第一篇：縣級(jí)快消經(jīng)銷商銷售技巧

目前所有快銷品行業(yè)及企業(yè)都在執(zhí)行一項(xiàng)導(dǎo)致渠道革命的行動(dòng)——渠道下沉。許多國(guó)際巨頭諸如：可口可樂(lè)、寶潔公司等都在發(fā)展縣級(jí)經(jīng)銷商及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)上不遺余力，可口可樂(lè)提出讓農(nóng)村人都喝上1塊錢的可樂(lè)，寶潔更是打出了9.9元的飄柔。之所以縣級(jí)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)如此被重視，無(wú)外乎全國(guó)近2800個(gè)縣控制著全國(guó)近9億的農(nóng)民和鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者。也是許多國(guó)內(nèi)著名品牌樂(lè)百氏、娃哈哈、雕牌等借以成功并安身立命之根本所在。

但占有廣大縣鄉(xiāng)及農(nóng)村市場(chǎng)決非易事，因?yàn)槲覈?guó)縣鄉(xiāng)規(guī)模龐大，但地勢(shì)分散，物流成本極高；同時(shí)商業(yè)不規(guī)范，渠道重疊、普遍消費(fèi)能力不高。這就決定了選擇與培養(yǎng)縣級(jí)經(jīng)銷商對(duì)于成功進(jìn)行渠道下沉和組建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)是極其重要的。

縣級(jí)經(jīng)銷商所處狀況：一是總體市場(chǎng)規(guī)模小，單品營(yíng)業(yè)額較低；二是市場(chǎng)不規(guī)范，這是由于縣級(jí)之間鄉(xiāng)村接壤，難以控制；三是消費(fèi)能力差，象南方縣和北方的地級(jí)市相差無(wú)幾，但北方的一些縣很小，且主要依靠農(nóng)業(yè)收入；四是知名品牌和大公司這些年主要集中精力在地級(jí)以上市場(chǎng)或省會(huì)市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模撕殺，對(duì)于小縣城一時(shí)難以顧及，使縣城對(duì)于一些新的營(yíng)銷理念和手段知之甚少；五是商業(yè)環(huán)境不規(guī)范，對(duì)渠道難以掌控。

縣級(jí)經(jīng)銷商特點(diǎn)：一是自身不規(guī)范，多數(shù)依靠地級(jí)市場(chǎng)批發(fā)進(jìn)行分銷；二是素質(zhì)低，縣級(jí)經(jīng)銷商普遍是從原有批發(fā)或分銷商轉(zhuǎn)化而來(lái)，觀念落后，沒(méi)有現(xiàn)代的行銷意識(shí)。當(dāng)然目前新崛起的部分年輕經(jīng)銷商相對(duì)較好；三是自身實(shí)力小，資金、人員、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸能力較差；四是管理很差，對(duì)現(xiàn)代的關(guān)于市場(chǎng)管理、業(yè)務(wù)管理方面基本一無(wú)所知，多數(shù)停留在比較原始的狀態(tài)；五是缺乏行銷技巧及意識(shí)，主要憑借客情及習(xí)慣銷售；六是逐利心態(tài)過(guò)重，沒(méi)有品牌帶來(lái)財(cái)富的概念，只求短平快。

隨著各廠家對(duì)擴(kuò)大市場(chǎng)及深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)需求的顯著，縣級(jí)經(jīng)銷商開始走上重要的商業(yè)舞臺(tái)，正因如此，縣級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，迅速的掌握銷售技巧和管理經(jīng)驗(yàn)，以求博得廠家青睞。因?yàn)榭h級(jí)同業(yè)經(jīng)銷商必然會(huì)走向集中，即幾個(gè)大經(jīng)銷商壟斷市場(chǎng)。一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商的優(yōu)劣可能左右著一個(gè)產(chǎn)品乃至品牌的生死。作為縣級(jí)經(jīng)銷商來(lái)講，不必進(jìn)行深入的營(yíng)銷理論學(xué)習(xí)和精細(xì)的管理，更重要的是對(duì)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的運(yùn)用及飽滿的熱情。

筆者通過(guò)多年的營(yíng)銷實(shí)踐，反復(fù)總結(jié)，認(rèn)為縣級(jí)經(jīng)銷商必須具備八大銷售技巧，才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)，并百戰(zhàn)不殆：

縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧一：選好品牌及產(chǎn)品組合到任何時(shí)候，各種銷售要素中，產(chǎn)品仍然是最重要的。對(duì)于任何經(jīng)銷商而言，要想做大做強(qiáng)，離開廠家的支持是不可能的（除非極特殊的情況）。所以選一個(gè)好的品牌為依托是至關(guān)重要的，每一個(gè)經(jīng)銷商都面臨兩大困惑：一是經(jīng)銷知名品牌或大品牌，銷售量有保障。但廠家資金人員等方面要求高，銷售量任務(wù)重且利潤(rùn)低；選擇小品牌雖然廠家要求低而且利潤(rùn)較高，但銷售量沒(méi)保障，推廣困難。

在這種情況下，經(jīng)銷商要想做大，盡量要選擇一個(gè)知名品牌，寧可忍受較高的條件，然后再選擇一些有潛力的品牌和產(chǎn)品作為補(bǔ)充和準(zhǔn)備，并重點(diǎn)推廣。一般能和廠家共同推廣起來(lái)市場(chǎng)的經(jīng)銷商會(huì)獲得廠家的信任，在當(dāng)?shù)貢?huì)得到同業(yè)人的尊敬，有助于樹立自己的品牌，也能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。但切記選擇品牌一定要不沖突，否則會(huì)反受其害，沒(méi)有一個(gè)廠家愿意自己的經(jīng)銷商還同時(shí)經(jīng)銷主競(jìng)品。這樣勢(shì)必造成廠家不信任而縮減投入或準(zhǔn)備其他經(jīng)銷商，并且自己運(yùn)做也會(huì)相互矛盾，沒(méi)有主次。除非經(jīng)銷商能有特殊手段壟斷市場(chǎng)，一般廠家也不愿意選擇這樣的經(jīng)銷商；如果得不到知名品牌的垂青，那經(jīng)銷商盡量選擇一些區(qū)域知名品牌或雖然品牌一般，但產(chǎn)品品質(zhì)很好的產(chǎn)品來(lái)運(yùn)做，這樣必須要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不賺錢甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

良好的品牌或產(chǎn)品組合是成功最關(guān)鍵的因素，怎樣進(jìn)行組合最好，以食品為例：當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)知名方便面品牌的話，那他應(yīng)該選擇一些不太知名的長(zhǎng)保質(zhì)期純凈水或其他類飲料產(chǎn)品；如果經(jīng)營(yíng)乳品的話，那他既可選擇面包、糕點(diǎn)，又可選擇一些較長(zhǎng)保質(zhì)期的產(chǎn)品。

縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧二：終端商是上帝，控制二批商

一般的縣級(jí)渠道構(gòu)成是：經(jīng)銷商——縣城批發(fā)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商——零售商，這里面縣城批發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商又稱“二批”，二批的角色又可愛(ài)又可恨。一方面他們是惟利是圖，批發(fā)零售銷售較大；另一方面又起著亂送貨、亂降價(jià)等破壞市場(chǎng)的作用。作為經(jīng)銷商很容易為二批所左右而無(wú)可奈何，解決這個(gè)問(wèn)題最好的辦法是直接送貨終端，弱化二批職能。不能過(guò)分依賴二批，但要承認(rèn)二批商的作用。在市場(chǎng)運(yùn)做前期，可以把二批作為零售商對(duì)待，實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)，對(duì)于善于降價(jià)或竄貨的二批高出2—5%供價(jià)，如果二批不接貨，這里產(chǎn)品組合的作用就充分發(fā)揮了，可以全部停止供貨。當(dāng)然對(duì)于實(shí)力較小的經(jīng)銷商很頭痛，只能不供貨，忍受一時(shí)，但在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批都有要求給自己供貨就別給鄰戶供貨，其實(shí)這是他變相控制市場(chǎng)的行為（當(dāng)然不排除確有臨近戶砸價(jià)的行為），當(dāng)然不能就供這一家，否則送貨成本太高了，解決這樣的事情很簡(jiǎn)單，換個(gè)人送貨就可以了?？傊?，要想提高市場(chǎng)掌控能力就必須實(shí)現(xiàn)高鋪貨率，減少二批商的影響。

