第一篇：渠道個(gè)人實(shí)習(xí)總結(jié)

個(gè)人實(shí)習(xí)日記

工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷080

12011年6月6號(hào)

實(shí)習(xí)的第一天，老師讓我們觀看了渠道管理實(shí)戰(zhàn)的光碟，通過(guò)劉老師上課時(shí)的講解，我們對(duì)渠道有了初步的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而有了深一層的了解，而這個(gè)視頻所講的東西都是一些跟實(shí)際密切相關(guān)的內(nèi)容，同時(shí)又給我們提供了很多實(shí)戰(zhàn)性的指導(dǎo)建議。

學(xué)任何東西都必須學(xué)會(huì)理論聯(lián)系實(shí)際，只有把所學(xué)的知識(shí)真正的運(yùn)用到工作中、運(yùn)用到生產(chǎn)生活中，這才是我們知識(shí)的最好所在。

在觀看視頻中，有一個(gè)實(shí)驗(yàn)是，一個(gè)產(chǎn)品有很多種渠道，但是怎么用最快速的速度傳到終端消費(fèi)者手中，雖然是一個(gè)小小的實(shí)驗(yàn)，但是也給我們一個(gè)很好的啟示，我們做渠道的人員，必須選好渠道策略，做好渠道成員的選擇，從而能在最快最有利的條件下到達(dá)終端消費(fèi)者手中。

6月7號(hào)

我們所研究的是聯(lián)想電腦的營(yíng)銷渠道，為了更好的了解這些，我們實(shí)地去了解了一下聯(lián)想電腦的營(yíng)銷渠道及營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)，雖然不能很深入，但是也得到了一定程度的了解，聯(lián)想電腦現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道策略有：

(1)細(xì)分市場(chǎng)，采用差別化的渠道戰(zhàn)略

(2)大力發(fā)展二級(jí)渠道，加強(qiáng)管理和控制二級(jí)渠道

(3)對(duì)商用電腦渠道采取集成分銷，這種模式主要是針對(duì)行業(yè)用戶

(4)采用特許經(jīng)營(yíng)渠道策略，發(fā)展聯(lián)想專賣店

(5)以客戶為導(dǎo)向，做深做透區(qū)域市場(chǎng)

聯(lián)想的業(yè)務(wù)體系一分為二，劃分為客戶營(yíng)銷模式和產(chǎn)品營(yíng)銷模式，分別針對(duì)大客戶市場(chǎng)和零售市場(chǎng)。

6月8號(hào)

由于實(shí)習(xí)的第二天我們進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查了解，得到一些資料信息，但是并不是很完全，今天我們又一次出發(fā)，到聯(lián)想專賣店、聯(lián)想售后幾個(gè)點(diǎn)，那里的主管及其他工作人員給了我們一些很好的很重要的信息，我們通過(guò)實(shí)地調(diào)查，又自己查閱一些資料，詳細(xì)深入的研究了聯(lián)想電腦的渠道成員之間的合作與沖突及聯(lián)想營(yíng)銷渠道成員選擇。

6月9號(hào)

通過(guò)第一天看渠道管理實(shí)戰(zhàn)的光碟，和后來(lái)兩天的實(shí)地調(diào)查了解，我們了解到了聯(lián)想渠道的一些基本的重要的信息，也基本上完成了這次實(shí)習(xí)在進(jìn)行實(shí)地考察時(shí)所要了解的東西，今天，我們主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查閱了一些最新的，重要的信息資料，然后進(jìn)行了歸納總結(jié)，總了了聯(lián)想營(yíng)銷渠道的控制的情況。

6月10號(hào)

實(shí)習(xí)一周的時(shí)間，前幾天我們主要是進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和查閱資料，今天主要是進(jìn)行更深一層的總結(jié)，然后撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告、制作ppt，我們小組三個(gè)人進(jìn)了一些分組，這樣做起來(lái)比較有效率，而且每個(gè)人都會(huì)參與工作，最后終于完成了實(shí)習(xí)報(bào)告、ppt制作這些實(shí)習(xí)任務(wù)。一周的實(shí)習(xí)時(shí)間很短，很快就過(guò)去了，但是認(rèn)真想想，通過(guò)這次實(shí)習(xí)，自己確實(shí)學(xué)到了很多東西，我們學(xué)生在學(xué)理一些理論性的東西之外，實(shí)習(xí)真是必不可少的。

實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)是每一個(gè)合格的大學(xué)生必須擁有的一段很重要的經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，擴(kuò)展了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，提高了實(shí)際應(yīng)用的能力，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

1.對(duì)渠道更深層次的認(rèn)識(shí)

通過(guò)這次渠道實(shí)習(xí)，我們進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和上網(wǎng)查閱資料、文案查閱資料相結(jié)合的方式，深入的研究了渠道，進(jìn)行了聯(lián)想電腦營(yíng)銷渠道的深入分析和總結(jié)。

營(yíng)銷渠道其實(shí)既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達(dá)最終用戶手中的通道，也是一種實(shí)現(xiàn)商品交換的過(guò)程，同時(shí)，渠道也是一種企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)交易目的而組成的聯(lián)盟或關(guān)系。

