第一篇：營銷商戰(zhàn)三十六計——以逸待勞

營銷商戰(zhàn)三十六計——以逸待勞

一、原文和出處

【古兵法原文】

困敵之勢，不應戰(zhàn)；損剛益柔。

【原文今譯】

使敵人的勢力損耗，不需使用武力；敵方剛強之勢消耗了，我方的力量自然就會增強。

【出處原文】

“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也?！保▽O武《孫子兵法之軍爭篇》）

【出處今譯】

善于用兵的人，必然避開敵人旺盛的士氣，當敵人疲于奔命時再出擊，這就是從士氣上壓倒敵人的辦法；嚴整自己的軍隊，等待敵人發(fā)生混亂，用自己的從容冷靜，等待敵人的急躁不安，這就是從心理上制服敵人的辦法；用接近陣地的軍隊迎擊遠道而來的敵人，用休整好的部隊攻擊疲憊不堪的敵軍，用飽食的士兵來對付饑餓的敵人，這就是在實力上戰(zhàn)勝敵人的辦法。

二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析

【案例】

友尼利福公司以退為進平安渡過難關

英國友尼利福公司經(jīng)理柯爾在企業(yè)經(jīng)營中，有一個基本的信條，即“不拘束于體面，而以相互利益為前提”。依據(jù)這一信條，他在企業(yè)經(jīng)營和生意談判中常常采用退讓策略。在一定情況下，甘愿妥協(xié)退步，以贏得時機發(fā)展自己，結果可能是退一步，進兩步，實質(zhì)上還是自身獲益。

友尼利福公司在非洲東海岸早就設有大規(guī)模的友那蒂特非洲子公司，那里有豐富的肥料，并適合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一塊寶地，也是其主要財源之一。第二次世界大戰(zhàn)結束后，隨著非洲民族獨立運動的興起和發(fā)展。友尼利福這些肥沃的落花生栽培地一塊塊地被非洲國家沒收，這使該公司面臨極大的危機。針對這種形勢，柯爾對非洲子公司發(fā)出了6條指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系統(tǒng)的首席經(jīng)理人員，迅速啟用非洲人；第二，取消黑人與白人的工資差異，實行同工同酬；第三，在尼日利亞設立經(jīng)營干部養(yǎng)成所，培養(yǎng)非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，以逐步尋求生存之道；第六，不可拘束體面問題，應以創(chuàng)造最大利益為要務?？聽栐谂c加納政府的交涉中，為了表示尊重對方的利益，主動把自己的栽培地提供給加納政府，從而獲得加納政府的好感。后來，為了報答他，加納指定友尼利福公司為加納政府食用油原料買賣的代理人，這就使柯爾在加納獨占專利權。在同幾內(nèi)亞政府的交涉中，柯爾表示自行撤走公司，他的這種坦誠的態(tài)度反而使幾內(nèi)亞受到感動，因而允許柯爾的公司留在幾內(nèi)亞。在同其他幾個國家的交涉中，柯爾也都采用了退讓政策，從而使公司平安地渡過了難關。

在生意場中，必要的退讓可以換來更大的利益；一味地咄咄逼人則有可能使你陷入死胡同。當然，退讓策略的運用，既要適時，又要得體，一定要充分掌握對方的心理活動，使自己有必勝的信心，同時，要對自己控制局勢的能力有正確的估計，萬不可不分時機地濫用。

海爾策劃有道，締造世界級品牌

公共關系在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中日益起著不可替代的作用。青島海爾集團公司，就是運用公共關系，獲得巨大成功的一家企業(yè)。

1984年以前，海爾集團還是一家瀕臨倒閉的集體工廠，虧損達147萬元。而到如今它已發(fā)展成為擁有6000多名職工，下設7個工廠、4個分公司及2個合資公司的國家一級企業(yè)和出口基地。自1985年與聯(lián)邦德國利勃海爾公司合作生產(chǎn)出中國第一代四星級電冰箱“青島一利勃海爾”以來，目前己開發(fā)出12個系列、百余種規(guī)格的“青島海爾”牌電冰箱、電腦程控式微波爐、微電腦電磁爐等高科技、高附加值系列產(chǎn)品?，F(xiàn)在它已成為年產(chǎn)冰箱60萬臺、固定資產(chǎn)近3億元、年銷售收入25億元的全國十佳優(yōu)秀企業(yè)之一，正向“中國的松下”目標奮進。

海爾集團不僅在經(jīng)濟管理和現(xiàn)代化生產(chǎn)方面為我國企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展開辟了新的前景，而且在企業(yè)公共關系實踐方面，也做出了新的嘗試。

構筑企業(yè)文化

在改革和發(fā)展的進程中，當別的企業(yè)還在忙于靠行政管理與經(jīng)濟手段樹立與維護企業(yè)形象時，青島海爾已經(jīng)在構筑企業(yè)自身的文化大廈。

青島海爾的企業(yè)精神是：無私奉獻，追求卓越。圍繞這一精神，確定的管理戰(zhàn)略是高標準、精細化、零缺陷。

確定的質(zhì)量戰(zhàn)略是：質(zhì)量是企業(yè)永恒的主題；確定的生產(chǎn)戰(zhàn)略是：唯一和第一；確定的銷售戰(zhàn)略是：售后服務是我們的天職；確定的市場戰(zhàn)略是：生產(chǎn)一代，研究一代，構思一代。這一系列文化戰(zhàn)略目標，組成了嚴密的青島海爾文化網(wǎng)絡，體現(xiàn)了青島海爾的整體文化戰(zhàn)略意圖。為了實現(xiàn)上述戰(zhàn)略意圖，青島海爾把公共關系活動確認為企業(yè)文化的有機組成部分，并且充分運用公關職能，有力地開展內(nèi)部和外部公共關系活動，使青島海爾的企業(yè)精神得到充分的發(fā)揮。

注重公關意識

在青島海爾，公關意識已成為一種普遍的文化意識，公關方式已成為一種自覺的工作方式，它影響和改變著人們的思想、情感和行為。

青島海爾把公共關系意識滲透到企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，不僅把公關當作一種手段和功能，而且更主要的是把公關當作一種無限的價值?！皟r值就是公關，公關帶來價值”是青島海爾文化與眾不同之處。

當你走進公司，首先映入眼簾的正是有著強烈公關特色的巨型徽——青島海爾；鑲刻在公司三樓的“無私奉獻，追求卓越”8個金色大字閃閃發(fā)光，醒目地顯示出強勁的企業(yè)精神；走進接待室，身著禮服的禮儀小姐熱情地打開閉路電視，讓你通過電視了解青島海爾的發(fā)展歷程與所取得的成就；在產(chǎn)品陳列室，禮儀小姐以標準的國際公關水準向你介紹幾十個品種的“青島—利勃海爾”系列產(chǎn)品；在獎品陳列室，陳列著無數(shù)個國家、部、省級獎杯、獎章、錦旗和獎品。不用介紹你就能感受到青島海爾的公關效益。1994年初，海爾集團第一個進駐青島市高科技園區(qū)，投資26億元創(chuàng)建規(guī)模宏偉的“青島海爾工業(yè)園”，該園集科、工、貿(mào)于一體，為實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的總目標打下基礎。

輸送公共關系活動

公共關系活動被青島海爾當作一種文化價值和經(jīng)濟價值，雙重地輸送到公司的各個領域和各個環(huán)節(jié)。

海爾集團總經(jīng)理張瑞敏先生有句名言：“我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品是干出來的，而不是檢查出來的，公共關系就是告訴人怎樣去干！”

“寧可損失上萬元，也不給用戶添麻煩。”這是青島海爾為實現(xiàn)“質(zhì)量是企業(yè)永恒的主題”這一目標而提出的口號。1985年，由于部分職工忽視產(chǎn)品質(zhì)量，造成了76臺冰箱不合格的嚴重后果。青島海爾以此為突破口，舉辦了廢品展覽會。張總經(jīng)理命令直接責任者自己用鐵錘當眾砸毀這76臺冰箱。這一舉措，使在場的千余名職工目瞪口呆。鐵錘不僅砸毀了冰箱，而且徹底砸毀了青島海爾的產(chǎn)品低劣意識，砸在了每個員工的心頭，在員工中引起了強烈的震憾，使青島海爾從此走上了質(zhì)量管理的路子。

青島海爾以質(zhì)量為根本，制定了“向質(zhì)量要效益”、“靠質(zhì)量起家，靠優(yōu)質(zhì)名牌發(fā)展”的質(zhì)量管理目標，處處體現(xiàn)“質(zhì)量至上，用戶是我們的衣食父母”，使“假如我是用戶”，“下道工序就是用戶”的活動深入人心，他們實行了嚴格的“三檢制”，成立了質(zhì)檢處，定員人數(shù)占全公司人數(shù)的7．8％。

在此基礎上，青島海爾重視職工素質(zhì)的提高。他們制定了5年教育計劃和年度計劃，實行全員培訓，組織了36次近千人的培訓班，參加全國質(zhì)量管理統(tǒng)考，有913人獲得合格證書。公司共成立了32個學習小組，取得了38項成果，其中6項獲青島優(yōu)秀成果獎，3項獲省優(yōu)質(zhì)成果獎，3項獲國家優(yōu)秀成果獎。

強烈的質(zhì)量意識和優(yōu)秀的質(zhì)量管理取得了巨大的效果。1989年12月輕工部主辦的全國最優(yōu)最劣售后服務單位評選活動中，青島海爾以總投訴率為萬分之零點四

六、全國同行業(yè)第一的優(yōu)異成績獲“雙龍杯”獎。1990年，海爾集團又獲“國家質(zhì)量管理獎”和“全國十佳企業(yè)優(yōu)秀管理金馬獎”。如今，海爾已經(jīng)在國際、國內(nèi)獲得各方面的肯定和公認。海爾冰箱獲得冰箱行業(yè)第一枚國優(yōu)金牌；海爾是全國十大馳名商標之一，是家電行業(yè)中唯一的消費者最信得過的冰箱商標；海爾在國際競爭中10次中標，海爾是中國家電最先獲得國際認證，并獲得國際最權威性的美國、德國、加拿大等各種認證。

以文化戰(zhàn)略指導市場經(jīng)銷

青島海爾以強有力的文化戰(zhàn)略指導市場經(jīng)銷，追求完美服務，進而達到擴大產(chǎn)品銷路、占領市場并樹立良好的企業(yè)形象的目的。

青島海爾緊盯市場，不斷改進和開發(fā)，不斷否定自己。在堅持產(chǎn)品性能高標準的前提下，根據(jù)消費區(qū)域、消費觀、消費層次的不同改進產(chǎn)品，增加功能，提供適應性產(chǎn)品。按照市場細分化的原則，海爾每年都不斷推出具有市場導向水平的新產(chǎn)品。如大冷凍室冰箱、組合冰箱、寬氣候帶“小王子”冰箱，最近又推出無霜換代冰箱和最新超級節(jié)能無氟新世紀冰箱等。

為了體現(xiàn)“售后服務是我們的天職”，“用戶滿意才是我們的滿意”這一營銷戰(zhàn)略，青島海爾投資300多萬元成立了“售后服務中心”，配備了44名專業(yè)技術人員和國內(nèi)一流的通迅設備、冰箱檢測手段。并利用計算機管理，建立了用戶檔案、產(chǎn)品維修檔案和準修卡、用戶監(jiān)督卡、維修人員服務單等制度，在全國28個省市設立了218個維修點。

海爾集團充分認識到做好售后服務，能起到以一當

十、以“后”頂“前”的作用。即做好一個用戶的售后服務，就能在10個用戶中樹立起信譽；能根據(jù)用戶的反映，及時解決銷售前生產(chǎn)中的質(zhì)量問題，不斷地提高產(chǎn)品的信譽。為此，他們堅持在售后服務中做到“一、二、三、四”。即一個結果：服務圓滿；兩條信念：帶走用戶的煩惱一一煩惱至零，留下海爾的真誠——真誠到永遠；三個控制：服務投訴率、服務遺漏率、服務不滿意率均小于十萬分之一；四個不漏：一個不漏地記錄用戶反映的問題，一個不漏地處理用戶反映的問題，一個不漏地復審處理結果，一個不漏地將處理結果反饋到設計、生產(chǎn)和經(jīng)營部門。

正因為如此，青島海爾在瞬息萬變、冷熱沖擊的市場上經(jīng)受住了考驗，成為用戶“信得過的企業(yè)”，“疲軟市場上的硬通貨”，被譽為“銷售無降價，產(chǎn)品無積壓，企業(yè)無三角債”的三無企業(yè)，成為我國唯一的一家集團優(yōu)金牌、金馬獎和國家質(zhì)量獎3項國家級桂冠于一身的企業(yè)。

開展全面的公關活動

開展全面的信息性、福利性、經(jīng)營性公關活動，創(chuàng)造無限的經(jīng)濟價值和文化價值。

隨著經(jīng)濟改革的不斷深入和發(fā)展，青島海爾的公關活動已走向成熟。發(fā)布、交流信息性公關活動己成為它們的常規(guī)性工作。1989年1月海爾創(chuàng)辦了《青島海爾報》，至今已出版70多期?！肚鄭u海爾報》把公司的成就、發(fā)展遠景、先進的管理方法及時地反映出來，發(fā)送到全國各有關單位、個人和公司員工手中，使大家經(jīng)常知道青島海爾的信息。

青島海爾堅持一年一度召開辭舊迎新招待會，答謝各界朋友的支持和關懷，把朋友們密切地團結在公司的周圍。每逢重大事情，海爾集團均以新聞發(fā)布會、記者招待會等形式對外宣傳。海爾集團幾年來還舉行了全國維修工作業(yè)務會；舉辦大專院校人才使用與培訓研討會；舉行一、二期工程峻工慶典活動等，都邀請國內(nèi)外政、企、新聞、文化、文藝界要人參加，積極擴大企業(yè)對外影響。

經(jīng)常組織經(jīng)營性公關活動，宣傳企業(yè)文化。在各類綜合展覽會、博覽會中，青島海爾針對自己的實際，總是有選擇地參加；經(jīng)常自辦展銷會、展覽咨詢服務會，注意展現(xiàn)企業(yè)精神、服務質(zhì)量、經(jīng)營方面和產(chǎn)品質(zhì)量。在服務中，海爾集團從人員選擇、服飾禮儀都實行規(guī)范化、標準化；在洽談活動中，事先摸清對方情況，做好材料準備，有計劃地使對方滿意企業(yè)作風，牢記“生意不成情義在”的格言，追求完美形象。一些重要的洽談成功之后，海爾集團把簽字儀式同新聞發(fā)布會一起舉行，并邀請本地行政官員和有關名人參加，使青島海爾的良好形象長存于人們心中。

青島海爾遵循取之于社會、還之于社會的文化原則，經(jīng)常開展贊助性福利公關活動，與電臺、電視臺、報社、體育部門、文化部門、文藝部門聯(lián)合舉辦各類社會活動，使企業(yè)文化和社會文化溝通、融洽，從而創(chuàng)造更大的價值。1988年1月赴京慰問武警部隊；1990年2月與《青島日報》社聯(lián)合舉辦“青島海爾杯”寒假征文活動，贊助中國女子足球隊、青島健美隊；1990年9月，與《光明日報》社聯(lián)合舉辦“今日知識界——青島海爾杯攝影大獎賽”；1991年5月與青島市電視臺、市工人文化宮舉辦電視新聞賽、卡拉OK大賽等等。總之，“遠鄉(xiāng)近鄰都是我們的朋友，歡迎大家到青島海爾來，使青島海爾成為你永遠信得過的朋友?！庇绕涫窃谥袊M行南極考察之際，把冰箱贈送給南極考察隊，讓冰箱隨南極考察隊經(jīng)受住攝氏50多度溫差、劇烈顛簸等惡劣環(huán)境的考驗，使青島海爾的形象矗立在地球的各個角落。

大力開展企業(yè)公關活動

大力開展企業(yè)內(nèi)部公關活動，強有力地開發(fā)人文資源，是青島海爾企業(yè)文化的中心工作。

對每一位新進公司的職工，都要進行最基本的文化培訓，讓他們知道青島海爾的過去、現(xiàn)狀和未來發(fā)展方向，讓他們明白青島海爾的管理特色、經(jīng)營方法，了解公司的外部環(huán)境和內(nèi)部結構，熟悉每個環(huán)節(jié)和確認公司的價值觀念、行為規(guī)范，把握企業(yè)的整個精神等等；然后到工作崗位進行業(yè)務培訓，只有通過這種二級培訓才能正式上崗。

青島海爾認為企業(yè)職工“人人是人才”，“作為管理者，你可以不知道下屬的短處，但你不能不知道下屬的長處?！彼麄兲岢龉芾淼膬?nèi)涵就是“借力”，就是把每個職工的積極性、創(chuàng)造性挖掘出來，調(diào)動起來，形成合力，通過管人達到管事的目的。為此在管人要有“三心”，即解決疾苦要熱心，批評錯誤要誠心，做思想政治工作要知心，以“三心”換取全體員工對企業(yè)的“鐵心”。治廠需要兩手抓，既要做到嚴格要求，又要關心群眾，為每個人創(chuàng)造充分展示自我的舞臺，形成具有激勵機制的企業(yè)文化氛圍。青島海爾把員工當作企業(yè)的主人并利用各種形式增強“海爾人”榮譽感。通過合理化建議、慶功會、公司運動會、郊游、為職工過生日、派小車接新娘等形式促進員工的自尊、自強、自信，增強企業(yè)的凝聚力。公司還組織了健美隊、服裝模特表演隊、舞蹈隊、輕音樂隊、攝影班、美術班等，從各方面豐富、提高職工的文化生活，使職工生活在一個健康向上、愉快的、美的環(huán)境中。所有這些，極大地開發(fā)了公司最大的資源——人的資源，使它成為青島海爾發(fā)展的根本動力。

每周六晚上，是張總經(jīng)理和職工一起過生日的時間，每周二下午則是公司領導親自接待員工來訪的時間，任何一位員工，在這一天可徑直走進總經(jīng)理的辦公室，向企業(yè)的最高決策者表達自己的心情、想法和建議。內(nèi)部公關活動的大力開展，使員工在公司如在家，愛公司如愛家。公司有一青年女工，在身患絕癥彌留之際，提出的唯一希望就是讓她的靈車經(jīng)過公司的大門時停一停，讓她能最后“看”一眼心愛的公司。多好的員工，這正是青島海爾的希望所在。

公共關系已成為青島海爾生存活動的一部分，由此樹立了一個美好的海爾集團形象，奠定了公司興旺發(fā)達的基礎。目前，該公司已與德國、日本、意大利等國客商合作共建一批新項目。人們預言，一個實力雄厚的跨國公司，一個中國的“松下”集團將在這里出現(xiàn)。

小作坊后發(fā)制人反敗為勝

先發(fā)制人是戰(zhàn)爭與競爭的一般規(guī)律，而后發(fā)制人是敵強我弱時常用的謀略。后發(fā)制人運用得當，常可以弱勝強、以少勝多。從政治上講，后發(fā)制人容易爭取人心，動員民眾，取得國際同情和支持；從軍事上講，后發(fā)制人強調(diào)以我之持久，制敵之速決，避免在不利時進行決戰(zhàn)，以便爭取時間，創(chuàng)造條件取勝；從市場競爭上講，后發(fā)制人避免與強大對手硬拼，而等到對手走下坡路時，再乘機出擊。

后發(fā)制人的謀略主要表現(xiàn)為8個字：避其銳氣，蓄盈待竭。蓄盈，即保持和壯大自身的力量；待竭，即消耗和削弱對手的力量?！昂蟀l(fā)”的計謀是有目的、有預見、胸有成竹的，決不是畏敵怯戰(zhàn)，而是尋機待戰(zhàn)。在國際市場競爭中，如果有強大對手企圖用削價拋售來占領市場，聰明的企業(yè)家決不競相削價爭奪，而是保持價格，提高質(zhì)量。因為削價拋售決不能持久，待對手衰竭，就可以高質(zhì)量奪回市場。

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50年代日本布制玩具小狗很受歡迎，有許多廠家競爭，有用綢制的，有五顏六色的，有能搖頭的，都增加了不少成本，而售價卻高不上去，難以持久。三鷹市有個酒井小作坊，人少本微，快被競爭擠垮了?？伤`機一動，用紅色塑料

管斜截一段插入狗嘴巴，使這個小狗宛如伸出鮮紅的小舌頭，有了特色，頗受孩子們的喜愛，成本也不用增加多少。酒井就是靠這后發(fā)制人的謀略，反敗為勝，成為名氣越來越大的玩具公司。

【賞析】

“以逸待勞”在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢之中也是經(jīng)常用到的一計。利用此計需要經(jīng)營者心理承受能力好，在和對手進行斗智斗勇的過程中，要耐得住時間，耐得住各種各樣的誘惑和小恩小惠，保持良好的自我狀態(tài)，才能取得自己真正的需求。

在生意場中，甘愿妥協(xié)退步，不是目的，而是以退步贏得時機，休息靜思，想出奇招，也使自己獲益。因為必須的退步是換來更大的利益，萬不可在經(jīng)營不利的情況下，盲目行事與對手硬拼，定要停下來尋找機會，等待時機，再來競爭，反敗為勝。來源：企業(yè)管理資源網(wǎng)

第二篇：壽險營銷巧用三十六計

壽險營銷巧用三十六計

保險市場是沒有硝煙的戰(zhàn)場，壽險營銷也是聽不見廝殺的競爭。能否把三十六計應用于營銷工作呢?筆者在研讀《孫子兵法》、《吳越春秋》、《三十六計》和其它相關典籍的基礎上，結合壽險營銷的規(guī)律和推銷流程，將《三十六計》的部分計謀運用到推銷的各個環(huán)節(jié)，經(jīng)實戰(zhàn)檢驗，效果頗佳。

一、接觸客戶———“假道伐虢”

