第一篇：快消和工業(yè)品銷(xiāo)售的區(qū)別

1、從產(chǎn)品行銷(xiāo)的通路來(lái)講：

快速消費(fèi)品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便面），渠道越廣，越寬，則越好，市場(chǎng)區(qū)域則會(huì)越大；然而，工業(yè)類(lèi)的大額產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式基本是以直銷(xiāo)為主。（舉例：大型中央空調(diào)系統(tǒng)）；這些也是工業(yè)產(chǎn)品本身的特性所決定的。

2、從產(chǎn)品的金額來(lái)分析：

快速消費(fèi)品單次的金額比較少，客戶(hù)做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定；然而工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品往往少的是幾萬(wàn)，多的是幾千萬(wàn)，客戶(hù)做決定的周期比較長(zhǎng)，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

3、從市場(chǎng)規(guī)模的前景來(lái)展望：

快速消費(fèi)品的市場(chǎng)基本上是社會(huì)大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費(fèi)品為主，然而，工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品基本是某一類(lèi)特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可以市場(chǎng)前景卻比較廣闊。據(jù)1980年統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)，零售市場(chǎng)每賣(mài)出一美元的商品，批發(fā)和工業(yè)用品市場(chǎng)就銷(xiāo)售出去3．9美元的物貿(mào)?？梢?jiàn)，有一支人們不易看到的強(qiáng)大的推銷(xiāo)員隊(duì)伍正在工業(yè)用品推銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)。他們?cè)诟薮蟮氖袌?chǎng)打交道。這就是說(shuō)，工業(yè)用品銷(xiāo)售人員的活動(dòng)牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，他們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些工業(yè)用品銷(xiāo)售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過(guò)氣”來(lái)，一個(gè)正在銷(xiāo)售電子顯示器的小伙子，接到一個(gè)車(chē)站候車(chē)室里的價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于沒(méi)有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽(tīng)使喚了，從而無(wú)法從容不迫地過(guò)正常的生活。

4、從采購(gòu)的復(fù)雜程度來(lái)看：

客戶(hù)在采購(gòu)快速消費(fèi)品的時(shí)候，往往比較直接，程序也并不復(fù)雜，（舉例：到超市），然而工業(yè)品的用戶(hù)數(shù)量較少，地理分布集中，購(gòu)買(mǎi)者遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者，主要是企業(yè)或組織；多是專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)、理性購(gòu)買(mǎi)；因此，采購(gòu)?fù)粌H僅是需要事先有預(yù)算計(jì)劃，同時(shí)客戶(hù)非常慎重，采購(gòu)的決定往往不是某一個(gè)來(lái)決定，而是由一群人來(lái)做團(tuán)隊(duì)討論來(lái)抉擇的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常長(zhǎng)。

5、從客戶(hù)采購(gòu)決定的內(nèi)容來(lái)研究：

客戶(hù)在采購(gòu)快速消費(fèi)品時(shí)，往往僅僅滿(mǎn)足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷(xiāo)；而在采購(gòu)工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿(mǎn)足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是否合適？產(chǎn)品對(duì)我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關(guān)系如何？

6、從銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品的角度來(lái)細(xì)劃：

快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售比較簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻?hù)并不是太看重銷(xiāo)售人員，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價(jià)格，因?yàn)樵诳蛻?hù)的眼里，產(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品也比較多，它們更多的是采用促銷(xiāo)和廣告的方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣；然而，工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)于銷(xiāo)售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷(xiāo)售技巧，還有技術(shù)交流、樣板工程才、商務(wù)考察、產(chǎn)品知識(shí)、客戶(hù)關(guān)系等，它要求銷(xiāo)售人員必須建立足夠的信任感。

７、從客戶(hù)的關(guān)注來(lái)看：

客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)快速消費(fèi)品時(shí)，通常只在乎對(duì)產(chǎn)品的第一感覺(jué)即產(chǎn)品的認(rèn)知度；而購(gòu)買(mǎi)工業(yè)品時(shí)認(rèn)知度僅僅只是第一步，它更多關(guān)注的是產(chǎn)品的美譽(yù)度，就是它要知道這個(gè)產(chǎn)品有多好。

