第一篇：長(zhǎng)富牛奶合作方案

精英教育與長(zhǎng)富牛奶泉州配送中心合作方案

1.合作原則。本方案本著互惠互利的原則制定，合作雙方應(yīng)保持及時(shí)溝通，互相配合，確保合作順利進(jìn)行。

2.精英教育承諾為長(zhǎng)富牛奶訂戶提供價(jià)值210-278元不等的初一至高三年級(jí)一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)課程一次。保證給學(xué)生匹配優(yōu)秀教師，教學(xué)質(zhì)量與其他學(xué)生一致。

3.精英教育承諾制定合理的業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度。對(duì)長(zhǎng)富牛奶業(yè)務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)并提供宣傳材料，由業(yè)務(wù)員分發(fā)給用戶，并贈(zèng)送試聽(tīng)券。若最后學(xué)生與精英教育達(dá)成輔導(dǎo)協(xié)議，精英教育將給予該片區(qū)業(yè)務(wù)員簽單額5%的提成。精英教育另外給予長(zhǎng)富牛奶配送中心8%的提成，用于業(yè)務(wù)員激勵(lì)或其他費(fèi)用。兩項(xiàng)合計(jì)13個(gè)點(diǎn)。

4.精英教育承諾利用本公司短信平臺(tái)，免費(fèi)幫長(zhǎng)富牛奶發(fā)送兩次宣傳短信，短信內(nèi)容發(fā)送時(shí)間均由長(zhǎng)富牛奶制定。

5.長(zhǎng)富牛奶各業(yè)務(wù)員應(yīng)保證及時(shí)、足量發(fā)放精英教育宣傳材料、試聽(tīng)券等。

其他未盡事宜，可由雙方另行商量。

附件：精英教育個(gè)性化輔導(dǎo)試聽(tīng)券

精英教育（簽章）長(zhǎng)富牛奶配送中心（簽章）

第二篇：2012長(zhǎng)富食品公司

2012長(zhǎng)富食品公司（月餅銷售季）界石物流中心工作安排計(jì)劃

因公司銷售計(jì)劃進(jìn)入月餅銷售旺季，在物流配送工作中應(yīng)予以特定時(shí)斷，特殊安排。故作出以下工作安排：

1、人員安排如下：

配送工作總負(fù)責(zé)人員：伍開(kāi)俊、李杰（2人）統(tǒng)籌安排配送工作事宜、組織協(xié)調(diào)人員及各部門工作。

倉(cāng)庫(kù)收貨人員：甘錢珍、何其祥（2人）

倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨人員：何其祥（組長(zhǎng)）：統(tǒng)一調(diào)度安排發(fā)貨事宜。

李先波、付汝香、外招人員3人（薪資待遇1600元/人）

（6人主要負(fù)責(zé)月餅發(fā)貨事宜）

楊文倫、盛友芬（2人主要負(fù)責(zé)成品庫(kù)發(fā)貨事宜、協(xié)助月餅發(fā)貨工作）將躍鳳（1人主要負(fù)責(zé)退貨庫(kù)退貨工作）

單據(jù)記錄人員：楊文學(xué)、外招1人(薪資待遇1600/人)（2人主要負(fù)責(zé)單據(jù)記錄及核對(duì)）單據(jù)處理及財(cái)務(wù)審計(jì)人員：李玉（組長(zhǎng)）：統(tǒng)一負(fù)責(zé)安排單據(jù)處理及財(cái)務(wù)審計(jì)工作袁靜靜、陳艷、胡宗超（4人）

配送人員：張勇（組長(zhǎng)）負(fù)責(zé)安排配送工作過(guò)程中的人員及車輛調(diào)度，保證人員和車輛及時(shí)

到位，按公司要求按時(shí)完成配送任務(wù)。

文增術(shù)、龔術(shù)華、彭科、李亞玲、馮其超、李杰、彭哲華（8人負(fù)責(zé)車輛駕駛）謝厚福、沈仁華、何道宇、寧光偉(4人負(fù)責(zé)送貨工作)

搬運(yùn)人員：鐘躍開(kāi)（組長(zhǎng)）主要負(fù)責(zé)搬運(yùn)人員的工作安排及管理

岳興遠(yuǎn)、另外招6名搬運(yùn)工（薪資待遇：2200元/人）合計(jì)8人負(fù)責(zé)搬運(yùn)裝卸工

作

夜間值班人員：鐘躍開(kāi)、岳興遠(yuǎn)(2人負(fù)責(zé)廠區(qū)內(nèi)安全值班及巡邏工作)

2、時(shí)間安排：

2012年8月20日至2012年10月1日

3、車輛安排計(jì)劃：

公司現(xiàn)有5輛面包車、2輛廂式貨車，一輛轎車，需外租1輛小型貨車待補(bǔ)。

配送過(guò)程中產(chǎn)生的停車費(fèi)及搬運(yùn)費(fèi)按實(shí)報(bào)實(shí)銷處理。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，配送中心全體職工以打造“差異化、特色化、創(chuàng)新化、安全化”物流服務(wù)為目標(biāo)，緊密圍繞市區(qū)和外縣市超市商品供需要求，盡職盡責(zé)、任勞任怨、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新，不斷加強(qiáng)員工隊(duì)伍管理建設(shè)，不斷強(qiáng)化商品物流安全配送理念，在出色完成繁重配送工作任務(wù)的同時(shí)，做到安全配送和效率配送，努力完成公司月餅銷售季度商品配送任務(wù)。

