第一篇:標(biāo)書(shū)制作格式
一、封面
××××××項(xiàng)目投標(biāo)文件
標(biāo)書(shū)編號(hào):×××
投標(biāo)單位:×××
聯(lián)系人:×××
聯(lián)系電話:×××
聯(lián)系地址:×××
郵箱:×××
(單位公章)
————————————
二、目錄(略)
————————————
三、競(jìng) 標(biāo) 函
致:××××××××××
根據(jù)貴方 ×××××× 項(xiàng)目談判文件,項(xiàng)目編號(hào):,正式授權(quán)代表下述簽字人 ×××全權(quán)代表競(jìng)標(biāo)人×××參加貴方組織的有關(guān)采購(gòu)活動(dòng),提交下述文件正本一份。副本四份。
一、競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)表。
二、售后服務(wù)承諾書(shū)。
三、資質(zhì)證明文件和競(jìng)標(biāo)人須知第12條和第13條要求競(jìng)標(biāo)人提交的全部文件。
四、競(jìng)標(biāo)人基本情況登記表。
據(jù)此函,簽字人茲宣布同意如下:
1、按投標(biāo)文件貨物需求一覽表和投標(biāo)報(bào)價(jià)表,投標(biāo)總報(bào)價(jià)(大寫(xiě))元人民幣(¥)。其中:
A分標(biāo)報(bào)價(jià)(大寫(xiě))元人民幣(¥),交貨期: ;
B分標(biāo)報(bào)價(jià)(大寫(xiě))元人民幣(¥),交貨期: ;
C分標(biāo)報(bào)價(jià)(大寫(xiě))元人民幣(¥),交貨期: ;
D分標(biāo)報(bào)價(jià)(大寫(xiě))元人民幣(¥),交貨期:。
2、我方同意在競(jìng)標(biāo)人須知規(guī)定的開(kāi)標(biāo)日期起遵循本競(jìng)標(biāo)文件,并在競(jìng)標(biāo)人須知第14條規(guī)定的競(jìng)標(biāo)有效期滿之前具有約束力,并有可能中標(biāo)。
2、我方承諾已經(jīng)具備規(guī)定的當(dāng)具備的條件:
(1)具有獨(dú)立的承擔(dān)民事責(zé)任的能力;
(2)具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)能力;
(3)具有履行合同所必需的設(shè)備和專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力;
(4)有依法繳納稅收和社會(huì)保障資金的良好記錄;
(5)參加此項(xiàng)采購(gòu)活動(dòng)前三年內(nèi),在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒(méi)有重大的違法記錄。
3、我方根據(jù)談判文件的規(guī)定,承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。
4、我方已仔細(xì)審核該談判文件,我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問(wèn)題的權(quán)力。
5、如果在競(jìng)標(biāo)截止時(shí)間后的競(jìng)標(biāo)有效期內(nèi)撤回競(jìng)標(biāo)或者那其他違約行為,貴方可對(duì)我方的競(jìng)標(biāo)保證金不予以退還。
6、其中:
4、我方根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)文件的規(guī)定,承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。
5、我方已詳細(xì)審核競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)文件,我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問(wèn)題的權(quán)利。
6、如果在競(jìng)標(biāo)文件有效期內(nèi)撤回談判采購(gòu)或者有其他違約行為,我方的競(jìng)標(biāo)保證金可被貴方全部或部分沒(méi)收。
7、同意應(yīng)貴方要求提供與本談判采購(gòu)有關(guān)的任何數(shù)據(jù)或資料。
8、我方完全理解貴方一不定要接受最低報(bào)價(jià)的競(jìng)標(biāo)人為中標(biāo)供應(yīng)商的行為。
9、若貴方需要,我方愿意提供我方作出的一切承諾的證明材料。
10、我方將嚴(yán)格遵守《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》第七十七條規(guī)定,供應(yīng)商有下列情形之一的,處以采購(gòu)金額5‰以上10‰以下的罰款,列入不良行為記錄名單,在一至三年內(nèi)禁止參加政府采購(gòu)活動(dòng),有違法所得的,并處沒(méi)收違法所得,情節(jié)嚴(yán)重的,由工商行政管理機(jī)關(guān)吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照;構(gòu)成犯罪的,貪污追究刑事責(zé)任:
(1)提供虛假材料謀取中標(biāo)、成交的;
(2)采取不正當(dāng)手段誣蔑詆毀、排擠其他供應(yīng)商的;
(3)與采購(gòu)人、其他供應(yīng)商或者采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)惡意串通的;
(4)向采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)行賄或者提供其他不正當(dāng)利益的;
(5)拒絕有關(guān)部門(mén)監(jiān)督檢查或提供虛假情況的。
與本談判采購(gòu)有關(guān)的正式通訊地址為:
地址: 郵政編碼:
電話、電報(bào)、傳真或電傳:
法定代表人或委托代理人簽名:
競(jìng)標(biāo)人(公章):
日期:
————————————————
四、法人授權(quán)委托書(shū)
茲授權(quán) ×××× 同志為我方參加×××××××招標(biāo)(招標(biāo)編號(hào):)的競(jìng)標(biāo)代理人,其代理權(quán)限為: 全權(quán)代理
代理期限從 年 月 日至 年 月 日止
委托單位:(章)法定代表人:(章)
簽發(fā)日期: 年 月 日
附:
1、代理人工作單位:
職務(wù):
身份證號(hào)碼: 性別: 年齡:
2、委托人企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼:
地址:
經(jīng)濟(jì)性質(zhì):
注冊(cè)資金:
經(jīng)營(yíng)方式:
經(jīng)營(yíng)范圍:
說(shuō)明:
1、法人授權(quán)委托書(shū)所簽發(fā)的代理期限必須涵蓋代理人所有簽字的有效時(shí)間。
