第一篇：如何進(jìn)行案例調(diào)研和寫作？

案例教學(xué)所使用的“教材”是案例，案例來源于實踐，是通過調(diào)研和寫作對實踐的一種復(fù)制。因此雖然說案例來源于實踐，但是如果沒有案例調(diào)研和寫作，就沒有案例。

一．案例調(diào)研

案例調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集被調(diào)研組織的資料，詳細(xì)了解被調(diào)研組織在產(chǎn)生、發(fā)展及運(yùn)作過程中發(fā)生的故事或事件，努力探尋故事背后發(fā)生作用的各種因素，為案例的寫作完成素材的收集和整理工作。

案例調(diào)研的目的首先是為了尋找和發(fā)現(xiàn)事實，在事實中挖掘案例故事素材或在事實的基礎(chǔ)上創(chuàng)作案例故事情節(jié)。案例調(diào)研同時也是為了給現(xiàn)有的理論研究或政策研究提供事實依據(jù)。

（一）案例調(diào)研的基本原則

1）個案性原則：案例調(diào)研的內(nèi)容應(yīng)該是一個完整獨立的個案，是被調(diào)研組織在產(chǎn)生、發(fā)展過程中有真實發(fā)生的具體個案。

2）描述性原則：案例調(diào)研是一種描述性研究，是全面、完整地描述被調(diào)研組織在產(chǎn)生、發(fā)展過程中發(fā)生的事實；案例調(diào)研不屬于完全規(guī)范性的組織研究，案例調(diào)研也不進(jìn)行定性的價值判斷。

3）經(jīng)濟(jì)性原則：需要根據(jù)課題經(jīng)費(fèi)的總額計劃和安排實地調(diào)研的人數(shù)及行程。

（二）案例調(diào)研的基本方法

1、文獻(xiàn)研究法

文獻(xiàn)研究法是指調(diào)研人員通過查閱各種文獻(xiàn)及網(wǎng)站資料，對被調(diào)研組織的產(chǎn)生、發(fā)展歷程和組織結(jié)構(gòu)等信息進(jìn)行收集、整理的一種間接的調(diào)研方法。

2、參與式觀察法

參與式觀察法是指調(diào)研者進(jìn)入被調(diào)研組織內(nèi)部，用調(diào)研者自己的感官及輔助工具，觀察和記錄被調(diào)研組織的行為活動，從而獲得第一手資料的調(diào)研方法。與其他調(diào)研方法相比較，參與式觀察法收集到的資料更直接、更真實、更生動具體，所以成為案例調(diào)研中最常用的方法之一。

3、訪談法

訪談法是指調(diào)研者與被調(diào)研對象通過直接交談的方式（可以是面對面的交談也可以是電話交談）收集被調(diào)研組織資料的調(diào)研方法。由于大量生動活潑或敏感或晦澀的故事情節(jié)往往難以在組織的文件、資料中直接反映出來，而這些精彩的素材又是案例最需要的，只能通過大量細(xì)致的深入訪談來獲得當(dāng)事人的心里話，因此訪談法是案例調(diào)研最主要的方法。

訪談法，根據(jù)訪談的內(nèi)容的不同，可分為標(biāo)準(zhǔn)化訪談和非標(biāo)準(zhǔn)化訪談；根據(jù)一次被訪談對象人數(shù)的不同，可分為個別訪談和集體訪談；根據(jù)訪談程度的不同，可分為一般訪談和深度訪談；根據(jù)對訪談過程的控制程度，又可以分為結(jié)構(gòu)式訪談、半結(jié)構(gòu)式訪談和無結(jié)構(gòu)式訪談。

（三）案例調(diào)研的基本要求

1、確定被調(diào)研組織并事先聯(lián)絡(luò)

就目前的情況看，案例主題是根據(jù)對被調(diào)研組織的調(diào)研情況來確定的，是先確定了被調(diào)研組織后才有了案例主題。

一部分被調(diào)研組織是來源于媒體報道，從媒體報道中獲知了該組織的信息后與該組織取得聯(lián)系；一部分被調(diào)研組織是來源于其他課題研究中，從其他課題研究接觸的組織中選取被調(diào)研組織并取得聯(lián)系；還有一部分被調(diào)研組織是來源于與許多組織的負(fù)責(zé)人在同時參加大型會議時雙方見面形成的調(diào)研意向。

2、組成調(diào)研組并進(jìn)行明確的分工

清華NGO研究所的案例調(diào)研組一般由4人（1名教授、1名指導(dǎo)老師或博士后、2名碩士研究生）組成，具體分工：教授負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)和帶隊，帶隊工作安排半天完成，主要是和被調(diào)研組織的核心人物（或主要領(lǐng)導(dǎo)人）進(jìn)行一次帶有個人性質(zhì)的訪談；指導(dǎo)老師或博士后一般安排

2天時間和被調(diào)研組織的部門主任進(jìn)行訪談，同時安排調(diào)研日程、收集資料并確定案例的故事主線；2名研究生一般安排7天調(diào)研時間，前3天跟老師一起調(diào)研，后4天獨立進(jìn)行調(diào)研，可以圍繞案例主線擴(kuò)大訪談范圍，對故事的主角進(jìn)行深度訪談，對被調(diào)研組織進(jìn)行參與式觀察等。

3、分發(fā)《案例調(diào)研指導(dǎo)手冊》

《案例調(diào)研指導(dǎo)手冊》是載有案例調(diào)研規(guī)范程序、步驟和要求的文件，用來指導(dǎo)案例調(diào)研，起說明、指導(dǎo)、規(guī)范和備忘的作用，特別適用于來自不同機(jī)構(gòu)的人員聯(lián)合進(jìn)行的案例調(diào)研?！栋咐{(diào)研指導(dǎo)手冊》是案例編寫機(jī)構(gòu)根據(jù)自己的風(fēng)格和要求自行編寫的。

4、確定調(diào)研日程

在設(shè)計案例調(diào)研方案的過程中，需要制定整個調(diào)研工作日程和完成時間，通?！獋€完整的調(diào)研活動，從資料的收集到整個實地調(diào)研的完成，一般需要20個左右的工作日，—些大的案例調(diào)研可能需要安排更長的時間。

5、了解背景資料并寫出訪談提綱

調(diào)研前一定要了解被調(diào)研組織的相關(guān)背景資料，準(zhǔn)備好詳細(xì)的訪談提綱，要提前學(xué)習(xí)與調(diào)研內(nèi)容有關(guān)的基礎(chǔ)知識。

訪談提綱必須把與調(diào)研主題相關(guān)的主要問題一一列出，問題要簡練明了。訪談提綱同時要明確調(diào)研人員各自對應(yīng)的訪談對象，明確訪談方式和訪談的記錄方式。

6、準(zhǔn)備調(diào)研工具

為了做好詳細(xì)的調(diào)研記錄，需要準(zhǔn)備記錄本、筆、筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)、錄音筆以及相應(yīng)的電源、充電器、轉(zhuǎn)錄線等，還要準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)囊娒娑Y物和調(diào)研小組每個成員的名片。

7、進(jìn)入實地調(diào)研

訪談一般要由兩個人一起進(jìn)行，一個負(fù)責(zé)問，一個負(fù)責(zé)記錄和補(bǔ)充提問。問的人要全神貫注地聽，眼睛要盯著對方（而不是自己的筆記本），這是對被訪談人的尊重。訪談的時間、地點最好是讓被訪者的上級領(lǐng)導(dǎo)來安排。

在進(jìn)行訪談的過程中，要注意傾聽和引導(dǎo)，可以在重要的地方停下來復(fù)述，但不要對對方進(jìn)行說教；對一些敏感問題可以采用旁敲側(cè)擊的方式進(jìn)行提問，提問切忌咄咄逼人，切忌讓被訪者無處躲藏；對于一些可能涉及隱私的問題可以委婉地問，但不要問得太細(xì)；進(jìn)行錄音要巧妙、禮貌，必要時要向被訪者予以說明。

