第一篇：未來世紀的工業(yè)品經(jīng)銷商

未來世紀的工業(yè)品經(jīng)銷商

傳統(tǒng)的工業(yè)品經(jīng)銷商通常被認為是自主的、小規(guī)模的和面向固定的顧客，而且還缺乏專門的管理知識。這個觀點即將要改變。與不斷變化的市場特性相聯(lián)系的經(jīng)濟條件已促使經(jīng)銷商正在運用一些新的經(jīng)銷方法。經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)和其它經(jīng)銷商之間，在人力資源、組織機構(gòu)和營銷策略的制定等方面存在著千絲萬縷的聯(lián)系，并且新的聯(lián)系正在突飛猛進地發(fā)展。

引 言

對于多數(shù)人來說，“工業(yè)品經(jīng)銷商”這個詞是個謎。然而在市場營銷這個領域里，一些重要角色并無“謎”可言。道理很簡單，經(jīng)銷商就是中間商。他們從生產(chǎn)者手里買來商品，通過提供各種相關的服務，然后再賣給有組織的顧客。其中包括工業(yè)、商業(yè)和政府部門的消費者。經(jīng)銷商對他們經(jīng)營的產(chǎn)品有所有權，而代理商和經(jīng)紀人卻沒有，二者不能混淆。通常經(jīng)銷商的經(jīng)銷業(yè)規(guī)模相當小，并且是自主經(jīng)營，具備產(chǎn)品專業(yè)知識、市場知識以及接待顧客的經(jīng)驗。然而，這些功能的發(fā)揮在關鍵領域有時因缺乏管理知識而受到限制，這一點在今后幾年里必將會得到重視。

工業(yè)品經(jīng)銷商能提供多種服務。首先，生產(chǎn)者要求經(jīng)銷商有較高的市場覆蓋面、銷售經(jīng)驗與水平，以及提供產(chǎn)品質(zhì)量方面的服務，以便獲得較多的銷售量或較低的單位成本。其次，顧客購買經(jīng)銷商的產(chǎn)品也需要知道產(chǎn)品的應用知識和各種重要的服務。因此，經(jīng)銷商的核心功能包括產(chǎn)品采購、銷售、接待顧客和售出產(chǎn)品。除此之外，還要執(zhí)行其它輔助功能。如產(chǎn)品分類、協(xié)調(diào)、送貨、信用提供、推銷、產(chǎn)品服務、顧客服務、產(chǎn)品展示和信息傳播。

當今的工業(yè)品經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是純粹提供服務的中間人，它在生產(chǎn)企業(yè)和工業(yè)品最終消費者之間的很大范圍內(nèi)發(fā)揮著市場銷售渠道的功能。經(jīng)銷商接待顧客，通過提供必要的援助服務，如送貨、信用保證、技術咨詢、維修服務、裝配和推銷，最終使顧客獲得商品。一般來說，經(jīng)銷商經(jīng)營的是牽涉面小、潛在顧客多的商品。這些商品通?？梢詢Σ?，以小數(shù)量銷售，而且需要快捷的送貨和服務。這就意味著這些中間商最適合做需購零配件和需要二次購買商品的那些用戶(而不是第一次購買者)的生意。

然而，并不是所有的經(jīng)銷商都經(jīng)營老一套的商品。有時，經(jīng)銷商還主動為新產(chǎn)品提供特別的服務，為此，他們?yōu)樾骂櫩吞峁┲匾募夹g咨詢。當新產(chǎn)品在市場上逐漸成熟，更加標準化和廣為人知之后，經(jīng)銷商所充當?shù)慕逃巧筒荒敲粗匾?，而考慮送貨和價格上的服務則變得更為關鍵。與該發(fā)展過程相聯(lián)系的是經(jīng)銷商從事商業(yè)活動所采用的方式也將隨之改

變。新的業(yè)務會要求經(jīng)銷商在利用訓練有素的外部銷售人員的同時，還要利用內(nèi)部銷售人員以及遠方的用戶，通過增強顧客的信心進行重復銷售。

盡管經(jīng)銷商的主要特點是他們能提供給消費者各種商品，并快速提供所要求的服務。但是，經(jīng)銷商還是存在幾種不同的類型，實質(zhì)上主要分為三類：①經(jīng)營普通商品的雜貨商(或“工業(yè)品超級市場”)，他們經(jīng)營很多商品；②專門公司，僅經(jīng)營一些相關的商品；⑧聯(lián)合公司，從事其它形式的商品批發(fā)。

除了這些區(qū)別，通常美國工業(yè)品經(jīng)銷商平均有12．1個雇員(包括3．85個銷售人員)服務于一個小區(qū)域。一個普通顧客的訂貨規(guī)模也很小(150—200美元)，凈利潤相對較低(銷售額的2．5％和7．0％返回投資)。因此我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)經(jīng)銷商小規(guī)模經(jīng)營的特點制約了經(jīng)營過程中管理的深度和質(zhì)量。

