第一篇：電子商務(wù)消費(fèi)心理淺析

摘要：電子商務(wù)的興起和發(fā)展為企業(yè)營(yíng)銷帶來了新的契機(jī), 也向傳統(tǒng)營(yíng)銷提出了新的挑戰(zhàn)。從對(duì)電子商務(wù)中的消費(fèi)心理變化趨勢(shì)和特征及現(xiàn)階段制約電子商務(wù)發(fā)展的消費(fèi)心理因素進(jìn)行分析, 探討現(xiàn)代企業(yè)面對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特定心理, 以突破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維局限, 改革固有的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方式,構(gòu)建適合電子商務(wù)的全新運(yùn)作機(jī)制。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù);消費(fèi)心理;現(xiàn)代企業(yè)

電子商務(wù)具有Internet 的開放性、全球性、低成本、高效率的特點(diǎn), 已被各行業(yè)廣泛運(yùn)用。根據(jù)世界貿(mào)易組織的報(bào)告, 以Internet 為基礎(chǔ)的貿(mào)易以每年翻番的速度增長(zhǎng), 預(yù)計(jì)到2003 年, 可達(dá)工業(yè)化國(guó)家貿(mào)易總額的2 %。由于網(wǎng)上“錢”景無限, 眾多現(xiàn)代企業(yè)都把發(fā)展企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)模式作為一種潛力巨大的新型商務(wù)模式加以開發(fā)。消費(fèi)心理和消費(fèi)行為是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)策略特別是制定營(yíng)銷策略的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。面對(duì)電子商務(wù)這種特殊的消費(fèi)形式, 消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為表現(xiàn)得更加復(fù)雜和微妙, 直接影響電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)效果和發(fā)展空間。深入研究消費(fèi)心理和消費(fèi)行為對(duì)進(jìn)一步拓展電子商務(wù)具有重要意義。



一、電子商務(wù)中消費(fèi)心理的變化趨勢(shì)和特征

營(yíng)銷發(fā)生變革的根本原因在于消費(fèi)者。隨著市場(chǎng)由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)化, 消費(fèi)者主導(dǎo)的時(shí)代已經(jīng)來臨, 面對(duì)更為豐富的商品選擇, 消費(fèi)者心理與以往相比呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì), 這些特點(diǎn)和趨勢(shì)在電子商務(wù)中表現(xiàn)得更為突出。

(一)追求文化品位的消費(fèi)心理

消費(fèi)動(dòng)機(jī)的形成受制于一定的文化和社會(huì)傳統(tǒng),具有不同文化背景的人選擇不同的生活方式與產(chǎn)品。美國(guó)著名未來學(xué)家約翰·納斯比特夫婦在《2000 年大趨勢(shì)》一書中認(rèn)為, 人們將來用的是瑞典的伊基(IKEA)家具, 吃的是美國(guó)的麥當(dāng)勞、漢堡包和日本的壽司, 喝的是意大利卡普契諾咖啡, 穿的是美國(guó)的貝納通, 聽的是英國(guó)和美國(guó)的搖滾樂, 開的是韓國(guó)的現(xiàn)代牌汽車。盡管這些描寫或許一時(shí)還不能為所有的人理解和接受, 但無疑在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代, 文化的全球性和地方性并存, 文化的多樣性帶來消費(fèi)品位的強(qiáng)烈融合, 人們的消費(fèi)觀念受到強(qiáng)烈的沖擊, 尤其青年人對(duì)以文化為導(dǎo)向的產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的購買動(dòng)機(jī), 而電子商務(wù)恰恰能滿足這一需求。

(二)追求個(gè)性化的消費(fèi)心理

消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展到今天, 多數(shù)產(chǎn)品無論在數(shù)量上還是質(zhì)量上都極為豐富, 消費(fèi)者能夠以個(gè)人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購買商品或服務(wù)?，F(xiàn)代消費(fèi)者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強(qiáng)烈的好奇心, 對(duì)個(gè)性化消費(fèi)提出了更高的要求。他們所選擇的已不再單是商品的實(shí)用價(jià)值, 更要與眾不同, 充分體現(xiàn)個(gè)體的自身價(jià)值, 這已成為他們消費(fèi)的首要標(biāo)準(zhǔn)?？梢?個(gè)性化消費(fèi)已成為現(xiàn)代消費(fèi)的主流。

(三)追求自主、獨(dú)立的消費(fèi)心理

在社會(huì)分工日益細(xì)分化和專業(yè)化的趨勢(shì)下, 消費(fèi)者購買的風(fēng)險(xiǎn)感隨選擇的增多而上升, 而且對(duì)傳統(tǒng)的單項(xiàng)的“填鴨式”“病毒式”營(yíng)銷感到厭倦和不信任。在對(duì)大件耐用消費(fèi)品的購買上表現(xiàn)得尤其突出, 消費(fèi)者往往主動(dòng)通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。他們從中可以獲取心理上的平衡以減輕風(fēng)險(xiǎn)感, 增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的信任和心理滿意度。

(四)追求表現(xiàn)自我的消費(fèi)心理

網(wǎng)上購物是出自個(gè)人消費(fèi)意向的積極的行動(dòng), 統(tǒng)稱會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間到網(wǎng)上的虛擬商店瀏覽、比較和選擇。獨(dú)特的購物環(huán)境和與傳統(tǒng)交易過程截然不同的購買方式會(huì)引起消費(fèi)者的好奇、超脫和個(gè)人情感變化。這樣, 消費(fèi)者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰(zhàn), 以自我為中心, 根據(jù)自己的想法行事, 在消費(fèi)中充分表現(xiàn)自我。

(五)追求方便、快捷的消費(fèi)心理

對(duì)于惜時(shí)如金的現(xiàn)代人來說, 在購物中即時(shí)、便利、隨手顯得更為重要。傳統(tǒng)的商品選擇過程短則幾分鐘, 長(zhǎng)則幾小時(shí), 再加上往返路途的時(shí)間, 消耗了消費(fèi)者大量的時(shí)間、精力, 而網(wǎng)上購物彌補(bǔ)了這個(gè)缺陷。2001 年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》的調(diào)查數(shù)據(jù)表明, 基于節(jié)省時(shí)間進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)占網(wǎng)上消費(fèi)總?cè)藬?shù)的49.29 %。

(六)追求躲避干擾的消費(fèi)心理

現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅、個(gè)性的實(shí)現(xiàn)、情感的滿足等高層次的需要滿足, 希望在購物中能隨便看、隨便選, 保持心理狀態(tài)的輕松、自由, 最大程度的得到自尊心理的滿足。但店鋪式購物中商家提供的銷售服務(wù)卻常常對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成干擾和妨礙, 有時(shí)過于熱情的服務(wù)甚至嚇跑了消費(fèi)者。

(七)追求物美價(jià)廉的消費(fèi)心理

即使?fàn)I銷人員傾向于以其它營(yíng)銷差別來降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度, 但價(jià)格始終是消費(fèi)者最敏感的因素。網(wǎng)上商店比起傳統(tǒng)商店來說, 能使消費(fèi)者更為直接和直觀的了解商品, 能夠精心挑選和貨比三家。針對(duì)消費(fèi)者的這種心理, 電商網(wǎng)(004km.cn.com)率先在全國(guó)開通了“特價(jià)熱賣”欄目, 匯總了知名網(wǎng)站新浪、8848、網(wǎng)獵、所有、酷必得等30 多個(gè)熱賣信息。消費(fèi)者只要進(jìn)入電商網(wǎng)的“特價(jià)熱賣”專欄, 就可以輕松獲得各個(gè)熱銷產(chǎn)品的信息以及價(jià)格, 進(jìn)而通過鏈接快速進(jìn)入消費(fèi)者認(rèn)為適合的網(wǎng)站, 完成購物活動(dòng)。這種網(wǎng)上購物滿足了消費(fèi)者追求物美價(jià)廉的心理。

(八)追求時(shí)尚商品的消費(fèi)心理

現(xiàn)代社會(huì)新生事物不斷涌現(xiàn), 消費(fèi)心理受這種趨勢(shì)帶動(dòng), 穩(wěn)定性降低, 在心理轉(zhuǎn)換速度上與社會(huì)同步, 在消費(fèi)行為上表現(xiàn)為需要及時(shí)了解和購買到最新商品, 產(chǎn)品生命周期不斷縮短。產(chǎn)品生命周期的不斷縮短反過來又會(huì)促使消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。傳統(tǒng)購物方式已不能滿足這種心理需求。

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二、制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素分析

雖然網(wǎng)上購物具有形式方便、信息快捷、節(jié)省時(shí)間等諸多優(yōu)勢(shì), 但是目前消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)仍然有一定程度的擔(dān)憂, 使之對(duì)這種新的購物方式敬而遠(yuǎn)之,嚴(yán)重制約了電子商務(wù)的發(fā)展。這些心理因素主要表現(xiàn)在以下幾方面。