2、委托書(shū)內(nèi)容填寫(xiě)要明確,文字要工整清楚,涂改無(wú)效。
3、委托書(shū)不得轉(zhuǎn)借、轉(zhuǎn)讓?zhuān)坏觅I(mǎi)賣(mài)。
4、代理人根據(jù)授權(quán)范圍,以委托單位的名義簽訂合同,并將此委托書(shū)提交給對(duì)方作為合同附件。
——————————————
五、技術(shù)規(guī)格偏離表
分標(biāo)號(hào) 項(xiàng)號(hào) 貨物名稱(chēng)或技術(shù)條款 競(jìng)標(biāo)要求 競(jìng)標(biāo)規(guī)格 偏離說(shuō)明
B
2競(jìng)標(biāo)人蓋公章
法定代表人或委托代理人簽字
————————————————
六、實(shí)施方案(略)
——————————————
七、投標(biāo)報(bào)價(jià)表
項(xiàng)號(hào) 貨物名稱(chēng) 數(shù)量① 貨物全稱(chēng)、品牌、生產(chǎn)廠家、產(chǎn)地及國(guó)別 型號(hào)規(guī)格 單價(jià)(元)② 單項(xiàng)合價(jià)(價(jià))③=①×② 備注
標(biāo)準(zhǔn)配置部件 附加部件
投標(biāo)人蓋公章
法定代表人或委托代理人簽字
投標(biāo)說(shuō)明:
1、投標(biāo)人所投的每一個(gè)分標(biāo)都必須加蓋公章簽字,否則無(wú)簽字蓋公章的分標(biāo)投標(biāo)無(wú)效。
2、凡在“技術(shù)參數(shù)及性能(配置)要求”中表述為“標(biāo)配”或“標(biāo)準(zhǔn)配置”的設(shè)備,投標(biāo)人應(yīng)在投標(biāo)報(bào)價(jià)表中將其標(biāo)配參數(shù)詳細(xì)列明,否則該投標(biāo)無(wú)效
————————————
八、售后服務(wù)承諾書(shū)(略)
————————————
九、資質(zhì)證明材料(略)
*在政府采購(gòu)活動(dòng)中,標(biāo)書(shū)的制作要善動(dòng)腦筋,少走彎路才可制作出更為節(jié)約的標(biāo)書(shū)。制定標(biāo)書(shū)要根據(jù)某項(xiàng)招標(biāo)信息披露的內(nèi)容、準(zhǔn)入條件、資格、資質(zhì)、履約能力、可靠性、經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)、財(cái)力資源、設(shè)備和其他物質(zhì)設(shè)施、管理能力等,圍繞條件逐一對(duì)照。供應(yīng)商在吃透招
投標(biāo)的物相關(guān)(全部)信息披露精神后,認(rèn)為自己具備和達(dá)到條件后,再進(jìn)行報(bào)名參加招投標(biāo)活動(dòng),切莫盲目行事或認(rèn)為自己條件差不多,就一廂情愿意地制作標(biāo)書(shū)。即使百分之百符合招投標(biāo)條件,還要精打細(xì)算、精業(yè)求精、滴水不漏地去制作預(yù)選標(biāo)書(shū)。另外,在制作預(yù)選標(biāo)書(shū)時(shí),要在摸清市場(chǎng)行情、價(jià)格、品質(zhì)、類(lèi)型等信息后,再下手制作。同時(shí),要貨比多家,充分利用網(wǎng)上議價(jià)、市場(chǎng)詢價(jià)、行家咨詢等方式、方法來(lái)確定價(jià)格。千萬(wàn)不能搞模仿、照搬模式制作標(biāo)書(shū),要有自己的創(chuàng)意和真東西。因?yàn)榧词怪袠?biāo)或取得采購(gòu)權(quán)后,具體操作還是供應(yīng)商的重中之重,定什么調(diào)子、按什么路子走,如何履約才能實(shí)現(xiàn)節(jié)約,從而實(shí)現(xiàn)雙贏。
第二篇:標(biāo)書(shū)制作
封面
XXXXXX項(xiàng)目-投標(biāo)文件
標(biāo)書(shū)編號(hào):XXX
投標(biāo)單位:XXX
聯(lián)系人:XXX
聯(lián)系電話:XXX
聯(lián)系地址:XXX
郵箱:XXX
(單位公章)
目錄
按實(shí)際情況填寫(xiě)
競(jìng)標(biāo)函
致:××××××××××
根據(jù)貴方 ×××××× 項(xiàng)目談判文件,項(xiàng)目編號(hào):,正式授權(quán)代表下述簽字人 ×××全權(quán)代表競(jìng)標(biāo)人×××參加貴方組織的有關(guān)采購(gòu)活動(dòng),提交下述文件正本一份。副本四份。
一、競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)表。
二、售后服務(wù)承諾書(shū)。
三、資質(zhì)證明文件和競(jìng)標(biāo)人須知第12條和第13條要求競(jìng)標(biāo)人提交的全部文件。
四、競(jìng)標(biāo)人基本情況登記表。
據(jù)此函,簽字人茲宣布同意如下:
1按投標(biāo)文件貨物需求一覽表和投標(biāo)報(bào)價(jià)表,投標(biāo)總報(bào)價(jià)(大寫(xiě))元人民幣(¥)。其中:
1、A分標(biāo)報(bào)價(jià)(大寫(xiě))元人民幣(¥),交貨期: ;
2、B分標(biāo)報(bào)價(jià)(大寫(xiě))元人民幣(¥),交貨期: ;
3、C分標(biāo)報(bào)價(jià)(大寫(xiě))元人民幣(¥),交貨期: ;
4、D分標(biāo)報(bào)價(jià)(大寫(xiě))元人民幣(¥),交貨期:。
我方同意在競(jìng)標(biāo)人須知規(guī)定的開(kāi)標(biāo)日期起遵循本競(jìng)標(biāo)文件,并在競(jìng)標(biāo)人須知第14條規(guī)定的競(jìng)標(biāo)有效期滿之前具有約束力,并有可能中標(biāo)。
2、我方承諾已經(jīng)具備規(guī)定的當(dāng)具備的條件:
(1)具有獨(dú)立的承擔(dān)民事責(zé)任的能力;
(2)具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)能力;
(3)具有履行合同所必需的設(shè)備和專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力;
(4)有依法繳納稅收和社會(huì)保障資金的良好記錄;
(5)參加此項(xiàng)采購(gòu)活動(dòng)前三年內(nèi),在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒(méi)有重大的違法記錄。
3、我方根據(jù)談判文件的規(guī)定,承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。
4、我方已仔細(xì)審核該談判文件,我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問(wèn)題的權(quán)力。
5、如果在競(jìng)標(biāo)截止時(shí)間后的競(jìng)標(biāo)有效期內(nèi)撤回競(jìng)標(biāo)或者那其他違約行為,貴方可對(duì)我方的競(jìng)標(biāo)保證金不予以退還。
