第一篇：標(biāo)書(shū)制作格式

一、封面

××××××項(xiàng)目投標(biāo)文件

標(biāo)書(shū)編號(hào)：×××

投標(biāo)單位：×××

聯(lián)系人：×××

聯(lián)系電話：×××

聯(lián)系地址：×××

郵箱：×××

（單位公章）

————————————

二、目錄（略）

————————————

三、競(jìng) 標(biāo) 函

致：××××××××××

根據(jù)貴方 ×××××× 項(xiàng)目談判文件，項(xiàng)目編號(hào)：，正式授權(quán)代表下述簽字人 ×××全權(quán)代表競(jìng)標(biāo)人×××參加貴方組織的有關(guān)采購(gòu)活動(dòng)，提交下述文件正本一份。副本四份。

一、競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)表。

二、售后服務(wù)承諾書(shū)。

三、資質(zhì)證明文件和競(jìng)標(biāo)人須知第12條和第13條要求競(jìng)標(biāo)人提交的全部文件。

四、競(jìng)標(biāo)人基本情況登記表。

據(jù)此函，簽字人茲宣布同意如下：

1、按投標(biāo)文件貨物需求一覽表和投標(biāo)報(bào)價(jià)表，投標(biāo)總報(bào)價(jià)（大寫(xiě)）元人民幣（￥）。其中：

A分標(biāo)報(bào)價(jià)（大寫(xiě)）元人民幣（￥）,交貨期： ；

B分標(biāo)報(bào)價(jià)（大寫(xiě)）元人民幣（￥）,交貨期： ；

C分標(biāo)報(bào)價(jià)（大寫(xiě)）元人民幣（￥）,交貨期： ；

D分標(biāo)報(bào)價(jià)（大寫(xiě)）元人民幣（￥）,交貨期：。

2、我方同意在競(jìng)標(biāo)人須知規(guī)定的開(kāi)標(biāo)日期起遵循本競(jìng)標(biāo)文件，并在競(jìng)標(biāo)人須知第14條規(guī)定的競(jìng)標(biāo)有效期滿之前具有約束力，并有可能中標(biāo)。

2、我方承諾已經(jīng)具備規(guī)定的當(dāng)具備的條件：

（1）具有獨(dú)立的承擔(dān)民事責(zé)任的能力；

（2）具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)能力；

（3）具有履行合同所必需的設(shè)備和專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力；

（4）有依法繳納稅收和社會(huì)保障資金的良好記錄；

（5）參加此項(xiàng)采購(gòu)活動(dòng)前三年內(nèi)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒(méi)有重大的違法記錄。

3、我方根據(jù)談判文件的規(guī)定，承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。

4、我方已仔細(xì)審核該談判文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問(wèn)題的權(quán)力。

5、如果在競(jìng)標(biāo)截止時(shí)間后的競(jìng)標(biāo)有效期內(nèi)撤回競(jìng)標(biāo)或者那其他違約行為，貴方可對(duì)我方的競(jìng)標(biāo)保證金不予以退還。

6、其中：

4、我方根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)文件的規(guī)定，承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。

5、我方已詳細(xì)審核競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問(wèn)題的權(quán)利。

6、如果在競(jìng)標(biāo)文件有效期內(nèi)撤回談判采購(gòu)或者有其他違約行為，我方的競(jìng)標(biāo)保證金可被貴方全部或部分沒(méi)收。

7、同意應(yīng)貴方要求提供與本談判采購(gòu)有關(guān)的任何數(shù)據(jù)或資料。

8、我方完全理解貴方一不定要接受最低報(bào)價(jià)的競(jìng)標(biāo)人為中標(biāo)供應(yīng)商的行為。

9、若貴方需要，我方愿意提供我方作出的一切承諾的證明材料。

10、我方將嚴(yán)格遵守《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》第七十七條規(guī)定，供應(yīng)商有下列情形之一的，處以采購(gòu)金額5‰以上10‰以下的罰款，列入不良行為記錄名單，在一至三年內(nèi)禁止參加政府采購(gòu)活動(dòng)，有違法所得的，并處沒(méi)收違法所得，情節(jié)嚴(yán)重的，由工商行政管理機(jī)關(guān)吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照；構(gòu)成犯罪的，貪污追究刑事責(zé)任：

（1）提供虛假材料謀取中標(biāo)、成交的；

（2）采取不正當(dāng)手段誣蔑詆毀、排擠其他供應(yīng)商的；

（3）與采購(gòu)人、其他供應(yīng)商或者采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)惡意串通的；

（4）向采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)行賄或者提供其他不正當(dāng)利益的；

（5）拒絕有關(guān)部門(mén)監(jiān)督檢查或提供虛假情況的。

與本談判采購(gòu)有關(guān)的正式通訊地址為：

地址： 郵政編碼：

電話、電報(bào)、傳真或電傳：

法定代表人或委托代理人簽名：

競(jìng)標(biāo)人(公章)：

日期：

————————————————

四、法人授權(quán)委托書(shū)

茲授權(quán) ×××× 同志為我方參加×××××××招標(biāo)(招標(biāo)編號(hào)：)的競(jìng)標(biāo)代理人，其代理權(quán)限為： 全權(quán)代理

代理期限從 年 月 日至 年 月 日止

委托單位：（章）法定代表人：（章）

簽發(fā)日期： 年 月 日

附：

1、代理人工作單位：

職務(wù)：

身份證號(hào)碼: 性別： 年齡：

2、委托人企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼：

地址：

經(jīng)濟(jì)性質(zhì)：

注冊(cè)資金：

經(jīng)營(yíng)方式：

經(jīng)營(yíng)范圍：

說(shuō)明：

1、法人授權(quán)委托書(shū)所簽發(fā)的代理期限必須涵蓋代理人所有簽字的有效時(shí)間。

2、委托書(shū)內(nèi)容填寫(xiě)要明確，文字要工整清楚，涂改無(wú)效。

3、委托書(shū)不得轉(zhuǎn)借、轉(zhuǎn)讓?zhuān)坏觅I(mǎi)賣(mài)。

4、代理人根據(jù)授權(quán)范圍，以委托單位的名義簽訂合同，并將此委托書(shū)提交給對(duì)方作為合同附件。

——————————————

五、技術(shù)規(guī)格偏離表

分標(biāo)號(hào) 項(xiàng)號(hào) 貨物名稱(chēng)或技術(shù)條款 競(jìng)標(biāo)要求 競(jìng)標(biāo)規(guī)格 偏離說(shuō)明

B

2競(jìng)標(biāo)人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

————————————————

六、實(shí)施方案（略）

——————————————

七、投標(biāo)報(bào)價(jià)表

項(xiàng)號(hào) 貨物名稱(chēng) 數(shù)量① 貨物全稱(chēng)、品牌、生產(chǎn)廠家、產(chǎn)地及國(guó)別 型號(hào)規(guī)格 單價(jià)（元）② 單項(xiàng)合價(jià)（價(jià)）③＝①×② 備注