經(jīng)營規(guī)模相對較小的同時，經(jīng)銷商經(jīng)營的商品品種卻繁多(50種或更多)，并且接待大量顧客(超過lO0名)，這個事實勾畫出了經(jīng)銷商經(jīng)營的一個復雜畫面。經(jīng)營多品種商品，擁有大量顧客，與經(jīng)銷商現(xiàn)有的弱小經(jīng)營能力相對照，我們不難發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)者想從經(jīng)銷商那里獲得足夠的時間和人力資源已成了問題。

盡管生產(chǎn)廠商會抱怨經(jīng)銷商沒有足夠重視供應商的問題，但客觀地講，多數(shù)經(jīng)銷商對顧客的要求還是很敏感的。事實上，商業(yè)的本質(zhì)就是為顧客提供定向服務。典型的商品服務包括讓顧客獲得所需商品、提供有吸引力的商品品種、送貨、卸貨。除了這些，他們還提供技術咨詢，有時還為顧客展示商品。然而，吸引和挽留顧客的不只是提供售后服務，經(jīng)銷商有時還要考慮，有無能力為客戶提供所需產(chǎn)品綜合屬性方面的知識。

除了顧客和經(jīng)銷商之間的信譽因素外，經(jīng)銷商經(jīng)營環(huán)境也是一個具有挑戰(zhàn)性的因素。二十世紀九十年代面臨的一些問題，即顧客有關的問題(小批量需求，價格壓力，地方保護，賒帳)；競爭的本質(zhì)問題(緊張的價格戰(zhàn)，眾多的競爭對手，競爭者在整個市場上的勢力較量)；供應廠商的問題(沒有提供滿意的價格、信用、新產(chǎn)品以及有效的聯(lián)系)；與生產(chǎn)能力有關的問題(高成本與低效率，招收新工人與工人培訓中的困難)；以及經(jīng)濟上的問題(兌換率、有限的政府資助，不景氣的經(jīng)濟氣候)。由于需求的蕭條、有限的增長、進口商品的滲透、不斷提高的銷售成本、運輸成本的增加、顧客服務要求的提高、利率的增高以及高額應收賬款和庫存成本等因素的作用等，使消費者與生產(chǎn)者的利益均受到傷害，為此許多工業(yè)品經(jīng)銷商不得不尋求新的解決辦法以維持生計。

未來將要發(fā)生的變化

“變化就會產(chǎn)生變革”，對工業(yè)品經(jīng)銷商而言，這個格言十分確切。嚴峻的經(jīng)濟時代，日趨挑剔的消費者以及發(fā)展迅速的供應商，意味著新的市場正在出現(xiàn)，新一代工業(yè)品經(jīng)銷商有了用武之地。我們理解那些甘愿拋棄傳統(tǒng)經(jīng)營方式的人們，因為一個令人振奮的時代即將在工業(yè)品經(jīng)銷商面前展現(xiàn)。

有趣的是，嚴峻的經(jīng)濟形勢對許多工業(yè)品經(jīng)銷商來講已經(jīng)使生意更為興旺。盡管許多以前的大客戶(如鋼鐵及汽車工業(yè))已為潮水般涌來的進口工業(yè)品以及制造設備向外地的遷移

所沖垮，但是制造商們的多數(shù)產(chǎn)品仍通過經(jīng)銷商銷售，而且這個銷量比以前還多。加上生產(chǎn)終端的壓力使之必須“薄利多銷”，這樣又推動其重視大額訂貨、削減庫存量以及減少銷售部門的規(guī)模。對一些工業(yè)品銷售商而言，上述情況為其創(chuàng)造了更多的交易量。從前制造商必須尋求其代理商的幫助才能將其商品推向市場，而今制造商可完全不顧這種較低的差額，而敞開大門了讓精明的經(jīng)銷商來填補這個空缺。

工業(yè)品經(jīng)銷商所起作用的另一個舞臺是國際市場。為了有效地贏得國外顧客，這種中間商是必要的。在這方面，工業(yè)品經(jīng)銷商可以執(zhí)行營銷方面的多種功能，以配合和支持制造商的營銷活動。此時，經(jīng)銷商為了更加有效地發(fā)揮其在市場營銷過程中的作用，可以把成本轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品和制造商那里。為了成功地扮演此角色，工業(yè)品經(jīng)銷商必須完成以下幾種基本營銷功能：①提供區(qū)域性市場覆蓋面；②進行市場銷售接觸；②存有庫倉商品；④處理訂單；⑧提供市場信息；⑧為客戶提供咨詢和技術上的幫助。

