第一篇：如何打造高效經(jīng)銷商

如何打造高效經(jīng)銷商

相信大家一定聽過或看過傳水桶的活動(dòng)，這種活動(dòng)最早起源于美國軍隊(duì)，當(dāng)水源離使用處有一段距離的時(shí)候，美國士兵就會(huì)組成一個(gè)隊(duì)列，從源頭開始按次序把水桶傳給下一個(gè)人，直到到達(dá)目的地為止。

任何一個(gè)商品之所以被稱為商品是因?yàn)樗袃r(jià)值并且它的價(jià)值被消費(fèi)者接受而且使用，所以這個(gè)有價(jià)值的物體從生產(chǎn)出來的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐纷钪匾倪^程就是要把它的所有權(quán)從廠方轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，在商業(yè)社會(huì)中，由于企業(yè)戰(zhàn)略、營銷資源或者產(chǎn)品特點(diǎn)等原因，產(chǎn)品從生產(chǎn)線到零售終端并不總是一步到位的，因此它和水桶一樣需要有一個(gè)通道，這個(gè)通道就是4P中的重要組成因子之一，即渠道。

在市場競爭日趨激烈和產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)進(jìn)行得如火如荼并最終削弱了行業(yè)整體利潤的時(shí)候，很多商家都意識到了渠道的重要性，并且努力去建設(shè)自己的銷售渠道，但是渠道成員作為企業(yè)的一個(gè)外部資源，如何真正打造好自己的經(jīng)銷商，仍然是大部分企業(yè)亟待解決的問題。

正如以上所說，渠道是執(zhí)行者把一個(gè)產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的所有活動(dòng)（功能）的一套組成機(jī)構(gòu)，經(jīng)銷商作為從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商是這套機(jī)構(gòu)中的重要運(yùn)作職能因子。這是一個(gè)復(fù)雜的機(jī)械，只有打造好每一個(gè)齒輪，整個(gè)系統(tǒng)才會(huì)和諧地運(yùn)轉(zhuǎn)。

廠商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系是最為密切又最為微妙的，以利益為紐帶，二者既合作又競爭，既抗衡又協(xié)調(diào)，從廠家的角度來看，要處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系，既要有規(guī)則，又要有信任，應(yīng)該使用軟硬兼施的原則，一手蘿卜，一手大棒，在張弛間把握好雙方的平衡點(diǎn)，這是經(jīng)銷商的雙重角色所決定的。

經(jīng)銷商是連接廠商和消費(fèi)者之間的橋梁，因此，它既是生產(chǎn)廠商的外部資源，但又是廠商營銷方面重要的內(nèi)部流程；它既是生產(chǎn)企業(yè)鑄造的經(jīng)營鏈條的重要節(jié)點(diǎn)，但它也是一個(gè)具有交易（交換）能力的獨(dú)立市場；它既是供應(yīng)商的銷售代理人，又是消費(fèi)者（零售商）的采購員。

只有在了解了經(jīng)銷商的身份之后，才能更好地進(jìn)行溝通?？傮w而言，對于經(jīng)銷商的打造，其實(shí)本質(zhì)還在于雙方的合作，而合作的根本點(diǎn)就是利益，因此圍繞著利益，高效經(jīng)銷商的打造過程大體分三個(gè)階段：

一是在有效的溝通下，界定雙方的義務(wù)，明確雙方的利益，這是基礎(chǔ)。

二是在此基礎(chǔ)上，雙方拋開利益，一起考慮在合作范圍內(nèi)就營銷工作達(dá)到資源充分共享和整體效率提高的方法和流程。

三是在回到利益分配上，以公平的原則回饋經(jīng)銷商應(yīng)得的利益，從而達(dá)成更廣泛和更長遠(yuǎn)的合作。

這是一個(gè)以利益為起點(diǎn)和終點(diǎn)的循環(huán)，這也是一個(gè)雙方針鋒相對的博弈過程，廠商需要考慮的是如何用管理力來打造經(jīng)銷商的競爭力，同時(shí)也打造自己在營銷渠道方面的競爭力。細(xì)分以上三個(gè)階段，同時(shí)細(xì)化管理力的綜合，筆者認(rèn)為，打造高效經(jīng)銷商首先應(yīng)該提升自己的綜合管理能力，并且遵循以下幾個(gè)階段才能夠達(dá)到高效率。

選擇經(jīng)銷商成員：用識別力打造準(zhǔn)確率

回到文章開頭的傳水桶活動(dòng)，很顯然，要將水最有效率地傳到目的地，首要的是對傳水桶的士兵進(jìn)行選擇。好的經(jīng)銷商才能夠打造出生產(chǎn)企業(yè)未來堅(jiān)實(shí)的營銷通道，不良的經(jīng)銷商不但會(huì)嚴(yán)重制約或者打亂產(chǎn)品的銷售，還會(huì)由此傳導(dǎo)到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，造成庫存、資金以及人力等資源的損失，既阻礙企業(yè)的發(fā)展，又影響品牌的聲譽(yù)，因此，對經(jīng)銷商進(jìn)行全方位的評估，并篩選出符合企業(yè)發(fā)展需要的經(jīng)銷商具有重要的先導(dǎo)作用。

在當(dāng)前的市場情況下，營銷的平臺和外延逐步擴(kuò)展，企業(yè)營銷計(jì)劃很多是針對終端進(jìn)行的，因此，計(jì)劃的成功實(shí)現(xiàn)在很大程度上依賴于經(jīng)銷商的能力，在企業(yè)的相關(guān)戰(zhàn)略和政策以及營銷推廣策略的落地、對消費(fèi)者起到預(yù)期效果等方面，經(jīng)銷商都起著承上啟下的過渡銜接作用。

那么如何才能選擇到良好的又適合企業(yè)的經(jīng)銷商呢？首先，要在對市場、企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際情況深入了解的情況下確定選擇的目標(biāo)；其次是要宣傳自身優(yōu)勢吸引經(jīng)銷商，如品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢以及其它方面的優(yōu)勢，并對行業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確而到位的分析，甚至可以進(jìn)行科學(xué)的投資回報(bào)預(yù)測，以讓有意向的經(jīng)銷商了解更多的信息；再次，要建立全面綜合的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，在這點(diǎn)上，除了對經(jīng)營理念、優(yōu)勢能力、信任度、投入強(qiáng)度、協(xié)作能力五方面進(jìn)行必要分析外，在操作上還應(yīng)該具體到以下幾個(gè)方面：公司組成；公司規(guī)模；公司人力資源狀況；顧客服務(wù)項(xiàng)目；具體銷售情況。只有全面地了解經(jīng)銷商情況，才能進(jìn)行綜合評估并選出優(yōu)秀的經(jīng)銷商；第四，成立權(quán)威評價(jià)小組，以理性公平的原則，采用定性與定量、正面調(diào)查和側(cè)面了解相結(jié)合的方法進(jìn)行選擇，具體而言，可以排列一個(gè)評價(jià)因素 / 評價(jià)指數(shù)矩陣，前者根據(jù)重要性排列，后者則可以5分制從低到高排列，對每家經(jīng)銷商進(jìn)行評估后得出一個(gè)相對準(zhǔn)確的綜合指數(shù)，找到適合自己的經(jīng)銷商。

在經(jīng)銷商的選擇中，要始終遵循三個(gè)原則：經(jīng)濟(jì)性，找到預(yù)期銷售量與成本最佳結(jié)合的經(jīng)銷商；適用性，規(guī)模不是選擇參數(shù)，最重要的是適合企業(yè)發(fā)展需要；控制性，有相同的經(jīng)營理

