第一篇：海馬S3營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（推薦）

海馬S3營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

一、中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)大背景

二、海馬汽車(chē)S3品牌汽車(chē)的市場(chǎng)背景

三、海馬S3市場(chǎng)分析

(一)．海馬S3汽車(chē)的市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)

（二）.客戶群體分析

四、海馬S3開(kāi)拓汽車(chē)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)方向，價(jià)格政策，產(chǎn)品質(zhì)量等方面的策劃

一、中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)大背景自2002年之后，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入爆發(fā)式增長(zhǎng)階段，特別是隨著私人消費(fèi)的興起，轎車(chē)需求量開(kāi)始迅速攀升，并成為推動(dòng)中國(guó)汽車(chē)發(fā)展的一股重要力量。與此同時(shí)，中國(guó)在全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中的地位也逐漸上升。2007年，中國(guó)汽車(chē)需求總量為879萬(wàn)輛，在全球市場(chǎng)占比從2001年4.3%上升到2007年的12.2%。2008年1-11月，我國(guó)汽車(chē)制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值2,107,810,742,000元，比上年同期增長(zhǎng)了17.07%；實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入2,083,202,551,000元，比上年同期增長(zhǎng)了19.11%。2009年1-11月，我國(guó)汽車(chē)制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入2,618,456,203,000元，比上年同期增長(zhǎng)了23.03%；實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額189,127,867,000元，比上年同期增長(zhǎng)了52.75%。

2009年，中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售了1360萬(wàn)輛汽車(chē)，而此前世界最大的汽車(chē)市場(chǎng)——美國(guó)僅銷(xiāo)售1034萬(wàn)輛。中國(guó)已成為世界上最大的轎車(chē)和面包車(chē)市場(chǎng)。目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)自主品牌發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。2010年前10個(gè)月，自主品牌乘用車(chē)共銷(xiāo)售503.81萬(wàn)輛，占乘用車(chē)銷(xiāo)售總量的45.39%，同比增長(zhǎng)1.18個(gè)百分點(diǎn)。

受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，為了保增長(zhǎng)、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)，我國(guó)開(kāi)始實(shí)施擴(kuò)大內(nèi)需政策、產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃，促進(jìn)汽車(chē)消費(fèi)及汽車(chē)產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，刺激了國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的快速?gòu)?fù)蘇并呈現(xiàn)出較快的發(fā)展勢(shì)頭。未來(lái)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展前景看好。

二、海馬汽車(chē)S3品牌汽車(chē)的市場(chǎng)背景

海馬首款SUV海馬7(原名S3)的生產(chǎn)線目前已進(jìn)入調(diào)試生產(chǎn)的最后階段，正

式處于小批量量產(chǎn)的階段。海馬S3將在今年4月下旬開(kāi)幕的北京國(guó)際車(chē)展上正式上市，首批推出舒適版、豪華版、領(lǐng)航版三個(gè)版本，預(yù)計(jì)售價(jià)在12萬(wàn)-15萬(wàn)元之間，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有奇瑞的瑞虎車(chē)型，以及吉利全球鷹品牌即將推出的首款SUV產(chǎn)品。據(jù)了解，S3只是這款SUV的產(chǎn)品研發(fā)代號(hào)，最終中文命名將在北京車(chē)展前公布。

海馬S3上市背景早在2009年的上海車(chē)展和廣州車(chē)展上，海馬S3已經(jīng)兩番亮相，憑借大氣威猛、肌肉感十足的國(guó)際化造型，吸引了眾多媒體和車(chē)迷的關(guān)注。據(jù)了解，海馬S3是海馬汽車(chē)自主研發(fā)的車(chē)型，在研發(fā)過(guò)程中，借鑒了國(guó)際知名SUV車(chē)型的成熟技術(shù)和設(shè)計(jì)理念，保證了海馬S3在造型、性能和駕乘舒適性方面不遜于任何合資品牌；S3擁有原汁原味的SUV底盤(pán)，也是不同于多數(shù)自主品牌SUV的明顯優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，海馬汽車(chē)擁有十幾年的國(guó)際品牌合作經(jīng)驗(yàn)，和自主品牌的同類(lèi)產(chǎn)品相比，在產(chǎn)品品質(zhì)方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。海馬汽車(chē)內(nèi)部人士表示，海馬S3不會(huì)走低質(zhì)、低價(jià)的路線，而要走高品質(zhì)基礎(chǔ)上的高性?xún)r(jià)比路線。

海馬S3定位

據(jù)介紹，在海馬汽車(chē)內(nèi)部，海馬S3被定義為海馬汽車(chē)進(jìn)軍B級(jí)車(chē)市場(chǎng)的第一款車(chē)型。由此，海馬汽車(chē)實(shí)現(xiàn)了主攻A級(jí)市場(chǎng)，覆蓋A0級(jí)、B級(jí)、MPV、SUV市場(chǎng)的多平臺(tái)戰(zhàn)略格局。在自主品牌陣營(yíng)，海馬汽車(chē)這些年來(lái)始終堅(jiān)持“技術(shù)創(chuàng)新”的定位，堅(jiān)持“品質(zhì)為先”的造車(chē)?yán)砟?，順利?shí)現(xiàn)了從國(guó)際合作向自主發(fā)展的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，海馬S3將延續(xù)福美來(lái)、新一代普力馬、丘比特等車(chē)型的成功，成為2010年SUV市場(chǎng)的一顆重磅炸彈。

三、海馬S3市場(chǎng)分析

(一)．海馬S3汽車(chē)的市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)

1.價(jià)格優(yōu)勢(shì)：海馬S3汽車(chē)的價(jià)格是在12萬(wàn)-15萬(wàn)之間，比同類(lèi)汽車(chē)價(jià)格都低，與同類(lèi)的品牌有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.品牌優(yōu)勢(shì)：1988年，海南建省，海馬建廠，開(kāi)始了第一次創(chuàng)業(yè)。1998到2005的第二次創(chuàng)業(yè)中，海馬與戰(zhàn)略伙伴合作，走出了一條“開(kāi)放、合作、學(xué)習(xí)、發(fā)展”的路子，海馬夯實(shí)了自我發(fā)展的基礎(chǔ)。從2006年起，海馬人開(kāi)始了第三次創(chuàng)業(yè)。今天，海馬已經(jīng)擁有兩個(gè)整車(chē)工廠，一個(gè)年產(chǎn)15萬(wàn)臺(tái)的發(fā)動(dòng)機(jī)工廠。更重要的是海馬擁有了一批成熟的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)人才隊(duì)伍，擁有了自主的整車(chē)研發(fā)能力，擁有了自主的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，自主的供應(yīng)配套體系，擁有了超過(guò)30萬(wàn)用戶的品牌信賴(lài)，擁有了自我生存，自我發(fā)展，以我為主去實(shí)現(xiàn)海馬夢(mèng)想的體系能力。

3.技術(shù)優(yōu)勢(shì)： 外形方面，海馬S3騎士借鑒了歐系SUV的造型設(shè)計(jì)，整體線條 設(shè)計(jì)比較流暢。搭載的是自主研發(fā)的全新HA-VVT-2.0發(fā)動(dòng)機(jī)，該機(jī)型配備雙VVT技術(shù)（可變氣門(mén)正時(shí)技術(shù))，當(dāng)轉(zhuǎn)速達(dá)到6000轉(zhuǎn)時(shí)可以輸出最

