第一篇：啤酒如何控制終端

啤酒企業(yè)如何有效控制終端

雖然終端營(yíng)銷(xiāo)的概念被諸多爭(zhēng)相報(bào)道、甚囂塵上，終端的地位被無(wú)限的抬高，但對(duì)終端的作用相當(dāng)多的企業(yè)還只是停留在認(rèn)識(shí)論上，而對(duì)終如何掌控終端的問(wèn)題很少有深入的研究和探討。

華南啤酒終端市場(chǎng)最大的特點(diǎn)：終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)接近慘烈，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非理性的終端投入使終端的門(mén)檻越來(lái)越高，企業(yè)不能和終端在同一平臺(tái)對(duì)話，終端的忠誠(chéng)度普遍較差。

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，廣東啤酒市場(chǎng)前景誘人，而終端市場(chǎng)的運(yùn)作卻出現(xiàn)幾大難題：

一、缺乏系統(tǒng)的理論支持。沒(méi)有系統(tǒng)的理論支持，前期做市場(chǎng)很多企業(yè)在操盤(pán)終端的具體事務(wù)上多是處于“盲人摸象”階段，沒(méi)有相關(guān)的工作流程及標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)人員不知做什么、如何做。青島三水、金威、珠江啤酒在組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置上，更加強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)部的作用，他們對(duì)市場(chǎng)的策劃、對(duì)終端促銷(xiāo)主管的培訓(xùn)、對(duì)費(fèi)用的掌控（銷(xiāo)售費(fèi)用：市場(chǎng)費(fèi)用：人員費(fèi)用=65%：25%：10%）與執(zhí)行相當(dāng)?shù)轿?。由于前期很多企業(yè)對(duì)終端市場(chǎng)盲目開(kāi)發(fā)，很多終端做成了夾生飯，再啟動(dòng)相當(dāng)困難。

二、費(fèi)用瓶頸。在華南市場(chǎng)，制約企業(yè)做終端的最大瓶頸就是資金。沒(méi)有資金做強(qiáng)有力的后盾，很多的酒店根本都免談，筆者近段走訪的佛山、東莞、深圳、珠海、清遠(yuǎn)、南沙、廣州、中山等近10多個(gè)市場(chǎng)，給人的感覺(jué)，金星做終端有很多經(jīng)驗(yàn)需要積累，但現(xiàn)在最關(guān)鍵的是資金，龍啤、珠江很多終端都是免費(fèi)做店招，而且雖然做了店招但是酒店里賣(mài)的并不是自己的啤酒，他們的思路是，這是市場(chǎng)費(fèi)用，店招、水柜、雨蓬等雖然投入了很多，但絕對(duì)不會(huì)馬上走量。這只是終端生動(dòng)化的重要一步，而不列為銷(xiāo)售費(fèi)用，他們對(duì)終端的投入自然顯得很大氣，這對(duì)剛起步的中小啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，前期大的市場(chǎng)費(fèi)用是不可能馬上實(shí)現(xiàn)的。

三、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)的良莠不齊。啤酒的經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)相對(duì)較低，加上終端的地位逐步的被抬高，面對(duì)終端提出的“霸王條件”，很多的經(jīng)銷(xiāo)商顯得很無(wú)奈，但缺乏相應(yīng)的對(duì)策。

四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。在東莞市場(chǎng)，終端的競(jìng)爭(zhēng)接近慘烈，金威和珠江啤酒的銷(xiāo)售主管、促銷(xiāo)人員經(jīng)常發(fā)生正面沖突，有組織地斗毆想象時(shí)有發(fā)生，更有甚者，為爭(zhēng)奪黃金終端他們經(jīng)常動(dòng)用黑勢(shì)力，利用當(dāng)?shù)貛团山鉀Q爭(zhēng)端，在金威、珠江啤酒的市場(chǎng)費(fèi)用中他們把這部分費(fèi)用也納入其中。因此，在制定終端策略時(shí)考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)是必然的。

五、啤酒終端的“陷阱”?！皫锥嘟K端苦，多少商家淚”，啤酒終端在廣東市場(chǎng)存在諸多陷阱、使得許多商家們只有苦苦掙扎：

1、賒欠多:產(chǎn)品進(jìn)店實(shí)現(xiàn)一手交錢(qián)一手交貨的時(shí)代幾乎沒(méi)有了,上打下、月結(jié)、季結(jié)甚至年結(jié)，而某些品牌為進(jìn)終端而主動(dòng)賒帳，結(jié)果是自設(shè)陷阱。

2、賄賂營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)無(wú)底洞。一般的營(yíng)銷(xiāo)的教科書(shū)里見(jiàn)不到“賄賂營(yíng)銷(xiāo)”一詞，但筆者在走訪佛山、廣州、中山、番禺、珠海諸多市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)：廣東啤酒市場(chǎng)賄賂營(yíng)銷(xiāo)大致有三種表現(xiàn)形式：1）賄賂店主：進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)、買(mǎi)斷費(fèi)、節(jié)假日促銷(xiāo)贊助費(fèi)等。2）賄賂促銷(xiāo)員：

開(kāi)瓶費(fèi)、瓶蓋獎(jiǎng)、促銷(xiāo)員工資等。在南京的鼓樓區(qū)甚至出現(xiàn)給不賣(mài)競(jìng)品的促銷(xiāo)員追加工資的現(xiàn)象。即使我們的啤酒產(chǎn)品進(jìn)了終端店，但并不能保證就一定能順利銷(xiāo)售，促銷(xiāo)員必須愿意推，對(duì)促銷(xiāo)員的促銷(xiāo)讓廠家無(wú)疑是雪上加霜。3）賄賂消費(fèi)者：再來(lái)一瓶、手機(jī)、MP3、自行車(chē)等獎(jiǎng)項(xiàng)，都是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，而且活動(dòng)的效果明顯，只是對(duì)已進(jìn)入微利的啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，只能是溫柔的陷阱，讓廠家愈陷愈深。

