第一篇：銷售經(jīng)理如何管理

銷售經(jīng)理如何管理

管理離不開“人”和“事”，而企業(yè)管理就是“管人”和“理事”兩件事?！肮苋恕钡暮诵木褪枪芾碚呤共繉僬J(rèn)可你、相信你，服從你，使一起做事的一幫人真正形成一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；“理事”的核心就是通過(guò)確立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、分工職責(zé)、工作流程，使團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作效率大大提高。

作為銷售主管或經(jīng)理的你是否考慮過(guò)自己如何來(lái)“管人”和“理事”，通過(guò)你的管理而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)的達(dá)成？

銷售經(jīng)理如何管人

因?yàn)殇N售工作的特殊性，作為銷售經(jīng)理的你可能帶領(lǐng)的是一個(gè)由許多業(yè)績(jī)卓著、居高自傲、不太聽話、不服管的人所組成的團(tuán)隊(duì)。許多銷售主管或經(jīng)理發(fā)出這樣的感嘆：“人心散了，隊(duì)伍不好帶啊”。筆者認(rèn)為，“火車跑得快，全靠車頭帶”，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者的自身管理會(huì)成就一個(gè)團(tuán)隊(duì)，亦能毀掉一個(gè)團(tuán)隊(duì)。那么，如何去成就一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？

1.樹立個(gè)人威信，提高團(tuán)隊(duì)向心力

要打造一個(gè)具有戰(zhàn)斗力和凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，除了擁有完善的管理培訓(xùn)體制并保證良好的執(zhí)行外，管理者的個(gè)人魅力也是非常關(guān)鍵的因素。中糧集團(tuán)董事長(zhǎng)寧高寧就是一個(gè)個(gè)人魅力非常強(qiáng)的人，中國(guó)企業(yè)家雜志所載的一篇文章曾這樣評(píng)價(jià)寧高寧：“央企執(zhí)行力普遍不夠強(qiáng)大，只有像寧高寧這樣執(zhí)著、有闖勁、?耍得開?的人才能以個(gè)人魅力修正體制缺陷。”我們并不提倡企業(yè)管理全部寄托于管理者的個(gè)人威信和魅力，而使企業(yè)團(tuán)隊(duì)變成一個(gè)由一個(gè)超人所帶領(lǐng)的“妖魔化團(tuán)隊(duì)”。但不可否認(rèn)的是，管理者的威信和個(gè)人魅力在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上的作用至關(guān)重要的。那么管理者如何樹立自己的個(gè)人威信呢？

（1）增強(qiáng)個(gè)人魅力

一個(gè)負(fù)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)守信用的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)實(shí)事求是的領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)關(guān)愛部屬的領(lǐng)導(dǎo)都是能受到下屬的愛戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行，謹(jǐn)言慎行，為自己樹立良好的個(gè)人形象。

（2）樹立你的專家品牌形象

我們不否認(rèn)，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行有許多成功的案例。但作為銷售管理人員，即使并不是從內(nèi)行做起的，但你必須使自己盡快成為這個(gè)行業(yè)的專家。你的部屬無(wú)法解決的問(wèn)題，需要你及時(shí)地給予指導(dǎo)，甚至很多時(shí)候一個(gè)銷售高手是由他的主管手把手教出來(lái)的。

（3）掌握好管理的分寸感

作為主管的你，不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺；也不能與部屬毫無(wú)保留，毫無(wú)位階感。比如：一個(gè)主管在開會(huì)，下面員工手機(jī)亂響，接PHOTO的、交頭接耳的亂作一團(tuán)，你的威信會(huì)立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面，而八小時(shí)之外亦應(yīng)與部屬打成一片。

2.完善的管理制度和嚴(yán)格的執(zhí)行

話說(shuō)“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準(zhǔn)則和行動(dòng)綱領(lǐng)。如果無(wú)論何事都靠管理者的隨口一說(shuō)，那么最后團(tuán)隊(duì)會(huì)變成一個(gè)惟領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻、陽(yáng)奉陰違、效率低下的松散團(tuán)伙。

作為銷售管理者，須建立基本的考勤制度、業(yè)務(wù)管理制度、財(cái)務(wù)制度、會(huì)議紀(jì)律等基本的管理制度。制度應(yīng)隨著實(shí)際的變化而進(jìn)行不斷的修正和完善。

有了制度就是要進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行，否則就會(huì)讓制度變成放在文件柜、貼在墻面上的一張廢紙。在制度的執(zhí)行上切忌“看人下菜單”，必須一視同仁，誰(shuí)違反了誰(shuí)就要接受處罰。

3.管理者首先要做一名合格的銷售教練

“夢(mèng)之隊(duì)”，希望業(yè)代們來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，但往往事與愿違。一些“老油條”們雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，能力很強(qiáng)，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們身上有太多你不能接受的毛??；一些業(yè)務(wù)新手雖然干勁十足、激情滿懷，但在經(jīng)驗(yàn)和技能上均有不足。

“培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資”，這句話得到越來(lái)越多的企業(yè)的認(rèn)同。許多企業(yè)高投入聘請(qǐng)來(lái)的培訓(xùn)師，往往僅是針對(duì)某些方面的理念的灌輸，大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓(xùn)不能代替管理者自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練。作為管理者，就要充當(dāng)一名合格的銷售教練。通過(guò)你的培訓(xùn)和訓(xùn)練使員工接受正確的理念，提高自身技能，認(rèn)同團(tuán)隊(duì)文化。

4.合理的授權(quán)：知人善任

某些管理者大事小事都想插手，事無(wú)巨細(xì)事必躬親，搞到最后累死了自己，下面卻還是一團(tuán)糟。這是很多管理者的通?。簩?duì)部屬的能力和素質(zhì)不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放權(quán)。試問(wèn)，一個(gè)管理者的職責(zé)是什么？是假人之力成團(tuán)隊(duì)之事。管理者要學(xué)會(huì)合理的放權(quán)。

（1）作為管理者，首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質(zhì)。對(duì)每個(gè)人的授權(quán)方向和范圍做到心知肚明。

（2）管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管負(fù)責(zé)的事情出現(xiàn)了問(wèn)題就要拿主管試問(wèn)。你要明白，你給他放權(quán)的同時(shí)，他的身上同時(shí)肩負(fù)著一份對(duì)等的責(zé)任。

（3）放權(quán)之后要有監(jiān)控。職權(quán)只有必要的約束方能起到積極作用，否則權(quán)利只能成為某些當(dāng)權(quán)者謀取個(gè)人利益的工具。有人說(shuō)“疑人要用，用人要疑”，筆者并不是教你放權(quán)后還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對(duì)其具體的執(zhí)行要有檢核、督辦、復(fù)命獎(jiǎng)懲制度。

5.正確激勵(lì)：激發(fā)員工潛能

員工積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性的激發(fā)受多種因素的影響，有效地運(yùn)用激勵(lì)策略調(diào)動(dòng)員工積極性是管理成功的關(guān)鍵之一。作為銷售管理者，如何激勵(lì)員工？

