第一篇：皮革消泡劑供應(yīng)商如何與經(jīng)銷商通力合作贏得市場范文

皮革消泡劑供應(yīng)商如何與經(jīng)銷商通力合作贏得市場

（作者：德豐消泡劑廠）

皮革消泡劑供應(yīng)商和經(jīng)銷商該怎樣聯(lián)手，共創(chuàng)大業(yè)，尤其是經(jīng)銷商，要直接面對終端消費(fèi)者，又該怎樣做呢?

質(zhì)低價廉產(chǎn)品不是企業(yè)的出路

目前，市場上有一部分皮革消泡劑供應(yīng)商為了提高市場占有率，不惜推出一些價格便宜的商品，價格便宜，當(dāng)然質(zhì)量也有待商榷。很多人極不贊同這種做法。其實(shí)，對消費(fèi)者而言，還是比較注重產(chǎn)品質(zhì)量。

用售后服務(wù)吸引消費(fèi)者

經(jīng)銷商在售后服務(wù)中的困難，理應(yīng)得到皮革消泡劑供應(yīng)商業(yè)的援助，這不僅是企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，也是品牌戰(zhàn)略不可缺少的一部分，皮革消泡劑供應(yīng)商做好服務(wù)是非常重要的，且要做到全方位的服務(wù)，達(dá)到消費(fèi)者的滿意度最高。

廠商應(yīng)通力合作

皮革消泡劑供應(yīng)商和經(jīng)銷商必須達(dá)成良好的合作關(guān)系，在面對終端消費(fèi)者時通力合作。對皮革消泡劑供應(yīng)商來說，經(jīng)銷商才是自己的上帝，所以，一切要以“上帝”的需要和要求為出發(fā)點(diǎn)，努力配合經(jīng)銷商。而作為經(jīng)銷商，同皮革消泡劑供應(yīng)商的關(guān)系也是唇齒相依，利益相關(guān)。所以，為了能有長足的發(fā)展，本身就一定要具有一定的實(shí)力和渠道，同時也要與生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行密切合作。

不管是皮革消泡劑供應(yīng)商也好，皮革消泡劑經(jīng)銷商也好，必須攜手并進(jìn)，才能開創(chuàng)出良好的局面，共同成為市場的勝者。

第二篇：造紙水處理用消泡劑供應(yīng)商與經(jīng)銷商之間的長久發(fā)展之路

造紙水處理用消泡劑供應(yīng)商與經(jīng)銷商之間的長久發(fā)展之路（作者：德豐消泡劑廠）

隨著整個造紙水處理用消泡劑市場的急劇發(fā)展，經(jīng)銷商對供應(yīng)商的重要性越來越大。經(jīng)銷商在掌握的渠道資源，成了供應(yīng)商不可忽略的因素之一。經(jīng)銷商與供應(yīng)商合作的程度，直接能影響供應(yīng)商的生存和將來的發(fā)展，經(jīng)銷商成了造紙水處理用消泡劑供應(yīng)商發(fā)展中“隱形的翅膀”。

造紙水處理用消泡劑供應(yīng)商在市場的競爭中，除了產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的質(zhì)量之外，還有一個很重要的因素就是經(jīng)銷商的競爭。不難看出，經(jīng)銷商地位的重要性，造紙水處理用消泡劑供應(yīng)商如何才能很好地留住原有的經(jīng)銷商獲得更多的經(jīng)銷商呢?

造紙水處理用消泡劑供應(yīng)商服務(wù)、質(zhì)量應(yīng)該隨之而上

大經(jīng)銷商與小經(jīng)銷商的對抗

在普遍的印象中，大經(jīng)銷商相對小經(jīng)銷商實(shí)力相對有一些懸殊，無論是開發(fā)市場、推進(jìn)產(chǎn)品方面都對供應(yīng)商有一個質(zhì)的提升。但隨著大經(jīng)銷商的不斷做大做強(qiáng)，越來越多的客戶資源落到了大經(jīng)銷商的手里，使得造紙水處理用消泡劑供應(yīng)商對這些大經(jīng)銷商的依賴性越來越高，大經(jīng)銷商一旦“反面”，那對供應(yīng)商將是一個災(zāi)難性的傷害。而小經(jīng)銷商相對而言就規(guī)模較少，能力也不足，但數(shù)量卻是一個很大的優(yōu)勢，以量占據(jù)市場，因?yàn)榱α?、能力的不足，小?jīng)銷商比較容易與供應(yīng)商間建立戰(zhàn)略同盟，共同發(fā)展。

因此在造紙水處理用消泡劑供應(yīng)商發(fā)展的過程中，必須先培養(yǎng)小經(jīng)銷商發(fā)展起來，只要供應(yīng)商引導(dǎo)得當(dāng)，小經(jīng)銷商也能產(chǎn)生較大的成效。

第三篇：市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理(馬堅行)

市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

——新形勢下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評估/調(diào)整23道難題解碼

● 課程大綱：（2天共14小時）

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1、學(xué)會SWOT分析。

2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？

2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合◇ 案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招

2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求

◇ 案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進(jìn)行低成本的招商會議策劃？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點(diǎn)

◇ 案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀(jì)實(shí)。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野?！?/p>

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

2、邏輯防線---如何建立利益感？

3、倫理防線---如何建立品德感？

四、“四大問題”促成1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?/p>

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！?/p>

問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?/p>

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢

3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則

4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異

◇ 案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

◇ 案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險

2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

◇ 案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

◇ 案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理

◇ 案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。

【時間地點(diǎn)】此課程循環(huán)開課，更多開課時間請致電課程顧問：135-1093-6819 敖先生

2012年09月22-23日廣州

2012年10月27-28日上海

2012年11月13-14日深圳

2012年11月23-24日上海

2012年12月15-16日廣州

【參加對象】 總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

【費(fèi)用】 ￥2500元/人 6800元/3人，9900元/5人（建議：總經(jīng)理/營銷副總/銷售經(jīng)理3人同時報名

學(xué)習(xí)，效果更佳。）含培訓(xùn)費(fèi)、午餐、稅費(fèi);

【課程主辦】深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司

【報名熱線】(0755)8622 2415（全國招生）移動手機(jī)：135-1093-6819 敖先生

【在線 Q Q】 476304896（課程咨詢）

【培訓(xùn)時長】第一天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

第二天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

●直面挑戰(zhàn)：

在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初，來自公司的任務(wù)，一定要完成，來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”。今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無效勞動，不再疲于奔命，如何能解決渠道沖突獲得經(jīng)銷商的長久忠誠，如何才能掌控經(jīng)銷商，如何對渠道進(jìn)行評估和調(diào)整，這是每個銷售人員都關(guān)心的話題，更是老板的夢想。對國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固！

針對以上問題，我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家馬堅行先生，與我們一同分享2012年版《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》的精彩課程，本課程幫助您梳理經(jīng)銷商管理的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快、更好的發(fā)展。