所以，工業(yè)品本身的特性決定了其與快速消費(fèi)品行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中存在較大差異。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)信息的需求內(nèi)容比消費(fèi)品大，用戶(hù)信息的加工處理過(guò)程更復(fù)雜；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)需要考慮產(chǎn)品信息對(duì)能影響購(gòu)買(mǎi)行為的相關(guān)人員的傳遞作用，而快速消費(fèi)品一般不需要考慮；工業(yè)品行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快速消費(fèi)品更高；采購(gòu)方對(duì)工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，綜合要求比快速消費(fèi)品高；從控制成本的采購(gòu)量角度看，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資源采購(gòu)更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量；工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān)，相對(duì)看淡廣告，后者剛好相反。

第二篇：談工業(yè)品與快消品銷(xiāo)售的區(qū)別

工業(yè)品與快消品銷(xiāo)售之間有很大區(qū)別。它們從定義、采購(gòu)渠道、對(duì)象等方面都有很大差異。

一、工業(yè)品和快消品定義

什么是工業(yè)品?

諸強(qiáng)華認(rèn)為，工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購(gòu)買(mǎi)，用于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱(chēng)，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種。

什么是快消品?

快速消費(fèi)品(FMCG，F(xiàn)ast Moving Consumer Goods)，是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。

二、工業(yè)品與快消品在銷(xiāo)售上區(qū)別

諸強(qiáng)華認(rèn)為，工業(yè)品與快消品在銷(xiāo)售上存在六大區(qū)別：

1.采購(gòu)金額不同

快消品單次的金額比較少，客戶(hù)做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定;然而工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品往往少的是幾萬(wàn)，多的是幾千萬(wàn)，客戶(hù)做決定的周期比較長(zhǎng)，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

2.采購(gòu)對(duì)象不同

快消品采購(gòu)時(shí)一個(gè)人基本可以做主;工商企業(yè)采購(gòu)時(shí)有許多人參與采購(gòu)，往往有專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)部門(mén)或采購(gòu)委員會(huì)負(fù)責(zé)，更有詳細(xì)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的采購(gòu)談判。

3.客戶(hù)采購(gòu)決定的內(nèi)容不同

客戶(hù)在采購(gòu)快消品時(shí)，往往僅僅滿(mǎn)足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷(xiāo);而在采購(gòu)工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿(mǎn)足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是否合適?產(chǎn)品對(duì)我公司的好處或利益究竟在哪里?我們與他、公司之間的關(guān)系如何?

4.產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道不同

快消品的推廣模式是以渠道為主;渠道越廣，越寬，則越好，市場(chǎng)區(qū)域則會(huì)越大;常用廣告宣傳+店面銷(xiāo)售。然而，工業(yè)類(lèi)的大額產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式基本是以直銷(xiāo)為主，渠道為輔;通常會(huì)由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)上門(mén)做出針對(duì)性解決方案，這些也是工業(yè)產(chǎn)品本身的特性所決定的。

5.售后服務(wù)要求不同

快消品能保證正常使用即可;工業(yè)品行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快消品更高，要求供應(yīng)商能夠提供及時(shí)、周到、全面的售后服務(wù)。

6.對(duì)銷(xiāo)售人員要求不同

快消品的銷(xiāo)售比較簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻?hù)并不是太看重銷(xiāo)售人員，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價(jià)格，因?yàn)樵诳蛻?hù)的眼里，產(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品也比較多，它們更多的是采用促銷(xiāo)和廣告的方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣;然而，工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)于銷(xiāo)售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷(xiāo)售技巧，還有技術(shù)交流、樣板工程、商務(wù)考察、產(chǎn)品知識(shí)、客戶(hù)關(guān)系等，它要求銷(xiāo)售人員必須建立足夠的信任感。

所以，工業(yè)品銷(xiāo)售不同于快消品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。因此,一個(gè)在快消品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷(xiāo)售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻?hù)不同,需要的能力也不同。