3、服務(wù)成本無(wú)限升級(jí)：競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致了服務(wù)的升級(jí)，兩種新現(xiàn)象值得金星學(xué)習(xí)：1）夏季直接給終端餐飲店送冰鎮(zhèn)啤酒，省去終端餐飲店的電費(fèi)和時(shí)間，這一舉措很受歡迎，取得了良好的市場(chǎng)效果。2）經(jīng)銷(xiāo)商直接給終端餐飲店招促銷(xiāo)員，并負(fù)責(zé)培訓(xùn)，合格者企業(yè)給發(fā)部分的工資，外計(jì)提成，在東莞調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，每一百箱啤酒就要給終端配一個(gè)促銷(xiāo)員。

4、專銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)：很多的終端都與商家簽定了專賣(mài)合同，比賒帳更讓商家擔(dān)心的是，雖然簽了專賣(mài)，但是專賣(mài)者甚少，諸多的投資（如投放給終端的冰柜、展示柜）根本無(wú)法回收，更有甚者，由于各種原因許多的終端酒店中途出現(xiàn)轉(zhuǎn)讓，換了店主原來(lái)投入的費(fèi)用全部作廢。廣東市場(chǎng)很多的終端是不簽合同的，企業(yè)可以上促銷(xiāo)員，但酒店終端絕對(duì)不專銷(xiāo)，利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)使終端商愈加“移情別戀”，導(dǎo)致終端餐飲不再會(huì)同往年跟經(jīng)銷(xiāo)商“從一而終”，只要有人向終端餐飲店拋橄欖枝，他們馬上“叛變”。這樣的風(fēng)險(xiǎn)是很大的因此諸多的風(fēng)險(xiǎn)讓諸多的商家不寒而栗。

盡管終端有那么多的“問(wèn)題”，諸多企業(yè)遭遇“終端寒流”，但是，企業(yè)必須直面終端，來(lái)研究如何解決和控制酒類(lèi)終端：

1、消費(fèi)者的驅(qū)動(dòng)力。利用暢銷(xiāo)產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者拉動(dòng)銷(xiāo)售。啤酒終端的消費(fèi)者的作用非常的明顯。

案例：金星第七感啤酒在豫東地區(qū)的銷(xiāo)售從6月份開(kāi)始一直不瘟不火，無(wú)論對(duì)渠道怎樣的威逼利誘，效果一直不太理想，7月份推出了開(kāi)蓋獎(jiǎng)手機(jī)、MP3、自行車(chē)和再來(lái)一瓶促銷(xiāo)活動(dòng)由于宣傳到位促銷(xiāo)品中獎(jiǎng)率高，兌獎(jiǎng)及時(shí)信息傳播率高，迅速在消費(fèi)者中產(chǎn)生強(qiáng)烈反響，在終端主動(dòng)指名消費(fèi)第七感啤酒的消費(fèi)者增多。消費(fèi)者獲利，終端酒店出現(xiàn)主動(dòng)尋找第七感啤酒的良好勢(shì)頭，終端的忠誠(chéng)度明顯提升，對(duì)終端的控制力明顯加強(qiáng)。

1、設(shè)置合理利潤(rùn)空間、平衡終端價(jià)格體系。價(jià)格的高低不是決定產(chǎn)品能否暢銷(xiāo)的因素，終端是否愿意賣(mài)、消費(fèi)者能否買(mǎi)得到，提高單位利潤(rùn)這一點(diǎn)很關(guān)鍵。設(shè)置合理利潤(rùn)空間的做法有：

1）開(kāi)發(fā)新品。由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，啤酒的品種的生命周期愈來(lái)愈短，為了更好的滿足終端利潤(rùn)需求，企業(yè)就要不斷對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)。只有通過(guò)對(duì)新品的開(kāi)發(fā)，我們才可能設(shè)置新的價(jià)格和促銷(xiāo)體系，以應(yīng)對(duì)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)品牌的諸多問(wèn)題。河南素來(lái)都是中國(guó)啤酒的低價(jià)區(qū)，盡管包括中國(guó)四強(qiáng)的金星一直努力打造品牌，終端想擺脫2元的啤酒價(jià)位一直很難，04年底，洛陽(yáng)宮啤酒率先推出膜包528ML（1*9）系列，出廠價(jià)18元/包，定位終端價(jià)3元/瓶，給終端留夠了足夠的利潤(rùn)，已經(jīng)推出便大受終端歡迎，不到一個(gè)月，洛陽(yáng)周邊的市場(chǎng)的終端進(jìn)店率達(dá)到86%以上，區(qū)隔與競(jìng)品之外，取得了歷史上空前的成功。

2）產(chǎn)品區(qū)隔。產(chǎn)品區(qū)隔是設(shè)置利潤(rùn)空間的又一方式。

3、做好生動(dòng)化展示，提高單店鋪貨率。單店突破、單品突破是終端營(yíng)銷(xiāo)的常用策略，一般遵循以下原則：

1〉集中優(yōu)勢(shì)資源（原則上產(chǎn)品是新品、力度大），快速切入；

2〉分階段實(shí)施，點(diǎn)到為止，造勢(shì)為主；

3〉設(shè)立階梯布置，逐級(jí)而上；

加強(qiáng)單店鋪貨率必須進(jìn)行注重生動(dòng)化管理，加強(qiáng)產(chǎn)品的展示和促銷(xiāo)效果，增加產(chǎn)品的可見(jiàn)度，吸引消費(fèi)者注意。生動(dòng)化展示主要有以下兩方面的內(nèi)容：1）、產(chǎn)品的陳列和存貨管理。產(chǎn)品陳列要求產(chǎn)品要占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)理貨管理，保證產(chǎn)品陳列的一致性與整齊美觀效果。2）產(chǎn)品和售點(diǎn)的位置。

案例：品牌終端生動(dòng)化傳播管理標(biāo)準(zhǔn)

1、門(mén)頭管理：門(mén)頭按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制作，兩邊的品牌形象廣告面積占總面積的1/3以上，規(guī)范、整潔、無(wú)污點(diǎn)、破損，否則及時(shí)業(yè)務(wù)主管進(jìn)行更新。