標(biāo)準(zhǔn)配置部件 附加部件

投標(biāo)人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

投標(biāo)說(shuō)明：

1、投標(biāo)人所投的每一個(gè)分標(biāo)都必須加蓋公章簽字，否則無(wú)簽字蓋公章的分標(biāo)投標(biāo)無(wú)效。

2、凡在“技術(shù)參數(shù)及性能（配置）要求”中表述為“標(biāo)配”或“標(biāo)準(zhǔn)配置”的設(shè)備，投標(biāo)人應(yīng)在投標(biāo)報(bào)價(jià)表中將其標(biāo)配參數(shù)詳細(xì)列明，否則該投標(biāo)無(wú)效

————————————

八、售后服務(wù)承諾書(shū)（略）

————————————

九、資質(zhì)證明材料（略）

*在政府采購(gòu)活動(dòng)中，標(biāo)書(shū)的制作要善動(dòng)腦筋，少走彎路才可制作出更為節(jié)約的標(biāo)書(shū)。制定標(biāo)書(shū)要根據(jù)某項(xiàng)招標(biāo)信息披露的內(nèi)容、準(zhǔn)入條件、資格、資質(zhì)、履約能力、可靠性、經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)、財(cái)力資源、設(shè)備和其他物質(zhì)設(shè)施、管理能力等，圍繞條件逐一對(duì)照。供應(yīng)商在吃透招

投標(biāo)的物相關(guān)(全部)信息披露精神后，認(rèn)為自己具備和達(dá)到條件后，再進(jìn)行報(bào)名參加招投標(biāo)活動(dòng)，切莫盲目行事或認(rèn)為自己條件差不多，就一廂情愿意地制作標(biāo)書(shū)。即使百分之百符合招投標(biāo)條件，還要精打細(xì)算、精業(yè)求精、滴水不漏地去制作預(yù)選標(biāo)書(shū)。另外，在制作預(yù)選標(biāo)書(shū)時(shí)，要在摸清市場(chǎng)行情、價(jià)格、品質(zhì)、類(lèi)型等信息后，再下手制作。同時(shí)，要貨比多家，充分利用網(wǎng)上議價(jià)、市場(chǎng)詢價(jià)、行家咨詢等方式、方法來(lái)確定價(jià)格。千萬(wàn)不能搞模仿、照搬模式制作標(biāo)書(shū)，要有自己的創(chuàng)意和真東西。因?yàn)榧词怪袠?biāo)或取得采購(gòu)權(quán)后，具體操作還是供應(yīng)商的重中之重，定什么調(diào)子、按什么路子走，如何履約才能實(shí)現(xiàn)節(jié)約，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。

第二篇：標(biāo)書(shū)制作

封面

XXXXXX項(xiàng)目－投標(biāo)文件

標(biāo)書(shū)編號(hào)：XXX

投標(biāo)單位：XXX

聯(lián)系人：XXX

聯(lián)系電話：XXX

聯(lián)系地址：XXX

郵箱：XXX

（單位公章）

目錄

按實(shí)際情況填寫(xiě)

競(jìng)標(biāo)函

致：××××××××××

根據(jù)貴方 ×××××× 項(xiàng)目談判文件，項(xiàng)目編號(hào)：，正式授權(quán)代表下述簽字人 ×××全權(quán)代表競(jìng)標(biāo)人×××參加貴方組織的有關(guān)采購(gòu)活動(dòng)，提交下述文件正本一份。副本四份。

一、競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)表。

二、售后服務(wù)承諾書(shū)。

三、資質(zhì)證明文件和競(jìng)標(biāo)人須知第12條和第13條要求競(jìng)標(biāo)人提交的全部文件。

四、競(jìng)標(biāo)人基本情況登記表。

據(jù)此函，簽字人茲宣布同意如下：

1按投標(biāo)文件貨物需求一覽表和投標(biāo)報(bào)價(jià)表，投標(biāo)總報(bào)價(jià)（大寫(xiě)）元人民幣（￥）。其中：

1、A分標(biāo)報(bào)價(jià)（大寫(xiě)）元人民幣（￥）,交貨期： ；

2、B分標(biāo)報(bào)價(jià)（大寫(xiě)）元人民幣（￥）,交貨期： ；

3、C分標(biāo)報(bào)價(jià)（大寫(xiě)）元人民幣（￥）,交貨期： ；

4、D分標(biāo)報(bào)價(jià)（大寫(xiě)）元人民幣（￥）,交貨期：。

我方同意在競(jìng)標(biāo)人須知規(guī)定的開(kāi)標(biāo)日期起遵循本競(jìng)標(biāo)文件，并在競(jìng)標(biāo)人須知第14條規(guī)定的競(jìng)標(biāo)有效期滿之前具有約束力，并有可能中標(biāo)。

2、我方承諾已經(jīng)具備規(guī)定的當(dāng)具備的條件：

（1）具有獨(dú)立的承擔(dān)民事責(zé)任的能力；

（2）具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)能力；

（3）具有履行合同所必需的設(shè)備和專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力；

（4）有依法繳納稅收和社會(huì)保障資金的良好記錄；

（5）參加此項(xiàng)采購(gòu)活動(dòng)前三年內(nèi)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒(méi)有重大的違法記錄。

3、我方根據(jù)談判文件的規(guī)定，承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。

4、我方已仔細(xì)審核該談判文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問(wèn)題的權(quán)力。

5、如果在競(jìng)標(biāo)截止時(shí)間后的競(jìng)標(biāo)有效期內(nèi)撤回競(jìng)標(biāo)或者那其他違約行為，貴方可對(duì)我方的競(jìng)標(biāo)保證金不予以退還。

6、a、我方根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)文件的規(guī)定，承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。

b、我方已詳細(xì)審核競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問(wèn)題的權(quán)利。

c、如果在競(jìng)標(biāo)文件有效期內(nèi)撤回談判采購(gòu)或者有其他違約行為，我方的競(jìng)標(biāo)保證金可被貴方全部或部分沒(méi)收。

d、同意應(yīng)貴方要求提供與本談判采購(gòu)有關(guān)的任何數(shù)據(jù)或資料。

e、我方完全理解貴方一不定要接受最低報(bào)價(jià)的競(jìng)標(biāo)人為中標(biāo)供應(yīng)商的行為。f、若貴方需要，我方愿意提供我方作出的一切承諾的證明材料。