6、a、我方根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)文件的規(guī)定,承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。
b、我方已詳細(xì)審核競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)文件,我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問(wèn)題的權(quán)利。
c、如果在競(jìng)標(biāo)文件有效期內(nèi)撤回談判采購(gòu)或者有其他違約行為,我方的競(jìng)標(biāo)保證金可被貴方全部或部分沒(méi)收。
d、同意應(yīng)貴方要求提供與本談判采購(gòu)有關(guān)的任何數(shù)據(jù)或資料。
e、我方完全理解貴方一不定要接受最低報(bào)價(jià)的競(jìng)標(biāo)人為中標(biāo)供應(yīng)商的行為。f、若貴方需要,我方愿意提供我方作出的一切承諾的證明材料。
7、我方將嚴(yán)格遵守《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》第七十七條規(guī)定,供應(yīng)商有下列情形之一的,處以采購(gòu)金額5‰以上10‰以下的罰款,列入不良行為記錄名單,在一至三年內(nèi)禁止參加政府采購(gòu)活動(dòng),有違法所得的,并處沒(méi)收違法所得,情節(jié)嚴(yán)重的,由工商行政管理機(jī)關(guān)吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照;構(gòu)成犯罪的,貪污追究刑事責(zé)任:
(1)提供虛假材料謀取中標(biāo)、成交的;
(2)采取不正當(dāng)手段誣蔑詆毀、排擠其他供應(yīng)商的;
(3)與采購(gòu)人、其他供應(yīng)商或者采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)惡意串通的;
(4)向采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)行賄或者提供其他不正當(dāng)利益的;
(5)拒絕有關(guān)部門(mén)監(jiān)督檢查或提供虛假情況的。
與本談判采購(gòu)有關(guān)的正式通訊地址為:
地址:
郵政編碼:
電話、電報(bào)、傳真或電傳:
法定代表人或委托代理人簽名:
競(jìng)標(biāo)人(公章):
法人授權(quán)委托書(shū)
茲授權(quán) ×××× 同志為我方參加×××××××招標(biāo)(招標(biāo)編號(hào):)的競(jìng)標(biāo)代理人,其代理權(quán)限為: 全權(quán)代理
代理期限從 年 月 日至 年 月 日止
委托單位:(章)法定代表人:(章)
簽發(fā)日期: 年 月 日
附:
1、代理人工作單位:
職務(wù):
身份證號(hào)碼:
性別:
年齡:
2、委托人企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼:
地址:
經(jīng)濟(jì)性質(zhì):
注冊(cè)資金:
經(jīng)營(yíng)方式:
經(jīng)營(yíng)范圍:
1、法人授權(quán)委托書(shū)所簽發(fā)的代理期限必須涵蓋代理人所有簽字的有效時(shí)間。
2、委托書(shū)內(nèi)容填寫(xiě)要明確,文字要工整清楚,涂改無(wú)效。
3、委托書(shū)不得轉(zhuǎn)借、轉(zhuǎn)讓?zhuān)坏觅I(mǎi)賣(mài)。
4、代理人根據(jù)授權(quán)范圍,以委托單位的名義簽訂合同,并將此委托書(shū)提交給對(duì)方作為合同附件。
技術(shù)規(guī)格偏離表
分標(biāo)號(hào) 項(xiàng)號(hào) 貨物名稱(chēng)或技術(shù)條款 競(jìng)標(biāo)要求 競(jìng)標(biāo)規(guī)格 偏離說(shuō)明
B 2
競(jìng)標(biāo)人蓋公章
法定代表人或委托代理人簽字
實(shí)施方案
按實(shí)際情況填寫(xiě)
投標(biāo)報(bào)價(jià)表
項(xiàng)號(hào) 貨物名稱(chēng) 數(shù)量① 貨物全稱(chēng)、品牌、生產(chǎn)廠家、產(chǎn)地及國(guó)別 型號(hào)規(guī)格 單價(jià)(元)② 單項(xiàng)合價(jià)(價(jià))③=①×② 備注
標(biāo)準(zhǔn)配置部件 附加部件
投標(biāo)人蓋公章
法定代表人或委托代理人簽字
投標(biāo)說(shuō)明:
1、投標(biāo)人所投的每一個(gè)分標(biāo)都必須加蓋公章簽字,否則無(wú)簽字蓋公章的分標(biāo)投標(biāo)無(wú)效。
2、凡在“技術(shù)參數(shù)及性能(配置)要求”中表述為“標(biāo)配”或“標(biāo)準(zhǔn)配置”的設(shè)備,投標(biāo)人應(yīng)在投標(biāo)報(bào)價(jià)表中將其標(biāo)配參數(shù)詳細(xì)列明,否則該投標(biāo)無(wú)效
售后服務(wù)承諾書(shū)
按實(shí)際情況填寫(xiě)
資質(zhì)證明材料
按實(shí)際情況填寫(xiě)
第三篇:標(biāo)書(shū)制作
標(biāo)書(shū)制作
一、投標(biāo)書(shū)的基本要求:
l.幫助與你的標(biāo)書(shū)讀者溝通。從這個(gè)角度上來(lái)講,標(biāo)書(shū)是一篇針對(duì)用戶需求的論文,邏輯結(jié)構(gòu)和語(yǔ)言一定要清晰、可讀。考慮到評(píng)標(biāo)專(zhuān)家一般都具有較好的學(xué)術(shù)經(jīng)驗(yàn),其中很多還是教授、博導(dǎo),投標(biāo)的語(yǔ)言要針對(duì)讀者的閱讀習(xí)慣為好。
2.表現(xiàn)你整理過(guò)后的思路和想法。如果對(duì)整個(gè)方案的思路不清晰,是不能寫(xiě)好一個(gè)標(biāo)書(shū)的。在投標(biāo)之前一定要理清楚整體思路及各部分的關(guān)系,必要的頭腦風(fēng)暴和預(yù)評(píng)審也是需要的,以便更加清晰地表示。對(duì)于沒(méi)有結(jié)論或者困惑爭(zhēng)議的地方,不要指望能夠糊弄過(guò)去,如實(shí)地分析甚至放在重要的地方重點(diǎn)把可能的困難和解決方案以及選擇的過(guò)程描述出來(lái),往往會(huì)增加勝算。
3.對(duì)招標(biāo)書(shū)作出反應(yīng)。要非常注意投標(biāo)需求書(shū)的細(xì)節(jié)要求,一般甲方不會(huì)隨便寫(xiě)出某種要求的,出現(xiàn)這種情況一般是甲方非常需要或者有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)服甲方提出這種需求。對(duì)于特別的、違反常規(guī)的要求尤其要注意,在標(biāo)書(shū)中一定要有回應(yīng)?;貞?yīng)的時(shí)候不要直接反駁,應(yīng)該用比較委婉態(tài)度和明確的結(jié)論給出建議和意見(jiàn)、結(jié)論。