●培訓(xùn)收益：

1.了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素。

2.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結(jié)合實(shí)際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀。

3.掌握銷售渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。

4.能夠通過科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

5.學(xué)會運(yùn)用激勵、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊(duì)伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。

6.掌握妥善解決價格競爭、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創(chuàng)造公平、積極、善意競爭的合作氛圍。

● 培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

● 講師介紹：

馬堅行 老師

實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點(diǎn)原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點(diǎn)與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點(diǎn)”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態(tài)激勵》、《營銷人員禮儀與素養(yǎng)》等實(shí)戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：東風(fēng)汽車、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

第四篇：2010大盤點(diǎn)：百貨業(yè) 專業(yè)市場 經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)營銷

2010年對于很多企業(yè)來說，是機(jī)構(gòu)調(diào)整、模式更新、終端拓展、規(guī)模增長的一年?？窗儇洏I(yè)地產(chǎn)商和零售巨頭們跑馬圈地火拼二三線城市、專業(yè)市場商業(yè)模式不斷創(chuàng)新進(jìn)入產(chǎn)業(yè)共贏時代、經(jīng)銷商拓展渠道營銷買手模式漸入佳境、電子商務(wù)業(yè)績高漲點(diǎn)燃融資火焰??不覺心潮澎湃，志氣高揚(yáng)。

回顧是為了靜心思慮，總結(jié)是為了更睿智的運(yùn)作。

明年路在何方？我們一起來探索。

百貨業(yè)

關(guān)鍵詞 跑馬圈地

挺進(jìn)二三線城市

內(nèi)資、外資零售商火拼二三線城市

今年4月份出臺的房地產(chǎn)調(diào)控政策令為中國的零售地產(chǎn)帶來了新契機(jī)，國內(nèi)商業(yè)巨頭們一致看好持有+自營的運(yùn)營模式。

以萬科為首的各大傳統(tǒng)住宅主業(yè)房企開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)，首先是萬科在東莞長安拿下一個總建筑面積為25萬平方米商業(yè)綜合體項(xiàng)目，其中包括一座約60層的地標(biāo)性商業(yè)建筑，然后又從中信地產(chǎn)接手位于CBD核心區(qū)贏嘉中心。

保利房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)胡在新表示，保利將全力沖刺商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域。未來的3~5年間，將持有性商用物業(yè)的投資比例逐漸增大到全部投資30%。

首創(chuàng)置業(yè)董事長劉曉光表示，未來的3年內(nèi)，首創(chuàng)置業(yè)預(yù)計投資300億元，走與產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的住宅產(chǎn)業(yè)綜合體道路。未來5~10年，首創(chuàng)置業(yè)全國的奧特萊斯規(guī)模爭取增加至30家。

金地集團(tuán)董事長凌克也表示，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)和運(yùn)作將成為未來金地一個重要戰(zhàn)略規(guī)劃。

對于外資零售商來說，拓展二三線市場的腳步更是馬不停蹄。家樂福、TESCO等外資零售巨頭都宣布加大在二、三線城市開店力度。種種跡象顯示，2010年仍是中外資百貨的鏖戰(zhàn)之年，外資零售商試圖通過異地擴(kuò)張打造出一個網(wǎng)點(diǎn)的“包圍圈”。截止今日，TESCO在中國已成功擁有90多家租賃地產(chǎn)門店(包括81家大賣場和11家試驗(yàn)階段的便捷店)和3家Lifespace樂都匯購物廣場。

摩根士丹利、黑石等基金紛紛融資，目標(biāo)直指中國大陸以大型購物中心為主的商用物業(yè)。英國地產(chǎn)開發(fā)及投資公司高富諾集團(tuán)成立一個6億美元的基金，將投資中國購物中心，目前正尋找上海的地產(chǎn)開發(fā)機(jī)會。

日本最大零售集團(tuán)——永旺集團(tuán)也準(zhǔn)備在濟(jì)南建設(shè)兩到三家夢樂城大型購物中心，并以濟(jì)南為區(qū)域總部向周邊地市擴(kuò)展。

關(guān)鍵詞 購物中心

新盈利模式

購物中心成為“掘金”新戰(zhàn)場

據(jù)麥肯錫全球研究院估計，中國的消費(fèi)將會增長到占GDP的39%，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界上許多經(jīng)濟(jì)體。

中糧、華潤、萬達(dá)等大型地產(chǎn)集團(tuán)正是看中了中國消費(fèi)者對在購物中心消磨時間的這一生活方式的新偏愛，以及快速時尚消費(fèi)熱潮加速到來所創(chuàng)造的零售業(yè)機(jī)會。除此之外，中國的人均購買力還有非常大的增長空間，這使得任何一個新加入者都有機(jī)會起到提高人流，而不是分散人流的作用，并提升單個消費(fèi)者的花銷金額。

目前盛行的“城市綜合體”，即把購物、餐飲、娛樂、辦公、居住、展覽、會議等城市生活的若干功能在空間上進(jìn)行組合，形成針對目標(biāo)客戶的全服務(wù)鏈，在各部分間建立一種相互依存、相互補(bǔ)益的關(guān)系，從而形成一個多功能、高效率、復(fù)雜而統(tǒng)一的綜合體。

具有代表性的是中糧集團(tuán)打造的“大悅城”，目前已開業(yè)的有北京西單大悅城、北京朝陽大悅城、沈陽大悅城，天津和上海大悅城預(yù)計2011年開業(yè)。

大悅城可以說是過去兩年來中國最成功的商業(yè)零售公司。自2007年12月28日開業(yè)以來，其所有商鋪在5個半月內(nèi)全部出租一空，共吸引了234個品牌，其中46個品牌是首次進(jìn)入北京市場，另外58個品牌選擇其作為進(jìn)入西單商圈的第一站。過去2年來，這個龐然大物的日銷售額最高峰值達(dá)到1050萬元，日人流量一度高達(dá)20萬人次。

中糧集團(tuán)宣布投資700億元在全國建設(shè)20多個大悅城，或許大悅城將成為國內(nèi)規(guī)模最大的商業(yè)地產(chǎn)綜合體。

而萬達(dá)集團(tuán)，則在全國首創(chuàng)了“訂單商業(yè)地產(chǎn)”的全新商業(yè)模式，成為中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)絕對領(lǐng)先的龍頭企業(yè)。目前已開業(yè)27個大型城市綜合體項(xiàng)目，計劃到2010年開業(yè)41個城市綜合體，持有物業(yè)總面積達(dá)到600萬平方米，年租金收入超過30億元。

同時，外資也看好購物中心業(yè)態(tài)的贏利模式，TESCO在中國的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目——Lifespace樂都匯購物廣場，是TESCO地產(chǎn)公司專為中國打造的全新購物中心品牌，它是一個集購物、娛樂、餐飲、休閑于一體的綜合購物中心，國際化的建筑設(shè)計、充足的車位、舒適的環(huán)境、豐富的商品、貼心的服務(wù)，為消費(fèi)者提供完美的一站式購物體驗(yàn)。

