第一篇：進口紅酒市場現狀的分析

進口紅酒市場現狀的分析

市場現狀：門檻低、從業(yè)人員素質良莠不齊、渠道增多、產品趨向品牌化

消費者：從不會辨別到對紅酒有基本辨識能力，不盲目消費

商家：立足自身，修煉內功，積極應對，等待市場洗牌

專家：中國紅酒市場前景是好的，經濟危機從長遠來看是行業(yè)福音

上周五，媒體曝光張裕葡萄酒檢出農藥殘留，引起軒然大波。

而在周六中國酒業(yè)協會召開的媒體溝通會上，國家食品質量監(jiān)督檢驗中心公布，送檢的國產葡萄酒多菌靈和甲霜靈含量符合國家標準范圍，屬質量合格產品。

此次國產葡萄酒張裕躺著也中槍，遭遇“農藥殘留”**后，有不少消費者將目光轉向進口紅酒，而進口紅酒市場又如何，我們來一探究竟。

市場

消費者放心的紅酒商有幾家

紅酒行業(yè)門檻低，從業(yè)人員素質良莠不齊 ——王穎

以次充好欺騙消費者，對整個行業(yè)發(fā)展不利 ——王紅杰

國際葡萄酒及烈酒研究機構調查報告顯示，中國已躋身世界五大葡萄酒市場之列，領先英國成為第五大葡萄酒消耗國。巨大的需求為國內進口葡萄酒市場帶來不少生機。但與此相對應的是，在經濟危機、市場無序競爭等因素影響下，進口紅酒“看起來很美”，市場銷售并不盡如人意。

名莊國際酒窖總經理王穎介紹，就河南本地市場而言，喝紅酒的人沒有增加，做紅酒生意的人多了，市場份額也小了。同時，紅酒行業(yè)門檻低，從業(yè)人員素質良莠不齊，存在一些“掙一單就走”的賣家。

“你問身邊的人有沒有紅酒來源，肯定會得到很多信息反饋。但是，讓消費者放心、質量過關的進口紅酒有幾家？”面對市場的無序競爭，王穎感到很無奈。

河南波爾多酒行董事長王紅杰也舉例說：“前段時間有一個新店開張，里面有一種紅酒檔次較低，零售價不會超過300元，可這個店居然賣到1000多元。這就是以次充好、欺騙客戶。”他認為，這種行徑令人憤恨，消費者被欺騙一次，便容易對整個行業(yè)產生負面情緒。

據業(yè)內專家介紹，目前進口紅酒市場亂象主要表現為：高價酒、傍名牌、國內灌裝勾兌、國內灌裝冒充原瓶進口、保稅區(qū)內分裝冒充原瓶進口、注冊空殼企業(yè)做假酒、低檔酒冒充高檔酒等。

環(huán)境

經濟危機是把雙刃劍

進口紅酒市場還未到洗牌的那一步——程鑫

經濟危機刺激了酒莊尋求出路，從長遠來看是行業(yè)的福音 ——Ted Lelekas

“經濟危機是從高層到底層的。普通老百姓對經濟危機的感知可能很小，但越是社會高層，越能感受到它的強大?！蓖醴f認為，紅酒作為舶來品，走高端路線，有經濟實力的會員在受到大環(huán)境影響后，消費能力下降，對整個行業(yè)而言是個不小的重創(chuàng)。

據了解，團購、企事業(yè)單位用酒、圈子營銷等一直是各大酒莊銷售紅酒的主要手段。而對不夠成熟的河南紅酒市場而言，經濟危機的烙印將使得紅酒生意更加如履薄冰。

然而，經濟危機卻是一把雙刃劍。希臘葡萄酒協會顧問Ted Lelekas曾提出，盡管經濟危機在短期內對葡萄酒行業(yè)產生不利影響，但刺激了酒莊去尋求出路，從長遠來看是行業(yè)的福音。

河南瑪隆酒莊策劃部經理程鑫認為，中國的紅酒市場發(fā)展速度快，也將會影響到保健酒招商的相關事宜，而且在未來將會呈現出“在競爭中前進”的發(fā)展態(tài)勢，這對消費者和整個行業(yè)而言是有利的。“但現在的市場還未發(fā)展到白熱化的競爭階段，也沒有到洗牌的那一步。”

受眾

消費者理性消費，不盲從

紅酒價格下調是一種理性回歸的表現，對消費者而言是利好的 ——閆三軍

消費者已從不會辨別紅酒發(fā)展到對紅酒有基本辨識能力 ——尹學東

中秋將至，鄭州某金融公司的郝亮準備買一些紅酒送老人和女朋友。不過在他看來，“買紅酒，一定要從正規(guī)渠道購買才有質量保證”。與郝亮一樣，紅酒愛好者鄭琴琴介紹說：“我有喝紅酒的習慣，晚上睡不著就喝一小杯，效果很好。但我注重產品性價比，不會購買超出我能力范圍的紅酒。”“2011年下半年以來，以拉菲為代表的高端葡萄酒價格才開始下調。從某種程度上來看，紅酒價格下調是一種理性回歸的表現，對消費者而言也是利好的。” 乾溢貿易有限公司總經理閆三軍說。