7、我方將嚴(yán)格遵守《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》第七十七條規(guī)定，供應(yīng)商有下列情形之一的，處以采購(gòu)金額5‰以上10‰以下的罰款，列入不良行為記錄名單，在一至三年內(nèi)禁止參加政府采購(gòu)活動(dòng)，有違法所得的，并處沒(méi)收違法所得，情節(jié)嚴(yán)重的，由工商行政管理機(jī)關(guān)吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照；構(gòu)成犯罪的，貪污追究刑事責(zé)任：

（1）提供虛假材料謀取中標(biāo)、成交的；

（2）采取不正當(dāng)手段誣蔑詆毀、排擠其他供應(yīng)商的；

（3）與采購(gòu)人、其他供應(yīng)商或者采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)惡意串通的；

（4）向采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)行賄或者提供其他不正當(dāng)利益的；

（5）拒絕有關(guān)部門(mén)監(jiān)督檢查或提供虛假情況的。

與本談判采購(gòu)有關(guān)的正式通訊地址為：

地址：

郵政編碼：

電話、電報(bào)、傳真或電傳：

法定代表人或委托代理人簽名：

競(jìng)標(biāo)人(公章)：

法人授權(quán)委托書(shū)

茲授權(quán) ×××× 同志為我方參加×××××××招標(biāo)(招標(biāo)編號(hào)：)的競(jìng)標(biāo)代理人，其代理權(quán)限為： 全權(quán)代理

代理期限從 年 月 日至 年 月 日止

委托單位：（章）法定代表人：（章）

簽發(fā)日期： 年 月 日

附：

1、代理人工作單位：

職務(wù)：

身份證號(hào)碼:

性別：

年齡：

2、委托人企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼：

地址：

經(jīng)濟(jì)性質(zhì)：

注冊(cè)資金：

經(jīng)營(yíng)方式：

經(jīng)營(yíng)范圍：

1、法人授權(quán)委托書(shū)所簽發(fā)的代理期限必須涵蓋代理人所有簽字的有效時(shí)間。

2、委托書(shū)內(nèi)容填寫(xiě)要明確，文字要工整清楚，涂改無(wú)效。

3、委托書(shū)不得轉(zhuǎn)借、轉(zhuǎn)讓?zhuān)坏觅I(mǎi)賣(mài)。

4、代理人根據(jù)授權(quán)范圍，以委托單位的名義簽訂合同，并將此委托書(shū)提交給對(duì)方作為合同附件。

技術(shù)規(guī)格偏離表

分標(biāo)號(hào) 項(xiàng)號(hào) 貨物名稱(chēng)或技術(shù)條款 競(jìng)標(biāo)要求 競(jìng)標(biāo)規(guī)格 偏離說(shuō)明

B 2

競(jìng)標(biāo)人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

實(shí)施方案

按實(shí)際情況填寫(xiě)

投標(biāo)報(bào)價(jià)表

項(xiàng)號(hào) 貨物名稱(chēng) 數(shù)量① 貨物全稱(chēng)、品牌、生產(chǎn)廠家、產(chǎn)地及國(guó)別 型號(hào)規(guī)格 單價(jià)（元）② 單項(xiàng)合價(jià)（價(jià)）③＝①×② 備注

標(biāo)準(zhǔn)配置部件 附加部件

投標(biāo)人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

投標(biāo)說(shuō)明：

1、投標(biāo)人所投的每一個(gè)分標(biāo)都必須加蓋公章簽字，否則無(wú)簽字蓋公章的分標(biāo)投標(biāo)無(wú)效。

2、凡在“技術(shù)參數(shù)及性能（配置）要求”中表述為“標(biāo)配”或“標(biāo)準(zhǔn)配置”的設(shè)備，投標(biāo)人應(yīng)在投標(biāo)報(bào)價(jià)表中將其標(biāo)配參數(shù)詳細(xì)列明，否則該投標(biāo)無(wú)效

售后服務(wù)承諾書(shū)

按實(shí)際情況填寫(xiě)

資質(zhì)證明材料

按實(shí)際情況填寫(xiě)

第三篇：標(biāo)書(shū)制作

標(biāo)書(shū)制作

一、投標(biāo)書(shū)的基本要求：

l.幫助與你的標(biāo)書(shū)讀者溝通。從這個(gè)角度上來(lái)講，標(biāo)書(shū)是一篇針對(duì)用戶需求的論文，邏輯結(jié)構(gòu)和語(yǔ)言一定要清晰、可讀。考慮到評(píng)標(biāo)專(zhuān)家一般都具有較好的學(xué)術(shù)經(jīng)驗(yàn)，其中很多還是教授、博導(dǎo)，投標(biāo)的語(yǔ)言要針對(duì)讀者的閱讀習(xí)慣為好。

2.表現(xiàn)你整理過(guò)后的思路和想法。如果對(duì)整個(gè)方案的思路不清晰，是不能寫(xiě)好一個(gè)標(biāo)書(shū)的。在投標(biāo)之前一定要理清楚整體思路及各部分的關(guān)系，必要的頭腦風(fēng)暴和預(yù)評(píng)審也是需要的，以便更加清晰地表示。對(duì)于沒(méi)有結(jié)論或者困惑爭(zhēng)議的地方，不要指望能夠糊弄過(guò)去，如實(shí)地分析甚至放在重要的地方重點(diǎn)把可能的困難和解決方案以及選擇的過(guò)程描述出來(lái)，往往會(huì)增加勝算。

3.對(duì)招標(biāo)書(shū)作出反應(yīng)。要非常注意投標(biāo)需求書(shū)的細(xì)節(jié)要求，一般甲方不會(huì)隨便寫(xiě)出某種要求的，出現(xiàn)這種情況一般是甲方非常需要或者有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)服甲方提出這種需求。對(duì)于特別的、違反常規(guī)的要求尤其要注意，在標(biāo)書(shū)中一定要有回應(yīng)?；貞?yīng)的時(shí)候不要直接反駁，應(yīng)該用比較委婉態(tài)度和明確的結(jié)論給出建議和意見(jiàn)、結(jié)論。

4.對(duì)客戶需求做出反應(yīng)。有很多客戶的需求并沒(méi)有體現(xiàn)在標(biāo)書(shū)文件中，這個(gè)時(shí)候如果說(shuō)明非常詳細(xì)和具有針對(duì)性，對(duì)于評(píng)標(biāo)專(zhuān)家是非常具有說(shuō)服力的。

二、商務(wù)投標(biāo)書(shū)的主要內(nèi)容：

投標(biāo)書(shū)分為：商務(wù)部分和技術(shù)部分，有些投標(biāo)要求分為商務(wù)標(biāo)書(shū)和技術(shù)標(biāo)書(shū)。

1.商務(wù)投標(biāo)書(shū)的組成（1）投標(biāo)的主體內(nèi)容（按邀標(biāo)書(shū)格式）。需要提醒的是，評(píng)標(biāo)專(zhuān)家在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)標(biāo)，需要閱讀大量的文字，這個(gè)時(shí)候一定要嚴(yán)格按照邀標(biāo)書(shū)的格式進(jìn)行，必要的時(shí)候要專(zhuān)門(mén)以不同紙張或者標(biāo)簽的形式進(jìn)行部分區(qū)分，以便于專(zhuān)家在不同服務(wù)商之間進(jìn)行對(duì)比。

