第一篇：快消品在陌生市場招商—怎樣找到適合的客戶

陌生市場招商——怎樣找到適合的客戶

出發(fā)前必須明確產(chǎn)品市場定位、渠道選擇、根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司影響力明確什么樣的經(jīng)銷商才是最適合的，這是招商成功與否的關(guān)鍵。初從事招商工作時(shí)最容易犯下這樣的錯(cuò)誤---拿著定位商超流通的產(chǎn)品跑到批發(fā)市場去找客戶，結(jié)果吃足了閉門羹。同樣如果一個(gè)中小企業(yè)定位低端流通的產(chǎn)品你去找當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商超經(jīng)銷商就算不會吃閉門羹也會被客戶一系列的費(fèi)用支持問題給追問的啞口無言。以下是尋找客戶常用的方法。

1、互聯(lián)網(wǎng)搜：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點(diǎn)擊率，搜一下大多會有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。

2、向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個(gè)朋友多條路。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請過來坐一會聊一下，請他為你講講當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商實(shí)力排名、分布會有很大收獲。如果朋友能夠?yàn)槟銧烤€搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍，正是“聽君一席話，勝走百里路啊”。

3、廣告招商：每個(gè)地方都會有地方報(bào)紙及報(bào)紙的內(nèi)夾廣告等媒體，可以免費(fèi)發(fā)布各類信息，既使購買招商版面費(fèi)用也不高，而且針對性強(qiáng)，覆蓋面廣。

4、當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務(wù)招商都會先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場，市場上相關(guān)的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可選擇的空間也比較大。但是“撒網(wǎng)”的做法也有很多缺點(diǎn)：

（1、市場上魚龍混雜，經(jīng)銷商與二批共存，拜訪的針對性差。

（2、拜訪前缺乏對該客戶的了解和事先準(zhǔn)備，比較盲目、成功率低、容易給客戶留下不專業(yè)的印象。

（3、事先沒有預(yù)約有可能會出現(xiàn)下面兩種情況：

一、被拒之門外；

二、見不到主角。

（4.現(xiàn)在很多有實(shí)力的經(jīng)銷商都在精耕終端、搞專業(yè)配送，市場上的多是一些二批和散戶，很難找到有實(shí)力的經(jīng)銷商。

5、客戶介紹：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷商，必竟客戶對當(dāng)?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。不過中國人都信奉一句

話：同行是冤家，既使他不做這個(gè)產(chǎn)品，他也不想讓別人來做，以免給自己增加一個(gè)潛在的競爭對手，這個(gè)方法成功的概率很低，甚至多是誤導(dǎo)。

6、銷售終端調(diào)查了解：

A、定位傳統(tǒng)流通渠道的產(chǎn)品：找家生意不錯(cuò)的便利店，在生意不忙的時(shí)候進(jìn)去隨便買點(diǎn)東西，再跟老板聊會天，拉拉家常，等聊到開心的時(shí)候再虛心請教，很多的老板都會拿出供貨商名錄來給你看，這上面幾乎包括了所有的快消品類經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。遇上熱心人還會給你推薦幾家經(jīng)營信譽(yù)好、較有實(shí)力的經(jīng)銷商。筆者本人到新市場招商時(shí)經(jīng)常用這招，很有效的哦！其實(shí)很多店里收銀旁邊的墻上都貼了張紙，上面寫的都是供貨商的電話。照這方法轉(zhuǎn)上幾家店就心里有數(shù)了。

B、定位現(xiàn)代商超渠道的產(chǎn)品：

去當(dāng)?shù)刈畲蟮膸准屹u場去走訪。

信息的來源一般有兩種：

一、從商場采購人員入手，先向商場采購介紹我們的產(chǎn)品情況，讓他們推薦適合操作這個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。這有幾點(diǎn)好處：

采購人員在經(jīng)銷商面前是有面子的，他做推薦人，經(jīng)銷商會認(rèn)真對待的。

如果采購認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品在商場能賣，那經(jīng)銷商會很相信的。

二、很多名牌的產(chǎn)品為了搶奪終端資源往往都會在人氣較旺的超市選購特殊陳列同時(shí)也有專職促銷員，通過這些促銷員我們可以了解到所需要的經(jīng)銷商信息，而且了解的更加細(xì)致。

C、終端走訪的幾大好處：

一、在走訪的過程中了解了當(dāng)?shù)亟K端分布、市場規(guī)模、消費(fèi)特點(diǎn)、競品信息、產(chǎn)品的相對優(yōu)勢、市場機(jī)會。

