、口腔護(hù)理、身體清潔、頭發(fā)和肌膚護(hù)理以及化妝品等等，其品牌眾多。展覽室里的電視不斷地播放著立白集團(tuán)旗下的產(chǎn)品廣告和立白集團(tuán)的發(fā)展歷程、規(guī)模。在展覽室里還展示了幾張極具代表性的照片講述里立白在發(fā)展過程中發(fā)生的重大企業(yè)事件，記錄了立白集團(tuán)從小工廠發(fā)展壯大的歷程。在照片的旁邊掛著寫有立白企業(yè)文化的標(biāo)語，提醒著沒個(gè)立白人不能忘記立白經(jīng)營管理的總要求，要嚴(yán)格遵守五個(gè)“立”核心價(jià)值觀：立信、立責(zé)、立質(zhì)、立真、立先，而且還要具備十顆心：愛國心、感恩心、分享心、親緣心、利他心、包容心、簡樸心、平常心、自信心和自省心。

參觀完立白產(chǎn)品展覽室后，我們就要跟著工作人員去到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)參觀。剛走出辦公大樓，對(duì)面的墻上的五個(gè)“立”核心價(jià)值觀引起我們的注意。這里的五個(gè)“立”核心價(jià)值觀下面還有對(duì)應(yīng)的詳細(xì)解釋。我們來到了生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，在里面各種產(chǎn)成品已經(jīng)整整齊齊地?cái)[放著，工人們也在有條不紊地進(jìn)行工作。在車間里任何明顯的地方都掛著各種安全標(biāo)語和質(zhì)量標(biāo)語，時(shí)時(shí)刻刻都在提醒工人們?cè)谏a(chǎn)過程中要注意安全并保證產(chǎn)品的質(zhì)量。在進(jìn)入車間后，我們來到了其中一條洗衣粉包裝線。每條包裝線都由幾名工人組成，每個(gè)人都有自己負(fù)責(zé)的部分。洗衣粉迅速地被機(jī)器裝進(jìn)包裝袋里并流暢地完成對(duì)包裝袋的封裝，這個(gè)過程沒有多余的動(dòng)作，非常有效率。包裝完成后，洗衣粉就被放到傳輸帶上面之后經(jīng)過機(jī)器檢查和工人整理后放到大包裝里面。工人和機(jī)器分工合作，減少了每個(gè)工序的等待時(shí)間，大大提高了運(yùn)作效率。

然后，我們來到了生產(chǎn)洗潔精的廠房。只見有幾個(gè)工作人員在電腦前忙碌就沒有多余的人員。工作人員告訴我們，他們的生產(chǎn)采用全自動(dòng)化技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)的，從原料到產(chǎn)成品都只能在電腦上進(jìn)行監(jiān)控。在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)里是看不到洗潔精從原料變成成品的過程。然后，工作人員帶著我們來到了廠房的外面，只見幾個(gè)金屬罐體和管道就立在廠房外面。洗潔精的生產(chǎn)全過程都在這幾個(gè)金屬罐中完成的。生產(chǎn)完成后就經(jīng)由管道輸送到包裝車間進(jìn)行包裝。

這時(shí)，我們就產(chǎn)生了一個(gè)疑問，立白每天都生產(chǎn)這么多的產(chǎn)品，其中它生產(chǎn)過程中所產(chǎn)生的如此多的污水是如何處理的？工作人員詳細(xì)地解答我們的疑問并把我們帶到了廠區(qū)的污水處理區(qū)。首先我們看到了一池還沒有經(jīng)過處理的污水，池水呈現(xiàn)出一種奇怪的顏色還散發(fā)出惡臭。在池邊有一條管道伸到池中抽取污水輸送到污水處理器。污水經(jīng)過一系列的處理后，重新排出帶另外一個(gè)池中。有趣的是這個(gè)水池中還養(yǎng)著鯉魚，雖然池水經(jīng)過處理后還是有點(diǎn)綠色，但池中的鯉魚并沒有死亡?？梢娏椎奈鬯幚淼孟喈?dāng)成功，污水處理技術(shù)之高。

最后，我們來到了洗潔精的包裝車間。剛才生產(chǎn)完的洗潔精就由管道送到這里進(jìn)行灌裝的。透過玻璃，我們看到一臺(tái)巨大的機(jī)器迅速地運(yùn)轉(zhuǎn)著，一個(gè)個(gè)黃色的瓶子在轉(zhuǎn)盤上轉(zhuǎn)的同時(shí)機(jī)器也把每瓶都灌滿了洗潔精并完成封裝。在這個(gè)車間還有一臺(tái)機(jī)器不得不提的，就是祝氏折箱機(jī)了。簡簡單單的幾個(gè)動(dòng)作就能把箱子折好然后送到下一臺(tái)機(jī)器完成最后的裝箱，之后就可以裝車運(yùn)送到各地進(jìn)行銷售。