“假道伐虢”用于接觸客戶，就是巧立名目、善找借口。

拜訪量定江山。據(jù)美國壽險推銷協(xié)會統(tǒng)計：８０％的簽單是經(jīng)過５次以上的拜訪。我們業(yè)務員的主要工作就是拜訪客戶，每天要完成３訪、５訪、甚至８訪、１０訪，如果沒有恰當?shù)睦碛珊筒煌慕杩?，每次都以“我來宣傳保險”，勢必引起客戶緊張和心煩，甚至連客戶面都見不上。所以，無論是新訪，還是回訪，都可以用“假道伐虢”。

二、推銷效用———“樹上開花”

“樹上開花”用于推銷效用，就是把并非真正發(fā)生在客戶身上的風險講給客戶聽，把理賠案例拿給客戶看，開“保險之花”。

按市場營銷學的產(chǎn)品分類，人壽保險為非渴求商品，而非渴求商品的性質(zhì)決定客戶不會主動問津。首先，要給客戶講解保險意義與功用，培養(yǎng)客戶的保險觀念，提高風險意識，刺激對保險商品的需求。其次，保險所承擔的風險是不確定的風險(如意外傷害)或未曾發(fā)生的風險(如疾病、養(yǎng)老等)，直接說客戶萬一“死亡”、萬一患“癌癥”等，又往往會讓客戶感到不愉快和不吉利，而客戶購買保險的兩個理由之一是愉快的感覺。要讓他“看”到購買這份保險，會帶給他什么樣的利益。

所以，用“樹上開花”，既可以促使客戶產(chǎn)生聯(lián)想，引起對保險的興趣，又不會感到不吉利和不舒服，而通過理賠案例講解、展業(yè)資料展示，讓客戶聽故事感受風險，看資料了解保險，既生動又具體。

三、商品解說———“反客為主”

“反客為主”用于商品解說，就是要變被動為主動，掌握主動權。

主、客雙方是可以互相轉(zhuǎn)換的。一方面，我們把購買對象當成“客”，另一方面，我們拜訪時，也是對方的“客”。買與不買是對方說了算，而買什么好，則應該是我們掌握主動權。保險商品的特點和組合搭配，對方多是外行。如果客戶不懂保險，我們要講到他懂，如果略知一二，我們要講到他“不懂”。所以，在商品解說和建議書說明階段，我們應以“風險管理顧問”和“家庭理財專家”的身份替客戶做主，而不應過分謙虛。此時的高度自信心和良好的專業(yè)素質(zhì)是推銷成功的關鍵。要讓客戶感到我是最棒的業(yè)務員，我設計的計劃書是最好的保險組合，向我買保險是最佳人選，絕不會后悔。

四、促成———“上房抽梯”

“上房抽梯”用于壽險營銷，就是要使客戶沒有理由回避，沒有辦法拒絕，除簽單之外，別無他途。當然，要把客戶所有的拒絕理由、推辭借口和拖延心理等“梯子”抽去并非易事。要營造適合簽單的氛圍。這個氛圍應該是愉快而輕松的氛圍，松弛而不設防的氛圍，莊重而有成就感的氛圍?？蛻糍徺I保險的兩個理由之二是問題的解決，所有對保險的疑惑和拒絕都已被“抽”掉，簽單就會水到渠成。

五、離開———“走為上計”

“走為上計”用于推銷中，就是要見機行事、以退為進。

在拜訪客戶的過程中，各種情況都可能發(fā)生，如客戶心里正煩、客戶很忙、客戶馬上要外出、旁邊有人打岔等等，此時，與其說繼續(xù)與客戶死纏爛打，被客戶拒絕和轟出去，不如走為上計，借機再訪。另一方面，即使促成簽單，也不宜久留。因為客戶的幾百元、幾千元，厚厚的一迭鈔票換了薄薄的一張收據(jù)，心中會有失落、心痛、擔心、甚至后悔等各種想法。而保險商品又不像實物商品，付款購買就可以享受商

品的興奮和喜悅。所以，此時無謂的逗留，往往會弄巧成拙、節(jié)外生枝。而應該說明離開的原因，如將保費和保單盡快交回公司受理等，起身告辭，走為上計。

以上只是筆者對《三十六計》運用于壽險營銷的一些膚淺認識和初步探索。在實際營銷工作中，每個銷售個案的情況千差萬別，推銷過程和環(huán)節(jié)也不盡相同?！度嫛返钠渌芏嘤嬛\均可用于推銷，如“苦肉計”、“欲擒故縱”等，而且，除了單個計謀的運用外，還可以多個計謀組合，同時應用、連環(huán)應用、交叉應用等。

《三十六計》，謀不盡行。在實際運用中應注意以下幾個方面：一是要取其精華，去其糟粕，如“美人計”、“瞞天過?！钡炔灰耸褂茫欢遣豢缮嵊蔡?，刻意地設“計”去“套”客戶，“機不可設，設則不中”；三是不能因為用“計”，而隱瞞公司或客戶，不履行如實告知。總之，運用智慧和計謀的前提和原則是不能違反法律法規(guī)和職業(yè)道德。

第三篇：旅游營銷之三十六計

旅游營銷之三十六計

第一計：整合營銷

傳統(tǒng)的市場營銷策略包括產(chǎn)品價格渠道和促進，即4P組合整合營銷則是要使各種作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為景區(qū)的營銷目標服務，它是一種系統(tǒng)化的營銷方法，具有自身的指導理念分析方法思維模式和運作方式

信息化時代出現(xiàn)的一種新的旅游營銷模式目的地營銷系統(tǒng)，就是整合營銷的一種具體體現(xiàn)它是景區(qū)建設和發(fā)展的推動力，是把景區(qū)打造成一個國家級或國際級旅游目的地的保證它在建立了中國旅游行業(yè)的信息化標準的同時，也滿足了提高景區(qū)營銷水平的需要

目前，目的地營銷系統(tǒng)在世界上已得到廣泛應用在英國、新加坡、西班牙、澳大利亞等十多個發(fā)達國家和地區(qū)，它已演變?yōu)橐环N新的旅游營銷模式，許多景區(qū)利用目的地營銷系統(tǒng)支持景區(qū)營銷，并與傳統(tǒng)旅游營銷模式相結合，支持景區(qū)的項目管理調(diào)研設計和分析，業(yè)績監(jiān)督和評估，設計和生產(chǎn)印刷品，為游客做景點的翻譯等，明顯提高了旅游營銷效益

案例1：景區(qū)整合營銷八個一工程 一句好的旅游宣傳口號 一張好的導游圖

一套好的解說系統(tǒng)（解說牌門票游客中心等）一本好的旅游手冊 一盤好的旅游風光片 一首好的旅游歌曲 一個好的旅游徽標 一個好的旅游節(jié)慶活動

案例2：惠州旅游目的地營銷系統(tǒng)

2003年11月11日，惠州旅游目的地營銷系統(tǒng)在北京通過國家旅游信息中心驗收，成為廣東省建設的第一個地級市的目的地營銷系統(tǒng)并進入正式運營階段惠州旅游目的地營銷系統(tǒng)是一個政府啟動社會參與整合資源的旅游信息化系統(tǒng)工程該系統(tǒng)從惠州的特色旅游出發(fā)，采用便捷綜合完善的管理手段和安全高效靈活的體系結構，應用和開發(fā)了矢量電子示意圖網(wǎng)絡流媒體360度環(huán)視矢量電子雜志電子郵件營銷等多項技術，順利實現(xiàn)了系統(tǒng)的設計目標惠州DMS的建設，加快了惠州旅游業(yè)的信息化進程，為惠州增強對外地游客的吸引力打下了堅實的基礎，推動了名山秀水惠州游旅游品牌的建設 第二計：合作營銷

競爭也需要合作，合作也是一種競爭，是一種高級的競爭單個景區(qū)僅憑一己之力，已不足以應對快速多變的經(jīng)營環(huán)境景區(qū)走聯(lián)合之路，依靠牢固的合作關系和營銷網(wǎng)絡，在市場中站穩(wěn)腳跟，不失為明智的選擇

合作營銷，也稱協(xié)同營銷，主要是景區(qū)之間通過共同分擔營銷費用，協(xié)同進行營銷傳播品牌建設產(chǎn)品促銷等方面的營銷活動，以達到共享營銷資源，鞏固營銷網(wǎng)絡目標的一種營銷理念和方式合作營銷，一般要求景區(qū)全方位尋求與自身品牌定位相一致的景區(qū)進行合作

案例3：五岳聯(lián)盟，天下稱雄

以致力打造中國旅游第一品牌為宗旨的五岳聯(lián)盟在南岳衡山風景名勝區(qū)正式成立，在笑傲江湖中首次提出五岳聯(lián)盟的香港著名武俠小說作家金庸先生，親臨論壇作精彩演講并出任榮譽盟主

南岳衡山首先提出五岳聯(lián)盟倡議后，迅速得到了泰山華山恒山嵩山管理部門的響應和國家旅游局的重視五岳通過認真磋商，一致同意將2005年在南岳衡山舉辦的五岳年會提升為五岳聯(lián)盟成立大會暨高峰論壇

此次活動還公布了五岳徽標征集獲獎名單，并亮出了中華五岳徽標五岳徽標是從全國30個省市區(qū)500多種作品中評選出來的

陜西省旅游局局長董憲民說，金庸之行提升了整個陜西旅游形象，華山論劍達到了非常好的效果

案例4：變資源爭搶為共享大香格里拉生態(tài)旅游區(qū)

香格里拉究竟在哪里？在云南西藏，還是四川？曾經(jīng)一度由于各方對這一享譽全球旅游品牌的激烈爭奪，造成旅游市場混亂資源被損但市場的力量終究推動各方從對抗走向合作，三省區(qū)攜手開發(fā)使“大香格里拉”成為中國最具誘惑力的世界級景區(qū)

在世界自然文化遺產(chǎn)國家級風景名勝區(qū)和國家級自然保護區(qū)等旅游資源較密集的西南地區(qū)，旅游市場內(nèi)耗現(xiàn)象，開始被積極廣泛深入的區(qū)域協(xié)作所取代，對旅游資源共同開發(fā)和捆綁宣傳，打破了區(qū)域間種種基礎設施和政策體制的障礙

大香格里拉生態(tài)旅游區(qū)的建設是西南旅游市場從惡戰(zhàn)走向合作的最好體現(xiàn)上世紀30年代，英國人威爾遜在失去的地平線一書中的描述使香格里拉名揚世界，但它的區(qū)域范圍卻沒有嚴格限定為了搶占這個世界級的旅游品牌和享譽全球美麗地名的歸屬權，川滇藏等省區(qū)一直互不相讓，爭奪其背后蘊涵的龐大旅游市場雖然2001年國務院最終把香格里拉定在云南，但三省的資源爭奪戰(zhàn)卻沒有結束，嚴重損害了旅游形象 2001年，西藏自治區(qū)提議將川滇藏三省區(qū)與香格里拉關聯(lián)的相似旅游資源整合成一個整體向外界推廣，得到了川滇兩省響應三省區(qū)開始共建香格里拉生態(tài)旅游區(qū)協(xié)調(diào)會制度，不僅共同制訂中國香格里拉生態(tài)旅游區(qū)核心區(qū)專項規(guī)劃，還簽署了川滇藏旅游合作發(fā)展宣言宣言中達成協(xié)議，未來10年內(nèi)將聯(lián)合投資500億元，將三省區(qū)交界的9個地州市共82個縣區(qū)打造成世界一流的旅游景區(qū)，這意味著三省區(qū)以香格里拉為平臺的旅游經(jīng)濟區(qū)域合作已經(jīng)邁入深水區(qū)

在區(qū)域旅游協(xié)作的帶動下，西南地區(qū)正在打造眾多世界級旅游景區(qū)，也正在成為中國最具潛力的旅游目的地目前除川滇藏香格里拉生態(tài)旅游區(qū)之外，滇黔桂喀斯特地貌生態(tài)旅游區(qū)和渝川黔金三角旅游區(qū)等幾個區(qū)域旅游合作項目也日趨成熟

旅游合作成為大西南區(qū)域經(jīng)濟協(xié)作中最活躍的產(chǎn)業(yè)，川滇黔藏桂渝等西南省區(qū)市，擁有三江并流等8個世界自然文化遺產(chǎn)和西雙版納九寨溝黃果樹麗江三峽峨眉山等數(shù)不勝數(shù)馳名中外的著名景區(qū)，成為全國旅游資源最為富集的地區(qū) 第三計：品牌營銷

在現(xiàn)代營銷理念當中品牌可以說是營銷的核心和靈魂，品牌作為吸引消費者購買的重要因素之一，應該全面簡潔的向消費者傳遞本身所代表的獨特形象和旅游產(chǎn)品吸引力品牌是產(chǎn)品和服務與消費者各種關系的總和它既是某種標志符號又是消費者消費某種產(chǎn)品的體驗和感受每個品牌的背后都有一種產(chǎn)品和服務支撐品牌的形象和理念，但同時品牌又必須超越這種產(chǎn)品或服務，而相對獨立存在

旅游是一種預消費產(chǎn)品，消費者不能像傳統(tǒng)型的消費活動一樣可以直觀的挑選商品并在付款后形成快速消費因此購買過程中旅游產(chǎn)品的品牌對消費者購買決策的影響顯得尤為重要在當今激烈的旅游市場競爭中，形象塑造已成為旅游景區(qū)占領市場制高點的關鍵美國廣告研究專家萊利?萊特有一句名言：擁有市場將會比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導地位的品牌旅游產(chǎn)品的不可移動性，決定了旅游產(chǎn)品要靠形象的傳播，使其為潛在旅游者所認知，從而產(chǎn)生旅游動機，并最終實現(xiàn)出游計劃

品牌真正要做的也就是細節(jié)，把每一個標志每一句口號每一種色彩甚至每一處細小的字間距都做得恰到好處，分毫不差

案例5：香港的品牌營銷戰(zhàn)略

旅游品牌整合營銷在國際上都有許多成功先例比較成功的例子就是香港的品牌營銷，專門做了目的地品牌營銷戰(zhàn)略香港每過幾年就推出一個主題，成功地吸引了大量旅游者從2001年開始直到2003年香港的旅游主題是“動感之都，就是香港”，展示出一個充滿機會和活力，東西方文化匯聚的都市形象，既樹立了自己的旅游形象，又張揚了城市個性

案例6：從五岳獨秀到中華壽岳看品牌創(chuàng)新

南岳衡山是一個老牌景區(qū)，自古有五岳獨秀的美譽，但隨著新景區(qū)的不斷增多，全國旅游市場競爭日趨激烈，如何使老品牌煥發(fā)出新活力便成為南岳發(fā)展旅游的最大問題

五岳中衡山以秀見長，但南方眾多名山大多也是青秀之山，衡山的秀難以凸顯出突出的比較優(yōu)勢針對世界旅游發(fā)展已進入休閑時代的新趨勢和人們普遍追求健康長壽的新要求，結合南岳壽文化源遠流長的資源特征，南岳區(qū)于2000年提出了旅游品牌強區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略，在品牌上進行了大膽創(chuàng)新，將南岳衡山的品牌形象重新定位為中華壽岳，確定了打中華壽岳，天下獨壽這張王牌，以品牌樹立形象，以形象擴大影響，以影響促進發(fā)展，取得了顯著成果 第四計：形象營銷

旅游景區(qū)形象指的是旅游景區(qū)，包括其旅游活動旅游產(chǎn)品及服務等在人們心目中形成的總體印象旅游景區(qū)形象策劃是受企業(yè)CI策劃的啟發(fā)和廣告業(yè)的影響帶動，以及國內(nèi)旅游業(yè)的迅猛發(fā)展（同時伴隨有強大的市場競爭）等綜合因素的作用下，在對旅游地和旅游景點的傳統(tǒng)意義的認識基礎上形成的一種全新的形象識別和營銷系統(tǒng)

人們對旅游形象都已比較熟悉，但對它的理解大多是通過景區(qū)良好的景觀建設，給予旅游者美好的印象和感受，這種觀點只是對旅游形象的表面理解，真正將旅游形象提升到戰(zhàn)略的高度加以系統(tǒng)認識的雖然也有，但仍然比較少如無限的新加坡，無限的旅游業(yè)魅力香港，萬象之都等城市形象營銷已經(jīng)產(chǎn)生巨大的影響，各著名景區(qū)也都越來越重視自身旅游形象的設計

案例7：天下第一秀水千島湖

千島湖第一個深入縣市社區(qū)搞促銷，是南方最早走向長江以北乃至全國的景區(qū)之一；千島碧水畫中游代表了它的歷史成就，體現(xiàn)了觀光湖的口號；從20世紀90年代中期的農(nóng)夫山泉千島湖的源頭活水到通過6家報紙向全國征集旅游標志；水下古城的新聞炒作和千島湖事件的危機營銷可謂營銷上的經(jīng)典之作，使千島湖被更多的人所了解；但這些并不能使千島湖滿足，他們通過基礎調(diào)研市場推進產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型變革等等，開展了大量的工作他們研究游客心理，看市民怎樣消費怎樣出游；研究媒體信息傳播，看怎樣花同樣的錢能出現(xiàn)更多奇跡；他們不斷反復地研究旅行社，甚至研究景區(qū)自身，最終摸索出了一套具有創(chuàng)新精神的五指營銷法（所謂五指法，具體含義為：大拇指代表游客，小拇指代表景區(qū)，中指為媒體，而無名指食指則分別代表地接社和組團社）同時，千島湖積極參加全國和全省舉辦的各類旅交會旅游洽談會，加強與周邊景區(qū)的協(xié)作聯(lián)動，充分利用千島湖秀水節(jié)等旅游節(jié)慶品牌，精心策劃休閑度假旅游推介專題活動，巧借電視報刊互連網(wǎng)等各種媒體，大造聲勢，努力打響秀水千島湖，休閑好去處的休閑度假主體品牌形象以2004年為例：千島湖與國內(nèi)最有影響的媒體聯(lián)手舉辦了大型攝影比賽；組織了時尚杭州之旅 2004新絲路模特大賽的千島湖游覽活動；舉辦了2004國際旅游小姐總決賽伯爵號杯比基尼小姐大賽，54個國家和地區(qū)的56位佳麗齊聚千島湖；2004年10月吳儀副總理等國家和省市領導親臨千島湖

措施得力的市場營銷，使千島湖聲名遠播，始終站在中國湖泊旅游市場的潮頭景區(qū)能夠發(fā)展到今天，有效的市場營銷發(fā)揮了重要作用

案例8：東方商埠，時尚水都

寧波地處長三角，挨著上海與杭州這樣的地理位置讓人感覺寧波旅游好像被湮沒了寧波有山，它比不上相鄰的黃山；寧波有水，它沒有杭州西湖那樣有名；寧波有佛教文化，但普陀山的名氣實在是太大了寧波的旅游資源豐富，但相對來說，其單體資源的份量遠遠不夠怎么辦?寧波人意識到首先要提高寧波城市的知名度在經(jīng)過一系列的策劃和包裝形象廣告語的征集后，最終寧波將自己的形象定位成東方商埠時尚水都寧波人希望能夠整體推銷寧波這座城市，以此來推銷寧波的旅游

2004年9月14日至17日，寧波市旅游局與香港旅游業(yè)議會聯(lián)合推出2004甬港經(jīng)濟合作論壇東方商埠，時尚水都寧波旅游推廣活動此次旅游推廣活動中包括兩大主要內(nèi)容，第一大項是寧波旅游親善使者親近寧波活動，第二大項是甬港兩地旅游交流活動論壇結合象山開漁節(jié)和雪竇寺參拜儀式千尊彌勒佛開光等活動，邀請了姜昆曹眾和香港媒體親近寧波的山水人文美食佛教等特色旅游，向香港市民展示了東方商埠，時尚水都寧波的魅力，并借此推廣了寧波特色旅游產(chǎn)品

案例9：營造生態(tài)樂園東方水城休閑天堂

擁有2500年歷史的古城蘇州，旅游資源十分豐厚，稱得上是一個老牌旅游城市其旅游資源有一個鮮明的特征，即單一觀光型發(fā)展模式，旅游者數(shù)量呈自然型增長，很難形成一種跨越式的增長，發(fā)展有一定的瓶頸制約針對這一點，蘇州旅游開始轉(zhuǎn)變觀念，打造體驗式休閑旅游模式，從質(zhì)量和效益的角度構筑全新的旅游模式休閑天堂

有關資料顯示，目前國際旅游產(chǎn)品中非觀光類的占了77%，而蘇州的旅游產(chǎn)品仍然以傳統(tǒng)觀光類為主，占了70%古典園林蘇州刺繡水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)枕河人家等產(chǎn)品已經(jīng)難有新的賣點打造休閑天堂，是從粗放數(shù)量型向質(zhì)量效益型過渡，以休閑度假旅游為重點特色旅游為補充的一次觀念轉(zhuǎn)型

蘇州市借環(huán)古城河綜合改造之力，把開發(fā)水上旅游新產(chǎn)品作為其主要目標古胥門至覓度橋的水上觀光帶作為東方水城的一大特色景觀，吸引了眾多海內(nèi)外游客到目前為止，環(huán)城河水上游已有7家公司在經(jīng)營，共接待游客15余萬人次太湖以其得天獨厚的自然風光正在成為旅游新天地

與此同時，修學旅游工農(nóng)業(yè)旅游紅色旅游等新產(chǎn)品也已逐漸成熟，成為蘇州旅游新的增長點蘇州，這個被譽為人間天堂的旅游勝地，以溫婉典雅的特色成為江南的一顆明珠如今，它努力營造生態(tài)樂園東方水城和休閑天堂，精心織造古典風韻與現(xiàn)代時尚交融的經(jīng)典雙面繡，休憩身心，怡情養(yǎng)性，享受生活，追求浪漫，這將是人間天堂新的魅力所在

案例10：焦作強勢打造太極拳旅游形象

太極拳發(fā)源于河南省焦作市溫縣陳家溝，自陳王廷創(chuàng)編至今已有近400年的歷史在歷史的變遷中，太極拳已成為中國的國粹祖國文化遺產(chǎn)的瑰寶焦作市也專門成立了太極拳研究會，在普查焦作太極拳運動發(fā)展現(xiàn)狀的同時，進一步挖掘太極拳的歷史文化內(nèi)涵，對太極拳的淵源進行深層次研究挖掘和整理，弘揚太極拳文化，組織交流活動，使陳家溝成為全國乃至世界太極拳文化研究開發(fā)交流推廣的中心，為太極拳發(fā)源地陳家溝向國家申請命名太極拳故里太極拳申報聯(lián)合國教科文組織世界非物質(zhì)類文化遺產(chǎn)提供翔實的史志資料和論證支持研究會成立后，焦作市在普及太極拳運動發(fā)展的同時，還在為爭取申報太極拳為聯(lián)合國教科文組織世界非物質(zhì)類文化遺產(chǎn)