聯(lián)想電腦的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，近4000家代理、經(jīng)銷商和遍及大、中城市。但是因?yàn)檫@樣的分銷渠道過(guò)于龐大，也出現(xiàn)了產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)的降低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、分銷費(fèi)用增加，經(jīng)銷商生存越來(lái)越困難，渠道本身的競(jìng)爭(zhēng)壓力勢(shì)等一系列問(wèn)題，這樣對(duì)聯(lián)想的銷售渠道是一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。對(duì)此，聯(lián)想有一系列解決方案，如建立直銷渠道，完善分銷渠道等。聯(lián)想銷售渠道是他成功的關(guān)鍵，雖然也存在著些問(wèn)題，但是聯(lián)想也積極應(yīng)對(duì)，因此，在銷售業(yè)里，聯(lián)想的銷售渠道號(hào)稱“世界級(jí)”，是其他企業(yè)無(wú)可比擬的，是值得學(xué)習(xí)的。

2.主要收獲

1)溝通能力提高

作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，最重要的一個(gè)方面是與人溝通的能力，通過(guò)交流溝通讓顧客接受你，接受你的產(chǎn)品。這次渠道實(shí)習(xí)，雖然我們不是銷售產(chǎn)品，但是我破門需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，我們與聯(lián)想的主管也進(jìn)行了一些溝通，所以在進(jìn)行溝通交流方面，還是得到了一定的提高，提高了與人溝通的交際能了和處理事情的應(yīng)變能力，2)思想

在實(shí)習(xí)時(shí)，我認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在的實(shí)習(xí)就應(yīng)該當(dāng)做跟以后真正上班同樣對(duì)待，必須擺正心態(tài)，要堅(jiān)持積極向上，能夠時(shí)刻充滿熱情，要從學(xué)生身份轉(zhuǎn)變到職業(yè)人身份，把自己當(dāng)做一個(gè)職業(yè)人來(lái)看待。

3)渠道認(rèn)識(shí)

營(yíng)銷渠道其實(shí)既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達(dá)最終用戶手中的通道，也是一種實(shí)現(xiàn)商品交換的過(guò)程，同時(shí)，渠道也是一種企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)交易目的而組成的聯(lián)盟或關(guān)系。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，是企業(yè)成功的一個(gè)很重要的因素，聯(lián)想電腦的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，在銷售業(yè)里，聯(lián)想的銷售渠道號(hào)稱“世界級(jí)”，是其他企業(yè)無(wú)可比擬的。

4)團(tuán)隊(duì)合作

這次實(shí)習(xí)，我們都是分組進(jìn)行的，我們組一共三個(gè)人，人員比較少，所以我們進(jìn)行了很好的分工合作，每個(gè)人都各盡其職，做好自己所安排的任務(wù)，然后交流合作，進(jìn)行總結(jié)整理，這樣更有效率的完成了我們這次渠道實(shí)習(xí)?，F(xiàn)在做任何事情，團(tuán)對(duì)合作都是極其重要的事情，我們每個(gè)人都需要養(yǎng)成這樣團(tuán)隊(duì)合作的習(xí)慣。

3.自我評(píng)價(jià)

在短短一周左右的實(shí)習(xí)中，自己確實(shí)成長(zhǎng)了許多。在實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。我認(rèn)為在實(shí)習(xí)期間我表現(xiàn)比較好的地方是：

5)比較好的溝通交流能力、遇事冷靜

我提高了與人溝通的交際和處理事情的應(yīng)變能力，工作細(xì)心，而且我有毅力與持之以恒的決心，能夠努力做好自己堅(jiān)持的事情。在遇到事情時(shí)比較沉著、冷靜、不慌張，能夠隨機(jī)應(yīng)變。

6)很守時(shí)

在我們的工作生活中，時(shí)間與我們息息相關(guān)，我比較有明確的時(shí)間觀念,實(shí)地調(diào)查時(shí)，我都會(huì)比較準(zhǔn)時(shí)的去那個(gè)地方，提前做好準(zhǔn)備，平常我們小組進(jìn)行交流時(shí)我也都會(huì)準(zhǔn)時(shí)到所要去的地方。

7)能很好的團(tuán)結(jié)協(xié)作

在實(shí)習(xí)中，我們是分組進(jìn)行的，我們組共三個(gè)人，人員比較好，但是我能與他們很好的相處，互相配合，完成好我們小組的工作，同時(shí)完成自己的工作任務(wù)，完成好我們店長(zhǎng)交給我們的銷售任務(wù)。

8)一些不足

在實(shí)習(xí)中我也看到了自己本身存在著許多問(wèn)題：

1)積極性、主動(dòng)性不夠。實(shí)習(xí)初期，做事不是很主動(dòng)，自己沒(méi)有充滿很大的熱情去完成所要完成的實(shí)習(xí)任務(wù)。

2)專業(yè)知識(shí)有所欠缺。對(duì)于渠道專業(yè)性問(wèn)題還有許多不清楚的地方，在技術(shù)操作方面也有許多不懂之處。不同的職業(yè)有不同的要求，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)好專業(yè)知識(shí)，在我們的天空里恣意飛翔。