做快消品銷(xiāo)售的人員更注重親和力，讓消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生信任而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者不是專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了，他更關(guān)注的是價(jià)格、實(shí)用性、質(zhì)量保證和售后服務(wù)。

而做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員首先要給人一個(gè)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，因?yàn)槟憬?jīng)常要面對(duì)的是工程技術(shù)人員和部門(mén)主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如性能參數(shù)、結(jié)構(gòu)等。如果你一問(wèn)三不知，他們只會(huì)認(rèn)為你這個(gè)公司不行，派這樣差的人上門(mén)聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。

第三篇：快消品銷(xiāo)售誤區(qū)

聯(lián)系銷(xiāo)售人員大部分時(shí)間只跟客戶(hù)的采購(gòu)部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來(lái)一直這么做，但采購(gòu)部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來(lái)自銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門(mén)。結(jié)果是，你根本沒(méi)有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。價(jià)格在與客戶(hù)接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷(xiāo)售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)錯(cuò)的，但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格。你總是與客戶(hù)在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒(méi)有結(jié)果。培訓(xùn)銷(xiāo)售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶(hù)拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷(xiāo)售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷(xiāo)售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷(xiāo)售人員的精神，但是由于它仍然無(wú)法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來(lái)取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格，更高的利潤(rùn)。這使銷(xiāo)售過(guò)于急功近利，耐心不足的銷(xiāo)售人員更不能為客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮；不折手段只能帶來(lái)問(wèn)題不斷的客戶(hù)關(guān)系。

參與制定與客戶(hù)相關(guān)的政策時(shí)將銷(xiāo)售人員排除在外。銷(xiāo)售人員是全公司最了解客戶(hù)需求的人，不能聽(tīng)取他們的真知灼見(jiàn)，是一種巨大的失策；每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷(xiāo)售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

客戶(hù)將銷(xiāo)售隊(duì)伍重新組織，給與客戶(hù)更大的關(guān)注。但客戶(hù)的根本需求并沒(méi)得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶(hù)的思考邏輯.批評(píng)銷(xiāo)售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷(xiāo)售方向跑偏的督查機(jī)制。

環(huán)節(jié)從未想過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)，從未接觸過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)。銷(xiāo)售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶(hù)，包括你自己才能長(zhǎng)期盈利。整理銷(xiāo)售人員過(guò)于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問(wèn)問(wèn)你的銷(xiāo)售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了；建議不要在非銷(xiāo)售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。

第四篇：縣級(jí)快消經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧

目前所有快銷(xiāo)品行業(yè)及企業(yè)都在執(zhí)行一項(xiàng)導(dǎo)致渠道革命的行動(dòng)——渠道下沉。許多國(guó)際巨頭諸如：可口可樂(lè)、寶潔公司等都在發(fā)展縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)上不遺余力，可口可樂(lè)提出讓農(nóng)村人都喝上1塊錢(qián)的可樂(lè)，寶潔更是打出了9.9元的飄柔。之所以縣級(jí)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)如此被重視，無(wú)外乎全國(guó)近2800個(gè)縣控制著全國(guó)近9億的農(nóng)民和鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者。也是許多國(guó)內(nèi)著名品牌樂(lè)百氏、娃哈哈、雕牌等借以成功并安身立命之根本所在。