焦作市將2005年確定為太極拳健身年全市各部門各單位都把推廣和普及太極拳作為精神文明建設的一項重要內(nèi)容，認真制訂工作方案，把習練太極拳活動作為一項制度，切實把推廣普及太極拳活動落到實處，掀起了全民太極拳健身活動的高潮焦作市還把體育與旅游很好地結合起來，通過太極拳體育帶動太極拳旅游，同時又通過旅游促進太極拳體育2005年8月20日，第三屆中國?焦作國際太極拳交流大賽暨第四屆焦作山水國際旅游節(jié)在河南焦作市體育中心體育場舉行

近兩年來投資2000萬元完成了陳家溝旅游道路的硬化綠化管道鋪設等工程，徹底改善了陳家溝景區(qū)的整體面貌截至2005年5月底，溫縣陳家溝景區(qū)接待中外游客及太極拳愛好者24.6萬人，實現(xiàn)旅游門票收入68.3萬元，旅游綜合收入420萬元，同比分別增長了208%148%和132% 第五計：廣告營銷 目前報紙網(wǎng)絡上有許多對景區(qū)廣告秀的批評，現(xiàn)實中有許多廣告雖初衷良好，但沒有明確的可測量的廣告目標，因此廣告效果大打折扣許多廣告大多是抽象地描繪，這樣的廣告不痛不癢，有些是為招商而做，有些是為了吸引游客，但由于廣告目標模糊，做出的廣告沒有達到預期的效果但廣告營銷的重要性確是顯而易見的，只有景區(qū)的知名度提高了，影響力擴大了，美譽度提升了，才可能在旅游市場競爭中占據(jù)有利位置，發(fā)展旅游和招商引資

（1）電視廣告

電視廣告是最直觀最有效最直接的一種融視覺聽覺感覺于一體的傳播現(xiàn)在每天都可以看到很多電視旅游廣告

例如上海，將在中國甚至美國都為人深知的人物姚明，塑造成一個城市符號，將一個明星，變身成為無數(shù)現(xiàn)實生活中的普通角色，警察，超市服務員，建筑工人等；

成都，通過一個后輩用DV幫奶奶尋根的故事作線索，娓娓的將杜甫草堂的清幽，武侯祠的意境，茶社龍門鎮(zhèn)的喧鬧，春熙路的時尚，地道小吃的火爆一一道來；新加坡，在非常新加坡的主題下，推出諸如新年篇購物篇等

此外，綿山在山西電視臺的密集轟炸黃山銀川等在中央電視臺的播放，均取得了顯著效果

案例11：威海中國第一個在中央電視臺做城市電視廣告

威海是中國第一個在中央電視臺做城市形象廣告的城市，極大地提高了威海的知名度，推動了威海旅游業(yè)的飛速發(fā)展，隨后許多城市也相繼做了電視形象廣告筆者在跟其市委書記交流時，其很驕傲的地說，他去歐洲時，很多海外人士通過中央4臺知道了威海，而他們甚至不知道山東是哪里

案例12：游春秋霸主齊國故都訪聊齋志異松齡故里看文明遐邇陶瓷之城

2002年，淄博市圍繞實施環(huán)境立市戰(zhàn)略建設經(jīng)濟強市的目標，大力塑造城市形象，在國內(nèi)外努力營造良好的輿論環(huán)境投資環(huán)境旅游環(huán)境和創(chuàng)業(yè)環(huán)境，不斷加大城市形象宣傳力度，先后于3月份和7至8月份在央視播出反映工業(yè)文明展示投資環(huán)境傳播陶博會信息的城市形象片，在海內(nèi)外產(chǎn)生了良好的反響此次播出的城市形象廣告片，每次長度為15秒，以游春秋霸主齊國故都，訪聊齋志異松齡故里和看文明遐邇陶瓷之城為主要內(nèi)容，全面展示中國優(yōu)秀旅游城市淄博的嶄新風貌，向海內(nèi)外全面推介淄博的旅游資源，力求達到以旅游促進淄博經(jīng)濟和社會發(fā)展的目標

（2）印刷品營銷 最近，美國一家整合營銷服務商的調(diào)查表明，美國成年人中，最愿意接受的營銷工具不是電視，也不是網(wǎng)絡營銷，而是傳統(tǒng)的直郵信函廣告這個調(diào)查結論對我們具有非常大的參考價值我們經(jīng)?？梢栽谛畔渲锌吹揭恍V告信函，雖然并非自己期望的信件，但通常也不會對此有什么反感，如果不愿意看，大不了隨手扔進垃圾桶相對而言，電子郵箱中的垃圾郵件更讓人討厭，尤其是那些內(nèi)容非常龐大有自動彈出窗口要求回復確認之類的垃圾郵件，處理這些郵件占用大量的時間，而不是像廣告信函那樣一扔了之

傳統(tǒng)的信函直郵廣告在國內(nèi)并不發(fā)達，雖然傳統(tǒng)印刷品宣傳方式很多，如：小冊子畫冊掛歷 招貼 手提袋 塑料袋 打火機等但顯得比較刻板，只是在各種展會上才會出現(xiàn)很多宣傳單張或者產(chǎn)品目錄之類的資料，而每到臨近年末，各種掛歷類的宣傳品就開始泛濫，讓郵局不看重負其實完全沒有必要隨大流，中秋節(jié)不一定都向客戶饋贈月餅，年底也不一定都送掛歷，有些東西，如果平時送可能效果更好一些，比如賀卡，如果在新年前送出，可能并不會得到多大關注，在最平淡的日子里，如果收到一張明信片，說不定會讓人感動在這張明信片上，自然少不了網(wǎng)址一類的信息，這也是網(wǎng)絡營銷的一種手段

案例13：香港的旅游張貼畫

香港的如下招貼畫，集中展示了香港的美景購物節(jié)事活動美食宗教文化等，配上香港的旅游宣傳口號，更有香港的旅游形象大使極具人氣的巨星成龍張開雙手，構成了一幅豐滿而極具號召力的張貼畫 第六計：口號營銷

世界的公園，瑞士瑞士還是瑞士夏威夷是微笑的群島，這里陽光燦爛探索圣雄甘地的生平近年來國外的旅游口號鋪天蓋地，精彩紛呈，而中國仍然一片靜悄悄雖有電視上的請您欣賞報刊雜志上的景點介紹交通圖上的名勝古跡，也多半是羞答答的含而不露至于街頭戶外的旅游廣告則更屬少見在普遍重視旅游資源的開發(fā)和利用的同時，卻忽略了旅游廣告對提高景點知名度的宣傳作用

俗話說紅花總要綠葉配，景區(qū)固然要注意對自身的旅游資源科學的規(guī)劃和適當?shù)拈_發(fā)，但口號宣傳也不可或缺在有些城市的廣場街道碼頭，矗立著巨幅山水名畫和景區(qū)的形象宣傳口號，展示了令人神馳的旅游風景它既給人們提供了愉悅，也起到了戶外廣告的作用，使這些風景名勝更加知名，并激發(fā)了人們強烈的出游欲望如湖南的張家界四川的九寨溝，二十多年前還名不見經(jīng)傳，可經(jīng)名家的指點涂抹后，便風風火火起來了有不少地方蘊藏著豐富的旅游資源，像青海昆侖山盡管有著高品質(zhì)的旅游資源，但因缺乏必要的廣告宣傳，至今仍養(yǎng)在深閨人不識 案例14：黑龍江中國的COOL省

黑龍江，自然古樸神奇美麗，黑龍江現(xiàn)代開放浪漫時尚由此，世界旅游組織在為黑龍江省編制的黑龍江省旅游發(fā)展總體規(guī)劃中提出了為黑龍江省度身訂造的國際旅游形象口號中國的COOL省

Cool省，有其特有的含義，即：從天氣上看，在世界旅游組織的眼里，黑龍江是個冬季酷，夏季舒適的地方；從時尚上看,在世界旅游組織的眼里，黑龍江是個中國與歐洲時尚相融合，并代表了時尚未來發(fā)展趨勢的地方；黑龍江充滿了活力，又是個無論冬夏都可以旅游探險的好地方

冬季的黑龍江省風光無限千里冰封，萬里雪飄；山舞銀蛇，原馳蠟象茫茫雪原，莽莽林海，冰河樹掛，瓊樓玉宇即使神來之筆也難以描繪，只有親身去體驗，才會真正地感受它領會它的絕美它冬季的苦，令人神往；它夏季的舒爽恬適,讓人迷戀；而秋色呢，卻又叫人心曠神怡，眼花繚亂正可謂：冬酷夏爽秋色美，觀光度假惹人醉，似夢似幻入仙境，如癡如狂不知歸冬季的酷，酷在冰雪之美，冰雪之奇，冰雪之樂

案例15：部分景區(qū)旅游形象口號 長城

不到長城非好漢

黃山

五岳歸來不看山，黃山歸來不看岳 九寨溝

童話世界，人間天堂 千島湖

天下第一秀水

錦繡中華

一步跨進歷史，一日暢游中國 中國民俗文化村 24個村寨，56個民族 世界之窗

世界與你共歡樂

您給我一天，我給您一個世界

蘇州樂園

迪斯尼太遠，去蘇州樂園 宋城

給我一天，還你千年

美國好萊塢宇宙城公園

讓游人進入侏羅紀時代 第七計：招牌營銷

招牌就是形象，招牌就是知名度，招牌就是客流，利用景區(qū)的各種招牌打響景區(qū)的知名度是許多景區(qū)普遍采用的方法，而不同級別的招牌所產(chǎn)生的影響力自然也是不一樣的世界級招牌有世界自然與文化遺產(chǎn)世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)等，如三江源塔爾寺世界文化遺產(chǎn)，景德鎮(zhèn)御窯遺址，巴丹吉林沙漠，婺源古民居等；國家級招牌則包括了4A景區(qū)國家風景名勝區(qū)國家森林公園國家自然保護區(qū)國家級扶貧旅游實驗區(qū)，國家旅游度假區(qū)國家生態(tài)旅游示范區(qū)，國家體育訓練基地（如乳山銀灘北方足球訓練基地）國家地質(zhì)公園，國家海洋公園，各類示范基地影視基地國防教育基地科普教育基地文明示范區(qū)等

案例16：山石冠天下，風情醉國人

享譽世界的石林喀斯特地質(zhì)景觀，造就了石林山石冠天下，風情醉國人的風采 2004年2月13日通過聯(lián)合國教科文組織地學部的表決，石林成為了首批世界地質(zhì)公園石林縣郵政局抓住此次機遇，即時制作了紀念石林申報世界地質(zhì)公園成功系列郵品宣傳策劃書遞交石林管理局，策劃抓住郵票這一國家級招牌的載體特點，利用個性化郵票向全國全世界宣傳石林風光營銷石林資源，弘揚石林文化

案例17：三大戰(zhàn)略創(chuàng)建三大品牌

遼陽市廣佑寺風景區(qū)以實施宗教品牌名牌景區(qū)旅游市場三大戰(zhàn)略為主線，以打造實力誠信和諧景區(qū)為手段，創(chuàng)建國家AAAA級景區(qū)全國重點佛教寺院遼寧省十佳旅游景區(qū)三大品牌

遼陽廣佑寺始建于東漢，是佛教傳入中國后最早出現(xiàn)的寺院之一1900年，這座千古名寺被焚毀經(jīng)國家和遼寧省有關部門批準，2002年開始重修廣佑寺重建規(guī)劃中的廣佑寺占地6萬平方米，建筑面積兩萬平方米寺院的主體建筑為仿遼木結構三重檐歇山式樓閣建筑

廣佑寺景區(qū)管委會把宗教文化宗教內(nèi)容宗教活動作為旅游品牌，大力開發(fā)宗教旅游市場2005年，他們通過組織文化廟會五一黃金周廣佑寺落成一周年慶典等活動，接待游客達50多萬人次十一之前，景區(qū)還將舉辦廣佑寺東西配殿落成慶典和規(guī)模盛大的佛教文化活動，以各種旅游文化活動推進景區(qū)綜合性建設，落實三大戰(zhàn)略目標和創(chuàng)建三大品牌 第八計：活動營銷

活動營銷就是以顧客所追求的活動體驗為訴求，通過與旅游者的互動來使游客增強體驗經(jīng)歷和回憶，已成為增強游歷吸引力的重要方法而其中的關鍵就是圍繞團隊場所或環(huán)境創(chuàng)造與顧客體驗的效果或感覺活動營銷的關鍵是要創(chuàng)造一種活動的氛圍一種氛圍其實就是一種品位一種格調(diào)因此，不能從別的景區(qū)去照搬，也不可隨意地拼湊景區(qū)要想使活動營銷行之有效，就必須依據(jù)景區(qū)所提供的旅游產(chǎn)品，提煉出一個符合自身特色的主題，再圍繞這個主題進行合理的活動氛圍設計，形成獨特的顧客體驗，從而達到促進景區(qū)產(chǎn)品銷售和培養(yǎng)顧客忠誠的目的值得注意的是，在活動營銷中，應時時以調(diào)動游客參與的積極性為出發(fā)點和落腳點，因為，再好的主題，再好的氛圍設計，若不能激發(fā)參與的興趣，也只能是營銷人員的一廂情愿，不能實現(xiàn)更好的經(jīng)濟價值 體育營銷是活動營銷的一種，是依托于體育活動，將景區(qū)的旅游產(chǎn)品與體育結合，把體育文化與品牌文化相融合以形成特有企業(yè)文化的系統(tǒng)工程，是市場營銷的一種手段體育營銷具有長期性系統(tǒng)性和文化性的特點它最基本的功能就是把景區(qū)的資源進行重新整合，景區(qū)的一切經(jīng)營完全服務于體育營銷，將體育活動中體現(xiàn)的體育文化融入到旅游產(chǎn)品中去，實現(xiàn)體育文化品牌文化與景區(qū)特色文化三者的融合，從而引起消費者與景區(qū)的共鳴，在消費者心目中形成長期的特殊偏好，成為景區(qū)的一種競爭優(yōu)勢

案例18：以體育為媒促旅游發(fā)展

作為一座新型的工業(yè)旅游城市，2004年以來，嘉峪關以舉辦國際鐵人三項賽為契機，擴大對外交流，拓寬旅游市場，不斷提升知名度，走出了一條體育搭臺文化參與旅游唱戲，經(jīng)濟發(fā)展的新路子

得天獨厚的地理氣候，獨具特色的長城文化絲路文化以及方便快捷的交通開闊的場地和平整的道路寬闊的湖面豐富的水源理想的氣流充足的日照完備的體育設施，都為嘉峪關舉辦各種大型的體育賽事創(chuàng)造了有利的條件繼成功舉辦兩屆嘉峪關國際滑翔節(jié)之后，2004年和2005年，嘉峪關市抓住中國甘肅嘉峪關長城杯鐵人三項賽(亞洲杯)暨全國冠軍杯系列賽的契機，以體育賽事搭建交流的平臺，與國內(nèi)外體育界建立廣泛的關系，借機拓展旅游市場此賽事是國際鐵人三項聯(lián)盟批準的B級比賽，是僅次于奧運會和世界錦標賽的比賽連續(xù)兩屆賽事的成功，不僅為嘉峪關爭得了名譽，同時也提高了知名度，使嘉峪關在國際體育賽事上占得了一席之地趁熱打鐵，嘉峪關又先后舉辦了甘肅省首屆汽車場地越野邀請賽甘肅省第四屆運動田徑比賽，決戰(zhàn)世界杯中國足球壯行賽甘肅省百萬職工健身活動啟動儀式等省內(nèi)大型體育活動，吸引了眾多國內(nèi)外及周邊地區(qū)的人前來嘉峪關旅游嘉峪關逐漸創(chuàng)出了以舉辦體育賽事帶動旅游業(yè)發(fā)展，以旅游事業(yè)促進體育事業(yè)向縱深發(fā)展的新路子近幾年嘉峪關的旅游收入每年都在以兩位數(shù)的速度增長，2004年全市旅游及相關產(chǎn)業(yè)收入達2.2億元，旅游人數(shù)達55萬人次這一切都將為推動嘉峪關的體育事業(yè)帶動旅游業(yè)向縱深發(fā)展，打造國際旅游名城奠定良好的基礎

案例19：淘金之旅

位于江西清遠市清新縣浸潭鎮(zhèn)的金龍洞，是一條長達3公里的地下河目前已開發(fā)游覽的有1500多米其中600多米是泛舟地下河上河道蜿蜒曲折，洞景奇特多樣內(nèi)有天然形成的石筍鐘乳石群，金龍騰飛和世間罕見的國寶級景物聚寶盆，形態(tài)各異，造形奇趣逼真淘金之旅則坐落于金龍洞口前100米的淘金溪，游客來到這里，可在溪中用原始古老的淘金法，使用樟木淘金斗淘金，溪中沙石含金量高，經(jīng)過自己的辛勤努力可淘得金光閃閃的真金沙另贈送金沙禮品包，人人滿載而歸，那份感覺令人欣喜開懷，全新感受淘金樂趣 第九計：體驗營銷

體驗營銷是一種伴隨著體驗經(jīng)濟出現(xiàn)的一種新的營銷方式，國內(nèi)外學者對此研究已有一段時間它最初是1998年由美國戰(zhàn)略地平線LLP公司的兩位創(chuàng)始人提出的他們對體驗營銷的定義是：從消費者的感官情感思考行動關聯(lián)五個方面重新定義，設計營銷理念而結合到旅游景區(qū)的體驗營銷理論，目前在國內(nèi)學術界還沒有形成一個明確的體系

旅游者體驗本質(zhì)上是一個持續(xù)性的過程，景區(qū)著力塑造的旅游體驗應該是經(jīng)過精心設計和規(guī)劃的，應具有穩(wěn)定性和可預測性從競爭的角度看，景區(qū)要提供的顧客體驗應該是與眾不同的，對旅游者有價值的景區(qū)營銷必須建立在目標旅游者體驗的消費習慣和體驗營銷要求的基礎上，自始至終不能偏離“體驗主題”，這需要根據(jù)不同景區(qū)的地區(qū)特征和消費終端環(huán)境，展現(xiàn)不同的體驗訴求，充分把握游客的特點，把游客的敏感區(qū)域激發(fā)出來，以正面線索使體驗結果達到和諧

案例20：體驗式旅游悄然升溫

到農(nóng)民家里體驗田園生活像職業(yè)探險家一樣穿越西部無人區(qū)去國外入住當?shù)厝思?，諸如此類的旅游方式已經(jīng)引起越來越多旅游者的響應體驗式旅游正悄然升溫，成為現(xiàn)代旅游中最具開發(fā)潛力的一個亮點

所謂體驗式旅游，業(yè)界人士理解為旅行社安排更多參與性的活動，使游客感悟旅游真義時尚的年輕人則認為，旅游不在乎山水，更多的是一種生活方式的體驗，一種閑適心情的分享

就目前的旅游產(chǎn)品而言，體驗式旅游尚存在很大的市場空白體驗式旅游始于1997年廣東中旅推出的穿越羅布泊探險游隨后，一些旅行社又開發(fā)了高校旅游旅行社把清華北大復旦等名校作為一個景點列入旅游路線，激勵孩子們考名校的決心，讓他們提前感受高校生活當然，也有部分旅行社時不時拉出當一回軍人做一天牧民這樣的大旗，但熱鬧一陣后，便偃旗息鼓縱觀旅游市場，與體驗拉得上關系的旅游產(chǎn)品還真不多，而真正意義上的體驗式旅游更是微乎其微但在國外非常流行的體驗式游學，則開了個好頭

體驗式游學就是學生由出國留學機構辦理出國，在國外完全進入當?shù)氐纳顮顟B(tài)，參加由當?shù)卣Z言學校安排的課程及其他文體活動雖然第一次獨處異鄉(xiāng)的孩子還不免表現(xiàn)出一定的拘謹，但與外國孩子同吃同住數(shù)十天的生活，卻讓全部學生都有一個共同的感受：再也不怕說外語了！其實旅游中的眾口難調(diào)是一個普遍性的問題，但在體驗式旅游中表現(xiàn)得尤其突出比如說想做一天農(nóng)民的，并不在少數(shù)，但事實上，目前并沒有旅行社在做這個項目自己開車去吧，不僅投石問路花費工夫，還有一個問題就是即使到了農(nóng)民家，誰信你呀，一番口舌之后，老鄉(xiāng)們也難理解年輕一族只能無奈：想做農(nóng)民原來這么難！

一向精明的旅行社為什么開發(fā)體驗式旅游的力度不大呢？原因就在于旅行社對有這部分需要的人群數(shù)量沒有太大的信心，如果形不成規(guī)模，就無效益可言所以旅行社對開發(fā)此類線路較為謹慎，因此目前旅行社對體驗式旅游的開發(fā)還停留在作秀階段

從最初的觀光游覽到追求休閑化旅游，上升到找尋另類感覺的個性化旅游，這是旅游的三個不同層次目前大部分的旅游者，還停留在到此一游的層面上比如去北京旅游，大不了安排晚上聽聽京戲看看雜技，到胡同里坐坐黃包車，體驗的實質(zhì)還停留在表層再有就是急行軍式的旅游方式，一天走馬觀花幾個城市，游客哪來什么文化體驗？

案例21：成都農(nóng)家樂

特色是旅游的魅力所在，農(nóng)家樂體現(xiàn)了旅游業(yè)的這一特點就整體而言，成都農(nóng)家樂為游客充分展示了川西壩子特有的田園風光民習風情和古老的巴蜀文化，具有濃郁的農(nóng)耕川味就局部而言，它又依自然條件和區(qū)位的不同，形成風貌各異的特色類型，體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)的天人合一順應自然實用理性的文化觀念按照所依托資源的不同，農(nóng)家樂也分好幾種：