大功率149馬力，而轉(zhuǎn)速只需要達(dá)到4000轉(zhuǎn)就可以輸出最大 扭矩195N·m。動(dòng)力算不上強(qiáng)勁，應(yīng)付日常生活的需要倒也不難。在操控與安全方面，海馬騎士基于高端和專(zhuān)業(yè)的SUV技術(shù)平臺(tái)，并在此之上融合了歷經(jīng)多年潛心研發(fā)的多項(xiàng)技術(shù)成果，性能品質(zhì)值得信賴(lài);結(jié)合SSPS隨速轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、博世8.1版本的ABS+EBD+BAS系統(tǒng)以及3H結(jié)構(gòu)高鋼性硼鋼車(chē)身設(shè)計(jì)等先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用，也使為海馬騎士提供了更優(yōu)的駕駛感受和更佳的安全保障。

（二）、客戶群體分析

10萬(wàn)元左右的低檔SUV車(chē)型是目前車(chē)市上最多的，僅僅在大明路上就有北汽戰(zhàn)旗、南汽君達(dá)、天汽騎兵、揚(yáng)子鑫麒麟、萬(wàn)豐、曙光、雙環(huán)、田野等近十個(gè)品牌。記者發(fā)現(xiàn)在10萬(wàn)元左右的車(chē)型當(dāng)中，各個(gè)車(chē)型的外觀都十分相近，特別是揚(yáng)子鑫麒麟和天汽騎兵從前面看，除了車(chē)標(biāo)不同，基本就是一個(gè)模樣，另外這些車(chē)型還有一個(gè)共同點(diǎn)就是“配置齊全”，車(chē)載DVD影音系統(tǒng)這種連高檔轎車(chē)上都很難見(jiàn)到的設(shè)備，在很多10萬(wàn)元左右的SUV車(chē)型當(dāng)中，已經(jīng)很平常了，有業(yè)內(nèi)人士就說(shuō)，現(xiàn)在這類(lèi)車(chē)型在技術(shù)上相差都不是很大，主要是拼價(jià)格、拼配置、拼外觀。

客戶群范圍很窄

萬(wàn)豐汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商——南京商廈銷(xiāo)售公司的黃總經(jīng)理直言不諱地說(shuō)，現(xiàn)在10萬(wàn)元這個(gè)價(jià)格段的SUV車(chē)型賣(mài)得不是太好，一個(gè)車(chē)型一個(gè)月能夠銷(xiāo)售5輛以上就相當(dāng)不錯(cuò)了，因?yàn)檫@種車(chē)型的市場(chǎng)有限，而車(chē)型卻很多，更何況它的目標(biāo)客戶群體的范圍也很窄，在國(guó)內(nèi)轎車(chē)的普及率還不是很高的情況下，讓老百姓花近10萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)低檔SUV作為家庭用車(chē)不太現(xiàn)實(shí)，而生意人，把它作為客貨兩用車(chē)，還是十分實(shí)用的。

四、海馬S3開(kāi)拓汽車(chē)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)方向，價(jià)格政策，產(chǎn)品質(zhì)量等方面的策劃

1.SUV市場(chǎng)分析2007年SUV市場(chǎng)徹底復(fù)蘇且增長(zhǎng)幅度超過(guò)了轎車(chē)。SUV行業(yè)經(jīng)過(guò)兩年多的沉淀與調(diào)整，行業(yè)門(mén)檻提升，為SUV市場(chǎng)創(chuàng)造了良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；國(guó)內(nèi)主流的車(chē)企抓緊時(shí)機(jī)提升品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷提升技術(shù)水平，在SUV市場(chǎng)上穩(wěn)占一席之地；更重要的是，人們追求休閑生活方式的消費(fèi)需求，正在促使乘用車(chē)市場(chǎng)發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化。2007年，SUV累計(jì)銷(xiāo)量375055輛，同比增長(zhǎng)57.8%。這個(gè)增長(zhǎng)速度近乎2007年國(guó)內(nèi)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)增長(zhǎng)的兩倍。

2008年，汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境有所變化，上半年高速增長(zhǎng)的SUV在下半年也受到

影響，但增速仍舊高于行業(yè)平均水平。2008年1-12月，SUV共銷(xiāo)售44.77萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)25.28%。

2009年以來(lái)，汽車(chē)市場(chǎng)持續(xù)回暖，2009年1-12月，SUV累計(jì)銷(xiāo)售65.88萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)47.15%，增速超過(guò)上年21.87個(gè)百分點(diǎn)。

2010年1-10月，全國(guó)累計(jì)生產(chǎn)SUV達(dá)1066155輛，同比累計(jì)增長(zhǎng)110.96%。2010年1-10月，全國(guó)SUV累計(jì)銷(xiāo)售1058637輛，同比累計(jì)增長(zhǎng)108.34%。長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)一直是合資品牌和自主品牌兩分的局面，兩者之間各有各的市場(chǎng)，自主品牌SUV生產(chǎn)商迅速發(fā)展的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)壓力凸顯。國(guó)際各大汽車(chē)制造商紛紛鏖戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)，新車(chē)型不斷上市，汽車(chē)價(jià)格不斷降低，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。SUV作為都市新興購(gòu)車(chē)族偏愛(ài)的車(chē)型，已經(jīng)成為近幾年汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主力。

城市SUV成為國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)主流。這類(lèi)車(chē)在通過(guò)性等指標(biāo)上不如純粹的越野型SUV，但是外形時(shí)尚、空間舒適、配置齊全，更能滿足現(xiàn)代人城市代步以及節(jié)假日野外開(kāi)拓的生活方式。同時(shí)，城市SUV排量多在2.0-2.5之間，保證動(dòng)力的同時(shí)，又可取得經(jīng)濟(jì)的油耗。

SUV的發(fā)展雖然經(jīng)歷了高低起伏的幾個(gè)階段，但作為汽車(chē)市場(chǎng)重要的一支力量，SUV市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚未充分，無(wú)論是從產(chǎn)品自身還是廠家對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)容量還遠(yuǎn)未到達(dá)極限，依然有很大的提升空間。

中投顧問(wèn)發(fā)布的《2010-2015年中國(guó)SUV市場(chǎng)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》共九章。首先介紹了SUV的概念、特點(diǎn)、發(fā)展歷史及市場(chǎng)細(xì)分等，接著分析了國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)的現(xiàn)狀，然后具體介紹了城市型SUV、經(jīng)濟(jì)型SUV的發(fā)展。隨后，報(bào)告對(duì)SUV市場(chǎng)做了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、營(yíng)銷(xiāo)分析和重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析，最后分析了SUV市場(chǎng)的未來(lái)前景和發(fā)展趨勢(shì)。您若想對(duì)SUV市場(chǎng)有個(gè)系統(tǒng)的了解或想投資SUV相關(guān)行業(yè)，本報(bào)告是您不可或缺的重要工具。

海馬S3騎士是海馬首款城市SUV，具備了SUV應(yīng)有的大氣外觀，價(jià)位在12-14萬(wàn)元之間，在同級(jí)別車(chē)型中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倒是不少。至于它是否能在城市SUV市場(chǎng)占領(lǐng)一席之地，我們姑且拭目以待，各地的海馬銷(xiāo)售服務(wù)店已有展車(chē)到店，感興趣的朋友可以進(jìn)店賞車(chē)。

第二篇：電機(jī)S3工作制（推薦）

S3工作制:斷續(xù)周期工作制，按一系列相同的工作周期運(yùn)行，每一周期包括一段恒定負(fù)載運(yùn)行時(shí)間和一段停機(jī)、斷能時(shí)間。本工作制簡(jiǎn)稱(chēng)為S3，隨后應(yīng)標(biāo)以負(fù)載持續(xù)率，如S3 25%;