宜家宣布投資12億美元興建大型區(qū)域性購物中心，改變單一的宜家家居賣場業(yè)態(tài)。目前，已經(jīng)選址在建的兩個“宜家購物中心”，分別位于北京大興區(qū)和江蘇錫山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)(無錫)，投資額分別為5億、3億美元。這些購物中心，均以“宜家家居”為主力商戶，再引入百貨、超市、家電、時尚品牌、配套餐飲、電影院等配套項(xiàng)目。上述購物中心正在與沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、百聯(lián)等國內(nèi)外超市、百貨品牌廣泛接觸，進(jìn)行招商，共計將引入零售品牌450個。

零售業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前零售業(yè)利潤越來越薄，僅僅靠單一的百貨、超市、賣場業(yè)態(tài)經(jīng)營模式難以為繼，為滿足消費(fèi)者的多種需求，盡量拖長消費(fèi)者的逗留時間，開發(fā)多業(yè)態(tài)的商業(yè)模式是必然趨勢，而購物中心以及城市綜合體的出現(xiàn)則是對新贏利模式的成功探索。

關(guān)鍵詞 連鎖拓展

先做大是王道

連鎖經(jīng)營產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，先做大、再做強(qiáng)

今年是國內(nèi)百貨集團(tuán)連鎖拓展最為活躍的一年，連鎖擴(kuò)張帶來的規(guī)模效應(yīng)令這些巨頭們可以大刀闊斧地向前沖。總之，先做大、再做強(qiáng)，絕對是王道。

廣百集團(tuán)加快實(shí)施百貨零售業(yè)大踏步擴(kuò)張戰(zhàn)略，采取省內(nèi)發(fā)展與省外發(fā)展相結(jié)合、自己開店和資本并購相結(jié)合，零售業(yè)與商業(yè)地產(chǎn)相結(jié)合、百貨和其他業(yè)態(tài)相結(jié)合發(fā)展的模式，計劃以每年3到5個店的速度，快速發(fā)展，努力打造成具有國內(nèi)外競爭力的商業(yè)龍頭企業(yè)。

據(jù)了解，僅在今年上半年，廣百集團(tuán)就連下九城，簽下廣州珠江新城太陽城、花都鳳凰廣場，以及成功競拍下北京路復(fù)建大廈等。下半年又先后開出了廣百河源購物物中心，廣百成都店成功試業(yè)，珠江新城店也在年底開業(yè);物流版快先后拓展了昆明吉利項(xiàng)目以及廣州保稅區(qū)東部物流基地;利用廣州眼鏡城國際專業(yè)平臺拓展了兩大新場;廣州國際商品展貿(mào)城、流花展館的建設(shè)如火如荼，預(yù)計全年經(jīng)營規(guī)模增長超過20%以上。

王府井百貨則動作頻頻，先是年初對百貨大樓重新裝修，9月份又啟動首個子品牌，“hQ尚客”首家門店在大鐘寺開張，12月11日王府井百貨大興店開業(yè)，截止到目前，22家門店構(gòu)建起以北京為中心，遍布華北、華南、西南、華中、華東地區(qū)中心城市黃金地段的一級連鎖銷售網(wǎng)絡(luò);年銷售收入達(dá)到150億元，股票市值達(dá)200多億元。

而北京始終是王府井百貨集團(tuán)發(fā)展的一個中心、大本營。隨著北京城市化的進(jìn)程，市場已經(jīng)從三環(huán)拓展到了六環(huán)，消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移在北京又孕育了一場新的發(fā)展機(jī)會，這就是今年王府井百貨連續(xù)在北京開店的原因。同時，王府井百貨將在省會級城市，進(jìn)行“同城多點(diǎn)”的發(fā)展模式，一個城市多鋪店面，在當(dāng)?shù)匦纬蓞^(qū)域優(yōu)勢，再從這些城市向下級城市輻射，形成“城市群”，這就是王府井百貨發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。

關(guān)鍵詞 打造品牌

專業(yè)市場品牌化

以市場為核心助推品牌發(fā)展，實(shí)現(xiàn)品牌和市場的雙邊繁榮

未來的市場將是品牌集結(jié)的時代，對市場和品牌提出了雙重要求。隨著市場環(huán)境不斷改進(jìn)，批發(fā)市場和品牌總是結(jié)伴而行。二十一世紀(jì)的商業(yè)流通領(lǐng)域已經(jīng)走向大流通、大競爭和大融合的商業(yè)模式。作為專業(yè)批發(fā)市場，不僅硬件要過硬，還要致力于服務(wù)功能的提升，從共性化向個性化演變，運(yùn)用市場的影響力深度推廣品牌，鼓勵更多的品牌進(jìn)入市場，以市場整體推動力推動單個品牌發(fā)展，實(shí)現(xiàn)品牌和市場的雙邊繁榮。

作為豫派女裝最大的集散市場，鄭州錦榮商貿(mào)城擁有鄭州女裝廠家500余戶，承載著鄭州女裝80%以上的市場輸出重任，匯聚了92%以上的鄭州女裝品牌，見證了本地服裝企業(yè)從小作坊式生產(chǎn)到大規(guī)模流水線作業(yè)，從仿版到自主研發(fā)的全過程，成為展示豫派女裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平和實(shí)力的重要窗口。

“市場商場化，商場市場化”在批零并重的形勢下，北京百榮世貿(mào)商城亦高度注重品牌的運(yùn)營。例如引進(jìn)了阿迪達(dá)斯、耐克、匡威、KAPPA、美斯特邦威、森馬等知名品牌，開辟了一線品牌不入市場的先河。百榮的品牌文胸品類在北京已經(jīng)占據(jù)壟斷地位，二線以上品牌的文胸廠家在選擇北京地區(qū)代理商時都把在百榮有鋪位作為主要標(biāo)準(zhǔn)之一。

為扶植自主品牌，常熟天虹服裝城每年都舉行四個季節(jié)的新品發(fā)布會，邀請眾多的采購商前來。其次，天虹立體性的宣傳推廣，從內(nèi)刊、網(wǎng)站、品牌對接會、媒體造勢等方面多管齊下，不遺余力。目前，天虹擁有一大批的自主品牌，如伊儷佳人、雅各卡路、好萊塢、酷芭芭等，眾多品牌在江蘇范圍內(nèi)都有自己的加盟店，渠道網(wǎng)絡(luò)遍及江蘇、安徽和山東，部分自主品牌年?duì)I業(yè)額超過億元。