界石物流配送中心

2012-8-18

第三篇：伊利牛奶校園促銷方案

伊利牛奶校園促銷方案

一、企業(yè)背景 內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司是全國(guó)乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一，總部坐落在內(nèi)蒙古呼和浩特金川開(kāi)發(fā)區(qū)，下設(shè)四大事業(yè)部，所屬企業(yè)三十多個(gè)，是國(guó)家520家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)和國(guó)家八部委首批確定的全國(guó)151家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一。也是國(guó)家經(jīng)貿(mào)委評(píng)定的全國(guó)520家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)和國(guó)家八部委確定的全國(guó)151家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一，伊利集團(tuán)生產(chǎn)的具有清真特色的“伊利”牌產(chǎn)品，憑借過(guò)硬的質(zhì)量和良好的服務(wù)，行銷全國(guó)各地，深受廣大消費(fèi)者的青睞和推崇伊利雪糕、冰淇淋連續(xù)七年產(chǎn)銷量居全國(guó)第一，伊利超高溫滅菌奶產(chǎn)銷量居全國(guó)第一，伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷量居全國(guó)前三位1999年“伊利”商標(biāo)被國(guó)家工商行政管理局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”伊利集團(tuán)在全國(guó)食品行業(yè)首家通過(guò)了ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證；公司生產(chǎn)的39類產(chǎn)品100多個(gè)品種通過(guò)了國(guó)家綠色食品發(fā)展中心的綠色食品認(rèn)證 截至2004年上半年，伊利集團(tuán)連續(xù)兩次入圍“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”，并連續(xù)六次入選“中證·亞商中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿ι鲜泄?0強(qiáng)”，連續(xù)兩次進(jìn)入前十名；同年，作為國(guó)內(nèi) 僅有的兩家企業(yè)，伊利和海爾躋身中國(guó)市場(chǎng)人氣最旺品牌十強(qiáng)，并在中國(guó)500最具價(jià)值品牌評(píng)選中，伊利以127.87億元的品牌價(jià)值列38位，位居中國(guó)食品業(yè)首位同樣也是北京2008年奧運(yùn)會(huì)全球合作伙伴 伊利集團(tuán)擁有全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地—內(nèi)蒙古呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原,保證了伊利的純天然品質(zhì)。伊利在奶源建設(shè)方面進(jìn)行了一系列的創(chuàng)舉，實(shí)行“公司+農(nóng)戶”的方法，建立“分散飼養(yǎng)、集中擠奶、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、全面服務(wù)”的全新經(jīng)營(yíng)模式，從而保證了優(yōu)質(zhì)充足的奶源。截至目前，伊利集團(tuán)先后為奶源基地累計(jì)投入5億多元，建標(biāo)準(zhǔn)奶站、奶牛小區(qū)，并引進(jìn)了國(guó)際一流的現(xiàn)代化全自動(dòng)擠奶機(jī)和原奶質(zhì)量檢測(cè)分析系統(tǒng)，使奶源基地建設(shè)與管理向現(xiàn)代化方向邁進(jìn)。伊利集團(tuán)從2003年4月1日起全面啟動(dòng)現(xiàn)代化的牧場(chǎng)園區(qū)前期示范工程建設(shè)項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)將逐步改變目前傳統(tǒng)的一家一戶飼養(yǎng)奶牛的習(xí)慣，提高奶牛的養(yǎng)殖規(guī)模和品質(zhì)，由現(xiàn)在的大群體小規(guī)模向小群體大規(guī)模轉(zhuǎn)變，走科學(xué)化、規(guī)范化、集約化的奶牛養(yǎng)殖道路，建立穩(wěn)固的高質(zhì)高產(chǎn)奶源基地，為伊利集團(tuán)公司發(fā)展奶牛養(yǎng)殖、建設(shè)優(yōu)質(zhì)奶源基地開(kāi)創(chuàng)全新的模式。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不光要有優(yōu)質(zhì)的奶源，更要有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)裝備，自1999年以來(lái)，伊利集團(tuán)先后投資8個(gè)多億，全面啟動(dòng)乳業(yè)技術(shù)改造工程：投資2.6億元建起了國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)水平最高的超高溫滅菌奶生產(chǎn)基地，全套引進(jìn)了九十年代末世界先進(jìn)水平德國(guó)GEA集團(tuán)牛奶無(wú)菌加工設(shè)備，瑞典利樂(lè)公司超高溫滅菌奶包裝線，全部生產(chǎn)過(guò)程實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化生產(chǎn)；投資1.5億元在黑龍江杜爾伯特縣新建目前中國(guó)單線生產(chǎn)能力最大、最先進(jìn)的高檔奶粉生產(chǎn)基地。集團(tuán)研發(fā)中心和四個(gè)事業(yè)部技術(shù)中心等二級(jí)研發(fā)體系的建立標(biāo)志伊利擁有了國(guó)際先進(jìn)水平的技術(shù)研發(fā)中心。優(yōu)質(zhì)的奶源和先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備是伊利產(chǎn)品質(zhì)量最堅(jiān)實(shí)的保證。今天的伊利集團(tuán)，面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化的挑戰(zhàn)，提出“用全球的資源，做中國(guó)的市場(chǎng)”，推行“以人為本、制度為保障、團(tuán)隊(duì)為前提，平等信任”的企業(yè)文化，以不斷創(chuàng)新、追求人類健康生活為己任，1

力爭(zhēng)在2005年，實(shí)現(xiàn)中國(guó)乳業(yè)最有價(jià)值品牌，2012年，進(jìn)入世界乳業(yè)20強(qiáng).二、市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）、產(chǎn)品的市場(chǎng)性

伊利以其優(yōu)質(zhì)奶源制造而成的優(yōu)質(zhì)牛奶和良好的服務(wù)，獲得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞，在消費(fèi)者心中樹(shù)立了良好的品牌形象確立了自己市場(chǎng)老大的地位。伊利所做的是民族產(chǎn)品，民族利益最大化，即將一種民族情感作為目標(biāo)與訴求,將民族的健康、營(yíng)養(yǎng)、榮譽(yù)等更美好的東西為己任。根據(jù)以往伊利牛奶的銷售數(shù)據(jù)，本次所要促銷的“伊利純鮮牛奶” 實(shí)惠、天然、營(yíng)養(yǎng)、香濃、新鮮，可以預(yù)見(jiàn)在銷售過(guò)程中能夠大放異彩，吸引顧客的目光。

（二）、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng) 大學(xué)生的生活水平較為普通，除去少數(shù)大學(xué)生經(jīng)濟(jì)水平較低，絕大部分大學(xué)生對(duì)于飲食極為關(guān)注。純牛奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，是很多大學(xué)生的首要選擇。通過(guò)對(duì)超市及周圍同學(xué)的調(diào)查，購(gòu)買純牛奶的同學(xué)占購(gòu)買飲品總?cè)藬?shù)的20%左右。在所有銷售的飲品當(dāng)中名列前茅。

（三）、潛在市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)使人們的生活水平日益提高，人們對(duì)于食品的消費(fèi)趨向于更富營(yíng)養(yǎng)、合理、科學(xué)化，并且他們的健康保健意識(shí)逐漸增強(qiáng)，牛奶開(kāi)始成為家庭消費(fèi)的主要組成部分。特別是學(xué)生市場(chǎng)，在大學(xué)生人群中喜歡喝純牛奶的占總?cè)藬?shù)的41%，“伊利純鮮牛奶”因其實(shí)惠、天然、營(yíng)養(yǎng)更能獲得大學(xué)生的青睞。本校在校生一萬(wàn)多人，市場(chǎng)消費(fèi)力強(qiáng)，有很大的潛力。

三、產(chǎn)品分析

（一）、產(chǎn)品名稱： 伊利純鮮牛奶 包裝形式： 百利包 產(chǎn)品規(guī)格： 227ML 產(chǎn)品描述 伊利天然純正牛奶使用三層環(huán)保復(fù)合膜包裝，最大限度保證了牛奶的天然營(yíng)養(yǎng)和新鮮（30天保質(zhì)）主要賣點(diǎn)： 實(shí)惠、天然、營(yíng)養(yǎng)、香濃、新鮮。

（二）、伊利百利包相對(duì)普通巴氏袋奶而言，包裝更顯高檔，純奶容物可與新鮮屋媲美；調(diào)研表明：由于巴氏滅菌奶經(jīng)過(guò)冷凍儲(chǔ)藏，會(huì)使蛋白質(zhì) 變性、脂肪分層，解凍后沉淀凝固，不易吸收，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值也會(huì)降低這種包裝袋不但能阻氧及阻隔紫外線，延長(zhǎng)牛奶的保質(zhì)期，而且還可以直接放在溫?zé)岬乃屑訜幔ＷC牛奶的口味和香氣在入杯之前沒(méi)有任何損

（三）、優(yōu)劣分析：伊利純牛奶雖然營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、實(shí)惠，但是相對(duì)于其他奶制品而言價(jià)格仍偏高。作為飲品，有很多的競(jìng)爭(zhēng)者和替代品，這對(duì)伊利純牛奶的銷售會(huì)造成很大的威脅。特別是針對(duì)消費(fèi)觀念更加理性，產(chǎn)品種類繁多的校園市場(chǎng)而言，伊利純牛奶的品牌效應(yīng)會(huì)相應(yīng)地減弱。2

四、競(jìng)爭(zhēng)者分析

（一）、蒙牛

伊利最直接的競(jìng)爭(zhēng)者就是蒙牛，兩者都是位于呼和浩特市，價(jià)位也相差無(wú)幾，特別是近幾年來(lái)蒙牛憑借其一系列成功的營(yíng)銷之道成為中國(guó)乳業(yè)的一極。下面是它的一些基本情況。蒙牛乳業(yè)有限公司總資產(chǎn)達(dá)60 多億元，職工2.9 萬(wàn)人，乳制品生產(chǎn)能力達(dá) 330 多萬(wàn)噸/年。到目前，在全國(guó)15 個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20 多個(gè)，截至

