第一篇：分銷渠道總結(jié)

分銷渠道學習總結(jié)

市場營銷3121 張乘銘 28號

經(jīng)過了這段時間的學習，對分銷渠道學有了一個比較全面，深刻的了解，對心理學非常的感興趣，一下是我學習總結(jié)

第一節(jié) 分銷渠道及其功能

1.分銷渠道：是促使產(chǎn)品（服務）順利地經(jīng)由市場交換過程轉(zhuǎn)移給消費者（用戶）使用或 消費的一整套相互依存的組織。2.分銷渠道的特征：

（1）分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務價值實現(xiàn)的全過程（2）分銷渠道是網(wǎng)絡系統(tǒng)（3）分銷渠道的核心業(yè)務是購銷（4）分銷渠道是一個多功能系統(tǒng) 3.分銷渠道的功能：調(diào)研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財務、風險 4.渠道功能的三個特點：它們都使用稀缺資源； 這些功能通?？梢酝ㄟ^專業(yè)化更好地發(fā)揮作用； 分類功能可以在渠道成員之間相互切換和組合

5.管理者在考慮渠道功能組合時應當遵循下列三個重要原則：

1分銷渠道的所有功能不能增加或減少2分銷渠道的參與成員可以增減或被代替 3渠道成員增減或被替代，其承擔的功能必須在渠道中向前或向后轉(zhuǎn)移，交由其他成 員來承擔

6.分銷渠道功能與流程的基本關(guān)系：分銷渠道的功能通過渠道流程來完成；流程效率決定 功能產(chǎn)出效率

第二節(jié) 分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)

1.類型結(jié)構(gòu)（是否包含及包含的中間商層級的多少）（1）零階渠道：是制造商將產(chǎn)品直接銷售給消費者的直銷類型，特點是沒有中間 商參與轉(zhuǎn)手（M-C）

（2）一階渠道（M-R-C）（3）二階渠道（M-W-R-C）（4）三階渠道（M-W-J-R-C）（5）直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道 消費品市場分銷渠道 2.寬度結(jié)構(gòu)（根據(jù)渠道每一層級使用同類型中間商的多少）制造商M 批發(fā)商W 專業(yè)經(jīng)銷商J 零售商R 消費者C 3.系統(tǒng)結(jié)構(gòu)（按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度）

（1）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)：這是指由獨立的成纏上、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷渠道，各成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。

（2）整合渠道系統(tǒng)：這是指在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員通過不同程度的一體化經(jīng)營系統(tǒng)整 合形成的分銷渠道，包括：垂直渠道系統(tǒng)（公司式、管理式、合同式）、水平渠道系 統(tǒng)、多渠道營銷系統(tǒng)

第三節(jié) 分銷渠道決策與管理 1.分銷渠道管理的重要性

（1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務才能進入消費，實現(xiàn)其價值（2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段（3）建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器

2.構(gòu)建有競爭優(yōu)勢的分銷渠道的核心是：提高渠服務產(chǎn)出水平并使系統(tǒng)總成本最小化 3.巴克林的分銷渠道服務產(chǎn)出（站在消費者的角度）：空間便利性、批量規(guī)模、等待或發(fā)貨時間、經(jīng)營產(chǎn)品品種多樣性 4.整合渠道成本優(yōu)勢規(guī)模經(jīng)濟（專業(yè)化、分工）+協(xié)調(diào)渠道關(guān)系（加強渠道關(guān)系）+職能轉(zhuǎn)換（職能外包）=整合渠道成本優(yōu)勢 其中，渠道關(guān)系是指一條渠道中共同做生意的各成員之間的交往狀態(tài)和合作深度。分銷渠道成員及其營銷特征

分銷渠道主要成員（生產(chǎn)者、中間商、消費者或用戶）

一、生產(chǎn)者

1.生產(chǎn)者在渠道中的作用（1）生產(chǎn)者為渠道提供作為交換對象的產(chǎn)品或服務，構(gòu)成分銷渠道的源頭和起點（2）生產(chǎn)者是分銷渠道的主要組織者（3）生產(chǎn)者是渠道創(chuàng)新的主要推動者

2.生產(chǎn)者的類型：專業(yè)型生產(chǎn)者、復合型生產(chǎn)者

二、中間商

1.中間商在渠道中的地位（1）中間商是渠道功能的重要承擔者（2）中間商在提高分銷渠道效率和效益中有重要作用（3）中間商是協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量 2.中間商的主要類型（1）按其服務的市場類型：工業(yè)品市場中間商和消費品市場中間商（2）按其直接銷售對象：批發(fā)商和零售商（3）按其在交易過程中是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)：經(jīng)銷商和代理商（4）按行業(yè)或產(chǎn)品類型來劃分：日化用品中間商、家電中間商等

三、批發(fā)商 1． 批發(fā)的定義：批發(fā)是指一切將物品或服務銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或其他經(jīng)營用途的客戶的 商業(yè)活動。（重點）2． 批發(fā)商的類型：商人批發(fā)商、代理批發(fā)商和制造商銷售部及辦事處（理解即可）三 零售商

1.零售的定義：零售是指將商品或服務直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作非 商業(yè)性用途的活動

2.零售商的定義：零售商是指以零售為其主營業(yè)務的機構(gòu)或個人

3.零售商的行業(yè)特征：終端服務、業(yè)態(tài)多元、銷售地域范圍小、競爭激烈

4.零售商在分銷系統(tǒng)中的作用（1）直接為最終消費者服務 2）實現(xiàn)生產(chǎn)者和消費者溝通的重要紐帶（3）實現(xiàn)渠道成員經(jīng)營目標的重要節(jié)點（4）調(diào)整和管理渠道的基本力量 5.零售競爭要素（1）毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標（2）經(jīng)營商品種類與花色（3）選址和便利性（4）消費者服務 分銷渠道戰(zhàn)略設計理論 1.渠道系統(tǒng)環(huán)境理論

（1）經(jīng)濟環(huán)境：發(fā)展水平、制度、特征、人口數(shù)量、收入水平、消費方式等（2）社會文化環(huán)境：意識形態(tài)、道德規(guī)范、生活方式、價值觀念、風俗習慣等（3）競爭環(huán)境：競爭格局和程度的變化

（4）科技環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)、家庭電視購物、電子商務等大量新技術(shù)的使用

（5）渠道環(huán)境：綜合營銷渠道成員的價值觀和行為準則，形成一種平衡力量，決定渠道 結(jié)構(gòu)與行為

2． 渠道設計總成本理論

巴克林提出“分銷系統(tǒng)總成本最低原則”理論，認為分銷系統(tǒng)設計面臨兩大相反相成的制約因素，即“延后訂貨”和“盡早訂貨”。“延后訂貨”有低風險的好處，但增大了機會成本；“盡早訂貨”可以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效益，但風險較大，分銷成本較高。分銷渠道戰(zhàn)略設計程序

一、渠道戰(zhàn)略設計概念（重點）1.分銷渠道戰(zhàn)略設計：是指對關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標與管理原則的決 策。

2.基本要求：適應變化的市場環(huán)境，以最低總成本傳遞重要的消費者信息，達成最大限度 的顧客滿意。3.兩個價值原則：以合理價格向消費者提供值得信賴的產(chǎn)品或服務；準確確定細分化的目 標市場并以合適的產(chǎn)品或服務滿足這一需要 渠道設計步驟

1.分析營銷分銷渠道選擇的因素

（1）市場因素：目標市場的大小、目標顧客的集中程度（2）產(chǎn)品因素：產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品單價、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)性（3）生產(chǎn)企業(yè)本身的因素：企業(yè)實力強弱、企業(yè)的管理能力強弱、企業(yè)控制渠道的能力（4）政府有關(guān)立法及政策規(guī)定（5）中間商特性：中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響、中間商的數(shù)目不同的影響、消費者的購買數(shù)量、競爭者狀況 2.評估選擇分銷方案（1）經(jīng)濟性標準評估：比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高；比較由本企業(yè)設立銷售網(wǎng)點、直接銷售所花費用與使用銷售代理商所花費用，看哪種方式支出的費用大，企業(yè)對上述情況進行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷方式。

（2）可控性標準評估：一般說，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性大；分銷 渠道長，控制難度大，渠道短控制較容易。

（3）適應性標準評估：生產(chǎn)企業(yè)必須考慮其選擇策略的靈活性，一般不要簽訂時間過長 的合約，除非在經(jīng)濟或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。