（1）清晰合理、量化科學(xué)的崗位職責(zé)描述和工作目標(biāo)是員工工作的指南針，你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對(duì)自己一個(gè)時(shí)段的工作的效果要有一個(gè)明確的評(píng)價(jià)指標(biāo)。這是員工激勵(lì)的基礎(chǔ)。

（2）建立科學(xué)的薪酬分配機(jī)制，使員工該得到的要得到。薪酬機(jī)制的設(shè)計(jì)要達(dá)到優(yōu)秀員工得到實(shí)惠和正向激勵(lì)，落后員工得到鞭策和適度鼓勵(lì)的效果。如果因?yàn)橐晃兜目紤]公平而搞成了大鍋飯，或因?yàn)榉峙洳还靷徊糠秩说姆e極性，都不是理想的激勵(lì)機(jī)制。

（3）除了薪酬、福利等物質(zhì)激勵(lì)以外，還要結(jié)合精神激勵(lì)的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對(duì)優(yōu)秀員工給予相應(yīng)的榮譽(yù)鼓勵(lì)，關(guān)心員工的生活等，都是有效的精神激勵(lì)措施。

6.管理者還要成為溝通的高手

我們看到很多的企業(yè)存在這樣的現(xiàn)象：上司任務(wù)布置下來(lái)，部屬卻不知道具體如何去做，最后蠻干一通，效果可想而知。這其中最大的原因是溝通工作沒有做好。那么我們?cè)撊绾螠贤兀?/p>

（1）對(duì)部屬布置任務(wù)，要把任務(wù)分解為具體的可衡量的目標(biāo)，程也一一分解，讓部屬一目了然。

（2）對(duì)部屬任務(wù)完成提供所需的資源支持，要征求部屬對(duì)資源支持情況的意見。

（3）效果評(píng)價(jià)與獎(jiǎng)懲。管理要有始有終，不能任務(wù)布置完了了事，要追蹤任務(wù)執(zhí)行的效果，并根據(jù)任務(wù)完成的階段做相應(yīng)的效果評(píng)價(jià)和審核，并根據(jù)完成的效果給予相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。

總之，一個(gè)善于溝通的管理者才是一個(gè)合格的管理者。溝通能力，是領(lǐng)導(dǎo)能力的重要衡量指標(biāo)。

銷售經(jīng)理如何理事

管理者“管人”的目的是“理事”，即用人把事做好，完成公司的銷售目標(biāo)。人的問(wèn)題解決了，管理者如何“理事”呢？

1.銷售管理的目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。

銷售目標(biāo)管理主要包括以下步驟：

(1)確定銷售目標(biāo)。

(2)分解銷售目標(biāo)

(3)簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書

(4)審核、審批銷售目標(biāo)

(5)評(píng)估檢討銷售目標(biāo)

(6)考核銷售目標(biāo)

所謂目標(biāo)管理是一種程序或過(guò)程，它使組織中的各個(gè)階層根據(jù)組織的使命確定一定時(shí)期內(nèi)組織的總目標(biāo)，由此決定上、下級(jí)的責(zé)任和分目標(biāo)，并把這些目標(biāo)作為組織經(jīng)營(yíng)、評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)每個(gè)單位和個(gè)人貢獻(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。

2.銷售管理的過(guò)程管理

國(guó)內(nèi)著名的快消行業(yè)培訓(xùn)師魏慶說(shuō)過(guò)這樣一句話：過(guò)程做得好，結(jié)果自然好。營(yíng)銷是有因有果的行為。過(guò)程管理直接決定銷售目標(biāo)的達(dá)成。那么我們?nèi)绾芜M(jìn)行銷售的過(guò)程管理呢？

（1）合理利用報(bào)表等管理工具。有的企業(yè)的報(bào)表，只是形式上的，內(nèi)容只涉及到對(duì)銷售結(jié)果的匯報(bào)，如賣了多少，回款多少等。這與財(cái)務(wù)部門的報(bào)表沒有本質(zhì)區(qū)別，失去了報(bào)表作為管理工具對(duì)銷售的過(guò)程管理的作用。我們應(yīng)該設(shè)計(jì)科學(xué)的融入過(guò)程管理的匯報(bào)表單，其中應(yīng)該體現(xiàn)：每天的訪問(wèn)客戶數(shù)、客戶成交率、鋪貨率、客戶庫(kù)存情況、產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。但要注意的是，報(bào)表體系是工具，切忌繁瑣和流于形式。

（2）利用PHOTO、電子郵件、網(wǎng)上辦公系統(tǒng)等現(xiàn)代工具與部屬每天或定期進(jìn)行交流和溝通。及時(shí)了解部屬的思想動(dòng)態(tài)和工作情況，并針對(duì)具體情況進(jìn)行處理，對(duì)部屬也是一種督促和監(jiān)控。

（3）對(duì)分支機(jī)構(gòu)或區(qū)域業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不定期巡檢。作為銷售管理者，過(guò)程管理不能整天埋頭于辦公室看報(bào)表，還要走出去進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的勘察。巡檢過(guò)程中要注意，不要大張旗鼓使巡檢變成了“欽差大人駕到”，部屬們經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的現(xiàn)場(chǎng)永遠(yuǎn)是不可信的；要有目的性和巡檢的具體考核指標(biāo)。

3.銷售管理的問(wèn)題管理

“問(wèn)題管理”是以解決問(wèn)題為導(dǎo)向，以挖掘問(wèn)題、表達(dá)問(wèn)題、歸結(jié)問(wèn)題、處理問(wèn)題為線索和切入點(diǎn)的一套管理理論和管理方法。也可以說(shuō)，問(wèn)題管理就是借助問(wèn)題進(jìn)行的管理。

銷售管理者也應(yīng)是一個(gè)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者和終結(jié)者。作為銷售管理人，要時(shí)刻關(guān)注部屬工作以及管理的方方面面。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題需要用心、細(xì)心、深入工作實(shí)際；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之后要用科學(xué)的方法對(duì)問(wèn)題進(jìn)行深入分析，有時(shí)要與部屬進(jìn)行深入討論；借助對(duì)問(wèn)題的分析找到解決問(wèn)題的解決方案并及時(shí)把問(wèn)題消滅；有時(shí)候還要針對(duì)產(chǎn)生問(wèn)題的根源及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化易使問(wèn)題產(chǎn)生的工作流程和方法。

可能一個(gè)問(wèn)題解決掉，新的問(wèn)題馬上產(chǎn)生，管理者就是在不斷地解決問(wèn)題的過(guò)程中將企業(yè)的管理推向進(jìn)步。

銷售經(jīng)理要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

上面，我們講了“管人”與“理事”的技巧和方法。作為銷售管理者，為了更好地管人和理事，還要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣：

1.養(yǎng)成每天寫工作日記的習(xí)慣，對(duì)每天的工作進(jìn)行計(jì)劃和總結(jié)。這不僅僅有利于你的管人理事，還能使自己為今后的工作積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

