第一篇：商務談判測試題8

商務談判測試題八

背景資料：啤酒經(jīng)銷談判

甲方：A經(jīng)銷商（買方）

乙方：B啤酒生產(chǎn)廠（賣方）

A經(jīng)銷商主要經(jīng)營煙、酒類副食品的知名品牌，由于經(jīng)銷理念先進，銷售隊伍實力雄厚，加上經(jīng)營管理得力，在幾年內(nèi)迅速發(fā)展成為shi當?shù)責煛⒕平?jīng)銷商中的老大。許多的知名煙、酒廠家都希望與其合作，借助這一銷售平臺打入該地區(qū)的市場。B啤酒生產(chǎn)商的產(chǎn)品目前在全國有一定知名度，但上市時間比較短，各地市場還沒有全面開發(fā)，準備來到A經(jīng)銷商所在城市，選擇A經(jīng)銷商做獨家經(jīng)銷，打開市場。B廠一行5人于2011年10月9日來到A經(jīng)銷商所在地準備與A經(jīng)銷商談判。本次談判的主要內(nèi)容是確定獨家經(jīng)銷關系，明確B廠啤酒經(jīng)過A經(jīng)銷商雙方就要達到的年銷量、供應價格、啤酒質(zhì)量、B廠為A經(jīng)銷商提供的促銷支持等。雙方希望通過本次談判達到強強聯(lián)合，實現(xiàn)雙贏目標。

測試任務：

1、抽到題目的雙方根據(jù)背景資料在規(guī)定時間內(nèi)做好談判準備，擬定談判計劃；

2、雙方在規(guī)定時間內(nèi)進行現(xiàn)場的模擬談判，談判盡量走向合作。

第二篇：商務談判測試題18

商務談判測試題十八

背景資料：商品產(chǎn)地異議談判

甲方：北京漁陽滑雪休閑度假有限公司（簡稱：漁陽公司）

乙方：北京萬龍傲雪體育用品有限公司（簡稱：萬龍公司）

漁陽公司位于風光秀美的京都綠都平谷區(qū)，距北京市區(qū)60多公里，交通便利，其規(guī)模設施與國際接軌，占地6000余畝，是目前北京地區(qū)最大的一家集雪上運動、高爾夫、生態(tài)園餐廳、住宿、拓展訓練、會議、休閑、采摘、垂釣為一體的綜合滑雪旅游勝地。并通過ISO9000質(zhì)量管理體系，ISO14000環(huán)境管理體系，ISO18000職業(yè)健康安全管理體系的認證工作。被評為國家4A級風景區(qū)。萬龍公司是世界著名滑雪品牌SALOMON（所羅門）在中國的總代理，SALOMON（所羅門）是1947年創(chuàng)建于法國阿爾卑斯山脈中心地帶的全球頂級戶外運動品牌。

漁陽公司開業(yè)前期與萬龍公司簽訂購銷合同，由萬龍公司向漁陽公司提供1800套法國SALOMON（所羅門）滑雪器材，單價2000元，交易金額合計3600000元，付款方式為“361”，即合同簽訂的時候漁陽公司支付交易金額的30%作為定金，交貨時支付交易金額的60%，質(zhì)保金10%待交貨一年后支付。漁陽公司收到滑雪器材后發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)地是中國而不是法國，并以此為由拒付70%的尾款。萬龍公司確認這批產(chǎn)品是中國某一工廠加工生產(chǎn)的，但這一工廠是法國SALOMON（所羅門）公司授權加工生產(chǎn)的企業(yè)，手續(xù)合理合法。

兩公司圍繞原產(chǎn)地、尾款支付等問題展開激烈的談判。

測試任務：

1、抽到題目的雙方根據(jù)背景資料在規(guī)定時間內(nèi)做好談判準備，擬定談判計劃；

2、雙方在規(guī)定時間內(nèi)進行現(xiàn)場的模擬談判，談判盡量走向合作。

第三篇：商務談判測試題2

商務談判測試題二

背景資料：中德索賠談判

甲方：江蘇儀征化纖公司（買方）

乙方：西德吉馬公司（賣方）

江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程，該項目引進了國際上最先進的技術設備，與多家公司合作，但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，發(fā)現(xiàn)從對方引進的圓盤反應器有問題，并給我方造成了重大的經(jīng)濟損失，由此引發(fā)了我方與德方的索賠談判。中方提出了索賠1100萬馬克的要求，而德方只認可300萬馬克。由于雙方要求差距太大，幾個回合后，談判出現(xiàn)僵局。中方談判提出休談，并提議陪同德方公司總經(jīng)理到揚州游覽。