但占有廣大縣鄉(xiāng)及農(nóng)村市場(chǎng)決非易事，因?yàn)槲覈?guó)縣鄉(xiāng)規(guī)模龐大，但地勢(shì)分散，物流成本極高；同時(shí)商業(yè)不規(guī)范，渠道重疊、普遍消費(fèi)能力不高。這就決定了選擇與培養(yǎng)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于成功進(jìn)行渠道下沉和組建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)是極其重要的。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所處狀況：一是總體市場(chǎng)規(guī)模小，單品營(yíng)業(yè)額較低；二是市場(chǎng)不規(guī)范，這是由于縣級(jí)之間鄉(xiāng)村接壤，難以控制；三是消費(fèi)能力差，象南方縣和北方的地級(jí)市相差無(wú)幾，但北方的一些縣很小，且主要依靠農(nóng)業(yè)收入；四是知名品牌和大公司這些年主要集中精力在地級(jí)以上市場(chǎng)或省會(huì)市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模撕殺，對(duì)于小縣城一時(shí)難以顧及，使縣城對(duì)于一些新的營(yíng)銷(xiāo)理念和手段知之甚少；五是商業(yè)環(huán)境不規(guī)范，對(duì)渠道難以掌控。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)：一是自身不規(guī)范，多數(shù)依靠地級(jí)市場(chǎng)批發(fā)進(jìn)行分銷(xiāo)；二是素質(zhì)低，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商普遍是從原有批發(fā)或分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化而來(lái)，觀念落后，沒(méi)有現(xiàn)代的行銷(xiāo)意識(shí)。當(dāng)然目前新崛起的部分年輕經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)較好；三是自身實(shí)力小，資金、人員、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸能力較差；四是管理很差，對(duì)現(xiàn)代的關(guān)于市場(chǎng)管理、業(yè)務(wù)管理方面基本一無(wú)所知，多數(shù)停留在比較原始的狀態(tài)；五是缺乏行銷(xiāo)技巧及意識(shí)，主要憑借客情及習(xí)慣銷(xiāo)售；六是逐利心態(tài)過(guò)重，沒(méi)有品牌帶來(lái)財(cái)富的概念，只求短平快。

隨著各廠家對(duì)擴(kuò)大市場(chǎng)及深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)需求的顯著，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始走上重要的商業(yè)舞臺(tái)，正因如此，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，迅速的掌握銷(xiāo)售技巧和管理經(jīng)驗(yàn)，以求博得廠家青睞。因?yàn)榭h級(jí)同業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商必然會(huì)走向集中，即幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商壟斷市場(chǎng)。一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣可能左右著一個(gè)產(chǎn)品乃至品牌的生死。作為縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，不必進(jìn)行深入的營(yíng)銷(xiāo)理論學(xué)習(xí)和精細(xì)的管理，更重要的是對(duì)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用及飽滿(mǎn)的熱情。

筆者通過(guò)多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，反復(fù)總結(jié)，認(rèn)為縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須具備八大銷(xiāo)售技巧，才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)，并百戰(zhàn)不殆：

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧一：選好品牌及產(chǎn)品組合到任何時(shí)候，各種銷(xiāo)售要素中，產(chǎn)品仍然是最重要的。對(duì)于任何經(jīng)銷(xiāo)商而言，要想做大做強(qiáng)，離開(kāi)廠家的支持是不可能的（除非極特殊的情況）。所以選一個(gè)好的品牌為依托是至關(guān)重要的，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都面臨兩大困惑：一是經(jīng)銷(xiāo)知名品牌或大品牌，銷(xiāo)售量有保障。但廠家資金人員等方面要求高，銷(xiāo)售量任務(wù)重且利潤(rùn)低；選擇小品牌雖然廠家要求低而且利潤(rùn)較高，但銷(xiāo)售量沒(méi)保障，推廣困難。

在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商要想做大，盡量要選擇一個(gè)知名品牌，寧可忍受較高的條件，然后再選擇一些有潛力的品牌和產(chǎn)品作為補(bǔ)充和準(zhǔn)備，并重點(diǎn)推廣。一般能和廠家共同推廣起來(lái)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)獲得廠家的信任，在當(dāng)?shù)貢?huì)得到同業(yè)人的尊敬，有助于樹(shù)立自己的品牌，也能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。但切記選擇品牌一定要不沖突，否則會(huì)反受其害，沒(méi)有一個(gè)廠家愿意自己的經(jīng)銷(xiāo)商還同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)主競(jìng)品。這樣勢(shì)必造成廠家不信任而縮減投入或準(zhǔn)備其他經(jīng)銷(xiāo)商，并且自己運(yùn)做也會(huì)相互矛盾，沒(méi)有主次。除非經(jīng)銷(xiāo)商能有特殊手段壟斷市場(chǎng)，一般廠家也不愿意選擇這樣的經(jīng)銷(xiāo)商；如果得不到知名品牌的垂青，那經(jīng)銷(xiāo)商盡量選擇一些區(qū)域知名品牌或雖然品牌一般，但產(chǎn)品品質(zhì)很好的產(chǎn)品來(lái)運(yùn)做，這樣必須要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不賺錢(qián)甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