2.每天對(duì)銷售目標(biāo)的達(dá)成情況和部門的執(zhí)行情況進(jìn)行檢核。

3.每天至少與一名銷售人員進(jìn)行建設(shè)性溝通。

4.每天試圖尋找部門管理和工作中的問(wèn)題，并想辦法盡快解決問(wèn)題。

第二篇：經(jīng)理如何管理銷售團(tuán)隊(duì)？

經(jīng)理如何管理銷售團(tuán)隊(duì)？

銷售是向別人介紹自己的產(chǎn)品、讓別人接受自己的產(chǎn)品、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的產(chǎn)品，但是銷售并不是一個(gè)簡(jiǎn)單自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程而是由銷售人員來(lái)執(zhí)行的，是他們的思想與行為才能令銷售產(chǎn)生。但是目前有些企業(yè)突出的是對(duì)產(chǎn)品和銷售的管理而忽視了對(duì)銷售人員的管理。

銷售人員是市場(chǎng)一線的接觸者，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的需求和產(chǎn)品供求關(guān)系的變化都來(lái)自于他們。但是現(xiàn)在企業(yè)對(duì)銷售人員的管理都停留在將銷售人員視為銷售產(chǎn)品的工具，而忽略了銷售人員自身思想的發(fā)展，沒有思想就沒有目標(biāo)。一個(gè)沒有任何目標(biāo)的銷售人員只能是一個(gè)既不自信，又不能為企業(yè)和客戶提供任何幫助的機(jī)器。那么如何才能讓銷售人員確立明確的目標(biāo)呢？那這就需要企業(yè)管理者以銷售人員的思想為中心，讓他們知道企業(yè)只有一種“產(chǎn)品”，那就是他們自己，只有他們將自己推銷出去，得到用戶的認(rèn)可，企業(yè)產(chǎn)品的附加價(jià)值才得以體現(xiàn)。

銷售人員的思想是公司產(chǎn)品理念的體現(xiàn)，那么，如何才能讓銷售人員的思想得到提升呢？這就需要企業(yè)關(guān)注銷售人員“人性”的發(fā)展，首先讓他們參與銷售目標(biāo)的制定，來(lái)培養(yǎng)他們的主人翁精神；其次，提供確實(shí)可行獎(jiǎng)懲機(jī)制，來(lái)調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。再次，所有銷售人員都必須清晰明確地制定行動(dòng)記錄，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，以便于企業(yè)管理者來(lái)了解銷售人員在做什么？怎么做的？如果銷售人員的行為有什么不足之處，那么企業(yè)管理者就可以即時(shí)對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)。銷售人員自己也可以知道自己每天都見了哪些客戶，做了哪些行動(dòng)，也方便銷售工作的順利進(jìn)行。

現(xiàn)在多數(shù)銷售人員每天都以報(bào)告的形式來(lái)匯報(bào)工作情況，這樣不僅加大了銷售人員的工作量，也很浪費(fèi)時(shí)間，有什么辦法可以解決這個(gè)問(wèn)題呢？那管理工具可能會(huì)成為一種趨勢(shì)，知客CRM,來(lái)逐一說(shuō)明：

對(duì)于銷售人員：

1、設(shè)立銷售日程安排，確立他們的優(yōu)先順序。做好工作計(jì)劃，每天要做的事情，列出一張清單。

2、對(duì)客戶的拜訪及事物處理設(shè)立優(yōu)先順序，可以通過(guò)系統(tǒng)來(lái)及時(shí)提醒。

3、記錄每次的銷售跟蹤，包括對(duì)客戶的承渃，回訪時(shí)間，客戶的反饋，可以根據(jù)每次的跟蹤情況直接確定下次的跟蹤時(shí)間。

4、對(duì)期限內(nèi)的工作備有記事薄或日歷、周歷和月歷，來(lái)設(shè)立完成時(shí)間和期限，來(lái)了解自己在設(shè)定的期限內(nèi)能完成多少銷售額。

對(duì)于管理層：

1、了解到銷售人員每天在做什么？怎么做的？

2、從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)都有詳盡的數(shù)據(jù)分析和工作報(bào)告，能讓管理者掌控整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作情

況。

3、對(duì)錄入的數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)深加工可以以老板試圖的形式出現(xiàn)，讓企業(yè)管理者更直觀的了

解到公司的銷售現(xiàn)狀、員工的銷售業(yè)績(jī)以及某款產(chǎn)品的貢獻(xiàn)度。

4、有系統(tǒng)性的客戶跟蹤和管理，即使出現(xiàn)銷售人員的流失，也不必過(guò)多的擔(dān)心，可以

把公司的損失降到最低。

企業(yè)只有一種產(chǎn)品，那就是銷售人員，是他們通過(guò)理念向客戶傳遞產(chǎn)品的思想，獲得客戶的認(rèn)同并購(gòu)買產(chǎn)品，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

知客CRM： http:///application.htm?p=gw&i=wl

第三篇：銷售經(jīng)理管理的方法[推薦]

銷售經(jīng)理如何管理好一線人員

在過(guò)去的工作生涯中，想必很多經(jīng)理或多或少有這樣一些感悟：自己勞心勞力、費(fèi)盡心機(jī)，銷售工作依然是原地踏步、毫無(wú)起色；常年完不成銷售任務(wù)，費(fèi)用卻往往超標(biāo)。本想施展鴻圖大業(yè)，卻郁不得志，真是滿腹怨言一臉困惑。怨言：銷售指標(biāo)怎么總是完不成，困惑：不是不努力。惟有哀嘆自己：生不逢時(shí)、壯志難酬。這樣的銷售經(jīng)理真是窩囊冤枉，窩囊在于他沒有參透“管理”二字，沒有正確利用業(yè)務(wù)員的力量和智慧，試圖僅憑一已之力打拼市場(chǎng)的努力最終付諸東流；冤枉是自己曾風(fēng)雨兼程盡心竭力卻勞而無(wú)獲。

常言道：業(yè)務(wù)員有如平原馳馬，易放難收。銷售經(jīng)理以“慈悲為懷”，不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員自律性又不強(qiáng)的話，永遠(yuǎn)會(huì)自由散漫悠哉游哉。網(wǎng)吧玩魔獸游戲，與陌生“女客戶”QQ上神侃半天；休閑按摩中心找小姐打得火熱“做客情”；賓館招待所睡到太陽(yáng)曬屁股自然醒。舞廳夜場(chǎng)是流連忘返之地，美稱“跑市場(chǎng)”。商家客戶卻從此成了陌路之人，開單回款之類的任務(wù)早已拋到九天云外。不僅不能完成各項(xiàng)工作任務(wù)，還往往會(huì)造成市場(chǎng)惡果：背靠總代理，市場(chǎng)卻無(wú)人問(wèn)津；業(yè)務(wù)員漏訪漏單報(bào)虛賬，磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷 濫用經(jīng)費(fèi)；瘋狂斂財(cái) 一身名牌；報(bào)假客戶 報(bào)假票；做兼職 假促銷；截流贈(zèng)品 吃空晌?（僅是舉例）

勤懇的銷售經(jīng)理，你了解自己的手下不，如果你有這樣的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)出銷售業(yè)績(jī)嗎，這樣的業(yè)務(wù)員能完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)嗎？

