第一篇：如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研？

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的最好的例子就是沃爾瑪創(chuàng)始人薩姆沃爾頓在創(chuàng)辦的第一家門(mén)店——位于阿肯色州紐波特的一家“爛店”（租金占銷(xiāo)售的比例達(dá)5%，遠(yuǎn)高于同行，年銷(xiāo)售只有7.2萬(wàn)美元，而對(duì)面的一家店的年銷(xiāo)售達(dá)15萬(wàn)美元）。

那么薩姆是如何經(jīng)營(yíng)他的第一家門(mén)店的？

“我要使我這家紐波特的小店在5年內(nèi)變成阿肯色州經(jīng)營(yíng)最好、獲利最多的雜貨商店。我感到我有能力做到這一點(diǎn)，既然能做到，為什么不去拚搏一下?我把這個(gè)定為目標(biāo)，看看能否達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。即使達(dá)不到目標(biāo)，至少我也作了一次有趣的試驗(yàn)?！?/p>

“對(duì)我來(lái)說(shuō)，對(duì)這個(gè)行業(yè)如此幼稚和無(wú)知實(shí)際上倒是一件好事，因?yàn)閺倪@一經(jīng)歷中我學(xué)到了一個(gè)使我終生不忘的教訓(xùn)：你可以向任何人學(xué)習(xí)。我不僅通過(guò)閱讀手頭可以得到的每一本有關(guān)零售業(yè)的書(shū)刊進(jìn)行學(xué)習(xí)，而且更多的從研究街對(duì)面的約翰·鄧納姆先生的做法中學(xué)到了大部分管理經(jīng)驗(yàn)。”

“更多的從研究街對(duì)面的約翰·鄧納姆先生的做法中學(xué)到了大部分管理經(jīng)驗(yàn)?！边@是零售世界冠軍在他的零售生涯的起點(diǎn)處給我們做的最好的示范，事實(shí)上，后來(lái)沃爾瑪之所以后來(lái)居上，在90年代戰(zhàn)勝了在80年代初規(guī)模比他大10倍以上的凱馬特，其實(shí)現(xiàn)這一奇跡的一個(gè)最大的秘訣就是薩姆沃爾頓幾乎看遍了最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手凱馬特在全國(guó)的每一家門(mén)店，而這一點(diǎn)即便連凱馬特自己的董事長(zhǎng)也沒(méi)有做到，這其實(shí)就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)研的魅力。

薩姆做到了不論是在創(chuàng)業(yè)的初期，還是后來(lái)已經(jīng)發(fā)展到相當(dāng)?shù)囊?guī)模了，他都始終把對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳盡的調(diào)研放在了第一位，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)，迅速縮短與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距，只要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上所發(fā)生的任何一個(gè)好的舉動(dòng)，薩姆都會(huì)將其借鑒過(guò)來(lái)，然后在其所有的沃爾瑪門(mén)店迅速地推廣利用。

凡是學(xué)過(guò)辯證唯物主義和歷史唯物主義的都懂得一個(gè)基本的規(guī)律：新事物要戰(zhàn)勝舊事物，就必須將舊事物身上的一切有利的東西都繼承過(guò)來(lái)，然后自己又能創(chuàng)造出舊事物所不具備的新優(yōu)勢(shì)，此時(shí)新事物也就可以全面超越和取代舊事物了，商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)也是一樣的道理：你擁有你的優(yōu)勢(shì)，我也擁有我的優(yōu)勢(shì)，那我們基本還是旗鼓相當(dāng)；但若是你的優(yōu)勢(shì)我全都擁有，而我的另外一些關(guān)鍵的優(yōu)勢(shì)你卻不具備，那我們彼此要競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)，我肯定可以取代你了。

當(dāng)我們明白了這樣一個(gè)深刻的道理以后，我們就不會(huì)把對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研僅僅當(dāng)做一件很簡(jiǎn)單的事情來(lái)做了——了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格怎樣、在做哪些促銷(xiāo)活動(dòng)。

所以，做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研也是有三個(gè)層次的：

第一層次是看對(duì)手最表面的東西，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今天在做什么促銷(xiāo)、什么商品的價(jià)格便宜，在這種店長(zhǎng)的眼里，恨不得我們所有的商品的價(jià)格都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低，倘若如此，還要我們這些店長(zhǎng)干什么，是個(gè)傻瓜也會(huì)賣(mài)??；

第二層次開(kāi)始關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍稍內(nèi)在的一些東西，比如促銷(xiāo)的規(guī)律是什么、商品的定位及商品組合有什么特點(diǎn)、有哪些特色的服務(wù)等等，雖說(shuō)這要比那些純粹的比價(jià)格比促銷(xiāo)的調(diào)研行

動(dòng)要深入一些了，但仍然只是觸及了表皮而未深入其里；

第三層次則重點(diǎn)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那些內(nèi)在的，在長(zhǎng)期起主導(dǎo)作用、不易變化、且具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的東西，他們會(huì)從這些方面去思考如何學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將來(lái)如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其實(shí)這些東西才是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上最重要的東西，是真正會(huì)置我們于死地或者說(shuō)我們難以超越的東西。

那么，我們?nèi)绾芜M(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研？我們需要調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些內(nèi)容？