海寧皮革城在積極培育品牌的同時，也引進(jìn)了諸多知名品牌，并造就了自身的品牌效應(yīng)。目前為止，已有蒙努、雪豹兩個品牌成為中國名牌，白領(lǐng)氏成為中國馳名商標(biāo)，同時誕生了一大批浙江省名牌。

辛集國際皮革城是2009年河北省重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，占地380畝，總投資10億元。按照國家AAAA景區(qū)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，集購物、休閑、旅游、信息發(fā)布、服裝表演、皮革博物館等功能于一體。投資6.5億元的一期工程已完工。新穎的設(shè)計、齊全的功能、完善的配套，吸引了花花公子、老人頭、凱撒、雪豹、和泰、七匹狼等一批國際、國內(nèi)知名品牌入駐，為打造國內(nèi)規(guī)模最大、國際知名的皮革產(chǎn)品交易中心、信息發(fā)布中心和物流配送中心奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞 產(chǎn)業(yè)共贏

打通產(chǎn)業(yè)上下游

整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展了，產(chǎn)業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)才能實(shí)現(xiàn)共贏

專業(yè)市場競爭正衍生為商圈之爭，集群效應(yīng)日益顯著。一個市場要想達(dá)到真正的繁榮，就必須積極迎合最廣大消費(fèi)者的需求和品牌時代的消費(fèi)特征。未來的銷售服務(wù)將包含形象設(shè)計等綜合功能，滿足消費(fèi)者的一站式采購需求。這些特征都決定著單一的商品將向混搭模式發(fā)展。專業(yè)市場要想快速占據(jù)市場前沿，必須迎合這一趨勢。

河南錦榮商貿(mào)有限公司提出“產(chǎn)業(yè)共贏”的理念——產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展了，產(chǎn)業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)才能實(shí)現(xiàn)共贏。在此理念指導(dǎo)下，錦榮商貿(mào)城的服務(wù)領(lǐng)域向服裝產(chǎn)業(yè)的上游擴(kuò)展。溫州村服裝加工園區(qū)、鄭州名優(yōu)服裝加工基地等項(xiàng)目紛紛上馬并提供給鄭州服裝生產(chǎn)企業(yè)投入使用。今年8月，錦榮國際輕紡城隆重開業(yè)，輕紡城定位于中部地區(qū)紡織品貿(mào)易的展貿(mào)中心，填補(bǔ)了河南省紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈的上游環(huán)節(jié)中面輔料供應(yīng)嚴(yán)重滯后的短板，是河南錦榮商貿(mào)有限公司完善服裝產(chǎn)業(yè)鏈、落實(shí)振興河南“大紡織、大服裝”戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。

華南城在一期基礎(chǔ)上，及時推進(jìn)了紡織服裝二期工程，旨在打造一個服裝、家紡、內(nèi)衣等紡織成品中心。二期項(xiàng)目以集合整個紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈為目標(biāo)，而不僅僅是一期紡織市場的延伸，因此，項(xiàng)目集成了商務(wù)配套、展示展覽等功能，使得全球買家得到一站式的服務(wù)，物色到國內(nèi)最齊全的輔料、具科技含量的新流行的面料、時尚的服裝款式等所有原材料。

華南城的商業(yè)模式彌補(bǔ)了珠三角地區(qū)采購分散、缺乏完善原理供應(yīng)的缺陷，有專家評價說，華南城目前已經(jīng)成為了采購工業(yè)原材料的“沃爾瑪”，是集成服務(wù)中心，是物流體系和良好營商環(huán)境于一身的綜合商貿(mào)服務(wù)平臺。在華南城這個平臺上，不僅提供了一個集交易、展覽展示、檢測、電子商務(wù)、信息交流、倉儲、配送、貨運(yùn)以及金融結(jié)算等功能于一體的超大規(guī)模工業(yè)原材料及成品展覽交易中心，也是一個集采購、旅游、餐飲、休閑、娛樂為一體的現(xiàn)代綜合商貿(mào)物流城和高端生產(chǎn)服務(wù)業(yè)基地。

海寧中國皮革城是中國皮革業(yè)龍頭市場，在國內(nèi)外享有很高的知名度和影響力。海寧中國皮革城帶領(lǐng)著海寧地區(qū)的皮革企業(yè)，引領(lǐng)著國內(nèi)皮革產(chǎn)業(yè)的同行們，在專業(yè)市場的未來發(fā)展模式、皮革產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級、皮革裘皮產(chǎn)品的時尚化等諸多方面做出了探索。在皮革城發(fā)展到一定階段后，建立了皮革城加工區(qū)，為廣大中小企業(yè)搭建了一個生產(chǎn)平臺;在皮革城一期開業(yè)后，適時推出了二期市場，主營毛皮服裝和皮鞋，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的延伸;在二期逐步成熟后，推出了三期品牌風(fēng)尚中心，為皮革產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步提升作鋪墊。在海寧市場成熟的基礎(chǔ)上建設(shè)佟二堡海寧皮革城，拓展東北市場。

關(guān)鍵詞 規(guī)模制勝

專業(yè)板塊規(guī)?；?/p>

滿足采購商和消費(fèi)者某一產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的多元化批零需求

未來消費(fèi)特征正從物理需求向文化需求過渡，從普遍需求向個性化需求過渡，從單一需求向多元化需求過渡，由感性消費(fèi)向理性消費(fèi)過渡。這就要求市場不斷細(xì)分，一方面要求容納某一產(chǎn)品類別的專業(yè)板塊將向規(guī)模化發(fā)展，以滿足采購商和消費(fèi)者在某一產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的多元化需求，它無論對于零售還是批發(fā)都具有重要意義。

廣東惠東銀基國際鞋城的開業(yè)，代表了惠東鞋業(yè)走進(jìn)“中國女鞋看惠東，惠東女鞋在銀基”的新時代。惠東成品鞋交易區(qū)的發(fā)展壯大，直接引發(fā)了商戶結(jié)構(gòu)由量變向質(zhì)變飛躍：大量惠東知名的制鞋廠商的紛紛進(jìn)駐逐步取代以前單一的鞋業(yè)經(jīng)銷，各種新品匯聚，采購的品種應(yīng)有盡有，銀基鞋區(qū)形成了粵東女鞋集散地，對采購商無疑是一種最大的利好。

惠東銀基國際鞋城已經(jīng)成為制鞋廠家和銷售商之間的橋梁和樞紐，逐步形成“前店后廠”的嶄新格局，三者強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、良性互動，一個國際化的一站式的采購平臺已經(jīng)日趨完善。