2、吧臺(tái)展示：吧臺(tái)正中或離地170CM位置擺放本公司產(chǎn)品不低于6瓶，如為單層按高中低檔從右至左依次排列，兩邊無(wú)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，本公司產(chǎn)品主標(biāo)一律整體地朝外。

3、海報(bào)張貼：店內(nèi)顯著位置（大廳入口處、廳內(nèi)柱子上、樓梯口、展示柜旁、吧臺(tái)附近）海報(bào)不少于兩張。及時(shí)更換舊海報(bào)，新產(chǎn)品上市，海報(bào)要及時(shí)張貼到位，張貼高度以170CM為宜。

3、展示柜陳列：

（1）如終端投放有本公司展示柜，與店方溝通保證展示柜放于店內(nèi)顯著位置（正對(duì)大廳入口處、樓梯口、吧臺(tái)附近）。（2）展示柜不得擺放與本公司產(chǎn)品無(wú)關(guān)物品（如蔬菜、飲料等），更不得擺放競(jìng)品。（3）展示柜內(nèi)本公司產(chǎn)品必須放滿不留空隙，每層只擺放一種產(chǎn)品，一律大標(biāo)朝外，且大標(biāo)整體無(wú)污損，產(chǎn)品 必須豎立擺放，不得橫臥。（4）如終端有本公司多個(gè)品種產(chǎn)品，按高中低檔從上至下排列。三`庫(kù)齡檢查標(biāo)準(zhǔn)（1）距保質(zhì)期還有2個(gè)月系產(chǎn)品危險(xiǎn)警示期，必須提醒終端商確保在保質(zhì)期內(nèi)銷(xiāo)售；（2）距保質(zhì)期還有1個(gè)月系產(chǎn)品高度危險(xiǎn)期，此類(lèi)產(chǎn)品如本終端銷(xiāo)售有困難，必須通知分銷(xiāo)商調(diào)整，設(shè)法在另外渠道消化；（3）嚴(yán)禁展示和銷(xiāo)售超過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品。

4、提升客情關(guān)系、構(gòu)建和諧渠道。如經(jīng)銷(xiāo)商利用社會(huì)關(guān)系與終端老板建立良好關(guān)系。通過(guò)為終端提供周到的配送服務(wù)，加強(qiáng)終端的拜訪、認(rèn)真聽(tīng)取終端的意見(jiàn)和建議，及時(shí)解決疑問(wèn)疑義，進(jìn)行有效的促銷(xiāo)活動(dòng)等。通過(guò)深度溝通和周到服務(wù)，提升終端信任度和滿足度，從而建立和諧、忠誠(chéng)的客情關(guān)系。

5、合同約束。在酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)中合同約束的作用還是很大的，多利用合同買(mǎi)斷經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。一般采用兩種方式：Ａ、貨幣買(mǎi)斷。通過(guò)簽協(xié)議，一年內(nèi)在完成任務(wù)而又不銷(xiāo)競(jìng)品的情況下給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。這一點(diǎn)在夜場(chǎng)很普遍。

Ｂ、實(shí)物買(mǎi)斷。向酒店投冰柜、展示柜，向二批送專銷(xiāo)車(chē)在金星、青島啤酒的操作中能夠見(jiàn)到，而且所有的廠家都在用，只是力度不同。

6、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的心智培訓(xùn)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商做終端。筆者不贊成“經(jīng)銷(xiāo)商消失論”，無(wú)論終端怎樣的興風(fēng)作浪，在目前的情況下我們必須充分利用分銷(xiāo)商的社會(huì)關(guān)系、資金實(shí)力、資源網(wǎng)絡(luò)、分銷(xiāo)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)共同實(shí)現(xiàn)對(duì)終端競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升。思路決定出路，觀念決定成敗，必須加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)商的思想溝通和教育，提高分銷(xiāo)商對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，消除終端恐懼癥，提高分銷(xiāo)商做終端積極性。

7、加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理與服務(wù)。根據(jù)20/80法則，20%的客戶對(duì)其他周?chē)K端有很大的示范效應(yīng)，給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)將超過(guò)其他店的總和，因此對(duì)重點(diǎn)終端客戶加強(qiáng)管理與服務(wù)。

?提供優(yōu)先服務(wù)

?優(yōu)先供貨

?優(yōu)先開(kāi)展促銷(xiāo)：對(duì)于重點(diǎn)終端餐飲，企業(yè)應(yīng)不計(jì)成本，樹(shù)立樣板市場(chǎng)。開(kāi)展以下促銷(xiāo)：店內(nèi)促銷(xiāo)、公益促銷(xiāo)、借事促銷(xiāo)、聯(lián)合促銷(xiāo)、終端攔截等

?優(yōu)先處理投訴

8、加強(qiáng)終端風(fēng)險(xiǎn)控制。終端風(fēng)險(xiǎn)一直是企業(yè)和諸多商家必須直面的問(wèn)題：

1）加強(qiáng)賬務(wù)管理，保障風(fēng)險(xiǎn)為零（或最?。?。前期終端鋪貨，促銷(xiāo)力度較大，原則上不允許賒賬，個(gè)別終端要做好回訪工作，控制風(fēng)險(xiǎn)。讓其在合理的范圍內(nèi)。

2）設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)和終端風(fēng)險(xiǎn)金。設(shè)置終端風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)系每個(gè)企業(yè)必須解決的問(wèn)題，不僅對(duì)企業(yè)而且對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商都是大有裨益的。而每個(gè)成熟的企業(yè)在終端的鋪貨上都會(huì)設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)金制度，因?yàn)榻K端風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法避免，但我們通過(guò)各方信息的收集與分析可以規(guī)避和預(yù)防。