雙方從揚州回到儀征后，談判繼續(xù)。本次德方中標項目才1億美元，如果賠償過多，可能要賠本。因此，德方堅持中方提出的賠償金額超出其承擔范圍。而中方根據(jù)調(diào)查了解到的信息是，因為德方在世界上最大的化纖基地儀征中標帶來的影響力，便利德方公司連續(xù)在世界上其他區(qū)域15次中標，創(chuàng)造了巨大的效益。

本次談判中方既希望獲得應有的賠償給1萬多名建設者有個交代，同時也希望德方公司繼續(xù)合作，不讓談判對手為難。最終中方實事求是的態(tài)度和軟式談判策略感動了德方，最終以一個雙方都滿意的賠償金額達成了談判協(xié)議。

測試任務：

1、抽到題目的雙方根據(jù)背景資料在規(guī)定時間內(nèi)做好談判準備，擬定談判計劃；

2、雙方在規(guī)定時間內(nèi)進行現(xiàn)場的模擬談判，談判盡量走向合作。

第四篇：商務談判

商務談判

策劃書

姓名：劉穎

學號：129114043

班級：國貿(mào)122

目 錄

雙方介紹.................................3 談判主題.................................5 談判團隊人員組成.........................5 談判內(nèi)容（包括程序）.....................5 雙方利益及優(yōu)劣勢分析.....................6 談判目標.................................8 具體策略.................................10 應急方案.................................11 結(jié)束語...................................12

一、談判雙方公司背景

（我方：安徽工業(yè)大學；乙方：李寧運動服飾馬鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央與地方共建，國家“中西部高?；A能力建設工程”。我校坐落在中國十大鋼鐵基地之

一、南京都市圈核心層城市——安徽省馬鞍山市。是一所以工為主，工、經(jīng)、管、文、理、法等學科協(xié)調(diào)發(fā)展，安徽省重點建設的多科性大學，擁有博士、碩士、學士學位授予權和招收海外留學生資格，是教育部批準的試行招收高水平運動員的院校之一。學校前身是冶金工業(yè)部直屬的華東冶金學院。1998年9月起實行“中央與地方共建、以安徽省管理為主”的管理體制，2000年10月經(jīng)教育部和安徽省人民政府批準更名為安徽工業(yè)大學。學校是2004年教育部本科教學工作水平評估優(yōu)秀高校，2012年成功入選國家教育部中西部100所高校重點建設工程大學（中部地區(qū)安徽省6所之一），成功進入繼985、211工程后國家第三次重點高校建設工程行列，同時是教育部“卓越工程師教育培養(yǎng)計劃”。我校擁有2個一級博士授予權學科（冶金工程、材料科學與工程），二級博士點6個（冶金物理化學、鋼鐵冶金、有色金屬冶金、材料物理與化學、材料學、材料加工工程），一級碩士點12個，二級碩士點59個。安工大的本科專業(yè)共有67個（新增

“機械工程，視覺傳達設計，城鄉(xiāng)規(guī)劃”3個本科專業(yè)，學制4年），且所有學科專業(yè)在安徽、河南、河北、貴州、甘肅、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。學?，F(xiàn)有2個校區(qū)（佳山校區(qū)和秀山校區(qū)），本部行政中心占地面積2850 畝，校舍建筑面積80萬平方米，教學儀器設備總值2億元，圖書文獻資料200萬冊、本地數(shù)字資源3萬GB。[1]

學?，F(xiàn)設有冶金工程學院、能源與環(huán)境學院、藝術與設計學院、材料科學與工程學院、化學與化工學院、建筑工程學院、機械工程學院、電氣信息與工程學院、計算機科學與技術學院、商學院、管理科學與工程學院、公共管理與法學院、外國語學院、數(shù)理學院、體育部、思想政治理論課教學科研部、研究生學院、繼續(xù)教育學院等18個教學單位以及一個獨立學院——安徽工業(yè)大學工商學院。

乙方：

1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創(chuàng)立之初即與中國奧委會攜手合作，透過體育用品事業(yè)推動中國體育發(fā)展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國體育用品行業(yè)的領跑者。2005年，李寧公司繼續(xù)保持行業(yè)領先地位，銷售額創(chuàng)下歷史新高，向著國際一流品牌的目標沖刺。2008年12月30日，世界權威的品牌價值研究機構——