二、尋找到的客戶針對性強(qiáng)、質(zhì)量高。

三、可以充分的了解目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式、經(jīng)營實(shí)力、終端服務(wù)質(zhì)量、客戶口碑、經(jīng)營方向、產(chǎn)品組合等重要信息，這樣洽談前的準(zhǔn)備才會充分，成功率才會高。

第二篇：快消品市場常見問題解析(精華)

目錄

飄竄貨分為哪幾種？

如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？

發(fā)生竄貨的原因有哪些？

飄竄貨危害有哪些？

鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？

淡季怎么能做好市場，有哪些方法？

面對競品的強(qiáng)勢鋪市率和高排面，你如何突圍？

區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？

市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？

你怎么看待促銷？

如何獲取可靠的競品信息？

產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對？

促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？

產(chǎn)品上架后賣不動(dòng)的原因？

新品上市要點(diǎn)有哪些？

如何看待商場低價(jià)銷售行為，怎樣控制？

如何打造有效的口碑效應(yīng)？

如何成為客戶心目中的首選資源？

如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進(jìn)行細(xì)分？

如何有效防止促銷費(fèi)用被截留 ？

旺季前壓倉行動(dòng)應(yīng)注意哪些？

即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？

分品項(xiàng)操作有何好處？

新產(chǎn)品的開發(fā)程序？

新產(chǎn)品開發(fā)的意義？

1． 飄竄貨分為哪幾種？

答：

1)惡性竄貨 ：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物；

2)自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為；

3)良性竄貨 ：經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場和空白市場。

2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？

答：

1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼；

2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；

3)、實(shí)行級差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價(jià)后遺癥；

5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確保客戶遵守合同；

6)、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度；

7)、建立嚴(yán)格的懲罰制度

3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？

答：

1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場；

2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡；

3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同；

4)、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)；

5)、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售；

6)、運(yùn)輸成本不同；

7)、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨；

8)、市場報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。

4． 飄竄貨危害有哪些？

答：

1)、一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導(dǎo)致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售；

2)、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報(bào)；

3)、競爭品牌會乘虛而入，甚至?xí)《?/p>

4)、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。

5． 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？

答：

1)、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)；

2)、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失；

3)、協(xié)商解決方式；

4)、上報(bào)本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報(bào)簽批執(zhí)行。

6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？

答：

1)做調(diào)研。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。

2)做計(jì)劃。做任何工作，有計(jì)劃才能不亂。

3)做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費(fèi)者需求是營銷成功的最根本前提。

4)做渠道。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時(shí)間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場的快速啟動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

5)做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。

6)做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時(shí)（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時(shí)，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。

做促銷。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對品牌的關(guān)注力。

做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。

7． 面對競品的強(qiáng)勢鋪市率和高排面，你如何突圍？

答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。其特點(diǎn)是看利潤點(diǎn)高，品牌要求相對弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購買性，因?yàn)椴毁徺I這個(gè)品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。

通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。同時(shí)要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯偲泛軓?qiáng)勢，如果大范圍進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會好。所以選點(diǎn)很重要，選點(diǎn)后細(xì)致工作可以做到位，無論是排面還是品項(xiàng)條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點(diǎn)，一個(gè)亮點(diǎn)輻射一個(gè)小的區(qū)域，時(shí)間長了就可以穩(wěn)定一部分消費(fèi)群，亮點(diǎn)之間形成聯(lián)動(dòng)，最后達(dá)到重點(diǎn)市場的效果。商超是形象，很多消費(fèi)者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。商超都有賣的了，通路肯定也會本人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強(qiáng)。

8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？

答：首先要看這個(gè)客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。

一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實(shí)事帶不來效益?？蛻舨辉敢饴犖夜芾?，這樣是有情可原的。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。

二、是因?yàn)榭蛻羯庾龃罅嘶蚴瞧沸詥栴}，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項(xiàng)，直至取締該客戶。

9． 市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？

答：

一：產(chǎn) 品

1).快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費(fèi)者需求；

2).依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。

3).建立新品推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動(dòng)。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動(dòng)。

二：經(jīng)銷商

1).落實(shí)市場開發(fā)計(jì)劃，完成階段性開戶目標(biāo)；

2).及時(shí)處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強(qiáng)經(jīng)銷商輔導(dǎo)，提高配合度；

3).建立樣板店，加強(qiáng)經(jīng)銷商全品項(xiàng)銷售信心；

三：人員

1).落實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵(lì)機(jī)制，并建立健全薪酬制度；

2).加強(qiáng)人員專業(yè)技能培訓(xùn)；

3).落實(shí)客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ)。

10． 你怎么看待促銷？

答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動(dòng)之前，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市場競爭環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動(dòng)的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至是驚動(dòng)市場對手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會影響到活動(dòng)的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達(dá)到長期效益的最大化提供充實(shí)的保障。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場收益最大化，對活動(dòng)導(dǎo)致的市場環(huán)境影響置若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。