良好的品牌或產(chǎn)品組合是成功最關(guān)鍵的因素，怎樣進(jìn)行組合最好，以食品為例：當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)知名方便面品牌的話(huà)，那他應(yīng)該選擇一些不太知名的長(zhǎng)保質(zhì)期純凈水或其他類(lèi)飲料產(chǎn)品；如果經(jīng)營(yíng)乳品的話(huà)，那他既可選擇面包、糕點(diǎn)，又可選擇一些較長(zhǎng)保質(zhì)期的產(chǎn)品。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧二：終端商是上帝，控制二批商

一般的縣級(jí)渠道構(gòu)成是：經(jīng)銷(xiāo)商——縣城批發(fā)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商——零售商，這里面縣城批發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商又稱(chēng)“二批”，二批的角色又可愛(ài)又可恨。一方面他們是惟利是圖，批發(fā)零售銷(xiāo)售較大；另一方面又起著亂送貨、亂降價(jià)等破壞市場(chǎng)的作用。作為經(jīng)銷(xiāo)商很容易為二批所左右而無(wú)可奈何，解決這個(gè)問(wèn)題最好的辦法是直接送貨終端，弱化二批職能。不能過(guò)分依賴(lài)二批，但要承認(rèn)二批商的作用。在市場(chǎng)運(yùn)做前期，可以把二批作為零售商對(duì)待，實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)，對(duì)于善于降價(jià)或竄貨的二批高出2—5%供價(jià)，如果二批不接貨，這里產(chǎn)品組合的作用就充分發(fā)揮了，可以全部停止供貨。當(dāng)然對(duì)于實(shí)力較小的經(jīng)銷(xiāo)商很頭痛，只能不供貨，忍受一時(shí)，但在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批都有要求給自己供貨就別給鄰戶(hù)供貨，其實(shí)這是他變相控制市場(chǎng)的行為（當(dāng)然不排除確有臨近戶(hù)砸價(jià)的行為），當(dāng)然不能就供這一家，否則送貨成本太高了，解決這樣的事情很簡(jiǎn)單，換個(gè)人送貨就可以了。總之，要想提高市場(chǎng)掌控能力就必須實(shí)現(xiàn)高鋪貨率，減少二批商的影響。

級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧三：掌控好送貨價(jià)格

以上說(shuō)到直接供貨終端商，最重要的目的之一就是控制好價(jià)格。一個(gè)產(chǎn)品來(lái)到市場(chǎng)如果不加管控，一味促銷(xiāo)變價(jià)，當(dāng)促銷(xiāo)一停，產(chǎn)品立即就滅亡，不是亡于消費(fèi)者，而是亡于渠道，一旦低價(jià)產(chǎn)品定位于消費(fèi)者，那勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致終端商二批商都喪失利潤(rùn)，除非指名購(gòu)買(mǎi)率極高，否則必亡。所以掌控好價(jià)格體系是提高產(chǎn)品生命周期，保持穩(wěn)定利潤(rùn)的根本。

經(jīng)銷(xiāo)商在接到新產(chǎn)品時(shí)，首先要制定好價(jià)格，一般廠家只要求最低出貨價(jià)格，而只建議零售價(jià)格，所以這是經(jīng)銷(xiāo)商最好的定價(jià)策略是“高價(jià)高促”。俗話(huà)說(shuō)：新品無(wú)價(jià)，雖然市場(chǎng)有很多同類(lèi)產(chǎn)品，但只要有賣(mài)點(diǎn)，就不妨礙高定價(jià)。高定價(jià)是確保產(chǎn)品獲得推廣成功的關(guān)鍵，任何產(chǎn)品沒(méi)有推廣空間都是不可能成功的，只是空間是掌握在廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商手中。只有具備了充足的利潤(rùn)，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性。