除國際業(yè)務之外，另一個似乎非常適合于經(jīng)銷商口味的機會已經(jīng)產(chǎn)生，即對即時營銷(just—in—time)的日益重視。JIT系統(tǒng)建立在訂貨量少、需要迅速送貨(這一點或許比提供最低價格更為重要)以及現(xiàn)場服務的基礎之上。經(jīng)銷商所要做的主要工作正是如此。但是為了在這方面取得成功，意味著有必要與供應商之間建立良好關系。也就是說，經(jīng)銷商必須尋找以前未曾聽說過的新途徑與供應商進行接觸。

制造商與經(jīng)銷商之間的關系

隨著二十一世紀的臨近，制造商與經(jīng)銷商之間的關系必將成為一個非常重要的問題。當這種關系一旦有所改變，相互之間現(xiàn)有的態(tài)度必定也隨之改變。比如，對經(jīng)銷商非常普遍的認識是，他們太自以為是，對新事物漠不關心。經(jīng)銷商的雇員更多被看成是訂單攜帶者，而不是有創(chuàng)造性的銷售人員，并且被認為在發(fā)現(xiàn)新客戶和大膽推出新產(chǎn)品方面能力較差。結(jié)果，許多供應商將其最終用戶看成是客戶，而將推銷商拒之門外。供應商還認為工業(yè)品經(jīng)銷商不愿提供有關工作狀況、市場覆蓋面以及個人帳目等方面的信息。

所幸的是，這種傳統(tǒng)意義上的制造商與推銷商之間的關系似乎正在發(fā)生變化。一頂有關美國工程產(chǎn)品經(jīng)銷商的調(diào)查顯示，由于制造商面臨銷售成本增加、競爭加劇以及客戶服務要求的提高等方面的形勢，因此，為了努力增加其銷售的成效和降低單位成本，他們不得不在多方面依靠工業(yè)品經(jīng)銷商。制造商在直銷過程中．需支出更高成本，因而希望有經(jīng)銷商完成此項功能。這一狀況加之來自合約人及客戶對經(jīng)銷商專業(yè)知識的高要求，從而促使小的經(jīng)銷商與制造商間形成緊密的聯(lián)盟。制造商與經(jīng)銷商并肩合作，制定長期的相互發(fā)展合約，因此，二者均意識到他們之間是—種相互依存的關系。

有人認為制造商努力尋求與經(jīng)銷商之間的業(yè)務聯(lián)盟會將推銷商置于一種無足輕重的地位。實際上，理智的經(jīng)銷商有能力根據(jù)自己對于各類制造商的聯(lián)盟所產(chǎn)生的相對效率與實際收益的估計，來挑選其合作伙伴。換一句話說，就是經(jīng)銷商可自由地將其資源與人力分配到各種供應商所提供的商品經(jīng)銷上。然而，盡管經(jīng)銷商有上述自由，但是它還得依賴制造商來幫助它們克服其傳統(tǒng)的工作弱點：缺乏管理的敏銳性。

向來有這樣的觀點，即經(jīng)銷商缺少一些專門的知識，諸如人事管理、庫存管理、金融計劃與市場營銷等。隨著制造商與經(jīng)銷商之間合作關系的加深，制造商必須首先為推銷商提供管理上的幫助。制造商資助或直接開辦培訓課程，提供短期金融借貸，參預制訂庫存計劃，提供人事與市場營銷方面的幫助(如做廣告以及推銷)，這些實際上并不會增加制造商的開銷，也不會給其帶來其它不便。

另外，為獲得經(jīng)銷商與制造商之間的新業(yè)務的成功，還必須解決兩者之間的其它事端。例如，制造商與經(jīng)銷商之間一個普遍存在的問題是大額賬目的處理。不明確用戶的責任，特別是一些大的可獲利較多的客戶的責任，不及時處理它將會是件很頭疼的事。其它一些需要相互合作來解決業(yè)務爭端的事情包括：庫存量、差額、參預競爭的商品、請求設立新賬戶、擴大市場規(guī)模、負責技術咨詢與服務，以及一個老生常談的問題，即如何忠實于顧客和供應商。

但是，要解決上述問題，這就需要有一個平等合作的伙伴。而這一點反過來又會促進經(jīng)銷商發(fā)揮新的或更廣泛的作用。例如，經(jīng)銷商可在判斷新的市場潛力，通過其營銷網(wǎng)絡來形成和評價新產(chǎn)品開發(fā)思路，以及在擴大產(chǎn)品規(guī)格等方面起到非常重要的作用。這就需要經(jīng)銷商的外部銷售人員更重視營銷，而內(nèi)部銷售人員須與顧客建立一種有規(guī)律的及重要的促銷聯(lián)系。這些人員甚至將其收集到的市場營銷方面的經(jīng)驗與智慧為顧客提供少量技術性問題等方面的幫助。