而位于常熟的天虹服裝城在一年時間對服裝城內(nèi)部進(jìn)行了大力的調(diào)整和優(yōu)化，充實(shí)了一大批的實(shí)力商戶。同時，在市場渠道拓展、市場品牌宣傳推廣、管理配套服務(wù)方面大膽創(chuàng)新，確立天虹“低批發(fā)價贏市場”的核心競爭力。使得天虹在商戶經(jīng)營能力、市場渠道拓展、經(jīng)營理念、品牌占有率、經(jīng)營實(shí)力等多方面得到升級。通過經(jīng)營戶由單一品牌批發(fā)，轉(zhuǎn)型為多品牌組合批發(fā)，并注冊自主品牌，發(fā)展加盟代理的形式，從而實(shí)現(xiàn)市場經(jīng)營實(shí)力的提升，由粗放式管理轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)0化管理，從而保障了天虹在市場上不斷的擁有競爭力。

關(guān)鍵詞 品牌托管

代理商轉(zhuǎn)型托管商

營銷渠道的創(chuàng)新通路

金融危機(jī)讓中國服裝品牌市場進(jìn)入盤整期，品牌代理商也面臨優(yōu)勝劣汰的“洗牌”，在“洗牌”的壓力下，國內(nèi)眾多代理商紛紛轉(zhuǎn)型托管商。

托管從21世紀(jì)初開始流行，至今成為服裝渠道創(chuàng)新和渠道外包的重要方式。所謂托管，是指服裝品牌把部分管理職權(quán)委托給特定個人或機(jī)構(gòu)代為管理行使管理、維護(hù)、升級、推廣等工作，從而促進(jìn)企業(yè)品牌的發(fā)展。托管機(jī)構(gòu)必須具備人員、渠道、資金、管理相對完備的優(yōu)勢。托管分整體管和銷售托管，整體托管即為托管人全面接手品牌的整體事務(wù)，銷售托管為托管人僅管理銷售環(huán)節(jié)的工作。

近幾年，服裝市場中開始出現(xiàn)一些品牌托管公司，在品牌商和加盟商之間扮演著一種新的角色。品牌托管公司的出現(xiàn)，為品牌商解決了招商、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)和終端管理等事情，品牌企業(yè)可以把更多的精力放在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品的外包上?？梢哉f，品牌托管展開了一條服裝行業(yè)營銷渠道的新路

目前，國內(nèi)市場中的品牌托管公司大多都是在代理的基礎(chǔ)上演變而來。與經(jīng)銷商模式不同的是，托管商并不直接和品牌買貨，也并不直接和商場訂立銷售合同，而是幫助品牌進(jìn)終端，然后再和品牌簽定在這些商場的銷售管理的合同。

因此，托管的收益也不同，經(jīng)銷商是從品牌廠家按批發(fā)價拿貨之后到終端銷售，這中間的差價便是它的收入，而品牌托管商則是在和品牌的銷售管理合同中簽定銷售業(yè)績指標(biāo)，超過銷售業(yè)績指標(biāo)之后品牌托管商可以拿到銷售額的返點(diǎn)。

在實(shí)際操作過程中，服裝代理和品牌托管是完全不同的兩種模式。服裝代理是錢貨交易，更側(cè)重關(guān)注產(chǎn)品的款式、質(zhì)量等，所有經(jīng)營策略都要和品牌商一致。而品牌托管更加強(qiáng)調(diào)的是市場開發(fā)、運(yùn)作、維護(hù)和管理;關(guān)注的是終端運(yùn)營的系統(tǒng)、產(chǎn)品通路建設(shè)和管理。

無論是從品牌價值還是利潤獲取上講，品牌托管模式對于代理商都有巨大的吸引力。同時，依靠托管機(jī)構(gòu)構(gòu)建市場通路的品牌，同樣可以獲得更好的發(fā)展。

對于托管商，他們在經(jīng)營自己服裝品牌的同時，不斷尋找那些能夠進(jìn)行托管經(jīng)營的服裝品牌融入自己的資源。因此，在市場經(jīng)營過程中，托管經(jīng)營商不僅積累了十分豐富的市場資源與經(jīng)驗(yàn)，還會擁有自己的終端網(wǎng)絡(luò)。

目前，負(fù)責(zé)ANSICH、ANDEW和BUCKAROO這三個韓國品牌在北京及浙江地區(qū)整體運(yùn)營的北京俊思伊卓品牌管理有限公司總經(jīng)理黃朝暉曾在采訪中表示，代理模式下，因?yàn)樾枰嗟乜紤]投入比，代理商的經(jīng)營壓力比較大，發(fā)展的空間受到很多局限。如果實(shí)行品牌托管，托管者的壓力相對要小一些。這種模式下，托管者更多地需要從品牌在某一區(qū)域整體發(fā)展的角度去考慮問題，進(jìn)行市場和品牌的綜合運(yùn)營和管理，這就給托管者帶來了更大的發(fā)揮空間和更大的價值感。

對于品牌商，品牌托管的優(yōu)勢是可以幫助品牌降低管理費(fèi)用。很多國內(nèi)中小品牌或國外品牌在一些大城市難以找到合適的經(jīng)銷商，也沒有能力在這些大城市建立自己的分公司。與此同時，他們卻有著非常強(qiáng)烈的到大城市去拓展市場、展示宣傳自己產(chǎn)品的愿望，而品牌托管機(jī)構(gòu)恰好可以滿足他們的要求。

顯然，品牌托管模式無論是從品牌價值還是利潤獲取上講，對于代理商都有巨大的吸引力。同時，依靠托管機(jī)構(gòu)構(gòu)建市場通路的品牌，同樣可以獲得更好的發(fā)展。

關(guān)鍵詞 買手模式

催生多品牌零售商

經(jīng)營模式轉(zhuǎn)向零售模式

面對殘酷的“末位淘汰”市場法則，代理商自身該如何發(fā)展?是利用資源自創(chuàng)品牌，還是通過代理多品牌形成占位優(yōu)勢，降低風(fēng)險增加收益點(diǎn)，亦或是推出自己的商號品牌成為渠道品牌，強(qiáng)化自有渠道優(yōu)勢與地位?

不管是代理商還是品牌商，在激烈的市場競爭中，重要的是擁有品牌運(yùn)營、渠道建設(shè)與科學(xué)管理的能力。買手模式為代理商的突破與發(fā)展提供了另一種可能性。

買手模式是由買手拿著錢去買貨，由商家掌握著貨品主動權(quán)的買斷式經(jīng)營。買斷式經(jīng)營資金占用多，靈活性差，商家風(fēng)險自擔(dān)，但同時商家也掌握了定價權(quán)。買手模式擔(dān)負(fù)著更多的風(fēng)險，但也掌控著更多的權(quán)利，例如強(qiáng)勢的議價能力、主動采購權(quán)、更大的利潤空間等等，這些因素使得零售商在市場競爭中有著更具優(yōu)勢的地位。

代理模式則是由代理商拿著貨去賣錢，廠家掌握著貨品主動權(quán)的一種經(jīng)營形式。代理模式資金占用少，靈活性強(qiáng)，商家廠家風(fēng)險共擔(dān)，但定價權(quán)是由廠家掌握的。相比較而言，代理模式風(fēng)險低、資金靈活、庫存可調(diào)換。但當(dāng)代理商將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給供貨商的同時，也失去了主動權(quán)。