經(jīng)銷(xiāo)商高價(jià)格送貨必須要帶一些相應(yīng)政策，如：累計(jì)贈(zèng)獎(jiǎng)或返現(xiàn)金等等，同時(shí)要能夠了解產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)，給高價(jià)格尋找理由，一些終端或批發(fā)都愿意直接降價(jià)拿貨，這是必須要拒絕的，開(kāi)始新品在消費(fèi)者心中的價(jià)格定位非常重要的。否則你再低的價(jià)格也不會(huì)讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。

級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧四：選好的送貨員

我觀察過(guò)很多經(jīng)銷(xiāo)商的送貨員，給我的感覺(jué)是“木頭”，這和經(jīng)銷(xiāo)商的意識(shí)有關(guān)。送貨人員基本上只是一個(gè)司機(jī)，沒(méi)有任何推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)和技巧，而且大部分經(jīng)銷(xiāo)商根本不重視送貨員的作用，每月只給幾百元，而且經(jīng)常更換，這使得送貨員變成了木頭。其實(shí)送貨員在縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商中應(yīng)當(dāng)充當(dāng)業(yè)務(wù)人員的角色，大部分縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商根本不愿雇業(yè)務(wù)，如果在縣城還稍好些，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)是成本比較高。所以培養(yǎng)銷(xiāo)售型送貨員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講有很好的“性?xún)r(jià)比”，如果一個(gè)好的送貨員每天每個(gè)零售商多送出去一箱貨，每箱利潤(rùn)1元，按每天送三十家，則每月多賺900元，還不算節(jié)省的車(chē)費(fèi)、油費(fèi)或重復(fù)送貨費(fèi)用。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧五：掌握送貨最佳時(shí)機(jī)

很多經(jīng)銷(xiāo)商每天送貨很辛苦，但有時(shí)往往送不出去多少貨，這是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送貨時(shí)機(jī)。眾所周知，目前市場(chǎng)是個(gè)完全開(kāi)放型的，別的經(jīng)銷(xiāo)商也送同類(lèi)產(chǎn)品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必不愿再留貨。所以了解零售商的接貨心理：一是一般送貨時(shí)間掌握在上午8—12時(shí)前是最好的，主要是這時(shí)零售商昨天已經(jīng)銷(xiāo)售一部分了，而其他供貨商還未來(lái)的及補(bǔ)貨。上午應(yīng)對(duì)一些優(yōu)質(zhì)的零售商進(jìn)行送貨；二是盡量不要在零售商吃飯或銷(xiāo)貨忙碌時(shí)前去，他沒(méi)時(shí)間跟你溝通，勢(shì)必對(duì)留貨產(chǎn)生影響；三是下午主要和有問(wèn)題的或需開(kāi)發(fā)的零售商進(jìn)行巡訪(fǎng)或溝通，因?yàn)橄挛缦鄬?duì)零售商不是太忙碌，可以有相對(duì)比較充裕的時(shí)間。當(dāng)然在節(jié)日期間是什么時(shí)候都可以了，但節(jié)日期間應(yīng)當(dāng)更照顧平時(shí)客情較差的零售商，這樣有助于開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)，增加忠誠(chéng)的零售商數(shù)量。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧六：必須給零售商壓貨

給零售商壓貨是縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的共識(shí)，因?yàn)榻o零售商壓貨有幾點(diǎn)好處：一是零售商基本上是現(xiàn)金結(jié)款（超市除外），不僅沒(méi)有貨款壓力，相反還能增加銷(xiāo)售金額，提高現(xiàn)金流量；二是零售商敢留貨代表他能夠銷(xiāo)售出去，因?yàn)榱闶凵套钋宄约旱匿N(xiāo)售能力；三是占有市場(chǎng)份額，占用零售商資金和倉(cāng)庫(kù)，他多留你的產(chǎn)品，就會(huì)少賣(mài)別人的；四是零售商的心理是不到萬(wàn)不得已一般不退貨或調(diào)貨，想盡辦法自己消化，因?yàn)樗麄冎雷约含F(xiàn)金進(jìn)貨在經(jīng)銷(xiāo)商不易調(diào)換，而且經(jīng)常調(diào)換會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商反感，代表自己銷(xiāo)貨能力差，話(huà)語(yǔ)權(quán)就會(huì)大大降低。所以對(duì)零售商壓貨是必須的，但壓貨是要講求技巧和客情的，壓貨不能亂壓，注意幾點(diǎn)：一是掌握零售商的銷(xiāo)售能力，否則會(huì)造成大量臨過(guò)期產(chǎn)品，影響合作；二是建立良好的客情關(guān)系，和零售商有良好的關(guān)系，取得信任是壓貨的基礎(chǔ)；三是新品或短保質(zhì)期產(chǎn)品不要大量壓貨；四是要給壓貨尋找理由，比如設(shè)些一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧七：承諾調(diào)換貨