2200w-S3 20%表示為斷續(xù)周期工作制電機(jī)，暫載率20%，即表示這個(gè)電機(jī)在一小時(shí)的工作周期內(nèi)允許20%的時(shí)間（即12分鐘）輸出2200w的額定功率，其他時(shí)間段要么降低功率運(yùn)行，要么停機(jī)。這種電機(jī)多用在機(jī)床的進(jìn)給機(jī)構(gòu)上或者是閥門(mén)啟閉機(jī)上，也可能用在輕型電動(dòng)單梁起重機(jī)上，因?yàn)檫@些地方電機(jī)不用頻繁運(yùn)轉(zhuǎn)，還有最重要的一點(diǎn)是這種電機(jī)的重量和體積比同等功率的S1（連續(xù)工作制）電機(jī)體積要小得多，因而造價(jià)也就低一些。

相關(guān)參考資料：

轉(zhuǎn)至百度詞條：

電機(jī)工作制電機(jī)的工作制表明電機(jī)在不同負(fù)載下的允許循環(huán)時(shí)間。電動(dòng)機(jī)工作制為:S1~S10;其中:(1)S1工作制:連續(xù)工作制，保持在恒定負(fù)載下運(yùn)行至熱穩(wěn)定狀態(tài);簡(jiǎn)稱(chēng)為S1;(2)S2工作制:短時(shí)工作制，本工作制簡(jiǎn)稱(chēng)為S2，隨后應(yīng)標(biāo)以持續(xù)工作時(shí)間。如S2 60min;(3)S3工作制:斷續(xù)周期工作制，按一系列相同的工作周期運(yùn)行，每一周期包括一段恒定負(fù)載運(yùn)行時(shí)間和一段停機(jī)、斷能時(shí)間。本工作制簡(jiǎn)稱(chēng)為S3，隨后應(yīng)標(biāo)以負(fù)載持續(xù)率，如S3 25%;(4)S4工作制:包括起動(dòng)的斷續(xù)周期工作制。本工作制簡(jiǎn)稱(chēng)為S4，隨后應(yīng)標(biāo)以負(fù)載持續(xù)率以及折算 到電機(jī)軸上的電機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)慣量JM、負(fù)載轉(zhuǎn)動(dòng)慣量Jext，如S4 25% JM=0.15kg.m2, Jext=0.7 kg.m2;(5)S5工作制:包括電制動(dòng)的斷續(xù)周期工作制。本工作制簡(jiǎn)稱(chēng)為S5，隨后應(yīng)標(biāo)以負(fù)載持續(xù)率以及折算 到電機(jī)軸上的電機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)慣量JM、負(fù)載轉(zhuǎn)動(dòng)慣量Jext，如S5 25% JM=0.15kg.m2, Jext=0.7 kg.m2;(6)S6工作制:連續(xù)周期工作制。每一周期包括一段恒定負(fù)載運(yùn)行時(shí)間和一段空載運(yùn)行時(shí)間，無(wú)停機(jī)、斷能時(shí)間。本工作制簡(jiǎn)稱(chēng)為S6，隨后應(yīng)標(biāo)以負(fù)載持續(xù)率，如S6 40%;(7)其他還有:S7工作制:包括電制動(dòng)的連續(xù)周期工作制;S8工作制:包括負(fù)載-轉(zhuǎn)速相應(yīng)變化的連續(xù)周期工作制;S9工作制:負(fù)載和轉(zhuǎn)速作非周期變化的連續(xù)周期工作制;S10工作制:離散恒定負(fù)載工作制。電機(jī)可以運(yùn)行直至熱穩(wěn)定，并認(rèn)為與S3~S10工作制中的某一工作制等效

第三篇：鹿寨鑫海馬家居大世界開(kāi)業(yè)策劃書(shū)

鹿寨鑫海馬家居大世界開(kāi)業(yè)策劃書(shū)（草案）

主題：鑫海馬家居大世界——成就女人，男人和家的理想

一、時(shí)間與背景

活動(dòng)對(duì)象：鹿寨縣鑫海馬家居大世界

活動(dòng)地點(diǎn)：縣城南開(kāi)發(fā)區(qū)迎賓大道金鹿新城二樓鑫海馬家居大世界

開(kāi)業(yè)時(shí)間：2006年9月15日（待定）

策劃：廣西名豪家具連鎖張偉

二、環(huán)境分析

新落成的鹿寨縣鑫海馬家居大世界位于縣城南開(kāi)發(fā)區(qū)迎賓大道金鹿新城二樓，為鹿寨縣新興開(kāi)發(fā)的商業(yè)、住宅區(qū)及行政區(qū)，該地段優(yōu)點(diǎn)：2-3年內(nèi)即將做為縣城的消費(fèi)中心與行政中心。其周?chē)锌h城各大行政機(jī)關(guān)單位，店鋪林立、居住人群多、廣，且正在裝修的人群占70%，缺點(diǎn)：住宅區(qū)人口入住率20%，不易宣傳。新建的鑫海馬家居大世界前期投資300余萬(wàn)元其一、二層營(yíng)業(yè)面積達(dá)1萬(wàn)余平方米，為鹿寨縣日前最大的家具經(jīng)營(yíng)企業(yè)，其主要經(jīng)營(yíng)的家具品牌有掌上明珠、雙虎、等名牌家具，其品種包括了家用，辦公用、休閑用的各類(lèi)套件、單件家具等。從質(zhì)量和價(jià)格上包括高、中檔的實(shí)木、紅木到一般材質(zhì)的各種家具和辦公用品，可適用于不同家庭，不同層次的消費(fèi)者，是一個(gè)大而全的綜合性家具經(jīng)營(yíng)性企業(yè)，具備深層次和高速發(fā)展的潛力，目前鹿寨縣正缺少一個(gè)像這樣的綜合性家具企業(yè)。鑫海馬家居大世界的誕生，勢(shì)必為鹿寨縣家具市場(chǎng)帶來(lái)新的活力和帶來(lái)一定的沖擊。

然而鑫海馬人深切地意識(shí)到，單靠硬件和環(huán)境的先進(jìn)，不一定能成為老大，成為家具業(yè)經(jīng)營(yíng)中的優(yōu)秀企業(yè)和品牌企業(yè)，必定在家具經(jīng)營(yíng)業(yè)中自己來(lái)的稍晚了一些，如何讓鑫海馬容入市場(chǎng)，迅速被大眾消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)和接受，全方位樹(shù)立鑫海馬的良好形象，策劃人在經(jīng)過(guò)短暫的地段、市場(chǎng)調(diào)研和參與行業(yè)銷(xiāo)售后，依據(jù)鹿寨縣家具市場(chǎng)現(xiàn)有狀況，就鑫海馬家居大世界如何開(kāi)業(yè)和開(kāi)業(yè)前需做的工作進(jìn)行闡述。

三、問(wèn)題與對(duì)策

1、鑫海馬首次進(jìn)入家具經(jīng)營(yíng)業(yè)，由于內(nèi)部管理層不方便公開(kāi)，所以在管理上存在著一些難度，其次，鑫海馬仍秉承著陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念，對(duì)家具市場(chǎng)雖然已經(jīng)有了大致的了解，但仍抱有大而全靠硬件就能搶占市場(chǎng)的思想。

2、無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)，具策劃人了解鑫海馬所經(jīng)營(yíng)的名牌家具在鹿寨消費(fèi)市場(chǎng)上無(wú)知名度可言，加之鹿寨家具市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)“掌上明珠”“雙虎”等名牌家具了解甚少，日前所經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)品牌在鹿寨公眾中并無(wú)很高的品牌忠誠(chéng)度，單一品牌方需大力培養(yǎng)市場(chǎng)和品牌忠誠(chéng)度，這樣為鑫海馬的迅速發(fā)展帶來(lái)了困難，這還需要多與廠家溝通和廠家的大力支持及配合。