激勵(lì)經(jīng)銷商銷售：用促進(jìn)力打造銷售率

在經(jīng)過一系列的“選秀”工作后，優(yōu)秀的經(jīng)銷商終于被選定了，和企業(yè)人力資源一樣，通過面試的員工不一定能成為優(yōu)秀的人才，但是無論如何，生產(chǎn)企業(yè)都應(yīng)該以親密合作伙伴的心態(tài)，盡量激勵(lì)它做好銷售工作，督促其出色地完成任務(wù)，幫助它度過“試用期”。我們知道大部分企業(yè)都會(huì)對經(jīng)銷商進(jìn)行一定的激勵(lì)，但是真正因?yàn)檫@樣而建立起高效渠道的企業(yè)卻并不多數(shù)，究其主要原因，在于兩點(diǎn)：一是形式單一，通常企業(yè)都采用返利政策，而且只使用此政策。由于這是一種滯后兌現(xiàn)的激勵(lì)模式，所以很容易在提高銷量的同時(shí)產(chǎn)生竄貨、低價(jià)格銷售從而打亂區(qū)域市場和價(jià)格市場的不良后果，由此也就直接導(dǎo)致效率和效果不成正比，反而是效率越高，效果越差；二是對經(jīng)銷商利潤空間把握不到位，一些企業(yè)為了提高經(jīng)銷商的銷售積極性或與競爭對手爭奪經(jīng)銷商，往往給經(jīng)銷商很大的價(jià)差利潤空間，但最終還是由于犧牲單位利潤獲取整體利潤或集體價(jià)格跳水等原因又造成了對市場的負(fù)面影響。

經(jīng)銷商的任務(wù)完成能力直接體現(xiàn)為交易力，而對于企業(yè)來說即銷售率的反映，因此，經(jīng)銷商的激勵(lì)至關(guān)重要，根據(jù)以上分析，我們可尋找兩個(gè)方案去解決這個(gè)問題：

1、加強(qiáng)激勵(lì)力量：以強(qiáng)制力量打壓、以報(bào)酬力量促進(jìn)、以法律力量制約、以專家力量說服、以品牌榮譽(yù)力量吸引。

2、豐富激勵(lì)形式：可從聯(lián)合促銷，如廣告支持、陪同銷售及銷售工具提供等方面提供支持，或者提供專門產(chǎn)品、特定區(qū)域方式激勵(lì)，或者為經(jīng)銷商提供銷售、產(chǎn)品、管理和營銷等方面的培訓(xùn)活動(dòng)，提高經(jīng)銷商水平，還可以通過信息共享、補(bǔ)貨，折扣，回款周期等方式進(jìn)行激勵(lì)，只有形式全面而多樣，才能持續(xù)激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。

控制經(jīng)銷商沖突：用監(jiān)控力打造穩(wěn)定率

渠道沖突是每個(gè)企業(yè)都無法回避的渠道難題，而在這其中，以廠商和經(jīng)銷商之間的沖突最為直接，首先，因?yàn)樗鼈冎g的價(jià)值鏈直接呈上下游緊密連接關(guān)系，利益沖突表現(xiàn)最為明顯。其次，二者的相對獨(dú)立性也容易造成角色和權(quán)利的不明確，對經(jīng)銷區(qū)域或信用政策不清楚，同時(shí)若經(jīng)銷商數(shù)量較多，會(huì)知覺或感覺差異，從而引起矛盾。最后，制造商的長期市場目標(biāo)和經(jīng)銷商的短期利潤目標(biāo)不一致，戰(zhàn)略步伐無法統(tǒng)一。

從某種意義上說，渠道發(fā)生適度的沖突未嘗不是一件好事，甚至能產(chǎn)生建設(shè)性的作用，因?yàn)樗芴峁┻m應(yīng)變化環(huán)境的動(dòng)力，催生新的渠道運(yùn)作模式。當(dāng)然，對于惡性沖突必須盡快處理，否則，區(qū)域市場或企業(yè)整體可能會(huì)蒙受重大損失，但問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。

對于沖突管理的控制機(jī)制，可以從以下幾個(gè)方面出發(fā)：深入溝通和交流，調(diào)整共同目標(biāo)；加強(qiáng)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；通過行業(yè)協(xié)會(huì)或其它商會(huì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)節(jié)；若涉及合同約定或法律法規(guī)，也可采用仲裁解決。

測評經(jīng)銷商能力：用判斷力打造成功率

如同產(chǎn)品在進(jìn)入成熟期后會(huì)逐漸走向衰亡一樣，渠道在長期運(yùn)作中也會(huì)積淀一些惰性因素。經(jīng)銷商會(huì)越來越體現(xiàn)出外部資源特征，“自我意識”膨脹，導(dǎo)致利用率低，缺乏主動(dòng)出擊市場的動(dòng)力和積極性，同時(shí)廠商和經(jīng)銷商之間溝通越來越少，信息傳遞量小，無法及時(shí)反映市場問題，并違背了信息共享的原則，生產(chǎn)企業(yè)在真正發(fā)現(xiàn)根源問題之前往往利用激勵(lì)方式刺激銷售，從而導(dǎo)致激勵(lì)成本遠(yuǎn)大于市場自由競爭的激勵(lì)成本，這樣就使得渠道的通路受到了明顯的阻塞。

因此，生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量經(jīng)銷商的表現(xiàn)，密切地關(guān)注其變化，以及時(shí)反饋或采取相應(yīng)措施。為綜合測評經(jīng)銷商的績效，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手：對銷售額的貢獻(xiàn)；對利潤的貢獻(xiàn)；平均存貨水平；向顧客交貨時(shí)間；產(chǎn)品損壞、遺失及處理情況；在本企業(yè)促銷、培訓(xùn)計(jì)劃中的合作程度；順從度；適應(yīng)能力；對增長的貢獻(xiàn)及把握市場發(fā)展趨勢；顧客滿意度。

調(diào)節(jié)經(jīng)銷商發(fā)展：用創(chuàng)新力打造增值率

消費(fèi)者需求變化是動(dòng)態(tài)進(jìn)行的，因此渠道運(yùn)作環(huán)境也必然發(fā)生改變，生產(chǎn)商不能一勞永逸地守住最初選定的經(jīng)銷商，當(dāng)消費(fèi)者的購買方式發(fā)生變化、市場擴(kuò)大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的下一階段時(shí)，原有的經(jīng)銷商與企業(yè)和市場要求存在著差距的時(shí)候，就有必要進(jìn)行調(diào)節(jié)。

經(jīng)銷商的調(diào)節(jié)無非是增、減、換三種方式，作這種決策通常需要進(jìn)行直接增量分析，通過分析弄清調(diào)節(jié)某個(gè)經(jīng)銷商對企業(yè)利潤的影響。還有一點(diǎn)，調(diào)整老經(jīng)銷商往往會(huì)遇到一些感情因素，要深入溝通，注意處理好雙方關(guān)系，可采取新成員逐步替換或逐步減少老成員品牌 / 產(chǎn)品供應(yīng)的方式，以免造成渠道激蕩。

總結(jié)：從油水到魚水 從喂養(yǎng)到撫養(yǎng)

伴隨著市場的變化，渠道的革新再造和重新整合也成為了生產(chǎn)企業(yè)營銷人員關(guān)注的問題，當(dāng)然，在此過程中，廠商和經(jīng)銷商的合作關(guān)系也同樣面臨著轉(zhuǎn)型，由于二者關(guān)系有著縱向產(chǎn)業(yè)鏈和橫向共同營銷的特殊關(guān)系，因此廠商打造經(jīng)銷商的過程其實(shí)從某種程度上說是從盲目和驕傲的主動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐惑w化和平等的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的過程，即實(shí)現(xiàn)廠家對經(jīng)銷商的集體（集團(tuán)）控制和融合，使二者在分別實(shí)現(xiàn)自己的利益的同時(shí)也在為達(dá)到共同的營銷目標(biāo)而努力，追求雙贏或多贏。

無論是從經(jīng)銷商角度出發(fā)的油水關(guān)系，還是從生產(chǎn)企業(yè)出發(fā)的喂養(yǎng)關(guān)系都不能形成良好的合作關(guān)系，只有在魚水之情（信任和相融：魚無水不生，水無魚不活）的合作基礎(chǔ)上，廠家盡力提高自己的綜合管理能力，以撫養(yǎng)（既愛護(hù)又嚴(yán)厲；既激勵(lì)又約束）的心態(tài)才能打造出高效的經(jīng)銷商，從而為企業(yè)的營銷搭建堅(jiān)實(shí)的平臺。