(一)傳統(tǒng)購物觀念受到束縛

長(zhǎng)期以來消費(fèi)者形成的“眼看、手摸、耳聽”的傳統(tǒng)購物習(xí)慣在網(wǎng)上受到束縛;網(wǎng)上消費(fèi)不能滿足消費(fèi)者的某些特定心理, 網(wǎng)上購物很難滿足消費(fèi)者的個(gè)人社交動(dòng)機(jī)。

(二)價(jià)格預(yù)期心理得不到滿足

據(jù)統(tǒng)計(jì), 消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上商品的預(yù)期心理比商場(chǎng)的價(jià)格便宜20 % —30 % , 而目前網(wǎng)上商品僅比商場(chǎng)便宜4 % —10 % , 加上配送費(fèi)用, 消費(fèi)者所享受到的價(jià)格優(yōu)惠是有限的。另外, 由于電信行業(yè)的長(zhǎng)期壟斷,我國(guó)的電信費(fèi)和網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)較高, 高額的交易使消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購物可望而不可及。

(三)個(gè)人隱私權(quán)受到威脅

隨著電子商務(wù)的發(fā)展, 商家不僅要搶奪已有的客戶, 還要挖掘潛在的客戶, 而現(xiàn)有技術(shù)不能保障網(wǎng)上購物的安全性、保密性。隱私權(quán)不能得到保障, 使許多消費(fèi)者不愿參與網(wǎng)上購物。

(四)對(duì)網(wǎng)上支付機(jī)制缺乏信任感

現(xiàn)階段, 電子商務(wù)缺乏網(wǎng)上有效的支付手段和信用體系, 在支付過程中消費(fèi)者的個(gè)人資料和信用卡密碼可能會(huì)被竊取盜用, 有時(shí)還會(huì)遇到虛假訂單, 沒有訂貨卻被要求支付貨款或返還貨款, 使消費(fèi)者望而生畏。

(五)對(duì)虛擬的購物環(huán)境缺乏安全感

在電子商務(wù)環(huán)境下, 所有的企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境, 網(wǎng)絡(luò)商店很容易建立, 也容易作假, 使消費(fèi)者心存疑慮。另外, 互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開放和自由的系統(tǒng), 目前仍缺乏適當(dāng)?shù)姆珊推渌?guī)范手段, 如果發(fā)生網(wǎng)上糾紛, 消費(fèi)者的權(quán)益不能獲得足夠的保障。

(六)對(duì)低效配送缺乏保障感

我國(guó)現(xiàn)在還缺乏一個(gè)高效成熟的社會(huì)配送體系,商品配送周期長(zhǎng)、費(fèi)用高、準(zhǔn)確率低。我國(guó)倉庫周轉(zhuǎn)率僅為發(fā)達(dá)國(guó)家的30% , 而差錯(cuò)率幾乎是發(fā)達(dá)國(guó)家的3 倍。低效的物流配送體系離顧客的實(shí)際要求相距甚遠(yuǎn), 影響了電子商務(wù)的發(fā)展。



三、電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略

電子商務(wù)中消費(fèi)者的特殊心理給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念帶來了新的挑戰(zhàn), 商家必須擺脫以往傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維局限, 在營(yíng)銷策略、方式、手段上有所突破, 建立一套適合電子商務(wù)的運(yùn)作機(jī)制。

(一)產(chǎn)品定制化

現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)商品普遍求新、求美、求奇, 渴望個(gè)性化消費(fèi)。現(xiàn)代企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí), 要充分發(fā)揮Internet 的優(yōu)勢(shì), 根據(jù)消費(fèi)者的不同特征劃分不同的目標(biāo)市場(chǎng), 滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求, 提供定制化服務(wù)。海爾在我國(guó)率先推出的B2B2C 全球定制模式,可以按照不同國(guó)家和地區(qū)不同的消費(fèi)特點(diǎn), 進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品生產(chǎn), 目前可以提供9 000 多個(gè)基本型號(hào)和20 000 多個(gè)功能模塊供消費(fèi)者選擇。用海爾首席執(zhí)行官張瑞敏的話說就是“如果你要一個(gè)三角型的冰箱,我們也可以滿足您的需求”。在短短一個(gè)月時(shí)間里,海爾就拿到100 多萬臺(tái)定制冰箱的訂單, 說明產(chǎn)品定制化的時(shí)代已經(jīng)到來。

(二)價(jià)格柔性化

只有實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠、價(jià)格公開, 才能促使網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。隨著市場(chǎng)壟斷性的弱化, 價(jià)格壟斷已被打破, 這就要求企業(yè)選擇定價(jià)策略時(shí)必須加強(qiáng)靈活性, 建立柔性價(jià)格體系。一是自動(dòng)調(diào)價(jià)體系, 即根據(jù)季節(jié)、市場(chǎng)需求變化和同類商品價(jià)格等因素進(jìn)行價(jià)格的靈活調(diào)整;二是智慧型議價(jià)系統(tǒng), 即允許消費(fèi)者在網(wǎng)上直接與商家協(xié)商價(jià)格。

(三)營(yíng)銷互動(dòng)化

電子商務(wù)區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷的最顯著特點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性, 滿足消費(fèi)者自主、獨(dú)立的購物心理。網(wǎng)絡(luò)上的互動(dòng)式營(yíng)銷, 至少要做到兩點(diǎn): 一是對(duì)消費(fèi)者信息需求的即時(shí)反饋。如果在幾分鐘內(nèi)得不到答復(fù), 商家可能就會(huì)失去這個(gè)客戶。二是在顧客閱讀了在線信息后, 企業(yè)必須及時(shí)提供反饋信息的方式, 以便與之建立聯(lián)系。而且允許顧客選擇其感興趣的信息, 并且可以修改上面的內(nèi)容。

(四)配送社會(huì)化

對(duì)于企業(yè)來說, 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就要保證商品在最短的時(shí)間內(nèi)由最近的分銷網(wǎng)點(diǎn)送到消費(fèi)者手中, 這必須要靠現(xiàn)代化的物流配送體系來完成。像海爾已建成以訂單信息流為中心, 全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球用戶資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的現(xiàn)代物流體系。海爾現(xiàn)在完成客戶化定制訂單只需10 天時(shí)間, 而一般企業(yè)至少需要36 天。海爾在國(guó)內(nèi)已建成42 個(gè)配送中心, 每天可將50 000 多臺(tái)定制產(chǎn)品配送到1 550 個(gè)海爾專賣店和9 000多個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)。在中心城市實(shí)現(xiàn)8 小時(shí)配送到位, 輻射區(qū)域內(nèi)24 小時(shí), 全國(guó)4 天以內(nèi)到位。

(五)服務(wù)人性化

網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)不在于吸引人潮, 而是如何挖掘那些想要在網(wǎng)上購物的人, 這就要求企業(yè)提供人性化服務(wù)。如熱情地招呼好每一位在線顧客;適時(shí)提供良好的產(chǎn)品建議;創(chuàng)建24 ×7 服務(wù)模式(每周7天、每天24 小時(shí)為顧客服務(wù));注重培養(yǎng)顧客的安全感與信任感;以含蓄的方式建立網(wǎng)上社團(tuán)并在社團(tuán)內(nèi)建立情感紐帶等。

(六)交易安全化

對(duì)虛擬的購物環(huán)境心存戒備是網(wǎng)上消費(fèi)者的普遍心理。他們大多數(shù)人都遭遇過諸如信息、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用不可靠等問題。建立良好的企業(yè)形象和品牌形象, 通過良好的信譽(yù)取信于顧客是滿足消費(fèi)者安全需要的根本措施, 是電子商務(wù)成功的前提和基礎(chǔ);另外, 建立完善的信用機(jī)制, 提供公平規(guī)范的法律環(huán)境, 搭建優(yōu)越的技術(shù)平臺(tái), 健全相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)配套體系也是網(wǎng)上交易安全化的必要保障。

參考文獻(xiàn):

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第二篇：消費(fèi)心理

老年按摩器策劃

一、背景

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在的老年群體的消費(fèi)也發(fā)生了很大的變化。他們對(duì)于吃、穿、用、住、行等方面都有特殊的要求。但他們也在年輕時(shí)代養(yǎng)成了不愛發(fā)錢的習(xí)慣，不會(huì)舍得花太多的錢在自己的身上。所以針對(duì)這一現(xiàn)象，我們將本公司的產(chǎn)品—按摩器一符合老年消費(fèi)群體的習(xí)慣而做出這一系列的策劃。