1．農(nóng)家園林型以郫縣友愛鄉(xiāng)農(nóng)科村溫江縣萬春鎮(zhèn)等西部川西壩子農(nóng)家民俗旅游為代表這里位于國家生態(tài)示范區(qū)內(nèi)，是享譽全國的花卉盆景苗木樁頭生產(chǎn)基地，農(nóng)家樂發(fā)端于此它薈萃著川西平原農(nóng)家休閑旅游的主要特色，展現(xiàn)著農(nóng)家樂的巨大魅力

2．花果觀賞型以龍泉驛的書房村工農(nóng)村桃花溝蘋果村等東郊丘陵的農(nóng)家果園游樂為代表龍泉山果品遠銷全國乃至海外，果品收入是龍泉驛區(qū)的經(jīng)濟支柱但是，近些年來興起的以春觀桃（梨）花夏嘗鮮果的花果觀光旅游，使其旅游收入已經(jīng)大大超過果品收入賣果不如賣花，讓人先飽眼福，后飽口福，它反映了人們消費觀念的嬗變龍泉山水果在提高其科技含量之后又著力提高其文化含量，在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)基礎上發(fā)展觀光農(nóng)業(yè)，開啟了宜林山區(qū)發(fā)家致富的新思路

3．景區(qū)旅舍型以遠郊區(qū)都江堰的青城后山蒲江縣的朝陽湖彭州市的銀廠溝大邑縣的西嶺雪山等自然風景區(qū)為代表低檔次農(nóng)家旅舍價格低廉，游客感覺仿佛把自己的家搬到了風景區(qū)，花費居家度日的錢，享受景區(qū)的自然環(huán)境，景區(qū)農(nóng)家樂因而受到中低收入游客的歡迎

4．花園客棧型以新都縣農(nóng)場改建的泥巴沱風景區(qū)邛崍市前進農(nóng)場改建的東岳漁莊等為代表把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織轉(zhuǎn)變成為旅游企業(yè)，把農(nóng)業(yè)用地通過綠化美化，使之成為園林式建筑，以功能齊全的配套設施和客棧式的管理，使之成為在檔次上高于農(nóng)家樂低于度假村的一種休閑娛樂場所向現(xiàn)代化譜寫上光彩的一筆 第十計：節(jié)慶營銷

辦大型旅游促銷活動，是迅速提高目的地知名度的有效方法如北京國際旅游文化節(jié)山東濰坊的風箏節(jié)河北吳橋的雜技節(jié)廣東梅州的客家山歌節(jié)福建寧化石壁村的世界客屬祭祖大會珠海的航展等等山東曲阜每年均舉辦國際孔子旅游文化節(jié)，以節(jié)慶活動促旅游現(xiàn)在全國大型活動每年下來，不下數(shù)百個，但要做好這些節(jié)事活動的旅游文章，真正起到擴大景區(qū)影響，增加旅游客源，帶動景區(qū)發(fā)展卻非易事

去年，云南麗江舉辦了七星杯國際越野挑戰(zhàn)賽，該活動囊括世界運動精英，比賽內(nèi)容包括：越野跑賽艇山地車攀山等，引起了世界關注，對其旅游區(qū)的國際旅游形象是一個很好的宣傳此外，昆明世界博覽園去年舉辦的公園定向運動國際邀請賽，也起到了良好的宣傳作用

案例22：一拖三景區(qū)巧打暑假爭奪戰(zhàn)

2005年，借六一兒童節(jié)的熱力,四川省許多旅游景區(qū)和旅行社打響了暑假爭奪戰(zhàn)有趣的是,這些旅游商家雖然明里打出許多針對孩子的優(yōu)惠,實際卻是盯著家長的錢包,業(yè)內(nèi)人士稱之為一拖三,那就是打孩子牌, 引來父母及孩子三個人的消費

剛剛過去的六一兒童節(jié),四川省許多公園和景區(qū)都推出了孩子們喜聞樂見的活動省內(nèi)各城市的多家公園推出的歌舞表演,是六一兒童節(jié)傳統(tǒng)的主打節(jié)目,現(xiàn)在80%的公園都實行免門票制度,孩子和家長的進場,紅火了園內(nèi)的餐飲零售生意,而一些專以兒童為消費對象的游樂園動物園更是人滿為患

川南的興文石海德陽的歡樂谷成都西嶺雪山石象湖等,都包裝推出了多場專門吸引兒童的節(jié)目,什么科普競賽游記大賽少兒寫生大賽等,有的景區(qū)還聯(lián)合旅行社推出科普之旅童年歡樂游戶外夏令營等活動,樂得孩子們歡快不已這些景區(qū)都給小朋友打出了免收門票或門票減半的誘人海報,對家長卻幾乎沒有門票優(yōu)惠,景區(qū)的營銷苦心可見一斑 第十一計：展覽營銷

展覽營銷是一門系統(tǒng)工程，它涉及的學科非常廣泛，如：廣告學心理學市場營銷市場經(jīng)濟學公共關系學等那么，景區(qū)應如何把握展覽營銷，創(chuàng)造最大限度的效益呢？

根據(jù)展覽營銷的性質(zhì)和特點，應在展覽營銷方面做好以下幾點： 第一，品牌展覽的衡量標準或樹立品牌展覽會的基本要素是：權威協(xié)會和行業(yè)代表的大力支持；代表行業(yè)的發(fā)展方向；專業(yè)的展覽服務；獲得的資格認可；長期規(guī)劃，堅持品牌戰(zhàn)略思維

第二，景區(qū)應選擇有效的展覽會

第三，企業(yè)應做好參展的各項工作如設計制定展位布置方案，設計與包裝展品，宣傳資料的編寫制作，紀念品的制作，參展工作人員的培訓；了解行業(yè)的發(fā)展趨勢以及觀察業(yè)內(nèi)的發(fā)展動態(tài)，收集各種有價值的客戶信息和業(yè)內(nèi)信息；大力開展各項宣傳公關工作；積極參與展覽會安排的各項行業(yè)交流活動；在展覽現(xiàn)場舉行展品的演示說明會，派發(fā)企業(yè)（產(chǎn)品）宣傳資料，有選擇性地給予目標客戶贈送紀念品；注意展后總結；合理利用信息，跟蹤客戶等

案例23：景區(qū)展覽營銷的窗口2005年中國國內(nèi)旅游交易會

一年一度的中國國內(nèi)旅游交易會是我國規(guī)模最大的旅游專業(yè)會展活動，自1993年開始，已經(jīng)在廣州上海昆明等城市成功舉辦了十一屆，是構建專業(yè)化國內(nèi)旅游交易平臺推動我國國內(nèi)旅游業(yè)更大發(fā)展的又一項重大舉措，也是宣傳旅游形象促進全國各旅游部門交流的一個重要窗口

2005中國國內(nèi)旅游交易會在桂林國際會展中心召開總面積2.4萬平方米，共設立展位總數(shù)1501個其中，旅游交易會展區(qū)展臺1405個；中國旅游紀念品工藝品展區(qū)展臺36個；旅游教育展區(qū)展臺60個來自全國31個省（區(qū)市）旅游局旅行社景點飯店傳媒網(wǎng)絡公司旅游院校旅游人材培訓中心旅游紀念品等萬余名旅游從業(yè)人員云集交易會香港旅游發(fā)展局和澳門政府旅游局分別設立了10個展臺和4個展臺這屆旅游交易會是國家旅游局與廣西區(qū)政府聯(lián)合主辦的第12屆國內(nèi)旅交會，是一次高規(guī)格大規(guī)模的旅游業(yè)界盛會吸引了來自全國各地近4萬人次的旅游專業(yè)人士入館進行洽談和交流各地旅游局和旅游企業(yè)簽定了一系列的旅游合作協(xié)議，舉行了20多場的旅游產(chǎn)品推介會，推出了一批新產(chǎn)品和區(qū)域聯(lián)合的新舉措在講評大會上，廣西壯族自治區(qū)旅游局上海旅游局等20家單位榮獲最佳組織獎，廣西團展臺浙江團展臺等12家單位榮獲最佳展臺獎，廣西壯族自治區(qū)旅游局和桂林市人民政府獎被授予特殊貢獻獎稱號 第十二計：會議營銷

會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知，正在受到越來越多業(yè)內(nèi)人士的關注，市場環(huán)境也正在發(fā)生著巨大的變化隨著國際經(jīng)濟的大融和,各種會議也不斷增多，并逐漸形成了會展經(jīng)濟,大量的人流匯集到會議舉辦地,同時大量的旅游者也隨著出現(xiàn)了以舉辦國際 全國性大型會議的方式，提高知名度，聚集人氣的會議營銷也肯定會取得良好收益

案例24：博鰲亞洲論壇

博鰲的崛起，大大提高了瓊海市在國際國內(nèi)的影響，加快了瓊海市招商引資的步伐,過去默默無聞的小鎮(zhèn)已響譽世界,成為旅游者日思夜想的旅游勝地從博鰲亞洲論壇設立以來，有近2000個大小會議相繼落戶海南島，蓬勃發(fā)展的會議經(jīng)濟對這個省的旅游業(yè)成長產(chǎn)生了巨大的帶動作用

2001年，博鰲亞洲論壇定址海南博鰲，更讓海南在國內(nèi)外聲名大噪，會議旅游開始成為海南最富有吸引力和競爭力的旅游產(chǎn)品據(jù)統(tǒng)計，2002年和2003年有近2000個會議在海南召開和舉行僅博鰲鎮(zhèn)所在的瓊海市，2003年就吸引了400多個國內(nèi)外會議在此召開博鰲亞洲論壇是海南旅游產(chǎn)業(yè)升級的重要催化劑會議旅游豐富了海南特色旅游的內(nèi)容，打破了海南旅游以單一觀光旅游為主的傳統(tǒng)格局，有利于促進海南旅游產(chǎn)品的全面升級

海南的旅游從業(yè)者驚喜地發(fā)現(xiàn)，近年到這里既開會又旅游的游客呈現(xiàn)出迅猛增長的勢頭過去海南部分地區(qū)只有到冬天才有一些會議的情況已經(jīng)得到徹底改變在會議經(jīng)濟的帶動下，海南旅游業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的快速發(fā)展勢頭

博鰲亞洲論壇無疑是海南最有意義的旅游廣告，它不僅向世界各地的旅游者展示海南的風采和形象，更提高了海南在國際的知名度和美譽度每年一次的博鰲亞洲論壇年會，加強了國際社會對海南旅游的關注，吸引了大量國際知名旅游組織旅游界精英來瓊，不斷加深對海南旅游界的了解，為海南旅游業(yè)帶來了信息技術資金的流動和觀念的革新，這些都將成為保障海南旅游業(yè)健康發(fā)展的寶貴財富

案例25：2006世界休閑博覽會

在世界休閑組織理事會上，杭州戰(zhàn)勝了溫哥華馬德里米蘭等競爭對手，獲得2006年世界休閑博覽會的舉辦權，這是該項盛會首次在中國舉行

世界休閑博覽會是世界范圍內(nèi)的旅游景區(qū)度假區(qū)主題公園旅游裝備旅游房產(chǎn)和休閑商品交易的國際展示會，每兩年舉辦一屆，觀賞性和參與性兼?zhèn)?，被譽為世界旅游休閑領域的奧運會此前，巴西圣保羅西班牙的比爾堡等地均成功地舉辦了世界休閑博覽會2001年底，杭州市正式提出申辦2006年世界休閑博覽會2004年5月8日，以秘書長杰拉德?凱尼恩博士為團長的世界休閑組織代表團抵達杭州，對杭州市的旅游休閑資源場館設施及各項申辦工作進行為期4天的考察杭州優(yōu)美的景色優(yōu)越的國際區(qū)位發(fā)達的經(jīng)濟實力以及政府強有力的支持，給代表團成員留下了良好的印象 2006年世界休閑博覽會的主題是：休閑改變?nèi)祟惿钪饕獌?nèi)容包括世界休閑大會大型會展貿(mào)易活動和教育培訓文藝演出等杭州市有關領導表示，杭州成功申辦2006年世界休閑博覽會，為把杭州建設成為東方日內(nèi)瓦和世界休閑之都提供了一個巨大的機遇和發(fā)展平臺，對促進杭州的會展經(jīng)濟旅游經(jīng)濟休閑經(jīng)濟具有十分重要的意義 第十三計：風情營銷

以民族風情為主要吸引物，將風情以文藝餐飲娛樂的方式廣泛傳播，引起客源地顧客的旅行興趣我在內(nèi)蒙古阿拉善盟規(guī)劃時，首次提出了風情營銷的理念

蒙古包里有酒一樣的深情，有乳一樣的歡歌，在傳統(tǒng)的禮儀中，旅游者可以領悟現(xiàn)代的節(jié)奏和古樸的民風在一起融合，感受牧人熱情好客的胸懷，坦蕩豪放的性格烤全羊奶食品醇濃美酒飄香茶霧，為旅游者營造一個盛情而溫馨的環(huán)境月光下的草坪，琴聲悠悠，舞姿翩翩，篝火熊熊，都會給旅游者一個意外的驚喜和狂歡的陶醉

摩梭人生活在云南四川交界的滬沽湖畔，是人類唯一保持著母系氏族大家庭的民族摩梭人都與祖母母親同住，男不娶女不嫁，過著走婚的生活

如鄂爾多斯婚禮絲路花語對歌等 案例26：風情營銷柳州旅游營銷的關鍵

柳州是一個有著兩千多年悠久歷史的文化名城，柳州具有良好人文歷史景觀豐富的旅游資源，是國家甲級旅游城市，是廣西第一大工業(yè)城市四通八達的交通網(wǎng)絡可供您輕松悠閑的前往各處景點游覽，奇特的風景名勝古跡和鮮為人知的少數(shù)民族風情，柳州市內(nèi)大小公園不下十余個

柳州的獨特性賣點就是民族風情，柳州民俗文化資源十分豐富，柳州旅游是以三江融水為龍頭打造民俗文化旅游產(chǎn)品，加強對民族風情旅游資源的整合，形成優(yōu)勢，增強對旅游者的吸引力和市場競爭力因此，柳州旅游營銷，主要是采用風情營銷，以民族風情帶江濱魚峰山馬鞍山，龍?zhí)堵寰S，帶貝江苗寨，帶三江侗寨，帶圣塘山瑤寨，以人為主題，以民俗為依托，以風光為背景，以景區(qū)為舞臺，以活動為情節(jié)，用活生生的民俗風情文化，快樂地營銷吃住行游娛購

柳州一直都未將自己的發(fā)展成為真正意義上的旅游目的地，其真正高品位的旅游資源還在于三江縣的侗族多聲部合唱蘆笙的藝術形式，節(jié)慶活動，搶花炮，斗牛等豐富多彩的民俗民情，鼓樓風雨橋等民族建筑，原生態(tài)村寨生活方式等等，這些才是柳州最具潛力的旅游資源

第十四計：娛樂營銷

娛樂營銷以概括的娛樂體驗為訴求，通過愉悅顧客而有效達成營銷目標人們花費一定的時間和金錢旅游，就是為了在旅游的過程中獲得快樂，從而達到娛樂的目的娛樂營銷要求景區(qū)巧妙地將旅游產(chǎn)品與娛樂相結合，通過為旅游者創(chuàng)造獨一無二的娛樂體驗，來捕捉旅游者的注意力，達到刺激旅游者購買和消費的目的在旅游過程中，人們購買的是建立在旅游產(chǎn)品組合基礎上的一次旅游經(jīng)歷，每個顧客都希望自己所購買的是一次難忘的愉快的旅游經(jīng)歷，沒有人會愿意為一次枯燥無味的經(jīng)歷而付費，所以在旅游業(yè)中，娛樂營銷策略尤為重要旅游景區(qū)應該將娛樂營銷的思想貫穿整個營銷過程的始終，在顧客旅游的整個經(jīng)歷中適時地加入娛樂體驗，使整個旅游過程變得有趣而愉快，從而提升顧客的滿意度

娛樂營銷的形式是多樣的，它包含電影電視廣播印刷媒介體育活動旅游和探險藝術展音樂會主題公園等相互融合的各類營銷活動比如迪斯尼主題公園，送你進入魔幻世界，各種人物造型栩栩如生；柏林的索尼中心，使來自世界各地的年輕人體驗到高科技帶來的新鮮與快樂娛樂營銷要不斷創(chuàng)新，并與時代潮流緊密聯(lián)系在一起的因為消費者的喜好是在不斷變化的，所以要滿足消費者的娛樂需求，就要提供給消費者最受歡迎的娛樂因素

案例27：北京嘉年華

環(huán)球嘉年華是世界上最大型的巡回移動式游樂場，它與迪斯尼和環(huán)球影城并列世界三大娛樂項目

盡管遭受了高溫與暴雨的輪番考驗，短短20天內(nèi)，北京的環(huán)球嘉年華仍吸引了逾30萬游客在含蓄內(nèi)斂的中國人看來，縱情狂歡是很不習慣的事情，隨著全球最大的巡回式環(huán)球嘉年華移師北京，這種觀念被暫時拋在了一邊

嘉年華是歐洲傳統(tǒng)的狂歡節(jié)日，可以追溯到古羅馬上個世紀70年代，上海復旦大學一位教授將這個概念從香港引入中國內(nèi)地，但直到30年后嘉年華才姍姍而來

一位業(yè)內(nèi)人士評價說，環(huán)球嘉年華突破技術和經(jīng)營理念將對中國消費觀念產(chǎn)生深遠影響它用移動選擇了避開游樂淡季，制造持續(xù)的旺季，倡導的是一種新型的游樂消費模式

從巴黎倫敦到上海北京，環(huán)球嘉年華一路播灑著快樂的新理念，也一路播灑著經(jīng)營快樂的生意經(jīng)現(xiàn)在，中國已有數(shù)十個城市向環(huán)球嘉年華發(fā)出邀請當成群結隊的游客扛著各式各樣的卡通玩具，在北京濃厚的夜色中走向地鐵車站出租車時，他們身后的路燈桿上，石景山游樂園的廣告條幅還在風中飄動中國與世界游樂業(yè)的經(jīng)營者，已開始在北京直接對話

案例28：格爾木的旅游撲克牌營銷 第十五計：時尚營銷 以當前時尚潮流為主題，引進最新時尚領潮人，舉辦極具參與性的活動，是一種比較新的營銷方式

案例29：上海新天地

上海新天地是一個具上海歷史文化風貌的都市旅游景點，它是以上海獨特的石庫門建筑舊區(qū)為基礎，改造成具國際水平的餐飲商業(yè)娛樂文化的休閑步行街上海新天地坐落在市中心，淮海中路南側黃陂南路和馬當路之間三萬平方米的地塊上這個項目是建設一個具傳統(tǒng)和新紀元生活文化的都市旅游景點，它以中西融合新舊結合為基調(diào)，將上海傳統(tǒng)的石庫門里弄與充滿現(xiàn)代感的新建筑融為一體現(xiàn)落戶的商家有星巴克咖啡凱博西餐廳上海本色沙宣（上海）美發(fā)研修中心上海東魅綜合娛樂中心等等

上海新天地定位是國際知名度的以時尚文化為主題的社區(qū)性購物中心，目標群體是上海的小資一族居住在上海的外籍人士以及到達上海的中外游客，這與上?；春Ｂ返南M群體實況相吻合上海的新天地目前已經(jīng)成了一個具有國際知名度的聚會場所，并被納入了上海旅游景點的清單中，還成了中國房地產(chǎn)區(qū)域改造的經(jīng)典案例，它的成功經(jīng)營模式已經(jīng)成為國內(nèi)房地產(chǎn)區(qū)域改造的標桿 第十六計：名人營銷

韓國總統(tǒng)金大中在金融風暴后，親自為韓國做廣告；桂林西安巧打克林頓牌；還有利用一些名人的題字書畫創(chuàng)意別墅聚會等等都是名人營銷的方式美國總統(tǒng)克林頓在訪華期間前往桂林著實領略了美不勝收的桂林山水，贊不絕口，以至于推遲了其他預先計劃，而在此后的數(shù)月里，桂林旅游強勢不減，這正是借名人之勢揚帆起航的營銷策略的最好證明

但是，在眾多開展以名人旅游為形式的活動中，也有很多失敗的例子，促銷搞得火熱，但吸引不了觀眾，達不到預想的效果這主要是因為其沒有好的策劃，沒有內(nèi)涵，名人營銷不是空洞地說教，如果沒有建立在文化的基礎上，沒有內(nèi)在的聯(lián)系，即使產(chǎn)生一定的影響，也不能持久

案例30：重塑魯迅故里

如果說，上海是華麗的，廣州是奢靡的，成都是休閑的，拉薩是神秘的，杭州是纏綿的那么，紹興是什么呢？

在城市地域特色的維護與文化性格的確立，漸漸成為一個城市的綜合競爭力的量化重要標準之時，我們看到，紹興，在這個市聲喧囂的時代，正在進行一場歷史文化與現(xiàn)代文明的精深對話 從百草園到三味書屋，從孔乙己的茴香豆到故鄉(xiāng)的社戲，從小石橋下烏篷船到醇厚的紹興花雕魯迅筆下的紹興，正從歷史文化中起跳

近年來，紹興市堅持文為城之魂的理念，加強對文化遺址名人故居民俗風情自然景觀的保護開發(fā)和管理，建設和整修了魯迅故里沈園和倉橋直街書圣故里八字橋等歷史街區(qū)，對城市建筑進行富有紹興特色的改造和景觀建設在紹興古玩市場的三岔口上方就可一看到一塊大大的交通指示牌，箭頭分別指向魯迅故里秋瑾故居和周恩來故居紹興的街區(qū)回蕩著歷史文化名人昔日的生活氣息，歷史文化名人資源成為紹興文化的重要部分