念，順從度較高。同時(shí)，這是一個(gè)慎重而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ?，需要不斷地反饋和調(diào)整。

第二篇：打造服裝業(yè)強(qiáng)勢經(jīng)銷商

舒軾—中國鞋服終端管理教練 中國實(shí)戰(zhàn)店鋪營銷專家

電：1515818296

2打造服裝業(yè)強(qiáng)勢經(jīng)銷商

（課程時(shí)間：2天）

課程對象：服裝企業(yè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商、加盟商。

課程目標(biāo)：

1.轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的現(xiàn)有觀念，使之與企業(yè)的發(fā)展趨勢相吻合；

2.提升經(jīng)銷商的綜合區(qū)域市場運(yùn)營能力，增強(qiáng)品牌經(jīng)營信心；

3.調(diào)整經(jīng)銷商學(xué)習(xí)公司化運(yùn)作與品牌打造的營銷知識；

4.提升經(jīng)銷商庫存處理能力，幫助加盟商設(shè)計(jì)成功的促銷方案；

5.協(xié)助經(jīng)銷商掌握當(dāng)今中國服裝業(yè)的發(fā)展趨勢與形式；

6.提升經(jīng)銷商在區(qū)域市場中迅速開發(fā)加盟商；

7.解析終端店鋪拓展與高盈利管理秘訣；

8.加強(qiáng)合作共贏，提升經(jīng)銷商積極合作觀念；

9.傳承企業(yè)文化，提升現(xiàn)場積極氛圍。

課程收益：

現(xiàn)階段，服裝經(jīng)銷商、加盟商的整體素質(zhì)是參差不齊的群體！服裝銷售業(yè)績的高低與服裝加盟商整體素質(zhì)的高低息息相關(guān)。提高經(jīng)銷商、加盟商的運(yùn)營技能與單店管理策略不僅是提高服裝銷售業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，而且對服裝未來的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。為實(shí)現(xiàn)服裝的營銷戰(zhàn)略，對于提升經(jīng)銷商、加盟商的經(jīng)營觀念、營銷意識、終端管理策略、品牌運(yùn)營等專業(yè)培訓(xùn)，可以培養(yǎng)一批與服裝品牌企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)的經(jīng)銷商、加盟商隊(duì)伍。授課風(fēng)格：

輕松、幽默之中有所感悟！采用體驗(yàn)式、模擬、訓(xùn)練互動(dòng)教學(xué)，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例分析與燈光音樂，讓學(xué)員在沙盤模擬與體驗(yàn)中達(dá)到學(xué)習(xí)的最佳效果！不僅教會(huì)你做槍、且教會(huì)你如何去成功獵殺獵物！

課程大綱：

第一章：中國服裝業(yè)發(fā)展趨勢解析

講師助理：余老師

1.服裝業(yè)的未來趨勢

2.品牌運(yùn)作的發(fā)展方向與重心

3.經(jīng)銷商如何把握當(dāng)今的市場時(shí)機(jī)與機(jī)遇

4.批發(fā)市場的轉(zhuǎn)型與市場變化

5.經(jīng)銷商如何在市場的轉(zhuǎn)變中獲取機(jī)會(huì)

第二章：品牌運(yùn)作的趨勢與意義

1.服裝行業(yè)的基本盈利方式

2.品牌間競爭的形式與機(jī)遇

3.經(jīng)銷商如何繼續(xù)獲得高利潤

4.精細(xì)化管理的時(shí)代來臨了

5.經(jīng)銷商如何品牌化運(yùn)作與經(jīng)營

6.經(jīng)銷商品牌運(yùn)作的意義

第三章：打造強(qiáng)勢經(jīng)銷商

1.新型品牌經(jīng)銷商的四大特征

2.經(jīng)銷商如何拓展自營店

3.經(jīng)銷商區(qū)域市場營銷的方式

4.如何在當(dāng)?shù)匮杆僬猩?/p>

5.如何科學(xué)的管理終端零售商

第四章：經(jīng)銷商專賣店運(yùn)營管理的五大體系

1.如何管理人

? 經(jīng)銷商如何自我修煉

? 如何管理團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)佳績

? 如何管理VIP顧客不斷重復(fù)消費(fèi)

2.科學(xué)管理貨品的策略

? 如何科學(xué)訂貨

? 補(bǔ)貨的策略與方法

? 銷售中如何管理及監(jiān)測貨品

? 控制庫存的技巧

? 如何解決庫存

3.終端店鋪管理的細(xì)節(jié)

? 如何制造店鋪熱銷的氣氛

? 吸引顧客主動(dòng)進(jìn)店的三大方法

? 店鋪日常管理的流程與重心

4.促銷管理與設(shè)計(jì)

? 促銷在店鋪中的科學(xué)意義

? 設(shè)計(jì)促銷方案的方法

? 終端最成功的兩大促銷形式

? 如何實(shí)施正確的促銷活動(dòng)

? 2011年經(jīng)典促銷案例解析

5.服務(wù)管理與升級

? 服務(wù)的意義與收益

? 顧客最需要的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

? 服務(wù)的功能慢慢會(huì)超越銷售

? 如何實(shí)施人性化服務(wù)鎖定老顧客

舒軾——中國鞋服終端管理教練 中國實(shí)戰(zhàn)店鋪營銷專家 專家背景：

? 華略管理學(xué)院首席服裝培訓(xùn)咨詢師

? 中國實(shí)戰(zhàn)店鋪營銷專家

? 中國連鎖鞋服企業(yè)高級教練

? 中國著名實(shí)戰(zhàn)終端零售訓(xùn)練專家、品牌策劃師

? 曾擔(dān)任法國寶姿服飾（國際）有限公司營銷總經(jīng)理

? 曾擔(dān)任堅(jiān)持我的服飾（JASONWOOD）有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

培訓(xùn)風(fēng)格：

1.實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)＋課堂理論＋現(xiàn)場教練+案例分享＋拓展訓(xùn)練；

2.現(xiàn)場解決與分析、改進(jìn)終端的成功運(yùn)作模式、營銷方式等；

3.運(yùn)用終端人員的語言授課、靈活多樣的培訓(xùn)形式、輕松愉悅的氛圍，讓學(xué)員在歡聲笑語

中轉(zhuǎn)變觀念；

4.在互動(dòng)交流中學(xué)習(xí)知識、在情景模擬中掌握技能，使學(xué)員在課堂學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上舉一反三，在工作實(shí)踐中運(yùn)用自如。

主講課程：

? 《持續(xù)盈利-鞋服業(yè)終端人性化服務(wù)升級訓(xùn)練營》

? 《持續(xù)贏利-鞋服業(yè)精英店長全能訓(xùn)練營》

? 《打造服裝業(yè)強(qiáng)勢經(jīng)銷商》

? 《打造鞋服業(yè)強(qiáng)勢代理商》

? 《打造鞋服業(yè)品牌高績效盈利模式策略》

? 《店鋪賣翻天-鞋服業(yè)瘋狂賣手特訓(xùn)營》

? 《解密服裝品牌店鋪高盈利的奧秘》

? 《贏造回頭客——鞋服門店銷售業(yè)績倍增技巧》

? 《鞋服業(yè)金牌督導(dǎo)訓(xùn)練營》

? 《鞋服行業(yè)店鋪運(yùn)營管理業(yè)績提升沙盤模擬特訓(xùn)》

? 《鞋服行業(yè)渠道建設(shè)與品牌打造營銷策略》

? 《鞋服業(yè)經(jīng)銷商拓展與管理訓(xùn)練營》

? 《鞋服業(yè)品牌招商人員職業(yè)化技能訓(xùn)練》

? 《鞋服業(yè)訂貨會(huì)——加盟商營銷管理技巧》

? 《鞋服業(yè)全能店長訓(xùn)練營——決勝終端業(yè)績的破解奧秘》

部分服務(wù)客戶：

七匹狼、才子男裝、駱豪男裝、報(bào)喜鳥、斯得雅、太子龍、利郎男裝、李寧專賣、美特斯邦威、寶姿、馬拉丁、拉秀、香影、紅袖、開爾、鄂爾多斯、圣意馬男裝、都彭、圣意馬男裝、羅夫羅倫、金博服飾、哥弟、博士邦尼、亨奴、朵以服飾、雪昵服飾、紫瀾門、斯?fàn)桘愑鸾q服、金羽杰羽絨服、法國愷詩依羽絨服、鱷魚恤、歐寶女裝、威絲曼、李寧專賣、羅夫羅倫、姣瑩內(nèi)衣；ABC童裝、杰克斯男裝、必利服飾、雅戈?duì)柗?、卓影服飾?/p>