實(shí)習(xí)是理論結(jié)合實(shí)踐的最好嘗試。很多看似簡(jiǎn)單的東西在親自去實(shí)踐時(shí)才會(huì)發(fā)現(xiàn)是很復(fù)雜的，需要你一步一個(gè)腳印認(rèn)真的去做，而當(dāng)你克服種種困難取得成功時(shí)，那種心情是 非常愉悅的。同時(shí)在此次實(shí)習(xí)中我也看到了自己的不足，比如在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上的缺乏，在渠道專業(yè)知識(shí)的欠缺，在為人處事上的幼稚，在看待問(wèn)題上的膚淺等等。但是我相信在經(jīng)過(guò)這次實(shí)習(xí)后，我在這些方面都會(huì)有一定地提高，同時(shí)也為我今后踏入社會(huì)工作儲(chǔ)備了很多良好的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我，在社會(huì)上貢獻(xiàn)出自己的一份力量。將來(lái)無(wú)論在什么崗位上，都會(huì)努力上進(jìn)，都會(huì)做一個(gè)對(duì)自己，對(duì)工作負(fù)責(zé)任的人。

我想這應(yīng)該就是成長(zhǎng)的必修課，什么事情都是從陌生到收悉，從不會(huì)到會(huì)，也正是在這個(gè)過(guò)程中才能慢慢成長(zhǎng)！

學(xué)了渠道這個(gè)課程，完成了渠道的實(shí)習(xí)，我對(duì)渠道有了很大的興趣，很想以后去做渠道的工作，做好渠道，有很多的要求和挑戰(zhàn)，我們必須不斷朝著這個(gè)方向努力，裝備好自己，做一名成功的營(yíng)銷渠道人員，做好渠道工作。

第二篇：渠道個(gè)人實(shí)習(xí)總結(jié)

個(gè)人實(shí)習(xí)日記

（工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷0813090230莊麗梅）

2012年5月28號(hào)

實(shí)習(xí)的第一天，老師讓我們觀看了渠道管理實(shí)戰(zhàn)的光碟，通過(guò)劉老師上課時(shí)的講解，我們對(duì)渠道有了初步的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而有了深一層的了解，而這個(gè)視頻所講的東西都是一些跟實(shí)際密切相關(guān)的內(nèi)容，同時(shí)又給我們提供了很多實(shí)戰(zhàn)性的指導(dǎo)建議。

學(xué)任何東西都必須學(xué)會(huì)理論聯(lián)系實(shí)際，只有把所學(xué)的知識(shí)真正的運(yùn)用到工作中、運(yùn)用到生產(chǎn)生活中，這才是我們知識(shí)的最好所在。

在觀看視頻中，有一個(gè)實(shí)驗(yàn)是，一個(gè)產(chǎn)品有很多種渠道，但是怎么用最快速的速度傳到終端消費(fèi)者手中，雖然是一個(gè)小小的實(shí)驗(yàn)，但是也給我們一個(gè)很好的啟示，我們做渠道的人員，必須選好渠道策略，做好渠道成員的選擇，從而能在最快最有利的條件下到達(dá)終端消費(fèi)者手中。

2012年5月29號(hào)

我們所研究的是雪花啤酒的營(yíng)銷渠道，為了更好的了解這些，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以及實(shí)地（廣源超市、）去了解了一下雪花啤酒的營(yíng)銷渠道及營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)，雖然不能很深入，但是也得到了一定程度的了解，雪花啤酒現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道策略有四個(gè)階段：

（1）雪花啤酒的營(yíng)銷渠道模式以傳統(tǒng)營(yíng)銷模式為主。

（2）原有營(yíng)銷渠道模式予以優(yōu)化和發(fā)展，形成 “一對(duì)一”供貨的營(yíng)銷渠道模

式。

（3）對(duì)原有渠道模式自發(fā)進(jìn)行調(diào)整和完善，逐步形成深度分銷模式。

（4）雪花公司全范圍大力推廣深度分銷的營(yíng)銷渠道模式。

雪花啤酒的業(yè)務(wù)體系一分為二，劃分為客戶營(yíng)銷模式和產(chǎn)品營(yíng)銷模式，分別針對(duì)大客戶市場(chǎng)和零售市場(chǎng)。

2012年5月30日

由于實(shí)習(xí)的第二天我們搜集到了一些資料信息，但是并不是很完全，我們又查閱一些資料，詳細(xì)深入的研究了雪花啤酒的渠道成員之間的合作與沖突及雪花啤酒營(yíng)銷渠道成員選擇。進(jìn)一步梳理、完善資料并進(jìn)行整合。

2012年5月31日

通過(guò)第一天看渠道管理實(shí)戰(zhàn)的光碟，和后來(lái)兩天的實(shí)地調(diào)查了解，我們了解到了雪花啤酒渠道的一些基本的重要的信息，也基本上完成了這次實(shí)習(xí)在進(jìn)行實(shí)地考察時(shí)所要了解的東西，今天，我們主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查閱了一些最新的，重要的信息資料，然后進(jìn)行了歸納總結(jié)，總了了雪花啤酒營(yíng)銷渠道的控制的情況。然后撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告。

2012年6月1號(hào)

實(shí)習(xí)一周的時(shí)間，前幾天我們主要是進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和查閱資料，今天主要是進(jìn)行更深一層的總結(jié)，然后撰寫并進(jìn)一步完善實(shí)習(xí)報(bào)告、制作ppt，我們小組每個(gè)人都會(huì)參與工作，最后終于完成了實(shí)習(xí)報(bào)告、ppt制作這些實(shí)習(xí)任務(wù)。一周的實(shí)習(xí)時(shí)間很短，很快就過(guò)去了，但是認(rèn)真想想，通過(guò)這次實(shí)習(xí)，自己確實(shí)學(xué)到了很多東西，我們學(xué)生在學(xué)理一些理論性的東西之外，實(shí)習(xí)真是必不可少的。