3、地理位置樂(lè)中存憂，鑫海馬雖據(jù)縣城南開(kāi)發(fā)區(qū)迎賓大道，但他處在其他老牌家具店

經(jīng)營(yíng)的包圍之中，在鑫海馬的周?chē)庇泻瓴揖叱?，南有觀莊家具城和富德堡專(zhuān)賣(mài)店，在老城區(qū)更有名豪家具桂中店，名豪家具廣場(chǎng)店，華鑫家具城，建中安泰家具城，在眾多的老牌家具經(jīng)營(yíng)企業(yè)中，要想脫穎而出，其難度可想而知。

4、市場(chǎng)目標(biāo)不明確，雖然鹿寨縣城有10萬(wàn)余個(gè)家庭，但對(duì)自己能拿到多大市場(chǎng)并無(wú)把握，前期對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體來(lái)進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，這樣在反有的市場(chǎng)狀態(tài)下，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)性家具企業(yè)中搶奪市場(chǎng)份額存在著一定的難度。

5、人才素質(zhì)參差不齊，進(jìn)入家具業(yè)因?yàn)槎际切聠T工，對(duì)家具性能，質(zhì)地，款式不太了解，加之沒(méi)有很好的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，鑫海馬的前期發(fā)展如果不培訓(xùn)不會(huì)太快，有許多問(wèn)題需要解決，人才的培訓(xùn)是一大關(guān)鍵。

6、鑫海馬賣(mài)什么的目的不明確？一個(gè)企業(yè)要想長(zhǎng)期興旺發(fā)展，單純靠硬性推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品已過(guò)時(shí)，許多成功的企業(yè)只是在營(yíng)銷(xiāo)一種理念，一個(gè)品牌，一種服務(wù)，尋找自己企業(yè)與其它經(jīng)營(yíng)企業(yè)的差異性，只有確定一個(gè)正確的營(yíng)銷(xiāo)方法，消費(fèi)者才肯買(mǎi)您的帳。自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

可是鑫海馬的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)又在哪里呢？如何實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)呢？鑫海馬的客戶群又有什么特征，怎樣啟動(dòng)鑫海馬使其達(dá)到迅速提升鑫海馬的形象、品位。從而使鑫海馬迅速被大眾所按受這一系列問(wèn)題都急需要解決，幾天來(lái)，我什么也沒(méi)干，上班就是辦公室上網(wǎng)查資料——金鹿新城看路段，整日研究分析鹿寨縣家具市場(chǎng)，尋找鑫海馬的市場(chǎng)最佳切入點(diǎn)。

在行內(nèi)有一句話：叫女人和孩子的錢(qián)好賺，因?yàn)榕烁行?，女人有群聚性，女人的口碑傳播率相?dāng)高，只要找準(zhǔn)女人的心思和訴求點(diǎn)，在走訪家具市場(chǎng)的同時(shí)，我們注意到一個(gè)普遍的問(wèn)題，到家具市場(chǎng)買(mǎi)家具多半是女兒、母親或是妻子與丈夫，而男人單獨(dú)到市場(chǎng)買(mǎi)家具的很少，但總是圍繞“家”這一主題進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，那么我們把“鑫海馬”做為一個(gè)“家”進(jìn)行塑造，通過(guò)男人和女人的故事關(guān)聯(lián)來(lái)把鑫海馬啟動(dòng)起來(lái)的。

這樣就把我們的目標(biāo)客戶鎖定在鹿寨縣這個(gè)有10萬(wàn)個(gè)家庭的主事女人和男人身上。

圍繞“女人、男人和家”這一主題，我們可以把鑫海馬宣預(yù)為人性化的一個(gè)家的概況，把鑫海馬宣傳為一個(gè)大家庭的一員，從而制定鑫海馬的開(kāi)業(yè)策劃和一系促銷(xiāo)活動(dòng)方案。以下設(shè)計(jì)的為開(kāi)業(yè)前后啟動(dòng)鑫海馬的系列促銷(xiāo)方案：

一、迎國(guó)慶，鹿寨縣最大的鑫海馬家居大世界開(kāi)始試營(yíng)業(yè)

在建設(shè)硬件，布置賣(mài)場(chǎng)的同時(shí)把“最大”和“鑫海馬”通過(guò)媒體透露給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者潛意識(shí)中有一個(gè)鑫海馬，而且是鹿寨最大的。

具體方法：

1、電視字幕或鑫海馬家具城試業(yè)專(zhuān)題片15天（每天150元左右）（內(nèi)容：迎國(guó)慶，鹿寨首家10000平米鑫海馬家居大世界即將開(kāi)業(yè)）

2、DM傳單：簡(jiǎn)單介紹鑫海馬的規(guī)模、品牌、理念服務(wù)方向，讓消費(fèi)者感到震驚（1000元左右，內(nèi)容：家具行業(yè)巨頭強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐鹿寨，領(lǐng)跑家具全城最低價(jià)，圖文并茂介紹鑫海馬地理位置，強(qiáng)勢(shì)的品牌優(yōu)勢(shì)、價(jià)格，開(kāi)業(yè)的優(yōu)惠活動(dòng)等）

3、條幅：為顯示鑫海馬的實(shí)力，建議確定試營(yíng)業(yè)前一星期制作20條條幅或巨型噴繪懸掛于鑫海馬家具城樓面，圍繞鑫海馬——成就女人，男人和家的理想及鑫海馬——家具行業(yè)巨頭入主鹿城，這一理念在迎賓路，制造一次不大不小的試營(yíng)業(yè)效果達(dá)到投石問(wèn)路的目的（約1000元左右）

4、路標(biāo)牌：家具城正門(mén)（正對(duì)面是千均福邸售樓中心）三岔路口處制作路標(biāo)一塊（300元左右，內(nèi)容：鑫海馬家居大世界）

5、慶典拱門(mén)：試營(yíng)業(yè)前一星期內(nèi)家具城正門(mén)樹(shù)立慶典拱門(mén)一個(gè)，表示喜慶（內(nèi)容：鑫海馬——家具行業(yè)巨頭強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐鹿寨?。?/p>

6、彩旗：為顯示鑫海馬的實(shí)力，建議確定試營(yíng)業(yè)前一星期制作200支彩旗從迎賓路口——高速路入口花圃中投放。（1000元左右，內(nèi)容：鑫海馬家具城X月X日開(kāi)業(yè)）注:于城南開(kāi)發(fā)商聯(lián)系一下或叫金鹿新城出面解決.7、雄基報(bào)紙廣告，試營(yíng)業(yè)前一個(gè)月內(nèi)（5期報(bào)紙），整版圖文并茂，全面介紹鑫海馬的環(huán)境優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、購(gòu)買(mǎi)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)打造鑫海馬品牌的實(shí)力，以及消費(fèi)者所期待的事項(xiàng)和開(kāi)業(yè)當(dāng)天的簡(jiǎn)要情況，給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。（4000元左右）

6、游行宣傳：試營(yíng)業(yè)前15天內(nèi)，組織一支20人游行隊(duì)伍肩抗開(kāi)業(yè)廣告牌或旗幟，租用柳州或桂林劇組古裝道具服裝（將軍與士兵服裝）配備馬一匹，延鹿寨主要街道游行宣傳。后面跟進(jìn)禮儀小姐發(fā)放DM傳單（每天20人X40元內(nèi)容：鑫海馬家居大世界X月X日盛大開(kāi)業(yè)）

二、慶祝建國(guó)XX周年書(shū)畫(huà)展

①開(kāi)業(yè)前兩天，針對(duì)國(guó)慶節(jié)的到來(lái)，制造社會(huì)新聞，在大廳開(kāi)展一次“慶祝建國(guó)xx周年鹿寨縣書(shū)畫(huà)、攝影展”電視新聞標(biāo)題為：慶祝中國(guó)XX周年書(shū)畫(huà)展在鑫海馬家居大世界舉行（500元左右,由畢姐聯(lián)系朋友和鹿寨文化局舉辦）