參觀完這個(gè)車間后，我們?cè)谵k公大樓前與立白的領(lǐng)導(dǎo)和工作人員合影留念。我們這次的參觀行程也就到此結(jié)束了。

第四篇：立白廣告策劃書示例

立白廣告策劃書

立白廣告策劃書

目錄

一、前言…………………………………………………

3二、市場(chǎng)分析…………………………………................3（一）營銷環(huán)境分析………………………………...........3

（二）產(chǎn)品分析………………………………………….....3

（三）消費(fèi)者分析……………………………………..…...4（四）競(jìng)爭對(duì)手分析………………………………………...4

三、廣告策略……………………………………………...6

（一）廣告目標(biāo)……………………………...........................6

（二）廣告表現(xiàn)………………………………………………6

四、廣告定位……………………………………………..6

五、廣告媒介……………………………………………..7

六、廣告效果評(píng)估………………………………………..8

前言

2008年以來，洗衣粉市場(chǎng)出現(xiàn)行業(yè)性整體停滯，而作為新品類行業(yè)的洗衣液則開始了大幅增長，這一點(diǎn)，作為洗衣粉大鱷之一的立白肯定不會(huì)無動(dòng)于衷。對(duì)于洗衣液這個(gè)品類，陳凱旋顯然是下了重金和大力氣的，單從邀請(qǐng)李冰冰代言立白洗衣液、邀請(qǐng)周迅代言去漬霸洗衣液就可見一斑。之前是請(qǐng)著名影星李冰冰代言的，在 2009年11月15日，立白洗衣液攜周迅一襲驚艷的紫色禮裙造型登上央視、東方衛(wèi)視等全國各大電視臺(tái)黃金時(shí)段；同時(shí)，全國各大終端聯(lián)合啟動(dòng)“潔凈行動(dòng)”，定位高端的“立白去漬霸”A級(jí)洗衣液等四款產(chǎn)品隆重上市，一夜間“超強(qiáng)去頑漬，不傷衣，不傷手”的廣告語響徹全國。動(dòng)則億元資金，如此大手筆的投入，透露了立白對(duì)洗衣液市場(chǎng)志在必得的決心。這是繼2008年首次推出面向高端市場(chǎng)的奧運(yùn)專供產(chǎn)品之后，立白集團(tuán)再次重磅出擊洗滌業(yè)高端市場(chǎng)。

長期以來，我們都用洗衣粉，但隨著生活水平的提高洗衣液迅速進(jìn)入人們的生活。有資料顯示，在2007-2009年這短短的幾年里，洗衣液就占領(lǐng)洗衣劑市場(chǎng)的20%，立白重金入市全力搶灘洗衣液，由此可見，洗衣液的市場(chǎng)前景極其可觀。而據(jù)調(diào)查，更多的人選用洗衣粉或肥皂，這一現(xiàn)狀成為洗衣液進(jìn)駐懷職最大的阻礙，所以，本次策劃的目的詣在讓更多的人更好地了解立白洗衣液，讓使用洗衣液成為一種潮流。

本次方案主的要內(nèi)容為：

1、在本廣告策劃案中，我們從經(jīng)濟(jì)方面，科學(xué)技術(shù)方面以及社會(huì)文化方面對(duì)整個(gè)宏觀環(huán)境進(jìn)行了一次分析，并根據(jù)對(duì)本行業(yè)的了解，分析了一下該行業(yè)情況，以及對(duì)消費(fèi)者及競(jìng)爭對(duì)手等一一做了全面的分析。

2、為了更好地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度，本策劃小組制定了廣告策略，力求為本產(chǎn)品提高品牌知名度。

3、本廣告策劃方案的重頭戲就放在廣告表現(xiàn)上，給予中國市場(chǎng)這一消費(fèi)群體，我們分別對(duì)男生、女生的廣告做了一個(gè)區(qū)分，并分別設(shè)計(jì)了廣告語。在本策劃的最后，我們對(duì)本次廣告策劃作了一個(gè)粗略的廣告預(yù)算，及對(duì)其效果進(jìn)行了評(píng)估。

二、市場(chǎng)調(diào)查分析

1、市場(chǎng)營銷環(huán)境

在國內(nèi)，洗衣粉市場(chǎng)仍是市場(chǎng)絕對(duì)主角，占洗衣劑市場(chǎng)份額70%以上，洗衣液只有19%。目前中國洗衣液市場(chǎng)以年均27.2%的速度增長，最近三年的復(fù)合增長超過了100%。從2008年的4%增至2010年的19%，預(yù)計(jì)2015年達(dá)到30%。所以通過分析，中國的洗衣液市場(chǎng)是個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。

2、產(chǎn)品分析

（1）產(chǎn)品特點(diǎn)

①產(chǎn)品質(zhì)量上乘且有保證，功能豐富齊全； ②氣味和容量不一，并自成一個(gè)系列； ③產(chǎn)品購買方便，在各大賣場(chǎng)和普通商店都可以買得到 ④包裝精美，有吸引力。