在我看來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面：

第一、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

先綜合來(lái)看己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在商圈、門(mén)店大小、位置、門(mén)店布局、商品結(jié)構(gòu)及定位、價(jià)格策略、在消費(fèi)者中的口碑等等方面的綜合性的優(yōu)劣勢(shì)。

第二、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品定位

然后細(xì)看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品是如何定位的，他們所瞄準(zhǔn)的主要是哪些目標(biāo)顧客，與己方的顧客群有哪些是重復(fù)的有沖突的、又有哪些是錯(cuò)位的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在布局其目標(biāo)顧客時(shí)，對(duì)其商品結(jié)構(gòu)是如何設(shè)計(jì)的，其特點(diǎn)是什么，利在哪里、弊在哪里？

第三、在競(jìng)爭(zhēng)的叢林中發(fā)現(xiàn)藍(lán)海和銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)

根據(jù)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較以及對(duì)消費(fèi)者需求的把控程度，我們不難發(fā)現(xiàn)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有關(guān)注到的而消費(fèi)者又需要的且市場(chǎng)容量也比較大的需求空間，這就是我們的藍(lán)海；那些消費(fèi)需求未曾滿足的空白點(diǎn)和我方具有比較優(yōu)勢(shì)的部分就是我們銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)然，對(duì)于那些我方雖然居于劣勢(shì)、但是能夠通過(guò)努力逐步縮小差距的方面，這也會(huì)成為我們銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)，但相對(duì)來(lái)說(shuō)，這個(gè)難度要高一些，投入產(chǎn)出效應(yīng)會(huì)小一些。

第四、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略和促銷(xiāo)活動(dòng)

通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的海報(bào)、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的安排、商品定價(jià)的規(guī)律，我們不難判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略是什么，其促銷(xiāo)活動(dòng)的組織規(guī)律有哪些。

第五、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)質(zhì)量

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)質(zhì)量有顯性的，也有隱性的，顯性的包括服務(wù)禮貌用語(yǔ)是否到位、增設(shè)了哪些服務(wù)項(xiàng)目、員工服務(wù)是否熱情等等；隱性的則包括顧客購(gòu)物的體驗(yàn)如何、他們是如何與顧客溝通的、是如何想方設(shè)法滿足顧客的需求的等等。

第六、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)文化

這是比較深層的了，企業(yè)文化絕不是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這里或那里貼了什么、員工說(shuō)了什么，關(guān)鍵要看員工的士氣如何，員工是怎樣在工作的，他們員工的潛能發(fā)揮到什么程度，員工對(duì)企

業(yè)的認(rèn)同程度等等，通過(guò)這些觀察可以得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的威脅是暫時(shí)的，還是持久的。

第七、看顧客對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)

這也是一個(gè)較深層的內(nèi)容，也是很關(guān)鍵的地方，如果顧客對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很感興趣、很認(rèn)同，那么即便我們覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)什么，那也是白搭，如果發(fā)生我們不認(rèn)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、而顧客卻非常認(rèn)同這樣的事情的話，這說(shuō)明我們的眼光一定出了問(wèn)題了，一定是我們沒(méi)有看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上的足夠多的亮點(diǎn)，我們的眼睛全瞄著對(duì)手的軟肋上了，而顧客卻都是看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他們好的地方，我們一定要克服這些盲區(qū)。

第八、看供應(yīng)商對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)

這也是我們經(jīng)常忽視的地方，如果供應(yīng)商對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很認(rèn)同，拼命為他們輸送炮彈、給予較多的促銷(xiāo)支持和新品推廣的話，那么一定是我們?cè)谔幚砉?yīng)商的關(guān)系方面存在某些問(wèn)題了，此時(shí)我們需要去做一些冷靜的分析，以求獲得供應(yīng)商的支持和配合。

具體而言，我們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的點(diǎn)有：

廠方促銷(xiāo)、顧客流向、人員結(jié)構(gòu)、員工收入、營(yíng)業(yè)時(shí)間、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、時(shí)段銷(xiāo)售、價(jià)格、客流量、客單價(jià)、硬件設(shè)施、商品定位及結(jié)構(gòu)、郵報(bào)促銷(xiāo)、主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)與組織、服務(wù)質(zhì)量、氛圍、銷(xiāo)售額、購(gòu)物動(dòng)線、商品陳列、規(guī)模、外部環(huán)境、特色??

第二篇：關(guān)于星巴克競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研簡(jiǎn)介

星巴克在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研簡(jiǎn)介

——以麥咖啡為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展調(diào)研

一、背景：

隨著大陸經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展及外來(lái)文化的沖擊和人民生活水平的提高，咖啡在被消費(fèi)者慢慢接受，特別是青少年和上班族對(duì)咖啡的追求日益增長(zhǎng)。咖啡變成了時(shí)尚、品味和潮流的經(jīng)典代言詞。但咖啡在中國(guó)職場(chǎng)仍處于起步階段，面臨著巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也意味著巨大的商機(jī)。中國(guó)的咖啡市場(chǎng)是一塊充滿誘惑力的“蛋糕”，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。因此，我們小組將對(duì)星巴克在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)研。

二、主題：

【星巴克在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研——以麥咖啡為例開(kāi)展詳細(xì)調(diào)研】

三、對(duì)象：

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

目前，國(guó)內(nèi)的咖啡品牌有星巴克、雀巢、上島、意濃世界、老樹(shù)咖啡、SPR咖啡、西堤島、爵士島、麥斯威爾等，但星巴克獨(dú)占鰲頭，麥當(dāng)勞旗下品牌麥咖啡可與之相較一二，因此我們小組主要選取麥咖啡為其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研。