級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧三：掌控好送貨價(jià)格

以上說(shuō)到直接供貨終端商，最重要的目的之一就是控制好價(jià)格。一個(gè)產(chǎn)品來(lái)到市場(chǎng)如果不加管控，一味促銷變價(jià)，當(dāng)促銷一停，產(chǎn)品立即就滅亡，不是亡于消費(fèi)者，而是亡于渠道，一旦低價(jià)產(chǎn)品定位于消費(fèi)者，那勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致終端商二批商都喪失利潤(rùn)，除非指名購(gòu)買率極高，否則必亡。所以掌控好價(jià)格體系是提高產(chǎn)品生命周期，保持穩(wěn)定利潤(rùn)的根本。

經(jīng)銷商在接到新產(chǎn)品時(shí)，首先要制定好價(jià)格，一般廠家只要求最低出貨價(jià)格，而只建議零售價(jià)格，所以這是經(jīng)銷商最好的定價(jià)策略是“高價(jià)高促”。俗話說(shuō)：新品無(wú)價(jià)，雖然市場(chǎng)有很多同類產(chǎn)品，但只要有賣點(diǎn)，就不妨礙高定價(jià)。高定價(jià)是確保產(chǎn)品獲得推廣成功的關(guān)鍵，任何產(chǎn)品沒(méi)有推廣空間都是不可能成功的，只是空間是掌握在廠家還是經(jīng)銷商手中。只有具備了充足的利潤(rùn)，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性。

經(jīng)銷商高價(jià)格送貨必須要帶一些相應(yīng)政策，如：累計(jì)贈(zèng)獎(jiǎng)或返現(xiàn)金等等，同時(shí)要能夠了解產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)，給高價(jià)格尋找理由，一些終端或批發(fā)都愿意直接降價(jià)拿貨，這是必須要拒絕的，開始新品在消費(fèi)者心中的價(jià)格定位非常重要的。否則你再低的價(jià)格也不會(huì)讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。

級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧四：選好的送貨員

我觀察過(guò)很多經(jīng)銷商的送貨員，給我的感覺(jué)是“木頭”，這和經(jīng)銷商的意識(shí)有關(guān)。送貨人員基本上只是一個(gè)司機(jī)，沒(méi)有任何推銷的經(jīng)驗(yàn)和技巧，而且大部分經(jīng)銷商根本不重視送貨員的作用，每月只給幾百元，而且經(jīng)常更換，這使得送貨員變成了木頭。其實(shí)送貨員在縣級(jí)經(jīng)銷商中應(yīng)當(dāng)充當(dāng)業(yè)務(wù)人員的角色，大部分縣級(jí)經(jīng)銷商根本不愿雇業(yè)務(wù)，如果在縣城還稍好些，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)是成本比較高。所以培養(yǎng)銷售型送貨員對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講有很好的“性價(jià)比”，如果一個(gè)好的送貨員每天每個(gè)零售商多送出去一箱貨，每箱利潤(rùn)1元，按每天送三十家，則每月多賺900元，還不算節(jié)省的車費(fèi)、油費(fèi)或重復(fù)送貨費(fèi)用。

縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧五：掌握送貨最佳時(shí)機(jī)

很多經(jīng)銷商每天送貨很辛苦，但有時(shí)往往送不出去多少貨，這是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送貨時(shí)機(jī)。眾所周知，目前市場(chǎng)是個(gè)完全開放型的，別的經(jīng)銷商也送同類產(chǎn)品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷售風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必不愿再留貨。所以了解零售商的接貨心理：一是一般送貨時(shí)間掌握在上午8—12時(shí)前是最好的，主要是這時(shí)零售商昨天已經(jīng)銷售一部分了，而其他供貨商還未來(lái)的及補(bǔ)貨。上午應(yīng)對(duì)一些優(yōu)質(zhì)的零售商進(jìn)行送貨；二是盡量不要在零售商吃飯或銷貨忙碌時(shí)前去，他沒(méi)時(shí)間跟你溝通，勢(shì)必對(duì)留貨產(chǎn)生影響；三是下午主要和有問(wèn)題的或需開發(fā)的零售商進(jìn)行巡訪或溝通，因?yàn)橄挛缦鄬?duì)零售商不是太忙碌，可以有相對(duì)比較充裕的時(shí)間。當(dāng)然在節(jié)日期間是什么時(shí)候都可以了，但節(jié)日期間應(yīng)當(dāng)更照顧平時(shí)客情較差的零售商，這樣有助于開發(fā)空白市場(chǎng)，增加忠誠(chéng)的零售商數(shù)量。

縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧六：必須給零售商壓貨

給零售商壓貨是縣級(jí)經(jīng)銷商的共識(shí)，因?yàn)榻o零售商壓貨有幾點(diǎn)好處：一是零售商基本上是現(xiàn)金結(jié)款（超市除外），不僅沒(méi)有貨款壓力，相反還能增加銷售金額，提高現(xiàn)金流量；二是零售商敢留貨代表他能夠銷售出去，因?yàn)榱闶凵套钋宄约旱匿N售能力；三是占有市場(chǎng)份額，占用零售商資金和倉(cāng)庫(kù)，他多留你的產(chǎn)品，就會(huì)少賣別人的；四是零售商的心理是不到萬(wàn)不得已一般不退貨或調(diào)貨，想盡辦法自己消化，因?yàn)樗麄冎雷约含F(xiàn)金進(jìn)貨在經(jīng)銷商不易調(diào)換，而且經(jīng)常調(diào)換會(huì)使經(jīng)銷商反感，代表自己銷貨能力差，話語(yǔ)權(quán)就會(huì)大大降低。所以對(duì)零售商壓貨是必須的，但壓貨是要講求技巧和客情的，壓貨不能亂壓，注意幾點(diǎn)：一是掌握零售商的銷售能力，否則會(huì)造成大量臨過(guò)期產(chǎn)品，影響合作；二是建立良好的客情關(guān)系，和零售商有良好的關(guān)系，取得信任是壓貨的基礎(chǔ)；三是新品或短保質(zhì)期產(chǎn)品不要大量壓貨；四是要給壓貨尋找理由，比如設(shè)些一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。

縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧七：承諾調(diào)換貨

沒(méi)有一家經(jīng)銷商愿意給零售商調(diào)換貨，因?yàn)檎{(diào)換不僅造成送貨成本提高，而且再次銷售很困難。但就目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)說(shuō)，有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷商、建立良好客情的重要手段，而且也是壓貨的理由之一。尤其對(duì)于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來(lái)說(shuō)，不予調(diào)換貨會(huì)給零售商很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過(guò)期就會(huì)再拒進(jìn)此產(chǎn)品，很難讓零售商配合推廣產(chǎn)品。而且當(dāng)別的大經(jīng)銷商不對(duì)零售商調(diào)換貨的情況下，對(duì)于中小經(jīng)銷商是有利的服務(wù)牌，會(huì)和零售商迅速的建立信任關(guān)系。實(shí)際上當(dāng)市場(chǎng)運(yùn)做正常后并不會(huì)出現(xiàn)大量的調(diào)換貨損失。經(jīng)銷商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增。