4.對(duì)客戶需求做出反應(yīng)。有很多客戶的需求并沒(méi)有體現(xiàn)在標(biāo)書(shū)文件中,這個(gè)時(shí)候如果說(shuō)明非常詳細(xì)和具有針對(duì)性,對(duì)于評(píng)標(biāo)專(zhuān)家是非常具有說(shuō)服力的。
二、商務(wù)投標(biāo)書(shū)的主要內(nèi)容:
投標(biāo)書(shū)分為:商務(wù)部分和技術(shù)部分,有些投標(biāo)要求分為商務(wù)標(biāo)書(shū)和技術(shù)標(biāo)書(shū)。
1.商務(wù)投標(biāo)書(shū)的組成(1)投標(biāo)的主體內(nèi)容(按邀標(biāo)書(shū)格式)。需要提醒的是,評(píng)標(biāo)專(zhuān)家在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)標(biāo),需要閱讀大量的文字,這個(gè)時(shí)候一定要嚴(yán)格按照邀標(biāo)書(shū)的格式進(jìn)行,必要的時(shí)候要專(zhuān)門(mén)以不同紙張或者標(biāo)簽的形式進(jìn)行部分區(qū)分,以便于專(zhuān)家在不同服務(wù)商之間進(jìn)行對(duì)比。
(2)投標(biāo)報(bào)價(jià)及產(chǎn)品清單。如果邀標(biāo)書(shū)給定了投標(biāo)報(bào)價(jià)單,按照標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單進(jìn)行填寫(xiě),如果沒(méi)有,需要仔細(xì)進(jìn)行設(shè)計(jì)。一個(gè)好的報(bào)價(jià)單有助于專(zhuān)家進(jìn)行對(duì)比和篩選,也有利于服務(wù)商進(jìn)行價(jià)格談判。比如,比較細(xì)致合理的報(bào)價(jià)就不容易被價(jià)格談判的時(shí)候大幅度降價(jià)。另外,如果報(bào)價(jià)單比較復(fù)雜和篇幅長(zhǎng),需要對(duì)各部分報(bào)價(jià)進(jìn)行小結(jié)、需要有一個(gè)明晰的各部分報(bào)價(jià)總計(jì)。報(bào)價(jià)單要注意核算,不要計(jì)算錯(cuò)誤和重復(fù)、缺項(xiàng),尤其是用excel進(jìn)行自動(dòng)計(jì)算的時(shí)候,一定要用另外的辦法驗(yàn)算。
(3)資質(zhì)證明。仔細(xì)注意邀標(biāo)書(shū)要求的資質(zhì)證明,另外,可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能提供的用戶報(bào)告、資質(zhì)、案例等要仔細(xì)對(duì)待;盡可能提供高于邀標(biāo)文件的資質(zhì);對(duì)于聯(lián)合投標(biāo),需要提供雙方或者多方的資質(zhì),對(duì)于要求具有―本地服務(wù)隊(duì)伍‖要求的,需要提供證據(jù)文件;對(duì)于設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,要提供必要的證書(shū)和文件;
對(duì)于使用關(guān)聯(lián)公司(例如集團(tuán)公司)的資質(zhì),要特別注意法律一致性的要求。
(4)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的介紹要實(shí)事求是,不一定非要公司高管介入項(xiàng)目過(guò)程;對(duì)于團(tuán)隊(duì)中人員資歷的介紹,要注意角色分工、年齡搭配和資質(zhì)要求;要突出團(tuán)隊(duì)成員類(lèi)似項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)。
(5)公司簡(jiǎn)介。公司簡(jiǎn)介要針對(duì)性地進(jìn)行縮寫(xiě)或者改寫(xiě),將與項(xiàng)目密切相關(guān)的內(nèi)容突出出來(lái)。
(6)公司售后服務(wù)體系及培訓(xùn)體系簡(jiǎn)介。一般這一條比較容易和技術(shù)表述中的相應(yīng)部分混淆,要非常注意放在哪個(gè)部分,如果商務(wù)部分和技術(shù)部分都需要,側(cè)重點(diǎn)各是什么;往往評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中都有這一條,因此,應(yīng)該仔細(xì)描述自己公司的項(xiàng)目管理、售后服務(wù)和培訓(xùn)體系,要符合用戶的標(biāo)書(shū)要求,還要符合主流的國(guó)際、國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。
(7)設(shè)備簡(jiǎn)介。設(shè)備簡(jiǎn)介要將設(shè)備的案例、使用情況、證書(shū)等進(jìn)行提交。
(8)行業(yè)典型(成功)應(yīng)用案例。成功案例中要特別注意將類(lèi)似的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)放在比較前面的位置。
(9)一切對(duì)本次投標(biāo)有利的資料。有些單位會(huì)提交獲獎(jiǎng)證書(shū)、專(zhuān)利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)證書(shū)、橫向和縱向課題承擔(dān)證明等與項(xiàng)目關(guān)聯(lián)的證明信息。
2.技術(shù)投標(biāo)書(shū)的組成(1)標(biāo)書(shū)摘要說(shuō)明。摘要說(shuō)明不僅僅是各個(gè)部分的概括,更應(yīng)該是投標(biāo)方體現(xiàn)自己思想的首頁(yè)闡述,應(yīng)該花很大的精力去重視的,也是爭(zhēng)取專(zhuān)家非常重要的地方。
(2)背景介紹。項(xiàng)目背景要從行業(yè)、用戶基本情況等方面論述和解釋項(xiàng)目的必要性及考慮,這是體現(xiàn)標(biāo)書(shū)針對(duì)性非常重要的地方。
(3)主要設(shè)計(jì)標(biāo)書(shū)。項(xiàng)目的設(shè)計(jì)是標(biāo)書(shū)的主要部分,考慮到專(zhuān)家未必對(duì)所牽涉的標(biāo)書(shū)的技術(shù)非常清楚,這一部分的邏輯關(guān)系非常重要,應(yīng)該從技術(shù)方向、產(chǎn)品方向、產(chǎn)品選型、性能價(jià)格比較等多方面進(jìn)行邏輯論述,站在中立的立場(chǎng)上為甲方選擇適合的解決方案的―示意‖非常重要。