我們可以得到如此的一個(gè)結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動(dòng)必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。

11． 如何獲取可靠的競品信息？

答：

1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息；

2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價(jià)格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）；

3)、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料；

4)、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。

12． 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對？

答：

1)、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對比，得出真實(shí)結(jié)論；

2)、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨；

3)、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實(shí)問題；

4)、集中清點(diǎn)問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。

13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？

答：

1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴(yán)重性；

2)、通知直接上級領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案； 3)、報(bào)告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案；

4)、指導(dǎo)監(jiān)控客戶再次將促銷如實(shí)執(zhí)行到位。

14． 產(chǎn)品上架后賣不動(dòng)的原因？

答：

1)、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點(diǎn)。

解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費(fèi)者對此產(chǎn)品認(rèn)識不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買。

2)、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。

解決方法 ：首先，通過擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。

3).產(chǎn)品在終端根本賣不動(dòng)，市場要求退貨。

解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時(shí)可以向公司申請部分費(fèi)用支持。

4)、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動(dòng)等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。

解決方法 ：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動(dòng)現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價(jià)、買贈(zèng)等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。

5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時(shí)間的非暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。

解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動(dòng)力、品牌拉動(dòng)力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。

6)、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動(dòng)。

解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。

7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動(dòng)。

解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。

8)、產(chǎn)品在個(gè)別市場賣不動(dòng)。

解決方法 ：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動(dòng)力不足所致，因此，應(yīng)對業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商。

9)、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動(dòng)。

解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。

10).產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動(dòng)。

解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動(dòng)現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專區(qū)專項(xiàng)推廣計(jì)劃。

15． 新品上市要點(diǎn)有哪些？

答：

1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、優(yōu)缺點(diǎn)等必備知識.2)、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，從中找出可以運(yùn)用的資源.3)、調(diào)查市場，選擇合適的品種和規(guī)格.4)、針對當(dāng)?shù)厥袌鲋贫▋r(jià)格運(yùn)行表和促銷實(shí)施計(jì)劃.5)、找出試點(diǎn)試銷，對以上方案進(jìn)行調(diào)整.6)、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺消費(fèi)，終端拉動(dòng)等各種手段.7)、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，及時(shí)做好服務(wù)工作.8)、沒有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應(yīng)的較短.16． 如何看待商場低價(jià)銷售行為，怎樣控制？

答：每個(gè)公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。如果在沒有征得公司同意的情況下低價(jià)銷售，則會破壞公司體系的正常運(yùn)行，分析如下：

1)、流通層，每個(gè)渠道都有自己的價(jià)盤和合理的利潤空間，如果商場低價(jià)出售的話，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場看到了，肯定會產(chǎn)生懷疑是廠家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時(shí)可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場馬上就會動(dòng)蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問題。

2)、終端層，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費(fèi)范圍內(nèi)的其他零售點(diǎn)銷量將會馬上下降，因?yàn)橄M(fèi)者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會去零售點(diǎn)買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)將會產(chǎn)生滯銷，零售點(diǎn)的觀念很簡單，好賣，有錢賺?？驮幢粨屪吡?，價(jià)格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話，你根本想都不要想。

3)、消費(fèi)群體，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，現(xiàn)在賣1.5元，在短時(shí)間內(nèi)你的產(chǎn)品會賣的非常好，所打擊的群體范圍也會非常廣，但是快速消費(fèi)品本來消費(fèi)者的忠誠度就不高，如果這個(gè)活動(dòng)長時(shí)間進(jìn)行，消費(fèi)者會認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來回復(fù)原價(jià)的時(shí)候，銷量肯定會大幅下降。

3)、建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實(shí)在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個(gè)人只能買多少），而且促銷時(shí)間不能太長，以7天為好。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。

4)、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。

17、如何打造有效的口碑效應(yīng)？

答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會改善他們對你公司或你的品牌的看法。

如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。

因?yàn)樯鐣悦襟w的存在，口碑無孔不入。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時(shí)，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦。

口碑營銷的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。

18、如何成為客戶心目中的首選資源？

答：

基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)。

緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。

以謹(jǐn)慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。

不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。

了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、市場、以及他們的顧客。

解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。

了解競爭對手的動(dòng)態(tài)。

作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。

19、如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進(jìn)行細(xì)分？

答：

1).“ 陣亡”客戶。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。

2).投誠客戶。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報(bào)有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。

3).現(xiàn)有客戶。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客。可主要從購買頻率和忠誠度兩個(gè)方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時(shí)間內(nèi)，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專一顧客”和那些還同時(shí)與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動(dòng)搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。