3.分銷渠道管理與控制（1）控制的出發(fā)點（2）激勵渠道成員：合作、合伙、經(jīng)銷規(guī)劃 分銷渠道系統(tǒng)設計分析

1.分銷渠道系統(tǒng)的服務水平規(guī)劃分析批量大小、等候時間、空間便利、產(chǎn)品品種、服務支持

2.分銷渠道系統(tǒng)方案的決策分析（1）采取長渠道還是短渠道（2）采取密集性渠道還是選擇型或獨家型渠道（3）采取開放性渠道策略還是排他性渠道策略（4）采取一種渠道模式還是多種渠道模式并用（5）選擇和確定渠道成員，明確各個渠道成員的任務（6）是把商流渠道與物流渠道一體化，還是把它們分開（7）規(guī)劃終端建設 渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實施

1.限制條件分析（重點）（1）產(chǎn)品因素：產(chǎn)品的理化性質(zhì)、產(chǎn)品單價、產(chǎn)品式樣、產(chǎn)品技術(shù)的復雜程度（2）市場因素：目標市場范圍、顧客的集中程度、消費者購買習慣、銷售的季節(jié)性、競 爭狀況

（3）企業(yè)自身因素：企業(yè)的財力和信譽、企業(yè)的管理能力、企業(yè)控制渠道的愿望（4）經(jīng)濟形勢與有關(guān)法規(guī) 2.選擇和確定方案：經(jīng)濟性標準、控制性標準、適應性標準（見書P77）（次重點）分銷渠道信息系統(tǒng)

1.渠道信息系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)（重點）（1）渠道信息系統(tǒng)的基本功能：是為企業(yè)有效地組織商品分銷、實體分配以及整體市場營銷活動提供現(xiàn)實的和歷史的真實、可靠、充分的情報資料（2）子系統(tǒng)：促銷溝通、市場預測、訂單處理、庫存控制、應收賬款、送貨服務、客戶服務、績效管理 渠道布局的含義與要求

1.渠道布局的含義：定義為有關(guān)商品分銷渠道的空間范圍、網(wǎng)點分布和網(wǎng)點類別的決策 2.渠道布局的三大主要內(nèi)容：

第一，分銷渠道的空間廣度，即多大空間范圍內(nèi)進行渠道布局

第二，分銷渠道的空間密度，即在一定的空間范圍內(nèi)，分銷渠道網(wǎng)點的數(shù)量如何 第三，分銷渠道主要成員的背景，即分銷渠道是否由哪些具有較高市場聲譽 終端銷售點的選擇

1.終端銷售點的含義：終端銷售點就是企業(yè)的商品最后轉(zhuǎn)移到消費者或最終用戶手上的事 件發(fā)生地，或者說是目標市場的直接服務點。2.終端銷售點選擇的主要取決因素：1）顧客對最方便購買的地點的要求（2）顧客最樂意關(guān)顧并購買的場所的要求（3）商品最充分展現(xiàn)、讓更多人認知的地點要求（4）樹立商品形象的地點要求等 3.終端銷售點選擇的方式：

（1）根據(jù)消費者收入和購買水平等來選擇

（2）根據(jù)目標顧客出現(xiàn)的位置來選擇（見書P212 可能出題）

（3）根據(jù)顧客購買心理來選擇（重質(zhì)量、重品牌、重價格、重便利、重服務、防風險、從眾）

終端銷售點密度決策

1.可選擇的密度方案：（1）密度分銷策略（2）選擇分銷策略（3）獨家分銷策略 第四節(jié) 選擇中間商 2.選擇中間商的原則：

（1）把分銷渠道延伸至目標市場原則（2）分工合作原則（3）樹立形象的原則（4）效率原則（5）共同愿望和共同抱負原則

以上是對這段時間的學習的一個總結(jié)，通過課程的學習，讓我們明白在分銷渠道的重要性。充分了解市場行情和技術(shù)標準，拓寬視野，提高自身的技術(shù)能力和對水平。為中國銷售事業(yè)貢獻出一份自己應有的力量。同時在這里非常感謝洪老師的授業(yè)解惑。

第二篇：分銷渠道總結(jié)

目錄

一、公司概括

二、渠道詳析

三、企業(yè)總體戰(zhàn)略

四、SWOT分析

五、分銷渠道目標

六、順豐速運渠道體系設計

七、順豐渠道擴展激勵計劃

一、公司概況

(一）順豐企業(yè)簡介

順豐速運（集團）有限公司（以下簡稱順豐）于1993年成立，總部設在深圳，是一家主要經(jīng)營國內(nèi)、國際快遞及相關(guān)業(yè)務的服務性企業(yè)。目前，順豐在國內(nèi)（包括港、澳、臺地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場開發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務機構(gòu)，建立服務客戶的全國性網(wǎng)絡，同時，也積極拓展國際件服務，目前已開通韓國及新加坡等地開通了業(yè)務。

（一）SWOT分析

優(yōu)勢：快捷的時效服務

安全的運輸服務 高效的便捷服務 靈活的支付結(jié)算方式

劣勢：網(wǎng)絡局限

人才缺乏 資金不足

機遇：電子商務的發(fā)展

EMS份額逐年遞減 宏觀環(huán)境及政策

威脅：潛在的新競爭者

替代品 供應商

購買者

二、渠道詳析

（一）順豐渠道一：自營渠道

即所有收派員都由順豐總部統(tǒng)一管理，總部客服統(tǒng)一對收派員進行客服分配

1、順豐在早期采取了“自營+加盟”的發(fā)展形式，但是問題很快就暴露出來：工作人員服務不規(guī)范、著裝不統(tǒng)一、很多網(wǎng)點老總（對自身形象極不重視、網(wǎng)點之間推諉現(xiàn)象嚴重為了實現(xiàn)服務效率和質(zhì)量的最優(yōu)化

2、自2000年起，順豐開展了聲勢浩大的收權(quán)運動，將網(wǎng)點全部收歸直營

3、順豐目前擁有3個先進的分撥中心，通過建立兩級中轉(zhuǎn)模式，100余個一、二級中轉(zhuǎn)場，應用大批先進設備，配備自動/半自化分揀系統(tǒng)，全部實現(xiàn)流水線作業(yè)，實現(xiàn)快件分揀數(shù)據(jù)傳輸信息化

4、干線采用的航空，中短途采用中小型車輛發(fā)運，速度快，安全有保障，網(wǎng)點豐富，但價格較高，僅適用于個人的非常零散小件，或高附加值貨品

①優(yōu)勢：

1、相較于加盟商運營的方式，增加了公司對終端網(wǎng)絡的控制能力，保證了派送時效和服務質(zhì)量；

2、充分調(diào)動收派員的工作積極性和主動性，因確立了收派提成制度，將收派人員的收入與業(yè)績掛鉤；

3、在服務流程方面，公司從接單-收件-中轉(zhuǎn)-分撥-航空-派件全流程實現(xiàn)上、下流程和系統(tǒng)間的計算機智能交叉驗證和責任人到相關(guān)領導的KPI考核追究制度；

4、建立了三級營運質(zhì)量保證機制，能實時發(fā)現(xiàn)和糾正絕大部分差錯，極大提升了運作質(zhì)量和客戶滿意度；

5、確保對運營網(wǎng)絡的控制，從而保證快遞產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過程中的作業(yè)標準化和信息透明化

②劣勢：

1、完全的直營模式不僅加大了投入，而且提高了風險；

2、網(wǎng)點的管理模式均由總部統(tǒng)一，戰(zhàn)略性風險極大，很可能會造成全盤皆輸?shù)膽K局；

3、在直營模式下，順豐與員工之間是赤裸裸的利益關(guān)系，順豐的考評制度非?？量?；

4、其最大的劣勢在于網(wǎng)絡的相對不健全，在涉及大多數(shù)3、4線城市，偏遠或較不發(fā)達地區(qū)，順豐的快遞業(yè)務尚未觸及

（二）順豐渠道二：便利店渠道

1、授權(quán)便利店：2011年10月，順豐在深圳和知名連鎖便利店7-11達成合作協(xié)議，將深圳地區(qū)100多家7-11門店變成順豐授權(quán)代辦點；同年12月，廣州的8字連鎖便利店也加入其中

2、自營便利店：目前在深圳東莞和廈門三地已經(jīng)開設約30間自營的順豐便利店，這些便利店除了作為順豐快件終端收集點，還提供日用品的零售工作。

①優(yōu)勢：發(fā)件方式、發(fā)件時間都更為靈活，由于便利店是24小時營業(yè)，同時便利店在很多居民小區(qū)都有設點；在擴大收件業(yè)務量的同時降低成本。開通便利店渠道，既可實現(xiàn)人力資源的整合，同時還可以降低成本