8、調(diào)研的結(jié)束

在實地調(diào)研的每晚都要進(jìn)行筆錄整理、音像等電子文件的整理歸檔；實地調(diào)研結(jié)束返回后的24小時之內(nèi)要向被調(diào)研組織發(fā)出感謝函，感謝函一定要是書面的；1周之內(nèi)要組織參加調(diào)研的全體成員圍繞案例進(jìn)行座談，討論確定案例故事的基本主線和主要的故事情節(jié)，并及時消化獲得的資料；1個月之內(nèi)要完成案例調(diào)研報告和案例初稿，調(diào)研報告要寄給被訪者進(jìn)行征求意見，之后根據(jù)反饋的意見進(jìn)行討論修改后正式成稿；案例初稿要經(jīng)調(diào)研組以外的人員閱讀并提出修改意見，有條件的還要經(jīng)過課堂使用后再進(jìn)行修改才能成稿。

（四）調(diào)研報告的撰寫

1、調(diào)研報告的基本要求

（1）調(diào)研報告要求語言簡潔，力求使報告簡明扼要，不拖泥帶水，適合于讀者閱讀。調(diào)研報告一般以10000字左右為宜。

（2）調(diào)研報告要盡量避免行話、專用術(shù)語。要求將調(diào)研過程中各個階段搜集的有關(guān)資料進(jìn)行全面的分析研究，理清來龍去脈，要求能夠完整、清晰地描述已經(jīng)發(fā)生的事實個案。

（3）調(diào)研報告要求所有的內(nèi)容都要與報告的主題有關(guān)，剔除一切無關(guān)資料。要求既不能遺漏重要的資料，也不能將一些無關(guān)的資料內(nèi)容寫進(jìn)報告之中。

（4）調(diào)研報告應(yīng)該能讓讀者了解被調(diào)研組織的現(xiàn)狀及歷史全貌。

（5）調(diào)研報告要求仔細(xì)核對全部數(shù)據(jù)和統(tǒng)計資料，務(wù)必使資料準(zhǔn)確無誤。

（6）調(diào)研報告要充分利用統(tǒng)計圖、統(tǒng)計表來說明和顯示資料。

2、調(diào)研報告的內(nèi)容

（1）調(diào)研過程的介紹。

（2）被調(diào)研組織產(chǎn)生的背景。

（3）被調(diào)研組織核心人物的特殊經(jīng)歷及組織的發(fā)展歷程。

（4）可以構(gòu)成案例故事的主要事件以及當(dāng)事人或決策人的問題、困境、機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

（5）運(yùn)用理論分析框架對被調(diào)研組織進(jìn)行分析并得出結(jié)論。

（6）對被調(diào)研組織分析研究后提出相關(guān)的政策建議。

二．案例寫作

（一）教學(xué)案例的定義

教學(xué)案例是一個描述或基于真實事件和情景而創(chuàng)作的故事，它有明確的教學(xué)目的，學(xué)習(xí)者經(jīng)過認(rèn)真的研究和分析后會從中有所收獲[1]。

一個完整的教學(xué)案例應(yīng)由3個部分組成：案例主體（正文）、案例附錄和案例《教學(xué)手冊》。

（二）教學(xué)案例的要求

一個好的教學(xué)案例應(yīng)該滿足下列要求：

1、教學(xué)案例中有讓人感興趣的人物和故事，故事語言流暢，具有很強(qiáng)的可讀性；案例包含的事件既具有戲劇性，又具有現(xiàn)實性；案例的故事內(nèi)容要具有典型性和代表性，不應(yīng)該是一個特殊情況或一個一次性（幾乎不可能再次發(fā)生）的事件。

2、盡管教學(xué)案例有許多文學(xué)作品的特征，但它仍要與讀者的專業(yè)興趣以及讀者的生活環(huán)境的整體情況相適應(yīng)。

3、教學(xué)案例要有明確的教學(xué)目標(biāo)和主題，主題要有深度，有進(jìn)行理論分析的空間和價值；案例要在故事內(nèi)容和智力水平上具有較高的水準(zhǔn)，但要處于使用案例教學(xué)的教師自身的理論素質(zhì)和教學(xué)能力所及的范圍之內(nèi)。

4、案例故事要有情節(jié)安排和創(chuàng)作，要埋設(shè)問題；教學(xué)案例應(yīng)至少提出一個沒有明顯正確答案的問題，一定要能夠引起討論和爭論。

5、教學(xué)案例應(yīng)該具有足夠賴以進(jìn)行深入分析的信息，需要讀者運(yùn)用案例中的信息進(jìn)行邏輯分析和批判性的思考，使讀者能夠理清思路、把握問題并提出有針對性的解決方案。

6、教學(xué)案例要有突出的不得不解決的問題，有需要做出決策的故事主角，在課堂教學(xué)過程中，教師可以通過要求學(xué)生進(jìn)行角色替換或換位思考，逼迫學(xué)生在案例故事的情景中做出決策，培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生的領(lǐng)導(dǎo)能力和運(yùn)作能力。

7、教學(xué)案例應(yīng)包含一個詳細(xì)的、指導(dǎo)性和操作性非常強(qiáng)的案例《教學(xué)手冊》，便于使用該案例的教師能夠在課堂教學(xué)中，緊緊圍繞教學(xué)目標(biāo)掌握討論的展開與深入、控制時間的安排與節(jié)奏，同時使物質(zhì)方面的準(zhǔn)備也能夠與課堂討論的需要相適應(yīng)。

8、教學(xué)案例需要對實際數(shù)據(jù)進(jìn)行必要的掩飾處理。

（三）教學(xué)案例的寫作

案例主體一般應(yīng)包括：標(biāo)題及標(biāo)屬、引言、正文、結(jié)束語、思考題、附錄等6部分。案例正文以10000字左右為宜，附錄不超過5000字為宜。

1、標(biāo)題和標(biāo)屬：標(biāo)題是案例的題目，標(biāo)屬即標(biāo)明案例的適用主題。

2、引言：即案例故事的引子。

3、正文：案例一定要有比較完整的故事，有核心人物或決策者，有起、承、轉(zhuǎn)、合，要能夠把故事延伸下去；

起是故事的開始，推出由時間、地點、起因等要素構(gòu)成的場景，介紹核心人物或決策者、主

要角色和其他角色；

承是推出關(guān)鍵事件，引出爭端、問題和興奮點；

轉(zhuǎn)是故事的進(jìn)一步展開，羅列存在的種種困惑，描述進(jìn)退兩難的抉擇困境；要不斷深入拓展令核心人物或決策者感到迷惑或難以決斷的事情，或展開當(dāng)事人也無法把握和預(yù)料事件結(jié)局的故事；

合是故事的高潮，突出機(jī)會與制約因素，核心人物或決策者到了不得不進(jìn)行選擇的時刻。

4、結(jié)束語：點出核心問題，讓讀者來思考提出解決方案。

5、思考題：結(jié)合教學(xué)目標(biāo)一般安排3個思考題供讀者在閱讀時進(jìn)行同步思考。

6、附錄：提供進(jìn)行案例分析所需要的額外信息，主要包括一些不宜放在案例正文，但又有助于讀者全面了解或理解正文的資料、信息。

附錄包括3部分內(nèi)容：一是執(zhí)筆，二是背景，三是資料。

教學(xué)案例的寫作需要作者掌握大量豐富的故事素材，需要作者以飽滿的激情和創(chuàng)作沖動一氣呵成；教學(xué)案例的寫作準(zhǔn)確地講應(yīng)該是教學(xué)案例創(chuàng)作，有時候也需要一點像創(chuàng)作小說一樣的靈感，更多的是需要作者具有清晰的理論分析思路和連續(xù)的邏輯演繹能力；教學(xué)案例的寫作還需要作者了解學(xué)習(xí)者的思維模式和討論習(xí)慣，熟悉課堂討論在高等教育或?qū)I(yè)培訓(xùn)中的使用情況。