2005 年底，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入由0.37 億元增加到108 億元，年均遞增158％；納稅額由1 00 萬(wàn)元增加到4.87 億元，年均遞增180％；凈利潤(rùn)由53 萬(wàn)元增加到4.56 億元，年均遞增208％；主要產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到30%以上。目前，日均收奶量達(dá)到近9000 噸，位居行業(yè)第一。在促銷方面，蒙牛與伊利最大的不同在于廣告方面。通過(guò)“神舟”事件營(yíng)銷、“超女”娛樂(lè)營(yíng)銷、“送奶工程”公益營(yíng)銷，以及近日的“NBA”體育營(yíng)銷，極大的提高了蒙牛品牌的知名度，從譯視標(biāo)王到超女贊助，蒙牛在廣告上花樣層出，且各具特色，各路超級(jí)明星的代言讓蒙牛站在了吮尚的前沿，俘獲了大批年輕人的心。

（二）、光明：三聚氰胺事件后，光明乳業(yè)的情況相對(duì)較差其營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)0.12% 只達(dá)到38.52億元。在形象上，光明注重的是個(gè)體感性心理區(qū)隔，感情溝通較重，它是最老資格的品牌，其品牌的每個(gè)階段訴求都比較守成和穩(wěn)定。光明在消費(fèi)指標(biāo)方面的表現(xiàn)比較出色，而廣告指標(biāo)方面的表現(xiàn)，略遜蒙牛一籌。光明的產(chǎn)品是無(wú)抗生素、無(wú)防腐劑產(chǎn)品。光明牛奶能滿足營(yíng)養(yǎng)需求，其三?？萍?保新鮮、保營(yíng)養(yǎng)、保安全)是享受健康的保證。光明的宣傳主要以營(yíng)養(yǎng)牛奶為訴求點(diǎn)。但廣告不突出，相比之下略顯遜色。

（三）、其他替代品： 如豆?jié){、奶茶、果汁等，也對(duì)伊利純牛奶造成了一定的影響。

五、消費(fèi)者分析

（一）、我國(guó)乳制品消費(fèi)的年齡結(jié)構(gòu)也有嬰兒和老人占主導(dǎo)地位向各年齡段擴(kuò)展。消費(fèi)者的消費(fèi)理念也在發(fā)生變化。由于現(xiàn)代人對(duì)于將康的追求，新的生活方式在逐步形成，營(yíng)養(yǎng)成分和口味成為人們消費(fèi)乳制品的首選因素。消費(fèi)者的文化程度和職業(yè)結(jié)構(gòu)度與乳制品行業(yè)的影響也是不容忽視的。研究表明，消費(fèi)者理性的態(tài)度是與消費(fèi)者所受的教育程度成正比關(guān)系的。消費(fèi)者的文化程度越高，則消費(fèi)越理性。可見(jiàn)廣大的的大學(xué)校園是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)。

（二）、牛奶是人們保持健康、增強(qiáng)體質(zhì)的最佳飲品。大學(xué)生這個(gè)特殊群體，作為消費(fèi)者，他們傾向于購(gòu)買質(zhì)量有保障、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、價(jià)格可以適度偏高的食品。然而在諸多奶制品品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀況下，消費(fèi)者越來(lái)越趨于理智消費(fèi)，會(huì)綜合比較多項(xiàng)因素后方才購(gòu)買，盲目性消費(fèi)業(yè)已減少，特別 3

是大學(xué)生群體消費(fèi)時(shí)會(huì)更加理性。

（三）、其次，大學(xué)生活較為輕松，由于大學(xué)生晚睡晚起的習(xí)慣，他們會(huì)在晚間和早上補(bǔ)充能量。營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、貯存能量高的純牛奶成為了大學(xué)生的最佳選擇。然而，相對(duì)于其他飲品而言，純牛奶偏高的價(jià)格，阻止部分大學(xué)生的購(gòu)買(四）、2009年以來(lái)伊利集團(tuán)實(shí)施的“世博標(biāo)準(zhǔn)”工程對(duì)伊利品牌形象和產(chǎn)品營(yíng)銷效果的推動(dòng)作用獲得了消費(fèi)者和業(yè)界的一致認(rèn)可。擁有“世博標(biāo)志”的伊利集團(tuán)“世博家族”產(chǎn)品成眾多食品博覽會(huì)的焦點(diǎn)其產(chǎn)品的品質(zhì)和安全性受到業(yè)內(nèi)人士和消費(fèi)者的一致贊許。在2009中國(guó)食品博覽會(huì)高峰論壇上伊利集團(tuán)憑在人民網(wǎng)主辦的“我最喜愛(ài)的食品品牌”在線評(píng)選活動(dòng)中戰(zhàn)勝諸多強(qiáng)手榮列“我最喜愛(ài)的食品品牌”。通過(guò)展會(huì)、盛典的方式越來(lái)越多的消費(fèi)者親口品嘗了“世博牛奶”的品質(zhì)并將其作為首選的乳品。世博牛奶的口碑和形象表明伊利營(yíng)銷取得了顯著的成效。據(jù)國(guó)際權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)益普索最新的權(quán)威數(shù)據(jù)表明：在無(wú)提示狀態(tài)下伊利是被提及最多的世博企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)可口可樂(lè)等國(guó)際品牌。伊利在中國(guó)做的是民族產(chǎn)品，作為中國(guó)的大學(xué)生對(duì)民族產(chǎn)品一定會(huì)有更大的偏愛(ài)。

六、促銷策略以及促銷推廣

（一）、促銷方式 針對(duì)校園這一特殊市場(chǎng)，考慮伊利純牛奶的特點(diǎn)，我們認(rèn)為將產(chǎn)品定位為營(yíng)養(yǎng)、健康、安全的飲品更有利于產(chǎn)品的銷售。由于牛奶銷售在校園之中不屬于開(kāi)拓新興市場(chǎng)。我們采用以產(chǎn)品為主消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)促銷策略進(jìn)行營(yíng)銷。以路演的方式向消費(fèi)者推廣，在短期內(nèi)大批量銷售產(chǎn)品，力爭(zhēng)做到無(wú)存量的銷售業(yè)績(jī)

（二）、價(jià)格定位

根據(jù)銷售量和利潤(rùn)的相對(duì)比，以及促銷手段的對(duì)比，我們決定利潤(rùn)達(dá)到0.2-0.3元/袋，再加上一系列的促銷活動(dòng)，我們可以迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，收回成本，實(shí)現(xiàn)盈利。純牛奶產(chǎn)品成本較高，但是同類產(chǎn)品已有市場(chǎng)價(jià)格，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）、廣告定位

1、訴求點(diǎn)：品牌大、質(zhì)量有保證，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高

2、廣告語(yǔ)：“情暖寒冬，愛(ài)在伊利——情系西部●關(guān)愛(ài)貧困山區(qū)兒童健康”

（四）、廣告宣傳

1、在勸學(xué)樓貼海報(bào)

2、發(fā)宣傳單

3、通過(guò)qq、人人等網(wǎng)絡(luò)宣傳

七、銷售服務(wù)

（一）、人員安排：促銷當(dāng)天銷售人員為3人。雖然沒(méi)有受過(guò)專業(yè)銷售技 4

能的培訓(xùn)，但力求在態(tài)度與綜合素質(zhì)上區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者，具體如下： 1、對(duì)伊利品牌進(jìn)行徹底了解 2、對(duì)消費(fèi)者態(tài)度友好、親切、能為購(gòu)消費(fèi)者著想 3、有責(zé)任心，隨時(shí)為消費(fèi)者講解食用牛奶過(guò)程需注意的問(wèn)題 4、在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題迅速做出反應(yīng) 5、隨時(shí)準(zhǔn)備與消費(fèi)者進(jìn)行交流，盡量與消費(fèi)者建立聯(lián)系