二、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

按摩器主要面對(duì)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)和國(guó)外進(jìn)入的其它品牌的按摩器

三、市場(chǎng)分析

1、國(guó)內(nèi)的按摩器的品牌眾多，隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)外的按摩器也進(jìn)入了中國(guó)的市場(chǎng)

2、隨著生活品質(zhì)的提高，老年人對(duì)按摩器的要求也越來越高，按摩器的質(zhì)量也成為他們衡量產(chǎn)品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

3、按摩器進(jìn)入高端市場(chǎng)還有一定的距離。

四、消費(fèi)者分析

按摩器的消費(fèi)者絕大部分為老年群體，老年群體的消費(fèi)者來說，他們不會(huì)追求品牌和潮流，對(duì)于他們而言，“老字號(hào)”的牌子對(duì)于他們才會(huì)有一定的影響能力。

按摩椅營(yíng)銷策劃書2011-11-02 12:44

山東康泰實(shí)業(yè)有限公司是國(guó)內(nèi)按摩保健器材行業(yè)的龍頭企業(yè)，總部位于中國(guó)金都—山東省招遠(yuǎn)市境內(nèi)。為了適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)一步拓展國(guó)內(nèi)外業(yè)務(wù)，公司在日本滋賀設(shè)立了康泰事務(wù)所，在北京成立了北京康泰威爾科技有限公司，在上海發(fā)展了山東康泰上海公司，在煙臺(tái)注冊(cè)了山東康泰煙臺(tái)分公司。先后推出了三大系列三百多種產(chǎn)品，一是以按摩椅為主導(dǎo)的按摩保健健身系列產(chǎn)品；二是以汽車按摩裝置為主導(dǎo)的汽車座椅系列產(chǎn)品；三是自動(dòng)化儀表和智能五金制品系列產(chǎn)品。針對(duì)康泰上述特點(diǎn)分析：

1）康泰公司正在逐步讓產(chǎn)品走向全球化

2）康泰公司產(chǎn)品側(cè)重于多元化

3）康泰充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品當(dāng)前市場(chǎng)前景

一、營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1、營(yíng)銷信息與市場(chǎng)需求

健康產(chǎn)業(yè)是21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，電動(dòng)按摩椅屬于健康產(chǎn)業(yè)里的按摩健身器材類別，擁有巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)際市場(chǎng)按摩產(chǎn)品的銷售已達(dá)100多億美金，每年的增長(zhǎng)速度達(dá)30％；日本僅按摩椅市場(chǎng)每年銷售量就高達(dá)60萬臺(tái)，銷售額約80億人民幣；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)才剛剛起步，但利潤(rùn)驚人，單品銷售毛利率高達(dá)100%-250%，盈利能力僅次于保健品，是健康產(chǎn)業(yè)中當(dāng)之無愧的“黃金寶座”。

電動(dòng)按摩椅單品利潤(rùn)高，盈利性強(qiáng)，能夠承擔(dān)渠道費(fèi)用，帶動(dòng)了其它按摩健身器材的發(fā)展，如足浴盆就曾借用電動(dòng)按摩椅渠道進(jìn)入商場(chǎng)、專賣店、大賣場(chǎng)。對(duì)于健康產(chǎn)業(yè)來說，電動(dòng)按摩椅的市場(chǎng)地位是其它品類無法撼動(dòng)的。

2、營(yíng)銷環(huán)境與趨向

環(huán)境(1)人口老齡化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)60歲以上老年人超過1.4億人。電動(dòng)按摩椅使用者大部分是中、老年人。

(2)亞健康人群和各種職業(yè)病人的猛增。城市中精英階層（35歲到55歲年齡段人群），由于長(zhǎng)時(shí)間超強(qiáng)度，超負(fù)荷工作，出現(xiàn)例如腰、椎、肩、頸痛、胃腸消化功能異常、疲勞、精力不足、腰腿酸痛、近視、肥胖、失眠、神經(jīng)衰弱、工作效率低下等。電動(dòng)按摩椅按摩放松效果非常好。

(3)養(yǎng)生、保健觀念的增強(qiáng)。預(yù)防與保健越來越受到人們的重視，電動(dòng)按摩椅為人們保健按摩提供了極大便利。

(4)人們追求高品質(zhì)的生活方式，和成功人士的生活標(biāo)準(zhǔn)，電動(dòng)按摩椅恰好滿足這兩方面趨向.3.電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)呈普及傾向

電動(dòng)按摩椅和空調(diào)、汽車等產(chǎn)品有一個(gè)相似的特點(diǎn)。就是在其未達(dá)到普及之前，在普通老百姓看來是奢侈品，但有別于真正奢侈品的是，他們又有著極強(qiáng)的實(shí)用性。對(duì)它們的擁有者老百姓看來，既是奢侈品又是代表身份的象征，同時(shí)也是高品質(zhì)生活水平的體現(xiàn)。

按照市場(chǎng)規(guī)律，這種狀態(tài)不會(huì)維持太久。隨著時(shí)代的進(jìn)步和整體生活水平的提高，當(dāng)該類商品的價(jià)格漸漸被普通老百姓接受時(shí)，整個(gè)行業(yè)就會(huì)出現(xiàn)井噴，市場(chǎng)就會(huì)普及?？照{(diào)是如此，汽車也是如此，電動(dòng)按摩椅將來也會(huì)如此。

從歐美發(fā)達(dá)國(guó)家來看，電動(dòng)按摩椅的普及率達(dá)到40%；而日本電動(dòng)按摩椅的普及率更是驚人，高達(dá)46%，就是說平均約2個(gè)家庭擁有一臺(tái)電動(dòng)按摩椅；而亞洲其它國(guó)家和地區(qū)，如韓國(guó)、新加坡和我國(guó)臺(tái)灣，電動(dòng)按摩椅家庭普及率也達(dá)到10%以上。而國(guó)內(nèi)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和技術(shù)水平的進(jìn)步，電動(dòng)按摩椅的市場(chǎng)普及是必然趨勢(shì)。

國(guó)家在大力扶持健康產(chǎn)業(yè)。衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺在多次講話中強(qiáng)調(diào)：“健康產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)蘊(yùn)涵無限前景，中國(guó)政府應(yīng)該積極引導(dǎo)健康產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展使之占國(guó)民生產(chǎn)總值的比例達(dá)到8%左右，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一大支柱。”

健康產(chǎn)業(yè)在國(guó)家政策的大力扶持下，已經(jīng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的氣象。電動(dòng)按摩椅作為健康產(chǎn)業(yè)的“黃金寶座”，其年產(chǎn)值高達(dá)數(shù)百億，并且每年以20%左右的速度增長(zhǎng)，是盈利性僅次于保健品的新興行業(yè)，必將受到國(guó)家政策扶持，市場(chǎng)普及傾向更為明顯。

4、消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為

（1）電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)的普及率低于5%。目前，不少商場(chǎng)沒有電動(dòng)按摩椅陳列，在二、三級(jí)市場(chǎng)更是如此。絕大部分消費(fèi)者是到商場(chǎng)購買其它商品，通過體驗(yàn)、導(dǎo)購員講解后，才了解和購買。剛開始頭腦中沒有購買電動(dòng)按摩椅的打算。

（2）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)差異大。當(dāng)空調(diào)、汽車在國(guó)內(nèi)是奢侈品時(shí)，在國(guó)外已經(jīng)是一種社會(huì)消費(fèi)趨勢(shì)，市場(chǎng)普及了。電動(dòng)按摩椅在國(guó)內(nèi)銷售不溫不火，與國(guó)外市場(chǎng)差異大，行業(yè)還需要教育。電動(dòng)按摩椅國(guó)外銷售非常火，日本每年銷售60萬臺(tái)，歐美家庭的擁有率也高達(dá)40%，已成為了家庭常用的生活商品。

(3)市場(chǎng)認(rèn)知度低。普通消費(fèi)者認(rèn)為該類商品是有錢人享受的，東西很好，價(jià)格高，沒必要購買。市場(chǎng)潛力巨大，但購買的條件不充分。(4)該類商品的銷量逐年上升，證明該商品被市場(chǎng)所認(rèn)可。如空調(diào)從１９９４年起，每年以２０％－４０％的速度增長(zhǎng)，電動(dòng)按摩椅近幾年也是以20%每年的速度增長(zhǎng)。

這些正是一個(gè)行業(yè)處于導(dǎo)入期的特征，消費(fèi)者慢慢接受該類商品，行業(yè)在積累勢(shì)能，正在從“小眾市場(chǎng)消費(fèi)”向“大眾市場(chǎng)消費(fèi)”慢慢過渡。