②劣勢：便利店面積不大，存放包裹的空間受限，對其收件、配送的周轉(zhuǎn)頻次要求很高；快遞企業(yè)新的渠道模式還需要逐步培養(yǎng)消費者的習慣，同時對合作零售企業(yè)要求較高

三、企業(yè)總體戰(zhàn)略：

（一）順豐速運公司差異化競爭戰(zhàn)略的選擇

順豐公司的企業(yè)使命可以確定為：振興民族快遞產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化，成為我國快遞行業(yè)持續(xù)領先的公司，順豐公司可以通過不斷創(chuàng)新，不斷提高員工的素質(zhì)，逐步完善企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶服務，通過自身的發(fā)展來促進國內(nèi)快遞市場的持續(xù)發(fā)展，保證物流、信息流、資金流的有序流動，給消費者帶來了更方便快捷的服務，同時帶動我國民族快遞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為我國快遞產(chǎn)業(yè)國際化貢獻自己的力量

（二）順豐公司的戰(zhàn)略目標

實現(xiàn)業(yè)務流程的優(yōu)化，建立科學合理的財務預算，業(yè)務流程的調(diào)整優(yōu)化是企業(yè)降低運營成本、提高工作效率的必經(jīng)環(huán)節(jié)，順豐公司的客戶對快遞服務時效和服務質(zhì)量的要求十分嚴格，因此針對這些重要指標，公司必須對業(yè)務流程進行全面分析和調(diào)整，明確責任主體，將各個環(huán)節(jié)的操作安排妥當，實現(xiàn)整個服務流程進行全面分析和調(diào)整。

（三）市場營銷戰(zhàn)略

1、市場細分：通過細分市場，設計差異化產(chǎn)品，可以在很大程度上避免同 質(zhì)服務低價惡性競爭，同時可以產(chǎn)出較高的利潤空間。只要市場細分定位準確，總有一片專屬的天地。

快遞主要是從事國際之間和國內(nèi)城市、城鄉(xiāng)、同城之間的文件與小件包裹的快速派送查詢服務,市場細分可以從經(jīng)營范圍上細分為國際快遞市場和國內(nèi)快遞市場。

國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結(jié)算部;另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。國內(nèi)快遞市場分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞。

順豐可以根據(jù)市場需求進一步細分市場，如按物品性質(zhì)可以分為專營藥品運輸、化工品運輸、鮮活類產(chǎn)品運輸、手機類運輸、精密儀器運輸、危險品運輸?shù)?；按路線分，可將部分線路作為精品線路，如上海—北京、北京—廣州業(yè)務,以安全、快速、準確、低價在行業(yè)內(nèi)取得卓越的口碑。通過細分市場做出自己的特色，提高市場競爭力

2、目標市場選擇：目標市場的選擇成為戰(zhàn)略實施首先要考慮的問題,只有合理地選擇目標市場,做到有的放矢,才能利用有限的資源取得最大的效益,而且只有堅持服務目標市場,不盲目多元經(jīng)營,才能做到優(yōu)勢集中。

國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結(jié)算部;另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。這些大宗客戶的國際快遞由于時間要求緊,尤其是銀行信用證、提單等的派送時效性非常強,所以不僅僅在派送速度上要求高,而且在查詢等方面也需要特別準確及時的信息,民營快遞目前的狀況顯然不能達到他們的要求。同時,由于這些客戶與外資快遞合作時間比較久,且國外收件人更傾向于接收大的國際快遞公司的服務,從而基本成了外資快遞公司的固定客源。

國內(nèi)快遞市場分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS 的強項,它有強大的中國郵政網(wǎng)絡支撐,所以一直經(jīng)營良好,但近年來EMS 的市場占有率日益萎縮,而民營快遞企業(yè)涉足國內(nèi)快遞時間長,與鐵路、公路、民航等都有比較長期的合作,在這一方面具有競爭優(yōu)勢;另外城鄉(xiāng)之間和同城之間的快遞,大的外資公司雖然一直想介入,但由于政策的限制,目前仍沒有直接的舉措;再就是國內(nèi)市場相對于國際市場來講,利潤比較薄,即使介入,這些大公司也不會把主要精力放在這些業(yè)務上?；谝陨系姆治? 順豐速運應將自己的目標市場鎖定在國內(nèi)快件市場上,在原來城市間快遞與城鄉(xiāng)之間快遞基礎上,增加同城之間的快遞業(yè)務,堅持服務國內(nèi)市場。

3、市場定位：市場定位有利于建立企業(yè)及產(chǎn)品的市場特色，是參與現(xiàn)代市場競爭的有力武器。為了使自己的服務產(chǎn)品獲得穩(wěn)定銷路，防止被競爭對手的產(chǎn)品所替代，企業(yè)必須從各方面樹立起一定的市場形象，以期在顧客心目中形成一定的偏愛。

4、營銷戰(zhàn)略：

① 產(chǎn)品策略：順豐速運首先在市場細分與市場定位的基礎上，根 據(jù)物流市場需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；其次應分析不同顧客的需求與欲望，設計、開發(fā)個性化的服務項目；第三，正確對產(chǎn)品的品牌與形象定位，注重服務產(chǎn)品的質(zhì)量，進行專業(yè)化經(jīng)營，進行精細化服務，努力通過各種方式提高物流服務的品牌價值；最后，應與客戶需求建立關(guān)聯(lián)，加強物流作業(yè)現(xiàn)場管理，增強“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務滿意度。

② 定價策略：合理的定價和價格策略將影響順豐速運企業(yè)客戶 的訂貨規(guī)模、企業(yè)經(jīng)濟效益、搬運和運輸作業(yè)的效率。在定價方面，應綜合考慮客戶需求，從客戶出發(fā)，制定即符合客戶心理價位，有滿足企業(yè)發(fā)展利潤的價格。定價時企業(yè)還要注意在市場上正確處理與競爭對手之間的關(guān)系，通過正確合理定價實現(xiàn)雙贏乃至多贏。目前，順豐速運的收費標準是50克內(nèi)收不超過20 元的費用，全國聯(lián)網(wǎng)，上門送貨，36小時到達。這個價格既滿足了企業(yè)發(fā)展對利潤的需要，又處理好了與競爭對手之間價格競爭關(guān)系，同時也為廣大客戶所接受。

③ 銷售渠道：我國速運企業(yè)在構(gòu)建渠道的過程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等?；诖耍谇罉?gòu)建方面，順豐速運首先應過網(wǎng)絡等建立高效的信息系統(tǒng)，使企業(yè)做到快速回應，對市場變化迅速做出調(diào)整。與此同時，應注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)的狹隘的營銷渠道，開展網(wǎng)絡營銷，電子營銷等。順豐速運在銷售渠道上要做到以下方面：

一、堅持直營模式:順豐發(fā)展初期選擇過加盟制擴張，不過問題很快暴露出來，如順豐所經(jīng)營的是高附加值的快件業(yè)務，客戶對價格相對不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時還會接一些其他的貨，這降低了快件的時效性和安全性。2000年起，順豐下定決心直營，經(jīng)過兩年的變革、克服了重重困難完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營的轉(zhuǎn)變。完成直營網(wǎng)點管理后，順豐在服務標準的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠遠低于其他快遞公司。因此，發(fā)展直營是順豐速運實現(xiàn)服務產(chǎn)品一體化的重要制度保障，是一條要堅持走下去的道路。通過直營使得服務質(zhì)量和流程的監(jiān)控得以實現(xiàn)。雖然目前直營的這種優(yōu)勢可能還不是十分明顯，但可預見的是在未來一定會爆發(fā)出巨大的競爭力，乃至關(guān)系到 企業(yè)的存亡

④ 促銷策略:順豐速運除了根據(jù)市場需求設計并提供產(chǎn)品、降低成本制定合理價格、建立合理渠道使“顧客”易于得到所需的物流服務外，還要求其樹立物流企業(yè)在市場上的形象。結(jié)合4Ps的運用，適合第三方物流企業(yè)的促銷方法有：注重與客戶的溝通，與客戶建立長期良好關(guān)系； 對物流服務進行品牌廣告等包裝，擴大產(chǎn)品知名度，樹立產(chǎn)品在客戶心中的形象；開展關(guān)系營銷，對重點客戶、核心客戶，進行重點公關(guān)；由專門的部門或高級別的人員進行跟蹤服務，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設計物流操作流程、安排物流作業(yè)。