（2）、采用特有的護(hù)色配方，能有效鎖住衣物原色，讓衣物保持潔白亮麗，鮮艷如新，持久煥發(fā)本色光彩。主要成分：天然椰油精華、表面活性劑、活性蛋白酶、助漂劑、荷花香氛。適用范圍：棉、麻、絲、毛、合成纖維、混紡、呢絨等各種材質(zhì)衣物。嬰幼兒衣物、內(nèi)衣等貼身衣物同樣適用。無化學(xué)殘留：是指無堿性殘留顆粒。

（2）價(jià)格策略

1、檔次：中檔

2、適用范圍：任何面料的衣物

3、功能

（1）超強(qiáng)去污漬，不傷衣，不傷手；

（2）適用于各種布料材質(zhì)的衣物，包括嬰兒服和尿布；

（3）使衣物更加柔順貼身；

（4）易漂易洗；

（5）在冷水和熱水均能發(fā)揮佳效；

（6）手洗或機(jī)洗都可發(fā)揮佳效。

4、包裝形式：瓶裝、袋裝

5、價(jià)格 現(xiàn)在市場(chǎng)瓶裝洗衣液 22元∕1L左右,市場(chǎng)上袋裝洗衣液10元∕500ml左右。

3、消費(fèi)者分析

消費(fèi)者需求特點(diǎn)

由于洗衣液是新生產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其還不是很熟悉和了解，所以更注重產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌。只有推出具有市場(chǎng)競(jìng)爭力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才是根本。同時(shí)，品牌建議和品牌包裝也是不可忽視的一個(gè)重要環(huán)節(jié)

消費(fèi)者普遍討厭洗衣服但卻不得不洗。于是，消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)選擇集中處理臟衣服，這就對(duì)洗衣液的洗滌能力提出了較高的要求，而洗衣液易漂易洗不傷衣不傷手綠色無化學(xué)殘留正迎合了我們消費(fèi)者的需求。所以，立白洗衣液要抓住懷職這一市場(chǎng)，就必須滿足我們對(duì)洗衣液的要求，符合我們的消費(fèi)理念。

1、優(yōu)勢(shì)分析

立白始終還是一個(gè)品牌品牌知名度品牌價(jià)值很高的企業(yè)，在面對(duì)洗衣粉這個(gè)公關(guān)競(jìng)爭對(duì)

手上還是有優(yōu)勢(shì)的。

2.劣勢(shì)分析

我們認(rèn)為，對(duì)立白洗衣液構(gòu)成威脅的有間接競(jìng)爭對(duì)手—洗衣粉。同樣作為洗滌用品，洗衣粉有著更成熟的市場(chǎng)和品牌。再加上如今科技的創(chuàng)新，洗衣粉的功能和類型更加豐富、更具競(jìng)爭力。

4.競(jìng)爭對(duì)手分析

雖然目前中國的洗衣液市場(chǎng)沒有完全形成，但是眾多日用品企業(yè)早已對(duì)這一塊蛋糕垂涎三尺，其中藍(lán)月亮、奧妙、衛(wèi)新、威露士、開米等這幾個(gè)品牌占有該市場(chǎng)的絕大部分份額。我們著重分析藍(lán)月亮、奧妙等直接競(jìng)爭對(duì)手對(duì)我們產(chǎn)品的影響：藍(lán)月亮廣告語：“專業(yè)讓潔凈更出眾，專業(yè)讓女性更出眾、藍(lán)月亮洗衣液您的專業(yè)選擇”從廣告不難看出藍(lán)月亮代表著專業(yè)，而且選用楊瀾為其代表，這一點(diǎn)是極其成功的。由于藍(lán)月亮是中國洗衣液市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，他們一直秉承著“一心一意，做洗滌”這一理念，堅(jiān)持用專業(yè)打造每一個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品配方、包裝技術(shù)，而且具備去污，去菌、護(hù)理、保護(hù)等多種功能，一瓶產(chǎn)品同時(shí)能解決多種需求和難題，所以藍(lán)月亮對(duì)立白構(gòu)成了極大地威脅，但是藍(lán)月亮屬于高檔品，一般人難以接受其價(jià)格，這一現(xiàn)狀正好為我們立白提供很好的機(jī)會(huì)。

奧妙廣告語“沒什么大不了，我有我奧妙”從這個(gè)廣告可以看出奧妙可以為您解決一切頑漬，什么頑漬對(duì)奧妙來說是小菜一碟，并且奧妙屬于聯(lián)合利華的產(chǎn)品已經(jīng)深入人心，為其打下牢固的基礎(chǔ)而且也吸了眾多的消費(fèi)者，并且奧妙價(jià)格相對(duì)來說較便宜。

2.間接競(jìng)爭對(duì)手

我們認(rèn)為，對(duì)立白洗衣液構(gòu)成威脅的還有間接競(jìng)爭對(duì)手—洗衣粉。同樣作為洗滌用品，洗衣粉有著更成熟的市場(chǎng)和品牌。再加上如今科技的創(chuàng)新，洗衣粉的功能和類型更加豐富、更具競(jìng)爭力，但是立白始終還是一個(gè)品牌品牌知名度品牌價(jià)值很高的企業(yè)，在這方面立白還是有優(yōu)勢(shì)的。、各自的特點(diǎn)和相對(duì)穩(wěn)定的銷量。