5、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析

（1）無大品牌主導(dǎo)市場(chǎng)；電動(dòng)按摩椅最具代表性的國(guó)外品牌包括：富士（日本）、傲勝（新加坡）、松下（日本）、歐姆龍（日本）、三洋（日本）等。國(guó)內(nèi)品牌主要包括：榮泰、東方神、凱仕樂、艾力斯特、生命動(dòng)力、兄弟、輕松伴侶等。還有一些是轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的保健按摩器材生產(chǎn)廠家，設(shè)計(jì)與仿制能力較強(qiáng)，希望在電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)上分一杯羹。其它一些小品牌、雜品牌數(shù)量頗多，只出現(xiàn)在部分中、小城市。整個(gè)市場(chǎng)無主導(dǎo)品牌，只是在某些區(qū)域占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。根據(jù)市場(chǎng)的“二元定律”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，任何一個(gè)市場(chǎng)都會(huì)演化成“幾強(qiáng)賽跑”的局面。而電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到，只是有些廠家、品牌先走一步而已，“鹿死誰手”還未可知。

（2）品牌認(rèn)知度低；國(guó)內(nèi)電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不充分，行業(yè)處于導(dǎo)入期，沒有強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)按摩椅的品牌認(rèn)知度低。在一項(xiàng)對(duì)普通消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，80%的老百姓說不出電動(dòng)按摩椅的品牌。也沒有哪個(gè)品牌跳出來，承擔(dān)教育整個(gè)行業(yè)的重?fù)?dān)。各個(gè)廠家把眼光盯在能出銷量的渠道上，競(jìng)爭(zhēng)的核心放在渠道，以招商、擴(kuò)充渠道作為近些年的主要工作。這導(dǎo)致電動(dòng)按摩椅大多是區(qū)域品牌，這里面隱藏著一個(gè)機(jī)會(huì)，做電動(dòng)按摩椅品類第一的機(jī)會(huì)，如果哪個(gè)廠家的品牌能與電動(dòng)按摩椅品類劃等號(hào)，那么它就是將來電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)的最大受益者。

（3）行業(yè)中剛引入品牌經(jīng)營(yíng)；不少電動(dòng)按摩椅廠家也認(rèn)識(shí)到這個(gè)機(jī)會(huì)。上海榮泰邀請(qǐng)呂良偉為形象代言人，東方神邀請(qǐng)王剛為產(chǎn)品代言，新加坡OSIM（傲勝）在這方面更進(jìn)一步，大手筆投入，多個(gè)產(chǎn)品全面開花，邀請(qǐng)古天樂、吳尊、林志玲、S.H.E分別拍攝產(chǎn)品廣告片?？墒沁@些品牌運(yùn)作僅僅是開始，還不足以拉動(dòng)整個(gè)行業(yè)。而且，這些廣告多集中在電視購物欄目，廣告的普及率低，目標(biāo)受眾人群有限。但也讓這些企業(yè)在品牌培育期先走了一步。電動(dòng)按摩椅是一個(gè)功能性非常強(qiáng)的產(chǎn)品，雖然處于品牌培育期，但市場(chǎng)發(fā)展依然很快。

二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 1)、營(yíng)銷差異化與定位

1.產(chǎn)品差異化。設(shè)計(jì)要有獨(dú)特風(fēng)格，并且專注也中國(guó)現(xiàn)代老年人的一些特點(diǎn)。

2，服務(wù)差異化。貼心服務(wù)，“您的享受，我們的追求！”

A、全程免費(fèi)培訓(xùn)使用流程：B、舒適體驗(yàn)！想再來一次的感覺

C、售后假如有質(zhì)量問題，上門服務(wù)！

3.渠道差異化。電動(dòng)按摩椅的市場(chǎng)渠道以百貨商場(chǎng)為第一銷售渠道，在百貨商場(chǎng)設(shè)立專柜是電動(dòng)按摩椅中高端品牌的經(jīng)營(yíng)首選。商場(chǎng)購物環(huán)境優(yōu)越，容易樹立品牌的良好形象，而且商場(chǎng)主體消費(fèi)人群比較穩(wěn)定，擁有較強(qiáng)的購買能力。在百貨商場(chǎng)設(shè)立電動(dòng)按摩椅讓消費(fèi)者體驗(yàn)，由導(dǎo)購人員進(jìn)行按摩椅知識(shí)的普及。主要代表品牌有：OSIM 西班牙BH、松下、三洋、富士等。

專賣店可擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌形象，快速擴(kuò)張。不少綜合實(shí)力較強(qiáng)的廠家、品牌就紛紛開設(shè)專賣店，并加大力度，在大城市建立面積較大的旗艦店，通過這種方式來展示品牌形象與實(shí)力。主要代表有OSIM 西班牙BH，生命動(dòng)力等。

電視購物渠道也是電動(dòng)按摩椅新的選擇。這幾年電視購物渠道也慢慢火起來，東方神長(zhǎng)期和東方CJ合作，并邀請(qǐng)王剛做形象代言人；榮泰也邀請(qǐng)呂良偉做形象代言人，在電視上廣告投放較大。

國(guó)美、永樂、家樂福等大流通渠道，也有不少品牌開始進(jìn)駐，而許多實(shí)力較弱的廠家找不到合適的經(jīng)銷商和渠道，完全喪失了渠道掌控能力，淪落為配角，為人貼牌。電動(dòng)按摩椅的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)才剛剛拉開帷幕。

4形象差異化。以“尊貴享受，我們的追求”為核心理念，永遠(yuǎn)把顧客的享受放在第一位！2）開發(fā)定位戰(zhàn)略

在現(xiàn)有產(chǎn)品上推出一種具有舒適性，同時(shí)具有娛樂性設(shè)施的按摩座椅，座椅前可以弄一個(gè)收縮式顯示屏！可以無線聯(lián)網(wǎng)功能！

針對(duì)人群，時(shí)間匱乏的上班族及一些高端人士。以及一些時(shí)尚貴族認(rèn)識(shí)。

優(yōu)勢(shì)：方便實(shí)用，讓時(shí)間充分利用！同時(shí)還能體會(huì)高端享受！中國(guó)市場(chǎng)上這種產(chǎn)品幾乎屬于空白！起到彌補(bǔ)市場(chǎng)空白的作用！

劣勢(shì)：價(jià)格太高，市場(chǎng)銷售量不會(huì)很高！但可以通過定制來滿足高端消費(fèi)者使用！

3）區(qū)域市場(chǎng)定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們考慮如下因素：（1）選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。按摩椅雖然在城市發(fā)達(dá)地區(qū)有推廣但市場(chǎng)還有很大的空白需要彌補(bǔ)。

（2）選擇相對(duì)富裕的及白領(lǐng)居住區(qū)。（3）選擇各地區(qū)的中心城市。（4）首要目標(biāo)一級(jí)市場(chǎng)是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟(jì)南、青島、西安、成都、重慶

（5）其次二級(jí)市場(chǎng)是：太原 大同 南昌 武漢 蘭州 等

三、市場(chǎng)策劃

（1）公司自從設(shè)立以來康泰“探市場(chǎng)、入市場(chǎng)”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略；在完成初期營(yíng)銷目標(biāo)后，由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，又從“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。

（2）實(shí)施整合營(yíng)銷策略。利用綜合優(yōu)勢(shì)開展橫向一體化(渠道策略－市場(chǎng)拓展策略－服務(wù)策略)的市場(chǎng)拓展策略。

（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時(shí)間里，采用雙模型共存的形式。

（4）努力塑造。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。

（5）完成（完善）產(chǎn)品的CIS策劃，為市場(chǎng)拓展作好視覺形象方面的準(zhǔn)備。

（6）建立一只組織健全的銷售隊(duì)伍，完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。廣告策略制定廣告目標(biāo)

(1)宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%；

(2)拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。(3)聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會(huì)環(huán)境。廣告訴求對(duì)象：

直接對(duì)象：按摩椅的直接使用者及對(duì)購買行為起決策作用者（1）在企業(yè)工作的白領(lǐng)工作一族。（2）享受一族的老年群體（3）時(shí)尚享受一族的時(shí)尚尊貴者 可知對(duì)象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對(duì)象

（1）相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理（2）按摩椅銷售的經(jīng)銷商（3）業(yè)內(nèi)人士（包括老年產(chǎn)品行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機(jī)會(huì)）（4）媒體 未知對(duì)象：對(duì)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群

（1）關(guān)注白領(lǐng)及老年人健康事業(yè)發(fā)展的公眾人物（2）熱衷于投資健康事業(yè)的投資商 廣告產(chǎn)品訴求：

(1)保持健康的實(shí)惠品；(2)產(chǎn)品權(quán)威形象（專家研發(fā)并得到國(guó)家認(rèn)證）；(3)直觀時(shí)尚健康觀念；(4)獨(dú)特的享受及娛樂為一體的。