（2）投標(biāo)報(bào)價(jià)及產(chǎn)品清單。如果邀標(biāo)書(shū)給定了投標(biāo)報(bào)價(jià)單，按照標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單進(jìn)行填寫(xiě)，如果沒(méi)有，需要仔細(xì)進(jìn)行設(shè)計(jì)。一個(gè)好的報(bào)價(jià)單有助于專(zhuān)家進(jìn)行對(duì)比和篩選，也有利于服務(wù)商進(jìn)行價(jià)格談判。比如，比較細(xì)致合理的報(bào)價(jià)就不容易被價(jià)格談判的時(shí)候大幅度降價(jià)。另外，如果報(bào)價(jià)單比較復(fù)雜和篇幅長(zhǎng)，需要對(duì)各部分報(bào)價(jià)進(jìn)行小結(jié)、需要有一個(gè)明晰的各部分報(bào)價(jià)總計(jì)。報(bào)價(jià)單要注意核算，不要計(jì)算錯(cuò)誤和重復(fù)、缺項(xiàng)，尤其是用excel進(jìn)行自動(dòng)計(jì)算的時(shí)候，一定要用另外的辦法驗(yàn)算。

（3）資質(zhì)證明。仔細(xì)注意邀標(biāo)書(shū)要求的資質(zhì)證明，另外，可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能提供的用戶報(bào)告、資質(zhì)、案例等要仔細(xì)對(duì)待；盡可能提供高于邀標(biāo)文件的資質(zhì)；對(duì)于聯(lián)合投標(biāo)，需要提供雙方或者多方的資質(zhì)，對(duì)于要求具有―本地服務(wù)隊(duì)伍‖要求的，需要提供證據(jù)文件；對(duì)于設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，要提供必要的證書(shū)和文件；

對(duì)于使用關(guān)聯(lián)公司（例如集團(tuán)公司）的資質(zhì)，要特別注意法律一致性的要求。

（4）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的介紹要實(shí)事求是，不一定非要公司高管介入項(xiàng)目過(guò)程；對(duì)于團(tuán)隊(duì)中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質(zhì)要求；要突出團(tuán)隊(duì)成員類(lèi)似項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)。

（5）公司簡(jiǎn)介。公司簡(jiǎn)介要針對(duì)性地進(jìn)行縮寫(xiě)或者改寫(xiě)，將與項(xiàng)目密切相關(guān)的內(nèi)容突出出來(lái)。

（6）公司售后服務(wù)體系及培訓(xùn)體系簡(jiǎn)介。一般這一條比較容易和技術(shù)表述中的相應(yīng)部分混淆，要非常注意放在哪個(gè)部分，如果商務(wù)部分和技術(shù)部分都需要，側(cè)重點(diǎn)各是什么；往往評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中都有這一條，因此，應(yīng)該仔細(xì)描述自己公司的項(xiàng)目管理、售后服務(wù)和培訓(xùn)體系，要符合用戶的標(biāo)書(shū)要求，還要符合主流的國(guó)際、國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。

（7）設(shè)備簡(jiǎn)介。設(shè)備簡(jiǎn)介要將設(shè)備的案例、使用情況、證書(shū)等進(jìn)行提交。

（8）行業(yè)典型（成功）應(yīng)用案例。成功案例中要特別注意將類(lèi)似的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)放在比較前面的位置。

（9）一切對(duì)本次投標(biāo)有利的資料。有些單位會(huì)提交獲獎(jiǎng)證書(shū)、專(zhuān)利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)證書(shū)、橫向和縱向課題承擔(dān)證明等與項(xiàng)目關(guān)聯(lián)的證明信息。

2.技術(shù)投標(biāo)書(shū)的組成（1）標(biāo)書(shū)摘要說(shuō)明。摘要說(shuō)明不僅僅是各個(gè)部分的概括，更應(yīng)該是投標(biāo)方體現(xiàn)自己思想的首頁(yè)闡述，應(yīng)該花很大的精力去重視的，也是爭(zhēng)取專(zhuān)家非常重要的地方。

（2）背景介紹。項(xiàng)目背景要從行業(yè)、用戶基本情況等方面論述和解釋項(xiàng)目的必要性及考慮，這是體現(xiàn)標(biāo)書(shū)針對(duì)性非常重要的地方。

（3）主要設(shè)計(jì)標(biāo)書(shū)。項(xiàng)目的設(shè)計(jì)是標(biāo)書(shū)的主要部分，考慮到專(zhuān)家未必對(duì)所牽涉的標(biāo)書(shū)的技術(shù)非常清楚，這一部分的邏輯關(guān)系非常重要，應(yīng)該從技術(shù)方向、產(chǎn)品方向、產(chǎn)品選型、性能價(jià)格比較等多方面進(jìn)行邏輯論述，站在中立的立場(chǎng)上為甲方選擇適合的解決方案的―示意‖非常重要。

（4）項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃要可行、符合要求。這也是經(jīng)常的打分點(diǎn)，實(shí)施計(jì)劃盡量使用專(zhuān)業(yè)工具（比如project）,項(xiàng)目管理的體系架構(gòu)要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，標(biāo)書(shū)要求的資質(zhì)要和項(xiàng)目實(shí)施的技術(shù)體系相吻合，比如資質(zhì)特別要求CMM,項(xiàng)目管理的計(jì)劃就應(yīng)該根據(jù)CMM來(lái)進(jìn)行計(jì)劃。

（5）風(fēng)險(xiǎn)控制和質(zhì)量控制計(jì)劃。風(fēng)險(xiǎn)控制措施要實(shí)在，質(zhì)量體系要清晰和符合邀標(biāo)書(shū)要求。

（6）售后服務(wù)計(jì)劃。售后服務(wù)計(jì)劃往往是評(píng)分點(diǎn)，應(yīng)該盡可滿足邀標(biāo)要求；對(duì)于重要的服務(wù)承諾和期限，應(yīng)該以黑體或者表格的形式突出出來(lái)。

（7）產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹應(yīng)該放在不突出的地方，比如附錄；產(chǎn)品的重要性能可以提前或者突出；必要的時(shí)候，可以將廠家的產(chǎn)品說(shuō)明彩頁(yè)裁減放進(jìn)標(biāo)書(shū)裝訂。

三、如何設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的標(biāo)書(shū)