4).競爭者的客戶。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們已經(jīng)接受過競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可以在對他們進(jìn)行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。

5)內(nèi)部“客戶”—— 業(yè)代、助代。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗(yàn)顧客的購買心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務(wù)來為外部客戶提供服務(wù)。如果能將內(nèi)部客戶的意見、看法匯總后，建議分析、研究，將會獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價(jià)值的線索。

20、如何有效防止促銷費(fèi)用被截留 ？

答：

一)、讓費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商。防止經(jīng)銷商截流促銷費(fèi)用的一個(gè)最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商：

A、費(fèi)用?？顚Ｓ?，不讓經(jīng)銷商插手。

B、跨越經(jīng)銷商，直接把費(fèi)用給下游分銷商。

二)、讓費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品。作為快速消費(fèi)品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動(dòng)效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實(shí)物促銷?，F(xiàn)金促銷如果控制不嚴(yán)是很容易亂價(jià)的，而實(shí)物促銷如果促銷品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項(xiàng)：

A、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價(jià)值與投放的力度一定要對應(yīng)。

B、促銷品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費(fèi)用“好鋼用到刀刃上”。

三)、由“堵”到“疏”。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷費(fèi)用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是：

A、從該市場的促銷預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進(jìn)行“明獎(jiǎng)勵(lì)”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。

B、制定促銷費(fèi)用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷費(fèi)用兌付要嚴(yán)格與制定的銷售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷費(fèi)用不是那么輕而易舉就可以得到的。

21、旺季前壓倉行動(dòng)應(yīng)注意哪些？

答：

建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。

根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔(dān)心的即期問題。

在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時(shí)斷貨。

要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。

加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動(dòng)力。

22、即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？

答：對于做市場來說，維護(hù)至關(guān)重要。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。但難免會因來自市場上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^期品的出現(xiàn)。

即期品處理 方式一 ：找到特通渠道一次性銷售。如：學(xué)校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。

方式二 ：展賣。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。展賣價(jià)格要高于總經(jīng)銷正常出價(jià)，略低于終端店整箱售價(jià)。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實(shí)物獎(jiǎng)，這樣消費(fèi)者購買的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購買價(jià)格，又能得到箱外贈(zèng)品。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。

方式三 ：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點(diǎn)拿出來做為促銷，促使其快速消化。

過期品處理方式 ：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。

23、分品項(xiàng)操作有何好處？

答：如果把目標(biāo)市場比作一個(gè)三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標(biāo)潛量就少一度。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。所以我們強(qiáng)勢品項(xiàng)越多，那整體市場份額就占有越多。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢品項(xiàng)卻沒做起來。導(dǎo)致這個(gè)情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個(gè)產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。當(dāng)公司上市一個(gè)新品，客戶跟著推廣一個(gè)新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位開始掉量。解決這種情況最好的辦法就是分品項(xiàng)經(jīng)營，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣專門維護(hù)，這樣兩個(gè)客戶專心做的量肯定要比一個(gè)客戶做的量要大。而且看似是自我的競爭，其實(shí)在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。

24、新產(chǎn)品的開發(fā)程序？

答：

1)、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；

2)、評價(jià)與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試；

3)、初擬營銷計(jì)劃；

4)、商業(yè)分析；

5)、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)；

6)、市場指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷；

7)、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化

25、新產(chǎn)品開發(fā)的意義？

答：

（1）對消費(fèi)者而言可以不斷滿足新的消費(fèi)需求、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)水平。

（2）對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。

（3）對企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。

第三篇：快消品建設(shè)樣板市場詳細(xì)操作方案

快消品建設(shè)樣板市場詳細(xì)操作方案

以下內(nèi)容需要回復(fù)才能看到

快消品營銷樣板市場建設(shè)詮釋

板店等幾個(gè)方面。

① 全國性樣板市場：為企業(yè)在全國范圍內(nèi)可圈可點(diǎn)的優(yōu)勢市場。全國性樣板市場絕大部分為企業(yè)一手打造的重點(diǎn)市場，在一些成長型企業(yè)中，全國性樣板市場的形成也有銷售人

員或客戶靠營銷方式對路，而“偶然”形成的現(xiàn)象。

② 區(qū)域性樣板市場：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢市場。區(qū)域性樣板市場一般指覆蓋一個(gè)獨(dú)立行政單位規(guī)模的市場。如省會樣板市場、地市級樣板市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級樣

板市場等都可視為區(qū)域性樣板市場。

③ 樣板街：為在企業(yè)在某一銷售區(qū)域內(nèi)樹立的樣板街道，以期對整個(gè)區(qū)域市場的啟動(dòng)