三 廣告策略

1.廣告目標(biāo)

（1）提高消費(fèi)市場(chǎng)占有率。

（2）提高消費(fèi)者對(duì)立白洗衣液的滿意度。

（3）提高立白洗衣液的知名度，從不了解到了解再到購。

（4）占領(lǐng)更大份額的洗衣液市場(chǎng)，并成為洗衣液市場(chǎng)的領(lǐng)先者。

2.廣告表現(xiàn)

廣告訴求對(duì)象：全體消費(fèi)者

廣告主題：“追求完美，我要立白”

廣告定位：更方便、更高效、更適合現(xiàn)代生活消費(fèi)習(xí)慣的洗滌用品。

廣告創(chuàng)意：為了突出表現(xiàn)品牌和產(chǎn)品不斷追求完美品質(zhì)的理念，所以本次廣告的口號(hào)是：超強(qiáng)去污漬，不傷衣，不傷手。

我們將采用廣播、電視廣告、知識(shí)講座等廣告形式來使消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，經(jīng)過創(chuàng)意的廣告宣傳，加深消費(fèi)者對(duì)立白洗衣液的印象。

廣播廣告語：“我愛綠色，我愛健康，我愛大自然——立白洗衣液”，背景音樂：大自然天籟森林。

四、廣告定位：吸引注意力。廣告以新穎獨(dú)特的方式給消費(fèi)者以一定的震撼和吸引的注意力。2 傳播信息。廣告向消費(fèi)者傳播商品和品牌信息，以形成對(duì)商品特別是品牌的認(rèn)知和形象。3 情感訴求。廣告以情感訴說方式打動(dòng)消費(fèi)者的心理，引起情緒與情感方面的共鳴，在好感的基礎(chǔ)之上進(jìn)一步產(chǎn)生商品或品牌信賴感。4 進(jìn)行說服。廣告在傳播商品信息、引起情感共鳴的時(shí)候，逐漸影響消費(fèi)者的態(tài)度，并說服消費(fèi)者改變?cè)瓉淼膽B(tài)度，促使消費(fèi)者逐漸喜歡商品并購買商品。5 指導(dǎo)購買。廣告可以大力渲染消費(fèi)或購買商品之后的美妙效果，給消費(fèi)者明顯的示范作用，指導(dǎo)人們的消費(fèi)與購買行為。6 創(chuàng)造流行與時(shí)尚。利用大眾流行的社會(huì)心理機(jī)制創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)，激發(fā)消費(fèi)行為！

五、廣告媒介

我們將采用廣播、電視廣告、知識(shí)講座等廣告形式來使消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，經(jīng)過創(chuàng)意的廣告宣傳，加深消費(fèi)者對(duì)立白洗衣液的印象。

廣播廣告語：“我愛綠色，我愛健康，我愛大自然——立白洗衣液”，背景音樂：大自然天籟森林。

我們將選用中午，晚上這一時(shí)間段來放置廣播，加強(qiáng)對(duì)立白洗衣液的熟悉度，而且背景音樂旋律美妙，清新舒適，可以放松一下同學(xué)們的壓力，使人心情舒暢。

電視廣告： 我們將在食堂及圖書館的液晶電視上播放我們的廣告，那兩個(gè)地方人流量相對(duì)較多，尤其是食堂，同學(xué)們趁用餐的時(shí)間觀看電視，我們可以在電視劇中間的廣告插入立白洗衣液的廣告，每天正餐時(shí)間段播放。

廣告片段：女生版 選有健康的公眾形象、真誠的感召力和不可忽視的影響力，且給以人一種清純完美的感覺的女生。廣告場(chǎng)景是一個(gè)宿舍的一群人剛剛出去逛街回來，發(fā)現(xiàn)自己一大堆衣服沒有洗，且身上漂亮的裙子上占上了墨跡油漬之類的難洗污漬，一個(gè)便說：“累死了，怎么辦，還有我的漂亮衣服?！币桓焙芾邸⑼锵У谋砬?。這時(shí)，其中一個(gè)女生便說：“怕什么，有我呢，我有立白洗衣液，倒一點(diǎn)，泡一泡，洗衣服不再煩惱，天天穿漂亮衣服?！边@正好抓住了女生的訴求點(diǎn)，而廣告語正好可以體現(xiàn)洗衣液的優(yōu)點(diǎn)又可以告訴女生洗衣服其實(shí)很簡單，又加上立白洗衣液不傷衣不傷手，這樣會(huì)讓她們聯(lián)想到天天可以穿亮麗如新的“新衣服”不僅說明了產(chǎn)品的主打概念不傷衣不傷手，又迎合了她們的需求。