這里重點講一下擴大產(chǎn)品知名度的策略。不同的媒體有不同的特色及功能，善用新的媒體與傳統(tǒng)媒體結(jié)合所產(chǎn)生的驚人的效力。順豐速運在促銷策略方面要做到應該讓營銷的壓迫力留在電視上發(fā)揮，讓報紙廣告繼續(xù)保持高曝光度的優(yōu)勢，把漂亮的產(chǎn)品圖片印在雜志上，然后充分利用網(wǎng)絡媒體，填補長年以來營銷上的漏洞，建立與消費者之間真正貼心、朋友般的互動關(guān)系。借助電視及其他媒體建立起品牌形象，當品牌形象建立，消費者愿意主動了解這個產(chǎn)品的特色時，網(wǎng)絡營銷便可以充分利用其低廉的價格，提供詳盡的資料，充分發(fā)揮它的功能。在網(wǎng)絡時代，由于消費者具有了方便快捷的處理信息的能力和條件，促銷的功能和傳播方式將發(fā)生驚人的變化。因此，網(wǎng)絡促銷策略策劃顯得尤為突出、重要。其手段主要是:

A利用網(wǎng)絡廣告: 網(wǎng)絡廣告“互動式”的運作方式使其完全有別于

報紙、雜志、電視這三類傳統(tǒng)的廣告媒體。它使傳播者與接受者之間的關(guān)系發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，使原來壓迫式的單向訴求變?yōu)殡p向互動的信息交流。正是這個轉(zhuǎn)變，縮短了生產(chǎn)者與消費者之間的距離。網(wǎng)絡廣告再也不是單向的“強制”輸送的形式，而是將商品的特點、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指示和價格、包括售后服務和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡上，由消費者在自己愿意或需要時間進行查詢。消費者將在一個信息網(wǎng)絡中的有關(guān)商品專題的“主頁”上，首先看到一個產(chǎn)品信息的廣告界面和信息內(nèi)容的簡要索引，再據(jù)此來決定自己是否要再進一步了解該信息。廣告信息將呈現(xiàn)立體化和多方位化，經(jīng)過計算機多媒體技術(shù)的處理，變得豐富多彩、聲情并茂、引人入勝。

B 進行網(wǎng)絡公關(guān):網(wǎng)絡公關(guān)關(guān)系策劃必須根據(jù)各類公眾對網(wǎng)絡運

用的特點，利用站點宣傳、網(wǎng)上新聞發(fā)布、欄目贊助、參加或主持網(wǎng)上會議、發(fā)送電子推銷信等手段企業(yè)，服務公眾，建立和鞏固關(guān)系，解決有爭議的問題，消除不良影響，為網(wǎng)絡營銷創(chuàng)造良好的生存和發(fā)展環(huán)境

C網(wǎng)絡促銷活動:傳統(tǒng)營銷中的大部分促銷活動，如打折、優(yōu)惠、推行會員制等都可以用于網(wǎng)絡營銷。實際中營銷者經(jīng)常采用一些促銷策略如使用優(yōu)惠卡，建立會員制，一對一行銷，提供免費送貨，無條件更換保證，降低價位等。采用優(yōu)惠措施的商店更可能吸引顧客的惠顧。尤其采用那種隨采購額數(shù)量增多而不斷擴展優(yōu)惠額的措施，更可能拴住一些長久客戶，而建立會員制的措施更是從多方面人手以留住顧客。通過向會員提供電子問卷，一方面可增加商店的價值感，更重要的是借客戶填寫會員資料可建立起一個完整的消費者資料庫。借著會員的資料，可隨時發(fā)送電子郵件，提供最新產(chǎn)品資訊和優(yōu)惠、折扣等以促進消費，或促使其再次光臨，形成一批長期的忠實客戶。

四、SWOT分析：

（一）優(yōu)勢：快捷的時效服務

安全的運輸服務

高效的便捷服務

靈活的支付結(jié)算方式

（二）劣勢：人才缺乏

資金不足

（三）機遇：電子商務的發(fā)展

EMS份額逐年遞減

宏觀環(huán)境及政策

（四）威脅：潛在的新競爭者

替代品

供應商

購買者

五、分銷渠道目標:

（一）渠道決策的經(jīng)濟性: 開設便利店，既可以實現(xiàn)人力資源的整合，同時還可以降低成本。

（二）渠道戰(zhàn)略的適應性和可行性:

對順豐而言2013年是瘋狂擴張的一年。根據(jù)順豐官網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)，2013年順豐服務范圍總共擴展了27個地級市、629個縣區(qū)，目前已建有6000多個營業(yè)網(wǎng)點，覆蓋了中國大陸31個省、自治區(qū)和直轄市，300多個大中城市及1900多個縣級市或縣區(qū)。短短一年間，順豐的服務網(wǎng)點就從4000多個擴充到6000多個，增加了600多個縣級經(jīng)營區(qū)域，這樣瘋狂的擴張步伐和節(jié)奏，肯定出乎大部分人的意料，甚至順豐人也不曾預料。按2013年初順豐的內(nèi)部規(guī)劃，本原計劃只新增500個服務網(wǎng)點，但從4月份開始，順豐猛然發(fā)力，實際增長的服務網(wǎng)點是原計劃的4倍還多。與一般快遞公司在擴張過程中采用的松散加盟體系不同，順豐全部采用“直營”模式，其網(wǎng)絡質(zhì)量和服務體系遠遠勝于競爭對手。這一張含金量極高的“超級巨網(wǎng)”一旦建立起來，在打破中郵速遞的規(guī)模壁壘同時，也順勢建立起其他同行競爭對手只能望其項背的新一重規(guī)模壁壘和競爭門檻。

六、順豐速運渠道體系設計

（一）渠道長度

我國速運企業(yè)在構(gòu)建渠道的過程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等?；诖耍谇罉?gòu)建方面，順豐速運首先應過網(wǎng)絡等建立高效的信息系統(tǒng)，使企業(yè)做到快速回應。對市場變化迅速做出調(diào)整，與此同時，應注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)狹隘的營銷渠道，開展網(wǎng)絡營銷，電子營銷等。順豐速運在銷售渠道上要做到以下方面：

1、堅持直營模式

順豐發(fā)展初期選擇過加盟制擴張不過問題很快暴露出來，比如順豐所經(jīng)營的是高附加值得快件業(yè)務，客戶對價格相對不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時還會接一些其他的貨，這降低了快件的時效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營的轉(zhuǎn)變。完成直營網(wǎng)點的管理后，順豐在服務標準的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠遠低于其他快遞公司

2、開展網(wǎng)絡營銷，電子營銷

客戶登錄順豐速運的官網(wǎng)就能實現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務，使客戶足不出戶就能享受到順豐速運優(yōu)質(zhì)的物流服務。

順豐速運還應堅持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營業(yè)廳建設的更加完整，突出以客戶為本，使用戶用的得心應手。以實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷這一方式的普及，擴大其所占有的市場份額，從而實現(xiàn)銷售渠道拓寬。

（二）渠道寬度

1、自營渠道：

2、便利店渠道：

（三）模式

1、發(fā)展直營+代理模式：它能夠有效解決服務標準不統(tǒng)一的問題，但是由于直營資金投入巨大、規(guī)劃和發(fā)展速度慢，給急需擴張的順豐快遞帶來一定阻力，所以還應結(jié)合代理模式實行渠道的快速擴張。企業(yè)只需對代理商進行統(tǒng)一管理，由代理商對區(qū)域內(nèi)其他的網(wǎng)點按照企業(yè)的要求，為客戶提供標準化的服務。通過這種渠道發(fā)展模式，可以有效解決企業(yè)資金短缺與迅速擴張的矛盾。

2．拓寬服務種類：中國為何會出現(xiàn)雙匯物流、國美物流，是因為沒有大的物流配送公司為他們提供物流。制造業(yè)為了在競爭中占有優(yōu)勢，集中精力投入到產(chǎn)品的研發(fā)等核心業(yè)務方面，他們會把占成本較大的物流部分外包給第三方物流；下一步的發(fā)展方式就是將自己的業(yè)務領域拓寬，延伸到為一個企業(yè)承擔第三方物流的領域，并不是僅局限于提供小包裹，信函，文件的速遞服務，尋找到企業(yè)新的利潤增長點，分散經(jīng)營風險，解決服務單一的問題。

3．改善渠道管理模式：一方面, 在全國按照行政區(qū)劃設立省級分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點和線路,并實行獨立的成本核算，控制公司的運營成本。另一方面, 總公司還下轄若干個運轉(zhuǎn)中心, 運轉(zhuǎn)中心按照配送效率最優(yōu)的原則, 進行管理區(qū)域的劃分、配送線路的規(guī)劃、配送工具的選擇和貨物的調(diào)度, 一個運轉(zhuǎn)中心的業(yè)務管理范圍可以覆蓋到多個行政管理區(qū)域?？爝f企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實現(xiàn)多目標的經(jīng)營。