（二）、服務(wù)差異化： 1、針對(duì)男生女生不同，我們?cè)跒榕龃黉N時(shí)，可以讓她們了解一些牛奶美容的小知識(shí)。2、對(duì)于情侶，我們可以牛奶的美好寓意象征他們之間的愛(ài)情 3、對(duì)于在冬季購(gòu)買牛奶的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，我們可以送上暖心服務(wù)，如提供暖手服務(wù)。

4、使牛奶包裝進(jìn)行改造，送上愛(ài)心便利貼。

5、提醒消費(fèi)者關(guān)愛(ài)環(huán)境，爭(zhēng)做文明人。

八、費(fèi)用預(yù)算 由于本次策劃由小組成員針對(duì)大學(xué)市場(chǎng)開(kāi)展，故而不需要大量的經(jīng)費(fèi)投入。首先，市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用幾乎為零僅調(diào)查問(wèn)卷占用極少費(fèi)用（我們采用A4紙張50張）。其次，本次營(yíng)銷廣告宣傳方式簡(jiǎn)單且網(wǎng)絡(luò)傳播無(wú)需成本沒(méi)有費(fèi)用支出，所以廣告宣傳費(fèi)用僅涉及宣傳海報(bào)以及宣傳單的制作成本。最后，銷售過(guò)程中銷售人員無(wú)需支付薪酬且銷售有關(guān)用具如展臺(tái)、標(biāo)副等可從學(xué)校處借用，故不涉及費(fèi)用支出。

九、結(jié)束語(yǔ) 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們?cè)絹?lái)越重視身體健康，在當(dāng)今大工業(yè)成熟的社會(huì)，環(huán)境污染、生活、工作壓力大等等因素，促銷人們對(duì)健康的重視，純牛奶營(yíng)養(yǎng)豐富，成為人們?cè)绮退暗淖罴堰x擇，“一杯牛奶強(qiáng)壯中國(guó)人”說(shuō)明牛奶營(yíng)養(yǎng)高，對(duì)人的身體素質(zhì)提高有很大幫助，國(guó)民身體素質(zhì)對(duì)一個(gè)名族有重要的意義。就人均牛奶消費(fèi)量來(lái)看，中國(guó)牛奶市場(chǎng)廣闊，牛奶企業(yè)前景一片看好。

而此次促銷策劃以大學(xué)生為目標(biāo)群體，在市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上對(duì)伊利純牛奶進(jìn)行的促銷策劃，通過(guò)營(yíng)銷組合的改良來(lái)增加伊利純牛奶的銷售量，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，增強(qiáng)伊利品牌知名度。5

第四篇：伊利牛奶的營(yíng)銷策劃方案（范文）

伊利牛奶的營(yíng)銷策劃方案

一.市場(chǎng)分析

(1)伊利集團(tuán)及伊利牛奶的現(xiàn)狀分析

(2)銷售環(huán)境分析

(3)自我分析和銷售比較

(4)消費(fèi)者分析

(5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

二.廣告策略

(1)營(yíng)銷策略

(2)廣告定位

三.廣告預(yù)算

本組成績(jī)計(jì)算及結(jié)果記錄

他組對(duì)本組的評(píng)論歸納

改進(jìn)或推廣總結(jié)

商場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案：

一.市場(chǎng)分析

隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食生活也被深深打上了時(shí)代的烙印。市場(chǎng)上現(xiàn)成的牛奶為廣大群眾提供了很大的便利，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。提起牛奶，很多人都會(huì)記得伊利這個(gè)品牌，伊利牛奶在中國(guó)幾乎是家喻戶曉的。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大學(xué)生是方便面的重要消費(fèi)群體，長(zhǎng)期的泡食方便面讓很多的大學(xué)生缺少營(yíng)養(yǎng),而牛奶能夠及時(shí)的為他們提供一些營(yíng)養(yǎng),食用也方便.很受在校大學(xué)生的歡迎.我們通過(guò)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的綜合調(diào)查分析，以提高伊利牛奶在廣州大學(xué)華軟軟件學(xué)院的市場(chǎng)占有率為主要目的進(jìn)行一次對(duì)伊利牛奶的營(yíng)銷策劃活動(dòng).主要針對(duì)人群為華軟的廣大師生.(1).伊利集團(tuán)及伊利牛奶的現(xiàn)狀分析

雖然伊利這個(gè)品牌家喻戶曉,可為了廣大的學(xué)生更好,更全面的認(rèn)識(shí)伊利牛奶這個(gè)品牌,對(duì)它的生產(chǎn)集團(tuán)及其現(xiàn)狀我們?cè)僮鲆粋€(gè)詳細(xì)的分析.伊利集團(tuán)不久前在我國(guó)乳品行業(yè)內(nèi)率先通過(guò)了有機(jī)產(chǎn)品的4項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證。作為我國(guó)首家進(jìn)軍有機(jī)奶的企業(yè)，伊利將于近期在國(guó)內(nèi)推出首批有機(jī)奶產(chǎn)品，填補(bǔ)我國(guó)在該領(lǐng)域的空白。

伊利集團(tuán)于2006年4月分別獲得了由我國(guó)有機(jī)奶認(rèn)證權(quán)威機(jī)構(gòu)國(guó)家環(huán)?？偩帜暇﹪?guó)環(huán)有機(jī)食品認(rèn)證中心（OFDC）頒發(fā)的“有機(jī)奶精飼料加工”和“有機(jī)奶粉加工”兩項(xiàng)認(rèn)證。2006年10月11日，又同時(shí)獲得了“有機(jī)奶牛生產(chǎn)”和“有機(jī)液態(tài)奶加工”兩項(xiàng)認(rèn)證。至此，伊利集團(tuán)獲得了有機(jī)奶產(chǎn)品生產(chǎn)的全部資質(zhì)認(rèn)證。與此同時(shí)，伊利成功地開(kāi)發(fā)出金典有機(jī)純牛奶產(chǎn)品和奶牛有機(jī)系列精補(bǔ)料產(chǎn)品，同時(shí)創(chuàng)建了有機(jī)奶產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)模式。

有機(jī)奶是按照有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，并經(jīng)過(guò)嚴(yán)格認(rèn)證的“最健康、最天然”的奶制品。目前，我國(guó)雖然已經(jīng)有“無(wú)公害牛奶”、“綠色食品牛奶”等健康牛奶，但與有機(jī)奶相比，還存在層次上的差別。

“無(wú)公害牛奶”和“綠色食品牛奶”在生產(chǎn)加工過(guò)程中，仍舊允許使用某些人工合成的化學(xué)物質(zhì)，而有機(jī)奶則強(qiáng)調(diào)“全程無(wú)污染”，其生產(chǎn)加工過(guò)程中包括奶牛生長(zhǎng)環(huán)境的水質(zhì)、空氣、飼草料等嚴(yán)禁使用化肥、農(nóng)藥、激素、生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑等人工合成的化學(xué)物質(zhì)，其包裝、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸也都要嚴(yán)格遵照有機(jī)食品的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，廠家還必須建立完善的質(zhì)量跟蹤審查體系。正因?yàn)槿绱耍瑢?duì)廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，有機(jī)奶是最安全的奶制品。

據(jù)了解，以現(xiàn)有條件，伊利每年將具備向消費(fèi)者提供近4000噸的有機(jī)奶的能力。由于有機(jī)奶的成本非常高，有機(jī)奶的市場(chǎng)定價(jià)也將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通奶。