四、調(diào)研內(nèi)容：

（1）SWOT：

主要從優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅四方面具體展開(kāi)。

（2）市場(chǎng)份額以及S（市場(chǎng)細(xì)分）T（目標(biāo)市場(chǎng)選擇）P（市場(chǎng)定位）

（3）4P營(yíng)銷(xiāo)組合（4）經(jīng)營(yíng)特征以及企業(yè)文化

第三篇：如何進(jìn)行需求調(diào)研

如何進(jìn)行需求調(diào)研

一、需求調(diào)研的概述

1、什么是需求？

需求就是用戶對(duì)軟件系統(tǒng)的要求，解決問(wèn)題的需要。

2、什么是需求調(diào)研？

需求調(diào)研指通過(guò)和客戶反復(fù)進(jìn)行溝通和交流而獲取客戶的需求的一系列活動(dòng)，為編寫(xiě)《軟件需要規(guī)格說(shuō)明書(shū)》做的前期工作。

3、需求調(diào)研的目的了解現(xiàn)實(shí)世界中做實(shí)際工作的人們真正需要什么樣的程序過(guò)程，編寫(xiě)《用戶需求說(shuō)明書(shū)》，為編寫(xiě)《軟件需要規(guī)格說(shuō)明書(shū)》提供依據(jù)。

二、需求調(diào)查的一般規(guī)程

第一步：調(diào)研前的準(zhǔn)備

第二步：調(diào)查與記錄

第三步：整理需求信息,形成《需求調(diào)研報(bào)告》

第四步：撰寫(xiě)《用戶需求說(shuō)明書(shū)》

第五步：需求確認(rèn)

三、需求調(diào)研的大體流程

四、軟件需求調(diào)研

1、軟件需求的定義

用戶為解決某個(gè)問(wèn)題、或?yàn)閷?shí)現(xiàn)某一目標(biāo)，要求軟件必須滿足的條件或能力。

2、軟件需求的三個(gè)層次

1）業(yè)務(wù)需求（business requirement）反映了組織機(jī)構(gòu)或客戶對(duì)系統(tǒng)、產(chǎn)品高層次的目標(biāo)要求，它是確定調(diào)研和軟件范圍的標(biāo)準(zhǔn)。

2）用戶需求(user requirement)文檔描述了用戶使用產(chǎn)品必須要完成的任務(wù)，明確用戶業(yè)務(wù)角色,并通過(guò)角色獲取用戶需求。

3）功能需求(functional requirement)定義了開(kāi)發(fā)人員必須實(shí)現(xiàn)的軟件功能，使得用戶能完成他們的任務(wù)，從而滿足了業(yè)務(wù)需求。

4）非功能性的需求——描述了系統(tǒng)展現(xiàn)給用戶的行為和執(zhí)行的操作等，它包括產(chǎn)品必須遵從的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和約束，操作界面的具體細(xì)節(jié)和構(gòu)造上的限制。

五、如何開(kāi)展需求調(diào)研

? 座談法

與用戶交談，向用戶提出事先準(zhǔn)備好的相關(guān)問(wèn)題。

? 調(diào)查表法

將相關(guān)的問(wèn)題制成調(diào)查表，向用戶群體發(fā)調(diào)查問(wèn)卷。

? 觀察法

參觀用戶的工作流程，觀察用戶的操作。

? 金字塔方法

首先搞清楚對(duì)象（調(diào)研對(duì)象）與對(duì)象之間的關(guān)系，理清對(duì)象的目標(biāo)以及和其它對(duì)象發(fā)生關(guān)系的目標(biāo)；其次梳利清對(duì)象內(nèi)部的活動(dòng)以及對(duì)象與對(duì)象之間發(fā)生的活動(dòng)；再次對(duì)活動(dòng)進(jìn)行整理，確定活動(dòng)的邊界；最后根據(jù)活動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)的需求調(diào)研。

四種準(zhǔn)備）了解項(xiàng)目背景,通過(guò)閱讀方案,與客戶方相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通,通過(guò)上網(wǎng)了解行業(yè)及類(lèi)似系統(tǒng)情況等.2）做好調(diào)研前使用資料的準(zhǔn)備，如需求調(diào)研模板，各種調(diào)研表單以及需求調(diào)研問(wèn)題列表等。

3）制定好需求調(diào)研的計(jì)劃，對(duì)需求調(diào)研中可能用到的資源進(jìn)行一定的分配。

4）準(zhǔn)備好需求調(diào)研中所要使用到的工具。

六、需求調(diào)研前的準(zhǔn)備

1、兩種心態(tài)

1）保持一種和客戶平等合作的心態(tài)，確定需求調(diào)研是為了給客戶解決問(wèn)題，探討問(wèn)題，而不是接受問(wèn)題，更不是來(lái)指導(dǎo)工作的。

2）平靜面對(duì)需求變更的心態(tài)，在需求調(diào)研過(guò)程中，往往雙方對(duì)需求理解不一致，造成需求調(diào)研前后矛盾，應(yīng)當(dāng)心平氣和的去引導(dǎo)客戶，達(dá)到需求理解完全一致。