（四）案例《教學(xué)手冊》的寫作

案例《教學(xué)手冊》一般應(yīng)包括：案例摘要、課前準(zhǔn)備、適用對象、教學(xué)目標(biāo)、要點分析、課堂安排等6個部分。案例《教學(xué)手冊》以5000字左右為宜。

1、案例摘要：簡要介紹案例故事的主旨大意或梗概，便于使用者快速了解和把握案例的主題。

2、課前準(zhǔn)備：程序性地提醒課前需安排的事項。

3、適用對象：說明案例讀者的定位或作者希望的讀者群體。

4、教學(xué)目標(biāo)：詳細(xì)介紹案例教學(xué)目的，一般一個案例要含有3個明確的教學(xué)目標(biāo)，應(yīng)該與案例主體中的3個思考題盡可能地協(xié)調(diào)一致。

5、要點分析：這部分是《教學(xué)手冊》的核心部分，也是《教學(xué)手冊》的難點，需要耗費(fèi)作者大量的時間和精力進(jìn)行精心地構(gòu)思和安排。這部分是將作者精心設(shè)計、精心埋藏在案例中的問題一一挖出進(jìn)行展開深入地分析，案例是否有理論深度、是否有思考分析的空間、是否能引起爭論全在于這一部分的創(chuàng)作水平。

6、課堂安排：這部分同樣是《教學(xué)手冊》的核心部分，與上一部分共同構(gòu)成《教學(xué)手冊》的難點，這部分不但需要耗費(fèi)作者大量的時間和精力進(jìn)行精心地構(gòu)思和安排，而且還需要作者有一定的案例課堂討論的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。這部分需要對案例課堂教學(xué)的內(nèi)容和每部分所用的時間以及教學(xué)節(jié)奏進(jìn)行全程詳細(xì)地安排，這部分安排的是否合理得當(dāng)、是否具有可操作性決定了案例課堂討論的效果和質(zhì)量。

第二篇：如何指導(dǎo)和組織高中學(xué)生進(jìn)行英語寫作

如何指導(dǎo)和組織高中學(xué)生進(jìn)行英語寫作

中學(xué)英語教學(xué)大綱中明確指出：“寫是書面表達(dá)和傳遞信息的交際能力。培養(yǎng)初步寫的能力，是英語教學(xué)的目的之一?！痹诮甑母呖贾杏⒄Z寫作也占有相當(dāng)比重。因此，在高中階段教師應(yīng)在指導(dǎo)和組織學(xué)生進(jìn)行英語寫作上下功夫，在平時教學(xué)中應(yīng)有計劃有目的地去訓(xùn)練和提高學(xué)生的寫作能力。

一、學(xué)生能充

分認(rèn)識英語寫作的重要性是寫作能力提高的必要條件。

英語寫作能力的提高需要持之以恒的長期訓(xùn)練。如果學(xué)生對寫作重要性認(rèn)識不夠，他們就不能積極主動地去配合老師搞好寫作訓(xùn)練，甚至產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生對立情緒，英語寫作就會半途而廢，達(dá)不到預(yù)期目的。

在平時教學(xué)中，老師要經(jīng)常性地有意識地對學(xué)生進(jìn)行寫作重要性的教育。學(xué)生一進(jìn)入高中就要讓他們了解初中和高中英語教學(xué)要求的異同。

我給學(xué)生找?guī)追葜锌己透呖碱}，幫助他們了解中考和高考英語試題對基礎(chǔ)知識和基本技能要求的相同之處和不同之處，引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)變觀念，更新和完善學(xué)習(xí)方法，要讓他們了解到英語寫作在高考中、實際運(yùn)用中以及對將來繼續(xù)學(xué)習(xí)英語的重要性。

我還聯(lián)系在過去高考中英語取得優(yōu)異成績的畢業(yè)生，用書信介紹學(xué)好英語的方法，特別是在英語寫作方面的成功經(jīng)驗和英語寫作對他們當(dāng)時及后來英語學(xué)習(xí)的重要性。這些畢業(yè)生有很大的感召力，很有說服性，尤其對那些有逆反心理的學(xué)生。

二、指導(dǎo)寫作應(yīng)注意的幾個問題：

１．教師要有明確合理的教學(xué)計劃和教學(xué)程序，組織系統(tǒng)規(guī)范的有序訓(xùn)練。

２．幫助和要求學(xué)生養(yǎng)成積極主動地堅持英語寫作的良好習(xí)慣。

３．堅持循序漸進(jìn)的訓(xùn)練原則。寫作要先易后難，先短后長，先學(xué)會運(yùn)用簡單句、并列句，后學(xué)會用復(fù)合句表達(dá)，先寫正確句子逐步過渡到圍繞一個人、一件事、一個觀點去寫有中心的文章，由不限定時間到限定時間，由限定時間長到限定時間短，由限定字?jǐn)?shù)少到多……

４．分程度要求。對學(xué)生的要求不能一刀切，對學(xué)習(xí)好的要求要高，對學(xué)習(xí)差的要求要適當(dāng)?shù)鸵恍Ｒ苊庥行W(xué)生輕而易舉垂手可得，而有些學(xué)生又可望而不可及的情況發(fā)生。

５．注意講評。要經(jīng)常指出優(yōu)點，以利模仿，指出缺點，警示避免。

６．鼓勵優(yōu)秀，耐心幫助差生。充分利用板報、專欄進(jìn)行優(yōu)秀作文展覽，或者也可采用傳閱方式進(jìn)行。但不能放棄或岐視差生，要經(jīng)常幫助他們樹立信心，掌握寫作方法和技巧。

７．基礎(chǔ)知識和能力并重，聽說讀和寫并舉。教師在平時教學(xué)中應(yīng)充分利用一切可以利用的機(jī)會啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生提高自己的寫作水平。如遇到優(yōu)秀的句、段或篇提示學(xué)生注意欣賞作者的表達(dá)法，把它們作為范例，在自己寫作中加以模仿和運(yùn)用。又如遇到英漢表達(dá)方法不同之處，提示學(xué)生注意英語的正確表達(dá)法，切忌出現(xiàn)漢語式的英語。要幫助學(xué)生養(yǎng)成正確運(yùn)用標(biāo)點符號的好習(xí)慣，切忌一點到底的錯誤方法。

８．要求學(xué)生在寫作中寧簡勿誤，不能養(yǎng)成隨隨便便的習(xí)慣，要養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)推敲的風(fēng)氣。

三、訓(xùn)練寫作的常用方法。

寫作訓(xùn)練應(yīng)考慮循序漸進(jìn)的原則，采取逐步提高的形式進(jìn)行。

１．用學(xué)過的詞、短語或句式，模仿課文中的表達(dá)法造句。２．換課文中的人物、時態(tài)、語態(tài)或體裁等改寫課文。３．看圖作文。４．填補(bǔ)式作文。５．寫課文復(fù)述材料或?qū)懶牡皿w會。６．將打亂順序的句子按事件發(fā)展的時間順序或邏輯關(guān)系等整理成一篇完整的短文。７．教師給出題目和提綱讓學(xué)生寫作。８．寫日記或周記。９．材料作文。教師給出漢語提示讓學(xué)生用英語表達(dá)。

四、注意糾正學(xué)生英語作寫中容易出現(xiàn)的錯誤。

學(xué)生最初寫作時，教師要給予必要的指導(dǎo)，使他們少犯錯誤。教師還要經(jīng)常性地例舉錯誤的表達(dá)法，提醒學(xué)生注意避免。在批閱作文時教師要隨時標(biāo)出學(xué)生錯誤之處，還要隨時記錄學(xué)生所犯錯誤，把學(xué)生的錯誤加以歸類總結(jié)，把普遍性的錯誤提出來，讓學(xué)生集體改錯，使他們的語言表達(dá)盡可能地規(guī)范正確。