由于制造商與經(jīng)銷商之間的合作日益增多，因此，也可能產(chǎn)生新的機構(gòu)。比如，可能出現(xiàn)單一的合作體系或縱向營銷體系。在消費市場里，縱向營銷體系已經(jīng)成為營銷的主要形式，它已占此領域零售總額的85％。對工業(yè)品市場，縱向營銷系統(tǒng)可能會成為未來發(fā)展的主流。然而，工業(yè)品經(jīng)銷商正在努力尋求與制造商建立一種橫向合作的關系。—些領域已出現(xiàn)大的運行推銷網(wǎng)絡，這些網(wǎng)絡由一些大公司掌握與管理。這些機構(gòu)顯示出了較強的市場銷售能力和對顧客的忠誠。因此，經(jīng)銷商可以為制造商與最終用戶執(zhí)行更多的功能。

小 結(jié)

總之，在我們邁向二十一世紀之際，我們能預見到工業(yè)品經(jīng)銷商今后的幾個發(fā)展趨勢：

1、功能專門化將進一步提高，對制造商的需要反應更為敏感；

2、一些推銷公司被制造商或其它推銷公司兼并；

3、工業(yè)品經(jīng)銷商將執(zhí)行更為繁多的營銷功能；

4、將采用新的經(jīng)營方法，包括不同的銷售途徑和新技術。

成功地和制造商建立良好關系，取決于市場營銷策略制定的完善性與角色安排的謹慎程度。經(jīng)銷商必須清楚地了解其所應執(zhí)行的功能，所定的差額既要能繪制造商帶來利潤，同時

又能消化經(jīng)銷商完成這些功能所付出的成本。只有這樣才能產(chǎn)生一個全新的工業(yè)品經(jīng)銷商，才能有希望滿足二十世紀九十年代和二十一世紀市場營銷發(fā)展的需要。（

第二篇：經(jīng)銷商的的未來格局

經(jīng)銷商的的未來格局

銷商對消費者來說是一個既熟悉又陌生的一個群體，在顧客身邊涉及流通的每個行業(yè)，經(jīng)常被隱藏在廠家和產(chǎn)品后面，是一個很容易被忽視的一個群體，很少為社會主流聲音所知。但這些又是國內(nèi)商業(yè)流通里最具活力地一群人，活躍了整個市場地脈絡和紐帶，值得去研究和關注。

近年傳統(tǒng)的流通渠道的格局被打破、原有的營銷規(guī)則被改變，在終端與廠商的雙重壓力下，經(jīng)銷商要如何打破局面？未來地經(jīng)銷的路要怎么走？

經(jīng)銷商與廠商應該唇齒相依并且共榮共枯，互惠互助。而現(xiàn)在激烈地市場競爭毫不留情地擠壓了廠商與經(jīng)銷商地生存空間。

于是廠商開始責備經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也開始抱怨廠商的壓榨，這時經(jīng)銷商的宿命仿佛注定悲情。弱勢的只有對廠商惟命是從；強勢的又很可能被廠商“殺大戶”。

這時，經(jīng)銷商應該想到轉(zhuǎn)型。

提到經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，許多人第一聯(lián)想的是：往上游發(fā)展，把自己變成廠商；或者自建一個品牌，找OEM代工。這的確是一條可以打破宿命地路。但這種轉(zhuǎn)型之后，經(jīng)銷商就不再是經(jīng)銷商了。難道這樣經(jīng)銷商將會消失在整個商業(yè)鏈條上嗎？如果只限定在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)呢。事實上一個區(qū)域渠道的價值鏈由兩部分組成：一是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的價值鏈：先選擇一種或多種品牌，付款進貨，然后開始分銷零售，最后則是售后。二是廠商的價值鏈：先選擇經(jīng)銷商，然后企業(yè)進行派駐機構(gòu)和終端分銷管理，最好是品牌策劃推廣和售后服務。

經(jīng)銷商和廠商在區(qū)域渠道的價值鏈上共同經(jīng)營，這是一種突破局面的思路：由傳統(tǒng)單一的供銷關系變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴，進而加強廠商對經(jīng)銷商的依賴度，最后在廠商的渠道架構(gòu)中，確立自己地不可動搖，以此來放大經(jīng)銷商的價值。

第三篇：工業(yè)品營銷咨詢揭露經(jīng)銷商的六大謊言

工業(yè)品營銷咨詢揭露經(jīng)銷商的六大謊言

來源：法思營銷

雖然廠家和經(jīng)銷商是合作的伙伴，但畢竟有著各自的利益，所謂在商言商，商家一些言不由衷的話仍需要我們擦亮眼睛，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，看清其真實的目的，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。對一些剛?cè)胄械膹S家銷售代表們，常常會盲目輕信，人云亦云，法思營銷為您揭露工業(yè)品營銷經(jīng)銷商的六大謊言：