過去，中國的服裝企業(yè)以生產(chǎn)加工為經(jīng)營重點(diǎn)，利潤低，管理簡單。隨著勞動力和生產(chǎn)制造成本的不斷增加，低附加值、缺乏技術(shù)含量的規(guī)模化生產(chǎn)制造越來越失去其優(yōu)勢，中國的服裝產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一個從制造向市場轉(zhuǎn)變的過程，也就是從“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙凿N定產(chǎn)”。

未來，中國的服裝產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變的核心就要向流通環(huán)節(jié)要利潤，而買手就是從流通環(huán)節(jié)對貨品進(jìn)行管理的角色。在商業(yè)模式的供貨鏈關(guān)系中，買手模式的以市場為導(dǎo)向的垂直整合能力將會越來越顯示出其優(yōu)勢。

國內(nèi)已有服裝企業(yè)將買手模式嫁接入企業(yè)商業(yè)體系中，其中包括七匹狼、波司登、美特斯邦威等。同時，隨著ZARA、IT等國際買手店的進(jìn)入以及個性化潮流興起，國內(nèi)代理商開始接觸并認(rèn)識“買手模式”。

雖然買手模式在實(shí)際的商業(yè)行為中不可避免地面臨著本土化的問題，但是其迅速興起的速度足以昭示這股新生力量的未來。

由于買手是以市場為先導(dǎo)的產(chǎn)物，買手職業(yè)必然會從銷售終端開始產(chǎn)生?，F(xiàn)在代理商買手已經(jīng)具備買手的土壤，掌握著大量終端銷售渠道的經(jīng)銷商、代理商們將會成為代理商買手的實(shí)踐者;而品牌買手仍處于摸索階段，一旦品牌買手得到廣泛的實(shí)踐，將成為品牌發(fā)展最有力的生力軍。

關(guān)鍵詞 奢侈品直營

國際品牌代理商被拋棄

打造渠道品牌或?yàn)槌雎?/p>

2010年，國際品牌“拋棄”部分代理商的現(xiàn)象已陸續(xù)出現(xiàn)。7月26日，世界知名奢侈品牌HugoBoss被曝出將于下半年在中國成立一家合資企業(yè)。此前，Burberry等一批國際大牌也相繼“甩掉”中國代理商，收回代理權(quán)做直營。

其實(shí)，早在2009年底，被稱為“名牌潘”的香港富豪潘迪生,就與美國服裝品牌PoloRalphLauren結(jié)束了9年的合作,同時還失去了TommyHilfiger中國內(nèi)地的代理權(quán)。而以手袋聞名的美國奢侈品牌Coach也從代理商俊思集團(tuán)手中收回中國零售業(yè)務(wù),只留下5家旅游零售點(diǎn)由第三方零售商運(yùn)營。

目前，世界知名的奢侈品品牌中的80%已進(jìn)入中國市場。但在這些企業(yè)蜂擁進(jìn)入中國的同時,中國本土企業(yè)卻僅僅充當(dāng)著分擔(dān)風(fēng)險的先頭部隊(duì)角色?！白屩袊就链砩逃篮銇碜鲋袊袌鍪遣豢赡艿?我們的目的就是為了快速占領(lǐng)市場,3~5年后等市場完全成熟后,再收回代理商的經(jīng)銷權(quán),然后再讓分銷商到二三級城市去開辟新市場。”羅貝拉亞太董事會的總經(jīng)理Andrea日前在澳門舉行的第五屆奢侈品國際峰會上透露。

國際品牌的直營化并不表示代理加盟模式的終結(jié)，成熟的發(fā)達(dá)市場也有代理商。只不過，發(fā)達(dá)市場的代理商并不像國內(nèi)傳統(tǒng)代理商那樣職能單一，他們的定位是控制零售渠道，將進(jìn)入零售市場的渠道集成打包“出租”給想要進(jìn)入的品牌商。

最成功的案例就是日本的商社，比如伊藤忠，以及中國香港的利豐集團(tuán)。這些渠道商擁有某個市場的成熟完善且極富競爭力的渠道資源，比如，很多不可復(fù)制的位于黃金地段的商鋪都是渠道商的自有物業(yè)，或長期租賃合作，這些渠道商還擁有完善的物流倉儲體系，品牌商想進(jìn)入這個市場，很難繞開這些渠道商，不然，品牌商就需要花費(fèi)更大的成本代價來獲得商業(yè)資源。

同時，這些渠道商會為品牌商制定詳細(xì)的市場拓展方案，包括法律層面的提醒建議、管理輸出、當(dāng)?shù)厥袌龅娜藛T聘用薪酬體系搭建、詳細(xì)的市場數(shù)據(jù)與市場分析、政府政策層面的溝通與準(zhǔn)入，共享本土人脈資源以免受到地方保護(hù)主義的干擾，以及幫助或主導(dǎo)品牌商在當(dāng)?shù)厥袌龅膬r格談判等服務(wù)。

在這方面，最為典型的就是日本的伊藤忠了。由于從外部進(jìn)入日本市場很難，比起與外部品牌直接進(jìn)行交易，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更信得過像伊藤忠這樣的“商社”，認(rèn)為“即使價格高一點(diǎn)也沒有關(guān)系”。因此，在伊藤忠強(qiáng)大的渠道品牌影響力，及對零售的高度整合的作用下，伊藤忠掌握有近130家歐美時尚品牌在日本的運(yùn)營，從高到低、從奢侈到休閑的各類品牌兼有。伊藤忠?guī)缀醭蔀楹Ｍ夥b品牌進(jìn)入日本最重要的、且難以繞開并“拋棄”的“通路”。

因此，繼續(xù)深化、集成商業(yè)資源，打造渠道品牌影響力，是國際品牌代理商未來的發(fā)展方向之一。

關(guān)鍵詞 團(tuán)購

網(wǎng)購新模式

團(tuán)購網(wǎng)站爆炸增長引發(fā)團(tuán)購熱潮

對于熱衷于網(wǎng)絡(luò)購物的人們來說，最近一段時間最能夠吸引眼球的購物方式或許已不光是淘寶、拍拍這類C2C網(wǎng)站，也不再是通過各種論壇群組托人從國外代購產(chǎn)品。

從美國團(tuán)購網(wǎng)站GroupOn復(fù)制過來的團(tuán)購模式無疑讓國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者發(fā)現(xiàn)了一個儲量巨大的金礦。但目前國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站當(dāng)中服裝服飾類產(chǎn)品的比重還不是很大，主要以與產(chǎn)品提供商合作的方式，銷售的品牌主要有李寧、ecco、NIKE等知名度較高，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較高的服飾品牌。