（5）價(jià)格相對(duì)實(shí)惠，廣告語

（1）至尊享受盡在康泰按摩（2）免費(fèi)至尊享受還等什么 廣告表現(xiàn)手法：

（1）媒體選擇主要以報(bào)紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；（2）表現(xiàn)主題：按摩椅讓工作變得更輕松；

（3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽(yù)招商三種廣告；（4）時(shí)段性媒體發(fā)布。公關(guān)策略制定公關(guān)策略

（1）公關(guān)活動(dòng)的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征；（2）商務(wù)公關(guān)活動(dòng)與公益活動(dòng)相結(jié)合；（3）公關(guān)活動(dòng)與媒體發(fā)布相結(jié)合。公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)

（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；

（2）借助宣傳攻勢(shì)，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；

（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者完成購買行為，推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售；

（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會(huì)影響等提供信息渠道；（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場(chǎng)合作，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

第三篇：旅游電子商務(wù)-消費(fèi)心理與消費(fèi)行為調(diào)查報(bào)告分析

旅游電子商務(wù)-消費(fèi)心理與消費(fèi)行為調(diào)查報(bào)告分析

【內(nèi)容摘要】

隨著現(xiàn)代科技和信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)的興起，給旅游行業(yè)帶來了新的契機(jī)。網(wǎng)絡(luò)的豐富性、交互性、實(shí)時(shí)性和便捷性等優(yōu)勢(shì)促使傳統(tǒng)旅游業(yè)迅速融入網(wǎng)絡(luò)旅游的浪潮。消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢信息、進(jìn)行酒店與機(jī)票的預(yù)訂。本文著重結(jié)合我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展實(shí)際，分析如何加快我國(guó)旅游電子商務(wù)的進(jìn)程。

【基本信息】

調(diào)查時(shí)間：2016-11-25 調(diào)查對(duì)象：年齡階段不等的各網(wǎng)民

調(diào)查目的：1.通過分析小部分人群的電子商務(wù)旅游消費(fèi)情況，來分析我國(guó)旅游電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

2.為如何加快我國(guó)旅游電子商務(wù)進(jìn)程的問題出謀劃策 調(diào)查方法：網(wǎng)上問卷

調(diào)查內(nèi)容：如下方問卷內(nèi)容

旅游電子商務(wù)-消費(fèi)心理與消費(fèi)行為調(diào)查問卷

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政府/機(jī)關(guān)干部/公務(wù)員

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商業(yè)服務(wù)業(yè)職工（如銷售人員/商店職員/服務(wù)員等）個(gè)體經(jīng)營(yíng)者/承包商 自由職業(yè)者 農(nóng)林牧漁勞動(dòng)者 退休 暫無職業(yè) +其他

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6.你能接受通過旅游電子商務(wù)網(wǎng)站獲取信息嗎[單選題] 非常能接受 能接受 一般 不能接受 非常不能接受

7.你經(jīng)常瀏覽的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站都有哪些[多選題] 攜程網(wǎng) 途牛網(wǎng) 驢媽媽網(wǎng) 去哪兒網(wǎng) 藝龍網(wǎng) +其他

8.你是通過哪些途徑認(rèn)識(shí)這些旅游電子商務(wù)網(wǎng)站的[多選題] 電視 報(bào)刊等媒體 人員推銷 互聯(lián)網(wǎng) 親朋好友的推薦

9.你瀏覽旅游電子商務(wù)網(wǎng)站的頻率[單選題] 從不 很少 每月1次 每月2-5次 每月5-10次 每月10次以上

10.你覺得從旅游電子商務(wù)網(wǎng)站獲取的信息[單選題] 客觀可靠 對(duì)我的決策有幫助 隨便看看，參考度不高

網(wǎng)站的信息都是不可靠的，都不借鑒 視網(wǎng)站的性質(zhì)而定

11.你瀏覽旅游電子商務(wù)網(wǎng)站時(shí)，最關(guān)注的內(nèi)容是[多選題] 價(jià)格 景點(diǎn)路線 支付安全 可靠性 時(shí)間安排

服務(wù)質(zhì)量不可靠的，都不借鑒

12.以下哪些因素會(huì)刺激你在旅游電子商務(wù)網(wǎng)站中消費(fèi)[多選題] 親友推薦

社交網(wǎng)站，經(jīng)驗(yàn)論壇的介紹 團(tuán)購網(wǎng)站的介紹 旅游雜志或期刊的介紹 網(wǎng)頁上自動(dòng)彈出的小廣告

13.你覺得通過旅游電子商務(wù)網(wǎng)站消費(fèi)有哪些不足[多選題] 電話或電腦普及率的問題 操作較困難 網(wǎng)絡(luò)安全性問題 信息的可靠性

14.你習(xí)慣于什么方式完成對(duì)旅游產(chǎn)品的支付[單選題] 貨到付款 網(wǎng)上銀行結(jié)算

第三方支付平臺(tái)（支付寶等）現(xiàn)金支付

15.你對(duì)自己所使用的支付工具是否滿意[單選題] 非常滿意 滿意 一般 不滿意 非常不滿意

【正文】

問卷題目設(shè)計(jì)思路：此次問卷我共設(shè)置了15道題，開頭部分從性別、年齡、職業(yè)、收入的角度開講是因?yàn)橛X得有以下2方面原因：

1.首先，既然是電子商務(wù)，那想必跟電腦有關(guān)。會(huì)選擇上網(wǎng)查詢旅游信息的大部分是那些會(huì)使用電腦的網(wǎng)民，所以跟年齡、學(xué)歷相關(guān)。

2.說到旅游，并不是所有人都喜歡窮游的方式。另外，旅游途中可能會(huì)去消費(fèi)一些東西。那沒有資金支持的話可能會(huì)有些困難，這就與職業(yè)有一定的關(guān)系。之后，問卷內(nèi)容是涉及到回答問卷者對(duì)旅游電子商務(wù)的接納度以及使用網(wǎng)絡(luò)信息去查詢旅游信息的頻率以及支付方式、對(duì)支付方式的滿意度等，意在了解當(dāng)今消費(fèi)者的消費(fèi)行為及消費(fèi)心理?！締柧戆l(fā)放/回收情況分析】

以上內(nèi)容為部分問卷分析結(jié)果圖

【調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析】

此次問卷，我們的問卷回收來源主要是微信、QQ、微博渠道。一共回收了56份問卷。

從上圖可知，我國(guó)消費(fèi)者利用互聯(lián)網(wǎng)查詢旅游信息高達(dá)70%，說明旅游電子商務(wù)在國(guó)內(nèi)還是較普遍的，具有很大的市場(chǎng)潛力。在旅游商務(wù)平臺(tái)中，攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)是消費(fèi)者比較信賴的旅游網(wǎng)站，比率高達(dá)50%。在消費(fèi)對(duì)象中，可見在校學(xué)生是一個(gè)很大的消費(fèi)群體，高達(dá)85%。說明旅游電子商務(wù)在在校學(xué)生中是很受歡迎的。大體而言，接近一般的人能夠接受旅游電子商務(wù)，而其他人對(duì)于這種方式也不排斥。有近三分之一的人群選擇去哪網(wǎng)，攜程這樣的網(wǎng)站進(jìn)行旅游消費(fèi)。人們通過互聯(lián)網(wǎng)的 方式來獲取旅游資源的人在調(diào)查人群中占到 80%以上。移動(dòng)電子商務(wù)憑借其特有的移動(dòng)支付和基于特定位置服務(wù)的優(yōu)越性，大大拓寬了傳統(tǒng) 電子商務(wù)的服務(wù)范疇。移動(dòng)電子商務(wù)則憑借隨時(shí)隨地的個(gè)性化、實(shí)時(shí)化的貼心服務(wù)，解決了旅游產(chǎn)品生產(chǎn)與消費(fèi)需求的時(shí)間和空間差異性，顯示出了獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)以及旅游電子商務(wù)行業(yè)的分析，我列出了它的優(yōu)勢(shì)：移動(dòng)旅游電子商務(wù) SWOT 分析

（一）優(yōu)勢(shì)（strength）

1、服務(wù)創(chuàng)新 移動(dòng)旅游電子商務(wù)將傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的高速、多媒體等特點(diǎn)與手持移動(dòng)終端的個(gè)性化、便捷化相結(jié)合，為旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)提供了一個(gè)可以伴隨旅游者整個(gè)行程的契機(jī)，使游客 可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)各種旅游交易活動(dòng)、商務(wù)活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)。相比于傳統(tǒng)旅游電子商務(wù)，游客可以在旅游過程中獲得多種與當(dāng)前所處地段里位置直 接相關(guān)的服務(wù)內(nèi)容，如移動(dòng)導(dǎo)游服務(wù)、安全救援服交通和導(dǎo)航服務(wù)、信息查詢服務(wù)等，這樣能夠更好地滿足游客個(gè)性化需求，有助于提升游客滿意度。