1.“賣你們的產(chǎn)品不掙錢。”

只要是商人，不管他賣什么，都會這么說。

經(jīng)銷商繼續(xù)賣你們產(chǎn)品的理由有二：

無利有量或無量有利

第一種情況：往往是市場知名度高，銷量大的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品的價格透明度也高，導致商家無利潤或微利潤，為什么他們還愿意銷售呢？主要是這些產(chǎn)品可以帶來人流商機，通過帶動其它產(chǎn)品的銷售帶來利潤。

第二種情況：往往是些剛進入市場，知名度低的產(chǎn)品，雖然銷量低，但商家通過獨家經(jīng)銷來控制市場價格，仍然能獲取利潤。

試問在這個微利時代，你還能找到一本萬利的產(chǎn)品嗎？

2．“讓我做獨家，你們說需要多少銷量，我全包了?！?/p>

萬一商家完不成目標，他只會說聲對不起，這個市場風險最終還是由廠家來承擔的。如果你說可以，但商家需預存一筆銷量保證金在這里，萬一完不成銷量作為對廠家的補償，相信很少商家愿意這么干了。

3．“做生意的嘛，就是做人。”（言下之意他是豪爽之人）

大道理人人會講，最重要的是聽其言觀其行。事實上，商人最看重的除了利益還是利益，只是表達方式各有不同。個別廠家銷售代表放棄原則與不法商家達成某些私下交易，往往 也是覺得對方夠朋友，講意氣，才釀成大錯。

4．“要放棄甲品牌？不行，你的乙品牌我可以注冊另一家公司來操作?！?/p>

如果他還要求你的乙品牌交給他獨家經(jīng)銷，其完全有可能出于以下目的：

為了避免競爭對手拿到乙品牌的經(jīng)銷權與其的甲品牌競爭。其實他并不會主推乙品牌，有時廠方催得緊，才會象征性的進點貨，難怪許多廠家往往與經(jīng)銷商簽署排它性的經(jīng)銷協(xié)議。

5．“你們是國際大公司，虧點錢是九牛一毛?！保ㄋ荒芴潱?/p>

錯。商家和廠家無論大小都以盈利為最終目的，在商業(yè)行為中，雙方都有各自的利益。倒是我們有些廠家的銷售人員對此沒有清醒的認識，至少在心里會認同客戶這個觀點，為了完成個人的銷售目標，有時會對客戶做無原則的讓步。

6．“甲產(chǎn)品廣告力度很大，給我們的價格也有競爭優(yōu)勢，還有信用支持。”

不要相信甲產(chǎn)品真的會給他這么多支持，也許他對甲廠家說同樣的話，經(jīng)銷商往往會“忽略”你已做過的工作，目的只有一個，從廠家獲取更多優(yōu)惠條件。

第四篇：經(jīng)銷商的未來發(fā)展之路

經(jīng)銷商的未來發(fā)展之路

那么經(jīng)銷商怎樣發(fā)展，才不致被廠家，市場，消費者所淘汰呢？經(jīng)銷商的未來發(fā)展之路又在那里呢？要回答這個問題，我們認為要從兩個方面著手：

一，經(jīng)銷商自身素質(zhì)的提高；需要從以下幾點做起。

1.方向---經(jīng)銷商要認清大方向和發(fā)展環(huán)境。

要學現(xiàn)今的中國政府，兩耳要聞窗外事，一心念好經(jīng)濟書。要認清現(xiàn)在的市場是發(fā)展的、正在逐步完善的市場經(jīng)濟。是需要經(jīng)濟力量做為后盾支持的，因此，經(jīng)銷商大力發(fā)展資金的積累是首要任務。當經(jīng)濟力量達到一定的程度，就具備了向廠家爭取更好資源的資本了。廠家現(xiàn)在直接做大的賣場和連鎖，那不是自愿的，是被逼的，不是本意。如果找到合適的經(jīng)銷商，它也會“附首稱臣”，經(jīng)銷商應該感到高興，當你們具備了一定的實力，市場網(wǎng)絡資源還是你們的。

2.意識---我們在這里的意識不是什么管理意識，也不是什么先進的營銷意識。而是指的是危機意識。其他的意識可以不具備，因為這些意識在沒有認識到的時候，是不會作為生產(chǎn)力存在的。只有當這些意識成為了生產(chǎn)力的意識后，才會逐步的認識這些意識，才會具備這些意識。所以管理，營銷意識是后天具備的。但是，危機意識是與生俱來的意識，沒有好的產(chǎn)品會被市場、消費者淘汰；沒有網(wǎng)絡會被廠家淘汰；沒有資金會被產(chǎn)品淘汰，沒有知識會被自己淘汰等都是危機意識的體現(xiàn)。經(jīng)銷商為了解決危機就要想辦法解決危機，當危機解決了，經(jīng)銷商也就具備了解決危機的能力。而這個能力就是具備的素質(zhì)。一個人曾經(jīng)說過：“窮則思變，變則通，通則久”是同樣的一個道理。