2、五種提高

1）了解被調(diào)研對(duì)象的組織機(jī)構(gòu)，了解每一個(gè)子對(duì)象中的關(guān)鍵人物，提高自己的觀察能力。

2）其次應(yīng)該了解用戶的行業(yè)，學(xué)習(xí)用戶使用的術(shù)語(yǔ)，標(biāo)準(zhǔn)，以便能夠準(zhǔn)確的理解用戶的需求，提高自己的行業(yè)知識(shí)面。

3）需求調(diào)研中，學(xué)會(huì)盡量不使用IT行業(yè)的術(shù)語(yǔ)，而采用淺顯易懂的口頭語(yǔ)言來(lái)解釋IT行業(yè)中高深莫測(cè)的術(shù)語(yǔ)，以便用戶能夠很好的理解，提高自己的溝通交流能力。

4）提高自己的速記能力，文字表述能力以及歸納，能迅速的記錄需求調(diào)研核心的問(wèn)題，總結(jié)歸納形成原始的需求調(diào)研資料。

5）提高自己的總結(jié)能力，書(shū)寫(xiě)一份完整的、前后一致的、可追蹤的需求報(bào)告。

3、一般要問(wèn)的問(wèn)題5W

1）問(wèn)為什么要建系統(tǒng)及系統(tǒng)的建設(shè)目標(biāo)是什么?(業(yè)務(wù)需求)WHY

2）客戶單位的組織機(jī)構(gòu)是什么樣的?,有哪些類(lèi)用戶會(huì)使用我們的系統(tǒng)?WHO

3）這些用戶要通過(guò)我們這個(gè)系統(tǒng)干什么,使用的頻度怎么樣?(輸入什么輸出什么)WHAT ,WHERE,WHEN

4）當(dāng)前用戶的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀和將來(lái)我們這個(gè)系統(tǒng)將跑的環(huán)境是什么,以及已上了哪些應(yīng)用系統(tǒng)?

5）如果用戶已經(jīng)上了類(lèi)似系統(tǒng),本次項(xiàng)目是重新開(kāi)發(fā)等情況,要了解先前及相關(guān)系統(tǒng)有哪些明顯的問(wèn)題?

6）有哪些明確的業(yè)務(wù)流程?

七、需求調(diào)研的步驟

1.完全傾聽(tīng)客戶的心聲

? 找一個(gè)合適的地點(diǎn)，以客戶為主，面對(duì)面的溝通和交流，完全傾聽(tīng)客戶的心聲，隨時(shí)記錄客戶所說(shuō)的一切，每一次調(diào)研完后要對(duì)所有的記錄進(jìn)行整理，形成文檔，在下一次的調(diào)研開(kāi)始對(duì)上次的總結(jié)進(jìn)行確認(rèn)。切忌在傾聽(tīng)需求的過(guò)程中附帶如何解決的思想！

? OPEN開(kāi)發(fā)式獲取 ? CLOSE總結(jié)封閉 ? CONFIRM 確認(rèn)

yes or no

2.整理客戶的需求

對(duì)客戶提出的需求記錄的結(jié)構(gòu)進(jìn)行整理，整理的格式可以根據(jù)自己的寫(xiě)作習(xí)慣，沒(méi)有固定的格式，但必須能夠很明確的表明用戶的需求，能夠指導(dǎo)后期編寫(xiě)《用戶需求說(shuō)明書(shū)》。建議采用以下格式進(jìn)行整理。

3.引導(dǎo)客戶的需求

? 許多的客戶有時(shí)并不知道自己想要什么？有時(shí)并不清楚自己缺少什么？所以就需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶的需求。造成這種現(xiàn)象的原因很多，主要體現(xiàn)在用戶可能對(duì)計(jì)算機(jī)操作不是很了解，客戶的語(yǔ)言表達(dá)能力，客戶只能看到自身的問(wèn)題等。遇到此種現(xiàn)象后我們應(yīng)當(dāng)很虛心的去開(kāi)發(fā)客戶的需求，不能帶有任何的鄙視心情。

? 引導(dǎo)客戶需求的幾種常用方法：

? 向客戶講述基本的計(jì)算機(jī)操作。

? 提示客戶在全局中的地位以及作用。

? 向客戶演示將要實(shí)施的系統(tǒng)的原型。

? 引導(dǎo)客戶的需求應(yīng)做到能夠描述用戶的常規(guī)需求外，能夠發(fā)掘用戶的潛在需求，爭(zhēng)取能夠提出用戶的興

奮需求，這樣作出的軟件才有生命力，才能真正體現(xiàn)出軟件的價(jià)值。

4.編制調(diào)研報(bào)告

? 業(yè)務(wù)目標(biāo)

? 調(diào)研的步驟與內(nèi)容

? 當(dāng)前信息化現(xiàn)狀

? 調(diào)研的成果包括:備忘錄,收集的各類(lèi)材料,使用者和其它相關(guān)系統(tǒng)情況介紹等

5.編寫(xiě)用戶需求說(shuō)明書(shū)

需求分析員對(duì)收集到的所有需求信息進(jìn)行分類(lèi)整理，消除錯(cuò)誤，歸納與總結(jié)共性的用戶需求，然后形成文檔，編寫(xiě)《用戶需求說(shuō)明書(shū)》。對(duì)于《用戶需求說(shuō)明書(shū)》要和客戶以及相關(guān)的行業(yè)專家進(jìn)行共同評(píng)審。以前整理的需求記錄可以作為附件整理在《用戶需求說(shuō)明書(shū)》之后。