業(yè)務(wù)員如此行為，銷售經(jīng)理也脫不了干系。做為經(jīng)理，自身素養(yǎng)固然重要。但更需要有強(qiáng)勢(shì)的指揮才能和高效的管理能力，要有親和力、凝聚力和向心力。這樣方能統(tǒng)一思想、同心協(xié)力完成銷售目標(biāo)。所以說(shuō)指揮才能和管理藝術(shù)是衡量一個(gè)管理者的是否合格的標(biāo)桿。

記得有一位營(yíng)銷咨詢界知名人士說(shuō)得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。面對(duì)如此懶惰而松懈的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，面臨一塌糊涂的市場(chǎng)狀況。我們的銷售經(jīng)理知道如何應(yīng)對(duì)如何管理嗎？

業(yè)務(wù)員是隨著市場(chǎng)走來(lái)的，有市場(chǎng)就有了業(yè)務(wù)員。有了業(yè)務(wù)員當(dāng)然就需要有人管理，管人很容易，但是要管好就難了。我們銷售經(jīng)理要知道是把人管“活”，還是管“死”。管的活，業(yè)務(wù)員就能充分發(fā)揮各自的銷售魅力，業(yè)務(wù)員做的開心，做的有激情當(dāng)然就會(huì)有動(dòng)力，業(yè)績(jī)自然會(huì)出來(lái)。管的死，面對(duì)業(yè)務(wù)員的只是一些框條制約，整日為規(guī)章制度所累，忙于應(yīng)付 枯燥無(wú)味，也沒有精力做好業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員也會(huì)有逆反心里。

就管好業(yè)務(wù)員這個(gè)課題，我提出以下建議，供諸位銷售經(jīng)理參考：

一、無(wú)規(guī)矩不成方圓

首先應(yīng)該召集所有業(yè)務(wù)員開會(huì)，集體學(xué)習(xí)公司的管理規(guī)章制度，（也許業(yè)務(wù)員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業(yè)務(wù)員懂得銷售流程，清楚自己的職責(zé)。哪些必須去執(zhí)行，哪些是銷售“雷區(qū)”。業(yè)務(wù)員號(hào)稱“踩不死的螞蟻”。面對(duì)公司制度，那真是上有政策下有對(duì)策，最擅長(zhǎng)打擦邊球。所以在業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)之前，銷售經(jīng)理一定要下達(dá)銷售目標(biāo)（合理的），做好任務(wù)分解，哪些工作在什么時(shí)段完成，拜訪哪些經(jīng)銷商，需要重點(diǎn)維護(hù)的客戶是哪些，解決哪些問(wèn)題，需要什么資源支持。然后要求業(yè)務(wù)員必須每天必須報(bào)崗，做好銷售工作日志和跟進(jìn)日志，每周要有工作總結(jié)，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

工作日志是業(yè)務(wù)員記錄工作任務(wù)來(lái)源及任務(wù)完成情況的記事本，經(jīng)理可以通過(guò)看業(yè)務(wù)員的工作日志可以提出合理化建議和指導(dǎo)，可以防止業(yè)務(wù)員顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。跟進(jìn)日志具有跟蹤作用。銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容，要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容應(yīng)該明確：每天拜訪那些客戶、電話號(hào)碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問(wèn)題、近段經(jīng)銷商進(jìn)銷存有何變化、主銷哪些產(chǎn)品、經(jīng)銷商利潤(rùn)空間如何、需要哪些營(yíng)銷費(fèi)用支持，等等。以便銷售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員所從事的工作進(jìn)行跟蹤追查，居安思危，把銷售隱患降到最低限度，消除在萌芽狀態(tài)。這樣也會(huì)讓業(yè)務(wù)員感到，銷售經(jīng)理盡管“身在千里之外”，但“法眼無(wú)處不在”。工作日志不僅有跟蹤作用，還有業(yè)績(jī)證明作用。所以寫好工作日志和跟進(jìn)日志是銷售人員的最起碼的準(zhǔn)則。

二、幫助業(yè)務(wù)員解決難題、樹立信心

業(yè)務(wù)員在工作中會(huì)遇到挫折和難題，有時(shí)卻不好意思和銷售經(jīng)理溝通，擔(dān)心在經(jīng)理的心里留下不好的印象。這就需要我們的經(jīng)理善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，關(guān)心業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)為業(yè)務(wù)員解決難題，給業(yè)務(wù)員指出前進(jìn)的方向。幫助業(yè)務(wù)員樹立信心，是做好銷售的重要前提?，F(xiàn)實(shí)中很多業(yè)務(wù)員在工作中缺乏自信心，不敢面對(duì)經(jīng)銷商，總認(rèn)為自己是一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，人家是大老板，階層不平等，可能會(huì)被看不起（這種現(xiàn)象在我司應(yīng)該是大有人在，甚至有的城市經(jīng)理也有如此心理）。領(lǐng)導(dǎo)者此時(shí)就要設(shè)法正確引導(dǎo)部下：每一個(gè)人的人格都是平等的，有錢不代表他就擁有一切，不代表他就生活的好。我們業(yè)務(wù)員擁有的是青春、朝氣和豐富的知識(shí)。人不要怨天憂人，要自信樂觀地生活。什么叫樂觀？就是掩飾淡化自己的悲傷對(duì)生活對(duì)人微笑。孰知悲傷永遠(yuǎn)解決不了困難，只會(huì)為我們帶來(lái)無(wú)窮的消極和煩惱。世上沒有讓人絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。路再長(zhǎng)，也只能被人踩在腳下。

三、因材施教、獎(jiǎng)罰分明

設(shè)置力所能及的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，銷售經(jīng)理要予以嘉獎(jiǎng)，要想法鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員自己管自己，有上進(jìn)心。讓核心業(yè)務(wù)員去影響其他業(yè)務(wù)員。榜樣的力量是無(wú)窮的。要做到所有的讓業(yè)務(wù)員追著你跑，而不是你追著他們“跑”了。而對(duì)于一直不思進(jìn)取、長(zhǎng)期屢教不改的頑徒，不管他是來(lái)自何方“神圣”，銷售經(jīng)理這時(shí)候都必須“揮淚斬馬謖”，來(lái)個(gè)壯士斷臂，殺一儆百，樹立自己的威信和魄力。

四、知人善任

銷售經(jīng)理應(yīng)該盡量多的了解下面業(yè)務(wù)員的情況，尤其是各個(gè)業(yè)務(wù)員不同的性格、品德、能力、履歷等等；然后根據(jù)各個(gè)業(yè)務(wù)員具體情況的不同，安排在各自不同的崗位上。這是銷售經(jīng)理全面掌控業(yè)務(wù)員的前提。