(4)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃要可行、符合要求。這也是經(jīng)常的打分點(diǎn),實(shí)施計(jì)劃盡量使用專(zhuān)業(yè)工具(比如project),項(xiàng)目管理的體系架構(gòu)要非常清晰,比如ISO9000,CMM等,標(biāo)書(shū)要求的資質(zhì)要和項(xiàng)目實(shí)施的技術(shù)體系相吻合,比如資質(zhì)特別要求CMM,項(xiàng)目管理的計(jì)劃就應(yīng)該根據(jù)CMM來(lái)進(jìn)行計(jì)劃。
(5)風(fēng)險(xiǎn)控制和質(zhì)量控制計(jì)劃。風(fēng)險(xiǎn)控制措施要實(shí)在,質(zhì)量體系要清晰和符合邀標(biāo)書(shū)要求。
(6)售后服務(wù)計(jì)劃。售后服務(wù)計(jì)劃往往是評(píng)分點(diǎn),應(yīng)該盡可滿足邀標(biāo)要求;對(duì)于重要的服務(wù)承諾和期限,應(yīng)該以黑體或者表格的形式突出出來(lái)。
(7)產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹應(yīng)該放在不突出的地方,比如附錄;產(chǎn)品的重要性能可以提前或者突出;必要的時(shí)候,可以將廠家的產(chǎn)品說(shuō)明彩頁(yè)裁減放進(jìn)標(biāo)書(shū)裝訂。
三、如何設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的標(biāo)書(shū)
1.整體上的一般要求
(1)全局觀-標(biāo)書(shū)各個(gè)部分自成體系又相互依托。
技術(shù)可行,敘述簡(jiǎn)潔明了。
產(chǎn)品清單正確。
目錄結(jié)構(gòu)清晰—(代表思路清晰)。
整篇文字?jǐn)⑹鰲l理分明,風(fēng)格統(tǒng)一。
既迎合讀者心理習(xí)慣又有創(chuàng)新性。
例如,如果一個(gè)綜合的解決方案標(biāo)書(shū)需要很多部分,我們就可以再畫(huà)一章各個(gè)部分的邏輯關(guān)系圖并進(jìn)行簡(jiǎn)要論述,便于專(zhuān)家評(píng)審。下圖就是一個(gè)具有6個(gè)部分的標(biāo)書(shū)的邏輯結(jié)構(gòu)圖。
2.摘要說(shuō)明
摘要說(shuō)明是一個(gè)標(biāo)書(shū)的整體說(shuō)明,不僅僅要反映各個(gè)部分的簡(jiǎn)要內(nèi)容,更要反映投標(biāo)方的整體思路和思想,有時(shí)候叫做總經(jīng)理摘要或者特別闡述,它包含以下內(nèi)容:
– 標(biāo)書(shū)目標(biāo):
– 戰(zhàn)略建議:
– 注意事項(xiàng):
– 標(biāo)書(shū)優(yōu)點(diǎn):
–其他需要吸引讀者眼球的東西
3.目錄結(jié)構(gòu)
目錄不僅僅是自動(dòng)生成就可以了,更重要的是要反映整體的邏輯結(jié)構(gòu),評(píng)標(biāo)專(zhuān)家也往往通過(guò)目錄來(lái)得到標(biāo)書(shū)的第一印象。一個(gè)好的目錄應(yīng)該反映縝密的思維和清晰的內(nèi)容,專(zhuān)家還從中得到重要的特色和投標(biāo)方的主要知識(shí)技能基本信息。因此,投標(biāo)方如果整合多個(gè)廠家的方案,在目錄上要重新進(jìn)行融合和調(diào)整。
4.標(biāo)書(shū)編寫(xiě)禁忌:
(1)標(biāo)書(shū)中出現(xiàn)其他項(xiàng)目或其他客戶名稱(chēng)。很多標(biāo)書(shū)采用其它案例的資料,忘記了改正用戶,這在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)非常容易被排斥和認(rèn)為不認(rèn)真,因此需要專(zhuān)人進(jìn)行檢查。
(2)拓?fù)湓O(shè)計(jì)錯(cuò)誤。拓?fù)鋱D和邏輯圖是專(zhuān)家評(píng)審重點(diǎn)關(guān)注的地方,千萬(wàn)不要出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性錯(cuò)誤,更不要出現(xiàn)名稱(chēng)上的錯(cuò)誤(例如很多投標(biāo)方將邏輯圖寫(xiě)成拓?fù)鋱D)。圖的標(biāo)志要清晰,最好制圖、審定人要明確標(biāo)記。
(4)標(biāo)書(shū)敘述前后矛盾。很多標(biāo)書(shū)由不同的人完成,出現(xiàn)前后敘述不一致一定要改正。最好安排有人在投標(biāo)之前閱讀統(tǒng)稿、安排專(zhuān)門(mén)的評(píng)審會(huì)議。
(5)目錄結(jié)構(gòu)混亂,無(wú)邏輯、各自為政。
(6)套話、廢話太多,語(yǔ)言啰嗦、言之無(wú)物。這種情況很容易出現(xiàn)在摘抄網(wǎng)絡(luò)上的信息的時(shí)候,應(yīng)予以注意。
(7)遣詞造句,用語(yǔ)不當(dāng)。錯(cuò)別字是小事,但很容易引起專(zhuān)家反感,尤其在摘要、重要場(chǎng)所和多次出現(xiàn)的時(shí)候。
四、投標(biāo)書(shū)制作的幾個(gè)階段
1.準(zhǔn)備階段
– 仔細(xì)閱讀邀標(biāo)書(shū)(招標(biāo)文件)
– 按照招標(biāo)文件制作標(biāo)書(shū),內(nèi)容可以增加,不能減少
– 制定標(biāo)書(shū)編寫(xiě)日程安排表,嚴(yán)格遵守,注意預(yù)留標(biāo)書(shū)審查修改時(shí)間。絕大多數(shù)公司容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是不樣兒遵守項(xiàng)目的日程,總是加班到最后一個(gè)晚上,這樣反而容易出錯(cuò)誤;另外,更多的單位還在最后一天晚上由銷(xiāo)售收集用戶或者競(jìng)爭(zhēng)者的信息倉(cāng)促調(diào)整犯下致命錯(cuò)誤;這樣的錯(cuò)誤還容易出現(xiàn)投標(biāo)遲到現(xiàn)象。最好的方式是預(yù)定好時(shí)間和標(biāo)書(shū)調(diào)整策略,嚴(yán)格按照策略執(zhí)行,這個(gè)時(shí)候,召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)達(dá)成共識(shí)非常重要。
2.標(biāo)書(shū)制作階段
– 在投標(biāo)書(shū)中,最重要的是價(jià)格、服務(wù)和一切可以吸引用戶眼球的內(nèi)容(即使邀標(biāo)書(shū)上沒(méi)有要求的內(nèi)容)。
– 投標(biāo)書(shū)中最大的忌諱是出現(xiàn)諸如錯(cuò)字、錯(cuò)頁(yè)、漏印、價(jià)格不統(tǒng)一、價(jià)格大寫(xiě)錯(cuò)誤、太過(guò)時(shí)的內(nèi)容及出現(xiàn)與項(xiàng)目不相干的內(nèi)容(如A項(xiàng)目的投標(biāo)書(shū)的頁(yè)眉還是B項(xiàng)目的名稱(chēng))