2、潛在用戶規(guī)模大 《2010 年中國(guó)手機(jī)應(yīng)用商店研究報(bào)告》顯示，2010 年中國(guó)手機(jī)應(yīng)用商店活躍用戶 規(guī)模達(dá) 1400 萬，同比增長(zhǎng) 462.5%，增速高于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模整體增長(zhǎng)速度。數(shù) 據(jù)顯示，截至于 2011 第二季度，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模達(dá) 77.9 億元，同比增長(zhǎng) 93.8%，環(huán)比增長(zhǎng) 20.9%。受移動(dòng)支付和團(tuán)購的推動(dòng)，移動(dòng)電子商務(wù)凸顯快速增長(zhǎng)的 勢(shì)頭。在其它細(xì)分行業(yè)中，手機(jī)廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)表現(xiàn)良好，手機(jī)游戲穩(wěn)定發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)規(guī)?？傮w攀升。目前中國(guó)移動(dòng) 12580，中國(guó)電信號(hào)碼百事通及中國(guó)聯(lián)通 116114，已經(jīng)開展旅游信息查詢服務(wù)，如機(jī)票、酒店預(yù)訂等。

（二）劣勢(shì)（weakness）

1、安全及支付 安全性是移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。與傳統(tǒng)的旅游電子商務(wù)模式相比，移動(dòng)旅游電子商務(wù)面臨比傳統(tǒng)旅游電子商務(wù)更多的風(fēng)險(xiǎn)，尤其表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、信息 風(fēng)險(xiǎn)。總而言之，移動(dòng)旅游電子商務(wù)的安全性更加脆弱，如何保護(hù)用戶的合法信息(賬 戶、密碼、位置信息、語音等)不被第三方截獲、如何確認(rèn)用戶的合法身份、如何防 止用戶否認(rèn)已經(jīng)發(fā)生的商務(wù)行為都是迫切需要解決的問題。除此之外。電子支付系統(tǒng)、商品配送系統(tǒng)、是否能夠在付款后如期得到與承諾相符的產(chǎn)品和服務(wù)等問題也有待解決。

2、手機(jī)病毒 隨著 iPhone、HTC、諾基亞等一系列移動(dòng)終端的推廣，功能強(qiáng)大的智能手機(jī)也日益 普及，與此同時(shí)，手機(jī)病毒日益泛濫，嚴(yán)重影響了用戶的正常使用。據(jù)中國(guó)科學(xué)院 2010 年的調(diào)研報(bào)告《智能手機(jī)用戶對(duì)手機(jī)安全威脅的感知與應(yīng)對(duì)行為》顯示：當(dāng)前 69%的 手機(jī)用戶正面臨移動(dòng)安全威脅，另外消費(fèi)者在對(duì)手機(jī)病毒和手機(jī)安全的認(rèn)識(shí)和理解上 也存在誤區(qū)。這些都已成為制約移動(dòng)旅游電子商務(wù)發(fā)展的重要因素。

（三）機(jī)遇（opportunity）

1、政策支持 《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》中明確提出“建立健全旅游信息服務(wù)平臺(tái)，促進(jìn)旅游信息資源共享”、“積極開展旅游在線服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂和網(wǎng)上支付，全面提升旅游企業(yè)、景區(qū)和重點(diǎn)旅游城市的旅游信息化服務(wù)水平”。國(guó)家首次把旅游業(yè)定位于國(guó)家戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)，一方面各地政府積極響應(yīng)配合，從政策財(cái)稅到資金土 地對(duì)旅游業(yè)加大投入，另一方面，隨著我國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，技術(shù)方面也得到相關(guān)領(lǐng) 域的充分支持，為移動(dòng)電子商務(wù)帶來了前所未有的機(jī)遇。

2、市場(chǎng)拓展 移動(dòng)旅游電子商務(wù)平臺(tái)的建立，使得旅游產(chǎn)業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，可以方便地為游客提供 各項(xiàng)旅游服務(wù)，而旅游消費(fèi)者也可通過各類移動(dòng)終端登錄移動(dòng)旅游電子商務(wù)平臺(tái)，享 受全程個(gè)性化的服務(wù)。[3]隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，移動(dòng)旅游服務(wù)必然會(huì)迎來一 個(gè)更大的發(fā)展平臺(tái)。

（四）挑戰(zhàn)（threat）

1、行業(yè)整合 當(dāng)前環(huán)境下旅游電子商務(wù)在實(shí)施過程中還存在許多問題，其中移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、旅游網(wǎng) 站和旅游景點(diǎn)、酒店手機(jī)門戶網(wǎng)站、旅行社之間存在的很多利益矛盾，并且沒有得到 有效解決，這是制約其發(fā)展的重要因素之一。各行業(yè)利益矛盾的沖突使得彼此間無法 真正做到優(yōu)勢(shì)資源共享，從而也使移動(dòng)旅游信息的即時(shí)性、交互性、移動(dòng)性等優(yōu)點(diǎn)弱化。

2、技術(shù)難度 移動(dòng)電子商務(wù)的本質(zhì)在于商業(yè)系統(tǒng)領(lǐng)域的靈活性和移動(dòng)性，移動(dòng)通信技術(shù)、移動(dòng)應(yīng) 用平臺(tái)及通信終端技術(shù)等是移動(dòng)電子商務(wù)的基礎(chǔ)。目前的旅游仿真信息和模擬技術(shù)，存在真實(shí)感弱、交互性差、網(wǎng)絡(luò)傳輸慢等缺陷，此外，數(shù)據(jù)信息生成和傳輸也不夠完 善，旅游信息聚合并智能篩選和分配，是目前移動(dòng)旅游電子商務(wù)的技術(shù)難點(diǎn)，也是制 約其發(fā)展的重要因素之一?！究偨Y(jié)】 收獲：

此次調(diào)查可以說是從前期問卷準(zhǔn)備工作到后期的發(fā)放問卷、回收問卷、分析問卷等都是自行完成，對(duì)自己來說是一次挑戰(zhàn)，也是一次學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。讓我聯(lián)想到一個(gè)企業(yè)要是做一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研該是一項(xiàng)多大的工程啊，可以體會(huì)到市場(chǎng)調(diào)研者的不易。不足：

1.問卷回收量雖然達(dá)到要求的數(shù)量，但是在分析問卷時(shí)會(huì)察覺到樣本量過少，不易以小概大，容易與現(xiàn)實(shí)情況出現(xiàn)較大偏差。

2.調(diào)查對(duì)象僅限網(wǎng)民，具有局限性，網(wǎng)民不能代表所有的消費(fèi)者。

第四篇：餐飲消費(fèi)心理

每個(gè)人都有機(jī)會(huì)做“食客”，由此形成了巨大的餐飲市場(chǎng)。面對(duì)此市場(chǎng)，餐飲業(yè)曾因此在不同時(shí)期呈現(xiàn)出“此起彼伏”的輝煌周期，但許許多多只留下“流星”的一筆，為何會(huì)如此？原因當(dāng)然不是單層面的，在這里從餐飲消費(fèi)者心理的角度去為延續(xù)中國(guó)餐飲業(yè)的生命周期作一些詮釋。

餐飲消費(fèi)者有什么心態(tài)呢？作為消費(fèi)者進(jìn)入一家餐館進(jìn)餐時(shí)，該選擇哪家餐館呢？希望有什么樣的消費(fèi)和招待呢？這涉及到購買過程中的產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、餐廳環(huán)境、服務(wù)態(tài)度及消費(fèi)者自身文化、社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件、消費(fèi)水平和結(jié)構(gòu)、家庭、教育、地位及餐飲流行時(shí)尚的影響。1994年，美國(guó)旅游基金會(huì)與寶潔公司為研究美國(guó)旅游市場(chǎng)上旅行者的偏好，進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查研究。從餐飲消費(fèi)者初次和再次選擇一所消費(fèi)地點(diǎn)的14個(gè)因素來看，排在前五位的依次是清潔、味道、合理的價(jià)格、便利的位置與舒適的環(huán)境，以及良好的服務(wù)。

一、餐飲消費(fèi)前的心理效應(yīng)

消費(fèi)者在進(jìn)行餐飲消費(fèi)前具有一定的消費(fèi)偏好，針對(duì)餐飲消費(fèi)者的心理，需要進(jìn)行餐飲消費(fèi)需求心理和餐飲產(chǎn)品提高心理效應(yīng)的方法研究。