實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)是每一個(gè)合格的大學(xué)生必須擁有的一段很重要的經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，擴(kuò)展了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，提高了實(shí)際應(yīng)用的能力，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

1.對(duì)渠道更深層次的認(rèn)識(shí) 通過(guò)這次渠道實(shí)習(xí)，我們進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和上網(wǎng)查閱資料、文案查閱資料相結(jié)合的方式，深入的研究了渠道，進(jìn)行了雪花啤酒營(yíng)銷渠道的深入分析和總結(jié)。

營(yíng)銷渠道其實(shí)既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達(dá)最終用戶手中的通道，也是一種實(shí)現(xiàn)商品交換的過(guò)程，同時(shí)，渠道也是一種企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)交易目的而組成的聯(lián)盟或關(guān)系。

雪花啤酒的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，近4000家代理、經(jīng)銷商和遍及大、中城市。但是因?yàn)檫@樣的分銷渠道過(guò)于龐大，也出現(xiàn)了產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)的降低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、分銷費(fèi)用增加，經(jīng)銷商生存越來(lái)越困難，渠道本身的競(jìng)爭(zhēng)壓力勢(shì)等一系列問(wèn)題，這樣對(duì)雪花啤酒的銷售渠道是一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。對(duì)此，雪花啤酒有一系列解決方案，如建立直銷渠道，完善分銷渠道等。雪花啤酒銷售渠道是他成功的關(guān)鍵，雖然也存在著些問(wèn)題，但是雪花啤酒聯(lián)想也積極應(yīng)對(duì)，因此，在銷售業(yè)里，雪花啤酒的銷售渠道號(hào)稱“世界級(jí)”，是其他企業(yè)無(wú)可比擬的，是值得學(xué)習(xí)的。

2.主要收獲

1)溝通能力提高

作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，最重要的一個(gè)方面是與人溝通的能力，通過(guò)交流溝通讓顧客接受你，接受你的產(chǎn)品。這次渠道實(shí)習(xí)，雖然我們不是銷售產(chǎn)品，但是我破門需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，我們與雪花啤酒的區(qū)域主管也進(jìn)行了一些溝通，所以在進(jìn)行溝通交流方面，還是得到了一定的提高，提高了與人溝通的交際能了和處理事情的應(yīng)變能力，2)思想

在實(shí)習(xí)時(shí)，我認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在的實(shí)習(xí)就應(yīng)該當(dāng)做跟以后真正上班同樣對(duì)待，必須擺正心態(tài)，要堅(jiān)持積極向上，能夠時(shí)刻充滿熱情，要從學(xué)生身份轉(zhuǎn)變到職業(yè)人身份，把自己當(dāng)做一個(gè)職業(yè)人來(lái)看待。

3)渠道認(rèn)識(shí)

營(yíng)銷渠道其實(shí)既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達(dá)最終用戶手中的通道，也是一種實(shí)現(xiàn)商品交換的過(guò)程，同時(shí)，渠道也是一種企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)交易目的而組成的聯(lián)盟或關(guān)系。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，是企業(yè)成功的一個(gè)很重要的因素，雪花啤酒的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，在銷售業(yè)里，聯(lián)想的銷售渠道號(hào)稱“世界級(jí)”，是其他企業(yè)無(wú)可比擬的。

4)團(tuán)隊(duì)合作

這次實(shí)習(xí)，我們都是分組進(jìn)行的，我們組一共四個(gè)人，人員比較少，所以我們進(jìn)行了很好的分工合作，每個(gè)人都各盡其職，做好自己所安排的任務(wù)，然后交流合作，進(jìn)行總結(jié)整理，這樣更有效率的完成了我們這次渠道實(shí)習(xí)?，F(xiàn)在做任何事情，團(tuán)對(duì)合作都是極其重要的事情，我們每個(gè)人都需要養(yǎng)成這樣團(tuán)隊(duì)合作的習(xí)慣。

3.自我評(píng)價(jià)

在短短一周左右的實(shí)習(xí)中，自己確實(shí)成長(zhǎng)了許多。在實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。我認(rèn)為在實(shí)習(xí)期間我表現(xiàn)比較好的地方是：

5)比較好的溝通交流能力、遇事冷靜

我提高了與人溝通的交際和處理事情的應(yīng)變能力，工作細(xì)心，而且我有毅力與持之以恒的決心，能夠努力做好自己堅(jiān)持的事情。在遇到事情時(shí)比較沉著、冷靜、不慌張，能夠隨機(jī)應(yīng)變。

6)很守時(shí)

在我們的工作生活中，時(shí)間與我們息息相關(guān)，我比較有明確的時(shí)間觀念,實(shí)地調(diào)查時(shí)，我都會(huì)比較準(zhǔn)時(shí)的去那個(gè)地方，提前做好準(zhǔn)備，平常我們小組進(jìn)行交流時(shí)我也都會(huì)準(zhǔn)時(shí)到所要去的地方。

7)能很好的團(tuán)結(jié)協(xié)作

在實(shí)習(xí)中，我們是分組進(jìn)行的，我們組共四個(gè)人，人員比較好，但是我能與她們很好的相處，互相配合，完成好我們小組的工作，同時(shí)完成自己的工作任務(wù)，完成好我們組長(zhǎng)交給我們的任務(wù)。