②條幅兩條：熱烈慶祝鹿寨縣建國(guó)XX周年書(shū)畫(huà)展在鑫海馬家居大世界舉行（100元）

③領(lǐng)導(dǎo)招待費(fèi)（300-600元左右）

三、開(kāi)業(yè)當(dāng)天（典禮事項(xiàng)在后），主題促銷(xiāo)活動(dòng)為：

“買(mǎi)不如搶?zhuān)魏ｑR家居大世界千件免費(fèi)厚禮等您搶?！贝嘶顒?dòng)在典禮結(jié)束后開(kāi)始，”獎(jiǎng)品卷”放在家具城各個(gè)顯眼位置，搶后兌獎(jiǎng)，整個(gè)效果讓人們一次記住鑫海馬，看遍鑫海馬（獎(jiǎng)品主要依靠廠家贊助和自備,如:娃哈哈飲料,王老吉涼茶,500M金龍魚(yú)油,玩具熊貓等等）

總體費(fèi)用3000元左右（獎(jiǎng)品）

四、開(kāi)業(yè)第一天至第二天，促銷(xiāo)活動(dòng)為：

“只花一元錢(qián)，鑫海馬家具送給您”在一元錢(qián)買(mǎi)件家具的誘惑下，相信購(gòu)者如云，而且這部分消費(fèi)者都是鑫海馬家居大世界最具體的消費(fèi)目標(biāo)。獎(jiǎng)品如:凳子 小圓桌 小皮凳等

第三天上午11點(diǎn)開(kāi)始兌獎(jiǎng)，并公布下一次促銷(xiāo)活動(dòng)。

五、從開(kāi)業(yè)到半月時(shí)間貫穿始終的一個(gè)活動(dòng)是：

1、鑫海馬家居大世界，成就女人，男人和家的理想,全場(chǎng)商品折扣到底，折扣率10%——60%，要求開(kāi)業(yè)前一天把每件商品都明碼標(biāo)價(jià)，便于折扣，過(guò)期恢復(fù)原價(jià)。

2、針對(duì)鑫海馬地理位置在新興開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)中，70%的家庭正在裝修推出的活動(dòng)：買(mǎi)家具，返裝修現(xiàn)金。（參考全友樣板戶活動(dòng):憑裝修合同一次性買(mǎi)夠XXXX元正價(jià)產(chǎn)品,返XXX元裝修現(xiàn)金,再由議價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠5%,送搬家,清潔費(fèi)用,及小禮品.活動(dòng)力度視購(gòu)買(mǎi)家具情況制訂）開(kāi)業(yè)期間正時(shí)婚慶黃金時(shí)間,憑結(jié)婚證領(lǐng)取家具7折優(yōu)惠卷或新婚吉祥抱枕一個(gè).六、第六天開(kāi)始組織以家庭婦女為中心的女人們的開(kāi)展有意義的活動(dòng)。

活動(dòng)主題為：“愛(ài)家、愛(ài)生活、愛(ài)戀人、愛(ài)鑫海馬”每個(gè)鄉(xiāng)組織每個(gè)10—20名選手參加活動(dòng)，分別講述家庭中有意義的一個(gè)故事或戀愛(ài)中的青年男女講述相知相愛(ài)的故事，優(yōu)勝者進(jìn)行重獎(jiǎng)，電視臺(tái)和報(bào)紙進(jìn)行跟蹤報(bào)道（費(fèi)用3000元,獎(jiǎng)品自定）

七、第六項(xiàng)活動(dòng)結(jié)束后，優(yōu)惠打折正在進(jìn)行中。

這時(shí)我們可以在萬(wàn)名中小學(xué)生中，開(kāi)展“我愛(ài)我家”為主題的作文比賽，條件是前幾名獲獎(jiǎng)?wù)邔⑷棵獬?dāng)年學(xué)費(fèi)式發(fā)給獎(jiǎng)品。

八、后續(xù)促銷(xiāo)活動(dòng)視前期效果及時(shí)調(diào)整（待定）

九、開(kāi)業(yè)典禮

1、開(kāi)業(yè)典禮定于2006年9月15日

2、地點(diǎn)、鑫海馬家居大世界城門(mén)前

3、開(kāi)業(yè)前期的準(zhǔn)備工作

鑫海馬的活動(dòng)主題確定之后，圍繞著這一主題開(kāi)展開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作。

（1）崗前培訓(xùn)

因?yàn)轹魏ｑR家居大世界是一個(gè)剛進(jìn)入的行業(yè)，人員素質(zhì)參差不齊，前提需要進(jìn)行全方面素質(zhì)培訓(xùn)，培訓(xùn)辦法以企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)為主，就開(kāi)業(yè)典禮事宜，崗位紀(jì)律，服務(wù)方式，文明用

語(yǔ)，操作規(guī)程，禮儀接待，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品促銷(xiāo)，售后服務(wù)，進(jìn)行系統(tǒng)指導(dǎo)和培訓(xùn)。待開(kāi)業(yè)上崗時(shí)，初步達(dá)到規(guī)范操作標(biāo)準(zhǔn)。

（2）前期宣傳

1、電視宣傳。在電視做廣告宣傳覆蓋面廣，涉及千家萬(wàn)戶，而且文圖并茂，給大家一個(gè)身臨其境的感覺(jué)，效果不錯(cuò)（電視廣告內(nèi)容由電視臺(tái)協(xié)助制作）。

2、宣傳單。目前我縣城人口達(dá)到15萬(wàn)人，通過(guò)文字、圖片材料宣傳，達(dá)到每20人中其中一人通過(guò)文字材料知道鑫海馬家居大世界如何，就得印1萬(wàn)份宣傳品。文字材料宣傳的好處是費(fèi)用低，內(nèi)容詳細(xì)具體，直觀性比較強(qiáng)。（內(nèi)容參照雄基報(bào)）

3、報(bào)紙廣告。在《雄基報(bào)》廣告報(bào)登一版廣告，可信度較強(qiáng)，圖文并茂，只要確定了主題，創(chuàng)意設(shè)計(jì)由雄基負(fù)責(zé)。

4、條幅廣告。條幅廣告的宣傳不僅宣傳大概的主題內(nèi)容，更主要是營(yíng)造氣氛體現(xiàn)商家的實(shí)力。鑒于鹿寨縣的城管較嚴(yán)格，建議在迎賓路、縣城各出入口懸掛大幅廣告條幅；6大鄉(xiāng)鎮(zhèn)及有集貿(mào)的村鎮(zhèn)各掛一條，約在30條左右。條幅的內(nèi)容可用最簡(jiǎn)練直觀的廣告語(yǔ)。如“鑫海馬家居大世界于X月X日隆重開(kāi)業(yè)大酬賓”、“鑫海馬家居大世界成就女人、男人和家的理想”、“鑫海馬家居大世界，家具中的王者”“愛(ài)家，愛(ài)生活，愛(ài)鑫海馬”等等。

5、車(chē)體廣告。組織兩部宣傳車(chē)進(jìn)行裝飾、走村串鎮(zhèn)進(jìn)行開(kāi)業(yè)提前宣傳，并散發(fā)各種廣告材料。

6、購(gòu)物導(dǎo)示。在家具城的一樓兩個(gè)入口處墻上，制定一塊“購(gòu)物示意圖”。示意圖要圖文并茂，對(duì)二樓樓層的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，品種類(lèi)別都要進(jìn)行標(biāo)識(shí)，使顧客一進(jìn)家具城對(duì)所需商品位置一目了然。同時(shí)在二樓樓層可設(shè)一些必要的休息凳，便民服務(wù)臺(tái)，服務(wù)監(jiān)督箱等，體現(xiàn)企業(yè)管理的風(fēng)格。