世界品牌價值實驗室舉辦的“2008世界品牌價值實驗室大獎”評選活動中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽。

二、談判主題

關于2014年安徽工業(yè)大學秋季運動會贊助談判

三、談判團隊人員組成

主談：劉穎,公司談判全權代表； 決策人：XXX,負責重大問題的決策； 技術顧問：XXX,負責技術問題；

記錄員: XXX,負責相關資料的收集和談判現(xiàn)場的信息記錄

四、談判內(nèi)容（包括程序）

1、談判時間：2014年10月20日早上8：30分

2、談判地點：學校會議中心208會議室

3、談判方式：正式小組談判

4、談判議程：

1、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員 3、談判議程正式開始 4、進行談判

5、達

成協(xié)議

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、獲得乙方最大的贊助支持。乙方為甲方提供贊助金包括(冠名權及召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等)。對方利益：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業(yè)大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

6、馬鞍山日報、皖江晚報和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。

我方優(yōu)勢：

1、我校學生群體和李寧的目標群體高度吻合，并且我校在校人數(shù)近2萬人，直接對目標群體進行宣傳，會大大加大李寧公司的廣告有效性。同時作為大學生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營銷很好的宣傳媒介，可以更好的為李寧產(chǎn)品進行宣傳的推廣

2、作為馬鞍山唯一一所一本院校，我校在馬鞍山有一定的影響力 我方劣勢：

1、若是贊助不能到位，會影響我校的運動會如期舉行

2、可能還有別的院校同我校競爭 對方優(yōu)勢：

1、李寧作為中國體育用品的領軍企業(yè)，知名度高，實力強。

2、李寧有用非常多的分銷系統(tǒng)，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。

3、眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對方在與談判中處于有利的主動權。對方劣勢: 李寧公司屬于國內(nèi)品牌，然而李寧公司長期走國際品牌路線，忽視國內(nèi)的發(fā)展，近年來轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的發(fā)展，為了自

身發(fā)展，急需發(fā)展伙伴。對方具有較高的知名度與影響力,一旦與他方達成協(xié)議，為了自身的名譽，是不會輕易單方面撕毀合約的。近年來各類公司走向大學校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟發(fā)展趨勢，如中國三大通信在大學校園里的競爭。

五、談判目標

最高目標：60000元 目標條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業(yè)大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

6、馬鞍山日報、皖江晚報和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。談判目標：50000元 目標條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業(yè)大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。談判目標：40000元 目標條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業(yè)大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企

業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

六、具體策略

談判過程中所運用的策略

1、坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述我方的觀點或想法，盡快打開談判局面。

在談判之前進行友好的寒暄以營造良好的氛圍，然后以坦誠式的開局策略直接進入本次談判的議題中去，告知對方我方可以為地方提供的相關方案以及所期望的回報。

2、價格談判策略

采取高報價原則，在進行談判的過程中，如果對方?jīng)]有進行明確的表示，我方首先需要報出50000元的期望的贊助金額，然后對其進行相關的解釋說明具體的制定依據(jù)和用途，根據(jù)對方做出反應進行下一步的談判。

3、讓步原則 讓步的基本原則

（1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（4）把握讓步時機

不到萬不得已，不輕易讓步，如果在談判過程中，對方的態(tài)

度表現(xiàn)的比較強硬，我方可以在適當?shù)臅r候做出讓步，但是同時也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒有達到最大的預期贊助金額，就需要進行減少相關的宣傳開支。

七、應急方案

雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

1、判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。同時我方需要注意要有一個合理的心態(tài)，注意控制和調(diào)節(jié)情緒并且欣賞對方的態(tài)度同時語言適中語氣謙和。

2、對方說明比我方有更強的競爭合作方，在價格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢。應對方案：談判前要充分了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行策略 比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用 商務談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。

3.對方使用權利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。

應對方案：了解對方權限策略和迂回補償?shù)募记蓙硗黄平┚肢@采用聲東擊西的技巧。

4.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放。應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

5.對方不同意以現(xiàn)在我方得報價合作，要求降低價格。應對方案：列舉我方與競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，明確談判對方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據(jù)，抓住對方的要點，說明我方得 產(chǎn)品能滿足的要求。