3.收尾階段:
(1)如何印刷標(biāo)書(shū)
–關(guān)鍵圖表的印刷。一個(gè)好的圖表,非常容易超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和吸引專(zhuān)家進(jìn)行探討或者注意,有必要可以制作一個(gè)非常大的圖夾在標(biāo)書(shū)中間。
–報(bào)價(jià)單的打?。ㄈ绾伪阌诓殚啠?/p>
(2)如何裝訂標(biāo)書(shū)
–封面的設(shè)計(jì)。標(biāo)書(shū)的封面要顯示專(zhuān)業(yè)和高貴,不要花哨,必要的公司、理念和標(biāo)示可以恰當(dāng)?shù)胤胖谩(C使用標(biāo)簽頁(yè)。有時(shí)候標(biāo)書(shū)很厚,應(yīng)該在側(cè)邊增加標(biāo)簽符號(hào),最好打印簡(jiǎn)要說(shuō)明便于查閱;還可以附加使用不同顏色的紙張區(qū)分不同的章節(jié)和部分。
–整體的觀感。標(biāo)書(shū)裝訂要體現(xiàn)公司的價(jià)值,很多公司舍得聘請(qǐng)員工卻不舍得花錢(qián)設(shè)計(jì)和裝訂標(biāo)書(shū),在經(jīng)濟(jì)上非常不合算。
(3)標(biāo)書(shū)封裝(或遵照邀標(biāo)書(shū)要求)
–采用投標(biāo)專(zhuān)用袋;
–投標(biāo)專(zhuān)用袋上標(biāo)明投標(biāo)編號(hào)、包號(hào)、投標(biāo)設(shè)備名稱(chēng)及投標(biāo)單位名稱(chēng); –投標(biāo)專(zhuān)用袋封口處注明:“xxxx年x月x日yy:zz分前不得啟; –封字樣”或使用帶有上述字樣的小紙條封住袋口,加蓋公章。
(4)投標(biāo)書(shū)的正本或副本
–按照邀標(biāo)書(shū)要求準(zhǔn)備相應(yīng)的正本及副本的數(shù)量(正本一份副本多份); –投標(biāo)書(shū)的封面必須標(biāo)明正本或副本;
–正本必須采用原章(非復(fù)印件);
–正本每頁(yè)必須有投標(biāo)授權(quán)人的簽字(全名或姓氏);
–副本的封面必須是公司(平臺(tái))原章。
第四篇:標(biāo)書(shū)制作
接到各種招標(biāo)通知,我們首先需要了解的是什么?當(dāng)然是招標(biāo)地區(qū),招標(biāo)目錄以及招標(biāo)費(fèi)用,招標(biāo)費(fèi)用主要包括了:標(biāo)書(shū)購(gòu)買(mǎi)費(fèi),投標(biāo)保證金及中標(biāo)服務(wù)費(fèi)。在請(qǐng)示上級(jí)并得到參標(biāo)通知并買(mǎi)回標(biāo)書(shū)后,我們就開(kāi)始工作了~~~
拿到標(biāo)書(shū),我們首先看什么?看招標(biāo)辦的聯(lián)系方式和招標(biāo)日程安排。最好是能將招標(biāo)日程及聯(lián)系電話打印下來(lái),粘貼在辦公桌的顯眼處,并將重要日期(如投標(biāo)截止日期、報(bào)價(jià)日期、開(kāi)標(biāo)日期等)用記號(hào)筆勾出來(lái),時(shí)刻提示自己。同時(shí),在很多招標(biāo)公司的日程安排里,可能會(huì)有對(duì)標(biāo)書(shū)的要求,比如紙質(zhì)一式幾份?電子標(biāo)書(shū)是刻盤(pán)還是用U盤(pán)?這些也需要認(rèn)真翻閱。而招標(biāo)辦聯(lián)系方式的重要性就更不用我多說(shuō)了。總之,有問(wèn)題,在做標(biāo)書(shū)的過(guò)程中,有疑問(wèn)隨時(shí)電招標(biāo)辦~~
這一步完畢之后,我們就可以開(kāi)始制作標(biāo)書(shū)了。
而要又快又好的制作標(biāo)書(shū),必殺技就是:裝訂要求!按照裝訂要求一步步的走下去,一個(gè)下午做完整本標(biāo)書(shū)真是so easy~~
一般的標(biāo)書(shū)在最后都會(huì)有一個(gè)裝訂的要求。以托明公司2010年荊門(mén)市采購(gòu)的標(biāo)書(shū)為例,我們首先就是要找到自己是作為什么樣的主體來(lái)進(jìn)行投標(biāo)的,生產(chǎn)企業(yè)?經(jīng)營(yíng)企業(yè)?國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品?進(jìn)口產(chǎn)品?然后根據(jù)投標(biāo)主體來(lái)選擇裝訂要求。
我仍然建議將裝訂要求打印出來(lái),再?gòu)囊蟮牡谝粭l開(kāi)始,封面、目錄、資質(zhì)文件...一個(gè)個(gè)的按順序打印出來(lái)或者找出來(lái)。如果有不同的產(chǎn)品冊(cè)、資質(zhì)冊(cè),就分類(lèi)放好。標(biāo)書(shū)中有說(shuō)明要一式幾份,這個(gè)時(shí)候也就按順序裝好。我想平時(shí)公司的基本資質(zhì)及產(chǎn)品資質(zhì)都應(yīng)該是歸類(lèi)放好了的,這樣做標(biāo)書(shū)的時(shí)候找起來(lái)是非常方便的。
所有的資質(zhì),表格都按順序放好,蓋上紅章,然后裝訂起來(lái),最后再檢查里面需要簽字的地方,一一簽好字。我們的標(biāo)書(shū)就制作完畢啦~~~~
撒花撒花~~~
PS:由于不同地區(qū)的招標(biāo),報(bào)價(jià)的方式不一樣,有的是網(wǎng)上報(bào)價(jià),有的是在送達(dá)標(biāo)書(shū)的時(shí)候就必須報(bào)價(jià)。如果報(bào)價(jià)表和標(biāo)書(shū)一起送達(dá)的話一般是要單獨(dú)密封的,可能還會(huì)需要一個(gè)電子版報(bào)價(jià)表,這個(gè)需要注意一下。
在做標(biāo)書(shū)的時(shí)候,很多童鞋都會(huì)說(shuō),我沒(méi)有這個(gè)資質(zhì),沒(méi)有那個(gè)資質(zhì)怎么辦!我的回答就是:涼拌!反正你都是沒(méi)有的,也不可能去造假,又變不出來(lái)。只要有最基礎(chǔ)的資質(zhì)在,也有就說(shuō)你有銷(xiāo)售你產(chǎn)品的資質(zhì),一般來(lái)講這些輔助性的東西對(duì)你的投標(biāo)是不會(huì)產(chǎn)生決定性的影響的~!~~
第五篇:標(biāo)書(shū)制作流程
標(biāo)書(shū)制作流程
公司內(nèi)部要有一個(gè)清晰的標(biāo)書(shū)制作流程,實(shí)現(xiàn)夸部門(mén)運(yùn)作。以IT公司為例,一個(gè)投標(biāo)需要銷(xiāo)售部門(mén)(或商務(wù),市場(chǎng))售前方案部(或工程技術(shù)部)至少兩個(gè)部門(mén)的協(xié)同運(yùn)作,流程一般是這樣:買(mǎi)到招標(biāo)文件后,電子版給各部門(mén)關(guān)鍵責(zé)任人做基本解讀,然后成立投標(biāo)委員會(huì),開(kāi)始執(zhí)行投標(biāo)事務(wù),標(biāo)書(shū)編制,一直到最后封標(biāo)。詳細(xì)流程如下圖所示:
但是一個(gè)好的流程還不夠,還需要對(duì)其中十個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制。
第一節(jié):成立投標(biāo)委員會(huì)
投標(biāo)委員會(huì)主要作用是對(duì)投標(biāo)可行性分析,分工,以及對(duì)標(biāo)書(shū)最后的審核,投標(biāo)委員會(huì)由1名責(zé)任銷(xiāo)售,1名銷(xiāo)售主管,1-N名責(zé)任售前工程師(可以理解為銷(xiāo)售支持工程師),研發(fā)經(jīng)理或?qū)嵤┲鞴?名,1名高管(可選),1名商務(wù)組成,配置6-7人,看標(biāo)的大小而定。在這些人中間,首選確立的是標(biāo)書(shū)操刀手,他有3個(gè)絕對(duì)因素:1熟悉目標(biāo)客戶及業(yè)務(wù);2熟悉技術(shù);3熟悉投標(biāo)事務(wù);在IT公司,這個(gè)操刀手必是責(zé)任售前工程師(這里談?wù)摰亩际荌T公司的合格售前,必有數(shù)十次投標(biāo)經(jīng)驗(yàn),因?yàn)闆](méi)有人能超越他,副手就是責(zé)任銷(xiāo)售,別不服,平時(shí)搞客戶關(guān)系責(zé)任銷(xiāo)售是主,對(duì)于投標(biāo)來(lái)說(shuō)你是副職。而如果是工業(yè)品行業(yè),技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單,銷(xiāo)售可以擔(dān)當(dāng)操刀手)如果沒(méi)有合適的售前(工程師),再考慮責(zé)任銷(xiāo)售。
責(zé)任銷(xiāo)售負(fù)責(zé)商務(wù)研判,責(zé)任售前和研發(fā)(或?qū)嵤┙?jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)研判,銷(xiāo)售主管和高管主要負(fù)責(zé)決策定奪。
第2節(jié):可行性分析
可行性分析,又叫可操作度分析,就是分析這個(gè)標(biāo)我們能否吃得下,怎么吃,一般來(lái)說(shuō)要確認(rèn)4塊內(nèi)容:
1、標(biāo)書(shū)商務(wù)情況基本摸底(比如:投標(biāo)人要求,資信,能力,財(cái)務(wù)要求,商務(wù)偏離等);
2、技術(shù)基本摸底(建設(shè)目標(biāo)、需求規(guī)范,技術(shù)指標(biāo),質(zhì)量工期,售后要求,技術(shù)偏離等)這里一般可以看到有否競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控標(biāo)的痕跡(比如排他性指標(biāo),現(xiàn)在對(duì)手一般不會(huì)做得這么明顯,但經(jīng)驗(yàn)老道的銷(xiāo)售和售前可以看到某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才有的術(shù)語(yǔ),就要注意了,還有一個(gè)技巧,甲方編制標(biāo)書(shū)的時(shí)候都比較懶,某些圖形仔細(xì)一看就是對(duì)手公司的風(fēng)格,那說(shuō)明對(duì)手介入比較深了。
3、廢標(biāo)條款(這一條大家都會(huì)嚴(yán)防死守,但有些地方有些強(qiáng)制要求要注意了,甚至要扣字眼)。
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)(應(yīng)標(biāo)拿分依據(jù))等。如果這4項(xiàng)對(duì)自己都有門(mén)檻,說(shuō)明拿下這個(gè)標(biāo)就越難,那么就基于拿分逆向推演,比如低價(jià)等手段。所以可行性分析最終的目標(biāo)就是做出決策讓自己如何吃下這個(gè)標(biāo)。
第3節(jié):標(biāo)前答疑
所謂疑惑越大,糾結(jié)越多,彎路越多。
在可行性分析的時(shí)候,解讀標(biāo)書(shū)可能會(huì)存在大量的疑問(wèn),都要把這些疑問(wèn)記錄下來(lái),等標(biāo)前會(huì)提出來(lái)讓甲方解答,也可以直接給甲方或代理機(jī)構(gòu)電話征詢。標(biāo)前答疑的好處就是讓團(tuán)隊(duì)在沒(méi)有疑惑的情況下作標(biāo)書(shū),提高效率和戰(zhàn)斗力,凝聚力。
注意:如果經(jīng)過(guò)可行性分析后,此標(biāo)對(duì)我們極度不利,經(jīng)過(guò)標(biāo)前答疑也感覺(jué)無(wú)望,此時(shí)應(yīng)該決定是不是要放棄投標(biāo),當(dāng)然,一般情況下都要放手一搏,萬(wàn)一別人失誤你撿漏呢?
接著分工:銷(xiāo)售做商務(wù)標(biāo),售前或技術(shù)做技術(shù)標(biāo)。兵分兩路,各表一支,首先看售前做技術(shù)標(biāo)。
第4節(jié):技術(shù)標(biāo)設(shè)計(jì)陣列
如上圖所示,技術(shù)標(biāo)的設(shè)計(jì)可能是幾個(gè)人一起協(xié)作,售前操刀,每個(gè)人各付其責(zé),統(tǒng)一格式,統(tǒng)一圖形風(fēng)格,細(xì)節(jié)是魔鬼,這里的設(shè)計(jì)是非常耗時(shí)的,這里切記,要經(jīng)?;仡櫿袠?biāo)文件,否則思路、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)很容易走樣,甚至偏離標(biāo)書(shū)要求,等到標(biāo)書(shū)評(píng)審的時(shí)候再發(fā)現(xiàn),多半沒(méi)有時(shí)間來(lái)處理了,屆時(shí)只能湊合著修改了,這樣會(huì)導(dǎo)致倉(cāng)促整合標(biāo)書(shū),反而留下隱患。所以我總結(jié)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是:小步快走多看標(biāo)書(shū),遇到偏離即時(shí)回頭。這里還有另外關(guān)鍵一點(diǎn)是,售前要快速地把功能模塊及產(chǎn)品配置清單,和初始報(bào)價(jià)清單做出來(lái),用途是什么呢?看第5黃金節(jié)點(diǎn)。
第5節(jié):初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)