我們知道，“人無(wú)完人”，每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的優(yōu)點(diǎn)，也有自己的缺陷；業(yè)務(wù)員都渴望成功，期待用自己的辛苦勞動(dòng)獲得回報(bào)，贏得尊重；這是每個(gè)正常人的觀點(diǎn)，銷售經(jīng)理肯定也熟知這點(diǎn)。但是，許多銷售經(jīng)理在這點(diǎn)上做得比較差，他們并沒有“知人善任”，給業(yè)務(wù)員安排的工作也不吻合每個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)際狀況，一些業(yè)務(wù)員甚至被安排從事他們最不擅長(zhǎng)的工作；這使得許多業(yè)務(wù)員的真正才能得不到發(fā)揮，當(dāng)然更談不上取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)，受人尊重和施展才能也成為一個(gè)望塵莫及的夢(mèng)想。

銷售經(jīng)理必須學(xué)會(huì)“知人善任”，合理安排人力資源，給這些業(yè)務(wù)員以充分施展才能的空間；惟有業(yè)務(wù)員都取得成績(jī)，他們才會(huì)從內(nèi)心深處信服你，并遵從你這個(gè)銷售經(jīng)理的任何指示。

五、心胸寬廣 有容乃大

一個(gè)開明的銷售經(jīng)理，眼光應(yīng)該是比較遠(yuǎn)大的，胸懷也必定是比較寬廣的。在日常工作中，銷售經(jīng)理應(yīng)該有意識(shí)的鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行創(chuàng)新，避免業(yè)務(wù)員始終將眼光拘泥于眼前的一片小天地。以寬容的心態(tài)容忍業(yè)務(wù)員的缺陷，指明錯(cuò)誤的根源，道出改正的方法。每一個(gè)人都有犯錯(cuò)的時(shí)候，要諒解別人，給業(yè)務(wù)員改錯(cuò)的機(jī)會(huì)，但是也讓業(yè)務(wù)員明白盡量不要常犯同樣的錯(cuò)誤，事不過(guò)三。這可以提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力，取得良好業(yè)績(jī)，也是銷售經(jīng)理有效管理業(yè)務(wù)員的重要保障。一個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)是我們每一個(gè)銷售人員發(fā)揮各自能力，辛勤勞動(dòng)用汗水換來(lái)的；再好再壞的成績(jī)也都是團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出來(lái)的，成績(jī)不只是哪一個(gè)人，我們的銷售經(jīng)理要知道：不能因?yàn)槟闶恰翱h長(zhǎng)”“市長(zhǎng)”或是“省長(zhǎng)”，就高高在上歧視部下，漠視群眾生活在水深火熱之中。無(wú)論你是從更好的管理業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)的角度出發(fā)，還是從提升自己所在區(qū)域銷售業(yè)績(jī)的角度出發(fā)，你都應(yīng)該尊重自己的業(yè)務(wù)員，并極力鼓勵(lì)這些業(yè)務(wù)員發(fā)揮他們自身的才能和潛力。

自身能力高固然可以稱為“老大”，但能帶領(lǐng)打造一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，你就是一個(gè)“大佬”。作為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，我們不僅僅只考慮自己的銷售業(yè)績(jī)，同樣還得考慮下屬的個(gè)人發(fā)展問(wèn)題。在這點(diǎn)上，誰(shuí)能真正從業(yè)務(wù)員角度考慮，誰(shuí)能讓這些業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，讓他們收獲成功的喜悅，誰(shuí)就是他們最“可親”的人。誰(shuí)就能真正贏得業(yè)務(wù)員的尊重、敬佩和擁護(hù)。

六、創(chuàng)建良好的工作氛圍

這里所說(shuō)的工作氛圍不是我們常說(shuō)的工作環(huán)境（硬件設(shè)施），而是表示營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)作，攜手共進(jìn)的精神；更隱含有銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員具有相當(dāng)凝聚力的核心戰(zhàn)斗團(tuán)體之意；換句話說(shuō)，這個(gè)良好的工作氛圍是建立在以銷售經(jīng)理為核心的、具有相仿性格或互補(bǔ)性格的戰(zhàn)斗團(tuán)體。

每個(gè)銷售經(jīng)理都有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和人格魅力；為確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力，這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對(duì)內(nèi)團(tuán)結(jié)、對(duì)外齊心協(xié)力；而這種氛圍的形成就有賴于銷售經(jīng)理有意識(shí)的加強(qiáng)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化理念灌輸。個(gè)性相仿或互補(bǔ)的人才聚集在一起，能夠?yàn)槊總€(gè)在其中的人創(chuàng)造良好的工作氛圍，最終便利銷售經(jīng)理對(duì)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的掌控權(quán)。

七、樹立典型 以點(diǎn)帶面

模范的作用可能超過(guò)許多人的意料之外。銷售經(jīng)理如果能在平時(shí)的工作中，有意識(shí)的樹立典型，并對(duì)這些典型人物加以推崇和宣揚(yáng)，必能給其他業(yè)務(wù)員帶來(lái)相當(dāng)大的震撼和觸動(dòng)，激發(fā)他們追求榮譽(yù)的強(qiáng)烈欲望。最終，銷售經(jīng)理在不經(jīng)意間輕松實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員管理，這是一種“兵不血刃”的做法。

例如：某酒業(yè)公司新推出一款中高端新品，主要銷往星級(jí)酒店和上檔次的餐飲連鎖。該公司西南片區(qū)銷售總監(jiān)下面有一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，每月不但超額完成銷售任務(wù)，而且不斷開發(fā)一般業(yè)務(wù)員難以進(jìn)入的三星級(jí)以上酒店。該銷售總監(jiān)將這個(gè)業(yè)務(wù)員樹立為典型，不但給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，而且在整個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行宣傳和學(xué)習(xí)，結(jié)果其他業(yè)務(wù)員紛紛行動(dòng)起來(lái)，西南片區(qū)業(yè)績(jī)飛速上升，銷售精英層出不窮，效果之佳出乎銷售總監(jiān)所料。

八、愛護(hù)下屬（尤其重要）

銷售經(jīng)理作為一個(gè)區(qū)域內(nèi)的“封疆大吏”，就應(yīng)該將下面的業(yè)務(wù)員當(dāng)成自己的“子弟兵”，“教之嚴(yán)而愛之深”。這種做法無(wú)疑能極大的增強(qiáng)銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的情感交流，有利于上下一心。對(duì)下屬的愛護(hù)主要體現(xiàn)在以下方面：

A、加強(qiáng)情感溝通

我們中國(guó)是講究人情世故的社會(huì)，在許多場(chǎng)合，“情”比“法”和“理”都重要。我們銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員交流時(shí)，盡量不要用“你怎樣?”“你們?cè)鯓?”的稱呼，而是多用“我們”的稱謂進(jìn)行溝通，要讓業(yè)務(wù)員知道我們是一個(gè)集體、一個(gè)團(tuán)隊(duì)、是一家人。在感情上讓他們有更多的歸屬感和認(rèn)同度。許多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之所以愿意長(zhǎng)期追隨上司，放棄其他薪資待遇更好的誘惑，主要原因就在于他們的上司對(duì)他們非常愛護(hù)，在情理上他們舍不得上司。銷售經(jīng)理如能把握業(yè)務(wù)員的心，所做的工作也就算到位了（這一點(diǎn)，我想同仁們一定有同感）。