男生版 同樣是在宿舍里，一群朝氣蓬勃的男生打球回來了，原本就幾套衣服，幾雙臭鞋子和臭襪子沒有洗了，回來把身上的脫了，又是往臟衣服堆一扔，發(fā)現(xiàn)沒有干凈衣服了，汗顏。這時(shí)出現(xiàn)了立白洗衣液和一句廣告語 “搓搓搓，漂漂漂，你們落伍了，立白在手輕松解決臟衣服。“男生普遍討厭洗衣服，臟衣服、臭襪子、臭鞋子堆積如山，洗衣服永遠(yuǎn)是個(gè)大煩惱，洗吧，看到一堆臟衣服就沒有勇氣了，心想，有人幫我洗就好了，拿去干洗店洗又太沒面子還費(fèi)錢；不洗吧，放幾天再穿，可是臭味不由人，不想臭死在宿舍，況且學(xué)校不只是自己一個(gè)人，這形象總是要的。說得夸張了點(diǎn)，可是不管夏天還是冬天誰不煩洗衣服呢，尤其是夏天運(yùn)動(dòng)穿的淺色和冬天大件的衣服。于是由于洗衣液優(yōu)于洗衣粉的功效，洗衣液便很容易被他們接受了。

知識(shí)講座 我們將以：“愛自己，愛立白”為主題來宣傳立白洗衣液，請(qǐng)專家來組織一次衣服與健康環(huán)保與洗衣液的知識(shí)講座。并對(duì)參加的同學(xué)送立白限量版鑰匙扣一個(gè)，并送立白

第五篇：營銷案例：立白的特色營銷

營銷案例：立白的特色營銷

2002-10-11 09:02:00 《創(chuàng)業(yè)家》雜志

有了好的項(xiàng)目卻缺乏資金，如何加速發(fā)展？面對(duì)強(qiáng)手如林的行業(yè)競(jìng)爭，如何脫穎而出？拓展?fàn)I銷渠道時(shí)，如何解決竄貨問題？如何做好市場(chǎng)？ 這些都是創(chuàng)業(yè)者可能遇到的問題。我們可以從立白的市場(chǎng)操作模式和經(jīng)營方法中得到一些啟示

谷俊

據(jù)AC—尼爾森公司去年公布的銷量數(shù)據(jù)顯示，排在洗衣粉領(lǐng)域前兩位的是在目前出盡風(fēng)頭的兩個(gè)品牌：雕牌和奇強(qiáng)。幾乎沒有人對(duì)它們名列前茅表示懷疑——自奇強(qiáng)送貨下鄉(xiāng)進(jìn)農(nóng)村，雕牌掀起降價(jià)狂潮以來，這幾年的洗衣粉市場(chǎng)已被這兩大巨頭攪得天翻地覆。出乎人們意料的是一直偏隅華南地區(qū)的民營企業(yè)立白不聲不響地坐上了季軍寶座，而且如果計(jì)算綜合洗滌類的銷售額，立白甚至以16個(gè)億的總額超過了奇強(qiáng)而位居第二。

這個(gè)1994年成立的公司，僅用了六、七年就竄升到行業(yè)前列，在競(jìng)爭極其激烈的搏殺中迅速出位，它的市場(chǎng)操作模式和獨(dú)特的經(jīng)營思想無疑值得我們?nèi)ド罹?，它的起家、發(fā)展、提升，也給正處在發(fā)展階段的中小企業(yè)很多可供借鑒的方法。

借雞生蛋：節(jié)約資金站穩(wěn)腳跟

早在十年前，陳凱旋就做過洗衣粉的代理商，經(jīng)過幾年的摸爬滾打，對(duì)洗衣粉的實(shí)際操作早已了然于胸的陳凱旋萌發(fā)了自己創(chuàng)業(yè)的念頭。說來容易做來難，當(dāng)時(shí)陳凱旋惟一的資本就是熟悉洗衣粉的銷售渠道，自身并沒有大量的資金建廠，“貼牌生產(chǎn)”的想法就這樣誕生了。在當(dāng)時(shí)的全國洗滌行業(yè)，這種操作模式可謂是首開先河。用陳凱旋的話說就是“不搞貼牌生產(chǎn)，等你把廠房建好，可能產(chǎn)品已經(jīng)過時(shí)

了，而且當(dāng)時(shí)也沒有足夠的資金建廠。我也不清楚洗衣粉的配方，只能找專家提供；我也不懂技術(shù)，就找技術(shù)監(jiān)督局來檢測(cè)我們的產(chǎn)品。一句話，只能借雞生蛋?！?/p>

“借雞生蛋”的立白洗衣粉終于在廣州破殼而出，陳凱旋和六個(gè)伙伴開始了艱難的創(chuàng)業(yè)之路。針對(duì)整個(gè)珠三角地區(qū)的消費(fèi)狀況以及人們的消費(fèi)水平，立白洗衣粉采取了中高檔的定價(jià)策略。立白雖然質(zhì)量不錯(cuò)，但由于珠三角的消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)很注重品牌，而剛剛誕生的立白不僅價(jià)格高，也沒有什么知名度，因此銷售情況并不好。而且競(jìng)爭對(duì)手的強(qiáng)大壓力也讓立白掙扎于夾縫之中：日化行業(yè)領(lǐng)頭羊?qū)殱嵐揪婉v扎在廣州，強(qiáng)大的廣告優(yōu)勢(shì)使得汰漬和碧浪正順風(fēng)順?biāo)槐镜氐睦似婀具€是全國銷量第二，高富力洗衣粉的強(qiáng)勢(shì)地位豈是初出茅廬的立白所能撼動(dòng)？