總之，學(xué)生英語寫作能力在老師有計劃的組織和耐心幫助、正確引導(dǎo)下，在學(xué)生長期積極密切的配合下是能夠得以逐步提高的。

第三篇：如何進(jìn)行需求調(diào)研

如何進(jìn)行需求調(diào)研

一、需求調(diào)研的概述

1、什么是需求？

需求就是用戶對軟件系統(tǒng)的要求，解決問題的需要。

2、什么是需求調(diào)研？

需求調(diào)研指通過和客戶反復(fù)進(jìn)行溝通和交流而獲取客戶的需求的一系列活動，為編寫《軟件需要規(guī)格說明書》做的前期工作。

3、需求調(diào)研的目的了解現(xiàn)實世界中做實際工作的人們真正需要什么樣的程序過程，編寫《用戶需求說明書》，為編寫《軟件需要規(guī)格說明書》提供依據(jù)。

二、需求調(diào)查的一般規(guī)程

第一步：調(diào)研前的準(zhǔn)備

第二步：調(diào)查與記錄

第三步：整理需求信息,形成《需求調(diào)研報告》

第四步：撰寫《用戶需求說明書》

第五步：需求確認(rèn)

三、需求調(diào)研的大體流程

四、軟件需求調(diào)研

1、軟件需求的定義

用戶為解決某個問題、或為實現(xiàn)某一目標(biāo)，要求軟件必須滿足的條件或能力。

2、軟件需求的三個層次

1）業(yè)務(wù)需求（business requirement）反映了組織機(jī)構(gòu)或客戶對系統(tǒng)、產(chǎn)品高層次的目標(biāo)要求，它是確定調(diào)研和軟件范圍的標(biāo)準(zhǔn)。

2）用戶需求(user requirement)文檔描述了用戶使用產(chǎn)品必須要完成的任務(wù)，明確用戶業(yè)務(wù)角色,并通過角色獲取用戶需求。

3）功能需求(functional requirement)定義了開發(fā)人員必須實現(xiàn)的軟件功能，使得用戶能完成他們的任務(wù)，從而滿足了業(yè)務(wù)需求。

4）非功能性的需求——描述了系統(tǒng)展現(xiàn)給用戶的行為和執(zhí)行的操作等，它包括產(chǎn)品必須遵從的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和約束，操作界面的具體細(xì)節(jié)和構(gòu)造上的限制。

五、如何開展需求調(diào)研

? 座談法

與用戶交談，向用戶提出事先準(zhǔn)備好的相關(guān)問題。

? 調(diào)查表法

將相關(guān)的問題制成調(diào)查表，向用戶群體發(fā)調(diào)查問卷。

? 觀察法

參觀用戶的工作流程，觀察用戶的操作。

? 金字塔方法

首先搞清楚對象（調(diào)研對象）與對象之間的關(guān)系，理清對象的目標(biāo)以及和其它對象發(fā)生關(guān)系的目標(biāo)；其次梳利清對象內(nèi)部的活動以及對象與對象之間發(fā)生的活動；再次對活動進(jìn)行整理，確定活動的邊界；最后根據(jù)活動進(jìn)行詳細(xì)的需求調(diào)研。

四種準(zhǔn)備）了解項目背景,通過閱讀方案,與客戶方相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通,通過上網(wǎng)了解行業(yè)及類似系統(tǒng)情況等.2）做好調(diào)研前使用資料的準(zhǔn)備，如需求調(diào)研模板，各種調(diào)研表單以及需求調(diào)研問題列表等。

3）制定好需求調(diào)研的計劃，對需求調(diào)研中可能用到的資源進(jìn)行一定的分配。

4）準(zhǔn)備好需求調(diào)研中所要使用到的工具。

六、需求調(diào)研前的準(zhǔn)備

1、兩種心態(tài)

1）保持一種和客戶平等合作的心態(tài)，確定需求調(diào)研是為了給客戶解決問題，探討問題，而不是接受問題，更不是來指導(dǎo)工作的。

2）平靜面對需求變更的心態(tài)，在需求調(diào)研過程中，往往雙方對需求理解不一致，造成需求調(diào)研前后矛盾，應(yīng)當(dāng)心平氣和的去引導(dǎo)客戶，達(dá)到需求理解完全一致。

2、五種提高

1）了解被調(diào)研對象的組織機(jī)構(gòu)，了解每一個子對象中的關(guān)鍵人物，提高自己的觀察能力。

2）其次應(yīng)該了解用戶的行業(yè)，學(xué)習(xí)用戶使用的術(shù)語，標(biāo)準(zhǔn)，以便能夠準(zhǔn)確的理解用戶的需求，提高自己的行業(yè)知識面。

3）需求調(diào)研中，學(xué)會盡量不使用IT行業(yè)的術(shù)語，而采用淺顯易懂的口頭語言來解釋IT行業(yè)中高深莫測的術(shù)語，以便用戶能夠很好的理解，提高自己的溝通交流能力。

4）提高自己的速記能力，文字表述能力以及歸納，能迅速的記錄需求調(diào)研核心的問題，總結(jié)歸納形成原始的需求調(diào)研資料。

5）提高自己的總結(jié)能力，書寫一份完整的、前后一致的、可追蹤的需求報告。

3、一般要問的問題5W

1）問為什么要建系統(tǒng)及系統(tǒng)的建設(shè)目標(biāo)是什么?(業(yè)務(wù)需求)WHY

2）客戶單位的組織機(jī)構(gòu)是什么樣的?,有哪些類用戶會使用我們的系統(tǒng)?WHO

3）這些用戶要通過我們這個系統(tǒng)干什么,使用的頻度怎么樣?(輸入什么輸出什么)WHAT ,WHERE,WHEN

4）當(dāng)前用戶的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀和將來我們這個系統(tǒng)將跑的環(huán)境是什么,以及已上了哪些應(yīng)用系統(tǒng)?

5）如果用戶已經(jīng)上了類似系統(tǒng),本次項目是重新開發(fā)等情況,要了解先前及相關(guān)系統(tǒng)有哪些明顯的問題?

6）有哪些明確的業(yè)務(wù)流程?

七、需求調(diào)研的步驟

1.完全傾聽客戶的心聲

? 找一個合適的地點，以客戶為主，面對面的溝通和交流，完全傾聽客戶的心聲，隨時記錄客戶所說的一切，每一次調(diào)研完后要對所有的記錄進(jìn)行整理，形成文檔，在下一次的調(diào)研開始對上次的總結(jié)進(jìn)行確認(rèn)。切忌在傾聽需求的過程中附帶如何解決的思想！

? OPEN開發(fā)式獲取 ? CLOSE總結(jié)封閉 ? CONFIRM 確認(rèn)

yes or no

2.整理客戶的需求

對客戶提出的需求記錄的結(jié)構(gòu)進(jìn)行整理，整理的格式可以根據(jù)自己的寫作習(xí)慣，沒有固定的格式，但必須能夠很明確的表明用戶的需求，能夠指導(dǎo)后期編寫《用戶需求說明書》。建議采用以下格式進(jìn)行整理。

3.引導(dǎo)客戶的需求

? 許多的客戶有時并不知道自己想要什么？有時并不清楚自己缺少什么？所以就需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶的需求。造成這種現(xiàn)象的原因很多，主要體現(xiàn)在用戶可能對計算機(jī)操作不是很了解，客戶的語言表達(dá)能力，客戶只能看到自身的問題等。遇到此種現(xiàn)象后我們應(yīng)當(dāng)很虛心的去開發(fā)客戶的需求，不能帶有任何的鄙視心情。