8)一些不足

在實(shí)習(xí)中我也看到了自己本身存在著許多問(wèn)題：

1)積極性、主動(dòng)性不夠。實(shí)習(xí)初期，做事不是很主動(dòng)，自己沒(méi)有充滿很大的熱情去完成所要完成的實(shí)習(xí)任務(wù)。

2)專業(yè)知識(shí)有所欠缺。對(duì)于渠道專業(yè)性問(wèn)題還有許多不清楚的地方，在技術(shù)操作方面也有許多不懂之處。不同的職業(yè)有不同的要求，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)好專業(yè)知識(shí)，在我們的天空里恣意飛翔。

實(shí)習(xí)是理論結(jié)合實(shí)踐的最好嘗試。很多看似簡(jiǎn)單的東西在親自去實(shí)踐時(shí)才會(huì)發(fā)現(xiàn)是很復(fù)雜的，需要你一步一個(gè)腳印認(rèn)真的去做，而當(dāng)你克服種種困難取得成功時(shí)，那種心情是 非常愉悅的。同時(shí)在此次實(shí)習(xí)中我也看到了自己的不足，比如在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上的缺乏，在渠道專業(yè)知識(shí)的欠缺，在為人處事上的幼稚，在看待問(wèn)題上的膚淺等等。但是我相信在經(jīng)過(guò)這次實(shí)習(xí)后，我在這些方面都會(huì)有一定地提高，同時(shí)也為我今后踏入社會(huì)工作儲(chǔ)備了很多良好的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我，在社會(huì)上貢獻(xiàn)出自己的一份力量。將來(lái)無(wú)論在什么崗位上，都會(huì)努力上進(jìn)，都會(huì)做一個(gè)對(duì)自己，對(duì)工作負(fù)責(zé)任的人。

除了對(duì)工作方面所做的要求和期望外，在自身素質(zhì)方面，我認(rèn)為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù)，就要性格開朗一點(diǎn)，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所欠缺的。2012年，我要更加開放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中；工作之余，多到外面去跑跑只有在不斷的實(shí)踐中，才能開闊自己的視野，豐富自己的社會(huì)經(jīng)歷和閱歷，對(duì)我自己的成長(zhǎng)才更有幫助，有利于銷售業(yè)績(jī)的產(chǎn)生；更為重要的是能學(xué)會(huì)獨(dú)立自主的處理各種事情的方法，早日成為一個(gè)合格的銷售管理人員。

在新的一年中我還有很多要改進(jìn)和提高的地方，我將不斷總結(jié)和反省自己，努力適應(yīng)公司的發(fā)展要求，實(shí)現(xiàn)更大的突破。

我想這應(yīng)該就是成長(zhǎng)的必修課，什么事情都是從陌生到收悉，從不會(huì)到會(huì)，也正是在這個(gè)過(guò)程中才能慢慢成長(zhǎng)！

學(xué)了渠道這個(gè)課程，完成了渠道的實(shí)習(xí)，我對(duì)渠道有了很大的興趣，很想以后去做渠道的工作，做好渠道，有很多的要求和挑戰(zhàn)，我們必須不斷朝著這個(gè)方向努力，裝備好自己，做一名成功的營(yíng)銷渠道人員，做好渠道工作。

第三篇：期末渠道個(gè)人總結(jié)

個(gè)人總結(jié)

今天我們懷著激動(dòng)的心情踏上了319的列車，顛沛流離的來(lái)到了春熙路的伊藤洋華堂，我們小組首先按照老師的要求拍下來(lái)伊藤洋華堂的外觀，然后在伊藤洋華堂門口找個(gè)路人幫我們拍照，結(jié)果路人都以為我們是搞推銷的或者騙子，好不容易利用美女效應(yīng)找了個(gè)帥哥幫我們拍完了照.我們大步流星沖進(jìn)伊藤洋華堂，直奔化妝品五樓，找到了倒數(shù)第三排的潘婷專區(qū)，在第三排右側(cè)主通道用潘婷的洗發(fā)水搭起了個(gè)圓柱狀的促銷專區(qū)，促銷人員熱情的給我們介紹了正在優(yōu)惠促銷和即將到來(lái)的雙11活動(dòng)。因?yàn)樯虉?chǎng)工作人員不允許公開拍照，我們只好默默的拍了幾張作為見(jiàn)證。

通過(guò)這次調(diào)查，我對(duì)潘婷系列產(chǎn)品有了全面的了解。它的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沙宣，海飛絲。都是做的中段產(chǎn)品，而沙宣重點(diǎn)的定型功能，海飛絲以去屑聞名，而潘婷主要是柔順，護(hù)理為其主打功效。在賣場(chǎng)的布置上，地點(diǎn)不清晰明了，消費(fèi)者不容易發(fā)現(xiàn)并找到其產(chǎn)品。潘婷的促銷方式也不夠吸引消費(fèi)者。

最后，我想說(shuō)的的就是，通過(guò)此次調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)是大學(xué)生了，從某種程度上來(lái)說(shuō)，大學(xué)就是半個(gè)社會(huì)，我們要學(xué)會(huì)如何與他人之間的交流與溝通。重要的是，我們?cè)诖髮W(xué)學(xué)到知識(shí)同時(shí)，要學(xué)會(huì)“學(xué)以致用”。將理論與實(shí)踐相結(jié)合，多接觸社會(huì)上實(shí)際的東西，而不能停留在自我的，純粹的理論中，盡可能拓展自己的知識(shí)面，為以后自己真正的邁向社會(huì)做好準(zhǔn)備，才不會(huì)被這競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)所淘汰.