9、加強(qiáng)促銷(xiāo)成本與效益管理：在對(duì)終端的促銷(xiāo)上，大多廠家顯得很無(wú)奈，雖然花了大量的人力、物力和財(cái)力甚至請(qǐng)專業(yè)策劃公司來(lái)指導(dǎo)，但往往促銷(xiāo)很不到位，有的終端甚至出現(xiàn)促而不銷(xiāo)的現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：1）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。2）提高促銷(xiāo)的執(zhí)行力。3）加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)品促銷(xiāo)費(fèi)用的管理，謹(jǐn)防截留。4）加大對(duì)促銷(xiāo)過(guò)程的監(jiān)控力度。

控制終端是每個(gè)企業(yè)的必修課，而不斷提升終端的忠誠(chéng)度是實(shí)施精益化營(yíng)銷(xiāo)的前提與關(guān)鍵，是每個(gè)企業(yè)、商家當(dāng)前直面亟待解決的問(wèn)題、對(duì)啤酒終端市場(chǎng)的運(yùn)作相當(dāng)多的企業(yè)需重新審視。

第二篇：雪花啤酒終端促銷(xiāo)方案

雪花啤酒終端促銷(xiāo)方案

一：活動(dòng)目的目前雪花啤酒已經(jīng)占有較高的市場(chǎng)占有率，區(qū)域市場(chǎng)占有率第一，品牌影響力大，經(jīng)營(yíng)較好，現(xiàn)在夏天處于啤酒銷(xiāo)售高峰期，為了更好的利用這次機(jī)會(huì)，來(lái)處理庫(kù)存，提升銷(xiāo)量，更好的提升品牌認(rèn)知度。

二：活動(dòng)對(duì)象

目前，目標(biāo)區(qū)域啤酒市場(chǎng)主流渠道包括：1，餐飲渠道

2：商超渠道

3：零售店長(zhǎng)尾渠道（干雜店）4：零售店再批發(fā)流通渠道5：獨(dú)立封閉渠道（經(jīng)銷(xiāo)商自身）

目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)有啤酒渠道：超市，干雜店，火鍋店，餐飲店，夜場(chǎng)，酒樓。

這次活動(dòng)我們主要針對(duì)，各大超市，大中型干雜店，百貨，火鍋店，餐飲店，夜場(chǎng)的消費(fèi)人群。

三：活動(dòng)主題：

1，活動(dòng)主題名稱：這個(gè)夏天，雪花讓你爽一夏！《第一屆雪花啤酒節(jié)大賽方案》

2，活動(dòng)主題的展開(kāi)方法：采用路演促銷(xiāo)，現(xiàn)場(chǎng)演示，特價(jià)促銷(xiāo)，外圍促銷(xiāo)，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，免費(fèi)品嘗，有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，贈(zèng)品促銷(xiāo) 四：活動(dòng)方式

活動(dòng)時(shí)間:2012年7月10號(hào)到2012年七月15號(hào)

活動(dòng)地點(diǎn)：鄭州各大超市，大中型干雜店，百貨，火鍋店，餐飲店，夜場(chǎng)。

四：促銷(xiāo)產(chǎn)品：

主推：雪花啤酒 500mPl*2428元/件

雪花啤酒10° 600mPl*1220元/件

附推：雪花清爽啤酒 600ml*1218元/件

雪花冰生啤酒 600ML*1216元/件

雪花啤酒勇闖 500mPl*1220元/件

五：促銷(xiāo)對(duì)象和范圍

對(duì)象：各大超市，大中型干雜店，百貨，火鍋店，餐飲店，夜場(chǎng)的消費(fèi)人群。

范圍：鄭州市所轄區(qū)域

六：促銷(xiāo)形式：

路演促銷(xiāo)

現(xiàn)場(chǎng)演示

特價(jià)促銷(xiāo)

外圍促銷(xiāo)

買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)

免費(fèi)品嘗

有獎(jiǎng)促銷(xiāo)

贈(zèng)品促銷(xiāo)

七：促銷(xiāo)配合1，所轄活動(dòng)范圍內(nèi)用POP海報(bào)，燈箱，串旗，售點(diǎn)廣

告，DM，橫幅，墻體廣告和柜體廣告來(lái)進(jìn)行宣傳，更好的擴(kuò)大視覺(jué)沖擊力，充分進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，以便

活動(dòng)的順利展開(kāi)。

2，3，4，電視廣告：在當(dāng)?shù)赜芯€電視臺(tái)上播放促銷(xiāo)信息。促銷(xiāo)單頁(yè)：在鄭州所有轄區(qū)內(nèi)挨家挨戶發(fā)放。促銷(xiāo)墻報(bào)：在大型社區(qū)用墻報(bào)的形式進(jìn)行宣傳。

八：促銷(xiāo)費(fèi)用：50萬(wàn)元人民幣

九：促銷(xiāo)任務(wù)：10000件

責(zé)任人：張瑞麗

完成時(shí)間：2012年7月18日

檢核人：張麗

物料準(zhǔn)備：促銷(xiāo)單頁(yè)，墻報(bào)，氣球，拱門(mén)，條幅等都有雪花啤酒企業(yè)提供。

實(shí)施促銷(xiāo)方案下發(fā)：由雪花啤酒內(nèi)部人員。

產(chǎn)品準(zhǔn)備：雪花啤酒提供。

賣(mài)場(chǎng)準(zhǔn)備：店內(nèi)布置和各種陳列由公司去各大賣(mài)場(chǎng)準(zhǔn)備，賣(mài)場(chǎng)配合。

店外布置：拱門(mén)，條幅。

活動(dòng)組織：促銷(xiāo)活動(dòng)正實(shí)開(kāi)始銷(xiāo)售。由所有的工作人員全程配合?；顒?dòng)評(píng)估：促銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)。

活動(dòng)監(jiān)控：本次促銷(xiāo)活動(dòng)由鄭州雪花啤酒企業(yè)負(fù)責(zé)全程監(jiān)控，所有工作人員不得有任何的有損公司形象的問(wèn)題。