7、文藝宣傳。開(kāi)業(yè)前搞舉辦一次慶祝建國(guó)XX周年書(shū)畫(huà)展為開(kāi)業(yè)造聲勢(shì)。

3、開(kāi)業(yè)典禮事宜

（1）制定慶典時(shí)間表和順序（見(jiàn)開(kāi)業(yè)慶典草案）

（2）設(shè)立指揮部：由畢總負(fù)責(zé)指揮、協(xié)調(diào)整體工作

（3）秘書(shū)處：由畢姐及小韋協(xié)助確定邀請(qǐng)來(lái)賓名單，確認(rèn)來(lái)賓姓名、人數(shù)，儀式的日程安排，擬寫(xiě)致辭、賀辭；安排坐次，確認(rèn)剪彩人員，大會(huì)合影策劃，聯(lián)系攝影、攝像人等。

（4）安全組：由劉蔚負(fù)責(zé)與有關(guān)部門(mén)聯(lián)系，龍哥負(fù)責(zé)開(kāi)業(yè)典禮現(xiàn)場(chǎng)的保安、疏導(dǎo)車(chē)輛的劃分，當(dāng)天需要10名以上員工在現(xiàn)場(chǎng)值班，一是維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，確保領(lǐng)導(dǎo)來(lái)賓的人身安全；二是防止車(chē)輛阻塞；三是杜絕開(kāi)業(yè)典禮出現(xiàn)混亂局面，便于疏導(dǎo)，杜絕各類(lèi)事故的發(fā)生。

（5）典禮接待組：發(fā)送請(qǐng)柬，確定禮儀小姐，準(zhǔn)備簽到簿，簽字筆，彩帶、剪刀，嘉賓牌，向領(lǐng)導(dǎo)贈(zèng)送禮品，負(fù)責(zé)貴賓休息室接待，落實(shí)司機(jī)就餐，禮品發(fā)放等。

（6）禮品組：禮品的準(zhǔn)備，包裝，發(fā)放，準(zhǔn)備獎(jiǎng)券。

（7）工程組：負(fù)責(zé)麥克風(fēng)、燈光、電源、剪彩臺(tái)等的布置及安裝。

（8）剪彩儀式組：負(fù)責(zé)場(chǎng)地的安排，來(lái)賓簽到，憑請(qǐng)柬領(lǐng)取紀(jì)念品，門(mén)口擺放簽到桌，簽到本，簽字筆，憑請(qǐng)柬發(fā)放紀(jì)念品，主持人安排宣布開(kāi)業(yè)儀式，代表講話，領(lǐng)導(dǎo)致賀辭，剪彩開(kāi)始等整個(gè)過(guò)程。（見(jiàn)開(kāi)業(yè)慶典草案活動(dòng)時(shí)間表）

（9）儀式現(xiàn)場(chǎng)：整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)儀式用品如桌椅、板凳等擺放整齊，廣告條幅林立，氣球彩球，門(mén)前地毯鋪設(shè)，大拱門(mén)、氣體立柱要擺放顯眼公正，大門(mén)兩旁花藍(lán)，鮮花擺放整齊有序。

（10）設(shè)來(lái)賓登記接待處，負(fù)責(zé)對(duì)各位嘉賓的登記接待和祝賀禮品的收繳，負(fù)責(zé)對(duì)各領(lǐng)導(dǎo)及新聞單位接待。

（11）禮儀小姐：聘請(qǐng)禮儀小姐若干名，節(jié)目主持1名，以起到對(duì)開(kāi)業(yè)氣氛的宣傳效果。

（12）演出團(tuán)體：聘請(qǐng)文藝團(tuán)體（參考演出公司活動(dòng)時(shí)間表）

（13）開(kāi)業(yè)用品：胸花、繡球、托盤(pán)、剪刀、綬帶等要提前備好，專(zhuān)人負(fù)責(zé)，燃放的鞭炮專(zhuān)人保管。

（14）開(kāi)業(yè)賀辭：領(lǐng)導(dǎo)講話，來(lái)賓祝詞，鑫海馬家居大世界負(fù)責(zé)人歡迎詞等，要提前準(zhǔn)備，音響麥克風(fēng)提前試出效果并有備用。

（15）領(lǐng)導(dǎo)參觀：開(kāi)業(yè)典禮后領(lǐng)導(dǎo)嘉賓到家具城內(nèi)參觀路線提前要疏通好，防止發(fā)生意外。

（16）搶購(gòu)禮品應(yīng)提前布置在家具城內(nèi)不同角落，便于典禮后開(kāi)展搶購(gòu)禮品活動(dòng)。

（17）禮品就餐：來(lái)賓的禮品回贈(zèng)，就餐地址及停車(chē)地點(diǎn)，事先要

準(zhǔn)備好，防止亂了陣腳。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，鑫海馬家居大世界通過(guò)一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，借助開(kāi)業(yè)慶典這一平臺(tái)，大力宣傳推廣自己，努力樹(shù)立鑫海馬的品牌形象，使鑫海馬品牌迅速深入千家萬(wàn)戶，通過(guò)以上活動(dòng)的周密實(shí)施，必將為鑫海馬帶來(lái)非凡的效益，為長(zhǎng)足發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?？傊瑴?zhǔn)備工作是前提，開(kāi)業(yè)是起步，樹(shù)立鑫海馬在鹿寨公眾的品牌形象，增加可持續(xù)發(fā)展力，才是真正目的。

第四篇：S3銷(xiāo)售話述

S3銷(xiāo)售話述匯總

寒暄：年輕人群（年齡相仿，像朋友一樣聊天）：

小姐，這裙子真漂亮，在哪買(mǎi)的？/先生，這件T恤很個(gè)性么！

帶有小朋友的（通過(guò)對(duì)小孩的關(guān)注獲得家長(zhǎng)的認(rèn)同）：

小朋友你真可愛(ài)，幾歲了？

男士/女士（通過(guò)贊美體現(xiàn)其有品位）：

您這款包（鞋、發(fā)飾）很特別呢，很能體現(xiàn)品位呢/跟衣服很搭。

老年人（體現(xiàn)出關(guān)心，獲得信任）：

您氣色看起來(lái)真好！您先坐坐，再慢慢看。

3.結(jié)合天氣因素體現(xiàn)關(guān)懷接觸

——您好！外面的雨下的還是很大吧？身上都濕了，過(guò)來(lái)用紙巾擦下吧！

——您好！外面天氣很熱！過(guò)來(lái)坐會(huì)吹會(huì)空調(diào)，我給您倒杯水！

4.請(qǐng)稍等！我馬上為您服務(wù)！

——當(dāng)銷(xiāo)售人員正在接待顧客，有第二個(gè)顧客臨柜需要服務(wù)時(shí)，此時(shí)也可招呼其他銷(xiāo)售人員進(jìn)行接待。讓顧客感受到自己被重視。顧客是可以等待的，但是不能被忽視！

5.沒(méi)關(guān)系，多比比看看，對(duì)商品有疑問(wèn)可隨時(shí)叫我！

——當(dāng)顧客明確表示想自己看看時(shí)。注意保持一定距離，讓顧客放松，但又能觀察到顧客的反映，隨時(shí)順勢(shì)切入賣(mài)點(diǎn)介紹。

FABET法則：

銷(xiāo)售人員：先生，您對(duì)相機(jī)的質(zhì)感有什么要求？

顧客：我喜歡有質(zhì)感的，拿的舒服。

銷(xiāo)售人員：咱們這款先鋒S1407A采用全金屬機(jī)身材質(zhì)，質(zhì)感非常出色，會(huì)讓您在拍攝時(shí)手感很舒服，拍出照片的效果很有保障。另外金屬機(jī)身的密封性很好，穩(wěn)定度高，使用壽命也會(huì)更久些，您可以把這臺(tái)相機(jī)與旁邊的塑料材質(zhì)相機(jī)做個(gè)對(duì)比，是不是金屬的質(zhì)感更出色些？