? 引導(dǎo)客戶需求的幾種常用方法：

? 向客戶講述基本的計算機(jī)操作。

? 提示客戶在全局中的地位以及作用。

? 向客戶演示將要實施的系統(tǒng)的原型。

? 引導(dǎo)客戶的需求應(yīng)做到能夠描述用戶的常規(guī)需求外，能夠發(fā)掘用戶的潛在需求，爭取能夠提出用戶的興

奮需求，這樣作出的軟件才有生命力，才能真正體現(xiàn)出軟件的價值。

4.編制調(diào)研報告

? 業(yè)務(wù)目標(biāo)

? 調(diào)研的步驟與內(nèi)容

? 當(dāng)前信息化現(xiàn)狀

? 調(diào)研的成果包括:備忘錄,收集的各類材料,使用者和其它相關(guān)系統(tǒng)情況介紹等

5.編寫用戶需求說明書

需求分析員對收集到的所有需求信息進(jìn)行分類整理，消除錯誤，歸納與總結(jié)共性的用戶需求，然后形成文檔，編寫《用戶需求說明書》。對于《用戶需求說明書》要和客戶以及相關(guān)的行業(yè)專家進(jìn)行共同評審。以前整理的需求記錄可以作為附件整理在《用戶需求說明書》之后。

6．用戶需求說明書的模板

八、需求調(diào)研中的注意事項

? 切忌在傾聽需求的過程中附帶如何解決的思想！

在調(diào)研過程中我們只是為了摸清楚用戶的所有需求。能搞了解到用戶真正想要的系統(tǒng)，用戶真正要解決什么樣的問題才是需求調(diào)研的目標(biāo)。在調(diào)研過程中如果附帶了如何解決用戶提到的需求的想法時，將會使調(diào)研人員陷入只見樹木不見森林的的謎團(tuán)中，而且往往會遺漏用戶的重要需求，造成整體需求的不完整。

? 對每一次的調(diào)研形成正確的文檔

? 需求調(diào)研是一個漫長的過程。能夠正確理解用戶的需求，并且將用戶的各種需求完整地體現(xiàn)在《軟件需

求規(guī)格說明書》中將更是一個復(fù)雜而艱辛的過程，因此在每一次的會談之后必須將當(dāng)天的會談紀(jì)錄形成文檔，可以以備忘錄的形式讓用戶進(jìn)行確認(rèn)。

? 需求調(diào)研后形成的文檔文檔必須是正確的，是經(jīng)過驗證的，是在受控的狀態(tài)下變更的。而很多開發(fā)人員

往往會問：“簡單的系統(tǒng)就不用寫需求了吧？”

其實簡單的系統(tǒng)未必簡單，只有想清楚、寫清楚、說清楚

才說明已經(jīng)真正把需求整理清楚了。

? 調(diào)研人員與用戶面談時應(yīng)當(dāng)注意以下事項

? 如果與用戶約好了時間，切勿遲到或早退。要注意禮節(jié)，盡可能獲得用戶的好感，并為下次打

擾他們埋下伏筆。

? 調(diào)研人員應(yīng)事先了解調(diào)研對象的身份、背景，以便隨機(jī)應(yīng)變。

? 需求調(diào)查不象偵探推理那樣從蛛絲馬跡著手，應(yīng)該先了解宏觀問題，再了解細(xì)節(jié)問題。

? 如果雙方氣氛融洽，可以采用靈活的訪談形式，輕易不要打斷用戶的談話。當(dāng)雙方對某些問題的交流合乎邏輯地結(jié)束后，即可繼續(xù)討論問題表中的其它問題。

? 盡可能避免為用戶添麻煩，但也不能怕給用戶添麻煩而降低需求調(diào)查的力度。

? 避免片面地聽取某些用戶的需求而忽視其它用戶的需求。

? 盡量找到與調(diào)研目標(biāo)直接干系人進(jìn)行調(diào)研和確認(rèn).? 調(diào)研團(tuán)隊要多溝通,多討論,不能放過任何一個疑點,每次對內(nèi)容討論的結(jié)束形成會議紀(jì)要.? 盡量利用好客戶的資源,明確責(zé)任.? 注意保密以及用戶紙質(zhì)資料的保留.? 控制好客戶的需求(篩選需求,說服客戶).? 主觀數(shù)據(jù)/半靜態(tài)數(shù)據(jù)/動態(tài)數(shù)據(jù)的甄別

? 反復(fù)與客戶領(lǐng)導(dǎo)匯報,確認(rèn)

第四篇：赴外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研

赴外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研

為了了解外貿(mào)企業(yè)的現(xiàn)狀和急需解決的問題，加強(qiáng)為外貿(mào)企業(yè)服務(wù)的工作力度，2006年3月27日――4月2日全國政協(xié)外事委副主任、中國外經(jīng)貿(mào)企業(yè)協(xié)會周可仁會長在廣東省進(jìn)行了調(diào)研，調(diào)研結(jié)束后向商務(wù)部***部長、財政部、國家稅務(wù)總局、國家質(zhì)檢總局、海關(guān)總署、環(huán)?？偩謪R報了調(diào)研情況。

在歷時七天的調(diào)研中，周可仁會長聽取了廣東省外經(jīng)貿(mào)廳朱澤南副廳長關(guān)于廣東省外貿(mào)現(xiàn)狀和發(fā)展情況的匯報；拜會了中國外經(jīng)貿(mào)企業(yè)協(xié)會5位企業(yè)兼職副會長，參觀考察了10家外貿(mào)企業(yè)，即：廣東省絲綢集團(tuán)公司、廣東省東莞絲綢進(jìn)出口有限公司、廣東省南海絲綢進(jìn)出口有限公司、南?？h繅絲廠、廣東省食品進(jìn)出口集團(tuán)公司及研發(fā)檢測中心、廣東太古可口可樂廠及黃埔工業(yè)園、中山福金香調(diào)味食品廠有限公司、廣東中山食品水產(chǎn)進(jìn)出口集團(tuán)有限公司、CTY(香港)集團(tuán)造紙廠鼎豐紙業(yè)有限公司及林業(yè)基地、香港大大有限公司惠東美新塑木型材制品有限公司。

在企業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)場，經(jīng)過仔細(xì)詢問每個企業(yè)的外貿(mào)經(jīng)營、生產(chǎn)加工、研發(fā)檢測及出口產(chǎn)品質(zhì)量等情況，同時召開6次座談會，廣泛地聽取了省、地、縣負(fù)責(zé)同志和外貿(mào)企業(yè)對當(dāng)前外貿(mào)存在的主要問題及其解決問題的意見和建議。

關(guān)于出口退稅政策調(diào)整盾帶來的問題

最近國家稅務(wù)總局、商務(wù)部聯(lián)合下發(fā)了國稅發(fā)[2006]24號文件，關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范外貿(mào)出口經(jīng)營秩序切實加強(qiáng)出口貨物退(免)稅管理的通知，該通知主要是為了規(guī)范外貿(mào)出口退稅，加強(qiáng)出口貨物的退(免)稅管理，出發(fā)點是好的，但在實際執(zhí)行中存在不少問題，給外貿(mào)企業(yè)辦理出口退稅方面帶來了一定的難度。

1、企業(yè)在具體操作中遇到的困難

長期以來，由于國家的政策要求，生產(chǎn)企業(yè)本身的經(jīng)營能力以及國際市場的客觀需求等諸多因素的影響，很多生產(chǎn)企業(yè)并不具備自營出口的能力，外貿(mào)代理就成為溝通這些生產(chǎn)企業(yè)與外貿(mào)企業(yè)的唯一渠道。