在技術(shù)方案整合之前,把功能模塊及產(chǎn)品配置清單和初始報(bào)價(jià)傳給做商務(wù)標(biāo)的銷(xiāo)售,銷(xiāo)售要對(duì)初始報(bào)價(jià)進(jìn)行商務(wù)干預(yù),因?yàn)槌跏紙?bào)價(jià)做出來(lái)以后,銷(xiāo)售要提前預(yù)知報(bào)價(jià),與客戶預(yù)算或標(biāo)底進(jìn)行價(jià)格“對(duì)板”。有些企業(yè)等售前工程師把技術(shù)標(biāo)做完才出價(jià)格,這個(gè)時(shí)候,銷(xiāo)售看到價(jià)格會(huì)很吃驚,于是急著要大幅調(diào)整價(jià)格,會(huì)反過(guò)來(lái)導(dǎo)致售前重新配置產(chǎn)品,重新調(diào)整方案,而且調(diào)完后又會(huì)覺(jué)得不妥,再來(lái)一輪,最后大量的寶貴時(shí)間都在處理雞毛蒜皮的事情,這樣導(dǎo)致很多售前工作到凌晨3點(diǎn),不是弄配置就是整價(jià)格,最后然并卵,調(diào)整得多,邏輯錯(cuò)誤概率越大(備注:有些公司是完全銷(xiāo)售把控價(jià)格,售前或技術(shù)不參與報(bào)價(jià),如果是這種情況,那么售前或技術(shù)就要知道報(bào)價(jià)的產(chǎn)品配置)。
所以初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)的好處就是讓銷(xiāo)售知道大概價(jià)位,可以提前給售前指令,售前獲得指令快速鎖定功能模塊及產(chǎn)品配置報(bào)價(jià),同時(shí)銷(xiāo)售知道有那些產(chǎn)品,他可以提前索要授權(quán),也有大量時(shí)間去跟第三方公司去索要低價(jià)折扣。
第6節(jié):編制商務(wù)標(biāo)書(shū)
由于有了初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)機(jī)制,銷(xiāo)售獲得初始產(chǎn)品配置清單和初始價(jià)格,這對(duì)他修訂商務(wù)上的一些細(xì)節(jié)也是有幫助的,他可以調(diào)動(dòng)商務(wù)部門(mén)發(fā)揮作用,要到最新的產(chǎn)品資料和價(jià)格折扣與授權(quán)。另外,商務(wù)標(biāo)書(shū)也馬虎不得,也要時(shí)刻回顧招標(biāo)文件:小步快走多看標(biāo)書(shū),遇到偏離即時(shí)回頭。
隨后銷(xiāo)售完成商務(wù)標(biāo)書(shū),售前完成技術(shù)標(biāo)書(shū),一并讓售前來(lái)整合,輸出標(biāo)書(shū),因?yàn)樗遣俚妒帧?/p>
第7節(jié):標(biāo)書(shū)檢視
標(biāo)書(shū)出來(lái)以后就要檢視,標(biāo)書(shū)檢視由責(zé)任售前工程師和責(zé)任銷(xiāo)售擔(dān)綱,責(zé)任售前檢視技術(shù)標(biāo),責(zé)任銷(xiāo)售檢視商務(wù)標(biāo),檢視內(nèi)容涉及:招標(biāo)要求合規(guī)性,標(biāo)書(shū)結(jié)構(gòu),格式,圖示圖表,錯(cuò)別字,語(yǔ)句,名稱(chēng)(關(guān)鍵名稱(chēng),特別是現(xiàn)在標(biāo)書(shū)模板濫用,可能容易出現(xiàn)一些第三方客戶名稱(chēng)或枚舉的不恰當(dāng)項(xiàng)目名稱(chēng),這樣容易鬧笑話)。檢視完后,再換位交叉檢視,銷(xiāo)售檢視售前技術(shù)標(biāo),售前檢視銷(xiāo)售商務(wù)標(biāo),因?yàn)橛袝r(shí)候自己寫(xiě)的東西自己是檢查不出問(wèn)題的,換一個(gè)人視角一變,就很容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,比如錯(cuò)別字。有條件的話,最好有專(zhuān)門(mén)的商務(wù)人員進(jìn)行額外檢視,這些外圍人員只做文字方面的校驗(yàn),檢視最好是打印出來(lái)檢視,紙質(zhì)的文件比電子文件更容易發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤。
標(biāo)書(shū)檢視完成,可以送報(bào)投標(biāo)委員會(huì)評(píng)審核定。
第8節(jié):投標(biāo)委員會(huì)審核
一般審核要在開(kāi)標(biāo)前2天內(nèi)完成最好,太早擠占寫(xiě)標(biāo)書(shū)時(shí)間,太晚發(fā)現(xiàn)問(wèn)題調(diào)整很難,審核的時(shí)候也要換位審核,先站在甲方角度,然后乙方角度,此時(shí)的審核重點(diǎn)和細(xì)節(jié)要分開(kāi),重點(diǎn)還是與招標(biāo)要求合規(guī)性、配置報(bào)價(jià)以及亮點(diǎn)特色,標(biāo)書(shū)結(jié)構(gòu),格式。這些重點(diǎn)理順以后,再審核最終的細(xì)節(jié):圖示圖標(biāo),錯(cuò)別字,語(yǔ)句,名稱(chēng)等這些細(xì)節(jié),發(fā)現(xiàn)隱蔽的魔鬼。不合格,就修訂;合格,把標(biāo)書(shū)和第二次報(bào)價(jià)送給銷(xiāo)售部,進(jìn)入下一個(gè)黃金環(huán)節(jié):標(biāo)書(shū)確認(rèn)價(jià)格核定。
第9節(jié):標(biāo)書(shū)確認(rèn)價(jià)格核定
此時(shí)責(zé)任銷(xiāo)售要通讀標(biāo)書(shū)的關(guān)鍵章節(jié),進(jìn)行確認(rèn),然后對(duì)價(jià)格進(jìn)行校驗(yàn)核定,因?yàn)榛蛟S此時(shí)銷(xiāo)售能獲得某些渠道的內(nèi)部消息,要調(diào)整價(jià)格,也或許要保護(hù)公司利潤(rùn),要調(diào)整價(jià)格,也或許純粹是提升競(jìng)爭(zhēng)力要調(diào)整價(jià)格。那么售前沒(méi)有辦法只能待命,因?yàn)閮r(jià)格的調(diào)整會(huì)涉及方案的調(diào)整,這個(gè)時(shí)候要確保不要出錯(cuò),所以銷(xiāo)售要果斷,最好一次性調(diào)整,我的經(jīng)驗(yàn)是:深入思考,謀定后動(dòng),一錘定音。過(guò)了這一關(guān):后面就是簽章封標(biāo)了。
第10節(jié):裝訂簽章封裝
此時(shí)離成功還有一步之遙,我遇到很多公司封標(biāo)的時(shí)候,因?yàn)闀r(shí)間緊急,導(dǎo)致丟三落四,不是少簽了字,就是少蓋了章,還有連文件都缺少,所以要先做一個(gè)簽封列表(再次參考招標(biāo)文件裝訂要求),把簽封的事項(xiàng)羅列出來(lái),哪些地方要簽字,哪些地方要蓋章,蓋什么章,裝訂方式,裝訂步驟等等。這樣,標(biāo)書(shū)封裝的時(shí)候,一條一條過(guò),每過(guò)一條打一個(gè)勾,保證萬(wàn)無(wú)一失。
如果按照這個(gè)流程,再對(duì)以上十個(gè)黃金節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格把控,那么就解決了大伙制作標(biāo)書(shū)的問(wèn)題。