伊利牛奶的品種繁多,現(xiàn)在銷售中的品種有: 伊利純牛奶, 金典奶(金典奶, 金典均衡雙蛋白奶, 金典有機(jī)奶), 營(yíng)養(yǎng)舒化奶（全脂型, 低脂型）, 功能奶(伊利高鈣奶.伊利高鈣低脂奶, 伊利脫脂奶), 果之優(yōu)酸乳(原味,草莓味,菠蘿味), 優(yōu)酸乳(原味,草莓味,AD鈣, 乳橙味,藍(lán)莓味, 菠蘿+橙味, 荔枝+梨味), 味可滋（草莓味, 巧克力風(fēng)味, 抹茶味, 香濃原味, 蘆薈風(fēng)味, 蜜桃汁, 青蘋果風(fēng)味）, 花色奶(甜味乳飲料, 巧克力味乳飲料, 草莓味乳飲料), 谷粒多谷物奶(歐風(fēng)麥香, 泰茉米香), 早餐奶(麥香味, 花生味,核桃味,玉米味,雞蛋曲奇味),兒童奶(伊利QQ星兒童奶(原味)125ml, 伊利QQ星兒童奶(原味)190ml, 伊利QQ星兒童奶(草莓味)125ml， 伊利QQ星兒童奶(草莓味)125ml, 伊利QQ星兒童乳飲料(原味)125ml, 伊利QQ星兒童乳飲料(原味)190ml, 伊利QQ星兒童乳飲料(草莓味)125ml, 伊利QQ星兒童乳飲料(草莓味)190ml, 伊利QQ星兒童乳飲料(原味)三角包, 伊利QQ星兒童乳飲料(草莓味)三角包, 伊利QQ星兒童乳飲料(塑瓶)100ml， 伊利QQ星兒童乳飲料(塑瓶)200ml), 學(xué)生奶(甜橙味, 乳酸味, 巧克力味, 草莓味)

(2)、銷售環(huán)境分析

大學(xué)生是牛奶的重要消費(fèi)群體。大學(xué)生的活動(dòng)范圍基本都是在校園及其周邊，且食堂條件單一，吃飯時(shí)間集中。牛奶是大學(xué)生最省時(shí)、最經(jīng)濟(jì)、最營(yíng)養(yǎng)的食品

(3)、自我分析和銷售比較

伊利牛奶品質(zhì)優(yōu)良、口味純正，作為一種高端牛奶制品，在保證普通牛奶健康營(yíng)養(yǎng)特性的基礎(chǔ)上，獨(dú)有的“DPM雙蛋白”可以更好地維持人體正常的新陳代謝和各類物質(zhì)在體內(nèi)的輸送，增強(qiáng)人體免疫力，保持人體內(nèi)的酸堿平衡及水分的分布，對(duì)人體健康非常有益。且伊利牛奶品種繁多,學(xué)生可以根據(jù)各自所需選擇自己需要的牛奶品種.根據(jù)我們?cè)诰W(wǎng)上對(duì)在校大學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷得知，很多人在買方牛奶時(shí)首選考慮的是牛奶的口味,伊利正因其口感好,受廣大的學(xué)生喜好.其次是牛奶的品牌,蒙牛這個(gè)占據(jù)牛奶市場(chǎng)的大哥大地位,牌子響,理所當(dāng)然的也成為了很多學(xué)生的首選.再次莊園因其價(jià)格優(yōu)勢(shì)在校園中也占有一定的優(yōu)勢(shì)。夏近枸杞牛奶也因其包裝吸引了很多購(gòu)買者的眼球.這些都將是伊利牛奶必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者。

(4).、消費(fèi)者分析

大學(xué)生一般都離不開(kāi)牛奶，而大學(xué)生一般又會(huì)在什么情況下選擇牛奶呢？根據(jù)我們的調(diào)查得知：很多學(xué)生都是第一次離開(kāi)父母，第一次自己準(zhǔn)備一日三餐。而絕大多數(shù)的大學(xué)生都是在外面吃飯。特別是早餐，可供選擇的食物又很有限，于是牛奶自然而然的成了他們理想的選擇。另一方面，大學(xué)生都有睡懶覺(jué)的習(xí)慣。大學(xué)生的課時(shí)有很大的彈性，如果早上一二節(jié)沒(méi)課一般都起得比較晚。這時(shí)候去吃早餐有很多早餐早已涼了，所以很多大學(xué)生選擇了牛奶。或是第一二節(jié)有課但起晚了,匆匆忙忙趕課的首選也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饑,也可以補(bǔ)充人體所需.早餐多是面包,蛋糕類,牛奶很好的就成為了附吃品.晚上牛奶可以促進(jìn)睡眠,很多學(xué)生都會(huì)有喝牛奶促進(jìn)睡眠的習(xí)慣,也有很多的學(xué)生在周末不喜歡出門,宿舍內(nèi)牛奶成為了很好的一種充饑食品??

(5)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

根據(jù)對(duì)其他品牌的調(diào)查我們得知，學(xué)生選擇蒙牛的原因是因?yàn)樗钠放疲x擇莊園是因?yàn)槠鋬r(jià)格便宜。夏近枸杞吸引學(xué)生群體的特點(diǎn)是包裝好看，價(jià)格適中。伊利牛奶的選擇就是因其口感好,品牌好且伊利牛奶另外一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)在于它有別于一般牛奶產(chǎn)品的單一,伊利牛奶不僅品種頻繁多,且包裝也多樣好看,各類型的牛奶有各自不同的包裝,好看親切也吸引人,多樣的產(chǎn)品多樣的選擇,營(yíng)養(yǎng)也更佳

二、廣告策略

根據(jù)我們多翻的討論，我們最終確定把伊利品牌信譽(yù)度高，品牌形象親切和“青青大草原 自然好牛奶”，及“品種多”這幾點(diǎn)強(qiáng)化突出。既然這是一個(gè)老品牌產(chǎn)品，我們的廣告策略重點(diǎn)不用放在更大的品牌宣傳上，我們?cè)趶V告策略上側(cè)重于深化伊利牛奶品種多樣性宣傳，對(duì)其品牌下的新產(chǎn)品(如最新的伊利LGG酸牛奶, 低乳糖產(chǎn)品, 有機(jī)奶產(chǎn)品)更側(cè)重性宣傳,宣傳上側(cè)重于各品種牛奶作用上的宣傳(如: 最新的伊利LGG酸牛奶,此類產(chǎn)品能夠有效地調(diào)節(jié)人體腸道菌落平衡，可以避免我們通常所說(shuō)的“上火”的各種癥狀，如咽喉干痛、暗瘡、便秘、牙疼等，還能促進(jìn)礦物質(zhì)，特別是鈣和鎂的吸收；此外，OLIGO益生元還有促進(jìn)消化吸收、潤(rùn)腸通便的作用。經(jīng)常飲用添加了OLIGO益生元的乳制品，有助于排除體內(nèi)毒素，提高身體免疫力，保持健康和活力。),在品牌上突出個(gè)性，讓同學(xué)們?cè)诳吹铰?tīng)到這個(gè)品牌時(shí)就覺(jué)得他與眾不同，就可以強(qiáng)化它的品牌效應(yīng)，增加消費(fèi)者的記憶。我們推廣的目標(biāo)市場(chǎng)是廣州大學(xué)華軟軟件學(xué)院，我們就要針對(duì)這個(gè)環(huán)境特點(diǎn)選用最合適的廣告策略，和使用盡可能少的廣告費(fèi)用。

下面我們就進(jìn)行一個(gè)更詳細(xì)的說(shuō)明吧。

(1)．營(yíng)銷策略

首先，我們選用的媒體是廣播。在下課（特別是吃飯）的時(shí)間，無(wú)論我們身處校園的哪個(gè)角落都能聽(tīng)見(jiàn)廣播。我們選在吃飯的時(shí)間在校園廣播上推出一個(gè)介紹健康飲食知識(shí)的小欄目，比如說(shuō)伊利牛奶友情提示在炎熱的夏天我們應(yīng)該多吃點(diǎn)水果，吃西紅柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。