形成帶動(dòng)作用，或?yàn)闃淞⑵放菩蜗筇峁椭?/p>

④ 樣板店：為企業(yè)在市場運(yùn)做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區(qū)域內(nèi)具

有優(yōu)勢規(guī)模的終端店。

無論按何種方式分類，樣板市場均應(yīng)為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場。只在本企業(yè)市場范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位，而在整個(gè)行業(yè)中仍無明顯優(yōu)勢的市場，在如今競

爭激烈的市場環(huán)境中，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場的作用。

三、快消品營銷樣板市場要素分析。

鑒于樣板市場在快消品營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關(guān)重要，下述五方面是

樣板市場選擇中的注意要素。

1．第一法則：在市場營銷中，銷量第一的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠(yuǎn)超過其它產(chǎn)品。運(yùn)作樣板市場在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，因此在選擇樣板市場的時(shí)候，必須要

充分考察當(dāng)?shù)氐母偁幃a(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有擠掉競爭產(chǎn)品成為第一品牌的潛力。

2．代表性：做樣板是一種啟動(dòng)市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、市場通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。市場環(huán)境主要關(guān)注因市場化程度不同所導(dǎo)致的在競爭秩序和政府干預(yù)方面的差異；消費(fèi)習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕邮芏染o密相連；市場通路是樣板市場復(fù)制的主要部分；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系。

3．可復(fù)制性：樣板市場承擔(dān)著營銷模式探索、推廣的重要任務(wù)，因此一定要有可復(fù)制性。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌?。一個(gè)樣板市場的操作模式要成功推廣，在組織

形式、銷售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復(fù)制的特性。

4．規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提，無規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴(kuò)張沒有太大的差別。在樣板市場建設(shè)中，對消費(fèi)人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測是必須要考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。尤其在建設(shè)銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時(shí)，市場銷售回款及費(fèi)效比是一個(gè)

重要的指標(biāo)。投入10萬元，回款20萬元，很容易做到，可是投入100萬元，回款200萬元，就增加了難度。所以對于樣板市場的容量有前瞻性的預(yù)測，才能形成銷售回款的評判標(biāo)準(zhǔn)，有1000萬元容量的樣板市場，當(dāng)回款達(dá)到300萬元時(shí)，就有了一定的規(guī)模，但若只回款60

萬元，則不能說樣板市場已經(jīng)操作成功，復(fù)制的意義也就很小了。

5．經(jīng)銷商與團(tuán)隊(duì)：市場是靠人來操作的，因此經(jīng)銷商與運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。一個(gè)好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問題；一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍也是市場成敗的關(guān)

鍵。胡世明)

第四篇：2017快消品品牌招商推介會主持人串詞

XXXXXX快消品招商推介會串詞

開篇：

尊敬的各位來賓，各位朋友，女士們、先生們、大家、下午好！很榮幸能和現(xiàn)場的嘉賓們相聚在“XX11周年慶暨招商推介會的活動(dòng)”的現(xiàn)場，我是主持人EE，在此我謹(jǐn)代表重慶XXXXXX餐飲管理有限公司全體小伙伴們對所有嘉賓各位朋友的到來表示最衷心的感謝和熱烈的歡迎，歡迎大家，歡迎你們！

一個(gè)朝陽的行業(yè)、一群積極拼搏的人、一個(gè)共同的愿望，讓我們相聚與此，今天這場招商推介會將以“共享、共贏、共發(fā)展”為主題，從多個(gè)維度讓大家了解快消品行業(yè)發(fā)展前景及XXXXXX未來的展望。今天也會以全新的視角，為你解決創(chuàng)業(yè)前期，中期及后期將會遇到的實(shí)際問題，為你量身打造專屬于您的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。

①相信接到邀請函的朋友都知道，本次招商會是XXXXXX別開生面的一次創(chuàng)新，諸位對于進(jìn)軍快消品加盟行業(yè)或許還有很多困惑，經(jīng)濟(jì)如此疲軟的今年XXXXXX快消品為何屹立不倒？它市場影響力又有多大？我們?nèi)绾尾拍苓~出成功的第一步？等等，大家先不要著急，因?yàn)?，我們今天請到了XXXXXX快消品的總經(jīng)理專程來為大家解答這些疑惑，現(xiàn)在，讓我們以熱烈的掌聲，有請XXXXXX快消品總經(jīng)理xx為大家做行業(yè)趨勢的解析，帶領(lǐng)各位邁出成功的第一步，有請。