在外貿(mào)代理的情況下，外貿(mào)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)、外商三方形成了密不可分的出口業(yè)務(wù)關(guān)系。一方面，生產(chǎn)企業(yè)與外商簽訂合同后，組織生產(chǎn)、保證產(chǎn)品質(zhì)量、確保按時交貨。外貿(mào)企業(yè)則接受生產(chǎn)企業(yè)的委托，按照生產(chǎn)企業(yè)的要求和與外商簽訂的合同，進(jìn)行報關(guān)出口、結(jié)匯、核銷、退稅等工作，但不承擔(dān)產(chǎn)品的質(zhì)量、交貨期、保修的責(zé)任。外商負(fù)責(zé)出口貨物的運(yùn)輸事宜。當(dāng)有些貨物以FOB價出口時，往往是由外商自己訂船裝運(yùn)并支付運(yùn)費(fèi)，特別是歐美的中間商，他們要求提單上的發(fā)貨人由他們自己決定，所以船公司所提供的提單中，發(fā)貨人往往不是外貿(mào)企業(yè)，而且也不向外貿(mào)企業(yè)提供，這就從客觀上造成了外商向外貿(mào)企業(yè)提供的提單復(fù)印件中的發(fā)貨人、收貨人與報關(guān)單不一致；另一方面，貨物出口按海關(guān)規(guī)定的計量單位和商品編碼進(jìn)行明確分類報關(guān)，但按照信用證的要求，船公司的提單列示的是貨物的大類及數(shù)量，有些商品報關(guān)時以重量為單位，但信用證是以數(shù)量為單位，也造成了報關(guān)單與提單不一致。由于傳統(tǒng)外貿(mào)代理操作的特殊性造成了“四自三不見”的現(xiàn)象并延續(xù)至今。最近兩部委下發(fā)的國稅發(fā)[2006]24號文件，則打破了長期以來外貿(mào)代理舊的模式，在這種新的情況下，外貿(mào)企業(yè)在具體操作退稅新規(guī)時就遇到上述困難。

2、加大了外貿(mào)企業(yè)的壓力

在當(dāng)前退稅新規(guī)打破了外貿(mào)代理舊的模式，而新的外貿(mào)代理模式又尚未形成的情況下，為了維持正常的出口業(yè)務(wù)，外貿(mào)企業(yè)只好延用過去的辦法來辦理業(yè)務(wù)(在此次考察的外貿(mào)企業(yè)中，大部分企業(yè)出口代理業(yè)務(wù)占本企業(yè)出口業(yè)務(wù)的20％――50％不等)，同時又要滿足退稅新規(guī)的要求，為此外貿(mào)企業(yè)不得不增加人員和設(shè)備，加班加點地復(fù)印大量的出口業(yè)務(wù)單據(jù)來提供給稅務(wù)部門，由此花費(fèi)了大量的人力、物力、財力，增大了外貿(mào)企業(yè)的成本。

建議，一要防止騙稅必須關(guān)口前移。從近幾年的騙稅案件看，雖然退稅是在出口環(huán)節(jié)，偷漏稅卻在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上發(fā)生，造成進(jìn)項不足或虛開，因此要有效地防止騙稅必須關(guān)口前移。在征稅監(jiān)管上應(yīng)重點加大對生產(chǎn)企業(yè)的監(jiān)督管理力度，這樣才抓住了問題的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，才能更有效地防止騙稅。二是在退稅新規(guī)出臺后，政府主管部門應(yīng)加強(qiáng)調(diào)查研究，加大指導(dǎo)力度，及時了解在具體執(zhí)行當(dāng)中出現(xiàn)的問題，特別是外貿(mào)企業(yè)在執(zhí)行退稅新規(guī)中自身難以解決的問題，及時給予疏導(dǎo)、協(xié)調(diào)和解決。同時應(yīng)制定出相應(yīng)配套的實施辦法，進(jìn)一步明確生產(chǎn)企業(yè)和外貿(mào)企業(yè)各自的職責(zé)、權(quán)力和義務(wù)，不斷完善外貿(mào)代理制度，徹底擯棄“四自三不見”的做法，使我國外貿(mào)代理業(yè)務(wù)健康發(fā)展。最后，國家稅務(wù)部門應(yīng)學(xué)習(xí)借鑒國外稅收征管的先進(jìn)做法，利用現(xiàn)代科技、通過互聯(lián)網(wǎng)實行全國退稅數(shù)據(jù)資料可對碰，逐步更新現(xiàn)行的退稅發(fā)函調(diào)查等過時的方法。簡化退稅手續(xù)，提高退稅的效率和速度，真正建立起行之有效、高效運(yùn)行的征稅監(jiān)管制度。

關(guān)于外貿(mào)企業(yè)與外資企業(yè)的稅賦不平等問題

目前外貿(mào)企業(yè)特別是國有企業(yè)存在很多困難，面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，國家建立讓會主義市場經(jīng)濟(jì)，主觀上要求各類所有制企業(yè)公平競爭，但實際中就存在不平等。例如在稅收方面，國內(nèi)企業(yè)與外資企業(yè)不平等。在加入WTO前，為鼓勵吸收外資，國家在稅收上對外資企業(yè)實施優(yōu)惠政策是可行的，但在我國加入WTO已達(dá)五年多的新的情況下，在稅收方面對外資企業(yè)繼續(xù)延用優(yōu)惠政策，這顯然是不合時宜的，這樣做必將使國有企業(yè)處于不公平競爭的弱勢地位，加大了國有外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營上的困難，削弱了市場競爭力。

建議國家根據(jù)實際情況的變化及時有效地調(diào)整相關(guān)政策，為國有外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造良好的公平競爭環(huán)境。

鼓勵和支持外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)出口名牌問題

目前我國商品的出口名牌不多，商務(wù)部評出的190個出口名牌，大多在國外沒有知名度。目前我國大部分出口商品是憑借低價優(yōu)勢參與國際市場競爭的，這種局面是難以持久的。要扭轉(zhuǎn)此種局面，一方面要靠企業(yè)自主創(chuàng)新，創(chuàng)出國際品牌；另一方面要靠政府幫助企業(yè)宣傳和推廣自有品牌，特別是在資金上要給予必要的支持。

對此，提出以下建議：

1、希望商務(wù)部加強(qiáng)出口名牌的宣傳力度，研究并出臺鼓勵企業(yè)創(chuàng)出口名牌的政策和措施。

2、改變在中國名牌的評價工作中重內(nèi)銷、輕外銷的狀況。實際上外貿(mào)出口要形成規(guī)模、培育出口名牌，要比內(nèi)銷的難度更大，理應(yīng)得到政府足夠重視與支持。

3、希望商務(wù)部對我國外貿(mào)行業(yè)內(nèi)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、具有比較優(yōu)勢的出口知名品牌實施重點扶持政策。在交易會攤位、市場推廣費(fèi)用和參加國際知名展會等方面給予優(yōu)惠并創(chuàng)造便利條件，建立品牌市場風(fēng)險基金，扶持出口品牌開拓國際市場，建立營銷點，并加大獎勵力度，鼓勵更多的企業(yè)走出去，提高中國品牌的知名度。

外貿(mào)出口費(fèi)用過高影響企業(yè)效益問題

目前除航運(yùn)業(yè)不斷提高運(yùn)雜費(fèi)外，出口報關(guān)的各項費(fèi)用也高出企業(yè)的承受能力。例如在車場出口一柜貨，以40為例，報關(guān)公司的各項收費(fèi)如下：輸單費(fèi)60元。場地費(fèi)70元，封柜費(fèi)10元，封條費(fèi)5元，過磅費(fèi)30元(貨柜進(jìn)場一定要過磅)，代理報關(guān)費(fèi)100元，商檢費(fèi)35元，出口退稅聯(lián)打單費(fèi)40元。以上八項費(fèi)用合計350元，如果一柜貨物平均出口值1萬美元計，每美元0．08元的毛利，毛利是800元，單純報關(guān)直接費(fèi)用已經(jīng)占了43．75％，加上各項財務(wù)費(fèi)用，管理費(fèi)用稅收等，企業(yè)實在難以承受。