經(jīng)銷商只有具備了危機意識，這種意識會促使經(jīng)銷商學習。學習管理知識，學習市場營銷知識，學習市場知識等等。當具備了以上這些知識后，經(jīng)銷商的素質(zhì)才會提高。

3.精神---自力更生

前幾天遇到了一個經(jīng)銷商，他現(xiàn)在很迷茫，不知道該怎么辦？他現(xiàn)在是一個區(qū)域市場的總代理。在產(chǎn)品市場的成熟期廠家在逐步縮減市場費用，并且還要經(jīng)銷商擴大銷量，今年的銷售目標廠家比去年提高了30%；廠家也給配備了業(yè)務員，可是就是不知道下一步該怎么辦？兩個字“迷?！?。遇到了這樣的問題，我的答案是借助外部力量實現(xiàn)“自力更生”。

經(jīng)銷商遇到了這樣的局面，一般是由三個方面構(gòu)成：一是企業(yè)的規(guī)模、實力小，要依靠廠家來發(fā)展，俗話說：背靠大樹好乘涼嗎。二是企業(yè)沒有對自己進行有效的定位，是自己發(fā)展呢，還是依靠廠家呢？三是經(jīng)銷商的知識水平有限，素質(zhì)不高。

為什么要自力更生呢？

因為只有自力更生才能使自己有所發(fā)展，使自己立于不敗之地，關鍵使自己有更多的選擇空間，不受廠家的制約。

在自力更生這個問題上，經(jīng)銷商首先要對自己有一個明確的定位。麻雀隨小，五臟具全。而經(jīng)銷商的心態(tài)定位尤其重要。自己應該怎么發(fā)展？是為了生存，或是小富既安，混日子，還是要大發(fā)展擁有自己的事業(yè)。不同的心態(tài)決定了不同的市場定位模式和不同發(fā)展成就。不要期望廠家的支持會讓你一夜暴富，不要期望廠家的業(yè)務員會讓你的業(yè)務蒸蒸日上，更不要把廠家當作大樹。當你的處境到了一定的地步，廠家的各種無形的指揮棒就落在了你的頭上。一旦滿足不了廠家的要求，最終被廠家無情的拋棄還沒有商量，到頭來受傷的只能是經(jīng)銷商自己。

還是自力更生，才能夠救自己在激烈競爭的市場中利于不敗之地，也才會被廠家所欣賞，才會發(fā)展。不要擔心自己的缺陷，我認為有了缺陷是好事，才能知道自己與其它的差異，有了差異就有了危機，有了危機就有了發(fā)展。在這些缺陷、問題上對癥下藥即可。就怕自己找不到自己的缺陷，逐漸的被競爭對手超越，被市場所遺棄。

在這里經(jīng)銷商需要注意的是避免走入素質(zhì)的誤區(qū)。這里的素質(zhì)不一定指的就是文化的范疇。更多的是指做業(yè)務的能力。是個綜合素質(zhì)能力的體現(xiàn)。

有沒有短期內(nèi)提高素質(zhì)的辦法呢？我們回答應該是有的。鄧小平提出允許一部分人先富起來，然后帶動其他的人富起來，最后共同至富。在素質(zhì)的培養(yǎng)上也是同樣的道理。不可能公司的所有的人員都是有素質(zhì)的。素質(zhì)也是不平衡的?？梢越柚饽X的個人素質(zhì)來短期提高公司的整體素質(zhì)是個比較好的方法。這里經(jīng)銷商需要謹慎處理重用和利用的區(qū)別。否則，弊大于利。

二，和上游廠家的博弈的過程

這個可是一個老的話題啊。我們更多的接觸的是廠家怎么做市場，怎么選擇經(jīng)銷商，怎么制定標準化話述，怎么制定銷售政策，怎么報銷市場費用等等。應該說，經(jīng)銷商應該比較省心和沒事偷著樂了。因為，任何事物都是對立的矛盾的統(tǒng)一體。在廠家忙著制定各種各樣的政策和措施來控制和約束經(jīng)銷商的時候，因為，這些目的的對象就是經(jīng)銷商。同樣，經(jīng)銷商為什么偷著樂呢。因為，他們坐在辦公室里看各個廠家的政策，然后根據(jù)各個廠家的政策制定反政策呢。真是不用出費用，就可以得到很多專家、教授、職業(yè)經(jīng)理人的指導。