縣級(jí)經(jīng)銷商銷售技巧八：占據(jù)終端有利位置，做好終端規(guī)范化

由于縣級(jí)市場(chǎng)商業(yè)不發(fā)達(dá)，一般的縣象樣的超市沒(méi)有幾家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)更是如此。所以終端既混亂、又難做，在這種情況下，誰(shuí)率先做好終端規(guī)范化，誰(shuí)就會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。所以終端規(guī)范化、生動(dòng)化是必須要做的，做縣級(jí)終端規(guī)范化的優(yōu)勢(shì)是：一是成本低，只需投入象POP、店招、空箱、價(jià)格牌一些簡(jiǎn)單的宣傳工具，終端商不僅不會(huì)收取高額費(fèi)用，相反還很感激，一舉兩得；二是能夠刺激消費(fèi)者購(gòu)買，例如：做價(jià)格明示，一般消費(fèi)者心理都希望自己主導(dǎo)購(gòu)買，不希望被推薦，尤其商家推薦，這是為什么超市大行其道的重要原因。面對(duì)零售店，只有一兩種進(jìn)行價(jià)格明示無(wú)疑會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買幾率。同時(shí)還可通過(guò)價(jià)格牌寫明原價(jià)和特價(jià)，當(dāng)然特價(jià)就是實(shí)際零售價(jià)；三是一般縣級(jí)零售店不象地級(jí)把產(chǎn)品擺到最好位置需要交納堆頭費(fèi)、貨價(jià)費(fèi)，把產(chǎn)品放到最好位置只需給零售商一點(diǎn)好處就可辦到，當(dāng)然檢查督促必須要跟上?？梢韵胂笕绻粋€(gè)縣城加鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有300家零售店能做好150家，就能造成你的產(chǎn)品遍地都是的感覺(jué)，有什么理由能讓消費(fèi)者不信任和不購(gòu)買呢？

一言蔽之，如果充分掌握并運(yùn)用以上銷售技巧，你恐怕想不成為一個(gè)好的快銷品經(jīng)銷商都難。

第二篇：快消品銷售技巧培訓(xùn)

快消品銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧培訓(xùn)

現(xiàn)在是一個(gè)感性消費(fèi)的時(shí)代，顧客對(duì)服務(wù)的品質(zhì)和品位越來(lái)越高。顧客比的不是質(zhì)量、價(jià)格而是服務(wù)，你向顧客提供的服務(wù)與別人不一樣顧客就愿意向你購(gòu)買。每天進(jìn)步一點(diǎn)是卓越的開始，每天創(chuàng)新一點(diǎn)是領(lǐng)先的開始，每天多做一點(diǎn)是成功的開始。

一、樹立一個(gè)賣產(chǎn)品不如賣自己的觀念。世界第一名的銷售員、世界銷售記錄保持者喬.吉拉德說(shuō)過(guò)：“其實(shí)我真正賣的世界第一名的產(chǎn)品不是汽車，而是我自己?jiǎn)碳隆Ｒ郧叭绱?，未?lái)也如此?！蔽覀兒芏鄻I(yè)務(wù)人員都以為我們賣的是啤酒，其實(shí)我們真正推銷的不是啤酒而是你自己。顧客買的也不是你的產(chǎn)品，而是你的服務(wù)精神和態(tài)度。推銷成功與否，往往取決于開始的30秒鐘，顧客往往對(duì)銷售人員的穿著打扮、言行舉止流露出來(lái)的訊息特別敏感。顧客對(duì)你感覺(jué)是好是壞直接影響你成交與否，所以和顧客初次見(jiàn)面時(shí)，就要給顧客一個(gè)干練、專業(yè)、誠(chéng)實(shí)、值得信賴的形象。這實(shí)際上就是一種魅力營(yíng)銷，如何做到魅力營(yíng)銷呢？

1.要有對(duì)成功強(qiáng)烈的欲望，對(duì)自己有充分的信心。有信心不一定能贏，但沒(méi)有信心一定會(huì)輸。

2.要有勇氣面對(duì)別人的拒絕。

3.要有必勝的決心，熱愛(ài)自己的工作，對(duì)公司有強(qiáng)烈的信心。4.把自己當(dāng)做專業(yè)人士，能夠幫客戶解決問(wèn)題。

5.要有空杯心態(tài)，謙虛的胸懷。

二、要思考客戶不接受我們的原因，并找出解決辦法。

任何事情的發(fā)生必然有原因和結(jié)果，成功不是運(yùn)氣，是定律，是一種自然法則。我們要思考同樣的產(chǎn)品有的店賣的很快，而有的店就恰恰相反，這其中可能有很多方面的原因，有的是因?yàn)樯夂脡牡牟顒e，有的是因?yàn)楦?jìng)品投入比我們大，壓制了我們的銷售，但更多的原因出在我們自己身上，比如沒(méi)能突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，沒(méi)能有效挖掘客戶潛在需求，還有我們的溝通方式不能為客戶接受。我在青島培訓(xùn)時(shí)任朝彥老師講過(guò)：“顧客接受的不是我們的產(chǎn)品，而是我們的銷售方式”所以我們要不斷總結(jié)我今天談的店為什么這個(gè)成功了，那個(gè)店卻沒(méi)有接受，從中找出成功之處，并且加以復(fù)制到以后工作中，這樣我們就能不斷提高溝通的成功率。

三、正確面對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)：

“ 銷售是從拒絕開始的”，沒(méi)有一樁銷售是絕不會(huì)遇到拒絕的，不管你的技巧是如何高明，產(chǎn)品介紹如何到位，客戶在決定購(gòu)買之前都會(huì)

有一個(gè)懷疑、猶豫不決的時(shí)期.所以我們要正確面對(duì)客戶的拒絕。要把拒絕看做成功的一部分，如何面對(duì)拒絕呢？

1.傾聽。讓客戶輕松的表達(dá)他的反對(duì)意見(jiàn)，然后你才有機(jī)會(huì)解除顧客的抗拒點(diǎn)。

2.尊重贊美客戶的拒絕。比如“這是個(gè)很好的問(wèn)題，感謝您能提出。。?！?/p>

3.不要在意客戶的拒絕。

處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的話術(shù)有

1．我能理解您的感受，開始我跟您一樣有這樣的感覺(jué).2.您說(shuō)的非常有道理。同時(shí)。。。。

四、發(fā)掘我們的獨(dú)特賣點(diǎn)，這就是我們常說(shuō)的差異化。世上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，提煉和競(jìng)品不同的地方，而這些不一樣的地方是競(jìng)品沒(méi)有的。比如：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等。

四、要問(wèn)對(duì)問(wèn)題：

銷售行業(yè)有一句銷售圣言“能用問(wèn)的，就絕不說(shuō)”多問(wèn)少說(shuō)永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則。但是一定要問(wèn)對(duì)問(wèn)題，問(wèn)一個(gè)有利有效的問(wèn)題，問(wèn)能夠套牢顧客思考方式的問(wèn)題。同時(shí)，你在問(wèn)客戶問(wèn)題之前，一定要明確你問(wèn)的問(wèn)題對(duì)方是否能一一作答。

問(wèn)問(wèn)題的原則：

1.問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。

2.問(wèn)回答是的問(wèn)題

3.問(wèn)幾乎沒(méi)有抗拒的問(wèn)題。

典型句式：

1、選擇性問(wèn)問(wèn)題法。“您需要的貨是今天送還是明天送？”或“今天給您送10件還是20件啊”？

2、套牢是問(wèn)題法。“我們的產(chǎn)品質(zhì)量您能認(rèn)可，不是嗎？”

3、刺猬問(wèn)問(wèn)題法?！澳愕木苾r(jià)格太高了”反問(wèn)“產(chǎn)品價(jià)格是您關(guān)注的唯一問(wèn)題嗎”？

4.參與性問(wèn)問(wèn)題法?！癤X老板，你經(jīng)營(yíng)本品后是打算以經(jīng)銷為主還是考慮直接送餐飲終端？”

五、如何留住我們的客戶。

每年企業(yè)搞活動(dòng)時(shí)會(huì)開發(fā)出很多空白店，然后活動(dòng)停止就有很多店不賣了，再后來(lái)產(chǎn)品銷售逐漸進(jìn)入淡季，又有一部分店不再銷售我們的產(chǎn)品。大家有沒(méi)有想過(guò)，如果這些客戶不流失，我們的銷量會(huì)有多大。下面我們研究一下如何留住客戶的幾點(diǎn)技巧。