然后我們可以抓住我們學(xué)校幾乎人手一臺(tái)電腦的特殊情況且學(xué)生網(wǎng)絡(luò)生活占了很大的課余時(shí)間這個(gè)特點(diǎn)在校園網(wǎng)上制作一個(gè)點(diǎn)擊網(wǎng)頁(yè)彈出式FLASH，這個(gè)FLASH最主要是突出了伊利牛奶的最新產(chǎn)品,新一代牛奶（后面附有這個(gè)廣告的的腳本）。另外我們可以在我們校園網(wǎng)上發(fā)布一個(gè)由伊利公司贊助的伊利牛奶網(wǎng)頁(yè)和FLASH設(shè)計(jì)大賽，其實(shí)這比賽就是一個(gè)很好的促銷手段，因?yàn)閷?duì)賽事有興趣的同學(xué)們就會(huì)自然而然為了更進(jìn)一步了解伊利更多的新產(chǎn)品,在了解這個(gè)新產(chǎn)品牛奶上而去更多地品嘗，我們比賽的獎(jiǎng)品可以設(shè)為頭獎(jiǎng)可以得到一張一個(gè)月內(nèi)80%優(yōu)惠的打折卡,二獎(jiǎng)設(shè)為可以得到一張免費(fèi)購(gòu)買一箱牛奶的優(yōu)惠券，優(yōu)秀獎(jiǎng)設(shè)為免費(fèi)贈(zèng)送印有伊利牛奶的字樣的杯子和管子。

再者，我們還有幾種比較巧的策略：

1．根據(jù)我們調(diào)查：買方牛奶的有80%的人屬于有目的性的購(gòu)買，但在去超市之前不會(huì)計(jì)劃好要買什么品牌。我們可以在學(xué)校的幾個(gè)超市在伊利牛奶最新產(chǎn)品的擺放,點(diǎn)上貼上以學(xué)生形象為畫面的小的POP指示牌。突出易看，易取，易買。

2．促銷。根據(jù)我們學(xué)校很多學(xué)生的一般銷售手段,可以打印一些宣傳單逐個(gè)宿舍發(fā)放,但我們的宣傳單不同于其他人的就單張紙的宣傳單, 從人文關(guān)懷的角度出發(fā),我們把宣傳的海報(bào)設(shè)成日歷的形式向每間宿舍分發(fā),宣傳單上還附帶了對(duì)該牛奶飲食的一些小常識(shí).3.購(gòu)買這類商品時(shí)內(nèi)附送有關(guān)牛奶常識(shí)的小卡片或刮刮紙.經(jīng)過(guò)這樣的廣告，其實(shí)不僅更好的宣傳了新產(chǎn)品也進(jìn)一步提高了消費(fèi)者對(duì)伊利牛奶的其他品種牛奶的購(gòu)買量,消費(fèi)者就可以有了首選伊利牛奶的理由。

(2)．廣告定位

1．訴求點(diǎn)：品牌大、效果看得見(jiàn)

2．廣告語(yǔ)：青青大草原 自然好牛奶

3．廣告表現(xiàn)：（FLASH腳本）（POP牌）宣傳單

三．廣告預(yù)算

1、廣告目標(biāo)：

通過(guò)提高品牌形象擴(kuò)大銷售。希望廣州大學(xué)華軟軟件學(xué)院半年銷售量達(dá)到2000箱（如果一箱方便面廠商大概純盈利為8元，那么8*6000=48000元）。

2、廣告時(shí)間：

A．POP廣告，廣播，網(wǎng)絡(luò)的廣告時(shí)間為18:00——18:30

B．促銷時(shí)間為6.1——6.31之間的每周五下午。

3、廣告預(yù)算：

POP廣告100元

廣播100元

網(wǎng)絡(luò)（含獎(jiǎng)品）200元

促銷贈(zèng)品：200

宣傳單費(fèi)用:200

總費(fèi)用：800（預(yù)測(cè)波動(dòng)價(jià)大概價(jià)位就在800 到1000之間）

在選優(yōu)消費(fèi)者上，我們組由于沒(méi)人選，所以得到第三名；而在選低消費(fèi)者上，我們組是最多人選，所以排在了第三名；通過(guò)評(píng)論，我們組最后只得第二名，所以指標(biāo)和為3+3+2=8，而名次就在班上排了第五名。

他組對(duì)本組的評(píng)論歸納

根據(jù)他組隊(duì)本組的評(píng)論,可歸納為下面幾點(diǎn): 1.覺(jué)得的網(wǎng)上宣傳需要的費(fèi)用開(kāi)支大多,且過(guò)于普遍,達(dá)不到很好的宣傳效果

2.在校園內(nèi)發(fā)放宣傳單,浪費(fèi)資源資金, 很多人對(duì)宣傳單持一種漠視的態(tài)度,得到的宣傳范圍不廣,達(dá)不到宣傳目的.他組給以本組的建議是在校園里掛橫幅宣傳,會(huì)得到更廣的宣好更廣的宣傳效應(yīng).3.嘗試產(chǎn)品這一銷售手段如果對(duì)于老牌牛奶產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是多余的.4.搞節(jié)假日促銷活動(dòng)的地點(diǎn)和時(shí)間不明確

5.關(guān)于促銷擺放點(diǎn)和宣傳的營(yíng)銷方案是否通過(guò)學(xué)校的批準(zhǔn)

6.宣傳的手段不夠吸引人

改進(jìn)或推廣總結(jié)

從他組隊(duì)對(duì)本組的評(píng)論上受益甚多,也看到了我們組自身策劃上的很多不足和需要改進(jìn)之處.那么根據(jù)策劃上的優(yōu)缺點(diǎn)和他組的評(píng)論,我們將作出下列的改進(jìn)和對(duì)他組評(píng)論的回答.1.我們的網(wǎng)上宣傳活動(dòng)并不是跟一般網(wǎng)上購(gòu)物那樣的方式進(jìn)行宣傳的,它不需要很全面的一系列策劃方案,它只需要達(dá)到宣傳的效果就好了,在宣傳上主要是針對(duì)新推出的伊利牛奶品種作個(gè)詳細(xì)的說(shuō)明(如其的奶品的一般性能,生產(chǎn)成品的構(gòu)成,對(duì)牛奶的飲用要注意的一些問(wèn)題等等).對(duì)于制作一個(gè)網(wǎng)頁(yè)在校內(nèi)宣傳我們是不需要任何成本的,就我們的專業(yè)知識(shí)可以自己制作一個(gè)網(wǎng)頁(yè),且不需要網(wǎng)上注冊(cè)得到域名,只需要把網(wǎng)址通過(guò)Q群的形式發(fā)布出去,為了吸引更多的學(xué)生查看網(wǎng)址,我們將在原有的網(wǎng)頁(yè)上制作一個(gè)點(diǎn)擊網(wǎng)頁(yè)彈出式FLASH.2.鑒于它組對(duì)本組掛橫幅宣傳的建議,我們覺(jué)得是不妥的,在校內(nèi)是不允許一切的大幅度商業(yè)活動(dòng)的宣傳的,發(fā)放宣傳單對(duì)商品的宣傳還是有一定的必要,從他組的評(píng)論上受益,我們決定把發(fā)放宣傳單的地點(diǎn)定在個(gè)宿舍區(qū)內(nèi),具體的情況在上面的商場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案上有詳細(xì)說(shuō)明

3.關(guān)于節(jié)假日促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)不明確,經(jīng)討論做出了以下的一些說(shuō)明: 促銷時(shí)間為6.1——6.31之間的每周五下午,具體地點(diǎn)在兩個(gè)小賣部的門外邊上的空位上.4．更多的改進(jìn)工作在上面的商場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案上都有詳細(xì)的說(shuō)明.