面對(duì)嚴(yán)酷的競(jìng)爭環(huán)境，陳凱旋和伙伴們開始了艱難的推廣之路。農(nóng)村包圍城市是立白首選的策略，在每個(gè)縣找經(jīng)銷商，和每個(gè)經(jīng)銷商探討立白的銷售與經(jīng)營，這樣立白在陳凱旋和伙伴們對(duì)自己事業(yè)的熱忱傾注下站穩(wěn)了根基。

逆市提價(jià)：反向奔跑求生存

1995年底，洗衣粉原材料價(jià)格整體上揚(yáng)，但洗衣粉價(jià)格卻維持在原來水平不變，利潤空間急劇縮小。此前立白采取的策略是跟進(jìn)，和競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格保持在一個(gè)大致的范圍里。隨著眾多洗衣粉企業(yè)紛紛降價(jià)，擺在立白面前的是巨大的生存危機(jī)，是繼續(xù)跟進(jìn)，還是被動(dòng)接招，立白人陷入迷茫。選擇降價(jià)將給企業(yè)帶來不小的生存壓力，但如果不降價(jià)，企業(yè)也將面臨巨大的生存危機(jī)。經(jīng)過深思熟慮，立白做出了一個(gè)大膽的抉擇：不但不降價(jià)，而且還要提價(jià)，同時(shí)加大廣告投入，提高立白的品牌形象。

這場(chǎng)提價(jià)戰(zhàn)役成為立白生死的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，反其道而行之的立白從瀕臨絕境的死地絕處逢生，這不能不歸功于立白人對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的敏銳把握。其時(shí)，華南地區(qū)的高富力由于和寶潔合資后被打入冷宮，市場(chǎng)份額節(jié)節(jié)下降，本地沒有壟斷性品牌的領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，而外資品牌由于定位太高，市場(chǎng)認(rèn)同率和滲透率也不高。立白的反向奔跑正是瞄準(zhǔn)了這個(gè)空檔。

在品質(zhì)保證的前提下，立白將價(jià)位定得比市面上一般產(chǎn)品要高，形成了一個(gè)明顯的梯度，但與外資品牌比，又有著價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)廣告開路，為消費(fèi)者購買產(chǎn)生推動(dòng)力。立白提價(jià)后，一年的廣告投入比前三年投入的總和還多，僅廣東省，立白一個(gè)月的廣告投放量為五六十萬，連續(xù)投放了半年。事實(shí)證明，立白選擇的這條險(xiǎn)路雖驚險(xiǎn)，卻得到了相當(dāng)好的回報(bào)。1997年，立白僅在廣東省就銷售洗衣粉達(dá)七萬噸，業(yè)界為之驚嘆。

廣告出新：提升品牌知名度

在站穩(wěn)華南地區(qū)之后，立白又把眼光盯住了全國。選擇陳佩斯做形象代言人是立白洗衣粉走向全國的神來之筆。在此之前，洗衣粉廣告無不是用家庭主婦，向消費(fèi)者不厭其煩地訴說去污力強(qiáng)、潔凈度高。如何在千篇一律的廣告中脫穎而出呢？

不久，消費(fèi)者在黃金時(shí)段就驚奇地看到了由陳佩斯擔(dān)綱的洗衣粉廣告：在美國機(jī)場(chǎng)，陳佩斯挎著一個(gè)鼓鼓囊囊的黑色旅行包，行色匆匆，神情緊張，結(jié)果被洋警察誤以為是毒販。經(jīng)激烈追擊，陳佩斯被抓住，拉開旅行包，卻發(fā)現(xiàn)是一袋袋洗衣粉?！斑@是立白洗衣粉，是我老婆非要我?guī)У矫绹鴣淼摹保惻逅怪钢缶斓念I(lǐng)子說：“洗衣服干凈，不傷手的?！?/p>

這則廣告刻意模仿國外警匪片的風(fēng)格，氣氛營造很有些詭異，尤其是廣告突出運(yùn)用懸念手法，情節(jié)跌宕起伏，扣人心弦。所以在林林總總的廣告片中煞是搶眼，引起了很多觀眾的注意。勿庸置疑，陳佩斯的廣告為立白知名度的提升起到了很大的作用。

設(shè)立專銷商：傾力配合做市場(chǎng)

農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)廣闊但又讓人頭疼的大市場(chǎng)，品牌良莠不齊，渠道混亂，很難有一個(gè)品牌有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)性。但在華南地區(qū)，即使走到很偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，也可以在小店琳瑯滿目的洗衣粉中，赫然見到立白的身影。華南市場(chǎng)的超級(jí)穩(wěn)固源于立白專銷商的傾力推銷。