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第三篇：打造一流經(jīng)銷商

《打造一流經(jīng)銷商》內(nèi)訓(xùn)銷售經(jīng)理企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 打造一流經(jīng)銷商》

來源：未知

編輯：admin 日期：2014-05-20 15:13

課程簡介： 在經(jīng)濟(jì)多元化、飽和的年代產(chǎn)品銷售培訓(xùn)經(jīng)銷商如何更好的生存這個(gè)問題一 直困擾中國所有經(jīng)銷商，經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍難以適應(yīng)多變的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)迫切需要的就是一 套能夠讓業(yè)務(wù)人員提升自我技能，更好管理銷售終端的有效方案，本課將從最基本的經(jīng)銷商 管理難題著手，以實(shí)際案例探討演練等方式講授，解決現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷商生存/管理難題！培訓(xùn)收 益 建立完善的經(jīng)銷商貨物、人員管理機(jī)制,有效激勵(lì)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商,解決經(jīng)銷商人員管理、貨品管理、市場難以拓展等現(xiàn)實(shí)難題。

課程提綱第一講：經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略 1.早期的經(jīng)銷商經(jīng)營特點(diǎn) 2.目前中國市場分析 3.現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營運(yùn)作模式 4.經(jīng)銷商未來發(fā)展方向腦力激蕩：1.制造商向下游搶建自己 的終端經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦?2.大型商場/用戶愿意與制造商合作交易經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦?第 二講：經(jīng)銷商產(chǎn)品采購技巧 1.產(chǎn)品采購策略－必須考慮的關(guān)鍵因素 2.產(chǎn)品壽命周期的特 點(diǎn) 3.產(chǎn)品采購程序談?wù)?制造商主動(dòng)委派相關(guān)人員到你區(qū)域幫助你拓展市場及管理客戶經(jīng) 銷商如何看待這一問題?第三講：如何與廠家建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 1.廠家如何與經(jīng)銷商有效 合作 2.經(jīng)銷商如何與供應(yīng)商有效合作 3.如何與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系 4.經(jīng)銷商四個(gè) 發(fā)展階段第四講：如何利用廠家銷售系統(tǒng) 1.現(xiàn)代廠家銷售系統(tǒng)特點(diǎn)與操作 2.廠家系統(tǒng)對 經(jīng)銷商的影響 3.如何向上游擴(kuò)大影響力第五講： 顧客服務(wù)與顧客滿意管理

1、顧客投訴受 理技巧

2、處理顧客投訴的先例

3、提升顧客滿意的方法

4、如何平息顧客的不滿

5、顧客服 務(wù)自我十問

6、如何培養(yǎng)長期忠誠客戶

第六講：以業(yè)績目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售計(jì)劃

1、店面業(yè)績目標(biāo)該如何制定

2、業(yè)績目標(biāo)的分 解（人、時(shí)、貨）

3、年季度業(yè)績目標(biāo)過程管理第七講：店面營銷策劃與管理

1、季節(jié)性商 品淡季營銷策略

2、提升客流量的六種方法

3、季節(jié)性商品旺季營銷策略第八講：培養(yǎng)經(jīng)銷 商和銷售人員的自信心 1.銷售精英應(yīng)具備的主要素質(zhì) 2.銷售精英的三項(xiàng)修煉 3.中間商 的自我激勵(lì)－制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)－案例分析－討論： 店面銷售培訓(xùn)折扣所產(chǎn) 生的影響第九講：經(jīng)銷商如何打造自己的核心團(tuán)隊(duì) 1.如何制定人才培養(yǎng)計(jì)劃及模式 2.如 何挖掘有潛質(zhì)的員工 3.如何讓員工工作效率最大化 4.打造核心團(tuán)隊(duì) “三劍式”講師介紹： 國內(nèi)資深零售連鎖渠道經(jīng)營專家，中國企業(yè)教育百強(qiáng)培訓(xùn)師，廣州市早晨兒童日用品有限公 司常年顧問，聚成集團(tuán)、

廣東培訓(xùn)網(wǎng)、廣東省培訓(xùn)協(xié)會(huì)、中國培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，中國內(nèi)訓(xùn)網(wǎng) 專家團(tuán)首席專家，企業(yè)管理碩士，十余年零售、連鎖、渠道管理經(jīng)驗(yàn)。十年來一直潛心研究、探索適合于中國零售/連鎖業(yè)的發(fā)展之道，根據(jù)中國終端零售的發(fā)展現(xiàn)狀，定制出一套實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用的終端零售管理系列課程。相關(guān)背景：1998 年南下廣州創(chuàng)業(yè)，99 年就職于中國 最大的電信運(yùn)營商-某通信集團(tuán)公司廣東分公司，從店長基層職位做起, 升任大區(qū)經(jīng)理、總 監(jiān)等職；后專職鞋業(yè)某巨頭鞋業(yè)公司擔(dān)任市場部經(jīng)理、市場總監(jiān)；2005 年從巨頭鞋業(yè)公司 辭職創(chuàng)業(yè)，歷任負(fù)責(zé)副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職，邰老師深諳產(chǎn)品連鎖經(jīng)營之道，從產(chǎn)品渠道體 系規(guī)劃到店面管理經(jīng)營，從渠道策劃到市場推廣，10 年的渠道連鎖經(jīng)營積累，為邰老師的 課程增色不少!也是邰老師的課程更加實(shí)戰(zhàn)具體。

主講課程：《成功銷售秘訣》、《店長實(shí)戰(zhàn)技能》、《店面突發(fā)事件處理》《店面督導(dǎo) 訓(xùn)練營》、《服裝銷售必修課》、《如何成為優(yōu)秀的代理商》《經(jīng)銷商管理之道》、《銷售 渠道管理十一式》、《企業(yè)歸屬感》《職業(yè)生涯規(guī)劃》、《從業(yè)精神塑造》、《職場情緒控 制與壓力管理》服務(wù)客戶：匠森鞋業(yè)有限公司、安踏體育用品有限公司、中國移動(dòng)、中國聯(lián) 通、嘉訊手機(jī)連鎖、順風(fēng)快運(yùn)、三策咨詢顧問有限公司、寶視通電訊有限公司、一號通電訊 設(shè)備有限公司、眾達(dá)電訊設(shè)備有限公司、公司銷售培訓(xùn)歌莉婭服飾有限公司、廣州市早晨兒 童日用品有限公司等?？蛻粼u價(jià)：邰老師的課程有較強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性，講的都是實(shí)實(shí)在在的案例，能讓企業(yè)員工更好、更快的運(yùn)用到實(shí)際生活與工作中，能在最短的時(shí)間內(nèi)提升員工與企業(yè)的 利潤。

零售終端銷售員特訓(xùn)內(nèi)連鎖零售企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

來源：未知

編輯：admin 日期：2010-06-04 16:20

參與目的：1 打破銷售員慣性思維，突破限制性信念，重建銷售信心 2 培養(yǎng)與顧客建立 親和力的方法，做一流銷售人員 3 了解顧客的購買模式，剖析顧客的購買心態(tài) 4 學(xué)習(xí)發(fā)問的 技巧，找到顧客需求，如何介紹以滿足需求 5 學(xué)習(xí)世界上最偉大的締結(jié)成交的方法內(nèi)容簡介 第一部分：正確心態(tài)的建立 1，同樣的公司、產(chǎn)品、制度，為什么營銷員的業(yè)績不同？2，如何培養(yǎng)營銷員的企圖心？3，營銷員為什么會(huì)沒有自信？4，如何開發(fā)潛力倍增銷售業(yè)績？ 5，卓越銷售人員是如何對待自己工作的？第二部分：開發(fā)客戶的方法和渠道 1，業(yè)績不好 的真正原因是什么？2，倍增銷售業(yè)績的秘訣是什么？3，什么是“獵犬”法行銷？4，如何 編織客戶關(guān)系網(wǎng)？5，如何讓客戶大量轉(zhuǎn)介紹？第三部分：建