B、提高業(yè)務(wù)員的福利待遇

好的待遇自然更能吸引業(yè)務(wù)員，也能更好的激發(fā)他們追求更好待遇的欲望。在工資水平相當(dāng)?shù)那闆r下，銷售經(jīng)理如能提供更好的福利待遇，比如：在節(jié)假日請(qǐng)業(yè)務(wù)員HAPPY一番，或者是贈(zèng)送點(diǎn)紀(jì)念意義的小禮品，而或集體參加戶外活動(dòng)，這些都能將業(yè)務(wù)員吸引到自己身邊。當(dāng)然，所有的薪資和福利都需要員工從市場(chǎng)中掙回來(lái)，銷售經(jīng)理還是應(yīng)該將這個(gè)道理解釋給業(yè)務(wù)員聽的。

C、加強(qiáng)紀(jì)律性，提高員工綜合素質(zhì)。

比如：銷售經(jīng)理制定嚴(yán)格而完善的規(guī)章制度，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員私自放貨或四處竄貨，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的知識(shí)培訓(xùn)和思想道德教養(yǎng)。讓業(yè)務(wù)員知道，做事要“以德服人”，做好事的前提是先做好人的道理?！叭恕币黄骋晦嗪芎脤懀沁@其中的酸甜苦辣悲歡離合是要用一生來(lái)體會(huì)，才能獲得豐富的人生財(cái)富。業(yè)務(wù)員明白了銷售經(jīng)理用心良苦，知道銷售經(jīng)理對(duì)自己用心栽培，心中就會(huì)感激不盡，上刀山下火海也在所不惜。

九、以身作則 勇?lián)L(fēng)險(xiǎn)

業(yè)務(wù)員欽佩的銷售經(jīng)理不外乎兩種人：一類是戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒陷陣、勇猛無(wú)比的大將；一類是運(yùn)籌策帷幄之中、決勝于千里之外的元帥。無(wú)論是前者還是后者，他們都有一個(gè)共性：以身作則、身先士卒、勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。以身作則、身先士卒更能刺激下屬的戰(zhàn)斗意識(shí)，增強(qiáng)他們的自信心，拉近下屬和上級(jí)之間的距離，提升銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)員心目中的形象。尤其是在業(yè)務(wù)員碰到難以解決的棘手問(wèn)題時(shí)，銷售經(jīng)理的出面往往能更打動(dòng)業(yè)務(wù)員的心。銷售經(jīng)理勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)則極大的消除了業(yè)務(wù)員的后顧之憂，讓他們可以安心面對(duì)市場(chǎng)撕殺，選擇最恰當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)贏得市場(chǎng)。銷售經(jīng)理要知道的是：業(yè)務(wù)員是最厭煩那些不敢承擔(dān)責(zé)任、或推委責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)的。

業(yè)務(wù)員如同逆水行舟，不進(jìn)則退；要想讓我們的業(yè)務(wù)員永葆激情，惟有讓業(yè)務(wù)員有事可做，用激情干活；樹立典型，以點(diǎn)帶面刺激業(yè)務(wù)員，時(shí)刻以飽滿的熱情來(lái)迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，這樣業(yè)務(wù)員自然沒有精力和心思來(lái)進(jìn)行內(nèi)訌或向銷售經(jīng)理訴苦了?？傊N售經(jīng)理要想真正贏得業(yè)務(wù)員的心，讓業(yè)務(wù)員安心接受自己的管理，就必須拿出自己的勇氣，以自己的人格魅力來(lái)征服業(yè)務(wù)員。這是一條萬(wàn)古不亙的真理。

第四篇：銷售經(jīng)理如何有效管理銷售人員

銷售經(jīng)理如何有效管理銷售人員

一、銷售人員的工作態(tài)度

可細(xì)分為以下幾種：

強(qiáng)詞奪理；

老是做些表面工夫；

孤芳自賞；

立刻想放棄；

愛出風(fēng)頭；

亂發(fā)議論；

對(duì)同事不關(guān)心；

事前不做準(zhǔn)備就出動(dòng)；

過(guò)分相信過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)；

缺乏健康管理；

愛諷刺別人。

二、推銷員心理不滿的型態(tài)

主要有以下幾種類型：

1、怨天尤人型

把自己失敗的責(zé)任推到別人身上或外部環(huán)境上。

2、逃避型

患有心理上的自閉癥，用幻想或疾病來(lái)逃避現(xiàn)實(shí)。

3、攻擊型

消極的攻擊型----不做任何辯解，但是故意拖延工作或故意不把工作做好；積極的攻擊型-----毀壞器物，或攻擊別人。

4、代價(jià)型

遇到挫折立刻改變目標(biāo)。

5、升華型

當(dāng)目標(biāo)不能達(dá)到時(shí)把注意力轉(zhuǎn)到其他興趣上（如藝術(shù)或運(yùn)動(dòng)方面）。

6、認(rèn)同型

把別人達(dá)成的目標(biāo)想像成自己達(dá)成的。

7、形式化型

才編制好大綱便以為全部完成了。

8、無(wú)動(dòng)于衷型

對(duì)什么事都存在放棄的心理，盡管你罵他或稱贊他，他都無(wú)動(dòng)于衷。

9、倒退型

以前就會(huì)的事情，現(xiàn)在以表現(xiàn)得好象不會(huì)。

10、固執(zhí)型

明明辦不到，又要固執(zhí)到底；在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持己見。

三、如何啟發(fā)良好的態(tài)度

1、設(shè)法除去使其不滿的真正原因

2、順應(yīng)他的要求

3、讓他體驗(yàn)一些可使其態(tài)度變好的事情，如一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理帶一名認(rèn)為工作無(wú)意義而準(zhǔn)備辭職的業(yè)務(wù)員去參加一位買過(guò)保險(xiǎn)的客戶的葬禮，使業(yè)務(wù)員看到了壽險(xiǎn)的意義。

四、與部下的溝通技巧

1、正確的批評(píng)原則

1）必須選擇對(duì)方心情冷靜的時(shí)候。

2）不要讓第三者在場(chǎng)----替部下留個(gè)面子。

3）不要繞著圈子罵人，應(yīng)一針見血的指出錯(cuò)處，以免造成彼此之間的誤解。

4）不可經(jīng)常叱責(zé)。

5）要有鼓勵(lì)的心情。即使罵了部下半天，如果最后加上一句：“這樣的錯(cuò)誤不象你應(yīng)該犯的，以后稍微注意一下就好了?！币苍S會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

6）啟發(fā)他改過(guò)從善，把自己要指導(dǎo)的東西推銷給部下。

2、成功的面談?dòng)煞e極的聆聽開始

1）避免批評(píng)與說(shuō)教的態(tài)度

2）不要隨便提出自己的意見，不論是批評(píng)的還是贊成的意見，都會(huì)成為談話的障礙。

3）把握對(duì)方的真實(shí)意圖

4）如果對(duì)方講話不直截了當(dāng)，你可以簡(jiǎn)單地替他換個(gè)說(shuō)法來(lái)反問(wèn)他。如：你的意思是不是這樣？

5）聆聽時(shí)要保持冷靜

五、讓銷售人員安心工作的可行途徑

1、建立共同的使命感

2、改善待遇

3、改善工作環(huán)境

4、設(shè)立申怨制度

5、進(jìn)行心理上的安慰，如員工向你提出辭呈，你可以讓他把心里的想法說(shuō)出來(lái)，很可能當(dāng)你適時(shí)的給他必要的安慰，再勸他把辭呈拿回去時(shí)，他可能會(huì)為自己一時(shí)沖動(dòng)地提出辭呈感到歉意。