第四篇：渠道實(shí)習(xí)總結(jié)

個(gè)人實(shí)習(xí)總結(jié)

隨著大四畢業(yè)生不斷地離開學(xué)校，大學(xué)四年的時(shí)光開始進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，我一個(gè)多星期的實(shí)習(xí)生活也畫上了句號(hào)。實(shí)習(xí)的時(shí)間過(guò)得也飛快，在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多在學(xué)校里面學(xué)不到的東西，也認(rèn)識(shí)到了自己很多的不足，讓我受益匪淺！

在這為期一周的《營(yíng)銷渠道管理》專業(yè)技能訓(xùn)練中，劉老師安排我們觀看了尚陽(yáng)的《銷售渠道有效管理與創(chuàng)新》。雖然我們白天在前景光電實(shí)習(xí)，但回到學(xué)校后，我們也觀看了視頻。

尚陽(yáng)是著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，浙江大學(xué)創(chuàng)新與發(fā)展研究中心研究員，曾任娃哈哈集團(tuán)市場(chǎng)總督導(dǎo)，榮獲第三屆中國(guó)杰出營(yíng)銷人金鼎獎(jiǎng)，中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師，WBSA(世界商務(wù)策劃師)，中國(guó)生產(chǎn)力學(xué)會(huì)策劃專家委員會(huì)專家，中國(guó)發(fā)明家協(xié)會(huì)會(huì)員，尚陽(yáng)企業(yè)管理咨詢公司董事長(zhǎng)。他曾為娃哈哈、釣魚撲克、紅獅水泥、佳隆食品、漢武酒業(yè)、恒順醋業(yè)、中策朝陽(yáng)輪胎等多家企業(yè)做過(guò)成功的咨詢輔導(dǎo)。聽了對(duì)他的簡(jiǎn)單介紹，我的敬佩之情油然而生。

在這個(gè)視頻中，尚陽(yáng)這個(gè)專家更是為我們列舉了很多中國(guó)企業(yè)的渠道實(shí)例，分析了目前中國(guó)企業(yè)分銷渠道的管理體系中存在的諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，導(dǎo)致渠道中市場(chǎng)出現(xiàn)竄貨的現(xiàn)象，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商。

從尚陽(yáng)的講座中，我認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代銷售渠道有效管理的五大趨勢(shì)：一，系統(tǒng)與規(guī)范；中國(guó)未來(lái)渠道建設(shè)的基礎(chǔ)，規(guī)范建設(shè)是渠道有效管理的根本方法，可以有對(duì)竄貨進(jìn)行綜合整治，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)和經(jīng)銷商管理；二，個(gè)性化與創(chuàng)新；中國(guó)未來(lái)渠道的主旋律，通過(guò)鼓勵(lì)經(jīng)銷商個(gè)性化發(fā)展，增加銷售效益，滿足經(jīng)銷商的胃口，更激發(fā)更多的創(chuàng)新；三，整合與細(xì)分；中國(guó)未來(lái)渠道的主要形式，有效的綁定經(jīng)銷商和零售商，使其長(zhǎng)期為公司效力，實(shí)現(xiàn)雙贏；四，渠道扁平、垂直化與企業(yè)自營(yíng)渠道的進(jìn)程將會(huì)加速，實(shí)現(xiàn)多元化渠道共同發(fā)展的局勢(shì)；五，渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者；經(jīng)銷商及零售商將逐步在渠道中占有主導(dǎo)地位。

隨著現(xiàn)代技術(shù)的提高，市場(chǎng)的變化，這些變化趨勢(shì)已成必然，要想在市場(chǎng)上始終立于不敗之位，企業(yè)就要不斷向現(xiàn)代銷售渠道有效管理的五大趨勢(shì)靠攏，以其為指導(dǎo)思想，這便要求企業(yè)在渠道方面不斷創(chuàng)新。渠道創(chuàng)新要在兩個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，第一方面，改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步；第二方面，調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道。渠道創(chuàng)新可以通過(guò)拓寬通路創(chuàng)新渠道、逆向渠道創(chuàng)新、職能分解組合創(chuàng)新法、產(chǎn)品分 1

解組合創(chuàng)新法等，創(chuàng)新的五個(gè)方向?yàn)椋?/p>

一，逆向批發(fā)商（超級(jí)終端供應(yīng)商）將替代傳統(tǒng)批發(fā)商成為新型主流經(jīng)銷商。二，通路終端擴(kuò)展，通路空間橫向拓寬將是未來(lái)通路創(chuàng)新的重點(diǎn)。

三，細(xì)分通路，專業(yè)通路的開發(fā)將是通路創(chuàng)新的主攻方向。

四，經(jīng)銷商職能創(chuàng)新由可能替代經(jīng)銷商心態(tài)創(chuàng)新，成為通路創(chuàng)新主流。

五，通路將持續(xù)下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、社區(qū)的二批。

從尚陽(yáng)的課程中，我了解到了很多。例如，哇哈哈的產(chǎn)品暢銷于各個(gè)地區(qū)，可以算是在分銷渠道上有很大的成就，娃哈哈公司時(shí)刻調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道，它如今擁有多種渠道，但公司渠道也有一些不盡人意的地方，況且隨著時(shí)代的進(jìn)步，公司也要隨時(shí)更改戰(zhàn)略，由傳統(tǒng)的分銷模式向現(xiàn)代的分銷模式不斷靠攏，渠道注意力也從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。