4．加強快遞企業(yè)的信息化建設：現(xiàn)在的快遞行業(yè)更以效率取勝，要提高效率，提高快遞企業(yè)處理突發(fā)事件的能力，就必須加強企業(yè)的信息化建設。由于人、財、物等資源的稀缺性以及市場或顧客對產(chǎn)品、技術(shù)、服務效果無止境的追求，企業(yè)面臨的壓力越來越大。一般來說，企業(yè)對市場的控制能力是十分有限的，因此，企業(yè)必須更多地在可控的企業(yè)內(nèi)部運營管理上下功夫。為此，企業(yè)必須努力提高資金、人力、設備等資源的使用效率以及管理本身的效率，改善運營效果。

5．增加渠道硬件投入：順豐快遞的渠道硬件投入與國外快遞企業(yè)相比相差甚遠，而相較于國內(nèi)的快遞企業(yè)也有一定的差距。良好的硬件設施不僅能過提高企業(yè)服務的效率，使包裹快速安全的到達顧客手中，而且能夠增加企業(yè)的業(yè)務量，提高市場占有率，獲得更多利潤。首先，利用信息技術(shù)建立企業(yè)的網(wǎng)絡信息系統(tǒng)，發(fā)展電子商務，借較為完善的信息系統(tǒng),為客戶提供快遞物品的門到門或桌到桌服務,給客戶帶來很大的便利。同時，為順應電子商務業(yè)務需求,企業(yè)應借助電子商務企業(yè)的信息技術(shù)優(yōu)勢，深化互信、合作共贏伙伴關(guān)系,加快推進網(wǎng)絡建設,加強與電子商務運營商的信息對接,提供包括倉儲、代收貨款等多種增值服務,不斷提高郵件追蹤查詢能力和企業(yè)的服務質(zhì)量。其次，加大對轉(zhuǎn)運中心的投資建設，通過合理的選址，在國內(nèi)形成一個成本高，效率低的轉(zhuǎn)運中心網(wǎng)，提高包裹的集合，分撥效率。再次，增加對運輸設施的投資，合理規(guī)劃運輸網(wǎng)絡，實現(xiàn)包裹定點，定價，定線，定時，定車次到達目的地。

6．強化人才培養(yǎng)注重：對人才的培養(yǎng)過去一些快遞企業(yè)只從成本來考慮，導致從事快遞的人員魚龍混雜，素質(zhì)達不到，所以經(jīng)常出現(xiàn)內(nèi)部盜件、扣件的行為。隨著快遞行業(yè)內(nèi)管理水平的提高和技術(shù)的進步，就迫切需要一些高素質(zhì)的專業(yè)人才，這就要求我們必須重視專業(yè)人才的培養(yǎng)。

7、順豐速運冷鏈物流方案優(yōu)化設計：成立獨立的冷鏈物流部門管理、運營等一系列業(yè)務核心得獨立出來，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務，實行垂直一體化管理模式。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn)有冷藏車、冷庫等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務。在業(yè)務逐漸成熟時，盡量發(fā)展獨立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。在業(yè)務逐漸成熟時，盡量發(fā)展獨立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。一體化處理客戶的物流訂單，進行任務的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設備及其數(shù)據(jù)綁定。根據(jù)訂單號，管理者與用戶都可以查看冷鏈裝箱的實時情況。

七、順豐渠道拓展激勵計劃

（一）激勵實施的前提與意義

營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。

1、經(jīng)濟的需求

追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。

2、安全的需求

理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經(jīng)濟損失。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。

3、權(quán)利的需求

力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。

由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調(diào)動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。

（二）順豐渠道拓展激勵計劃

1、在原有渠道維護方面對各級工作人員進行臺階式獎勵，通過考核，分階段、分層次地把豐厚的獎金獎勵給優(yōu)秀的工作人員；同時還將實行周密的價格保障體系，穩(wěn)定價格

2、在新渠道開拓方面：一方面, 在全國按照行政區(qū)劃設立省級分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點和線路,并實行獨立的成本核算，控制公司的運營成本。另一方面, 總公司還下轄若干個運轉(zhuǎn)中心, 運轉(zhuǎn)中心按照配送效率最優(yōu)的原則, 進行管理區(qū)域的劃分、配送線路的規(guī)劃、配送工具的選擇和貨物的調(diào)度, 一個運轉(zhuǎn)中心的業(yè)務管理范圍可以覆蓋到多個行政管理區(qū)域?？爝f企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實現(xiàn)多目標的經(jīng)營。并向三、四級區(qū)域市場拓展，建立網(wǎng)點

1）店面建設。為了加強對零售終端的管理，激勵銷售并提高順豐的品牌形象、凝聚力，建立直營的網(wǎng)點

2）加強終端。在終端方面，順豐將對終端收派員實行獎懲政策；對于工作號的客服人員及收派員給予補貼和獎勵；

3）加大培訓。針對新入門的客服人員及收派員會進行為期一個月的培訓時間，同時針對各店面的管理人員，順豐都將進行大力度的產(chǎn)品培訓和銷售技巧培訓，并建立良好的培訓體系。

4）行業(yè)拓展。成立獨立的冷鏈物流部門管理、運營等一系列業(yè)務核心得獨立出來，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務，實行垂直一體化管理模式。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn)有冷藏車、冷庫等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務。在業(yè)務逐漸成熟時，盡量發(fā)展獨立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。在業(yè)務逐漸成熟時，盡量發(fā)展獨立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。一體化處理客戶的物流訂單，進行任務的分解和分配。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設備及其數(shù)據(jù)綁定。根據(jù)訂單號，管理者與用戶都可以查看冷鏈裝箱的實時情況。

（三）順豐化解渠道沖突的辦法

1、直營模式： 順豐發(fā)展初期選擇過加盟制擴張不過問題很快暴露出來，比如順豐所經(jīng)營的是高附加值得快件業(yè)務，客戶對價格相對不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不少出身于運輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時還會接一些其他的貨，這降低了快件的時效性和安全性。

順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營的轉(zhuǎn)變。完成直營網(wǎng)點的管理后，順豐在服務標準的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競爭對手。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠遠低于其他快遞公司。

2、開展網(wǎng)絡營銷，電子營銷：客戶登錄順豐速運的官網(wǎng)就能實現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務，使客戶足不出戶就能享受到順豐速運優(yōu)質(zhì)的物流服務。

順豐速運還應堅持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營業(yè)廳建設的更加完整，突出以客戶為本，使用戶用的得心應手。以實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷這一方式的普及，擴大其所占有的市場份額，從而實現(xiàn)銷售渠道拓寬。

第三篇：分銷渠道學習總結(jié)

營銷渠道學習的心得體會

營銷3121 韓昭 5號

經(jīng)過一個學期對營銷渠道的學習，給自己最大的感受可以概括為“受益匪淺”。因此為了深刻鞏固知識，對于這次作業(yè)且當做是一次對這門課程的期末復習吧，當然其中也會有很多我自己的心得體會，因為若一味的看書背書，對于所學的知識沒有融會貫通，加入自己的理解的話，在這樣一個日新月異，快速發(fā)展的時代，更別說現(xiàn)在市場變化無常，懂再多的理論知識也無異于紙上談兵。沒學過分銷渠道以前，我甚至沒聽過分銷渠道這個詞，因為沒特地去了解過，單從字面上理解，就是產(chǎn)品生產(chǎn)到賣出去的一個過程，在我看來，這個過程無非是生產(chǎn)批發(fā)銷售。也沒想到渠道還有這么多講究，在把商品賣出去的過程中起的作用是如此之大。但是現(xiàn)在，經(jīng)過一個學期對分銷渠道的學習，慢慢的使我感覺到，所謂營銷無非就是品牌加渠道。

隨著對渠道了解的逐漸深刻，簡單地說，渠道就是商品和服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。其功能主要是對產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所必須完成的工作加以組織；發(fā)展趨勢是以終端市場建設為中心、由機械化轉(zhuǎn)向全方位化、由單一化轉(zhuǎn)向多元化、渠道結(jié)構(gòu)的扁平化，最終實現(xiàn)“合縱連橫”形成渠道網(wǎng)。老師說過一切事物都以形成網(wǎng)為最終目標，因此我想渠道是否也能形成交錯復雜的網(wǎng)，在我看來，最終的渠道網(wǎng)中，制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突不可避免的，但卻無傷大雅；不同品牌能共用同一渠道，同一渠道無爭端；同一產(chǎn)品不再有所謂的竄貨，即供需平衡波動。