總經(jīng)理發(fā)言：

（總結(jié)）聽完x總的分享，大家覺得有沒有用？讓我再次以熱烈掌聲感謝彭總無私的分享，（因?yàn)閾?jù)我所知，就彭總剛才講授的店鋪選址對外是2萬塊一堂課）當(dāng)然店鋪選址只是開店的第一步，要經(jīng)營好一家店后續(xù)還需要更多的專業(yè)知識支撐，在XXXXXX我們有專業(yè)的技術(shù)人才為各位創(chuàng)業(yè)征程護(hù)航！

②當(dāng)?shù)赇佭x址的疑團(tuán)被解開，各位是不是覺得還有更多東西想去了解，比如：開快消品店到底賺不賺錢？選擇加盟，品牌是不是最重要的？以后經(jīng)營中遇到問題由誰來幫我解決？最后讓真實(shí)的數(shù)據(jù)告訴大家：你到底適不適合開快消品店？接下來，就有請我們XXXXXX招商部的X經(jīng)理帶領(lǐng)大家更深次的去剖析解決以上列舉實(shí)際問題，掌聲，有請！

x經(jīng)理演說：

③（總結(jié)）相信通過封經(jīng)理對XXXXXX深度剖析后，我們更堅(jiān)信與這樣的行業(yè)翹楚合作必然能獲得共贏。為了讓大家對XXXXXX有一個(gè)更加全面的認(rèn)識，接下來的時(shí)間就交給在場的各位嘉賓。現(xiàn)場每桌我們都安排了專業(yè)的招商顧問，接下來他們將一對一的與各位進(jìn)行交流溝通，同時(shí)在我們座位的后方有我們XXXXXX的專家團(tuán)隊(duì)，他們分別是XXXXXX網(wǎng)絡(luò)推廣領(lǐng)域的專家W先生、XXXXXX首席飲品研發(fā)大師YY女士、店鋪管理、營運(yùn)督導(dǎo)領(lǐng)域的專家MM先生，大家如果有問題要咨詢專家的，請聯(lián)系你對應(yīng)的招商顧問，謝謝大家！

④ 各位，我剛才臨時(shí)接到一個(gè)重磅通知，我們XXXXXX快消品董事將會給在場各位送上神秘大禮，讓我們以最最熱烈的掌聲有請W董上臺！

(放出優(yōu)惠)

這個(gè)在XXXXXX肯定是首開的先例，我都為沒有來現(xiàn)場的人惋惜，在場的各位朋友，招商顧問就在您的身邊，趕緊行動(dòng)起來吧！

結(jié)束語：

共同的事業(yè)，一樣的追求，同樣的夢想，一樣的渴望，讓我們攜手XX，擁抱xx，一起走向成熟，一起收獲成功！

本次會議到此結(jié)束，感謝各位朋友們的支持和參與，讓我們期待下一次的相聚！再會！

第五篇：快消品經(jīng)銷商怎樣實(shí)現(xiàn)KA賣場贏利

快消品經(jīng)銷商怎樣實(shí)現(xiàn)KA賣場贏利？

發(fā)布時(shí)間：2009-5-5 17:10:48作者：李洪印瀏覽次數(shù):5491、快消品行業(yè)經(jīng)銷商的處境----KA賣場是一個(gè)邁不過的坎！

作為快消品業(yè)的一個(gè)非常重要的渠道，KA銷量在快消品經(jīng)銷商的銷量中占有越來越大的份額，有些地方甚至占了經(jīng)銷商的大半江山，這種現(xiàn)象在東部沿海城市和內(nèi)陸一二級城市更是明顯。但是和賣場合作，面臨太多的問題，最主要的就是多如牛毛的各種費(fèi)用，令經(jīng)銷商朋友實(shí)在頭痛。很多經(jīng)銷商是處于做賣場找死、不做賣場等死的局面，很有點(diǎn)像前原來家電行業(yè)價(jià)格促銷大戰(zhàn)的局面，更多是賠本賺吆喝！

2、與賣場合作的經(jīng)銷商現(xiàn)狀

筆者通過對眾多快消品經(jīng)銷商的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)目前和賣場合作的經(jīng)銷商基本上處于三種類型。其一是產(chǎn)品半死不活的類型。在賣場的SKU本身就不多，很多還處于半滯銷狀態(tài)，稍不留神就會被賣場下架、清場；其二是產(chǎn)品暢銷、經(jīng)銷商賠錢。雖然產(chǎn)品暢銷、經(jīng)銷商朋友基本上是無利潤可言，甚至是賣的越多虧得越多，但是迫于廠家的銷量壓力，經(jīng)銷商朋友往往是打落門牙自己吞，吞了還得硬撐著！因?yàn)椋@些門店畢竟還能上量，而且如能在年底完成廠家的任務(wù)，畢竟還是能拿到返利的，這樣一來還可貼補(bǔ)現(xiàn)在的虧空；其三是品項(xiàng)多、有的快有慢，經(jīng)銷商尚可盈利。因?yàn)殡m然一小部分產(chǎn)品在賣場中賣的不是太好，但是大部分產(chǎn)品還是不錯(cuò)的。這使得部分經(jīng)銷商既能在KA中獲得不錯(cuò)的利潤，并且還和KA賣場建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。