第五篇：風(fēng)行牛奶配送優(yōu)化方案

風(fēng)行牛奶配送方案優(yōu)化

摘要：物流配送是物流流程中的一個(gè)分支區(qū)域，一方面物流配送對(duì)滿足顧客需求，完善輸送系統(tǒng)、提高末端物流經(jīng)濟(jì)效益、降低企業(yè)庫(kù)存、簡(jiǎn)化用戶訂貨程序、提高企業(yè)保證供應(yīng)的速度發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。但當(dāng)前風(fēng)行牛奶配送物流存在各方面的問(wèn)題，比如對(duì)物流配送認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)、配送中心的配送比率低,配送成本高、配送中心設(shè)施落后、功能不全、物流配送模式選擇不當(dāng)、信息系統(tǒng)不完善,信息處理能力差、配送專業(yè)人才短缺,管理水平低下，針對(duì)這些問(wèn)題，本文提出了相對(duì)應(yīng)的對(duì)策，當(dāng)前加快現(xiàn)代化配送中心的建立是配送發(fā)展的重點(diǎn)，加快信息化、自動(dòng)化、機(jī)械化配送中心建設(shè)是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：風(fēng)行牛奶

配送方案

優(yōu)化

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人類生活水平的提高，人們充分認(rèn)識(shí)到健康的重要性，2008年三聚氰胺給乳制行業(yè)帶來(lái)了信譽(yù)危機(jī)，奶粉的需求市場(chǎng)大不如前，成下降趨勢(shì)。但人們對(duì)鮮奶的需求卻呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，誰(shuí)的鮮奶在質(zhì)量得到保證的同時(shí)，又能在最短時(shí)間內(nèi)送到人們的手中，決定商家競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的決定性因素。如今，鮮牛奶成為人們生活的必需品，送奶公司送奶的速度越快將贏得更大的發(fā)展空間。

廣州風(fēng)行牛奶有限公司是一家具有50多年歷史的國(guó)有企業(yè)，是目前華南地區(qū)規(guī)模最大的專業(yè)乳品公司之一，并被國(guó)家統(tǒng)計(jì)局列為中國(guó)500家最大食品加工企業(yè)，公司擁有優(yōu)質(zhì)、充足的奶源，1992年被中國(guó)奶牛協(xié)會(huì)評(píng)為高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高效益奶牛場(chǎng)，1997年被中國(guó)綠色食品發(fā)展中心準(zhǔn)予在生鮮乳上使用綠色食品標(biāo)志，2004年2月份成立廣州市奶牛生物技術(shù)中心，被評(píng)定為國(guó)家級(jí)良種奶牛場(chǎng)。公司在廣東有500多個(gè)牛奶銷售點(diǎn)，形成網(wǎng)絡(luò)式服務(wù)，免費(fèi)送奶上門服務(wù)。但是，由于鮮奶要求保鮮、風(fēng)行牛奶配送中存在的問(wèn)題迫切需要風(fēng)行牛奶進(jìn)行配送方案的優(yōu)化，來(lái)提高牛奶配送比率，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。

一、配送的作用

配送就是主體單位根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)所提出的要求和生產(chǎn)計(jì)劃安排，在流通點(diǎn)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)所需要的物資的類型、品種、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、所需物資的數(shù)量進(jìn)行有關(guān)的加工處理、配備，并以最優(yōu)惠的運(yùn)輸方式將企業(yè)所需物資按企業(yè)所規(guī)定的運(yùn)送地點(diǎn)、需配送的數(shù)量按時(shí)送交生產(chǎn)企業(yè)。物流配送是伴隨著大生產(chǎn)、大流通而出現(xiàn)的一種完成資源配置和滿足消費(fèi)需求的方式。物流配送由于其低費(fèi)用、準(zhǔn)時(shí)、定量甚至可以使得客戶庫(kù)存為零，使之完全可以代替客戶原有的供應(yīng)系統(tǒng)，同時(shí)供應(yīng)給客戶，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)銷售和客戶供應(yīng)的一體化。配送的作用主要體現(xiàn)在：

1、完善了輸送及整個(gè)物流系統(tǒng)。配送對(duì)干線運(yùn)輸中心的社會(huì)物流功能體系起到了完善作用。通過(guò)配送作業(yè)，可以在一定范圍內(nèi)，可以實(shí)現(xiàn)干線、支線運(yùn)輸以及倉(cāng)儲(chǔ)的統(tǒng)一，從而完善、優(yōu)化干線輸送流程以及干線輸送功能體系，形成一個(gè)大范圍物流與局部范圍配送相結(jié)合的、完善的物流配送體系。

2、提高了末端物流的經(jīng)濟(jì)效益。配送的發(fā)展對(duì)物流結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)可以起到優(yōu)化和提升作用，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸業(yè)、倉(cāng)輸業(yè)的增長(zhǎng);同時(shí)帶動(dòng)與其相關(guān)的電信服務(wù)、代理業(yè)、客戶服務(wù)的發(fā)展，從而為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展作出新的貢獻(xiàn)。

3、通過(guò)集中庫(kù)存使企業(yè)實(shí)現(xiàn)低庫(kù)存或零庫(kù)存。配送通過(guò)配送中心集中庫(kù)存的方式，將有限倉(cāng)庫(kù)更大程度上為更多的客戶所使用，將大大地提高物資利用率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。通過(guò)利用倉(cāng)儲(chǔ)與配送環(huán)節(jié)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，使得單位的存貨和管理成本大大地降低。配送的目的在于盡可能地將流通時(shí)間縮短、使得流通成本降低，使得生產(chǎn)企業(yè)的庫(kù)存量少或者甚至為零，從而使得社會(huì)的總成本得到降低。

4、簡(jiǎn)化訂貨程序，方便用戶。配送可以根據(jù)用戶要求準(zhǔn)時(shí)、定量、按規(guī)格和要求送貨上門，一方面減除了客戶采購(gòu)的車馬勞頓之苦，將手續(xù)簡(jiǎn)化，成本降低，效率得到提高;另一方面使得物資供應(yīng)得到了保證，保障企業(yè)的生產(chǎn)正常、有序進(jìn)行，滿足了人們的生產(chǎn)和生活需求，提高了生活質(zhì)量。

5、提高企業(yè)保證供應(yīng)的程度。企業(yè)零庫(kù)存經(jīng)營(yíng)，將有大筆的流動(dòng)資金可以用來(lái)改善企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)的供應(yīng)鏈將正常運(yùn)轉(zhuǎn)，可以隨時(shí)滿足客戶的需求，將所需物資供應(yīng)給客戶。

二、風(fēng)行牛奶配送中存在的問(wèn)題

從目前風(fēng)行牛奶配送的現(xiàn)狀來(lái)看，配送還有一些不盡人意的地方急需改善和加強(qiáng)，主要存在以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、對(duì)物流配送認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)。公司對(duì)物流配送沒(méi)有引起足夠的重視，認(rèn)識(shí)程度不高,將配送簡(jiǎn)單地理解為配貨和送貨,沒(méi)有意識(shí)到以客戶為中心的重要性。配送作為企業(yè)內(nèi)部上通下聯(lián)的節(jié)點(diǎn),是企業(yè)提高生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本的途徑,配送效率的高低對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)超市的經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生影響。