對于渠道的設計與管理，其中設計，主要是以消費者需求為導向為實現(xiàn)分銷目標，對各種備選渠道進行評估選擇，從而開發(fā)或改進現(xiàn)有的分銷渠道的過程。而渠道的管理，則是以確保充分發(fā)揮分銷渠道的作用、管理產(chǎn)品市場價格、有效地促進市場推廣為目標；是保證渠道成員、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動?？偟膩碚f這塊內(nèi)容給我印象最深的是，老師上課講的關(guān)于哇哈哈公司營銷的再設計——聯(lián)銷體。用老師給的比喻就是渠道就像一根根竹節(jié)，當一根竹子長的很長的時候，難免會有所彎曲站立不住，而為了讓竹子依舊能夠立而不倒，則必須從地面再架起一根柱子來扶住竹子的末端。這也說明了渠道的扁平化，不一定是所有公司的分銷渠道的目標，還有無論是自建銷售渠道還是利用中間銷售渠道，無論是選擇長渠道還是選擇短渠道，都需要考慮行業(yè)的特點、產(chǎn)品的特性與規(guī)模、企業(yè)的能力等。

原本課文中枯燥無味的知識，經(jīng)老師一講就變的生動有趣使人聽的津津有味，即使是一節(jié)課都讓人舍不得錯過。上課過程中老師不僅教會了我們書中的知識，更使我們了解到了很多書本中沒有的知識以及社會中新奇的事物。最后一次上課，更是使我大開眼界，讓我了解到，平時隨意逛的淘寶，竟然還有這么多門道。感覺還有很多很多東西沒寫進去，可篇幅有限，自己的表達能力也不好，修修改改寫了好多天也就寫成這個樣子?？傊麄€課程中學到的最重要的是，借用老師的一句話：“學會學習”。

第四篇：分銷渠道名詞解釋

1、分銷渠道分銷渠道亦稱配銷通路或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者流向消

費者（用戶）所經(jīng)過的整個通道。

2、中間商中間商是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費者之間的經(jīng)營者。

3、批發(fā)是指一切將物品或服務銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或其他經(jīng)營用途的客戶的商業(yè)活

動。

4、批發(fā)商是指那些其主要業(yè)務是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個人。

5、零售將商品或服務直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作非商業(yè)性用途的活動。

6、零售商以零售為其主營業(yè)務的機構(gòu)或個人。

7、“權(quán)利零售戰(zhàn)略”零售商致力建立其經(jīng)營的商品或“權(quán)利”花色品種的統(tǒng)治地位，以形成獨特優(yōu)勢的零售經(jīng)營戰(zhàn)略。

8、分銷渠道政策一定時期內(nèi)和一定的市場背景條件下，企業(yè)為實現(xiàn)預期的分銷戰(zhàn)略

和業(yè)績目標而制定的行為準則。

9、渠道布局簡單來說就是指把商品擺放到什么地方銷售。而這個問題可以從銷售地點的空間范圍、分布密度以及相應的銷售機構(gòu)特征等不同角度來考察。

10、渠道沖突管理分析和研究渠道合作關(guān)系，對預防、化解渠道沖突工作加以計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過程。

11、渠道沖突某渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，或是由于觀點不

一、目標差異，從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復等行為。

12、渠道權(quán)力渠道成員得到其他成員為其做事的一種力量。主要有付酬權(quán)、脅迫權(quán)、專家權(quán)、聲譽權(quán)或認同權(quán)、法定權(quán)等五大類。

13、渠道績效評估廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施，對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進行客觀的考核和評價的活動過程。

個人整理，僅供參考

第五篇：分銷渠道復習資料

分銷：就是指企業(yè)將商品上產(chǎn)出來以后，有效地將商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中，包括所有權(quán)、產(chǎn)品實體、資金以及信息的轉(zhuǎn)移。

分銷渠道：簡稱渠道，是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移過程所經(jīng)過的由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。包括生產(chǎn)者自設的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)。市場營銷渠道包括了分銷渠道沒有的供應商環(huán)節(jié)。

分銷渠道功能：便于搜尋，調(diào)節(jié)品種和數(shù)量差異（歸集分裝分級匯總），提供服務。

中間商存在的經(jīng)濟意義：減少交易數(shù)量最小化、專業(yè)化、變動成本優(yōu)勢、集中準備。

分銷渠道流程：實物流，所有權(quán)流，信息流付款流，信息促銷。物流：通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要地點的經(jīng)營活動。創(chuàng)造時間效應，地點效用。渠道成員類型：中間商（批發(fā)商、零售商）、輔助機構(gòu)（運輸公司，庫存、訂單處理、廣告代理、金融、保險、市場研究）分銷渠道的環(huán)境影響因素：政治法律，經(jīng)濟，技術(shù)，社會文化，競爭。

分銷渠道戰(zhàn)略：指的是為了實現(xiàn)分銷渠道目標而制定的一整套指導方針。使命—貫徹市場營銷戰(zhàn)略。總目標—創(chuàng)造渠道價值鏈競爭優(yōu)勢，為企業(yè)樹立持久的競爭優(yōu)勢。

特征：市場營銷戰(zhàn)略的一部分。寬泛的粗線條的指導性原則。面向未來。

渠道戰(zhàn)的作用：為市場營銷組合策略的其他部分提供配合，實現(xiàn)最大市場效益。以產(chǎn)品與市場的有效結(jié)合為檢驗標準，渠道戰(zhàn)略對企業(yè)經(jīng)營范圍也有反作用。與產(chǎn)品，價格，促銷相比，分校戰(zhàn)略對企業(yè)樹立競爭優(yōu)勢具有更大潛力。可是企業(yè)在更大范圍內(nèi)進行資源優(yōu)化配置。關(guān)系營銷的觀念的流星是企業(yè)重視分銷渠道戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。

渠道戰(zhàn)略制定流程：制定企業(yè)總體戰(zhàn)略-制定市場營銷戰(zhàn)略-進行SWOT分析-制定分銷渠道目標-制定分銷渠道戰(zhàn)略-分析渠道決策經(jīng)濟性-分析渠道戰(zhàn)略的可行性和適應性。

戰(zhàn)略選擇：單一分銷，雙重，非傳統(tǒng)渠道，款渠道成員網(wǎng)絡，使用新技術(shù)，優(yōu)質(zhì)服務，低成本分銷，專業(yè)市場。

渠道政策：基本渠道政策，銷售價格，產(chǎn)品線經(jīng)銷，渠道一體化。

基本渠道政策：密集分銷-制造商盡可能多地通過許多負責任的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品。是一種最寬的分銷渠道。密集優(yōu)勢：市場覆蓋面大，拓展市場迅速。顧客接觸率高，提升銷售業(yè)績。分銷支持度強，充分利用中間商。劣勢：廠商控制渠道比較難。費用高。分銷商競爭激烈。分銷促銷不專一。選擇分銷：制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。營銷渠道比獨家分銷寬、比密集性分銷窄，企業(yè)較普遍使用的一種策略。

利與弊：控制渠道容易。市場覆蓋面較大。顧客接觸率高。分銷商競爭較激烈。較難選擇中間商。

獨家分銷：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，雙方簽訂獨家經(jīng)營合同，經(jīng)銷商不能經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品。營銷渠道最窄，最極端的策略。

優(yōu)劣：控制渠道容易。分銷商競爭程度低。節(jié)省促銷費用。市場覆蓋面小。顧客接觸率低。過分依賴中間商。銷售價格政策：價格維持，價格差異化。產(chǎn)品線經(jīng)銷：排他性交易，搭售。

一體化：目的-降低生產(chǎn)成本，加強競爭力，穩(wěn)定價格，擴大銷售，充實售后服務。資本投入型，契約型，經(jīng)營指導型。

渠道設計：創(chuàng)建全新市場營銷渠道或改進現(xiàn)有渠道的過程中所作的決策。

基本原則：接近終端，市場覆蓋，精耕細作，先期到達，利益均沾，與經(jīng)銷商合作，注重效益，爭做渠道領袖，變通和創(chuàng)新。設計流程：確認渠道設計決策的必要性-設立并調(diào)整分銷目標-明確分銷任務-設立各類可行的渠道結(jié)構(gòu)-評估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素（市場產(chǎn)品公司中間商環(huán)境）-選擇最佳渠道-挑選渠道成員。