首先，從餐飲消費(fèi)心理角度來說，心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，人的需求是可以喚醒的，每個(gè)人都有可能處于一種尚未得到滿足的緊張狀態(tài)（或稱不舒適狀態(tài)），這種狀態(tài)能促使他去想辦法解決其不滿足的問題。馬斯洛把人的需求從低到高分成五個(gè)層次，它們是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。根據(jù)馬斯洛的需求層次論，消費(fèi)者外出對(duì)餐飲食品的需求出于兩個(gè)原因：一是為了替代家中日常的進(jìn)餐活動(dòng)；二是把在餐廳進(jìn)餐看作是消遣和娛樂活動(dòng)。消費(fèi)者對(duì)餐廳的需求實(shí)際上隱含了對(duì)情感、社交、自我實(shí)現(xiàn)等較高層次需求方面得到滿足。

A、清潔。保持餐廳清潔是對(duì)顧客的尊重和自身經(jīng)營(yíng)的需要。清潔的餐廳可以喚起顧客的食欲和心情，這也是顧客選擇在哪家餐廳進(jìn)餐的前提，即第一印象。因?yàn)榍鍧嵉男蜗髸?huì)給消費(fèi)者留下美好的印象，當(dāng)其選擇時(shí)，消費(fèi)者會(huì)把第一印象好的餐廳納入考慮范圍之內(nèi)。

B、價(jià)格。作為消費(fèi)者，總希望能買到物美價(jià)廉的商品。什么才是適度的價(jià)廉物美，經(jīng)濟(jì)學(xué)家根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，研究出科學(xué)定價(jià)法。比如說尾數(shù)定價(jià)法，利用價(jià)格在尾數(shù)上的差別對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不同的心理影響，20元與25元通常不被認(rèn)為有何差別，但29元和3l元在消費(fèi)者看來差別就突出了。因?yàn)?，消費(fèi)者常常喜歡一些比平常便宜的商品，并且一旦買到比別人便宜的同樣的商品就會(huì)有獲得勝利的感覺，所以對(duì)常見食品打折有很好的心理效應(yīng)。這些心理定價(jià)法在餐飲定價(jià)中是很有效果的。

C、位置與環(huán)境。餐廳位置是消費(fèi)價(jià)位的間接反應(yīng)，好的地段肯定在價(jià)格上同其他地段有區(qū)別，但其中存在著對(duì)顧客群定向的選擇和餐廳經(jīng)營(yíng)類型問題。環(huán)境問題就不能停留在狹窄意義上的清潔了。有這樣一個(gè)例子：重慶大足的“荷花山莊”，巴渝特色氣氛濃烈，客人三三兩兩可以安坐在一艘花艇內(nèi)觀看艇外的各式荷花，品嘗巴渝小吃，接受穿著古樓漁家服的“漁家女”熱情純樸的服務(wù)，令賓客仿佛來到了市外桃園。這個(gè)例子顯示的是環(huán)境特色的經(jīng)營(yíng)理念。舒適的環(huán)境能營(yíng)造食客就餐的情緒，同時(shí)也讓其得到享受和尊重感。餐飲環(huán)境的營(yíng)造是餐廳的無形資產(chǎn)投入。

其次，從餐飲產(chǎn)品提高心理效應(yīng)的方法角度來說，是對(duì)外樹立餐廳自身形象的一種宣傳，如果說清潔、價(jià)格、位置、環(huán)境在餐飲消費(fèi)心理學(xué)環(huán)節(jié)是對(duì)顧客心理的捕捉的話，那在餐飲提高心理效應(yīng)的方法來說就是讓自身理念被消費(fèi)者接受和認(rèn)同。

A、清潔。每個(gè)餐廳都有自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度。當(dāng)然，消費(fèi)者的要求程度不同，或許總有一些消費(fèi)者認(rèn)為清潔問題做得不夠。總之，沒有消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為清潔做得過于太好。因而，餐廳只有在實(shí)踐中不斷根據(jù)消費(fèi)者的要求，將清潔水準(zhǔn)不斷提升。“沒有最好，只有更好”，餐廳應(yīng)當(dāng)不斷進(jìn)步。

B、價(jià)格。當(dāng)然是以餐廳生存及盈利為其定價(jià)前提的。那是否能為消費(fèi)者所接受，還要綜合考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、價(jià)格與需求的關(guān)系、價(jià)格政策與優(yōu)惠結(jié)構(gòu)等問題。作為提高心理效應(yīng)的方法來說，合理的價(jià)格本身就具有強(qiáng)大的吸引力。類似的開業(yè)酬賓、節(jié)日半價(jià)效果不菲。

C、位置與環(huán)境。從提高餐飲產(chǎn)品心理效應(yīng)的方法的角度來說，明顯有勝過前兩者的趨勢(shì)。這里并不是在有意夸大地段的重要性，位置的選擇對(duì)吸引客源數(shù)量具有重要意義；怎樣提高心理效應(yīng)，怎樣的氛圍能更多地吸引顧客，這都跟餐廳位置和定位取向有關(guān)。

當(dāng)然，提高餐飲產(chǎn)品心理效應(yīng)的方法并不局限于此，做餐飲的，還是要落實(shí)到自身上。這里談的主要是心理效應(yīng)中的三個(gè)因素。

二、餐飲消費(fèi)過程中的心理效應(yīng)

所謂餐飲消費(fèi)過程，是消費(fèi)者選定了餐飲消費(fèi)地點(diǎn)后，在進(jìn)餐過程中的要求、偏好、滿足感及所希望得到的服務(wù)和招待。針對(duì)消費(fèi)者的心理思考，主要從服務(wù)態(tài)度和菜的口味來進(jìn)行心理效應(yīng)剖析。

A、先來看菜的口味對(duì)于消費(fèi)者心理的審美效應(yīng)。一家餐廳不可能為自己的菜肴、糕點(diǎn)等等申請(qǐng)專利，唯一能申請(qǐng)專利的只有標(biāo)記與名稱。這種餐飲產(chǎn)品的無專利性帶來的直接后果是：某一新菜式如果能創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，其他餐廳很快就會(huì)模仿。所以，從心理效應(yīng)上下功夫尤為重要，如果僅僅一兩次的餐飲消費(fèi)就能得到貼心的個(gè)性化服務(wù)，你是否會(huì)覺得格外受到了尊重呢，這樣的餐廳你能“忍心”不多光顧嗎？而對(duì)菜品口味的審美心理則更側(cè)重于菜品的“賣相”，諸如精致程度，配菜與主菜的顏色搭配，菜盤的修飾等等。顧客的口味不同，好不好吃當(dāng)然由食客來評(píng)價(jià)。如鰻魚，本為時(shí)鮮上品，但因刺多有腥，很多人不適應(yīng)，出骨后用竹簽串起來燒烤，就大受顧客的青睞。所以，通過一定的變革是可以彌補(bǔ)這些差異的。老方式總會(huì)被淘汰的，要延長(zhǎng)餐飲生命周期，就是看你去主動(dòng)求變還是在被淘汰的邊緣時(shí)被動(dòng)地不得不變。

B、再來看服務(wù)態(tài)度對(duì)于消費(fèi)者心理的審美效應(yīng)。服務(wù)態(tài)度的審美，主要是在服務(wù)方式上樹立一種獨(dú)特的耳目一新的規(guī)范，在服務(wù)儀禮上力求建立與餐廳主題相符合的標(biāo)準(zhǔn)，以“誠(chéng)信”為宗旨，讓顧客感到親切與貼心。

現(xiàn)代的服務(wù)理念光讓顧客滿意是不夠的，因?yàn)橥ㄟ^效仿，讓顧客滿意的服務(wù)是無法形成競(jìng)爭(zhēng)力的。因而，要從服務(wù)態(tài)度的審美上贏得顧客的心，就必須使服務(wù)態(tài)度特色化，人性化，主題化?，F(xiàn)在，酒店餐飲為朝這個(gè)方向做了許許多多的努力，為招徠更多的度假休閑客人，重慶大酒店、重慶萬豪酒店、重慶萬友康年大酒店以及許多其他酒店都在開發(fā)“主題”晚會(huì)。如

在一些酒店客人可以享受到所謂的“皇帝宴”。宴會(huì)由身著古裝的女服務(wù)員提供服務(wù)，使用古式銀和瓷質(zhì)餐具及家具，在中國(guó)傳統(tǒng)的樂器演奏中，客人可以品嘗到過去只有皇帝才能享用的御膳佳肴。還有，在日本料理館里，服務(wù)員上菜及退盤都是跪式服務(wù)的，這種特色服務(wù)使得那些渴望得到尊重的人相繼而往。這樣的例子還有很多。不談這些方式本身的是與非，從餐飲服務(wù)審美的角度來說，確實(shí)針對(duì)定向的顧客群實(shí)施了有效的心理效應(yīng)。