2、配送中心的配送比率低,配送成本高。風(fēng)行牛奶連鎖超市的配送比例都比較低,當(dāng)然即時(shí)配送效率就更不理想,配送的出現(xiàn)差錯(cuò)和損壞的機(jī)會(huì)也比較高,這些問(wèn)題對(duì)于牛奶生鮮食品來(lái)說(shuō)存在致命的問(wèn)題,使得“統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算”的經(jīng)營(yíng)模式只是流于表面形式。

3、配送中心設(shè)施落后、功能不全?，F(xiàn)代化配送中心的建立需要比較高的投入資本，且資本回收的周期比較長(zhǎng)，為了節(jié)省成本，簡(jiǎn)單地將企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)變成配送中心,沒(méi)有自動(dòng)化、機(jī)械化的裝卸、搬運(yùn)貨物的設(shè)備，貨物的搬運(yùn)和裝卸仍然由工力完成,這樣將使得作業(yè)速度慢、作業(yè)效率低,貨物損壞率比較高,沒(méi)有完善的配送作業(yè)流程和體系。另外大部分的配送中心所屬的倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有相對(duì)應(yīng)的冷藏、保鮮功能,沒(méi)有現(xiàn)代化的運(yùn)輸設(shè)備,從而使配送效率大減折扣。

4、物流配送模式選擇不當(dāng)。當(dāng)前連鎖經(jīng)營(yíng)超市的配送模式主要有四種:供應(yīng)商自身配送、自建配送中心進(jìn)行配送、共同配送、由第三方物流進(jìn)行配送,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際的需要綜合運(yùn)用這些配送模式。各種配送模式有其各自的特點(diǎn)，連鎖零售企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和不同需求、規(guī)模選擇適當(dāng)?shù)呐渌湍Ｊ竭M(jìn)行配送。

5、信息系統(tǒng)不完善,信息處理能力差。風(fēng)行牛奶連鎖經(jīng)營(yíng)超市沒(méi)有建立完善的配送信息管理系統(tǒng),大部分的信息都由人工進(jìn)行操作和處理。即便部分企業(yè)建立了信息管理系統(tǒng),但仍是冰山一角,處理信息的能力仍待進(jìn)一步提高。企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)限制了電子數(shù)據(jù)交換,POS采集的信息未進(jìn)行進(jìn)一步的加工處理,信息反饋滯后,門店無(wú)法適應(yīng)客戶的需求和變化。

6、配送專業(yè)人才短缺,管理水平低下。當(dāng)前缺乏精通連鎖經(jīng)營(yíng)管理，熟悉配送運(yùn)作模式、精通配送技術(shù)的復(fù)合人才,這阻礙了配送中心物流有效利用信息系統(tǒng)、充分利用現(xiàn)代物流產(chǎn)生。缺乏相關(guān)物流專業(yè)人才對(duì)配送中心的貨位規(guī)劃、加工處理物流信息和完善系統(tǒng)、科學(xué)揀選商的以及控制庫(kù)存水平等產(chǎn)生影響,從而對(duì)整個(gè)物流配送中心的經(jīng)營(yíng)水平和管理水平產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

三、風(fēng)行牛奶配送優(yōu)化

針對(duì)配送中存在的問(wèn)題，現(xiàn)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展和客戶不斷變化的需求，企業(yè)為了更好了提高服務(wù)水平，回快現(xiàn)代配送體系的建設(shè)，優(yōu)化配送方案應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手：

1、樹(shù)立現(xiàn)代物流服務(wù)理論，以顧客為上帝的宗旨。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到配送的重要性，不能將配送簡(jiǎn)單地理解為送貨，而是以適應(yīng)客戶多樣化需求、個(gè)性化需求為目的物流服務(wù)。應(yīng)該追求服務(wù)水平的提高和服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新，為顧客提供差異化、量身定做的配送服務(wù)。

2、降低配送成本，提高配送比率。配送中心應(yīng)該根據(jù)發(fā)展要求不斷完善配送體系，進(jìn)行精益化的配送管理。精益化的核心在于以最少的成本投入獲得最大的收益，用很少的人力、物力、財(cái)力、時(shí)間、創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。在規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)注重結(jié)合運(yùn)用科技手段，提高配送效率。

3、建立功能齊全的配送中心、采用先進(jìn)的物流設(shè)備。

高效的物流配送需要采用先進(jìn)的技術(shù)、先進(jìn)的設(shè)備更好地銷售服務(wù)，生產(chǎn)的規(guī)模越大、銷售規(guī)模越大、范圍越廣，物流配送技術(shù)、設(shè)備及管理越現(xiàn)代化。配送中心應(yīng)該具有冷藏、保鮮功能，要具有基本的分揀設(shè)備。裝卸、搬運(yùn)都應(yīng)用用機(jī)械化、自動(dòng)化的作業(yè)設(shè)備，比如吊車、叉車、傳送帶。

4、根據(jù)自身的實(shí)際要求選用合適的配送模式

當(dāng)前物流配送具有供應(yīng)商自身配送、自建配送中心進(jìn)行配送、共同配送、由第三方物流進(jìn)行配送等四種配送模式，企業(yè)和連鎖超市應(yīng)該根據(jù)自身規(guī)模的大小、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、客戶的要求選擇適合自身的一種物流配送模式，既可以提高配送效率，又可以降低配送成本，同時(shí)也滿足了客戶的訂貨和配送要求。

5、建立完善的信息配送系統(tǒng)，使得配送組織網(wǎng)絡(luò)化。為了使得產(chǎn)品促銷實(shí)現(xiàn)快速化、全方位的配送，要有健全、完善的物流配送體系，網(wǎng)絡(luò)上點(diǎn)間的配送要保持一致，從而使得整個(gè)配送網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存及分布送到最優(yōu)化，配送及運(yùn)輸快捷化、機(jī)動(dòng)化。用運(yùn)用先進(jìn)的配送信息系統(tǒng)，提高信息管理技術(shù)水平，做好信息系統(tǒng)的維護(hù)和開(kāi)發(fā)。

6、加強(qiáng)配送專業(yè)人才的培養(yǎng)。現(xiàn)代物流離不開(kāi)系統(tǒng)化、高效的管理體系，同時(shí)也與現(xiàn)代的管理技術(shù)術(shù)、管理思想密不可少。而這些最終離不開(kāi)人的支持，對(duì)配送人才的培養(yǎng)是當(dāng)現(xiàn)代物流面對(duì)的重要問(wèn)題。加強(qiáng)配送專業(yè)人才的培養(yǎng)，配送中心應(yīng)建立相應(yīng)的物流培養(yǎng)機(jī)構(gòu)，對(duì)員工進(jìn)行定期的物流培訓(xùn)或崗位輪流訓(xùn)練。對(duì)物流配送中心的管理人員進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)和現(xiàn)代物流知識(shí)培訓(xùn)。另外，也可以通過(guò)與學(xué)校合作進(jìn)行訂單式培養(yǎng)，從學(xué)校選用專業(yè)的物流人才。

四、風(fēng)行牛奶配送發(fā)展趨勢(shì)

隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展和繁榮，隨著物流技術(shù)水平的提高，為了順應(yīng)時(shí)代潮流，未來(lái)物流配送行業(yè)將呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢(shì)頭，風(fēng)行牛奶將建立現(xiàn)代化的物流配送，將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢(shì)：

現(xiàn)代化的物流發(fā)展需要現(xiàn)代化技術(shù)、裝備作為支持后盾。訂貨與配送密切聯(lián)系為一體，配送依賴于先進(jìn)的信息技術(shù)水平。配送規(guī)模、配送水平、配送效率、與傳統(tǒng)的送貨方式相比，規(guī)模更大，配送水平和配送效率更高，而需要借助于傳輸設(shè)備及識(shí)碼、分揀設(shè)備。電子商務(wù)時(shí)代發(fā)展下所要求的物流配送，將集信息化、現(xiàn)代化以及社會(huì)化于一身。

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