同時，對于紅酒消費者理性消費，不盲從。中信國安葡萄酒業(yè)營銷有限公司河南營銷中心經理尹學東表示，目前，消費者已從不會辨別紅酒發(fā)展到對紅酒有基本辨識能力，是消費常識及理念提升的表現，更是紅酒市場走向明朗的前兆。

商家

苦練內功以備積極應戰(zhàn)

應對市場危機，大環(huán)境是一方面，關鍵看企業(yè)內部如何把控 ——王媛

目前的現狀是紅酒市場發(fā)展到一定階段的必然產物。經過此次調整和洗牌，投機倒把者將被大浪淘去，留下的是優(yōu)秀企業(yè)、消費者熱愛的負責任的紅酒商

——業(yè)內專家

王穎介紹：“一位導師曾說過，一個企業(yè)若能在經濟大潮的洪流中堅挺三次，就會成為行業(yè)老大。面對現在的紅酒市場，我們的做法是盡量收，不盲目，將有限的精力放在會員身上，公司員工共同進入學習狀態(tài)?！痹谒磥恚还芗t酒市場如何風云變幻，做好自己最關鍵。

在河南紅酒、保健酒市場，新世界葡萄酒也占據著重地位，以美國賽里諾斯國際集團（中國）酒業(yè)有限公司為例，產品主要來自美國納帕谷賽利諾斯葡萄酒莊。

公司副總經理王媛認為，應對市場危機，大環(huán)境是一方面，關鍵看企業(yè)內部如何把控?！敖衲?，公司在產品價格上更加細化，根據消費者消費能力的需求，推出適合他們的紅酒；會員門檻兒會更低，不至于讓消費者感到望而卻步。”

同樣，瑪隆酒莊策劃經理程鑫也表示，酒莊將會立足自身，不盲目跟隨，在模仿學習他人的過程中做出自己的特色?！芭c其他酒莊不同的是，我們采用股東制，每個股東都是酒莊的一分子；另外，做好圈子營銷。

資訊參考：http://

第二篇：紅酒市場現狀分析

一、葡萄酒市場分析：

葡萄酒是國際酒類市場中僅次于啤酒的第二大流行飲料酒，但在我國葡萄酒的人均消費量僅是當前世界平均消費水平的5%。這樣看來，我國的葡萄酒市場的大門尚未完全打開，甚至可以說，它現在只開了一條小縫而已。

現在，我國葡萄酒市場小,人均消費水平低,較低的消費基數與巨大的市場需求潛力,決定了我國葡萄酒行業(yè)會保持快速增長。同時,我們還應該注意到:我國葡萄酒市場消費潛力的釋放是一個漸進的過程,需要消費者消費習慣的轉變及我國釀酒葡萄基地的建設等配合,因此,我們認為寄希望該行業(yè)出現“井噴”現象也不現實。

在政府公布金融危機之前，高端葡萄酒就已經明顯下滑。金融局勢對葡萄酒行業(yè)的影響也是必然的，尤其是高端葡萄酒，預計下滑了40%-50%。但同時也有個有趣的現象，就是性價比高的葡萄酒受到消費者的追捧。從之前閉幕的廣州國際名酒展上的熱烈氣氛不難看出，來自世界20多個國家的葡萄酒商看中了中國巨大的消費市場，同時試圖通過人民幣較為堅挺，出口風險更低的中國市場來減弱金融危機的沖擊。

而在現場，不乏比國產酒價格更低的原產國進口酒。這也不難看出外國酒商對中國的促銷力度正在加大。實際上，盡管中國不是全球最大的葡萄酒消費市場，但絕對是最牢固的市場。

由此可見，中國市場對于紅酒而言是一塊尚未被切割成功的巨大蛋糕。對于它，我們不能坐觀其成，那樣的話在蛋糕切割完成后可能已經沒有我們的份額，當然已不能胡亂下刀，那樣，我們也許會破壞原本可以享受到的那一塊（讓我們的產品在消費者心中留下難以轉變的不好印象）。在這塊蛋糕上找到合適的下刀之處，分得盡可能大的，適合我們的蛋糕才是我們的首要任務。

此外，消費者熱烈追捧性價比高的產品的消費心理可以成為我們營銷的有力突破口。

并且，由于葡萄酒的消費群體本來就主要是城市中高收入階層，而且平均單價也較其他酒類要高，因此葡萄酒的消費價格敏感度不如其他酒類，而對品牌的敏感度較高。根據有關調查，消費者挑選葡萄酒最看重品牌，然后是價格。

而這些年來，拉菲酒莊在中國消費者心中成功建立起紅酒高端品牌的概念的已是不爭的事實。只要我們采用合理的營銷手段，將這兩款產品打造成為消費者心中的優(yōu)質品牌，讓我們的消費者相信，我們所提供的產品絕對是物超所值。那么，讓消費者接受我們的產品，讓此產品成功進軍中國市場就絕非難事。

而這些，可能需要通過概念營銷的實現來將其達成：將樂古堡和法蘭西小木屋的特點及獨特魅力與消費者的需求緊密融合，通過推出一個特定的概念，來引起消費者的關注、認同，引起他們的共鳴，并萌發(fā)對產品的需求。而這個概念將在日后的市場調查中具體提出。