經(jīng)銷商在和廠家博弈的過程中，可以遵循以下幾點：

1.廠家為什么會選擇我？

廠家之所以會選擇我，是因為我手里有廠家目前迫切需要的資源---網(wǎng)絡資源。可以幫助廠家快速的打開市場的局面。要明白，經(jīng)銷商是廠家的開路先鋒，是廠家進入陌生市場的入場券，是廠家的銷售經(jīng)理。不管是那種方式，進入的市場券是有價券，說到是廠家的銷售經(jīng)理就更好了，只要廠家這么說，就要趕快要工資和市場開拓的費用。經(jīng)銷商這個經(jīng)理也不是免費的，對于經(jīng)銷商來說，又是一筆收入啊。否則是免費為他人做嫁衣。

2.廠家選擇我的依據(jù)

廠家選擇經(jīng)銷商的依據(jù)肯定要進行某方面的評估。比如：實力、市場能力、管理能力、口碑、合作意愿等等。經(jīng)銷商同樣也可以用廠家評估經(jīng)銷商的方法來評估廠家嗎。廠家你怎么看我，我就怎么看你。歷史：成立的時間；

產(chǎn)品：主要的產(chǎn)品；

管理：公司的整體管理方式，嚴格的是認真做事的。松垮可能是有問題，即使現(xiàn)在沒有，將來也會出問題，還是現(xiàn)在少招惹為妙呵；

企業(yè)意識：是指企業(yè)的營銷理念，產(chǎn)品意識，市場意識，服務意識等；

實力：是具有可持續(xù)性發(fā)展的后備力量；

營銷團隊的規(guī)模；

以上各項可以通過和廠家營銷人員旁敲側(cè)擊的了解，公司的各種證件和簡介介紹，公司的網(wǎng)站，成熟的市場方案，3.熟悉廠家招商的政策和思路。

這里當然是指的是通用的。一旦遇到廠家尋找到門上來是，更要仔細的閱讀有關招商的各種條件和市場費用兌付的限制。不要陷于業(yè)務人員的流利的營銷語言的圈套里。

在這里最為關注的誠信。一旦缺少了誠信的必要前提，就沒有真正意義上的合作。在招商政策方面需要注意的是兌付的方式。做法為：

了解同類地域，同類產(chǎn)品的銷售方式、價格、市場政策與之進行對比；

了解同類地域，相同類產(chǎn)品的銷售情況；

了解此廠家其他市場上產(chǎn)品銷售的情況，和市場費用兌付的情況；（通過此廠家的經(jīng)銷商了解）了解招商政策上關于市場網(wǎng)絡，啟動資金，人員團隊的限制。因為，廠家在沒有招的合適的經(jīng)銷商的時候，可能會隨時搭湊。一旦它招到合適的其他經(jīng)銷商。這個時候廠家就會找不符合的借口，卸磨殺驢了。

關注同類產(chǎn)品的價格和操作空間，以及市場費用的兌付周期。如果產(chǎn)品價格過高，時間過長，就要謹慎了。

經(jīng)銷商還要做最后一件事情，就是向廠家要市場費用各個費用的詳細比例和行為投放方式。

4.需要明白廠家是做品牌還是做市場。

廠家如果是做品牌的，要關注廠家市場品牌廣告的投入方式和預期產(chǎn)生的效果。品牌不是說建立就能夠產(chǎn)生的，是需要文化的、歷史的、資金的、市場和消費者認可的。如是沒有投入廣告費用，沒有產(chǎn)品的內(nèi)在蘊涵，在和你談品牌，這個可是個陷阱啊。沒有可以產(chǎn)生品牌保障的措施，比如前期的廣告投放，這就是空手套白狼。這和打著品牌的幌子行騙是沒有什么分別的。

廠家如果是做市場的，需要廠家的市場拓展進度方案。

定律就是做品牌，價格低了是沒有品牌可談的，價格高了，市場費用不能切實保障的前提下，經(jīng)銷商是不能做此產(chǎn)品的。做市場關注的是價格因素和廠家的市場推進速度。

5.廠家詳細的市場推廣方案

經(jīng)銷商遇到的更多的方案就是，廠家可能要經(jīng)銷商做一份市場計劃或者方案。是為了驗證經(jīng)銷商是否具有操作市場的能力。同樣，經(jīng)銷商可以進行反圍剿，也需要廠家出具市場拓展進度。廠家如果沒有或者態(tài)度不好，就說明了一點，廠家沒有誠意。它只要求經(jīng)銷商達到什么樣的程度，卻不對經(jīng)銷商盡什么義務。這個義務就是廠家的的市場拓展計劃方案。經(jīng)銷商也要考慮廠家是不是有能力可以協(xié)助自己做好市場。如果單靠經(jīng)銷商自己去做市場，朋友，奉勸您，千萬謹慎，因為，前面就是懸崖。