1.多站在客戶的角度思考問(wèn)題：在不違背公司利益的前提下，盡力幫助客戶解決問(wèn)題。客戶有開心的是一起分享，客戶有困難一起解決。我們要把自己定位為銷售行業(yè)的專家，以客戶參謀、教練、朋友的姿態(tài)出現(xiàn)。建立與客戶強(qiáng)烈的同理心。你們都是朋友了，買誰(shuí)的都是賣，產(chǎn)品的銷售就順利成章了。

2.主動(dòng)跟客戶聯(lián)絡(luò)：客戶花錢購(gòu)買我們產(chǎn)品，他們沒(méi)有義務(wù)主動(dòng)找你聯(lián)絡(luò)，所以你要不斷的以打電話、拜訪等方式主動(dòng)與客戶聯(lián)系，表示你對(duì)客戶的關(guān)心。你與客戶走的越近走的越勤客戶對(duì)你的印象就越深，他就越愿意和你合作。

第三篇：快消品經(jīng)銷商如何做好核心銷售日

快消品經(jīng)銷商如何做好核心銷售日

發(fā)布時(shí)間:2009-4-17 10:06:11 訪問(wèn)統(tǒng)計(jì):點(diǎn)擊348次 評(píng)論:0 次 作者: 丁永征 摘自:

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)格局的演變和銷售模式的遞進(jìn)，很多快消品經(jīng)銷商在營(yíng)銷的快速轉(zhuǎn)型中，變得無(wú)所適從，不知道自己該做什么、如何做？幾乎所有的經(jīng)銷商發(fā)展到一定階段后，都遇到類似的發(fā)展瓶頸，為什么每個(gè)月經(jīng)銷商們都累得筋疲力盡，結(jié)果卻不見(jiàn)起色，落得個(gè)“陪了夫人又折兵”呢？

筆者認(rèn)為，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)的經(jīng)銷商都是十多年前發(fā)展起來(lái)的，到了精益化營(yíng)銷的時(shí)代，由于缺乏營(yíng)銷理論的必要支持，往往是做了太多出力不討好的無(wú)用功。做好市場(chǎng)還靠以前的那種“均衡思維”已經(jīng)很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，因此抓好核心銷售日工作將成為未來(lái)快消品經(jīng)銷商的重要課題。

一、核心銷售日的界定與選擇。

1、核心銷售日的界定。所謂核心銷售日就是區(qū)域時(shí)間段內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群最集中，購(gòu)買力最強(qiáng)，銷售價(jià)值最高（銷售量最大、品牌傳播效果最好）、影響大的銷售日。根據(jù)企業(yè)性質(zhì)、季節(jié)和政策的不同，對(duì)于很多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，某一時(shí)間段對(duì)A類經(jīng)銷來(lái)說(shuō)是核心銷售日，對(duì)B類性質(zhì)的經(jīng)銷商卻是垃圾銷售日。例：春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，對(duì)于快消品的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)應(yīng)該是核心銷售日，同樣是酒類營(yíng)銷，白酒的經(jīng)銷商是一年中的環(huán)境季節(jié)，而啤酒企業(yè)卻是淡季銷售，特別對(duì)于冷飲市場(chǎng)則是垃圾時(shí)段。

2核心銷售日選擇標(biāo)準(zhǔn)：不同的行業(yè)、不同的區(qū)域、不同的時(shí)段，核心銷售日不是不同的，如啤酒行業(yè)的核心銷售日就是同

六、周末或氣溫最高的日期，城市市場(chǎng)的核心銷售日是周末、節(jié)假日、文化節(jié)、展覽會(huì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)核心銷售日則是集市、廟會(huì)等。核心銷售日就是做和普通銷售日不一樣的事。雖然都是做相同的工作，但是工作側(cè)重點(diǎn)有很大差異：

銷售時(shí)段

比較項(xiàng)核心銷售日普通銷售日

鋪貨示范效應(yīng)普遍性

推廣重點(diǎn)投入搭便車策略

戰(zhàn)略二八法則均衡思維

戰(zhàn)術(shù)聚焦?fàn)I銷(促銷上拳頭產(chǎn)品)全攻全守（促銷上全面開花）

二、影響核心銷售日的幾個(gè)變量。

1、核心銷售任務(wù)。沒(méi)有銷售核心任務(wù)就談不上核心銷售日，既然是核心銷售日，就應(yīng)該有相應(yīng)的任務(wù)，在促銷的效果、營(yíng)銷的策略、品牌的傳播上都應(yīng)有相關(guān)量化指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)，否則只能是流于形式。

2、核心銷售產(chǎn)品。核心銷售日的一個(gè)潛規(guī)則——造主題。一般情況下，企業(yè)會(huì)在核心銷售日期間利用核心產(chǎn)品來(lái)完成在核心區(qū)域內(nèi)的銷售任務(wù)，而核心銷售產(chǎn)品的選擇又跟核心銷售日有關(guān)，有的時(shí)段以暢銷產(chǎn)品為主，而有的時(shí)間段則以推新品為宜。例：在7月份河南首屆大河啤酒節(jié)期間，金星啤酒所選擇的核心產(chǎn)品則為沒(méi)有上市的金星黑啤酒,利用各方面的廣告與公關(guān)，取得了非常好的市場(chǎng)效應(yīng)。

3、核心銷售區(qū)域。營(yíng)銷就是在特定的環(huán)境下，找準(zhǔn)合適的人做合適的事，營(yíng)銷環(huán)境的變化對(duì)核心銷售日的各個(gè)變量都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，因此快速品經(jīng)銷商或企業(yè)在對(duì)核心銷售日的選擇上考慮的首要因素就是銷售區(qū)域?？煜方?jīng)銷商一般都會(huì)配合廠家做好核心區(qū)域內(nèi)核心銷售日的銷售工作。在區(qū)域的選擇上我們遵循兩個(gè)原則：1）二八原則。2）示范原則。具體細(xì)節(jié)不再闡釋。

三、做好核心銷售日的幾個(gè)要素。既然核心銷售日在整個(gè)銷售體系中的地位是如此的重要，那么在核心銷售日期間，快消品經(jīng)銷商該做哪些具體工作要做、又該如何來(lái)做呢？筆者僅以啤酒經(jīng)銷商為例，談以下思路，僅供業(yè)內(nèi)人士參考。

要素

一、制定核心銷售日的計(jì)劃?！胺彩骂A(yù)則立，不遇則廢”，和傳統(tǒng)的銷售方案的計(jì)劃不同的事，核心銷售日的工作計(jì)劃需重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)如下內(nèi)容：

1、制定核心的計(jì)劃內(nèi)容：如啤酒經(jīng)銷商在特定的環(huán)境下，需重點(diǎn)把握以下因素：

1）、確定核心銷售日的銷售時(shí)段核心銷售日中的核心銷售時(shí)段：（如啤酒，餐飲終端是中午11：30－2：00，晚上7：30－9：30，社區(qū)終端是中午11：30－12：30，下午：6：30－－8：3）、核心銷售終端、核心消費(fèi)群體及銷售產(chǎn)品（包裝和價(jià)格因素等）。

2）、落實(shí)核心銷售日的各項(xiàng)政策。很多的銷售上的政策等銷售日過(guò)去后，諸多廠家卻不予兌現(xiàn)，這一點(diǎn)在快消品行業(yè)是司空見(jiàn)慣的事，因此，經(jīng)銷商在核心銷售日到來(lái)前，需落實(shí)好公司的各項(xiàng)政策：如鋪貨的多少與路線圖、公司的支持力度的大小、促銷費(fèi)用的落實(shí)、公司對(duì)具體工作細(xì)節(jié)的要求等。

3）銷售隊(duì)伍的組建與培訓(xùn)。很多的核心銷售日時(shí)間不是太長(zhǎng)，這就要求我們的經(jīng)銷商應(yīng)高度重視，特別是對(duì)促銷人員的培訓(xùn)（營(yíng)銷技能、勵(lì)志）上應(yīng)花一定的精力財(cái)力。

4）制定工作流程：營(yíng)銷無(wú)定式、執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)，在具體的工作上我們需制定出合理的標(biāo)準(zhǔn)工作流程，讓執(zhí)行這有章可循。