從中國消費者本身的特點來看，近幾年來，隨著國人飲食健康觀念的增強，葡萄酒也因其本身所具有的多種保健功能倍受青睞起來，其消費驟然升溫，成為酒類市場的新寵。10多個國家的100多個洋品牌和400多個國內生產廠家和品牌在我國市場匯聚，一競風流，市場競爭的激烈程度可想而知。

綜合以上各類信息，紅酒的消費在中國尚屬于發(fā)展的“起步”階段，這個市場不是不存在，而是尚未開發(fā)出來。而且，這個等待開發(fā)的市場前景相當廣闊。

國內的眾多消費者們，他們并非拒絕紅酒的消費，只是少有機會而已，他們其中的一部分，對于紅酒并無太多的了解，又或者我們可以將其理解為他們只是在等待一款優(yōu)質的產品，來激發(fā)他們的購買欲，來打造一種有關于紅酒的新興的愜意的生活方式??

我們相信，樂古堡和法蘭西小木屋未來可以成為這樣的一種產品，它們將能夠在中國掀起一種以優(yōu)質紅酒為代表的舒適生活的新浪潮。我們期待著這一天的來臨，并熱切盼望著能夠在未來的日子里通過自己的努力，看著它一點一點地得到實施。

二、競爭者分析：

目前，國內葡萄酒生產年產量達萬噸的企業(yè)已經超過20個，而稱得上葡萄酒生產巨頭的企業(yè)有張裕、長城、王朝3家。據統(tǒng)計，實力雄厚的3個企業(yè)的市場占有率分別為：張裕19.35%、長城16.09%、王朝15.57％。消費者對3個品牌的熟悉程度分別為張裕73％、長城35％、王朝30%；消費者最常喝的葡萄酒品牌張裕占43％、長城占19％、王朝占15％。其中我國馳名商標張裕葡萄酒是消費者最熟悉又最常喝的品牌。

現在，我們對于紅酒的主要競爭者——張裕進行一定分析。

作為我國紅酒市場的龍頭，煙臺張裕集團有限公司已做了如下努力并取得一定成功：

在長年的成長、發(fā)展中，它由“做買賣”轉變?yōu)椤白鍪袌觥?，從“推銷”變成“營銷”。這兩個轉變使企業(yè)的經營不再是單純的生產和推銷問題，而是以市場為導向的調研、決策、實施、監(jiān)控的有機結合，在滿足消費者利益的同時為企業(yè)創(chuàng)造最佳效益。在正確營銷觀念的指導下1997、1998連續(xù)兩年產銷量、銷售收入和市場占有率均高居同行業(yè)榜首；在1998全國產品市場競爭力調查中，榮獲消費者心目中的理想品牌、實際購買品牌和1999年購物首選品牌三項第一。

從1998年起，張裕通過一個聲勢巨大的全國性活動，為其找到了很多新生性消費者：這就是它近兩年在全國各地舉行的“中國葡萄酒文化展”。百年張裕有著深厚的文化底蘊，中西合璧的張裕在市場開拓中越來越強調一種文化認同，即強調自己的東方個性?；谥袊鴤鹘y(tǒng)文化的“中國葡萄酒文化展”，利用大量的圖片和史實，詳細介紹了中國葡萄酒2 000多年的悠久歷史。

在2000年張裕的營銷策略中，最核心的部分仍然是：培育市場，培養(yǎng)消費者，且一如既往“用心良苦”。

為了培養(yǎng)消費者，張裕著力于“溝通”。受價格因素限制，經常性的葡萄酒消費者，主要是中高收入階層，另外，行政管理層人士也是不可忽視的主流消費群；偶爾性消費者，則以年輕人為主。張裕溝通的主要對象就是這些人，即將經常性消費者鞏固下來，讓偶爾性消費者逐漸轉向經常性消費者，同時開拓新的大量新生性消費者。針對不同的消費層次，它們采用了不同的溝通方式。

對經常性消費者而言：

張裕通過一系列目標明確的整合傳播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化內涵——葡萄酒的品味和格調。它們通過對經常性消費者主要的信息來源，如高品位雜志、體育節(jié)目、酒店等，進行“潤物細無聲”的文化滲透，提高葡萄酒在這些消費者心目中的親和力，同時通過一系列品牌策略，樹立起張裕東方紅酒經典形象，以“傳奇品質，百年張?！弊鳛橹黝}，也使對葡萄酒的系統(tǒng)傳播得到了較好的效果。

對偶爾性消費者而言：

張裕則側重于訴展葡萄酒本身的時尚色彩，通過對大眾傳媒的控制性傳播，傳達各種葡萄酒的時尚資訊，營造出一種氛圍，即把葡萄酒作為一種身份的象征進行推廣，使其成為時尚潮流中一部分。如在報紙上開辟醒目的葡萄酒消費專欄，在電視臺黃金時間插播葡萄酒的各類專題，舉辦各種葡萄酒知識講座等。通過日積月累的滲透式傳播，讓消費者開始樹立這么一種心態(tài)：選擇葡萄酒就是在選擇一種更好的生活方式。事后的調查表明：很多消費者都受到了這種傳播的影響，并逐漸喜歡上了葡萄酒。