1.整體上的一般要求

（1）全局觀-標(biāo)書(shū)各個(gè)部分自成體系又相互依托。

技術(shù)可行，敘述簡(jiǎn)潔明了。

產(chǎn)品清單正確。

目錄結(jié)構(gòu)清晰—（代表思路清晰）。

整篇文字?jǐn)⑹鰲l理分明，風(fēng)格統(tǒng)一。

既迎合讀者心理習(xí)慣又有創(chuàng)新性。

例如，如果一個(gè)綜合的解決方案標(biāo)書(shū)需要很多部分，我們就可以再畫(huà)一章各個(gè)部分的邏輯關(guān)系圖并進(jìn)行簡(jiǎn)要論述，便于專(zhuān)家評(píng)審。下圖就是一個(gè)具有6個(gè)部分的標(biāo)書(shū)的邏輯結(jié)構(gòu)圖。

2.摘要說(shuō)明

摘要說(shuō)明是一個(gè)標(biāo)書(shū)的整體說(shuō)明，不僅僅要反映各個(gè)部分的簡(jiǎn)要內(nèi)容，更要反映投標(biāo)方的整體思路和思想，有時(shí)候叫做總經(jīng)理摘要或者特別闡述，它包含以下內(nèi)容：

– 標(biāo)書(shū)目標(biāo)：

– 戰(zhàn)略建議：

– 注意事項(xiàng)：

– 標(biāo)書(shū)優(yōu)點(diǎn)：

–其他需要吸引讀者眼球的東西

3.目錄結(jié)構(gòu)

目錄不僅僅是自動(dòng)生成就可以了，更重要的是要反映整體的邏輯結(jié)構(gòu)，評(píng)標(biāo)專(zhuān)家也往往通過(guò)目錄來(lái)得到標(biāo)書(shū)的第一印象。一個(gè)好的目錄應(yīng)該反映縝密的思維和清晰的內(nèi)容，專(zhuān)家還從中得到重要的特色和投標(biāo)方的主要知識(shí)技能基本信息。因此，投標(biāo)方如果整合多個(gè)廠家的方案，在目錄上要重新進(jìn)行融合和調(diào)整。

4.標(biāo)書(shū)編寫(xiě)禁忌：

（1）標(biāo)書(shū)中出現(xiàn)其他項(xiàng)目或其他客戶名稱(chēng)。很多標(biāo)書(shū)采用其它案例的資料，忘記了改正用戶，這在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)非常容易被排斥和認(rèn)為不認(rèn)真，因此需要專(zhuān)人進(jìn)行檢查。

（2）拓?fù)湓O(shè)計(jì)錯(cuò)誤。拓?fù)鋱D和邏輯圖是專(zhuān)家評(píng)審重點(diǎn)關(guān)注的地方，千萬(wàn)不要出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性錯(cuò)誤，更不要出現(xiàn)名稱(chēng)上的錯(cuò)誤（例如很多投標(biāo)方將邏輯圖寫(xiě)成拓?fù)鋱D）。圖的標(biāo)志要清晰，最好制圖、審定人要明確標(biāo)記。

（4）標(biāo)書(shū)敘述前后矛盾。很多標(biāo)書(shū)由不同的人完成，出現(xiàn)前后敘述不一致一定要改正。最好安排有人在投標(biāo)之前閱讀統(tǒng)稿、安排專(zhuān)門(mén)的評(píng)審會(huì)議。

（5）目錄結(jié)構(gòu)混亂，無(wú)邏輯、各自為政。

（6）套話、廢話太多，語(yǔ)言啰嗦、言之無(wú)物。這種情況很容易出現(xiàn)在摘抄網(wǎng)絡(luò)上的信息的時(shí)候，應(yīng)予以注意。

（7）遣詞造句，用語(yǔ)不當(dāng)。錯(cuò)別字是小事，但很容易引起專(zhuān)家反感，尤其在摘要、重要場(chǎng)所和多次出現(xiàn)的時(shí)候。

四、投標(biāo)書(shū)制作的幾個(gè)階段

1.準(zhǔn)備階段

– 仔細(xì)閱讀邀標(biāo)書(shū)（招標(biāo)文件）

– 按照招標(biāo)文件制作標(biāo)書(shū)，內(nèi)容可以增加，不能減少

– 制定標(biāo)書(shū)編寫(xiě)日程安排表，嚴(yán)格遵守，注意預(yù)留標(biāo)書(shū)審查修改時(shí)間。絕大多數(shù)公司容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是不樣兒遵守項(xiàng)目的日程，總是加班到最后一個(gè)晚上，這樣反而容易出錯(cuò)誤；另外，更多的單位還在最后一天晚上由銷(xiāo)售收集用戶或者競(jìng)爭(zhēng)者的信息倉(cāng)促調(diào)整犯下致命錯(cuò)誤；這樣的錯(cuò)誤還容易出現(xiàn)投標(biāo)遲到現(xiàn)象。最好的方式是預(yù)定好時(shí)間和標(biāo)書(shū)調(diào)整策略，嚴(yán)格按照策略執(zhí)行，這個(gè)時(shí)候，召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)達(dá)成共識(shí)非常重要。

2.標(biāo)書(shū)制作階段

– 在投標(biāo)書(shū)中，最重要的是價(jià)格、服務(wù)和一切可以吸引用戶眼球的內(nèi)容（即使邀標(biāo)書(shū)上沒(méi)有要求的內(nèi)容）。

– 投標(biāo)書(shū)中最大的忌諱是出現(xiàn)諸如錯(cuò)字、錯(cuò)頁(yè)、漏印、價(jià)格不統(tǒng)一、價(jià)格大寫(xiě)錯(cuò)誤、太過(guò)時(shí)的內(nèi)容及出現(xiàn)與項(xiàng)目不相干的內(nèi)容（如A項(xiàng)目的投標(biāo)書(shū)的頁(yè)眉還是B項(xiàng)目的名稱(chēng)）

3.收尾階段：

（1）如何印刷標(biāo)書(shū)

–關(guān)鍵圖表的印刷。一個(gè)好的圖表，非常容易超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和吸引專(zhuān)家進(jìn)行探討或者注意，有必要可以制作一個(gè)非常大的圖夾在標(biāo)書(shū)中間。

–報(bào)價(jià)單的打?。ㄈ绾伪阌诓殚啠?/p>

（2）如何裝訂標(biāo)書(shū)

–封面的設(shè)計(jì)。標(biāo)書(shū)的封面要顯示專(zhuān)業(yè)和高貴，不要花哨，必要的公司、理念和標(biāo)示可以恰當(dāng)?shù)胤胖谩（C使用標(biāo)簽頁(yè)。有時(shí)候標(biāo)書(shū)很厚，應(yīng)該在側(cè)邊增加標(biāo)簽符號(hào)，最好打印簡(jiǎn)要說(shuō)明便于查閱；還可以附加使用不同顏色的紙張區(qū)分不同的章節(jié)和部分。