從餐飲消費(fèi)個(gè)性心理角度來說，由于偏好層次的區(qū)別，在菜的口味把握和服務(wù)態(tài)度上特別要求“人性化”的靈活服務(wù)。僅靠規(guī)范這種人人都會(huì)的固定模式，沒法樹立特色，獲取優(yōu)勢(shì)。大家都在同一起跑線上拼搶，誰能技高一籌，誰才能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

A、菜的口味。基本上就是消費(fèi)者對(duì)菜的口味的審美差異。餐飲經(jīng)營(yíng)者做餐飲跟人比的就是菜品的特色、工藝和口味，而餐飲消費(fèi)者的目的也是品口味、品特色。要延長(zhǎng)一家餐廳的生命周期，在菜的口味上就是要特別、特別加特別，這中間就有許多尺度的問題。很簡(jiǎn)單，四川人多少都能吃點(diǎn)辣，但吃辣也有程度的差別，有的是適可而止，有的是越辣越好，還有些人是怕辣的。這就是尺度問題。當(dāng)然，個(gè)性差異不能局限于以上談到的這些，我們沒必要一一列舉，只是從這個(gè)角度來尋找延續(xù)餐飲生命周期的途徑，就是要因地制宜地落實(shí)對(duì)顧客消費(fèi)個(gè)性的心理效應(yīng)。

B、再來看服務(wù)態(tài)度。它對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理來說就是要適時(shí)、適需、靈活的應(yīng)變服務(wù)，誠(chéng)信、貼心的人性化服務(wù)。對(duì)餐飲的心理效應(yīng)來說，服務(wù)態(tài)度是最重要也是最靈活的因素之一。有這么一個(gè)例子，在重慶某開發(fā)區(qū)一條深巷內(nèi)的一酒家天天爆滿，亦堪稱是人際溝通的成功范例。該店除豐儉由人和菜肴品種繁多外，其服務(wù)員多為35歲左右的下崗女工，這些服務(wù)員因是重慶當(dāng)?shù)厝耍私馍鐣?huì)環(huán)境，思想成熟，善解人意，又具備家庭主婦的當(dāng)家意識(shí)，因此服務(wù)效果好。或是為客人盤算實(shí)惠的菜點(diǎn)，或是與客人聊上幾句家常，這種“賓至如歸”的服務(wù)吸引了八方賓客紛至沓來。另外，北京的東興樓、同和居、至美齋、豐澤園等老字號(hào)，店里的“伙計(jì)”和賓客的關(guān)系處得像朋友一樣，常來的賓客口味如何，喜歡什么，不喜歡什么，“伙計(jì)”都了如指掌。如果是已訂好的整桌菜，“伙計(jì)”會(huì)先預(yù)備一個(gè)菜單，總價(jià)格也寫在上面，就座時(shí)請(qǐng)主人看，菜有變動(dòng)，價(jià)格有增減，“伙計(jì)”也能提出更適合的建議。更絕的是，假若賓客要一條活魚，兩種做法，他都能滿足。飯店老板授權(quán)，“伙計(jì)”對(duì)柜上有絕對(duì)的指揮權(quán)。在餐飲服務(wù)上，個(gè)性化服務(wù)的特例太多，真正做餐飲也只能秉著對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理滿足的意識(shí)去摸索。餐飲要做久、做大，這些就是因素。

人的心理就是一門學(xué)問，餐飲業(yè)如何從客人的心理效應(yīng)上去找尋延續(xù)餐飲業(yè)生命周期的途徑，其道路還很漫長(zhǎng)。

第五篇：消費(fèi)心理演講稿

把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理

在營(yíng)銷中，銷售人員必須注重掌握消費(fèi)者的心理活動(dòng)。所謂攻心，就是研究消費(fèi)者的心理活動(dòng)，在營(yíng)銷活動(dòng)中要講究策略。合理利用心理學(xué)有助于在營(yíng)銷過程當(dāng)中過關(guān)斬將。

一、消費(fèi)者的心理需求是最高層次的需求 大家普遍理解的營(yíng)銷非常簡(jiǎn)單，就是把商品和勞務(wù)送到顧客手里。實(shí)際上營(yíng)銷是個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的問題，其中人的心理活動(dòng)規(guī)律起著相當(dāng)重要的作用。我們要想銷售自己產(chǎn)品給消費(fèi)者，就要把握消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)及消費(fèi)心理

有句名言是這樣說的“消費(fèi)者的心理需求是最高層次的需求”。意思就是，消費(fèi)者的心理需求就是產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者自我價(jià)值體現(xiàn)的特征，就是讓消費(fèi)者高高興興、瀟瀟灑灑掏錢的特征。“千金難買我樂意”就是這個(gè)意思。

案例1——寶馬、奔馳、沃爾沃這三種車和市場(chǎng)上四五十萬的車有很大的區(qū)別嗎？從功能上應(yīng)該是沒有太多差別的，但是為什么這三款車就能賣到一百多萬呢？那是因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為開寶馬就代表著享受一種駕駛的樂趣，寶馬多少年以來一直倡導(dǎo)快樂駕駛；開上奔馳代表著駕駛者的一種尊貴；開上沃爾沃代表的是一種安全，沃爾沃一直倡導(dǎo)安全第一。這就是：“消費(fèi)者的心理需求是最高層次的需求”的最真實(shí)寫照。

案例2——有對(duì)港商夫婦一起來到廣州友誼商店選購首飾，他們對(duì)一只9萬元的翡翠戒指很感興趣，只因價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)一旁察言觀色的售貨員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾經(jīng)看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高而沒有買去。經(jīng)售貨員一說，這對(duì)港商夫婦二話沒說，當(dāng)即掏錢買下了這只翡翠戒指。

售貨小姐的話突顯了顧客的身份、地位和品位，滿足消費(fèi)者自我價(jià)值體現(xiàn)的特征，使顧客心理上獲得了一種滿足感，得到了顯著的營(yíng)銷效果。每個(gè)消費(fèi)者都有不同的品位追求，恰當(dāng)?shù)钠肺恍麄鳚M足消費(fèi)者的心理需求才能有效激發(fā)顧客股買欲望從而實(shí)現(xiàn)成交

二、顧客不是買什么東西，而是買解決問題的辦法。

營(yíng)銷學(xué)界的元老萊維特有一個(gè)著名論斷：“顧客不是買什么東西，而是買解決問題的辦法?！睂?duì)于潛在的買主來說，他們買的不僅僅是產(chǎn)品本身，更為關(guān)鍵的通常是許多復(fù)雜的無形因素。

有這樣一個(gè)小例子：

買家想購買某店里的一款毛絨玩具，會(huì)有以下兩種銷售員的回答：

●營(yíng)業(yè)員A：您要的抱心熊沒了，您在看看別的吧

●營(yíng)業(yè)員B：實(shí)在抱歉，這款剛剛被別人預(yù)定了，這款玩具做工非常精細(xì)，物超所值，所以賣的非?？臁Ｄ梢钥匆幌碌陜?nèi)其他商品，如果您就喜歡這款的話，我會(huì)盡快進(jìn)貨，然后馬上告訴您，您再購買，您看行嗎？

營(yíng)業(yè)員B非常禮貌的把物品售完的意思表達(dá)出，而且表達(dá)了商品暢銷的概念，并預(yù)留了潛在的購買空間。商品補(bǔ)貨后還可以繼續(xù)聯(lián)系顧客。這也就是我剛才所說的幫助顧客購“買解決問題的方法”。

三、心態(tài)決定思路，思路決定出路

心態(tài)決定思路，思路決定出路，所以心態(tài)對(duì)于我們是十分重要的。銷售這個(gè)行業(yè)，失敗者和成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。失敗者的心態(tài)是：我從來都不行，現(xiàn)在不行，將來也不行。

而成功者的心態(tài)則是：我過去行，現(xiàn)在行，將來也行。

心理學(xué)家說：“你越認(rèn)為自己重要，你就越重要；你越尊重自己，你的人際關(guān)系也就越好；你越喜歡自己，你的人生就越出色。你是你生命中最重要的人物，你一定要認(rèn)為自己是個(gè)非常重要的人物?！?/p>

有什么樣的信念就會(huì)有什么樣的結(jié)果，你相信你行你才有可能真正的行。世界著名化妝品公司玫琳凱公司的10萬名員工每天都在胸前掛上一個(gè)寫有“請(qǐng)讓我感覺到自己非常重要”字樣的胸牌。

所以說，銷售人員積極的心態(tài)和良好的情緒，推銷人員滿腔熱忱的表情、語氣、腔調(diào)和煽動(dòng)式的言辭都能有效的感染顧客、打動(dòng)顧客、說服顧客，從而達(dá)到你銷售的最終目的和實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。