6．用戶需求說(shuō)明書(shū)的模板

八、需求調(diào)研中的注意事項(xiàng)

? 切忌在傾聽(tīng)需求的過(guò)程中附帶如何解決的思想！

在調(diào)研過(guò)程中我們只是為了摸清楚用戶的所有需求。能搞了解到用戶真正想要的系統(tǒng)，用戶真正要解決什么樣的問(wèn)題才是需求調(diào)研的目標(biāo)。在調(diào)研過(guò)程中如果附帶了如何解決用戶提到的需求的想法時(shí)，將會(huì)使調(diào)研人員陷入只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林的的謎團(tuán)中，而且往往會(huì)遺漏用戶的重要需求，造成整體需求的不完整。

? 對(duì)每一次的調(diào)研形成正確的文檔

? 需求調(diào)研是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。能夠正確理解用戶的需求，并且將用戶的各種需求完整地體現(xiàn)在《軟件需

求規(guī)格說(shuō)明書(shū)》中將更是一個(gè)復(fù)雜而艱辛的過(guò)程，因此在每一次的會(huì)談之后必須將當(dāng)天的會(huì)談紀(jì)錄形成文檔，可以以備忘錄的形式讓用戶進(jìn)行確認(rèn)。

? 需求調(diào)研后形成的文檔文檔必須是正確的，是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的，是在受控的狀態(tài)下變更的。而很多開(kāi)發(fā)人員

往往會(huì)問(wèn)：“簡(jiǎn)單的系統(tǒng)就不用寫(xiě)需求了吧？”

其實(shí)簡(jiǎn)單的系統(tǒng)未必簡(jiǎn)單，只有想清楚、寫(xiě)清楚、說(shuō)清楚

才說(shuō)明已經(jīng)真正把需求整理清楚了。

? 調(diào)研人員與用戶面談時(shí)應(yīng)當(dāng)注意以下事項(xiàng)

? 如果與用戶約好了時(shí)間，切勿遲到或早退。要注意禮節(jié)，盡可能獲得用戶的好感，并為下次打

擾他們埋下伏筆。

? 調(diào)研人員應(yīng)事先了解調(diào)研對(duì)象的身份、背景，以便隨機(jī)應(yīng)變。

? 需求調(diào)查不象偵探推理那樣從蛛絲馬跡著手，應(yīng)該先了解宏觀問(wèn)題，再了解細(xì)節(jié)問(wèn)題。

? 如果雙方氣氛融洽，可以采用靈活的訪談形式，輕易不要打斷用戶的談話。當(dāng)雙方對(duì)某些問(wèn)題的交流合乎邏輯地結(jié)束后，即可繼續(xù)討論問(wèn)題表中的其它問(wèn)題。

? 盡可能避免為用戶添麻煩，但也不能怕給用戶添麻煩而降低需求調(diào)查的力度。

? 避免片面地聽(tīng)取某些用戶的需求而忽視其它用戶的需求。

? 盡量找到與調(diào)研目標(biāo)直接干系人進(jìn)行調(diào)研和確認(rèn).? 調(diào)研團(tuán)隊(duì)要多溝通,多討論,不能放過(guò)任何一個(gè)疑點(diǎn),每次對(duì)內(nèi)容討論的結(jié)束形成會(huì)議紀(jì)要.? 盡量利用好客戶的資源,明確責(zé)任.? 注意保密以及用戶紙質(zhì)資料的保留.? 控制好客戶的需求(篩選需求,說(shuō)服客戶).? 主觀數(shù)據(jù)/半靜態(tài)數(shù)據(jù)/動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)的甄別

? 反復(fù)與客戶領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),確認(rèn)

第四篇：如何進(jìn)行上市公司調(diào)研

如何進(jìn)行上市公司調(diào)研 筆記

2005/1/5 星期三

培訓(xùn)人：馬宏

培訓(xùn)地點(diǎn)：13樓投行旁邊會(huì)議室

中企東方 汽車(chē)研究員 盧小寧——調(diào)研高手

1、必要的知識(shí)：短腿要補(bǔ)起來(lái)——邊工作邊學(xué)

證券知識(shí)——對(duì)于上市公司研究，證券知識(shí)的重要性不言而喻。?

?MBA知識(shí)——包括戰(zhàn)略、市場(chǎng)、管理、物流等方面。這部分知識(shí)構(gòu)成了我們的分析能力，在這方面我們應(yīng)該不斷地在工作中學(xué)習(xí)。

?行業(yè)和技術(shù)知識(shí)——新研究員短期內(nèi)盡可能地積累行業(yè)和技術(shù)知識(shí)，這部分知識(shí)是與公司相關(guān)各方溝通的基礎(chǔ)。掌握這方面知識(shí)的重點(diǎn)應(yīng)放在理解和溝通層次上。

2、客戶關(guān)系：

我的工作需要這個(gè)客戶嗎？獲取這個(gè)客戶需要付出多大的代價(jià)？我如何結(jié)識(shí)和維護(hù)和他的關(guān)系？

3、行業(yè)研究所和行業(yè)協(xié)會(huì)千萬(wàn)不要放棄機(jī)會(huì)——尋找老師，尋找自身人脈去努力建立這個(gè)網(wǎng)絡(luò)。專家需要尊重，都平易近人，需要金融行業(yè)的信息和人脈——自身圈子很小。