沒(méi)有一家經(jīng)銷(xiāo)商愿意給零售商調(diào)換貨，因?yàn)檎{(diào)換不僅造成送貨成本提高，而且再次銷(xiāo)售很困難。但就目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)說(shuō)，有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷(xiāo)商、建立良好客情的重要手段，而且也是壓貨的理由之一。尤其對(duì)于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來(lái)說(shuō)，不予調(diào)換貨會(huì)給零售商很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過(guò)期就會(huì)再拒進(jìn)此產(chǎn)品，很難讓零售商配合推廣產(chǎn)品。而且當(dāng)別的大經(jīng)銷(xiāo)商不對(duì)零售商調(diào)換貨的情況下，對(duì)于中小經(jīng)銷(xiāo)商是有利的服務(wù)牌，會(huì)和零售商迅速的建立信任關(guān)系。實(shí)際上當(dāng)市場(chǎng)運(yùn)做正常后并不會(huì)出現(xiàn)大量的調(diào)換貨損失。經(jīng)銷(xiāo)商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增。

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技巧八：占據(jù)終端有利位置，做好終端規(guī)范化

由于縣級(jí)市場(chǎng)商業(yè)不發(fā)達(dá)，一般的縣象樣的超市沒(méi)有幾家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)更是如此。所以終端既混亂、又難做，在這種情況下，誰(shuí)率先做好終端規(guī)范化，誰(shuí)就會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。所以終端規(guī)范化、生動(dòng)化是必須要做的，做縣級(jí)終端規(guī)范化的優(yōu)勢(shì)是：一是成本低，只需投入象POP、店招、空箱、價(jià)格牌一些簡(jiǎn)單的宣傳工具，終端商不僅不會(huì)收取高額費(fèi)用，相反還很感激，一舉兩得；二是能夠刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，例如：做價(jià)格明示，一般消費(fèi)者心理都希望自己主導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，不希望被推薦，尤其商家推薦，這是為什么超市大行其道的重要原因。面對(duì)零售店，只有一兩種進(jìn)行價(jià)格明示無(wú)疑會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)幾率。同時(shí)還可通過(guò)價(jià)格牌寫(xiě)明原價(jià)和特價(jià)，當(dāng)然特價(jià)就是實(shí)際零售價(jià)；三是一般縣級(jí)零售店不象地級(jí)把產(chǎn)品擺到最好位置需要交納堆頭費(fèi)、貨價(jià)費(fèi)，把產(chǎn)品放到最好位置只需給零售商一點(diǎn)好處就可辦到，當(dāng)然檢查督促必須要跟上。可以想象如果一個(gè)縣城加鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有300家零售店能做好150家，就能造成你的產(chǎn)品遍地都是的感覺(jué)，有什么理由能讓消費(fèi)者不信任和不購(gòu)買(mǎi)呢？

一言蔽之，如果充分掌握并運(yùn)用以上銷(xiāo)售技巧，你恐怕想不成為一個(gè)好的快銷(xiāo)品經(jīng)銷(xiāo)商都難。

第五篇：快消行業(yè)銷(xiāo)售崗位職責(zé)范本

快消行業(yè)銷(xiāo)售崗位職責(zé)范本

1、負(fù)責(zé)本地區(qū)快消廣告客戶(hù)的開(kāi)拓與維護(hù)工作，完成既定銷(xiāo)售指標(biāo);