第三篇：啤酒公司日常質(zhì)量控制檢查項(xiàng)目

啤酒廠質(zhì)量控制檢查

一．釀造用水、蒸汽及冷凝水的檢查

1． 主供水管道：定期取樣，確定日與日，月與月，季與季之間的水質(zhì)是否一致，如若

基本一致，只需：

1）每天對(duì)水的外觀、口味和氣味進(jìn)行一次檢查；

2）每周做一次平板培養(yǎng)，記好好氧和厭氧細(xì)菌總數(shù)，大腸桿菌群數(shù)；

3）每月定期對(duì)水中沉淀物的微生物鏡檢一次，觀察記錄其變化；

4）根據(jù)需要水質(zhì)全分析；

5）將加入25%水稀釋的瓶裝啤酒，經(jīng)巴氏滅菌后品嘗，進(jìn)行不定期檢查。

如若不一致，則需對(duì)可能受到工業(yè)、農(nóng)業(yè)和城市污染的水源上游或水源井中進(jìn)行檢查，要弄清所在地區(qū)所有水源質(zhì)量。

2． 貯水罐、水塔（包括冷、熱水貯罐）

1）每周次頻率檢查水的外觀、口味和氣味；

2）每周次頻率做平板培養(yǎng)：細(xì)菌總數(shù)、大腸桿菌群數(shù)計(jì)數(shù)，對(duì)粘稠物的生長(zhǎng)進(jìn)行記錄

分析；

3）每月次頻率對(duì)水中沉淀物、微生物（硅藻、變形蟲(chóng)等）進(jìn)行顯微檢查。

3． 釀造用水

1）至少每日或每班一次對(duì)釀造用水的口味、氣味和油污染情況進(jìn)行檢查；

2）至少每日對(duì)PH值和堿度進(jìn)行一次檢查；

3）加氯處理過(guò)的水要進(jìn)行氯含量檢查；

4）對(duì)用石膏或酸處理過(guò)的釀造用水，則需每批次進(jìn)行檢查分析。

4． 蒸汽及冷凝水

如在釀造過(guò)程中直接使用蒸汽和冷凝水則需仔細(xì)檢查，因?yàn)榇蠖鄶?shù)廠家都使用添加劑處理鍋爐用水，所產(chǎn)蒸汽有可能帶這些成分，質(zhì)量管理部門(mén)需對(duì)鍋爐添加劑和蒸汽進(jìn)行檢查，確認(rèn)合格后方可使用。如糖化和包裝車(chē)間的冷凝水回收供做鍋爐用水，則需確認(rèn)水中未含麥汁和巴氏滅菌用添加劑后才可使用。

二．糖化原料的檢查

啤酒廠可按照自己的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)做一些必要的項(xiàng)目檢測(cè)，麥芽進(jìn)行以下檢測(cè)：

1）物理檢查：品種、發(fā)芽率、粉狀率、夾雜物、霉變粒等；

2）浸出物：最大細(xì)粉浸出率、粗細(xì)粉差、糖化時(shí)間、過(guò)濾速度、麥汁透明度、麥汁口

味和氣味、PH值及粘度；

3）酶活力：DP值（糖化力）、蛋白質(zhì)分解能力；

4）蛋白質(zhì)：總氮、可溶性氮、蛋白分解率；

大米進(jìn)行新鮮度、碎米粒含量、黃米粒含量、水分和浸出率等檢查。

三．酒花及酒花制品的檢查

壓縮酒花按包數(shù)的平方根數(shù)抽查；顆粒酒花每批抽查10%；酒花浸膏每批進(jìn)行檢查，并保證批與批之間的均一性。另外每半年對(duì)貯存的壓縮酒花和顆粒酒花的外觀、香味和α-酸含量復(fù)檢一次。

四．添加劑的檢查

1． 石膏：常規(guī)檢查，包括外觀、堿度、酸度、直接溶解度。當(dāng)石膏的來(lái)源發(fā)生變化時(shí)