建立親和力和信賴感的方法 1，顧客購買產(chǎn)品的要素有哪些？2，營銷員真正銷售的產(chǎn)品是什么？3，“鏡面反映”對建立親 和力的幫助？4，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)如何與顧客做有效的溝通？5，如何傾聽，傾聽的方法與技巧？第 四部分：顧客購買心態(tài)的剖析 1，如何贊美顧客，贊美的方法與技巧有哪些？2，顧客購買 產(chǎn)品或服務(wù)的目的是什么？3，如何發(fā)現(xiàn)顧客的購買需求？4，顧客的購買類型有哪些？5，如何根據(jù)顧客的購買類型做不同的產(chǎn)品介紹？第五部分：產(chǎn)品介紹的方法和步驟 1，你的產(chǎn) 品或服務(wù)能給顧客帶來哪些好處和利益？2，如何找到顧客的購買誘因？3，什么是 “下降式” 產(chǎn)品介紹法？4，什么是“互動(dòng)式”產(chǎn)品介紹法？5，什么是“視覺”銷售法？第六部分：締 結(jié)成交的方法和技巧 1，當(dāng)與顧客意見不同時(shí)怎么辦？2，如何讓顧客感覺產(chǎn)品物超所值？3，什么是“假設(shè)”締結(jié)成交法？4，什么是“不確定”締結(jié)成交法？5，什么是“富蘭克林”締 結(jié)成交法？

講師介紹： 國內(nèi)知名員工心態(tài)培訓(xùn)專家個(gè)人成長心態(tài)教練中國培訓(xùn)界提供增值服務(wù)最多 的培訓(xùn)講師數(shù)百家公司咨詢服務(wù)和實(shí)地考察實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中美文化交流中心特聘講師清大華成 管理咨詢有限公司首席培訓(xùn)師總裁網(wǎng)華維網(wǎng)易創(chuàng)網(wǎng)商戰(zhàn)名家等多家網(wǎng)站合作講師曾任： 中國 人壽保險(xiǎn)公司河南分公司培訓(xùn)總監(jiān)某跨國日用品公司特約講師某知名廣告公司培訓(xùn)總監(jiān)策 劃師清大華成管理咨詢有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理現(xiàn)任： 中美文化交流中心特聘講師清大華成管理咨 詢有限公司首席培訓(xùn)師曾老師的職業(yè)風(fēng)格： 全心全意 注重實(shí)效 物超所值 著眼未來客戶

評語： “曾老師辛苦了，我代表報(bào)社再一次向你表示感謝！你是我們團(tuán)隊(duì)評價(jià)很優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn) 派講師，謝謝！”-----南方都市報(bào)人力資源部培訓(xùn)專員黎月華"曾老師您好！非常榮幸昨天 聽到您的精彩演講，使我受益匪淺，在次表示感謝！“-----健華藥業(yè)張威“曾老師的《優(yōu) 秀員工必備的八大心態(tài)》 是我接觸到最好的員工心態(tài)培訓(xùn)課程，讓我感覺到員工的心態(tài)實(shí)在 太重要了！”--------中國人壽（深圳）王總“曾老師的員工心態(tài)課程觀點(diǎn)新穎，不僅對員 工心態(tài)調(diào)整有很大幫助，也使我受益匪淺！”---深圳南山人力資源市場 張總“曾老師的 演講極富熱情，我們?nèi)w員工倍受感染和鼓舞，太棒了”----富山電子“曾老師您好！您講 的太好了，您不僅讓我學(xué)會(huì)了如何去做這份工作，而且還給了我一個(gè)目標(biāo)！真的很感謝您！”------慧泉咨詢謝文杰主講課程：《優(yōu)秀員工必備的八大心態(tài)》《員工心態(tài)拓展訓(xùn)練》《企 業(yè)培訓(xùn)師課程培訓(xùn)》網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)等服務(wù)客戶

：中國人壽，農(nóng)業(yè)銀行，南方都市報(bào)，友邦保 險(xiǎn) 天獅集團(tuán) 安利（中國）北京華陽恒通廣告（深圳）有限公司，富山電子，立健藥業(yè)，

健華醫(yī)藥，愛特愛服飾，美都美容美發(fā)連鎖，恒寶仕線路板，慧泉咨詢，深圳市南山區(qū)勞動(dòng) 局人力市場，環(huán)宇集團(tuán)，億興達(dá)數(shù)碼科技，億通科技，奇訊科技美富華勞氏金屬制品 騰盛 流體英威騰電器有信達(dá)物流 創(chuàng)世富爾電子等.

如何與客戶打交道內(nèi)訓(xùn)服務(wù)技能企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

來源：未知

編輯：admin 日期：2010-06-04 15:39

內(nèi)訓(xùn)大綱

一、影響銷售中人際關(guān)系重要因素北京營銷培訓(xùn)客戶最有興趣的是談關(guān)于自己 的事案例： 為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)案例： 銷售過程一定是客戶參與的過程客戶拒絕的是推 銷，而不是銷售人員案例：客戶有時(shí)并不是你想的那個(gè)態(tài)度案例：不要太關(guān)注自己的過失銷 售成功的線路不一定是直的不要希望客戶和你一樣專業(yè)銷售一定是在商言商同行激勵(lì)： 客戶 除了關(guān)心自己外就是同行不要讓客戶感覺你比他個(gè)人強(qiáng)銷售人員學(xué)會(huì)“甘做下級”（案例： 自扁逼單）永遠(yuǎn)的客戶轉(zhuǎn)介紹

二、與客戶打交道的六項(xiàng)基本要求銷售的過程就是與客戶互惠 的過程案例： 客戶簽訂合同不付款的原因有哪些？銷售人員 “給予” 對客戶的影響銷售中 “退 讓”對客戶的影響如何獲得不同客戶的好感?案例：客戶針對不同銷售人員有不同的態(tài)度？ 形象/觀點(diǎn)/個(gè)性/地域/愛好/贊美的影響哪些因素影響客戶對銷售人員的信任感外部標(biāo)志

案例：“一萬塊錢”的銷售技巧客戶除了關(guān)心自己外最關(guān)注的就是同行? 銷售中“從 眾”因素的影響銷售中什么因素讓客戶立即購買？銷售中如何應(yīng)用“促銷”如何才能讓客戶 承諾后能保持一致？來之不晚/付定金/公開宣布/書面承諾/從小到大

三、溝通中有哪些因 素影響客戶是否與我們簽單?

1、誰說？學(xué)會(huì)首先把自己推銷出去如何讓客戶感覺自己是 “專 家”如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的銷售人的吸引力和客戶的偏好

2、說些什么？說詞 不要千篇一律何時(shí)使用理性說服？何時(shí)使用情感說服？何時(shí)使用單方面說服？何時(shí)使用雙 方面說服？客服培訓(xùn)說服過程中首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的影響

3、怎么說？表達(dá)的方法主動(dòng)參 與還是被動(dòng)接受文字資料/影像資料/面談

4、對誰說？學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的情緒好心情效應(yīng)的影 響恐懼效應(yīng)的影響態(tài)度的接種效應(yīng)的應(yīng)用客戶的選擇性記取信息

講師介紹：銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里 巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪 100 家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)