我們應該對張裕的這些舉措引起思考，對于消費者而言，紅酒已經不單單是一種飲品，它應該是一種優(yōu)質的生活狀態(tài)，以及某種關于生活態(tài)度的追求。

張裕的成功經歷向我們證明，要想把握消費者需“對癥下藥”，針對不同消費者，抓住其消費心理，迎合其生活態(tài)度，充分展示產品優(yōu)勢，使產品與消費者的生活相融合。

產品營銷早已不是過去簡單的將產品推銷出去，它應該是在消費者的心中建立起一定的產品意識，讓我們的產品變成一種理念，在消費者的心里生根發(fā)芽，最終形成穩(wěn)定的品牌忠誠度。

通過對張裕等主要競爭者的分析，找出它們的營銷薄弱點，已一個最佳的角度將產品滲透市場。具體方式在之后的網絡營銷等介紹中將做具體分析。

三、概念營銷

概念營銷源自于現代營銷適應消費和創(chuàng)造需求的功利主義本質，在攻城略地搶占市場的競爭中發(fā)揮著先鋒和號角作用。

1、觀念促導，先聲奪人

在產品正式上市之前，提早進行營銷宣傳工作。首先為消費者傳遞新的消費觀念、變化趨勢和生活標準，推出即將應市的兩款產品的信息。消費者未見產品，已聞其聲，在有意與無意中獲得了新的消費動態(tài)，了解了先進的商品知識，這有利于形成對我們的產品銷售有利的產品概念及品牌概念。這就為買賣互利交換準備了顧客基礎。

2、加大投資回報率

從產品的新、奇、美、特、便利等特征宣傳入手，適應消費者喜新厭舊的心理，為消費者提供新的選擇及其時間上的決策余地。消費者可以在理性思考之中接受新的消費觀念，動搖原有的消費習慣，建立起新的消費傾

向或心理定勢，產生對新產品的心理期待。

這樣，一旦我們的產品上市，潛在需求很快會轉化為現實購買活動。這就大大縮短了新產品拓展市場的時間，加快了利潤回報的速度，切合了產品經濟生命周期縮短的要求。

四、市場定位

年輕白領

五、營銷4P：

1、價格

通過初步定價：樂古堡（120元/瓶）和法蘭西小木屋（80元/瓶）來運行撇脂定價策略：

其一，紅酒市場較為廣闊，而紅酒的消費價格敏感度也不如其他酒類，而對品牌的敏感度較高，較高的價格不會造成消費者的大量減少。

其二，高價會使需求在一定程度上減少一些，但這并不致抵消高價為我們帶來的利益。

其三，我們的紅酒價格雖然稍有偏高，但在大的紅酒市場背景下以及品牌支持下單價仍然是比較低的，這樣的定價會使消費者認為我們的產品更加優(yōu)質，加深對產品的好感。

2、產品

如何選擇有價值的產品

3、分銷

4、促銷

第三篇：中國進口紅酒代理加盟市場現狀分析

中國進口紅酒代理加盟市場現狀分析

來源：金譽酒酷官網 http://

導讀：隨著紅酒市場的壯大，不少人也紛紛進入這個行業(yè)中來，通過代理、加盟等等渠道進入到紅酒行業(yè)，但如何做大、做火紅酒呢？這的確是個問題，中國進口葡萄酒供應商中的佼佼者廣州金譽酒酷貿易有限公司表示，某些紅酒代理商或加盟商沒做好的原因在于一下這些問題。

一、訴求不明

眾所周知，進口紅酒啟動市場要有差異化的訴求，對消費者進行獨特的利益許諾。但從行業(yè)興起開始，市場上出現的那些令人眼花繚亂的紅酒概念令人著實搞不清楚，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、橡木桶干紅、產區(qū)酒、小產區(qū)酒等等。一次次的用這些消費者并不了解的概念在市場上鼓噪，又怎么吸引消費者的興趣呢？

二、賣點不集中

新的紅酒產品在上市運作中總要從中尋求新的賣點，但由于立足點不同，一些代理商不是從市場感覺動身，而是從自我認同自我欣賞角度來創(chuàng)意產品的賣點，停留在市場高端的意識中，停留在少數精英、紅酒喜好者苛刻的紅酒消費方式中。哪怕現在很多進口紅酒品牌把價格降到每瓶百元以下，許多人還是對紅酒敬而遠之。這是一個問題：到底是堅守原汁原味的紅酒文化還是解脫其束縛。

三、品牌張力欠缺

說進口紅酒連品牌都沒有一點都不夸張，從何而談品牌效應？首先進口紅酒很多連品牌都沒有。消費者看到這么多進口葡萄酒品牌，根本記不住，也分不清，而且都差不多，怎么記住？人們買東西都有一種心里：買自己熟悉的東西，也就是買保險。因此，不知不了解的一般不會選擇。而且，中國消費者根本不知道怎么來區(qū)分紅酒的質量等級、年份、產區(qū)等。很多人都沒有去過國外，誰知道那個產區(qū)怎么好與不好？年份好與不好也只不過是他人說而已，自己根本不知道。

四、渠道控制單薄

中國葡萄酒市場存在著渠道多樣性和相對壟斷性(進場費)使得市場條塊分割。

目前，中國葡萄酒市場極其復雜，這要求酒商不只需要相對雄厚的資金做為市場投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術組合。而國內的進口葡萄酒代理商絕大多數在資金實力上處于劣勢，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是縱橫交錯的中國葡萄酒市場面前，也需慎之又慎。