紹興市旅游部門還在此基礎上推出魯迅筆下風情游等旅游線路，包括魯迅故里游城河風情游古鎮(zhèn)休閑游等魯迅故里游以魯迅筆下風情為主線，主要尋訪魯迅童年足跡，參觀魯迅文中舊址及相關人文景觀；城河風情游讓游客乘畫舫游環(huán)城河，一邊品黃酒聽越劇，一邊欣賞兩岸美景；古鎮(zhèn)休閑游讓游人走石板路看老臺門聽越戲嘗越菜，飽覽古風，路線是從紹興市區(qū)至東浦古鎮(zhèn)安昌古鎮(zhèn)（師爺館）柯橋老街等地

案例31：西安巧打克林頓牌

持槍的武士站列兩旁，四方的使節(jié)喜氣洋洋，隨著盛唐的舞樂，婀娜的仕女翩翩起舞，歡迎來自遠方的貴客氣勢宏大的方陣，雄壯的武士，鮮艷的盛唐服裝，這就是在國內(nèi)外享有很高聲譽的西安仿古入城儀式這套仿古入城儀式最早亮相是在1995年的西安古文化藝術節(jié)上，當時就已受到國內(nèi)外游客的交口稱贊而它之所以象現(xiàn)在這樣有名，其中一個主要的原因就是，1998年，美國總統(tǒng)克林頓來中國訪問，在確定了克林頓總統(tǒng)第一站先到西安以后，西安為了歡迎美國前總統(tǒng)克林頓，為了充分利用這次極好的政治營銷的機會，舉辦了規(guī)模最為盛大的仿古入城儀式，從而在國內(nèi)產(chǎn)生了巨大的影響，使西安仿古入城儀式成為這座古老城市一個響當當?shù)闹放?第十七計：美女營銷

美女作為這個社會的一種力量，已經(jīng)在經(jīng)濟和社會生活許多細節(jié)深處展示著她們的魅力在美女經(jīng)濟波濤洶涌的今天，美女+美景相結合的吸引雙眼球的美麗營銷也將大展拳腳

目前各地都舉辦了大量的選美比賽，例如鳳凰衛(wèi)視的中華小姐，三亞舉辦了兩屆的世界小姐大賽，濟南舉辦了環(huán)球小姐大賽，杭州舉辦了模特大賽等

案例32：三亞世界小姐總決賽

由三亞市政府承辦的第53屆世界小姐決賽是中國首次舉辦世界性的女性時尚文化賽事，對三亞的旅游經(jīng)濟產(chǎn)生了很大的促進作用 世姐決賽組委會秘書長三亞市常務副市長張琦說，三亞把旅游作為支柱產(chǎn)業(yè)世界小姐機構根據(jù)官方統(tǒng)計，舉辦這么一次大賽相當于做了1.2億美元的廣告，它還可在未來的時間內(nèi)，拉動三亞旅游經(jīng)濟的發(fā)展增長30%左右三亞舉行這么一次大賽吸引了很多人到三亞來旅游，來到三亞吃住行游購娛，滿足了旅游產(chǎn)業(yè)的六個要素的要求世界小姐機構主席莫莉夫人透露，世界各地還有5000多名游客想來三亞觀看世界小姐決賽，由于三亞的國際航班太少，他們來不了世界上知道三亞的人越來越多了，他們都愿意到三亞來旅游度假，正在這里參加比賽的世界小姐選手希望將來能到三亞度蜜月

案例33：女子十二樂坊

女子十二樂坊誕生于2001年6月她是一只將中國傳統(tǒng)的樂器組合與現(xiàn)代流行音樂表演形式有機結合的流行藝術團體表演所使用的樂器主要有：古箏，揚琴，琵琶，二胡，竹笛，簫，葫蘆絲，獨線琴等中國樂器

2003年12月31日憑借在日本發(fā)行的第一張專輯美麗能量的200萬張銷量的驕人成績，榮獲日本2003年唱片大獎，并參加了2003日本紅白歌會2004年1月2日在象征日本藝人風向標的武道館舉辦了專場音樂會同月參加中國輕音樂學會學會獎評選，獲得六項提名獎，并最終獲得五項大獎2004年2月20日被杭州市聘為杭州旅游形象代言人由此引發(fā)了日本游客到杭州旅游的熱潮，據(jù)杭州市旅委統(tǒng)計，自女子十二樂坊擔任杭州旅游形象大使以來，已累計接待日本游客近13.6萬人次，與2002年同期相比增加了43.67%

女子十二樂坊是把中國古老的琴音和西方流行音樂相融合，創(chuàng)造出一種充滿現(xiàn)代氣息的沒有地域之分同時又具有一定東方特色的純音樂，而國際風景旅游城市杭州現(xiàn)代又不失古韻，是中國最具典型東方魅力的城市之一一個是絲竹音樂的現(xiàn)代化演繹，一個是向世界開放的古老天堂，一邊是十二個時尚漂亮的女子，一邊是西子湖畔的大杭州，兩者相得益彰，充分展示了中國杭州傳統(tǒng)與現(xiàn)代民族與世界柔情和豪放的人間天堂旅游形象

女子十二樂坊在杭州的廣告宣傳片的拍攝，主題定為休閑，包括美食購物和娛樂的休閑主題形象，充分展示人間天堂時尚與古典相融山水與城市相依，尤其是以龍井茶杭幫菜中藥保健時尚購物為核心的休閑之都的形象 第十八計：巡游營銷

大篷車促銷是促銷大篷車的新嘗試，它不但可以通過旅游宣傳資料使游人從概念上認識景區(qū)，而且可以通過現(xiàn)場具體可感的藝術享受讓游人從形象上感受景區(qū)的地方特色大篷車營銷主要應注意以下幾點： 一是大篷車形象促銷大篷車促銷是促銷的新嘗試，除了戲曲歌舞表演外，還可以組織雜技木偶少數(shù)民族風情表演等隨團演出大篷車宣傳促銷要注意做到專業(yè)人士促銷與廣場公眾促銷相結合，整體形象促銷與重點旅游區(qū)域促銷相結合，山水景觀與人文景觀最佳線路配置相結合

二是要充分發(fā)揮政府和其他協(xié)會的作用進行促銷美國是華僑華人聚居的地方福建廣東上海等同鄉(xiāng)會遍布美國各地是溝通美國各階層和華人階層的橋梁建議今后每年定期寄發(fā)一批旅游材料給同鄉(xiāng)會，委托其分發(fā)宣傳

三是要利用中餐館快餐館強化宣傳促銷建議有選擇地在主要城市及高速公路旁的中餐館快餐館寄發(fā)旅游宣傳材料，請其代為轉(zhuǎn)發(fā)

四是要組織鼓勵骨干旅游企業(yè)與大中型旅行批發(fā)商進行經(jīng)常性的業(yè)務促銷委托代理 案例34：青海旅游大篷車

2002年，青海省由省委宣傳部和省旅游局一起舉行了首屆青海旅游大篷車活動，行程6000多公里，途經(jīng)甘肅寧夏陜西河南四川重慶等省直轄市，宣傳和提升了青海旅游形象，擴大了青海知名度，促進了旅游業(yè)發(fā)展及青海的發(fā)展，起到了良好的宣傳效果2002年，接待海內(nèi)外游客418萬人次，旅游總收入15億人民幣，兩項同比增長均超過13％2003年，第二屆青海旅游大篷車宣傳活動，則由省市新聞單位15家有實力的旅行社西寧市旅游局部分州地縣旅游局星級飯店及演出人員組成旅游大篷車途經(jīng)甘肅陜西河南湖北湖南廣東等省的10座大中型城市，歷時1個月，行程約1萬公里宣傳活動以探訪世界凈土沐浴高原文化為主題，結合青海民間藝術旅游節(jié)張健橫渡青海湖中國青海郁金香節(jié)和2003年法國國際旅游長跑賽等為內(nèi)容，在途經(jīng)省市舉辦青海旅游說明會，通過民族歌舞表演，散發(fā)旅游宣傳資料宣傳品，主要路段展示展板燈箱圖片接受旅客咨詢播放ＶＣＤ風光片，導游現(xiàn)場講解等多種形式，介紹青海豐富的旅游資源 第十九計：奇跡營銷

奇跡營銷就是以制造奇跡挖掘奇跡展示奇跡尋找奇跡為由頭，開展營銷活動三峽大壩就是因為創(chuàng)造了一個世界奇跡而使三峽乃至于整個長江流域成為全球注目的旅游熱點地區(qū)之一

案例35：世界特技飛行大獎賽

1999年張家界市成功地策劃舉辦了張家界世界特技飛行大獎賽和極具轟動效應的穿越天門的促銷活動，使張家界品牌在國內(nèi)市場更具影響力張家界世界特技飛行大獎賽及穿越天門活動，是推動中國航空體育運動和張家界旅游事業(yè)發(fā)展，增進國際間特技飛行技術交流與合作，20世紀最后一次也是規(guī)模最大的一次航空運動盛會此次大獎賽及穿越天門活動成功舉辦，譜寫了本世紀末人類航空運動最壯麗的篇章，對進一步提高張家界在海內(nèi)外的知名度產(chǎn)生了極其重大而深遠的影響

案例36：阿迪力空中走天下第一坑

位于重慶奉節(jié)的橢圓形天坑，深662米，坑口直徑626米，坑口到坑底有2000多個臺階，是世界上最壯觀的地縫式峽谷，被稱為世界最大的巖溶大漏斗，有天下第一坑之稱2003年8月22日，高空王子阿迪力走鋼絲穿過了離地面絕對高度662米的這座天坑，打破了由美籍加拿大人杰伊?科克倫在1995年和他本人在1997年于三峽夔門創(chuàng)造的高空行走的高度紀錄（當時的鋼絲距地面高度僅為300米）

作為中國民間文化遺產(chǎn)搶救工程的形象大使，阿迪力此次行走天坑的過程中，不僅將沿途為當?shù)厝罕姳硌菪麄髦袊鴤鹘y(tǒng)民間文化；同時還將對所經(jīng)地區(qū)瀕臨滅絕的民間文化進行搜集和整理

案例37：房縣旅游打響野人牌

湖北房縣旅游資源豐富，從區(qū)位上看，它地處世界著名的兩大風景區(qū)武當山與神農(nóng)架之間，起到了一肩挑兩山的作用，是兩山黃金旅游線路上的必經(jīng)之地；從自然風光上看，房縣境內(nèi)溝壑縱橫山巒起伏景色宜人，以溫泉溶洞瀑布高山峽谷奇峰異石奇花異草原始森林為主的自然景觀眾多；在人文環(huán)境上，房縣歷史悠久文化燦爛，在漫長的歷史歲月中，唐中宗李顯等14位帝王將相流放這里，長期生活，形成了中國特有罕見的帝王流放文化但這些都不足以使其在國內(nèi)旅游業(yè)取得顯著的優(yōu)勢，房縣旅游業(yè)發(fā)展的關鍵還在于它是中國最早的野人發(fā)現(xiàn)地據(jù)此，房山旅游局提出：要圍繞建設旅游熱縣目標，緊緊依托兩山，打響野人和帝王流放文化牌，濃度開發(fā)，大力建設，做強做大房縣旅游，使房縣成為兩山一江旅游環(huán)線上的一顆明珠

第二十計：朝覲營銷

充分利用當?shù)刈诮藤Y源行業(yè)先祖神話人物傳說故事風水堪輿等等資源，通過舉辦具有朝覲色彩的活動，進行營銷

案例38：軒轅黃帝陵祭祀

黃帝是我國原始社會末期一位偉大的部落首領，是開創(chuàng)中華民族文明的祖先傳說他用玉作兵器，造舟車弓矢他的妻子能養(yǎng)蠶，其史官倉頡創(chuàng)造了文字，其臣大撓創(chuàng)造了干支歷法，其樂官伶?zhèn)愔谱髁藰菲魑覈髞砟芪∪灰倭⒂谑澜缢拇笪拿鞴艊?，這與黃帝的赫赫殊勛是分不開的黃帝陵相傳是中華民族的始祖玄遠黃帝的陵園，是中華民族心中的人文圣地，也是中華民族的文化發(fā)源地自古以來，尊祖愛祖祭祖作為中華民族傳統(tǒng)延續(xù)至今改革開放后，國家不斷發(fā)展，國力不斷強盛，提升了全世界華人的民族認同感，前往黃帝陵祭祖已經(jīng)成為全球華人尋根的重要內(nèi)容除了平常不拘泥于形式的祭祖外，黃帝陵每年還有兩次大規(guī)模的祭祖儀式，一次是4月5日清明節(jié)時的國家公祭，國家部委兄弟省市都要派代表參加，另一次是9月9日重陽節(jié)時的民間祭祖，由黃陵縣組織，一些民間組織和個人參加2003年舉行的祭祖活動包括：舉行農(nóng)歷癸未年重陽節(jié)恭祭軒轅黃帝典禮；舉辦黃帝與民族復興研討會；組織地方民間文藝表演；舉行黃帝指南車捐贈儀式；舉行黃帝陵頌祖碑林奠基儀式；舉行炎黃子孫墓園開工儀式等

案例39：國際孔子文化節(jié)

中國曲阜國際孔子文化節(jié)，是中華人民共和國國家旅游局確定的國家級國際性中國旅游節(jié)慶精選之一由國家旅游局和山東省人民政府聯(lián)合主辦，濟寧市人民政府曲阜市人民政府聯(lián)合承辦于每年孔子誕辰（公歷９月２８日）期間，即公歷９月２６日至１０月１０日，在中華民族始祖軒轅黃帝誕生地孔子故鄉(xiāng)著名歷史文化名城山東省曲阜市舉行

孔子文化節(jié)是一項融紀念先哲交流文化旅游觀光學術研討經(jīng)科貿(mào)旅合作于一體的豐富多彩情趣盎然的大型綜合性國際旅游節(jié)慶活動每屆活動期間，于９月２６日舉行隆重熱烈異彩紛呈的開幕式；９月２８日在孔廟大成殿前舉行孔子誕辰紀念集會，進行別開生面的祭孔活動，以發(fā)思古之幽情，實現(xiàn)敬仰懷念先師孔子之夙愿

整個活動期間，還舉辦多項觀賞性和參與性相結合絢麗多姿妙趣橫生的專項旅游和游覽名勝古跡，中外文化交流和獨具特色的文藝演出，高層次的中外儒學專家學者學術研討，大規(guī)模多項目多形式的中外經(jīng)貿(mào)科技洽談物資交易和資金融通人才交流等活動孔子文化節(jié)是紀念世界名人孔子之盛典展示中華傳統(tǒng)文化之舞臺開展中外交流合作之良機聯(lián)結四海友好情誼之紐帶

第二十一計：影視營銷

一部指環(huán)王激活了新西蘭旅游的熱潮；一部劉三姐演繹了來之不易的愛情故事,更演繹出絕特無比的桂林山水；一部大紅燈籠高高掛復蘇了沉睡百年的喬家大院一部影視劇既然能對啟動旅游市場有如此大的效果,可見此策略為上上之策

案例40：皇城相府與康熙大帝

皇城村位于山西省東南部太行山系的華陽山西麓樊川峽谷，曾是清朝正一品光祿大夫輔佐康熙皇帝半個世紀之久的四部尚書陳廷敬的宅邸所在地陳曾經(jīng)擔任過兩任都察院左都御史，主編過康熙字典，被康熙皇帝稱為房姚比雅韻，李杜并詩豪康熙曾兩次下榻此處，該村遂因此得名

與山西很多地方一樣，皇城村也是靠挖煤起的家從1984年到1997年，皇城村以煤炭產(chǎn)業(yè)為支柱實現(xiàn)了溫飽，來源于煤炭的收入3000余萬元，占總收入的70%但是，煤挖完了怎么辦？日子有了溫飽，皇城村的村民開始思考，怎么能讓好日子更好起來？

就在煤炭產(chǎn)業(yè)鼎盛時期，皇城人開始未雨綢繆，琢磨起如何改善皇城村的經(jīng)濟結構經(jīng)過認真研究，他們把眼光放在已經(jīng)被冷落300年的皇城古城堡（皇城相府）上，并大力進行投資建設從1998年6月到2002年年底，僅恢復村內(nèi)皇城相府內(nèi)外城古建，他們就投資了4000余萬元；2003年，又投資了800余萬元恢復南書院和芷園景區(qū)盡管在決策過程中，皇城村的當家人經(jīng)歷了近乎煎熬的過程，但事實證明，開發(fā)皇城相府旅游資源，完成了第二產(chǎn)業(yè)向第三產(chǎn)業(yè)的大轉(zhuǎn)折，這一步，使皇城村受益匪淺

1999開拍的電視劇康熙大帝給皇城村提供了一個更大的舞臺皇城人得知這一消息時，該電視劇已經(jīng)接近尾聲，而且其中并沒有反映陳廷敬的故事情節(jié)皇城村人敏銳地意識到，當初二月河的小說康熙大帝里沒有描寫陳廷敬已經(jīng)是皇城村不可挽回的損失，如果再失去在康熙王朝電視劇里露臉的機會，皇城相府要做大旅游產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃將會大打折扣

皇城相府是皇城村的大品牌，陳廷敬則是皇城相府的靈魂皇城村決定：一定要還歷史以真實，讓皇城相府借劇造勢于是他們積極與電視劇制作方聯(lián)系，投資285萬元，免費向制作方提供了拍攝場地和劇組人員的食宿，條件是大幅度修改劇本，增加陳廷敬活動的情節(jié)，并在每集片尾打上皇城相府提供拍攝場地字樣的字幕

大手筆迎來了大回報隨著電視劇在中央電視臺和全國各地的熱播，一時間皇城相府名聲大噪，養(yǎng)在深閨人未識的皇城相府終于走到了旅游市場的前臺

案例41：影視營銷領跑賀州旅游

位于廣西東北的賀州市，幾年前還名不經(jīng)傳，現(xiàn)在已成為廣西區(qū)內(nèi)粵港澳乃至東南亞熱點旅游線路之一賀州成為廣西旅游產(chǎn)業(yè)的后起之秀，靠的是通過影視營銷將資源與市場緊密結合

賀州市在旅游市場營銷中，充分利用了兩種思路：一是在旅游景區(qū)設立影視基地，邀請優(yōu)秀導演來拍攝影視??；二是以旅游目的地為背景題材，編寫劇本，拍攝影視劇

廣西賀州位于湘粵桂三省區(qū)交匯處，早在漢朝就開始設縣，湘楚文化中原文化百越文化在此交融，漢壯瑤等多個民族聚居，造就了賀州厚重的歷史與濃郁的地方文化所以，這里的古村古鎮(zhèn)名勝古跡眾多此外，賀州的山水溪碧水麗森林密布石奇洞美，秀麗的風光多彩的民族風情，吸引了國內(nèi)外游客前來觀光旅游

如此好的自然和人文條件，被香港著名導演劉仕裕一眼看中，于1999年2001年拍攝了茶是故鄉(xiāng)濃酒是故鄉(xiāng)醇兩部電視劇，并先后在香港珠三角城市東南亞播出，產(chǎn)生了非常好的新聞效應觀眾被賀州優(yōu)美的風光所折服，紛紛打電話到電視臺詢問外景地在什么地方；香港珠三角城市的旅行社聞風而動，爭相推出賀州旅游線路；賀州的旅游管理部門，也乘勢在香港廣東的主要城市召開以茶濃酒醇故鄉(xiāng)情，山清水秀賀州美為主題的旅游推介新聞發(fā)布會

電視臺(播放影視劇)新聞媒體旅游景區(qū)旅行社政府官員聯(lián)動出擊，使賀州旅游呈火爆之勢2001年2002年在賀州市區(qū)街道，到處是旅游大巴自駕車，酒店的客房爆滿甚至街邊小店按摩房只要有床位，都被游客住滿，賀州周邊200公里范圍內(nèi)城市的客房也被組織到賀州游的旅行社控制，賀州的游客接待量從2000年的70萬人次，躍升到2001年的124萬，2002年達到155萬，增幅之大，全國罕見 第二十二計：視覺營銷

視覺營銷是以人們的視覺審美情趣為訴求，經(jīng)由視覺刺激，提供給顧客以美的愉悅興奮享受與滿足每個人的生活環(huán)境與背景不同，對于視覺享受的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費行為中旅游消費行為中的視覺享受主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品本身存在客觀的美的價值，如九寨溝的美麗景色對旅游者所形成的視覺上的沖擊，敦煌壁畫給人們帶來的藝術美感等對于景色美麗的自然景區(qū)以及藝術水平較高的歷史文化古跡來說，這類旅游產(chǎn)品能給旅游者帶來視覺的享受和愉悅購買這類產(chǎn)品時旅游者體驗到了美感，滿足了對視覺享受的需要視覺營銷在傳統(tǒng)的旅游營銷中加入了美學的成分，使得旅游景區(qū)在旅游產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天能有效吸引旅游者的目光，實現(xiàn)景區(qū)及其旅游產(chǎn)品在市場上的差異化，贏得競爭優(yōu)勢

許多景區(qū)在旅游形象設計中的視覺識別系統(tǒng)的設計就是為了實現(xiàn)景區(qū)的視覺營銷效果視覺識別系統(tǒng)包括標識符號系統(tǒng)和應用符號系統(tǒng)其中標識符號系統(tǒng)包括了旅游地標徽標準字體標準色象征性吉祥物等而應用符號系統(tǒng)則主要有旅游地紀念品辦公及公關用品指示類應用設計廣告旅游地服務人員的視覺形象等 第二十三計：聽覺營銷

目的地營銷一個非常好的方法就是讓旅游插上歌聲的翅膀音樂是最沒有障礙的交流載體，音樂的這種特質(zhì)近年來被頻頻用于各種商業(yè)非商業(yè)的宣傳攻勢中，并衍生出體育歌曲公益歌曲企業(yè)歌曲和旅游歌曲等 這方面的成功例子如，由日本著名歌星演唱的無錫旅情，讓成群結隊的日本人按歌索景來到無錫；太陽島上雖然只給作者帶來了15元的稿費，但它帶給哈爾濱旅游的效益則是無法估量的一曲膾炙人口家喻戶曉的旅游歌曲，可以唱響一個城市一個景區(qū)一個企業(yè)在這種觀點不斷地被印證并得到廣泛的認同的同時，我們還必須關注這樣的一個話題，如何讓旅游與音樂結合得更完美