立白創(chuàng)立后，主要銷區(qū)就是華南地區(qū)，但對(duì)于一個(gè)知名度不高的品牌來說，很難讓經(jīng)銷商傾盡全力來推銷。為了讓新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期的運(yùn)作能按照立白的指揮操作，陳凱旋決定在重要的區(qū)域設(shè)立立白專銷商。這些專銷商由他們的親戚朋友擔(dān)任，只經(jīng)營立白產(chǎn)品，這種忠誠就不是一般經(jīng)銷商可以比擬的。

和一般的經(jīng)銷商不同，這些專銷商對(duì)于立白的政策照單全收，在初期執(zhí)行得更是毫無偏差，就像一個(gè)完全服從命令的士兵一樣。由于所有人都是把經(jīng)銷立白當(dāng)作安家立命的惟一途徑，命運(yùn)都是寄托在一根繩上，誰都希望立白能做大做強(qiáng)，所以對(duì)每一級(jí)市場(chǎng)的操作都力求盡心盡力，立白產(chǎn)品的滲透力自然很強(qiáng)。

由于目標(biāo)一致，利益一致，再加上齊心協(xié)力的推銷，立白的產(chǎn)品才能在高價(jià)位上順利進(jìn)入流通渠道，可以想見，換任何一個(gè)經(jīng)銷商都是不可能把市場(chǎng)做得這么透徹和牢固的。正因?yàn)槿A南地區(qū)是由這些與立白有著千絲萬縷聯(lián)系的專銷商操作，貫徹立白的各種策略非常到位，立白才會(huì)有今天的局面。如果沒有專銷商的配合，立白怎么可能反向提價(jià)、逆市而行呢？

吸引經(jīng)銷商：選擇雙贏延伸渠道

華南之外的地區(qū)，立白的操作也是以專銷商來吸引經(jīng)銷商，策略是進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，做透一個(gè)市場(chǎng)。比如要進(jìn)入一個(gè)新省份，立白會(huì)選擇兩到三個(gè)有影響力的地級(jí)市作為突破，由專銷商在這些區(qū)域開始操作，一旦市場(chǎng)有了進(jìn)展，自然吸引其他地區(qū)一些經(jīng)銷商的注意。很多大經(jīng)銷商紛紛想與立白合作，但許多在經(jīng)過了解后發(fā)現(xiàn)立白的政策并不優(yōu)厚，廣告支持也不多，于是失去和立白合作的興趣，這就給那些中小客戶創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

實(shí)際上，立白一開始就將合作伙伴定位于中小經(jīng)銷商。大經(jīng)銷商手中已有一些響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，多一個(gè)少一個(gè)對(duì)他們而言無所謂，重要的就是能夠要到好政策來賺錢。要想提供與大品牌一樣的銷售政策，就需要前期大量的投入，這對(duì)于實(shí)力不算太強(qiáng)的立白來說是難以做到的。穩(wěn)健和謹(jǐn)慎是立白經(jīng)營的主要思想，中小經(jīng)銷商就能滿足立白的要求。

這些中小經(jīng)銷商手里沒有響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，只是二、三?jí)市場(chǎng)的分銷商，如果能夠傍上像立白這樣的企業(yè)，可以擴(kuò)大自己的知名度，尋找與更多廠商合作的機(jī)會(huì)；還可以借銷售立白壯大實(shí)力；更重要的是他們的角色由分銷商變成了地區(qū)經(jīng)銷商，掌握了一級(jí)渠道的利潤源泉。所以盡管經(jīng)銷立白的條件比較苛刻，但機(jī)不可失。立白就這樣實(shí)現(xiàn)了自己向下延伸渠道的目的。當(dāng)然，立白許諾給每個(gè)經(jīng)銷商的利潤是非常豐厚的，前提就是經(jīng)銷商要拼命擴(kuò)大立白的銷量和市場(chǎng)份額。由于返利年底才能兌現(xiàn)，在實(shí)際操作中，即使經(jīng)銷商由于種種原因不想做下去，也會(huì)因?yàn)榕聯(lián)p失更大而繼續(xù)拼命。經(jīng)銷商拼命推，立白投入也不大，最后雙方都得了好處，等市場(chǎng)有了起色，立白的廣告、促銷也隨之而來，市場(chǎng)就這樣慢慢發(fā)展起來。

成立商會(huì)：特色制度消除竄貨隱患

竄貨是最困擾洗衣粉廠商的，立白在管理竄貨方面也有著非常鮮明的一套方法。陳凱旋在日本調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)了“商會(huì)”這一新鮮事物，于是在立白也成立了“立白商會(huì)”。所謂商會(huì)就是以專銷商為主體，把每個(gè)大區(qū)域的經(jīng)銷商納入商會(huì)中，大家互換有無，你幫我賣一些產(chǎn)品，我?guī)湍沅N一些東西。由于經(jīng)常聯(lián)系，誰也不好意思竄貨，加上互相流通，實(shí)際上是促進(jìn)了雙方的銷售，竄貨現(xiàn)象自然也就很少發(fā)生。立白對(duì)竄貨的控制手段也相當(dāng)嚴(yán)厲，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，立刻停止經(jīng)銷資格。面對(duì)立白豐厚的利潤，經(jīng)銷商也不會(huì)為了短期利益鋌而走險(xiǎn)。