需要進(jìn)行全分析，包括PH值、溶解度、粉碎度、鐵及其它金屬元素。

2． 酸：包括磷酸、乳酸、鹽酸等，必須用食用級(jí)酸，因?yàn)槠滂F、鎘、汞等含量較低。

常規(guī)檢查項(xiàng)目，包括濃度和金屬離子含量。對(duì)于乳酸應(yīng)檢查其氣味，并做平板試驗(yàn)。

3． 澄清劑：包括卡拉膠、單寧，檢查外觀、色澤、溶解性及PH值等。

4． 過(guò)濾助劑：應(yīng)為惰性不溶性物質(zhì)，包括硅藻土、硅膠、PVPP等，檢查內(nèi)容：

1）篩分試驗(yàn)：常用600目以上的細(xì)目篩；

2）對(duì)剛進(jìn)貨的助劑做平板培養(yǎng)，以檢查是否受到污染；

3）從添加罐取樣做平板試驗(yàn)，看是否受到污染；

4）對(duì)啤酒酒體進(jìn)行檢查，包括PH值、口味、可溶性鐵、鈣含量等是否有變化。

5． 殺菌劑：應(yīng)選擇高效低毒，殘余痕量低的殺菌劑。檢查項(xiàng)目主要是進(jìn)貨時(shí)的濃度、使用時(shí)的濃度PH值。

五．生產(chǎn)過(guò)程控制檢查

1． 糊化鍋：檢查項(xiàng)目為糊化用水的PH值及堿度，糊化醪的PH值、氣味及碘反應(yīng)。

不定期用顯微鏡和粘度計(jì)檢查淀粉糊化和液化質(zhì)量。

2． 糖化鍋：糖化時(shí)間、溫度、糖化醪的PH值、糖化用水的成分、麥芽和輔料的特性

都將影響麥汁的最終組成。檢查項(xiàng)目有：

1）定期檢查糖化用水的PH值、口味、堿度、鈣鎂離子；

2）定期檢查糖化反應(yīng)各階段的醪液PH值，特別是原料批次發(fā)生變化時(shí)；

3）每批次糖化醪進(jìn)行碘檢。

3． 過(guò)濾槽

1）過(guò)濾各階段的麥汁清亮度，并與標(biāo)準(zhǔn)麥汁作對(duì)比；

2）洗糟水的PH值、堿度、口味和外觀；

3）過(guò)濾結(jié)束清洗過(guò)濾槽后，檢查濾板下和麥汁流出管里的麥汁是否變酸。

4． 煮沸鍋

1）檢查每批次麥汁的清亮度、PH值及“結(jié)塊”效果；

2）定期檢查加熱盤(pán)管和內(nèi)加熱器表面結(jié)垢情況；

3）不定期抽取麥汁樣品，冷熱麥汁均可，重新加熱，觀察記錄其生成“結(jié)塊”過(guò)程。

5． 旋渦沉淀槽

1）檢查麥汁清亮度，麥汁循環(huán)泵和麥汁清亮度是否有影響；

2）熱凝固物沉淀程度是否達(dá)到要求；

3）熱麥汁即將排盡時(shí)是否帶走過(guò)量的熱凝固物；

4）對(duì)旋渦沉淀槽的清洗是否有效、達(dá)標(biāo)。

6． 薄板冷卻器：定期打開(kāi)薄板冷卻器，檢查薄板的冷媒面的結(jié)垢情況，及時(shí)清洗；檢

查密封圈是否滲漏；采用棉拭和刮剝的方法取樣做平板試驗(yàn)。

7． 麥汁的檢查：麥汁的技術(shù)質(zhì)量要求，直接影響啤酒的質(zhì)量。麥汁分析能了解所用原

料質(zhì)量和糖化操作水平以及麥汁的組成成分。原麥汁（第一麥汁）檢查濃度、碘反應(yīng)；混合麥汁檢查殘?zhí)恰H值和混合麥汁濃度。冷卻麥汁取樣一定要有代表性，一般在冷卻中期取樣，因?yàn)檫M(jìn)麥汁開(kāi)始和結(jié)束時(shí)都有一部分管道水。冷卻麥汁檢查內(nèi)容為：

1）化驗(yàn)室常規(guī)分析包括濃度、碘反應(yīng)、PH值、色度、α-氨基氮、濁度、還原糖、苦

味值及快速發(fā)酵試驗(yàn)；

2）平板培養(yǎng)試驗(yàn)：營(yíng)養(yǎng)瓊脂有氧培養(yǎng)；

3）麥汁溶解氧含量：在發(fā)酵罐入口處、酵母添加前檢測(cè)；

4）麥汁穩(wěn)定性試驗(yàn)：冷卻開(kāi)始5分鐘充氧后、酵母添加前取樣，一般用每日或每周第一班麥汁；

5）每周檢測(cè)一批麥汁中的鈣、鎂、鐵、銅等離子含量。

8． 發(fā)酵液的檢查：一般是指主發(fā)酵全過(guò)程和結(jié)束時(shí)的檢查。檢查內(nèi)容；

1）發(fā)酵罐滿罐濃度、滿罐和三天后酵母細(xì)胞數(shù)，定期檢查發(fā)酵液濃度；

2）發(fā)酵液滿罐48小時(shí)后，取發(fā)酵液做厭氧培養(yǎng)作為是否回收該罐酵母的參考依據(jù)；

3）化驗(yàn)室常規(guī)分析：濃度、實(shí)際濃度、酒精度、雙乙酰、PH值、苦味值、色度、二

氧化碳、口味及香味。另外過(guò)濾前檢查待過(guò)濾酒液的口味、香味和細(xì)胞數(shù)。

9． 清酒的檢查：常規(guī)分析，包括濃度、酒精度、濁度、二氧化碳、溶解氧、色度、口

味和香味；平板培養(yǎng)，平行做好氧和厭氧培養(yǎng)，將結(jié)果與過(guò)濾機(jī)樣品及未殺菌瓶裝啤酒相比較，以確定可能污染的細(xì)菌及野生酵母的位置。

10回收酒的檢查：啤酒經(jīng)過(guò)全部或部分的貯藏和包裝后，因?yàn)槟承﹩?wèn)題而不合要求，但還有一定的價(jià)值，所以被回收利用。這些啤酒一般已受到嚴(yán)重污染，而且已嚴(yán)重氧化有異味，一定要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢查。檢查內(nèi)容：風(fēng)味、溶解氧、總酸、濁度、ITT指示劑時(shí)間檢測(cè)，了解啤酒氧化狀態(tài)；平板培養(yǎng)，對(duì)細(xì)菌及野生酵母進(jìn)行檢查。

11．發(fā)酵罐、酵母添加罐、清酒罐及管閥：它們是污染微生物的大本營(yíng)，它們良好的衛(wèi)生狀況是保證啤酒風(fēng)味和生物穩(wěn)定性的關(guān)鍵，應(yīng)經(jīng)常對(duì)發(fā)酵罐等進(jìn)行衛(wèi)生檢查，定期采用棉拭、括削樣品及清洗水樣作平板培養(yǎng)試驗(yàn)。

第四篇：燕京漓泉啤酒業(yè)務(wù)員終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)七步驟

業(yè)務(wù)員終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)七步驟

（業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)化之一）

終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)七步驟：

步驟

一、打招呼

向老板禮貌問(wèn)候

步驟

二、服務(wù)

1、清點(diǎn)中獎(jiǎng)瓶蓋、現(xiàn)場(chǎng)支付有獎(jiǎng)酒或現(xiàn)金

2、清點(diǎn)空瓶、車(chē)銷(xiāo)當(dāng)場(chǎng)回收空瓶

3、檢查產(chǎn)品保質(zhì)期，更換新鮮產(chǎn)品

4、處理送貨不及時(shí)投訴問(wèn)題

5、處理質(zhì)量投訴問(wèn)題

6、擦柜臺(tái)、掃地 步驟

三、理貨

1、擦貨架上的酒，并補(bǔ)齊產(chǎn)品

2、擦割箱里的酒及堆箱灰塵，并補(bǔ)齊堆頭

3、整理冰柜，將本品放在冰柜上二層

4、產(chǎn)品歸類(lèi)、整齊碼放，同時(shí)清點(diǎn)庫(kù)存 步驟

四、產(chǎn)品、政策宣傳

1、向老板介紹本品的產(chǎn)品特點(diǎn)