4、目標(biāo)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最好介紹認(rèn)識(shí)。

6、調(diào)研流程：——冷再清：要具備核心競(jìng)爭(zhēng)力（控制的客戶資源）

可以與外界交流的不是信息，而是成果。

2005年最重要的工作是調(diào)研能力的培養(yǎng)?！刂骑L(fēng)險(xiǎn)，摸清公司真實(shí)情況和價(jià)值，這是我們需要做的。QFII今年虧得很慘，瑞銀投了800萬(wàn)美金，只收回300多萬(wàn)美金。問(wèn)題出在研究調(diào)研沒(méi)做好。關(guān)鍵是要把調(diào)研做細(xì)。

可以說(shuō)沒(méi)搞清楚，但是不能沒(méi)搞清楚就出買(mǎi)入、強(qiáng)買(mǎi)、賣(mài)出報(bào)告。

電話調(diào)研、出發(fā)前的財(cái)務(wù)模型建立、調(diào)研提綱的建立，這三項(xiàng)工作是在一個(gè)過(guò)程中相輔相成的。——新的調(diào)研提綱模板會(huì)規(guī)定一些必須完成的問(wèn)題。也就是出發(fā)之前充分準(zhǔn)備。

調(diào)研必須由部門(mén)經(jīng)理和上邊統(tǒng)一決定名單。財(cái)務(wù)模型、調(diào)研提綱都提交好以后再訂機(jī)票，再去上市公司。今年不符合要求的模型和提綱都不能通過(guò)批準(zhǔn)出去調(diào)研。

客戶的調(diào)研要求不能自己決定，要通過(guò)客戶服務(wù)部門(mén)。

多方面調(diào)研、多范圍、多角度去驗(yàn)證，否則不要出具強(qiáng)烈建議?？刂骑L(fēng)險(xiǎn)，也建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。單一調(diào)研要演變?yōu)槎喾轿徽{(diào)研。

由核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司，即使在行業(yè)不夠景氣的時(shí)候仍然值得關(guān)注，需要把這類(lèi)企業(yè)全部找出來(lái)。

公司已經(jīng)公開(kāi)數(shù)據(jù)的真實(shí)可靠性。（通過(guò)增減在產(chǎn)品來(lái)虛增收入、隱藏?fù)?dān)保情況）

每個(gè)研究員每天要打三到五個(gè)調(diào)研電話。需要把這個(gè)公司的所有資料爛熟于心，然后不停地打電話調(diào)研。

實(shí)地調(diào)研一個(gè)上市公司的時(shí)間不超過(guò)3個(gè)工作日?？匆患覍?xiě)一家。

實(shí)地調(diào)研拜訪不少于兩個(gè)人，要跨過(guò)證券部門(mén)?！绾螌?shí)現(xiàn)？

董秘能告訴你的會(huì)告訴所有人，他只把秘密告訴極少數(shù)的人。

調(diào)研放在最高的高度。財(cái)務(wù)是放在第二的。

一定要有一個(gè)人要與你交朋友。無(wú)論他的職位是什么。作為臥底?！鋈魏问虑橐型黄瓶凇?/p>

調(diào)研記錄——任何事情要反省和追溯。看看自己的變化，如何實(shí)現(xiàn)進(jìn)步。

要定目標(biāo)?！?我要找誰(shuí)？那么我一定要交往上。

做事情的時(shí)候，你覺(jué)得有壓力，有難受，但是你能克服困難，進(jìn)步，這就對(duì)了。

信息通報(bào)程序：

1、實(shí)地調(diào)研

2、非實(shí)地調(diào)研

1． 1實(shí)地調(diào)研：很爛。到賓館發(fā)送email：業(yè)務(wù)秘書(shū)（小鄔）、本部門(mén)主管（劉剛）、分管研究主管（冷）、紀(jì)總、陳辛、謝超。

1． 2實(shí)地調(diào)研：有機(jī)會(huì)。打電話到部門(mén)主管，由部門(mén)主管決定是否往上匯報(bào)。

實(shí)地調(diào)研強(qiáng)調(diào)：在報(bào)告進(jìn)系統(tǒng)之前，不能對(duì)外溝通信息。對(duì)所有客戶都是如此，包括自己的投資經(jīng)理。

非常嚴(yán)重的，比如伊利、東方電子等，要請(qǐng)示是否可以交流。低調(diào)。這是政治上的。

非實(shí)地調(diào)研：通過(guò)電話、其他渠道。這些是可以對(duì)客戶溝通的，出簡(jiǎn)報(bào)。但是，當(dāng)信息特別重大，需要請(qǐng)示。

有投行、信托要求的，要做個(gè)。。報(bào)告，做成可以提成。

南京中商：品牌從采購(gòu)到銷(xiāo)售的具體流程和收入、利潤(rùn)分配？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？連百大？ 倉(cāng)儲(chǔ)式超市究竟是什么？

第五篇：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)