我們小組主要研究的是農(nóng)夫山泉的渠道策略。通過(guò)在網(wǎng)上及圖書館搜集的關(guān)于農(nóng)夫山泉渠道的資料，我大概了解了農(nóng)夫山泉的渠道模式，農(nóng)夫山泉的渠道可謂先天不足，農(nóng)夫山泉采用與哇哈哈相同的經(jīng)銷商制度，但是無(wú)論在規(guī)模、知名度和信譽(yù)度上，農(nóng)夫山泉都無(wú)法和娃哈哈相比。據(jù)一位農(nóng)夫山泉內(nèi)部人士透露，當(dāng)時(shí)農(nóng)夫急于在全國(guó)鋪設(shè)一級(jí)經(jīng)銷商，無(wú)暇顧及更深入、細(xì)分的市場(chǎng)，為后來(lái)農(nóng)夫渠道廣而不深留下后患。娃哈哈經(jīng)銷商拿貨必須提前付款，娃哈哈先付利息，銷售結(jié)束后，娃哈哈返還抵押款，并給經(jīng)銷商返利。而當(dāng)時(shí)農(nóng)夫山泉“先拿到貨款幾乎是不可能的事情”。農(nóng)夫各地經(jīng)銷商的進(jìn)貨數(shù)量和娃哈哈經(jīng)銷商的進(jìn)貨數(shù)量無(wú)法同日而語(yǔ)。

但是，農(nóng)夫也有其銷售強(qiáng)勢(shì)的地區(qū)?！吧虾?、北京、深圳，這三個(gè)城市是農(nóng)夫做得最好的地方?！币晃婚L(zhǎng)期觀察農(nóng)夫山泉的資深人士這樣對(duì)記者說(shuō)，“因?yàn)檗r(nóng)夫的產(chǎn)品比市場(chǎng)上同類產(chǎn)品高端，以天然為賣點(diǎn)，更符合大城市消費(fèi)者的需求?！?另一個(gè)不能忽視的事實(shí)是，農(nóng)夫山泉出道的1997年，正是家樂(lè)福這樣的大賣場(chǎng)在中國(guó)一線城市跑馬圈地的時(shí)段，農(nóng)夫抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。至今在上海等主要城市的超市里，農(nóng)夫依然是其他水產(chǎn)品的勁敵。

經(jīng)過(guò)以上優(yōu)劣勢(shì)的分析，結(jié)合課上老師所講內(nèi)容以及對(duì)尚陽(yáng)視頻的理解，針對(duì)農(nóng)夫山泉的具體實(shí)際情況，我們提出了一下五點(diǎn)建議：

1、將銷售體系制度化、規(guī)范化

2、促進(jìn)渠道的扁平化發(fā)展

3、進(jìn)一步完善產(chǎn)品配送體系

4、加大市場(chǎng)開發(fā)力度

5、借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

在這一周的分銷渠道課程實(shí)習(xí)中，我們一邊進(jìn)行劉老師安排的實(shí)習(xí)任務(wù)，一邊在前景光電工作，可以說(shuō)一直都是緊張與忙碌中度過(guò)，但我們覺(jué)得很充實(shí)。紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行，在這里我要感謝劉老師對(duì)我們的寬容與理解以及對(duì)我們的認(rèn)真負(fù)責(zé)，在課上讓我們學(xué)到了更多關(guān)于渠道的東西，課下又同我們進(jìn)行溝通交流。在短暫到實(shí)習(xí)過(guò)程中，我深深的感覺(jué)到了自己所學(xué)知識(shí)在實(shí)際運(yùn)用中的不足，通過(guò)此次農(nóng)夫山泉營(yíng)銷渠道的實(shí)習(xí)，不僅豐富了課上的理論知識(shí)，在實(shí)際運(yùn)用中又將知識(shí)掌握的更加牢固。

第五篇：李寧渠道實(shí)習(xí)總結(jié)

個(gè)人總結(jié)

為時(shí)一周的分銷渠道實(shí)習(xí)轉(zhuǎn)瞬即逝。我感到很幸運(yùn)能有這個(gè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)這七天的實(shí)習(xí)，我收獲頗豐。在實(shí)習(xí)之前，我們小組的人就表示了一定要認(rèn)真對(duì)待這次實(shí)習(xí)。因?yàn)橹挥姓嬲鲞^(guò)了才能知道這個(gè)品牌的分銷渠道究竟是怎樣的。本著對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度我們完成了這次實(shí)習(xí)。

此刻的我回憶起過(guò)去七天既興奮又緊張的實(shí)習(xí)日子，真是思緒萬(wàn)千。這次實(shí)習(xí)給我感觸最深的有以下幾點(diǎn)：