2、建立與客戶(hù)的深度合作關(guān)系，解決銷(xiāo)售過(guò)程中的各種問(wèn)題和挑戰(zhàn);

3、定期定量進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)與電話(huà)回訪(fǎng)，與客戶(hù)形成良好的合作關(guān)系，收集一線(xiàn)產(chǎn)品信息與意見(jiàn)，并拓展新客戶(hù)資源;

4、管理團(tuán)隊(duì)，協(xié)調(diào)內(nèi)外資源完成銷(xiāo)售目標(biāo)。

快消行業(yè)銷(xiāo)售崗位職責(zé)優(yōu)秀范本(二)

1、開(kāi)發(fā)食品飲料行業(yè)內(nèi)有短視頻內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)需求的客戶(hù)資源、建立典型客戶(hù)案例、達(dá)成行業(yè)收入指標(biāo);

2、深度挖掘食品飲料客戶(hù)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)需求，協(xié)助策劃、媒介、運(yùn)營(yíng)等支持團(tuán)隊(duì)優(yōu)化短視頻營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品方案;

3、根據(jù)市場(chǎng)以及客戶(hù)反饋，對(duì)所負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行日常產(chǎn)品方案培訓(xùn)與考核，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)並執(zhí)行工作流程與管理制度;

4、確保日常服務(wù)質(zhì)量與客戶(hù)滿(mǎn)意度，做好客戶(hù)回款工作。

快消行業(yè)銷(xiāo)售崗位職責(zé)優(yōu)秀范本(三)

1)基于公司的要求，與客戶(hù)全國(guó)門(mén)店/分部進(jìn)行溝通，確保門(mén)店/分部層面能夠采納公司總部的訂單建議。

2)基于公司的要求，與客戶(hù)全國(guó)門(mén)店/分部營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行促銷(xiāo)變價(jià)，活動(dòng)方案溝通并實(shí)時(shí)對(duì)結(jié)果進(jìn)行反饋。

3)協(xié)助客戶(hù)采購(gòu)與客戶(hù)品管部門(mén)推動(dòng)內(nèi)部新品流程審批及商品狀態(tài)的核對(duì)。

4)協(xié)助客戶(hù)采購(gòu)與客戶(hù)供應(yīng)鏈部門(mén)進(jìn)行訂單跟蹤，及時(shí)反饋進(jìn)展，積極解決如訂單過(guò)期需要重新下單等訂單操作問(wèn)題。

5)協(xié)助客戶(hù)采購(gòu)與客戶(hù)財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行與公司有關(guān)的賬務(wù)核對(duì)，追蹤費(fèi)用回收情況。

6)協(xié)助客戶(hù)采購(gòu)與客戶(hù)市場(chǎng)部門(mén)對(duì)于公司相關(guān)活動(dòng)配套宣傳檔期，線(xiàn)上線(xiàn)下平臺(tái)資源進(jìn)行協(xié)調(diào)及反饋。

快消行業(yè)銷(xiāo)售崗位職責(zé)優(yōu)秀范本(四)

1.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展部署，拓展重點(diǎn)行業(yè)的企業(yè)客戶(hù)資源，完成業(yè)績(jī)指標(biāo);

2.深入了解客戶(hù)的主體經(jīng)營(yíng)情況，識(shí)別金融貸款類(lèi)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì);

3.根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)件要求協(xié)助意向企業(yè)客戶(hù)提供進(jìn)件資料;

4.協(xié)助上級(jí)拓展并維護(hù)核心企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)等渠道;

5.完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)分配的其它工作。

快消行業(yè)銷(xiāo)售崗位職責(zé)優(yōu)秀范本(五)

1.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展部署，拓展重點(diǎn)行業(yè)的企業(yè)客戶(hù)資源，完成業(yè)績(jī)指標(biāo);

2.深入了解客戶(hù)的主體經(jīng)營(yíng)情況，識(shí)別金融貸款類(lèi)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì);

3.根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)件要求協(xié)助意向企業(yè)客戶(hù)提供進(jìn)件資料;

4.協(xié)助上級(jí)拓展并維護(hù)核心企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)等渠道;

5.完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)分配的其它工作。