五、重視廣告數量，忽略推廣質量

廣告宣傳對進口紅酒的啟動是有作用的，但并非“自古華山一條路”。君不見許多著名品牌廣告與我天天見，可銷售業(yè)績并不盡如人意，其關鍵在于市場推廣質量沒有迅速跟進廣告?zhèn)鬟_效應，最終形不成組合宣傳疊加優(yōu)勢，對市場很難有沖擊力。相信不少人都有過這樣的體會，電視上看到一款進口酒的廣告，便問身邊的朋友：這酒

你見過沒有?哪里能買到?得到答案是一致的不知道。于是大家都開始為這個企業(yè)的廣告費心疼。顯然，目前不少進口紅酒都存在這樣尷尬的情況，廣告質量低下導致紅酒的識別度更低。

六、市場推廣錯位

很多的紅酒代理商是沒有酒業(yè)運營經驗的，也就是所謂的外行資本。大多是和國外進行貿易的過程中發(fā)現了當地的好產品。首先，受老外的葡萄酒文化影響，以為酒香不怕巷子深，以為老外認可的好產品中國人也認可，以國際化的眼光評判中國葡萄酒市場；但是往往遠沒有真正理解中國酒業(yè)市場及中國的酒文化特點。此外，資本的耐久力更是另一個方面的深層而又客觀實際的問題。

其次，脫離產品的文化背景，缺乏渠道的規(guī)劃，陷入保守的中國酒式的市場推廣及招商模式。如同當局者迷旁觀者清一樣，一旦進入了酒類市場的生產和銷售流通的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，很多的商家都難以掌握市場戰(zhàn)略而迷茫，以傳統(tǒng)的中國酒類產品進行市場推廣，往往卻收效甚微。因為紅酒現在雖然傾向于大眾消費，但是紅酒消費文化熱潮依然沒有形成主流消費文化，所以，保守的招商模式難以體現產品的價值，可以說，上萬人參觀的展銷會的效果還不如一場只有幾十人參加的品鑒會效果好。

七、管理粗放

進口紅酒營銷是精耕細做，紅酒市場的復雜性決定了營銷管理上的需要更加嚴密。人力密集型的管理上即要科學性更要有效執(zhí)行，例如對營銷團隊的管理，對經銷商、各類型終端的管理與客情維護。

即要嚴格又要發(fā)揮人的主觀能動性，因此必需扎扎實實，來不得半點含糊。這一點必需要向中國的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學習，如洋河藍色經典等。

八、不重視人才引進與培養(yǎng)

進口紅酒營銷的外鄉(xiāng)化，必需起用外鄉(xiāng)化的人才。由于紅酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對匱乏，尤其是經營性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應獎勵機制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊伍。

經?；ǜ咝秸埩艘恍┠芰σ话愕娜恕Ｓ捎谶M口酒商對國情和市場不熟悉，要么夸夸奇談，要么只有經驗沒有理論高度，坐在重要的領導崗位上，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進口酒商在選拔人才時要非常謹慎。

九、市場操作能力差

眾多的紅酒營銷人員，喜歡憑經驗與體力辦事。沒有進一步學習、完善自身的愿望，這個產品市場萎縮就跑到另一個產品，總之跳來跳去，心態(tài)浮躁冒進，樂此不疲。試想在當今產品過剩時代，假如缺乏新的思想戰(zhàn)略，迷戀于老一套，又怎能玩得轉呢？

十、過分迷信創(chuàng)意

進口紅酒的市場運作關鍵是要具體執(zhí)行認真落實，實戰(zhàn)更要實效。而某些廠家往往迷信于創(chuàng)意大師，如果他經過市場汗與淚的洗禮那還好說，遺憾的中國真正從實戰(zhàn)中走出的謀劃人有幾個？實戰(zhàn)是硬道理，實效來源于籌劃，但更是從實戰(zhàn)中干出來的。

廣州金譽酒酷貿易有限公司公司與廣東省酒類檢測中心和廣東省酒類行業(yè)協會共同監(jiān)制的廣東省放心酒工程，所有酒品都經過嚴格的正品檢測，防偽認證，保證酒品原裝進口、安全可靠。并且，金譽酒酷目前正面向全國招商加盟中，誠邀您的加入。

第四篇：進口紅酒市場的趨勢

談談進口紅酒市場的趨勢、渠道選擇、推廣方式、操作模式

2013-09-18黃sir愛酒人品酒俱樂部

談談進口紅酒市場的趨勢、渠道選擇、推廣方式、操作模式

一、目前進口紅酒市場狀況

近兩年來，中國葡萄酒市場保持著快速增長勢頭，從多樣化酒品的極大豐富到多元化推廣活動扎堆，更有不斷的投資熱在推波助瀾，最終促成了這場中國進口葡萄酒市場“被繁榮”運動。對于全世界外資葡萄酒生產商和經銷商來說：“不在中國，就在去中國的路上。如今在許多場合上，進口葡萄酒已經不能缺席。搖搖酒杯、聞聞香味、談談口感、聊聊產國產區(qū)已成為一種時尚與風雅。