要素

二、操盤終端。終端需要把控的因素太多，作為啤酒經(jīng)銷商主要抓好核心終端的如下重點(diǎn)：

1終端溝通。營(yíng)銷人員及時(shí)與核心銷售終端進(jìn)行充分有效的溝通，使產(chǎn)品的鋪貨高效、到位，促銷活動(dòng)能夠得到終端的接受和配合。

2、終端有效鋪貨。高效的鋪貨不僅僅是把產(chǎn)品鋪到終端，還要做到：數(shù)量充足（防止因產(chǎn)品暢銷而斷貨）、展示到位（堆頭展示、貨架展示）、品種齊全（高中低檔產(chǎn)品的合理組織）。

3、終端品牌高效傳播準(zhǔn)備。終端POP投放包括招貼畫、展臺(tái)、展架、產(chǎn)品介紹傳單、免費(fèi)使用產(chǎn)品、有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)獎(jiǎng)品準(zhǔn)備、戶外演藝活動(dòng)籌備、終端產(chǎn)品生動(dòng)化展示。

要素

三、加強(qiáng)執(zhí)行力。執(zhí)行力是個(gè)非常時(shí)髦的流行語(yǔ)，而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)核心銷售日卻非常使用。啤酒的經(jīng)銷商需在下面幾點(diǎn)下工夫。

1、宣傳與促銷活動(dòng)的有效進(jìn)行。宣傳與促銷活動(dòng)是提升銷量的有效工具：媒體廣告、終端POP和產(chǎn)品生動(dòng)化展示、演藝促銷、免費(fèi)使用、人員主動(dòng)推薦。

2、做鋪貨。案例篇：金星啤酒第七感的“二度”（即所謂的速度加力度）鋪貨，成功上市。

3、造主題。公司的高度關(guān)注，金星啤酒在三月底適時(shí)推出“第七感”啤酒11度，膜包白色特制瓶，睢縣A經(jīng)銷一方面配合廠家的鋪貨與宣傳，值得關(guān)注的是他拋卻了傳統(tǒng)的促銷模式，是造主題，在氣憤上起到烘云托月的功效?！皶筹嬈吒衅【?、感悟精彩人生”作為活動(dòng)的宣傳主題，宣傳內(nèi)容為：根據(jù)美國(guó)科學(xué)家研究表明，頓悟是超越視、聽、嗅、味、觸、平衡的第七感覺(jué)，它是人們用創(chuàng)造性思維將混亂、模糊的信息梳理，并從中發(fā)現(xiàn)事物本質(zhì)的過(guò)程，因而頓悟是一種超然物外、感受人生的大智慧，以此為主題宣傳，完全不同于往年的苦瓜、菊花、枸杞、天然泉、仙人掌等功效性啤酒，而是從情感訴求的角度給人以全新的視覺(jué)。

4、做推廣：在睢縣市場(chǎng)金星第七感啤酒的推廣中，首先征得了廠家的同意和支持，采取“打蛇打七寸”策略：針對(duì)競(jìng)品的“軟肋”維雪的（1*12）的促銷（500箱送冰柜一臺(tái)），金星的膜包第七感1*9則是20元/包，直接20包送大傘一把、300包送冰柜兩臺(tái)的活動(dòng)，活動(dòng)期間一次性接酒三百件，除了送冰柜外，經(jīng)銷商還組織了到廠家的工業(yè)園區(qū)旅游的活動(dòng)，在4月1日到6日的活動(dòng)中，A經(jīng)銷商把公司所贈(zèng)送的其他產(chǎn)品的促銷品全部用于第七感產(chǎn)品的推廣上，讓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品無(wú)法還擊，二八法則的成功應(yīng)用讓A經(jīng)銷更加胸有成竹。

5、樹紅旗——強(qiáng)調(diào)示范效應(yīng)。雖然有好的產(chǎn)品和策劃，有公司政策的支持，但這只是成功的前提和基礎(chǔ)，關(guān)鍵是經(jīng)銷商如何的操作與執(zhí)行、如何變通?！盎弥^之變，推而行之謂之通”，A經(jīng)銷經(jīng)過(guò)和業(yè)務(wù)主管商量后果斷決策：首先、不惜一切的人力、物力、財(cái)力和精力，用一周的時(shí)間重點(diǎn)說(shuō)服5個(gè)影響里的二批和10個(gè)VIP終端酒店進(jìn)貨，在產(chǎn)品的展示、新品的推廣上有專人負(fù)責(zé)，對(duì)于這15個(gè)客戶在10天內(nèi)銷酒的條件，基本可以“無(wú)條件”應(yīng)允，自4月2日鋪貨后，三天時(shí)間這15個(gè)銷售點(diǎn)的示范效應(yīng)已經(jīng)凸顯，很多的終端酒店在利潤(rùn)的誘惑和消費(fèi)者的雙重拉力下，開始主動(dòng)和A聯(lián)系，這在啤酒行業(yè)里是很少出現(xiàn)這種現(xiàn)象的。

6、“二度鋪貨”，鋪貨講究的是速度和力度.鋪貨的速度是跟力度成正比的，為了配合鋪貨的速度，A經(jīng)銷重點(diǎn)抓了兩件事：1）4月2日——4月6日讓經(jīng)理把商丘公司所有的業(yè)務(wù)員、助銷員和直銷車全部調(diào)到睢縣市場(chǎng)配合本次鋪貨。2）在這5天內(nèi)接貨除了享受正常的促銷外，A經(jīng)銷通過(guò)電視臺(tái)，為接金星第七感最多的前20名客戶點(diǎn)歌送祝福，送酒送祝福、送酒送平安活動(dòng)。3）搭便車策略。由于A經(jīng)銷的白酒在睢縣銷得較好，如不接其第七感則采取白酒斷貨的策略。一系列的開展有力的拉動(dòng)了第七感的鋪貨速度。

7、重壓貨：通過(guò)了近20天的推廣后，第七感的前期推廣接近尾聲，4月28日又進(jìn)入A經(jīng)銷的核心銷售日，一段時(shí)間的推廣后，雖然銷量有較大提升，但是競(jìng)品的在終端庫(kù)存使酒類終端不敢大批量的接酒，因此，A經(jīng)銷以金星銷售總公司的名義通知5月1日每包酒不再配大傘促銷的通知，同時(shí)又說(shuō)明在本月最后三天進(jìn)貨超過(guò)50包者，每包送啟瓶器一把，督促下限客戶進(jìn)酒，開始新一輪的壓貨。

要素

三、做總結(jié)。活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)工作做總結(jié)是必須的，由于前面的工作做的比較扎實(shí)，市場(chǎng)效果非常明顯，此時(shí)的總結(jié)成了A經(jīng)銷的“重頭戲”：

1、銷售指標(biāo)達(dá)成率分析（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤(rùn)率）。

2、產(chǎn)品利潤(rùn)渠道成員滿意率和消費(fèi)者滿意度（分銷商、終端商對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的相對(duì)滿意度；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品之價(jià)格、品質(zhì)、文化的滿意度）。

3、營(yíng)銷計(jì)劃可行性和執(zhí)行效果評(píng)價(jià)（營(yíng)銷計(jì)劃的周密度、可執(zhí)行性、效果分析）。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)力手營(yíng)銷得失和營(yíng)銷動(dòng)向（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略及執(zhí)行效果情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步的營(yíng)銷策略預(yù)測(cè)）。

通過(guò)總結(jié)，很快A經(jīng)銷為5月份的工作找到了方向。

經(jīng)過(guò)了A經(jīng)銷三個(gè)月中核心銷售日的成功運(yùn)做，7月份金星啤酒在豫東市場(chǎng)營(yíng)銷力已逐漸彰顯。

營(yíng)銷的工作無(wú)止境，營(yíng)銷的思維無(wú)招勝有招，大道無(wú)形。但營(yíng)銷又必須遵循一定的規(guī)律，在適當(dāng)?shù)碾A段做合適的事，成功的營(yíng)銷思維是“有所為有所不為”。做核心銷售日的重點(diǎn)工作猶如引“水”，“水”已到“渠”自然就成。