旅游歌曲必須情景交融要把一定的理想追求，或者是一種思想情緒，結合在景觀之中，這就是感動人的地方像風靡一時的太湖美太陽島上請到天涯海角來我想去桂林等都是無意識創(chuàng)作出來的旅游歌曲的佳作，而這些歌曲在客觀上令其所涉及的景區(qū)獲益匪淺，可謂是無心插柳柳成蔭了隨著旅游業(yè)的發(fā)展，旅游歌曲的這種作用逐漸顯露出其市場價值，于是一些旅游景區(qū)旅游企業(yè)紛紛出資請專業(yè)詞曲作家為自己量身訂做聽覺標識，使旅游歌曲的創(chuàng)作開始進入了有意識創(chuàng)作的新時期

案例43：哈爾濱太陽島風景區(qū)

太陽島位于松花江北岸，與市區(qū)僅一江之隔，總面積達38平方公里太陽島不僅是夏季旅游避暑的勝地，更是冬季冰雪旅游的樂園哈爾濱一年一度的雪雕游園會就是在太陽島舉辦的一首太陽島上更是把太陽島風景區(qū)最精彩的一面通過歌聲和歌曲展現(xiàn)給人們：

明媚的夏日里天空多么晴朗 美麗的太陽島多么令人神往 帶著垂釣的魚桿 帶著露營的篷帳 我們來到了太陽島上 小伙們背上六弦琴 姑娘們換好了游泳裝 獵手們忘不了心愛的獵槍 心愛的獵槍

幸福的熱旺在青年心頭燃燒 甜蜜的喜悅掛在姑娘眉梢 帶著真摯的愛情 帶著美好的理想 我們來到了太陽島上 幸福的生活靠勞動創(chuàng)造 幸福的花兒靠汗水澆 朋友們獻出你智慧和力量 明天會更美好 第二十四計：美食營銷

近年來，我國的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速，據(jù)有關方面的統(tǒng)計，餐飲業(yè)的增長率要比其它行業(yè)高出十個百分點以上可以說我國正迎來一個餐飲大發(fā)展的時期，市場潛力巨大，前景非常廣闊但從另一個方面來看，餐飲需求又是復雜多變的，其消費口味和消費心理，都可能隨著社會環(huán)境的變化而變化旅游景區(qū)必須根據(jù)自身條件和環(huán)境條件的要求，看清餐飲市場的發(fā)展趨勢，選擇適當?shù)臓I銷方法，才有可能在激烈的市場競爭中獲得成功

如潮汕美食是潮汕文化的重要組成部分，在市場經(jīng)濟條件下，美食已經(jīng)成為旅游產(chǎn)業(yè)的重要內(nèi)容，對旅游經(jīng)濟發(fā)展有極大的促進作用分析潮汕美食的前景，潮菜的清淡原汁原味制作細致注重養(yǎng)生等特點是符合世界飲食潮流的，有著廣闊的發(fā)展前途但事實上，潮菜并沒有諸如四川火鍋遍神州麥當勞的漢堡雞腿橫掃天下的喜人景象，其中的原因并不在于潮汕美食本身，而在于餐飲營銷的問題

案例44：南寧國際旅游美食節(jié)

旅游美食節(jié)是南寧國際民歌藝術節(jié)的大型主題活動，經(jīng)過三年的精心培育，旅游美食節(jié)現(xiàn)已成為南寧市乃至廣西著名的旅游節(jié)慶品牌活動，在國內(nèi)外都享有較高的知名度，深得社會各界的支持與好評旅游美食節(jié)活動已使眾多家美食及旅游企業(yè)從中受惠，培育了阿里媽媽燒烤花溪王三品王羅秀米粉等眾多南寧市知名美食品牌

為了進一步提高旅游美食節(jié)的格調(diào)與檔次，擴大旅游美食節(jié)的規(guī)模與影響，把旅游美食節(jié)打造成國際旅游節(jié)慶品牌，南寧市人民政府南寧國際民歌藝術節(jié)組委會決定，從2003年起廣西(南寧)旅游美食節(jié)更名為南寧國際旅游美食節(jié)

2003南寧國際旅游美食節(jié)于 2003年11月7日至12月7日在南寧舉辦旅游美食節(jié)集旅游美食娛樂經(jīng)貿(mào)于一體，圍繞四美開展，即通過美食大都會美景畫中游美人新姿采美酒醉游人四大活動板塊，把2003南寧國際旅游美食節(jié)辦成了一個美的盛宴，并進一步豐富了活動的內(nèi)容，創(chuàng)新了活動的形式，擴大了活動的影響，提高了活動的效果 第二十五計：概念營銷

概念營銷不是著眼于消費者現(xiàn)在的需求，而是著眼于消費者的欲望要知道，需求是有限的，而欲望是無限的概念營銷是消費者利益的集中凝煉，是通過引導消費觀念，最終引起消費者的關注，從而銷售產(chǎn)品在產(chǎn)品極大豐富產(chǎn)品差異非常小的時代，想靠產(chǎn)品本身的差異很難取勝對很多消費者來說，概念的差異將成為消費者選擇產(chǎn)品的一個重點概念營銷成功的關鍵是獲得消費者持續(xù)的注意力，如果景區(qū)完全脫離其產(chǎn)品和服務，僅僅搞一些文字游戲和虛假新聞來追求轟動效應，最終是要失敗的

從本質(zhì)上說，概念營銷是一種整合營銷策略，它是在對市場需求進行科學預測的基礎上，通過為產(chǎn)品注入一個軸心概念，在顧客心目中樹立起區(qū)別于同類產(chǎn)品的突出利益點，促使顧客產(chǎn)生購買中甸完全是依靠英國作家詹姆斯?希爾頓的失去的地平線中描繪的香格里拉而一鳴驚人從而得到全國范圍的廣泛關注和義務宣傳

案例45：大世界基尼斯之最--巖洞中游覽方式之最

冠巖，是桂林旅游觀賞洞穴中唯一緊靠漓江的天然多層溶洞公元1637年，我國古代著名的旅游學家徐霞客南游桂林，成為冠巖第一個探洞的名人，并在其徐霞客游記中詳細記載千百年來，冠巖以其水洞旱洞結合獨特而神迷的奇觀，吸引了數(shù)不勝數(shù)的歷史名人1994年經(jīng)桂林市漓江游覽開發(fā)總公司與桂林華之冠旅游開發(fā)有限公司合作開發(fā)經(jīng)營，冠巖地下河游覽區(qū)1995年9月29日正式對外開放

冠巖洞內(nèi)共有5種游覽方式：步行（行程約1000米）；乘坐觀光滑道（洞內(nèi)滑道來回約500米）；乘觀光電梯（電梯高約36米），乘坐洞內(nèi)有軌列車（列車長約30米，可載客108人，行程約500米）；在地下河中乘小木船（每船載客12人，行程約700米）2000年12月22日，上海大世界基尼斯總部為桂林漓江冠巖風景區(qū)頒發(fā)了大世界基尼斯之最巖洞中游覽方式之最的證書，這是桂林旅游界首次獲取此項獎項，堪稱桂林之最這亦成為了冠巖的一大獨特性賣點 第二十六計：關系營銷

關系營銷是西方國家進入90年代以來在諸多產(chǎn)業(yè)領域廣為運用的一種新方法和新概念所謂關系營銷,是以系統(tǒng)的思想來分析企業(yè)的營銷活動,認為企業(yè)營銷活動是企業(yè)與消費者競爭對手供應商分銷商政府機構和社會組織相互作用的過程,市場營銷的核心是正確處理企業(yè)與這些個人和組織的關系采用關系營銷方法的企業(yè)進行營銷活動,其重點不在制造購買,而在建立各種關系，建立起一個營銷網(wǎng)絡，企業(yè)供應商分銷商和顧客共同構成網(wǎng)絡成員，各網(wǎng)絡成員彼此建立牢固和互相依賴的商業(yè)關系關系營銷的目的在于減少每次交易的成本和時間，把顧客的購買行為轉(zhuǎn)變?yōu)閼T例性行為，建立顧客的忠誠，從而取得企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展關系營銷是創(chuàng)造買賣雙方相互長期依存關系的方法和藝術

案例46：主題公園關系營銷的策略（1）改變傳統(tǒng)的營銷組織和體制 關系營銷改變了傳統(tǒng)的營銷方法，認為營銷并不只是營銷部門的職責，而是遍及企業(yè)的各個職能部門，需要各部門的協(xié)調(diào)和充分合作，需要建立一個市場導向的整體計劃，并把它作為治理內(nèi)外部關系的總綱，協(xié)調(diào)所有的營銷資源和活動所以，要想開展關系營銷，取得競爭優(yōu)勢，主題公園必須首先建立一套與之相適應的營銷組織體制，從組織和制度上保證關系營銷的順利進行，這是關系營銷的前提和基礎

（2）營造良好的企業(yè)生存環(huán)境

主題公園的關系營銷策略是致力于發(fā)展和強化連續(xù)的持久的群體關系的長期戰(zhàn)略，這就是說要在社會經(jīng)濟的大環(huán)境中創(chuàng)造一個良好的生存環(huán)境主題公園在營銷過程中必須高度重視所在地區(qū)的社會性民族性文化性政治性和經(jīng)濟性只有適應所在地區(qū)的上述五性，才能營造出企業(yè)的市場親和力，從而達到扎根生長的目的

（3）實施CS戰(zhàn)略

CS戰(zhàn)略即顧客滿意戰(zhàn)略，其指導思想是：企業(yè)的一切經(jīng)營活動要以顧客為中心，實現(xiàn)徹底的顧客導向在制定關系營銷計劃時，顧客滿意度是必須考慮的因素之一主題公園通過對顧客滿意度的調(diào)查，掌握所面臨的顧客顧客需要顧客的滿意度及競爭對手的狀況，了解企業(yè)本身經(jīng)營的優(yōu)缺點，明確提高顧客滿意度的項目總量平衡，同時，借助滿意度調(diào)查，加強主題公園與顧客的溝通，找到企業(yè)與消費市場的互利點，使主題公園產(chǎn)品真正適應并滿足顧客需要

（4）運用ES戰(zhàn)略

ES戰(zhàn)略即員工滿意戰(zhàn)略，是CS戰(zhàn)略的補充，其含義是企業(yè)應當關心員工，滿足員工的合理需要，激發(fā)員工的積極主動性和能動性，提高全員運作能力，從而推動主題公園的全面發(fā)展讓員工滿意，使他們熱愛工作，并以自身工作為榮，他們才能更好的服務于顧客所以，ES戰(zhàn)略的實施是CS戰(zhàn)略的前提和基礎，也是主題公園關系營銷的保障和前進動力

（5）建立MIS系統(tǒng)，管理好賓客檔案

主題公園為了滿足顧客的需要和欲望，更好地為顧客服務，僅僅依靠傳統(tǒng)的間接的市場調(diào)查得到的粗略的非個性化的信息并不能滿足關系營銷的需要開展關系營銷，主題公園需要掌握主要客源地有代表性顧客的具體個性化信息，因此，主題公園需要MIS系統(tǒng)(即管理信息系統(tǒng))，建立詳細的顧客檔案和數(shù)據(jù)庫，有效的選擇目標市場了解客源市場的主要消費動態(tài)

（6）采取全方位的價值鏈營銷管理 主題公園的整體產(chǎn)品是由各個部門的分工協(xié)作完成的，任何一個部門一項服務或一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤，都會影響到游客的游玩心情除自身的價值鏈外，主題公園還需要與供應商旅行社最終顧客等等相互關系者建立價值鏈，形成價值讓渡系統(tǒng)來尋求競爭優(yōu)勢關系營銷的核心就是要設計和管理一種卓越的價值讓渡系統(tǒng)，以尋求自身的競爭優(yōu)勢，占領目標市場 第二十七計：文化營銷

特色是旅游之魂,文化乃旅游之基.全面挖掘文化資源加以整合,突現(xiàn)文化蘊涵的無窮魅力是旅游行業(yè)的根本所在.因此,旅游營銷就是文化營銷

文化營銷是以顧客的文化體驗為訴求，針對景區(qū)的產(chǎn)品（服務）和顧客的消費心理，利用傳統(tǒng)文化或現(xiàn)代文化，形成一種文化氣氛，有效影響顧客消費觀念，促進消費行為的發(fā)生，進而形成一種消費習慣，一種消費傳統(tǒng)由于人們的旅游動機中包括探新求異以及求知的成分，這就決定了旅游與文化之間存在著密切的聯(lián)系，旅游景區(qū)如能把握住這種聯(lián)系，將文化體驗寓于旅游活動中，便可以取得良好的經(jīng)營業(yè)績

在市場需求方面，文化型旅游產(chǎn)品的市場逐漸擴大在可持續(xù)發(fā)展方面，體驗型的文化旅游，有別于傳統(tǒng)的文化旅游傳統(tǒng)的文化旅游是建立在單純的觀光基礎之上的，對文化具有較強的破壞性；而體驗型的文化旅游是建立在體驗和學習的基礎之上的，既注重文化的展示性，又注重文化的參與性，旅游景區(qū)可以在旅游者參與文化體驗的過程中，對其施加以保護文化的教育，達到文化可持續(xù)發(fā)展的目的所以，旅游景區(qū)應抓住機遇，及時地調(diào)整營銷策略，將文化營銷策略運用在景區(qū)的整個營銷管理過程中，增強景區(qū)的競爭力

案例47：大唐芙蓉園所引發(fā)的業(yè)界震撼 包裝與營銷 借勢與造勢 傳承與創(chuàng)新

2005年4月11日，中國13朝歷史古都西安為海內(nèi)外朋友獻上了一份特殊的文化旅游大餐大唐芙蓉園終于揭開神秘的面紗，盛大開園向游人走來國內(nèi)外上千家媒體集中報道了這一盛況，一夜之間，大唐芙蓉園的名字響徹了大江南北20多天后，隨著連戰(zhàn)宋楚瑜相繼走進大唐芙蓉園，這里再次成為全球所有主流媒體競相關注的焦點

大唐芙蓉園剛一走向市場就獲得了國人震撼，世界驚奇的轟動效應，使全國旅游市場為之震驚有人曾經(jīng)做過統(tǒng)計，2005年4月至7月，在陜西省的主流媒體上，幾乎每天都能看到大唐芙蓉園的各種信息，短短幾個月的巨大信息數(shù)量甚至超過了許多經(jīng)營幾十年的老景點見報率之和5月8日，全國的媒體幾乎同時刊發(fā)了一則消息：開業(yè)不到一個月的西安大唐芙蓉園，五一期間接待游客數(shù)量高居全國主題公園之首，同時躍升為陜西省100多個景區(qū)中接待游客最多人氣最旺的旅游景區(qū)點

在這座氣勢恢弘的大唐芙蓉園內(nèi)，亭臺樓閣榭橋廊等一應俱全園內(nèi)的唐式古建筑幾乎集唐代所有建筑形式之大成，它不但是國內(nèi)目前最大最具震撼力的仿唐建筑群，而且這些精妙美麗的建筑還直接寫就了一部幾近完整的我國唐代建筑教科書她在國內(nèi)開創(chuàng)了多項旅游文化領域之先河，其中擁有的眾多新奇有趣的故事也在國內(nèi)首屈一指它是中國第一個全方位展示盛唐風貌的大型皇家園林式文化主題公園；第一個五感(視覺聽覺嗅覺觸覺味覺)主題公園；它擁有全球最大的戶外香化工程，擁有幅寬達120米的全球最大水幕電影；還擁有全國最大的銅鏡全國最大的唐詩文化雕塑群等國內(nèi)一流的策劃專家唐史專家唐文化專家旅游專家給這座千畝園林賦予了豐富多元的唐文化內(nèi)涵這里有神圣恢弘的皇家文化，可以看到百帝游曲江及其規(guī)模盛大的大唐儀仗隊伍這里有科舉進士的精英文化，杏園探花雁塔題名曲江流飲入仕出相，表現(xiàn)出唐都長安第一流人物的第一等風流事這里有四方來朝八面賓服的外交文化，有曲水流觴的酒文化，有陸羽茶圣的茶文化，有一步一景皆唐詩的詩歌文化，有三月三日天氣新，長安水邊多麗人的女性文化，有萬民樂游曲江的平民文化，有佛教與道教并行的宗教文化，有霓裳羽衣胡旋舞的歌舞文化，所有這些，都盡顯出大唐芙蓉園的尊貴和震撼大唐芙蓉園力求將盛唐文化的靈魂融入其中，每一個建筑每一個景觀都有典故傳說，成就了人們在這座皇家園林中感受盛世輝煌體會皇族文化的夢想 第二十八計：政治營銷

政治營銷是指依據(jù)政治對營銷活動的影響范圍程度和規(guī)律,借助政治權力和政府的政治行為來進行企業(yè)的營銷活動,達到營銷目的企業(yè)的戰(zhàn)略研究部門應該關注與企業(yè)相關的政策變動，在戰(zhàn)略層面加強對公共政策的研究了解利用和影響，根據(jù)政策的變化及時調(diào)整企業(yè)的營銷戰(zhàn)略在中國，政府對于經(jīng)濟活動，其干預和卷入的程度都是非常高的因此，在中國的營銷活動，實際上是避不開政治的

政治敏感性越高的事件，風險越大，企業(yè)的政治營銷，最好是采用一些比較間接的方式有些政治事件是可以在其間樹立企業(yè)形象的，有些是能夠給企業(yè)帶來商機的，有些是讓企業(yè)有機會開展內(nèi)部公關的，而有些政治事件或者政策，和企業(yè)是沒有關系的政治事件或者政策，對于企業(yè)的影響也不同，有些影響比較直接，有些比較間接各個企業(yè)的情況不同，所以不存在一個統(tǒng)一模式，要分析具體的事件以及企業(yè)自身的特點

政治敏感性越高的事件，風險越大，企業(yè)的動作太大了，容易出問題，遭到各方的反感，所以企業(yè)在利用時，要特別謹慎而企業(yè)動作太大的話，也會浪費資源在中國，政治有一定的敏感性因此，在進行政治營銷時，對于營銷人的知識分寸技能的要求是很高的，必須要理解其特定的規(guī)則，只有掌握了規(guī)則，才能夠得心應手地與政府人員交往，開展營銷活動

案例48：景區(qū)營銷中的政府

政治營銷的重點是整個目的地及其旅游產(chǎn)品政府應運用其影響力，以經(jīng)營的理念，調(diào)動有效資源，宣傳景區(qū)形象，增強旅游景區(qū)的吸引力同時，做好市場調(diào)研，指導管理服務于景區(qū)，努力使景區(qū)營銷工作科學高效

第一，準確定位景區(qū)形象，圍繞該主題加以推廣政治營銷的主要目的是為了提升景區(qū)的知名度和形象為了達到預期效果，政府在確定營銷方略之前，必須對景區(qū)形象進行明確的定位如浙江的詩畫江南，山水浙江；香港的購物天堂，萬象之都政府要組織有足夠分量和影響的景區(qū)形象推廣活動節(jié)慶活動是推銷景區(qū)形象的較好方法之一，也是促進旅游業(yè)發(fā)展的絕佳商機節(jié)慶活動的作用不僅僅是展示景區(qū)形象，提高景區(qū)知名度，更重要的是營造品牌

第二，抓宣傳，塑造旅游景區(qū)形象俗話說：不怕不掙錢，就怕不宣傳宣傳在旅游經(jīng)濟活動中的作用日益明顯在旅游市場上，無論是國際旅游還是國內(nèi)旅游，如果不重視宣傳工作，供給與需求兩方面的距離，都將不斷擴大，買賣雙方的信息就得不到溝通通過宣傳，樹立起景區(qū)的具體形象，使旅游消費者在接受宣傳的過程中激起消費欲望

第三，抓聯(lián)合促銷，為景區(qū)搭臺從旅游者的角度看，一個景區(qū)的旅游產(chǎn)品是一種總體性的產(chǎn)品，是各有關景區(qū)為滿足旅游者的多種需求而提供的設施和服務的總和因此，政府作為營銷主體在對外促銷時所推銷的也應該是這種概念上的旅游產(chǎn)品這就要求政府充分發(fā)揮自身的協(xié)調(diào)功能優(yōu)勢，調(diào)動各方力量，促使各相關旅游企業(yè)資源上的有效組合，為形成以核心景區(qū)帶動的具有吸引力的旅游新產(chǎn)品提供服務

第四，制訂營銷激勵政策，引進競爭機制，培育旅行社旅行社在旅游活動中扮演著雙重角色，它既是旅游產(chǎn)品的組合者，又是旅游產(chǎn)品的銷售者和代銷者，其在景區(qū)營銷中所起作用不容忽視，特別是在旅游者和旅游對象中所起的中介作用和為旅游者提供綜合服務方面，具有其獨特的優(yōu)勢

第五，把握好旅游市場調(diào)研與營銷決策的關系旅游市場調(diào)研基本功能是收集加工提供市場信息，為景區(qū)營銷決策服務做好旅游市場調(diào)研工作，是政府的職責 第二十九計：情感營銷

情感營銷就是以消費者內(nèi)在的情感為訴求，通過激發(fā)和滿足顧客的情感體驗來實現(xiàn)營銷目標的策略方法情感營銷的核心是站在客戶的立場上考慮問題，密切關注客戶的需求，向客戶提供他們真正滿意的產(chǎn)品和服務顧客對于符合心意，滿足其實際心意的產(chǎn)品和服務會產(chǎn)生積極的情緒和情感，它能提升顧客對景區(qū)的滿意度和忠誠度旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程，就是旅游企業(yè)員工和顧客面對面交流的過程在這個過程中，情感營銷的成敗直接會影響到整個營銷的成敗正面的情感能促進旅游產(chǎn)品的銷售提升顧客滿意度，從而帶來良好的口碑效應，有利于培養(yǎng)顧客的忠誠度和樹立企業(yè)形象；而負面的情感，即使是在某一個細小環(huán)節(jié)所形成的負面情感，都有可能使顧客對企業(yè)對產(chǎn)品的滿意度大打折扣，破壞企業(yè)形象，從而造成現(xiàn)有顧客和潛在顧客的流失 第三十計：綠色營銷