給經(jīng)銷商返以異常豐厚的利潤，并施以情感營銷，與經(jīng)銷商建立長期的合作關(guān)系，使他們感到不與立白合作是重大的損失，這就是立白選擇經(jīng)銷商與控制經(jīng)銷商的利器。每到年底，立白會(huì)邀請(qǐng)代理商雙飛廣州，并逗留幾日，所有費(fèi)用由立白承擔(dān)，這更拉近了經(jīng)銷商的心。

給中小企業(yè)的啟示

在銷售上，立白走的是一條與國內(nèi)企業(yè)不同的道路。定位上，避免如火如荼的價(jià)格戰(zhàn)；分銷上，深入市場(chǎng)終端的攻堅(jiān)戰(zhàn)；管理上，聯(lián)合經(jīng)銷隊(duì)伍的統(tǒng)一戰(zhàn)?？傊?，立白的成功給了與其類似的中小企業(yè)很多啟示：

狠抓渠道

立白認(rèn)為，從中國目前的現(xiàn)實(shí)來看，很大程度上，市場(chǎng)的掌控權(quán)還是在經(jīng)銷商手上。除非有如寶潔一樣的實(shí)力，就中小企業(yè)來說，以經(jīng)銷商為主還是很正確的。因此，在市場(chǎng)操作上，立白不強(qiáng)調(diào)終端，終端應(yīng)該是客戶做的，企業(yè)沒有時(shí)間和精力去完成這么浩大的工程。企業(yè)是經(jīng)銷商的輔助力量，把經(jīng)銷商抓住了，就是把終端抓住了。

穩(wěn)打穩(wěn)扎 和很多企業(yè)的發(fā)展不同，立白的擴(kuò)張以穩(wěn)健而見長。由于產(chǎn)品的價(jià)格高，立白一般集中在經(jīng)濟(jì)條件好的地區(qū)銷售，先在兩廣扎下根基，再往內(nèi)陸發(fā)展，現(xiàn)在西北、山東等地發(fā)展勢(shì)頭很猛。等全國布點(diǎn)完成，就向那些十分難做的區(qū)域突破，今年立白就先后進(jìn)入了北京、上海這些很難進(jìn)入的地區(qū)。在城市市場(chǎng)，立白根據(jù)銷售態(tài)勢(shì)的變化，主動(dòng)與大賣場(chǎng)合作，如沃而瑪、家樂福等，將產(chǎn)品迅速打入超市，在消費(fèi)者面前樹立企業(yè)形象招牌。立白的經(jīng)驗(yàn)就是穩(wěn)定一個(gè)，發(fā)展一個(gè)，再穩(wěn)定一個(gè)，再拓展一個(gè)。

縮小銷區(qū)

立白的市場(chǎng)之所以做得這么扎實(shí)，是和經(jīng)銷商的選擇密切相關(guān)的。和很多洗衣粉企業(yè)的大銷區(qū)銷售方法不同，立白的經(jīng)銷商是以縣為單位。比如在四川，立白就有100多個(gè)經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商又分成三個(gè)三分之一，一個(gè)月銷量一車的有三分之一，兩車的三分之一，三車的三分之一，如此一來，一個(gè)四川省，立白一年的銷售額就可以達(dá)到一個(gè)多億。把經(jīng)銷商細(xì)分到縣級(jí)的最大好處在于省去了企業(yè)做深度分銷的巨大壓力。由于每個(gè)經(jīng)銷商的銷售范圍很窄，為完成銷量，就必須把每個(gè)有限的銷區(qū)做深做透，自然鋪貨率相當(dāng)?shù)母?。而立白之所以敢這么做，在很大程度上是其商會(huì)制度有效地控制了竄貨這一隱性炸彈的出現(xiàn)。

落實(shí)管理

立白在管理上切實(shí)做到“小事當(dāng)大事做，大事當(dāng)小事做”。公司下達(dá)一個(gè)政策，就會(huì)有人跟進(jìn)這個(gè)政策的落實(shí)，還有人對(duì)過程隨時(shí)進(jìn)行抽查。比如工作上的表格，很多企業(yè)都流于形式，但立白則跟蹤到位，對(duì)造假者處罰十分嚴(yán)格。對(duì)細(xì)節(jié)的管理到位，在一定程度上保證了銷售的落實(shí)。

以保持并提高企業(yè)的競(jìng)爭力為中心，堅(jiān)持變革創(chuàng)新，堅(jiān)持速度革命，作為日化行業(yè)的新秀，立白這個(gè)迅速崛起的民營企業(yè)，正踏上它的穩(wěn)定發(fā)展之路。