第四篇：快消品經(jīng)銷商16種盈利模式

快消品經(jīng)銷商16種盈利模式

本文標(biāo)簽：經(jīng)銷代理 服裝

一個(gè)故事：

一只猴子在四處尋找食物。他從一個(gè)巖石的間隙中看到在巖石那邊有一棵結(jié)滿果子的果樹。于是拼命想從巖石狹小的間隙中鉆過(guò)去。如果對(duì)于猴子來(lái)說(shuō)，巖石那邊的果實(shí)是它渴求的利潤(rùn)，猴子會(huì)怎么做呢？它選擇的是意志堅(jiān)定地一直使勁鉆，身體都被巖石磨破了好多處。因?yàn)閯诶酆宛囸I，猴子瘦了。就這樣，在第3天時(shí)，它竟然很輕松地鉆了過(guò)去，并美美地吃上了果子。等樹上的果子全部吃完后，猴子準(zhǔn)備繼續(xù)尋找食物，這時(shí)他才發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樘柫耍帚@不出來(lái)了。這只可憐的猴子因?yàn)闆](méi)有找到贏利模式，結(jié)局一定是很悲慘的。因?yàn)?，?dāng)它終于饑餓、疲憊地從巖石的間隙中鉆出來(lái)后，它甚至已經(jīng)無(wú)力再去尋找新的食物了。

這個(gè)故事告訴我們，這只猴子沒(méi)有抓住一個(gè)適合自己的贏利模式，雖然美美的飽餐了果子，但是結(jié)果卻不太美好！

盈利模式，說(shuō)白了就是企業(yè)賺錢的方法，而且是一種有規(guī)律的方法。它不是那種東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機(jī)靈。它是這樣一種東西：能夠在一段較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定維持，并為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)。

模式因?yàn)樗囊?guī)律性，所以可以把握、可以學(xué)習(xí)、可以仿效、可以借鑒。它就像一塊陶土、一個(gè)半成品，你可以根據(jù)自己的情況，加以改造

第一模式：產(chǎn)品組合

組合方式是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務(wù)”，增強(qiáng)對(duì)客戶的掌控力。

通過(guò)合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤(rùn)點(diǎn)，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)盈利、制勝。

1、互補(bǔ)產(chǎn)品，擠占渠道；

利用不同品類的產(chǎn)品進(jìn)行組合，彼此互補(bǔ)，相互拉動(dòng)，以此擠占渠道，與終端建立良好關(guān)系。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強(qiáng)，擁有的資源也就越多。

某糖酒公司在產(chǎn)品組合上就合理地利用了“互補(bǔ)”的優(yōu)勢(shì)。他們公司除了經(jīng)營(yíng)白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產(chǎn)品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主，高檔白酒主走到當(dāng)?shù)氐牟惋嫿K端，部分葡萄酒產(chǎn)品和新引進(jìn)的飲料是商超的主推品種。

由于公司產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了“互補(bǔ)”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營(yíng)銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。

2、淡旺產(chǎn)品，有機(jī)組合；

? 對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)最怕的就是，旺季門庭若市，淡季門可羅雀，產(chǎn)品壓在倉(cāng)庫(kù)。

? 在產(chǎn)品組合贏利時(shí)，絕對(duì)不能淡旺季產(chǎn)品搭配。

? 一方面能夠保證總銷量在任何季節(jié)都比較穩(wěn)定；另一方面也能保證現(xiàn)金流比較穩(wěn)步周轉(zhuǎn)。

3、周期產(chǎn)品，合理配制；

成熟期的產(chǎn)品一般收益較低，但是成長(zhǎng)穩(wěn)定，在市場(chǎng)上擁有較高的認(rèn)知度，可以保證經(jīng)銷商的永續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。這樣的產(chǎn)品通常是知名度較高的品牌-全球品牌網(wǎng)-，因此，有利于建設(shè)和維護(hù)一個(gè)覆蓋率比較高的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，大多是剛?cè)胧泻托逻x擇的產(chǎn)品，無(wú)疑是很好的利潤(rùn)來(lái)源。

成熟期產(chǎn)品與成長(zhǎng)期產(chǎn)品的有效組合，不但可以平衡好風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系，而且當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時(shí)，成長(zhǎng)期產(chǎn)品也就進(jìn)入成熟期，形成產(chǎn)品成長(zhǎng)梯隊(duì)，從而保證銷售狀況不會(huì)大起大落。這樣，在規(guī)避與防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還能充分追求利潤(rùn)最大化和經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。

4、名牌產(chǎn)品，有效帶貨；

名牌產(chǎn)品由于高知名度、美譽(yù)度，滿足消費(fèi)者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶的主要產(chǎn)品之一。

商家在產(chǎn)品組合上用品牌產(chǎn)品來(lái)樹立公司形象，然后，來(lái)帶動(dòng)利潤(rùn)空間較大的非品牌產(chǎn)品的銷量，達(dá)到名牌產(chǎn)品和非名品的優(yōu)化組合

5、產(chǎn)品匹配，良性周轉(zhuǎn)。

在公司的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，利潤(rùn)率是根據(jù)利潤(rùn)額與產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度來(lái)決定的，市場(chǎng)上雖然不乏利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品，但是也有可能是相對(duì)非常滯銷的產(chǎn)品。在產(chǎn)品的組合上就要充分考慮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，為了保證現(xiàn)金流，最好選擇周轉(zhuǎn)周期較短的產(chǎn)品，至少要讓各種產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期處于均勻分布的狀態(tài)。

這樣才能使公司的現(xiàn)金流平穩(wěn)，還能防止公司產(chǎn)品因現(xiàn)金流不足而陷入短期償債能力不足的被動(dòng)局面。

第二模式：規(guī)模盈利

規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進(jìn)大出的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商通過(guò)規(guī)模降低經(jīng)營(yíng)成本，賺取大量的現(xiàn)金流。在規(guī)模盈利模式下，經(jīng)銷商將成本作為擴(kuò)張的基礎(chǔ)，把價(jià)格作為主要的擴(kuò)張武器，通過(guò)經(jīng)銷產(chǎn)品的低價(jià)獲取市場(chǎng)份額、爭(zhēng)取下游客戶，實(shí)現(xiàn)“快速放量”。

現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，那些大賣場(chǎng)相對(duì)于中小型商超的競(jìng)爭(zhēng)，就是依靠規(guī)模贏利。他們把所有經(jīng)營(yíng)要素都與低成本相匹配，實(shí)現(xiàn)低價(jià)格高贏利，并不是指望價(jià)格越高，贏利越高。

其規(guī)模盈利的三大途徑

占有率：擴(kuò)大行銷區(qū)域和深度分銷，做細(xì)、做強(qiáng)、做大市場(chǎng)，才能確保地位。如：原來(lái)只做大流通批發(fā)渠道，現(xiàn)在投身夜場(chǎng)、酒店等渠道，不過(guò)一定要做專拿手的那一塊，才能吃著碗里的，搶著鍋里的。

銷售量：增加產(chǎn)品線和渠道數(shù)量，銷售量越大，越有發(fā)言權(quán)；

銷售額：加大促銷力度，增加促銷手段，銷售額越大越有盈利的機(jī)會(huì)。

經(jīng)銷商最擅長(zhǎng)盈利辦法就是擴(kuò)大生意規(guī)模，生意規(guī)模大了自然更賺錢了。

規(guī)模上去后，管理必須跟上，否則規(guī)模越大利潤(rùn)越低！

第三模式：渠道盈利

通過(guò)控制渠道和終端來(lái)贏利。下面是經(jīng)銷商根據(jù)自身實(shí)力以及能力由高到低掌控渠道的辦法。

依靠渠道優(yōu)勢(shì)，形成別人無(wú)法攻破的壁壘，贏取利益！

掌控終端

形成渠道壁壘

建立自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)

伙伴式經(jīng)營(yíng)