–整體的觀感。標(biāo)書(shū)裝訂要體現(xiàn)公司的價(jià)值，很多公司舍得聘請(qǐng)員工卻不舍得花錢(qián)設(shè)計(jì)和裝訂標(biāo)書(shū)，在經(jīng)濟(jì)上非常不合算。

（3）標(biāo)書(shū)封裝（或遵照邀標(biāo)書(shū)要求）

–采用投標(biāo)專(zhuān)用袋；

–投標(biāo)專(zhuān)用袋上標(biāo)明投標(biāo)編號(hào)、包號(hào)、投標(biāo)設(shè)備名稱(chēng)及投標(biāo)單位名稱(chēng)； –投標(biāo)專(zhuān)用袋封口處注明：“ｘｘｘｘ年ｘ月ｘ日ｙｙ：ｚｚ分前不得啟； –封字樣”或使用帶有上述字樣的小紙條封住袋口，加蓋公章。

（4）投標(biāo)書(shū)的正本或副本

–按照邀標(biāo)書(shū)要求準(zhǔn)備相應(yīng)的正本及副本的數(shù)量（正本一份副本多份）； –投標(biāo)書(shū)的封面必須標(biāo)明正本或副本；

–正本必須采用原章（非復(fù)印件）；

–正本每頁(yè)必須有投標(biāo)授權(quán)人的簽字（全名或姓氏）；

–副本的封面必須是公司（平臺(tái)）原章。

第四篇：標(biāo)書(shū)制作

接到各種招標(biāo)通知，我們首先需要了解的是什么？當(dāng)然是招標(biāo)地區(qū)，招標(biāo)目錄以及招標(biāo)費(fèi)用，招標(biāo)費(fèi)用主要包括了：標(biāo)書(shū)購(gòu)買(mǎi)費(fèi)，投標(biāo)保證金及中標(biāo)服務(wù)費(fèi)。在請(qǐng)示上級(jí)并得到參標(biāo)通知并買(mǎi)回標(biāo)書(shū)后，我們就開(kāi)始工作了~~~

拿到標(biāo)書(shū)，我們首先看什么？看招標(biāo)辦的聯(lián)系方式和招標(biāo)日程安排。最好是能將招標(biāo)日程及聯(lián)系電話打印下來(lái)，粘貼在辦公桌的顯眼處，并將重要日期(如投標(biāo)截止日期、報(bào)價(jià)日期、開(kāi)標(biāo)日期等)用記號(hào)筆勾出來(lái)，時(shí)刻提示自己。同時(shí)，在很多招標(biāo)公司的日程安排里，可能會(huì)有對(duì)標(biāo)書(shū)的要求，比如紙質(zhì)一式幾份？電子標(biāo)書(shū)是刻盤(pán)還是用U盤(pán)？這些也需要認(rèn)真翻閱。而招標(biāo)辦聯(lián)系方式的重要性就更不用我多說(shuō)了。總之，有問(wèn)題，在做標(biāo)書(shū)的過(guò)程中，有疑問(wèn)隨時(shí)電招標(biāo)辦~~

這一步完畢之后，我們就可以開(kāi)始制作標(biāo)書(shū)了。

而要又快又好的制作標(biāo)書(shū)，必殺技就是：裝訂要求！按照裝訂要求一步步的走下去，一個(gè)下午做完整本標(biāo)書(shū)真是so easy~~

一般的標(biāo)書(shū)在最后都會(huì)有一個(gè)裝訂的要求。以托明公司2010年荊門(mén)市采購(gòu)的標(biāo)書(shū)為例，我們首先就是要找到自己是作為什么樣的主體來(lái)進(jìn)行投標(biāo)的，生產(chǎn)企業(yè)？經(jīng)營(yíng)企業(yè)？國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品？進(jìn)口產(chǎn)品？然后根據(jù)投標(biāo)主體來(lái)選擇裝訂要求。

我仍然建議將裝訂要求打印出來(lái)，再?gòu)囊蟮牡谝粭l開(kāi)始，封面、目錄、資質(zhì)文件...一個(gè)個(gè)的按順序打印出來(lái)或者找出來(lái)。如果有不同的產(chǎn)品冊(cè)、資質(zhì)冊(cè)，就分類(lèi)放好。標(biāo)書(shū)中有說(shuō)明要一式幾份，這個(gè)時(shí)候也就按順序裝好。我想平時(shí)公司的基本資質(zhì)及產(chǎn)品資質(zhì)都應(yīng)該是歸類(lèi)放好了的，這樣做標(biāo)書(shū)的時(shí)候找起來(lái)是非常方便的。

所有的資質(zhì)，表格都按順序放好，蓋上紅章，然后裝訂起來(lái)，最后再檢查里面需要簽字的地方，一一簽好字。我們的標(biāo)書(shū)就制作完畢啦~~~~

撒花撒花~~~

PS:由于不同地區(qū)的招標(biāo)，報(bào)價(jià)的方式不一樣，有的是網(wǎng)上報(bào)價(jià)，有的是在送達(dá)標(biāo)書(shū)的時(shí)候就必須報(bào)價(jià)。如果報(bào)價(jià)表和標(biāo)書(shū)一起送達(dá)的話一般是要單獨(dú)密封的，可能還會(huì)需要一個(gè)電子版報(bào)價(jià)表，這個(gè)需要注意一下。

在做標(biāo)書(shū)的時(shí)候，很多童鞋都會(huì)說(shuō)，我沒(méi)有這個(gè)資質(zhì)，沒(méi)有那個(gè)資質(zhì)怎么辦！我的回答就是：涼拌！反正你都是沒(méi)有的，也不可能去造假，又變不出來(lái)。只要有最基礎(chǔ)的資質(zhì)在，也有就說(shuō)你有銷(xiāo)售你產(chǎn)品的資質(zhì)，一般來(lái)講這些輔助性的東西對(duì)你的投標(biāo)是不會(huì)產(chǎn)生決定性的影響的~！~~

第五篇：標(biāo)書(shū)制作流程

標(biāo)書(shū)制作流程

公司內(nèi)部要有一個(gè)清晰的標(biāo)書(shū)制作流程，實(shí)現(xiàn)夸部門(mén)運(yùn)作。以IT公司為例，一個(gè)投標(biāo)需要銷(xiāo)售部門(mén)（或商務(wù)，市場(chǎng)）售前方案部（或工程技術(shù)部）至少兩個(gè)部門(mén)的協(xié)同運(yùn)作，流程一般是這樣：買(mǎi)到招標(biāo)文件后，電子版給各部門(mén)關(guān)鍵責(zé)任人做基本解讀，然后成立投標(biāo)委員會(huì)，開(kāi)始執(zhí)行投標(biāo)事務(wù)，標(biāo)書(shū)編制，一直到最后封標(biāo)。詳細(xì)流程如下圖所示：