渠道長度：企業(yè)分銷渠道中中間商的數(shù)目。零層，一層，二層，三層。

影響因素：市場規(guī)模集中度，購買行為量和頻度，產(chǎn)品技術(shù)性耐用性規(guī)格化輕重價值易腐周期，中間商可利用度付出成本，企業(yè)財務渠道管理控制力。

渠道寬度：根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量，零售商數(shù)量、代理商數(shù)量確定

類型：密集，選擇，獨家

因素：市場，購買行為，產(chǎn)品，企業(yè)。

渠道廣度：是寬度的擴展、延伸。廠商選擇幾條渠道進行某產(chǎn)品的分銷活動，而非幾個批發(fā)商，幾個零售商的問題。類型：一條渠道，多條渠道。

多渠道優(yōu)劣：增加市場覆蓋面，降低成本，更好地滿足顧客需要，提高交易量。易產(chǎn)生沖突，新渠道獨立性強合作不易。多渠道分銷組合：集中型，選擇型，混合型。渠道模式類型：傳統(tǒng)，垂直，水平，復合。

傳統(tǒng)的分銷渠道：就是由獨立的制造商、批發(fā)商和零售商所組成的，各自追求自己的利潤最大化的一種松散的渠道模式。優(yōu)劣：成員有較強的獨立性，無需承擔太多義務。成員進退靈活，完全由各個成員自主決斷。沒有強有力的外援，企業(yè)不斷挖掘內(nèi)部潛力，不斷創(chuàng)新。比較適合中小企業(yè)。關(guān)系是臨時的，偶然的不穩(wěn)定的，缺乏長期合作的根基。無法充分利用渠道積累的資源。缺乏對渠道的信任和忠誠度，沒有渠道安全保障機制。渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機制。缺少投身渠道建設的積極性，各成員只考慮自身利益。

垂直：是由制造商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個渠道成員都把自己看作是分銷系統(tǒng)中的一部分，關(guān)注整個渠道系統(tǒng)的成功。

類型：管理型，契約型，公司型。

渠道縱向一體化：確保提供服務的水平。提高獲利能力。加強對渠道的控制。實施途徑-建立or購買。

外包分銷的優(yōu)點：具有更強的做好分銷的動機。更加專業(yè)化。經(jīng)濟適應性。規(guī)模經(jīng)濟。更大的市場覆蓋。獨立性。

水平分銷渠道：是處于同一層次而無關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充

分利用各自的優(yōu)勢和資源所進行的橫向聯(lián)合。

合作動機：希望那個發(fā)揮資源的協(xié)同效應，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。避免渠道的重復建設，節(jié)省成本。分享市場，規(guī)避風險。分享市場。小企業(yè)依附大企業(yè)。

形式：生產(chǎn)制造商水平渠道體系，中間商，促銷聯(lián)盟。

復合分銷渠道特點：優(yōu)點-增加市場覆蓋面。降低渠道成本。增加銷售的定制化程度，提高競爭力。缺-增加了渠道管理難度，易引發(fā)沖突和嚴重的竄貨等管理問題。

復合分銷渠道形式：集中型渠道體系，選擇型，混合。分銷渠道結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢：扁平化，渠道決定終端。

選擇渠道成員步驟：尋找合適的渠道成員-對照標準作出判斷-確保入選成員最終成為正式渠道成員。

尋找途徑：地區(qū)銷售組織，商業(yè)渠道，中間商咨詢，顧客，廣告，商業(yè)展覽，其他（分類電話簿，自薦，專業(yè)服務網(wǎng)站等）8個標準：市場覆蓋范圍，聲譽，歷史經(jīng)驗，合作意愿，產(chǎn)品組合情況，財務，區(qū)位優(yōu)勢，促銷能力。方法：評分法

確保成員穩(wěn)定的措施：產(chǎn)品線（品質(zhì)優(yōu)良銷路旺利潤豐厚），廣告及促銷（廣告津貼合作式廣告運動購物指南宣傳材料展示會），管理援助（培訓財務分析預算市場分析庫存控制流程促銷手段輸出經(jīng)理人），公平交易和友好合作關(guān)系（相互信任相互扶助共同受益）。

直接激勵：通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定中間商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。激發(fā)中間商的積極性，從而實現(xiàn)公司的銷售目標。

方式：返利、價格折扣、開展促銷、提供市場基金、設立獎項、補貼。

間接激勵：通過幫助中間商獲得更好的管理銷售方法，激發(fā)中間商的積極性，從而提高銷售績效。形式：幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，座安全庫存和先進先出庫存管理。幫助零售商終端管理。幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作。庫存保護。開拓市場。產(chǎn)品及技術(shù)支持。渠道沖突：分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對其進行傷害、設法阻撓或在損害該成員的基礎上獲得稀缺資源的情形。簡而言之，所有渠道中相關(guān)成員的某一方或幾方利用某些優(yōu)勢和機會對另一個或幾個成員采取某些敵意行為的情況。表現(xiàn)形式：同質(zhì)性沖突，水平性，垂直性。

我國：水平性沖突（跨區(qū)銷售-經(jīng)銷商主導），垂直性沖突（零售商壯大，網(wǎng)絡直供）

渠道沖突的類型（按沖突效果分類）：良性沖突-正常的競爭。惡性沖突-破壞渠道成員的合作關(guān)系，損害雙方的利益。降低整個渠道的銷售業(yè)績。使整個渠道的規(guī)則體系受到破壞。影響產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位。

根本原因：角色不一致，觀點差異，決策權(quán)分歧，期望差異，目標錯位，溝通困難，資源稀缺。

直接原因：價格，存貨水平，大客戶，爭占對方資金，技術(shù)咨詢和服務問題，中間商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品。

解決辦法：長遠戰(zhàn)略-建立產(chǎn)銷聯(lián)盟（會員制，銷售代理制，聯(lián)營公司）、短期戰(zhàn)術(shù)（目標管理，銷售促進激勵，協(xié)商談判藝術(shù)，清理渠道成員，法律手段）。

渠道關(guān)系的五種力量：聲譽，專家法定，報酬，強迫。

竄貨：又叫沖貨，倒貨，或是越區(qū)銷售。就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡中的各級代理商，分公司等受利益驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任的一種現(xiàn)象。

基本類型：惡性，良性，自然。

原因：價格體系混亂。廠家唯利是圖。企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量。公開返利導致價格新空間。經(jīng)銷商防止廠家別擇賢良而違規(guī)操作。推廣費由經(jīng)銷商自己掌握，變相為低價位，造成價格新空間。銷售人員受利益驅(qū)使鼓動經(jīng)銷商違規(guī)操作。

危害：價格混亂，中間商利潤受損，對廠家不信任，對產(chǎn)品失去信心，甚至拒售。供應商對假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價懸殊，使消費者怕假貨怕吃虧不敢問津。損害品牌形象，使先期無法得到合理回報。競爭品牌會趁虛而入，取而代之。降低渠道利潤。

控制：外包裝區(qū)域差別化，建立合理的差價體系，控制促銷過程，加強銷售通路管理，簽訂不竄貨亂價協(xié)議，加強銷售隊伍建設與管理。

渠道績效評估：指廠商通過系統(tǒng)化手段或措施對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進行客觀的考評和評價。渠道績效評估：社會角度3ES，企業(yè)角度。

成員評估方法：作業(yè)成本法，直接產(chǎn)品利潤法，產(chǎn)出與行為評價法，重點評價指標，渠道預警體系。

渠道網(wǎng)絡隱患：分銷商素質(zhì)低，經(jīng)營意識落后。竄貨問題。分銷商忠誠度下降。廠商之間的信用度惡化。分銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力。分銷渠道的經(jīng)營模式復雜混亂。多渠道整合的好處：各渠道合理分工、提高效率、降低成本。問題：構(gòu)建復雜、不適合簡單的周期短的分銷過程、需要得到各渠道成員的配合學會放棄一些渠道功能。

步驟：分銷功能分解于各個渠道、對各渠道進行有效的銜接、分清利益關(guān)系。

渠道整合的作用：有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化、利用外部資源、實現(xiàn)多贏、化解渠道沖突。

多渠道體系制定流程：明確收入機會、預測每一渠道收入、預測渠道資源、構(gòu)建市場導向成本模型

扁平化優(yōu)點：廠家對分銷渠道的有效控制、有助于渠道效率的提高、保證渠道內(nèi)信息傳播更加準確及時、促使廠家的銷售政策得到有效實施、大大降低與中間商交易所帶來不確定性風險。扁平化舉措：客戶編碼制，貨源流動編碼，三方協(xié)議登錄制，產(chǎn)品一夫一妻制。