此外，依托于自身網(wǎng)站建立起來的“搭配網(wǎng)”，在開設(shè)團(tuán)購業(yè)務(wù)之前，是一個以介紹服裝搭配技巧和知識的專題類網(wǎng)站。由于自身擁有大量固定用戶，團(tuán)購作為該網(wǎng)站內(nèi)的一個分支業(yè)務(wù)，運(yùn)營情況非常樂觀。

另外一個不得不提的團(tuán)購模式就是奢侈品類團(tuán)購網(wǎng)站。佳品網(wǎng)和秀團(tuán)借鑒了美國最成功的品牌商品團(tuán)購模式Gilt.com，積極填補(bǔ)國內(nèi)高端商品團(tuán)購市場空白。GUCCI新款真絲方巾、Longchamp零錢包、VivienneWestwood羊毛披肩圍巾等高檔消費(fèi)品都可在促銷活動中找到。

不過,這些奢侈品一旦和“折扣”、“團(tuán)購”這樣廉價的字樣搭上關(guān)系，其量只能算是昂貴的高端產(chǎn)品。把國際高端時尚產(chǎn)品帶入了原本貼上“低價”標(biāo)簽的電子商務(wù)市場，迎合了電子商務(wù)市場越來越細(xì)分化，商品客群定位越來越精準(zhǔn)的趨勢。頁面上昂貴的大牌能不能讓消費(fèi)者買賬，現(xiàn)在還言之過早。

總體看來，國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站類型林林總總，短期內(nèi)數(shù)量爆炸式增長，使得團(tuán)購市場出現(xiàn)同質(zhì)化嚴(yán)重、靠底價惡性競爭、缺乏相關(guān)法律法規(guī)的監(jiān)督約束使得消費(fèi)者受騙等負(fù)面報道。

很多業(yè)內(nèi)人士和專家對于今后國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站的發(fā)展表示了一致的觀點(diǎn)：團(tuán)購市場很快會迎來洗牌，而最終能夠生存下來的團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)量不會很多，甚至可能僅僅只有個位數(shù)。因?yàn)樵诒姸嗟膱F(tuán)購網(wǎng)站當(dāng)中，少數(shù)具有良好信譽(yù)或者優(yōu)質(zhì)資源的網(wǎng)站將會占據(jù)超過80%以上的團(tuán)購消費(fèi)者，這些網(wǎng)站會越做越大，而其他網(wǎng)站則只能迎來關(guān)張的結(jié)局。

關(guān)鍵詞 品牌化

找準(zhǔn)定位個性發(fā)展

草根賣家規(guī)?；?guī)化發(fā)展孕育網(wǎng)絡(luò)新品牌

隨著網(wǎng)購消費(fèi)者對商品品質(zhì)心理期望值的提升，以及對“淘品牌”的認(rèn)可度越來越高，網(wǎng)民已經(jīng)開始從過去的“價格消費(fèi)”開始向“品質(zhì)消費(fèi)”進(jìn)行過渡，對產(chǎn)品質(zhì)量的要求更為苛刻。

淘寶中“小打小鬧”的經(jīng)營模式伴隨著電子商務(wù)市場的日漸成熟和競爭的日益激烈，正在被慢慢改變著。取而代之的是一個個網(wǎng)絡(luò)品牌的迅速崛起。那些在平臺創(chuàng)建之初蜂擁而上，賣出一件是一件，即使是“蝦兵蟹將”也能大把撈金的局面一去不復(fù)返。當(dāng)電子商務(wù)模式越來越成熟，店鋪之間的競爭越來越“慘烈”，如何在競爭中脫穎而出，眾多的網(wǎng)店店主開始在經(jīng)營思維上尋求突破。

檸檬綠茶、裂帛、Justyle、歐莎、摩登小姐等一批“白手起家”的草根賣家，從C向B逐漸轉(zhuǎn)變、“進(jìn)化”，不但擁有屬于自己的品牌文化、設(shè)計團(tuán)隊(duì)、工廠以及和線下品牌同樣的競爭實(shí)力，還懂得網(wǎng)絡(luò)世界中的生存法則。產(chǎn)品品質(zhì)、新款設(shè)計速度、售后服務(wù)、企業(yè)文化逐漸向正規(guī)化，規(guī)?；l(fā)展。

網(wǎng)店的大賣家們是中國電子商務(wù)市場發(fā)展之初的第一批試行者，當(dāng)他們漸漸強(qiáng)大起來時，沒有任何可移植的經(jīng)驗(yàn)和可借鑒的案例，他們發(fā)展中所遇到的困惑或難題，只能不斷的摸索和嘗試。

而淘寶網(wǎng)作為公眾的電子商務(wù)平臺，在為商家提供前所未有的自由發(fā)展平臺的同時，也為消費(fèi)者提供了客觀評價商品的機(jī)會，給所有購買者以參考。聰明的商家可以把它變做任何廣告都無法比擬的口碑效應(yīng)，并且通過評價來獲得最真實(shí)、最及時的客戶反饋，這對企業(yè)的改進(jìn)和進(jìn)一步發(fā)展無疑是最珍貴的。反之，投機(jī)取巧對于那些已經(jīng)辛辛苦苦做到一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)品牌來說無異于“自殺”行為。對于已經(jīng)打下的這片江山，如何守住它，每個經(jīng)營者必須要想清楚的。

網(wǎng)絡(luò)品牌是電子商務(wù)市場進(jìn)化的結(jié)果，適者生存，物競天擇。進(jìn)化勢必會淘汰一大批不適應(yīng)市場環(huán)境的形態(tài)，這些留下來的，日益欣欣向榮的強(qiáng)者們，帶給我們的會是更加強(qiáng)大，并且能夠生生不息一代代遺傳下去的優(yōu)質(zhì)基因。對產(chǎn)品品質(zhì)孜孜不倦的追求和堅持，就是他們強(qiáng)大的基因之一。

關(guān)鍵詞 融資

新一輪資本熱潮

B2C市場集中發(fā)力大量吸引風(fēng)投

2010年上半年，中國B2C行業(yè)共發(fā)生27筆投資，其中20筆投資披露了投資金額，總投資金額高達(dá)2.87億美元，已接近2006~2009年4年該領(lǐng)域投資金額總和的一半。

行業(yè)專家認(rèn)為，2008年前中國電子商務(wù)行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)還是在“花錢買市場”，即通過低利潤率搶占市場占有率，而這個時候去融資要么無法滿足投資商的要求，要么覺得大規(guī)模融資不劃算。2007年開始的這一輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)使中國產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型加速，也“催熟”了中國電子商務(wù)行業(yè)。

到了2010年已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)“成長期”，這個時候一些優(yōu)質(zhì)的電子商務(wù)企業(yè)已經(jīng)壯大到一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)拐點(diǎn)，利潤率開始上升，融資恰當(dāng)其時。