第四篇：如何打造高效課堂

如何打造高效課堂

在大力推行回歸教育本位的素質(zhì)教育背景下，大幅度削減課時(shí)，改變以往那些熬時(shí)間、拼體力的學(xué)校教育的今天，再談創(chuàng)造高效課堂，恰恰迎合了廣大教師的心理需求，理所當(dāng)然地被教師們認(rèn)同，因此各校以“學(xué)洋思，提效率”的各項(xiàng)教研活動(dòng)正如火如荼地開展中。做為新時(shí)期的教育者，我們理應(yīng)以兼容并包的博大襟懷，去偽存真的務(wù)實(shí)態(tài)度，廣泛汲取各路先進(jìn)教育教學(xué)思想之精華，博采眾長，為已所用，真正從為了教好自己的學(xué)生出發(fā)，為學(xué)生的終生發(fā)展出發(fā)，去組織好我們的課堂，形成適應(yīng)新形式更適合自己的教學(xué)風(fēng)格。這是我們應(yīng)有的態(tài)度。

那么如何才能在有限的課堂時(shí)間內(nèi)高效率完成課堂教學(xué)任務(wù)，同時(shí)還要以培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的各種能力為核心呢？個(gè)人認(rèn)為可以從以下方面進(jìn)行改觀：

一、教師方面

1、充分的課前準(zhǔn)備

打造高效率的課堂教師備課這一環(huán)節(jié)尤為重要，眾所周知備課是上好課的前提所在，那么在備課上做文章，在備課上下工夫，在備課上求發(fā)展也就為課堂教學(xué)奠定了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以前的備課總是備教材、備教法居多，而忽略了學(xué)生那一方面！總是把心思用在教材上死死把住教材不放，可以說教師在某種程度上忽略了學(xué)生，認(rèn)為只要把教材分析透了也就完成了教學(xué)任務(wù)！這樣的課堂很難去變成高效率的課堂。所以要在備課的同時(shí)備一備學(xué)生，畢竟在新課改下的課堂教學(xué)是以學(xué)生為主體的課堂、以學(xué)生活動(dòng)為主的課堂、以把大部分課堂時(shí)間交給學(xué)生的課堂。只有在學(xué)生方面想的周全的教師才能應(yīng)付課堂上出現(xiàn)的各種問題也就能更好的去駕御課堂。因此我們要求教師對于教學(xué)中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)及問題要充分預(yù)設(shè)，并將教案檢查時(shí)將教學(xué)預(yù)設(shè)作為重點(diǎn)檢查的項(xiàng)目之一。此外還要明確每節(jié)課教學(xué)的重點(diǎn)與難點(diǎn)，而不在面面俱到，不要胡子眉毛一把抓；體會(huì)學(xué)生學(xué)習(xí)過程中的困難之處，重點(diǎn)加以突破；合理地講練，每節(jié)課都要有比較深入的信息反饋與調(diào)整，確保每節(jié)課中目標(biāo)的達(dá)成度。

2、活躍的課堂狀態(tài)

啟發(fā)激趣，讓課堂變得生動(dòng)。興趣，是學(xué)習(xí)的內(nèi)驅(qū)力，是創(chuàng)造才能的催化劑。其實(shí)從老師的角度看，可激趣的因素是很多的。如，教材中學(xué)生感興趣的語言因素，課堂中插入電教媒體等手段，改變學(xué)習(xí)形式等，都能激起學(xué)生的興趣，從而讓課堂變得高效。只要能讓學(xué)生的思維總處于活躍狀態(tài)，我認(rèn)為，這就是一節(jié)高效的課，成功的課。教師要靈活運(yùn)用各種教育方法，在組織課堂教學(xué)的各環(huán)節(jié)中，教師要明確自己的位置，別剝奪孩子的權(quán)力，要徹底改變“注入式，滿堂灌，教師講，學(xué)生聽”，把知識強(qiáng)行“塞入”學(xué)生大腦的傳統(tǒng)教學(xué)模式和觀念?？傊还苡惺裁捶ㄖ灰茏龅阶尯⒆硬慌虏粫?huì)，而是就怕不參與參與不上而著急，證明孩子是真的會(huì)了。再有，適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制也很重要，我們不僅要鼓勵(lì)學(xué)生成績的進(jìn)步，更要鼓勵(lì)學(xué)生良好學(xué)習(xí)習(xí)慣的形成，對學(xué)生能積極地發(fā)言、認(rèn)真地練習(xí)，及時(shí)完成作業(yè)等都要及時(shí)地鼓勵(lì)。我們適當(dāng)?shù)募?lì)，正是為實(shí)現(xiàn)全體學(xué)生高效學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)課堂更大面積高效作準(zhǔn)備。

3、創(chuàng)新的教學(xué)方式

質(zhì)疑交流，讓課堂變得有理。懷疑，常常是創(chuàng)造的開始。學(xué)生學(xué)習(xí)上的進(jìn)步，就是在從無疑到有疑、從有疑到無疑的轉(zhuǎn)化中得來的。教師通過讓學(xué)生自己提問來組織教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)生積極參與、主動(dòng)探索、為他們創(chuàng)設(shè)動(dòng)腦、動(dòng)口、動(dòng)手、釋疑解難的機(jī)會(huì)，通過師生平等交流，培養(yǎng)獨(dú)立思考，解決實(shí)際問題的能力，從而發(fā)揮學(xué)生的主體作用。讓學(xué)生感覺學(xué)習(xí)是講理的心智活動(dòng)而不是硬“灌”。

提倡“合作”，讓課堂變得融洽。以“小組合作”“多邊合作”“全班合作”等形式創(chuàng)設(shè)學(xué)生之間互學(xué)互補(bǔ)互促的學(xué)習(xí)氛圍。讓學(xué)生之間的信息和情感在交流中產(chǎn)生思維的碰撞，實(shí)現(xiàn)個(gè)性差異互補(bǔ)，使他們在合作中競爭，在交流中發(fā)展，通過合作交流激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新潛能，同時(shí)也把課堂延伸到課外。還可試行“師生合作”，教師完全以一個(gè)學(xué)習(xí)者身份出現(xiàn)，與學(xué)生平等地探討問題，讓學(xué)生在討論中建立自信，在討論中激出興趣，在討論中形成自覺學(xué)習(xí)意識。堅(jiān)持下去，課堂定會(huì)高效。

二、學(xué)生方面

1、要讓學(xué)生養(yǎng)成良好的預(yù)習(xí)習(xí)慣

預(yù)習(xí)不止是把書本看看，還要思考一些基本的問題：是什么？為什么？這樣行嗎？跟以前的知識有什么聯(lián)系？等等。這樣，聽課就有的放矢，會(huì)抓重點(diǎn)，攻難點(diǎn)，課堂自然就有效了。

2、要對學(xué)生進(jìn)行普遍的關(guān)注

要讓所有的學(xué)生都能從你的微笑和目光中看到一種關(guān)注：產(chǎn)生一種心電感應(yīng)，看，老師在看著我呢！要讓所有的學(xué)生都從老師關(guān)注的微笑和目光中，感受到一種溫暖，獲得一種支持。

3、用欣賞、夸獎(jiǎng)的手段來體現(xiàn)關(guān)注

找出那些值得夸獎(jiǎng)的、值得欣賞的優(yōu)點(diǎn)，找到他的哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的積極性，一點(diǎn)點(diǎn)的學(xué)習(xí)的熱情，然后小心翼翼地將這一點(diǎn)點(diǎn)的積極性、一點(diǎn)點(diǎn)的學(xué)習(xí)熱情保護(hù)起來，讓它生長起來，壯大起來。三、三、教法方面

１、營造能夠給所有的學(xué)生以尊嚴(yán)的氛圍。

讓所有的學(xué)生都能夠?qū)ψ约河凶孕判?。學(xué)生在什么時(shí)候?qū)W習(xí)最有效，在教師認(rèn)為他很好，父母認(rèn)為他很好，同學(xué)也認(rèn)為他很好，他自己也認(rèn)為自己很好時(shí)，這個(gè)時(shí)候他學(xué)習(xí)就是最有效的。２、營造讓所有學(xué)生都洋溢生命活力的氛圍。

在這樣課堂里，學(xué)生感到輕松、活躍、精力充沛。３、營造能夠讓學(xué)生自我管理的氛圍。

在這樣的課堂里，每個(gè)學(xué)生都能實(shí)施自我管理，都能感到要對自己負(fù)責(zé)。如果總是覺得自己被控制著，自己對自己毫無責(zé)任，也是沒有學(xué)習(xí)效率可言的。