建立品牌形象

靠經(jīng)銷商的個(gè)人魅力、實(shí)力和影響力等。

經(jīng)銷商可通過(guò)各種優(yōu)惠手段、激勵(lì)等來(lái)建立、維持終渠道的忠誠(chéng)。

依靠經(jīng)銷商對(duì)渠道進(jìn)行制度化管理。

經(jīng)銷商需要處理好和廠家的業(yè)務(wù)人員的關(guān)系，并架空廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)渠道的實(shí)際影響力?，F(xiàn)實(shí)營(yíng)銷中廠家是通過(guò)產(chǎn)品和傳播創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而經(jīng)銷商呢？只有通過(guò)“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第四模式：多元化盈利

經(jīng)營(yíng)多元化，就是經(jīng)銷商根據(jù)自身實(shí)力和能力進(jìn)行跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

目前多元化盈利模式主要表現(xiàn)為兩種方式。

1、經(jīng)銷商擴(kuò)大自己經(jīng)銷的產(chǎn)品品類：酒類經(jīng)銷商也相應(yīng)經(jīng)銷飲料、餅干、方便面等。

2、跨行業(yè)：酒類經(jīng)銷商涉足餐飲酒店，甚至房地產(chǎn)、零售賣場(chǎng)等

第五模式：信譽(yù)盈利

經(jīng)銷商的信譽(yù)度和美譽(yù)度是無(wú)形資產(chǎn)；

信譽(yù)源于承諾和服務(wù)，表現(xiàn)為信用口碑和經(jīng)營(yíng)口碑。

信用口碑是指經(jīng)銷商在某一市場(chǎng)，在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中建立起來(lái)的資信狀況。一般來(lái)說(shuō)，口碑良好的經(jīng)銷商，主要表現(xiàn)為守信用，包括對(duì)廠家和下級(jí)分銷商，遵守合同、遵守市場(chǎng)游戲規(guī)則，具有良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)道德。

經(jīng)營(yíng)口碑是指經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力、配送能力、分銷和網(wǎng)絡(luò)在同行中具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力、領(lǐng)導(dǎo)力等。

第六模式：跟進(jìn)盈利

與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動(dòng)配合，將強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達(dá)到爭(zhēng)取利潤(rùn)的第一目標(biāo)并使企業(yè)快速壯大。

故事：

在大海之中，鯊魚是一個(gè)十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚類都是它們的攻擊目標(biāo)，但有一種小魚卻能與鯊魚共游，鯊魚非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚就是魚。魚的生存方式，就是依附于鯊魚，鯊魚到哪兒它就跟到哪兒。當(dāng)鯊魚獵食時(shí)，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時(shí)，因?yàn)樗€會(huì)為鯊魚驅(qū)除身體上的寄生蟲，所以鯊魚不但不反感它，反而十分感激它。因?yàn)橛絮忯~的保護(hù)，所以魚的處境十分安全，沒(méi)有魚類敢攻擊它，能夠攻擊它。這種生存方法和生存哲學(xué)，說(shuō)起來(lái)讓人十分泄氣，但卻十分有效。

第七模式：訂貨會(huì)盈利

一、會(huì)議式訂貨會(huì)：

利用廠家在渠道上的臨時(shí)政策，在某區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商出面組織、召集區(qū)域內(nèi)的二批商和零售商、分銷商等參加訂貨會(huì)，通過(guò)產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等形式，讓參會(huì)代表積極訂貨。

優(yōu)點(diǎn)：

1、快捷有效的提高了銷量

2、加強(qiáng)了感情的溝通：通過(guò)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、情感交流，加強(qiáng)合作關(guān)系。

3、開發(fā)了新客戶：通過(guò)產(chǎn)品訂貨會(huì)的推廣，吸引一些本來(lái)沒(méi)有生意往來(lái)的客戶，通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，激勵(lì)措施，服務(wù)宣貫、培訓(xùn)學(xué)習(xí)，刺激新客戶加盟。

4、收取二批商和零售商的訂貨資金：通過(guò)訂貨會(huì)的形式可以將參會(huì)經(jīng)營(yíng)戶的資金預(yù)先收上來(lái)，數(shù)天之后再來(lái)提貨或送貨。

5、統(tǒng)一了行動(dòng)的步伐：利用訂貨會(huì)的機(jī)會(huì)，給大家統(tǒng)一了搞好產(chǎn)品促銷的方法和標(biāo)準(zhǔn)，給大家進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)指點(diǎn)，并將有關(guān)促銷品提前發(fā)放給了每位經(jīng)營(yíng)大戶。

存在的問(wèn)題：

1、不少經(jīng)銷商對(duì)于這類會(huì)議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。

偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開大會(huì)，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點(diǎn)強(qiáng)行灌輸?shù)母杏X(jué)； 偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說(shuō)，整個(gè)會(huì)議從頭到尾就是吃吃喝喝。

2、沒(méi)能把握好訂貨數(shù)量與促銷獎(jiǎng)勵(lì)的分寸。

二、走動(dòng)上門式訂貨會(huì)：

采用一種上門鋪貨的形式，通過(guò)訂貨車隊(duì)，訂貨工作人員，主動(dòng)深入各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、訂貨政策、促銷支持等吸引客戶訂貨。

優(yōu)點(diǎn)：

1、充分方便下游客戶，讓其足不出戶，就能看到新產(chǎn)品、挑選產(chǎn)品，就能享受服務(wù)。

2、覆蓋廣，主動(dòng)出擊到客戶家上門訂貨，比邀請(qǐng)客戶參加會(huì)議式的訂貨會(huì)主動(dòng)性更強(qiáng)。

3、時(shí)間和形式比較靈活，隨時(shí)隨地都可以搞。

4、能夠合理規(guī)避會(huì)議式訂貨會(huì)前期投入的風(fēng)險(xiǎn)

5、可以讓這些訂貨車隊(duì)成為一支獨(dú)特的宣傳風(fēng)景線（車體噴繪、條幅、廣播、專業(yè)促銷隊(duì)伍等）第八模式：包銷、訂制盈利

產(chǎn)品包銷是指經(jīng)銷商就一款或幾款產(chǎn)品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格等。

雖然經(jīng)銷商承擔(dān)更多的銷量風(fēng)險(xiǎn)，但經(jīng)銷商憑借其對(duì)市場(chǎng)以及下游網(wǎng)絡(luò)的掌控完全可以消解這種風(fēng)險(xiǎn)，從而獲取更大的利潤(rùn)。

如大型手經(jīng)銷商中域電訊的定制手機(jī)、買斷手機(jī)已經(jīng)成為其主要盈利模式。通過(guò)定制、買斷，中域電訊不僅獲得了更大的利潤(rùn)空間，可以更自如的操作市場(chǎng)，掌控下游網(wǎng)絡(luò)、滿足消費(fèi)者的需求，而且密切了與上游廠家的關(guān)系，建構(gòu)了穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈。

國(guó)美、蘇寧、家樂(lè)福等大型低價(jià)銷售的經(jīng)銷商和零售終端，其中包銷、訂制的產(chǎn)品也是他們主要利潤(rùn)來(lái)源之一。

第九模式：服務(wù)盈利

經(jīng)銷商的四個(gè)角色：物流（倉(cāng)儲(chǔ)和配送）、融資、服務(wù)提供和信息溝通與反饋。

經(jīng)銷商的傳統(tǒng)角色，是分銷鏈上四個(gè)節(jié)點(diǎn)的包攬，但今天經(jīng)銷商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷鏈上的底氣，為了適應(yīng)渠道形態(tài)的變化，部分經(jīng)銷商開始在節(jié)點(diǎn)上收斂，通過(guò)將自己的資源優(yōu)勢(shì)凝練在某一節(jié)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)自我的盈利的創(chuàng)新。

服務(wù)客戶盈利

服務(wù)廠家盈利 服務(wù)同行盈利

服務(wù)消費(fèi)者盈利

第十模式：市場(chǎng)開發(fā)盈利

利用自己掌握的區(qū)域信息，代理廠家市場(chǎng)開發(fā)。從中獲利。

第十一模式：廠家代理盈利

進(jìn)場(chǎng)談判代理

促銷活動(dòng)代理

信息收集、調(diào)研代理等等。

第十二模式：品牌盈利

經(jīng)銷商的品牌：經(jīng)銷商在某個(gè)地區(qū)或是某個(gè)行業(yè)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力的概括和明確。