一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)的含義和特點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)是通過(guò)提供競(jìng)爭(zhēng)者成本資源、成本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)策略等財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息，并進(jìn)行深入分析，以幫助管理者進(jìn)行戰(zhàn)略定位，保持相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取超額報(bào)酬的一種現(xiàn)代會(huì)計(jì)管理方法。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)與傳統(tǒng)會(huì)計(jì)不同，它是以企業(yè)戰(zhàn)略定位為中心的動(dòng)態(tài)會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)，具有下列特點(diǎn)：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)是以“權(quán)變”管理（Contingent Management）的思想為指導(dǎo)的，具有動(dòng)態(tài)性。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展縮短了產(chǎn)品的生命周期；經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的日益推進(jìn)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益普及增加了市場(chǎng)的不確定性；消費(fèi)偏好的個(gè)性化和多樣化更加劇了全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在這種瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)以權(quán)變理論為指導(dǎo)，為企業(yè)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)監(jiān)控信息，使企業(yè)真正做到知己知彼，制定出與外部環(huán)境相適應(yīng)，并隨動(dòng)態(tài)市場(chǎng)變化而隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整的戰(zhàn)略方案，以動(dòng)制動(dòng)，動(dòng)中取勝。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)是戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)的重要組成部分，具有外向性。戰(zhàn)略管理會(huì)計(jì)是從戰(zhàn)略的高度，圍繞本企業(yè)、顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組成的“戰(zhàn)略三角”，提供基于外部環(huán)境和自身資源的內(nèi)外部信息，為企業(yè)戰(zhàn)略管理服務(wù)的會(huì)計(jì)。由此可見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)是“戰(zhàn)略三角”中的一角，主要提供企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境五要素之一——競(jìng)爭(zhēng)者具有戰(zhàn)略相關(guān)性的外向型信息，使企業(yè)從狹隘的單一企業(yè)空間中走出來(lái)，利用相對(duì)成本、相對(duì)價(jià)格、相對(duì)市場(chǎng)份額等內(nèi)外對(duì)比指標(biāo)，進(jìn)行本企業(yè)“價(jià)值鏈”的改進(jìn)與完善，保持并創(chuàng)造長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)提供的會(huì)計(jì)信息更加強(qiáng)調(diào)相關(guān)性與及時(shí)性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)的首要任務(wù)是提供與本企業(yè)戰(zhàn)略定位顯著相關(guān)的及時(shí)信息，幫助企業(yè)衡量風(fēng)險(xiǎn)，洞察機(jī)遇，在預(yù)測(cè)和把握企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件變化的基礎(chǔ)上，發(fā)揚(yáng)相對(duì)優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)固和提升戰(zhàn)略地位。鑒于企業(yè)內(nèi)外環(huán)境、條件的復(fù)雜性和多變性，及時(shí)刷新信息庫(kù)，適時(shí)修正和完善戰(zhàn)略計(jì)劃的重要性不言而喻。對(duì)于相對(duì)不太可靠但又相關(guān)的信息，只要在披露信息的同時(shí)披露其計(jì)量方法和假設(shè)即可，這樣，信息用戶可據(jù)此評(píng)價(jià)信息風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整其戰(zhàn)略決策。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)信息的來(lái)源及搜集

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)信息是關(guān)于產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息，意在“知彼”。由于與戰(zhàn)略具有相關(guān)性的信息是多元化的，為有效實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，企業(yè)首先應(yīng)明確與自身處于同一產(chǎn)業(yè)、生產(chǎn)相似產(chǎn)品、擠占同一市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者；其次，應(yīng)為每個(gè)關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)者創(chuàng)建一份信息檔案；再次，企業(yè)應(yīng)組建專門(mén)機(jī)構(gòu)和人員，負(fù)責(zé)信息檔案的維護(hù)和更新；最后，企業(yè)可利用各種現(xiàn)代管理會(huì)計(jì)方法，綜合分析上述資料，作出產(chǎn)品和市場(chǎng)定位。

有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息渠道是多樣的，主要來(lái)源包括：公開(kāi)財(cái)務(wù)報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告、行業(yè)分析報(bào)告、政府統(tǒng)計(jì)公告、貿(mào)易金融報(bào)道、產(chǎn)品技術(shù)分析、行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)專家顧問(wèn)、共同的供應(yīng)商和顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前雇員等。信息搜集工作可由本企業(yè)的信息機(jī)構(gòu)和人員完成，也可委托企業(yè)外部專職化的管理咨詢機(jī)構(gòu)去做。

須注意的是，整個(gè)信息收集過(guò)程可采用各種方法和手段，但必須遵守合法性原則。信息搜集一般應(yīng)圍繞競(jìng)爭(zhēng)者的下列五個(gè)特性展開(kāi)：

1、競(jìng)爭(zhēng)者在行業(yè)必需的關(guān)鍵技能方面具有的相對(duì)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)。

2、競(jìng)爭(zhēng)者擁有的資源狀況和核心競(jìng)爭(zhēng)力。所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)獨(dú)特的知識(shí)和技能的集合，其作用在于動(dòng)態(tài)整合企業(yè)資源并提供和企業(yè)環(huán)境變化相適應(yīng)的能力。

3、競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)前和可能的未來(lái)戰(zhàn)略，包括預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)戰(zhàn)略變動(dòng)可能采取的行動(dòng)。

4、競(jìng)爭(zhēng)者在公司層和戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位層所制定的整體目標(biāo)和細(xì)化目標(biāo)如是短期的財(cái)務(wù)獲利目標(biāo)還是長(zhǎng)期的市場(chǎng)占有份額目標(biāo)。