從先行的ASC、美夏、桃樂絲、富隆、駿德等專業(yè)代理商，到現在建發(fā)、吉馬等國內超級大經銷商的多元化參與。更不用說伴隨著這股流行浪潮，全國各地雨后春筍般扎堆涌現的大小批發(fā)商。

三、五年前，許多酒類經銷商都不會想到自己的倉庫或酒柜中會擺滿來自世界各地的葡萄酒。而今天，現實就是這樣。無數的各類酒經銷商們都開始把重心在向進口葡萄酒傾斜。

2013年，進口紅酒大體說來呈現以下特點：

1、處于快速增長時期，潛力巨大。

2、價格不透明，利潤率相對較高。

3、品牌繁多。如果從2001年卡斯特借張裕來到中國算起，進口葡萄酒有九年的歷史，然而在短短的九年，包括舊世界和新世界的十余個國家的上萬個葡萄酒品牌涌入中國。

4、市場集中度低。除了拉斐等極少數品牌的銷售規(guī)模上億之外，絕大多數進口紅酒品牌的年銷售規(guī)模都在100萬以下。這和國產紅酒動輒十億的銷售額根本不在一個平臺上。不客氣的說，這點銷售額連基本的生存都難以維持，就更談不上發(fā)展了。

5、市場同質化和產品同質化。主要表現在市場細分不足，幾乎所有品牌的目標市場都是中高收入人群再加上職業(yè)細分。這種同質化造成價格的混亂，前幾年200元以上的法國紅酒在一些紅酒專營店打出了50元的特價，有些團購渠道甚至賣到了30元。

6、戰(zhàn)線從前幾年的一線城市延伸到了二三線城市，甚至到了經濟發(fā)展比較好的縣級市。

7、產品生命力較短。由于很多進口商原來并不是專業(yè)做酒，只是到國外去考察或者是海歸派，大多入行不到三年，各自獨立進貨獨立開發(fā)區(qū)域且資金實力不強，經營品種不多，下線區(qū)域代理不多，終端渠道不廣的中小進口代理商。甚至在經營發(fā)展(進口、經銷、零售)的定位上也非常模糊和搖擺。

由于從事運營進口葡萄酒的進入門檻越來越低，產品結構與營銷模式同質化現象開始嚴重，市場競爭愈加激烈，發(fā)展也將面臨瓶頸。而且無論是否專業(yè)、是否有實力的都攪和在進口葡萄酒市場上，太多的涌入者催生了整個產業(yè)的泡末，于是在進口葡萄酒企業(yè)、行業(yè)和消費市場必然會出現洗牌和變革，并在2010年開始進一步地尖銳、深化。

二、進口紅酒營銷模式

進口紅酒的營銷不同于國產紅酒，更不同于白酒，因為白酒和國產紅酒目前主要的渠道集中在傳統(tǒng)渠道，如商超、餐飲、夜店、流通等，而進口紅酒在這些場所的銷售并不占優(yōu)勢，這是因為：

1、在大多數地區(qū)，進口紅酒的消費者相對集中在中高端收入人群，很多是用來送禮或者宴請重要客人，離日常飲用還有一定距離，所以他們對信用購買比較注重。

2、相對于白酒和國產紅酒來說，進口紅酒在傳統(tǒng)渠道中的銷售量要小得多，然而如果沒有一個量的保證，很難保證在這些渠道中不被下架。

3、流通渠道中的進口紅酒普遍存在以假亂真、以次充好的現象，讓消費者在購買時膽顫心驚。

4、進口紅酒的品牌繁多，消費者購買時很盲目。

于是中國的進口紅酒商們在多年探索中苦苦尋找適合進口紅酒的營銷模式，并不斷發(fā)展和更新這些模式。經過初步分析，目前進口紅酒一般有以下幾種營銷模式：

1、自建終端，通過專賣店、加盟零售店的方式，樹立自我品牌。

以零售為輔，以展示進口葡萄酒產品形象的專業(yè)、專家形象面貌出現，期望借助酒會、品鑒會的形式擴大團購為主的消費群，以彌補自設終端的費用虧損部分。他們尋求本地和外埠各行業(yè)企事業(yè)大客戶、政府團體，采取“端到端”直銷的模式提升銷量，以減少市場費用。屬于這類的做得較好的企業(yè)有駿德、富隆、ASC、名特等。然而這種方式雖然利潤頗豐，但在銷量上面卻差強人意，甚至上述專做進口葡萄酒的一線運營商，其在中國的生存現狀遠比媒體描繪的美好前景相差甚遠。

2、買斷品種，樹立單一或單品品牌。

國內這部分經銷商，通常已在國產葡萄酒的操作中積累了豐富的操作經驗，有一支成熟專業(yè)的運營團隊，渠道多網絡廣，資金實力雄厚，具備買斷性價比占優(yōu)勢的優(yōu)良產區(qū)的優(yōu)良品種獨立操作。廣州的龍程酒業(yè)，從西班牙買斷“金蝴蝶”進行操作，以全方位媒體轟炸的形式，利用分布在廣東上千家分銷商、終端店的資源優(yōu)勢，高調進入傳統(tǒng)商超、夜場、酒店優(yōu)勢渠道，以聲勢造英雄，以銷量搏位次。然而銷售與投入比起來，仍然不盡人意。