6.要政策的方法

經(jīng)銷商面對廠家也是需要藝術的。在廠家為你畫餅的同時，也要為廠家畫餅。廠家畫大餅，經(jīng)銷商畫小餅，從市場的推進速度和占有量，產(chǎn)品的銷量方面來談，當然了這些不是白做的了，經(jīng)銷商再為自己考慮的同時，要更多的用數(shù)據(jù)表示出對于廠家的重要性，這樣對廠家有利益的事情，廠家不買單誰買單。要表現(xiàn)出對廠家的絕對忠誠方可。最起碼要取得廠家的信任嗎。一旦，廠家對你有了好感，你就成功了，因為你這個區(qū)域得到了比其他區(qū)域多的額外資源。不過，經(jīng)銷商去的時候，不能空手去啊，要帶點禮物的。這個禮物不是禮品，而是市場拓展進度以及預計產(chǎn)生效果的方案，當然你的禮物廠家也是有禮物反饋的，禮尚往來是中國人的習慣，你得到的禮物就是廠家對你的市場費用的支持。別忘了，不要那空頭支票奧。

7.對策---以不變應萬變

廠家考慮的是怎樣擴大市場，怎樣產(chǎn)生銷量，怎樣控制經(jīng)銷商。那么經(jīng)銷商當然不用這么去考慮了，是費力不討好的事情，還是無用功啊。在這里給經(jīng)銷商出一個怪招，就是不要去揣摩廠家下一步怎么走，干脆做好自己的每一件事情，做好，做精。面對廠家的各種政策就是以不變應萬變。見招拆招，見拳拆拳。以逸待勞就是這么簡單，誰不會啊。關鍵看你是不是拆的精，真是一夫當關，萬夫莫開。

8.換個角度

這里的換個角度是指角色的互換。經(jīng)銷商要站在廠家的角度去看待經(jīng)銷商了。市面上那么多的關于渠道，市場的書籍，一看就知道了。經(jīng)銷商要想使自己在談判中，博弈中取得主動地位，就要站在廠家的角度去考慮問題，認識問題。反過來再去和廠家在談判中主動出擊，呵呵，一旦經(jīng)銷商表現(xiàn)出來的專業(yè)和能力高于廠家的專業(yè)和能力，廠家會怎么想，你去開條件吧。

希望經(jīng)銷商朋友們走好自己的每一步路。還是老話：前途是光明的，道路是艱辛的。

第五篇：工業(yè)品買賣合同

工業(yè)品買賣合同

出賣方：廊坊奧興工業(yè)有限公司 買受方：河北華宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

第一：產(chǎn)品規(guī)格數(shù)量及金額見采購清單（奧興牌）。采購清單由華宇工地提供。價格以后附報價單為準（訂單）。第二：質(zhì)量標準：PPR管材、管件及分水器按國際GB-T18742.2-2002及GB-T19466.3-2004；PPT地暖管按國際GJ-175-2002，出賣方提供完整有效的資料，提供給水衛(wèi)生批件。

第三：出賣方對產(chǎn)品質(zhì)量負責條件及期限：出賣方提供產(chǎn)品質(zhì)量承諾書，質(zhì)保50年。

第四：出賣方贈送給買受方熱熔機10套、剪刀10把。第五：標的物所有權自付清貨款時起轉(zhuǎn)移，但買受方未履行支付價款義務的標的物屬于奧興公司所有。第六：供供貨時間和交貨地點：

1、供貨時間：2011年

月

日貨到現(xiàn)場，保證連續(xù)供應，滿足生產(chǎn)進度需要。

2、交貨地點：華宇二期5#樓。第七：運費由出賣方支付

第八：驗收標準：按國際現(xiàn)場驗收質(zhì)量、數(shù)量、產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量由賣方負全責，以樣品為準。

第九：合同價格：按報價單下浮5%。

第十：簽訂合同后，每次送貨以買受方訂貨清單為準，到達買受方工地出賣方出具收據(jù)結(jié)算到貨貨款，并扣除相應所含5%的質(zhì)保金。兩個星期后無質(zhì)量問題付清5%的質(zhì)保金。第十一：違約責任：由違約方承擔責任。

第十二：合同在履行過程中如發(fā)生爭議，雙方協(xié)調(diào)解決，協(xié)商不成由工程所在地司法部門仲裁。

第十三：本合同自簽訂之日起簽字蓋章生效。第十四：本合同一式四份，雙方各執(zhí)兩份。

受買方：

出賣方：

法定代表人：

法定代表人：

委托代表人：

委托代表人：

****年**月**日

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