2、向老板介紹本品的促銷(xiāo)政策

3、向老板介紹銷(xiāo)售本品的價(jià)格體系及利潤(rùn) 步驟

五、下訂單（下貨）

1、按老板要貨數(shù)量下訂單

2、按老板要貨數(shù)量下貨

3、開(kāi)單、結(jié)賬 步驟

六、傳播品維護(hù)

1、張貼或者更新POP

2、懸掛或者更新橫幅、吊旗

3、張貼或者更新冰箱圍 步驟

七、告別

1、完成服務(wù)卡簽到

2、向店老板禮貌道別

業(yè)務(wù)員拜訪標(biāo)準(zhǔn)七步驟之動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)：

步驟

一、打招呼的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)：

向終端老板自我介紹，如：張老板，早上好（上午好、下午好），我是燕京（漓泉）公司業(yè)務(wù)員XXX，今天又來(lái)為你服務(wù)了，有什么需要解決的？

步驟

二、服務(wù)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)

1、清點(diǎn)中獎(jiǎng)瓶蓋：分獎(jiǎng)項(xiàng)，現(xiàn)金蓋5個(gè)或者10個(gè)為一行，再鮮一支11個(gè)為一行，整齊擺放，業(yè)務(wù)員和老板共同清點(diǎn)確認(rèn)；在柜臺(tái)上清點(diǎn)的，必須墊放毛巾

2、清點(diǎn)空瓶：整齊擺放清點(diǎn)，檢查有無(wú)破損，有無(wú)雜瓶，將破損和雜瓶剔除，業(yè)務(wù)員和老板共同清點(diǎn)確認(rèn)，按辦事處統(tǒng)一收瓶?jī)r(jià)格支付瓶費(fèi)

3、檢查產(chǎn)品保質(zhì)期，更換新鮮產(chǎn)品：查看柜臺(tái)、堆頭、冰箱、倉(cāng)庫(kù)內(nèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，出現(xiàn)超過(guò)生產(chǎn)日期3個(gè)月的，必須立即給予更換，過(guò)期酒無(wú)條件回收

4、處理送貨不及時(shí)投訴問(wèn)題：發(fā)現(xiàn)超過(guò)48小時(shí)未送貨的，報(bào)告主管

5、處理質(zhì)量投訴問(wèn)題：發(fā)現(xiàn)質(zhì)量酒，報(bào)告主管，同意后立即更換

6、擦柜臺(tái)、掃地：在柜臺(tái)上清點(diǎn)瓶蓋后，必須用擦布將柜臺(tái)擦干凈；在地面清點(diǎn)瓶蓋或者清點(diǎn)瓶子的，必須把地面打掃干凈。

步驟

三、理貨的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)

1、擦貨架上的酒，并補(bǔ)齊產(chǎn)品：用毛巾把貨架上所有酒擦干凈；根據(jù)生產(chǎn)日期將日期最早的擺放在最前面。陳列面不低于4個(gè)面，同類(lèi)產(chǎn)品必須擺放在一起

2、擦堆頭割箱里的酒及堆箱灰塵，并補(bǔ)齊堆頭：燕京產(chǎn)品割箱位置在“燕京鮮啤”四個(gè)字上端，漓泉產(chǎn)品割箱位置在紅色商標(biāo)上端；用毛巾把堆頭割箱里所有酒擦干凈；對(duì)變色或破損的紙箱立即更換；堆頭必須3件，最上面的1件為割箱產(chǎn)品

3、整理冰柜，將本品放在冰柜上二層:本品冰柜90%必須冰凍本品，非本品冰柜保持在中部以上，根據(jù)生產(chǎn)日期將日期最早的擺放在最前面，商標(biāo)朝外

4、產(chǎn)品歸類(lèi)、整齊碼放，同時(shí)清點(diǎn)庫(kù)存：同類(lèi)產(chǎn)品歸類(lèi)后5件以內(nèi)單行豎放，5件以上并排豎放，3件以內(nèi)的產(chǎn)品應(yīng)擺放在其它產(chǎn)品之上，本品不能被其它產(chǎn)品壓在上面

步驟

四、產(chǎn)品、政策宣傳的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)

1、向老板介紹本品的產(chǎn)品特點(diǎn)：

1、燕京(鮮啤):零氧化，真新鮮，或三倍除氧、三倍新鮮；

2、漓泉(雙濾爽)：雙重過(guò)濾、加倍清爽，或好水釀好酒；

3、純生啤酒—不經(jīng)過(guò)高溫殺菌，保留啤酒中的豐富營(yíng)養(yǎng)成分，或純生啤酒與普通啤酒的區(qū)別：喝純生啤酒就是吃新鮮水果，喝普通啤酒就是吃水果罐頭；

4、特殊或高端啤酒（略）。

2、向老板介紹本品的促銷(xiāo)政策：根據(jù)公司促銷(xiāo)政策如實(shí)宣傳，不能篡改，嚴(yán)禁折為底價(jià)。

3、向老板介紹銷(xiāo)售本品的價(jià)格體系及利潤(rùn)：要求終端按公司指導(dǎo)價(jià)格銷(xiāo)售，確保合理利潤(rùn)。

步驟

五、下訂單（下貨）的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)

1、按老板要貨數(shù)量下訂單：登記終端名稱、產(chǎn)品品種及數(shù)量，送貨地址，確定送貨時(shí)間

2、按老板要貨數(shù)量下貨：將貨碼放在最顯眼位置或老板指定位置；同類(lèi)產(chǎn)品5件以內(nèi)單行豎放，5件以上并排豎放，3件以內(nèi)的產(chǎn)品應(yīng)擺放在其它產(chǎn)品之上，本品不能被其它產(chǎn)品壓在上面

3、開(kāi)單、結(jié)賬

步驟

六、傳播品維護(hù)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)