但是一個(gè)好的流程還不夠，還需要對(duì)其中十個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制。

第一節(jié)：成立投標(biāo)委員會(huì)

投標(biāo)委員會(huì)主要作用是對(duì)投標(biāo)可行性分析，分工，以及對(duì)標(biāo)書(shū)最后的審核，投標(biāo)委員會(huì)由1名責(zé)任銷(xiāo)售，1名銷(xiāo)售主管，1-N名責(zé)任售前工程師（可以理解為銷(xiāo)售支持工程師），研發(fā)經(jīng)理或?qū)嵤┲鞴?名，1名高管（可選），1名商務(wù)組成，配置6-7人，看標(biāo)的大小而定。在這些人中間，首選確立的是標(biāo)書(shū)操刀手，他有3個(gè)絕對(duì)因素：1熟悉目標(biāo)客戶及業(yè)務(wù)；2熟悉技術(shù)；3熟悉投標(biāo)事務(wù)；在IT公司，這個(gè)操刀手必是責(zé)任售前工程師（這里談?wù)摰亩际荌T公司的合格售前，必有數(shù)十次投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)闆](méi)有人能超越他，副手就是責(zé)任銷(xiāo)售，別不服，平時(shí)搞客戶關(guān)系責(zé)任銷(xiāo)售是主，對(duì)于投標(biāo)來(lái)說(shuō)你是副職。而如果是工業(yè)品行業(yè)，技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售可以擔(dān)當(dāng)操刀手）如果沒(méi)有合適的售前（工程師），再考慮責(zé)任銷(xiāo)售。

責(zé)任銷(xiāo)售負(fù)責(zé)商務(wù)研判，責(zé)任售前和研發(fā)（或?qū)嵤┙?jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)研判，銷(xiāo)售主管和高管主要負(fù)責(zé)決策定奪。

第2節(jié)：可行性分析

可行性分析，又叫可操作度分析，就是分析這個(gè)標(biāo)我們能否吃得下，怎么吃，一般來(lái)說(shuō)要確認(rèn)4塊內(nèi)容：

1、標(biāo)書(shū)商務(wù)情況基本摸底（比如：投標(biāo)人要求，資信，能力，財(cái)務(wù)要求，商務(wù)偏離等）；

2、技術(shù)基本摸底（建設(shè)目標(biāo)、需求規(guī)范，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量工期，售后要求，技術(shù)偏離等）這里一般可以看到有否競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控標(biāo)的痕跡（比如排他性指標(biāo)，現(xiàn)在對(duì)手一般不會(huì)做得這么明顯，但經(jīng)驗(yàn)老道的銷(xiāo)售和售前可以看到某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才有的術(shù)語(yǔ)，就要注意了，還有一個(gè)技巧，甲方編制標(biāo)書(shū)的時(shí)候都比較懶，某些圖形仔細(xì)一看就是對(duì)手公司的風(fēng)格，那說(shuō)明對(duì)手介入比較深了。

3、廢標(biāo)條款（這一條大家都會(huì)嚴(yán)防死守，但有些地方有些強(qiáng)制要求要注意了，甚至要扣字眼）。

4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)（應(yīng)標(biāo)拿分依據(jù)）等。如果這4項(xiàng)對(duì)自己都有門(mén)檻，說(shuō)明拿下這個(gè)標(biāo)就越難，那么就基于拿分逆向推演，比如低價(jià)等手段。所以可行性分析最終的目標(biāo)就是做出決策讓自己如何吃下這個(gè)標(biāo)。

第3節(jié)：標(biāo)前答疑

所謂疑惑越大，糾結(jié)越多，彎路越多。

在可行性分析的時(shí)候，解讀標(biāo)書(shū)可能會(huì)存在大量的疑問(wèn)，都要把這些疑問(wèn)記錄下來(lái)，等標(biāo)前會(huì)提出來(lái)讓甲方解答，也可以直接給甲方或代理機(jī)構(gòu)電話征詢。標(biāo)前答疑的好處就是讓團(tuán)隊(duì)在沒(méi)有疑惑的情況下作標(biāo)書(shū)，提高效率和戰(zhàn)斗力，凝聚力。

注意：如果經(jīng)過(guò)可行性分析后，此標(biāo)對(duì)我們極度不利，經(jīng)過(guò)標(biāo)前答疑也感覺(jué)無(wú)望，此時(shí)應(yīng)該決定是不是要放棄投標(biāo)，當(dāng)然，一般情況下都要放手一搏，萬(wàn)一別人失誤你撿漏呢？

接著分工：銷(xiāo)售做商務(wù)標(biāo)，售前或技術(shù)做技術(shù)標(biāo)。兵分兩路，各表一支，首先看售前做技術(shù)標(biāo)。

第4節(jié)：技術(shù)標(biāo)設(shè)計(jì)陣列

如上圖所示，技術(shù)標(biāo)的設(shè)計(jì)可能是幾個(gè)人一起協(xié)作，售前操刀，每個(gè)人各付其責(zé)，統(tǒng)一格式，統(tǒng)一圖形風(fēng)格，細(xì)節(jié)是魔鬼，這里的設(shè)計(jì)是非常耗時(shí)的，這里切記，要經(jīng)?；仡櫿袠?biāo)文件，否則思路、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)很容易走樣，甚至偏離標(biāo)書(shū)要求，等到標(biāo)書(shū)評(píng)審的時(shí)候再發(fā)現(xiàn)，多半沒(méi)有時(shí)間來(lái)處理了，屆時(shí)只能湊合著修改了，這樣會(huì)導(dǎo)致倉(cāng)促整合標(biāo)書(shū)，反而留下隱患。所以我總結(jié)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是：小步快走多看標(biāo)書(shū)，遇到偏離即時(shí)回頭。這里還有另外關(guān)鍵一點(diǎn)是，售前要快速地把功能模塊及產(chǎn)品配置清單，和初始報(bào)價(jià)清單做出來(lái)，用途是什么呢？看第5黃金節(jié)點(diǎn)。

第5節(jié)：初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)

在技術(shù)方案整合之前，把功能模塊及產(chǎn)品配置清單和初始報(bào)價(jià)傳給做商務(wù)標(biāo)的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售要對(duì)初始報(bào)價(jià)進(jìn)行商務(wù)干預(yù)，因?yàn)槌跏紙?bào)價(jià)做出來(lái)以后，銷(xiāo)售要提前預(yù)知報(bào)價(jià)，與客戶預(yù)算或標(biāo)底進(jìn)行價(jià)格“對(duì)板”。有些企業(yè)等售前工程師把技術(shù)標(biāo)做完才出價(jià)格，這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售看到價(jià)格會(huì)很吃驚，于是急著要大幅調(diào)整價(jià)格，會(huì)反過(guò)來(lái)導(dǎo)致售前重新配置產(chǎn)品，重新調(diào)整方案，而且調(diào)完后又會(huì)覺(jué)得不妥，再來(lái)一輪，最后大量的寶貴時(shí)間都在處理雞毛蒜皮的事情，這樣導(dǎo)致很多售前工作到凌晨3點(diǎn)，不是弄配置就是整價(jià)格，最后然并卵，調(diào)整得多，邏輯錯(cuò)誤概率越大（備注：有些公司是完全銷(xiāo)售把控價(jià)格，售前或技術(shù)不參與報(bào)價(jià)，如果是這種情況，那么售前或技術(shù)就要知道報(bào)價(jià)的產(chǎn)品配置）。