銷(xiāo)售人員：您以前拍照時(shí)是不是常發(fā)現(xiàn)在按下快門(mén)后成像模糊，有拖影的現(xiàn)象??？

顧客：是的，經(jīng)常能看到。

銷(xiāo)售人員：這是因?yàn)樵谂恼諘r(shí)手部有抖動(dòng)所產(chǎn)生的，咱們這款相機(jī)使用的是奧林巴斯鏡頭，具備OIS光學(xué)防抖功能。相機(jī)可以自動(dòng)檢測(cè)您抖動(dòng)的方向并進(jìn)行光路補(bǔ)正，即使您在拍照時(shí)有些抖動(dòng)，也不必?fù)?dān)心，相機(jī)會(huì)很很好的進(jìn)行糾正，把成像還原到最清晰的畫(huà)面，效果非常的出色，我來(lái)給您演示下，您來(lái)看看。。。

剛從和您聊天過(guò)程中，您說(shuō)到想買(mǎi)一款單反相機(jī)來(lái)記錄女兒成長(zhǎng)的歷程。

推薦：您太愛(ài)您的女兒了，您一定是個(gè)好父親。我向您推薦佳能600D這款單反相機(jī)，他最大特點(diǎn)就是具有一個(gè)翻轉(zhuǎn)屏的設(shè)計(jì)，能夠270度靈活旋轉(zhuǎn)，無(wú)論俯拍仰拍自拍都非常的方便。

你剛說(shuō)你女兒一歲半了，正在學(xué)走路，她一定是個(gè)聰明的小姑娘。您在拍她學(xué)走路的時(shí)候要想拍攝效果出色，您就要蹲下和她大致相當(dāng)?shù)母叨冗@個(gè)視角去拍，時(shí)間長(zhǎng)了您一定會(huì)腰酸背痛是吧。如果這時(shí)您用到您的600D去拍，只需要把機(jī)位放低，屏幕上翻，就能達(dá)到同樣的角度，拍出很好的效果。您來(lái)試試看，是不是舒服多了，效果也依然出色，所以這款產(chǎn)品特別適合您。

促進(jìn)成交法

? 二選一法：用詢(xún)問(wèn)的方式讓顧客確認(rèn)選擇結(jié)果，是這一款還是那一款，不要問(wèn)“您（今天）買(mǎi)不

買(mǎi)”這樣的問(wèn)題。

?臨門(mén)一腳法：無(wú)論怎么勸說(shuō)，顧客還在猶豫時(shí)，銷(xiāo)售人員只需要幫顧客下定決心。如:“先生，根據(jù)您剛才所講的需求，買(mǎi)這款單反相機(jī)絕對(duì)是正確的，相信您自己的眼光?！?/p>

? 激將法：利用現(xiàn)在不買(mǎi)可能造成損失來(lái)激發(fā)顧客惋惜心理。如“先生，今天你來(lái)的正巧，我們有

一檔促銷(xiāo)活動(dòng)，今天買(mǎi)最劃算，過(guò)了今天，明天就取消了??”

? 假設(shè)成交法：

請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有會(huì)員卡啊？/

2請(qǐng)問(wèn)您是今天送貨還是明天送貨啊？

請(qǐng)問(wèn)您需要什么時(shí)候安裝啊？

請(qǐng)問(wèn)您是刷卡還是付現(xiàn)？

情況一：不同商品比價(jià)格

問(wèn)：你們這個(gè)品牌的商品怎么比那一個(gè)貴這么多??？

答：您好！這兩個(gè)品牌都不錯(cuò)，您眼光真不錯(cuò)，兩款商品質(zhì)量都很好，但是您選的這款商品的優(yōu)勢(shì)主要在于??您剛才說(shuō)??（轉(zhuǎn)移至顧客需求），而且您選的這款商品還具備??（多給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由）

情況二：明碼實(shí)價(jià)的問(wèn)題

問(wèn)：為什么其他商場(chǎng)買(mǎi)東西時(shí)都可以還價(jià)？

答：您一看就是比較會(huì)理財(cái)?shù)娜?，我也非常理解您，每個(gè)人買(mǎi)東西都希望能還價(jià)，能夠買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品。我們蘇寧作為行業(yè)里領(lǐng)先企業(yè)，率先推行明碼實(shí)價(jià)，就跟超市一樣，不會(huì)因?yàn)槟鷷?huì)還價(jià)銷(xiāo)售一個(gè)價(jià)，不會(huì)還價(jià)又銷(xiāo)售另一個(gè)價(jià)，讓顧客明明白白消費(fèi)。根據(jù)您剛才說(shuō)??，您選的這款產(chǎn)品??（轉(zhuǎn)移至顧客需求），而且您選的這款商品還具備??（多給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由）。

情況三：與易購(gòu)比價(jià)格

問(wèn)：同樣是蘇寧的商品，店面的價(jià)格怎么比蘇寧易購(gòu)上貴？

答：原來(lái)您對(duì)蘇寧挺關(guān)注的，無(wú)論線上線下，謝謝您對(duì)我們蘇寧的支持。

1、店面和易購(gòu)都有自己的促銷(xiāo)活動(dòng)，有時(shí)活動(dòng)機(jī)型可能不太一樣的；

2、但您在店面可以看見(jiàn)真實(shí)的商品并親自體驗(yàn)商品的各種功能；

3、店面可以給你的面對(duì)面的服務(wù)，即使你后面出現(xiàn)產(chǎn)品使用疑問(wèn)直接可以聯(lián)系我們。

王先生，您剛才說(shuō)是買(mǎi)了相機(jī)給女兒拍照是吧，那平時(shí)使用頻率肯定很頻繁的，但這款相機(jī)只有一年保修，您以前學(xué)過(guò)物理也懂得，任何的電子元件使用壽命都是有限的，超過(guò)一年后他的損耗大大增加，出故障的概率會(huì)增加。而我們蘇寧可以為您繼續(xù)服務(wù)，解決您的后顧之憂，您只要加130元，合成每天3毛錢(qián)，就能在延長(zhǎng)2年的質(zhì)保，多好啊。

爭(zhēng)取二次光臨的送客語(yǔ)言（留下內(nèi)疚的力量）

? 真的很抱歉，碰巧沒(méi)有您看中的產(chǎn)品！您慢走，歡迎您有空再過(guò)來(lái)看看！

? 過(guò)幾天會(huì)有新的產(chǎn)品、新的款式，有空記得過(guò)來(lái)看看！

? 謝謝您給我們提了這么多寶貴意見(jiàn)，我們一定改進(jìn)！

? 沒(méi)關(guān)系，貨比三家心理更踏實(shí)，我們歡迎您再次光臨蘇寧電器!