無論是從事進口葡萄酒的單一品牌還是多品牌運營體系，無論是以貿易輸入還是發(fā)展加盟代理商，以及自建專業(yè)終端的運營方式，面臨的問題仍是“市場”和“渠道”。迄今為止，由于多數進口葡萄酒缺乏大規(guī)模的市場推廣空間和相關市場支持，而且無數豐富的進口葡萄酒品之間的可替代性太強。從某種意義來說，目前進口葡萄酒市場停留在低層次的產品“條碼戰(zhàn)”，還未能進入“品牌戰(zhàn)”。況且近兩年進口葡萄酒數量的增長，有很大一部分是因為代理商數量爆發(fā)性的增加導致葡萄酒在渠道上的囤積，雖然一定程度上豐富和造就了消費者的購買增長，但在比較浮躁的局面下，過多的催生了這個行業(yè)非理性的增長的泡末。

3、把進口紅酒作為一個輔助的產品來做，以增加利潤點為主要目的。這類經銷商在全國占有相當大比重，他們在酒水行業(yè)拼打多年，有著一定規(guī)模的資金、豐富的行業(yè)經驗、龐大的客戶資源、訓練有素的營銷團隊和某個區(qū)域的良好的政府資源。

他們做市場的方式往往是以傳統(tǒng)渠道為主，加以高額的利潤，利用自身和下屬分銷商的渠道，在自己主要產品中增加一個品種，在渠道中往往靠自然的流量，一旦銷售形勢不好便迅速撤退。

三、關于進口葡萄酒電子商務

網絡改變了人們的生活，也改變了企業(yè)的運營模式。

進口葡萄酒電子商務運營模式應勢而生，為不斷成長的中國消費們和豐富多樣的進口葡萄酒之間提供了一個快捷對流通道。面對競爭愈加激烈的市場，精明前瞻的進口葡萄酒商和投資者紛紛試水電子商務。這種新商業(yè)模式的創(chuàng)立和發(fā)展，打破了傳統(tǒng)的葡萄酒流通和銷售模式，也將改變整個中國葡萄酒行業(yè)的游戲規(guī)則，更進一步有效地推動葡萄酒在中國的普及和消費。

這年頭，電子商務便無處不在。連比爾·蓋茨和馬云曾說過，“21世紀，要么電子商務，要么無商可務”。雖然進口葡萄酒的電子商務開創(chuàng)了商業(yè)模式的新格局，但在國內目前仍處在起步階段。而出現的一些大大小小關于進口葡萄酒的電子商務網站，仍存在著盤子較小，規(guī)范不夠，良莠不齊等問題，這也使得這種新興的商業(yè)有很大空間去探詢和發(fā)展。

縱觀目前電子商務模式，主要以B2B、B2C、C2C三種系統(tǒng)為主。而國內進口葡萄酒在B2C(企業(yè)與個人交易)運營模式上的發(fā)展比較突出。近兩年，一些知名的如富隆、ASC等“傳統(tǒng)進口葡萄酒企業(yè)/酒商”都基本上已開設B2C(批發(fā)零售)服務。而一些如也買酒網、紅酒客、酒圈網為代表的新進的IT投資者，也推出以兼顧批發(fā)零售為主的電子商務銷售模式，已經頗有斬獲。至于純粹的B2B(最具代表的阿里巴巴)、C2C(最具代表的“淘寶網”)電子商務由于中國進口葡萄酒市場本身還不成熟，用戶雜散而非主流。

由于B2C更適合進口紅酒的運營，所以目前有很多小的公司如品客網，一群原來在IT行業(yè)出來的人，利用自己在IT的優(yōu)勢，選擇幾款進口紅酒用電子商務進行銷售。當然也有手筆比較大的如Mywine365.com，一上來就是幾千款產品，并且用紅酒社區(qū)來做為休閑的平臺來吸引會員。

對于傳統(tǒng)渠道成熟企業(yè)利用商務流程電子化、數字化可以大大降低運營成本;而相對中小酒商施行電子商務可以以相近成本獲得與大型酒商同等信息資源機會，提高其競爭能力。

不過值得注意的是，進口葡萄酒在電子商務實踐中出現一些值得思考和解決的問題。葡萄酒作為一種快速消費體驗品，有其特性約束。首當其沖的就是配送問題。除了對物流溫度的要求，交貨延遲、配送費用高，等毫無疑問地影響了人們的購物熱情。

其次是“信用消費”，如今人們到商場還怕買到假冒偽劣產品，更何況是在不知道離自己多遠的網上消費，所以商譽需要提升和沉淀。至于一些電子商務的細節(jié)問題，如搜索功能不夠完善，前后端不一致、管理不夠規(guī)范、網上酒品價格參差不齊、知識產權問題、電子合同的法律問題、電子證據的認定、在線購物發(fā)票問題等等，就不一一陳述。