建議海關(guān)部門根據(jù)實際情況調(diào)整出口費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，使收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)更加合理并相對穩(wěn)定。

對食品出口的技術(shù)支持與信息指導(dǎo)問題

國際市場對食品的安全衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)日益提高，但國家對出口企業(yè)在信息網(wǎng)絡(luò)上及技術(shù)上的事前指導(dǎo)與疏導(dǎo)比較欠缺，仍處于事后被動應(yīng)付的狀態(tài)，如水產(chǎn)品出口至歐洲，蘑菇罐頭出口至美國至今仍未解決。鰻魚出口至日本屢次叫停等，與此同時，在食品安全的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上，國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)與國際標(biāo)仍存在某種程度的差距。

建議政府相關(guān)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會加強(qiáng)與國際相關(guān)組織的溝通，加快采用國際標(biāo)準(zhǔn)的步伐，建立與國際接軌的信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，做好對重點國家和重點商品的信息采集與預(yù)警監(jiān)測工作，為企業(yè)提供更為及時的預(yù)警信息及技術(shù)指導(dǎo)，改變外貿(mào)企業(yè)被動應(yīng)付的不利局面。

關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品出口問題

1、當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品出口面臨的技術(shù)壁壘及衛(wèi)生、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等問題越來越多，對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、出口以至整個行業(yè)的影響越來越突出。政府對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和出口企業(yè)扶持的力度顯然不夠，特別是對優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)大戶、出口龍頭企業(yè)應(yīng)給予重點扶持。因為這些企業(yè)的后面連接著廣大的生產(chǎn)農(nóng)戶，承擔(dān)著培養(yǎng)農(nóng)戶科學(xué)種植、推行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，以及對從種苗供應(yīng)到成品養(yǎng)殖整個過程的監(jiān)控等重要責(zé)任。

建議國家在農(nóng)戶的培訓(xùn)、出口經(jīng)營龍頭企業(yè)的信貸、技改等方面加大扶持力度，并設(shè)立專項扶持基金。

2、目前水產(chǎn)品出口檢測項目多、費(fèi)用高、檢測周期長。如出口一批到美國的急凍水產(chǎn)品，需報檢25至30項，費(fèi)用高達(dá)7000元人民幣，從采樣到出報告長達(dá)20天。目前檢驗檢疫部門的人力物力有限，企業(yè)檢測成本負(fù)擔(dān)較重。

建議國家適當(dāng)降低水產(chǎn)品出口檢測費(fèi)用。鑒于檢驗檢疫部門人力物力有限，又是獨家壟斷的檢驗檢疫機(jī)構(gòu)，是否可請香港、澳門及境外知名檢驗機(jī)構(gòu)或有資質(zhì)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，承擔(dān)部分檢測任務(wù)，減輕檢驗檢疫部門的工作壓力，縮短檢測周期，提高檢測的時效性，降低檢驗檢疫費(fèi)用。對于由境外檢驗檢疫機(jī)構(gòu)出具的、境外進(jìn)口國進(jìn)口商認(rèn)可的檢驗證明，中方檢驗機(jī)構(gòu)就沒有必要再進(jìn)行檢驗了。

農(nóng)民納稅(交售農(nóng)副產(chǎn)品增值稅)難的問題

廣東鼎豐紙業(yè)有限公司是林、漿、紙一體化的香港投資企業(yè)，年產(chǎn)紙漿10．4萬噸，紙漿銷售收入達(dá)4億多元人民幣，繳納稅收0．53億元，成為廣寧縣最大的納稅大戶。去年公司向當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶收購竹木原料40多萬噸，直接向農(nóng)民支付收購款1億元。當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門在向農(nóng)民征收竹木采購增值稅時，要求各竹木生產(chǎn)者自行到局開具收購稅票，由于手續(xù)繁瑣，加上結(jié)算地離局太遠(yuǎn)又要經(jīng)過收費(fèi)站，農(nóng)戶自卸貨物、開發(fā)票、收款，需要花費(fèi)半天的時間才能完成。故此增大了農(nóng)民的經(jīng)營成本又浪費(fèi)了農(nóng)戶的作業(yè)時間，農(nóng)民叫苦連天，同時也嚴(yán)重影響企業(yè)的收購工作。

建議當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門應(yīng)簡化竹木收購農(nóng)副產(chǎn)品開具發(fā)票的手續(xù)，增力口納稅網(wǎng)點，方便農(nóng)民納稅，減輕農(nóng)民經(jīng)營成本。

關(guān)于進(jìn)口境外廢飲料瓶受阻問題。

惠東美新塑木型材制品有限公司是廣東省惠州市的外商投資企業(yè)，該企業(yè)生產(chǎn)的塑木型材是用天然纖維(廢木料、麥秸等)和塑料(廢飲料瓶)混合加工而咸的，塑木型材是目前發(fā)達(dá)國家普及率相當(dāng)高，全世界公認(rèn)的同時也是極力倡導(dǎo)的新型環(huán)保建材產(chǎn)品。為此企業(yè)每年需要從境外進(jìn)口大量的廢飲料瓶作為原料投入生產(chǎn)，但卻受到我國海關(guān)的禁止。其原因是國家環(huán)境保護(hù)總局環(huán)保辦[2003]66號文件《關(guān)于嚴(yán)格執(zhí)行進(jìn)口廢塑料環(huán)境保護(hù)控制標(biāo)準(zhǔn)的通知》的規(guī)定：“進(jìn)口使用過的塑料容器必須經(jīng)破碎并清洗至無明顯異味、無明顯污漬。未經(jīng)破碎并清洗的使用過的塑料容器(如廢飲料包裝容器)不符合標(biāo)準(zhǔn)，禁止進(jìn)口”。

但是該企業(yè)進(jìn)口的廢飲料瓶與環(huán)?？偩治募幸?guī)定的被污染的“塑料容器”是兩種根本不同的廢品，應(yīng)區(qū)別對待。如按照文件規(guī)定，對進(jìn)口的廢飲料瓶也要進(jìn)行破碎并清洗后再進(jìn)口，勢必加大了企業(yè)的生產(chǎn)成本。

建議海關(guān)部門在執(zhí)行此項規(guī)定時，應(yīng)將進(jìn)口的廢料區(qū)別對待，或在海關(guān)的監(jiān)管下，將境外進(jìn)口的廢飲料瓶直接運(yùn)往工廠，就地加工處理。

(本刊特別報道)

第五篇：如何進(jìn)行競爭對手調(diào)研

如何進(jìn)行競爭對手調(diào)研？

關(guān)于競爭對手調(diào)研的最好的例子就是沃爾瑪創(chuàng)始人薩姆沃爾頓在創(chuàng)辦的第一家門店——位于阿肯色州紐波特的一家“爛店”（租金占銷售的比例達(dá)5%，遠(yuǎn)高于同行，年銷售只有7.2萬美元，而對面的一家店的年銷售達(dá)15萬美元）。

那么薩姆是如何經(jīng)營他的第一家門店的？

“我要使我這家紐波特的小店在5年內(nèi)變成阿肯色州經(jīng)營最好、獲利最多的雜貨商店。我感到我有能力做到這一點，既然能做到，為什么不去拚搏一下?我把這個定為目標(biāo)，看看能否達(dá)到這個目標(biāo)。即使達(dá)不到目標(biāo)，至少我也作了一次有趣的試驗?！?/p>

“對我來說，對這個行業(yè)如此幼稚和無知實際上倒是一件好事，因為從這一經(jīng)歷中我學(xué)到了一個使我終生不忘的教訓(xùn)：你可以向任何人學(xué)習(xí)。我不僅通過閱讀手頭可以得到的每一本有關(guān)零售業(yè)的書刊進(jìn)行學(xué)習(xí)，而且更多的從研究街對面的約翰·鄧納姆先生的做法中學(xué)到了大部分管理經(jīng)驗。”