6、激發(fā)銷售人員向成功挑戰(zhàn)的欲望

1）每個(gè)人都隱藏著無(wú)限的潛能（包括身體和精神兩方面）

2）每個(gè)人都是自己事業(yè)的老板，如果每個(gè)銷售人員都能像老板一樣經(jīng)營(yíng)自己的銷售業(yè)務(wù)，他一定能夠取得成功。

3）積極的朝著目標(biāo)努力，假如現(xiàn)有一群人身無(wú)一物的流亡到一個(gè)孤島上，只要經(jīng)過(guò)一、二個(gè)月，其中的20%的人必將成為所有人的領(lǐng)導(dǎo)者，而島上80%的財(cái)富也必為這20%的人所占有（在這個(gè)過(guò)程中人的積極性極為重要）。

4）從心里驅(qū)逐否定的想法。什么是否定的想法？“話雖這么說(shuō)，不過(guò)我實(shí)在沒有這個(gè)能力”、“銷售額不能提高是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品太壞”等是其具體體現(xiàn)。

5）對(duì)自己負(fù)責(zé)！一個(gè)人如果不肯對(duì)自己負(fù)責(zé)，老是抱怨“公司不好，環(huán)境不好”，永遠(yuǎn)達(dá)不到成功的目的。

第五篇：營(yíng)銷渠道管理和銷售經(jīng)理(節(jié)選)

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營(yíng)銷渠道管理和銷售經(jīng)理（節(jié)選）

作者：瑞珈·邁赫塔 艾拉·都賓斯 羅爾夫·安德森

單位：美國(guó) 紐華克州 新澤西理工學(xué)院管理學(xué)

美國(guó) 西拉菲特 頗都大學(xué)

美國(guó) 費(fèi)城 轉(zhuǎn)克爾大學(xué)企業(yè)和行政

論文書寫時(shí)間：2000年8月21日初稿;2001年1月10日修改;2001年2月25日定稿

2.營(yíng)銷渠道管理

營(yíng)銷渠道通常被定義為一個(gè)企業(yè)為了達(dá)到分銷目標(biāo)而使用的外部組織機(jī)構(gòu).從本質(zhì)上來(lái)說(shuō),渠道就是一條紐帶、一條路徑。通過(guò)這條道路，產(chǎn)品流通得以暢通、產(chǎn)品價(jià)值得以最終實(shí)現(xiàn)，生產(chǎn)者才得以在適當(dāng)時(shí)間、按適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量將產(chǎn)品送達(dá)適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)的目標(biāo)顧客，是產(chǎn)品從制造商手中傳達(dá)給最終消費(fèi)者的保證。營(yíng)銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，中間環(huán)節(jié)包括參與商品交易活動(dòng)的批發(fā)商、零售商及代理商。營(yíng)銷渠道通過(guò)執(zhí)行各種分銷職能,對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效發(fā)揮著重要的作用，它不僅影響了產(chǎn)品的流通效率，而且影響著企業(yè)的獲利能力。因此,越來(lái)越多的廠商認(rèn)識(shí)到渠道的重要性，并開始加強(qiáng)渠道機(jī)構(gòu)的管理水平。跟其他領(lǐng)域的業(yè)務(wù)一樣,營(yíng)銷渠道管理不能盲目進(jìn)行,要有計(jì)劃有組織地實(shí)施。優(yōu)異的渠道管理政策和戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但同時(shí)也很難避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。因此，渠道管理應(yīng)該是一個(gè)不斷修改渠道的過(guò)程，即通過(guò)計(jì)劃、組織和控制來(lái)管理企業(yè)營(yíng)銷渠道的過(guò)程。

正如許多文章和教科書所說(shuō)的那樣,營(yíng)銷渠道管理主要包括七個(gè)決策方面：

(1)制定渠道戰(zhàn)略；(2)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)；(3)選擇渠道成員；(4)激勵(lì)渠道成員；

(5)協(xié)調(diào)營(yíng)銷渠道成員戰(zhàn)略；(6)評(píng)估渠道成員績(jī)效；(7)解決渠道沖突。這七個(gè)方面是企業(yè)優(yōu)化渠道的關(guān)鍵，如果它們操作得當(dāng)，則會(huì)促使企業(yè)提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效以及建立長(zhǎng)期的顧客忠誠(chéng)度。因此,企業(yè)應(yīng)該對(duì)這七個(gè)營(yíng)銷渠道管理職能進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查和研究。所有經(jīng)營(yíng)性企業(yè)不僅要善于管理渠道活動(dòng),同時(shí)，它們的銷售經(jīng)理也必須明確地認(rèn)識(shí)到企業(yè)渠道管理的這七個(gè)方面，并能正確地傳遞給企業(yè)員工。如果模糊了渠道責(zé)任、減緩了履行營(yíng)銷渠道職能的績(jī)效,這一切都可能影響公司利潤(rùn)，甚至破壞企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。

2.1 制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略

渠道戰(zhàn)略是指企業(yè)制定一系列渠道管理的目標(biāo),并以堅(jiān)定這些目標(biāo)為導(dǎo)向,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的分銷目標(biāo)。它比較注重通過(guò)分析渠道存在的問(wèn)題來(lái)發(fā)現(xiàn)渠道設(shè)計(jì)點(diǎn),再?gòu)脑O(shè)計(jì)點(diǎn)中制定渠道目標(biāo)，當(dāng)然，渠道目標(biāo)必須與公司目標(biāo)相一致。以R.Mehta 公司為例（摘自工業(yè)銷售管理），該公司的渠道目標(biāo)和戰(zhàn)略與公司總體的目標(biāo)和戰(zhàn)略并不一致,這兩者之間存在渠道戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略相悖的情況，這將嚴(yán)重影響企業(yè)的管理績(jī)效。雖然渠道戰(zhàn)略的地位跟企業(yè)總體戰(zhàn)略根本不能相提并論，但渠道暢通與否卻事關(guān)企業(yè)發(fā)展方向，可以說(shuō)具有舉足輕重的地位，不能不引起管理層的高度重視。同時(shí)，制定有效的戰(zhàn)略目標(biāo)可以指導(dǎo)渠道管理有效的進(jìn)行，無(wú)論是尋找新的市場(chǎng)以促進(jìn)該企業(yè)產(chǎn)品的銷售，還是利用新技術(shù)增強(qiáng)企業(yè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)

優(yōu)勢(shì)，都需要企業(yè)渠道戰(zhàn)略作為指導(dǎo)。

2.2營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)