提高教育質(zhì)量，關(guān)鍵在課堂，素質(zhì)教育的主陣地是課堂教學(xué)，教師的生命價(jià)值更主要地是體現(xiàn)在課堂上，就讓我們抱著吸納革新的態(tài)度，將課堂改革真正落到實(shí)處。

第五篇：打造高效團(tuán)隊(duì)

一、高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

高效團(tuán)隊(duì)是一個(gè)怎樣的團(tuán)隊(duì)呢？其實(shí)高效團(tuán)隊(duì)具有的條件很簡單：

1、規(guī)模比較小，一般不超過10人；

2、互補(bǔ)的技能，即團(tuán)隊(duì)各成員至少具備科技專長、分析解決問題能力、溝通技能；

3、共同的目的，共同的目的產(chǎn)生的前提，并可以為成員提供指導(dǎo)和動(dòng)力；

4、可行的目標(biāo)以使成員采取行動(dòng)和充滿活力；

5、共同手段或方法來達(dá)成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；

6、相互之間的責(zé)任。

二、如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)

21世紀(jì)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)至上的時(shí)代。所有事業(yè)都將是團(tuán)隊(duì)事業(yè)。依靠個(gè)人的力量已經(jīng)不能取得什么成就了。這就需要一種團(tuán)隊(duì)凝聚力，正如歌詞中唱的那樣“團(tuán)結(jié)就是力量”，只有擁有了一支具有很強(qiáng)向心力、凝聚力、戰(zhàn)斗力、的團(tuán)隊(duì)，擁有了一批彼此間互相鼓勵(lì)、支持、學(xué)習(xí)、合作的員工，企業(yè)才能不斷前進(jìn)、壯大。版權(quán)申明：淺談如何提高團(tuán)隊(duì)凝聚力由

（一）、設(shè)計(jì)高效團(tuán)隊(duì)

在企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)際運(yùn)行過程中雖不是一件輕松的事情，但也不像大多數(shù)人認(rèn)為那樣——是一件非常困難的事情，常常感覺好像無從下手。通?？梢越柚恍┏Ｒ姷墓芾砉ぞ邅砗喕瘓F(tuán)隊(duì)建設(shè)工作。團(tuán)隊(duì)成員自我的深入認(rèn)識，明確團(tuán)隊(duì)成員具有的優(yōu)勢和劣勢、對工作的喜好、處理問題的解決方式、基本價(jià)值觀差異等；通過這些分析，最后獲得在團(tuán)隊(duì)成員之間形成共同的信念和一致的對團(tuán)隊(duì)目的的看法，以建立起團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的游戲規(guī)則。

每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有其優(yōu)勢和弱點(diǎn)，而團(tuán)隊(duì)要取得任務(wù)成功又面對外部的威脅與機(jī)會(huì)，通過分析團(tuán)隊(duì)所處環(huán)境來評估團(tuán)隊(duì)的綜合能力，找出團(tuán)隊(duì)目前的綜合能力對要達(dá)到的團(tuán)隊(duì)目的之間的差距，以明確團(tuán)隊(duì)如何發(fā)揮優(yōu)勢、回避威脅、提高迎接挑戰(zhàn)的能力。

以團(tuán)隊(duì)的任務(wù)為導(dǎo)向，使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃，為了能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的激情，應(yīng)樹立階段性里程碑，使團(tuán)隊(duì)對任務(wù)目標(biāo)看得見、摸得著，創(chuàng)造出令成員興奮的幻想。

合適的時(shí)機(jī)采取合適的行動(dòng)是團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)任務(wù)的啟動(dòng)；團(tuán)隊(duì)遇到困難或障礙時(shí)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)把握時(shí)機(jī)來進(jìn)行分析與解決；以及團(tuán)隊(duì)面對內(nèi)、外部沖突時(shí)應(yīng)在什么時(shí)機(jī)進(jìn)行舒緩或消除；以及在何時(shí)與何地取得相應(yīng)的資源支持等；都必須因勢利導(dǎo)。

怎樣行動(dòng)涉及到團(tuán)隊(duì)運(yùn)行問題。即團(tuán)隊(duì)內(nèi)部如何進(jìn)行分工、不同的團(tuán)隊(duì)角色應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)、履行的權(quán)力、協(xié)調(diào)與溝通等，因此，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各個(gè)成員之間也應(yīng)有明確的崗位職責(zé)描述和說明，以建立團(tuán)隊(duì)成員的工作標(biāo)準(zhǔn)。

對于這個(gè)問題，目前在很多企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中都容易被忽視，這可能也是導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)運(yùn)行效率低下的原因之一。團(tuán)隊(duì)要高效運(yùn)作，必須要讓團(tuán)隊(duì)成員清楚地知道他們?yōu)槭裁匆尤脒@個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行成功與失敗對他們帶來的正面和負(fù)面影響是什么？以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感和使命感。即將我們常常講的激勵(lì)機(jī)制引入團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可以是團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)、薪酬或福利的增加、以及職位的晉升等。

（二）、為員工提供深造的機(jī)會(huì)

只有一個(gè)懂得不斷充實(shí)自我的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，才能在發(fā)展的社會(huì)創(chuàng)造出更多的“奇跡”。從學(xué)習(xí)的作用來講：傳統(tǒng)型營銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)性意識不強(qiáng)，他們多滿足固有的知識和經(jīng)驗(yàn)，而不很自覺吸取新知識，也不積極開展橫向?qū)W習(xí)。而在學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)里，無論是從機(jī)制上還是觀念上都充滿了強(qiáng)烈的再學(xué)習(xí)意識，善于在實(shí)踐中將理論和實(shí)際相結(jié)合，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，加以吸收。面對這樣的員工，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)需要擅于創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和組織學(xué)習(xí)。在彼得?圣吉《第五項(xiàng)修煉》一書中，他講到，作為團(tuán)隊(duì)來說，組織學(xué)習(xí)的特點(diǎn)是什么？實(shí)際上就是五項(xiàng)修煉，一個(gè)學(xué)習(xí)型組織的理論、工具和方法就是分出三個(gè)領(lǐng)域，這三個(gè)領(lǐng)域是對核心能力的支持。把它形容為一個(gè)三條腿的凳子，三條腿都非常重要，如果拿掉一個(gè)腿，凳子就會(huì)倒，左邊那條腿叫做熱望、欲望，右邊的是心智模式和團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，中間就是系統(tǒng)思考。每一條腿都非常重要，也就是說每個(gè)核心能力都非常重要?？傮w來說，團(tuán)體的智慧總是高于個(gè)人的智慧。當(dāng)團(tuán)體真正在學(xué)習(xí)的時(shí)候，不僅團(tuán)體能產(chǎn)生出色的效果，其個(gè)別成員的成長速度也比其他的學(xué)習(xí)方式為快。

（三）、聽取員工的見解

在團(tuán)隊(duì)里，也許我們并不需要每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都異常聰明，因?yàn)檫^度聰明往往會(huì)自我意識膨脹，喜歡好大喜功，相反，卻需要每個(gè)人都要具有強(qiáng)烈的責(zé)任心和事業(yè)心，對于團(tuán)隊(duì)精心制定的戰(zhàn)略要在理解、把握、吃透的基礎(chǔ)上把戰(zhàn)術(shù)不折不扣、堅(jiān)定不移地貫徹執(zhí)行下去，對于過程中的每一個(gè)運(yùn)作細(xì)節(jié)和每一個(gè)項(xiàng)目流程都要落到實(shí)處。另外，要保證團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，關(guān)鍵要在執(zhí)行過程中明確要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)分哪幾個(gè)階段和具體確定工作指標(biāo)，這是確保任務(wù)完成質(zhì)量的關(guān)鍵，也是保證團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的關(guān)鍵。