“更多的從研究街對面的約翰·鄧納姆先生的做法中學(xué)到了大部分管理經(jīng)驗?！边@是零售世界冠軍在他的零售生涯的起點處給我們做的最好的示范，事實上，后來沃爾瑪之所以后來居上，在90年代戰(zhàn)勝了在80年代初規(guī)模比他大10倍以上的凱馬特，其實現(xiàn)這一奇跡的一個最大的秘訣就是薩姆沃爾頓幾乎看遍了最大的競爭對手凱馬特在全國的每一家門店，而這一點即便連凱馬特自己的董事長也沒有做到，這其實就是對競爭對手進(jìn)行調(diào)研的魅力。

薩姆做到了不論是在創(chuàng)業(yè)的初期，還是后來已經(jīng)發(fā)展到相當(dāng)?shù)囊?guī)模了，他都始終把對競爭對手的詳盡的調(diào)研放在了第一位，跟競爭對手學(xué)，迅速縮短與競爭對手之間的差距，只要是競爭對手身上所發(fā)生的任何一個好的舉動，薩姆都會將其借鑒過來，然后在其所有的沃爾瑪門店迅速地推廣利用。

凡是學(xué)過辯證唯物主義和歷史唯物主義的都懂得一個基本的規(guī)律：新事物要戰(zhàn)勝舊事物，就必須將舊事物身上的一切有利的東西都繼承過來，然后自己又能創(chuàng)造出舊事物所不具備的新優(yōu)勢，此時新事物也就可以全面超越和取代舊事物了，商業(yè)的競爭其實也是一樣的道理：你擁有你的優(yōu)勢，我也擁有我的優(yōu)勢，那我們基本還是旗鼓相當(dāng)；但若是你的優(yōu)勢我全都擁有，而我的另外一些關(guān)鍵的優(yōu)勢你卻不具備，那我們彼此要競爭起來，我肯定可以取代你了。

當(dāng)我們明白了這樣一個深刻的道理以后，我們就不會把對競爭對手的調(diào)研僅僅當(dāng)做一件很簡單的事情來做了——了解競爭對手的價格怎樣、在做哪些促銷活動。

所以，做競爭對手的調(diào)研也是有三個層次的：

第一層次是看對手最表面的東西，即競爭對手今天在做什么促銷、什么商品的價格便宜，在這種店長的眼里，恨不得我們所有的商品的價格都比競爭對手的低，倘若如此，還要我們這些店長干什么，是個傻瓜也會賣??；

第二層次開始關(guān)注競爭對手稍稍內(nèi)在的一些東西，比如促銷的規(guī)律是什么、商品的定位及商品組合有什么特點、有哪些特色的服務(wù)等等，雖說這要比那些純粹的比價格比促銷的調(diào)研行

動要深入一些了，但仍然只是觸及了表皮而未深入其里；

第三層次則重點關(guān)注競爭對手那些內(nèi)在的，在長期起主導(dǎo)作用、不易變化、且具有相對優(yōu)勢的東西，他們會從這些方面去思考如何學(xué)習(xí)競爭對手，將來如何超越競爭對手。其實這些東西才是競爭對手身上最重要的東西，是真正會置我們于死地或者說我們難以超越的東西。

那么，我們?nèi)绾芜M(jìn)行競爭對手的調(diào)研？我們需要調(diào)研競爭對手哪些內(nèi)容？

在我看來，主要有以下幾個方面：

第一、看競爭對手的優(yōu)勢與劣勢

先綜合來看己方與競爭對手在商圈、門店大小、位置、門店布局、商品結(jié)構(gòu)及定位、價格策略、在消費(fèi)者中的口碑等等方面的綜合性的優(yōu)劣勢。

第二、看競爭對手的商品定位

然后細(xì)看競爭對手的商品是如何定位的，他們所瞄準(zhǔn)的主要是哪些目標(biāo)顧客，與己方的顧客群有哪些是重復(fù)的有沖突的、又有哪些是錯位的，競爭對手在布局其目標(biāo)顧客時，對其商品結(jié)構(gòu)是如何設(shè)計的，其特點是什么，利在哪里、弊在哪里？

第三、在競爭的叢林中發(fā)現(xiàn)藍(lán)海和銷售增長點

根據(jù)我們與競爭對手的比較以及對消費(fèi)者需求的把控程度，我們不難發(fā)現(xiàn)一些競爭對手沒有關(guān)注到的而消費(fèi)者又需要的且市場容量也比較大的需求空間，這就是我們的藍(lán)海；那些消費(fèi)需求未曾滿足的空白點和我方具有比較優(yōu)勢的部分就是我們銷售的增長點。當(dāng)然，對于那些我方雖然居于劣勢、但是能夠通過努力逐步縮小差距的方面，這也會成為我們銷售的增長點，但相對來說，這個難度要高一些，投入產(chǎn)出效應(yīng)會小一些。

第四、看競爭對手的價格策略和促銷活動

通過競爭對手的海報、賣場內(nèi)促銷活動的安排、商品定價的規(guī)律，我們不難判斷競爭對手的價格策略是什么，其促銷活動的組織規(guī)律有哪些。

第五、看競爭對手的服務(wù)質(zhì)量

關(guān)于競爭對手的服務(wù)質(zhì)量有顯性的，也有隱性的，顯性的包括服務(wù)禮貌用語是否到位、增設(shè)了哪些服務(wù)項目、員工服務(wù)是否熱情等等；隱性的則包括顧客購物的體驗如何、他們是如何與顧客溝通的、是如何想方設(shè)法滿足顧客的需求的等等。

第六、看競爭對手的企業(yè)文化

這是比較深層的了，企業(yè)文化絕不是看競爭對手在這里或那里貼了什么、員工說了什么，關(guān)鍵要看員工的士氣如何，員工是怎樣在工作的，他們員工的潛能發(fā)揮到什么程度，員工對企

業(yè)的認(rèn)同程度等等，通過這些觀察可以得知競爭對手對自己的威脅是暫時的，還是持久的。

第七、看顧客對于競爭對手的評價

這也是一個較深層的內(nèi)容，也是很關(guān)鍵的地方，如果顧客對我們的競爭對手很感興趣、很認(rèn)同，那么即便我們覺得競爭對手沒什么，那也是白搭，如果發(fā)生我們不認(rèn)同競爭對手、而顧客卻非常認(rèn)同這樣的事情的話，這說明我們的眼光一定出了問題了，一定是我們沒有看到競爭對手身上的足夠多的亮點，我們的眼睛全瞄著對手的軟肋上了，而顧客卻都是看著競爭對手對他們好的地方，我們一定要克服這些盲區(qū)。

第八、看供應(yīng)商對于競爭對手的評價

這也是我們經(jīng)常忽視的地方，如果供應(yīng)商對我們的競爭對手很認(rèn)同，拼命為他們輸送炮彈、給予較多的促銷支持和新品推廣的話，那么一定是我們在處理供應(yīng)商的關(guān)系方面存在某些問題了，此時我們需要去做一些冷靜的分析，以求獲得供應(yīng)商的支持和配合。

具體而言，我們進(jìn)行競爭對手調(diào)研的點有：

廠方促銷、顧客流向、人員結(jié)構(gòu)、員工收入、營業(yè)時間、優(yōu)勢與劣勢、時段銷售、價格、客流量、客單價、硬件設(shè)施、商品定位及結(jié)構(gòu)、郵報促銷、主題營銷活動的設(shè)計與組織、服務(wù)質(zhì)量、氛圍、銷售額、購物動線、商品陳列、規(guī)模、外部環(huán)境、特色??