八、結(jié)束語

談判結(jié)束之后無論是否談判成功，出于禮儀都需要對對方進行感謝，如果是談判成功的，需要表示期待長期繼續(xù)合作，如果是沒有談判成功的，也需要告知期待之后有機會進行合作，作為東道主一方，在對方離開時需起身送對方。

第五篇：商務談判（本站推薦）

商務談判

一、商務談判的概念

?商務談判是指人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關系，而在一定時空條件下通過協(xié)商對話達成交易的行為和過程。

商務談判

二、商務談判的要素

?1.參與者

?2.議題

?3.時間

?4.地點

?5.策略與技巧

商務談判

三、商務談判的特點

?◎商務談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的的?◎商務談判以價值談判為核心

?◎商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性

?◎國際商務談判注重調(diào)整和解決國際間的經(jīng)濟利益沖突

商務談判

四、商務談判的基本原則

?1.輕立場，重利益

?2.對事不對人

?3.努力選擇互惠互利的最佳方案

?4.善于營造公開、公正、公平的競爭局面

商務談判

五、商務談判的程序

（一）商務談判的準備階段

?1.可行性調(diào)查研究

?2.確定談判議題

?3.擬定談判要點，包括：

?（1）談判目標

?（2）談判內(nèi)容

?（3）談判議程

?（4）總結(jié)評價

?4.組織談判隊伍

?5.制定談判措施

商務談判

（二）商務談判的正式談判階段

?一般正規(guī)的談判過程分為六個階段：

?1.導入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。

?2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

?3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一步明確各自的利益、立場和觀點。

商務談判

?4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

?5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成妥協(xié)。

?6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

商務談判

（三）商務談判的結(jié)束階段

?當談判結(jié)束后，談判的雙方還需要做的工作是：

?對協(xié)議的內(nèi)容再詳細地審查一遍，檢查合同條款是否有效，雙

方的責任、任務是否明確，處理好協(xié)議達成后的遺留問題； ?開始履行談判合同的準備工作；

?對談判中的經(jīng)驗與失誤進行總結(jié)，以便指導今后的談判工作

商務談判

六、商務談判中的秘書工作

（一）商務談判中秘書角色的把握

?1.商務談判中的秘書角色意識

一是輔助意識，二是創(chuàng)造意識

?2.商務談判中的秘書素質(zhì)

?業(yè)務知識之外，還要特別注重提高思想品行素質(zhì)、心理素質(zhì)、語言素質(zhì)、交往素質(zhì)。

商務談判

（二）做好商務談判的輔助工作

?作為商務談判中的一員，秘書在談判過程中將發(fā)揮十分重要的作用。具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

?1.商務談判準備階段的工作

?1.收集信息

?◎談判對手的基本情況

?◎談判對手的經(jīng)營情況及歷史沿革

?◎談判對手中主要談判者的情況

?◎談判對手的意圖和打算

商務談判

?2.參與擬定商務談判計劃

?◎確定談判主題和目標

?◎設計談判議程

?◎確定談判人員

?◎確定談判時間

?◎確定談判地點

?3.參與設計談判方案

?（1）精心設計談判方案

?（2）嚴格注意保密

商務談判

2.商務談判過程階段的工作

?（1）做好會務工作

?一是將確定下來的談判名單、時間、地點及時通知談判對方，以便對方早做安排；二是做好談判場所的布置及座位的安排，涉外談判還要準備雙方的國旗；三是將談判所需的資料準備妥當，按照談判雙方所需的分數(shù)打印裝訂成冊，及時發(fā)到談判人員手中；四是安排好各種儀式，包括談判開始儀式、致辭、贈禮及條約儀式找的程序安排

?（2）做好談判記錄

?（3）做好翻譯工作

?（4）擬定初步協(xié)議

?（5）正式簽訂合同

商務談判

?3.商務談判結(jié)束階段的工作

?（1）收回相關文件資料，并進行整理和存檔 ?（2）上報整理后的材料

?（3）做好有關財務項目的報銷

?（4）協(xié)助總結(jié)談判的經(jīng)驗教訓

商務談判

商務談判

商務談判

?〖為什么要談判〗美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現(xiàn)在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！

?美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

商務談判

案例 7艾柯卡尋求政府支持 美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億

美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助，提供貸款擔保。但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應該給予經(jīng)濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。

商務談判

參議員、銀行業(yè)務委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。” 他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。

商務談判

事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關系到60萬人的工作機會?！?艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。

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所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。