1、了解了李寧的分銷渠道。

通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我了解了很多關(guān)于渠道的知識(shí)。這無(wú)形之中就復(fù)習(xí)了老師在課上所講的知識(shí)，增強(qiáng)了我對(duì)于邁進(jìn)社會(huì)的信心。特別是我知道了李寧采取的水泥加鼠標(biāo)的分銷渠道模式。所謂的水泥+鼠標(biāo)模式既實(shí)體店與虛擬店的結(jié)合?，F(xiàn)如今隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提高，網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的普及，人們接觸網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越多，尤其是隨著阿里巴巴，淘寶，京東商城等的成功運(yùn)營(yíng)，給各個(gè)商企業(yè)帶來(lái)了新的營(yíng)銷途徑與分銷模式。

李寧在處理網(wǎng)絡(luò)小店時(shí)走得非常棒：它把整個(gè)網(wǎng)絡(luò)看成是一個(gè)龐大的流通體系，以經(jīng)營(yíng)實(shí)體渠道的方式，開始逐漸招安、整編這些小店。最終以授權(quán)經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一定價(jià)，建立了一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)分銷體系。線下一個(gè)分銷體系、線上一個(gè)分銷體系、產(chǎn)品區(qū)隔、品牌共享、互為補(bǔ)充、互不沖突，這就是李寧模式的精髓。

同時(shí)，我了解到以李寧為代表的國(guó)產(chǎn)體育用品品牌一直關(guān)注于二三線市場(chǎng)的培育與開發(fā)(以李寧公司為例,2009年,李寧品牌在全國(guó)的門店總數(shù)有7249家,新增1004家,其中新增門店和新增營(yíng)業(yè)面積的80%以上集中在國(guó)內(nèi)二三線市場(chǎng))，而在一線城市的品牌影響力還不能與國(guó)際品牌相比肩。

2、要注意團(tuán)隊(duì)合作精神。

一個(gè)木水桶能裝多少水，取決于最短的那根木頭，而不是最高的那個(gè)。在這次實(shí)習(xí)中，我深切體會(huì)了這個(gè)道理。由于我一個(gè)人工作的延誤，就影響了整個(gè)小組的工作進(jìn)程。我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們可以不是團(tuán)隊(duì)中最優(yōu)秀的那個(gè)，但一定不要是給團(tuán)隊(duì)拖后腿的那個(gè)。

團(tuán)隊(duì)精神在另一方面體現(xiàn)在分工合作上。這次實(shí)習(xí)，我們組進(jìn)行了有效地分工，然后再整合討論。團(tuán)結(jié)合作會(huì)產(chǎn)生一股強(qiáng)大而且持久的力量。它的形態(tài)很像智囊團(tuán)。這一點(diǎn)尤其體現(xiàn)在查找關(guān)于李寧的資料上。我們每個(gè)人看完各自的資料，然后在交換每個(gè)人的意見(jiàn)，在交換意見(jiàn)中我們用不同的角度看待問(wèn)題。

大家組成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，就要求團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都必須信任團(tuán)隊(duì)的所有成員，彼此之間要開誠(chéng)布公，互相交心，做到心心相印，毫無(wú)保留。可能由于各種原因團(tuán)隊(duì)中的人員會(huì)產(chǎn)生不滿懈怠情緒，這時(shí)就需要大家要開誠(chéng)布公，互相體諒，互相支持。

3、做事情要有計(jì)劃。

看著這幾天的實(shí)習(xí)日記，我覺(jué)得這次實(shí)習(xí)過(guò)程很有步驟，不是沒(méi)頭沒(méi)腦的亂抓一氣。然后，我在思考，如果是我自己在做這個(gè)實(shí)習(xí)的話，我能不能也做到有計(jì)劃的做事情呢？在做事情前，做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，能節(jié)省不少時(shí)間和精力。

4、決定要做的事情一定要堅(jiān)持到底。

人說(shuō)，做事情要善始善終。既然決定了要做這件事情，那必定是經(jīng)過(guò)了深思熟慮的。走過(guò)荊棘，前面會(huì)是鋪滿鮮花的康莊大道；登上山頂，眼前會(huì)是令人迷醉的天水一色；穿過(guò)叢林，身前，會(huì)是落英繽紛的世外桃源。美景盡在眼前，成功就在前方?！安豢奢p言放棄，堅(jiān)持到底”說(shuō)得多好??！

在這次實(shí)習(xí)的第五天，天氣不是很好，既定的計(jì)劃是我們要在這天去市中心探訪李寧店。在出發(fā)之前，望著窗外的天氣，我的心中開始猶豫。可是我們組的另一個(gè)同學(xué)卻是直接打電話組織大家準(zhǔn)備出發(fā)。用她的話說(shuō)是，既然決定了的事那就一口氣將他做完，不能因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的障礙就要拖沓后延；再說(shuō)今天拖明天，可能明天的天氣更不好呢。

這次實(shí)習(xí)還曾強(qiáng)了我們的動(dòng)手能力，教會(huì)了我要學(xué)會(huì)主動(dòng)，學(xué)會(huì)關(guān)心體諒別人。于此同時(shí)，我發(fā)現(xiàn)了自己很多不足，例如說(shuō)懶惰，拖沓，對(duì)于老師教過(guò)的東西理解不透徹等。

總而言之，這次實(shí)習(xí)給了我很大的感慨，教會(huì)了我很多東西，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的缺點(diǎn)。有這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)是我的幸運(yùn)。我希望以后能有更多的這樣的機(jī)會(huì)去讓我發(fā)現(xiàn)自己的不足，并在這個(gè)過(guò)程中改掉他們，學(xué)到更多的東西。