? 沒(méi)關(guān)系，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們都會(huì)誠(chéng)心誠(chéng)意為您服務(wù)，歡迎您再次光臨蘇寧電器！

? 沒(méi)關(guān)系，今天您暫時(shí)不買(mǎi)，以后有需要的話還請(qǐng)您光臨蘇寧電器！我們的服務(wù)會(huì)做得更好！

? 送別顧客理念

?越是細(xì)節(jié)越能體現(xiàn)素養(yǎng)

?是銷(xiāo)售的組成部分

?N次銷(xiāo)售的開(kāi)始/ 2

第五篇：海馬汽車(chē)報(bào)告

海馬汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司 2013 半報(bào)告摘要

1、重要提示

（1）

本半報(bào)告摘要來(lái)自半報(bào)告全文，投資者欲了解詳細(xì)內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)閱讀同時(shí)刊載于巨潮資訊網(wǎng)或深圳證券交易所網(wǎng)

站等中國(guó)證監(jiān)會(huì)指定網(wǎng)站上的半報(bào)告全文。

營(yíng)業(yè)收入（元）4,915,965,949.45 4,266,394,946.21 15.23%

歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)（元）121,427,433.32 58,845,268.53 106.35%

歸屬于上市公司股東的扣除非經(jīng)常性損

益的凈利潤(rùn)（元）

88,034,096.21 31,801,689.09 176.82%

經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~（元）452,678,671.78-338,016,075.82-

基本每股收益（元/股）0.0738 0.0358 106.15%

稀釋每股收益（元/股）0.0738 0.0358 106.15%

加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率（%）1.81% 0.9% 上升 0.91 個(gè)百分點(diǎn)

本報(bào)告期末 上末

本報(bào)告期末比上末增減

（%）

總資產(chǎn)（元）13,171,132,174.92 12,690,106,471.31 3.79%

歸屬于上市公司股東的凈資產(chǎn)（元）6,811,508,365.54 6,680,451,084.17 1.96%海馬汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司 2013 半報(bào)告摘要

（2）前 10 名股東持股情況表

報(bào)告期末股東總數(shù) 95,541

前 10 名股東持股情況

股東名稱(chēng) 股東性質(zhì)

持股比例

（%）

持股數(shù)量

持有有限售條

件的股份數(shù)量

質(zhì)押或凍結(jié)情況

股份狀態(tài) 數(shù)量

海南汽車(chē)有限公司 境內(nèi)非國(guó)有法人 28.8% 473,600,000

海馬投資集團(tuán)有限公司 境內(nèi)非國(guó)有法人 6.37% 104,705,830

鄭州投資控股有限公司 國(guó)有法人 6.07% 99,800,000

鄭州市財(cái)務(wù)開(kāi)發(fā)公司 國(guó)有法人 6.07% 99,800,000

上海晟景投資有限公司 境內(nèi)非國(guó)有法人 4.79% 78,800,000

海南家美太陽(yáng)能有限公司 境內(nèi)非國(guó)有法人 4.74% 78,000,000

珠海橫琴新區(qū)和利投資有限公司 境內(nèi)非國(guó)有法人 4.65% 76,500,000

中國(guó)工商銀行－諾安股票證券投資基金 其他 1.67% 27,499,606

重慶金賽醫(yī)藥有限公司 境內(nèi)非國(guó)有法人 1.26% 20,676,200

中國(guó)建設(shè)銀行－工銀瑞信穩(wěn)健成長(zhǎng)股票

型證券投資基金

其他 1.14% 18,699,777

上述股東關(guān)聯(lián)關(guān)系或一致行動(dòng)的說(shuō)明

公司第一大股東與第二大股東為同一實(shí)際控制人的關(guān)聯(lián)關(guān)系；前兩大股東與其他股 東之間不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，也不屬于《上市公司收購(gòu)管理辦法》規(guī)定的一致行動(dòng)人； 未知其他股東之間是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，也未知其他股東是否屬于《上市公司收購(gòu)管 理辦法》規(guī)定的一致行動(dòng)人。

（3）控股股東或?qū)嶋H控制人變更情況

控股股東報(bào)告期內(nèi)變更

□ 適用 √ 不適用

實(shí)際控制人報(bào)告期內(nèi)變更

□ 適用 √ 不適用

3、管理層討論與分析

今年上半年，在宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)趨勢(shì)整體穩(wěn)中有進(jìn)的局面下，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)正在加快轉(zhuǎn)型升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整。據(jù)中國(guó)汽車(chē)工

業(yè)協(xié)會(huì)公布信息顯示，今年上半年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量均超過(guò)1000萬(wàn)輛，分別達(dá)到1075.17萬(wàn)輛和1078.22萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)

12.8%和12.3%，增速高于預(yù)期。其中乘用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)，商用車(chē)緩慢復(fù)蘇，自主品牌市場(chǎng)占有率呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

上半年，公司總體經(jīng)營(yíng)情況良好，新產(chǎn)品按期投放，銷(xiāo)量基本實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化初顯成效，主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金流等財(cái)務(wù)指標(biāo)健康、穩(wěn)定，總體營(yíng)利水平略高于去年同期。

截至報(bào)告期末，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入491,597萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)15.23%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)24,150萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)67%；利潤(rùn)總額28,650

萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)58.72%；歸屬上市公司股東的凈利潤(rùn)12,143萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)106.35%。

4、涉及財(cái)務(wù)報(bào)告的相關(guān)事項(xiàng)

（1）與上財(cái)務(wù)報(bào)告相比，會(huì)計(jì)政策、會(huì)計(jì)估計(jì)和核算方法發(fā)生變化的情況說(shuō)明 無(wú)海馬汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司 2013 半報(bào)告摘要

（2）報(bào)告期內(nèi)發(fā)生重大會(huì)計(jì)差錯(cuò)更正需追溯重述的情況說(shuō)明

無(wú)

（3）與上財(cái)務(wù)報(bào)告相比，合并報(bào)表范圍發(fā)生變化的情況說(shuō)明

無(wú)

（4）董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所本報(bào)告期“非標(biāo)準(zhǔn)審計(jì)報(bào)告”的說(shuō)明

無(wú)

5、期后事項(xiàng)

（1）公司第一大股東發(fā)生變更，實(shí)際控制人未變更：

2013年6月5日，公司第一大股東海南汽車(chē)與上海海馬投資簽署吸收合并協(xié)議，約定上海海馬投資吸收合并海南汽車(chē)。吸

收合并后海南汽車(chē)解散并注銷(xiāo)，其全部資產(chǎn)（包括但不限于對(duì)外投資形成的股權(quán)等）、負(fù)債以及人員、業(yè)務(wù)等均由上海海馬

投資承繼。（詳見(jiàn)公司于2013年6月8日披露的相關(guān)公告）

2013年7月17日，公司收到中國(guó)證監(jiān)會(huì)《關(guān)于核準(zhǔn)海馬（上海）投資有限公司及一致行動(dòng)人公告海馬汽車(chē)集團(tuán)股份有限

公司收購(gòu)報(bào)告書(shū)并豁免其要約收購(gòu)義務(wù)的批復(fù)》(證監(jiān)許可【2013】931號(hào))。（詳見(jiàn)公司于

2013 年7月19日披露的相關(guān)公告）

2013年8月2日，公司收到通知，海南汽車(chē)持有公司的473,600,000股已過(guò)戶到上海海馬投資。自此，上海海馬投資持有

公司473,600,000股，占公司股權(quán)比例為28.80%，為公司第一大股東；海南汽車(chē)不再持有公司股份。（詳見(jiàn)公司于2013年8

月3日披露的相關(guān)公告）

（2）公司部分董事、高級(jí)管理人員發(fā)生變動(dòng)：

2013 年 8 月 6 日，公司召開(kāi) 2013 年第二次臨時(shí)股東大會(huì)，選舉冷明權(quán)為公司獨(dú)立董事，徐興堯不再擔(dān)任公司獨(dú)立董事；

選舉孫忠春為公司董事，景柱不再擔(dān)任公司董事職務(wù)。

2013 年 8 月 6 日，公司董事會(huì)召開(kāi)八屆十七次會(huì)議，選舉秦全權(quán)為公司董事長(zhǎng)，景柱不再擔(dān)任公司董事長(zhǎng)職務(wù)；聘任

孫忠春為公司執(zhí)行總裁，不再擔(dān)任公司副總裁職務(wù)；聘任林明世為公司副總裁、肖丹副總裁兼任公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，趙樹(shù)華不

再擔(dān)任公司財(cái)務(wù)總監(jiān)職務(wù)。

海馬汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司 董事長(zhǎng)：秦全權(quán)

2013年8月23日