渠道設(shè)計(jì)是指為了實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而開發(fā)新的渠道模式或?qū)σ延械那澜Y(jié)構(gòu)進(jìn)行修改的過(guò)程。安德森指出營(yíng)銷渠道必須符合公司的總體目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)或建立營(yíng)銷渠道系統(tǒng)主要包含著四個(gè)渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵方面：(a)確定渠道層次的數(shù)量,即明確產(chǎn)品從制造商到最終消費(fèi)者這個(gè)過(guò)程中，中間層級(jí)的數(shù)量；(b)對(duì)各個(gè)層級(jí)內(nèi)部進(jìn)行設(shè)計(jì),也就是說(shuō)，確定每一層級(jí)中間商的數(shù)量；(c)明確中間商類型, 即了解及選擇特定種類的中間商；(d)選擇渠道類型,主要分為四類：直銷渠道、單層渠道、雙層渠道以及多層渠道（有兩層以上的中間環(huán)節(jié)）。

上述的一系列問(wèn)題為渠道設(shè)計(jì)提供了許多可供選擇的途徑.。這些方法必須在充分考慮各種評(píng)估變數(shù)的情況下才能確定如何使用,例如服務(wù)市場(chǎng)情況、產(chǎn)品的品種、細(xì)分市場(chǎng)的環(huán)境以及行為因素等。分析選擇何種渠道設(shè)計(jì)方式是極其復(fù)雜的,因?yàn)橐褂枚喾N方法及數(shù)量模型進(jìn)行分析，才可以確定使用何種方法優(yōu)化渠道。

2.3營(yíng)銷渠道成員選擇

在渠道設(shè)計(jì)和建設(shè)等一系列工作完成后，下一步需要考慮的就是渠道成員的選擇了，即選擇合適的中間商代表公司將產(chǎn)品銷售給最終用戶。在選擇渠道成員的時(shí)候，需要遵循一定的標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)有很多，主要包括信用和財(cái)務(wù)狀況、聲譽(yù)、產(chǎn)品線數(shù)量、市場(chǎng)覆蓋范圍、銷售能力（可以從銷售人員的素質(zhì)和數(shù)量上反映)等，最終根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)選擇合格的中間商。當(dāng)然，所選擇的中間商的營(yíng)銷目標(biāo)必須與制造商的營(yíng)銷目標(biāo)相一致。選擇好渠道成員之后,制造商需要通過(guò)向營(yíng)銷渠道成員提供各種優(yōu)惠激勵(lì)措施，從而使中間商更加有效的幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)其渠道目標(biāo)。

2.4 營(yíng)銷渠道成員激勵(lì)

作為獨(dú)立的機(jī)構(gòu),營(yíng)銷渠道成員將不直接被所代表的公司控制，也就是說(shuō)，他們不會(huì)主動(dòng)滿足公司的要求,并自動(dòng)與其進(jìn)行合作。中間商與制造商的之間不是上行下令的關(guān)系，維系相互之間合作關(guān)系的紐帶是對(duì)利益的追求。因此，制造商為了使整個(gè)系統(tǒng)有效的運(yùn)作必須采取一些措施以確保能與渠道成員形成良好的合作關(guān)系，從而激勵(lì)以及改善渠道的運(yùn)行效率。換句話說(shuō),激勵(lì)渠道成員發(fā)揮著戰(zhàn)略性作用.從根本上來(lái)講，制造商利用各種渠道激勵(lì)方式吸引渠道中間商為企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的完成做出努力，從而在渠道管理中使企業(yè)渠道能有效的運(yùn)行。企業(yè)常使用一些激勵(lì)策略來(lái)促成其與渠道成員的合作，這些措施主要包括分期支付高額津貼；提供高額的交易優(yōu)惠；提供強(qiáng)大的廣告、促銷支持；為渠道成員提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)以及提供更優(yōu)越的后勤支援。

2.5 協(xié)調(diào)營(yíng)銷渠道成員策略

營(yíng)銷渠道被認(rèn)為與傳統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)不同，但各機(jī)構(gòu)成員之間相互依賴的組織網(wǎng)絡(luò)，它是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交易而與其它企業(yè)或個(gè)人形成的合作關(guān)系。營(yíng)銷渠道學(xué)者很早就發(fā)現(xiàn)了營(yíng)銷渠道活動(dòng)與其他部門的活動(dòng)之間進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合的必須性，企業(yè)渠道管理過(guò)程中各部門之間的協(xié)調(diào)主要包括新的渠道政策的信息傳遞

以及通過(guò)交流的渠道政策為渠道成員推出合適的促銷方案。這些努力，是為了確保所有參與者都意識(shí)到中間商的營(yíng)銷渠道是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的組成部分，必須尊重以及聯(lián)系中間商。盡管各個(gè)獨(dú)立的渠道參加者的目標(biāo)不盡相同，但是可以通過(guò)協(xié)調(diào)渠道中各部門及成員之間的關(guān)系，加強(qiáng)它們之間聯(lián)系，那么就可以減少重復(fù)以及沒有效率的工作，從而對(duì)渠道成員進(jìn)行有效的任務(wù)分配。

2.6 營(yíng)銷渠道成員的績(jī)效評(píng)估

渠道成員績(jī)效的評(píng)估方法主要是指營(yíng)銷渠道成員的行為對(duì)生產(chǎn)廠家的目標(biāo)做出貢獻(xiàn)的程度。渠道管理的最后一個(gè)工作就是定期對(duì)這些成員進(jìn)行檢查和評(píng)估，對(duì)一些工作成績(jī)欠佳的中間商，應(yīng)該敦促其改進(jìn)其工作，否則取消其資格。如前所述,企業(yè)越來(lái)越依賴于中間商來(lái)更有效地提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。而且,渠道成員的運(yùn)營(yíng)績(jī)效已經(jīng)成為企業(yè)的一項(xiàng)重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，如果控制得當(dāng)，將會(huì)成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)更有效的銷售產(chǎn)品。因此，通過(guò)評(píng)估渠道成員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，制造商可以分辨出他們?nèi)绾纬晒Φ膶?shí)施渠道戰(zhàn)略和實(shí)現(xiàn)他們的分銷目標(biāo)

2.7 營(yíng)銷渠道沖突管理

營(yíng)銷渠道可以被視為受行為力學(xué)影響的社會(huì)系統(tǒng)(例如渠道沖突)，這些系統(tǒng)與所有其他社會(huì)系統(tǒng)相互聯(lián)系、相互影響。在營(yíng)銷渠道中，由于其成員的復(fù)雜性和多樣化，自然很難避免會(huì)產(chǎn)生沖突。由于營(yíng)銷渠道中廣泛存在著沖突，因此，渠道沖突備受眾多渠道調(diào)查者的關(guān)注（參見審查Gaski15），從根本上說(shuō)，它是指一個(gè)或幾個(gè)渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。也就是當(dāng)一個(gè)渠道成員從事某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，另外的渠道參加者的行為阻礙了其實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)的能力，沖突就會(huì)產(chǎn)生。由于沖突會(huì)對(duì)渠道成員的經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面影響，因此，渠道管理者必須積極主動(dòng)地發(fā)現(xiàn)沖突并盡全力解決它。