在某塊區(qū)域市場(chǎng)或是行業(yè)市場(chǎng)有一定的知名度和影響力。

使相關(guān)的廠家和商家在與經(jīng)銷商的合作中，有更明確的指向性和合作信心，最終形成的，是樹立老板個(gè)人和公司的雙重形象，這也將是經(jīng)銷商未來(lái)對(duì)外發(fā)展的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

品牌的收益

1、在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)樹立一定的影響力，提升自己與下線分銷商或是賣場(chǎng)的合作地位。尤其是這個(gè)與KA賣場(chǎng)的合作，沒(méi)名沒(méi)地位的經(jīng)銷商最容易成為KA賣場(chǎng)的欺負(fù)的對(duì)象。

2、在行業(yè)市場(chǎng)樹立一定的影響，吸引更多的廠家前來(lái)合作，或者是在爭(zhēng)取新廠家的經(jīng)銷權(quán)中比較容易勝出

3、良好的公司品牌能較好的體現(xiàn)出公司的正規(guī)化，比較容易召集新員工，同時(shí)也能增強(qiáng)內(nèi)部員工的凝聚力。

4、利用品牌來(lái)確定自己在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場(chǎng)的地位，有效的區(qū)隔并打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第十三模式：商商結(jié)盟

1、優(yōu)秀經(jīng)銷商結(jié)盟股份制公司

隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經(jīng)銷商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經(jīng)銷商在力爭(zhēng)為上游制造商提供全面的服務(wù)和分銷的同時(shí)，也開始與下游經(jīng)銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發(fā)展計(jì)劃。

如浙江商源，其用資本的形式將其與下游經(jīng)銷商牢固的捆綁在了一起。下游經(jīng)銷商經(jīng)銷浙江商源代理的所有產(chǎn)品，在下級(jí)經(jīng)銷商所擁有的網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明確要求控股，原來(lái)注冊(cè)公司是五百萬(wàn)或者一百萬(wàn)，決定注入資本后，他會(huì)將下級(jí)經(jīng)銷商所有的庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)，計(jì)算出你的倉(cāng)庫(kù)成本和運(yùn)作成本，然后他會(huì)注入現(xiàn)金進(jìn)行控股。但是這些現(xiàn)金都是進(jìn)了浙江商源經(jīng)銷的貨，他提出的就是讓下級(jí)經(jīng)銷商成為職業(yè)經(jīng)理人，年終還有分紅，當(dāng)然浙江商源自己也承擔(dān)著巨大的資本風(fēng)險(xiǎn)，如果下級(jí)經(jīng)銷商不賺錢，這種緊密型的捆綁，或者發(fā)展計(jì)劃，都不可能得到順利的實(shí)施。

2、渠道聯(lián)營(yíng)體

如：某商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原來(lái)每個(gè)縣可能有十幾個(gè)下游客戶，某某商貿(mào)固化下來(lái)一兩家，簽定聯(lián)銷協(xié)議，建立戰(zhàn)略同盟。同時(shí)，商貿(mào)也把每個(gè)下游分銷商的終端客戶固化下來(lái)，每個(gè)分銷商只對(duì)固化下來(lái)的終端客戶負(fù)責(zé)。某某商貿(mào)對(duì)此固化下來(lái)的分銷成員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)，保證其穩(wěn)定、長(zhǎng)期的獲利。

通過(guò)渠道結(jié)盟，改變啤酒分銷商依賴打價(jià)格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個(gè)人無(wú)依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前和某某商貿(mào)簽定分銷聯(lián)合體協(xié)議的經(jīng)銷商有十幾家，在某某商貿(mào)建立終端檔案的終端客戶有二萬(wàn)家。通過(guò)對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的控制，**啤酒的產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、促銷政策、培訓(xùn)交流等能更快、更好地執(zhí)行。某某商貿(mào)通過(guò)分銷管理、市場(chǎng)精耕細(xì)作帶來(lái)較高的產(chǎn)品覆蓋率和市場(chǎng)銷量。

第十四模式：OEM盈利

憑借其對(duì)市場(chǎng)的精深理解以及強(qiáng)大的掌控力，通過(guò)OEM的方式，打造自有的品牌。這種方式一般存在于產(chǎn)品技術(shù)要求不高、利潤(rùn)比較高的產(chǎn)品上

自己注冊(cè)商標(biāo)

打自己的品牌

好處：防竄貨、砸價(jià)等擾亂市場(chǎng)秩序行為出現(xiàn)，使產(chǎn)品利潤(rùn)均在自己可控的范圍內(nèi)，從而能夠更好地獲利

缺點(diǎn)：但對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有強(qiáng)大的品牌支持以及成熟的網(wǎng)絡(luò)、操作手法，缺乏對(duì)OEM廠家的質(zhì)量控制以及管理，貿(mào)然操作自有品牌很容易出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題。同時(shí)很可能給原本就不那么和睦的廠商關(guān)系蒙上一層陰影。

第十五模式：入股盈利

參股或控股

合伙人

分紅

案例：白酒企業(yè)紛紛締結(jié)“經(jīng)銷商同盟”

陜西太白酒業(yè)集團(tuán)就是采取這種方式廠商深度合作模式，區(qū)域市場(chǎng)大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會(huì)成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。這樣就能夠博取廠家充分的信任。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤(rùn)空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動(dòng)和維護(hù)了區(qū)域市場(chǎng)，獲得雙贏的目的。經(jīng)銷商的利潤(rùn)與目標(biāo)得到了充分的實(shí)現(xiàn)。

第十六模式：廠商聯(lián)盟

與廠家結(jié)盟盈利模式

組合成銷售公司

案例：格力、美的

格力與其代理商采取的是合資成立銷售公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。從1993年開始，格力空調(diào)就開始與各地的大代理商聯(lián)合組建了股份制的銷售公司，將區(qū)域內(nèi)的大代理商組織起來(lái)形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟

重慶的華輕公司則與美的采取了另外的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。重慶華輕公司與美的廚房電器、熱水器事業(yè)部進(jìn)行深度合作，成為上述兩個(gè)事業(yè)部在川、渝地區(qū)的獨(dú)家代理。從而實(shí)現(xiàn)了一體化運(yùn)作，極大提高了對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度與服務(wù)能力，使得美的廚房電器、熱水器產(chǎn)品在川、渝地區(qū)突飛猛進(jìn)，成為第一品牌。

美國(guó)的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯進(jìn)行了一項(xiàng)研究，美國(guó)6000家經(jīng)銷商，80%的經(jīng)銷商在3～5年內(nèi)倒閉，10%在5～15年內(nèi)倒閉，只有3%左右的保持不敗。兩位學(xué)者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠(yuǎn)大，主動(dòng)改變。所以，經(jīng)銷商要立于不敗之地，必須要目光遠(yuǎn)大，主動(dòng)改變，要抓住自己現(xiàn)階段和將來(lái)盈利模式。

第五篇：快消品銷售誤區(qū)

聯(lián)系銷售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購(gòu)部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來(lái)一直這么做，但采購(gòu)部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來(lái)自銷售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果是，你根本沒(méi)有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。價(jià)格在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)錯(cuò)的，但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格。你總是與客戶在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒(méi)有結(jié)果。培訓(xùn)銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無(wú)法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來(lái)取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格，更高的利潤(rùn)。這使銷售過(guò)于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮；不折手段只能帶來(lái)問(wèn)題不斷的客戶關(guān)系。

參與制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見(jiàn)，是一種巨大的失策；每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

客戶將銷售隊(duì)伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒(méi)得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶的思考邏輯.批評(píng)銷售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷售方向跑偏的督查機(jī)制。

環(huán)節(jié)從未想過(guò)客戶的客戶，從未接觸過(guò)客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對(duì)產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長(zhǎng)期盈利。整理銷售人員過(guò)于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問(wèn)問(wèn)你的銷售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。