渠道品牌化優(yōu)點：展示中心-分展示自己的產(chǎn)品，提升品牌形象。推廣中心：專業(yè)的熱情的服務給用戶留下好印象。培訓中心：提供專門講解特定公司產(chǎn)品使用方法的場所。銷售中心：客戶可以根據(jù)自己的喜好購買自己滿意的產(chǎn)品。

渠道集成：傳統(tǒng)渠道與新興渠道的結(jié)合，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，形成全新的經(jīng)營模式。

渠道關(guān)系伙伴化：新型廠商關(guān)系由購銷關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系，各代理商不僅是利益共同體，更是命運共同體，渠道本身就是一個戰(zhàn)略聯(lián)盟（合同式，所有權(quán)式，管理式）

伙伴關(guān)系的特征：目標統(tǒng)一、資源共享和相互依存。如何建立關(guān)系型營銷渠道：對分銷商進行考評、選擇。為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務。加強與分銷商的有效溝通。給分銷商合理的經(jīng)濟支持及激勵。

傳統(tǒng)渠道的弊端：終端市場鋪貨率和滲透度不高；經(jīng)銷商在產(chǎn)品的終端陳列、促銷和補貨等方面做的不到位，影響終端的銷售力；廠家的銷售政策往往不能得到全面執(zhí)行；很難保證廠家有一個穩(wěn)定的市場。

渠道決勝終端：意味著渠道建設中重心下沉，特別重視渠道終端環(huán)節(jié)的建設，具體內(nèi)容主要包括：鋪貨、終端理貨、陳列與展示、終端促銷等環(huán)節(jié)。

有效決勝終端的四種功能：盈利、廣告、促銷、競爭。銷售代理：一般是締約代理商，以被代理人的名義行事，擁有代替被代理人簽訂合同的權(quán)利。

銷售代理的作用：使企業(yè)產(chǎn)品更快的進入某一市場，試探市場需求；減免市場風險，降低銷售成本；減少交易次數(shù)，加強售后服務。

銷售代理的方式：某一市場上代理商的數(shù)量（獨家代理、多家代理）。是否承擔貨物風險以及與原廠的業(yè)務關(guān)系（傭金代理、買斷代理）?；旌希ù砩膛c原廠互為代理、經(jīng)銷與代理混合、分支機構(gòu)指導下的代理方式）。

選擇代理商應考慮的因素：代理商品格、營業(yè)規(guī)模、經(jīng)營項目、銷售網(wǎng)絡、業(yè)務拓展能力、財務能力、營業(yè)地址、國籍、政治社會影響力、同行業(yè)對代理商的評價。

代理商行為管理：激勵代理商（物質(zhì)激勵、代理權(quán)激勵、一體化激勵）；通過代理合同規(guī)范代理商行為；日常業(yè)務控制代理商。獨家經(jīng)銷與非獨家經(jīng)銷是經(jīng)銷中的兩種主要形式。經(jīng)銷商：廠商指定某特定公司為其產(chǎn)品交易中間商，雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)的供給該中間商一定產(chǎn)品進行轉(zhuǎn)售，這個中間商就被稱為經(jīng)銷商。與廠家是持續(xù)的，特殊的買賣關(guān)系。選擇經(jīng)銷商考慮的因素：經(jīng)銷商的品德與經(jīng)營管理能力；經(jīng)銷商的財務能力；經(jīng)銷商地點；經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策。

獨家經(jīng)銷優(yōu)點：可獲得經(jīng)銷商的充分合作；獨家經(jīng)銷商推銷更為賣力，廠家可避免與顧客的直接接觸，從而節(jié)省開支；宣傳、廣告方面易獲得合作；可減少國外顧客的信用風險；彼此間的意見易溝通，由此獲得必要的支援與建議，發(fā)生爭議時較容易解決；獨家經(jīng)銷商售后服務更為專心，從而使產(chǎn)品獲得良好的聲譽。非獨家經(jīng)銷優(yōu)點：廠家由于有較多的經(jīng)銷商，因此，不易被 某一個經(jīng)銷商控制其銷售；在非獨家經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商數(shù)目眾多，諸多經(jīng)銷商的銷售力量更為強大；在獨家經(jīng)銷制度下，中間商一旦取得獨家經(jīng)銷權(quán)，就會容易變得消極依賴賣方，不努力推銷，從而使廠家經(jīng)營毀于一旦。而在非獨家經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商之間相互競爭，共同開拓市場；獨家經(jīng)銷商由于有獨家經(jīng)銷權(quán)，買賣之權(quán)系于一身，服務態(tài)度有可能不如非獨家經(jīng)銷商好。批發(fā)商：一切將物品或服務銷售給為了專賣或者商業(yè)用途而進行購買的個人或組織行為。分為務完全服務批發(fā)商。有限服務批發(fā)商（現(xiàn)購自運批發(fā)商、承銷、卡車、脫售、郵購）

零售商：將物品或服務直接銷售給消費者而進行購買的個人或組織。專用品商店、百貨商店、超級市場、方便商店、折扣、倉儲、產(chǎn)品陳列室推銷店。

零售商遴選條件：選址、零售業(yè)態(tài)與產(chǎn)品特性、銷售某產(chǎn)品的專門經(jīng)驗、主力產(chǎn)品、市場開發(fā)能力、綜合服務能力。

連鎖經(jīng)營標準化階段包括：探索、發(fā)掘最佳的方式方法；新型經(jīng)營技術(shù)規(guī)格化、文明化；按照新型經(jīng)營技術(shù)需要進行教育和訓練；實行并不斷提高、改善。

經(jīng)營理念：從消費者立場出發(fā)，通過商品開發(fā)經(jīng)營開發(fā)發(fā)展商業(yè)經(jīng)營新形勢，在更高層次上滿足人民日常生活需求，創(chuàng)造豐裕便利的消費生活。

連鎖經(jīng)營的特點：一個大型連鎖商在同制造商交易時有很強的討價還價能力，由于其強大的購買力，他可以以失去業(yè)務威脅制造商，迫使制造商提供低于市場價的折扣價格；連鎖經(jīng)營可以節(jié)約廣告費用；連鎖經(jīng)營可以節(jié)約大量流通費用；連鎖經(jīng)營享有研究、開發(fā)、培訓、學習的規(guī)模優(yōu)勢。

連鎖經(jīng)營的問題：企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平和協(xié)調(diào)能力。擴張成本低，誘惑企業(yè)盲目開張。擴張速度快，需要有獨特的管理技術(shù)和雄厚的資金。分布區(qū)域廣，會導致集中化、標準化出現(xiàn)失誤。形象獨特，一店失敗會影響整個連鎖企業(yè)，應極力維護形象。

類型：生產(chǎn)廠家主導型連鎖商店，批發(fā)商主導，零售商主導。特許經(jīng)營：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過協(xié)議，授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。

特許經(jīng)營的優(yōu)點：將經(jīng)營失敗的危險降至最低、受許者得到全國性品牌形象支持、分享規(guī)模效益，開業(yè)成本最低。

缺點：特許聯(lián)營商遵循特許權(quán)授予者要求，很少創(chuàng)新。特許經(jīng)營總部不擅長業(yè)務管理，牽連加盟店。投資者加入特許經(jīng)營組織，就與整個特許系統(tǒng)成為命運共同體。轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難?？偛康恼邔用说甑睦麧櫽泻艽笥绊憽Ｓ捎诤贤谙薅苤朴诳偛?。

特許經(jīng)營的主要類型：產(chǎn)品商標型、經(jīng)營模式型、制造加工業(yè)。要素：特許權(quán)，特許經(jīng)營合同，特許經(jīng)營費用。維護：經(jīng)濟控制，法律，管理。

連鎖經(jīng)營的品種選擇：大眾化品種，實用品種、開發(fā)經(jīng)營發(fā)展性品種。

企業(yè)網(wǎng)站推廣方法：依靠傳統(tǒng)媒體；登錄各大搜索引擎、發(fā)展友情鏈接和其他交叉鏈接；加入相關(guān)網(wǎng)站排行榜；利用電子郵件、借助BBS、討論組、論壇。

網(wǎng)絡分銷：是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎上，借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來實現(xiàn)一定分銷目標的分銷手段。

企業(yè)網(wǎng)站分銷規(guī)劃：網(wǎng)站內(nèi)容設計，企業(yè)網(wǎng)站推廣，在線價格策略，在線銷售促進策略，電子郵件營銷，在線會員營銷。