綠色營銷是在綠色消費的驅(qū)動下產(chǎn)生的所謂綠色營銷，是企業(yè)以環(huán)境保護觀念作為經(jīng)營哲學思想，以綠色文化為價值觀念，以綠色消費為中心和出發(fā)點，力求滿足綠色消費需求的營銷觀念它本于自然，高于自然

在營銷組合上，傳統(tǒng)營銷為4P，而綠色營銷為8P，即產(chǎn)品價格分銷促銷提供信息過程政策人員從1993年起，國際標準化組織制定了一系列環(huán)境管理國際標準（ISO14000），ISO14000的推廣將極大地推動綠色營銷的發(fā)展

案例51：神農(nóng)架綠色旅游市場營銷組合戰(zhàn)略

1997年，神農(nóng)架通過舉辦生態(tài)旅游節(jié)，初步確立了人與自然可愛的家神農(nóng)架為主題的綠色旅游形象，為神農(nóng)架進一步開發(fā)生態(tài)旅游奠定了良好的基礎神農(nóng)架旅游深度開發(fā)的總體戰(zhàn)略目標是：在綠色旅游觀念的指導下，通過科學規(guī)劃與開發(fā)，達到神農(nóng)架旅游資源的合理（而不是充分）利用，保持資源和文化的完整性，并能給本區(qū)居民公平地分配旅游業(yè)的社會和經(jīng)濟效益，到21世紀初，使神農(nóng)架成為以自然景色為主，集觀光攬勝探險獵奇度假療養(yǎng)科研科考于一體的綜合型生態(tài)旅游區(qū)，使之成為湖北唯我獨優(yōu)華中地區(qū)最美不是最大，全國一流，海內(nèi)外游客向往的古老而神秘的旅游目的地

在神農(nóng)架綠色旅游市場營銷組合戰(zhàn)略上，神農(nóng)架根據(jù)旅游市場環(huán)境及未來環(huán)境趨勢的分析，提出：

（1）產(chǎn)品：任何一種神農(nóng)區(qū)旅游產(chǎn)品都應是綠色的，重點是兩線（雙神線區(qū)內(nèi)循環(huán)線）五區(qū)（自然保護區(qū)夾道河風景區(qū)燕天風景區(qū)武山湖景區(qū)大九湖景區(qū)）

（2）價格：綠色價格包含環(huán)境成本，在短期內(nèi)，神農(nóng)架旅游價格相對較高，宜采取理解價值定價法，配合以宣傳促銷，讓游客充分了解產(chǎn)品的檔次風格質(zhì)量

（3）分銷：在主要城市及旅游辦事處，選擇有信譽的旅行社分檔，防止惡性削價競爭（4）促銷：選擇綠色媒體，發(fā)布綠色信息林區(qū)政府和旅游局致力于整體旅游形象塑造，各企業(yè)推廣具體產(chǎn)品，促銷時應有長遠眼光，避免類似告別三峽游的誤導（5）提供信息：搜集各種環(huán)境信息，根據(jù)神農(nóng)架的實際加以利用（6）過程：嚴密監(jiān)視林區(qū)環(huán)保過程

（7）政策：制定神農(nóng)架旅游可持續(xù)發(fā)展的各項經(jīng)濟社會環(huán)境技術政策

（8）人員：提高林區(qū)各項旅游從業(yè)人員對綠色旅游的認識，使之成為綠色旅游的認同者，示范者推動者 第三十一計：商品營銷

以特色旅游商品作為媒介，開發(fā)旅游紀念品土特產(chǎn)品民族服飾模型特色工藝品等等，面向全國和世界的銷售，舉辦專項交易會，進行目的地的營銷

為進一步加強中國和約旦兩國間的友好關系,促進兩國人民間的文化交流與合作,中國駐約旦大使館最近在首都安曼舉辦了中國青銅器復制品展銷此次展銷的40多件展品受到當?shù)赜^眾的普遍歡迎和贊賞為了久遠的宣傳古老的中華文明,此次少量銷售了青銅器復制品通過這次展銷,進一步拓展了海外旅游市場 第三十二計：名片營銷

每個遞出名片的人，在某種意義上都是營銷自身擁有的某種價值，無論是自己的能力才干，還是產(chǎn)品服務名片本是一種很有表現(xiàn)力而成本又很低廉的營銷媒介，稱得上是營銷的輕騎兵，但卻常常被我們所忽略

大多數(shù)的情況下，人家收了你的名片，并不等于馬上就會消費你的產(chǎn)品或服務所以，你在設計名片的時候，就該考慮如何讓人家愿意留下你的名片，直到有一天產(chǎn)生消費行為 第三十三計：數(shù)字營銷

數(shù)字營銷就是充分發(fā)揮現(xiàn)代通訊技術，計算機技術的作用，把營銷的全過程置于現(xiàn)代通訊技術和計算機技術的掌控之下，讓景區(qū)的各種資源充分運用到旅游產(chǎn)品營銷的每個環(huán)節(jié)，從而改變景區(qū)和營銷之間的信息不對稱狀態(tài)，實現(xiàn)旅游產(chǎn)品的數(shù)字化，從而達到以數(shù)字營銷來指導景區(qū)建設和發(fā)展，取得景區(qū)在市場經(jīng)濟中競爭優(yōu)勢

由于上網(wǎng)費用和計算機價格的制約，中國很多家庭短期內(nèi)未必擁有數(shù)字化生存的條件，旅游業(yè)在線預訂也難以達到很大規(guī)模但是，數(shù)字化傳播是必然的趨勢，只不過是個時間問題例如，北京已籌措要在三年內(nèi)設立上千家電腦網(wǎng)絡信息查詢站價格低廉的網(wǎng)絡電視和電腦VCD將使不懂電腦的人更加方便地上網(wǎng)瀏覽和收發(fā)E-mail，人們的工作和生活方式將發(fā)生翻天覆地的變化中國的旅游景區(qū)應當盡快把握這一趨勢，及早跨過門檻，進入計算機化空間，努力營造數(shù)字化的景區(qū)旅游形象，在未來的激烈競爭中搶占先機

案例53：阿斯哈圖世界地質(zhì)公園光盤 直復營銷是數(shù)字營銷在新時期應用的一種體現(xiàn)，旅游者通過媒體接觸旅游產(chǎn)品后，其消費是通過郵電電話電腦及其它科技作為中介的，有人也把直復營銷翻譯成直效行銷，主要是通過電腦來完成銷售活動的直復營銷的關鍵是要充分利用信息技術，建立游客數(shù)據(jù)庫，開展營銷

第三十四計：網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷是通過互聯(lián)網(wǎng)手段更好地實現(xiàn)各項網(wǎng)絡營銷的職能，為增加景區(qū)銷售提升品牌價值提高整體競爭力提供支持現(xiàn)階段網(wǎng)絡營銷的核心思想是通過合理利用互聯(lián)網(wǎng)資源（如網(wǎng)絡營銷工具和方法等），實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷信息的有效傳遞，為營造有利于景區(qū)發(fā)展的經(jīng)營環(huán)境奠定基礎

美國每個旅游局都有自己的信息網(wǎng)站作為對外促銷的重要手段，它一方面對外發(fā)布信息，同時也大量地收集有關信息，是保持與外界最廣泛聯(lián)系的窗口它在對外促銷方面的優(yōu)勢在于：快捷，只要一點擊鼠標就可以獲得所需要的信息；方便，不論是辦公室還是家里，只要有電腦就可以；覆蓋面廣，在世界上任何一個角落都可以查詢

景區(qū)應精心制作自己的區(qū)域旅游網(wǎng)頁，推介景區(qū)旅游形象和旅游產(chǎn)品目前很多景區(qū)都已把區(qū)域旅游信息傳送上網(wǎng)，但還存在不少需要改進之處最突出的問題一是沒有自覺地突出景區(qū)旅游形象，局限于對景點賓館交通旅行社等旅游要素的平鋪直敘的介紹，形象不鮮明，用語不生動

我國旅游資源豐富，隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務在國內(nèi)的迅猛發(fā)展，很多景區(qū)也逐漸看到了網(wǎng)上旅游的商機國內(nèi)做網(wǎng)上旅游業(yè)務的網(wǎng)站大體上可以分為三類：

（1）專業(yè)旅游網(wǎng)站 包括但不限于以下網(wǎng)站： 攜程旅游網(wǎng)：004km.cn 逍遙網(wǎng)：004km.cn 中華行知網(wǎng)：004km.cn（2）旅游景點的宣傳網(wǎng)站 黃山：004km.cn

九寨溝：004km.cn，004km.cn 千島湖：004km.cn（3）門戶網(wǎng)站 新浪搜狐中華網(wǎng)網(wǎng)易等

案例54：九寨溝網(wǎng)絡國際旅游有限公司

四川省人民政府辦公廳曾在關于加快建設大九寨國際旅游區(qū)工作方案指出：要得全省之力，集中力量把以四川九寨黃龍為主的大九寨景區(qū)打造成國際旅游精品，使其成為四川與世界接軌的窗口和通道基于各級政府各地景區(qū)和相關企業(yè)支持，按照政府主導企業(yè)主體市場化運作的要求，九寨溝管理局以九寨溝旅游股份公司為基礎，以網(wǎng)絡國際旅游公司為平臺，以大九寨相關景區(qū)和四川世界遺產(chǎn)景區(qū)為支撐，成立九寨溝網(wǎng)絡國際旅游有限公司，網(wǎng)絡公司作為九寨溝門票觀光車票（包車）的網(wǎng)上唯一銷售代理商，承擔著游客數(shù)量控制保護生態(tài)環(huán)境這一重要職責；同時,網(wǎng)絡國際旅游公司作為四川世界遺產(chǎn)九寨溝黃龍峨眉山都江堰青城山等景區(qū)管理部門統(tǒng)一授權的四川世界遺產(chǎn)景區(qū)最佳旅游精品線的經(jīng)銷商，與九寨溝旅游股份有限公司一起，成為發(fā)展大九寨旅游圈（涵蓋九寨溝黃龍四姑娘山臥龍大熊貓自然保護區(qū)紅原大草原等具有明顯藏羌風情特色景點）和四川旅游的新生力量

通過穩(wěn)定的功能全面的網(wǎng)絡技術平臺以及標準化管理，各地服務商和旅行社直接開展適時的招徠與地接互動的合作，使開發(fā)成本和交易成本最小化，規(guī)模和利益最大化，并實現(xiàn)網(wǎng)絡成員的資源共享 第三十五計：互動營銷

互動營銷是建立在通信網(wǎng)絡的基礎上，使消費者在消費的過程中通過通信網(wǎng)絡快速與旅游景區(qū)直接建立起聯(lián)系，使得消費信息以快速準確地傳遞到景區(qū)，同時景區(qū)可以向消費者提供其它增殖服務通過這種物質(zhì)消費與精神消費的充分結合，達到提高旅游市場占有率及消費者對景區(qū)的忠誠度互動營銷的實質(zhì)是跨越時空的限制，以最低的成本為顧客服務

應該說互動營銷的應用非常廣泛，且大多以互聯(lián)網(wǎng)絡手機電話中心和數(shù)字電視為載體在日本和韓國，互動營銷主要是基于互聯(lián)網(wǎng)和手機上的運用；在泰國，主要使用手機；在中國，目前主要運用在互聯(lián)網(wǎng)，但很快就會運用到手機上，預計在未來10年，這種互動營銷將成為主流的一對一的營銷方式

案例55：首款手機短信與主題樂園實景互動游戲

中國首款手機短信與主題樂園實景互動的有獎游戲富豪樂滿地，從8月4日起，由中國最大的臺商投資項目廣西桂林市樂滿地度假世界向全國手機用戶隆重推出此實景式的旅游游戲，為旅游名城桂林打造了另一類旅游品牌美麗誘人充滿幻想現(xiàn)代浪漫的科技互動景區(qū) 富豪樂滿地取材自桂林樂滿地主題樂園，在短信游戲中所有經(jīng)歷的奇特場景都現(xiàn)實存在于主題樂園內(nèi)，它是國內(nèi)第一款手機短信與旅游景區(qū)現(xiàn)實場景互動的游戲在線上，游客只需要動動拇指，足不出戶就可以玩到桂林的好山好水在玩的同時，游戲還逼真地讓游客親歷投資的風險和運籌帷幄的大將風范，滿足投資欲望，如果運氣佳的話，每天擁有的資產(chǎn)會有成百上千的變化，一瞬間就可成為桂林樂滿地的總裁，讓每個光顧此地的人支付昂貴的過路費；也許一不小心，游客便身敗名裂，身無分文，很經(jīng)典地體驗商海投資的沉浮變幻

據(jù)悉，這款獨一無二的手機短信游戲，集想象空幻現(xiàn)實娛樂為一體，能帶給參與者賺錢花錢和旅游的三重快感，讓游戲者快樂地體驗富豪一樣的游山玩水樂趣為了讓辛勤的開拓者勞有所獲累有所值，桂林樂滿地為游戲者準備了豐盛的旅游大餐，讓幸運者成為真正的旅游富豪，在過夠短信游戲癮之后，親自到樂滿地去樂一樂

這款新型的手機短信游戲很別出心裁，它讓所有人都能享受貴族一樣的生活，體驗投資樂趣，感受旅游精彩，激發(fā)人們對生活的熱切追求在游戲中還隱藏了許多令人感動的設計，非常適合大眾心態(tài)，它一定會在廣大手機用戶中火起來同時，這也將使樂滿地品牌迅速得到推廣，把觸角伸到全國各地，讓桂林更加成為世人向往的旅游勝地 第三十六計：短信營銷

目前，隨著移動通信業(yè)務的發(fā)展，短信服務早已融入人們的日常生活，并形成了一種獨特的短信經(jīng)濟現(xiàn)象手機短信業(yè)務也因其價格便宜形式新穎隨時隨地方便快捷，獲得了廣大手機用戶的青睞在以客戶為中心的經(jīng)營理念大行其道的今天，很多大型企業(yè)都開發(fā)了以營銷服務為目標的短信互動平臺，在縮短客戶距離增強互動溝通的基礎上，大大提高了客戶的滿意度及忠誠度這種營銷模式越來越受到眾多企業(yè)的歡迎，短信營銷時代的腳步正離我們越來越近短信營銷的優(yōu)點還體現(xiàn)在以下幾點：

（1）方便性無論何時我們都可以向別人發(fā)送短信，不管對方是在開會或休息如果對方正在開會他的手機可能調(diào)的是振動，但對方仍然可以馬上收到短信，并在會后某個方便的時候閱讀短信

（2）強制性一般情況下，只要電信的網(wǎng)絡沒有問題，我們發(fā)送的短信就會準確無誤地發(fā)送到對方的手機上

（3）準確性手機號碼具有區(qū)域特征，我們完全可以根據(jù)手機號碼判斷手機用戶的所在地我們使用的短信群發(fā)軟件不需要浪費時間去猜測有效的手機號碼，這一點是郵件營銷做不到的（4）實時性如果使用手機發(fā)送短信，一般手機發(fā)送1條短信需要1秒的時間，1天大約可以發(fā)送86400條短信即使我們只使用一部手機，我們也可以在3天之內(nèi)給某個中等城市所有的手機用戶發(fā)送一條短信如果使用短信網(wǎng)關發(fā)送短信，發(fā)送速度更快

（5）經(jīng)濟性如果你愿意支付上萬元的短信費用，你完全可以給某個城市所有的手機用戶發(fā)送一條短信

第四篇：房地產(chǎn)營銷中的三十六計

房地產(chǎn)營銷中的三十六計 第一計：瞞天過海

該計最常見的就是運用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。消費者在經(jīng)過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結出了一套經(jīng)驗：永遠買不到在報紙上面公布的“起步”價格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標準。而所謂的“10分鐘的車程”更是“F1”賽車手蘇馬赫才可以實現(xiàn)。想瞞天過海，甚至想把缺點說成優(yōu)點，這其實是一廂情愿的想法。在供不應求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場的今天，特別是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天———瞞天過海的短視行為必將得不償失。第二計：圍魏救趙

此招通常做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個案的市場風險同時也增加個案的利潤空間。例如，操作步行街中一個購物城的項目，通常先會通過媒體或舉辦一系列的活動炒熱步行街以此來聚集人氣，然后用列表計算比較方式，列出投資步行街遠遠高于銀行利息等。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會采用“投資回報率”的零風險保障方案。這一系列策劃，堅定了消費者購買信心，加快了其購買行動。通過各種促銷方案來“圍步行街這個魏”，從而達到“救購物城這個趙”的目的。而現(xiàn)今的消費者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對的客戶群必定是少數(shù)的。第三計：借刀殺人

利用該計旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。在樓盤預售期間，為了盡量消除消費者對期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來達成客戶成交的目的?！敖琛钡姆秶谀壳皹潜P策劃中應用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國WY設計公司的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充分發(fā)揮“拿來主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。

第四計：以逸代勞

房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和消費領域，資金需求量大，經(jīng)營周期長，與多行業(yè)、多部門、多學科交*相關。這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風險、高回報的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當然還需具有良好的承受能力。例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎配套不完善等原因暫時不宜推出市場，在這個時候，與其絞盡腦汁跟其他個案直接競爭還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎設施到位實施了，消費者對該區(qū)域接受度經(jīng)過其他樓盤的引導逐漸提高了，再把個案逐步推出市場，用“以靜制動”而“后發(fā)制人”。

第五計：趁火打劫

該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強占市場。但很多開發(fā)商在利益趨勢下，一味開發(fā)大面積的套型，直接針對金字塔頂端的客戶群體。這種作法往往會造成市場上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費者對于中小戶型的需求仍然很旺盛。這時候，如果有開發(fā)商及時調(diào)整產(chǎn)品結構，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會出奇制勝。使用該計要點：

1、要善于尋找“火”源。商場如戰(zhàn)場，誰能準確的掌握市場和競爭對手的情況，誰就有機會占領市場。

2、是要抓住戰(zhàn)機“打劫”。樓市變化萬千，在變化中許多原有的優(yōu)勢就有可能喪失。如上面所說的例子，如果很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導致該類市場過量的時候，你原來的產(chǎn)品優(yōu)勢就喪失了。所以要看準“火”源，分析“火”勢，抓住商機，搶先一步。

第六計：聲東擊西

隨著房地產(chǎn)市場的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對于房地產(chǎn)廣告的管理也越來越嚴格了，有的地方規(guī)定樓盤沒有預售許可證就不能打樓盤廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來實現(xiàn)。采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。

第七計：無中生有

此計從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運用于樓盤策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從“無”中創(chuàng)造出“有”以達到推廣產(chǎn)品、占領市場的目的。例如，曾經(jīng)風行全國一時的“教育”、“學院”社區(qū)的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。有在樓盤配套里面添加大型圖書館的；有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學條件優(yōu)惠的；更有的干脆出資建造一所學校，把它教學樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享受留學條件優(yōu)惠等等。通過“無中生有”方式提升樓盤整體形象，從而增加項目的附加值同時也實現(xiàn)熱銷。第八計：暗渡陳倉

此計全稱為：“明修棧道，暗渡陳倉”。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實際的真象。在樓盤銷售過程中，很多開發(fā)商會公開一個房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。但往往會把好賣的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實施先去化較難賣的房源，對于剩下好賣的房源，銷售壓力就會減少。在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式取得消費者的信任，進而利用消費者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達成銷售率100％的目的。其實該計大多數(shù)消費者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來一定的負面影響。

第九計：隔岸觀火

在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計可引申為當競爭者雙方因矛盾激化而秩序混亂時，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競爭越激烈，對雙方越不利。自己要根據(jù)形勢的發(fā)展作好準備，見機行事，以坐漁人之利。例如：通常一個樓盤的部分位置較佳或價格較適宜的房源會出現(xiàn)多個消費者競相購買的局面。在這個時候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，判定哪個客戶最先預訂的房源，還不如先看競爭者自己調(diào)解的結果，往往是客戶會以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來作為條件。然后，專案應該趁勢在案場制造氣氛，首先要感謝消費者對于樓盤的青睞，恭喜該客戶購得自己理想的房源，同時還應該建議其他未購得房屋的消費者考慮其它的房源。

第十計：笑里藏刀

笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。商戰(zhàn)運用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”?！叭藷o笑臉莫開店”，是我國古代經(jīng)商的經(jīng)驗之談，尤其是房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的過程中，微笑服務成為很多樓盤銷售的法寶之一。微笑服務不僅僅是要求銷售人員對于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質(zhì)的“軟性服務”。比如在售樓處準備咖啡、可樂、糖果、糕點等，客戶一進門，介紹完樓盤基本資料后問客戶：“渴不渴？”“吃了沒？”讓客戶感覺象是朋友對自己的問候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費者就會放下對于銷售人員的心理戒備。

第十一計：李代桃僵

在商戰(zhàn)中可引申為：當局勢惡化到必然有所損失時，應該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤銷售遇到困難時，通常就會采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價格拉高來作為一個標桿，與未售房源的價格作一個比較，采用“襯托銷售”的方法帶動整個樓盤的銷售。又如一個代理公司手頭上有很多代理項目的話，在整個房地產(chǎn)市場不景氣的狀況下，他也會權衡利弊，拉升部分樓盤的價格，用犧牲局部利益來保全全局利益。這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場不允許操作其他樓盤的重要原因之一。

第十二計：順手牽羊

該計原比喻順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場出現(xiàn)微小的機會，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭。在樓盤銷售當中就更應該善于把握微小的機會，利用已購客戶的自身的社會關系來介紹客戶，并以贈送禮品、免半年物業(yè)費等方式給予已購客戶作為介紹新客戶的獎勵。運用該計，還須有來去順路，取之順手的特點，但要從全局考慮，不能因小失大。

第十三計：打草驚蛇

該計引申為通過探明市場對產(chǎn)品的潛在需求，來降低經(jīng)營中的風險。在樓盤進行產(chǎn)品規(guī)劃和定價時，通常會做一些可行性研究，我們通常所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過這種方式，來進行產(chǎn)品和價格的定位。打草驚蛇之計屬于窺探虛實的偵查活動，“草”動“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時作出應變的決策，否則只是徒然忙碌。