1、張貼或者更新POP：只要張貼有POP的（無(wú)論品牌），就必須有本品POP；與視線平行，并排2張以上；對(duì)變色或破損的POP立即更新

2、懸掛或者更新橫幅、吊旗：橫幅、吊旗必須懸掛在門(mén)頭，2.5米-----3米高之間；對(duì)變色或破損的橫幅、吊旗立即更新

3、張貼或者更新冰箱圍：整臺(tái)冰箱必須全部包完，正面必須留一張完整圖案，通氣孔必須留出來(lái)

步驟

七、告別的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)

1、完成服務(wù)卡簽到: 規(guī)范填寫(xiě)進(jìn)店日期、時(shí)間，簽名

2、向店老板禮貌道別 ：張老板，還有什么需要解決的？祝你生意興隆，有什么問(wèn)題隨時(shí)電話聯(lián)系，再見(jiàn)！

燕京漓泉公司第五銷(xiāo)售部 2010-10-18

第五篇：啤酒業(yè)務(wù)員

崗位職責(zé)：制定與執(zhí)行銷(xiāo)售策略、組織和領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、客戶及渠道，有效運(yùn)用預(yù)算費(fèi)用，達(dá)成銷(xiāo)售量預(yù)算指標(biāo)和市場(chǎng)成長(zhǎng) 工作要求：夜場(chǎng)渠道銷(xiāo)售目標(biāo)完成：帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成公司對(duì)其管理片區(qū)/渠道的銷(xiāo)售量、陳列、市場(chǎng)開(kāi)拓，百升貢獻(xiàn)值和收益等指標(biāo)。？ 制訂銷(xiāo)售策略：按市場(chǎng)發(fā)展，制訂銷(xiāo)售策略和計(jì)劃，包括產(chǎn)品系列，價(jià)格定位，分銷(xiāo)系統(tǒng)，促銷(xiāo)活動(dòng)和人力資源投放等。？ 控制銷(xiāo)售費(fèi)用：按照預(yù)算，最有效地投入并控制銷(xiāo)售費(fèi)用，包括贈(zèng)酒、折扣、返利、促銷(xiāo)費(fèi)用等市場(chǎng)投入，審核并監(jiān)控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)/辦事處備用金及銷(xiāo)售行政費(fèi)用的使用。？ 發(fā)展與維護(hù)銷(xiāo)售信息系統(tǒng)管理：監(jiān)控市場(chǎng)、客戶信息的收集的有效性，通過(guò)數(shù)據(jù)評(píng)估、分析制定相應(yīng)的工作計(jì)劃。？ 組織促銷(xiāo)工作：按照預(yù)算，策劃、組織執(zhí)行、監(jiān)控各銷(xiāo)售渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，分析成果，不斷提高促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。？ 制訂預(yù)算、預(yù)測(cè)，提交分析報(bào)告：制訂負(fù)責(zé)區(qū)域的整體預(yù)算，定期提交銷(xiāo)售及市場(chǎng)分析報(bào)告，并對(duì)銷(xiāo)售及市場(chǎng)發(fā)展作預(yù)測(cè)。？ 定期拜訪客戶：定期拜訪重點(diǎn)客戶，包括發(fā)展新客戶、協(xié)助談判、維護(hù)客情和處理客戶問(wèn)題及投訴

崗位職責(zé)：

制定與執(zhí)行銷(xiāo)售策略、組織和領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、客戶及渠道，有效運(yùn)用預(yù)算費(fèi)用，達(dá)成銷(xiāo)售量預(yù)算指標(biāo)和市場(chǎng)成長(zhǎng)

工作要求：

夜場(chǎng)渠道銷(xiāo)售目標(biāo)完成：帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成公司對(duì)其管理片區(qū)/渠道的銷(xiāo)售量、陳列、市場(chǎng)開(kāi)拓，百升貢獻(xiàn)值和收益等指標(biāo)。

？ 制訂銷(xiāo)售策略：按市場(chǎng)發(fā)展，制訂銷(xiāo)售策略和計(jì)劃，包括產(chǎn)品系列，價(jià)格定位，分銷(xiāo)系統(tǒng)，促銷(xiāo)活動(dòng)和人力資源投放等。

？ 控制銷(xiāo)售費(fèi)用：按照預(yù)算，最有效地投入并控制銷(xiāo)售費(fèi)用，包括贈(zèng)酒、折扣、返利、促銷(xiāo)費(fèi)用等市場(chǎng)投入，審核并監(jiān)控銷(xiāo)售團(tuán)

隊(duì)/辦事處備用金及銷(xiāo)售行政費(fèi)用的使用。

？ 發(fā)展與維護(hù)銷(xiāo)售信息系統(tǒng)管理：監(jiān)控市場(chǎng)、客戶信息的收集的有效性，通過(guò)數(shù)據(jù)評(píng)估、分析制定相應(yīng)的工作計(jì)劃。

？ 組織促銷(xiāo)工作：按照預(yù)算，策劃、組織執(zhí)行、監(jiān)控各銷(xiāo)售渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，分析成果，不斷提高促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。

？ 制訂預(yù)算、預(yù)測(cè)，提交分析報(bào)告：制訂負(fù)責(zé)區(qū)域的整體預(yù)算，定期提交銷(xiāo)售及市場(chǎng)分析報(bào)告，并對(duì)銷(xiāo)售及市場(chǎng)發(fā)展作預(yù)測(cè)。

？ 定期拜訪客戶：定期拜訪重點(diǎn)客戶，包括發(fā)展新客戶、協(xié)助談判、維護(hù)客情和處理客戶問(wèn)題及投訴。

？ 團(tuán)隊(duì)管理：培養(yǎng)及提升銷(xiāo)售人員的工作能力和業(yè)務(wù)水平，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效，并積極發(fā)展各級(jí)銷(xiāo)售人員的繼任梯隊(duì)。

？ 經(jīng)銷(xiāo)商管理：監(jiān)控流通渠道、返款狀況。協(xié)助辦事處/銷(xiāo)售主任對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估、管理和培訓(xùn)。