但是相對于傳統(tǒng)零售渠道，網(wǎng)絡(luò)市場暫時還沒有能力撼動其地位。目前國內(nèi)網(wǎng)上零售行業(yè)只占社會商品零售總額的3%，和發(fā)達(dá)國家的10%比例相比還是較低的。對B2C企業(yè)的融資做縱向比較分析，B2C企業(yè)在2010年前三個季度的融資總額即差不多等于過去三年融資總額之和，由此可見B2C企業(yè)融資已有了量變突破的前兆。這僅僅是B2C企業(yè)融資***來臨的前奏，國內(nèi)零售格局開始變化，網(wǎng)上零售開始處于高速發(fā)展的開始，還不是集中發(fā)力的成熟時機(jī)。而B2C企業(yè)融資真正的爆發(fā)期可能要到明年下半年才開始，并且將會有1~2年的高位持續(xù)，這將是利潤重新分割的開始。

第五篇：政治與資本：政客應(yīng)該向商人學(xué)什么？

在職業(yè)道德方面，商界能向政客傳授些什么？最近就這個話題進(jìn)行的一次討論得出的答案是，什么都沒有。那反過來又如何：政客能否在職業(yè)道德方面對商界指點(diǎn)一二？回答是，別開玩笑了。

奇怪的是，認(rèn)為商界教不了政客什么東西的都是商人。而嘲笑讓政客向商界傳授經(jīng)驗(yàn)的想法的正是一位政客。

繁榮資本管理(prosperity Capital Management)的首席經(jīng)濟(jì)師利亞姆?哈利根(Liam Halligan)是持懷疑態(tài)度的商人之一。他的公司在俄羅斯和前蘇聯(lián)國家進(jìn)行投資。雖然哈利根同意“商界有很多有道德的人，做的也是符合職業(yè)道德的事”，但他指出，信貸市場“由于缺乏信任而狀況百出；銀行彼此不信任對方能做正確的事。商界沒有資格對別人說教。”

這個討論小組由商業(yè)道德研究所(Institute of Business Ethics)、畢馬威(KpMG)和一家媒體分析公司“編輯情報”(Editorial Intelligence)組織。成員中只有一名政客——英國保守黨商業(yè)與企業(yè)事務(wù)發(fā)言人艾倫?鄧肯(Alan Duncan)——而他對政客幾乎沒有好話可說。

鄧肯曾是石油交易商，他指出了商界優(yōu)于政界的若干方面。他表示，商界的表述比政界更加誠實(shí)。公司在證券交易所上市的相關(guān)文件必須經(jīng)受嚴(yán)密審查，拿這個和一個政黨的競選宣言相比。他表示：“一個是誠信的表現(xiàn)，另一個則經(jīng)常是一種欺詐行徑?！?/p>

鄧肯認(rèn)為，商界不僅僅在職業(yè)道德領(lǐng)域具有優(yōu)勢。看看公司董事會多么審慎，招募的成員的經(jīng)歷各不相同。與之相反，英國議會成員的背景日益狹隘——主要來自公共部門和公關(guān)行業(yè)。

在職業(yè)發(fā)展方面，商界也處于領(lǐng)先。公司努力使人選和職位相匹配。而內(nèi)閣職位常常落入在該領(lǐng)域沒有經(jīng)驗(yàn)的政客手中。

鄧肯表示，商界的職業(yè)發(fā)展模式更加連貫。人們選擇一份工作，取得成功，就會得到提升。在政界，沒有明顯的等級制度。選舉失敗就會將政客掃地出門，取代他們的是沒有經(jīng)驗(yàn)的新人。

政客們還可以向商界學(xué)習(xí)如何推出新產(chǎn)品，在政治領(lǐng)域，這意味著如何推出新政策。公司會在市場上對產(chǎn)品進(jìn)行測試，對消費(fèi)者反應(yīng)進(jìn)行評估。鄧肯表示，與之相反，“法律的制定一片混亂。對于細(xì)節(jié)的苛求令人深惡痛絕?！?/p>

將產(chǎn)品發(fā)布與立法過程相提并論是否公平？其過程肯定應(yīng)該毫不相同啊？成功的公司能找出消費(fèi)者的需求所在，并滿足他們的需求。當(dāng)消費(fèi)者的口味改變時，公司也跟著進(jìn)行調(diào)整。如果公司不這樣做，它們就會失敗。

政客應(yīng)該有所不同。那些改變自己的政策以迎合公眾情緒的政客看上去缺乏原則性。最受敬重的政客會堅持自己的立場，就像羅納德?里根(Ronald Reagan)和瑪格麗特?撒切爾(Margaret Thatcher)那樣?！靶拍顖远ǖ恼渭摇笔琴澝乐~。那些為隨大流而調(diào)整政策的政客會被嘲笑為“墻頭草”。

這可能是過去的情況，但政客們已經(jīng)變了，變得更像商人。托尼·布萊爾(Tony Blair)就是這種策略的堅定執(zhí)行者，利用各種焦點(diǎn)小組(focus group)他能知道人民想要的是什么，然后滿足他們的愿望。

如今巴拉克?奧巴馬(Barack Obama)也開始采取這種策略。他最近開始反對槍支管制，支持死刑，還同意對執(zhí)行竊聽的電話公司給予豁免權(quán)，導(dǎo)致他的支持者感到不爽。

那些務(wù)實(shí)的支持者告誡擔(dān)心者想開一點(diǎn)。因?yàn)榇筮x就是這樣贏來的。奧巴馬可不想因?yàn)閳允卦瓌t而輸?shù)舸筮x。

這種策略對布萊爾是有效果的，他連續(xù)三次贏得大選。（正如我的同事吉迪恩?拉赫曼(Gideon Rachman)所說，新工黨(New Labour)比新可樂(New Coke)更成功。）的確，直到布萊爾將原則置于民意之上，參與伊拉克戰(zhàn)爭后，他才失去了公眾和黨內(nèi)的支持。

那么，為了迎合公眾情緒而改變航向，對奧巴馬會有效果嗎？這取決于他能否保持那些吸引選民的根本要素：他的新鮮感，他的演講才能，以及（最重要的）他作出的有關(guān)開創(chuàng)政治運(yùn)作新方式的承諾。他的政策轉(zhuǎn)變，是否會對這一切造成損害？

奧巴馬或許可以借鑒一下公司處理變革的方法。它們的確會改革產(chǎn)品，但成功者在改革產(chǎn)品的同時，會保留它們與眾不同的特質(zhì)。

沃爾瑪(Wal-Mart)過去僅僅采取低價策略，直到首席執(zhí)行官李?斯科特(Lee Scott)感覺到顧客的心態(tài)有所改變，于是決定讓沃爾瑪也成為一家環(huán)保企業(yè)。但基本的賣點(diǎn)沒有改變：在沃爾瑪可以用低價買到各種商品。

你可以改變，只要你堅守最本真的自己。這是政客們可以從商界學(xué)到的另一點(diǎn)。

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