所以初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)的好處就是讓銷(xiāo)售知道大概價(jià)位，可以提前給售前指令，售前獲得指令快速鎖定功能模塊及產(chǎn)品配置報(bào)價(jià)，同時(shí)銷(xiāo)售知道有那些產(chǎn)品，他可以提前索要授權(quán)，也有大量時(shí)間去跟第三方公司去索要低價(jià)折扣。

第6節(jié)：編制商務(wù)標(biāo)書(shū)

由于有了初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)機(jī)制，銷(xiāo)售獲得初始產(chǎn)品配置清單和初始價(jià)格，這對(duì)他修訂商務(wù)上的一些細(xì)節(jié)也是有幫助的，他可以調(diào)動(dòng)商務(wù)部門(mén)發(fā)揮作用，要到最新的產(chǎn)品資料和價(jià)格折扣與授權(quán)。另外，商務(wù)標(biāo)書(shū)也馬虎不得，也要時(shí)刻回顧招標(biāo)文件：小步快走多看標(biāo)書(shū)，遇到偏離即時(shí)回頭。

隨后銷(xiāo)售完成商務(wù)標(biāo)書(shū)，售前完成技術(shù)標(biāo)書(shū)，一并讓售前來(lái)整合，輸出標(biāo)書(shū)，因?yàn)樗遣俚妒帧?/p>

第7節(jié)：標(biāo)書(shū)檢視

標(biāo)書(shū)出來(lái)以后就要檢視，標(biāo)書(shū)檢視由責(zé)任售前工程師和責(zé)任銷(xiāo)售擔(dān)綱，責(zé)任售前檢視技術(shù)標(biāo)，責(zé)任銷(xiāo)售檢視商務(wù)標(biāo)，檢視內(nèi)容涉及：招標(biāo)要求合規(guī)性，標(biāo)書(shū)結(jié)構(gòu)，格式，圖示圖表，錯(cuò)別字，語(yǔ)句，名稱(chēng)（關(guān)鍵名稱(chēng)，特別是現(xiàn)在標(biāo)書(shū)模板濫用，可能容易出現(xiàn)一些第三方客戶名稱(chēng)或枚舉的不恰當(dāng)項(xiàng)目名稱(chēng)，這樣容易鬧笑話）。檢視完后，再換位交叉檢視，銷(xiāo)售檢視售前技術(shù)標(biāo)，售前檢視銷(xiāo)售商務(wù)標(biāo)，因?yàn)橛袝r(shí)候自己寫(xiě)的東西自己是檢查不出問(wèn)題的，換一個(gè)人視角一變，就很容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，比如錯(cuò)別字。有條件的話，最好有專(zhuān)門(mén)的商務(wù)人員進(jìn)行額外檢視，這些外圍人員只做文字方面的校驗(yàn)，檢視最好是打印出來(lái)檢視，紙質(zhì)的文件比電子文件更容易發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤。

標(biāo)書(shū)檢視完成，可以送報(bào)投標(biāo)委員會(huì)評(píng)審核定。

第8節(jié)：投標(biāo)委員會(huì)審核

一般審核要在開(kāi)標(biāo)前2天內(nèi)完成最好，太早擠占寫(xiě)標(biāo)書(shū)時(shí)間，太晚發(fā)現(xiàn)問(wèn)題調(diào)整很難，審核的時(shí)候也要換位審核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此時(shí)的審核重點(diǎn)和細(xì)節(jié)要分開(kāi)，重點(diǎn)還是與招標(biāo)要求合規(guī)性、配置報(bào)價(jià)以及亮點(diǎn)特色，標(biāo)書(shū)結(jié)構(gòu)，格式。這些重點(diǎn)理順以后，再審核最終的細(xì)節(jié)：圖示圖標(biāo)，錯(cuò)別字，語(yǔ)句，名稱(chēng)等這些細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)隱蔽的魔鬼。不合格，就修訂；合格，把標(biāo)書(shū)和第二次報(bào)價(jià)送給銷(xiāo)售部，進(jìn)入下一個(gè)黃金環(huán)節(jié)：標(biāo)書(shū)確認(rèn)價(jià)格核定。

第9節(jié)：標(biāo)書(shū)確認(rèn)價(jià)格核定

此時(shí)責(zé)任銷(xiāo)售要通讀標(biāo)書(shū)的關(guān)鍵章節(jié)，進(jìn)行確認(rèn)，然后對(duì)價(jià)格進(jìn)行校驗(yàn)核定，因?yàn)榛蛟S此時(shí)銷(xiāo)售能獲得某些渠道的內(nèi)部消息，要調(diào)整價(jià)格，也或許要保護(hù)公司利潤(rùn)，要調(diào)整價(jià)格，也或許純粹是提升競(jìng)爭(zhēng)力要調(diào)整價(jià)格。那么售前沒(méi)有辦法只能待命，因?yàn)閮r(jià)格的調(diào)整會(huì)涉及方案的調(diào)整，這個(gè)時(shí)候要確保不要出錯(cuò)，所以銷(xiāo)售要果斷，最好一次性調(diào)整，我的經(jīng)驗(yàn)是：深入思考，謀定后動(dòng)，一錘定音。過(guò)了這一關(guān)：后面就是簽章封標(biāo)了。

第10節(jié)：裝訂簽章封裝

此時(shí)離成功還有一步之遙，我遇到很多公司封標(biāo)的時(shí)候，因?yàn)闀r(shí)間緊急，導(dǎo)致丟三落四，不是少簽了字，就是少蓋了章，還有連文件都缺少，所以要先做一個(gè)簽封列表（再次參考招標(biāo)文件裝訂要求），把簽封的事項(xiàng)羅列出來(lái)，哪些地方要簽字，哪些地方要蓋章，蓋什么章，裝訂方式，裝訂步驟等等。這樣，標(biāo)書(shū)封裝的時(shí)候，一條一條過(guò)，每過(guò)一條打一個(gè)勾，保證萬(wàn)無(wú)一失。

如果按照這個(gè)流程，再對(duì)以上十個(gè)黃金節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格把控，那么就解決了大伙制作標(biāo)書(shū)的問(wèn)題。