電子商務有著傳統(tǒng)銷售無法比擬的優(yōu)越性，如運作成本低、效率高、速度快等，進入新世紀的十年來，逐漸呈現以下特點：

1、網民增長速度之快十分驚人。據統(tǒng)計，09年底全國的網民為3.8億人，到了2010年的五月份，已經突破了四億人，比美國的全國人口還要多。

2、年齡結構更加優(yōu)化，其中30以上的人口占38%，消費能力較強。

3、上網時間繼續(xù)增加，2009年比2009年相比，每周上網的時間增加了2.1小時。

4、商務應用增長加快，從娛樂逐漸向消費、商務轉型。

四、威尼斯堡的操作模式

(一)傳統(tǒng)渠道的弊病

傳統(tǒng)的經銷、分銷渠道一般分層級代理，如下面的模型：

廠家→代理商→渠道分銷商→終端→消費者

這個模型其實是條利益鏈，鏈條上的每個環(huán)節(jié)的利益都是相關的，也是一個均衡的博弈，長期以來形成的這種均衡有其合理性：代理商承擔壓貨風險，相當于產品方的物流倉庫，需要很大資金的底盤，各分銷商從代理商的拿貨價一般較固定，可根據情況享受不同的帳期;代理商通過在廠方的備案，如銷售到一定量，可以從廠方拿到返點，而增強他們成為代理商的積極性;終端一般是指賣場、餐飲店、夜店和各種形式的專營店，在一個區(qū)域市場里，渠道分銷商一般通過關系掌握一定量的終端，當然代理商或廠家也可以直做終端，不過要和渠道分銷商做好利益平衡。

在這個利益鏈里，廠家為了把自己的產品推向市場，就要讓代理商和自己分擔風險，代理商和分銷商為了取得一個區(qū)域市場的獨家經銷權，就必須承擔壓貨風險。代理商和分銷商的壓力就開始了：從廠家現金進貨，向終端交納進場費、管理費等名目繁多的各種費用，還得承擔終端賬期付款的壓制，所以代理商的日子也并不怎么好過：應付銷售團隊管理過程日益復雜的問題、選擇適合本地市場的產品、為產品壓貨而準備充足的資金、隨時應付各種形式的死帳呆帳、進終端越來越龐大的費用、人力資源管理中精英難留，等等。

從另外一個角度講，日益激烈的競爭使廠家在區(qū)域市場的代理商選擇和市場管理中也越來越謹慎，大體說來他們有幾怕：一怕代理商代理商不審視自己的操控能力完不成任務;二怕他們竄貨，破壞全國其它區(qū)域市場;三怕促銷政策變相執(zhí)行，促銷品被變賣;等等。

(二)進口紅酒電子商務發(fā)展的的制約因素

數據顯示，2009年中國中小企業(yè)電子商務交易規(guī)模已經達到1.86萬億元，排在前五名的是服裝、化妝品、家居日用品、飾品裝飾品、食品特產，其中酒類占的比例是相當小的，進口紅酒就更小了，這主要是由以下兩個因素制約：

一是信用消費?，F在假煙假酒充斥市場，在商場和超市還有可能買到假貨，更何況是在虛擬的網絡上，這是制約消費者網上購買進口紅酒最大的制約因素。

二是配送。因為進口紅酒運輸條件要求近乎苛刻，所以會在運輸時間、溫度等條件達不到要求而影響整個銷售流程。

第五篇：紅酒進口材料

一、紅酒進口報關生產國的供貨商需要提供以下相關資料：

1.生產國灌裝日期證明(CERTIFICATE OF WINE CANNED)--需要正本

2.生產商產品檢驗合格證明(LETTER OF QUALITY AND QUANTITY)--需要正本

3.生產國產品成份證明(CERTIFICATE OF ANALYSIS)--需要正本，廠商出中英文對照

4.生產國原產地證(CERTIFICATE OF ORIGIN)--需要正本（官方出的）或銷售證明正本

5.裝箱單及(PACKING LIST & COMMERCIAL INVOICE)—需要原廠正本原件,且有發(fā)貨方的蓋章及簽名.6.生產國衛(wèi)生部證明(CERTIFICATE OF HYGIENE)--需要正本（官方出的）或生產國產品檢驗檢疫證明(LETTER OF QUALITY ANDQUANTITY)--需要正本（官方出的）

7.生產國薰蒸證明書(ORIGINAL FUMIGATION CERTIFICATE)—如果包裝產品的托盤上有標注”IPPC”標識,則不需提供,如果沒有標注,則需要提供原件”薰蒸證書”

如果同一批貨跟不同的供應商買的，需要不同供應商提供以上資料。

二、紅酒進口收貨方即貴司提供以下備案資料：

1.食品流通許可證（副本）；

2.企業(yè)商檢備案號（報檢用）一般是15位數的，47開頭的；

3.三合一標簽——樣本請參考附件（每個型號都需要提供1式3份）；

4.中文標簽—樣本請看參考附件,（每個型號都需要提供1式3份）；

5.中英文對照-——樣本請看參考附件（每個型號都需要提供1式3份）；

6.收貨單位(即貴司)營業(yè)執(zhí)照—復本(經營范圍需有注明:酒類經營權）；

7.標簽備案申請書——樣本請參考附件（每個型號都需要提供1式3份，需要委托人蓋公章）；

如果同一批貨跟不同的供應商買的，需要不同供應商提供以上資料。對于香港紅酒進口一般貿易報關所需資料希望通過上面的介紹廣大進口紅酒代理商能提前準備好資料。屆時清關時間