3、盈利經(jīng)銷商是如何實(shí)現(xiàn)盈利的？

通過以上分析，我們可以得出結(jié)論，不是所有與KA賣場做生意的都在虧損，部分經(jīng)銷商還是處于盈利狀態(tài)的。那么，這些經(jīng)銷商是如何盈利的？我們從中研究發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)銷商都有幾個(gè)共同點(diǎn)：

1)與賣場合作多年、深諳賣場合作之道。從全國性的KA系統(tǒng)到地方性的KA系統(tǒng)，每一個(gè)系統(tǒng)什么問題、如何應(yīng)對，他們都有一個(gè)很好的應(yīng)對之策。甚至很多經(jīng)銷商每一個(gè)KA系統(tǒng)都對應(yīng)著自己的一個(gè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，隨著賣場的全國布局，這些經(jīng)銷商也在快速成長。

2)都有相對完善的組織管理體系。從財(cái)務(wù)、庫房到銷售人員管理、促銷人員管理等，他們都有一套相對完善的運(yùn)作體系。基本上比很多中小快消品廠家的經(jīng)營體系還完備。這部分經(jīng)銷商大多是從職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型而來，有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和管理理念。我曾經(jīng)和一個(gè)經(jīng)銷商朋友聊過，問他這套管理體系是怎么建立起來的？是不是模仿別人的？他笑了笑告訴我，是自創(chuàng)的！實(shí)在是被賣場逼沒辦法了，逼出來的！在后來感覺還挺好用的。他給我舉了他參見沃爾瑪經(jīng)銷商聯(lián)誼會看到的一個(gè)例子：一個(gè)賣筷子的經(jīng)銷商，原來的市場運(yùn)作模式是做批發(fā)性質(zhì)的，有一個(gè)庫房（只記進(jìn)出）、一個(gè)財(cái)務(wù)（只記流水）、然后就是送貨的（偶爾，很多自提）。后來KA系統(tǒng)越來越多，不做不行了，就開始進(jìn)入。與沃爾瑪系統(tǒng)合作了4~5年，基本上沒有掙錢。在一次沃爾瑪系統(tǒng)的廠商聯(lián)誼會上，沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導(dǎo)問他一個(gè)問題，今年和沃爾瑪合作有沒有盈利，他說沒有，沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導(dǎo)又問他，為什么沒有退出？他說，現(xiàn)在基本上不賠了，能持平。沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導(dǎo)又問，那是不是原來是虧的，他說是。又問，是怎么從原來虧到現(xiàn)在不虧的，他說自己現(xiàn)在盡量從庫房、和銷售人管理下功夫。原來很多時(shí)候都是靠手記，現(xiàn)在無論是庫房還是財(cái)務(wù)都上了電腦，降低了很多不必要的損耗并且改進(jìn)了業(yè)務(wù)管理模式，增加了人均銷量。沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導(dǎo)又問，沃爾瑪銷量能占你多大銷量，他說20%。沃爾瑪?shù)念I(lǐng)導(dǎo)又問，那80%是不是利潤比原來增加了，他說是！沃爾瑪領(lǐng)導(dǎo)說，這和沃爾瑪有關(guān)嗎？。。。。

3)代理多家食快消品企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品線從高到低，該行業(yè)基本上能全品項(xiàng)覆蓋，有的還有自己貼牌產(chǎn)品。就這個(gè)問題，我和幾個(gè)經(jīng)銷商有過交流，問他們代理那么多同類產(chǎn)品，會不會到年底都拿不到返利。他們告訴我：第一、我們進(jìn)入KA系統(tǒng)需要支付很多費(fèi)用，廠家要想搶占市場也必須進(jìn)入KA系統(tǒng)，如果廠家的人直接來談，肯定費(fèi)用非常昂貴。而我們與賣場合作多年，進(jìn)場相對容易，這樣廠家也樂于和我們合作。這個(gè)廠家給我出點(diǎn)費(fèi)用、那個(gè)廠家出點(diǎn)費(fèi)用，我基本上就不會虧損了，甚至有時(shí)在此還有盈利。作為賣場系統(tǒng)也更樂于和我們這些熟知他們操作模式的客戶做生意，有時(shí)候單個(gè)廠家去和KA系統(tǒng)談判，賣場的人也推薦他們找我們配送。這樣廠家和我們都能節(jié)省費(fèi)用。