（四）、鼓勵(lì)員工的創(chuàng)造力

只有不斷地創(chuàng)新才能保持企業(yè)競爭優(yōu)勢，但是創(chuàng)新能力從哪里來呢？做教育培訓(xùn)，是提高人才團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力的重要手段。因?yàn)樽ズ媒逃嘤?xùn)是提高隊(duì)員知識水平和綜合素質(zhì)的重要途徑，而隊(duì)員的知識技能是激發(fā)創(chuàng)新能力的前提條件。尤其在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在產(chǎn)品科技含量高的行業(yè)企業(yè)，這一點(diǎn)體現(xiàn)得更為明顯。其實(shí)創(chuàng)新能力也體現(xiàn)在企業(yè)管理的各個(gè)方面，是一個(gè)綜合性概念，也只有綜合性的創(chuàng)新能力，才是真正的有競爭優(yōu)勢的創(chuàng)新能力。人才培養(yǎng)不只是重視知識技能方面，還要考慮品德、情感、志趣等精神層面的東西，考慮企業(yè)文化、考慮人才隊(duì)伍的凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神，這是只有企業(yè)綜合性的教育培訓(xùn)才能做到的。誰在這方面把握得好、做得好，誰就能在競爭當(dāng)中保持長久的整體創(chuàng)新優(yōu)勢，并最終在競爭中打敗對手。

（五）、團(tuán)隊(duì)分工與合作

企業(yè)的發(fā)展從內(nèi)而言，經(jīng)由創(chuàng)始人積聚松散個(gè)體到擴(kuò)大群體規(guī)模直至組織結(jié)構(gòu)、功能均衡發(fā)展的過程。則是隨其進(jìn)化演變規(guī)律呈現(xiàn)出波浪式的起伏推動(dòng)，其主動(dòng)力源于內(nèi)部循環(huán)供給能量。也就是說，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人擁有教練、發(fā)動(dòng)團(tuán)體的能力；管理層擁有教練、發(fā)動(dòng)部屬的能力；員工擁有教練、發(fā)動(dòng)自我的能力，最終形成上中下協(xié)調(diào)平衡、整體互動(dòng)的運(yùn)動(dòng)態(tài)勢。但各個(gè)階層也要能對其他部門熟悉、了解，并能在工作中相互配合，否則制定的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)只能是孤芳自賞，根本無法讓其他部門實(shí)施運(yùn)作。

（六）、增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)才能 增強(qiáng)和發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)作用，首先領(lǐng)導(dǎo)必須以身作則，對團(tuán)隊(duì)成員起榜樣和示范作用；其次，明確具體的工作質(zhì)量、范圍、工期、成本等目標(biāo)約束；再次，明確各團(tuán)隊(duì)成員的角色和責(zé)任分工，充分發(fā)揮項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員各自的作用。

（七）、充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的溝通和協(xié)調(diào)作用

首先，團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)。成員之間由于價(jià)值觀、性格、處世方法等方面的差異而產(chǎn)生各種沖突，人際關(guān)系陷入緊張局面，甚至出現(xiàn)敵視、強(qiáng)烈情緒以及向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)等各種情形。領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)行充分溝通，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員調(diào)整心態(tài)和準(zhǔn)確定位角色，把個(gè)人目標(biāo)與工作目標(biāo)結(jié)合起來，明確知道自己要做的事，以及清楚如何去做。

其次，團(tuán)隊(duì)成員與工作環(huán)境之間的溝通和協(xié)調(diào)。團(tuán)隊(duì)成員與周圍環(huán)境之間也會(huì)產(chǎn)生不和諧，如與技術(shù)系統(tǒng)之間的不協(xié)調(diào)、對團(tuán)隊(duì)采用的信息技術(shù)系統(tǒng)不熟悉等。領(lǐng)導(dǎo)要幫助團(tuán)隊(duì)成員熟悉工作環(huán)境，學(xué)習(xí)并掌握相關(guān)的技術(shù)，以利于項(xiàng)目目標(biāo)的及時(shí)完成。

再次，團(tuán)隊(duì)與其他部門之間的溝通和協(xié)調(diào)。在工作過程中，團(tuán)隊(duì)與其他部門各干系人之間的關(guān)系，也會(huì)產(chǎn)生各種各樣的矛盾沖突，這需要領(lǐng)導(dǎo)與之進(jìn)行很好的溝通協(xié)調(diào)，為團(tuán)隊(duì)爭取更充足的資源與更好的環(huán)境，并對工作進(jìn)程以及工作目標(biāo)與工作干系人不斷達(dá)成共識，更好地促進(jìn)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（八）、充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的激勵(lì)作用

在工作過程中，由于嚴(yán)格的目標(biāo)約束及多變的外部環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)必須運(yùn)用各種激勵(lì)理論對工作班成員進(jìn)行適時(shí)的激勵(lì)，鼓勵(lì)和激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性、主動(dòng)性，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)造力。

（九）、靈活授權(quán)，及時(shí)決策

隨著團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)要通過授權(quán)讓團(tuán)隊(duì)成員分擔(dān)責(zé)任，使團(tuán)隊(duì)成員更多地參與項(xiàng)目的決策過程，允許個(gè)人或小組以自己的更靈活的方式開展工作。

首先，通過靈活的授權(quán)，顯示了領(lǐng)導(dǎo)對團(tuán)隊(duì)成員的信任，也給團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)與成長的空間。這種信任可以奠定團(tuán)隊(duì)信任的基礎(chǔ)，也是團(tuán)隊(duì)精神在領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)之間的體現(xiàn)。

其次，授權(quán)有利于充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的積極性和創(chuàng)造性。每個(gè)人都有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的愿望。富于挑戰(zhàn)性的任務(wù)，使他們不斷地拓展自己的知識技能，發(fā)掘他們的創(chuàng)造潛力。每一項(xiàng)工作的成功，不僅是領(lǐng)導(dǎo)管理的成功，更是所有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的團(tuán)隊(duì)成員的成功。

再次，靈活授權(quán)，有利于及時(shí)決策。一方面團(tuán)隊(duì)成員在自己的授權(quán)范圍內(nèi)可根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化及時(shí)決策，另一方面，通過靈活的授權(quán)，領(lǐng)導(dǎo)逐漸將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向關(guān)鍵點(diǎn)控制、目標(biāo)控制和過程監(jiān)控。領(lǐng)導(dǎo)的工作重心由內(nèi)轉(zhuǎn)向外，側(cè)重于處理工作與企業(yè)或社會(huì)之間的關(guān)系，從外部保障項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作。

三、充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)凝聚力

團(tuán)隊(duì)凝聚力是無形的精神力量，是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員緊密地聯(lián)系在一起的看不見的紐帶。團(tuán)隊(duì)的凝聚力來自于團(tuán)隊(duì)成員自覺的內(nèi)心動(dòng)力，來自于共識的價(jià)值觀，是團(tuán)隊(duì)精神的最高體現(xiàn)。一般情況下，高團(tuán)隊(duì)凝聚力帶來高團(tuán)隊(duì)績效。

團(tuán)隊(duì)凝聚力在外部表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來源于工作目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在。因此，必須設(shè)置較高的目標(biāo)承諾，以較高的工作目標(biāo)引領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的方向，使團(tuán)隊(duì)成員對工作目標(biāo)形成統(tǒng)一和強(qiáng)烈的共識，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員對所在團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感。同時(shí)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人目標(biāo)與工作目標(biāo)的統(tǒng)一，增大團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)的向心力，使團(tuán)隊(duì)走向高效。版權(quán)申明：淺談如何提高團(tuán)隊(duì)凝聚力由

團(tuán)隊(duì)凝聚力在內(nèi)部表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員之間的融合度和團(tuán)隊(duì)的士氣。人是社會(huì)中的人，良好的人際關(guān)系是高效團(tuán)隊(duì)的潤滑劑。因此，必須采取有效措施增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的融合度和親和力，形成高昂的團(tuán)隊(duì)士氣。團(tuán)隊(duì)是開放的，在不同階段都會(huì)有新成員加入，高團(tuán)隊(duì)凝聚力會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員在短期內(nèi)樹立起團(tuán)隊(duì)意識，形成對團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感和歸屬感，縮短新成員與團(tuán)隊(duì)的磨合期，在正常運(yùn)營期間，促使團(tuán)隊(duì)的工作績效大幅提高。