5、競(jìng)爭(zhēng)者的企業(yè)文化。企業(yè)文化可以影響組織的思維風(fēng)格和

運(yùn)用分析方法的風(fēng)格，從決策、人際關(guān)系、價(jià)值觀和交流等方面影響企業(yè)的戰(zhàn)略制定，并且由于文化鼓勵(lì)獨(dú)特的產(chǎn)品生產(chǎn)和包含模糊的因果關(guān)系，它甚至可以成為企業(yè)最有效和持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)的運(yùn)用及方法

邁克爾·波特（MichaelE.Porter）在著名的《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書(shū)中指出：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度是影響產(chǎn)業(yè)盈利能力的重要力量之一，通常由下列因素決定：產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)、固定成本的高低、周期性生產(chǎn)過(guò)剩、產(chǎn)品差異、商標(biāo)專有、轉(zhuǎn)換成本、集中與平衡、信息的復(fù)雜性、競(jìng)爭(zhēng)者的多樣性、公司風(fēng)險(xiǎn)和退出壁壘等。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)的影響越大，企業(yè)就越應(yīng)注重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。由于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的決定因素是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——一種相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最終產(chǎn)品和市場(chǎng)的市場(chǎng)先行力量和價(jià)值的增值，因而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的主要目的在于通過(guò)比較，確定外部存在的機(jī)會(huì)和威脅，并根據(jù)自身資源，確定優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而最大限度地改進(jìn)和完善本企業(yè)的“價(jià)值鏈”，保持相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特別是相對(duì)成本優(yōu)勢(shì)。獲取競(jìng)爭(zhēng)者成本資源和成本結(jié)構(gòu)的信息，可采用的主要方法有：

1、拆卸分析法（Tear-down Analysis）

拆卸分析又稱反向設(shè)計(jì)（reverseengineering），是通過(guò)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品以明確自身產(chǎn)品改進(jìn)可能性的方法。拆卸過(guò)程一般請(qǐng)相關(guān)的技術(shù)專家參與，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分解為零部件，以明確產(chǎn)品的功能、設(shè)計(jì)，同時(shí)推斷產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程。拆卸分析的重點(diǎn)是進(jìn)行基準(zhǔn)測(cè)試，即將自身的試驗(yàn)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案與推測(cè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案進(jìn)行比較分析。綜上所述，拆卸分析實(shí)質(zhì)上是分解與整合的有機(jī)結(jié)合，通過(guò)逆向拆分了解產(chǎn)品的性能、成本及生產(chǎn)工序，在此基礎(chǔ)上順向整合出整體方案，并運(yùn)用比較法，使企業(yè)明確自身產(chǎn)品的不足和優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中揚(yáng)長(zhǎng)避短，以求降低制造成本，在競(jìng)爭(zhēng)中取得相對(duì)成本優(yōu)勢(shì)。

2、價(jià)值鏈分析（Value－chain Analysis）

價(jià)值鏈的概念是波特于1985年首次提出的，他認(rèn)為，每個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)銷(xiāo)售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng)（作業(yè)）的集合體，所有這些活動(dòng)都可以用一個(gè)價(jià)值鏈來(lái)表示。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)則是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈分析，為本企業(yè)重新設(shè)計(jì)價(jià)值鏈提供參照系，力求進(jìn)一步優(yōu)化價(jià)值鏈，即消除所有“不增加價(jià)值的作業(yè)”，同時(shí)對(duì)“可增加價(jià)值的作業(yè)”盡可能提高運(yùn)作效率，減少資源占用與消耗，從而降低成本，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

利用價(jià)值鏈工具估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者成本信息時(shí)，首先應(yīng)識(shí)別和描述競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值鏈，確定價(jià)值鏈的具體價(jià)值活動(dòng)構(gòu)成；其次，確定競(jìng)爭(zhēng)者在各項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)上的成本分布，及占總成本的比例和增長(zhǎng)趨勢(shì)；繼而，標(biāo)識(shí)出成本的主要成分和那些占有較小比例而增長(zhǎng)速度較快、最終可能改變成本結(jié)構(gòu)的價(jià)值活動(dòng)；最后，通過(guò)本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的價(jià)值鏈比較，挖掘出可降低價(jià)值活動(dòng)成本的信息、機(jī)會(huì)和方法。利用價(jià)值鏈工具可以從宏觀和微觀兩方面了解競(jìng)爭(zhēng)者的成本狀況，但是由于現(xiàn)行信息體系主要不是基于作業(yè)基礎(chǔ)的，因而在實(shí)踐中缺乏直接的信息來(lái)源，數(shù)據(jù)搜集是較為困難的。企業(yè)可通過(guò)上文提及的各種信息搜集途徑，并借助適當(dāng)?shù)墓烙?jì)和判斷，勾勒出競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值鏈的概貌。

總之，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)是在企業(yè)生存環(huán)境日益不確定的背景下形成和發(fā)展的，它以權(quán)變管理思想為指導(dǎo)，始終貫穿“知己知彼”這一核心戰(zhàn)略思想，通過(guò)各種現(xiàn)代管理方法搜集和分析競(jìng)爭(zhēng)者的資源和成本等與戰(zhàn)略定位具有相關(guān)性的信息，以挖掘和保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，謀求長(zhǎng)期生存和發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)計(jì)體現(xiàn)的是現(xiàn)代管理方法，更是一種管理理念，展望21世紀(jì)，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)和經(jīng)濟(jì)全球化的加強(qiáng)，這種理念必將滲透到整個(gè)管理會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)