第十四計：借尸還魂

借尸還魂，作為一個無為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”?！敖琛笔前e極的主動性。一個本來已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤，在行銷魔棒的揮舞之下，通?？梢云鹚阑厣?。一個樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”。根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對應的方式有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。

第十五計：調(diào)虎離山

該計通常運用于商業(yè)談判，一般說雙方都希望爭取能在自己的場地與對手談判。在激烈的市場競爭中，策劃者要掌握主動權，重要的一點在于運用各種手段調(diào)動對方而不被其所調(diào)動。所以在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，通過案場布置、現(xiàn)場SP活動，以及銷售氣氛來感染客戶，達到客戶當場成交的目的。第十六計：欲擒故縱

在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會讓客戶產(chǎn)生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對客戶說：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情。”另一方面，對客戶介紹說：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價?！贝藭r，消費者一般都會在短時間內(nèi)作出選擇。此計“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達到最終的“擒”的目的。

第十七計：拋磚引玉

在樓盤企劃中運用該計含有“誘之以利”的意思。“磚”是誘餌，“玉”是策劃者所要實現(xiàn)的目的。在樓盤銷售過程中，一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費者購買的欲望，另一方面可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報率。要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來，關鍵在于針對顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說一般樓盤二期的價格會比一期高，所以在一期的操作過程中就可以運用“拋磚引玉”的方式。第十八計：擒賊擒王

此計的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關鍵或把握問題的重點就能取得全面的勝利?！边\用該計首先要解決的問題就是先分清楚哪個才是關鍵的“王”。在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”--------市場調(diào)查來尋找出問題的重點。然后針對消費心理和需求，改進產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價格等來增強樓盤的內(nèi)部競爭力。在執(zhí)行實際個案中，要通過挖掘案子的最大價值，針對產(chǎn)品所提煉出來賣點再來制定企劃方向和銷售計劃，以達到增強樓盤的外部競爭力的目的。運用這一計謀，主要是要針對關鍵問題入手，這樣才能抓住問題的要害，解決產(chǎn)品的銷售問題。

第十九計：釜底抽薪

此計原比喻要從根本上解決問題，把它應用到樓盤銷售中可引申為面對難以爭取的顧客，不采用死纏爛打的策略，而是盡量運用各種營銷手法來消除客戶的顧慮，也就是說用以柔克剛的辦法達到目的。例如用樣板房展示，在消費者心目中產(chǎn)生一個較好的交房標準，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。第二十計：混水摸魚

魚兒在渾水中會看不清方向，一個競爭的市場在混亂的局面當中必然也會造成許多可乘之機。在武漢漢陽區(qū)，許多樓盤不惜花重金在報刊、電臺、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來吸引人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭尤為激烈。該區(qū)域有個“碧水晴天”樓盤由于其資金原因?qū)е缕涿襟w計劃不能很好的實施.所以該樓盤的決策者想出了個點子，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭混亂的局面，雇用了一些在校大學生守候在這兩個樓盤的門口，把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處，經(jīng)歷了這一場“混水摸魚”之戰(zhàn)，“碧水晴天”取得了不錯的銷售業(yè)績。運用此計的關鍵是要抓住機會，又例如在樓盤的銷售當中，業(yè)務員利用客戶猶豫不決的心理趁機進行勸說，比較容易爭取到客戶，但要建立在該客戶對于樓盤無明顯抗性的基礎上，否則客戶很容易會后悔退戶甚至會在房屋交付時產(chǎn)生糾紛。第二十一計:金蟬脫殼

該計比喻在表面上完其形，當他人不察覺時脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢雖然變了，但表面上仍然保持原來的經(jīng)營氣勢，消除顧客的顧慮，以達到不影響公司品牌效應的目的。在樓盤營銷當中，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)公司領取產(chǎn)權證和鑰匙，甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會產(chǎn)生一定的顧忌。隨著開發(fā)商對于公司品牌效應的不斷重視以及房產(chǎn)銷售逐步進入服務時代，現(xiàn)在樓盤銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門的售樓人員接待購房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。第二十二計:關門捉賊

此計在商戰(zhàn)中可引申為對于容易爭取的客戶,應當根據(jù)其特點,提高全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務,讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足,絕不放棄每個準客戶。所以從樓盤營銷的角度來看,首先要“知己”總結出本樓盤各方面的賣點,并進行最大價值的挖掘,然后也要“知彼”任何針對目標客戶群體要做細化的分析,例如分析客戶的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購房動機、產(chǎn)品需求、客層特點、購買時機以及途徑。最后,在樓盤銷售時才可以“因人而異，對癥下藥”,運用所總結出樓盤最大價值的優(yōu)勢來滿足客戶的需求,盡量爭取準客戶的成交。

第二十三計:遠交近攻

此計在商戰(zhàn)中的意義為:開拓鄰近的市場或與近處的對手競爭,有利因素較多,開拓相隔較遠的市場或與遠處的對手競爭,不利因素較多。在樓盤競爭過程當中,在同一區(qū)域的樓盤不可避免的都要爭取該區(qū)域的客戶,但在不同區(qū)域的樓盤對同一區(qū)域客戶的競爭相對會少。例如廣陵區(qū)為揚州的老市區(qū),生活配套設施較為齊全,而邗江區(qū)為揚州新的開發(fā)重點,很具有發(fā)展?jié)摿ΑＴ趽P州的廣陵區(qū)有兩個競爭樓盤,一個是以“親水住宅”為賣點,另一個則以“與名校為鄰”為訴求重點,邗江區(qū)同樣也有個以“親水住宅”為賣點的樓盤。這兩個區(qū)域的樓盤所針對的客戶群體相對重疊較少,所以兩區(qū)的樓盤以“親水住宅”為共同的賣點聯(lián)手在各類媒體上造勢,讓消費者接受“親水住宅”的優(yōu)勢,結果當然是其爭取了主動權,也實現(xiàn)了雙贏。

第二十四計:假途伐虢

在商戰(zhàn)當中通常應用為:處于競爭對手和自己之間的弱小者,一旦對方威脅它屈服時,我方應根據(jù)形勢設法支援或聯(lián)合弱小者,取得弱小者的信任,從而擴大自己的勢力。一個樓盤的成功策劃是需要準確的產(chǎn)品定位、敏銳的企劃表現(xiàn)、較強的業(yè)務執(zhí)行力度等多方面各部門的共同配合,但很多的策劃公司通常在某一方面特別的突出。此計在樓盤的策劃中也就可以引申為:在競爭激烈的市場上,要根據(jù)開發(fā)商的具體情況,聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃公司來增強自身的實力和樓盤的競爭力。例如在杭州的房地產(chǎn)市場上一般很少有銷售代理的,因為杭州很多開發(fā)商如南都、綠城、金都、坤和等都有產(chǎn)品的研發(fā)能力(甚至還有自己的設計院)和較強的銷售部門,但是缺少較強的廣告表現(xiàn),為了增強樓盤的綜合競爭力就和廣告企劃公司共同合作來操作樓盤,就這樣在杭州造就了一批如青鳥、精銳、瑞豐等以企劃出彩的專業(yè)房地產(chǎn)廣告公司。

第二十五計:偷梁換柱

該計比喻暗中玩弄手法，以假亂真，以劣代優(yōu)。近幾年全國房地產(chǎn)形勢普遍較好,樓盤從預售到交付其價格的漲幅也較大,所以就有少數(shù)開發(fā)商把許諾的建材標準或配套設施“偷梁換柱”,用價格較低的建材或配套代替，例如同樣是聘請貝爾高林來做園林規(guī)劃,我在上海、深圳、廣州等城市所參觀過其所設計的一些樓盤,感覺卻大相徑庭，原因是有些開發(fā)商認為某些植物太昂貴或者養(yǎng)護費用太高,用另外的植物代替,所以也就達不到原有的效果。為了挽救這場“誠信危機”,最近在業(yè)內(nèi)也開始倡導一些“誠信經(jīng)營”的經(jīng)營理念,畢竟誰能取得消費者的信任,一切從消費者出發(fā)，也就能最終贏得市場。

第二十六計:指桑罵槐

計名原意是指著桑樹罵槐樹。比喻表面上罵這個人,其實是罵那個人。在樓盤銷售過程中應用此計通常為:不采用直接的方式來攻擊競爭樓盤的劣勢(因為通常這樣做會引起客戶的反感)而是間接展示和運用本樓盤配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢點來表明其他樓盤的劣勢點。所以作為樓盤的置業(yè)顧問,不僅要對于本樓盤競爭個案的內(nèi)部優(yōu)勢(S)和劣勢(W)了如指掌，而且還應該對于樓盤的外部機會(O)和威脅(T)有所了解,最后進行綜合的SWOT的分析,要盡量消除客戶對本樓盤劣勢的顧忌,更多的來接受本樓盤的優(yōu)勢。

第二十七計：假癡不顛

難得糊涂，假裝糊涂，是一件非常困難的事，要用這樣的方式來達到自己的目的更是一門學問。我們通常所說的“大智若愚”、“扮豬吃老虎”也是同樣的道理。隨著消費者的不斷理性與成熟,部分消費者對于房產(chǎn)的基本知識和樓盤的銷售手段相當熟悉,所以與其和客戶據(jù)理力爭,還不如利用其“好為人師”的心理,主動表明自己入行不久,請客戶指教哪幾套房屋的位置和套型比較好,待客戶選擇了自己滿意的房屋,你也就順理成章的達到了銷售目的。此計在樓盤競爭中也可以運用為:寧可假裝不清楚競爭樓盤的情況而不采取相應措施,也不要假裝知道而輕舉妄動,應當在暗中準備,不露聲色。

第二十八計：上屋抽梯

該計通常指誘敵深入,然后切斷其退路,使其陷入絕境。在樓盤銷售過程中應用此計,通常會采取一些銷售手段,讓客戶感覺到房源緊張,并要求其繳納 “訂金”或“定金”的方式保留房源。當下訂客戶經(jīng)過考慮后對房屋不滿意打算退房時,有的開發(fā)商就不給予退款,這樣就和客戶產(chǎn)生了糾紛?！坝喗稹焙汀岸ń稹彪m一字之差,但其產(chǎn)生的結果卻大不相同。定金是在合同履行后，應當收回或抵作價款。給付定金的一方不履行債務的，無權要求返還定金，接受的一方不履行債務的，應當雙倍返還定金。訂金是指購房人怕看中的房子不能買到而交的預訂的錢，對合同沒有擔保作用，不像定金對違約情形有懲罰的作用，因此，當付款方不想購買時，有權要求開發(fā)商退還。所以訂金是可退的而定金是不可退還的。所以,消費者在保留房源的時候要問清楚,防止中了“上屋抽梯”之計。

第二十九計:樹上開花

計名原意為樹上開花之后,花與樹枝交相輝映,產(chǎn)生壯大聲勢的效果。在樓盤策劃中可引申為樓盤借助媒體大造聲勢,以適時、準確、廣泛、生動的宣傳來提高樓盤的知名度，增強產(chǎn)品對于消費者的吸引力,以達到搶占市場的目的。通常房地產(chǎn)廣告所采用有報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）和報紙夾頁廣告（DM夾報）、網(wǎng)絡廣告、其他特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。在不同的城市,各類媒體所產(chǎn)生的效果并不相同,例如在寧波最有效的媒體是寧波日報,而在其他城市可能是晚報或者是戶外廣告,所以在制定媒體策略的時候,首先要對該城市的各種媒體做綜合的媒體調(diào)查與分析,根據(jù)實際的調(diào)查結果來制定媒體計劃包括制定媒體的預算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計劃等等。

第三十計:反客為主

此計原意為主人不會招待客人，反而受到了客人的招待。比喻變被動為主動。近幾年的房地產(chǎn)市場普遍較熱,許多原本不是經(jīng)營房地產(chǎn)的企業(yè)也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其中。但由于這些企業(yè)的開發(fā)經(jīng)驗不足, 也很難在短時間內(nèi)建立起各個專業(yè)的部門,所以他們就需要一家能從土地取得后對產(chǎn)品的規(guī)劃設計到銷售后的資金和預期利潤回籠的專業(yè)房產(chǎn)營銷策劃公司。于是代理公司就“反客為主”爭取了主動,改變了開發(fā)商規(guī)劃設計完產(chǎn)品交給代理公司賣這種較為被動的合作模式。代理公司可以直接介入并根據(jù)市場和銷售來規(guī)劃設計產(chǎn)品。這種通過市場調(diào)查和銷售的具體情況所制定出的產(chǎn)品更具有市場競爭力以及抗風險力。

第三十一計:美人計

此計原意是為用美色誘惑敵人,使之貪圖享受,斗志消沉,再趁機取得勝利。三國演義中,王允巧施計殺董卓當中也應用了“美人計”,利用貂蟬的美色去離間呂布與董卓的關系,最后達到排除異己的目的。該計應用于樓盤策劃中可總結為四個字:誘之以色。這里的“色”不單指色相,而是泛指一切可以吸引消費者的美好事物。所以從對于售樓小姐和售樓先生近似挑選模特般的嚴格要求到售樓處唯美環(huán)境的營造以及樓盤廣告在媒體上吸引眼球的平面表現(xiàn)無一不是應用了“美人計”。要注意的是該計要從人類的愛美之心出發(fā),利用健康的、有益的“美”為經(jīng)濟生產(chǎn)和商業(yè)經(jīng)營服務。

第三十二計:空城計

該計說的是在三國時期,諸葛亮以2500名士兵巧設空城計,利用司馬懿的疑心,智退20萬大軍的故事。這是處于劣勢中出奇制勝的一種妙計。通常在樓盤策劃中引申后運用為:利用人們“物以稀為貴”的心理,有意顯示樓盤房源緊張,進而刺激消費者的購買行為。例如有的樓盤采用“限時搶購”排順位的方法,開盤時排第一順位的客戶在規(guī)定時間沒有成交的,視為自動放棄,然后輪到第二順位。又有如開盤當天采用“先來后到”的排隊購房的方法,趁機渲染樓盤的銷售氣氛以及引來媒體的關注(當然也不排除由于產(chǎn)品結構不合理,總價較低的房源極度缺乏而導致供不應求出現(xiàn)的局面,寧波出現(xiàn)的排隊購房現(xiàn)象基本是由于市場方面的原因所造成的)。

第三十三計:反間計

在商戰(zhàn)中可以引申為在蒙蔽競爭對手的手段中，又順勢利用對方的人員輔助我方的工作，就可以立于不敗之地?，F(xiàn)代的經(jīng)濟市場，從某種角度上講可說是“信息競爭的戰(zhàn)場”。為了在競爭中處于主動地位，一方面要廣泛收集各類信息包括競爭對手的情報；另一方面也應嚴守自己的經(jīng)營秘密。以我曾經(jīng)遇到過的案子為例：在一個縣級市里共有5個在售樓盤，其中有個叫“歡樂新居” 的樓盤銷售均價為3000元/㎡，最大折扣可達8折，但其銷售狀況仍然不理想。該樓盤的主要競爭個案為外地開發(fā)商，在樓盤價格和產(chǎn)品定位前，該項目負責前期的人員便去政府機關和各售樓處了解情況。當“歡樂新居”的銷售經(jīng)理從政府有關部門得知該項目的前期人員在調(diào)查該市政府的宏觀信息以及樓盤情況時，便頓生一計，設法聯(lián)合了這5家在售樓盤在2天內(nèi)無論接待任何客戶一律按照價格表執(zhí)行，取消折扣，并表示銷售狀況良好。結果，那個前期人員就得到了錯誤的信息，也影響了決策者對于樓盤產(chǎn)品與價格的定位，給其他樓盤制造了市場機會。“歡樂新居”的銷售經(jīng)理聯(lián)合其他的樓盤利用“反間計”，嚴守了自己行業(yè)的真實情況也同時利用對方人員傳達虛假信息，最終達到自己樓盤順利銷售的目的。

第三十四計:苦肉計

在樓盤策劃運用此計通常引申為兩種情況，第一種情況應用為對產(chǎn)品進行破壞性的試驗，以博得消費者的信任，從而打開產(chǎn)品的銷路。例如在售樓處現(xiàn)場進行對房屋外墻建材的水滲、冰凍、高溫等破壞性的試驗，讓購房者親眼看到其優(yōu)良的建材品質(zhì)，進而對樓盤的品質(zhì)產(chǎn)生信任感。另一種情況應用于樓盤銷售中，要求置業(yè)顧問要給客戶提高較為全面的服務例如大熱天，不怕勞苦，汗流浹背陪著客戶爬樓看房；大冷天凍得嘴唇發(fā)紫一趟又一趟陪客戶看房子。這種情況下客戶往往最容易動惻隱之心。

第三十五計:連環(huán)計

連環(huán)計是高難度的謀略計策，環(huán)環(huán)相連，計計相扣，牽一環(huán)而動全局，缺一計則前功盡棄。在樓盤的策劃中，決策者要善于運用“連環(huán)計”統(tǒng)籌安排，周密部署。一個樓盤的成功銷售需要各方面策略的 “連環(huán)”組合來增強其綜合競爭力。房地產(chǎn)代銷業(yè)通常沿用的是“4P”理論即產(chǎn)品策略(product)、價格策略(price)、行銷通路策略(place)，促銷策略(promotion)來制定行銷組合策略。產(chǎn)品策略是根據(jù)市場情況和具體指標來規(guī)劃合理的產(chǎn)品、各個產(chǎn)品之間的比例分配的優(yōu)化組合等最終達到利潤最大化,風險最小化的目的;價格策略是要根據(jù)市場和產(chǎn)品制定出合理的價格以及制定未來的調(diào)價策略等;行銷通路策略是指在適當?shù)臅r間，把適當?shù)漠a(chǎn)品放在適當?shù)匿N售場地出售，以利于消費者購買。促銷策略是指運用各種誘因來刺激消費以促成購買行為的一系列促銷活動。

第三十六計:走為上

此計原意為,在敵強我弱的情況下,為保存自己,主動退卻,待機破敵。在商戰(zhàn)中引申為:市場發(fā)生了極其不利的巨大變化,再沒有取勝贏利希望的情況下,作戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,保存實力,以便東山再起。但是,消費者對于樓盤策劃中的“走為上”是最顧忌的一點,誰都不愿意看到自己大半輩子的積蓄就這樣雞飛蛋打。就象蔡仁帥所說的:回頭審視一下今日的樓市，就難免會懷疑在那虛虛實實之間，不知道閃爍著多少雙老狐貍的眼睛！但從近年來媒體曝光的形形色色的問題樓盤來看，我們就不得不驚嘆其策劃者是如此地精通詭秘之道。哪怕有一天東窗事發(fā)，這些人也能做到古為今用，來個“三十六計，走為上策”，單留下可憐的小業(yè)主們呼天搶地、徒嘆奈何！所以消費者在選擇樓盤的同時也應該了解開發(fā)商的信譽度以及資金實力。

第五篇：以逸待勞的典故

中華文化故事：以逸待勞的典故

古語有云：“與其臨淵慕魚，不如退而結網(wǎng)。與其望洋興嘆，不如破釜沉舟。與其杞人憂天，不如防微杜漸。與其身心交瘁，不如以逸待勞。與其捶胸頓足，不如亡羊補牢。與其紙上談兵，不如現(xiàn)身說法?！蹦敲春螢橐砸荽齽?？本期民間故事為你講解。

指作戰(zhàn)時不首先出擊，養(yǎng)精蓄銳，以對付從遠道來的疲勞的敵人。

【原典】

困敵之勢，不以戰(zhàn)；損剛益柔。

【注釋】

困敵之勢：迫使敵入處于圍頓的境地。

損剛益柔：語出《易經(jīng)·損》?！皠偂薄ⅰ叭帷笔莾蓚€相對的事物現(xiàn)象，在一定的條件下相對的兩方有可相互轉(zhuǎn)化?！皳p”，卦名。本卦為異卦相疊（兌下艮上）。上卦為艮，艮為山，下卦為兌，兌為澤。上山下澤，意為大澤浸蝕山根之象，也就說有水浸潤著山，抑損著山，故卦名叫損“?！睋p剛益柔“是根據(jù)此卦象講述”剛柔相推，而主變化“的普遍道理和法則。此計正是根據(jù)”損“卦的道理，以”剛“喻敵，以”柔“喻已，意謂困敵可用積極防御，逐漸消耗敵人的有生力量，使之由強變?nèi)?，而我因勢利導又可使自己變被動為主動，不一定要用直接進攻的方法，同樣可以制勝。

【按語】

此即致敵之法也。兵書云：”凡先處戰(zhàn)地而待敵者逸，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人?！氨鴷摂?，此為論勢，則其旨非擇地以待敵；而在以簡馭繁，以不變應變，以小變應大變，以不動應動以小動應大動，以樞應環(huán)也。如：管仲寓軍令于內(nèi)政，實而備之；孫臏于馬陵道伏擊龐涓；李牧守雁門，久而不戰(zhàn)，而實備之，戰(zhàn)而大破匈奴。

【故事】

三國時，吳國殺了關羽，劉備怒不可遏，親自率領七十萬大軍伐吳。蜀軍從長江上游順流進擊，居高臨下，勢如破竹。舉兵東下，連勝十余陣，銳氣正盛，直至彝陵，哮亭一帶，深入?yún)菄沟匚辶倮?。孫權命青年將領陸遜為大都督，率五萬人迎戰(zhàn)。陸遜深諳兵法，正確地分析了形勢，認為劉備銳氣始盛，并且居高臨下，吳軍難以進攻。于是決定實行戰(zhàn)略退卻，以觀其變。吳軍完全撤出山地，這樣，蜀軍在五六百里的山地一帶難以展開，反而處于被動地位，欲戰(zhàn)不能，兵疲意阻。相持半年，蜀軍斗志松懈。陸遜看到蜀軍戰(zhàn)線綿延數(shù)百里，首尾難顧，在山林安營扎寨，犯了兵家之忌。時機成熟，陸遜下令全面反攻，打得蜀軍措手不及。陸遜—把火，燒毀蜀軍七百里連營，蜀軍大亂，傷亡慘重，慌忙撤退。陸遜創(chuàng)造了戰(zhàn)爭史上以少勝多、后發(fā)制人的著名戰(zhàn)例。