4)賣場內(nèi)多個(gè)SKU存在。無論是同類的產(chǎn)品還是相近類型的產(chǎn)品，基本上多個(gè)SKU進(jìn)場。比如：糖果經(jīng)銷商，除了經(jīng)營多廠家的糖果、還經(jīng)營酒類、果凍、面包、蜜餞還有小食品、飲料、調(diào)味品等。用經(jīng)銷商的話就是東方不亮西方亮！

4、對食品經(jīng)銷商的建議

鑒于此，我們建議快消品經(jīng)銷商朋友在同KA系統(tǒng)做生意的時(shí)候，要從以下幾個(gè)方面做好準(zhǔn)備。

1)進(jìn)場前要做好充足的準(zhǔn)備。

上面已經(jīng)提到，KA賣場既然是快消品行業(yè)經(jīng)銷商必須面對的一道坎，所以，現(xiàn)在沒有進(jìn)入賣場的經(jīng)銷商勢必要面臨進(jìn)場的問題。進(jìn)場就要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。要對進(jìn)場是與總部談，還是與分公司談？現(xiàn)在自身經(jīng)營的產(chǎn)品該賣場是否還有位置？該賣場合作模式、結(jié)賬方式、配送方式、返點(diǎn)等等各種信息，盡可能搜集后，準(zhǔn)備一份詳細(xì)的自己產(chǎn)品的營銷計(jì)劃書后，再去找相應(yīng)的負(fù)責(zé)人去談。如果，自身實(shí)在不精于此道，最好招聘一個(gè)有賣場操作經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人一起去談。這樣既避免誤打誤撞，也可以避免在與買手談判的時(shí)候被他們設(shè)置陷阱。因?yàn)橘u場的買手都是經(jīng)過如何應(yīng)對各種類型經(jīng)銷商訓(xùn)練的。

2)進(jìn)場后要仔細(xì)研讀賣場對經(jīng)銷商要求的各種文本。

在賣場有意讓你進(jìn)場后，會面臨與賣場簽訂合同。一般賣場的合同內(nèi)容不會太多，也就是兩三頁，而要求經(jīng)銷商朋友蓋章的卻遠(yuǎn)不止這些。很多賣場需要蓋20~30個(gè)章，并且這些文件是不允許經(jīng)銷商保留的。很多是免責(zé)方面的，但是也有可能很多對你以后不利的條款。蓋這些章的時(shí)候，一定要留意里面的內(nèi)容。無論外資賣場，還是部分國內(nèi)賣場都有可能在里面設(shè)置了隱蔽的陷阱，專等你向里面掉。

3)規(guī)范企業(yè)自身的管理，適應(yīng)賣場管理。

在與賣場正式合作后，經(jīng)銷商朋友就會發(fā)現(xiàn)，如果自身的經(jīng)營管理比較混亂，就可能造成發(fā)貨延遲、發(fā)錯(cuò)貨、賬單不清晰和產(chǎn)品在賣場不動(dòng)銷、面臨下架等等諸多問題。所以經(jīng)銷商朋友一定要從庫房、到物流、財(cái)務(wù)、賣場管理、促銷管理等各個(gè)方面加強(qiáng)自身管理。

4)整合上游資源，降低自身風(fēng)險(xiǎn)。

在與賣場合作過程中，一定要注意，賣場對產(chǎn)品的銷售周期管理是非常嚴(yán)格的，滯銷品肯定會被下架的。所以，經(jīng)銷商朋友除了在賣場對自身產(chǎn)品常做一些促銷活動(dòng)外，也盡量代理一些暢銷產(chǎn)品來緩沖被清場的壓力，只要存在就有機(jī)會。同時(shí)，還能在眾多代理產(chǎn)品爭取到更多的費(fèi)用，以緩解自身賣場費(fèi)用的壓力。代理產(chǎn)品多的時(shí)候，還可以把產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合，哪些產(chǎn)品是求量的、哪些產(chǎn)品是求利的、哪些產(chǎn)品是為做廣告促銷或者打擊競品用的。這樣才會使自己的經(jīng)營有條不紊。

做賣場不是沒有利潤，更多是源于經(jīng)銷商原有的粗放式經(jīng)營管理模式導(dǎo)致。因此，經(jīng)銷商朋友如果重新梳理自己的經(jīng)意思路，培養(yǎng)自己新的管理理念，就會發(fā)現(xiàn)KA賣場原來不僅僅是個(gè)陷阱，而且還可能是塊肥肉！